第一篇：客戶最常用的推脫借口與應對話術

客戶最常用的推脫借口與應對話術

昨天好多妹紙留言說想要看一些應對客戶推脫的話術，有求必應！喏~客戶：“我要考慮考慮，有需要給你打電話。” 應對話術：

美導：“太好了，王姐。想考慮一下就表示您對我們的產品有興趣，是不是呢?”

美導：“當然，進貨這么重要的事，您需不需要和別人商量商量呢?”

(看看客戶是否有決策權，如果客戶說要和別人商量商量，此回答方法見后面，先假設客戶有決定權)美導：“王姐，您實在太棒了，很少有像您這樣有決策權和主見的人。”(先肯定和贊美一下客戶，這會讓客戶更加覺得自己要做出決定。)美導：“王姐，每次我們公司有賺錢的產品，我第一時間就想到您，我是帶著一顆真誠為咱們店服務的心來的，您剛剛說考慮考慮該不會是想趕我走吧?”(一般情況下顧客會說不會)美導：“那好，那我就放心了。那表示您真的會很認真考慮我們的產品了?”

美導：“既然這件事您能做得了主，而我又是這方面的專業人士，不如跟我說說您的顧慮，您一想到什么問題，我就立刻回答您。您說說是資金問題嗎?” 客戶：“嗯，價格確實太貴了!”

(不會解除價格的美導只能降價，解除此抗拒一般有6種方法可供參考)A、價值法：

能夠成交是因為客戶感覺價值大于價格。所以要讓客戶感覺我們的政策是物超所值的，他就會與我們合作。比如美導可以這么說： 應對話術：

美導：“王姐，我很高興您能這么關注價格，因為那正是我們產品的優點。”

(先同意對方，不要反駁，然后再慢慢改變他的思想)美導：“其實一個產品的真正價值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢，這才是產品有價值的地方。”

美導：“如果我們在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬，因為這瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們絕不討價還價。如果剛好有錢，我們一定會買這瓶水，您說是嗎?”B、代價法：

代價是指客戶沒有選擇我們的產品，長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的拖延和恐懼，所要付出更大的代價。美導：“王姐，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，但是您一旦引進了我們這批產品，您就會在意我們產品的品質。難道您不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比應該要花的錢少一點點嗎?”

美導：“您知道，如果產品不好的話，不僅賣不出去而且您的錢也白花了。想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎?” C、品質法：

好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。我們的產品是比較貴，那是因為投資的錢比競爭對手那些便宜的產品更多。所以換句話說，不是我們產品貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質達到一流水平。

美導：“王姐，我完全同意您的意見。相信您一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧?“

美導：“我們公司也可以用最低的成本，來制作我們的產品，但這樣沒用，因為你的產品不好，沒人會買。所以，我們一直都很注重產品品質，品質高了，投資多了，價格自然比便宜貨要貴一些。你想啊，誰希望進一大堆沒有效果的產品，是吧?”

美導：“王姐，再說了，大多數的人都會忘記價格，然而她們絕對不會忘記好的產品與好的服務，您說不是嗎?” D、如果法： 如果談判了一些時間，非要降價時使用此法。

美導：“王姐，您真是談判專家，我服您了!為了長期的合作，如果我今天價格降一些，今天您能簽單嗎?” E、明確思考法：

客戶頭腦里根本不清楚我們的產品有多貴或者說他想花多少錢。

①、跟什么比?②、為什么呢?③、所以呢? 舉例：客戶：拿50盒多少錢?美導：4萬(4折)客戶：那么貴啊?美導：比市場上的價格已經優惠很多了，您認為我們的產品哪里比較貴呢?客戶：XX公司的進貨價50盒才1.5萬。美導：那您認為我們的產品為什么比他們的貴呢?客戶：你們公司名氣大，又做了那么多年了，可能這就是貴的原因?美導：呵呵，您只說對了一半，我們的產品引進了XXX最新的技術，并且效果都非常好。所以，您現在明白我們為什么比較貴了吧? 客戶：“別家更便宜。” 應對話術：

