第一篇：賓寶4度營銷

賓寶4度營銷

1° 區域支持度（最低1000萬/年）：

加盟區域廣告支持：“全國性媒體+加盟商區域媒體”廣告投放策略，提升品牌在加盟商區域的知名度。

加盟區域活動支持：針對加盟區域不定期策劃促銷、公關等各種活動，提升品牌和加盟商在該區域的影響力。

加盟區域招商協助：在加盟區域協助加盟商快速開發加盟分店。

加盟區域談判協助：協助或代理加盟商與商場進行進場談判。

2° 財富培訓度（最低100萬/年）：

專家培訓：專家將告訴你為什么“思路決定出路、眼光決定貧富、細節決定成敗、環境決定發展”。

一對一營銷培訓：包括店鋪選址、進場洽談、合同簽約、店鋪管理、買手模式訂貨、成本控制等。

3° 會員深銷度（最低500萬/年）：

普通會員開發：先進的會員營銷模式，幫助加盟店鋪迅速開發VIP會員。會員升級營銷：先進的會員營銷模式，幫助店鋪將普通會員快速大量轉化為金卡會員。

會員忠誠度營銷：先進的會員營銷模式，幫助店鋪提高會員的回頭率，使店鋪業績穩定增長。

4° 開業支持度（最高15萬/店）：

開業物料道具支持：根據將開業加盟店鋪的大小給與相應的物料或道具款項的補貼，最高單店補貼可達15萬。

制定開業策劃方案：根據加盟區域制定相應的開業營銷方案，協助加盟商一炮打響。

開業人員支持：根據加盟區域具體情況，由總部安排相關人員現場協助開業。

第二篇：賓 館 管 理 制 度

賓 館 管 理 制 度 匯 總 2011年8月10日 賓館經理崗位職責

1、負責安排日常工作，監督前臺服務員和客房服務員的服務程序和服務標準。

2、掌握重點賓客和團隊的到離時間，做好迎送接待服務，及時與相關部門互通信息。

3、協助進行客房狀態統計控制、結轉帳工作；負責前臺所需之耗用品的控制。

4、負責前臺和客房人事、考勤管理檢查，負責規章制度的落實、儀表儀容及服務質量的檢查管理。

5、與相關部門和崗位保持密切聯系，隨時溝通各種信息。

6、協助管理好前臺物品、備用金及各種帳目，做好各種原始資料和帳單的保存工作。

7、及時征詢、記錄客人意見，隨時改進服務。

8、完成領導安排的其它工作。

前臺服務人員崗位工作責任

負責接待來客和問詢等日常工作，為客人提供高效優質的服務。

1、維持前廳工作秩序和清潔衛生。接待來客(散客及團隊),為客人辦理入住手續并根據客人要求分配房間,確?？腿说玫娇旖荸p高效及友好的服務；

2、通過電話﹑單據﹑報表等方式和途徑,把客人的有關資料傳遞給相關人員；

3、掌握最準確的房態（入住與否、床位情況）,制作有關客房銷售的各類報表,為賓館的經營管理工作提供準確的資料；

4、負責有關房間﹑房價﹑賓館服務設施以及查找住客等方面的問詢工作；

5、具有銷售意識并有抓住任何銷售機遇的意識,最大限度地售房,為賓館創收,做好關于客人資料的檔案工作；

6、聽從上級的指示,完成上級布置的工作任務；

7、熟知賓館所有客房的位置及室內設備，熟悉市內交通、旅游景點、涉外企業及其管理部門。隨時為客人提供各種問詢服務，并向賓客提供必要的協助和服務；

8、維護前臺工作必備的用品及設備，及時申報補充和維修。

前臺服務員工作職責和工作流程

客人進入本賓館后，由前臺服務員把客人引領來前臺進行入住登記，領取鑰匙后，進行房間休息，這一個簡單的手續，如能處理得好，定能使客人對酒店的服務，倍具信心。前臺服務員是賓館和來客接觸的前線，能給與客人對賓館良好的第一印象，若客人在疲乏的旅程后，在入住賓館之過程中，得到笑臉迎人，彬彬有禮接待員有效率安排一間舒適的房間，必然使客人逗留賓館期間倍感愉快。

前臺服務員的主要工作：（1）為客人登記：協助入住客人填妥入住登記表，說明一切有關資料，然后編排房間給予客人。（2）出售房間：包括對客人介紹賓館的設備，接受預訂，爭取提高賓館之入住率。（3）提供咨詢：解答客人的問題，提供賓館其他設備及服務。（4）與客人溝通：主動接觸客人，了解客人對賓館的意見，從而可獲得改進建議。（5）處理投訴：前臺經常是客人投訴的對象，如能善于處理，可減低客人的不滿。（6）房務記錄：除了接觸客人之服務外，亦要處理及制定一些文件、報告、營業狀況和住客記錄，以便管理階層明了營業情況。

1、前臺工作人員應暫停原來的工作，向客人展露笑容，禮貌地詢問客人的入住需要，向客人推薦合適的客房。

2、禮貌地為客人登記身份和入住信息，解答客人提出的問詢。查看客人的證件，核對編號有否填錯。然后禮貌地請客人先付押金。

3、一切手續辦好后，聯系客房服務員引領客人到其登記的房間，安排入住。

4、及時上傳并登記客人身份信息，做好訪客登記。客房服務員崗位崗位職責

1． 做好轄區內的衛生工作，保證物品清潔，擺放整潔。2． 及時補充客人所需的各類物品，做好包房的收領工作。

3．負責檢查所在區域設備設施的運轉情況，及時報告維修項目，發現異常時，上報處理。

4．負責區域內空調排風和各類電器設備的開啟及燈光的調節，保證營業場所所需要的標準及營業氣氛。5．負責布草及其他客用品的盤點，取送，報損，賠償并做好消毒工作，保證客人的安全。6．熟悉營業場地的位置，客房的分布及使用情況，牢記服務項目，價格，積極做好推銷。

7．為客人提供食品，飲品，點鐘，叫醒等各類服務工作，熟記客人特征，并負責客人的物品保管寄存等事宜。

8．愛惜賓館的財產，力行節約，按質按量的完成上級交辦的各項事宜。9．準確規范的填寫各類單據。

10．牢記區域內的通道，消防設施的布置，有正確使用的知識和能力，加強防火防盜的意識，認真做好交接班記錄。

11．認真聽取賓客的意見，并將客人的信息及見議及時反饋給上級。

12．積極參加培訓，不斷提高服務技能，時刻保持儀表整潔，正確使用服務敬語，不斷塑造自身和樹立企業的形象。

客房服務員優質服務方法

1、客人來店前的準備工作

準備工作是客房優質服務的序幕。準備工作做好了，才能有針對性地提供優質服務，滿足客人休息、住宿的需要。準備工作的內容主要包括：

（1）掌握客情。我們要了解客人的姓名、房號、禁忌、外貌特點等情況，以便在接待服務中有針對性地提供優質服務。

（2）整理房間。客人預定的房間，要在客人到達前一小時整理好，保持清潔、整齊、衛生、安全。設施要齊全完好，符合客房等級規格和定額標準，以保證客人需要。

（3）檢查房間設備、用品。房間整理完成后，客房服務員要全面、逐步、逐項地檢查房間的設備和用品，包括：門窗是否安全、電器開關有無損壞，衛生間設備是否靈便，物品是否放在規定的位置。

