第一篇：營銷員案例分析題目

初級營銷員（五級）技能試卷A

一、案例分析題

1、寶潔公司早在1925年便成立了市場調(diào)查部門，到1934年，已有34名市場調(diào)查員，其基礎(chǔ)就在于實(shí)地的現(xiàn)場問卷調(diào)查。公司要求調(diào)查研究人員熟記所有的指示問題和答案，眼前沒有筆記本、筆或問卷，訪談結(jié)束后，市調(diào)員立即躲進(jìn)汽車，記下調(diào)查內(nèi)容。20世紀(jì)60年代中期，由于上門拜訪的成本提高，寶潔開始安裝了一套長途電話系統(tǒng)，減少市調(diào)員，并訓(xùn)練年輕女性用電話訪問。

請分析：

1、寶潔公司應(yīng)用了直接調(diào)查的哪兩種方法？

答：當(dāng)面訪問法，電話訪問法。

2、寶潔公司為什么要求市調(diào)員眼前沒有筆記本、筆或問卷？

答：因?yàn)檫@些東西，有礙自然的對話的態(tài)度。

3、20世界60年代中期，寶潔公司為什么要減少市調(diào)員？

答：由于上門拜訪的成本提高。

2、1993年夏，廣州某外貿(mào)公司與新加坡某電器公司洽談進(jìn)口電器。賣方首先報(bào)價(jià)每件300美元，由于中方實(shí)現(xiàn)已掌握國際市場行情，表示絕不接受。由于賣方采用迂回方法，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，報(bào)價(jià)降至280美元。中方指出，只能接受200美元的價(jià)格，賣方堅(jiān)持不再降價(jià)。重開談判后，賣方提出如果中方增加訂貨量，賣方可以考慮降價(jià)為260美元，中方仍認(rèn)為價(jià)高，并拿出幾份日韓公司的邀請信和單價(jià)為200美元的價(jià)目表，賣方同意降價(jià)，中方考慮到賣方的產(chǎn)品質(zhì)量比較好，最后雙方以單價(jià)為220美元成交。

請分析：

1、例中，中方公司掌握了怎樣的談判技巧？

答：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓利。

2、在本例中，雙方報(bào)價(jià)的變化說明了什么談判原則？

答：互讓互利不等于均等獲利。

3、從本例中，中方公司為什么能把單價(jià)從300美元壓至220美元仍能成交？答：①事先了解，有理有據(jù)（國際市場行情價(jià)為200美元）

②考慮實(shí)際，互讓互利（賣方產(chǎn)品質(zhì)量比較好，同意升至220美元）

2、亞都生物制品公司于1993年開始試產(chǎn)“精靈魚DHA”，并于1994年4月推出“萬人大試用”的市場推廣計(jì)劃，活動(dòng)目的在于打消顧客的疑慮，提高認(rèn)知度，培養(yǎng)長期好感顧客，活動(dòng)的第一輪計(jì)劃對500人進(jìn)行測試，7月出結(jié)論，結(jié)果只來了130人。第二輪于8月開始，“大試用”改成“大贈(zèng)送”，并為產(chǎn)品做了大量的廣告宣傳，在報(bào)紙上登廣告，憑廣告贈(zèng)送價(jià)值32元的產(chǎn)品一盒，共送一萬盒，先到先得，結(jié)果在各連鎖店共引來了數(shù)萬顧客，以致公司采取應(yīng)急措施控制局面

請分析：

1、從市場推廣策劃分析，亞都公司的銷售促進(jìn)的主要方式是什么？

答：實(shí)施贈(zèng)送樣品促銷。

2、亞都公司的市場推廣活動(dòng)第一輪為什么不成功

答：推廣方式不當(dāng)，把試用者當(dāng)作病人進(jìn)行測試。

3、亞都公司的市場推廣活動(dòng)第二輪為什么大獲成功？

答：推廣方式從“大試用”改成“大贈(zèng)送”并為產(chǎn)品做了大量的廣告宣傳。

4、2003年，A電腦廠商與天津B商場簽訂經(jīng)銷協(xié)議，之后雙方都有投入，逐步打開市場，后來A電腦廠又另選兩家商場作經(jīng)銷商，與B商場形成競爭，B商場兩次要求維持獨(dú)家經(jīng)營未果，就故意拖欠A廠貨款100余萬元。A廠多次與B商場聯(lián)系、派員上門協(xié)商，講明B商場的投入促進(jìn)了A廠的銷售應(yīng)當(dāng)肯定，但特約經(jīng)銷權(quán)不等于獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，拖欠貨款的行為是不當(dāng)?shù)摹Ψ介_始態(tài)度強(qiáng)硬，當(dāng)討債員出示相關(guān)證據(jù)材料據(jù)理力爭，并講清法律后果時(shí)，B商場只能認(rèn)賬，雙方簽訂了分期還款的協(xié)議。

請分析：

1：從本例中說明了A廠采用了對付什么債務(wù)人的策略？

答：對付“強(qiáng)硬型”債務(wù)人的策略。

2、B商場用故意拖欠A廠貨款來爭取獨(dú)家經(jīng)營的方法對嗎？為什么？

答：不對，因?yàn)樘丶s經(jīng)銷權(quán)不等于獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，對經(jīng)銷權(quán)不滿可尋途徑解決，拖欠貨款是不當(dāng)?shù)摹?/p>

3、從A廠的討債過程中，你認(rèn)為可吸取哪方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

答：堅(jiān)持原則，掌握證據(jù)，動(dòng)之以情，曉以從理。

初級營銷員（五級）技能試卷B

一、案例分析題

1、為什么人們在某一特定的時(shí)間被某一特定的需求驅(qū)使呢？一種比較流行的理論是馬斯洛的需求層次理論，其中的5個(gè)層次分別有：尊重需要、安全需要、自我實(shí)現(xiàn)需要、社會(huì)需要和生理需要。

請分析：

請安人的需要從低層次向高層次發(fā)展的規(guī)律，給這5個(gè)層次排序。

答：

1、生理----

2、安全----

3、社會(huì)----

4、尊重----

5、自我實(shí)現(xiàn)

3、司將一間超時(shí)承包給職工小張，由于資金短缺，公司王經(jīng)理出具手續(xù)，讓小張以公司名義到圣泉商場賒銷10萬元商品，小張承包超時(shí)失敗后辭職，圣泉商場多次向王經(jīng)理索債不成，就派當(dāng)事人劉大姐去討債，王經(jīng)理振振有辭的對劉說，小張不僅欠你們的錢，也欠公司的錢，錢是小張欠的，不是我欠的，他不還我的債，我拿什么還你？劉大姐說，我們是兄弟單位，理應(yīng)互相扶持，但錢總是要還的，貨雖是小張辦的，但賬是你公司欠的，你們用人不當(dāng)，管理工作不善，需要好好整頓，但不能欠賬不還，我今天來，是想幫你省下訴訟費(fèi)的，王經(jīng)理只好推說是說笑，當(dāng)即還了一部分，并簽字承諾余款分期還清。

請分析：

1、從本例中說明了劉大姐采用了什么討債的策略？

答：法理情義，同步相同

2、王經(jīng)理不還款的理由成立嗎？為什么？

答：不成立。因?yàn)楫?dāng)初是小張以公司名義到圣泉商場賒銷的，公司拖欠貨款是不對的。

3、從劉大姐的討債過程中，你認(rèn)為可吸取哪方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

答：堅(jiān)持原則，掌握證據(jù)，動(dòng)之以情，曉之以理。

3、北京當(dāng)代商城于1996年10月23日至1997年1月31日，舉辦了“當(dāng)代之旅”競參活動(dòng)。期間顧客在商城當(dāng)日購物累計(jì)達(dá)100元即領(lǐng)競參劵1張，平均每天發(fā)出5組競參劵。商城每2天公開抽獎(jiǎng)一次，每一萬張為一組，每組有4人中獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)攉@價(jià)值5000元的參加泰國、香港7日游或領(lǐng)取商城購物券3000元。

請分析：

1、從市場推廣策劃分析，北京當(dāng)代商城的銷售促進(jìn)的主要方式是什么？

2、“當(dāng)代之旅”競參活動(dòng)期間，北京當(dāng)代商城共舉辦了多少次公開抽獎(jiǎng)？每次為商城至少帶來多少營業(yè)額（萬元）？

3、若中獎(jiǎng)?wù)呷繀⒓犹﹪⑾愀?日游，商城每次抽獎(jiǎng)商城需支付獎(jiǎng)金多少（萬元）？商城在每次抽獎(jiǎng)扣除獎(jiǎng)金后的凈營業(yè)額至少為多少（萬元）？

答：

1、實(shí)施抽獎(jiǎng)促銷。

2、50次（注：100天÷2天/次=50次）

1000萬元（注：2天/次*5組*10000*100=1000萬元）

3、20萬元（注：5*2*4*5000=20萬元）

980萬元（注：1000萬元-20萬元=980萬元）

4、以為談判家的鄰居是醫(yī)生，一次臺(tái)風(fēng)后，醫(yī)生希望談判家?guī)兔谋ｋU(xiǎn)公司得到500美金的賠償。于是談判家找到保險(xiǎn)公司的理賠員，理賠員說如果公司只賠償300美元，如何？談判家對理賠員說，你的顧客損失這么大，你還開玩笑。理賠員于是說，最多只能賠400美元了。談判家還一再堅(jiān)持，理賠員一再提高理賠數(shù)額，從400美元、500美元，最后以1500美元理賠數(shù)額了結(jié)。

請分析：

1、在本次商務(wù)談判中，談判家掌握了怎樣的談判要訣？

2、在本次商務(wù)談判中，談判家從理賠員的哪個(gè)關(guān)鍵字眼掌握對方的虛實(shí)？

3、談判家為什么能一直堅(jiān)持高理賠額，甚至超出受害者的預(yù)期值？

答：

1、專心地傾聽。

2、“如公司只賠償300美元，如何？”中的“只”字。

3、因?yàn)檎勁屑彝ㄟ^專心地傾聽了解理賠員的前期報(bào)價(jià)是試探性的，水分很大，可

能通過堅(jiān)持合情合理地要價(jià)，取得可觀的收益。

初級營銷員（五級）技能試卷（C卷）

一、案例分析題

1、愛迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。一天，公司經(jīng)理對愛迪生表示愿意購買他的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)，愛迪生想了想，對經(jīng)理表示想先知道公司的開價(jià)。經(jīng)理爽快地報(bào)出：“40萬元，如何？”愛迪生表示同意。事后愛迪生對人說，我原來只想賣5000元，現(xiàn)在錢多了，我可以做更多的研究了。

請分析：

1、愛迪生為什么要公司先報(bào)價(jià)？

2、對愛迪生來說，先后報(bào)價(jià)的結(jié)果有什么不同？

3、愛迪生出售發(fā)明專利是出于賺錢的還是別的什么目的？

答：

1、因?yàn)樗恼勁泻徒?jīng)驗(yàn)不足，不適宜先報(bào)價(jià)。

2、因?yàn)樗呛髨?bào)價(jià)，比原來預(yù)計(jì)多了39.5萬元。

3、愛迪生出售發(fā)明是出于可以做更多的研究的目的。

2、在20世紀(jì)80年代早期，可口可樂的市場份額正慢慢被“百事”占領(lǐng)，至1985年初，百事在超市銷售份額中領(lǐng)先了2%，可口可樂公司不得不采取行動(dòng)，而解決之道看起來就是改變可口可樂的味道。可口可樂公司開始了大規(guī)模的新產(chǎn)品調(diào)查計(jì)劃，花了大量的時(shí)間和資金，對消費(fèi)者進(jìn)行口味測試，調(diào)查表明可樂一定會(huì)贏。公司很自信地推出了這一新產(chǎn)品，結(jié)果卻受到了抵制，其原因是沒有考慮無形資產(chǎn)的作用。

請分析：

1、按市場實(shí)務(wù)調(diào)查分類，可口可樂公司進(jìn)行了哪兩種調(diào)查？

2、可口可樂公司的新產(chǎn)品受到了抵制，主要原因是否口味仍然不好？

3、可口可樂公司沒有考慮的“無形資產(chǎn)”主要指哪些方面？

答：

1、產(chǎn)品調(diào)查和競爭對手調(diào)查。

2、否。

3、名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)、產(chǎn)品形象。

3、小邰在內(nèi)蒙古推銷梅花牌小家電，認(rèn)識(shí)了鄂爾多斯一家家電商場的雷總。小邰要求款到發(fā)貨，雷總說要貨到收款。為了開發(fā)市場，小邰就試發(fā)了5000元的貨，貨一到雷總就馬上把款電匯給小邰了。之后，小邰不斷發(fā)貨，金額從1萬到4萬不等，都在小邰認(rèn)為安全的限度內(nèi)，每次雷總都按時(shí)匯款。在做了100多萬元的生意后，雷總打電話對小邰說，你的貨在我這里走得快，這次你給我發(fā)一整車—50萬元的貨，貨到馬上給錢！這次小邰并沒有馬上發(fā)貨，而是托詞公司資金緊張，要雷總先匯款。由于梅花牌小家電在當(dāng)?shù)匾汛蜷_局面，雷總只好全額匯款。后來得知，雷總前面100多萬元的梅花貨都是貼本賣的，希望最后撈一筆賒銷貨就“拜拜”，此法已屢屢得手，唯獨(dú)在小邰手上沒通過。

請分析：

1、從本例中說明了應(yīng)收賬款管理中要做好什么環(huán)節(jié)？

2、雷總騙取賒銷貨的手法為什么能屢屢得手？

3、從本例中，你認(rèn)為可吸取哪方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

答：

1、調(diào)查客戶資信，控制應(yīng)收賬款。

2、開始時(shí)貼本賣貨，給廠商誠信的印象，最后撈一筆賒銷貨就“拜拜”。

3、重視調(diào)查客戶資信，建立回收賬款風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制。

4、一位市場開發(fā)部的主管，挑選了兩位不同的營業(yè)代表，要他們?nèi)ヤN售一種相同的貨物。但分別秘密定價(jià)，對A定價(jià)是不能少于10元，對B的定價(jià)是只在3元以內(nèi)。結(jié)果兩位營業(yè)代表都可以在指定得定價(jià)內(nèi)把貨物售出。

請分析：

1、兩位營業(yè)代表在營銷策劃中首先要做什么？

2、他們的銷售目標(biāo)相同嗎？銷售結(jié)果相同嗎？

3、本案例說明了什么問題？

答：

1、確定銷售目標(biāo)。

2、銷售目標(biāo)不同、銷售結(jié)果不同。

3、不同的銷售目標(biāo)，可以產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果。

第二篇：案例分析題目

【背景材料】

北京某建設(shè)工程監(jiān)理公司承接了某建設(shè)工程項(xiàng)目的監(jiān)理任務(wù)。為了在建設(shè)工程實(shí)施過程中有效地進(jìn)行目標(biāo)控制，監(jiān)理單位對項(xiàng)目總目標(biāo)進(jìn)行了分解。當(dāng)工程進(jìn)行到一定階段后，監(jiān)理單位將建設(shè)工程目標(biāo)分解到分部工程和分項(xiàng)工程的層次。

【問題】

1.該監(jiān)理單位分解該建設(shè)工程項(xiàng)目目標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則?

