第一篇：文化差異對商務(wù)談判的營銷

On the Impact of Cultural Differences upon Business Negotiation

There has close relationship between a nation using the language and the culture of the nation.In cross-cultural communication, the cultural differences have a restriction in negotiation.The impact of culture on negotiations is extensive and profound and different cultures will dived people into different groups.The difference between their respective groups are bringing people of different cultural groups tend to alienate each other;On the other hand, different cultural communication and exchanges between people are also obstacles.Cultural differences will lead to cultural conflict, especially there is a huge difference between eastern and western cultures.This failure often involves the cultural factors.Therefore, If want to success in negotiations, the negotiators should know well cultural differences.The best they can know how negotiation is affected by culture.Only in this way, negotiators can predict the negotiating process and adjust strategies to promote successful negotiations.Therefore, the analysis of how culture affecting negotiation research is the need of social development which has an important practical significance.As for the United States, it is a typical low context language country.In this culture environment, most of the information is transferred by clear and specific language or words.U.S.negotiators promote the way of communication with clearly, frankly and directly.They will tell straightly and clearly what they want without ambiguous.In addition, Americans are likely to argue with language confrontational and tone flatly.These are strong characteristics of the descendants of the immigrants in Europe which are pioneering spirit and “winning mentality“.The Japanese is generally reluctant to indicate his intention, instead of waiting patiently.In businesses, Japanese is likely to use a “weapon” that the delaying tactics.They will make the other party lost patience.Once Japanese know other party is time limited, they will be deliberate to negotiate with.And China belongs to high context culture.In high context culture, nonverbal communication and the indirect expression are the important factors to understand the message.Chinese use nonverbal language such as their body, eye contact, appearance, tone, location, distance to communicate and understand the meaning of words.It is necessary to grasp the implication of words.Chinese people are almost modest and don't like to argue with people.In the negotiations Chinese people is very patient so that someone calls ”tolerance“ of the east.Chinese people pursue ”Harmony bring wealth” and consider harmony as the prerequisites to create business value.Chinese are commonly use polite words to avoid friction in that they pursue a permanent friendship and cooperation for a long time.Judging from the above three countries, nonverbal expression is used in international business negotiations.All this behaviors is always working unconsciously.Therefore, when negotiators sent different non-verbal messages, negotiators negotiate with different cultural backgrounds person can easily misunderstand these messages and don't realize what had made mistake.Therefore, understanding the influence of culture on international business is vital.Because, whatever the technology and whatever the benefits of a particular product, all business deals are made by people.Understanding cultural differences affects almost every part of the negotiating process.Otherwise, cultural differences may complicate and interfere with our negotiations.

第二篇：文化差異對國際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對策略

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對策略

【摘要】不同文化條件下的商務(wù)談判就是跨文化談判。在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，隨著國際間商務(wù)交往活動的頻繁和密切，各國間的文化差異就顯得格外的重要，否則將會引起不必要的誤會，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實際效果。這就意味著如何化解各國不同的文化背景在國際商務(wù)談判中是非常重要的。文章從文化的定義入手，探討文化差異對國際商務(wù)談判中語言溝通、談判風(fēng)格、決策方式等的影響,并由此提出一些有效的跨文化談判的應(yīng)對策略,以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效的商務(wù)溝通，最后分析了如何讓我們正確地處理在談判過程中出現(xiàn)的文化差異的問題。本文強調(diào)這樣的觀點：在跨文化商務(wù)談判中，談判者應(yīng)該接納對方的文化，并努力使自己被接受；需要借助有效的溝通，在不損害雙方利益的前提下做出正確的評價。在認(rèn)識和接受文化差異的同時，要盡量淡化文化差異，這對于跨文化談判的成功是非常重要的。

【關(guān)鍵詞】文化差異;國際商務(wù)談判;溝通;跨文化的談判意識 一 引言

商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸,從而導(dǎo)致跨文化談判。在跨文化談判中,不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個談判的進(jìn)程。因此,從事商務(wù)活動尤其是跨國的商務(wù)活動必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備與組織時,更要明了文化差異對談判的影響,只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。二 文化差異

(一)文化的定義

文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。(二)文化差異產(chǎn)生的原因

造成世界文化多元性的原因很多,歸納起來,文化差異的主要來源有以下幾個方面: 地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。而這些會影響到他們的行為習(xí)慣。例如,西方和美洲一些國家的人民把圣誕節(jié)看的很重,而長年都沒有下雪的地區(qū)如赤道附近的非洲一些國家的人民可能沒有圣誕節(jié)這個概念,原因是圣誕節(jié)的最好修飾是雪,而長年都沒有下雪的地區(qū)自然而然對過圣誕節(jié)的感覺沒有美洲國家那么濃。

2．民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。他們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。就拿我國歷史上匈奴人和我們漢族來說，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我們漢族性格溫順，典型的農(nóng)耕民族特征。從而導(dǎo)致了匈奴人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面與漢族都相差甚大。

3．政治差異

政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。拿美國和法國來說，美國總統(tǒng)的權(quán)力受到憲法的嚴(yán)格限制與其它兩大權(quán)力機構(gòu)國會與最高法院強有力的制約。而法國人還不得不將當(dāng)年保皇派制訂的隨時準(zhǔn)備復(fù)辟君主制的第三共和國憲法稍加修改，進(jìn)一步擴(kuò)大總統(tǒng)的權(quán)力面。

