第一篇：化妝品門店銷售技巧和銷售話術

化妝品門店銷售技巧和銷售話術

一、顧客來之前

熟悉產品：要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟于胸。

了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(佩戴胸牌)、親切(微笑服務牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

二、見到顧客時,讓顧客產生對我們的信任。

自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業知識上，對產品性能、使用方式等細則了如指掌。

微笑服務：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，切記以貌取人，服務周到體貼。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個顧客服務好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。

主動接待：“您好，歡迎光臨，需要點什么？”迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧;顧客拎大包時要提示她可以把包先放下;“現在搞活動呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：“姐需要點什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。

三、送走顧客后

不管成交與否都應提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度)。

送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯系方式、購買金額等等。

然后發現產品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛生。

最后店內無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來.

第二篇：化妝品銷售技巧和話術

大家都知道化妝品銷售技巧很重要,下面整理了一些這方面的技巧,希望能給銷售人員一些幫助.化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.? 自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業知識,對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌.? 真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.? 主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節,來了解顧客需要什么?

? 熱情:盡量保持親切大方的微笑,態度熱情,服務周到體貼.化妝品銷售的步驟.一、了解客戶需求

觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.? 詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講解.? 傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.觀察要點:

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型

D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷

求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮 求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習慣購買

顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之后帶給她的效果感受.三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.五、成交三原則

主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心;

堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息.B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.“我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮.”

“這個新產品價格是92元,我把它放進你的產品包里.”

6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.7、假設成交,幫助顧客決定.回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.“王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!”

七、處處體現自己的專業性

1、在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.2、不斷詢問顧客是否滿意.3、強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什么不同.八、把握最后機會

1、幫顧客分析膚質,并針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.“你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.”

九、常會遇見的問題

在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜.1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:“姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh”)了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.2、過敏的顧客

一般而言,過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的區別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.3、對產品表示懷疑

首先了解其對產品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經濟能力,并耐心講解我們的產品沒有中間環節,不打廣告,有免費而專業的售后服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區別,使其正確理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會詫異地說:“你還是那么年輕!”若博生能產品沒有效果,就不可能免費做售后服務,而每周我們都要面對你,伊奴發展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?

4、對服務和美容師不滿意

作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監督和輔導,并及時作好現場回訪和電話回訪.現場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.總之,在面對各種突發事件時,我們必須樹立良好的專業形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.十、常見問題的語言處理

1、這樣做,你們能賺錢嗎?

??我們追求的是質量,而不是數量.2、你們為什么不打廣告?

??我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會.3、你們為什么不上柜?

??洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛生的美容環境.4、老都老了,還洗什么臉呢?

??洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.5、我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子?

??美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.6、我每天很忙碌,沒有時間護理.??時間是擠出來的,再忙也要善待自己.7、當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產品時,首先選擇售后服務.8、在專賣店買產品,買得放心,用得放心,嚴防偽劣產品和假冒產品.??我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產品.9、我用了好多產品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?

??在這里,由我們的專業美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.10、我自己在家里護理.??在家里只能憑感覺,而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務.11、我沒有錢來護理皮膚.??女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.參考資料一美容師的語言藝術

一個有魅力的人,除了她內在的素質和外在的儀態可以表現外,語言也是非常重要的因素之

一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.一名優秀的美容師,在語言表達時不僅要注意內容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業語言.其“說話”技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.1、調整音質,使語言柔韌,充滿親切感.文學作品中,女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細語來描繪,生活中也確實如此.女性的聲音如

