第一篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪?，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發現小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第二篇：五大銷售技巧和話術

五大銷售技巧和話術

要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結的五大推銷技巧，可供參

考!

步驟/方法

1.推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數?，F在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

2.推銷技巧二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

3.推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

4.推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

5.推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

第三篇：房產銷售技巧和話術

作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的。掌握一定的房產銷售技巧和話術是很有必要的。房產銷售技巧和話術第一點：作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

房產銷售技巧和話術第二點：對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。

房產銷售技巧和話術第三點：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

房產銷售技巧和話術第四點：介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦誠實情，反而更能贏得客人的好感。

房產銷售技巧和話術第五點：假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。

電話的跟進和維護要注意哪些問題?

1、換位思考

多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產生共鳴，成交的幾率會更大一些。

2、簡單化處理簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯系，確定看房時間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。找商鋪、寫字樓就到紅商網 http://hangzhou.55558.com/

第四篇：化妝品銷售技巧和話術

大家都知道化妝品銷售技巧很重要,下面整理了一些這方面的技巧,希望能給銷售人員一些幫助.化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.? 自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業知識,對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌.? 真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.? 主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節,來了解顧客需要什么?

? 熱情:盡量保持親切大方的微笑,態度熱情,服務周到體貼.化妝品銷售的步驟.一、了解客戶需求

觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.? 詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講解.? 傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.觀察要點:

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型

D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷

求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮 求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習慣購買

顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之后帶給她的效果感受.三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.五、成交三原則

主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心;

堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息.B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.“我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮.”

“這個新產品價格是92元,我把它放進你的產品包里.”

6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.7、假設成交,幫助顧客決定.回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.“王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!”

七、處處體現自己的專業性

1、在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.2、不斷詢問顧客是否滿意.3、強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什么不同.八、把握最后機會

1、幫顧客分析膚質,并針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.“你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.”

九、常會遇見的問題

在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜.1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:“姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh”)了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.2、過敏的顧客

一般而言,過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的區別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.3、對產品表示懷疑

首先了解其對產品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經濟能力,并耐心講解我們的產品沒有中間環節,不打廣告,有免費而專業的售后服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區別,使其正確理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會詫異地說:“你還是那么年輕!”若博生能產品沒有效果,就不可能免費做售后服務,而每周我們都要面對你,伊奴發展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?

4、對服務和美容師不滿意

作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監督和輔導,并及時作好現場回訪和電話回訪.現場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.總之,在面對各種突發事件時,我們必須樹立良好的專業形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.十、常見問題的語言處理

1、這樣做,你們能賺錢嗎?

??我們追求的是質量,而不是數量.2、你們為什么不打廣告?

??我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會.3、你們為什么不上柜?

??洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛生的美容環境.4、老都老了,還洗什么臉呢?

??洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.5、我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子?

??美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.6、我每天很忙碌,沒有時間護理.??時間是擠出來的,再忙也要善待自己.7、當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產品時,首先選擇售后服務.8、在專賣店買產品,買得放心,用得放心,嚴防偽劣產品和假冒產品.??我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產品.9、我用了好多產品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?

??在這里,由我們的專業美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.10、我自己在家里護理.??在家里只能憑感覺,而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務.11、我沒有錢來護理皮膚.??女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.參考資料一美容師的語言藝術

一個有魅力的人,除了她內在的素質和外在的儀態可以表現外,語言也是非常重要的因素之

一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.一名優秀的美容師,在語言表達時不僅要注意內容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業語言.其“說話”技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.1、調整音質,使語言柔韌,充滿親切感.文學作品中,女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細語來描繪,生活中也確實如此.女性的聲音如

果過于低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人產生距離遙遠的感覺,但過于柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓練的.聲音過于低沉沙啞的人,在說話時試著將音階提高一些,使發音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會變得有磁性、有特色.同時,適當控制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細的人,就應降低一個音階,使發音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質的訓練,使“說話”的音質變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產生信賴感.2、控制音量,使語言委婉、柔和.美容院是個寧靜優雅的環境.顧客到美容院來,除了保養自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會破壞美容院優雅的格調,同時會有種咄咄逼人的氣勢,令顧客產生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細語的一個解釋,即會如細雨潤物,使顧客頓時產生賓至如歸的感覺.有時,一些習慣于大聲說話的顧客,會控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進了美容院,或就在美容院內遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會提高嗓門,影響了美容院整體的環境.這時,美容師必須有意識地和這類顧客進行交流,并控制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態,同時也會使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態上來.總而言之,顧客在美容院度過的每一分鐘,都應該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中.3、把握評議的內容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位,與她們進行交流,看似十分困難,其實只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.首先,在與顧客進行一般交流時,應該讓她很快感受到你的真誠,cristalle perfume,當你的聲音已經做到悅耳動聽,你在說“非常歡迎你來到我們的美容院”、“我能為你做些什么?”等客套話時,一定是充滿感人的真誠.當然,有時候“真”也會使人難堪,比如:“呀,你現在出了很多痘痘.”、“你怎么這么黑呀?”女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠的同時,也要做到尊重別人.比如,對怕胖的女性,美容師應該從另一個角度告訴她們,生活中豐潤的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,只有充滿真誠和尊重,才能真正做好美容工作.尊重的另一個辦法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實現自我,簡而言之,是想更多的人記住自己,當一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關注和重視.美國心理學家威廉?詹姆斯說:“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重.”贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應該是美容師職業語言中最重要的組成部分,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠的贊美,會拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:“你今天真漂亮”、“你的微笑很美”、“你穿這套服裝氣質真好”等贊美的話應該不絕于耳.在獲得真誠的贊美后,很多女性離開你的美容院時,容光煥發,心情愉快,充滿自信.當然,贊美不能過火,不能夸張,尤其不能文不對題、無中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:“你做了護理后真白呀”、“你減肥后苗條多了”等等.再次,美容院是服務單位,信譽是一切工作的關鍵.美容師的語言也要圍繞“誠信”二字.對于護理用品的功效,一定要實事求是,切忌無限夸大.部分初進美容院護理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而夸大護理或產品的功效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法只會使美容院信譽日損.所以,美容師在和顧客交流中,既“信”字當頭,又能做好服務和經營,語言運用的好壞,得到的結果會截然不同.美容師的語言藝術,單從方法、技術去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標準去進行操作,但卻又是非常重要、非常實際、非常有效,甚至關系到整個美容事業的發展和提升.只要在日常工作中細心去領會、去琢磨、去總結,一定能掌握因人、因事而異的“說話”方法.參考資料二掌握語言護理的技巧

