第一篇：洱寶“青梅爽”營銷策劃書

洱寶“青梅爽”營銷策劃書

前言

這次洱寶“青梅爽”的營銷策劃，主要是為了解決其品牌的知名度問題，這次策劃主要是從市場分析、問題診斷與目標市場選擇、市場定位與營銷創意、營銷組合策略、營銷計劃與執行來進行研究，達到充分宣傳品牌、打開銷售市場的目的。

第一部分：市場分析 營銷環境分析 飲料市場概況

（1）飲料行業現狀分析：近年來中國果汁飲料行業呈高速發展態勢, 2009 年中國共計生產果汁飲料產品達 1447.6 萬噸,同比增長 22.42%；中商情報網數據顯示,2004-2009 年,我國果汁飲料零售規模年均復合增長率在 15%以上，2009 年中國純果汁飲料 30 億元左右,在果汁飲料市場中所占份額較小。中國果汁飲料競爭日趨激烈，市場上逐漸分化出三股競爭勢力：以匯源、娃哈哈為代表的國內知名企業，以統一和康師傅為代表的臺灣企業(以包裝的創新和口味取勝)，以可口可樂、百事可樂為代表的跨國企業。由于大品牌的激烈競爭，使得外來品牌很難進入果汁飲料市場，同時果汁飲料的價格日益透明化，廠家和經銷商的利潤在不斷變薄。尋找新的利潤增長點，成為企業的當務之急，而適合市場需要的差異化經營則是企業在競爭激烈的果汁市場上取得領先地位的關鍵。圖表分析如下：

單位：萬噸

中國果汁飲料產量******006年2007年2008年2009年

飲料市場銷售量分布圖碳酸飲料營養飲料功能飲料其它果汁飲料（2）飲料市場的現狀分析：當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等.。最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，“可口可樂”仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中,，“可口可樂”“雪碧”“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額。“百事可樂”的經常購買頻率有只相當于“可口可樂”的1/7。價位比較高的100%果汁由于營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統一鮮橙多”“農夫果園”“可口可樂”“美汁源”等低濃度果汁占據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變為一種習慣。原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之。功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。

2、營銷環境分析的總結（1）劣勢與威脅

1)最大威脅和挑戰主要是來自跨國品牌（如：“可口可樂”等）的鯨吞蠶食和本土品牌（如：“農夫果園”）之間的同質化競爭，使洱寶“青梅爽”無法有效形成品牌個性和實現市場區隔。

2)品牌競爭的白熱化，品牌消費的集中化以及經營理念的滯后性等因素更是成為制約 企業發展的“瓶頸”。3)洱寶“青梅爽”的規模一般比較小，宣傳力度不足導致大多數人不認識該品牌，并且該產品銷售市場太小。而許多品牌在全國市場上都有很大的影響力。

(2)優勢與機會 1）洱寶“青梅爽”飲料（低糖型）是選用遠近聞名的中國“梅子之鄉”－－洱源縣優質鮮梅為主要原料，引進國內先進飲料生產線，采用先進加工技術精制而成的高科技產品。2)隨著社會的進步和生活水平的不斷提高,，消費者開始更多關注自我發展，主要表現為對產品的營養成分以及是否天然健康、綠色環保和時尚品位等更高層面的心理需求。而該飲料屬原汁原味純天然綠色飲品，被中國綠色食品發展中心認定為“綠色食品”。

3）該飲料的價格比同類產品的價格更便宜，而且該飲料的果汁含量較高，味道鮮美、酸甜，可以達到消暑解渴的功效。

（3）重點問題

該飲料的宣傳力度不夠，根據市場調查分析看出，有58%的消費者沒聽過該品牌，有68%的消費者認為他們不知道該品牌的原因是：宣傳力度不夠；22%的消費者認為是：促銷力度不夠；4%的消費者認為是：產品質量不好。并且它主要銷售地在城鄉結合地區和鄉級以下地區，即它的銷售市場太小，在云南的大多數便利店里都買不到該產品。圖表分析如下：

洱寶的品牌知名度聽過沒聽過品牌知名度不高的原因35302520151050宣傳力度不夠促銷力度不夠產品質量不好其它

二、消費者分析

1、消費者的總體消費態度

（1）碳酸飲料飲料依然是大多人的選擇，碳酸飲料、茶飲料和水飲料構成了飲料消費的主要部分。其中碳酸飲料的消費人群達到60%的比例。這類飲料的特點是以解渴為主，在功能上比較基礎，在價位上也相對較低，這也說明消費者對飲料消費的主流，仍然僅僅要 求它最基本的功能，并對價位較敏感.。果汁飲料的消費人群占25%.這其中既包括純果汁也 包括一般的果汁飲料。從消費比例上看,與去年的數據相對平穩并稍有上升。從功能上，果汁飲料與水飲料及碳酸飲料是有差異的，這種差異也注定了果汁飲料無法全面代替這些傳統飲料。但從消費比例的發展來看，果汁飲料依然有一定的上升空間，但上升的幅度被認為并不樂觀.另外茶飲料以及礦泉水等并不是最受歡迎的飲料。圖表分析如下：

60%50%40%30%20%10%0%消費者購買類型碳酸飲料果汁飲料其它

（2）有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業市場前景看好.。

2、消費者行為分析

在影響飲料購買的眾多因素中，首先，“味道好”排名最高，比例為40%，由此可見：味道是影響消費者購買的最重要因素。其次，品牌知名度的影響也非常重要，比例為18%，被列為影響購買的第二大因素。再次，價格和功能的影響也成為人們購買時普遍考慮的重要因素。最后，包裝、色澤對購買也有一定的吸引力。圖表分析如下：

40%35%30%25%20%15%10%5%0%消費者的購買因素

三、產品分析

（1）碳酸飲料：最主要的作用是清涼解渴，一般沒有太多的營養價值。碳酸對人略有刺激，口感好。

（2）果汁及蔬菜汁飲料：富含維生素和礦物質，又含有一些對人體組織有利的特殊化學成分，具有一定的營養保健功能，果蔬具有清除自由基反應的某些作用及生理意義。這類飲料 適合各種人群，但糖尿病人必須注意含糖量。

（3）含乳飲料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占５％左右），主要是水、糖、酸等，營養價值低于牛奶和酸奶。這類飲料具有一定補充營養物質的作用，但主要作用還是解渴。

（4）植物蛋白飲料：主要營養成分是植物性蛋白，其中豆奶（純牛奶）的營養價值最高，由于大豆中大部分可溶性營養成分都在豆奶中，豆奶中蛋白質含量高于牛奶，與牛奶相比，豆奶中油脂的不飽和脂肪酸含量高，并且不含有膽固醇。豆奶中還有豐富的礦物質，特別是鐵的含量較高（高于牛奶），但鈣的含量較低。適合中老年肥胖人。（5）瓶裝飲用水：純凈水、蒸餾水自面世以來，社會各界對其褒貶不一。一般認為，純凈水不宜長期飲用。因為在加工過程中，去除了對人體有害物質及微量元素和礦物質，兒童、孕產婦不宜長期飲用。

（6）茶飲料：飲茶在我國具有悠久的歷史，茶中含有較多的酚類化合物，有利于補充水分，消暑解渴，提神醒腦，消除疲勞感，還能抗疲勞、降血脂，目前市場看好。

（7）特殊功能飲料：具有其他飲料所不具備的特殊功能。如運動飲料一般都加有無機鹽和維生素，對運動中的能量供給和運動后的體力恢復都有好處。

（8）果酒飲料：果酒作為酒的一個分支，它既有酒的甜美，酒精度一般為5～10 度，最高 達14 度，又有水果的保健價值。

四、企業競爭狀況分析

1、企業在競爭中的地位

云南大理洱寶實業有限公司是專門從事梅子、核桃基地建設及系列產品的研究開發、生產加工和銷售為一體的現代化企業。公司主要利用梅鄉豐富的梅子、木瓜、核桃等資源優勢，先后研發生產了洱寶話梅、冰話梅、雕梅、脆梅、木瓜、地參、鮮梅醋、燉梅醋、大理情精