果過于低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人產生距離遙遠的感覺,但過于柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓練的.聲音過于低沉沙啞的人,在說話時試著將音階提高一些,使發音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會變得有磁性、有特色.同時,適當控制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細的人,就應降低一個音階,使發音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質的訓練,使“說話”的音質變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產生信賴感.2、控制音量,使語言委婉、柔和.美容院是個寧靜優雅的環境.顧客到美容院來,除了保養自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會破壞美容院優雅的格調,同時會有種咄咄逼人的氣勢,令顧客產生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細語的一個解釋,即會如細雨潤物,使顧客頓時產生賓至如歸的感覺.有時,一些習慣于大聲說話的顧客,會控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進了美容院,或就在美容院內遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會提高嗓門,影響了美容院整體的環境.這時,美容師必須有意識地和這類顧客進行交流,并控制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態,同時也會使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態上來.總而言之,顧客在美容院度過的每一分鐘,都應該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中.3、把握評議的內容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位,與她們進行交流,看似十分困難,其實只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.首先,在與顧客進行一般交流時,應該讓她很快感受到你的真誠,cristalle perfume,當你的聲音已經做到悅耳動聽,你在說“非常歡迎你來到我們的美容院”、“我能為你做些什么?”等客套話時,一定是充滿感人的真誠.當然,有時候“真”也會使人難堪,比如:“呀,你現在出了很多痘痘.”、“你怎么這么黑呀?”女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠的同時,也要做到尊重別人.比如,對怕胖的女性,美容師應該從另一個角度告訴她們,生活中豐潤的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,只有充滿真誠和尊重,才能真正做好美容工作.尊重的另一個辦法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實現自我,簡而言之,是想更多的人記住自己,當一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關注和重視.美國心理學家威廉?詹姆斯說:“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重.”贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應該是美容師職業語言中最重要的組成部分,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠的贊美,會拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:“你今天真漂亮”、“你的微笑很美”、“你穿這套服裝氣質真好”等贊美的話應該不絕于耳.在獲得真誠的贊美后,很多女性離開你的美容院時,容光煥發,心情愉快,充滿自信.當然,贊美不能過火,不能夸張,尤其不能文不對題、無中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:“你做了護理后真白呀”、“你減肥后苗條多了”等等.再次,美容院是服務單位,信譽是一切工作的關鍵.美容師的語言也要圍繞“誠信”二字.對于護理用品的功效,一定要實事求是,切忌無限夸大.部分初進美容院護理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而夸大護理或產品的功效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法只會使美容院信譽日損.所以,美容師在和顧客交流中,既“信”字當頭,又能做好服務和經營,語言運用的好壞,得到的結果會截然不同.美容師的語言藝術,單從方法、技術去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標準去進行操作,但卻又是非常重要、非常實際、非常有效,甚至關系到整個美容事業的發展和提升.只要在日常工作中細心去領會、去琢磨、去總結,一定能掌握因人、因事而異的“說話”方法.參考資料二掌握語言護理的技巧

言語護理,通俗講就是咨詢顧問,美容師無論技術再怎么高明,如果不掌握好言語護理這門學問,一樣會流失許多客源,得體、恰當的評議護理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不安,使她們放松,并對美容院及美容項目產生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護理服務,高興而來、滿意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時,擔任好咨詢顧問的角色.咨詢顧客的效果體現在:

1、“語言”魅力發揮到極致;

2、化妝品的有效用及心理效果發揮至最高;

3、有效提升技術效用.初次咨詢至關重要,應特別注意以下幾點:

1、必須使用讓客人產生信賴的肯定語氣.對于初次來美容的顧客,美容師肯定的評議態度能消除其不安疑慮,并對美容師產生信任感.這里我們舉一個例子,從對一位即將結婚的準新娘的咨詢方式中,可以看出肯定式咨詢與否定式咨詢產生的效果截然不同.A、肯定咨詢法,產生下面效果,還有一個月時間,絕對足夠了,我會盡力為您服務,請放心吧.這樣一種肯定的語氣表達,化妝品批發,能讓客人安心,并充滿信心與希望.B、否定咨詢法,產生負面影響“啊,只剩一個月了嗎?”這樣的問話一定會讓顧客頓生“那怎么辦呢?是不是來不及了呢?”的不安,很容易產生負面效果,使顧客對美容師及美容院出現失望情緒.2、努力消除客人的不安

讓客人感覺到她是最重要的人,盡量平衡其心理狀態,消除她們的不安與疑慮,有些客人不喜歡在咨詢時被人問一大堆問題,或是擔心別人怎么看待她.美容師如果在初次咨詢時不能消除客人的不安心理,對接下來的服務會帶來許多不必要的障礙.3、讓客人安心傾吐