2.建設(shè)工程目標(biāo)是否要分解到分部工程和分項(xiàng)工程取決于哪些因素?

【考點(diǎn)】

建設(shè)工程目標(biāo)的分解。

【要點(diǎn)分析】

為了建設(shè)工程實(shí)施過程中有效地進(jìn)行目標(biāo)控制，僅有總目標(biāo)還不夠，還需要將總目標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆纸狻?/p>

【參考答案】

1.該監(jiān)理單位分解該建設(shè)工程項(xiàng)目目標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的原則有：

(1)能分能合;

(2)按照工程部位分解，而不按照工種分解;

(3)區(qū)別對待，有粗有細(xì);

(4)有可靠的數(shù)據(jù)來源;

(5)目標(biāo)分解結(jié)構(gòu)與組織分解結(jié)構(gòu)相對應(yīng)。

2.建設(shè)工程目標(biāo)是否要分解到分部工程和分項(xiàng)工程取決于：

(1)工程進(jìn)度所處的階段;

(2)資料的詳細(xì)程度;

(3)設(shè)計(jì)所達(dá)到的深度;

(4)目標(biāo)控制工作的需要。

【背景材料】

小方參加全國監(jiān)理工程師考試，經(jīng)考試合格，取得了《監(jiān)理工程師執(zhí)業(yè)資格證書》。在辦理齊全所有手續(xù)后，小方完成了初始注冊的申請。但是，由于存在著種種客觀原因，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)小方未能完成初始注冊，只得逾期初始注冊。

在初始注冊有效期內(nèi)，小方更換了工作單位，因此提出了變更注冊的申請。

至注冊期滿，小方仍要求繼續(xù)執(zhí)業(yè)，因此提出了延續(xù)注冊的申請。

【問題】

1.小方申請初始注冊和逾期初始注冊時(shí)應(yīng)當(dāng)提交哪些材料?

2.小方因工作變動(dòng)而申請變更注冊應(yīng)當(dāng)提交哪些材料?

3.小方申請延續(xù)注冊時(shí)應(yīng)當(dāng)提交哪些材料?

【考點(diǎn)】

監(jiān)理工程師執(zhí)業(yè)資格注冊。

【要點(diǎn)分析】

考查考生對監(jiān)理工程師執(zhí)業(yè)資格注冊的步驟、內(nèi)容的掌握程度。

【參考答案】

1.小方申請初始注冊應(yīng)當(dāng)提交的材料有：

(1)監(jiān)理工程師注冊申請表;

(2)小方的資格證書和身份證復(fù)印件;

(3)小方與聘用單位簽訂的聘用勞動(dòng)合同復(fù)印件，以及社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)出具的參加社會(huì)保險(xiǎn)的清單復(fù)印件;

(4)學(xué)歷或?qū)W位證書、職稱證書復(fù)印件，與申請注冊相關(guān)的工程技術(shù)、工程管理工作經(jīng)驗(yàn)和工程業(yè)績證明。

逾期初始注冊，除上述材料外還應(yīng)當(dāng)提交達(dá)到繼續(xù)教育要求的證明文件。

2.小方因工作變動(dòng)而申請變更注冊應(yīng)當(dāng)提交的材料有：

(1)變更注冊申請表;

(2)小方與新的聘用單位簽訂的聘用勞動(dòng)合同復(fù)印件及社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)出具的參加社會(huì)保險(xiǎn)的清單復(fù)印件;

(3)小方的工作調(diào)動(dòng)證明。

3.小方申請延續(xù)注冊時(shí)應(yīng)當(dāng)提交的材料有：(1)延續(xù)注冊申請表;(2)小方與聘用單位簽訂的聘用勞動(dòng)合同復(fù)印件及社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)出具的參加社會(huì)保險(xiǎn)的清單復(fù)印件;(3)小方在注冊有效期內(nèi)提交達(dá)到繼續(xù)教育要求的證明文件。

【背景材料】

某建設(shè)工程項(xiàng)目，在決策階段，相關(guān)人員發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目存在若干風(fēng)險(xiǎn)，其中一些風(fēng)險(xiǎn)可以采用投保的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)移，保費(fèi)大約需要40萬元左右。但是決策層認(rèn)為，當(dāng)前市場投資前景很好，于是決定風(fēng)險(xiǎn)自留，僅支出8.6萬元對其中一小部分發(fā)生概率較大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了投保，將節(jié)省下來的保險(xiǎn)費(fèi)用作投資，以期取得較多的投資回報(bào)。

在預(yù)計(jì)的工程施工期間，發(fā)生建筑材料、勞動(dòng)力大幅度漲價(jià)的可能性較大，對此，決策層決定在日后與施工單位簽訂的施工合同采用固定總價(jià)合同的形式，以規(guī)避該風(fēng)險(xiǎn)。

對于本工程中可能存在的一部分風(fēng)險(xiǎn)，決策層決定采用風(fēng)險(xiǎn)回避的對策;此外，對于本工程施工階段的某些風(fēng)險(xiǎn)，決策層認(rèn)為有必要建立損失控制計(jì)劃系統(tǒng)。

【問題】

1.文中所述，建設(shè)單位決策層決定風(fēng)險(xiǎn)自留的做法是否合適?為什么?

2.計(jì)劃性風(fēng)險(xiǎn)自留的適用條件包括哪些?

3.決策層決定在日后與施工單位簽訂的施工合同采用固定總價(jià)合同的形式，以規(guī)避漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的行為屬于什么種類的風(fēng)險(xiǎn)對策?

4.風(fēng)險(xiǎn)回避對策有什么缺陷?

5.就施工階段而言，損失控制計(jì)劃系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)包括哪些內(nèi)容?

【考點(diǎn)】

風(fēng)險(xiǎn)對策。

【要點(diǎn)分析】

考生應(yīng)明確各類風(fēng)險(xiǎn)對策的內(nèi)容、特點(diǎn)、分類和適用條件。

【參考答案】

1.建設(shè)單位決策層決定風(fēng)險(xiǎn)自留的做法合適。

建設(shè)單位判斷當(dāng)前市場投資前景很好，這就意味著保險(xiǎn)費(fèi)的機(jī)會(huì)成本很大，可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留，將保險(xiǎn)費(fèi)作為投資，以取得較多的投資回報(bào)，即使今后自留風(fēng)險(xiǎn)事件真的發(fā)生了，增加的投資回報(bào)也可用于彌補(bǔ)其造成的損失。

2.計(jì)劃性風(fēng)險(xiǎn)自留至少要符合以下條件之一才應(yīng)予以考慮：

(1)別無選擇;

(2)期望損失不嚴(yán)重;

(3)損失可準(zhǔn)確預(yù)測;

(4)企業(yè)有短期內(nèi)承受最大潛在損失的能力;

(5)投資機(jī)會(huì)很好(機(jī)會(huì)成本很大);

(6)內(nèi)部服務(wù)優(yōu)良。

3.這一行為屬于非保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)對策。

4.風(fēng)險(xiǎn)回避對策的缺陷在于：

(1)回避一種風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生另一種新的風(fēng)險(xiǎn);

(2)回避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也失去了從風(fēng)險(xiǎn)中獲益的可能性;

(3)回避風(fēng)險(xiǎn)可能不實(shí)際或不可能;

(4)風(fēng)險(xiǎn)回避是一種消極的風(fēng)險(xiǎn)對策。

5.就施工階段而言，損失控制計(jì)劃系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)包括：

(1)預(yù)防計(jì)劃(又稱安全計(jì)劃);

(2)災(zāi)難計(jì)劃;

(3)應(yīng)急計(jì)劃。

【背景材料】

某建設(shè)單位將擬建工程項(xiàng)目的實(shí)施階段監(jiān)理工作委托某監(jiān)理公司進(jìn)行監(jiān)理。監(jiān)理合同簽訂后，總監(jiān)理工程師組織有關(guān)的監(jiān)理人員分階段先后編制了設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)及施工等不同階段的監(jiān)理規(guī)劃，在各階段的監(jiān)理規(guī)劃中，分別對相應(yīng)階段的工程項(xiàng)目、監(jiān)理工作范圍和任務(wù)以及目標(biāo)控制的內(nèi)容和措施等作出了規(guī)定，其部分內(nèi)容要點(diǎn)分述如下：

(一)設(shè)計(jì)階段的監(jiān)理工作范圍和任務(wù)

1.審查可行性研究報(bào)告。

2.投資控制方面：

(1)收集設(shè)計(jì)所需的技術(shù)經(jīng)濟(jì)資料數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)主制定投資目標(biāo)規(guī)劃;

(2)配合設(shè)計(jì)單位開展技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，優(yōu)化設(shè)計(jì)，促進(jìn)設(shè)計(jì)投資合理化;

(3)審核工程概算;

3.進(jìn)度控制方面：

(1)與外部協(xié)調(diào)，保證設(shè)計(jì)順利進(jìn)行;

(2)制定建設(shè)工程總進(jìn)度計(jì)劃，力求按計(jì)劃要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，檢查與控制設(shè)計(jì)進(jìn)度;

4.質(zhì)量控制方面：

(1)協(xié)助業(yè)主制定工程質(zhì)量目標(biāo)和水平，提出“設(shè)計(jì)要求”文件;

(2)配合設(shè)計(jì)單位優(yōu)化設(shè)計(jì)，在保障設(shè)計(jì)質(zhì)量的前提下，協(xié)助設(shè)計(jì)單位開展限額設(shè)計(jì);

(3)審查階段性設(shè)計(jì)成果;

(4)進(jìn)行設(shè)計(jì)跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)質(zhì)量問題并協(xié)調(diào)解決;

(5)組織并參加設(shè)計(jì)交底及圖紙會(huì)審;

(6)進(jìn)行工程變更審查，嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)變更;

(二)施工招標(biāo)階段的監(jiān)理工作范圍及任務(wù)

1.協(xié)助業(yè)主編制招標(biāo)文件;

2.協(xié)助業(yè)主編制標(biāo)底;

(三)施工階段的監(jiān)理工作范圍與任務(wù)

1.質(zhì)量控制方面：

(1)審核承包單位的資質(zhì)及其質(zhì)量保證體系;

(2)審查承包單位提交的施工組織設(shè)計(jì)或施工方案;

(3)對進(jìn)場的建筑材料、設(shè)備進(jìn)行檢查與確認(rèn);

(4)對施工人員、施工機(jī)械設(shè)備及施工環(huán)境質(zhì)量進(jìn)行全面控制;

(5)協(xié)助業(yè)主做好合同中約定的現(xiàn)場準(zhǔn)備工作;

(6)監(jiān)督檢查工序質(zhì)量，嚴(yán)格工序交接檢查制度，做好隱蔽工程檢查;

(7)做好中間質(zhì)量驗(yàn)收工作及質(zhì)量簽證;

(8)審查設(shè)計(jì)的施工圖紙質(zhì)量，提出修改意見;

2.進(jìn)度控制方面：

(1)審查施工單位提交的施工進(jìn)度計(jì)劃，確認(rèn)其可行性;

(2)及時(shí)協(xié)調(diào)有關(guān)各方的關(guān)系;

(3)預(yù)防和處理工期延長的索賠;

(4)做好進(jìn)度檢查與控制工作，保證實(shí)際進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度要求相符;

3.投資控制方面：

(1)做好施工過程中的工程計(jì)量及支付工程款的確認(rèn)與簽證工作;

(2)協(xié)助業(yè)主按合同要求做好業(yè)主應(yīng)為承包方提供的施工條件;

(3)預(yù)防和處理好承包商的費(fèi)用索賠;

(4)嚴(yán)格控制合同價(jià)格的調(diào)整;

(5)審核施工單位提交的工程結(jié)算書;

(6)保證實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用不超過計(jì)劃投資;

(四)工程目標(biāo)控制的措施

為了取得目標(biāo)控制的理想成果，可以采取以下措施：

1.組織措施——落實(shí)目標(biāo)控制的組織機(jī)構(gòu)、人員、任務(wù)、分工、權(quán)力、責(zé)任，改善工作流程;

2.技術(shù)措施——多方案比較與選擇，對方案進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，優(yōu)選方案;

3.經(jīng)濟(jì)措施——工程量及費(fèi)用審核，偏差分析與投資預(yù)測，預(yù)防措施，經(jīng)濟(jì)激勵(lì)與懲罰的運(yùn)用;

4.政治措施——政治動(dòng)員，政治組織層層保證，宣傳鼓動(dòng)，思想政治工作保證，爭比先進(jìn);

5.合同措施——擬定合理、完善的合同條款，處理合同執(zhí)行中的問題，確定有利的管理模式及合同結(jié)構(gòu);

6.法律措施——通過法律手段，如仲裁、訴訟等處理糾紛。

【問題】

對以上各款，你認(rèn)為哪些條款有不妥之處?說明原因。

【考點(diǎn)】

建設(shè)工程的監(jiān)理工作范圍。

【要點(diǎn)分析】

建設(shè)工程監(jiān)理工作的范圍通常包括立項(xiàng)階段，設(shè)計(jì)階段，施工招標(biāo)階段，材料、設(shè)備采購階段，施工準(zhǔn)備階段，施工階段，竣工驗(yàn)收階段的內(nèi)容。

