第一篇：蘇寧電器 2010春節(jié)促銷策劃

2009級(jí)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)

蘇寧電器 2011春節(jié)

策劃人 促 銷 活 動(dòng) 方 案

時(shí)間：2011年1月6號(hào) ：鄒秋秋組2009級(jí)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)

前言

春節(jié)一直是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，在人們的心中，新年購(gòu)物就代表著新的開(kāi)始，新的氣象。在這個(gè)舉國(guó)同慶的節(jié)日里，“新”就是一切的主題。

辭舊迎新在新的一年里，是家家戶戶都在辦的事，每人都想以新的開(kāi)始，新的心情，新的目標(biāo)出發(fā)。更換新的衣物，新的家具，家電,就成為了商家們新年促銷的主流。

春節(jié)喜慶歡樂(lè)的氣氛大大刺激了人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)，也就給商家們帶來(lái)了銷售商品的好時(shí)機(jī)。

必然，在春節(jié)期間的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的，想要在這個(gè)節(jié)日中取得突破性的成績(jī)，就必須知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

將自己和對(duì)手比較，才會(huì)知道差距在哪里，才會(huì)知道需要改進(jìn)的地方在哪里；將消費(fèi)者的心理摸透，才會(huì)知道消費(fèi)者需要的東西是什么：將公司的發(fā)展史客觀看待，才會(huì)知道公司自身有些什么缺陷。

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目錄

一，正文??

（一）市場(chǎng)狀況分析??

（二）促銷對(duì)象??

（三）促銷主題??

（四）促銷目的??

（五）促銷時(shí)間??

（六）促銷形式??

（七）促銷內(nèi)容??

（八）備注事項(xiàng)??

二，預(yù)算??

三，人員分配及場(chǎng)地??

四，附錄??

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企業(yè)介紹：

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，在這20年里蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。

2010年銷售收入近1500億元，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一，成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。

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一，正文：

（一）市場(chǎng)狀況分析

1.宏觀環(huán)境分析：

在政策上，在2008年時(shí)，國(guó)家頒布家電下鄉(xiāng)活動(dòng)中，持有農(nóng)村戶口的消費(fèi)者，在本商場(chǎng)選購(gòu)電器時(shí)對(duì)部分的國(guó)家政策中指定的電器有補(bǔ)貼返現(xiàn)，國(guó)家支持農(nóng)村，為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)，蘇寧電器也將成為追隨這一政策做出更多的優(yōu)惠活動(dòng)，將在贈(zèng)品中送出小家電等。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

本商場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)美，重百，國(guó)美要先于蘇寧發(fā)展，蘇寧是后崛起于電器的發(fā)展，國(guó)美的優(yōu)勢(shì)在于它歷史比較悠久，有較大的規(guī)模，實(shí)力也較雄厚，在電器市場(chǎng)上有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者心中也有好的地位，國(guó)美的知名度也較高，在消費(fèi)者心中一直受到好評(píng)，是蘇寧電器重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于重百，重百只是在重慶電器市場(chǎng)的一個(gè)電器商場(chǎng)，是地方性的電器市場(chǎng)，它將對(duì)蘇寧的發(fā)展有一定的影響，對(duì)蘇寧的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有一定的競(jìng)爭(zhēng)阻礙

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)美和重百雖然所占市場(chǎng)份額并沒(méi)有蘇寧多，但畢竟存在客源分流的情況，商場(chǎng)活動(dòng)的新穎度、服務(wù)質(zhì)量、顧客的滿意度都和商場(chǎng)的銷售量相掛鉤，所以在競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)以爭(zhēng)取客源為主要目的，特別是那些消費(fèi)時(shí)沒(méi)有固定商場(chǎng)選擇的消費(fèi)人群，一直是兵家必爭(zhēng)之地，誰(shuí)能夠更好的把握消費(fèi)者的心理，誰(shuí)就能爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額。

所以，在新年的促銷活動(dòng)中，蘇寧必須先于重百和國(guó)美爭(zhēng)取消費(fèi)者的青睞

國(guó)美的經(jīng)營(yíng)模式是低成本經(jīng)營(yíng)，在廣告和回饋給消費(fèi)者的開(kāi)銷上，投入不多，在這點(diǎn)上，蘇寧可以抓住機(jī)會(huì)，在廣告宣傳和促銷活動(dòng)中，用更多優(yōu)惠和更多實(shí)際的行動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，比如，在商品價(jià)格和贈(zèng)禮上給予顧客適當(dāng)?shù)膶?shí)惠，這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得更加的貼心，甚至有可能增加顧客對(duì)蘇寧商場(chǎng)的忠誠(chéng)度。

重百的經(jīng)營(yíng)范圍很廣，超市，服裝，電器等都有涉獵，所以重百的利潤(rùn)來(lái)源很廣闊，它在對(duì)電器類消費(fèi)者的考慮上，就沒(méi)有那么全面。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，考慮的方面其實(shí)很簡(jiǎn)單，價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、服務(wù)態(tài)度和可以得到的實(shí)惠。在這些方面，蘇寧比重百做的好很多，需要繼續(xù)保持下去，比如，在銷售高峰期，重百的收銀臺(tái)根本無(wú)法滿足顧客的需要，有的顧客甚至要排上2小時(shí)的隊(duì)，蘇寧的收銀臺(tái)比重百多很多，再經(jīng)過(guò)合理的安排，可以讓顧客在短時(shí)間內(nèi)就能夠付款

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購(gòu)買(mǎi)選好的商品，這樣就可以爭(zhēng)取到很多重百商場(chǎng)的潛在流失客戶。

3.消費(fèi)者分析

消費(fèi)者對(duì)蘇寧的市場(chǎng)促銷有好的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者認(rèn)為在蘇寧購(gòu)買(mǎi)的滿意度很好，從調(diào)查的資料上看蘇寧一直在消費(fèi)者心中的地位逐步上升

價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、服務(wù)態(tài)度和可以得到的實(shí)惠這些是消費(fèi)者最關(guān)心的幾大要點(diǎn)。