味道好品牌知名度價格包裝功能色澤品青梅酒、雕梅酒、青梅爽、青梅醋飲料、青梅條、青梅糕、酸角糕、木瓜糕、青梅醬、木瓜醬、核桃乳等系列產品150多種。產品榮獲大理州地方產品“金花獎”、“云南省消費者喜愛商品”、2008第四屆昆明國際農業博覽會“優質農產品”獎、“中國知名食品信譽品牌”、“綠色食品”、“有機食品”、2008北京奧運會推薦果品、中國名優產品等40多項殊榮。

2、企業的競爭對手 國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統一、黃振龍涼茶、匯源等，國外競爭對手：可口可樂、百事可樂等。

3,企業與競爭對手的比較

（1）機會與威脅

機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發現“青梅爽”的直接競爭對手,如“果粒橙”“匯源”“農夫果園”等飲料并沒有加入青梅的成分；并且該產品的價格比其它產品的價格更便宜8%—17%。

威脅：在城鄉結合以上的地區,人們并沒有“青梅爽”的概念,而且,大多數的消費者對果汁的需求已經被填補。,做果汁飲料困難重重同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料；以康師傅、統一為代表的茶飲料；果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位.。

（2）優勢與劣勢 優勢：公司成立于1995年12月，位于大理州洱源縣，遐邇聞名的大理洱源縣被譽為“中國梅子之鄉”，種植的歷史源遠流長，可追溯到２０００多年前。劣勢：在研究消費者對競爭對手的看法中,發現直接競爭對手，如“果粒橙”“匯源果汁”“農夫果園”,等滲透市場，并占據“果汁飲料的定位。

（3）主要問題點

“青梅爽”的核心問題是品牌知名度底下，銷售市場較小。第二部分：問題診斷與目標市場選擇

一、企業問題診斷

（1）企業營銷存在的主要問題：1）大多數消費者對其存在認知混亂。2）沒有走進城鎮地區，是大部分消費者對其存在認知困難。3）企業宣傳度不夠。

（2）問題存在的關鍵原因：銷售市場的定位較小。

二、營銷目標

1、戰略目標

“青梅爽”作為一個“純天然果汁飲料”，其購買動機是用于“消暑、解渴”且價格便宜：品牌定位——“純天然、消暑、解渴”；其獨特的價值在于——味道酸甜適中，清涼可口。

2、營銷目標

“青梅爽”的競爭對手比較占優勢，所以目前應該在整個云南地區進行銷售，在云南打響知名度，在向其它地區拓展。應該在學校及小區附近進行宣傳與促銷，使其附近的便利店都銷售該產品。

3、財務目標

擴大銷售市場，擴大消費者的需求，迅速地拉動產品的銷售。

三、目標市場策略

1、市場細分

碳酸飲料：以可口可樂、百事可樂為代表：茶飲料、果汁飲料:：以康師傅、統一、匯源為代表；功能性飲料：以菊花茶,清涼茶等為代表。

2、目標市場選擇 企業的產品歸屬在飲料行業中,其直接的競爭行業是”果汁飲料“。

3、目標市場戰略

“青梅爽”應順應現有消費者的認知，進行宣傳與促銷，提高知名度，打開銷售市場。“青梅爽”是作為一個果汁型飲料，其真實的購買動機是用于“消暑、解渴”。

第三部分：市場定位于營銷創意

一、市場定位戰略

（1）走向整個云南省。擴展銷售市場，在整個云南達到一定的認知度。

（2）將產品的劣勢轉化為優勢。

（3）形成獨特區隔：純天然“青梅爽”品牌定位的準確，使產品和競爭者能有效地區分開來.。

二、市場創意戰略

1、創意構成與要點

(1)電視廣告選用酷熱的夏天為背景,畫面中人們在運動和娛樂的同時，紛紛暢飲“青梅爽”。

(2)結合時尚,動感十足的廣告歌，使消費者在炎熱或口渴的時候，馬上想到“青梅爽”。

(3)宣傳主要突出“青梅爽”是”純天然的消暑飲料",其獨特的價值在于 ——喝“青梅爽”能消暑、解渴，讓消費者無憂地盡情運動、娛樂。

2、創意應用與說明

主要運用廣告傳播, 其云南電視臺和地方的強勢傳媒，也注重開發多種的宣傳渠道。確了品牌要在消費者心智中占據什么定位,，接下來的重要工作就是要推廣品牌,，讓它真正地 進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久，有力地影響消費者的購買決策.。并利用黃金廣告時段急風暴雨式的投放方式是“青梅爽”在短期內迅速進入人們的頭腦, 給人們一個深刻的印象。

第四部分：營銷組合策略

一、產品策略

“青梅爽”定位在維生素果汁系列飲料，它含有豐富的維生素C、E、B3、B5、B12 等、維持人體的正常發育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內垃圾，起到消暑、解渴、抗衰老作用。

二、品牌策略

品牌定位——“純天然、消暑、解渴”；其獨特的價值在于——味道酸甜適中，清涼可口。

三、定價策略

飲料市場的核心主力是年齡在7－27 歲之間的群體，其中大學生在這一群體中占據很大的比重，在價格方面，大學生對飲料的價格接受程度，根據調查報告得知：72%的消費者認為應在2元—3元之間；20%的消費者認為應在3元—4元之間；8%的消費者認為應在4元—5元之間。例如：激活打開浙江市場采用的價格為2.5 元每瓶，消費者容易接受、又不缺乏利潤。圖表分析如下： 80%70%60%50%40%30%20%10%0%2元—3元3元—4元4元—5元5元以上消費者價格接受程度

四、傳播策略

第一期：電視廣告宣傳（贊助云南電視臺《都市條形碼》、《大口馬牙》等節目）、報紙廣告宣傳、校園推廣（免費試喝、籃足球賽）、車站和火車站內、大型超市里促銷。時間：2011 年1 月——11 月底

第二期：廣告宣傳、社會推廣、公關活動。時間：2012年3 月——2012 年9月底。第五部分：營銷計劃與執行

一、營銷目標

提高品牌的知名度，定位洱寶“青梅爽”的品牌形象，突出“青梅爽”的獨特價值，為品牌今后的發展奠定基礎。

二、營銷活動的時間

1、電視廣告宣傳的開始時間：2011年1月

2、校園推廣活動的開始時間：2011年5月

3、第二期廣告宣傳的開始時間：2012年3月

4、大學生社會活動的開始時間：2012年5月

5、營銷活動的結束時間：2012年9月底

三、營銷活動計劃

1．第一期：

（1）電視廣告宣傳策略：《都市條形碼》、《大口馬牙》等節目吸引了眾多年輕消費群體，播放時間也與廣告宣傳時間很吻合，而且《大口馬牙》節目的健康、青春、活力，可以很好地向消費者傳達了“青梅爽”的功能形象。該方法比大明星的廣告費用要低很多，廣告效應有一定地影響力。①廣告訴求點：更好的反映“青梅爽”是維生素純天然果汁型飲料，它將水果營養成分完全溶解在里面了，不僅含有豐富的維生素和人體所需的氨基酸，而且還有生津止渴、潤肺和消暑的效果，長喝有益健康。②廣告語：激揚青春，張顯個性，拋開過去，迎接新的挑戰——洱寶“青梅爽”。③廣告播出時間：每次《大口馬牙》節目中反復播出。一天兩次。⑤廣告傳播媒體：云南電視臺影視娛樂頻道。

（2）校園推廣活動 ①背景介紹：應該和云南各高校的校體育部聯系，策劃一次“青梅爽”杯籃球比賽，讓快學生們和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經歷。為他們在大學的生活增添一個美好的回憶。②活動宣傳口號：珍惜青春，友誼長在，和你的朋友再來一場籃球比賽吧——“青梅爽”杯籃球賽。③針對的對象：各大高校的大學生為主，可以任意組隊報名參加。④活動內容：報名時間：2011年8月29、30 號。報名地點：各高校的校體育部，試喝點。進行淘汰賽，最后兩支隊伍進行冠軍爭奪賽。洱寶為勝利的隊伍贈送一獎杯，少量物資獎勵，并贊助租場費。⑤輔助宣傳：在報名比賽期間，“青梅爽”飲料同時在各大高校進行促銷活動，在校園設立試喝點。