美導：“王姐，您說的沒錯。您或許可以找到別的更便宜的產品，誰都希望用最少的錢買到最大的效果。同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎?許多人在選產品時，通常會對以下三件事做評估：

一、最好的品質;

二、最佳的服務;

三、最低的價格。到目前為止，我還沒有發現有任何一家公司可以同時提供給客戶這三件事情。所以，我很好奇，為了能讓您店里的營業額更高，這三件事情對您而言，哪一項是您愿意放棄的呢?是最好的品質嗎?是最佳的服務嗎?還是最低的價格呢? 客戶：“不買就是不買。” 應對話術：

美導：“王姐，我相信在世界上有很多優秀的美導，經常有很多理由向您推薦許多優秀的產品，是嗎?而您當然可以向任何一位美導說不，對不對?”

美導：“身為一個專業的美導，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他們自己說不，對自己美容院的未來說不，對提升市場份額說不。而我怎么能夠讓客戶因為一點小小的問題而對他們自己說不呢?如果您是我，您忍心看著您的客戶或朋友因為一點小小的問題，而對他們美容院未來的發展說不嗎?您忍心嗎?所以今天我也絕不會讓您對我說不的。”

客戶：“過段時間再說吧” 應對話術：

美導：“12月份的時候您會考慮我們的產品嗎?” 美導：“現在我們合作與過段時間再合作有什么差別呢?” 美導：“您知道現在做我們產品的好處嗎?”

美導：“您知道年底/過段時間再考慮合作的壞處嗎?” 幫客戶計算現在合作年底或過段時間后可以節省或賺多少錢? 計算年底或過段時間再合作會損失或少賺多少錢? 客戶：“我要問問XX人。” 應對話術：

美導：“王姐，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會選擇我們的產品嗎?”

如果客戶說“不會”，那表示他自己都不認可。

你要說“王姐，聽您這樣講，顯然您還有其他原因，請問到底您是什么原因，不肯跟我們合作呢?”

請叫我雷鋒還想看什么內容呢？盡管留言吧！有求必應！

。。。。。。。。。美導之家

第二篇：客戶十大常見抗拒借口應對話術

客戶十大常見抗拒借口應對建議 常見借口一：我要考慮考慮 應辭

①“某某家長，太好了，你想考慮考慮，說明對我們機構還是比較認可的，對吧？”（一般家長會說是）

②“給孩子的教育，馬虎不得，這么重要的事，我相信您一定會認真做決定的，對吧？”（一般家長會說是）

③“您這么說，不是托詞吧？”（一般家長會否認）④“哦，那我就放心了，呵呵”

⑤“既然您認可我們機構，您又想認真的做出決定，而我又是專業的教育咨詢師，那我們為什么不一起考慮呢？您一想到什么問題，我就馬上給你答復，好嗎？” ⑥“現在，請你告訴我，您最想考慮的是什么事呢？” ⑦“坦白講，是不是錢的問題”??

常見借口二：太貴了 應辭

①“家長您好，我很高興您這么關注價格的問題，因為那正是我們機構富有吸引力的優點。我想您應該同意這樣一個理論，就是一切產品的價值，是它為你帶來什么，而不是您要為它負多少錢，這才是產品真正的價值。”

②“某某家長，我向你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你剛簽協議的時候。但在整個孩子的受教育期間，你就會在意孩子在這里學的怎么樣啊，教學效果和服務是否到位等等。對孩子的教育其實就是一種投資，難道你不認為，寧可投資比原計劃多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點嗎？”

③“家長，我完全同意您的意見，我想你應該聽說過，好貨不便宜便宜沒好貨這句話吧。其實，我們在選擇一項教育產品或者服務后，很快就會忘掉其便宜的價格，但無法忘掉它那差勁的品質和服務，你說是嗎？”