建設(shè)工程監(jiān)理控制目標(biāo)的方法和措施應(yīng)重點(diǎn)圍繞投資控制、進(jìn)度控制、質(zhì)量控制這三大控制任務(wù)展開。

建設(shè)工程監(jiān)理控制的具體措施有：組織措施、經(jīng)濟(jì)措施、技術(shù)措施和合同措施。

【參考答案】

以上條款的不妥之處是：

(1)“審查可行性研究報(bào)告”不妥。因?yàn)閷彶榭尚行匝芯繄?bào)告的工作，應(yīng)是前期決策立項(xiàng)階段中的監(jiān)理工作，不是設(shè)計(jì)階段的監(jiān)理工作。

(2)“與外部協(xié)調(diào)，保證設(shè)計(jì)順利進(jìn)行”不妥。“保證設(shè)計(jì)順利進(jìn)行”改為“保障設(shè)計(jì)順利進(jìn)行”較妥，“保證”的提法難以完全實(shí)現(xiàn)。

(3)“組織并參加設(shè)計(jì)交底及圖紙會(huì)審”和“進(jìn)行工程變更審查，嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)變更”不妥。設(shè)計(jì)交底及圖紙會(huì)審以及對工程變更的審查與控制應(yīng)當(dāng)是施工階段的監(jiān)理工作，而不是設(shè)計(jì)階段的監(jiān)理工作。

(4)“審核承包單位的資質(zhì)及其質(zhì)量保證體系”不妥。審核承包單位資質(zhì)主要應(yīng)當(dāng)在施工招標(biāo)階段進(jìn)行，而不應(yīng)在施工階段進(jìn)行，如承包合同中未明確分包單位，對分包商資質(zhì)審查可在施工階段進(jìn)行。

(5)“審查設(shè)計(jì)的施工圖紙質(zhì)量，提出修改意見”不妥。審查設(shè)計(jì)施工圖紙質(zhì)量應(yīng)當(dāng)是設(shè)計(jì)階段監(jiān)理工作之一。

(6)“保證實(shí)際進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度要求相符”不妥。將“保證”改為“保障”較妥，或用更切合實(shí)際之詞。

(7)“保證實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用不超過計(jì)劃投資”不妥。“保證”也應(yīng)改為“保障”或“努力促使”等為妥。

(8)工程目標(biāo)控制中的“政治措施”和“法律措施”不妥。不應(yīng)包括第4條政治措施和第6條法律措施。

【背景材料】

某業(yè)主擬投資一綜合大廈項(xiàng)目。項(xiàng)目為地下1層、地上23層的高層建筑，建筑面積為30000m2，估計(jì)造價(jià)為5000萬元。為了保證投資效益，業(yè)主與一監(jiān)理公司簽訂了監(jiān)理委托合同。監(jiān)理委托合同規(guī)定：監(jiān)理工作內(nèi)容包括對綜合大廈項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失分析、施工監(jiān)理。

監(jiān)理工程師通過調(diào)查，對綜合大廈項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了分析，并向業(yè)主提出了好的建議。業(yè)主采用了監(jiān)理工程師的建議，使綜合大廈項(xiàng)目開發(fā)取得了成功。

【問題】

1.建設(shè)工程風(fēng)險(xiǎn)損失包括哪幾個(gè)方面?

2.在風(fēng)險(xiǎn)管理中，風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)確定的基本要求有哪些?

3.施工過程中，監(jiān)理月報(bào)應(yīng)包括哪幾個(gè)方面內(nèi)容?

4.監(jiān)理資料管理的基本要求有哪些?

【考點(diǎn)】

建設(shè)工程風(fēng)險(xiǎn)管理。

【要點(diǎn)分析】

風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)有目標(biāo)的管理活動(dòng)，只有目標(biāo)明確，才能起到有效的作用。風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)的確定要體現(xiàn)其一致性、現(xiàn)實(shí)性、明確性和層次性。在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生前，風(fēng)險(xiǎn)管理的首要目標(biāo)是使存在的損失最小。

【參考答案】

1.建設(shè)工程風(fēng)險(xiǎn)損失包括：投資風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)。

2.風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)確定的基本要求有：

(1)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理主體總目標(biāo)的一致性;

(2)目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性;

(3)目標(biāo)的明確性;

(4)目標(biāo)的層次性。

3.監(jiān)理月報(bào)應(yīng)包括的內(nèi)容有：

(1)本月工程概況;(2)本月工程進(jìn)度;(3)總工程進(jìn)度;(4)工程質(zhì)量;(5)工程計(jì)量與工程款支付;(6)合同其他事項(xiàng)的處理情況;(7)本月監(jiān)理工作小結(jié)。

4.監(jiān)理資料管理的基本要求是：(1)及時(shí)整理、真實(shí)完整、分類有序;(2)由總監(jiān)理工程師負(fù)責(zé)，由專人具體實(shí)施;(3)在各階段監(jiān)理工作結(jié)束后及時(shí)整理歸檔;(4)其編制及保存應(yīng)按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

一、單項(xiàng)選擇題(共50題，每題l分。每題的備選項(xiàng)中，只有1個(gè)最符合題意)

1、工程建設(shè)單位與某設(shè)計(jì)單位簽訂合同，購買該設(shè)計(jì)單位已完成設(shè)計(jì)的圖紙，該合同法律關(guān)系的客體是()。

A.物

B.財(cái)

C.行為

D.智力成果

標(biāo)準(zhǔn)答案： D

2、擔(dān)保方式中的保證，實(shí)際運(yùn)用過程中應(yīng)理解為()。

A.債務(wù)人和債權(quán)人約定，債務(wù)人向債權(quán)人保證履行合同義務(wù)

B.債務(wù)人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，由保證人代為履行債務(wù)

C.保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按約定履行債務(wù)

D.保證人和債務(wù)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按約定履行債務(wù)

標(biāo)準(zhǔn)答案： C

3、依據(jù)《擔(dān)保法》，只能由合同當(dāng)事人本人提供擔(dān)保的擔(dān)保方式是()。

A.保證

B.抵押

C.質(zhì)押

D.定金

標(biāo)準(zhǔn)答案： D

4、某建筑工程，業(yè)主投保了建筑工程一切險(xiǎn)。工程竣工移交后，在合同約定保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生地震，造成部分建筑物損壞，業(yè)主向保險(xiǎn)公司提出索賠。則應(yīng)由()。

A.保險(xiǎn)公司承擔(dān)全部損失

B.保險(xiǎn)公司承擔(dān)除外責(zé)任以外的全部損失

C.業(yè)主自行承擔(dān)全部損失

D.業(yè)主和保險(xiǎn)公司協(xié)商分擔(dān)損失

標(biāo)準(zhǔn)答案： C

5、合同公證與鑒證的相同點(diǎn)是()。

A.目的、法律效力、原則

B.范圍、性質(zhì)、目的 C.目的、原則、內(nèi)容

D.法律效力、目的、性質(zhì)

標(biāo)準(zhǔn)答案： C

1．合同的成立必須經(jīng)過（）。

A．要約邀請

B．要約

C．承諾

D．鑒證

E．公證

[答案]BC

[解題要點(diǎn)]訂立合同一定要經(jīng)過“要約”和“承諾”兩個(gè)階段，但不一定要經(jīng)過要約邀請。

2．《合同法》規(guī)定，承諾撤回的條件是，撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在（）到達(dá)要約人。

A．要約到達(dá)受要約人之前

B．受要約人發(fā)出承諾通知前

C．承諾通知到達(dá)要約人之前

D．受要約人發(fā)出承諾通知后

[答案]C

解題要點(diǎn)]見教材。承諾撤回的兩個(gè)條件是：

①承諾通知到達(dá)要約人之前；

②與承諾通知同時(shí)到達(dá)要約人。

3．如果施工單位項(xiàng)目經(jīng)理由于工作失誤來源，導(dǎo)致采購的材料不能按期到貨，施工合同沒有按期完成，則建設(shè)單位可以要求（）承擔(dān)責(zé)任。

A．施工單位

B．監(jiān)理單位

C．材料供應(yīng)商

D．項(xiàng)目經(jīng)理

[答案]A

[解題要點(diǎn)]當(dāng)事人不履行或者履行合同不符合約定條件的，就應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

4．合同當(dāng)事人約定了違約金，也約定了定金。合同履行過程中發(fā)生違約后（）。

A．未違約～方可以選擇定金或違約金要求對方賠償

B．違約一方可以選擇定金或違約金要求對方賠償

C．未違約一方可以同時(shí)采用定金或違約金要求對方賠償

D．違約金和定金約定同時(shí)無效，需采用其他方式追究違約責(zé)任

[答案]A

[解題要點(diǎn)]定金或違約金都是違約方承擔(dān)違約責(zé)任的方式，可以選擇使用，不能合并使用。

5．依據(jù)《合同法》的規(guī)定，出現(xiàn)（）訂立的合同時(shí)，當(dāng)事人可以向仲裁機(jī)構(gòu)請求撤銷合同。

A．違反法律法規(guī)規(guī)定

B．當(dāng)事人惡意串通損害第三人利益

C．以合法形式掩蓋非法目的 D．對方當(dāng)事人采用欺詐手段

[答案]D

[解題要點(diǎn)]與無效合同對比記憶，只有概念記清，才能對具體事例的判斷不混淆。此處單選、多選都能出題，要注意。

6．按照《合同法》的規(guī)定，屬于要約邀請的包括（）。

A．價(jià)目表的寄送

B．招標(biāo)公告

C．遞送投標(biāo)書

D．無價(jià)格的商業(yè)廣告

E．發(fā)出中標(biāo)通知書

[答案]ABD

[解題要點(diǎn)]招標(biāo)公告是要約邀請，投標(biāo)文件是要約，中標(biāo)通知書是承諾。招投標(biāo)屬于要約與承諾的特殊形式，單一買方設(shè)定標(biāo)的，從中擇優(yōu)，中標(biāo)可視為一種特殊的交易方式參見教材。

7．發(fā)生涉及工程造價(jià)問題的施工合同糾紛時(shí)，如果仲裁庭認(rèn)為需要進(jìn)行證據(jù)鑒定，可以由（）鑒定部門鑒定。

A．申請人指定的

B．政府建設(shè)主管部門指定的 C．工程師指定的 D．當(dāng)事人約定的 E．仲裁庭指定的 [答案]DE

[解題要點(diǎn)]仲裁中專門性何題的鑒定，一是合同約定，二是由仲裁庭指定。

8．在施工合同中，（）的合同屬于無效合同。

A．施工企業(yè)偽造資質(zhì)等級證書簽訂

B．招標(biāo)人與投標(biāo)人串通簽訂

C．施工企業(yè)的違約責(zé)任明顯過高

D．建設(shè)單位的違約責(zé)任明顯過高

E．約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)低于強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)

[答案]ABE

[解題要點(diǎn)]無效合同是違反了法律規(guī)定的條件而訂立的。

9．招標(biāo)方式中，邀請招標(biāo)與公開招標(biāo)比較，其缺點(diǎn)主要有（）等。A．選擇面窄，排斥了某些有競爭實(shí)力的潛在投標(biāo)人 B．競爭的激烈程度相對較差 C．招標(biāo)時(shí)間長 D．招標(biāo)費(fèi)用高 E．評標(biāo)工作量較大 [答案]AB [解題要點(diǎn)]公開招標(biāo)投標(biāo)時(shí)間長，費(fèi)用高，評標(biāo)工作量大。

10．招標(biāo)投標(biāo)過程中需要對現(xiàn)場進(jìn)行考察，以了解現(xiàn)場情況。現(xiàn)場考察組織工作由（）。

A．招標(biāo)人承擔(dān)，費(fèi)用由投標(biāo)人承擔(dān)

B．投標(biāo)人承擔(dān)，費(fèi)用由招標(biāo)人承擔(dān)

C．招標(biāo)人承擔(dān)，費(fèi)用由招標(biāo)人承擔(dān)

D．投標(biāo)人承擔(dān)，費(fèi)用由投標(biāo)人承擔(dān)

[答案]A

[解題要點(diǎn)]組織投標(biāo)人踏勘現(xiàn)場是招標(biāo)人招標(biāo)程序中的必要組成部分，投標(biāo)人要按照招標(biāo)文件中注明的時(shí)間和地點(diǎn)，積極參加現(xiàn)場勘察和投標(biāo)預(yù)備會(huì)。

1．在開標(biāo)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)投標(biāo)文件出現(xiàn)（）等情況，應(yīng)按無效投標(biāo)文件處理。

A．未按招標(biāo)文件的要求予以密封

B．投標(biāo)函未加蓋投標(biāo)人的企業(yè)公章

C．聯(lián)合體投標(biāo)未附聯(lián)合體協(xié)議書

D．明顯不符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求

E．完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限

[答案]ABC

[解題要點(diǎn)]D、E均屬于有效投標(biāo)中的未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的重大偏差，應(yīng)在初評階段淘汰的投標(biāo)書。此處注意，《案例》考試中的投標(biāo)文件挑錯(cuò)就要此次為依據(jù)。

2．監(jiān)理招標(biāo)的宗旨是對監(jiān)理單位（）的選擇。

A．能力

B．人員

C．設(shè)備

D．報(bào)價(jià)

[答案]A

[解題要點(diǎn)]監(jiān)理工程師憑借的是自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能而受業(yè)主委托，所以監(jiān)理招標(biāo)的宗旨是對監(jiān)理單位能力的選擇。

3．公開招標(biāo)在開標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)由（）。

A．招標(biāo)監(jiān)督機(jī)構(gòu)主持，所有投標(biāo)人均應(yīng)參加

B．招標(biāo)監(jiān)督機(jī)構(gòu)主持，投標(biāo)人自愿參加

C．招標(biāo)人主持，所有投標(biāo)人均應(yīng)參加

D．招標(biāo)人主持，投標(biāo)人自愿參加

[答案]C

[解題要點(diǎn)]《招標(biāo)投標(biāo)法》35條規(guī)定：開標(biāo)由招標(biāo)人主持，邀請所有投標(biāo)人參加。

4．開標(biāo)時(shí)判定為無效的投標(biāo)文件，應(yīng)當(dāng)（）。

A．不再進(jìn)入評標(biāo)

B．在初評階段淘汰

C．在詳評階段淘汰

D．在定標(biāo)階段淘汰

[答案]A

[解題要點(diǎn)]《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》第35條的規(guī)定：無效投標(biāo)文件，不得進(jìn)入評標(biāo)。這是對其他投標(biāo)人的合法權(quán)益的保障。