在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，除了廣告宣傳對(duì)消費(fèi)者具有一定的吸引力外，價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)是消費(fèi)者對(duì)商品優(yōu)劣做出評(píng)價(jià)的依據(jù)，也是促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最終條件，所以商場(chǎng)想促進(jìn)交易量增加，就必須在商場(chǎng)軟件上進(jìn)行升級(jí)。

贈(zèng)品也是一個(gè)能夠讓消費(fèi)者增加消費(fèi)欲望的重要條件，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，會(huì)將贈(zèng)品加在一起計(jì)算價(jià)值，然后再互相比較，選擇最實(shí)惠的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所以，商場(chǎng)可以從這方面下手，禮品分為當(dāng)場(chǎng)給予的贈(zèng)品和帶有長(zhǎng)期服務(wù)性質(zhì)的特殊磁卡，這兩種手法并用，即可以使消費(fèi)者更滿意，又能夠?yàn)樯虉?chǎng)爭(zhēng)取到長(zhǎng)期的客源。

綜上所述：蘇寧應(yīng)在重百和國(guó)美的失誤上改進(jìn)自身環(huán)境，爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)在本年度的競(jìng)爭(zhēng)中，取得更好的銷售成績(jī)。本年度春節(jié)促銷活動(dòng)中，蘇寧商場(chǎng)應(yīng)本著顧客至上的原則開(kāi)展促銷活動(dòng)，給予消費(fèi)者更多的實(shí)惠，使消費(fèi)者更加中意蘇寧，為蘇寧以后的銷售做鋪墊，增加更多的忠實(shí)消費(fèi)者。

（二）促銷對(duì)象:

在新年有電器購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者

（三）促銷主題： 新家新電過(guò)新年

在新年里，在中國(guó)歷來(lái)都有穿新衣過(guò)新年的傳統(tǒng)，取意——新。

于是，這個(gè)傳統(tǒng)就這樣傳了下來(lái)，現(xiàn)今，不止換新衣，在新的一年里，家家戶戶更是將家里的舊電器煥然一新，來(lái)迎接新的一年。

新家新電來(lái)蘇寧，在蘇寧，您可以買(mǎi)到您想要的商品，而是，在這里，我們會(huì)讓顧客選購(gòu)滿意，讓顧客買(mǎi)得開(kāi)心，買(mǎi)得實(shí)惠，買(mǎi)的放心。

（四）促銷目的：

1、利用以舊換新優(yōu)惠拓展新客源；

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2、提升顧客消費(fèi)金額（客單價(jià)），促進(jìn)電器商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)；

3、加強(qiáng)與顧客之間的情感交流，鞏固客戶的忠誠(chéng)度；

4、利用春節(jié)這個(gè)翻新的節(jié)日，更加的鞏固蘇寧在消費(fèi)者心里的地位；

（五）促銷時(shí)間：

（大年30—正月15）

蘇寧于1990年創(chuàng)立，至今剛好20周年，又恰逢兩“旦”，于是，在這盛大的日子里，讓我們一起喂蘇寧慶生相約又一個(gè)20年。

在中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日里，真正的新年就是初一，讓我們?cè)谶@一天辭舊迎新，把2010年的不開(kāi)心.不如意通通忘記，兔年大吉。

（六）促銷內(nèi)容：

活動(dòng): 1.凡在蘇寧購(gòu)電器滿就送

999——1999 蘇寧公仔 500個(gè)（50元）{共2萬(wàn)5} 1999—-2999 暖手爐 300套（120元）{共3萬(wàn)6} 2999---4999 餐包 300個(gè)（290元）{共8萬(wàn)7} 4999---6999 品牌MP4 200臺(tái)（500元）{共10萬(wàn)} 6999---9999 烤火爐 200臺(tái)（800元）{共16萬(wàn)} 9999---12999 品牌手機(jī) 100臺(tái)（1200元）{共12萬(wàn)} 12999以上 42寸液晶電視 100臺(tái)（2000元）{共20萬(wàn)} 2.顧客均贈(zèng)予精美圣誕賀卡（或新年賀卡）一張；

活動(dòng)期間，顧客凡在蘇寧電器購(gòu)買(mǎi)電器滿12999可填寫(xiě)心愿卡一張，投擲于蘇寧電器門(mén)口的心愿瓶?jī)?nèi)；

凡在蘇寧購(gòu)買(mǎi)電器上累計(jì)達(dá)到12999的顧客（依據(jù)發(fā)票）可以辦理一張銀卡，蘇寧可以設(shè)置一個(gè)管理軟件，給顧客建立一個(gè)屬于他的檔案，在新年的那一天，另有精美小禮品相送。

（七）備注事項(xiàng)

1、蘇寧電器商場(chǎng)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營(yíng)造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；

2、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各銷售人員相應(yīng)任務(wù)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。

3、采用《管理軟件》給顧客建立好檔案。（這種方式就比單純的打折促銷

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效果好的多，顧客既可以換購(gòu)，又可以獲得賀卡，還可以將心愿投擲在心愿瓶?jī)?nèi)，把節(jié)日的氣氛推向高潮。多元化的活動(dòng),陪顧客一同共度過(guò)佳節(jié)。）

4、顧客憑收銀票據(jù)累計(jì)達(dá)到活動(dòng)金額，換取相應(yīng)的獎(jiǎng)品。工作人員將相應(yīng)獎(jiǎng)品交給顧客的同時(shí)應(yīng)在票據(jù)上做好標(biāo)記，以視作廢。

5、顧客在辦理銀卡時(shí)，在等待的時(shí)間內(nèi)便可寫(xiě)下自己的心愿。6.收銀員再給顧客票據(jù)時(shí)，應(yīng)附贈(zèng)上新年賀卡。

二，預(yù)算: 贈(zèng)品:72.8萬(wàn) 人員薪酬:1.5萬(wàn) 廣告宣傳費(fèi)用:320萬(wàn) 公關(guān)費(fèi)用:40萬(wàn)