④“為價格問題解釋是一時的，為品質道歉卻是永久的。其實，一時為價格解釋，真的比事后為教學質量道歉容易的多。您現在在乎的是價格，但回去之后，您在乎的就是我們的教學效果了，對吧？”

⑤“家長，我們的價格的確很貴，但這正是我們自豪的地方。只有最高的投入，才能創造最好的教學效果；只有最好的教學質量，才能與最高的價格相匹配，您說呢？”

⑥家長，你知道這么多課時可以上多長時間嗎？咱們可以進行比較一下。分解法，把課時費分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一點，您能做出決定嗎？ ⑧明確思考法，“太貴了，這樣分跟什么比？為什么會貴呢？” 常見借口三：別家更便宜 應辭

① 家長你好，你說的可能沒錯，某某機構的課時費比我們便宜。在現代社會中，我們都是希望以最小的價格，買到最好的東西，不是嗎？

② 同時，我們也得到這樣的一個事實，最便宜的東西，往往沒有最好的效果，對嗎？ ③ 所有的人在購買產品的時候，都會為了3個因素進行評估，a·最好的品質，b·最佳的服務，c·最低的價格，不是嗎？ ④ 但到目前為止，家長。我還沒有聽過有那家教育機構能同時做到這三點，最好的師資保障，最佳的服務體系和最低的價格。咱們都知道一個通俗的道理，那就是“一分價錢一分貨”，呵呵，你說我說的對嗎？

⑤ 家長，我也很好奇，為了你長期的選擇，那三件事，哪一件是您最愿意舍棄的呢？是最好的品質嗎，是最佳的服務嗎，都不是，呵呵，那只能是第三個，價格了。

常見借口四：超過預算 應辭

① 我完全理解你的想法，家長。但是，為了達到教育投資的目的，預算本身應該具有彈性，不是嗎？你是想讓預算控制你，還是你控制預算呢？

常見借口五：我的孩子已經報課了 應辭

① 孩子選擇這個課程多久了？（假如說家長的回復是半年前）② 您覺得孩子在那里學習的怎么樣呢？（家長一般會持肯定態度，因為他們對你還不夠信任，不想聊太深）

③ 在半年前，孩子選擇這個課程之前，在哪里學的呢？（假設家長回答是X機構）

④ 家長，半年前你從X機構到選擇現在的機構，這種選擇的改變是讓你滿意的，對吧？現在同樣的一個改變機會，您為什么加以否定呢？你說我說的有沒有道理呢？

常見借口六：到時候我再報課 ① 到時候，您會報嗎？

② 現在報課跟到時候再報，有什么差別呢？ ③ 您知道現在就做出選擇的好處嗎？ ④ 您知道到時候再報課的壞處嗎？（幫助家長做出計算，現在報課跟到推遲到某個時間報課的區別，差多少錢）

⑤（如果家長對你計算出來的數字差無動于衷，說明這僅僅是個借口，沒有意向。）

常見借口七：我要問某某人

① 家長，如果您不用問某人，您自己就可以做出決定，你會選擇報課嗎？ ② 哦，那換句話說，您對我們機構是滿意的，對吧？（家長一般會肯定）③ 那表示你在別人面前，也會推薦我們機構嘍？ ④ 我知道是多余的，但允許我多問幾句，您對我們機構還有什么問題嗎？做為您的教育咨詢師，你對我個人有什么問題嗎？對價格、或者教學管理上有什么問題嗎？您對我們的課程還有別的什么問題嗎？

⑤ 哦，既然你沒什么問題，那就太好了。只差問問某某人的意見了。您看，什么時候約他一起談呢？我來幫你再向他解釋一次。常見借口八：經濟不景氣

① 家長您好，多年前，我就學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進；當別人買進的時候，成功者賣出，對嗎？ ② 很多人說經濟不景氣，但我絕對不會讓不景氣來困擾我們機構，為什么呢？因為很多有錢的富人，都是在當年不景氣的時候打下事業的基礎的。