2．第二期：

（1）廣告宣傳策略 ：在前一期的廣告宣傳中，廣大的消費者已經對“青梅爽”飲料有了一定的了解和認識了，對洱寶這個牌子的飲料已經不再陌生了，此時的廣告應該側重向消費者傳遞產品的情感性利益、功能性的廣告宣傳次要宣傳。①廣告訴求點：“青梅爽”是純天然維生素飲料，它所要表達底青春、活力、追逐時尚的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰，成功等要素來創作。②廣告語：洱寶“青梅爽”，友誼長在你身邊。③廣告畫面：冬天里，幾個年輕人在進行攀巖比賽，每個人都信心十足，勇敢地上攀巖，畫面集中到一個年輕人，此人汗流浹背，喘氣，但是眼神堅定，頑強不屈，最后登上頂峰時，拿出一瓶“青梅爽”飲料，在頂峰處高舉“青梅爽”飲料，表現出得到勝利很自豪很自信的樣子。④傳播媒體：云南電視臺影視娛樂頻道。

（2）大學生的社會活動 ①活動背景：隨著廣告的播出。我們將在2012年6月組織一次環城跑活動。②活動宣傳時間:2012 年5月中旬開始宣傳，接受參賽者的報名，環城跑活動時間在7月進行。③針對的對象：各大高校的大學生為主。④活動安排：5月底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進行比賽最先到達終點的 15 名參賽者可以免費獲得智能手機（1 部），50名以內可以到指定商場免費獲得一箱“青梅爽“飲料（憑中獎名單），150名以內還能獲得一張月底在某電影（內定）院上映的大片的電影票。

四、營銷費用預算

第一期廣告費用：200000元；用于贊助《大口馬牙》節目：40000元；用于贊助籃球賽：2000元；用于制作橫幅10支：1000元；用于制作宣傳單20000份：1000元；用于復印報名表200張：50元。

第二期廣告費用：200000元；環城跑活動：30000元；手機一共15 部：30000元；電影票150 張：3000元，第一、二期共計：537050元。

五、營銷活動的效果預測

通過營銷活動迅速提高產品的知名度，通過大學生來帶動其他消費者對該產品的需求，提升產品的銷量，實現企業的巨大利潤，為大范圍的擴大銷售市場奠定基礎，實現自身的品牌定位。

第二篇：寶德翼助教機營銷策劃書.doc

寶德翼助教機營銷策劃書

寶德翼助教機營銷策劃書

利寶電子科技有限公司是一家成立十多年的消費電子產品生產商，在資金和技術上都有獨到的優勢.我公司主營業務為教育類電子產品、電子辭典、游戲機及掌上電腦等數碼產品.我公司擁有獨立的知識產權和自主創新能力.通過兩年的市場調研、分析和研發，我公司最新推出了專供學齡前兒童使用的新品牌電子產品——寶德翼助教機.一、市場環境分析

目前，中國市場IT產業發展迅猛，各類電子產品種類繁多，但是針對學齡前兒童設計的產品比較少.利寶公司根據自己的市場調研分析，傳統電子產品的銷售在中國增速減緩，國內制造商正轉向生產技術更先進，功能更加強大的電子產品，如智能手機、筆記本電腦、MP4、掌上游戲設備等電子產品.隨著中國經濟的飛速發展，中國人民能的生活水平大幅提高，消費水平也在逐步提高，人們對消費品的功能要求也越來越高.青年和成人所用的電子產品應有盡有，然而兒童尤其是3~7歲的學齡前兒童能用的電子產品卻不是很多.另外，據調查顯示，目前中國市場上的玩具約三萬多種，大部分適合4~8歲的孩子，但大多都設計簡單，科技含量不高，這是我國玩具業的一個很明顯的缺點，中國的玩具產業一直處于較低水平，導致我國的玩具生產量很大產值卻不高.學齡前兒童使用的高科技產品，潛在著巨大的商機.我公司現推出的寶德翼助教機，正是針對該年齡段的兒童而設計的高科技產品，前景相當看好.二、產品介紹

1.產品概述

我公司研發生產的寶德翼助教機是一種針對3~7歲兒童專門設計的，集兒童學前教育、益智類游戲、各類學習知識為一體的多功能高科技電子產品.它既句具有多種玩具的功能，又有比學習機更佳的性能和更豐富的內容.之所以稱其為“助教機”，是因為該產品能達到三個方面的效果：

對幼兒園的老師而言，該產品能更好地幫助她們教育小孩子，使得小孩子更有興趣地學習.（分析：一般幼兒園中，老師大多只是靠口述或通過游戲來教授孩子們知識.小孩子大多比較頑皮，但他們對新奇事物、有趣的畫面、聲音等能夠產生很大的好奇心，此時他們最容易安靜下來.寶德翼助教機豐富的內容、有趣的動畫和音樂能很好的激起孩子們的興趣，使其安靜地坐下來，有助于老師們教授知識，更好地進行師生互動，使管理幼兒更加方便.對兒童家長而言，該產品能夠使家長更有方法地教育他們的寶寶.中國的家長一般對自己的孩子都有那么一點的溺愛，教育也是比較保守，有時真想親自教孩子一些知識時卻不知道從何開口，有時還會為了孩子的玩具而費盡心思.寶德翼專為家長們制定了各方面的知識，準備了多種益智游戲，使家長對自己的孩子有的可教，和孩子有的可玩.孩子開心，家長就放心.寶德翼助教機是家長們的得力助手，它能夠促進家長與孩子的感情交流.對兒童個人而言，該產品既能作為一個優秀的家庭教師，又能作為一個“點子多“的好伙伴.寶德翼助教機的人機互動性較強，能使孩子們在樂趣中學到很多知識，能夠更大程度 地開發兒童的大腦，其不愧為孩子的好幫手.寶德翼助教機屬于電子產品，介于傳統的玩具和教育產品之間，聲、圖、文、樂并茂，能讓孩子們在娛樂中學到知識，是進行少兒啟蒙教育有較強趣味性的玩具兼學習機.2.產品功能

（1）寶德翼助教機的內容是根據國家頒布的《幼兒教育執導綱要》而設計的，（2）該產品廣泛吸收了當代兒童教育學、心理學、美學成果，按健康、語言、社會、科學、藝術等五大領域知識而設計，趣味性較強，創造性的運用了寓教于樂的新型教育方式，能夠鍛煉孩子的多元能力.（3）豐富多彩的內容：拼音、算術、看圖識字、古詩欣賞、兒歌欣賞、英語學習

自然常識、安全知識、人與健康、文明禮貌

趣味故事、世界知識、歷史

音樂、美術、舞蹈

觀察記憶、益智游戲??

全面涵蓋了兒童啟蒙時期所需要的各類知識.3.產品設計與技術

（1）利寶公司擁有寶德翼助教機的自主知識產權，并已申請了產品專利.（2）寶德翼助教機所有的制造原料、零部件、添加劑和加工工藝都符合ROHS的嚴格認證.（3）產品的包裝設計注重環保，使用紙塑內包裝，而非一般早教產品的泡沫塑料或吸塑材料.（4）產品外殼采用無毒軟膠材料，注重保護兒童健康，還注重散熱設計.機器外型設計成為可愛的卡通造型.整機耐沖擊、摔打，適合調皮脾氣大的小朋友.（5）產品主要是為3~7歲的兒童設計，所以操作鍵為易操作的幾個按鈕，而非復雜的鍵盤，且按鈕和機身之間的空隙絕對安全.（6）為了保護兒童的眼睛，本產品采用真彩液晶顯示屏，并且在使用30-45分鐘后會語音提示小朋友們休息.產品中采用最新CELP語音壓縮技術和數碼錄放技術，使語音清晰自然，可清楚地播放真人原聲和各種樂器聲.（7）本產品采用充電鋰電池，待機時間為5-8小時，并隨機帶有防水防漏電設計的直插電源.（8）本產品設有自動關機功能，可以設定超過1-10分鐘無操作即自動關機.（9）本產品使用軟件安裝設計，可進行升級換代，這是不同于傳統早教機的最大優點.（10）本產品隨機附贈清潔劑及清潔材料.4.產品型號及款式：

寶德翼助教機可分為教師用機和家庭個人用機兩大類.每類均有多款顏色和多種卡通造型設計.另外每類機還分多種大小型號

5.產品價位：

教師用機在1500-1800元/臺，個人用機在1000-1500元/臺.三、行業競爭分析：

1．行業狀況

中國兒童數量巨大，玩具市場存在著巨大的商機.科技的進步使得市場的需求轉化為對產品功能的需要.而向少兒，幼兒的教育類電子產品市場上一直比較空白.近年來國內比較大的玩具廠商依靠先進的生產技術開始向高科技益智玩具進軍.最早是“小霸王”學習機的出現，但它適合年齡稍大的兒童使用；近兩年又興起了品牌款式多樣的“早教機”，成為益智玩具中的佼佼者.2．行業前景