4．經(jīng)濟(jì)差異 經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。例如，西方發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更注重生活質(zhì)量，安全意思也普遍較強。而經(jīng)濟(jì)落后的第三世界，人們更加關(guān)心的是溫飽問題。

5．宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。基督教（新教）主要流行在北歐、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西歐和南美國家；中東及北非大體上屬于伊斯蘭教范圍；亞洲很多地區(qū)的人民則信奉佛教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。

6．觀念差異

價值觀念是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。它包括時間觀念、財富觀念、對待生活的態(tài)度、對風(fēng)險的態(tài)度等。同樣的事物和問題，不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。

地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟(jì)差異、宗教差異和觀念差異等對人們的影響滲透在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活的各個方面。從而影響了人們的行為習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰和思維方式的諸多差異，最終形成了各國各地區(qū)的文化差異。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響(一)文化差異對溝通過程的影響

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使跨國界的商務(wù)活動與日俱增。商務(wù)談判是各類商貿(mào)活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而在國際商務(wù)談判中,來自不同國家、不同文化背景的談判主體在語言溝通、談判風(fēng)格、決策方式等方面有著顯著差異,從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此,在跨文化商務(wù)談判中,除了掌握基本的談判技巧外,了解文化差異對談判活動可能造成的影響并作出充分的準(zhǔn)備十分重要。這種影響首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文化中具有較高的相適性,但差異也是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言,日本商人最禮貌,較多地采用正面的承諾、推薦和保證,而較少威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是不常使用“不”、“你”和面部凝視,但會經(jīng)常保持一段沉默;巴西商人使用“不”和“你”的頻率較高,他們的談判風(fēng)格顯得較為放肆,而且會不時地凝視甚至觸碰對方;法國人的談判風(fēng)格更為無忌,他們使用威脅和警告言辭的頻率也最高。

文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異,甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。但在印度、尼泊爾等國則一面搖頭,一面面露微笑以示肯定。再如,豎起大拇指在中國表示“一流”,是友好贊賞的意思,而在新西蘭和澳大利亞則是猥褻的動作。由此可見,談判者對語言、形體、動作的認(rèn)識和運用差異,都可能給談判制造障礙。只有了解和熟悉這些差異才能在談判中彼此成功溝通。

(二)文化差異對談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng),主要體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上,往往帶有深深的文化烙印,從而對談判結(jié)果產(chǎn)生直接影響。如日商保守,注重身份地位, 如果初次同日本企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系,本方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的,這會促使其重視這次交易關(guān)系。另外,日本婦女地位較低,所以遇到正式談判,一般不宜讓婦女參加,否則日商可能會表示懷疑,流露不滿。以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格也存在著差異。如美國人信奉“時間就是金錢”,所以在商務(wù)活動中往往開門見山,沒有寒暄,以節(jié)省時間和提高效率。英國商人則比較保守,喜歡辦事正規(guī)。當(dāng)然,在實際的談判過程中還要注意,雖然具有相同文化背景的談判者之間有著明顯的趨同性,然而受其它因素的影響,同一文化背景的談判者個體談判風(fēng)格也可能大相徑庭,必須靈活應(yīng)對。

(三)文化差異對決策方式的影響

基于客觀存在的思維差異,不同文化背景的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成順序決策法和通盤決策法之間的沖突。順序決策的西方人特別是英美人喜歡從具體事物入手,認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問題的本質(zhì)。

如果他們認(rèn)為在某一個問題上占有優(yōu)勢,可以獲得主動,就會首先談這個內(nèi)容,而在原則問題上比較寬松。然而通盤決策思維的東方人則喜歡整體討論,在談判時首先要設(shè)定一個最基本的原則框架,先談概括性的事項,然后再逐條進(jìn)行,具體內(nèi)容往往安排到談判最后,他們認(rèn)為這有利于以后的討價還價。

一旦原則確定,就會堅定不移,寸步不讓,而在具體細(xì)節(jié)的處理上,則表現(xiàn)出極大的靈活性。

綜上所述,文化差異體現(xiàn)在談判活動的各個環(huán)節(jié),只有了解這些差異,才能準(zhǔn)確預(yù)測和判斷對方反應(yīng),把握談判的主動性。

二、跨文化談判的應(yīng)對策略

鑒于以上的敘述,我們在談判中要主動地了解中西方談判差異,發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲?想方設(shè)法找到建設(shè)性的溝通渠道,促進(jìn)談判向成功的方向發(fā)展。首先,加強跨文化的談判意識。國際商務(wù)談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式及行為方式的談判,有時意識不到的不同文化規(guī)范的力量可能會削弱有效的交流。因此,在國際商務(wù)談判中,必須加強跨文化談判意識,認(rèn)識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同,學(xué)會了解、接受、尊重對方文化,切不可片面理解在自己國家里得到認(rèn)可的東西在其他國家也同樣行之有效。在正確的談判意識指導(dǎo)下,涉外談判者要靈活多變,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。其次,敏銳洞察談判對手文化準(zhǔn)則、社會習(xí)俗和禁忌。在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前,談判者一定要盡可能多地了解對方的習(xí)俗與禁忌,以避免因不知道某些特殊講究而致對方不快甚至影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。如中國認(rèn)為吉祥的“四六成雙”的“四”,在日本特別忌諱。我們視為珍貴吉祥的大象卻被英國人當(dāng)成蠢笨的象征,與他們貿(mào)易時,商標(biāo)和包裝上要盡力回避大象圖標(biāo)。所以在談判中深入了解他者文化非常重要,切忌把自己的價值理念體現(xiàn)在產(chǎn)品中。