（4）調節好客房空氣和溫度?？腿说竭_前要根據氣候和不同地區的實際需要，調節好房間的空氣和溫度。（5）樓層服務員要整理儀容、儀表、服裝、發式，等候客人的到來。

客房優質服務的“四化”要求

一、服務設施規格化

服務設施是客房提供優質服務的物質基礎。俗話說“巧婦難為無米之炊”，沒有規格化的服務設施，提供優質服務就是一句空話。規格化的服務設施主要包括四個方面：

１、設施配備必須齊全?？头吭O施配備必須齊全。從服務設施規格化的要求來看，主要設施設備包括：床鋪、床頭柜、辦公桌、沙發椅、小圓桌、沙發、空調、壁燈、臺燈、落地燈、音響、壁柜、電視機等。２、設施質量必須優良?？头可鲜鲈O施和設備，就其數量而言，各客房基本相同；但就質量而言，而因客房等級規格不同而區別較大。設備質量優良的具體要求是：造型美觀，質地優良，風格、樣式、色彩統一配套，注意種種等級、各種房間的同一種服務設施保持一致，不能給客人以東拼西湊的感覺，以此反映客

房的等級規格。

（二）服務用品規范化

客房服務用品是直接供客人消耗的，同樣是提供優質服務的物質基礎。如果服務用品配備不全，質量低劣，就不能提供規范化的優質服務。客房服務用品規范化的具體要求是：

１、客用一次性消耗物品必須按規格配備，保證需要。客房客用一次性消耗物品是每天需要補充的。這些物品配備要根據間／天客房消耗定額，保證質量優良。

２、客用多次性消耗物品必須符合配備標準，及時更新?？头康拇矄?、枕套、毛巾、浴巾等棉織品和煙缸、茶杯、玻璃杯等要根據客房的等級規格配備。

（三）服務態度優良化

服務態度是服務人員思想覺悟、服務意識和業務素質高低的集中表現，是規范化服務的基本要求?？头糠諔B度優良化的重點是要做到主動、熱情、周到、耐心。具體說來是：

１、主動。主動就是服務于客人開口之前，是客房服務員服務意識強烈的集中表現。其具體要求：主動迎送，幫提行李；主動與客人打招呼，語言親切；主動介紹服務項目；主動為重要客人引路開門；主動叫電梯，迎送客人。主動照顧老弱病殘客人；主動征求客人和陪同人員的意見。

２、熱情。即在客房服務過程中態度誠懇、熱情大方、面帶微笑，在儀容儀表上要著裝整潔、精神飽滿、儀表端莊，在語言上要清楚、準確、語調親切、柔和；在行為舉止上要有樂于助人、幫助客人排憂解難的精神，恰當運用形體語言。

３、禮貌。就是要有禮節、有修養，尊重客人心理。既不妄自菲薄，見利忘義，在客人面前低三下四，喪失人格和國格；又不夜郎自大，盛氣凌人，反對店大欺客，以貌取人的思想和行為。要繼承和發揚中華民族熱情好客的一貫美德。

４、耐心。就是不煩不厭，根據各種不同類型的客人的具體要求提供優質服務。工作繁忙時不急躁，對愛挑剔的客人不厭煩，對老弱病殘客人的照顧細致周到，客人有意見時耐心聽取，客人表揚時不驕傲自滿。５、周到。就是要把客房服務做得細致入微，周詳具體。要了解不同客人的生活喜好，掌握客人生活起居規律，了解客人的特殊要求，有的放矢地采用各種不同的服務方法，提高服務質量。并且要求做到有始有終，表里如一。

（四）服務操作系列化

客房優質服務以客人來、住、走活動規律為主線。從服務操作系列化的要求來看，主要是貫徹執行“迎，問，勤，潔，靜，靈，聽，送”的八字工作法。

迎——禮貌大方，熱烈迎客。客人來到客房，主動迎接，既是對客人禮貌和敬意的表示，又是給客人留下良好第一印象的重要條件。熱情迎客，一要舉止大方，衣著整潔，精神飽滿；二是態度和藹，語言親切，動作準確適當；三要區別不同對象。

問——熱情好客，主動問好?？腿俗〉赀^程中服務員要像對待自己的親人一樣關心愛護客人，體現主人翁責任感。要主動向客人問好，關心他們的的生活起居、身體狀況、生活感受，主動詢問他們的要求，滿足他們的愛好。

勤——工作勤快，敏捷穩妥。勤是服務員事業心和責任感的重要體現。勤快穩妥，要做到手勤、眼勤、嘴勤、腿勤。手勤就是要及時準確地完成工作任務；眼勤就是要注意觀察客人的需求反應，有針對性地為賓客提供隨機性服務；嘴勤就是要見了客人主動打招呼，主動詢問需求，切不可遇到客人不言不語，低頭面過；腿勤就是要行動敏捷，不怕麻煩，提高服務效率。

潔——保持清潔，嚴格衛生?？头糠者^程中，清潔衛生是客人的基本要求之一。每次整理客房、衛生間、會客室、書房后，都要做到嚴格消毒，消除被消費的痕跡，保證各種設備、用具和生活用品清潔、美觀、舒適。

靜——動作輕穩，保持肅靜?？头渴强腿诵菹⒒蜣k公的場所，保持安靜也是優質服務的基本要求，服務人員在準備用品，打掃衛生時要做到敲門輕，說話輕，走路輕。服務過程中，不得大聲喧嘩、吵鬧、唱歌。隨時保持客房、樓道的安靜氣氛，以體現客房服務的文明程度。

靈——靈活機動，應變力強。服務過程中必須具有較強的應變能力。必須根據客人的心理特點、特殊愛好采用靈活多樣的方法。如對動作遲緩、有殘疾的客人應特別照顧；對性格開朗的客人說話可以隨和一些等等。

聽——“眼觀六路，耳聽八方”。服務人員要隨時留心觀察客人情況，征求客人意見，隨時發現服務過程中的問題和不足之處。一經發現，就要及時改進和彌補。

送——送別客人，善始善終?？腿穗x店既是客房服務的結束，又是下一輪服務工作的開始。為了保證整修服務工作取得良好的效果，給客人留下美好的回憶，同時也為了爭取回送客，就必須人旅途愉快，歡迎下再度光臨。

上述八字工作法，形成一個完整系列的服務過程，是客房服務質量標準的本質表現，需要引起全體服務人員的度重視?？头壳鍧嵐ぷ鞯臏蕚?/p>

1.推服務車到客人房間外，不要正對著門口，也不要放在走廊正中央.2.先輕聲敲門并報出自己身份，如：我是客房服務員，請問您打掃衛生嗎？如果沒有回應，給客人以充分的回應時間.如無回應，用鑰匙打開門，進入房間.3.進入房間后，可以先看床尾，一般如果客人在睡覺，是可以看到客人的腳部，同時要聽浴室是否有水聲，確定沒有客人。

4.進入房間后，拉開窗簾，打開所有的燈，并收集房間和浴室的垃圾，和用過的布草，放回到服務車上。5.進入房間并帶上需要補充的客用品及布草和抹塵工具，做床以及對房間進行抹塵，同時檢查所有的設施和補充客用品。然后打掃衛生間。

6.最后對房間再檢查一遍，看有無遺漏，最后吸塵。

7.吸塵結束后，關閉房間所有設施，客人正在使用的除外，關閉房門，通知前臺。8.記錄房間的設施問題，并通知主管。工作詳細步驟

1、放置清潔設備和用具

2、開燈，更換燒壞或丟失的燈泡

3、檢查電視、遙控。清潔完畢應關掉，以免客人回來產生誤解

4、拉開窗簾，檢查窗簾桿和窗簾，如果有損壞，記入任務單，并報修。

5、清潔玻璃和窗臺

6、清除客房送餐服務用具，送至房門外面，確保沒有客人的物品。清潔完畢后，如果送餐用具沒有取走，送到指定地點或者通知送餐服務員取回餐具。不能擱置在走廊。

7、取下床上的織物制品，使床通風。1)取走客人的衣服，整齊防在椅子上

2)戴上乳膠手套，保護自己免于接觸床上的任何液體 3)把床罩、毯子、枕頭放在椅子上 4)取下床單和枕套，放在浴室外面 5)把床墊任何受污和損壞情況告訴主管 6)檢查是否有遺留用品，按規定處理