③ 對孩子的教育，只有時間問題，沒有景氣不景氣的影響。對教育的投資不像我們要買個昂貴的衣服，手頭緊張的時候我們可以推遲購買。對孩子的教育，錯過去這個時間，可能就永遠失去了這個機會。您說是嗎？ 常見借口九：不跟陌生人做生意 ① 家長您好，您剛才說一般不會第一次見面就成交，我很佩服您的理性。但是，我想提醒你的是，其實從您剛才邁進那個門檻的時候，我們就已經不是陌生人了，對嗎？

常見借口十：不買就是不買

① 家長您好，我相信很多優秀的推銷員，他們經常向你推銷非常多的優秀產品。但是您有百分之百的權利對他們說NO，對嗎？

② 但是，身為一個專業的教育咨詢師，我不是一個普通的推銷員。我不允許你對我說NO！③ 因為，你拒絕我的同時，也是在拒絕對孩子的教育投資，換做你是我，你會這樣希望嗎？

第三篇：【2014-01】客戶應對話術總結

一月過年前，今年的大氣候很淡，6-7月深港澳車展的銷售黃金時期，展廳人流較多，但金九銀十的傳統銷售旺季的并不見有什么火爆，并且這一現象一直延續至12月，到一月更是進入超淡季。進店量雖然不是特別少，但是明顯進店客戶的意向程度相比前兩月低很多。大部分處于觀望狀態，抱著年前貴的心態，等年后，畢竟這群體剛需的可能性很低。

面對如此境況，開單難度極大，但在這種境況下仍有不少顧問開單，且下單量不少。這就形成明顯差距，深思中。他們的引導能力強，面對客戶刁鉆，‘無理’問題，心態平和，且能夠技巧性閃避，太極法處理，并激發客戶的好奇，甚至促發客戶的緊急情緒，催促訂單。

在客戶沒明確車型前。

客戶：什么價位（明顯不懂價）我：報價

客戶：有什么優惠（大概了解）我：近底價（顯然無用）

客戶：還有沒有優惠（再次強調對價格的無知；又或者是真的想買）我：很接近底價了 客戶：好的，了解。（shit）：有什么送的（游戲，應該緊追，且找到心結所在）我：~~ 客戶：能多送什么嗎

【不要有問必答，因為這樣客戶得到太容易了，不會珍惜的，,要學會條件交換,在交換前必須引入鋪墊，那就是呻吟，呻苦】

我：其實這個價錢沒什么送的了，如果價格多3千，可以送保養。羊毛出在羊身上嗎？不過很多客戶還是很實在，還是選擇現金優惠。

客戶：怎么會，其他店比你這便~~，還送~~【*】 千萬別所那肯定不是現貨，那可能沒車。

應為這樣就等于說自己也能做，只要愿意等，百分之九十九客戶接受，那樣后續工作很難做了，因為有了希望，若一口拒絕更是被爆頭（即死）。

應該打消念頭，合理引導，制造懸念，引出無法證實的懸念，拋出諸多問題，因為單一問題容易證實，但復合問題就很難證實了。

我：那不敢說沒有（先接受,BUT的形式客戶更容易接受），但是想必有些隱性條件了,而且這些條件也是客戶特別容易忽視的，甚至說是不容易發現，難以證實的。【緣由，對于一味關注價格的人來講，其實跟他談價格真不夠他來，但談后續問題就不同了】【有很多人對庫存車，試駕車特反感，但自己卻不懂看，所以大部分都是很沒底的，只要你給他信心就可以了】