三，人員分配及場(chǎng)地：

（一）人員分配

發(fā)放禮品人員：3人 收還票據(jù)人員：3人 辦理銀卡人員：4人 心愿瓶守護(hù)人員：4人 宣傳人員：8人

（二）活動(dòng)場(chǎng)地

1.商場(chǎng)大門(mén)右邊，搭建活動(dòng)禮品發(fā)放處；

2.在商場(chǎng)門(mén)口左邊放置一個(gè)透明的心愿瓶，并搭建布置場(chǎng)地。

四，附錄:

消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷

1.您最喜歡的電器商場(chǎng)是哪一家？

A、國(guó)美

B、蘇寧

C、重百

D、其他

2.商場(chǎng)最吸引您的地方是什么？（多選）

A、外觀

B、產(chǎn)品種類多少

C、商品規(guī)模大小

D、商場(chǎng)服務(wù)態(tài)度 E、質(zhì)量

F、商場(chǎng)內(nèi)品牌知名度

3.一般您在什么時(shí)候有較充裕的時(shí)間才出門(mén)購(gòu)物？

A、新年之前

B、12月25號(hào)至30號(hào)

C、初一至初五

D、初五以后

4.您進(jìn)商場(chǎng)一般選擇什么價(jià)位的商品？

A、高價(jià)位

B、中上價(jià)位

C、中等價(jià)位

D、低價(jià)位

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5.您所喜好的產(chǎn)品品牌偏于哪一種？

A、進(jìn)口品牌

B、國(guó)產(chǎn)品牌

C、新上市品牌

D、老品牌

6.您在春節(jié)期間最希望購(gòu)買(mǎi)的物品是什么？

A、手機(jī)

B、大型家電

C、小型家電

D、隨身式小電器

7.您最喜歡的節(jié)日促銷活動(dòng)是哪一種？

A、折扣

B、返現(xiàn)

C、禮品

D、其他

8.您覺(jué)得蘇寧有待改進(jìn)的地方是什么？

A、服務(wù)態(tài)度

B、商場(chǎng)環(huán)境

C、售后服務(wù)

D、其他

9.您對(duì)蘇寧的服務(wù)態(tài)度評(píng)價(jià)如何？

A、差

B、一般

C、還可以

D、比較好

10.在排隊(duì)繳費(fèi)的您所能承受的等待時(shí)間是多久？

A、30分鐘以下

B、30分鐘-60分鐘

C、60分鐘-90分鐘

D、90分鐘以上

公司統(tǒng)計(jì)部門(mén)關(guān)于問(wèn)卷的目的分析簡(jiǎn)介：

1.潛意識(shí)初選商場(chǎng)（顧客潛意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)范疇）

2.顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)對(duì)商場(chǎng)布置的心理需求（通過(guò)對(duì)商場(chǎng)的布置，使顧客對(duì)商場(chǎng)產(chǎn)生心理依賴性，爭(zhēng)取到更多固定客源）

3.購(gòu)物時(shí)間的側(cè)重點(diǎn)（確定促銷時(shí)間的側(cè)重戰(zhàn)略，以最好的狀態(tài)迎接顧客）4.顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的側(cè)重檔次（合理布置商場(chǎng)銷售位置，以便預(yù)設(shè)商場(chǎng)的人流量）

5.顧客喜好品牌側(cè)重（以側(cè)重帶動(dòng)其他品牌，商品位置設(shè)計(jì)有代考究）6.家電購(gòu)買(mǎi)側(cè)重比例（以主打產(chǎn)品帶動(dòng)同品牌附屬產(chǎn)品，先人一步制定促銷側(cè)重點(diǎn)，為廣告鋪墊）

7.心里對(duì)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的選擇（促銷吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）8.9-10，根據(jù)顧客反映整改商場(chǎng)內(nèi)的軟硬件

9.結(jié)合4-6題所的結(jié)論，合理協(xié)調(diào)付費(fèi)與等待之間的關(guān)系

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第二篇：蘇寧電器促銷活動(dòng)

蘇寧電器促銷活動(dòng)資料

[西安] 黃金四月天 蘇寧惠當(dāng)先(4月4日-6日)

活動(dòng)地點(diǎn)：日期： 2009-04-03 18:33:1

3名店專場(chǎng) 團(tuán)購(gòu)有約

未央店（4月3日17點(diǎn)-閉店）

陜西電視臺(tái)2套合蘇寧電器未央旗艦店開(kāi)業(yè)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)

砍價(jià)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)：陜西電視臺(tái)2套著名主持人石頭

蓮湖店（4月3日17點(diǎn)-閉店）

華商報(bào)蘇寧電器聯(lián)合舉辦蘇寧蓮湖店空調(diào)節(jié)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)

金花店（4月3日17點(diǎn)-閉店）

西安晚報(bào)蘇寧電器聯(lián)合舉辦蘇寧金花路旗艦電平板電視萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)節(jié)

南二環(huán)旗艦店（4月4日17點(diǎn)-閉店）

華城國(guó)際、蘭橋圣菲、楓林綠洲、綠地世紀(jì)城、紫薇田園都市社區(qū)團(tuán)購(gòu)夜場(chǎng)盛大開(kāi)幕（以上社區(qū)業(yè)主除享受正常活動(dòng)外，還可享受店長(zhǎng)再議價(jià)等特惠活動(dòng)）

含光店（4月4日-4月6日）

蘇寧電器&大明宮建材家居城09第一家集采交易會(huì)4月4日盛大開(kāi)幕

土門(mén)店（4月3日-4月6日）

西電集團(tuán)員工家電購(gòu)物節(jié)

西電集團(tuán)及下屬各分公司員工在土門(mén)店購(gòu)物，除享受正常活動(dòng)外，由店長(zhǎng)親自核價(jià)，價(jià)格更低！

整體活動(dòng) 全城共享

送19寸液晶——購(gòu)彩電冰洗空調(diào)廚衛(wèi)兩件及以上滿9999元

送32寸液晶——購(gòu)彩電冰洗空調(diào)廚衛(wèi)兩件及以上滿29999元

會(huì)員積分換好禮

5000分兌換電水煲

8000分兌換紫砂煲

10000分兌換迪斯尼布藝臺(tái)燈

11800分兌換電飯煲

13800分兌換食品加工機(jī)