早教機進入我國市場的時間還不長，其產品生命周期仍處于導入期，無論是市場的銷售行情還是生產行業的參與度都可謂紅紅火火，早教類電子產品的消費市場前景廣闊，商機無限.3．競爭對手

寶德翼助教機的主要競爭產品就是現在市場上流行的各類早教產品，可以說寶德翼助教機是多種早教學習機的綜合品、進化品.早教機市場上產品種類繁多，主要有卡片式早教機、鍵盤式早教機、電子書、電子積木、電子有聲掛圖等.其中插卡片式早教機的市場份額最大，約占70%，目前生產早教機的廠家主要有讀書郎、迪寶樂、萬信、萬盟、小霸王、小歡樂、青科、代代星、智慧寶等，在第18屆中國廣州國際玩具、兒童用品及禮品展覽會上，參展商的早教機生產廠家就有30多家.在銷量、渠道覆蓋率、市場影響方面，讀書郎早教機居第一位.2006年，其銷售總量月約40萬臺，零售額約為18000萬元，零售網點千余個，約占全面早教機市場份額的35%左右.而且讀書郎公司不斷推出新產品，非常受眾多消費者的歡迎.相信其他知名品牌也有不俗的表現.另外，歐美地區的一些知名品牌也看中中國市場，前來搶占份額.這對寶德翼爭奪早教市場一席之地來說，具有巨大的競爭力.目前，流行的傳統早教機（插卡片式）科技含量比較低，價位也較低，一般在20多元到400元左右，這也給寶德翼的價格定位和市場推廣造成了一定的困難.近期，卓奧友公司推出的康達學習通是一種連接電視的早教機，為人們提供了一種新的選擇，想必也會占取一定的市場份額.4．替代品

寶德翼助教機目前沒有直接的替代品，但其潛在的替代品是兒童電腦.目前，電腦發展迅速，擴展面也越來越廣.在美國、日本等國家已經有小學生專用的筆記本電腦，但是只適

合已經入學的孩子使用.當電腦設計瞄向學齡前兒童時，一定會成為眾多家長的選擇對象.因此說電腦對本產品具有一定的替代性，需要進行關注，它的發展可能對早教機行業產生不利的影響.四、企業SWOT分析

作為一家成立十幾年的高科技企業，利寶公司具備了管理、技術、資金層面的優勢,但也面臨品牌認知度低的弱勢.進軍早教機行業對于利寶而言,機遇與挑戰并存.早教機行業尚處于其生命周期的成長階段,市場還沒有完全形成,技術在變,企業在變,消費者需求也在變,風險尚存但市場前景更為看好.利寶要在分析市場,分析競爭對手的同時應注重企業的SWOT分析,做到知己知彼,百戰不殆.Strength

寶德翼助教機的主要優勢有：

1.產品技術先進

(1)寶德翼雖為早教機市場的新進入者，但利寶憑借多年的教育類電子產品和掌上電腦的生產與研發，使寶德翼掌握了軟硬件開發的核心技術，它打破了傳統的早教機插卡片的方式，采用軟件安裝，使用更加方便，還能更新換代.（2）一般早教機沒有屏幕，只能聽聲音，即使有屏幕的也是黑白小屏幕.而寶德翼采用的是26萬色TFT真彩液晶屏幕，逼真度高，色彩鮮明，聲音、圖像相結合，使內容更豐富，功能更強大，趣味性更強，給小朋友們在學習的過程中留下更深的印象.（3）寶德翼外觀酷似電腦，迎合了小朋友們喜歡擁有的大人東西的心理.（4）產品外殼采用的是軟膠材料，而非一般早教機采用的硬塑料.抗沖擊性強，并且對容易跌撞的孩子具有一定的緩沖保護作用.（5）產品外觀設計出自外國著名設計師之手，典雅，可愛，顏色搭配合理，按鈕適合兒童使用，安全易操作.（6）產品集合了多種游戲及益智類玩具的功能，更具娛樂性，對天性愛玩的孩子更具實用性.2．企業管理

利寶成立了十幾年,管理層建設成效突出,分層生產、財務、營銷等工作的主管不僅積累了大量的實戰經驗,還對自身負責的領域進行了卓有成效的管理工作.利寶擁有先進的企業文化,采用扁平化的管理結構,加強了對企業每一個環節的管理,使得企業無論在人力資源管理、財務管理、生產運作管理還是產品銷售管理上都非常成功.3．營銷網絡

利寶公司在這十幾年中建立了自己的銷售管理團隊，能夠一方面與店鋪、批發商、網絡等銷售渠道密切合作;另一方面自己開展市場推廣活動,加強了自身市場的開拓能力,這是寶德翼助教機營銷的主要推動力.Weakness

寶德翼助教機的主要弱勢有：

1．品牌認知度

寶德翼作為一個新生品牌進軍早教機行業市場，比起讀書郎、迪寶樂等知名品牌，本產品知名度還比較低,消費者缺乏對該產品的購買意識.這就需要企業加強品牌宣傳和推廣,以優質的產品和周到的服務樹立寶德翼的品牌形象.2．價格定位

寶德翼助教機比一般的早教機設計要先進，科技含量要高，因此成本較高.中國消費者買東西一般都會先問價格，較高的價位使產品的推廣受到較大的阻力，這就需要企業加強對產品的廣告推廣，以便使產品得到大家的認可.Opportunities

寶德翼的市場機會有：

1．市場潛力巨大

教育市場在中國是很大的市場.中國3~7歲的兒童數量大約有2000萬，對該年齡段的幼兒，父母也舍得消費.從銷售區域看，目前早教機的銷售量主要集中在大城市及沿海經濟發達的地區.該區域人們收入水平較高，對孩子早期教育投入量也是相對較大的.隨著早教觀念的普及和與深入，以及人們物質生活水平的提高，內陸中小城市的消費者也會逐步轉變觀念，這對早教機的銷售會起很大的促進作用.2．行業增長迅速

早教類電子產品在未來幾年中市場容量會激增.隨著人們對早教機的認知度的提高，以及產品成本價格的下降，市場需求量將會大幅增長，根據業內人士預測，早教類產品在2009

年國內市場上將有近百億人民幣的銷售額.如此蒸蒸日上的市場行情是寶德翼迅速成長的良機.3．技術進步

作為一個成長階段的行業，早教機的主要技術尚有很大的發展空間，如：存儲器容量、防震性能、顯示屏的顯示像素、色彩逼真度、處理器的工作速度、內容設計的合理性等.技術的進步必將帶來成本的下降.利寶公司一直在緊跟技術發展的腳步，注重企業自身的發展和新產品的開發.把科技成果轉化為現實生產力，提高產品科技含量，降低產品成本和使用環保無毒材料是我們始終追求的目標.Threats

寶德翼面臨的主要威脅有：

1．競爭激烈：

目前國內早教機行業魚龍混雜，競爭無序，問題很多.與歐美、日本等國家所開發的系列名牌產品相比，國產早教機的科技含量相對較低，品種少，創新不足.這導致內地早教機魚龍混雜，一些不具備生產能力的企業也擠進來欲分一杯羹.一些企業不惜用各種手段占據市場份額：有些企業生產廠房、設備簡陋，技術力量薄弱，只是進一些IC等關鍵組件，通過東拼西湊而成，有些甚至根本沒有生產能力，只是找些廠家生產，自己再搞個商標，打上自己的牌子銷售.對于產品上游的供貨商，要么是賒貨，要么是用產品抵數，以緩解現金流的壓力.他們沒有自己的銷售網絡，沒有自己的銷售終端.產品的銷售大多是通過兩個渠道，一是找個體批發商，以各種誘餌達到推銷質次產品的目的，再就是挖墻腳，瞄準知名企業的代理商，直接向他們下手.由于早教機行業的門檻較低，使一些小企業容易介入，他們的知識產權保護意識較差，致使一些仿造的甚至盜版的質量較差的產品充斥市場，使顧客良莠不分，對行業造成很大的損害.據記者對廣州的市場調查，消費者購買早教機時比較注重其科技含量和功能的多樣化.一些生產廠家為迎合消費者的喜好，投機取巧，只是在產品的表面上做文章.注重新產品開發的企業不多，大家都怕擔風險，因為開發一個新產品，花錢不少，但能否實驗成功、開發出來消費者的接受程度如何、會不會被人假冒等都是未知數.不正當競爭使新興企業很難立穩市場.另一方面，一些知名大企業有很好的科技保證和群眾基礎，對新興企業的發展產生了很大的阻力.再加上境外知名早教產品生產商的大舉進入，消費者意識的不斷提高.行業內必將優勝劣汰.這就要求寶德翼必須以信譽第一、質量為本,用產品和售后服務贏得市場.再者,價格戰歷來是廠商爭奪市場的重要籌碼,價格的競爭很有可能使早教機行業如幾年前的復讀機行業一樣陷入難以自拔的境地.目前價格偏低的傳統早教機讓檔次較高的寶德翼很難得到推廣.這就需要,寶德翼對營銷活動的加強.2．替代品

