第一篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技能培訓(xùn)》(2-4天)

理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技能培訓(xùn)

需求解析：

作為銀行理財(cái)經(jīng)理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)? 如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處? 如何測(cè)算客戶理財(cái)目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說(shuō)話反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)? 如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃? 如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望? 如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金? 如何協(xié)助客戶通過(guò)理財(cái)方案、規(guī)劃美好未來(lái)生活需求? 如何通過(guò)引導(dǎo)證券投資復(fù)盤(pán)、高效維護(hù)落實(shí)配置方案?

課程目標(biāo)：

1．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求

2．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位

3．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要

4．令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要

5．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位

6．提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇;給客戶合理的資產(chǎn)配置建議

7．有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位

8．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升

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9．提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇;給客戶合理的資產(chǎn)配置建議

10．讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握判別基金業(yè)績(jī)的方法步驟;根據(jù)若干評(píng)估手段甄別出優(yōu)質(zhì)股票、基金

11．結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向，讓學(xué)員能把握證券投資種類選擇上達(dá)到有的放矢的效果

12．讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位

13．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升

14．能為客戶制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升

課程收益：

1．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)

2．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo);3．能結(jié)合核心客戶群體，開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略;并形成若干資產(chǎn)配置方案

4．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的

5．掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方案制定的四個(gè)流程

6．通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議 7．學(xué)員能運(yùn)用“八大金融理財(cái)需求”、“下定義式銷(xiāo)售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望

8．讓學(xué)員能構(gòu)建對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的基本三大數(shù)據(jù)判別手法，掌握投資市場(chǎng)動(dòng)向，協(xié)調(diào)客戶配置 9．能掌握基金產(chǎn)品的六大評(píng)估手段、快速判別基金特色、定位，并靈活運(yùn)用證券工具配合客戶需求

10．運(yùn)用股票投資四核心，為客戶提供相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)股票投資法則;及把握基金工具投資選擇五大步驟、避開(kāi)八大誤區(qū)，讓學(xué)員能更好地實(shí)現(xiàn)客戶需求與基金工具的完美搭配

11．以模擬操作為手段，結(jié)合不同客戶群體案例指引學(xué)員如何快速精準(zhǔn)為客戶配置基金工具

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12．讓學(xué)員掌握與客戶共同回顧過(guò)去的投資狀況與階段得失，共同復(fù)盤(pán)，調(diào)整優(yōu)劣，推進(jìn)修訂，訂立行動(dòng)策略，助推目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，讓本次培訓(xùn)更落地實(shí)用

授課形式及特色：

1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練 2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué) 4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：2-4天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì) 達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則 第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位

一、金融理財(cái)意義

二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位

三、金融顧問(wèn)的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

四、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向——SOW意義

五、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

六、理財(cái)服務(wù)六大流程 1．建立客戶關(guān)系 2．收集客戶信息 3．財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià) 4．理財(cái)方案制作 5．方案遞交實(shí)施 6．維護(hù)修訂規(guī)劃

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第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)技能之客戶信息分析

一、理財(cái)客戶信息收集 1．非財(cái)務(wù)信息收集 2．財(cái)務(wù)信息收集 3．愛(ài)好與目標(biāo)確定 4．信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬

二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn) 1．現(xiàn)金流管理 2．風(fēng)險(xiǎn)管理 3．投資管理

三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 1．資產(chǎn)負(fù)債表制作 2．收入支出表制作 3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)

四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)

五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論 1．單身期 2．形成期 3．成長(zhǎng)期 4．成熟期 5．退休期

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

工具分享：客戶信息收集表工具與使用 工具分享：客戶信息收集表工具與使用 課程演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合

一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹 1．貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品 2．固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品 3．權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品

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4．基金類投資理財(cái)產(chǎn)品 5．實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品 6．金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品 7．私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品

二、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲 1．了解客戶 2．了解風(fēng)險(xiǎn) 3．了解目標(biāo) 4．了解工具 5．了解時(shí)勢(shì)