8、將浴室和臥室的用過的織物制品取走

9、取走用過的6小件，在延住房中，留下用過的肥皂，再放一塊新的。取走玻璃杯的時候，檢查客人是否有藥等東西在杯中

10、收拾空煙缸和垃圾

11、清除垃圾

12、遵循血液攜帶病菌和安全操作程序

1)取用過的織物要抓住頂端，否則可能被針狀物扎破 2)觀察毛圈織物是否有血跡和體液，只能帶手套取拿 客房服務六忌

一、忌旁聽。這是客房服務員的大忌，客人在交談中，不旁聽、不窺視，不插嘴是服務員應具備的職業道德，服務員如與客人有急事相商，也不能貿然打斷客人的談話，最好先采取暫待一旁，以目示意的方法，等客人意識到后，再上前說：“對不起，打擾您們談話了。”然后再把要說的說出來。

二、忌盯瞅。在接待一些服飾較奇特客人時，服務員最忌目盯久視品頭論足，因為這些舉動容易使客人產生不快。

三、忌竊笑?？腿嗽诰蹠c談話中，服務員除了提供應有的服務外，應注意不隨意竊笑、不交頭接耳、不品評客人的議論，以免引起不應有的磨擦。

四、忌口語化。有些服務員缺乏語言技巧方面的學習和自身素質的培養，在工作中有意無意地傷害了客人或引起某些不愉快的事情發生，如：“你要飯嗎？”這類征詢客人點飯菜的語言，使人聽起來很不愉快，不舒服。

五、忌厭煩。如果個別顧客用“喂”、“哎”等不文明語言招呼服務員，服務員不能因顧客不禮貌就對其表現冷淡或不耐煩，相反，我們更應通過主動、熱情的服務使客人意識到自己的失禮。如你正忙碌，可以說：“請您稍等片刻，我馬上來?！?/p>

六、忌動客人物品?？腿俗罴蓯悍諉T私自動用自己的物品，即使退房后遺忘在客房的也不應該隨意處理。

客房服務人員工作安全守則

1、在樓內使用布草車不得磕碰墻壁和家具；不要讓車上物品擋住視線；遇到轉角應小心留意，上下樓梯不可跑步。

2、保持崗位整潔，經常檢查區域內各門窗是否完好，是否清潔通暢；為客人開房門要小心注意安全。

3、清理浴室或高處衛生時，不得站在浴缸、洗手臺邊沿或其他不安全部位，必要時使用工作梯。

4、進入黑暗的房間前，應先開燈，使用開關或其他電器時應擦干雙手，勿站在潮濕地面，以免觸電。

5、架子上的物品要擺放整齊，不要將具有危險性的清潔劑放在高于頭頂位置的架上以免發生意外。

6、吸塵器、抹布、掃把、水桶等清潔用品，應放在安全地方，不可留在走道或樓梯口。

7、如果有東西掉進垃圾袋內，為確保安全，不要直接將雙手伸進袋內翻撿。

8、不要用手撿破碎玻璃器皿、刀片或其他銳利物品，應使用掃把簸箕清除，放于指定容器內防止意外。

9、發現工作區域、樓梯、地板破裂或滑溜，電器、設備損壞或不良時應立即報修。

10、為了客人及自己的安全，應注意遵守禁止吸煙等所有的標示及規定事項，確實遵守，避免意外。

11、不要使用箱子、水桶或其他可堆積物品代替工作梯使用。

12、換干洗油或使用化學清潔劑時，一定要戴口罩或手套，使用時若不小心沾到手或身體要立即用冷水沖洗，以免傷害皮膚。

13、嚴格按照規定的操作要求使用各種清潔設備，避免因操作不當而受傷或損壞設備。

14、隨時檢查所有不安全隱患，發現問題及時報告。

客房防火制度

1、客房安全工作由客房服務人員負責。

2、客房服務員要結合打掃整理房間及其它服務工作，隨時注意火源、火種，如發現未熄滅的煙頭，火柴棒等要及時熄滅后再倒入垃圾帶內以防著火。

3、對房間內配備的電器應按規定及有關制度辦理，發現不安全因素如短路、漏電、接觸不良、超負荷用電等問題除及時采取措施外，要立即報修。

4、要勸阻賓客不要將易燃、易爆、化學毒劑和放射性物品帶進樓層和房間，如有勸阻不聽或已帶入的客人，應及時報告。

5、要及時清理房間的可燃物品，如：不用的廢紙、報紙、資料及木箱、紙箱(盒)等以便減少起火隱患。如果客人房間可燃物品較多，又不讓清理的或不遵守公安部門制定的住宿防火規定的，要及時報告。

6、樓層服務人要堅守崗位，提高警惕注意樓層有無起火因素，要做到“五勤”(勤轉，勤看，勤查，勤聞，勤說)，尤其對飲酒過量的客人要特別注意，防止因吸煙、用電、用火不慎引起火災。

7、服務員必須做到人人熟悉滅火器存放的位置，掌握滅火器的性能及使用方法，滅火器存放的位置不得隨意移動，并維護好轄區內一切消防設施，設備。

8、在遇有火情時，應按應急方案采取滅火行動，并按上級指令疏散客人，由最近的消防樓梯撤離到安全地帶。要做到逐房檢查，注意保護現場和客人的財產安全。

9、要認真執行賓館有關防火規章制度?？头坎肯缿惫ぷ鳂藴?●火情報警

(1)發生火情，立即撥打火警電話并通知上級領導；(2)根據火情就近拿取滅火器滅火?！窠邮枭⑼ㄖ?/p>

(1)當接到緊急疏散通知時，由經理立即組織服務員引導疏散，分派工作。(2)經理、服務員持客房萬能鑰匙，迅速逐個房間通知客人。

(3)有秩序地從消防通道帶領客人，特別要注意幫助行動不便的客人疏散到空曠的安全地帶。(4)由經理帶領服務人員逐間房進行檢查，隨身帶一只粉筆，檢查完一間要做 “V”記號。

(5)在引導客人疏散時，注意要安撫穩定客人的情緒，勸導客人不要貪圖財物，阻止客人在疏散途中返回房間取東西，帶領客人順利疏散到安全區域?？腿诉z留物品處理程序標準 發現客人遺留物品時，及時報告。

（1）在客房范圍內，無論何地拾到客人的物品，都必須盡快交到前臺；

（2）如服務員在檢查走客房時發現了客人遺留物品，應及時跟前臺聯系，將物品交還客人；如客人已經離開，則應及時上繳前臺；

（3）前臺服務員在收到客人遺留物品時，都應記錄在“客人遺留物品登記表”上，寫明日期、房號、拾到地點、物品名稱、拾物人姓名；

2、分 類

（1）貴重物品：珠寶、信用卡、支票、現金、相機、手表、商務資料、身份證、回鄉證、護照等；（2）非貴重物品：眼鏡、日常用品等；

3、保 存

（1）所有遺留物品都必須保存在失物儲藏柜里；

（2）貴重物品與非貴重物品分開存放，貴重物品應專人管理；

（3）貴重物品存放時間為一年半，非貴重物品保留時間為半年，開啟的食物、飲料及藥品保留時間為三天；（4）超過保留期的物品，由客房部經理會同有關部門統一處理；

4、認 領

（1）認領方式：A、直接認領；B、請人代為認領；

（2）問清有關問題，無誤后，請認領人簽字，并留下聯系電話和地址。

客房部員工工作質量未達標的扣款標準

１、未按賓館規定著裝，儀容儀表不符要求者，每次扣5元。

２、在客人活動區域或工作場所沒有保持＂三輕＂（走路輕，說話輕，干活輕），每次扣5元。３、下班后無故停留在樓層，工作場所等，每次扣5元。４、工作期間用電話談與工作無關的事者，每次扣5元。５、工作效率或服務態度欠佳者，每次扣10元。

