第一篇：蘇寧電器國慶促銷方案

蘇寧電器國慶促銷案例分析

1.企業簡介：

蘇寧電器：1990年，蘇寧創立于南京。截至2011年底，連鎖網絡覆蓋中國大陸、香港和日本地區共600多個城市，擁有1700多家連鎖店，員工18萬人。作為國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一，蘇寧名列中國民營企業前三強，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球2000大企業中國零售業第一，品牌價值815.68億元。

2004年7月，蘇寧電器（002024）在深交所上市，成為國內首家IPO上市的家電連鎖企業，市場價值位居全球家電連鎖企業的絕對前列，榮獲“中國最佳企業管治獎”、“中國最具投資價值上市公司獎”、“中國最具競爭力上市公司”等諸多榮譽。

2012-9-30蘇寧電器1700多家門店提前啟動中秋國慶雙節促銷，并將一直延續至10月8日。其間，蘇寧聯合全球百大品牌投入超過20億的促銷資源，確保價格和貨源方面的優勢。受多重因素影響，假日提前消費漸成趨勢，商家紛紛前置假日促銷，力圖搶占促銷制高點。而2012年中秋國慶雙節“撞車”無疑是商家必爭良機。蘇寧電器作為家電連鎖行業的領頭企業，敏銳地判斷出提前啟動、拉長戰線，對于搶占市場份額、完成中秋國慶雙節銷售任務意義重大。

2.蘇寧電器的促銷手段：

活動期間蘇寧電器將推出3大舉措，確保消費者提前享受雙節促銷的力度。首先，蘇寧制定了雙節促銷全程價保，消費者買貴即可享受雙倍補差服務； 其次，針對銀行持卡人，蘇寧將聯合建行、工行、中行、農行、招行、光大、中信、廣發等八大銀行舉辦專場團購，同時，購單件商品單筆滿1500元，即可享受6期/12期分期付款0利息、0首付、0手續費的活動；本周末，蘇寧將聯合先鋒、惠而浦、扎努西、松橋等一線品牌舉辦全國專場團購，同時對于婚慶家裝人群集中放送套購好禮。

再次，柜臺全場特價，柜臺特價商品要保持在80%以上。

3.對于蘇寧電器促銷的感受：

如今市場競爭競爭已進入白熱化狀態，要想在競爭激烈的市場存活下去，商家就必須的想盡一切辦法占有市場、提升銷售，而促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規武器”。在終端促銷活動滿天飛的今天，無論是企業還是大賣場，必做的一項工作就是對促銷活動的設計、安排和評估。然而，隨著終端競爭的日益加劇，當促銷已成為一種常態后，促銷往往容易流于形式。尤其是對于企業的一些促銷方案的設計者而言，促銷越來越成為一種自我標榜、標新立異的手段。一些企業片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發點。這種“為促銷而促銷”所導致的結果，必然是勞民傷財，給活動效果大打折扣。

作為一名學習市場營銷的學生必須正確地看待促銷。

從根本上說，促銷就是一種同消費者利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因為，促銷不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個問題上，不但要從虧盈的出發點來考慮問題，更要能著眼于長遠利益來看待促銷的價值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解促銷這個商業行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠價值，而后者則更關注促銷的短期利益回報。毫無疑問，促銷自然是要投入有關費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設計。既要兼顧到企業的短期利益，更要著眼于企業的長遠發展和與品牌的結合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。

要從盈虧的出發點作出判斷

促銷作為價值交換的一種形式，因此我們必須從價值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設計促銷活動方案時，就必須把握住一個前提：盡可能以小的代價來換取最大的收益。

例如，某品牌在設計針對某款產品的促銷方案時，就必須充分考慮該款產品的目標消費群的利益需求，在目標消費群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發產品時，結合人們的使用習慣，配套相應的贈品形式，如鏡子、發梳、便攜吹風等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標消費群對利益的需求，并結合產品價格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費者利益需求的買贈形式就這樣被設計出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈品送，但是贈品的質量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。