5．對招標(biāo)文件的響應(yīng)存在細(xì)微偏差的投標(biāo)書，（）。

A．不予淘汰，在訂立合同前予以澄清、補(bǔ)正即可

B．不予淘汰，在評標(biāo)結(jié)束前予以澄清、補(bǔ)正即可

C．不予淘汰，允許投標(biāo)人重新報(bào)價(jià)

D．初評階段予以淘汰

[答案]B

[解題要點(diǎn)]細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性，應(yīng)在評標(biāo)結(jié)束前予以澄清、補(bǔ)正，這些澄清、補(bǔ)正不會(huì)對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。

6．某建設(shè)工程物資采購合同，采購方向供貨方交付定金4萬元。由于供貨方違約，按合同約定計(jì)算的違約金為l0萬元，則采購方有權(quán)要求供貨方支付（）萬元承擔(dān)違約責(zé)任。

A．4

B．8

C．10

D．14

[答案]C

[解題要點(diǎn)]本題的物資采購合同既約定了定金，又約定了違約金，未違約一方可以選擇適用條款，而不能合并使用。

7．按照訴訟的地域管轄規(guī)定，建設(shè)工程合同糾紛應(yīng)由（）的人民法院管轄。

A．工程所在地

B．被告住所地

C．原告住所地

D．合同簽字地

[答案]A

[解題要點(diǎn)]建設(shè)工程合同糾紛的管轄，既涉及級別管轄，又涉及地域管轄。地域管轄是指糾紛適用不動(dòng)產(chǎn)所在地的專屬管轄，由工程所在地人民法院管轄。

8．按照《招投標(biāo)法》的規(guī)定，（）可以不進(jìn)行招標(biāo)，采用直接發(fā)包的方式委托建設(shè)任務(wù)。

A．施工單項(xiàng)合同估算價(jià)l50萬元人民幣

B．重要設(shè)備的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)150萬元人民幣

C．監(jiān)理合同，單項(xiàng)合同估算價(jià)150萬元人民幣

D．項(xiàng)目總投資4000萬元，監(jiān)理合同單項(xiàng)合同估算價(jià)30萬元人民幣

E．項(xiàng)目總投資2000萬元，監(jiān)理合同單項(xiàng)合同估算價(jià)30萬元人民幣

[答案]AE

[解題要點(diǎn)]對比教材，B、C、D選項(xiàng)是必須進(jìn)行招標(biāo)的，而A中估算價(jià)150萬，少于200萬的規(guī)定，E少于總投資3000萬，監(jiān)理合同單項(xiàng)合同估算價(jià)30萬不夠50萬的規(guī)定，所以不屬于強(qiáng)制招標(biāo)的范圍。

9．按照《招標(biāo)投標(biāo)法》的要求，招標(biāo)人如果自行辦理招標(biāo)事宜，應(yīng)具備的條件包括（）。

A．有編制招標(biāo)文件的能力

B．已發(fā)布招標(biāo)公告

C．具有開標(biāo)場地

D．有組織評標(biāo)的能力

E．已委托公證機(jī)關(guān)公證

[答案]AD

[解題要點(diǎn)]由于建設(shè)工程招標(biāo)是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性很強(qiáng)的專業(yè)活動(dòng)，因此，必須對招標(biāo)人的招標(biāo)能力有所要求，并向有關(guān)行政機(jī)關(guān)備案。

10．招標(biāo)的資格預(yù)審須知中規(guī)定，采用限制合格者數(shù)量為六家的方式。當(dāng)排名第六的投標(biāo)人放棄投標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)（）。

A．僅允許排名前五名的投標(biāo)人參加投標(biāo)

B．改變預(yù)審合格標(biāo)準(zhǔn)，只設(shè)合格分，不限制合格者數(shù)量

C．由排名第七的遞補(bǔ)，維持六家投標(biāo)人

D．重新進(jìn)行資格預(yù)審

[答案]C

[解題要點(diǎn)]資格預(yù)審合格的標(biāo)準(zhǔn)目前有兩種：一是限制合格者數(shù)量，一家放棄，另一家遞補(bǔ)以維持?jǐn)?shù)量；二是不限數(shù)量，這增加了評標(biāo)的工作量。

1．依據(jù)《合同法》的規(guī)定，執(zhí)行政府定價(jià)或政府指導(dǎo)價(jià)的合同，合同當(dāng)事人一方逾期接受貨物時(shí)，遇價(jià)格上漲，應(yīng)（）。

A．按原價(jià)格執(zhí)行

B．按新價(jià)格執(zhí)行

C．按原價(jià)和新價(jià)的平均價(jià)執(zhí)行

D．按市場價(jià)執(zhí)行

[答案]B

[解題要點(diǎn)]有違約懲罰的意思在里面。

2．《合同法》中規(guī)定的合同履行抗辯權(quán)，是指合同履行過程中當(dāng)事人任何一方因?qū)Ψ降倪`約而（）的行為。

A．解除合同

B．變更合同

C．轉(zhuǎn)讓合同

D．中止履行合同義務(wù)

[答案]D

[解題要點(diǎn)]考概念，如果題意換成具體事例，也應(yīng)該會(huì)選擇。

3．法人成立進(jìn)行注冊登記時(shí)，應(yīng)當(dāng)以（）為住所。

A．主要辦事機(jī)構(gòu)所在地

B．主要經(jīng)營場所所在地

C．主要合同履行地

D．董事長的戶口所在地

[答案]A

[解題要點(diǎn)]法人的場所是法人進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的所在地，是確定法律管轄的依據(jù)。法人注冊登記時(shí)，以法人的主要辦事機(jī)構(gòu)所在地為住所。

4．某施工企業(yè)在異地設(shè)有分公司，分公司受其委托與材料供應(yīng)商訂立了采購合同。材料交貨后貨款未支付，供應(yīng)商應(yīng)以（）為被告人向人民法院起訴，要求支付材料款。

A．監(jiān)理單位

B．分公司

C．建設(shè)單位

D．施工企業(yè)

[答案]D

[解題要點(diǎn)]本題考核的是“代理”的有關(guān)內(nèi)容。代理是代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施的、其民事責(zé)任由被代理人承擔(dān)的法律行為。按照本題的說明，材料供應(yīng)合同的當(dāng)事人應(yīng)該是某施工企業(yè)和材料供應(yīng)公司，分公司只是施工企業(yè)的代理人，所以被代理人應(yīng)對代理行為承擔(dān)民事責(zé)任。

5．在工程項(xiàng)目建設(shè)過程中，可采用的擔(dān)保方式有（）。

A．投標(biāo)人提供投標(biāo)保函

B．中標(biāo)人提供擔(dān)保公司出具的履約保證書

C．發(fā)包人提供銀行出具的工程款支付擔(dān)保函

D．發(fā)包人提供的在建工程留置權(quán)擔(dān)保

E．承包人提交的預(yù)付款保函

[答案]ABCE

[解題要點(diǎn)]選項(xiàng)D中的留置，是指債權(quán)人按照合同約定占有對方（債務(wù)人）的財(cái)產(chǎn)，當(dāng)債務(wù)人不能按照合同約定期限履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依照法律規(guī)定留置該財(cái)產(chǎn)并享有處置該財(cái)產(chǎn)得到優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。由于留置是一種比較強(qiáng)烈的擔(dān)保方式，必須依法行使，不能通過合同約定產(chǎn)生留置權(quán)。依《擔(dān)保法》規(guī)定，能夠留置的財(cái)產(chǎn)僅限于動(dòng)產(chǎn)，且只有因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，債權(quán)人才有可能實(shí)施留置。

6．某單位與某設(shè)計(jì)院就購買該設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)專利簽訂了合同，此合同法律關(guān)系的客體是（）。

A．物

B．行為

C．智力成果

D．活動(dòng)

[答案]C

[解題要點(diǎn)]注意區(qū)分B選項(xiàng)，“行為”重在過程，是指人的有意識(shí)的活動(dòng)；而“智力成果”重在結(jié)果，題干描述的是買專利，所以客體是“智力成果”。

7．根據(jù)《合同法》的規(guī)定，既具有對合同未違約方給予補(bǔ)償，又具有對違約方實(shí)行制裁雙重性質(zhì)的是（）。

A．罰金

B．賠償金

C．利息

D．違約金

[答案]D

[解題要點(diǎn)]承擔(dān)違約責(zé)任是以補(bǔ)償性為原則，也具有懲罰性，不能只取其一，所以正確答案只有D。

8．某施工合同約定由施工單位負(fù)責(zé)采購材料，合同履行過程中，由于材料供應(yīng)商違約而沒有按期供貨，導(dǎo)致施工沒有按期完成。此時(shí)應(yīng)當(dāng)由（）違約責(zé)任。

A．建設(shè)單位直接向材料供應(yīng)商追究

B．建設(shè)單位向施工單位追究責(zé)任，施工單位向材料供應(yīng)商追究

C．建設(shè)單位向施工單位追究責(zé)任，施工單位向項(xiàng)目經(jīng)理追究

D．建設(shè)單位不追究施工單位的責(zé)任，施工單位應(yīng)向材料供應(yīng)商追究

[答案]B

[解題要點(diǎn)]違約責(zé)任采用嚴(yán)格責(zé)任原則，雖然沒有按期完工是材料供應(yīng)商違約，不是施工單位的過錯(cuò)，但客觀上導(dǎo)致了違約行為，就應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

9．訂立合同過程中，（）是要約。

A．招標(biāo)公告

B．投標(biāo)書

C．寄送的價(jià)目表

D．招標(biāo)說明書

[答案]B

[解題要點(diǎn)]A、C、D及商業(yè)廣告屬于要約邀請，此處單選、多選都能出題，一定要記清楚。要約一般明示希望與他人訂立合同，而要約邀請則是希望他人向自己發(fā)出要約。

10．法律法規(guī)、當(dāng)事人對合同的形式、程序沒有特殊要求，則（）時(shí)，合同成立。

A．要約生效 ,B．承諾生效

C．雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章

D．附生效期限的合同期限屆至

[答案]B

[解題要點(diǎn)]一般依法成立的合同，自成立時(shí)生效，而成立就是有承諾，所以B正確。C僅適用于書面合同，D附生效條件的合同，自條件成就時(shí)生效。

第三篇：面試題目案例分析

面試題目案例分析

【背景鏈接】

近期數(shù)所高校相繼發(fā)生宿舍命案，大學(xué)生宿舍關(guān)系再度引發(fā)關(guān)注。一項(xiàng)針對廣州大學(xué)的1500份學(xué)生抽樣調(diào)查顯示，超過一半的學(xué)生對宿舍內(nèi)部人際關(guān)系不滿意，高校宿舍已成為大學(xué)生矛盾集中爆發(fā)地。

【標(biāo)準(zhǔn)表述】

[綜合分析]

在當(dāng)今大學(xué)校園里，住宿條件越來越好，室友之間的相互溝通卻越來越少，而是把更多的時(shí)間給了虛擬世界，“每人一張書桌，一臺(tái)電腦，一部手機(jī)，一張床，大家坐在各自桌前，或?qū)χ娔X，或打電話、或玩游戲、或發(fā)微博，卻無暇回過頭和室友說一句話”。中公教育版權(quán)

其一，學(xué)生的個(gè)人原因。一方面，不同的學(xué)生來自不同地域、不同家庭背景，并在生活習(xí)慣、作息方式、興趣愛好、學(xué)習(xí)成績等方面存在諸多差異。同住一室，很容易因?yàn)橐恍┈嵤乱l(fā)宿舍矛盾。并且現(xiàn)在的大學(xué)生多是獨(dú)生子女，往往以自我為中心，更注重私人空間和權(quán)利，而當(dāng)宿舍的每個(gè)學(xué)生都在爭取自我空間和權(quán)利時(shí)，互不妥協(xié)的結(jié)果只能是矛盾重重。另一方面，當(dāng)代大學(xué)生對信息時(shí)代的信息崇拜，縮短了人與人之間的情感交流，生活節(jié)奏越來越快，感情卻越來越淺，焦慮煩惱越來越多，內(nèi)心自由越來越少，從一定程度上加劇了宿舍的緊張關(guān)系。

其二，社會(huì)風(fēng)氣影響校園。大學(xué)已經(jīng)是準(zhǔn)社會(huì)，不僅要面對評優(yōu)、保研、就業(yè)等方面的競爭，而且一些賄選、告密、跑關(guān)系等社會(huì)不正之風(fēng)也浸染了校園，讓很多大學(xué)生的是非觀、價(jià)值觀發(fā)生了扭曲，造成了人與人之間距離的疏遠(yuǎn)和感情的淡漠。其結(jié)果是“說真話的朋友越來越少、不服氣的對手越來越多”，這也是“陌生人宿舍”的重要成因。

[措施]

對此，中公教育專家建議：

第一，父母和老師要重視對學(xué)生情商的培養(yǎng)。現(xiàn)在，家長和老師對于孩子們的智商開啟、知識(shí)的灌輸很有一套辦法，卻往往忽略了對孩子們的情商培養(yǎng)、健康人格的養(yǎng)成，尤其是待人接物等方面的教育，素來欠缺。孩子參加考試，能輕易得高分；但應(yīng)對人生考卷時(shí)，往往不及格——如生活難自立，不懂得與人相處，經(jīng)不起人生挫折等等。而這些，都需要從入學(xué)前的家庭教育開始做起。

第二，學(xué)校應(yīng)該積極介入，消除宿舍內(nèi)的矛盾隱患。只要學(xué)校積極介入，可以在很大程度上把矛盾隱患消除掉。其一，應(yīng)該充分了解學(xué)生的現(xiàn)狀，比如哪個(gè)寢室的矛盾很深，哪個(gè)寢室關(guān)系很和諧，學(xué)校應(yīng)該清楚；其二，設(shè)立調(diào)解委員會(huì)，對學(xué)生的矛盾進(jìn)行處理。這只要學(xué)校組織，招募一些能言善道的學(xué)生充當(dāng) 1