電腦作為現今生活中必不可少的消費品,必將進一步向生活各方面擴展,兒童專用電腦、幼兒使用電腦也會很快發展起來.電腦強大的功能是其他產品很難相比的.★ SWOT總結:

優勢:產品技術先進,外觀設計優美,企業管理得當,營銷網絡有基礎

弱勢:品牌認知度較低,價位較高

機會:市場商機潛力巨大,行業增長迅速,技術進步

威脅:市場競爭激烈,替代品威脅

五、消費者分析:

1.消費者的購買習慣和消費心理:

消費者與銷售商向來是”唱反調”的,以便自己能買到物美價廉的產品.中國消費者一般是以”先看看”的態度,先問問價,再”貨比三家”,最后選一個覺得合適的買下.消費者對商品的”第一印象”尤為重要.2.品牌效應:

商品的品牌知名度在消費者的購買行為中起著很大的作用.早教機行業中,消費者指名購買率較高的品牌有讀書郎、迪寶樂、代代星、小歡樂等,其中提及率最高的品牌為讀書郎.3.消費者需求點分析:

人腦發育90%是在7歲以前完成的,這一階段是培養孩子口頭表達、圖象辨識、邏輯學判斷等能力的關鍵時期,對今后的成長非常重要.隨著文化的普及和科技的發展,現今家長都重視從幼兒時代開始培養孩子,在選擇玩具和學習工具時,家長們開始看重產品的科技含量和功能多樣性.另外,舍得給孩子花錢的家長大多看重產品質量以及安全程度.4.其他:

消費者購買一種商品,要么是慕名而去,要么是在瀏覽中發現靚點.消費者第一次的購買動機不盡相同,有的是因為產品的設計新穎吸引了眼球,有的是因為產品質量叫人放心,有的是因為售后服務叫人無后顧之憂,有的是因為銷售員的態度叫人舒心~~~~~

消費者的品牌忠誠度主要受產品本身的品牌形象影響.另外,消費者一般信任在比較正規的介面,以合法的手段做的產品廣告及促銷活動.消費者一般喜歡在正規商場,專賣點或住址附近的零售處購買商品.六、營銷戰略:

1.營銷環境分析:

(1)營銷對象:寶德翼助教機是為3~7歲的兒童而設計,分教師用機和家庭用機兩種,所以營銷對象也分兩類------一是條件較好的幼兒園,二是家長和孩子.條件較好的幼兒園愿意用較好的設備來強化自己,以便得到社會的好評,招引更多的生源.有品位的家長以及寵愛孩子的家長,舍得花錢給孩子買實用價值更高更能培養孩子能力的玩具.年歲稍大的孩子對自己的玩具也有所要求,并能挑選適合自己的玩具.(2)營銷前景:中國3~7歲的兒童約有2000多萬, 幼兒園在中國的開展近幾年也是遍地開花,眾中顯優就要有良好的教育條件.因為寶德翼的發展擁有很大的潛力.(3)營銷中的競爭:新產品的上市,營銷必然會受到同行業中老企業,知名品牌的阻力.要想在營銷中分得一杯羹，占取一定市場份額就要付出更大努力.2.營銷目標:

寶德翼的營銷目標是成為中國早教學習機市場的先導者之一,擁有良好的品牌知名度,占取較高的市場份額,獲取較高的利潤.第1年完成銷售額13000萬元,市場占有率達到10%,第二年隨著營銷推廣的深入,目標是擁有15%的市場份額,年末開始拓展營銷區域,第三年完成銷售額30000萬元,在消費者中擁有35%的品牌知名度.(1)品牌的核心價值:品牌的知名度能體現企業在消費者群體中的地位高難高低,能決定企業在市場中占有的份額,品牌是企業產品的靈魂,只有爭創名牌品質,才能在市場上長期生存下去.(2)品牌形象:寶德翼是利寶電子專為學齡前兒童研發設計的早教產品.利寶定會采用先進的技術和一流的服務讓消費者滿意.”全心全意為您的寶寶著想”是我們的設計原則.擁有寶德翼,讓您的寶貝早得益!

(3)品牌宣傳與維護:作為一個新品牌投放市場,必須加大宣傳力度,搞活營銷,使品牌知名度不斷提高以得到大眾的認可.品牌建立的同時更要注重品牌的維也納護,不斷改進,不斷創新,才能永葆活力.樹立良好的品牌形象,是企業得以生存的有力保證.3.營銷策略:

(1)產品策略:1)在技術上不斷更新,不斷推出新產品.2)在比傳統早教機的優勢上多下力度,做到更突出.3)根據消費者的需求,對產品進行款式,型號細分.以迎合更從消費需求.(2)價格策略:1)拉大批零差價,吸引更多批發商的加入.2)按產品型號設定不同的合理價位,以便消費者在價格上有選擇余地.(3)促銷手段:1)培養專業營銷團隊,建立更多銷售網點.2)街頭活動促銷,讓大眾親身體驗.3)在大城市有一定影響力的幼兒園中搞活動:如試用.4)節假日,各大賣場推出特價商品,兒童樂園促銷活動.(4)廣告策略:1)在有影響力的電視臺(如CCTV,BTV)的黃金劇場和少兒節目期間插播廣

告.黃金劇場一般是家長收看,多介紹產品功能,為兒童設計之處能引起家

長注意.兒童節目多為少兒收看,多展示產品的趣味性,能得到孩子們的喜

歡.2)在大城市中的一些流動媒體(如公交車上)做產品廣告.3)亮相玩具,兒童用品展覽會,安排一流技術人員和出色營銷人員向現場

專業人士和消費者演示寶德翼助教機.(5)自身競爭策略:在營銷人員和代理商,經銷商中展開銷售競賽,為競賽開民用工業多種營銷手段,對于業績出色的代理商和經銷商給予一定的銷售折扣等優惠措施,希望他們能加速產品的銷售.4.渠道建設:

(1)利用好利寶公司在其他產品銷售過程中建立的營銷網絡.(2)第一階段,寶德翼入駐北京,天津,上海等大城市中影響力較大的商場,玩具專賣店;

第二階段,拓展到中小城市及城鎮的賣場.實行點到面的戰略.(3)利用知名電子商務網站開展網絡營銷渠道.(4)寶德翼的合作伙伴可通過公司的網絡系統來了解產品及訂單等信息,更好地完善物流系統.(5)利用所有行之所效的銷售渠道推廣企業的產品.七、企業團隊管理:

1.從原利寶公司團隊中分出寶德翼分部,創造專業團隊.2.管理團隊:負責寶德翼的全面發展,在勞務供給,技術支持,財力分析,資金來源等方面與總分司協作.所聘人員均為本科學歷以上專業管理人士.3.技術團隊:負責寶德翼的開發研究及技術改進.工作人員均為研究生以上專業人士.4.營銷團隊:培養專業營銷人員對寶德翼產品進行全面營銷推廣.5.嚴格管理+感情投資=綜合利用 作為營銷管理公式,正確處理好公司與公眾的利益關系.八、財務分析:

寶德翼助教機的教師用機售價為1500~1800元/臺,家庭用機售價為1000~1500元/臺,平均售價為1500元,預計第1年的銷售額為13000萬元,銷售量約為9萬臺.經過分析,可看出按照上述的成本測算,寶德翼第1年要想達到收益與成本相同,必須銷售10萬臺左右.當然按照先前的預測,第1年是很難達到預期值的,企業必須承受第1年的可能虧損,需要在以后的幾年里通過銷售量的增加來補償.基于行業的良好前景,企業在隨后幾年中財務狀況會從虧損到盈利.應急方案與效果評測:

在產品的營銷活動進行中,可能會突發各類事件,公司在推廣活動開始前已經設立了一個應急事務處理小組,由公司的副總經理,營銷主管,公共關系主管,若干辦公員等組成,專門對各類突發事件進行研究處理,在最短的時間里解決問題.要做好效果評測,即公司的營銷活動所引起的營銷費用與產品銷售成果進行成本與收益的配比,以便能發現營銷過程中的問題及時解決非.如:對廣告效率的評測:廣告有效率=企業廣告額/企業廣品銷售額,當然還要從媒體評價指標體系,顧客的心理按受等方面對廣告的效果進行評測.另外,公司還會對銷售隊伍,促銷活動,分銷系統進行效果評測,及早發現營銷活動中的問題并予以改善,爭取以較少的成本獲得最大的利潤.九、產品監測:

1.建立完善的售后服務系統,以便向消費者提供信息咨詢,軟件升級等,同時也能樹立良好品牌形象,促進產品銷售.2.通過我種方式進行產品信息反饋,如:調查問卷,信息反饋表,電話跟蹤等.

第三篇：2013紅酒營銷工作計劃—李爽 (500字)

2013年紅酒營銷工作計劃大綱 既然我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發展，所以一切的工作重心都應該是銷售的方向發展，因此我想知道大家都該如何了解一個地區紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是我對湖北地區競品的一些看法：

我的感覺是湖北地區進口紅酒的主要競爭對手是國內紅酒，第一，其價格優勢很明顯：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

第二，國內紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經常會推出各類活動，如招行與中糧就經常合作，對高端客戶推送中糧的國內或國際酒莊私家旅游或商務游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產品，應該如何開拓市場呢？我總結出以下幾個問題，希望公司的4個人每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個人的答案，并附上大概時間節點所要完成的工作）

一：我們賣的是什么?（對自己所代理的紅酒及相關文化的深度了解）答：國內紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關服務，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、party、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

二，我們把它賣給誰？（我們對目標群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調，一種境界。無論個人或是企業也一樣，它也代表的是所在領域的一種文化、一種地位，一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業市場以廣大的中小型企業為主，中小型企業中以提供生活服務的企業為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗性與專業性十分強的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?，客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會電話跟進應該會將酒會轉換率提升不少。

五，購買之后的看法？（業務員的回訪和服務）

答：適時跟進行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機會，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進行網絡溝通，不定期進行短信、電話或群聊。

六，怎么建立長久合作？（企業給予終端的服務和利益）

答：我們將致力于品牌形象實戰推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅動體”中的重要部分。我們相信，企業品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業免費提供以下活動：

1、通過舉辦紅酒會（如合作企業的招商會、產品發布、經銷商年會等以紅酒會的形式出現）——以酒會友，將協同合作企業邀請行業知名人士、目標客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業方的企業品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業，加強互動溝通，促進合作企業形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業的發展將會更加平衡，品牌效應與市場效益雙收。

2、我們會在自營網絡平臺如我們網站與淘寶店為合作企業進行一些免費推廣與聯合營銷。

七，怎么樹立品牌？（業務員的誠信以及產品的質量）

答：我們專業的服務與過硬的紅酒品質將會是樹立品牌的利器

八，如何回饋客戶？（產品的優惠與促銷手段結合）答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務，這需要葉子姐來確定。4、5、6這三個月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進行小型主題品酒會的推廣，最好能夠將我們的產品展示架和圖冊放在相關的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉換，轉換兩種轉換形式第一現場轉換，第二淘寶轉換，在淘寶上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮不同的區域。同時培養兩名淘寶銷售與電話銷售專員，進行網銷與電話營銷工作，而我們三個股東主要進行各合作店授課與根據他們的電話約定做線下的跟進與成單。

前期準備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標準。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團隊是2013年開局的工作重點，基本目標是包括我們三個股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷，因為女孩在網銷及客服上有相對優勢。我力爭在短時間內做好專職銷售人員的培訓工作，包括葡萄酒的專業知識及銷售經驗等，之后每天都要設定具體的拜訪數量，做好客戶客情的管理。客情管理很重要，特附表格（見附表）。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進，見老客戶時要準備一些對方感興趣的話題并為之準備必要的溝通話術，提高促成的概率。客情資料做的越細致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴格保管長期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法銷售是貿易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態，管理層無法監督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，我們三個股東進行線下跟進，每周見不少于6—10個客戶，每月不少于見20—40個客戶，我們整個團隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結，制定出下一個月的具體銷售任務并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發做好準備。

總之我對銷售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當客戶拜訪量上來之后，并不斷調整工作方法，才有可能將市場的局面打開。

最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們三人在這個平臺上能有所成就并且能與酒頻道共同成長。

附表： 李爽

2013年4月10日

第四篇：加多寶營銷方案

加多寶牌王老吉廣告策劃書

目錄

前言

一、銷售目標（廣告目的）

二、企業、市場、產品情況分析

（一）企業概括

（二）原料

（三）主要產品

（四）產品的優缺點

（五）國外的銷售地區、渠道、數量

（六）競爭對手

（七）以往的宣傳情況

（八）目前銷售存在的問題

（九）集團宗旨

（十）經營范圍

三、廣告對象（目標消費者）

（一）產品定位

（二）潛在消費者分析

四、廣告地區（目標市場）

（一）市場分布

（二）銷售季節分析

五、廣告戰略

（一）戰略說明

（二）廣告階段的研究

（三）媒介組合（四）促銷活動組合（五）不可忽視的廣告策略重點

六、廣告戰術（媒體及促銷等項目的具體計劃）

（一）廣告戰術的說明

（二）媒體的實施計劃、促銷活動及其他手段的說明

七、廣告主題、廣告創意

八、廣告效果預測

前言

『王老吉』是涼茶的始祖，它是一個具有悠久歷史的產品，始創于清朝道光年間，現已有百年歷史；依據選用草本植物材料，運用先進科學方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產品所不具備的。針對『王老吉』走出國門的狀況和問題做出策劃。

一、銷售目標（廣告目的）

面向國外的家庭，作為家庭的日常飲料

二、企業、市場、產品情況分析

（一）企業概括

加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產及銷售企業。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設立生產基地。為配合開拓全國市場策略，集團分別在北京、浙江、福建、廣州設立生產基地。加多寶旗下產品包

括紅色罐裝『王老吉』！

作為中國老字號民族品牌，擁有超過170年歷史，紅色罐裝『王老吉』是涼茶行業的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨特。銷售網絡遍及中國大陸30多個省、市、自治區，并銷往東南亞、歐美等地。

（二）原料

崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草

（三）主要產品

紅色罐裝『王老吉』

（四）產品優缺點

紅罐『王老吉』擁有涼茶始祖『王老吉』的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。但在國外，外國人沒有涼茶的觀念，直接定位于飲料。

（五）國外的銷售地區

面向全球銷售

（六）競爭對手

先不說老巨頭可口可樂，雪碧，百事可樂，還有其他像匯源，芬達品牌的飲料，如果加多寶牌的紅罐『王老吉』定位于“飲料”的話，必然會直接面對這幾大巨頭。

（七）以往的宣傳情況

在國內的廣告無論是平面廣告還是電視廣告，都可以用“鋪天蓋地”來形容，借助了廣州亞運會的時刻，將紅罐『王老吉』的形象，在外國友人的眼里，留下深深的印象。

（六）目前銷售存在的問題

紅罐裝『王老吉』屬于飲料，許多消費者對此認知有錯誤，會經常與廣州『王老吉』藥業股份有限公司的盒裝『王老吉』混淆，加上兩者的價格不同，紅罐裝『王老吉』的價格比盒裝『王老吉』的要稍貴，許多消費者都會混淆。

（九）集團宗旨

展望未來，飲料行業商機無限，但亦充滿挑戰，我們希望能通過加多寶專業的團隊努力，結合各方合作伙伴的支持，將這個蘊含民族文化特色的產品，覆蓋全國，走向世界，為中國創造一個世界級的品牌，使中華文化發放異彩。