再次,理解和容納不同的文化,克服文化偏見。盡管人們一般都意識到文化差異的存在,但在談判中還是會有意無意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷對方,而忘記事實上不同甚至截然相反的商務(wù)文化。因此,在國際商務(wù)談判中,首先要摒棄民族中心主義,克服文化偏見,切忌妄加評論對方的文化準(zhǔn)則,同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀,這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。當(dāng)不同文化在談判場上碰撞時,要學(xué)會尊重和包容相異的道德規(guī)范和風(fēng)俗人情,盡量站在對方的文化角度去觀察事物,站在對方的角度去看待問題。另外,我們還要避免文化接觸中的刻板印象。兩種文化的差異是就整體的傾向而論,講的是共性,而非一概而論。然而個性的差異必然存在,不可忽視。刻板印象會禁錮人們的頭腦,使其失去應(yīng)有的敏感,不利于跨文化交際的順利進(jìn)行。

最后,克服溝通障礙。由于雙方文化背景的差異,一方語言的某些表述難以用另一種語言來準(zhǔn)確表達(dá)而造成誤解,這在商務(wù)談判中也不鮮見。國際商務(wù)交流中翻譯顯得尤為重要。此外,受職業(yè)習(xí)慣、教育程度以及某些領(lǐng)域的專業(yè)知識所限而造成的一方未能準(zhǔn)確理解甚至誤解另一方所提供的信息內(nèi)容,也是阻礙雙方有效溝通的重要障礙。因此,在跨文化交流中,必須確保準(zhǔn)確傳達(dá)雙方的意圖和信息,以免雙方因誤解而使談判陷入僵局。

總之,國際商務(wù)談判與文化溝通密不可分,文化差異將是中國企業(yè)走出國門和外資企業(yè)進(jìn)入中國市場所面臨的極大挑戰(zhàn)。談判中,我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方,而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題,積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異,從而實現(xiàn)跨文化談判的成功。福建農(nóng)林大學(xué)東方學(xué)院課程

論文

論文題目：文化差異對國際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對

策略

課程名稱： 談判技巧 專業(yè)年級： 09級國貿(mào)（1）班 學(xué) 號： 0950401009 姓

名：朱迦南

論文成績： 指導(dǎo)教師： 張曉芳老師

第三篇：以國際商務(wù)談判為視角分析中西文化差異

英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，是近期寫作，公布的題目可以用于免費參考

最新英語專業(yè)全英原創(chuàng)畢業(yè)論文，都是近期寫作

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論《獻(xiàn)給艾米莉的玫瑰》中的悲劇之源

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迷失的童年——從成長小說的角度解讀伊恩?麥克尤恩的《蝴蝶》

從沖突到和解—解析《接骨師之女》中的母女關(guān)系

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從文化角度分析中美情景喜劇差異性的原因

詩歌《飛鳥集》的意象評析

艾米麗?狄金森的詩歌《我不能與你一起生活》的多重主題研究

尼斯湖和西湖—中西方旅游性格差異研究

從婦女主義角度分析《紫色》中三位女性人物特征

漢英翻譯中的多余詞現(xiàn)象

新加坡英語和英國英語比較研究

英文商務(wù)信函的語言特點和寫作原則

《夜鶯與玫瑰》和《快樂王子》中奧斯卡?王爾德的唯美主義

從跨文化交際角度看中西方商務(wù)談判

《巴比特》主人公形象解析

國際商務(wù)談判中的文化差異分析

東西方恐怖電影的文化差異

Angel’s Face, Devil’s Heart—The Degeneration of Dorian Gray in The Picture of Dorian Gray

試析修辭技巧在英語廣告中的應(yīng)用

控制學(xué)對英語家教影響的實證分析

淺析兒童自然英語教學(xué)法的心理學(xué)優(yōu)勢

《老人與海》中圣地亞哥的人物性格分析

An Analysis of Memoirs of a Geisha from the Perspective of Existentialist Feminism 138 英漢委婉語的文化對比研究——以“死亡”委婉語為例

語用移情及其在英語學(xué)習(xí)中的運用

淺談西方情人節(jié)及其對中國文化的影響

淺析《蒔蘿泡菜》中的意識流技巧運用

觀音與圣母之比較

Differences of Talent Requirements in Chinese and Western Employment Advertising 144 功能對等理論下漢語新詞英譯研究

蓋茨比的悲劇成因分析

A Comparative Study of Sino-US Courtesy

淺析愛倫·坡小說《黑貓》的寫作藝術(shù)手法

從“房間”意象看英國當(dāng)代社會悲劇——哈羅德?品特作品解讀

中美商務(wù)談判的語用策略研究

論《老人與海》中的象征主義

151 淺談中學(xué)生英語自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)