６、沒有執行工作指令或不服從工作調配者，每次扣20元。７、客人遺留物未按程序處理者，每次扣5--100元。８、維修項目未及時報修或不經驗收簽字者，每次扣5元。

9、工作時間串崗者或擅自離崗者，每次扣10元。

10、工作遲到或早退者（每遲到5分鐘扣款１元）。

11、無禮節禮貌，未用服務敬語者，每次扣5元。

12、未經同意擅自換班者，每次扣50元。

13、上班看書，當班嬉笑打鬧者，每次扣當事人5元。

14、私用或送給他人賓館物品以及在班期間他人拿取賓館物品時未予制止者，每次扣10元。

15、燈與窗簾未按規定時間開關者，每次扣5元。

16、工作期間會客聊天耽誤工作者，每次扣5元。

17、鑰匙保管不善者，每次扣50元，如有遺失或造成嚴重后果的將另行按實賠償。

18、未經批準無故不上班者，每次扣50元。

19、因工作疏忽，服務質量低劣或其他原因引起他人投訴者，每次扣20元。20、服務員不得在客房內洗澡洗衣服，如有違反每次扣20元。

以上辦法實行經理對員工考核制度。對每條扣款由經理負責開通知單通知到個人。酒店清潔衛生管理各項制度匯編

一、崗位衛生責任制度 一）總則

1、酒店場所內、外環境整潔，經常開窗換氣。不亂放、掛或晾曬衣物等。從業人員的日常生活和用具不與顧客用品混用、混放。工作間的擺放要合理、整潔，每層 客房應設專用消毒及顧客用品保潔柜。使用的抹布一定要清潔衛生，專布專用，物見本色應定期消毒。窗臺式空調器濾網或風扇清潔無積塵。

2、臥具要一客一換、長住客每周一換，衛生潔具及餐具應一客一消毒，并有保潔措施。

3、采取消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲及其滋生條件的措施，徹底消減室內的蚊、蠅、蟑螂和老鼠。

4、認真執行“法定傳染病報”及“公共場所危害健康事故報告”制度。

二）客用口杯、茶杯消毒制度

1、消毒劑：“一片凈消毒片，”優氯凈“消毒粉

2、清潔劑：去污粉、洗衣粉

3、消毒工具：消毒柜、消毒桶、百潔布

4、存放工具：茶倍儲存柜

5、程序 1）從客房撤出的茶杯、口杯放到消毒間倒盡茶水；

2）把茶杯放到清洗池內，用清潔劑洗凈，然后放到沖洗池內用清水沖凈；

3）用消毒劑配上一定量例水裝到消毒桶內，按藥劑說明為準，一桶水放一片“一片凈”消毒片；

4）將洗過的茶杯、口杯浸泡在消毒水內，時間至少20分鐘以上（化學消毒法）；

5）或將清洗好的茶杯、口杯擦干連同鐵框一并放到消毒柜內消毒（物理消毒法）；

6）打開消毒電源（自動消毒），消毒至少45分鐘后將茶杯取出；

7）取出已消毒茶杯、口杯儲存到封閉的保潔柜里以便備用；

8）在消毒記錄上做到登記，記錄消毒的時間和姓名。

三）餐飲部衛生管理制度 衛生工作關系到企業的信譽和經營，又關系到社會精神文明建設，更關系到廣大消費者的身體健康乃至生命安全。養成良好的衛生意識和習慣，不但是每個服務人員 工作的優良表現，也是一個人良好修養與習慣的表現。

一、個人衛生

（1）做到四勤：勤洗手、剪指甲；勤洗澡、理發；勤洗衣服和被褥；勤換工作服。

（2）上班前和大小便后要洗手。

（3）要有健康意識，定期作體格檢查，預防疾病，當發現有感冒、咽喉炎、肝炎、皮膚病時應主報上司，休假療養好再上班。

（4）管理人員應十分重視服務人員的個人衛生與健康，要為他們創造一些必要的條件，并經常進行檢查督促，使個人衛生形成制度。

二、工作衛生

1、當班時避免觸摸頭發或面孔，不能對著食品顧客咳嗽、打噴嚏；不準隨地吐痰；不準吸煙。

2、手指不可接觸到食物，亦不可碰觸杯口、刀尖、筷子前端及湯匙盛湯部分。

3、服務員使用的抹布、墊布等每天要清洗干凈，用開水浸燙，以減少或消滅細菌。托盤等工具必須保持清潔。

4、凡腐爛變質和不符合衛生要求的食品堅決不出售。

5、從碟上掉落下來的食物不可給客人食用。

6、不可使用掉落地上的餐具及席巾。

7、對不干凈的餐具和臺布要及時送回洗潔處清洗，不可擺用。

8、嚴禁隨地丟棄廢紙、倒水、亂放茶水杯。

9、不同的食物不要隨便混淆，以免有損味道。

10、在服務過程中要留心就餐者，發現病態者及帶菌者，對其所用餐具要單獨

收拾，重點消毒。

11、收市時注意衛生，牙簽、紙巾等雜料當盡力避免掉在地上，以免不雅和增

加清潔困難（正確的方法是：先拿開碗碟等餐具，用臺布包住倒雜料或用

掃把清掃）。

12、在適當情況下，要經常使用托盤，訓練自己成為一名出色的服務員。

三、環境衛生

餐廳里的環境衛生主要包括餐廳、通道、廁所、休息室、工作間（廚房）、綠化帶、停車場等場所的衛生。要搞好環境衛生，必須做到“四定”，即：定人、定時間、定物、定質量，劃片分工，包干負責，做好處處有人清潔，勤檢查、保證時時清潔。要做到市前整理，市后清理，平日小掃，每周大掃，以保證衛生工作經?；⒅贫?化。

環境衛生包括的工作，經常性的工作是：

1、店堂要天天打掃，桌椅要隨時抹凈，門窗玻璃 璃要經?？叵础Ｗ龅剿谋跓o塵、窗明幾凈、地板清潔、桌椅整潔。

2、隨時清除垃圾、雜物，要提醒客人不要將殘渣吐在地上。對餐廳周圍的垃圾溲水要經常清潔，餐廳內不準堆放雜物，凡私人用品和掃帚、拖布、垃圾鏟等放在保 管室，切忌堆放在客人洗手的池邊或廁所過道中?？站破?、盒等物品不要堆放在餐廳里。

3、廁所要勤沖洗、勤打掃，做到無積塵、無異味。

4、要采取有效措施，消滅蒼蠅、老鼠和蟑螂等害蟲。

5、公共場所、大門口、停車場、綠化帶等的清潔亦不可忽視，這往往是留給客人的“第一印象”。

6、服務人員也是環境清潔的風景線，儀表儀容舉止都應符合衛生規范。在進行上述的清潔工作時，要選擇合適的方法和時機如擦玻璃要注意選擇天時，陰天或早晨、黃昏無陽光照射時，窗面污漬易看清，是擦窗的最佳時間。如果在強 烈的陽光下擦窗，污漬發干結塊，導致不易擦凈，操作人中也容易眼睛發花，影響工作效率和質量。正確簡單的擦窗方法是選擇合適的天時，用一塊干凈吸水不脫毛的揩 布，在清水中浸濕絞干后，先將玻璃窗擦一遍，待其干后，再用清潔的干布揩清、擦亮，如有嚴重污漬的可用玻璃清潔劑或去污粉揩，揩布嚴禁有油。或用專門的玻璃擦 擦洗亦是很好辦法。