投資導向性購買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業在大賣場所做的促銷活動，在提升企業自身銷售的同時，也是為企業在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。

只有通過在賣場內的促銷活動，才能展示企業的活動策劃、促銷執行等方面的實力。從而加強企業在大賣場心目中的地位和作用。企業在大賣場眼中的實力，除了企業品牌的知名充和美譽度外，也是和企業在大賣場促銷活動的運作和執行力密不可分的。一些國際知名企業，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準的促銷活動密不可分的。例如，百事公司曾經做過“藍色風暴”促銷，就是自己新穎的創意和超強的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調一致。贏得了大賣場一致的認可和好感。正如其活動名稱“藍色風暴”一樣，其迅捷的動作和執行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執行力，賣場對銷售當然是充滿信心的，大量的訂單當然不是問題了。

測量和跟蹤

對于蘇寧電器大賣場來說，門店內每天開展的各項促銷和特價活動不計其數。因此，做好對每一項促銷和特價活動的效果評測和活動跟蹤是十分必要的。活動的成功經驗和失敗教訓，都可以做為大賣場的一筆寶貴財富。因此，企業在制定促銷活動時，一定要重視對促銷活動的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時修正活動過程中出現的問題；另一方面，可以給大賣場留下一個專業運作的良好形象。這些都將為企業后期與大賣場的合作打下良好的基礎。

一些企業在促銷活動結束后，會及時通過總結和分析，得出活動的經驗和教訓。并盡可能將活動的效果與大賣場對自己提供的支持掛上勾來。畢竟，在對促銷活動所做的總結性匯報中，往往更能夠為企業與大賣場的合作爭取到更多的優惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動大賣場，打動采購。

4.如果我是一名蘇寧電器國慶促銷的策劃人我覺我會用媒介支持及宣傳推廣策略：

1、在當地報紙、電視、廣播等媒體詳細介紹本次活動參與細則和獎勵、獎品，提起消費者的參與熱情；推薦的廣告宣傳媒介為當地日報或專業類房地產、裝潢專欄媒介上做廣告及電視廣告，電視廣告以多個頻道每晚黃金時段8：00-10：00在屏幕下方同時播發移動字幕的廣告形式進行，詳述活動細則，移動字幕的廣告費比其他廣告便宜且效果較好；

2、在店前做好活動宣傳海報，在柜臺安排咨詢活動咨詢員（如有條件可設立咨詢電話）；

3、在活動前印制活動宣傳單頁在店前派發（有條件還可在人流匯集區及社區派發），擴大活動影響力和宣傳力度。

4、印制200元或300元的現金優惠券，通過與其他強勢非衣柜類品牌經銷商（比如同商場的家電銷售商）、樓盤、裝修工程公司等合作，顧客在以上單位消費時即可獲贈我們的現金或者折扣券，以多方擴大顧客源。

5、社區網絡、專業網絡、網上論壇發布宣傳資訊。

6、與此同時蘇寧電器的實體店應該與蘇寧易購網店良性互動，在網頁上宣傳實體店的優惠政策，打出標語吸引顧客到實體店去體驗，同時實體店在店口或其他位置打出蘇寧易購的優惠政策標語，吸引眼球。

結束語：

無論蘇寧電器在未來的作業時間段里，交出怎樣的成績單，以及蘇寧電器能否在接下來本土市場的品牌角逐中擊敗其他公司，拭目以待之余，站在營銷專業角度，我們還是清楚地看到：隨著蘇寧電器的發展，除了已經吸引了無數雙眼球的同時，還為其贏得了如潮的掌聲，相信蘇寧電器也一定會成為國內電器賣場領域的一個熱點，亦會成為一個最具代表性品牌。

第二篇：蘇寧電器國慶促銷系列活動方案

蘇寧電器國慶促銷系列活動方案

今年國慶節放假是9月29日(周六)—10月7日(周日)，因為剛好跟中秋是連在一起，雙節臨門，這將是一次很好的提高門店銷售額、提升形象的好機會。綜上所述，我們應充分利用以上契機，最合理的整合資源，有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的系列促銷活動，帶動經濟增長，實現品牌形象與商品銷量的同步提升。