6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．

三、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀

分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第四講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義

二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段

三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程 1．保障范疇確認(rèn) 2．人生必備的八張保單 1）人壽險(xiǎn) 2）意外險(xiǎn) 3）醫(yī)療險(xiǎn) 4）重疾險(xiǎn) 5）養(yǎng)老險(xiǎn) 6）子女教育、意外 7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 8）社會(huì)保險(xiǎn)

5/10 3．保障額度確認(rèn) 4．保險(xiǎn)選擇原則 1）關(guān)注保障范圍 2）關(guān)注免責(zé)條件 3）關(guān)注保費(fèi)繳交 4）關(guān)注保險(xiǎn)合同

四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定 1．目標(biāo)確認(rèn) 2．工具選擇 3．方案實(shí)施 4．定期調(diào)整

案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第五講：投資市場(chǎng)狀況分析

一、財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀 1．核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判 1）74P解讀 2）PP9解讀 3）3P9解讀 4）PM9解讀 2．財(cái)政政策解讀 3．貨幣政策解讀

二、投資市場(chǎng)分析 1．股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析 2．行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析 3．黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析 4．房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析

三、結(jié)合投資市場(chǎng)選擇投資品種演練：財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀

第六講：證券投資配置組合

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一、證券投資選擇五個(gè)步驟 1．“首善投資”五部曲 2．生命周期應(yīng)用 3．風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好 4．工具與目標(biāo) 5．工具選擇依據(jù) 6．投資時(shí)勢(shì)選擇

二、如何構(gòu)建基金組合 1．確定投資目標(biāo) 2．制定核心基金 3．選擇非核心基金

三、證券組合避開(kāi)的八個(gè)誤區(qū) 1．沒(méi)有確定的投資目標(biāo) 2．沒(méi)有核心組合 3．非核心投資過(guò)多 4．組合失衡 5．投資數(shù)目太多 6．同類投資選擇失當(dāng) 7．費(fèi)用水平過(guò)高 8．沒(méi)有確定賣(mài)出標(biāo)準(zhǔn)

第七講：基金篩選“六脈神劍”

一、基金選擇“五問(wèn)” 1．基金過(guò)往表現(xiàn)如何 2．基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 3．基金投資范圍 4．基金管理方質(zhì)量 5．購(gòu)買(mǎi)基金的成本

二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)基準(zhǔn)與作用 1．業(yè)績(jī)基準(zhǔn)指標(biāo) 2．指數(shù)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)

7/10 3．同類基金基準(zhǔn)

三、如何衡量基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn) 1．標(biāo)準(zhǔn)差 2．R平方 3．β系數(shù)

四、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理 1．基金管理方式 2．如何選擇基金經(jīng)理

五、如何選擇新基金 1．基金經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)

2．基金公司其他基金業(yè)績(jī)與運(yùn)作 3．基金經(jīng)理的投資理念 4．基金費(fèi)用

六、基金費(fèi)用測(cè)算 案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金

第八講：投資后的復(fù)盤(pán)與跟進(jìn)落實(shí)

一、檢查投資組合的步驟 1．投資組合與投資目標(biāo)相符 2．透視投資組合 3．檢查投資品種 4．檢查投資業(yè)績(jī)

二、組合調(diào)整的注意事項(xiàng) 1．短期內(nèi)不要大幅調(diào)整 2．注意調(diào)整技巧 3．篩出非優(yōu)質(zhì)品種 4．精選優(yōu)質(zhì)替代品

三、投資后的跟進(jìn)服務(wù)

四、復(fù)盤(pán)的意義與操作

五、如何對(duì)待虧損工具

六、跟進(jìn)落實(shí)與二次開(kāi)發(fā)

8/10 案例演練：客戶綜合理財(cái)復(fù)盤(pán)案例

第九講：核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 1．現(xiàn)金規(guī)劃需求分析 2．現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用 3．現(xiàn)金規(guī)劃投資組合 4．現(xiàn)金規(guī)劃案例分析