【庫存車】肯定就是降價的產品的先鋒，就像超市食品一樣，同樣是鮮奶，為什么外觀一樣的，有的這么便宜，就是即將到期的，商家被迫降價促銷。車齡老的進入年關就一定得趕緊處理了，不然只會成為燙手山芋。車雖沒有保質期，但存放舊了，也不是一件好事，很多老司機都會有句這樣的說法，車和很多機器一樣不是被用壞的而是被放壞的。我不說別的了，【輪胎】：放一年，春夏秋冬，熱脹冷縮，輪胎氣壓肯定低了，但整臺車都死死壓著同一個位置，所以多少會導致輪胎局部變形。正是因為這樣，為什么有的人的車檢查沒問題，但跑起來就會有異響，甚至跑偏，就要去做檢查，做四輪定位。更有影響舒適度的問題出現。這都是其次，輪胎可以換的，但電線老化問題比較難處理和發現，很多店沒有地下車庫，只能露天放，暴曬，風吹雨打，難免保證【電線】的塑料外殼不老化，這是會影響日后車上用電器的使用穩定性的，故障的。【電池】其實很多人都知道，即便是再好的電池也只有數年的壽命，庫存車長期處于放電狀態，大大減少它的后續使用壽命。當然這都是易損件，除此之外，庫存車其實與新車并沒有什么太大的分別。

客戶：不會啊，我上個月才看，也是13款

我：其實車型款式與生產年費并沒有必然聯系，12年產的也叫13款。

客戶：庫齡長一點沒關系。

我：那品質優秀的德國工藝一兩年可真的變化不大，試駕車、或是使用過極短時間的車型卻是一個很大的隱患。4S由廠家作為強制的后盾，憑借客戶滿意度賺取巨額返利，因此這樣4S店很規范。但二級的話車源很廣，也是體制以外的銷售渠道，不受廠家的規管，所以即便除了問題，廠家也管不著，因此，有時候車出了問題，廠家也不保。（畢竟權利和義務是對等的，廠家管不著，因此，二級賣的車除了問題，廠家也不管。）那外地的庫存車，展示車，或是活動用車，甚至是試駕公里數很少的車型修改公里數作重新銷售，改個表，翻新一下就可以了。尤其是冷門車，試駕的人少，公里數一定少，翻新的位置不用多，很難發現。尤其是在外地串貨回來的試駕車，只要小作美容就可以拿來銷售，公里數少，沒做過保養，即便進入寶馬內部系統都無法查詢相關的記錄，這就名正言順地成為一臺【查不著，驗不了】的新車了。這些都是體系以外一直普遍存在的做法。為什么，很多二級都只能買期貨，而且到貨日子不是十分確定，很少現車，因為他們資金少？不是，而是拿貨渠道資質問題，二級無權向廠家拿貨，只能向其他經銷商拿貨，和4S店拿新車難，熱門的，價位高，車源少，沒利潤空間，另外沒門店優勢，只能走地區差異，但這樣的情況極少，因為臨近

2014.2.15已經一個半月沒有賣過一臺車了，終于開齋。這個客戶昨天一家4口到店，老公老婆，小孩，小叔子。在先同客戶打招呼后，熱情招呼同行人【非常重要】，同時關注小叔和老婆，不是提到要關心小孩，取得同行人的認可。可以讓客戶感到更加受重，所以他會更容易放松，也讓決策人更加輕松。這樣客戶更容易表露出自己的真是想法，更樂意傾吐自己的想法。家人放松了，購買者就更放松，由于家人在場，和家人商量，可以碰撞出更核心的要點，也暴露出真是心態。所以照顧同行人是非常重要的。

態度友善，客戶更容易放松戒備，表露自己。先給交低的價格的，可以第一時間引住客戶，后續保險其實都不是客戶的了解重點，所以這里的操作空間很大。因為車價是死的，而保險是活的。【非常重點】

【*】不過價格談判前提條件是：客戶的信任，不然您怎么讓步都是徒勞。因為沒有簽單前，客戶都認為價格還有下探空間。所以怎么讓價，都是高的。整個價格談判來來去去客戶可以爭取到的只是“贏的感覺”。即便簽合同是，客戶還是覺得價格還有的低。客戶潛意識中認為自己會被騙的，所以接待過程必須盡力協助客戶打消這一念頭。