言語護理,通俗講就是咨詢顧問,美容師無論技術再怎么高明,如果不掌握好言語護理這門學問,一樣會流失許多客源,得體、恰當的評議護理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不安,使她們放松,并對美容院及美容項目產生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護理服務,高興而來、滿意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時,擔任好咨詢顧問的角色.咨詢顧客的效果體現在:

1、“語言”魅力發揮到極致;

2、化妝品的有效用及心理效果發揮至最高;

3、有效提升技術效用.初次咨詢至關重要,應特別注意以下幾點:

1、必須使用讓客人產生信賴的肯定語氣.對于初次來美容的顧客,美容師肯定的評議態度能消除其不安疑慮,并對美容師產生信任感.這里我們舉一個例子,從對一位即將結婚的準新娘的咨詢方式中,可以看出肯定式咨詢與否定式咨詢產生的效果截然不同.A、肯定咨詢法,產生下面效果,還有一個月時間,絕對足夠了,我會盡力為您服務,請放心吧.這樣一種肯定的語氣表達,化妝品批發,能讓客人安心,并充滿信心與希望.B、否定咨詢法,產生負面影響“啊,只剩一個月了嗎?”這樣的問話一定會讓顧客頓生“那怎么辦呢?是不是來不及了呢?”的不安,很容易產生負面效果,使顧客對美容師及美容院出現失望情緒.2、努力消除客人的不安

讓客人感覺到她是最重要的人,盡量平衡其心理狀態,消除她們的不安與疑慮,有些客人不喜歡在咨詢時被人問一大堆問題,或是擔心別人怎么看待她.美容師如果在初次咨詢時不能消除客人的不安心理,對接下來的服務會帶來許多不必要的障礙.3、讓客人安心傾吐

客人在敘述時,你一定要專心傾聽,不可心不在焉或是左顧右盼,表現出不耐煩的樣子.牢記專業咨詢顧問的座右銘就是“專心”二字.咨詢步驟及重點

(1)目的:首先應了解客人來店的目的:

A、以祛除眼紋眼袋黑眼圈的.B、為了美白而來的C、咨詢并體驗專業產品的護膚效果等.(2)指導:接下來便是需從與人的談話中了解其生活環境、生活習慣、飲食等方面的情況,并適當給予其居家時的一些保養建議,和客人建立良好的溝通關系.參考資料三美容師的交談技巧

語言是一種心靈的溝通,一旦稍不注意,就會傷害顧客,令其再也不會和你打交道.如果說美容院的具體服務是對顧客的容顏護理,那么,與顧客交談就是一種語言護理,這種語言護理對于顧客和美容師來說,同樣至關重要.一、與顧客面對面的交談

為了能讓親臨美容院的顧客都愉快、坦然地接受服務,就需重視顧客的想法和舉止.美容師要充分發揮語言的溝通能力和說服能力,通過與顧客進行有針對性的交談,認真了解顧客的身

體狀況,細心揣摩顧客的思想動機,注意觀察顧客的消費習慣,準確捕捉顧客的消費傾向,為顧客提供恰到好處的最佳服務.交談之前,我們必須掌握顧客的心理,特別是對初次上門的顧客,應把最初的交談定為一種家常式的交談,在語言上一定要掌握好“度”,也就是我們平常所說的“時機”和“火候”,一些專業術語不宜出現過多,態度要親切、熱情、耐心、體貼入微,在引導顧客消費時更要注意察言觀色,同時要因人而異,因事而異.對于顧客的一些偏見和錯誤觀點,不要迅速激烈地加以反駁,而要在一種類似迎合的氣氛中委婉地進行糾正.

第五篇：服裝銷售技巧和話術

服裝銷售技巧和話術在激烈的服裝市場競爭中，掌握服裝銷售技巧和話術是每個服裝銷售人員做好服裝銷售的基本武器。今天就為大家整理了一些服裝導購員的銷售技巧和話術，希望對大家都有所幫助。

從事服裝銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。

那么何時是最佳時機呢？

1.當顧客看著某件商品（透露表現有興趣）

2.當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鐘情的“她”）

3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分）

5.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝銷售技巧和話術推薦：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、合營手勢向顧客推薦。

4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。