二、望子成龍教育策略 1．教育規(guī)劃需求分析 2．教育規(guī)劃工具運(yùn)用 3．教育規(guī)劃投資組合 4．教育規(guī)劃案例分析

三、風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生 1．保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析 2．保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用 3．保險(xiǎn)規(guī)劃投資組合 4．保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析

四、安享晚年退休計(jì)劃 1．養(yǎng)老規(guī)劃需求分析 2．養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用 3．養(yǎng)老規(guī)劃投資組合 4．養(yǎng)老規(guī)劃案例分析 視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算

五、投投是道投資規(guī)劃 1．投資規(guī)劃資金來(lái)源 2．投資規(guī)劃目標(biāo)分解 3．投資規(guī)劃收益預(yù)算 4．投資規(guī)劃方案整合

六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃

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1．消費(fèi)規(guī)劃具體分類 2．消費(fèi)規(guī)劃資金測(cè)算 3．消費(fèi)規(guī)劃工具安排

七、合理節(jié)約您的稅負(fù) 1．個(gè)人稅務(wù)支出測(cè)算 2．企業(yè)常規(guī)稅務(wù)支出 3．稅務(wù)籌劃手段安排

八、身后無(wú)憂傳承規(guī)劃 1．傳承規(guī)劃核心評(píng)估 2．傳承規(guī)劃常用方式 3．傳承規(guī)劃案例分析

第十講：家庭綜合理財(cái)資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析 1．家庭客戶資產(chǎn)配置 2．理財(cái)方案編制要求 3．理財(cái)方案寫(xiě)作要求 4理財(cái)規(guī)劃方案編制 5．理財(cái)方案效果預(yù)期

6．結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案 7．客戶案例注意要點(diǎn)分析 8．客戶案例制作分享 9．客戶案例制作點(diǎn)評(píng)

10．用5x35l軟件工具制作理財(cái)方案 案例演練：綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK 工具分享：綜合理財(cái)案例模版工具 案例分享：綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

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第二篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《資產(chǎn)配置與投資組合》

《資產(chǎn)配置與投資組合》

需求解析：

作為銀行理財(cái)經(jīng)理——

如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求? 如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處? 如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

課程目標(biāo)：

1．令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要

2．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位

3．通過(guò)常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)

課程收益：

1．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“核心四大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)

2．熟練運(yùn)用客戶信息收集表，靈活運(yùn)用信息收集表格，并結(jié)合人生大事表為客戶制定規(guī)劃目標(biāo)，挖掘潛在需求

3．能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”模式，深挖客戶需求，精準(zhǔn)配置客戶財(cái)富分配 4．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)

5．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷(xiāo)的目的

授課形式及特色：

1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練 2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

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課程時(shí)間：0.5天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

第一講：理財(cái)客戶信息判別與配置

一、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn) 1．現(xiàn)金流管理 2．風(fēng)險(xiǎn)管理 3．投資管理

二、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 1．資產(chǎn)負(fù)債整理 2．收入支出整理 3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)

課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析

三、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單 1．保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段 2．人生必備八張保單 3．保險(xiǎn)保障面與保額確定 4．保險(xiǎn)的選擇依據(jù) 演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)

第二講：理財(cái)產(chǎn)品投資組合

一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹 1．“首善投資”五部曲 1）了解客戶 2）了解風(fēng)險(xiǎn) 3）了解目標(biāo) 4）了解工具 5）了解時(shí)勢(shì)

2．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別

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3．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．

二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀

分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第三講：結(jié)合理財(cái)核心需求配置資產(chǎn)

一、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式

二、核心需求資產(chǎn)配置 1．望子成龍教育策略 2．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生 3．安享晚年退休計(jì)劃 視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具 4．投投是道投資規(guī)劃

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第三篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點(diǎn)，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷(xiāo)各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值。面對(duì)各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點(diǎn)； ◆ 提升個(gè)人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧；