客人在敘述時,你一定要專心傾聽,不可心不在焉或是左顧右盼,表現出不耐煩的樣子.牢記專業咨詢顧問的座右銘就是“專心”二字.咨詢步驟及重點

(1)目的:首先應了解客人來店的目的:

A、以祛除眼紋眼袋黑眼圈的.B、為了美白而來的C、咨詢并體驗專業產品的護膚效果等.(2)指導:接下來便是需從與人的談話中了解其生活環境、生活習慣、飲食等方面的情況,并適當給予其居家時的一些保養建議,和客人建立良好的溝通關系.參考資料三美容師的交談技巧

語言是一種心靈的溝通,一旦稍不注意,就會傷害顧客,令其再也不會和你打交道.如果說美容院的具體服務是對顧客的容顏護理,那么,與顧客交談就是一種語言護理,這種語言護理對于顧客和美容師來說,同樣至關重要.一、與顧客面對面的交談

為了能讓親臨美容院的顧客都愉快、坦然地接受服務,就需重視顧客的想法和舉止.美容師要充分發揮語言的溝通能力和說服能力,通過與顧客進行有針對性的交談,認真了解顧客的身

體狀況,細心揣摩顧客的思想動機,注意觀察顧客的消費習慣,準確捕捉顧客的消費傾向,為顧客提供恰到好處的最佳服務.交談之前,我們必須掌握顧客的心理,特別是對初次上門的顧客,應把最初的交談定為一種家常式的交談,在語言上一定要掌握好“度”,也就是我們平常所說的“時機”和“火候”,一些專業術語不宜出現過多,態度要親切、熱情、耐心、體貼入微,在引導顧客消費時更要注意察言觀色,同時要因人而異,因事而異.對于顧客的一些偏見和錯誤觀點,不要迅速激烈地加以反駁,而要在一種類似迎合的氣氛中委婉地進行糾正.

第三篇：化妝品銷售技巧話術

化妝品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫

助。化妝品的銷售同其它的產品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準備及實戰。

準備階段：

一、對產品的準備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、對自己的準備階段

形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。

實戰階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

觀察要點：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷

求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮

求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發共性特性優點特點）

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協助銷售上升的工具:例

如,POPDM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；

自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息。

B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品。

“我給您用上吧，像您這樣膚質的顧客，使用了水凝氧氣膜之后，皮膚真的就象剛下過雨，非常濕潤、透亮。”

“這個新產品價格是92元，我把它放進你的產品包里。”

6、讓顧客回答選擇題，引導顧客成交（例如：你是先用凝膠還是去死皮膏？你是包十次倒膜還是一個月？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。

7、假設成交，幫助顧客決定。

回避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用后的效果。

“王姐，你每三天在家用一次，一個星期院里專業護理一次，你就看到水凝氧氣膜的補水，亮膚的效果有多好！”

七、處處體現自己的專業性

1、在服務過程中，向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用。

2、不斷詢問顧客是否滿意。

3、強調顧客的膚質，所以護膚程序有些什么不同。

八、把握最后機會

1、幫顧客分析膚質，并針對膚質給她護膚建議，把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷活動。

2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客。“你看，現在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚。”

3、為顧客設計護膚計劃。

九、常會遇見的問題

在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜。

1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應開始，因為一個顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時，應該再過熟人關，了解清她想反悔的原因，及時對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長都應保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：“姐，我當時是講清楚了的，可能你沒聽清楚，沒關系，其實你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時消除處理反悔顧客的好方法。

2、過敏的顧客

一般而言，過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細了解其過敏史，找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏，然后找出解決的方案。

3、對產品表示懷疑

首先了解其對產品懷疑的具體原因。如果覺得價位高，那么可先了解她的經濟能力，并耐心講解我們的產品沒有中間環節，不打廣告，有免費而專業的售后服務等，關鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。

如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區別，使其正確理解效果這個問題應該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有，女人臉上有斑點是不奇怪的，因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因，皮膚要好看，通過一段時間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。幾年以后，遇上久別的朋友，她會詫異地說：“你還是那么年輕！”若博生能產品沒有效果，就不可能免費做售后服務，而每周我們都要面對你，伊奴發展得那么快，大家都知道做美容主要靠回頭客，我們有那么忠實的顧客，難道公司還不會壯大嗎？