152 從奈達(dá)的功能對等看句式轉(zhuǎn)換在《青銅女像》譯本中的應(yīng)用

153 跨文化非言語交際失誤分析

154 學(xué)生不同個性對英語學(xué)習(xí)的影響

155 《還鄉(xiāng)》中的生態(tài)女性主義解讀

156 Views on Marriages in Pride and Prejudice in the Perspective of Maslow’s Hierarchy of Needs

157 英語外教與中國英語教師寫作教學(xué)風(fēng)格對比研究

158 文化差異對中美商務(wù)談判的影響

159 中英報刊新聞標(biāo)題語言特色探討

160 The Death Image of Emily Dickinson’s Poetry

161 從《永別了，武器》與《老人與海》淺析海明威的戰(zhàn)爭觀

162 從《麥琪的禮物》看歐亨利的寫作手法

163 企業(yè)行為管理的共同價值觀淺析

164 形名組合Deep+Noun之認(rèn)知研究

165 英語電影片名的漢譯要求及賞析

166 Analysis of the New Female Scarlett in Gone with the Wind

167 身勢語在基礎(chǔ)英語教學(xué)中的應(yīng)用

168 從功能翻譯理論看漢語公示語的英譯

169 從《喜福會》透視中美文化沖突與融合170 殘酷的戰(zhàn)爭和脆弱的愛情－－－－再讀《永別了，武器》

171 論《老人與海》中人與自然的矛盾性與和諧性

172 商務(wù)英語信函中名詞化結(jié)構(gòu)的翻譯

173 從文化內(nèi)涵的角度看漢語動物習(xí)語的英譯

174 英語廣告雙關(guān)語的語用功能

175 論《兔子歸來》中黑人民權(quán)意識的覺醒

176 英漢”黑色”的隱喻的對比研究

177 一個典型的拜倫式英雄——論《呼嘯山莊》中的希斯克利夫

178 試論合作學(xué)習(xí)在初中英語教學(xué)中的應(yīng)用

179 埃茲拉?龐德和意象主義

180 論商標(biāo)翻譯的原則及策略

181 芻議美國情景喜劇中的美國俚語

182 《欲望都市》四位女主角的愛情觀分析

183 英語單位名詞研究——以《牛津高階英漢雙解詞典（第六版）》為例

184 《嘉莉妹妹》中女主人公的服飾所反映的女性意識

185 解析《諾桑覺寺》中凱瑟琳的自我成長

186 Ezra Pound’s Attempt to Find a Savior in His Poetry Writing

187 A Feminist Reading of The Portrait of a Lady

188 The Blindness in King Lear

189 《麥田里的守望者》男主人公霍爾頓的人物形象分析

190 中西方愛情悲劇故事的比較分析——以“梁祝”和《羅密歐與朱麗葉》為例

191 論《芒果街上的小屋》的“簡單”

192 The Symbolic Meanings of Plant Terms in Chinese and English: Comparison and Translation 193 約翰遜詞典編纂特色探析

194 高中生英語學(xué)習(xí)動機的研究與培養(yǎng)——以天河中學(xué)學(xué)生為例

195 Comparison and Translation Between Chinese and English Euphemisms

196 論歸化翻譯法在宋詞文化意象英譯中的運用

197 淺析漢英動物詞的文化內(nèi)涵及其翻譯

198 論《達(dá)芬奇密碼》中的基督教元素

199 On the Conflicts Reflected in the Character of Rebecca Sharp in Vanity Fair

200 以國際商務(wù)談判為視角分析中西文化差異

第四篇：文化差異對管理的影響

文化差異對管理的影響

在跨國公司中，以民族為分野的諸“文化群落”因來自于不同的文化模式、文化圈層等背景環(huán)境而產(chǎn)生的文化差異導(dǎo)致了組織內(nèi)文化沖突與文化融合共存的現(xiàn)象。隨著全球性的商品、資本、生產(chǎn)等國際化洪流的激蕩，以跨國公司為代表的跨文化組織在其經(jīng)營領(lǐng)域不斷拓展的同時，亦面臨著許多陌生的文化環(huán)境。因此，以跨越諸多文化區(qū)域及身處多元文化環(huán)境為特征的跨國公司面臨著更為深刻的挑戰(zhàn)。文化差異對跨國公司的經(jīng)營環(huán)境、組織設(shè)計、營銷策略、人力資源管理等方面造成了深遠(yuǎn)的影響，更孕育了極大的潛能。跨國公司要選擇正確的管理模式，必須清晰地把握文化差異對管理諸環(huán)節(jié)的影響。

一、文化差異與管理成本

在跨國公司中，由于組織外在環(huán)境的多元化及內(nèi)部“亞文化群落”的增多，使得受文化因素影響較深的管理成本的計算出現(xiàn)了復(fù)雜化及不均衡態(tài)勢。由于影響管理成本的文化差異主要體現(xiàn)在不同文化圈層面的差異，帶有深刻的群體傾向，因此筆者主要分析分別以個人主義與家族主義為特征的西方文化與東方文化對跨國公司管理成本的影響。