◆ 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；

課程模型：

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)引：未來(lái)銀行 1．銀行的變化

2．未來(lái)銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經(jīng)理自我分性析

第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造

一、職業(yè)形象塑造

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的變化

第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任

一、服務(wù)流程分析

二、如何開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

三、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講：再營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)客戶所需

一、客戶識(shí)別

二、建立信任

三、激發(fā)需求

四、介紹產(chǎn)品

五、異議處理

六、促進(jìn)成交

第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識(shí)

一、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

二、現(xiàn)場(chǎng)模擬總結(jié)

第四篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《大堂經(jīng)理綜合能力提升》

大堂經(jīng)理綜合能力提升

課程背景：

很多銀行提出“一個(gè)好的大堂經(jīng)理頂上半個(gè)支行”，“贏在大堂”。對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶挖掘、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶投訴處理、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)等，大堂經(jīng)理有著至關(guān)重要的作用。大堂經(jīng)理都能否扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用，核心在于大堂經(jīng)理是否具備相應(yīng)的綜合能力。本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行實(shí)際案例，加之大堂經(jīng)理的自我分析，用引導(dǎo)的方法，幫助大堂經(jīng)理梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握相應(yīng)的知識(shí)與技能，結(jié)合大量的現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，確保大堂經(jīng)理可以把學(xué)到的知識(shí)技靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中。

課程收益：

◆ 幫助大堂經(jīng)理梳理崗位職責(zé)；

◆ 結(jié)合崗位需求，共同分析大堂經(jīng)理必備綜合能力； ◆ 幫助大堂經(jīng)理制定個(gè)人學(xué)習(xí)提升計(jì)劃； ◆ 掌握大堂經(jīng)理崗位必備綜合技能； ◆ 提升營(yíng)業(yè)廳管理、客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力； ◆ 能正確有序的處理客戶投訴抱怨處理；

課程模型：

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：大堂經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)引：工作的內(nèi)驅(qū)力 1．你的工作做得是否開(kāi)心？ 2．你的工作是否被認(rèn)可？

3．工作中，你最看重什么？（錢(qián)、前、情）第一講：分析——大堂經(jīng)理能力需求分析

一、個(gè)人優(yōu)勢(shì)與不足 自我分析

1）給自己的工作評(píng)分

2）大堂經(jīng)理工作中，我的優(yōu)勢(shì)與不足 3）大堂工作經(jīng)驗(yàn)分享 ——你是哪一類？

——無(wú)動(dòng)于衷型、忙里忙外型、無(wú)事閑聊型、自我滿足型？ 2．大堂經(jīng)理角色定位 ——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)第一人 ——現(xiàn)場(chǎng)管理關(guān)鍵人 ——營(yíng)銷(xiāo)推廣核心人

二、大堂經(jīng)理崗位工作梳理 1．營(yíng)業(yè)廳巡查，班前準(zhǔn)備 2．晨會(huì)配合 3．客戶迎接 4．引導(dǎo)分流 5．協(xié)助辦理業(yè)務(wù) 6．維持服務(wù)秩序 7．收集客戶意見(jiàn)及建議 8．產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣 9．班后檢查整理

三、大堂經(jīng)理必備能力 1．現(xiàn)場(chǎng)管理能力 2．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 3．投訴抱怨處理能力

第二講：關(guān)鍵一 ——大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理能力

一、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 1．清潔舒適的環(huán)境 2．安全放心的環(huán)境 3．物品定點(diǎn)定位放置 4．網(wǎng)店現(xiàn)場(chǎng)7S管理 ——環(huán)境整潔、空間敞亮 ——大廳內(nèi)外裝飾

——咨詢臺(tái)布置 ——舒適的等候區(qū)

——客戶自助服務(wù)區(qū)

——高端客戶服務(wù)區(qū)

——新業(yè)務(wù)體驗(yàn)、終端展示區(qū)