4、對服務和美容師不滿意

作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監督和輔導，并及時作好現場回訪和電話回訪。現場回訪可以及時掌握顧客的意見，并及時消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務，使顧客感到我們關心和負責。

總之，在面對各種突發事件時，我們必須樹立良好的專業形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎上，作好耐心的疏導和解釋工作，使顧客滿意而歸。因為顧客滿意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。

十、常見問題的語言處理

1、這樣做，你們能賺錢嗎？

——我們追求的是質量，而不是數量。

2、你們為什么不打廣告？

——我們追求的是效果，而不是形勢，并把省下的費用讓顧客親身體會。

3、你們為什么不上柜？

——洗臉也是一種享受，上柜不能給顧客提供一個安靜、衛生的美容環境。

4、老都老了，還洗什么臉呢？

——洗臉不是為了漂亮，而是讓自己看起來更精神一些。

5、我洗了這么久的臉，為什么還是這個樣子？

——美容只能延緩衰老，但它不能阻止衰老；維持現狀，延緩衰老，就是我們的成功。

6、我每天很忙碌，沒有時間護理。

——時間是擠出來的，再忙也要善待自己。

7、當你站在柜臺前，不知怎樣選擇產品時，首先選擇售后服務。

——為什么產品占領市場，就因為它有完善的售后服務。

8、在專賣店買產品，買得放心，用得放心，嚴防偽劣產品和假冒產品。

——我們是以專賣店的形式開的美容院，絕對不會有偽劣產品。

9、我用了好多產品都沒有效果，用了你們的，會效果嗎？

——在這里，由我們的專業美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品，用在你臉上會有明顯的效果。

10、我自己在家里護理。

——在家里只能憑感覺，而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務。

11、我沒有錢來護理皮膚。

——女人這輩子什么都可以改變，唯有面容不能改，可以針對性設計護膚、消費計劃。

第四篇：最全面的化妝品銷售技巧和話術

最好最全面的化妝品銷售技巧和話術，化妝品的銷售流程及拒絕

話術

八位資深店長親自主筆///耗時3月，歷經20余次修改///從新人到銷售精英最好的捷徑 結合化妝品零售終端導購出現的一些問題，認真總結和查閱了相關資料，設計出一套化妝品銷售話術。話術是在與顧客溝通時所用到的一系列說話技巧，但是要達到成交的目的，顧客來之前的準備工作和顧客走之后的總結工作，對銷售人員的提升大有幫助，在此一一列舉，希望對銷售人員的銷量提升有所幫助。

一、顧客來之前

熟悉產品：要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟于胸。

了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業（佩戴胸牌）、親切（微笑服務牌）、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

二、見到顧客時

1：話術前奏--讓顧客產生對我們的信任。

自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業知識上，對產品性能、使用方式等細則了如指掌。

微笑服務：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，切記以貌取人，服務周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。

主動接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧；顧客拎大包時要提示她可以把包先放下；“現在搞活動呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：“姐需要點什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。

2：話術開始---與顧客溝通，達成這筆交易。

問題：你們這里有沒有****化妝品？

分析：顧客兜里有錢，就是來買化妝品的，要想法設法留住她。

不好意思，我們這個店暫時沒有，其它分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。

不好意思，這個牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現在有很多顧客都在用這款。

姐，不好意思沒有，我們公司的產品比較齊全，一定有適合您的。

有，這一款賣得很快，回頭客很多。（這樣說更加認同了顧客的觀點，實際上等于贊揚了顧客的選擇）

有，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢（誘導顧客進行購買）。

姐，很抱歉沒有，您可以試試這個產品，這個產品也很適合您的膚質，在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。

問題：我考慮考慮吧或者直接說這產品有點貴了

分析：顧客說出此類話，可能是嫌產品太貴超出了自己的支付能力

（嫌價格貴，但是很愛美）這款產品雖然價格有些高，是因為所含的營養成分高，它可以使用3個月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。

（嫌價格貴，但確實有消費能力）現在這款產品正在搞促銷，過幾天他就要恢復原價了（或者說沒有買贈活動了）。

（對產品不放心）這是大公司生產的產品，在我們店已經賣了*年了，質量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺做的廣告。