1、柜臺全場特價

柜臺特價商品要保持在80%以上，在特價商品定位：

a、庫存量較大、急需處理商品

b、其它商家主推商品及公眾敏感性機型

c、我司主推商品

d、廠家規定特價商品。

具體特價商品及銷售定位見商品部下達的銷售定位表，要求特價與原價的差距有一定的幅度。

2、來就送(司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂與您飲)

活動主要針對司慶期間光臨蘇寧電器連鎖店的顧客，不需購物即可免費贈送小可樂一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可樂可由市場部統一購買或由各分店根據自身需要購買，各店限350支，要做到有計劃、有節制派送，活動結束后根據實際送出數量再和市場部結算。

3、購又送(購物送麥當勞券)

活動主要針對國慶期間在本店購物的顧客，憑購物單，購物滿1000元送價值20元麥當勞使用券;購物滿3000元送價值30元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值50元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值100元麥當勞使用券。

各部門負責聯系，先從麥當勞或肯德基負責哪出50張，10月4日各分店活動結束后根據實際送出數量再和對方結算。

4、手機互動抽獎

所有購買產品的消費者，不分金額大小，都可以參與手機短信雙重抽獎活動，第一重：所有消費者編輯短信 手機互動#購物小票 到12114，即可獲得小禮物一份。每天50位中獎。

第二重：活動結束后即10月8日，所有參與短信活動的消費者，進行公證處抽獎，抽取五位大獎，獎品為IPAD2.5、購物抓現金活動

a、活動時間:9月29日——30日;10月1日——7日

b、活動地點:xx各連鎖店

c、活動方式:購物抓現金

d、方法規則:

(a)、活動期間憑本公司購物滿1000元及以上收款單據，即可參加抓現金一次。滿5000元及以上抓兩次;購物滿10000元以上可抓三次，最多三次。

(b)、抓現金單據當日有效，對已抓現金客戶的單據由抓獎負責人注明“已抓獎，此單作廢”字樣。

(c)、顧客所抓硬幣，通過現場抓獎負責人點數核對后，可直接在兌獎區領取現金，并登記。(須登記有關資料:抓獎人姓名、身份證號碼、地址、電話、購物金額、單據號碼、抓現金金額等)

e、美工在活動前書寫抓現獎明細海報(活動開始前日晚在店門口規劃好“購物抓現金”區。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現場氣氛。

f、各分店美工負責各分店抓現金箱;行政專員兌取抓現金的一元硬幣，數量可根據抓現金箱的大小來安排。

6、服務全方位體驗

a、活動目的:目的是在消費者心中提升我司的服務形象，本次活動無論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前有所改觀，目前各家電連鎖商品、質量、價格基本相同，僅僅從三方面競爭已經很難由絕對勝出的把握，在服務方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務方面有所突出是少之又少，我司在此時推出也是勝人一籌的措施，提升消費者購物的附加值。

b、活動時間:9月24日——10月5日(如消費者反應強烈可繼續實施)c、活動主題:蘇寧電器放心服務全方位體驗;

d、活動內容:(a)、售前服務體驗;(b)、售中服務體驗;(c)、售后服務體驗。

手機抽獎技術支持上海指尖互動傳媒

第三篇：蘇寧電器促銷活動

蘇寧電器促銷活動資料

[西安] 黃金四月天 蘇寧惠當先(4月4日-6日)