品類風(fēng)采 各顯神通

空調(diào)

賀未央店開(kāi)業(yè)購(gòu)空調(diào)

滿999元送電磁爐一臺(tái)

滿2599元送小洗衣機(jī)一臺(tái)

滿3299元送DVD一臺(tái)

(限未央店開(kāi)業(yè)期間)

購(gòu)空調(diào)即送360健康服務(wù)卡（所有門(mén)店均參加）:

享受免費(fèi)移機(jī)一次

免費(fèi)保養(yǎng)兩次

免費(fèi)充氟一次

免費(fèi)加長(zhǎng)管線一次

免費(fèi)打墻洞一次（磚墻）

彩電

黃金周 蘇寧彩電價(jià)格直降100-25000元

購(gòu)平板送豪禮（驚爆機(jī)、特價(jià)及明示機(jī)型除外，不與套餐同時(shí)參加。）滿988送電飯煲

滿1888送食品加工機(jī)

滿3988送豆?jié){機(jī)或DVD

滿5188送臥室小電視

滿8888送移動(dòng)DVD

賀未央開(kāi)業(yè)特價(jià)奉賣(mài)（限未央）

國(guó)產(chǎn)32寸液晶2690元限量100臺(tái)

國(guó)產(chǎn)42寸等離子3990元限量 100臺(tái)

冰洗

電費(fèi)補(bǔ)貼風(fēng)暴

冰箱、洗衣機(jī)單品依型號(hào)可享受電費(fèi)補(bǔ)貼100-3000元

購(gòu)買(mǎi)冰箱、洗衣機(jī)2件以上可享受電費(fèi)補(bǔ)貼200-5000元

換代補(bǔ)貼風(fēng)暴

憑舊冰箱、洗衣機(jī)換購(gòu)指定冰箱、洗衣機(jī)的品牌型號(hào)，可享受15%換新補(bǔ)貼.中高端普及補(bǔ)貼風(fēng)暴

最高享受30%的普及補(bǔ)貼

千萬(wàn)豪禮相送

買(mǎi)就送電飯煲或電水壺或開(kāi)米四件套

滿1466元送電壓力鍋或電磁爐或食品加工機(jī)

滿3466元送DVD或豆?jié){機(jī)

滿6466元送臥室彩電

生活電器

套餐買(mǎi)贈(zèng)

購(gòu)煙灶消,熱水器,小電器累積滿6999元加贈(zèng)19寸液晶電視一臺(tái)

購(gòu)煙灶消,熱水器,小電器累積滿14999元加贈(zèng)32寸液晶電視一臺(tái)

單品買(mǎi)贈(zèng)(特價(jià)機(jī)及明示機(jī)型除外)

煙灶熱買(mǎi)就贈(zèng)榨汁機(jī)

滿1288元贈(zèng)小洗衣機(jī)

滿1988元贈(zèng)DVD

滿2588元贈(zèng)豆?jié){機(jī)

購(gòu)生活小電器就送電水壺

單品滿599元贈(zèng)電飯煲

單品滿1288元贈(zèng)電磁爐

價(jià)格直降(特價(jià)機(jī)及明示機(jī)型除外)

購(gòu)生活小電器

單品滿380元直降55元；

滿580元直降75元；

滿880元直降105元；

滿1380元直降170元；

熱水器、煙灶

單品滿800元直降120元；

單品滿1600元直降220元；

單品滿2600元直降350元；

手 機(jī) 數(shù) 碼

折扣先鋒（限未央店）

手機(jī)6.5折起（4月4日-4月5日）

限時(shí)送豪禮（未央鐘樓金花蓮湖土門(mén)南二環(huán)店）

11：00-12：0015：00-16:00 18:00-19:00

購(gòu)手機(jī)加贈(zèng)開(kāi)米廚房?jī)簦?.4-4.5日購(gòu)買(mǎi)1000元以上機(jī)型）

凡在蘇寧未央店購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼單反相機(jī)/數(shù)碼攝像機(jī)依型號(hào)送護(hù)眼儀（先到先得）購(gòu)索尼數(shù)碼相機(jī)依型號(hào)送米奇化妝鏡 購(gòu)佳能數(shù)碼相機(jī)依型號(hào)送2G/SD卡

購(gòu)?qiáng)W林巴斯依型號(hào)送卡/包/電池/屏貼 購(gòu)卡西歐依型號(hào)送清潔套裝/電子計(jì)算器（特價(jià)及驚爆機(jī)除外）

第三篇：蘇寧電器國(guó)慶促銷方案

蘇寧電器國(guó)慶促銷案例分析

1.企業(yè)簡(jiǎn)介：

蘇寧電器：1990年，蘇寧創(chuàng)立于南京。截至2011年底，連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸、香港和日本地區(qū)共600多個(gè)城市，擁有1700多家連鎖店，員工18萬(wàn)人。作為國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，蘇寧名列中國(guó)民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售業(yè)第一，品牌價(jià)值815.68億元。

2004年7月，蘇寧電器（002024）在深交所上市，成為國(guó)內(nèi)首家IPO上市的家電連鎖企業(yè)，市場(chǎng)價(jià)值位居全球家電連鎖企業(yè)的絕對(duì)前列，榮獲“中國(guó)最佳企業(yè)管治獎(jiǎng)”、“中國(guó)最具投資價(jià)值上市公司獎(jiǎng)”、“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力上市公司”等諸多榮譽(yù)。

2012-9-30蘇寧電器1700多家門(mén)店提前啟動(dòng)中秋國(guó)慶雙節(jié)促銷，并將一直延續(xù)至10月8日。其間，蘇寧聯(lián)合全球百大品牌投入超過(guò)20億的促銷資源，確保價(jià)格和貨源方面的優(yōu)勢(shì)。受多重因素影響，假日提前消費(fèi)漸成趨勢(shì)，商家紛紛前置假日促銷，力圖搶占促銷制高點(diǎn)。而2012年中秋國(guó)慶雙節(jié)“撞車(chē)”無(wú)疑是商家必爭(zhēng)良機(jī)。蘇寧電器作為家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，敏銳地判斷出提前啟動(dòng)、拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、完成中秋國(guó)慶雙節(jié)銷售任務(wù)意義重大。