（轉移策略）您可以看看那款產品，也挺適合您皮膚的，價格沒有這款高，屬于性價比較高的產品。

問題：顧客進店后，不說話，隨處逛逛

分析：也可能是尋找特價產品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛

姐，要是方便的話，我給你免費畫畫彩妝吧（顧客有時間逛，當然就有時間畫彩妝，顧客試用的時間越長，成交的機率性越大）。

姐，這是公司的宣傳海報，有很多產品正在搞活動，您可以看看。

您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看（想法贊揚顧客，拉近與顧客之間的距離）。

問題：顧客猶豫不決時

分析：此時顧客處于徘徊期，應假設成交，引導顧客交費。

我給您換支新的。

我給您包扎起來。

這是給您的贈品。

我給您再辦一張會員卡，以后有更多的優惠。

問題：這款多少錢或者說打幾折啊？

分析：顧客詢問價格，有意購買，其次就要看自己的服務了。

這款***元，而且還有贈品相送，贈送力度比較大。

這款現在不打折，不過有贈品相送，相比較打折而言，更實惠。

姐，這款會員**折，全場**折。

問題：再便宜點吧或者說***元行了？

分析：顧客討價還價，希望沾點小便宜。

（想直接去掉幾十元）這款***元，已經很便宜了，平常不搞活動時是***元（這時可以加送袋裝產品）。

（想去掉幾毛錢或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。

（說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產品是獲得**協會認可的；質量絕對有保障。

（說上次買很便宜）姐，現階段，這價位是全國統一價，您上次買可能是廠家搞活動促銷，我們真的無能為力了（笑著說）。

（說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，一分錢一分貨，咱不能比價錢得比效果。

問題：這個牌子怎么樣啊？沒聽說過

分析：顧客不了解產品情況，最主要的是不相信這款產品。

這是**明星代言，（用實際顧客例子比喻誰用過此化妝品。

我們店員***就用這個牌子。

“這是采用***為原料，可有效改善皮膚光澤，給與肌膚充分滋潤，有效細致毛孔，均勻膚色（切忌，不要說***店也上著專柜，也賣得挺好，我們不要替***店做廣告）。

問題：這個產品用起來怎么樣啊？

分析：顧客對產品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

這是國際品牌，而且使用方便，便于攜帶，設計也挺精美。（或者其他的產品獨到好處）

這是采用***為主要原料，上市已經好幾年了，會員就有很多，在邯鄲市一直很暢銷。

這是大型企業生產的，采用純進口原料，口碑很好的。

問題：這個產品打折嗎？有贈品嗎？

分析：顧客希望自己趕上搞活動的時候，自己買的化妝品是最低最實惠的，不希望自己吃虧。

（產品不打折，沒有贈品情況）這是國際高端品牌，全國統一售價，在任何地方都沒有打折這一情況，購買這種產品，可以辦理會員，會員積分，實際上也相當于打折。

（產品不打折，沒有贈品情況）姐，這是國際高端品牌，一直都是進價銷售。

（不打折有贈品情況）現在不打折，但是有贈品相送，這種產品很暢銷，目前贈品已經不多了。

（打折沒有贈品的情況）現在正在搞活動，可以享受**折優惠，目前這款是限量版銷售”

問題：顧客面對兩種化妝品，不知道選擇哪一種

分析：當顧客還沒有下決心購買時，銷售人員就應臨門一腳，替顧客下決心。

姐，其實這款挺適合您的皮膚的，用上效果一定好。

（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時銷售人員不能問顧客：您要這個嗎？而應該說）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪個呢？（把每個產品賣點說透）

（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時銷售人員不能問顧客：您要這個嗎？而應該說）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果會更好。

