第一篇：收藏品銷售技巧心得和話術(shù)

我想我能，我一定能！

銷售技巧和心得（NO.2）

一、總結(jié)

要想獲得銷售成功，你必須把自己推銷出去。

1.樹立并保持積極的心態(tài)。（自己完全可以控制并決定心態(tài)，按照自己的思維方式來決定自己行為的過程。必須堅持原則，并不斷修正自己，持之以恒）

2.設(shè)定目標(biāo)，并努力實現(xiàn)它。（最關(guān)鍵是要設(shè)定一個量化標(biāo)準(zhǔn)，要讓自己每天都要實現(xiàn)一個階段目標(biāo)）3.在進行推銷之前，要事先了解你的潛在客戶。（提問那些只有購買者才知道答案的問題）4.幫助他人。（如果你在銷售是以幫助他人為目的，肯定會激起客戶興趣，贏得他們的購買信心）5.與每一個人都建立長期關(guān)系（將建立長期關(guān)系作為銷售的前提，并與你的客戶共享）

6.享受樂趣（任何領(lǐng)域成功的人都有一個共性：他們熱愛自己所從事的工作。因為熱愛，才會充滿激情地去做事）

二、思維

思維決定銷售

a.在撥打電話前，你可能會這樣想：這不是一個大單，可能不會成功。即便是浪費時間，我也要碰碰運氣。每個銷售員都這樣想過。

b.也可能是一種相反的情況。在撥打電話前，你會想：這是一個潛在的大客戶！他們需要我的產(chǎn)品，他們喜歡我的產(chǎn)品，而且他們也非常信任我，這筆單子我將穩(wěn)操勝券。

c.每個銷售員都會出現(xiàn)這兩種情況，久而久之會在這兩種情況徘徊，可是，不管是哪一種場景，大家都已經(jīng)為可能出現(xiàn)的結(jié)果定下了基本的步調(diào)。同時，也為自己的態(tài)度.自己的熱情定下了步調(diào)，最終的結(jié)果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。

三、自信

有了自信，才不會出現(xiàn)a情況，相反b情況是因為有了很多的因素才會促使十拿九穩(wěn)，當(dāng)然重要的包括了自信。

1.產(chǎn)品知識（背景，性能）

2.相信你的公司，你的產(chǎn)品（相信你所要推銷的產(chǎn)品是能為客戶帶來價值的），對于你的語言、你的行為都要保持充分的自信。

3.客戶來公司拜訪，要大膽有勇氣地向客戶提問，才能得知客戶的需求。（舉例：生票）4.銷售先是情感上表現(xiàn)的積極，然后從邏輯上強化對公司和產(chǎn)品把重要原則用在客戶身上。5.如果成一單，你會獲得一筆傭金。如果交一個朋友，你會獲得一生財富。（舉例說明）

四、勤奮

1.在銷售過程中，每當(dāng)出現(xiàn)問題或者事情沒有按照預(yù)訂方式進行時，首先會把過錯歸在他人身上。客戶不回應(yīng)，不約見，或者要求更低的價格，在他們表示選擇了你的競爭對手，那么就更需要你更加勤奮的去了解客戶的心里，他是以什么樣的心情來購買產(chǎn)品的，他由衷的理念是什么？以多種方式去和客戶進一步的溝通，一定要讓潛在客戶產(chǎn)生期望心理。（通俗：多方面的多角度為客戶，因為他需要這個產(chǎn)品）

/ 5 2.成功的方式：一天天的積累。

3.堅持：尋找潛在客戶，讓潛在客戶了解你的信息，了解潛在客戶的信息，約見潛在客戶。

4.問和聽：準(zhǔn)確的提問可以讓潛在客戶告訴你想知道的一切，從而最終達成交易。把有效的問題和有效的傾聽的回應(yīng)，可以推動購買者的決策。

五、拒絕

以下真正的拒絕;1.沒錢。

2.有錢，但不想花在這上面。3.自己不是唯一的決策者。

4.沒有支配預(yù)算的權(quán)力，或必須征得他人的同意。5.認為（或知道）他可以在別處獲得更優(yōu)惠的價格。6.心中已有答案，但不會告訴你。7.行業(yè)中有他的朋友.熟人或關(guān)系戶。8.想到別處看看。

9.認為（或知道）你的價格太高。10.對你的產(chǎn)品不喜歡或不信任。11.對你的公司不喜歡或不信任。12.對你不喜歡或不信任。

在現(xiàn)實生活中，客戶的真正拒絕并不多見，大多都只是一種推脫。只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服，需要找出未能達成交易的原因。（推托之辭或善意謊言：我需要和家里人商量一下。我以后再考慮考慮）

總結(jié)：但凡是應(yīng)情況而定，不管是真正拒絕還是善意的謊言，一定要經(jīng)得起拒絕，在挫折中成長，在穩(wěn)定基礎(chǔ)跟進，獲得成功。