2.蘇寧電器的促銷手段：

活動(dòng)期間蘇寧電器將推出3大舉措，確保消費(fèi)者提前享受雙節(jié)促銷的力度。首先，蘇寧制定了雙節(jié)促銷全程價(jià)保，消費(fèi)者買(mǎi)貴即可享受雙倍補(bǔ)差服務(wù)； 其次，針對(duì)銀行持卡人，蘇寧將聯(lián)合建行、工行、中行、農(nóng)行、招行、光大、中信、廣發(fā)等八大銀行舉辦專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，同時(shí)，購(gòu)單件商品單筆滿1500元，即可享受6期/12期分期付款0利息、0首付、0手續(xù)費(fèi)的活動(dòng)；本周末，蘇寧將聯(lián)合先鋒、惠而浦、扎努西、松橋等一線品牌舉辦全國(guó)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，同時(shí)對(duì)于婚慶家裝人群集中放送套購(gòu)好禮。

再次，柜臺(tái)全場(chǎng)特價(jià)，柜臺(tái)特價(jià)商品要保持在80%以上。

3.對(duì)于蘇寧電器促銷的感受：

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)存活下去，商家就必須的想盡一切辦法占有市場(chǎng)、提升銷售，而促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規(guī)武器”。在終端促銷活動(dòng)滿天飛的今天，無(wú)論是企業(yè)還是大賣(mài)場(chǎng)，必做的一項(xiàng)工作就是對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、安排和評(píng)估。然而，隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，當(dāng)促銷已成為一種常態(tài)后，促銷往往容易流于形式。尤其是對(duì)于企業(yè)的一些促銷方案的設(shè)計(jì)者而言，促銷越來(lái)越成為一種自我標(biāo)榜、標(biāo)新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發(fā)點(diǎn)。這種“為促銷而促銷”所導(dǎo)致的結(jié)果，必然是勞民傷財(cái)，給活動(dòng)效果大打折扣。

作為一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生必須正確地看待促銷。

從根本上說(shuō)，促銷就是一種同消費(fèi)者利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)椋黉N不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長(zhǎng)期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個(gè)問(wèn)題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題，更要能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看待促銷的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，需要從以下幾方面來(lái)全面理解促銷這個(gè)商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當(dāng)成“投資”行為，這與費(fèi)用“支出”，是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報(bào)。毫無(wú)疑問(wèn)，促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡(jiǎn)單的花錢(qián)支出，而是一個(gè)不斷為品牌的成長(zhǎng)“加分”的過(guò)程。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個(gè)有機(jī)的整體，而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開(kāi)來(lái)。所以，作為促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)者，必須從投資的角度來(lái)看待促銷方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長(zhǎng)為代價(jià)帶來(lái)的銷量提升，顯然不是好的促銷。

要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷作為價(jià)值交換的一種形式，因此我們必須從價(jià)值的角度來(lái)考慮問(wèn)題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí)，就必須把握住一個(gè)前提：盡可能以小的代價(jià)來(lái)?yè)Q取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計(jì)針對(duì)某款產(chǎn)品的促銷方案時(shí)，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求，在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時(shí)，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈(zèng)品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈(zèng)品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費(fèi)者利益需求的買(mǎi)贈(zèng)形式就這樣被設(shè)計(jì)出來(lái)了。如果跟商品定位不匹配的贈(zèng)品選擇，即是相對(duì)價(jià)值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈(zèng)品送，但是贈(zèng)品的質(zhì)量非常差，客人的感覺(jué)很不好，好像是為了敷衍了事，說(shuō)是有贈(zèng)品，還不如不送，劣質(zhì)的贈(zèng)品也是要花錢(qián)買(mǎi)的，所以，這種就是白花錢(qián)的促銷，沒(méi)有意義。

投資導(dǎo)向性購(gòu)買(mǎi)——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)所做的促銷活動(dòng)，在提升企業(yè)自身銷售的同時(shí)，也是為企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。

只有通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)，才能展示企業(yè)的活動(dòng)策劃、促銷執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)促銷活動(dòng)的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國(guó)際知名企業(yè)，之所以在大賣(mài)場(chǎng)心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們?cè)诮K端開(kāi)始的高水準(zhǔn)的促銷活動(dòng)密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過(guò)“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢(shì)行力給各賣(mài)場(chǎng)留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國(guó)各門(mén)店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣(mài)場(chǎng)一致的認(rèn)可和好感。正如其活動(dòng)名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動(dòng)作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣(mài)場(chǎng)對(duì)銷售當(dāng)然是充滿信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問(wèn)題了。

測(cè)量和跟蹤

對(duì)于蘇寧電器大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，門(mén)店內(nèi)每天開(kāi)展的各項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)不計(jì)其數(shù)。因此，做好對(duì)每一項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)和活動(dòng)跟蹤是十分必要的。活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣(mài)場(chǎng)的一筆寶貴財(cái)富。因此，企業(yè)在制定促銷活動(dòng)時(shí)，一定要重視對(duì)促銷活動(dòng)的跟蹤分析和效果評(píng)估。一方面，可以及時(shí)修正活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；另一方面，可以給大賣(mài)場(chǎng)留下一個(gè)專業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣(mài)場(chǎng)的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)及時(shí)通過(guò)總結(jié)和分析，得出活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動(dòng)的效果與大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己提供的支持掛上勾來(lái)。畢竟，在對(duì)促銷活動(dòng)所做的總結(jié)性匯報(bào)中，往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣(mài)場(chǎng)的合作爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)，打動(dòng)采購(gòu)。