在和客戶談判中，如果無法達到客戶的期望值，他會一直在糾結，這時我們必須時刻重復，其實先生這樣的差距就很少了，我們還是盡快作決定吧。并從積極的方面強調客戶的利益，重復強調客戶爭取的成果，并適當夸大這樣來之不易，【制造混亂】；從另一方面，引導客戶聯想買車后的美好生活。2014-2-18，晚上三年輕人看車，在接待時并沒有問客戶有沒有看過車。但從客戶提問，展廳這臺是什么版，回答風尚，那跟320Li時尚有什么區別。光從這些回答，無法別人客戶會買的。因為潛意識會認為客戶不會短期購買，因為配置都不懂。實際這是錯誤的想法。畢竟有些客戶真的不注重這些。在可客戶交談前，首先要服務好，讓他們感到放松自在，才能會表達真是想法，讓后顧問才有機會對癥下藥，有的放矢。沏茶倒水，讓其受重，表達謙虛，幽默，讓其自然。讓客戶多表達自己想法。客戶在交談中也主動提出過數次，如果價格ok立即可以刷款。表示會向經理申請。由于夜了，次日給希望客戶可以有降價希望，表示一定幫客戶向經理申請，盡量爭取拿到更好的價格。（插曲，客戶在看到我名片后，說了找經理會有更大優惠，他潛意識很崇拜經理，所以后續答應一定協助客戶向經理申請可以順利成長成交下來）盡管客戶回價格了，如果相差無幾，一定不能否定回答。必須表示會與之站在同意陣線，向公司爭取，向經理爭取。自己也是打工的也想成交。加價逼走客戶自己沒好處，另一面平明向上“爭取”，在努力后，如果只有小數差距，有小禮品搭夠。即便沒成交，也不至于眼睜睜看著即將吃到嘴的肥肉厥一聲就溜走。

第四篇：銷售溝通應對話術

銷售溝通應對話術大全，成功銷售一定有方法！

不管你是老板還是銷售人員,你有沒有意識到:

不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的公司或店鋪其實每天都在少賣產品!而這一切都源于銷售人員采用了不合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結果是不一樣的。“這個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，銷售人員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力!

我在長達三年的企業終端銷售培訓中，收集了大量的問題反饋。這些問題都是終端銷售每天都會遇到的，并且是很多銷售人員非常困惑的問題。這些終端銷售人員的根本問題不解決，廣告和促銷的效益就永遠不可能最大化，終端銷售每天都會在不知不覺中少賣產品！

下面我為大家提供38種常見情景下的導購話術,熟練運用正確的導購話術,可以使零售銷量明顯提升!

正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

銷售情景 1 ： 能不能便宜點？

錯誤應對：、價格好商量 ??、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷 :

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題，“ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略： 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

語言模板：

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ??

銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：、今天不買，過兩天就沒了。、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

語言模板：

銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過 兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛??

銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉轉看再說

錯誤應對：、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷： “轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。語言模板：

銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前?? 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應對：、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對：、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。語言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應對:、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個權限給您這個價了 問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內順利成交。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。語言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生 您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生 這一件商品以后的售后服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納 錯誤應對:

1.喜歡的話,可以試一下。

2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動.問題診斷:

喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。

問題點一,由于銷售人員缺乏過硬的專業知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任。

問題點二,只說不動,沒有把商品拿出來,銷售人員時缺乏主動性。

銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試用。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導客戶試用。語言模板:

銷售人員:先生 ,根據您的日常需求、生活環境還有您的氣質呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,把商品拿出來)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯誤應對:

1.沒關系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。

問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語言模板:

銷售人員:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉

錯誤應對:

1.我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。

問題診斷: 以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。

第一,不要忽視關聯人。客戶一進店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;適當征詢關聯人的看法和建議;通過客戶贊美關聯人;通過關聯人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。

