銷售技巧和話術之解決客戶抗拒的十大借口3篇

借口之一：

我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是

銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧？

顧客：-是

銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？

顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。

銷售員：-既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考

慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧！

顧客：-無語、、、、銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？

借口之二：太貴了

1.價值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優點，你會不會同意，一件產

品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產品有價值的地方。

如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價值所在。

如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一

定會買這瓶水，你說對嗎？

2.代價法

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。

難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點點嗎？你知道使用次級

產品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你

舍得嗎？

3.品質法

顧客先生，大多數的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的。客戶

有很多的事可以提，但大多數人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質和差勁的服務的，要

是那件商品很差勁的話，你說是嗎！

4.分解法

貴多少：

計算此產品的使用的年份

算出平均每年的價格

所得的數字除以

算出每周的價格

若是辦公室使用的話就除以

5，家庭使用就除以

算出平均每天貴了多少。

5.如果法

顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎？

6.明確思考法

明確思考法

跟什么比

為什么呢

借口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產品，在現在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？

顧客：是

銷售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？

顧客：是

別家更便宜

借口之四：超出預算

銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助

公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎？

顧客：是

銷售員：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說是吧。

顧客：是

銷售員：

假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業的決策者，為了達成更好的結果，你是讓預算控制你，還是來主控預算呢。

借口之五：我很滿意目前的所用的產品

銷售員：請問你要買我的C

產品嗎？

顧客：不要了

銷售員：為什么？

顧客：我有

B

了

銷售員：你用

B

是多長時間了？

顧客：用三年

銷售員：很滿意嗎？

顧客：很滿意

銷售員：用

B

之前你用什么呢？

顧客：用

A

呀

銷售員：當初三年前從

A

轉成B的時候你考慮了什么好處？

顧客：考慮了一二三

銷售員：考慮之后你得到了嗎？

顧客：得到了得到了

銷售員：你真的很滿意嗎？

顧客：真的銷售員：告訴我既然三年前你做出了從

C

轉成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現在為什么你

有否定一個跟當初一樣的機會在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！

借口之六：**時候我再買

銷售員：**時候你會買嗎？

顧客：會

銷售員：現在買跟**時候買有什么差別嗎？

顧客：**

銷售員：你知道現在買的好處嗎？

你知道**時候再買的壞處嗎？

我給你計算現在買，**個月后可以節省或多賺多少錢

再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢

借口之七：我要問某某

銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？

顧客：會

銷售員：換句話說你認可我的產品了

顧客：認可

銷售員：那你會向別人推薦我的產品嗎？

顧客：會

銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質還有問題嗎？

顧客：沒有了

銷售員：對服務還有問題嗎？

顧客：沒了

銷售員：對價格還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：對我們公司還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：對我還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：你還有別的問題嗎？

顧客：沒有了

銷售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。

借口之八：經濟不景氣

顧客，多年前我學到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，但當別人買進的時候，成功者賣出。

最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎

因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業基礎，他們看到了長期的機會而不是短

起的挑戰，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。

顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎

借口之九：不和陌生的人做生意

我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當我走進這扇

門時，我們就已經不是陌生人了，你說對

嗎！

借口之十：就是不買

銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優秀的推銷員，經常有很多人向你推薦許多優質的產品，不是

嗎？

顧客：是

銷售員：而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對？

顧客：是

銷售員：身為一名專業的推銷員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向

自己說不（對

自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產品有關的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小

問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？

保健品會議營銷技巧秘訣

①

電話營銷前的一些準備工作

電話營銷并不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品，電話是為產生銷售而服務的，所以在打電話前必須把準備工作做好，否則的話不但浪費電話費，還有可能使電話銷售的效果降低。

首先要把電話數據庫做個整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數據庫名單，數據庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些

名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進行篩選。

電話銷售前需要進行常規培訓。主要是講解電話銷售的一些注意事項和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話銷售人員和客戶從未謀面，對于客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅持到底。

保健品會議營銷技巧秘訣

要制定科學的電話營銷時間。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點半至11點半，下午3點半至5點這兩個時間段。這兩個時間段老年朋友一般至少有一個時間段在家里，電話接聽率高。如果這兩個時間段老人家都不在家，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時間段打電話要盡可能簡短。

電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優質數據庫的基礎上，每100個顧客名單中能夠產生5—6個意向客戶，每10個意向客戶中可以產生1個購買客戶。所以說如果你想每天有2個客戶買你的貨，你每天至少要打200個電話。如果你每天打200個電話，產生的意向客戶低于10個，購買客戶低于1個，那么說明你的電話營銷技巧還有待提高。

正式電話銷售前的最后一項準備工作是設計一個好的電話腳本。產品之所以賣不出去，是因為電話銷售人員沒有一套好的對產品的說

明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時顧客暫時不打算購買產品，也能給對方留一個好印象，為下次電話拜訪留有余地。

②電話銷售中要注意的幾個問題

像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調貫穿這個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。

初次打電話只需簡單表達目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客準確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養成正確記錄通話內容的習慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要后續電話跟進，一般B類顧客要5-7次電話跟進，C類顧客要3-4次電話跟進。

電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個人會無緣無故相信一個陌生人的推銷。不管對方

用什么樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅定地肯定產品作用和公司形象。

電話結束時一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情，從而導致下一個電話營銷的失敗。

如何成為優秀的保健品銷售員？

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首先要做一個勤于思考的人，下面是一個從銷售員升至經理的銷售人士經常考慮的幾個問題及付諸實踐的幾個方式，這幾個問題搞明白了，方式也領悟了，相信對你們的銷售工作也是很有幫助的，而大客戶訂單大致就是這樣爭取地。

如何成為優秀的保健品銷售員？

一。

我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）

二。

我們能做到什么程度？

三。

我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。

四。

我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現什么？你是在幫他而不是賺他錢。

五。

要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？

六。

還要思考客戶想明白什么？

那么到底大客戶銷售人員需具備哪些要件及哪些策略方法呢？讓我們來簡要講述如下：

1。自然特質：

大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

2。專業知識

專業知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是

產品知識，二是行業知識，三是市場環境認識。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，實際上這是錯誤的，僅了解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。

3。專業技能

大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：

（1）。利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優勢？

（2）。讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎？

（3）。讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎，沒有信任一切無從談起。

（4）。成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情這里

面可有學問呀。

（5）。為企業取得最大利益的必備技能。看穿客戶的心為企業爭得最大利益，老板開心，你的開心

成問題嗎？

4。嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”

（1）。發現商機。目標是發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業

機會。寶藏無處不在，銷售員必須

嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。

（2）。把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈。大客戶的訂單往往不是一個

人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。

（3）。決戰策略。目標是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路。“奪”單過程驚險、刺

激，但最關鍵的決戰時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。

（4）。決戰控制。目標是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。

準備的，謀略見效，余下的就如何對整個決戰進行有效的控制。

（5）。關系維護。目標是鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度之三大思路。

過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續維護好與大客戶的關系，再

接再厲，銷售員才會滾滾利來。

5。良好心態及恰到好處的談判技巧：

這里我強調的先是心態，因為我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到

有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。商業離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰不殆，這些策略與技巧有：

（1）。成功談判總思路。知己知彼，百戰百勝，先賢之箴言現在還散發著迷人的光輝。

（2）。談判準備與布局。多算者勝，況無算乎？

（3）。談判過程控制。怎樣控制，何種情況下進？何種情況下退？是有策略講地。

（4）。達成協議策略。步步為營，穩扎穩打，向目標接近。

（5）。特別客戶談判策略。一顆紅心，多種準備，未雨綢繆，任他狡兔三窟。