二、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)管理 1．晨會(huì)主要目的 ——調(diào)整員工的狀態(tài) ——總結(jié)前日的工作 ——明確今天的目標(biāo) ——學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn) ——學(xué)習(xí)知識(shí) ——?jiǎng)?chuàng)造好心情 2．晨會(huì)召開(kāi)要點(diǎn)

——晨會(huì)時(shí)間、人員、主持、內(nèi)容、站位、記錄 3．晨會(huì)召開(kāi)流程

——問(wèn)候、口號(hào)、儀容自檢互檢、禮儀訓(xùn)練、工作匯報(bào)、分享、總結(jié)

三、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)禮儀管理 1．一日三檢（開(kāi)門(mén)前、高峰期、營(yíng)業(yè)后）——服務(wù)狀態(tài) ——安全衛(wèi)生 ——物料宣傳

2．服務(wù)規(guī)范及時(shí)監(jiān)督記錄

第三講：關(guān)鍵二 ——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 案例：建行大堂經(jīng)理服務(wù)革命

一、職業(yè)形象塑造 1．形象的重要性

1）魔鬼印象數(shù)字：7 38 55 ——形象走在能力之前

2）銀行業(yè)服務(wù)形象的要求：整潔、統(tǒng)一、專業(yè) 3）富有親和力的形象需要打造

2．精致的儀容、儀表打造（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練）1）女士?jī)x容要求 2）女士妝容與化妝技巧

3）男士?jī)x容要求：發(fā)型、面容、飾品、個(gè)人衛(wèi)生等 4）職業(yè)裝的規(guī)范著裝 3．優(yōu)雅的儀態(tài)訓(xùn)練 1）有勁/靜的站姿 2）優(yōu)雅的坐姿、蹲姿

3）規(guī)范到位的鞠躬、引導(dǎo)及指示 4）魅力微笑 5）目光交流 6）遞接物品

二、大堂經(jīng)理之接待禮儀（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）1．接待三到與三聲 1）三到

2）三聲：來(lái)有應(yīng)聲、問(wèn)有答聲、走有送聲 2．溫馨合宜的招呼語(yǔ) 1）使用顧客易懂的話語(yǔ) 2）簡(jiǎn)單明了的禮貌用語(yǔ) 3）生動(dòng)得體的問(wèn)候語(yǔ) 4）避免避諱語(yǔ)、不當(dāng)言辭 5）公關(guān)潤(rùn)滑劑

3．如何引導(dǎo)訪客（現(xiàn)場(chǎng)演練）1）了解不悅的服務(wù)表現(xiàn) 2）優(yōu)雅的引導(dǎo)手勢(shì) 3）上下樓梯的引導(dǎo)方式 4）會(huì)客室開(kāi)關(guān)門(mén)及座位安排 4．端茶倒水禮儀 1）水杯如何拿放 2）茶葉與水放多少為宜

二、大堂經(jīng)理服務(wù)流程及規(guī)范 1． 服務(wù)七部曲

——站相迎、快分流、速識(shí)別、簡(jiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、緩情緒、助辦理、禮相送 2．如何發(fā)掘客戶服務(wù)需求 ——看：觀察客戶的舉動(dòng)、情緒 ——聽(tīng)：了解客戶的意向、需求 ——問(wèn)：明確客戶的需求、打算 ——幫：幫助客戶解決相關(guān)問(wèn)題 3．現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo)與分流 1）客戶分流引導(dǎo)流程 2）客戶分流引導(dǎo)原則與技巧 3）客戶分流引導(dǎo)話術(shù)

三、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧 1．銀行營(yíng)銷(xiāo)模式

——產(chǎn)品、服務(wù)、顧問(wèn)、分享 2．銀行產(chǎn)品分析

——現(xiàn)場(chǎng)討論分析

優(yōu)點(diǎn)及對(duì)應(yīng)客戶群 3．營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī) ——引導(dǎo)分流時(shí) ——業(yè)務(wù)等候時(shí) ——業(yè)務(wù)辦理時(shí)