六、參與（信任）

如第三大點自信5小節(jié)說過：如果成一單，你會獲得一筆傭金。但如果交一個朋友，你會獲得一生財富。這個參與說的意思是，客戶是上帝，而從長遠看你把客戶當(dāng)成你的朋友，更進一層的關(guān)系中，你所要和他溝通的方式卻不是單單只是一個你買我賣的局面了，而是樹立在他心中有什么好消息，和朋友一樣去和他分享，處處以他的角度去為他考慮。

從第一單開始，客戶對你的印象，你的談吐，你的心態(tài)，你的語氣等等，他都會有第一感覺，你是不是值得他去信任，而這種信任需要自己去用心地以實際行動去反饋給他。（舉例說明張.或李）發(fā)展良好的個人關(guān)系。

這就是我自己總結(jié)出來的心得，希望大家能借鑒得到，一次次的失敗不代表永遠失敗，找到失敗的原因，堅持不懈總會獲得成功。

七、銷售話術(shù) 【如果客戶感興趣】

客服：您好，請問是XX先生（女士）我這里是秦漢盛世收藏中心的XX，您還記得嗎？ 客戶：恩

/ 5 客服：今天給您來電話是和您分享一個好消息，目前人民銀行發(fā)行了第五套人民幣豹子號，不知道您關(guān)注沒有，現(xiàn)各大報紙都在跟蹤報導(dǎo)，（參考消息，京華時報）非常值得收藏，方便的話我給您介紹一下： 客戶：什么叫豹子號？

客服：第五套人民幣豹子號就是現(xiàn)在花的05版這一套，包括6個幣種有100元，50元，20元，10元，5元，1元，各10張，即是順子號又是后三位全同號，（后三位全同號從0到9以此類推下去），現(xiàn)在訂購的客戶特別多，您看您訂購幾套？ 客戶：多少錢？

客服：現(xiàn)在公司慶祝搬遷，拿出只有30套做活動，原價7800元，現(xiàn)在是5800元，您看您訂購一套？ 客戶：考慮一下。

客服：您是考慮哪方面呢？是產(chǎn)品還是價格，如果是產(chǎn)品的話您大可放心，這款藏品是中國人民銀行權(quán)威發(fā)行，品質(zhì)上很有保障，像這種大題材的人民幣收藏升值空間都是相當(dāng)可觀的，像第四套人民幣長城小四聯(lián)，發(fā)行的時候不到5000，現(xiàn)在不到兩年的時間它都已經(jīng)漲到10000出頭了，而現(xiàn)在第五套人民幣市場吵得特別火，現(xiàn)在這個價格正是您買進的時候，現(xiàn)在是最值得收藏和投資的。客戶：這么便宜，是真的嗎？

客服：您就放心吧，我們的辦公地點在四惠壹線國際這，歡迎您隨時上門參觀，我們公司做收藏不是一兩年了，如果有問題，早就曝光了，也不會等到現(xiàn)在了。每套藏品都有唯一的收藏號，公司現(xiàn)在僅僅只有30套做活動，只要這30套全部訂購，其他都將恢復(fù)原價，您看是現(xiàn)在訂一套還是兩套？ 客戶：那好吧，先來一套吧。

客服：好的，公司有自己的物流部門，而且24小時都在北京城跑，您看是給您送到單位還是家里方便呢？ 客戶：送到單位來吧，單位在XXXXX。就明天下午吧。

客服：好的，頭送前物流部門會和您電話聯(lián)系，請您保持您的電話暢通，稍后我會把我的聯(lián)系方式給您發(fā)過去，您收到藏品有任何疑問隨時和我聯(lián)系。祝您一切順心！。

【如果客戶推托，不信任】

客服：您好，請問是XX先生（女士）我這里是秦漢盛世收藏中心的XX，您還記得嗎？ 客戶：恩

客服：今天給您來電話是和您分享一個好消息，目前人民銀行發(fā)行了第五套人民幣豹子號，不知道您關(guān)注沒有，現(xiàn)各大報紙都在跟蹤報導(dǎo)，（參考消息，京華時報）非常值得收藏，方便的話我給您介紹一下： 客戶：什么叫豹子號？

客服：第五套人民幣豹子號就是現(xiàn)在花的05版這一套，包括6個幣種有100元，50元,20元,10元,5元，1元，各10張，即是順子號又是后三位全同號，（后三位全同號從0到9以此類推下去），現(xiàn)在訂購的客戶特別多，您看您訂購幾套？ 客戶：多少錢？

客服：現(xiàn)在公司慶祝搬遷，拿出只有30套做活動，原價7800元，現(xiàn)在是5800元，您看您訂購一套？ 客戶：考慮一下。

客服：您是考慮哪方面呢？是產(chǎn)品還是價格，如果是產(chǎn)品的話您大可放心，這款藏品是中國人民銀行權(quán)威發(fā)行，品質(zhì)上很有保障，像這種大題材的人民幣收藏升值空間都是相當(dāng)可觀的，像第四套人民幣長城小四聯(lián)，發(fā)行的時候不