三、廣告對象（目標消費者）

（一）產品定位

涼茶之祖的『王老吉』有很大的優勢，威脅在于其它涼茶類飲料的低價打擊，但紅罐裝『王老吉』在消費者心中有很深的地位，并且它的優勢也決定了它的高價位被廣大消費者接受。

（二）潛在消費者分析

機會是紅罐裝『王老吉』有固定的影響力，對于潛在消費者有相當大的誘惑，有很大的機會使消費者選擇它，威脅在于在與其它的涼茶類飲料市場的爭奪中使潛在消費者接受它的價格，并且突出本品的特性，降火的飲料，甜的茶。

四、廣告地區（目標市場）

（一）市場分布

宣傳地區，首先應該考慮紅罐裝『王老吉』本身屬于飲料，而且價格定位較高，接受它的一般是經濟較發達的地區，并且是高收入和高消費地區。目前，在國外，這一地區，應該以歐美方向為主。

（二）銷售季節分析

因為這次的面向的銷售地區為全球，時區的因素決定了不同地區的銷售淡季、旺季、周期不等，對飲料的需求，以及宗教，和家庭生活習慣的不同，會對銷售都有較大的影響，因此，在安排廣告時，應該適當的考慮這幾種因素，做到有的放肆。

五、廣告戰略

（一）戰略說明

本廣告策略面向的是全球市場，分為兩大廣告（公司形象和公司產品）廣告發布之前必須有一個根據長期和短期的廣告目標，同時，廣告在不同的宗教地區要考慮宗教方面的因素，搞一個大規模的廣告活動，人們是通過不同的媒體看到的，因此，廣告的格調要設計相同，使消費者容易留下印象。另外，在產品的外包裝上，也要和媒體的相同，這樣的廣告效果更好。

另外，在制定廣告戰略時，還應該總結、比較產品的優點，找出競爭隊手所沒有的特色。廣告戰略與戰術的規定，均以市場調查、產品定位、銷售對象定位和市場定位為依據。

（二）廣告階段的研究

加多寶牌紅罐裝『王老吉』產品七個廣告階段：

1)從消費者不知道市場上有這種商品，做到讓消費者知道有這種商品。

2)從消費者開始知道這種商品，做到讓消費者對之逐步加以了解。

3)從消費者了解這種商品，做到讓消費者對之漸漸有好感。

4)從消費者對這種商品漸漸產生好感，做到讓消費者再顯露偏愛。

5)從消費者對這種商品已產生好感，做到讓消費者有購買欲望。

6)從消費者對這種商品已有購買欲望，做到讓消費者采取行動。

7)從消費者已購買這種商品，做到讓消費者繼續不斷購買。

要注意的是，每一個階段所花費的費用和精力，不應該平均分攤，要根據競爭對手的強弱，銷售地區的大小而定。

（三）媒體組合本策劃的媒體組合：

印刷媒體：報紙、雜志、郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書。

報紙和雜志是采用的主要媒體之一。要充分發揮報紙雜志發行面廣、時間快、閱讀次數多、讀者和地區可選擇，商品介紹可詳盡，可表現作用和宗旨等增添點。在報紙和雜志的選用上要注意目標消費者、目標市場。同時要考慮競爭策略。

郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書、銷售點彩旗：這些媒體的作用，主要是配合其他媒體，配合銷售旺季，掀起大規模的廣告攻勢，達到增加銷售的目的。

電視廣告是采用的主要媒體之一，電視廣告形式可以充分的表現加多寶牌紅罐『王老吉』的作用和本身的內涵。

電視專題片、資料片：可以充分利用不受時間限制的特點，介紹加多寶牌紅罐『王老吉』的起源和加多寶公司本身的故事。

戶外廣告：路牌。

是一種視覺時間長久的媒體，宣傳面廣泛。

（四）促銷活動組合用一些商場促銷話動來吸引消費者，可以做一些試飲和贈飲的活動，以培養他們對加多寶紅罐『王老吉』的興趣和好感，最終達到使消費者不斷消費的目的。

（五）不可忽視的廣告策略重點

1.如何使商品在消費者的心目中，建立難忘的印象。

2.如何刺激消費者，產生購買興趣。

3.如何去改變消費者的消費習慣，使消費者來購買本品牌的飲料。

4.如何擴大廣告主商品的銷售對象。

5.如何使消費者再次購買。

六、廣告戰術（媒體及促銷等項目的具體計劃）

首先把廣告戰略中的媒體、廣告版面、時間、次數、費用都定了下來。實施廣告戰術時一定要把加多寶的國外銷售網絡以及貨源情況都考慮進去，然后再根據國外的市場反響，再做出相應的反應，因為這是加多寶初次走出國門，邁向國外，因此，在實施廣告時，要做到，“多快好省”，“多”是指要做到廣告數量多，要讓消費者覺得，全世界就剩下這一種飲料了，“快”是指要做到信息的反饋要快，對于下面各地區的銷售信息的反饋要快。“好”是指要保證商品的質量，不能出現劣質產品，“省”是指要盡量的節省成品，因為這畢竟是加多寶第一次走出去，不是自己的主場，就先失掉了人和這一因素。

七、廣告主題、廣告創意

主題是廣告的靈魂，廣告的主題是依據廣告目標所提出的中心思想，它通過廣告信息的傳播，直接明白地表現廣告的意愿。因此，廣告設計、創意文案以及表達方式，都應該符合廣告的中心思想。

廣告主題是廣告策劃的重點內容。一般來說，廣告對象策劃是確立廣告目標策劃的前提和基礎，廣告目標策劃又是確立廣告主題的依據，三者都以促進銷售為目的它們之間既有聯系，也有區別，是相互影響、依存、制約的有機體。

創意是為了表現廣告主題，因而確立主題是創意的基礎。創意就是構思。有好的創意，才可能制作出好的廣告，所以說創意是廣告策劃成功的重要因素。

下面的主題，創意是以上原則為依據。

鑒于王老吉涼茶是有下火作用的飲料，具有其它飲料所沒有的優勢，所以廣告活動應當著重于對產品的這一優勢進行宣傳，突出下火作用。

另外，由于王老吉的包裝是紅罐的，因此，在廣告中，應該也要是紅色為主色調，以包裝相符。

總之，廣告創作的總原則應該是強調王老吉的作用，以及它本身帶有的內涵。還有，本著表現創意和易讀的原則，試擬廣告口號如下：

No WangLaoJi, No fire

八、廣告效果預測

因為外國市場風云變幻莫測，因此要達到預測的效果和目標，以下的幾個問題必須按計劃落實：

1.廣告效果監督

2.廣告反饋的管理

3.廣告計劃要因情況變化而合理調整

4.定期以問卷、座談會等方式進行廣告效果測定

第五篇：燃油寶營銷技巧

燃油寶營銷技巧

中原4#站總結出燃油寶營銷技巧十二法

作者:朱慶銘 2011-3-11 8:46:41 來源:河南中原石油分公司

截至2月底，河南中原分公司4#站6個月共銷出燃油寶2783 瓶，其中最多一天賣了91瓶（2012年1月11日中國石化新聞網報道：“開始每月只賣10多瓶燃油寶，現在最高一個月賣出1236瓶。”該公司4號加油站站長岳海靜說。）。該站總結出了營銷技巧十二法：

熟知功效，靠誠信賣。在燃油寶銷售起步階段，4#加油站每天燃油寶的銷量寥寥無幾。站長岳海靜發現有些司機對燃油寶產生興趣，問到燃油寶使用方法和效果時，員工含糊其辭地敷衍幾句，司機聽了不夠專業的回答后，產生的好奇心頓時也就蕩然無存了。發現這個問題后，岳海靜組織全員學習燃油寶常識，并將司機常問的問題擬定出合理答案匯總到一起，讓員工熟練掌握。員工們心里有了底，燃油寶的日銷量漸漸提升。

拉下面子，鼓著勁賣。在剛開始銷售燃油寶時，員工羞澀靦腆，不好意思開口。岳海靜鼓勵員工克服膽怯心理，敢于開口營銷。一是要敢說。敢張嘴介紹產品，這是銷售燃油寶的關鍵一步。二是要會說。司機進站加油到離站一共三四分鐘，在推銷燃油寶時一定要說到重點，說到司機的心窩里去，這樣客戶才會信服。