從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)視角移觀東方企業(yè)的管理，其高效率卻經(jīng)常表現(xiàn)為“不懂管理”的情形，例如，報酬制度不合理、監(jiān)督措施不完善、產(chǎn)權(quán)界定不明確等。何以如此?究其原因還在于支撐東方企業(yè)運作的文化傳統(tǒng)的差異。植根于自然經(jīng)濟(jì)(農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì))生產(chǎn)方式的東方傳統(tǒng)文化，注重一體化、宗法制度、集權(quán)管理，其本質(zhì)是一種家的觀念。正如英國人類學(xué)家馬林諾夫斯基所言：家族是中國文化強有力的源泉。日本等東方國家亦如此。以儒家文化為本源及核心的東方文化追求整體和諧以及對群體的皈依，注重家的實質(zhì)并特別有尊重權(quán)威的特性，通常體現(xiàn)為忠誠、信用等道德標(biāo)準(zhǔn)，而這些精神的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)化就成為東方公司中團(tuán)隊精神的文化基礎(chǔ)。

在監(jiān)督約束成本方面，西方企業(yè)主要考慮的是針對機會主義存在的硬約束，而東方傳統(tǒng)文化注重的卻是等級觀念和權(quán)威。道德觀念成為從內(nèi)心深處對組織成員進(jìn)行限制和約束的“無形之網(wǎng)”，組織成員自覺接受群體的道德規(guī)范并內(nèi)化為個體行動的指南。這在很大程度上降低了監(jiān)督約束成本，甚至使嚴(yán)密的制度規(guī)范、組織設(shè)計成為多余，因為文化傳統(tǒng)大量排斥了機會主義動機。東西方文化基本價值觀念和主導(dǎo)行為準(zhǔn)則的差異對企業(yè)的效率發(fā)生了很大的影響，體現(xiàn)在管理成本上即表現(xiàn)為相同的貨幣投入產(chǎn)生了不同的績效。但無論是西方企業(yè)還是東方企業(yè)，只要處在同質(zhì)文化背景下，則管理成本的計算可以依據(jù)同一規(guī)則進(jìn)行推演。但在跨文化的企業(yè)中，特別是在跨國公司中，由于組織橫跨諸多的文化模式，不同的文化規(guī)約會導(dǎo)致不同的激勵和約束方式，因此，跨國公司中的管理成本從預(yù)算角度看極有可能成為“不能觀投入”。因而，要求管理者針對組織中員工的不同文化背景及所受的文化熏陶，采取適當(dāng)?shù)募罴氨O(jiān)督約束措施，以期在管理中能具備文化的針對性，從而達(dá)到提高組織績效、節(jié)約成本的目的。

二、文化差異與決策模式

文化作為一個重要的變量和參數(shù)影響著管理過程的每一環(huán)節(jié)。作為對企業(yè)發(fā)展具有重要影響的決策亦莫能外；文化的影響使跨國公司的決策模式呈現(xiàn)出多元文化交融的色彩。

不同文化影響下的決策模式具有各自的特征和重心。在決策程序與質(zhì)量方面，歐洲人傾向于把決策建立在過去的經(jīng)驗上，且強調(diào)質(zhì)量；美國的管理者恰恰相反，他們擅長于制定遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略，重數(shù)量甚于重質(zhì)量。在決策時效方面，南美洲的阿根廷、智利、烏拉圭等國，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)偏好于作出迅速的決策，而較少考慮支持決策的信息系統(tǒng)的理性化程度。在決策績效方面，拉丁美洲的不少企業(yè)決策通常體現(xiàn)為低效率，沒有充分準(zhǔn)備，而把決策建立在個體的直覺和情感偏向上。在決策理性化程度方面，美國和瑞典強調(diào)理性化。在決策過程的集權(quán)與分權(quán)方面，日本強調(diào)借助他人的力量，進(jìn)行集體的分權(quán)決策，美國企業(yè)的決策權(quán)卻高度集中，主要的決策均在高層作出。美國的集體決策的內(nèi)容主要是操作性和事務(wù)性的，而非重要政策的制定。文化的承繼性使文化的影響深刻地積淀在各國的決策模式中。

在跨國公司中，由于各種文化模式的共時態(tài)存在，文化差異往往對決策產(chǎn)生以下幾方面的影響：其一，決策者往往依據(jù)自身的“文化隱含性假設(shè)”對來自于不同文化背景的信息作出價值判斷。從本質(zhì)上說，由于跨國公司在其經(jīng)營活動中橫跨諸多的文化區(qū)域與文化圈層，因而出現(xiàn)上述的“以己度人”的價值偏差是不可避免的。“在文化溝通中，人們總是自覺不自覺地依據(jù)自身的標(biāo)準(zhǔn)與行為標(biāo)準(zhǔn)作判斷。”[1](P76)而缺少主動地對其他文化類別中價值觀念與行為準(zhǔn)則的了解，從而出現(xiàn)對不同類別信息的理解失誤，就會導(dǎo)致典型的低效甚至失效。其二，決策主體的多元化將改變決策模式的類型。在跨文化組織中，由于決策主體來自于不同的文化背景，必然會在決策的程序、重點、集權(quán)與分權(quán)、時效與質(zhì)量等方面產(chǎn)生差異，從而影響和改變決策的模式。這種文化影響下的決策差異迫使跨國文化管理中的決策模式因文化的融合而產(chǎn)生變異。其三，決策過程造成文化沖突。由文化差異造成的文化沖突在以跨國公司為代表的跨文化組織中是不可避免的，但我們應(yīng)對之作全面的分析。在管理思想史上，對人際沖突性質(zhì)的認(rèn)識經(jīng)歷了一個過程，傳統(tǒng)的理解把其視為導(dǎo)致決策效率低下的主要原因。近年來，人們對沖突有了新的認(rèn)識，認(rèn)為沖突并非全是壞事，除破壞性沖突外，還有建設(shè)性沖突[2](P221)。區(qū)別二者的關(guān)鍵是看沖突雙方能否從同一組織目標(biāo)出發(fā)，是否對事不對人。沖突是不可避免的，關(guān)鍵是如何使之成為建設(shè)性沖突。建設(shè)性沖突體現(xiàn)在跨文化決策上，能夠促使不同文化背景下的決策主體的互動及優(yōu)勢互補，產(chǎn)生單質(zhì)文化決策主體所不可能蘊含的整體活力和創(chuàng)造性。