4．顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步驟與技巧 1）客戶關(guān)系的建立 2）需求評(píng)估 3）產(chǎn)品介紹 4）促進(jìn)成交 5．營(yíng)銷(xiāo)技巧 ——觀察的技巧 ——提問(wèn)的技巧 ——說(shuō)的技巧 ——促成的技巧

第四講：關(guān)鍵三 ——大堂經(jīng)理客戶投訴抱怨處理能力

一、客戶投訴抱怨原因（世界咖啡引導(dǎo)分析）1．有效投訴抱怨 1）服務(wù)態(tài)度差 ——案例分析： 2）工作效率低 ——案例分析： 3）沒(méi)達(dá)到期望值 2．無(wú)效投訴抱怨 1）不清楚流程 2）無(wú)理取鬧 ——案例分析：

二、客戶投訴抱怨心理分析 1．求尊重心理 案例分析： 應(yīng)對(duì)：道歉+喝茶 2．求補(bǔ)償心理 案例分析： 應(yīng)對(duì)：小禮品 3．?dāng)骋曅睦?案例分析： 應(yīng)對(duì)：認(rèn)同+贊美 4．求發(fā)泄心理 案例分析： 應(yīng)對(duì)：傾聽(tīng)

三、客戶投訴抱怨處理——先處理心情，再處理事情 1．接待客戶

1）首先要給客戶留個(gè)好印象 2）判斷客戶的情緒變化 3）迅速隔離客戶 2．安撫客戶情緒

1）重視客戶情感需求，讓客戶盡情的說(shuō) 2）客戶四種情感需求的表現(xiàn)和策略 3）三類典型性格客戶的情緒反應(yīng) 4）安撫客戶情緒的技巧 3．合理道歉 1）道歉的五種忌諱 2）正確的道歉方式 4．分析問(wèn)題原因

1）準(zhǔn)確判斷客戶投訴的事實(shí)真相 2）立即了解客戶資料

3）通過(guò)詢問(wèn)、溝通方式了解顧客的期望 4）盡快判定形成解決方案的要素 5．給出解決方案 1）降低客戶的期望值 2）問(wèn)題解決越快，損失越小 3）賠償拖得越久，成本越低 4）及時(shí)征詢客戶意見(jiàn)

四、避免投訴抱怨案例 1．收繳假人民幣的處理技巧 2．無(wú)法滿足客戶兌換新鈔的處理技巧

3．客戶存款金額與柜員核點(diǎn)金額不符的處理技巧 4．客戶不能提供有效證件辦理新開(kāi)戶的處理技巧 5．因密碼輸入錯(cuò)誤造成不能取款的處理技巧 6．未預(yù)約不能提取大額現(xiàn)金的處理技巧 7．公司客戶證件不齊無(wú)法提現(xiàn)的處理技巧 8．客戶對(duì)取款記錄發(fā)生質(zhì)疑的處理技巧 9．客戶取款離柜后發(fā)現(xiàn)短款的處理技巧

第五講：應(yīng)用—案例與訓(xùn)練

一、綜合能力運(yùn)用 1．情緒壓力管理 2．客戶類型分析 3．溝通引導(dǎo)技術(shù)

二、案例分析 1．小組討論 2．現(xiàn)場(chǎng)模擬

三、情景模擬 1．及時(shí)抽題 2．現(xiàn)場(chǎng)演練

第五篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《最新宏觀經(jīng)濟(jì)分析》

宏觀經(jīng)濟(jì)分析

課程背景：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，投資房產(chǎn)是否面臨懸崖風(fēng)險(xiǎn)?投資股票是否合適時(shí)期?低風(fēng)險(xiǎn)工具無(wú)法追及通脹，高風(fēng)險(xiǎn)工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢(qián)財(cái)富?是放在眾多投資者與金融從業(yè)者面前的一道難關(guān)。