活動地點：日期： 2009-04-03 18:33:1

3名店專場 團購有約

未央店（4月3日17點-閉店）

陜西電視臺2套合蘇寧電器未央旗艦店開業萬人團購專場

砍價團團長：陜西電視臺2套著名主持人石頭

蓮湖店（4月3日17點-閉店）

華商報蘇寧電器聯合舉辦蘇寧蓮湖店空調節萬人團購專場

金花店（4月3日17點-閉店）

西安晚報蘇寧電器聯合舉辦蘇寧金花路旗艦電平板電視萬人團購節

南二環旗艦店（4月4日17點-閉店）

華城國際、蘭橋圣菲、楓林綠洲、綠地世紀城、紫薇田園都市社區團購夜場盛大開幕（以上社區業主除享受正常活動外，還可享受店長再議價等特惠活動）

含光店（4月4日-4月6日）

蘇寧電器&大明宮建材家居城09第一家集采交易會4月4日盛大開幕

土門店（4月3日-4月6日）

西電集團員工家電購物節

西電集團及下屬各分公司員工在土門店購物，除享受正常活動外，由店長親自核價，價格更低！

整體活動 全城共享

送19寸液晶——購彩電冰洗空調廚衛兩件及以上滿9999元

送32寸液晶——購彩電冰洗空調廚衛兩件及以上滿29999元

會員積分換好禮

5000分兌換電水煲

8000分兌換紫砂煲

10000分兌換迪斯尼布藝臺燈

11800分兌換電飯煲

13800分兌換食品加工機

品類風采 各顯神通

空調

賀未央店開業購空調

滿999元送電磁爐一臺

滿2599元送小洗衣機一臺

滿3299元送DVD一臺

(限未央店開業期間)

購空調即送360健康服務卡（所有門店均參加）:

享受免費移機一次

免費保養兩次

免費充氟一次

免費加長管線一次

免費打墻洞一次（磚墻）

彩電

黃金周 蘇寧彩電價格直降100-25000元

購平板送豪禮（驚爆機、特價及明示機型除外，不與套餐同時參加。）滿988送電飯煲

滿1888送食品加工機

滿3988送豆漿機或DVD

滿5188送臥室小電視

滿8888送移動DVD

賀未央開業特價奉賣（限未央）

國產32寸液晶2690元限量100臺

國產42寸等離子3990元限量 100臺

冰洗

電費補貼風暴

冰箱、洗衣機單品依型號可享受電費補貼100-3000元

購買冰箱、洗衣機2件以上可享受電費補貼200-5000元

換代補貼風暴

憑舊冰箱、洗衣機換購指定冰箱、洗衣機的品牌型號，可享受15%換新補貼.中高端普及補貼風暴

最高享受30%的普及補貼

千萬豪禮相送

買就送電飯煲或電水壺或開米四件套

滿1466元送電壓力鍋或電磁爐或食品加工機

滿3466元送DVD或豆漿機

滿6466元送臥室彩電

生活電器

套餐買贈

購煙灶消,熱水器,小電器累積滿6999元加贈19寸液晶電視一臺

購煙灶消,熱水器,小電器累積滿14999元加贈32寸液晶電視一臺

單品買贈(特價機及明示機型除外)

煙灶熱買就贈榨汁機

滿1288元贈小洗衣機

滿1988元贈DVD

滿2588元贈豆漿機

購生活小電器就送電水壺

單品滿599元贈電飯煲

單品滿1288元贈電磁爐

價格直降(特價機及明示機型除外)

購生活小電器

單品滿380元直降55元；

滿580元直降75元；

滿880元直降105元；

滿1380元直降170元；

熱水器、煙灶

單品滿800元直降120元；

單品滿1600元直降220元；

單品滿2600元直降350元；

手 機 數 碼

折扣先鋒（限未央店）

手機6.5折起（4月4日-4月5日）

限時送豪禮（未央鐘樓金花蓮湖土門南二環店）

11：00-12：0015：00-16:00 18:00-19:00

購手機加贈開米廚房凈（4.4-4.5日購買1000元以上機型）

凡在蘇寧未央店購買數碼單反相機/數碼攝像機依型號送護眼儀（先到先得）購索尼數碼相機依型號送米奇化妝鏡 購佳能數碼相機依型號送2G/SD卡

購奧林巴斯依型號送卡/包/電池/屏貼 購卡西歐依型號送清潔套裝/電子計算器（特價及驚爆機除外）

第四篇：蘇寧電器昆明國慶促銷活動安排

國慶促銷活動安排

活動主題：“笑拼”10.1——全民共享蘇寧國慶價日峰“惠”