4.如果我是一名蘇寧電器國(guó)慶促銷的策劃人我覺(jué)我會(huì)用媒介支持及宣傳推廣策略：

1、在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播等媒體詳細(xì)介紹本次活動(dòng)參與細(xì)則和獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)品，提起消費(fèi)者的參與熱情；推薦的廣告宣傳媒介為當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)或?qū)I(yè)類房地產(chǎn)、裝潢專欄媒介上做廣告及電視廣告，電視廣告以多個(gè)頻道每晚黃金時(shí)段8：00-10：00在屏幕下方同時(shí)播發(fā)移動(dòng)字幕的廣告形式進(jìn)行，詳述活動(dòng)細(xì)則，移動(dòng)字幕的廣告費(fèi)比其他廣告便宜且效果較好；

2、在店前做好活動(dòng)宣傳海報(bào)，在柜臺(tái)安排咨詢活動(dòng)咨詢員（如有條件可設(shè)立咨詢電話）；

3、在活動(dòng)前印制活動(dòng)宣傳單頁(yè)在店前派發(fā)（有條件還可在人流匯集區(qū)及社區(qū)派發(fā)），擴(kuò)大活動(dòng)影響力和宣傳力度。

4、印制200元或300元的現(xiàn)金優(yōu)惠券，通過(guò)與其他強(qiáng)勢(shì)非衣柜類品牌經(jīng)銷商（比如同商場(chǎng)的家電銷售商）、樓盤(pán)、裝修工程公司等合作，顧客在以上單位消費(fèi)時(shí)即可獲贈(zèng)我們的現(xiàn)金或者折扣券，以多方擴(kuò)大顧客源。

5、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上論壇發(fā)布宣傳資訊。

6、與此同時(shí)蘇寧電器的實(shí)體店應(yīng)該與蘇寧易購(gòu)網(wǎng)店良性互動(dòng)，在網(wǎng)頁(yè)上宣傳實(shí)體店的優(yōu)惠政策，打出標(biāo)語(yǔ)吸引顧客到實(shí)體店去體驗(yàn)，同時(shí)實(shí)體店在店口或其他位置打出蘇寧易購(gòu)的優(yōu)惠政策標(biāo)語(yǔ)，吸引眼球。

結(jié)束語(yǔ)：

無(wú)論蘇寧電器在未來(lái)的作業(yè)時(shí)間段里，交出怎樣的成績(jī)單，以及蘇寧電器能否在接下來(lái)本土市場(chǎng)的品牌角逐中擊敗其他公司，拭目以待之余，站在營(yíng)銷專業(yè)角度，我們還是清楚地看到：隨著蘇寧電器的發(fā)展，除了已經(jīng)吸引了無(wú)數(shù)雙眼球的同時(shí)，還為其贏得了如潮的掌聲，相信蘇寧電器也一定會(huì)成為國(guó)內(nèi)電器賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)域的一個(gè)熱點(diǎn)，亦會(huì)成為一個(gè)最具代表性品牌。

第四篇：蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃

蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析

蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

蘇寧電器作為中國(guó)內(nèi)地第二大家電零售商，正在大力拓展網(wǎng)上商城，發(fā)展電子商務(wù)，蘇寧和中 國(guó)電信互聯(lián)星空網(wǎng)站舉行了戰(zhàn)略合作啟動(dòng)儀式，又與招商銀行、新浪網(wǎng)合作建立電子支付平臺(tái)“聚 便宜”。蘇寧想要在互聯(lián)網(wǎng)中打造自己的電子商城，那么，不可避免的會(huì)碰到電子商務(wù)的三大瓶頸： 物流、支付和誠(chéng)信。物流方面，由于蘇寧電器的連鎖實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)健全，一定范圍內(nèi)的配送不成問(wèn)題； 支付方面，有專門(mén)打造的網(wǎng)上電子交易平臺(tái)；誠(chéng)信上，有其品牌效應(yīng)作擔(dān)保。蘇寧電器網(wǎng)上商城是 建立在以傳統(tǒng)的零售基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，其依托于強(qiáng)大的實(shí)體店零售網(wǎng)絡(luò)，以及在消費(fèi)者中的 品牌地位，使它比其他商家更具競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境 企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的外部環(huán)境，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷向外打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越 多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求和創(chuàng)新方面的要求越來(lái)越高，而企業(yè)的成 本壓力卻在不斷增加，市場(chǎng)反饋時(shí)間變得緊迫。微觀環(huán)境 蘇寧電器的主要陣地在中高端市場(chǎng)，市場(chǎng)份額占有率高，所以要求身處終端的零售商做好產(chǎn)品 的合理搭配。從整個(gè)家電零售業(yè)來(lái)看，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，家電零售業(yè)三大巨頭，永樂(lè)、國(guó)美、蘇寧對(duì)市場(chǎng)份額的搶奪，可謂激烈。

3、蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì):