四、餐具衛生

餐具的衛生要求是“四過關”：一洗；二刷；三沖；四消毒。保證餐具無油膩、無污漬、無水跡、無細菌。

刮：餐具洗滌前，先刮去盤、碗中的剩菜，并將大件餐具與小件餐具分開，分別清洗，以免損壞。

洗：因盤碗一般都有油膩，要用熱水清洗或于水中放適量洗潔精以去油膩。

過：洗滌后要用清水沖干凈。

消毒：常用的消毒法如：蒸氣消毒、開水消毒、藥物消毒、電子消毒等。

隨著時代科技的發展，一些餐廳則配備有機械自動洗碗機或超聲波洗餐具機，那清潔就更為科學和簡單了。

五、食品衛生

食物的存放實行“四隔離”：生與熟隔離；成品與半成品隔離；食品與雜物、藥物隔離；食品與天然冰隔離。

廚房人員在出品過程中，要注意清洗、存放、拿取的衛生，盡量戴工作帽，避免頭發掉落在食物上。

從原料到成品實行“四不制度”：采購員不買腐爛變質的原料；加工人員（廚師）不用腐爛變質的原料；營業員（服務員）不賣腐爛變質的食品；零售單位不收購腐 爛變質的食品，不出售腐爛變質食品，不用手拿食品，不用廢紙、污紙包裝食品。

二、從業人員健康檢查及衛生知識培訓制度 一）健康檢查制度

1、直接為顧客服務的從業人員，應定期進行健康檢查，持有“健康合格證”方能從事本職工作。患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎、活動期肺結核、化膿性或滲出性皮 膚病以及其他有礙公共衛生的疾病的，治愈前不得從事直接為顧客服務的工作。

2、每年3月、6月、9月、12月底安排下一季度健康證到期人員體檢。

3、整理健康證到期人員名單，以發文形式通知各部門人員。

4、致電廈門市衛生防疫站預約體檢時間，按期到防疫站辦理健康證。

5、體檢結果出來后，把不合格人員名單交至人事培訓部按規定處理

。二）衛生知識培訓制度

1、人事培訓部于每月25日發出下月新員工衛生培訓計劃，經總經理審批后，發各部門落實參加培訓人員。

2、衛生培訓計劃應明確培訓目的、培訓內容、培訓時間、地點、授課人、培訓對象及考核時間，部門負責人應參照實際情況，保證計劃的可實施性。

3、已在職的員工需每年集中進行兩次衛生知識培訓，強化衛生意識和衛生知識。

4、衛生知識培訓考核不合格者，須參加人事培訓部組織的補考，補考仍不合格者，扣罰當月浮動工資50元，并延長新員工試用期或在職員工的晉升考核期。

5、所有培訓成績存入員工個人檔案中，作為該員工今后調整崗位、晉升、加薪時參考依據。

三、獎懲制度及獎懲細則

1、日常衛生、計劃衛生經檢查多次達標并受到領導表揚，每次獎勵30-100元。（每月客房部衛生大檢查三次）

2、無視職業道德，用四巾擦衛生間或其他臟部，每次發現扣當月全額獎金，記大過一次，錄入員工檔案。半年內重犯該錯誤，以開除處理。

3、衛生工作不按程序，違反衛生規定或損壞衛生設備，每次發現記過并罰款50元，三個月以上過失重犯扣當月全額獎金，記大過一次，錄入員工檔案，半年內重犯 該錯誤，以開除處理。

4、退房清掃衛生不按規定程序操作，不按規定換茶具，不執行衛生清洗及消毒程序規定消毒制度，每次發現警告一次，罰款30元，一個月內重犯記過并罰款50元。

5、晚班衛生領班檢查不合格，不返工或返工仍不合格，一次扣10元。

6、主管檢查小夜衛生不合格，一次扣10元，以小夜工作記錄本為準。

7、領班檢查過并返工合格的衛生，經主管檢查發現不合格，扣領班每間5元，依此類推。

8、領班不按規定檢查衛生或沒填寫領班檢查表，一次扣10元。

9、使用客用衛生間或客房衛生設施，一次扣20元。

四、公共場所管理制度及禁示制度

1、公共場所應符合國家相關衛生標準和要求，主要有空氣、微小氣候（溫度、濕度、風速）；水質；采光；照明；噪音；顧客用具和衛生設施。

2、嚴格執行衛生部發布的《公共場所衛生管理條理實施細則》中的總則、衛生管理、衛生監督、罰則、附則等內容。

3、公共場所直接為顧客服務的從業人員每年進行一次健康檢查，患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎、活動期肺結核、化膿性或滲出性皮膚病以及其他有礙公共衛生的疾 病的，治愈前不得從事直接為顧客服務的工作。

4、公共場所應做好以下衛生工作：

1）公共場所環境復雜，應避免滋生蟲害，避免其成為傳播某些疾病的媒介；

2）從業人員人員的健康狀況與顧客的健康狀況是相互影響的，所以應嚴格做好從業人員的健康檢查；

3）對供公眾使用的器具，應嚴格執行消毒管理，杜絕因器具消毒工作沒有做到位而傳染某些疾?。?/p>

4）公共場所室內人群集中，易使空氣污濁，并傳播疾病，所以應嚴格做好消毒和空氣通風等工作；

5）公共場所顧客逗留時間短，存有依賴思想，對公共場所保潔的責任心差，容易使公共場所變臟、變亂。應隨時做好公共場所的保潔工作，及時清理衛生死角，杜 絕滋生蟲害的可能；

6）公共場所容易通過物件的存放或接觸，產生相互污染，影響人們的健康。應嚴格做好公共場所物件的分類存放、分類管理工作，避免交叉污染；

5、酒店嚴格執行以下禁煙制度：

1）員工在公共場所禁止吸煙，違規者按照《員工手冊》處罰；

2）酒店做好禁止吸煙的宣傳教育工作；

3）在禁止吸煙的公共場所內設置醒目的禁止吸煙標志；

4）在禁止吸煙的場所內不放置吸煙器具，不得設置煙草廣告。

五、空調清洗制度 為保證酒店中央空調系統的正常運行和送風的清潔度，為賓客提供舒適的消費環境，特制訂如下制度。

一、中央空調冷卻水系統每月根據水質情況，投加水處理藥劑一次，每年清洗一次。

二、中央空調冷卻水系統每月根據水質情況，投加水處理藥劑一次，每年清洗一次。

三、中央空調冷卻塔每月排污一次，每年清洗一次。

四、中央空調末端風機盤管進風口過濾網每月清洗一次，表冷器根據臟污情況，每兩年清洗一次。

五、中央空調新風機組（新風柜）進風口過濾網每月清洗一次，表冷器根據臟污情況，每年清洗一次。

第三篇：度營銷工作計劃

度營銷工作計劃

度營銷工作計劃1

雖然我們的第二季度營銷狀況不是很好，但是馬上迎來的第三季度將是我們業績上漲的最佳時期，這是我們在分析了市場的銷售效果后做出的決定。特此制定第三季度的工作計劃，希望能夠實現公司業績的大提升：

一、總體目標

1、在基礎材料方面進行適當升級。

2、重新整合品牌資源，適應新的市場競爭態勢。

3、定位高端，打造與之相適應的資源配置，提高核心競爭力。

二、競爭態勢

1、上半年競爭烈度明顯減弱，金融危機產生兩極分化，受金融危機的影響，上半年與對手間的競烈度相對較小。各競爭對手均在想方設法應對疲軟的市場，開始顯現兩極分化跡象，以拜占庭，東易、好易居三家公司較為穩定。策略得當、根基穩固應是根本原因。

拜占庭是同行業里面最強勁的對手。其競爭優勢主要表現為：

品牌美譽較高，口碑較好;

定位高端，口號鮮明

材料使用有鮮明的賣點

工程一直保持高質量

工地管理、包裝、售后一直能維持較好狀態

設計師善于將自身鮮明的賣點與對手比較

2、新的競爭對手

與往年不同的是，新業態的加入使經受金融危機影響的上半年市場更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一條龍”的模式吸引了大批客戶的目光。其月產值均能在200萬—300萬之間。百安居的市場定位明顯較低，其主要目的是銷售材料，多屬中低檔裝修。但在初期的市場作為中，作為一種新的模式，對高端客戶也會有一定的影響。