A、活動時間：2006年9月30日—10月4日

B、活動內容

1）特惠機抽獎

小家電7款、IT數碼5款、音箱碟機2款、白電3款、彩電7款、手機2款；合計：26款

每款機型數量不低于10臺，抽獎形式產生，抽獎時間為：10月1日上午10：00

要求：根據當天的排隊情況及開門時間，現場人員從7：00/7：30開始發放抽獎券，同時利用舞臺音箱進行開業活動宣傳及抽獎活動細則講解

2）蘇寧價保行動，差價兩倍還

蘇寧與工廠聯合向消費者承諾，9月30日－10月7日期間，所有售出商品均為本季最低價，截至10月31日，同型產品如有蘇寧本店降價、廠家銷售價格下浮、市場價格下調等現象，消費者憑有效發票原件至蘇寧店面均可獲雙倍差價補貼，價保有效期至10月31日。（特惠機、抽獎機不在價保范圍）

3）滿800元直降150元

滿2000元直降300元

限單件商品參加，特惠機、抽獎機不參加活動

4）國慶豪禮不斷

購單件商品滿800元送價值80元36頭餐具一套

滿1500元送價值180元紫砂煲一個

滿3000元送價值320元足底浴盆一個

滿5000元送價值580元冷暖空調扇一臺

考慮到競爭對手通常在價格上宣傳較多，而禮品活動多以廠家為主，因此在我司在雙倍價保的基礎上推出了直降活動并加大力度做滿就贈，一則淡化了競爭對手亂價信息，二則借過節贈禮的形式抓住消費者的購物心理。

5）加一元更多優惠更多禮

購物單件滿500元 加一元即地價值80元禮品一份

限購物前100名

6）金山、銀山一把撈

凡購物單件滿300元，即可參加“一把撈”活動，撈出現金現場即抵購物金額

（單張發票限撈3次）

7）VIP綠色通道購物方便更快捷

專業導購全程陪同購物更省心

0首付0利息購物更貼心

同城比價差價雙倍還購物更放心

9）中秋送驚喜會員積分雙倍積

中秋節，持會員卡購物，享受購物積分雙倍積

第五篇：畢業設計蘇寧電器門店促銷方案

廣州城建職業學院

畢業設計

題目_蘇寧電器門店促銷方案____________

所 在 系 工商企業管理_______

專業班級 08工商企業管理（2）班

學生姓名___________

學生學號 ____________

指導老師 ___

廣州城建職業學院教務處制

蘇寧電器門店促銷方案

專業：08工商企業管理

姓名：XXX

指導教師: XXX

摘要2010年，以大賣場和連鎖經營為代表的超級終端以及MALL的迅速崛起標志著中國零售業第四次革命的開始，零售業成為中國最受關注和最具競爭魅力的行業之一。蘇寧電器憑借輪番的價格戰和創新的情感服務等促銷策略和模式，成為中國家電連鎖經營行業的領導者。還可不可以做得更好？可以的話應該如何去做？抱著這些疑問，我的畢業設計對蘇寧電器進行了多方面的分析。包括蘇寧電器的概況、市場經營情況、促銷方案現狀分析、我對蘇寧電器的設計等等方面的內容。

關鍵詞促銷;熱水器;品牌

[正文]：

一、蘇寧電器概況

(一)背景

蘇寧電器1990年創立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。經過20年的發展，現已成為中國最大的商業企業集團，品牌價值508.31億元。

截至2010年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規模民營企業前三強，中國企業500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球2000大企業中國零售企業第一。

蘇寧電器（002024）始終保持穩健高速的發展，自2004年7月上市以來，得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業市場價值最高的企業之一。

(二)連鎖發展

以消費者需求為核心，蘇寧電器不斷創新店面模式，從第一代空調專營店發展到第七代超級旗艦店（EXPO），并形成了以超級旗艦店、旗艦店為主，中心店、社區店、精品店、鄉鎮店相互補充的店面業態組合，遍布城鄉的連鎖網絡，為中國億萬家庭提供方便、快捷、周到的家電生活服務。