調(diào)解志愿者即能夠完成；其三，讓學(xué)生可以進(jìn)行自主選擇室友；其四，進(jìn)行心理方面的疏導(dǎo)，進(jìn)行人際交往知識(shí)的培訓(xùn)。多管齊下，會(huì)使大學(xué)生學(xué)會(huì)和諧相處。這對于大學(xué)生畢業(yè)之后進(jìn)入社會(huì)，能夠擁有健康的人際關(guān)系無疑是極大的幫助。

第三，大學(xué)生要擁有開闊的胸懷，提升自身的綜合素質(zhì)。大學(xué)生要多讀書，加強(qiáng)自己的思想道德修養(yǎng)以及增強(qiáng)自己的法律觀念，樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，提高自身的綜合素質(zhì)。在與他人交往過程中要懂得謙讓、寬容和諒解，擁有開闊的胸懷才能更好地構(gòu)建和諧宿舍關(guān)系。

【背景鏈接】

4月19日上午，湖南省分管農(nóng)業(yè)的副省長在一個(gè)自助餐廳一邊品嘗雞鴨加工的菜品，一邊表示要做湖南禽類產(chǎn)品“代言人”。此外，近期湖南多位“農(nóng)口”官員都曾先后在公開場合帶頭吃雞鴨，欲借此打破市場對禽類的“消費(fèi)恐慌”

【標(biāo)準(zhǔn)表述】

雖然H7N9禽流感疫情被證實(shí)仍屬散發(fā)，相關(guān)部門也紛紛加強(qiáng)了衛(wèi)生檢測，銷售家禽兩證不齊全、檢測不合格，絕不允許進(jìn)入市場；與此同時(shí)，相關(guān)專家也一再強(qiáng)調(diào)：目前沒有證據(jù)表明，加工和食用雞肉、白條雞、雞蛋導(dǎo)致感染。如果做好烹飪衛(wèi)生，烹飪雞肉或雞蛋時(shí)加熱熟透，是安全的。但是，公眾寧愿更加保守，抱著“寧可信其有，不可信其無”的態(tài)度，拒絕消費(fèi)禽類產(chǎn)品。

[分析]

一方面，對于官員帶頭吃雞肉要給與肯定。官員帶頭吃雞，是為了減少禽流感對經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是應(yīng)對農(nóng)民養(yǎng)禽業(yè)遭遇的巨大影響。已經(jīng)有不少從事禽業(yè)養(yǎng)殖的農(nóng)民發(fā)出呼吁，希望領(lǐng)導(dǎo)像過去帶頭喝水、帶頭喝奶一樣，再來一個(gè)帶頭吃雞。“民有所呼，我有所應(yīng)”。我們應(yīng)該對帶頭吃雞的官員表示敬意。雖然官員帶頭吃雞未必能完全打消老百姓的疑慮，但如果官員不敢?guī)ь^吃雞，則必然增加老百姓的疑慮。

另一方面，“官員帶頭吃雞”的行為不宜過多，應(yīng)該適可而止。官員以“帶頭吃”來改變消費(fèi)者的恐懼心理，可能會(huì)有相當(dāng)大的難度，因?yàn)楣妼τ谝咔榭偸潜е皩幮牌溆小钡膽B(tài)度，不愿隨便冒風(fēng)險(xiǎn)。更重要的是就算官員帶頭吃雞后真的安全無恙，也不能完全消除公眾心中的疑慮。官員吃的雞肉肯定是經(jīng)過多重安全檢測的，但在市場上能買到這樣的放心雞肉么？雞在市場上的流通渠道如此廣泛，官員就能保證市場上的監(jiān)管沒有疏漏嗎？因此，如果只有官員擺雞宴的做法顯然有些單薄，更不能達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果。

[措施]

近年來，國內(nèi)屢屢爆發(fā)的食品安全事件已繃緊了群眾的神經(jīng)，帶頭示范只能是權(quán)宜之計(jì)，消除舌尖上的恐懼更需治本。對此中公教育專家建議：

首先，要嚴(yán)把食品安全質(zhì)量關(guān)。在加大打擊違犯食品安全的力度的同時(shí)，要制定食品安全的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，并注重對食品安全各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管，形成一個(gè)有效的監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。

其次，要及時(shí)對重大食品安全事件信息進(jìn)行發(fā)布，提升公眾對戰(zhàn)勝疫情的信心。要在保證公共衛(wèi)生的前提下，保持本地所有的家禽是安全的，同時(shí)加大對重大疫情的研究力度，及時(shí)尋找防控的良方。做到及時(shí)檢疫，及時(shí)公布疫情，及時(shí)防治疫情，給民眾一個(gè)放心，一個(gè)安心，早日根除群眾心中的恐慌。

再次，加大宣傳，使公眾以更科學(xué)和全面的角度看待疫情。面對疫情，公眾應(yīng)有更全面的觀察視角。在看到疫情帶來的感染風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也應(yīng)該注意到對疫情的積極應(yīng)對；在看到新增的感染病例的同時(shí)，也應(yīng)該關(guān)注到這些病例背后的生活和故事；在看到各地展開的有效防治的同時(shí)，也應(yīng)該關(guān)切在疫情面前遭受影響的各個(gè)群體。只有以更全面的、突破純醫(yī)學(xué)層次，同時(shí)以經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)的視角去審視疫情的防治，觀察疫情的影響，才能更全面地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，更徹底地戰(zhàn)勝疫情。

【背景鏈接】

近日，江蘇省泰州市濱江工業(yè)園區(qū)管委會(huì)在其招待中心舉行晚宴，喝高檔名酒，吃刀魚和河豚等高級菜肴，遭到了當(dāng)?shù)厝罕姷膰拢瑸槭椎墓賳T被迫跪在酒桌上喊話求饒。20號(hào)，當(dāng)?shù)毓俜奖硎荆瑢Τ瑯?biāo)準(zhǔn)接待事件予以嚴(yán)肅查處。

【標(biāo)準(zhǔn)表述】

十八大之后，中央出臺(tái)的八項(xiàng)規(guī)定深入人心，隨著“打老虎、拍蒼蠅”，厲行節(jié)約、反對浪費(fèi)活動(dòng)的有力推進(jìn)，全黨上下廉風(fēng)一片。好作風(fēng)好干部層出不群，中公教育版權(quán)可仍然有一些干部麻木不仁，反應(yīng)遲鈍，有的陽奉陰違，有的裝腔作勢，有的以“借車”規(guī)避公車私用，有的以豪華單位灶代替星級酒店，改頭換面，頂風(fēng)違紀(jì)，江蘇泰州這起案件就是一個(gè)典型案例。

[分析]

一方面，中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)之后，官員吃豪餐的現(xiàn)象并未從根本扭轉(zhuǎn)，只是變得更為隱蔽。群眾雖然非常痛恨官員大吃大喝和奢侈消費(fèi)等公款消費(fèi)行為，但是，多數(shù)群眾都清楚，公款消費(fèi)和腐敗的問題并沒有得到根本解決，在各地方基層依然可以發(fā)現(xiàn)公款消費(fèi)現(xiàn)象。

另一方面，更深層的原因是基層政府與群眾之間的矛盾長期存在，引起群眾不滿。正是因?yàn)榛鶎诱c民眾之間的對立和矛盾糾紛長期存在，當(dāng)?shù)卣畵p害了群眾的合法權(quán)益，官員吃豪餐正好激化了群眾對政府的不滿情緒，所以群眾沖擊機(jī)關(guān)招待中心進(jìn)行圍堵。

[意義]

依靠公眾力量反吃喝，對織就反吃喝網(wǎng)絡(luò)是一大助力。一方面，公眾的覆蓋面廣泛，可以提供諸多吃喝風(fēng)的信息，這個(gè)看起來深藏不露的“內(nèi)部餐廳”，在群眾雪亮的眼睛面前一下子暴露無遺。另一方面，3來自群眾的監(jiān)督，會(huì)對一些反吃喝風(fēng)力度不足的政府部門形成催逼態(tài)勢。事件曝光后的第二天，當(dāng)?shù)孛疄椤疤┲莅l(fā)布”的官方微博，就迅即就網(wǎng)友曝光作出初步回應(yīng)，正與此密切相關(guān)。

[措施]

對此，中公教育專家建議：

首先，把公款消費(fèi)關(guān)進(jìn)制度的籠子。良好的制度約束是遏制公款消費(fèi)的根本保證。當(dāng)前亟待以完善公務(wù)接待、財(cái)務(wù)預(yù)算和審計(jì)、考核問責(zé)、監(jiān)督保障等制度為抓手，建立健全立體式、全方位的公款消費(fèi)制度之籠。要對公務(wù)接待預(yù)算公開化、透明化做出明確可行的制度設(shè)計(jì)；加強(qiáng)審計(jì)和監(jiān)督必須落實(shí)到每個(gè)機(jī)關(guān)、單位定期公布“三公”經(jīng)費(fèi)預(yù)算決算情況；規(guī)范公務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)，要設(shè)法減少隱性開支，強(qiáng)化顯性程序。

其次，讓立法和決策機(jī)關(guān)與廣大民眾廣泛互動(dòng)、充分汲取人民群眾智慧的結(jié)果。近段時(shí)間來，社會(huì)各方面對遏制公款消費(fèi)積極建言獻(xiàn)策。有關(guān)政府部門應(yīng)及時(shí)梳理和采納合理意見建議。同時(shí)，盡可能參考借鑒國外的有益做法，接受大眾輿論監(jiān)督。此外，要珍惜鞏固階段性成果，針對問題易發(fā)多發(fā)環(huán)節(jié)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善制度建設(shè)。

再次，處理好政府與群眾之間的矛盾，完善解決群眾的問題和需求。在全黨范圍內(nèi)開展群眾路線教育活動(dòng)，以群眾的需求為最高要求，讓每位官員都能做到“照鏡子、正衣冠、洗洗澡、治治病”，處理和解決好基層政府與民眾之間的對立和矛盾糾紛，緩和官民之間對立的情緒，徹底根除此類事件再次發(fā)生的可能。

【背景鏈接】

4月上旬，成龍欲捐４棟徽派古建筑給新加坡科技設(shè)計(jì)大學(xué)一事引起網(wǎng)民熱議，一面希望成龍改變主意，讓這批古建筑留在國內(nèi)，另一面則表示理解，認(rèn)為這一捐贈(zèng)也有利于古文化的傳播和傳承。一些專家提出，就地保護(hù)是保護(hù)徽派古民居的最佳方式。

中國古建筑的歷史最早可以追溯到史前文明，距今約有8000年的歷史，半坡遺址顯示：那個(gè)時(shí)期開始形成土木結(jié)構(gòu)的古村落。此后，伴隨著華夏千年的發(fā)展歷史，一方面，產(chǎn)生了象征權(quán)威與等級的皇家宮殿、園林以及宗教寺廟等技藝高超、造工精細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕ㄖ灰环矫妫耖g大量的古村落成為基層民眾的生活中心。這些古村落遺留著先民繁衍生息的生活痕跡，具有極高的歷史價(jià)值。而構(gòu)成古村落的那些樣式獨(dú)特的古建筑，則在皇家建筑之外開辟了另一番塵世的精彩。其中，著名的有皖南民居西遞宏村、江西婺源古村落群、廣東梅縣圍龍屋群落等。然而，現(xiàn)實(shí)的情況是不容

樂觀的，大部分地處偏僻的古村落因缺乏資金、缺乏管理，年久失修而被廢棄。從全國范圍來看，第三次全國文物普查結(jié)果顯示，約4.4萬處不可移動(dòng)文物已消失。

【標(biāo)準(zhǔn)表述】

[深入分析]

中公教育專家認(rèn)為，中國文化遺產(chǎn)資源嚴(yán)重流失的原因，一方面是由于人力、資金、文化觀念等因素，大量古民居得不到保護(hù)，讓商人鉆了空子，被大肆收購販賣；同時(shí)，一些私宅沒有被批為文物，修繕耗資巨大，年久失修又面臨坍塌的危險(xiǎn)。能的小洋房的不斷涌現(xiàn)，讓很多歷史的回憶在城市建設(shè)的轟鳴中消失。

當(dāng)前擺在古建筑保護(hù)面前的難題是資金不足。一方面，商人看重古建筑及其構(gòu)件的價(jià)值，爭先收購，市場活躍；一方面卻是居住者付不起高昂的修繕費(fèi)用和政府投入的“杯水車薪”。兩者之間的差距也增加了保護(hù)的困難。

[措施]

中公教育專家認(rèn)為，古建筑文化保護(hù)：

一要建立起比較符合國情的古建筑保護(hù)方案。一方面要兼顧業(yè)主和政府雙方的權(quán)利和義務(wù)，另一方面要在條件允許的情況下讓政府多承擔(dān)一些責(zé)任。具體而言，建議政府給古建業(yè)主出建筑維護(hù)基金，甚至補(bǔ)貼全部的物業(yè)費(fèi)。這些費(fèi)用的開支可以大大調(diào)動(dòng)住戶保護(hù)古建的積極性，提高其精神榮譽(yù)感。而住戶也有義務(wù)全面維護(hù)好古建面貌，接受政府的定期檢查。

二是就地保護(hù)古建筑文化。中國古建筑在設(shè)計(jì)上融入了中國古代的儒家思想、美學(xué)觀念，強(qiáng)調(diào)與自然環(huán)境的協(xié)調(diào)，體現(xiàn)天人合一的至高理想。所以，離開原地保存，缺乏當(dāng)?shù)氐娜宋摹⒆匀画h(huán)境以及民俗風(fēng)情等因素，古建筑就失去了原本蘊(yùn)涵的價(jià)值意義和魅力。而且，大量的古建筑被搬遷也使當(dāng)?shù)匚幕耐暾栽獾狡茐摹Ｋ裕沤ㄖ谠乇４娓荏w現(xiàn)它的人文、美學(xué)價(jià)值。