擺在柜臺，展示著賣。為了最大限度地展示燃油寶，在客戶停留時間較長的收銀臺、開票室擺放上了燃油寶。發現有些客戶并不加油，進站直奔發卡室辦理業務。站上就在發卡室柜臺前醒目的位置，擺放上燃油寶，充卡的客戶都能看到燃油寶。當客戶不多時，發卡員會借機給充卡客戶介紹燃油寶。

裝入口袋，隨手就賣。在4#站，人人口袋中裝著燃油寶，隨時出擊。口袋裝著燃油寶，不僅方便營銷，同時也是一種心理暗示，一種責任和使命：積極創造機會，見縫插針，靈活機動，才能決勝市場。

空瓶堆筐，誘導著賣。為了吸引客戶的注意力，刺激好奇心，激發購買欲望，站上特意買了兩個收集箱，將客戶用完的空瓶放在里面，擺到加油島顯著位置。有些司機進站加油看見收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地詢問員工筐里堆積的是什么，干什么用的，員工借機介紹燃油寶，帶來了更多的營銷機會。

成果上墻，對比著賣。站上在月度考核中設立了一項專項獎。每月對燃油寶銷售第一的班組，推薦出一位推銷能手給予獎勵。激勵機制有效激發了員工的銷售潛力，形成了一種比、趕、超的良好態勢。

交流心得，互學著賣。為了集中大家的智慧，為促進燃油寶的銷售，站上組織員工把銷售燃油寶好的做法進行交流，取長補短。每天交接班時，詢問最多的就是燃油寶的銷量。班長在班前會上根據前面一個班的銷售情況給當天定目標。員工銷售燃油寶的氛圍非常濃厚，在暗自比賽一樣你追我趕。

細分客戶，找準人賣。如何準確有效地分辨出目標客戶，是提高營銷成功率和效率的重要環節。經過長時間的實踐，4#總結出消費燃油寶主要的客戶群。

——年輕女車主是主要客戶群體。員工遇見穿著時髦年輕的女司機，一邊加油一邊攀談：“你的皮膚保養的真好，你的車真耀眼。這車跟人一樣，都要經常保養。”說著，拿出燃油寶：“這個是我們中石化研制出來的汽車的保養品，它主要是清洗油路，節約燃油，促進燃燒，對油路和發動機有好處。你可以買一瓶試試。”女客戶立即買了一瓶。這位客戶從此也成為了燃油寶的忠實粉絲。

——半新的私家車適合燃油寶。新車油箱內沒有積碳，司機用了效果肯定感覺不到。舊車積碳過多，一旦使用，很可能使雜質堵塞油路，容易造成不必要的糾紛。

——愛車人是重要對象。員工看見客戶在加油的空當還擦車，明白這是一位愛車之人，馬上介紹燃油寶：“它能夠增強您汽車的動力，保護引擎，延長發動機壽命，質量好而且價格又很合理，用上幾瓶之后，就會發現，經過養護，您的車各方面性能會改觀。”聽到這樣說，客戶常常就買了兩瓶。

現身說法，借口碑賣。該站開展了燃油寶客戶征文”活動，讓客戶談使用燃油寶的體會，讓員工把客戶征文的故事講給新客戶聽，起到了示范效應。如客戶自述：我叫張軍芳，有一輛開了十多年的面包車。使用燃油寶第二天發動車，原本要點幾次火都不行，這次一下就著了，嘿，這燃油寶還真有作用。而且以前每百公里耗油18升，現在只用15升。燃油寶讓我的“老爺車”返老還童，燃油寶真是個寶哇！

做好登記，適時去賣。如何能讓使用燃油寶的客戶正確消費、并維護好他們，需要員工們正確引導客戶的同時要健全燃油寶客戶檔案。對使用過燃油寶的客戶及時回訪維護，讓客戶從心理上感受到加油站員工并不是最終以推銷產品為目的，也在為他們使用燃油寶后車輛是否受益而在了解解決問題。通過周到熱情的售后服務，大大增加了客戶對產品的可信度，為客戶下一周期的使用做好鋪墊。

油品非油，互促著賣。如何讓非油品與輕油銷售實現共贏，該站將銷售任務分配到班組，而不算在人頭上，避免了大家都忙于銷售燃油寶，而忽視了輕油銷售的現象；其次，開發一位燃油寶新客戶，他最少能連續三次定在本站加油，即使這位客戶在使用周期后不使用燃油寶，也許他會成為加油的忠誠客戶。這樣，就實現了油非互促的良好態勢。該站日銷量由十一噸多提升到近十三噸。

拓展市場，走出站賣。經過幾個月的熱銷，該站三分之二的客戶都使用了燃油寶。通過觀察留意他（她）們鎖定了新的銷售目標。一是單位領導親駕來加油的車輛做為推銷的重點目標，二是向親朋好友營銷。

員工在向公車司機推薦燃油寶時，司機說：“自己掏腰包保養公車，那不傻嗎？”從這句話中產生了新的想法：由于領導掌握著消費的權力，而對公車領導比較愛惜，應向他們營銷。于是，將單位領導親自駕車加油的車輛做為營銷新的重點目標，并成功地實現了營銷的突破，從而打開新的渠道。

員工們向親朋好友推薦燃油寶。有位員工的姐姐總抱怨車的耗油量太多，她借機把燃油寶讓姐姐試用。一個多月后，姐姐告訴她：“你們的燃油寶還真管用，由剛開始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果還真明顯。”她告訴了站上的姐妹們，打開了新的營銷渠道。

怎么推銷燃油寶呢？

1、以下內容供你參考：你就這樣說，先生（小姐），你好！加油不如加海龍燃油寶吧！海龍燃油寶有清洗發動機，消除積碳。增強動力，省油的作用。如果之前是沒有加過這種油的，可以嘗試用這種油。

2、你這個問題問得非常好。我能夠解決你這方面的問題。

首先要先跟對方搭上話，建立好輕松愉快的環境，在這種條件下你才能推薦給顧客產品，如果第一句話就想介紹你的產品，只會讓別人感覺很唐突，不知道你有沒有遇見過那么一個情況。一個保健品的推銷員攔住你就說，“先生、小姐。我們公司有改善睡眠、延緩衰老的保健品，如果你沒吃過這樣的保健品，可以嘗試一下。”你聽了之后會怎么想？呵呵，第一步要建立輕松愉快的環境，這一點很重要也很簡單，你可以用少許而恰到好處的贊美，或者認真地傾聽對方的話，都能夠達到那么一個效果。相信這一點對你來說不具有什么難度。

接下來就要把話題帶到燃油寶上面來，怎么帶呢？你可以說，老板，你的車看起來挺不錯的，你覺得你的車的引擎動力怎么樣？（這是針對那種對引擎動力看得比較重的客戶講的，看車型你就知道車的主人是否注重引擎動力了，貨車司機和看起來很拽的車的主人就比較注重這個動力，）他要么就回答很滿意，要么就回答，“馬力不怎么行呀”，或者說“現在馬力比不上剛買的那陣子了”，或者會說，“哪比得上新款車呀。”對不對？你說按照我們中國人的性格，他會牛B哄哄地回答說：“我的車的馬力很牛B”的可能性比較大，還是會謙虛地回答說“馬力不行，比不上剛買的”可能性比較大？當然是后者的可能性大啦，對吧？那接下來你就問，既然你覺得你的馬力不是很滿意，剛好我這邊有能夠增強您汽車的動力性能，同時又能節省燃油，保護引擎，延長發動機壽命的燃油寶，質量好而且價格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以問他，你對你的車的耗油量滿意不滿意？他大部分的回答肯定就是“當然不滿意啦，如果能省點油就省點油啦！”，對不對？然后你再問他，“要是我這邊有一個能節省你10%耗油量的，同時還能增強你汽車的動力性能，保護你汽車的引擎，延長發動機的壽命的燃油寶，質量好而且價格很合理，你想不想了解一下？”你明白我的意思嗎？你賣的不是產品本身，而是產品給顧客帶來的利益和好處。燃油寶給顧客帶來的好處并不是什么清洗發動機，消除積碳。而是清潔燃油系統、增強動力性能；節省燃油；保護引擎；延長發動機壽命；降低排放。等等。一名優秀的推銷員做的就是把產品的好處告訴顧客，并詢問顧客想不想了解。