第二,給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯人的關系處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關聯人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關聯人的關系搞得很對立,正確的做法是適當征詢關聯人的意見,和關聯人共同為客戶做推薦。語言模板:

銷售人員:(對關聯人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友? 銷售人員:(對客戶)先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實也很適合您。

銷售情景10：客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

錯誤應對:

1.您放心吧,質量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會有問題。3.都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的態度,往往非常容易取得客戶的信任!語言模板:

銷售人員:這款商品打特價是因為工廠馬上要推出這款商品升級版,而不是因為質量和原價商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先試一下...(拿出來讓客戶試用)

銷售情景11：我回家跟老公（老婆）商量一下,考慮好后再說吧

錯誤應對:

1.這款真的適合您,不要再猶豫了。2.那好吧,你們商量好了再來買。3.無言以對...問題診斷：

第一句話給人的感覺太強勢，容易招致客戶的心理排斥。第二句話顯得太消極，同時給人的感覺在下逐客令。第三種情形同樣是一種非常消極的行為。

銷售策略：客戶說回家考慮考慮，可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是客戶一種真實的心理狀態，我們要了解客戶到底屬于哪種類型，對于這類問題的處理可以從以下三個方面著手：

第一，找原因，給壓力，剛柔相濟。大量的終端銷售案例告訴我們：適當地給客戶施加壓力，可以使銷售人員變被動為主動，同時能進一步找到客戶不買的真正原因，有利于促進成交率和銷售業績的提高。但是銷售人員一定要把握好壓力點，壓力不可以太大，也不可以太小。壓力太大會讓客戶逃避，太小則沒有任何作用。

第二，處理客戶異議，推薦立即購買。找到客戶的所有異議后，就應該立即處理問題并在問題解決之后推薦客戶購買。因為當客戶還在店面的時候，我們可以去影響并激發其購買欲望與熱情，而客戶一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓客戶離開，應該抓住機會進行銷售。具體方法：

1、給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優惠活動期即將結束、贈品有限，給對方營造一種緊迫感；

2、給誘惑：告訴客戶現在買還可以得到什么利益，告訴客戶買和不買的利弊，可以增加銷售的成功率。

第三，增加客戶回頭率。如果客戶確實想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。即使不能促成現場銷售，我們也一定增加客戶回來的概率。有研究表明，客戶一旦回頭，其購買的概率為70%。如何增加回頭率呢？我們可以從兩個方面著手：給面子：如果不給客戶面子，即使客戶喜歡也不會再回頭，回頭就意味著客戶的軟弱和沒有面子；給印象：客戶離開后可能會進入其它店鋪，看許多款商品，可能會受到許多誘惑，導致最后對我們的商品沒有任何印象，這非常不利于客戶回頭，所以在客戶離開前，一定要強調我們商品的賣點，一定要給客戶留下深刻而美好的印象。語言模板： 銷售人員：其實我能看得出您還是非常喜歡這件商品的，這件商品也非常吻合您的身材和氣質。不過您要是和老公（老婆）一商量，就沒有辦法給老公（老婆）一個意外驚喜了。先生聽我的，您的東西您做主，您把東西帶回家后，老公（老婆）一定會夸您：老婆（老公）有眼光??（一邊說一邊把商品遞給客戶的動作）銷售人員： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全贊成，畢竟這也是***錢的商品，尊重老公（老婆）的意見也是應該的。不過您和老公（老婆）商量后要抓緊回來，您看中的這款是目前市場上最暢銷的一款，來遲了怕不一定會有了。為了先生回去能跟老公（老婆）講清楚，我把這件商呂的幾個重要賣點先跟先生 再講一遍??（為自己創造一個重新銷售的機會，尋求再次促成銷售）

第 12 種至第 38 種情景及正確話術限對在線幫扶學員免費開放，

第五篇：推廣溝通應對話術

平臺推廣溝通應對話術

不管你是老板還是推廣人員,你有沒有意識到: 不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,公司或平臺其實每天都在少賣產品!而這一切都源于推廣人員采用了不合理的溝通方式和習以為常的推廣技巧。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結果是不一樣的。“這個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，平臺推廣人員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力!下面我為大家提供以下常見情景下的推廣話術,熟練運用正確的話術,可以使平臺關注度和訂單量明顯提升!正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