三、文化差異與組織溝通

溝通在不同的文化模式中存在不同的途徑與方法。文化是組織溝通的基礎(chǔ)，文化決定了如何發(fā)出信息，如何對信息進(jìn)行理解。如溝通的雙方——即信息的發(fā)出者與接受者——具有不同的文化背景，則二者之間的文化差異便會產(chǎn)生諸多的溝通障礙。在跨國公司中，隨著源于不同文化背景的“亞文化部落”間距離的縮小和相互間交流迫切性的日益增強，持有不同價值觀念、行為準(zhǔn)則、語言及風(fēng)俗習(xí)慣的人們之間呼喚著跨躍文化差異的理解與溝通。

文化差異對跨國公司中溝通的負(fù)面影響主要來源于對文化背景遷移的忽略、個體的文化成見、種族中心主義以及缺乏共鳴等因素。跨國公司中溝通的失誤在很多情況下是由于對文化背景遷移的忽略。作為信息的接受者常以自己的文化模式影響下的解碼規(guī)則套解對方信息所包含的意圖，而不注意信息發(fā)送者的文化背景及信息傳遞中介的文化環(huán)境和文化性質(zhì)，由于文化背景的正負(fù)遷移，將使管理中的溝通出現(xiàn)錯位。語言的使用不能離開文化而存在，“不能脫離社會流傳下來的，決定我們生活面貌的風(fēng)俗和信仰的總體”[4](P196)。因此，文化背景的明晰是溝通的重要前提，不注意文化背景的正負(fù)遷移將導(dǎo)致對溝通內(nèi)涵理解的偏失。文化成見是影響文化溝通的又一重要因素。文化成見的形成緣于每一文化模式中的個體皆有其思維與行為方式上的獨特性，但在溝通過程中無法對這一獨特性進(jìn)行有效的處理與區(qū)分，為了解決對溝通對象背景認(rèn)知的“真空態(tài)”，溝通的一方常簡單地把對方所屬群體的文化特征認(rèn)定為個體所具有的文化特質(zhì)，這便產(chǎn)生了成見。跨文化組織中的成見極易產(chǎn)生種族中心主義的優(yōu)越感。文化成見及種族中心主義對跨文化溝通產(chǎn)生諸多負(fù)面影響。文化成見經(jīng)常作為一種特定的隱含性假設(shè)存貯于溝通者的大腦中，這種僵化的、抽象的前提假設(shè)經(jīng)常會導(dǎo)致混淆一般與個別的差異，從而引起溝通的失誤。同文化成見互為因果的種族中心主義，通常會表現(xiàn)為用有色的“文化鏡”去透視溝通對象，因而在溝通早期抱著否定的態(tài)度去交流。令人扼腕的是，這一現(xiàn)象作為一種常態(tài)存在于當(dāng)今的跨文化管理中。

文化溝通對跨國公司的管理有著重要的影響。首先，跨文化溝通是跨國公司生存的重要前提。世界經(jīng)濟(jì)與科技的迅猛發(fā)展促使不同文化個體及文化群落間距離日益拉近，這種趨勢在跨國企業(yè)及合營企業(yè)等跨文化組織中表現(xiàn)得特別明顯，而跨文化組織的發(fā)展又必須建構(gòu)在正確的跨文化溝通基礎(chǔ)之上。其次，高效率的跨文化溝通是實現(xiàn)高質(zhì)量跨文化管理的必要手段。由于在觀念、生活、工作等方面的差異，必須通過有效的跨文化溝通以消除彼此間的誤解和成見，加強理解和信任。因此，要在跨國公司內(nèi)形成高效率、有凝聚力的領(lǐng)導(dǎo)集體，要建立行之有效的決策機制，要增強企業(yè)的向心力及號召力，要加強員工間的協(xié)調(diào)性，就必須建立高效率的跨文化溝通途徑。

四、文化差異與員工激勵

激勵是管理異常重要的功能之一。對于管理者而言，為了實現(xiàn)既定目標(biāo)，就必須激勵全體成員以充分調(diào)動人們的積極性和創(chuàng)造性。此外，行之有效的激勵手段，對于吸納人才、提高工效亦起著不可低估的效用。