三、營銷策略

1、新材料的引進和適度推廣，新材料更多是一種放心和信心的保證。對基礎板材適當升級，提供給客戶更多選擇，并進行適度的推廣，形成差異化賣點。

2、架構新的品牌梯隊，形成以a6工作室為標志的高端設計實力。成立a6工作室，以適合青島的模式進行運作，以a6作為著力點，通過對a6的市場推廣，提高品牌含金量，打造高端設計實力的象征。

四、市場分析

金融危機將得到有效控制，下半年市場將有所回暖，但總體市場空間并未達到理想狀況。房地產業經過一年的調整期，一批新盤在下半年開始動工，但對今年的裝飾市場影響不大。盡管如此，大波次的集中簽單行為并非不可期待，因金融危機而暫緩裝修的業主將積累至8月份左右而能形成相對集中的簽單高峰，并有可能提前來臨。

五、分階段計劃

1、9月為傳統旺季，適度進行系列促銷活動，整體活動以“東易家裝節”貫穿。主要活動有：優秀作品巡回展，設計咨詢，戶型發布，家裝講座，樣板間活動等。家裝節期間推出新材料工地參觀、展示，a6高級設計師咨詢等活動形式，同時推出適當的優惠項目。

2、7月份扎實做好客戶資源儲備工作，利用看房活動、小區咨詢等方式增加咨詢量。著手新材料的引進和試用，做好相關培訓工作。進行a6模式探討，架構定型。7月營銷主題為：夏日精品家裝游，我到工地看一看，主要推廣手段為：

推出精彩工地系列軟文

在6月戶型設計發布的基礎上，將熱點小區完工樣板間進行推介。

仍采用軟文+新聞的形式，新聞主要從品牌建設的角度進行采編。

工地參觀活動，大量使用價格低廉的欄花廣告，發布看工地活動。

各大報紙均推出數目不等的欄花廣告，品牌和一句話活動信息。

在都市報家居版推出小版塊工地查詢列表：“東易精彩工地搜索引擎”，預約選擇小區工地參觀。

3、8月份做好迎接小旺季的準備，主要是針對上半年因非典暫緩裝修的客戶。

啟動a6推廣，并進行新材料的.相應推廣。

結合a6，注重品牌形象的推廣，為旺季儲備品牌張力

8月中旬后舉行一些促銷活動，以設計咨詢為主。看工地活動照常舉行。

主要推廣手段為：

軟新聞，對a6、新材料的適當炒做。軟文精品樣板間推介。

結合a6的品牌形象廣告，促銷活動信息。

金融危機雖然對我們公司影響很大，但是我們應該認識到，金融危機雖然把我們公司逼到了絕境，但是只要我們把握好自己，我們全體公司員工只要努力，那么我們的公司就一定會迎來一個新的高潮發展期。金融危機是挑戰，也是機遇，就看我們是怎么看待的了。只要我們認真努力的工作，那么我們就會迎來一個新的爆發。

不過我們現在時破釜沉舟的戰略，只有置之死地而后生，我們才會迎來新的爆發，我想我們會憑借我們的危機感戰勝一切。因為我們沒有退路了，如果我們的計劃失敗，那么我們公司就會十分的被動，所以我們大家一定要全體努力，共同戰勝困難，迎來公司的美好明天!

度營銷工作計劃2

文章20xx電話營銷工作計劃中講到穩固老顧客的關系、從網絡獲取更多客戶信息以及接下來一個月對自己的要求。

一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四;12月份對自己有以下要求。

1：每周要增加*個以上的新客戶，還要有*到*個潛在客戶。

2：做好電話銷售工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的.學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

度營銷工作計劃3

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系.

為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

在工作中要強調團隊的精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，同時，針對特殊的`情況，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，及時的掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。同時加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

第四篇：加多寶營銷方案

加多寶牌王老吉廣告策劃書

目錄

前言

一、銷售目標（廣告目的）

二、企業、市場、產品情況分析

（一）企業概括

（二）原料

（三）主要產品

（四）產品的優缺點

（五）國外的銷售地區、渠道、數量

（六）競爭對手

（七）以往的宣傳情況

（八）目前銷售存在的問題

（九）集團宗旨

（十）經營范圍

三、廣告對象（目標消費者）

（一）產品定位

（二）潛在消費者分析

四、廣告地區（目標市場）

（一）市場分布

（二）銷售季節分析

五、廣告戰略

（一）戰略說明

（二）廣告階段的研究

（三）媒介組合（四）促銷活動組合（五）不可忽視的廣告策略重點

六、廣告戰術（媒體及促銷等項目的具體計劃）

（一）廣告戰術的說明

（二）媒體的實施計劃、促銷活動及其他手段的說明

七、廣告主題、廣告創意

八、廣告效果預測

前言

『王老吉』是涼茶的始祖，它是一個具有悠久歷史的產品，始創于清朝道光年間，現已有百年歷史；依據選用草本植物材料，運用先進科學方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產品所不具備的。針對『王老吉』走出國門的狀況和問題做出策劃。

一、銷售目標（廣告目的）

面向國外的家庭，作為家庭的日常飲料

二、企業、市場、產品情況分析

（一）企業概括

加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產及銷售企業。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設立生產基地。為配合開拓全國市場策略，集團分別在北京、浙江、福建、廣州設立生產基地。加多寶旗下產品包

括紅色罐裝『王老吉』！

作為中國老字號民族品牌，擁有超過170年歷史，紅色罐裝『王老吉』是涼茶行業的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨特。銷售網絡遍及中國大陸30多個省、市、自治區，并銷往東南亞、歐美等地。

（二）原料

崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草

（三）主要產品

紅色罐裝『王老吉』

（四）產品優缺點

紅罐『王老吉』擁有涼茶始祖『王老吉』的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。但在國外，外國人沒有涼茶的觀念，直接定位于飲料。

（五）國外的銷售地區

面向全球銷售

（六）競爭對手

先不說老巨頭可口可樂，雪碧，百事可樂，還有其他像匯源，芬達品牌的飲料，如果加多寶牌的紅罐『王老吉』定位于“飲料”的話，必然會直接面對這幾大巨頭。

（七）以往的宣傳情況

在國內的廣告無論是平面廣告還是電視廣告，都可以用“鋪天蓋地”來形容，借助了廣州亞運會的時刻，將紅罐『王老吉』的形象，在外國友人的眼里，留下深深的印象。

（六）目前銷售存在的問題

紅罐裝『王老吉』屬于飲料，許多消費者對此認知有錯誤，會經常與廣州『王老吉』藥業股份有限公司的盒裝『王老吉』混淆，加上兩者的價格不同，紅罐裝『王老吉』的價格比盒裝『王老吉』的要稍貴，許多消費者都會混淆。

（九）集團宗旨

展望未來，飲料行業商機無限，但亦充滿挑戰，我們希望能通過加多寶專業的團隊努力，結合各方合作伙伴的支持，將這個蘊含民族文化特色的產品，覆蓋全國，走向世界，為中國創造一個世界級的品牌，使中華文化發放異彩。

三、廣告對象（目標消費者）

（一）產品定位

涼茶之祖的『王老吉』有很大的優勢，威脅在于其它涼茶類飲料的低價打擊，但紅罐裝『王老吉』在消費者心中有很深的地位，并且它的優勢也決定了它的高價位被廣大消費者接受。

（二）潛在消費者分析

機會是紅罐裝『王老吉』有固定的影響力，對于潛在消費者有相當大的誘惑，有很大的機會使消費者選擇它，威脅在于在與其它的涼茶類飲料市場的爭奪中使潛在消費者接受它的價格，并且突出本品的特性，降火的飲料，甜的茶。

四、廣告地區（目標市場）

（一）市場分布

宣傳地區，首先應該考慮紅罐裝『王老吉』本身屬于飲料，而且價格定位較高，接受它的一般是經濟較發達的地區，并且是高收入和高消費地區。目前，在國外，這一地區，應該以歐美方向為主。