三是古建筑流入市場交易，可改造成茶樓、展覽室和工作室等形式，繼續(xù)發(fā)揮它的使用、審美價(jià)值，也是當(dāng)下最好的保護(hù)方式。

四是建立文物保護(hù)公益事業(yè)形象大使。把社會(huì)名人的影響力和文化遺產(chǎn)的社會(huì)關(guān)注度結(jié)合起來，建立中國文化遺產(chǎn)保護(hù)公益事業(yè)形象大使。通過組織發(fā)動(dòng)，把熱愛文化遺產(chǎn)保護(hù)事業(yè)、熟悉文化遺產(chǎn)保護(hù)工作特點(diǎn)的文化名人的積極性調(diào)動(dòng)起來，讓他們來充當(dāng)中國文化遺產(chǎn)保護(hù)形象大使，發(fā)揮他們的社會(huì)知名度和個(gè)人魅力，讓他們以實(shí)際行動(dòng)和形象活動(dòng)，來引導(dǎo)大眾參與文化遺產(chǎn)保護(hù)，提高全社會(huì)文化遺產(chǎn)保護(hù)意識(shí)，在全社會(huì)樹立起“文化遺產(chǎn)保護(hù)，個(gè)人是主人，人人有責(zé)任”的良好氛圍，我們的文化遺產(chǎn)宣傳工作將會(huì)更加精彩好看、更加具有人性化。

【背景鏈接】

近日，一組照片在網(wǎng)上熱傳：一名身穿“城管執(zhí)法”背心的城管隊(duì)員與一名攤販面對面跪著，旁邊站滿了圍觀的市民。據(jù)了解，賣菠蘿的攤販因占道經(jīng)營被城管暫扣其小車，雙方交涉期間，攤販突然下跪說：“求求你把車子還給我吧！”為了不引起圍觀市民的誤會(huì)，城管隊(duì)員曹祥超見狀也當(dāng)即跪在了地上，并對該男子說：“有什么事可以站起來說，你跪著，我也只能陪你跪著。”

【標(biāo)準(zhǔn)表述】

[深入分析]

對跪”,反映出城市公共管理的深層尷尬。

一方面，老百姓要吃飯；另一方面，城市要秩序文明。隨著城市化進(jìn)程的加快，流動(dòng)商販與城管之間的矛盾日益突出，其問題的癥結(jié)在于：一方是迫于生存壓力，另一方則因城市管理職責(zé)所系。

面對下跪的攤販，城管怕引起誤會(huì)而不得不以下跪應(yīng)之，從一個(gè)側(cè)面凸顯城市管理思維、辦法、手段，有陷入逼仄胡同的危險(xiǎn)。我們常說，管理的終極目標(biāo)，一定不能游離于以人為本之外。這個(gè)“人本”，既應(yīng)體現(xiàn)城市居民的生活需要，也當(dāng)切實(shí)保障進(jìn)城務(wù)工人員的權(quán)益，中公教育包括為其提供更好的行政服務(wù)、更優(yōu)的經(jīng)營環(huán)境。然而如何在規(guī)范城市秩序與保障商販最基本的謀生權(quán)利之間求得平衡，這不僅需要有關(guān)部門的城市管理智慧，更須呼喚民生情懷的回歸。

[措施]

中公教育專家認(rèn)為，游走攤販的存在的動(dòng)因，一是他們獲取生存的必須方式之一，二是滿足了市民的某種需要和便捷，三是減低交易成本利益最大化。因此，現(xiàn)階段要真正破解城市秩序管理難題：

第一，必須要有人性化的制度給力。從根本上看，就是要?jiǎng)?chuàng)新思路，重建制度規(guī)則，對于小攤小販，不能只是“堵”。在社會(huì)治理與制度設(shè)計(jì)范疇內(nèi)，充分考慮不同利益群體的需求，尤其針對底層弱勢群體；充分保障每一個(gè)人的生存權(quán)利，尤其是尊重與保護(hù)小商販的生計(jì)模式。

第二，加強(qiáng)城管執(zhí)法的監(jiān)督力度，提高“暴力執(zhí)法”的懲罰成本，這是解決問題的根本。讓每一個(gè)人都活得有尊嚴(yán)，讓每一個(gè)人都活得體面，正如崔永元所說，“這個(gè)國家一定很體面”。這才是城市發(fā)展的終極目標(biāo)。

第三，借鑒他國經(jīng)驗(yàn)，在對城市科學(xué)有序管理上下工夫。在法國巴黎，對攤販的管理，一是明確營業(yè)時(shí)間限定在早晨6時(shí)到8時(shí)；二是城管主動(dòng)現(xiàn)場配備有完善的電源和沖水設(shè)施，以便照明和清洗；三是8時(shí)一到，攤販們紛紛自覺收攤，而等候在旁的環(huán)衛(wèi)工人，立即清理垃圾和清洗路面。幾乎是一眨眼的工夫，繁忙的路邊攤點(diǎn)已了無蹤影，一條清新、通暢的馬路又還給了行人。這種把規(guī)矩明明確確告知攤販，并把“丑話說在頭里”的處事方法，使城管與攤販矛盾化為無形。

從法國巴黎管理路邊攤的經(jīng)驗(yàn)中不難發(fā)現(xiàn)，我們的城管執(zhí)法必須走出“一管就死，一放就亂”的老路，從公眾確實(shí)需要路邊攤點(diǎn)，為自己提供服務(wù)方便為出發(fā)點(diǎn)，通過“換位思考”，以誠心和耐心來服務(wù)攤販。認(rèn)真反思對路邊攤點(diǎn)的管理上所存在著不盡科學(xué)合理之處，借鑒他國的成功經(jīng)驗(yàn)，在科學(xué)有序的管理上下工夫，把開放路邊攤點(diǎn)這件好事真正辦好，避免城管與攤販相互用“對跪”來凸顯對峙和對立的尷尬局面，在保障民生與合理執(zhí)法之間尋找到一個(gè)讓城管與攤販都能和平共處的平衡點(diǎn)，以提升城市的親和力和吸引力。

第四篇：民法案例分析題目

第一章民法概述

案例1：網(wǎng)絡(luò)約會(huì)案

張男和李女是多年網(wǎng)友。張男通過網(wǎng)絡(luò)約會(huì)李女在某酒吧見面。李女為約會(huì)進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，專門購置了衣物、首飾，并到美容店美容。李女按照約定時(shí)間和地點(diǎn)等候張男，但整一個(gè)晚上未見其人影。李女事后找到張男質(zhì)問此事，雙方發(fā)生爭執(zhí)。李女訴至法院，要求張男賠償其精神損失費(fèi)1萬元。問題：本案如何處理？

第二章民法的基本原則案例

第一節(jié) 民法的基本原則概述 案例2：瀘州二奶遺贈(zèng)案

黃永彬和妻子蔣倫芳1963年結(jié)婚。1994年，黃永彬和張學(xué)英租了房子，以夫妻名義生活。2001年4月18日，黃某立下經(jīng)公證的遺囑，要求將夫妻共同財(cái)產(chǎn)中屬于自己的部分財(cái)產(chǎn)遺贈(zèng)給張某。4月22日，黃某去世。張某要求蔣某按照遺囑履行被張學(xué)英拒絕。幾天后，張某一紙?jiān)V狀交到瀘州納溪區(qū)人民法院。四川省瀘州市中級人民法院最終以“損害社會(huì)公德”、“遺贈(zèng)行為無效”為由，駁回了第三者張某依據(jù)其情夫的遺囑要求繼承遺產(chǎn)的上訴。

審判長評析說，我國《民法通則》第七條明確規(guī)定“民事活動(dòng)當(dāng)尊重社會(huì)公德，不得損害社會(huì)公共利益”；第五十八條規(guī)定：民事行為違反法律和社會(huì)公共利益的無效，即民法的“公序良俗”原則。在本案中，遺贈(zèng)人黃某與蔣某系結(jié)婚多年的夫妻，無論從社會(huì)道德角度，還是從《婚姻法》的規(guī)定來講，均應(yīng)相互扶助，互相忠實(shí)，互相尊重，但黃某卻無視夫妻感情和道德規(guī)范，與上訴人張某長期非法同居，其行為既違背了我國現(xiàn)行社會(huì)道德標(biāo)準(zhǔn)，又違反了《婚姻法》，是一種違法行為。問題：在法律有明確規(guī)定的情況下，民法基本原則能否成為判決的直接依據(jù)？ 第二節(jié)平等原則 案例3：消費(fèi)歧視案

上海市徐匯區(qū)龍吳路上的一家手機(jī)連鎖店進(jìn)行CDMA手機(jī)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。王老先生對其中一款手機(jī)非常中意，于是專程從虹口區(qū)的家中取來身份證和社會(huì)保障卡，準(zhǔn)備購買。不料，營業(yè)員查看了王老先生的身份證后，發(fā)現(xiàn)他已70歲高齡，便當(dāng)場拒絕將手機(jī)賣給他。手機(jī)連鎖店明確表示，要購買有優(yōu)惠套餐的CDMA手機(jī)，除了必須出示身份證和社會(huì)保障卡外，購買者的年齡不允許超過60歲。據(jù)稱，把超過60歲的老人排除在享受優(yōu)惠活動(dòng)的范圍之外，主要目的是為了減少商家的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

類似的現(xiàn)象有很多。目前許多旅行社都有一條不成文的規(guī)定，老人、兒童參加港澳旅游團(tuán)或出境旅游團(tuán)，必須比普通成年人多交費(fèi)用，一些旅行社甚至稱之為“行規(guī)”；而在南方一些熱門旅游景點(diǎn)，飯店門口居然貼出了“任務(wù)繁重，恕不接待夕陽團(tuán)和夏令營”的公告。

針對這種情況，一些商界人士卻有不同看法。他們表示，市場經(jīng)濟(jì)的最大優(yōu)越性就在于自由選擇，平等和自愿不僅是消費(fèi)者的權(quán)益，也應(yīng)該是經(jīng)營者的權(quán)益。根據(jù)權(quán)利與義務(wù)對等原則，經(jīng)營者在履行了義務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)該擁有對自己經(jīng)營行為的處置權(quán)，擁有賣與不賣，賣給誰與不賣給誰，以及賣什么價(jià)格的權(quán)利。

問題：上述現(xiàn)象是否有違反民法平等原則？ 第三節(jié) 自愿原則 案例3：店大欺客案

某業(yè)主在購買南山一住宅時(shí)，在與發(fā)展商簽訂購房合同的同時(shí)，還簽訂了一份不平等的補(bǔ)充協(xié)議。協(xié)議中規(guī)定屋頂使用權(quán)屬于賣方，賣方擁有××花園外墻廣告的設(shè)立、監(jiān)管及收益的權(quán)利，但不得影響買方的相鄰權(quán)；賣方擁有××花園的架空層、停車場、會(huì)所等公用物業(yè)的管理、使用、維修及收益的權(quán)利等等。該業(yè)主對其中的若干條文持有異議，但發(fā)展商拒絕更改合同。問題：如何看待發(fā)展商的做法？ 第四節(jié) 公平原則 案例4：最低消費(fèi)案

原告在被告（某餐館）與朋友一起就餐，飯后結(jié)帳時(shí)被告提出該店有“包間最低消費(fèi)800元”的規(guī)定，原告提出其在就餐時(shí)，被告并未提出最低消費(fèi)價(jià)。雙方為此發(fā)生糾紛。問題：最低消費(fèi)是否合法？

第五節(jié) 誠實(shí)信用原則（重點(diǎn)）案例5：聘用糾紛案

原告某電器公司欲開辦一家藥店，為此與被告劉某簽訂了一份聘用意向書，約定：被告劉某負(fù)責(zé)原告將開辦的藥店的藥品質(zhì)量管理工作，聘用時(shí)間和待遇詳見《聘用合同》等。在聘用意向書簽訂后，原告即為藥店開業(yè)進(jìn)行了籌備工作，選定藥店的經(jīng)營場所，取得了經(jīng)營藥品有關(guān)證照。被告也按照有關(guān)要求，積極參加了培訓(xùn)、考試、體檢等，取得了執(zhí)業(yè)藥師資格。但經(jīng)過多次磋商，并經(jīng)行業(yè)主管機(jī)關(guān)的調(diào)處，雙方未能就被告的聘用時(shí)間和待遇問題達(dá)成一致意見，被告遂以原告缺乏誠意為由，提出與原告中斷關(guān)系。為此，原告為使藥店開業(yè)經(jīng)營，只能重新聘請執(zhí)業(yè)藥師，導(dǎo)致藥店未能如期開業(yè)。原告提起訴訟，要求被告賠償已報(bào)銷的培訓(xùn)、考試、體檢等費(fèi)用及藥店延期開業(yè)所致的房屋租金損失。

法院審理后認(rèn)為，原、被告雖然簽訂了聘用意向書，但對聘用時(shí)間和待遇等聘用合同應(yīng)當(dāng)具備的條款未能作出約定，因此該聘用意向書不能發(fā)生聘用合同的法律效力。民事活動(dòng)主體有締約的自由，被告有權(quán)在簽訂聘用意向書后，向原告就聘用時(shí)間和待遇等問題提出合理的要求。被告在雙方就有關(guān)問題未達(dá)成一致的情況下，中斷雙方的關(guān)系，并不違反誠實(shí)信用原則，不應(yīng)承擔(dān)締約過失責(zé)任。故判決駁回原告的訴訟請求。

問題：法院的判決是否正確？ 第六節(jié) 公序良俗原則（難點(diǎn)）

案例6：公序良俗第一案——瀘州二奶遺贈(zèng)案

第三章民事法律關(guān)系案例

第一節(jié) 民事法律關(guān)系的概念、特征與意義 案例8：空調(diào)安裝案

2003年8月2日，原告吳某以1700元的價(jià)格向某公司購買了空調(diào)一臺(tái)，嗣后該公司派員進(jìn)行安裝，在安裝過程中，空調(diào)外機(jī)脫落，砸在正在幫忙的原告吳某身上，造成吳某多處受傷，并為此花去醫(yī)藥費(fèi)6萬多元。原告遂向法院提起訴訟，要求該公司承擔(dān)全部賠償責(zé)任。

被告認(rèn)為原告在該起事故中負(fù)有很大責(zé)任，安裝人員根據(jù)原告吳某的安裝位置要求曾提出有困難，但原告堅(jiān)持已見，并主動(dòng)爬上不能承受任何重力的過道頂棚的三夾板上，結(jié)果連人帶機(jī)墜落在過道地上，原告應(yīng)承擔(dān)該事故的主要責(zé)任。