管理基本原理表明，激勵活動建立于基本心理假設(shè)的基礎(chǔ)上：人們的行為動力來自于既定目標(biāo)的實現(xiàn)及各類需要的滿足。管理的重要任務(wù)之一就是如何根據(jù)需要強化動機，并運用動機功能來影響員工的行為。而跨國公司中的激勵活動與單質(zhì)文化環(huán)境下的企業(yè)相比，其最大的區(qū)別即文化差異影響下的各自需要的不同，以跨國公司為代表的跨文化組織中的個體需要是一定文化坐標(biāo)中的特殊需要。在文化親和性的影響下，這種需求表現(xiàn)為以價值觀為主線而連綴成的群體性的文化產(chǎn)物。因此，跨國公司中的激勵行為應(yīng)是來自于個體需求、價值系統(tǒng)、環(huán)境等各種文化變量綜合作用的產(chǎn)物。其核心應(yīng)是探明文化差異對個體需要產(chǎn)生的影響，并能針對性地實現(xiàn)對激勵結(jié)構(gòu)的充實。

當(dāng)企業(yè)跨國經(jīng)營時，他們所面臨的是東道國文化與各所在國文化相互交叉融合的文化背景。來自于不同文化環(huán)境的管理人員與普通員工彼此間因價值取向和行為方式的不同而產(chǎn)生了文化沖突與摩擦，同時還孕育著不同文化群落間的文化互動。就文化差異的產(chǎn)生而言，其根本原因還在于各種文化母體在基本規(guī)約上的差異從而導(dǎo)致跨國公司內(nèi)部各“亞文化群體”間的相互沖撞。

文化差異對跨國公司構(gòu)成的正面影響與負(fù)面效應(yīng)，已深深地烙進(jìn)了跨國公司管理的每一環(huán)節(jié)，并且這種影響正日趨激化。本文選取管理成本、決策、溝通與激勵四個環(huán)節(jié)作為論述的切入點，還在于他們較為突出地反映了這種關(guān)聯(lián)效應(yīng)。因此，當(dāng)文化差異上升為影響跨文化組織績效的主要因素時，探尋一種與跨國公司本身相契合的管理模式的必要性便凸現(xiàn)了出來。

第五篇：營銷12級商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書

市場營銷專業(yè)12級

商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書

課題(或項目)名稱 商務(wù)談判實訓(xùn) 班 級 代 號 營銷12級 指 導(dǎo) 教 師 陸春暉 設(shè)計(或?qū)嵙?xí))時間 3周

江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院

經(jīng)貿(mào)系 市場營銷教研室 2014年 11月

商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書

實訓(xùn)專業(yè)、班級：市場營銷專業(yè) 營銷12級 學(xué)生數(shù)：130人 實訓(xùn)時間:2014-2015學(xué)年第一學(xué)期 實訓(xùn)地點:校內(nèi) 指導(dǎo)教師：陸春暉 課題名稱：商務(wù)談判實訓(xùn)

實訓(xùn)的目的：通過實訓(xùn)，使學(xué)生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容，學(xué)會制定商務(wù)談判計劃，提高動手實踐能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生達(dá)到下列要求：

1、熟練掌握談判的基本程序；

2、會合理運用談判的策略和技巧；

3、能進(jìn)行簡單的商務(wù)談判；

4、掌握為商務(wù)談判服務(wù)的技能。

實訓(xùn)主要任務(wù)： 實訓(xùn)一

價格談判策略和技巧的運用 實訓(xùn)二

商務(wù)談判計劃制訂 實訓(xùn)三

商務(wù)談判僵局的處理 實訓(xùn)四

商務(wù)談判開局 實訓(xùn)五

商務(wù)談判簽約

實訓(xùn)方式： 本次商務(wù)談判實訓(xùn)采取如下兩種方式：

1、采用分組形式，全班共分成五大組，每大組再分成A、B兩小組；

2、每組以某一企業(yè)為背景，讓學(xué)員通過各種方式收集關(guān)于該企業(yè)的相關(guān)背景資料，以企業(yè)具體談判項目為切入點，完成本次商務(wù)談判實訓(xùn)。

實訓(xùn)成果名稱、規(guī)格與要求:

（一）各學(xué)員需提交的實訓(xùn)成果：

1、實訓(xùn)成果名稱：商務(wù)談判實訓(xùn)報告書

2、要求：

（1）報告書結(jié)構(gòu)及要求；

封面——內(nèi)容基本包括：標(biāo)題、系（部）、班級、指導(dǎo)教師及時間（年、月、日）等項。內(nèi)容——商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)（2）實訓(xùn)過程中要求：

①認(rèn)真實訓(xùn)，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。

②聽從指導(dǎo)教師的安排。③團(tuán)結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力搞好實訓(xùn)。④能獨立完成實訓(xùn)任務(wù)。

⑤遵守作息制度，不遲到、早退。按時完成實訓(xùn)作業(yè)和實訓(xùn)報告，上交指導(dǎo)教師。⑥遵紀(jì)守法，敬業(yè)愛崗，具有良好的職業(yè)道德，嚴(yán)守保密制度。⑦實事求是，工作認(rèn)真，精研業(yè)務(wù)、盡職盡責(zé)，具有團(tuán)隊精神。