本課程，即從解讀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)為起點(diǎn)，分析判1斷最新的形勢(shì)，探究當(dāng)前重要的投資渠道現(xiàn)狀，拓寬學(xué)員視界，并結(jié)合理財(cái)?shù)幕驹瓌t與操作方法，合理選擇投資形式，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，高效解讀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，為客戶指引合適的金融工具，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富增長(zhǎng)與目標(biāo)達(dá)成的追求，并實(shí)現(xiàn)金融從業(yè)者與客戶的共贏！

課程目標(biāo)：

1．引領(lǐng)學(xué)員從三個(gè)維度、四個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)解讀最新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，認(rèn)識(shí)最新經(jīng)濟(jì)下對(duì)投資工具的營(yíng)銷(xiāo)

2．從“需求、頻率、現(xiàn)金流”三大方面解讀投資行業(yè)板塊，并對(duì)八大行業(yè)板塊進(jìn)行分析解讀;3．從六個(gè)方向解讀企業(yè)，分析企業(yè)狀況;切實(shí)讓學(xué)員對(duì)企業(yè)的運(yùn)行狀況、商業(yè)模式運(yùn)作更好把控!4．投資流程“五步曲”、“孫子兵法”式時(shí)勢(shì)分析等綜合考慮，選擇合適客戶的高效理財(cái)工具

授課形式及特色： 1．室內(nèi)授課+理論精講 2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3．課程討論+案例視頻互動(dòng)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：最新經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)意義與解讀分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析意義 1．宏觀經(jīng)濟(jì)分析的意義

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2．總需求與總供給經(jīng)濟(jì)分析 3．宏觀經(jīng)濟(jì)政策 4．宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo) 5．財(cái)政政策 1）政府支出 2）政府收入

6．貨幣政策(三大貨幣工具． 1）存款準(zhǔn)備金 2）公開(kāi)市場(chǎng)操作 3）再貼現(xiàn)率 7．經(jīng)濟(jì)周期理論 8．產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析

二、宏觀經(jīng)濟(jì)政策 1．新常態(tài)分析 2．供給側(cè)改革 3．新三板融資 4．大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新 5．制造業(yè)2025

三、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)天天讀 1．最新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)研判 2．核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判 3．?dāng)?shù)讀中國(guó)經(jīng)濟(jì)

1）中國(guó)74P/3P9/PP9/景氣調(diào)查

2）中國(guó)利率/貨幣政策工具/貨幣供應(yīng)/存貸款 3）中國(guó)匯率/外匯管理/對(duì)外貿(mào)易 4）中國(guó)采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù)/工業(yè) 5）中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)/零售銷(xiāo)售 4．最新經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀及對(duì)投資市場(chǎng)影響 5．“克強(qiáng)”經(jīng)濟(jì)學(xué)解讀最新財(cái)政政策解讀 6．最新貨幣政策解讀 7．最新財(cái)政政策解讀

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團(tuán)隊(duì)演練：經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)有報(bào)天天讀

第二講：行業(yè)趨勢(shì)分析

一、行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)需求性分析

二、行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)頻率分析

三、行業(yè)現(xiàn)金流分析

四、熱點(diǎn)行業(yè)解讀 1．工業(yè)4．0板塊 2．軍工板塊 3．醫(yī)藥板塊 4．環(huán)保板塊 5．國(guó)企改革板塊 6．互聯(lián)網(wǎng)+板塊 7．保險(xiǎn)板塊 8．新能源板塊

第三講：企業(yè)狀況分析 1．P5法 2．P2法 3．RO5法 4．RO1法 5．現(xiàn)金流法選擇 6．商業(yè)模式解讀

商業(yè)模式：商業(yè)模式畫(huà)布使用與解讀

第四講：結(jié)合客戶需求的投資板塊、工具選擇 1．了解客戶 2．了解風(fēng)險(xiǎn)

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知 工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè) 3．了解目標(biāo)

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4．了解工具 5．了解時(shí)勢(shì)

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