（二）銷售季節分析

因為這次的面向的銷售地區為全球，時區的因素決定了不同地區的銷售淡季、旺季、周期不等，對飲料的需求，以及宗教，和家庭生活習慣的不同，會對銷售都有較大的影響，因此，在安排廣告時，應該適當的考慮這幾種因素，做到有的放肆。

五、廣告戰略

（一）戰略說明

本廣告策略面向的是全球市場，分為兩大廣告（公司形象和公司產品）廣告發布之前必須有一個根據長期和短期的廣告目標，同時，廣告在不同的宗教地區要考慮宗教方面的因素，搞一個大規模的廣告活動，人們是通過不同的媒體看到的，因此，廣告的格調要設計相同，使消費者容易留下印象。另外，在產品的外包裝上，也要和媒體的相同，這樣的廣告效果更好。

另外，在制定廣告戰略時，還應該總結、比較產品的優點，找出競爭隊手所沒有的特色。廣告戰略與戰術的規定，均以市場調查、產品定位、銷售對象定位和市場定位為依據。

（二）廣告階段的研究

加多寶牌紅罐裝『王老吉』產品七個廣告階段：

1)從消費者不知道市場上有這種商品，做到讓消費者知道有這種商品。

2)從消費者開始知道這種商品，做到讓消費者對之逐步加以了解。

3)從消費者了解這種商品，做到讓消費者對之漸漸有好感。

4)從消費者對這種商品漸漸產生好感，做到讓消費者再顯露偏愛。

5)從消費者對這種商品已產生好感，做到讓消費者有購買欲望。

6)從消費者對這種商品已有購買欲望，做到讓消費者采取行動。

7)從消費者已購買這種商品，做到讓消費者繼續不斷購買。

要注意的是，每一個階段所花費的費用和精力，不應該平均分攤，要根據競爭對手的強弱，銷售地區的大小而定。

（三）媒體組合本策劃的媒體組合：

印刷媒體：報紙、雜志、郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書。

報紙和雜志是采用的主要媒體之一。要充分發揮報紙雜志發行面廣、時間快、閱讀次數多、讀者和地區可選擇，商品介紹可詳盡，可表現作用和宗旨等增添點。在報紙和雜志的選用上要注意目標消費者、目標市場。同時要考慮競爭策略。

郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書、銷售點彩旗：這些媒體的作用，主要是配合其他媒體，配合銷售旺季，掀起大規模的廣告攻勢，達到增加銷售的目的。

電視廣告是采用的主要媒體之一，電視廣告形式可以充分的表現加多寶牌紅罐『王老吉』的作用和本身的內涵。

電視專題片、資料片：可以充分利用不受時間限制的特點，介紹加多寶牌紅罐『王老吉』的起源和加多寶公司本身的故事。

戶外廣告：路牌。

是一種視覺時間長久的媒體，宣傳面廣泛。

（四）促銷活動組合用一些商場促銷話動來吸引消費者，可以做一些試飲和贈飲的活動，以培養他們對加多寶紅罐『王老吉』的興趣和好感，最終達到使消費者不斷消費的目的。

（五）不可忽視的廣告策略重點

1.如何使商品在消費者的心目中，建立難忘的印象。

2.如何刺激消費者，產生購買興趣。

3.如何去改變消費者的消費習慣，使消費者來購買本品牌的飲料。

4.如何擴大廣告主商品的銷售對象。

5.如何使消費者再次購買。

六、廣告戰術（媒體及促銷等項目的具體計劃）

首先把廣告戰略中的媒體、廣告版面、時間、次數、費用都定了下來。實施廣告戰術時一定要把加多寶的國外銷售網絡以及貨源情況都考慮進去，然后再根據國外的市場反響，再做出相應的反應，因為這是加多寶初次走出國門，邁向國外，因此，在實施廣告時，要做到，“多快好省”，“多”是指要做到廣告數量多，要讓消費者覺得，全世界就剩下這一種飲料了，“快”是指要做到信息的反饋要快，對于下面各地區的銷售信息的反饋要快?！昂谩笔侵敢ＷC商品的質量，不能出現劣質產品，“省”是指要盡量的節省成品，因為這畢竟是加多寶第一次走出去，不是自己的主場，就先失掉了人和這一因素。

七、廣告主題、廣告創意

主題是廣告的靈魂，廣告的主題是依據廣告目標所提出的中心思想，它通過廣告信息的傳播，直接明白地表現廣告的意愿。因此，廣告設計、創意文案以及表達方式，都應該符合廣告的中心思想。

廣告主題是廣告策劃的重點內容。一般來說，廣告對象策劃是確立廣告目標策劃的前提和基礎，廣告目標策劃又是確立廣告主題的依據，三者都以促進銷售為目的它們之間既有聯系，也有區別，是相互影響、依存、制約的有機體。

創意是為了表現廣告主題，因而確立主題是創意的基礎。創意就是構思。有好的創意，才可能制作出好的廣告，所以說創意是廣告策劃成功的重要因素。

下面的主題，創意是以上原則為依據。

鑒于王老吉涼茶是有下火作用的飲料，具有其它飲料所沒有的優勢，所以廣告活動應當著重于對產品的這一優勢進行宣傳，突出下火作用。

另外，由于王老吉的包裝是紅罐的，因此，在廣告中，應該也要是紅色為主色調，以包裝相符。

總之，廣告創作的總原則應該是強調王老吉的作用，以及它本身帶有的內涵。還有，本著表現創意和易讀的原則，試擬廣告口號如下：

No WangLaoJi, No fire

八、廣告效果預測

因為外國市場風云變幻莫測，因此要達到預測的效果和目標，以下的幾個問題必須按計劃落實：

1.廣告效果監督

2.廣告反饋的管理

3.廣告計劃要因情況變化而合理調整

4.定期以問卷、座談會等方式進行廣告效果測定

第五篇：燃油寶營銷技巧

燃油寶營銷技巧

中原4#站總結出燃油寶營銷技巧十二法

作者:朱慶銘 2011-3-11 8:46:41 來源:河南中原石油分公司

截至2月底，河南中原分公司4#站6個月共銷出燃油寶2783 瓶，其中最多一天賣了91瓶（2012年1月11日中國石化新聞網報道：“開始每月只賣10多瓶燃油寶，現在最高一個月賣出1236瓶?！痹摴?號加油站站長岳海靜說。）。該站總結出了營銷技巧十二法：

熟知功效，靠誠信賣。在燃油寶銷售起步階段，4#加油站每天燃油寶的銷量寥寥無幾。站長岳海靜發現有些司機對燃油寶產生興趣，問到燃油寶使用方法和效果時，員工含糊其辭地敷衍幾句，司機聽了不夠專業的回答后，產生的好奇心頓時也就蕩然無存了。發現這個問題后，岳海靜組織全員學習燃油寶常識，并將司機常問的問題擬定出合理答案匯總到一起，讓員工熟練掌握。員工們心里有了底，燃油寶的日銷量漸漸提升。

拉下面子，鼓著勁賣。在剛開始銷售燃油寶時，員工羞澀靦腆，不好意思開口。岳海靜鼓勵員工克服膽怯心理，敢于開口營銷。一是要敢說。敢張嘴介紹產品，這是銷售燃油寶的關鍵一步。二是要會說。司機進站加油到離站一共三四分鐘，在推銷燃油寶時一定要說到重點，說到司機的心窩里去，這樣客戶才會信服。

擺在柜臺，展示著賣。為了最大限度地展示燃油寶，在客戶停留時間較長的收銀臺、開票室擺放上了燃油寶。發現有些客戶并不加油，進站直奔發卡室辦理業務。站上就在發卡室柜臺前醒目的位置，擺放上燃油寶，充卡的客戶都能看到燃油寶。當客戶不多時，發卡員會借機給充卡客戶介紹燃油寶。