優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品種多、品質(zhì)高、價(jià)格適當(dāng) 蘇寧電器致力于發(fā)展家電零售行業(yè)，規(guī)模大、品種多、品質(zhì)高。目前其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括空調(diào)、冰箱、彩電、洗衣機(jī)、電腦、小家電等八個(gè)種類，近千個(gè)品牌，20 多個(gè)型號(hào)。在信息化大力發(fā)展的 今天，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到了 2 億多，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)也達(dá)到了 5000 多萬(wàn)。在未來(lái)的一段時(shí)間，網(wǎng)上購(gòu)物將 成為主流，這也為蘇寧電器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了契機(jī)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，去年蘇寧網(wǎng)上商城的成交 率及交易金額同比增長(zhǎng) 75%。作為國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)的巨頭，蘇寧電器的網(wǎng)上商城呈現(xiàn)出銷售旺盛的 趨勢(shì)。信譽(yù)度高 在網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展的今天，不可避免的帶來(lái)了一個(gè)備受關(guān)注的問(wèn)題，那就是網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問(wèn)題。現(xiàn) 在很多網(wǎng)上購(gòu)物存在網(wǎng)上信息資料與實(shí)際收到的貨物情況有差距的問(wèn)題，有些甚至無(wú)法獲得發(fā)票，以至于售后服務(wù)缺失，消費(fèi)者權(quán)益得不到保障。而作為老牌的家電業(yè)銷售商，蘇寧電器不僅提供正規(guī)發(fā)票，像數(shù)碼相機(jī)、電腦等都有三包政策，這些無(wú)疑為消費(fèi)者提供了強(qiáng)有力的保障。同時(shí)，其服 務(wù)態(tài)度好，售后保障充足等也贏得了消費(fèi)者的信賴。配送效率高 蘇寧電器的實(shí)體店遍布全國(guó)大中小城市，已經(jīng)形成了一個(gè)整體銷售網(wǎng)絡(luò)。依托于此建立的物流 配送體系，推出了高效準(zhǔn)時(shí)的送貨制度，確保消費(fèi)者在最短的事間內(nèi)收到所購(gòu)買(mǎi)的貨物。同時(shí)，蘇 寧電器還是國(guó)內(nèi)連鎖零售企業(yè)內(nèi)第一個(gè)使用 SAP 系統(tǒng)的。劣勢(shì)信用體系有待完善 蘇寧電器在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中發(fā)展的很快，也取得了一定的利益，但是網(wǎng)絡(luò)是個(gè)虛擬化的世界，可望 而不可即。在網(wǎng)購(gòu)一件商品的過(guò)程中，許多環(huán)節(jié)可能會(huì)產(chǎn)生信用缺失，從而導(dǎo)致合作的不愉快，甚 至可能會(huì)合作失敗。家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的幾大巨頭為了爭(zhēng)取利益最大化將會(huì)出現(xiàn)博弈局面，由于網(wǎng)絡(luò)瞬息萬(wàn)變，也 給消費(fèi)者提供了大量的產(chǎn)品信息，消費(fèi)者很容易在網(wǎng)絡(luò)中找到其他商家的產(chǎn)品信息，從而貨比三家，這為蘇寧帶來(lái)了一些價(jià)格壓力，也降低了其利潤(rùn)率。

蘇寧電器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平

蘇寧電器網(wǎng)站建設(shè) 蘇寧電器網(wǎng)站的主要功能包括：關(guān)于蘇寧、新聞中心、投資者關(guān)系、連鎖發(fā)展、商品導(dǎo)購(gòu)、市場(chǎng) 活動(dòng)、服務(wù)咨詢、網(wǎng)上商城、人才招聘。網(wǎng)站指南有店面查詢、網(wǎng)上商城、投資者關(guān)系、行政采購(gòu)、English、會(huì)員注冊(cè)與登錄。并且在網(wǎng)站底端有蘇寧服在蘇寧店面服務(wù)界面有：搜索您身邊的蘇寧連鎖店。在蘇寧物流服務(wù)界面有：各種電器的維修報(bào)價(jià) 和各地區(qū)維修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。在蘇寧售后服務(wù)界面有：產(chǎn)品保養(yǎng)手冊(cè)。在蘇寧客戶服務(wù)界面有：服務(wù)追 蹤、服務(wù)申請(qǐng)。蘇寧電器的網(wǎng)站建設(shè)比較完善。

蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用

（1）產(chǎn)品策略 蘇寧網(wǎng)上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個(gè)性化電器等區(qū)別于蘇寧實(shí)體店的電器 產(chǎn)品，深受網(wǎng)民消費(fèi)者的青睞。據(jù) B2C 管理部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008 年 1 月，蘇寧網(wǎng)上商城的點(diǎn)擊率 及成交率與去年同期相比，分別增長(zhǎng)了 60%和 75%。從該兩大指標(biāo)分析來(lái)看，半成以上的網(wǎng)民均更關(guān) 注特色類電器產(chǎn)品。蘇寧在春節(jié)過(guò)后即開(kāi)始 2008 空調(diào)產(chǎn)品的備貨，蘇寧電器先后在網(wǎng)上向海爾、美的、海信、松下等備貨 100 萬(wàn)臺(tái)，其中定制包銷機(jī)型達(dá)到 30%以上，4 級(jí)以上高能效空調(diào)占 70%以上。這批提前儲(chǔ)備、低進(jìn)價(jià)的巨量空調(diào)也成為蘇寧“踩閘抑價(jià)”的重要武器。除了足夠確保 3、4 月 份不漲價(jià)的 100 萬(wàn)臺(tái)春節(jié)前庫(kù)存外，蘇寧電器還啟動(dòng)了總量達(dá) 120 萬(wàn)的新品采購(gòu)行動(dòng)，備足后期市 場(chǎng)資源，在這一過(guò)程中，蘇寧通過(guò)對(duì)采購(gòu)品牌、采購(gòu)型號(hào)的調(diào)整來(lái)實(shí)施 2008 年的整體產(chǎn)品策略。（2）價(jià)格策略 由于蘇寧電器的網(wǎng)上店鋪沒(méi)有實(shí)體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價(jià)格均比市場(chǎng) 價(jià)格優(yōu)惠至少 5%左右。所以在蘇寧網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)同等型號(hào)價(jià)格的家電產(chǎn)品，與實(shí)體門(mén)店相比還是比較便 宜的，此外算上外出購(gòu)物的車(chē)馬費(fèi)、時(shí)間成本，就更劃算了。（3）渠道策略 在蘇寧網(wǎng)上商城訂購(gòu)、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個(gè)購(gòu)物方式，80%的網(wǎng)民 消費(fèi)者選擇以該方式購(gòu)買(mǎi)彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費(fèi)者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者再第一時(shí)間獲取信息，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi) 欲望，以求達(dá)到供求平衡。所以說(shuō)一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。銳洋網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為總體來(lái)說(shuō)蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。所以這些都是蘇 寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中成功之處，也對(duì)我們的企業(yè)今后在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)行，有很大的參考與幫助。蘇寧電器提供“以舊換新”超額補(bǔ)貼的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