本案在審理過程中對于法律關(guān)系的認(rèn)定上存在三種不同的觀點(diǎn)：

第一種觀點(diǎn)認(rèn)為原、被告之間形成臨時(shí)性雇傭關(guān)系，被告方作為雇主承擔(dān)無過錯(cuò)的賠償責(zé)任。

第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，原被告之間構(gòu)成義務(wù)幫工關(guān)系，被幫工人原則上承擔(dān)的是無過錯(cuò)責(zé)任，只有在被幫工人明確拒絕幫工的情況下，被幫工人在其受益范圍內(nèi)對幫工人予以適當(dāng)賠償。

第三種觀點(diǎn)認(rèn)為，該案當(dāng)事人構(gòu)成無因管理的法律關(guān)系，本人（被管理一方）就實(shí)際所得的部分利益償還管理人支付的必要費(fèi)用。

問題：本案用戶吳某與空調(diào)公司構(gòu)成何種法律關(guān)系？

第二節(jié) 民事法律關(guān)系的要素（重點(diǎn)）案例9：魚塘案

甲乙兩家養(yǎng)魚塘比鄰。一天大雨，甲家23條魚跳入乙家魚塘，村民丙丁等親見。甲要求乙還此23條魚，乙認(rèn)為是魚自己跳入，拒還。問題：乙是否該還？

第四章自然人案例

第一節(jié) 自然人的民事權(quán)利能力 案例：兒童作品案

劉峰在市教委組織的兒童繪畫比賽中獲得一等獎(jiǎng)。市教委下屬的一家美術(shù)雜志社聞?dòng)嵑蠹磥硇疟硎荆麄儗⒊鲆黄趦和髌穼？Ｍ麆⒎迥芗膩韼追髌饭┧麄兲暨x。劉峰的父親劉洪收信后給雜志社寄去了三幅作品，但之后一直沒有回音。第二年6月，劉洪在該雜志社的期刊上發(fā)現(xiàn)有劉峰的兩幅作品但沒有給劉峰署名，便立即找到雜志社，質(zhì)問為何不通知他作品已被選用，而且既不支付稿酬也不署名。然而該雜志社稱，劉峰年僅8歲，還是未成年人，還不能享有著作權(quán)，因此沒必要署名；雜志社發(fā)表劉峰的作品是教委對其成績的肯定，沒有必要支付稿酬。

問題：

1、根據(jù)我國法律，劉峰是否有署名的權(quán)利和獲得報(bào)酬的權(quán)利?

2、雜志社發(fā)表劉峰作品的行為是否為教委對劉峰成績的肯定?

案例：

付某7歲的兒子小強(qiáng)平時(shí)非常淘氣，經(jīng)常用石頭砸別人的窗戶，攀摘樹木花草等。一日，當(dāng)小強(qiáng)在馬路邊玩耍時(shí)，遇見有人用三輪車?yán)R子。鄰居蕭某見狀說：“你有本事把那個(gè)鏡子砸碎，算你厲害。”小強(qiáng)聽完當(dāng)即就拿起石頭砸過去，結(jié)果致使價(jià)值400多元的鏡子被砸碎。事后，鏡予的主人找到付某要求賠償，付某支付了相當(dāng)?shù)膬r(jià)款。但隨即得知小強(qiáng)乃蕭某唆使，便要蕭某賠償。蕭某說，自家小孩調(diào)皮惹禍當(dāng)然由自己負(fù)責(zé)，以此拒絕賠償。問題：

1．小強(qiáng)平時(shí)砸壞的東西應(yīng)由誰賠償?為什么? 2．鏡子的損失最后應(yīng)由誰來承擔(dān)?

第五篇：營銷員考試案例

這個(gè)拜訪案例中，零售客戶老王表現(xiàn)出了五方面需求：安全需求、利潤需求、服務(wù)需求、情感需求、成長需求。

（1）安全需求。老王重點(diǎn)關(guān)注的是資金安全、卷煙偷盜與調(diào)包和經(jīng)營安全。

（2）利潤需求。老王重點(diǎn)提出在春節(jié)期間卷煙增量，以增加經(jīng)營利潤。

（3）服務(wù)需求。老王希望小李能及時(shí)傳達(dá)煙草公司的相關(guān)政策信息，提供更為全面周到的信息服務(wù)。

（4）情感需求。老王向小李介紹其愛人的病情，希望贏得客戶經(jīng)理及煙草公司的情感認(rèn)同和心理安慰。

（5）成長需求。老王十分關(guān)注周邊煙雜店的經(jīng)驗(yàn)情況，希望處理外渠道進(jìn)貨，來凈化卷煙環(huán)境，幫助自己經(jīng)營成長。請問客戶經(jīng)理獲得了樂樂煙店哪些需求信息？如何獲得？獲取這些信息的目的是什么？ ? <答案要點(diǎn)>

在案例中，客戶經(jīng)理?xiàng)钚〕梢詮脑摽蛻舻膭?dòng)銷臺(tái)賬獲得客戶的一些需求信息：樂樂煙雜店軟中華、硬中華、軟紅雙喜存在不同程度的脫銷情況。樂樂煙雜店對軟中華、硬中華、軟紅雙喜等下周貨源提報(bào)數(shù)作了適量的增加，以便進(jìn)一步滿足合目標(biāo)消費(fèi)者張揚(yáng)的個(gè)性，時(shí)尚、前衛(wèi)的消費(fèi)習(xí)慣。

（3）廣告宣傳 從最早的“與狼共舞，盡顯英雄本色”到“公務(wù)火熱豪情”、“共舞巔峰時(shí)刻”，“七匹狼”的廣告宣傳攻勢個(gè)性而突出。在廣告宣傳中，“七匹狼”采用真狼拍攝，展現(xiàn)品牌用于迎接挑戰(zhàn)、展現(xiàn)英雄本色的品牌價(jià)值。適應(yīng)了目標(biāo)消費(fèi)群體對高品質(zhì)的不懈追求。

（4）體育贊助 2003年開始，“七匹狼”品牌陸續(xù)贊助了廈門國際馬拉松賽、第四屆女足世界杯的轉(zhuǎn)播、ESPN英超聯(lián)賽的轉(zhuǎn)播，并在各地巡回舉行“七匹狼火熱英超之夜”等活動(dòng)。這些體育賽事以“勇往直前”的體育精神詮釋了“七匹狼”品牌價(jià)值，也為消費(fèi)者展現(xiàn)了“七匹狼”品牌形象。

3、“七匹狼”品牌價(jià)值傳遞效果分析

通過準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體，有針對性地選擇品牌價(jià)值傳遞媒介，“七匹狼”品牌逐步獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，品牌知名度、上柜率均得到了明顯提升，初步形成了一批忠實(shí)的消費(fèi)群體。

隨著品牌知名度的提高，“七匹狼”品牌形象逐漸深入人心，10條以上、6-10條、5條以下三級檔次制定供應(yīng)策略。通過銷售過濾，能實(shí)時(shí)根據(jù)指定品牌的客戶銷售情況分檔次投放貨源，通過該策略應(yīng)用，保持“一品黃山”供不應(yīng)求的狀況，確保控量穩(wěn)價(jià)，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲。第三階段，在控制總量維持兩周后，再應(yīng)用品牌過濾條件，針對在40-60元/條品類銷售較好且有增長潛力客戶予以重點(diǎn)傾斜。經(jīng)過三個(gè)策略綜合、有序應(yīng)用，“一品黃山”銷售規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，由原來月銷不足50箱，到10月的突破200箱，月均增幅53%，成為40-60元品類卷煙中的主導(dǎo)品牌。

? 案例點(diǎn)評：

在本案例中對“新一品黃山”的投放策略經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一階段依據(jù)星級、商圈、業(yè)態(tài)進(jìn)行過濾，第二階段依據(jù)銷量過濾，第三階段依據(jù)品類銷量過濾，分別制定相應(yīng)的投放策略，較成功地實(shí)現(xiàn)了品牌培育目標(biāo)。也就是說，“三控”與“四層過濾”的原理需要?jiǎng)討B(tài)把握和靈活使用。

案例：黃鶴樓漫天游的投放策略與終端展示

黃鶴樓漫天游作為黃鶴樓品牌的超高端規(guī)格，對于拉升和維護(hù)黃鶴樓品牌形象起到了非常重要的旗艦作用。它的高價(jià)值消費(fèi)者需求，避免脫銷現(xiàn)象。? <答案要點(diǎn)>

1.通過對服務(wù)次數(shù)、服務(wù)時(shí)間的具體承諾，使客戶有了比較清晰的期望，只要該服務(wù)是在其承諾期限內(nèi)完成客戶就不會(huì)產(chǎn)生異議；

2.“八大承諾”本身已經(jīng)成為服務(wù)品牌建設(shè)的一個(gè)部分，不斷強(qiáng)化客戶的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)客戶感受；

3.八項(xiàng)服務(wù)承諾的內(nèi)容均是可以通過服務(wù)營銷人員努力及服務(wù)監(jiān)督及時(shí)、有效達(dá)成的服務(wù)項(xiàng)目，不涉及一些難以逾越的政策限制的服務(wù)內(nèi)容，有效轉(zhuǎn)移客戶的注意；

4.通過承諾客戶經(jīng)理的最低拜訪次數(shù)，降低客戶的期望。

結(jié)合案例談?wù)劊谔幚砜蛻舢愖h時(shí)應(yīng)該怎么做？小王是如何解決問題的？關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ ? <答案要點(diǎn)>：

案例中小王在處理老李的關(guān)于卷煙真假問題的異議時(shí)，首先在老李很激動(dòng)的情況下保持冷靜、友善的態(tài)度，及時(shí)安撫客戶的情緒；在了解事實(shí)過程中充分傾聽和尊重，并在無法說服客戶的時(shí)候選擇冷處理，第二天再來解決，給客戶思考時(shí)間；第三，小王在準(zhǔn)確判斷卷煙被掉包后據(jù)實(shí)以告，在無法馬上說服客戶的情況下承諾負(fù)責(zé)下去，讓客戶安心。最終，妥善解決了這次異議。? 案例點(diǎn)評：

面對有抱怨的老劉，案例中的客戶經(jīng)理首先是讓客戶發(fā)泄，其次徹底的解釋原因，讓老劉明白公司這么做是有原因的，最后，告知客戶這種情況是對事不對人的，所有的客戶都會(huì)碰到同樣的情況，而老劉清楚了這些原因之后，逐漸的接受，此次抱怨就圓滿解決了。?該煙草從月客流量來觀測各零售客戶的銷售潛力，并從卷煙案例點(diǎn)評：

占比和斷檔情況等三個(gè)方面來綜合考察細(xì)分客戶，為科學(xué)商定總量提供支持。? 案例點(diǎn)評：

環(huán)境變化，就無法通過歷史銷量來預(yù)測未來的銷售情況，因此，根據(jù)環(huán)境變化，綜合分析和預(yù)測，調(diào)整商定總量基數(shù)，才能使貨源分配更加科學(xué)合理。

? <答案要點(diǎn)>：

1、建議小張不要局限于本地卷煙，加大對省外不同產(chǎn)地卷煙品牌的引進(jìn)，以滿足不同區(qū)域人士的口味偏好和卷煙需求；

2、由于火車站附近的流動(dòng)人口，相對來說，卷煙價(jià)位需求主要集中在2元/包—10元/包，因此，建議小張應(yīng)該適當(dāng)?shù)丶哟蟠祟惥頍熎贩N的結(jié)構(gòu)比重及對此品類的品牌寬度，諸如2元錢的“黃果樹”，4元錢的“紅梅”，7元錢的“紅塔山”等，同時(shí)對所有卷煙商品以品牌為系列，以價(jià)格從高到低為序陳列，使消費(fèi)者能夠在最快的時(shí)間內(nèi)輕松選擇到自己中意的卷煙品牌；

3、建議小張對店內(nèi)商品也進(jìn)行歸類，將同一品類的商品擺放陳列在一起；

4、另外，小王也建議店主小張，在今后的經(jīng)營中，要抓住經(jīng)營環(huán)境特征，適銷對路的商品種類及品牌寬度，并非高利潤的商品定會(huì)帶來高收入，積壓庫存同樣也會(huì)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不利而降低利潤率，甚至引起經(jīng)營虧損。?[例]卷煙品牌競爭前景分析

某煙草公司希望對SS牌香煙的競爭前景進(jìn)行一次市場調(diào)研。該公司市場部將調(diào)研重點(diǎn)放在了解競爭對手的情況上，著重調(diào)查和分析了競爭對手的企業(yè)實(shí)力和品牌的市場表現(xiàn)。

請簡要說明這種做法是否正確？為什么？ ? [分析]

這種做法不正確。因?yàn)樗鲆暳讼M(fèi)者對品牌的競爭力的影響。在品牌分析中，品牌競爭力主要用卷煙品牌忠誠和卷煙品牌關(guān)聯(lián)性兩大要素指標(biāo)來度量。品牌忠誠是消費(fèi)者對品牌各要素所體現(xiàn)出的綜合實(shí)力表示滿意的結(jié)果，也是消費(fèi)者對品牌購買和消費(fèi)做出的承諾。卷煙品牌關(guān)聯(lián)性主要通過卷煙品牌聯(lián)想和卷煙品牌形象研究來實(shí)現(xiàn)。

?

1、“七匹狼”卷煙目標(biāo)消費(fèi)群體分析

“七匹狼”品牌本身具有較強(qiáng)的個(gè)性，其目標(biāo)消費(fèi)群體是30-50歲、收入較高的中青年卷煙消費(fèi)者。對該目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)明顯的特征：

受教育程度高于平均水平

易于接受新鮮事物，在卷煙消費(fèi)商比較時(shí)尚、前衛(wèi) 注重生活品味，強(qiáng)調(diào)張揚(yáng)個(gè)性和回歸自我本色

他們中的大多數(shù)正處于事業(yè)的上升期，工作中競爭壓力較大

另外，“七匹狼”品牌從地域劃分上看，以福建、遼寧、廣東、新疆、江西、山西、吉林為主銷區(qū)，從消費(fèi)人群職業(yè)來看，軍人占比例很大。?