裝入口袋，隨手就賣。在4#站，人人口袋中裝著燃油寶，隨時出擊?？诖b著燃油寶，不僅方便營銷，同時也是一種心理暗示，一種責任和使命：積極創造機會，見縫插針，靈活機動，才能決勝市場。

空瓶堆筐，誘導著賣。為了吸引客戶的注意力，刺激好奇心，激發購買欲望，站上特意買了兩個收集箱，將客戶用完的空瓶放在里面，擺到加油島顯著位置。有些司機進站加油看見收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地詢問員工筐里堆積的是什么，干什么用的，員工借機介紹燃油寶，帶來了更多的營銷機會。

成果上墻，對比著賣。站上在月度考核中設立了一項專項獎。每月對燃油寶銷售第一的班組，推薦出一位推銷能手給予獎勵。激勵機制有效激發了員工的銷售潛力，形成了一種比、趕、超的良好態勢。

交流心得，互學著賣。為了集中大家的智慧，為促進燃油寶的銷售，站上組織員工把銷售燃油寶好的做法進行交流，取長補短。每天交接班時，詢問最多的就是燃油寶的銷量。班長在班前會上根據前面一個班的銷售情況給當天定目標。員工銷售燃油寶的氛圍非常濃厚，在暗自比賽一樣你追我趕。

細分客戶，找準人賣。如何準確有效地分辨出目標客戶，是提高營銷成功率和效率的重要環節。經過長時間的實踐，4#總結出消費燃油寶主要的客戶群。

——年輕女車主是主要客戶群體。員工遇見穿著時髦年輕的女司機，一邊加油一邊攀談：“你的皮膚保養的真好，你的車真耀眼。這車跟人一樣，都要經常保養。”說著，拿出燃油寶：“這個是我們中石化研制出來的汽車的保養品，它主要是清洗油路，節約燃油，促進燃燒，對油路和發動機有好處。你可以買一瓶試試?！迸蛻袅⒓促I了一瓶。這位客戶從此也成為了燃油寶的忠實粉絲。

——半新的私家車適合燃油寶。新車油箱內沒有積碳，司機用了效果肯定感覺不到。舊車積碳過多，一旦使用，很可能使雜質堵塞油路，容易造成不必要的糾紛。

——愛車人是重要對象。員工看見客戶在加油的空當還擦車，明白這是一位愛車之人，馬上介紹燃油寶：“它能夠增強您汽車的動力，保護引擎，延長發動機壽命，質量好而且價格又很合理，用上幾瓶之后，就會發現，經過養護，您的車各方面性能會改觀。”聽到這樣說，客戶常常就買了兩瓶。

現身說法，借口碑賣。該站開展了燃油寶客戶征文”活動，讓客戶談使用燃油寶的體會，讓員工把客戶征文的故事講給新客戶聽，起到了示范效應。如客戶自述：我叫張軍芳，有一輛開了十多年的面包車。使用燃油寶第二天發動車，原本要點幾次火都不行，這次一下就著了，嘿，這燃油寶還真有作用。而且以前每百公里耗油18升，現在只用15升。燃油寶讓我的“老爺車”返老還童，燃油寶真是個寶哇！

做好登記，適時去賣。如何能讓使用燃油寶的客戶正確消費、并維護好他們，需要員工們正確引導客戶的同時要健全燃油寶客戶檔案。對使用過燃油寶的客戶及時回訪維護，讓客戶從心理上感受到加油站員工并不是最終以推銷產品為目的，也在為他們使用燃油寶后車輛是否受益而在了解解決問題。通過周到熱情的售后服務，大大增加了客戶對產品的可信度，為客戶下一周期的使用做好鋪墊。

油品非油，互促著賣。如何讓非油品與輕油銷售實現共贏，該站將銷售任務分配到班組，而不算在人頭上，避免了大家都忙于銷售燃油寶，而忽視了輕油銷售的現象；其次，開發一位燃油寶新客戶，他最少能連續三次定在本站加油，即使這位客戶在使用周期后不使用燃油寶，也許他會成為加油的忠誠客戶。這樣，就實現了油非互促的良好態勢。該站日銷量由十一噸多提升到近十三噸。

拓展市場，走出站賣。經過幾個月的熱銷，該站三分之二的客戶都使用了燃油寶。通過觀察留意他（她）們鎖定了新的銷售目標。一是單位領導親駕來加油的車輛做為推銷的重點目標，二是向親朋好友營銷。

員工在向公車司機推薦燃油寶時，司機說：“自己掏腰包保養公車，那不傻嗎？”從這句話中產生了新的想法：由于領導掌握著消費的權力，而對公車領導比較愛惜，應向他們營銷。于是，將單位領導親自駕車加油的車輛做為營銷新的重點目標，并成功地實現了營銷的突破，從而打開新的渠道。

員工們向親朋好友推薦燃油寶。有位員工的姐姐總抱怨車的耗油量太多，她借機把燃油寶讓姐姐試用。一個多月后，姐姐告訴她：“你們的燃油寶還真管用，由剛開始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果還真明顯。”她告訴了站上的姐妹們，打開了新的營銷渠道。

怎么推銷燃油寶呢？

1、以下內容供你參考：你就這樣說，先生（小姐），你好！加油不如加海龍燃油寶吧！海龍燃油寶有清洗發動機，消除積碳。增強動力，省油的作用。如果之前是沒有加過這種油的，可以嘗試用這種油。

2、你這個問題問得非常好。我能夠解決你這方面的問題。

首先要先跟對方搭上話，建立好輕松愉快的環境，在這種條件下你才能推薦給顧客產品，如果第一句話就想介紹你的產品，只會讓別人感覺很唐突，不知道你有沒有遇見過那么一個情況。一個保健品的推銷員攔住你就說，“先生、小姐。我們公司有改善睡眠、延緩衰老的保健品，如果你沒吃過這樣的保健品，可以嘗試一下?！蹦懵犃酥髸趺聪?？呵呵，第一步要建立輕松愉快的環境，這一點很重要也很簡單，你可以用少許而恰到好處的贊美，或者認真地傾聽對方的話，都能夠達到那么一個效果。相信這一點對你來說不具有什么難度。

接下來就要把話題帶到燃油寶上面來，怎么帶呢？你可以說，老板，你的車看起來挺不錯的，你覺得你的車的引擎動力怎么樣？（這是針對那種對引擎動力看得比較重的客戶講的，看車型你就知道車的主人是否注重引擎動力了，貨車司機和看起來很拽的車的主人就比較注重這個動力，）他要么就回答很滿意，要么就回答，“馬力不怎么行呀”，或者說“現在馬力比不上剛買的那陣子了”，或者會說，“哪比得上新款車呀。”對不對？你說按照我們中國人的性格，他會牛B哄哄地回答說：“我的車的馬力很牛B”的可能性比較大，還是會謙虛地回答說“馬力不行，比不上剛買的”可能性比較大？當然是后者的可能性大啦，對吧？那接下來你就問，既然你覺得你的馬力不是很滿意，剛好我這邊有能夠增強您汽車的動力性能，同時又能節省燃油，保護引擎，延長發動機壽命的燃油寶，質量好而且價格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以問他，你對你的車的耗油量滿意不滿意？他大部分的回答肯定就是“當然不滿意啦，如果能省點油就省點油啦！”，對不對？然后你再問他，“要是我這邊有一個能節省你10%耗油量的，同時還能增強你汽車的動力性能，保護你汽車的引擎，延長發動機的壽命的燃油寶，質量好而且價格很合理，你想不想了解一下？”你明白我的意思嗎？你賣的不是產品本身，而是產品給顧客帶來的利益和好處。燃油寶給顧客帶來的好處并不是什么清洗發動機，消除積碳。而是清潔燃油系統、增強動力性能；節省燃油；保護引擎；延長發動機壽命；降低排放。等等。一名優秀的推銷員做的就是把產品的好處告訴顧客，并詢問顧客想不想了解。