推廣情景1：你們是做什么的？ 錯誤應對：

1、我們是做互聯網的。

2、我們是網上商城。

哦嗨生活是河南省快消品行業協會隆重推出的O2O服務平正確回答：臺，基于地理位置可做到零食生鮮百貨5公里內1小時免費送達，動動手機就能直接買到超市里的貨品、生鮮以及特色小吃，社區服務、車險、快遞預約、再生資源回收、預定年貨，定外賣，不用出門，不用堵車、不用排隊付賬，方便快捷。目前關注哦嗨生活公眾號更可享受更多優惠活動，感興趣的朋友可以去關注一下哦嗨生活公眾號。推廣場景2：你們不就是和淘寶，京東一樣的么？ 錯誤回答：我們和他們不一樣。

正確回答：是的我們也是互聯網公司，但是我們是鄭州咱們本土的互聯網公司，我們是貼近咱們居民生活的，超市購物、上門服務等就是我們的強項，我們已將布局了整個鄭州三環，三環以內訂單一小時免費送貨，為你解決超市購物排隊結賬，東西多沉不便攜帶的煩惱，解決了你為了照顧家中老人或孕婦出門不便的煩惱，解決了你停車的煩惱，平臺的送貨服務均是免費的。這些就是我們和她們的不同。

推廣場景3：我不需要 錯誤回答：那算了或那好吧

正確回答：我們的平臺能夠幫你干很多的事，洗衣，美食，家政，快遞，我們就是你貼身的管家，只要您有需要，我們就會將服務及時送達，在您不想出門的時候，在您不想逛街的時候，我們來幫你解決您的需求。

推廣場景4：你們平臺上的東西便宜嗎 錯誤回答：我們平臺的商品是很便宜的 正確回答：我們平臺的物品是很有競爭優勢的，我們經常會搞一些活動，每天都有搶購的商品，價格還是很優惠的，我們還免費送貨上門，不僅省錢還省事，我們不僅幫您省錢還能幫你省事。我們給您提供的不僅僅是商品，還有服務。

推廣場景5：你們的平臺下了訂單多久能夠送到，收運費么？ 錯誤回答：一個小時內送貨

正確回答：我們超市物品是鄭州市三環內一小時內免費送貨上門，入駐商家是兩小時送貨上門服務，超時我們是要免單的，我們的其他增值服務需要提前預約的，例如你發快遞，要根據你發快遞物品的重量，距離進行計算收費的。

推廣場景6：你們平臺都有什么服務 錯誤回答：我們平臺什么都有

正確回答：這個是我們平臺的二維碼，您可以用微信掃描以下進去我具體給您講解一下，這個是我們的綜合服務平臺，有超市的百貨，生鮮，水果，快遞，旅游，再生物品回收，以后我們還將增加新的增值服務，例如干洗、家政、養老、醫療等服務。

推廣場景7：我今天不買了，以后再買吧

錯誤回答：

1、今天不買，過兩天就沒有優惠了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：推廣銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

正確回答：

推廣銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們平臺，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛??

推廣銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么東西呢，是超市百貨還是生鮮蔬菜水果等等呢，我們的平臺上面都有？

銷售情景8：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤回答：

1、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

正確回答： 可以的，大哥。您是怎么知道我們有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們平臺的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？

銷售情景9：客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

錯誤回答:

1.您放心吧,質量都是一樣的。

2.都是同一批貨,不會有問題。

3.都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的態度,往往非常容易取得客戶的信任!正確回答:

推廣人員:這款商品打特價是因為公司平臺推廣，回饋用戶搞的活動，當然價格會更加的優惠，而不是因為質量和原價商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先試一下...