問題：顧客聽完銷售人員介紹會，對商品愛不釋手，但沒有決心購買

分析：沒有決心購買，是價格原因還是質量問題。

姐，難道你不想給身邊的人一個驚喜，讓他們眼前一亮嗎（滿足顧客虛榮）

我用的也是這一款，皮膚改善了很多。

這一款是昨天下午調過來的，賣的很快，經常出現缺貨現象。

問題：現在可以做護理嗎？

分析：很明了的詢問，希望店里可以及時給予服務。

現在她已經下班了，如果您沒有什么急事得花，可以坐下來等一會，我馬上通知她趕快過來，可以嗎？

姐，她已經調到別的店了，我再安排其他人給你做吧，她的手法也不錯，做護理服務很長時間了，找她做的顧客也很多。

姐，***沒在，我給您做吧。

問題：多給點贈品吧，又不值錢

分析：顧客想多沾點便宜，覺得營業員可以給自己更多的實惠。

姐，真的不好意思，試用裝也有嚴格的管理條例，這已經超出了我的能力范圍。

姐，給您的已經可以了，再給，公司是不允許的。

（調節氣氛，微笑的說）買兩樣吧，買兩款再贈送你一份贈品（跟顧客開玩笑，適合特別熟的老顧客）

（調節氣氛，微笑的說）姐，贈品就是給顧客使用的，但是已經超出我能力范圍了，您可以介紹朋友過來，我免費贈給您一套（小樣）。

（微笑的說）姐，贈品是給不了啦，不過我們會員持會員卡可以享受超低折扣等。

（微笑的說）姐，贈品真的不能給了，不過會員生日當天，有禮品贈送。

問題：顧客走到前臺，開始付款

分析：顧客付款時，心情可能高興，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷售了產品，更應該提高顧客的滿意度，從而提高顧客對我們服務的忠誠度和依賴。

（顧客高興時）姐，以后常來店里逛來，經常有你意想不到的驚喜。（顧客心事重重）姐，您就放心用吧，質量肯定沒問題，而且這個價位也不貴，用完后您肯定還會再來（笑著說）。

3:話術后奏---給顧客留下好印象。

問題：你們這是什么產品啊？給我退換

分析：此時顧客情緒比較激動，應緩和顧客情緒，找到顧客為什么生氣的原因。

（買錯了）姐，是你買錯了，不是產品的質量問題，這種情況公司是不允許退貨的（檢查她的產品，如沒問題可調換）。

（過敏了）姐，這是特價打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說明（指引顧客向墻上貼有“打折商品不退不換”的地方看）。

（過敏了，功效跟導購說的恰恰相反）姐，您是按照說明使用的嗎？這款化妝品很講究使用方法的，對手法涂擦輕柔程度要求很嚴（詢問顧客，即使她是按照說明使用的，也要說她使用方法不對讓顧客知道過敏不僅僅是產品的原因，自己也有原因，然后根據實際情況，在不影響二次銷售的情況下，給顧客調換化妝品）。

（化妝品真的量少了）姐，這個真的不好意思，給您拿的時候也讓您看了，不知道是誰把試用裝放到里面了，我給你換個新的。

（怎么勸說，顧客都要求退換的情況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無話可說。

（雖然公司不允許調換，但也得調換的情況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺得不好意思，更加認同公司的服務）。

（確實應該調換）姐，真的不好意思，是我們服務不到位，希望您諒解，我給你拿支新的。

（怎么勸說，顧客都要求退換的情況）我給公司問問說說情況，可以的話，您下午過來。

問題：顧客沒有買產品，向門口走去

分析：此時顧客沒有購買產品，可能是產品原因，也可能是服務不到位。

姐，這是公司的海報，您可以拿回家看看。

（主動拉開門）姐，請慢走，歡迎下次光臨。

問題：電話回訪會員

分析：此時顧客已經使用產品，對產品功效已經有所了解。

姐，我是靚佳人化妝品連鎖機構的工作人員，前幾天您在我們店購買了一款化妝品，現在您方便接受一下回訪嗎？

（接受回訪）謝謝您接受我的回訪，請問您在使用***化妝品中遇到什么問題了嗎？有沒有不舒服的情況？（教顧客如何正確使用）。

（接受回訪，并很滿意）謝謝您對我們的支持，現在公司這款產品正在搞活動，您可以抓緊時間過來看看（告訴顧客產品正在促銷，誘導顧客進行第二次消費）。

（不接受回訪）不好意思，打擾您了，再見。

三、送走顧客后

不管成交與否都應提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度）。

送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯系方式、購買金額等等。

然后發現產品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛生。

最后店內無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。

第五篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發現小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。