/ 5 到5000，現(xiàn)在不到兩年的時間它都已經(jīng)漲到10000出頭了，而現(xiàn)在第五套人民幣市場吵得特別火，現(xiàn)在這個價格正是您買進的時候，現(xiàn)在是最值得收藏和投資的。客戶：這么便宜，是真的嗎？

客服：您就放心吧，我們的辦公地點在四惠壹線國際這，歡迎您隨時上門參觀，我們公司做收藏不是一兩年了，如果有問題，早就曝光了，也不會等到現(xiàn)在了。每套藏品都有唯一的收藏號，公司現(xiàn)在僅僅只有30套做活動，只要這30套全部訂購，其他都將恢復(fù)原價，您看是現(xiàn)在訂一套還是兩套？ 客戶：（算了，我覺得還是在考慮一下吧，回頭再說吧。）

客服：您覺得還是有一些顧慮的話，您周六天休息的話，隨時歡迎您來我公司參觀，公司有自己的展廳，一會我把我公司的地址和我的名字給您以短信的形式發(fā)過去，您注意查收。客戶：恩，有空我就過來。

客服：好的，那就不多打擾您了。祝您一切順心，再見！

【如果客戶不喜歡人民幣，喜歡郵票】

客服：您好，請問是XX先生（女士）我這里是秦漢盛世收藏中心的XX，您還記得嗎？ 客戶：恩

客服：今天給您來電話是和您分享一個好消息，目前人民銀行發(fā)行了第五套人民幣豹子號，不知道您關(guān)注沒有，現(xiàn)各大報紙都在跟蹤報導(dǎo)，（參考消息，京華時報）非常值得收藏，方便的話我給您介紹一下： 客戶：什么叫豹子號？

客服：第五套人民幣豹子號就是現(xiàn)在花的05版這一套，包括6個幣種有100元，50元,20元,10元,5元，1元，各10張，即是順子號又是后三位全同號，（后三位全同號從0到9以此類推下去），現(xiàn)在訂購的客戶特別多，您看您訂購幾套？

客戶：我對人民幣不感興趣。

客服：現(xiàn)在世博會的郵票特別不錯，方便的話給您介紹一下？ 客戶：恩，行！

客服：郵政總局發(fā)行了一款上海世博會全部的首日封，總共14枚郵票，面值1.2元，上面都蓋有5.1號郵戳，非常有紀念價值。客戶：多少錢？ 客服：360元。

客戶：給我送三套來吧，送到家里。客服：您看周幾給您送過去呢？ 客戶：明天什么時候都行。

客服：您的家庭住址是在哪個區(qū)呢？ 客戶：您那沒有我的地址嗎？

客服：公司所有客戶的個人信息除了姓名和電話號碼都是屏蔽的，為了客戶的個人隱私權(quán)益。客戶：哦，我家庭住址XXXXXX。

客服：好的，與您在核實一下您的家庭住址是XXXXXXX，感謝您的訂購，頭送前物流部門會和您電話聯(lián)系，請您保持您的電話暢通，稍后我會把我的聯(lián)系方式給您發(fā)過去，您收到藏品有任何疑問隨時和我聯(lián)系。祝您一切順心！。

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八、什么是最好的銷售？

擁有最佳心態(tài) 提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù) 具有最豐富產(chǎn)品知識

1.銷售材料：產(chǎn)品彩頁、目錄冊

2.銷售方式：電話、下班后的非正式會晤、午餐約會、正式商務(wù)社交（使用邀請函）3.電話銷售工具：新客戶電話記錄表、潛在客戶登記表、出貨單、藏品宣傳冊、藏品報價單

4.面談銷售工具：名片、個人便簽（記事本）、客戶證明文件（信件、文章、報道、視頻）、第三方機構(gòu)證明文件、小禮品（帶廣告）、門票（比賽、文化、研討會，與客戶一起）

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第二篇：收藏品電話銷售話術(shù)

銷售話術(shù)一

我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員銷售話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

銷售話術(shù)二

鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員銷售話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：

1、……

2、……

3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

銷售話術(shù)三

不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？

銷售話術(shù)四

不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？

銷售話術(shù)五

殺價顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）

銷售話術(shù)六

NOCLOSE成交法當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說：NOCLOSE，你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當(dāng)顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會讓你對我說不！

銷售話術(shù)七

不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？

銷售話術(shù)八

經(jīng)濟的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？

第三篇：銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧&話術(shù)

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負面連結(jié)或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進入負面或容易想到負面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行АＲ粋€人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第四篇：電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售技巧及話術(shù)

善于總結(jié)

我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負責(zé)人，就要想辦法獲得負責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。溝通技巧及話術(shù)

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。

XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了*不知道負責(zé)人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

*別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

第五篇：電話銷售技巧及話術(shù)

電話銷售技巧及話術(shù)

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語無倫次”, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負責(zé)人，就要想辦法獲得負責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責(zé)人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

七、處理客戶的反對意見 介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料 那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間? 好的，那周三見吧，到時候給您電話。約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售： “您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？” B2C，企業(yè)對最終消費者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。”

注：這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的開場白.