在國內市場領先的基礎上，2009年，為了積累國際化經營的經驗，并吸收海外電器連鎖行業優秀的經營管理理念，蘇寧電器收購了日本LAOX公司。同年12月，蘇寧電器收購香港鐳射電器，進入香港市場，并將以香港為海外發展的橋頭堡，探索國際化經營的道路。

(三)發展規劃

未來十年，蘇寧電器將堅持國內與國際、實體網絡與虛擬網絡同步拓展，持續保持穩健、高速的發展，依托營銷變革與服務優化，不斷提升供應鏈效率與顧客滿意度。到2020年，連鎖店總數將達3500家，銷售規模將達3500億元，網絡銷售規模將達3000億元，同步以香港與日本市場為橋頭堡，探索海外市場發展，躋身世界一流企業行列！

誓言“成為中國沃爾瑪”，蘇寧電器將始終以“打造民族商業品牌”為使命，持續創新發展，矢志成為中國最優秀的連鎖服務品牌！

二、市場與促銷分析

(一)市場經營

整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠。蘇寧電器不斷堅持創新經營，拓展服務品類，承諾“品牌、價格、服務”一步到位，通過B2C、聯名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質優價廉的家電商品。目前經營的商品涵蓋空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼、OA辦公、廚衛等綜合品類。

在實體網絡開發的同時，蘇寧電器以“蘇寧易購”為品牌，全面加快虛擬網絡的規劃與建設，計劃通過10年的運營和積累，達到3000億銷售規模，占據整個中國電子商務市場10%的份額，成為中國第一的電子商務公司。

(二)促銷計劃

促銷計劃的實施，就是利用1000萬的促銷費用，把促銷方案落實到各個單位和門店。

其中，新聞宣傳和廣告宣傳在與各媒體協商好的前提下，通常沒有什么問題出現。而促銷活動作為這次元旦促銷的重頭戲，下面就其實施的具體步驟作一介紹。

（1）總部各業務部門根據促銷計劃和內容分科室制作銷售指導書。銷售指導書把門店銷售的各類產品都進行了細分，參加買贈和買送，參與特價或降價，參加打折等，將所有的這些活動列出，并用上述的三條主線串聯起來。另外，銷售指導書還包括具體POP（廣告宣傳紙，一般懸掛在商場內部）的書寫辦法和基本原則，下發給各個門店。

（2）門店經理接到總部下發的銷售指導書，召開主任會議，分科室講解指導書內容。然后，美工書寫POP，分配給各個科室。每個科室接到后再召開會議，具體講解促銷手段和實施方案，懸掛POP，布置自己科室的賣場。

（3）門店經理在監督各個科室布置任務的同時，根據本賣場的實際情況，布置美工書寫本賣場的主體活動POP，懸掛在賣場主要位置。比如全場買4000元送電風扇等，起到一個整體宣傳、烘托氣氛的作用。

三、蘇寧電器門店促銷方案——我的設計

(一)促銷背景

恰逢元旦期間，家電賣場也迎來了嚴冬促銷高峰，熱水器產品開始進入銷售旺季，各個熱水器品牌也拉開了市場爭奪的大幕。雖然今年快速電熱水器新品層出不窮，但那些具有安全保障、出水量大、外形美觀等特征的產品是消費者的主要選擇。同時，由于快速電熱水器價格相對較高，許多消費者對于產品和品牌也不太熟悉，這就使得一些潛在消費者猶豫徘徊。為了把握住這個絕佳的促銷時機，有效地阻擊競爭對手，推廣品牌、提升銷量，佳源策劃了此次促銷活動。

（二）方案概述

目的：

1.打擊競爭品牌，搶占市份額；

2.提升品牌銷量與知名度。

主題：

蘇寧電器之佳源電熱水器喜迎元旦

時間：12月31日～1月3日。

（三）促銷對象與范圍

1.促銷對象：終端消費者。

2.范圍：深圳地區可控終端（蘇寧華強北商圈及關外的寶安、沙井、龍華片區為重點）。

（四）整體推廣思路

1.通過元旦活動作為產品宣傳的主題，打擊競爭對手品牌，以達到搶占市場份額的目的。

2.以倡導“安全、健康、節能、環保”為沐浴領域新時尚，同時拉開2010年熱水器節旺銷的序幕。

3.選擇一款機型（DSF6—55B）做限時促銷，此機型必須保證從功能、外觀、價格均優于競爭對手，然后顧客只能通過前期我司的夾報宣傳彩頁獲得憑券購買優惠,以及使用“以舊換新”雙重優惠。