設(shè)計原始資料（具體任務(wù)安排）：

實訓(xùn)一 價格談判策略和技巧的運用

一、實訓(xùn)目的

通過實訓(xùn)，加深對課本討價還價知識的理解，掌握討價還價的方式以及討價還價的策略，提高運用相關(guān)的理論知識解決實際問題的能力。

二、實訓(xùn)指導(dǎo)：

（一）討價

討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準(zhǔn)備。討價策略的運用包括討價方式的選擇和討價之后對談判對手的分析。

（二）還價

為了使談判進(jìn)行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價以后，往往會要求買方還價，買方也應(yīng)還價以表示對對方的尊重和自己的誠意，同時也給談判確定了方向。還價一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強，對雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。

實訓(xùn)二 商務(wù)談判計劃制訂

一、實訓(xùn)的目的

通過實訓(xùn)，使學(xué)生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容，學(xué)會制定商務(wù)談判計劃，提高動手實踐能力。

二、實訓(xùn)指導(dǎo)

商務(wù)談判計劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。

1.談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為三個層次：(1)最低限度目標(biāo)。(2)可以接受的目標(biāo)。(3)最高期望目標(biāo)。

2.談判策略的部署 談判目標(biāo)明確了以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運用。

3.談判議程的安排

談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項 工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。

實訓(xùn)三 商務(wù)談判僵局的處理

一、實訓(xùn)的目的

通過實訓(xùn)，是學(xué)生能夠深刻理解談判僵局產(chǎn)生的原因，分析現(xiàn)實談判僵局的成因，掌握怎樣打破僵局的策略，并把它用于現(xiàn)實談判過程中解決實際問題。

二、實訓(xùn)指導(dǎo)

商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局便出現(xiàn)了。當(dāng)僵局出現(xiàn)以后，必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會對談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂。要突破僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生原因等問題進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。

實訓(xùn)四 商務(wù)談判開局

一、實訓(xùn)的目的

通過實訓(xùn)，加深對談判開局相關(guān)知識的理解，深刻體會談判開局在商務(wù)談判過程中的重要意義，掌握并學(xué)會運用開局方式，營造談判氣氛，為具體的商務(wù)談判確定相應(yīng)的開局策略，提高商務(wù)談判開局的能力。

二、實訓(xùn)指導(dǎo)

商務(wù)談判的開局對整個商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個良好的開局會為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。

所謂開局，就是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。

開局階段的具體目標(biāo)是建立在輕松、誠摯氣氛的基礎(chǔ)上，力爭繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來的和諧氣氛，并在進(jìn)入實質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見。此外還要摸清對方的真正需要，盡快掌握對方有關(guān)談判的經(jīng)驗、技巧、談判作風(fēng)方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應(yīng)注意摸清對方對要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。

對整場談判而言，談判開局對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。它不僅決定著雙方在談判中的力量對比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時也決定著雙方對談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。所以應(yīng)該研究談判的開局，把握和控制談判的局勢。

實訓(xùn)五 商務(wù)談判簽約

一、實訓(xùn)目的

通過實訓(xùn)，使學(xué)生更好的理解課本相關(guān)知識，學(xué)會把握談判過程中出現(xiàn)的簽約意向，運用促成簽約的策略促使談判雙方簽約。提高促成簽約的能力，解決實訓(xùn)中出現(xiàn)的問題。

二、實訓(xùn)指導(dǎo)

商務(wù)談判中的各項談判工作固然重要，但是，即使談成了業(yè)務(wù)，如果不簽訂合同，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不固定下來，以后執(zhí)行就可能成為問題。所以說，合同的簽訂不可忽視，而 4 且合同的簽訂也是商務(wù)談判取得成果的標(biāo)志。

談判雙方經(jīng)過你來我往多個回合的討價還價、較量與讓步，就商務(wù)交往中的各項重要內(nèi)容完全達(dá)成一致以后，為了明確彼此之間的權(quán)利和義務(wù)，同時也為了以后的履行提供一個標(biāo)準(zhǔn)，取得法律的確認(rèn)和保護(hù)，一般都要簽訂商務(wù)合同。因此，簽約工作做的好壞關(guān)系到整個 商務(wù)談判是否取得了成功，它是全部談判過程的重要組成部分，是談判活動的最終落腳點。簽約意味著全部談判工作的結(jié)束。

有經(jīng)驗的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r刻，抓住對方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達(dá)成與實現(xiàn)。如何洞察、把握簽約的意向，向協(xié)議的達(dá)成邁進(jìn)?如何抓住最佳時機、當(dāng)機立斷，立即簽約?這是談判者應(yīng)該掌握的基本技巧。

成績考核：

優(yōu)：90分以上。嚴(yán)格遵守紀(jì)律，認(rèn)真實訓(xùn)，實訓(xùn)完成情況很好。良：80—89分。遵守紀(jì)律，態(tài)度端正，實訓(xùn)操作完成情況較好 中：70—79分。遵守紀(jì)律，態(tài)度端正，實訓(xùn)操作完成情況一般 及格：60—69分。實訓(xùn)較認(rèn)真，基本完成實習(xí)操作 不及格：60分以下。不遵守紀(jì)律，未及時完成實訓(xùn)作業(yè)。

執(zhí)筆人：陸春暉

2014年11月