市場(chǎng)目標(biāo) 臨近歲末，家電市場(chǎng)開(kāi)始全面進(jìn)入銷售旺季，各家電廠商面臨著年底沖刺銷售任務(wù)的考驗(yàn)，紛 紛投入大量促銷資源來(lái)應(yīng)對(duì)。同時(shí)受?chē)?guó)家以舊換新政策即將到期的推動(dòng)，消費(fèi)者搶搭政策“末班車(chē)” 提前掀起了家電市場(chǎng)的消費(fèi)熱浪。蘇寧將突破國(guó)家對(duì)五大類家電“以舊換新”的補(bǔ)貼額度及補(bǔ)貼品類的界限，在國(guó)家補(bǔ)貼 10%的 基礎(chǔ)上再給予同等額度的補(bǔ)貼，同時(shí)，考慮到廚衛(wèi)品類是居家類必備家電，蘇寧還將其納入補(bǔ)貼的 范圍內(nèi)，自掏腰包對(duì)有廚衛(wèi)換新的消費(fèi)者給予補(bǔ)貼，以期在政策到期的最后時(shí)間節(jié)點(diǎn)為消費(fèi)者帶去 全方位的讓利。同時(shí)，在大力推行以舊換新補(bǔ)貼政策基礎(chǔ)上，蘇寧還將把節(jié)能補(bǔ)貼作為重點(diǎn)，通過(guò) 雙補(bǔ)貼加上歲末讓利的三重優(yōu)惠，掀起年終大型特價(jià)回饋。蘇寧電器在以上的優(yōu)惠政策中推出了更多的補(bǔ)貼優(yōu)惠政策，從而使更多的客戶選擇進(jìn)入蘇寧電 器購(gòu)買(mǎi)家用電器，增加蘇寧電器市場(chǎng)占有率。

對(duì)于蘇寧電器這么大的公司，有自己的公司網(wǎng)站，同時(shí)還有自己專門(mén)的網(wǎng)上商城。對(duì)于蘇寧電 器“以舊換新”超額度補(bǔ)貼策略可以進(jìn)行以下網(wǎng)絡(luò)方式營(yíng)銷： 5、2、1 網(wǎng)絡(luò)廣告（1）首先可以在自己的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣（2）在網(wǎng)上商城-蘇寧易購(gòu)進(jìn)行宣傳推廣（3）在新浪、搜狐、百度、淘寶類似網(wǎng)站進(jìn)行投放廣告 5、2、2 論壇推廣 在網(wǎng)絡(luò)上有很多專業(yè)的家電相關(guān)的論壇，例如家電論壇、中關(guān)村家電論壇等。

蘇寧電器開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的動(dòng)因

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)生存發(fā)展的需要，也是一個(gè)國(guó)家贏得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是為最終增加銷售提供支持，各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法大都具有促進(jìn)銷售的效果，同時(shí)還有許多促銷手段，這些促銷方法并不限于對(duì)網(wǎng)上銷售的支持，其對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售同樣很有價(jià)值。1.客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的需要企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了根本本性的變化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，創(chuàng)新的要求也愈來(lái)愈多；品質(zhì)的要求越來(lái)越高，成本的壓力愈來(lái)愈大；對(duì)市場(chǎng)反饋的時(shí)間也越來(lái)越緊迫。2.企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)的需要電子商務(wù)的開(kāi)展大幅度降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。在不久的將來(lái)，企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、消費(fèi)者及政府的聯(lián)系將主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，企業(yè)不開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就將成為信息社會(huì)中的“信息孤島”，被擠出經(jīng)濟(jì)圈外，最后“無(wú)商可務(wù)”。現(xiàn)在交易成否的決定權(quán)，已轉(zhuǎn)移至買(mǎi)方，與客戶建立密切、良好的合作關(guān)系，已成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵，電子商務(wù)能夠直接面對(duì)最終客戶，提供個(gè)性化的一對(duì)一服務(wù)，正是客戶服務(wù)的最佳手段。3.電器業(yè)也迅速發(fā)展的需要電器業(yè)的不斷發(fā)展，信息的不斷通暢，使得消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，若還停留在原地踏步，那只有看著別人的份兒。

個(gè)人心得

實(shí)踐證明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以在八個(gè)方面發(fā)揮作用：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。這八種作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大職能，也正是商務(wù)快車(chē)所具備的八個(gè)功能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用是不合適的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)明白如何在網(wǎng)絡(luò)中改進(jìn)企業(yè)的發(fā)展方向。

第五篇：蘇寧電器的策劃賣(mài)點(diǎn)

蘇寧電器的策劃賣(mài)點(diǎn)

一、產(chǎn)品服務(wù)。

至真至誠(chéng)，陽(yáng)光服務(wù)

服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。

連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門(mén)設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。

物流是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬(wàn)臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開(kāi)發(fā)建設(shè)了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽(yáng)、成都、長(zhǎng)春、無(wú)錫、合肥、徐州等地物流基地建設(shè)也全面鋪開(kāi)。預(yù)計(jì)到2015年，完成全國(guó)60個(gè)物流基地的布局。通過(guò)專業(yè)化、機(jī)械化、信息化的運(yùn)作，蘇寧電器物流基地可支持50-200億元的年商品銷售規(guī)模，零售配送半徑最大可達(dá)150公里，同時(shí)還承擔(dān)、地區(qū)售后服務(wù)中心、地區(qū)呼叫中心、地區(qū)培訓(xùn)中心等功能。

二、企業(yè)理念

整合社會(huì)資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠(chéng)。蘇寧電器堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、顧客核心，與全球近10000家知名家電供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系，通過(guò)高層互訪、B2B、聯(lián)合促銷、雙向人才培訓(xùn)等形式，打造價(jià)值共創(chuàng)、利益共享的高效供應(yīng)鏈。

與此同時(shí)，堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，拓展服務(wù)品類，蘇寧電器承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，通過(guò)B2C、聯(lián)名卡、會(huì)員制營(yíng)銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家電商品，并多次召開(kāi)行業(yè)峰會(huì)與論壇，與國(guó)內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與合作策略，促進(jìn)家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動(dòng)中國(guó)家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個(gè)品類(包括自主產(chǎn)品)，上千個(gè)品牌，20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。