2、針對目標(biāo)消費(fèi)群體，選擇價(jià)值傳遞媒介

（1）產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)

為了使產(chǎn)品口感和香氣既符合目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣又符合品牌內(nèi)涵，龍巖卷煙廠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上最大程度保留烤煙本相，形成吸味醇厚、強(qiáng)勁的激情品味，這既符合了目標(biāo)消費(fèi)者工作壓力大，對激情和刺激的需要，又與“七匹狼”“英雄本色”的品牌內(nèi)涵相符合。

（2）產(chǎn)品包裝

“七匹狼”品牌商標(biāo)是由自信霸氣、集聚力量的奔狼圖形和筆畫剛勁、棱角分明的中英文標(biāo)準(zhǔn)字組合而成，極大地張揚(yáng)品牌個(gè)性。顏色采用黃紅過渡色，突出了卷煙的本色。在產(chǎn)品包裝上，以白色的包裝，簡潔時(shí)尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格與當(dāng)時(shí)的國內(nèi)卷煙包裝體現(xiàn)出了較大的差異，具有強(qiáng)烈的個(gè)性化特征，十分切其主張“像狼一樣擁有崇尚自由的礦業(yè)個(gè)性和堅(jiān)忍不拔的挑戰(zhàn)精神，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、努力拼搏不輕言放棄，從而不斷獲得成功，活出真我風(fēng)采”的品牌價(jià)值也得到了越來越多的消費(fèi)者的青睞，品牌吸引力大大增強(qiáng)。

? [例]目標(biāo)市場策略和品牌定位策略選擇

某中型卷煙工業(yè)企業(yè)針對女性市場，開發(fā)出“XX”牌女士香煙，該香煙焦油含量低，煙性溫和，淡淡的煙草味中帶有清新淡雅的花香，包括茉莉香、玫瑰香、薰衣草香三種香型，對應(yīng)的外包裝分別為淡雅白、魅惑紅、神秘紫，屬于高檔卷煙，預(yù)期零售價(jià)為20元/包。

（1）若由你策劃將該品牌卷煙推向市場，你會(huì)選擇什么目標(biāo)市場策略，理由是什么？

（2）該品牌可以從哪些角度，采取什么品牌定位策略？請說明理由。

?[ 分析（1）該品牌香煙應(yīng)選擇集中性市場策略進(jìn)入目標(biāo)市]

場。理由如下：① 從產(chǎn)品來看，產(chǎn)品本身極具特色，市面上幾乎沒有具有花香屬性的卷煙產(chǎn)品，而且產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對性，目標(biāo)市場明確，即女性市場；② 從企業(yè)來看，該卷煙廠中等規(guī)模，實(shí)力不足以使用全面化市場策略，應(yīng)該把有限的資源集中適用于某一點(diǎn)，取得局部優(yōu)勢，以降低營銷成本和費(fèi)用；③ 從市場來看，女性吸煙比率越來越高，女性卷煙市場正在日益擴(kuò)增，而已有針對女性市場的卷煙品牌遠(yuǎn)不如男性市場的卷煙品牌豐富，女性卷煙市場還存在著巨大潛力有待挖掘，企業(yè)若能在該市場中取的良好聲譽(yù)，就能為以后產(chǎn)品的延伸或市場的擴(kuò)容奠定基礎(chǔ)。

（2）該卷煙品牌定位可以采用以下幾種策略：① 從產(chǎn)品角度進(jìn)行產(chǎn)品屬性定位。該品牌將清新煙香和淡雅花香結(jié)合在一起，這一獨(dú)特屬性是其他競爭品牌所不具備的，能夠成為其獨(dú)特賣點(diǎn)； ② 從產(chǎn)品角度進(jìn)行價(jià)格定位。市場上女士香煙的價(jià)格主要集中在5-10元、10-15元兩檔，15元以后女士香煙相對較少，而20元以上的更少，而18-40歲的女性消費(fèi)者是女士卷煙的消費(fèi)主體，她們大多具有一定的消費(fèi)水平，追求生活品質(zhì)和個(gè)人形象，也親睞包裝精美、顯檔次的產(chǎn)品，因此可以將品牌定位于20元/包的高檔卷煙。③ 從消費(fèi)者角度進(jìn)行消費(fèi)群體的定位，即女士卷煙品牌。女性消費(fèi)者偏愛花香，特別是茉莉、玫瑰和薰衣草花香是當(dāng)下流行的幾種香味，低焦油含量，清新的花香使得該品牌更具有女性氣質(zhì)。④ 從消費(fèi)者角度進(jìn)行生活方式的定位。優(yōu)雅是大多數(shù)女性所追求的一種氣質(zhì)，也是一種生活態(tài)度和方式。將品牌定位于優(yōu)雅，更容易獲得那些具有一定消費(fèi)實(shí)力，追求生活品質(zhì)的女性消費(fèi)者的認(rèn)同。但是，品牌具體定位策略的選擇要在綜合考量企業(yè)資源和能力、市場和消費(fèi)者需求特征、競爭狀況之后再做決策。

? 案例：黃鶴樓的品牌卡位

黃鶴樓品牌自2004年推出“1916·黃鶴樓”以來，持續(xù)保持了強(qiáng)勁增長，完成了從區(qū)域品牌向全國品牌的跨越，實(shí)現(xiàn)了從一匹“黑馬”向行業(yè)“白馬”的華麗轉(zhuǎn)身。

黃鶴樓品牌成功的基因很多，其中品牌卡位戰(zhàn)略的成功應(yīng)用也是值得研究的一個(gè)因素。2004年，“1916·黃鶴樓”橫空出世，以超高端價(jià)格、巧妙的事件營銷進(jìn)入市場，實(shí)現(xiàn)了有力的“價(jià)格卡位”，成為當(dāng)時(shí)最貴的煙。不僅如此，“1916·黃鶴樓”還占據(jù)了四個(gè)“第一”：

——第一盒依據(jù)人體生物鐘分時(shí)科學(xué)而配置包裝的卷煙：硬包卷煙吸食借鑒“白+黑”原理，前排7支具安神助眠之功適于夜間吸食，后排13支具提神清氣之效，適于白天品嘗；

——中國第一短煙地位：軟包煙支系數(shù)學(xué)模型依據(jù)人們吸食習(xí)慣精準(zhǔn)測定，采用70毫米短煙支領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)，短支不短口，短煙更節(jié)約；

——全球第一款金屬質(zhì)感濾嘴卷煙：嘴棒首創(chuàng)全息燙金技術(shù)，賦予吸食者黃金般體驗(yàn)和尊貴內(nèi)斂氣質(zhì)；

——國內(nèi)第一款以年份命名的卷煙：配方由1916年南洋煙草簡氏兄弟重金禮聘玻利維亞籍首席配方師所精心調(diào)配。

四個(gè)“第一”意味著“1916·黃鶴樓”在實(shí)現(xiàn)“價(jià)格卡位”的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值卡位”，從而極大提升了黃鶴樓系列產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，成功搶占了消費(fèi)者心智中“高端卷煙品牌”的一席之地。

在黃鶴樓推出的其他規(guī)格產(chǎn)品中，同樣可以頻頻看到品牌卡位的巧妙應(yīng)用。“08?黃鶴樓”占據(jù)四個(gè)“首席”（國內(nèi)有聲卷煙的首席位置、國內(nèi)低焦烤煙的首席地位、低害的首席地位、占據(jù)優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)人士奢好品牌的首席位置），“漫天游·黃鶴樓”擁有三個(gè)極致般的“首創(chuàng)”（首創(chuàng)時(shí)段吸食法，首創(chuàng)74mm短煙支，首創(chuàng)100%天然香精），“雅香·黃鶴樓”是第一款天然香料配方香煙，“圓夢·黃鶴樓”是“中國第一喜煙”，等等。

? 案例點(diǎn)評：

運(yùn)用卡位進(jìn)行品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是黃鶴樓成功的關(guān)鍵。在早期，黃鶴樓通過“1916”實(shí)現(xiàn)了價(jià)格卡位、價(jià)值卡位和形象卡位，一舉奠定在消費(fèi)者心目中的高端煙地位；在中期，塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，定位為“中式卷煙的經(jīng)典品牌”，“經(jīng)典”具有適應(yīng)性、原創(chuàng)性、典范性和奠基性；在后期，塑造黃鶴樓“淡雅香”概念，進(jìn)行技術(shù)卡位，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置更高的市場門檻，讓競爭對手短期內(nèi)無法超越。

? 40-602008案例：某區(qū)域市場“新一品黃山”投放策略評析元品類重點(diǎn)培育品牌。年6月，“新一品黃山”

在上市階段實(shí)行控點(diǎn)投放，在某區(qū)域市場上市，該牌號(hào)是首先運(yùn)用客戶特性條件，篩選出三星級別以上，商業(yè)集貿(mào)區(qū)、政務(wù)區(qū)等重點(diǎn)地段的煙酒茶專業(yè)店、中小型超市等業(yè)態(tài)客戶先行上柜。由于這部分客戶往往資金較為充裕，經(jīng)營品種較全，擁有藍(lán)領(lǐng)、行政人員、商人等對新品由強(qiáng)烈需求的消費(fèi)群體，因此對新品由較強(qiáng)的接受能力，有利于新品上市。第二階段，上柜兩周后根據(jù)市場反應(yīng)，采用銷量過濾條件按客戶每周銷售情況細(xì)分為

形象離不開正確的投放策略與終端展示策略。

（1）投放策略：堅(jiān)持“四定”投放

定點(diǎn)：僅限于在煙草公司自營店、國有大型商場投放。定價(jià)：限定特約售點(diǎn)和批條銷售的最低限價(jià)。

定時(shí)：只在特定的節(jié)假日公開銷售，其他時(shí)間由煙草公司批條銷售。

定量：限定公開銷售期間，每個(gè)特約售點(diǎn)每天的投放量（2）終端展示：以針對目標(biāo)消費(fèi)者的差異化的產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)為主

適當(dāng)控制漫天游在線上媒體的曝光率，重點(diǎn)在線下開展針對目標(biāo)消費(fèi)者的差異化品牌形象展示、產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)：

為每個(gè)特約售點(diǎn)制作品牌專用物料。

向各個(gè)售點(diǎn)贈(zèng)送刊載有黃鶴樓軟文的高端雜志，供消費(fèi)者免費(fèi)取閱。

高端產(chǎn)品列入頂級消費(fèi)場酒水單。

在全國中心城市高檔網(wǎng)球場館、網(wǎng)球俱樂部及高爾夫球場品牌推廣。

? 案例點(diǎn)評：

由于本案例中的品牌是超高端品牌，因此，案例中提到的投放和展示策略的普遍適用性不高，主要起到啟示作用，應(yīng)根據(jù)品牌定位和企業(yè)營銷策略靈活采取投放和展示策略。

案例：成長期黃鶴樓（雅香）培育策略

黃鶴樓（雅香）在某區(qū)域市場導(dǎo)入已有三個(gè)月，總上柜率為39%，二次進(jìn)貨率17.1%，正在步入成長期。但銷量的起伏波動(dòng)較為明顯，卷煙動(dòng)銷較慢。在這個(gè)背景下，工商營銷人員協(xié)同召開了一次品牌培育專題會(huì)。在會(huì)上，品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理等分別發(fā)表了自己對培育黃鶴樓（雅香）的看法和建議。

品牌經(jīng)理嚴(yán)規(guī)范的發(fā)言要點(diǎn)：一要提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅闹群陀绊懥Α６訌?qiáng)終端形象維護(hù)和策略運(yùn)用，保持現(xiàn)有的上柜率并有所提升，并在做好上柜率的基礎(chǔ)上做好卷煙展示；運(yùn)用不同策略如貨源策略、價(jià)格策略、促銷策略等來達(dá)到提升終端形象的目的；提高客戶的品牌推薦能力。

客戶經(jīng)理高遠(yuǎn)深的發(fā)言要點(diǎn)：一是加大宣傳力度，大力營造品牌培育氛圍。二是提高零售客戶的推介積極性，穩(wěn)步提升銷量。三是積極做好二次上柜及二次進(jìn)貨工作，包括對客戶進(jìn)行細(xì)分。參考零售客戶的推薦能力、業(yè)態(tài)、地段再次篩選出轄區(qū)內(nèi)合適的零售戶，做好二次上柜工作。做好銷售跟蹤工作。在每次的走訪交流中，向零售戶了解該卷煙的動(dòng)銷情況，提前告知零售戶做好庫存工作，并提醒督促二次進(jìn)貨。四是確定品牌增量的目標(biāo)客戶，增強(qiáng)品牌增量的針對性和有效性。以市區(qū)或集鎮(zhèn)為重點(diǎn)，制定切合實(shí)際的品牌增量方案和計(jì)劃。在條件允許的情況下，實(shí)行POP廣告、陳列柜、促銷品等終端宣傳品傾斜。

市場經(jīng)理方四要的發(fā)言要點(diǎn)：一要強(qiáng)化“黃鶴樓，不傷喉”等獨(dú)特品質(zhì)，增強(qiáng)賣點(diǎn)對消費(fèi)者的吸引力。二要把握時(shí)機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)者的“羊群效應(yīng)”，增強(qiáng)品牌培育的廣度。國慶、元旦及春節(jié)等銷售旺季，有針對性開展零售終端和消費(fèi)者激勵(lì)。三要加強(qiáng)工商雙方的溝通合作，充分發(fā)揮協(xié)同營銷的優(yōu)勢。建議工業(yè)與商業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)，對客戶經(jīng)理在該品牌的考核上采取正強(qiáng)化的激勵(lì)措施，減輕客戶經(jīng)理急于求成的心理，以免向零售客戶和消費(fèi)者傳遞負(fù)面信息，增強(qiáng)品牌宣傳推廣的正面效果。

? 案例點(diǎn)評：

品牌經(jīng)理嚴(yán)規(guī)范比較務(wù)實(shí)提出了“終端形象維護(hù)和策略運(yùn)用”；客戶經(jīng)理高遠(yuǎn)深則具體地提出了通過客戶細(xì)分和銷售跟蹤“做好二次上柜及二次進(jìn)貨”，同時(shí)提出“以市區(qū)或集鎮(zhèn)為重點(diǎn)，制定切合實(shí)際的品牌增量方案和計(jì)劃”。他們的建議對具體執(zhí)行都具有積極的借鑒意義。市場經(jīng)理方四要比較深刻細(xì)致地進(jìn)行了原因分析，并對癥下藥，一一提出對策建議，具有比較良好的專業(yè)素養(yǎng)，最為精彩的地方是，能夠細(xì)致地觀察出工商雙方品牌宣傳上的差異并據(jù)此提出工商協(xié)同宣傳推廣的建議。