（五）廣告宣傳造勢

1.通過在主流媒體（報紙）分批針對性的對區域進行優惠券夾報投放，以此告知受到優惠券的消費者在哪一時間段佳源有促銷活動，須憑此優惠券購買將可獲得哪些實惠。此宣傳作為節前促銷推廣的鋪墊。

2.商場內部通過贈品推放的造型及粘貼特價POP作為吸引顧客購買，場外帳篷、展架、POP、噴繪易拉寶、氣球等做到內應外合。

（六）具體終端操作

1.活動前期先預計好賣場臨時促銷人員的人數安排與落實，并且進行產品知識及銷售宣傳推廣技巧的培訓。

2.主要針對蘇寧深圳華強北商圈及關外的寶安、沙井、龍華片區為重點突破口，以產品的性價比優勢作為主要的競爭優勢強壓競爭品牌。

3.對人員的調配與安排上，對重點賣場的人員的調配，場內臨促方面，盡量選擇從公司內部抽調人員到賣場協助，場外安排外聘臨時促銷員派發活動宣傳單頁，并安排一名專人在場做產品功能介紹及指導協調工作。節前必須做好臨聘促銷員的產品知識培訓及簡單的銷售技巧培訓。

4.在派發單頁上一定要注意往進場的人流派發并且在遞交單頁給顧客的時候一定要讓顧客就手可得，不能讓顧客抬手或舉手接傳單，這樣才能提高單頁的接收率，否則將很難發出單頁。這樣做的目的是向顧客宣傳產品、品牌并告知商場現在的促銷活動詳情。

5.在場外的展示布置上，一個商場安排兩個帳篷、兩個展架、四個噴繪易拉寶、氣球等裝飾作為展示及宣傳產品品牌形象。

6.在促銷員的激勵上：

（1）設立月銷售獎勵一、二等獎及進步獎三個獎

項，分別為一等獎一名獎勵現金2000元；二等獎一名獎勵現金1000元，進步

獎獎勵現金300元。

（2）設立型號獎300元/臺（DSF8系列），限十月份全月。

（3）從10月1日～8日的銷售提成比平時翻倍，即特價機提成4%，常規機提成8%。（此活動的目的在于激勵導購員銷售高端機型，在不以低價作為主導的情況下形成導購員與廠家都獲益而不失市場份額）。

四、總結

本設計方案是根據當前商業戰爭激烈的環境下，蘇寧電器面對眾多對手激烈競爭中求發展的嚴峻考驗，而作出相應戰略對策。充分考慮了蘇寧電器當前生產經營狀況以及市場發展形勢而作出一個方案，以應對未來市場激烈競爭下本企業的發展路線。在實施促銷戰略這條路上，并非一朝一夕就能完成之事，所以我們不能急于求成，要一步一個腳印地往前走。我們要吸取眾多國內外企業的成功經驗，并結合企業自身的實際情況，制作適合發展的戰略。在實施促銷戰略的這一過程中，可能會遇到很多問題，這就需要全體企業領導與員工們一起努力，戰勝困難，為企業的成功貢獻自己的力量，使蘇寧電器走向國際化。

參考文獻：

[1] 蘇寧電器官方網: http:///about/

[2] 葉茂中《促銷活動方案》.機械工業出版社.2006.01.01

[3] 李智微《零售業92個創意促銷方案》.當代世界出版社.2010.01

[4] 孟韜《市場營銷策劃》.東北財經大學出版社.2009.01.01

[5] 謝偉山《營銷戰略之父：逃離價格戰》來源：商家.東方日報.2011.11.08