第一篇：電話銷售技巧和各種情況應對話術

電話銷售技巧和各種情況應對話術

電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢？

首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程。其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節必須注意。比如，優美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務等等，下面推薦10個應對常見客戶拒絕的話術技巧。

電話銷售技巧中常見的10大話術技巧

1：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

電話銷售技巧：（準客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那么約或是否會更好？2：“我有個朋友也在從事這種服務！”

電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我并不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

3：“我沒錢！”

電話銷售技巧：（準客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧？而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧？

4：“您只是在浪費您的時間！”

電話銷售技巧：您這樣說是不是因為您對我們；服務不感興趣的原因？

（銜接下面一個回答）

5：“我對你們；服務沒興趣！”

電話銷售技巧：（準客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎？

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……？（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）

6：“我很忙！”

電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來的原因，（準客戶的名字），我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間。”

電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧？8：“你這是在浪費我的時間。”

電話銷售技巧：如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品后，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。（沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）

9：“你就在電話里說吧。”

電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產品，您說是吧？

10：“我不需要。”

電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結

最后，當我們擁有了過硬的電話銷售技巧后，就應該在工作中慢慢摸索并積累更多的經驗。逐漸從實踐中學會更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。

第二篇：電話邀約應對話術

電話邀約

通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術來實現有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話行銷的核心理念：

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關、形象代言人

3、每一通電話都是有價值的，值錢的

4、打電話是簡單有效，創造業績的通道

5、打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始

6、想打好電話首先要表現出強烈的自信心

7、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移

8、打電話是一種細節的藝術、魔鬼出身于細節

9、打電話是創造人脈的最快工具

電話邀約的特殊觀念

1、打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。

2、電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。

3、電話的反應可以確定哪些人我可以繼續跟進，并可確定跟進的方式。

如何能成為電話邀約的高手？

1、熟練基本話術

2、充足的有效名單

3、打電話前做過客戶篩選

4、了解客戶基本狀況，話術有針對性

5、情緒很好，聽起來很舒服

6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心

7、異議處理的很好，接口很快

8、量大是制勝的關鍵。

電話邀約的訓練

1、背熟：新人一定要背基本話術，可有效減少廢話

2、練熟：脫稿練習，練到對話自然為止

3、通關：沒有檢查就沒有執行

4、應變：應變要快，處理異議要變成“下意識”

5、抗拒點話術總結：不斷總結，創新

電話行銷前的準備

1、筆

2、便簽紙 3、16開的大本子，在本子里記錄：姓名、電話、投資狀況、是否持有股票、那一只股票、買入價、倉位、態度、談話內容等

4、同類名單放在一起，同類電話一起打

5、傳短信。（隨時隨地準備發短信）5分鐘之內發短信

電話行銷的時間管理：

1、列名單、列電話

2、集中時間打電話

3、同類電話同類時間打

4、重要的電話約定時間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

6、約訪的電話不要超過3分鐘

7、溝通的電話不要超過8分鐘

8、新電話中講最有生產力的

9、分析并檢討每一通電話的效率

10、在電話中每一分鐘都發自內心

聆聽的5個層面：

1、聽而不聞；

2、假裝聽；

3、有選擇地聽；

4、專注的聽；

5、設身處地聽

電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應真誠、簡短。

2、使用顧客的口頭禪

3、重復顧客講的話

4、情緒同步

5、語調及語速同步，便用對方表象系統溝通視殼型、聽殼型、感殼型

6、生理狀態同步：呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映

7、語言文字同步

8、信念同步：我同意你的意見，同時??（把所有的轉折“但是”轉為“同時”）

9、例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識

11、幽默

電話邀約話術設計：（用六個問題來設計自己的話術）

1、我是誰？

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對客戶有什么好處？

4、拿什么來證明我說的是真實的、正確的？

5、顧客為什么要來？

6、顧客為什么一定要現在來？

魅力聲音的五種法則

1、語調熱情、清晰明朗；

2、吐字清楚、層次分明；

3、掌控節奏、擅用停頓；

4、音量適中、發音準確；

5、措辭高雅、配合表情；

艱辛歷程的回憶，語調、感情的共鳴，語氣強烈，排比句的運用，情景的描述，職業的演員。

電話邀約失敗的原因

1、沒有明確的目標和達成目標的決心；

2、沒有足夠的名單

3、未能詳細的記錄；

4、缺乏行動力；

5、自我設限；

6、無法有效的情緒管理；

7、缺乏時間管理，效率太低；

8、話術沒有針對性；

9、不是全力以赴，而是全力應付。

不要自我設限，要敢于要求，顧客永遠是“踢”不死的！！

電話邀約工作流程（21天改變一個人的習慣）前一晚睡前 目標確立（所有特殊安排提前上報)組員回報給部門經理

1、至全員早會 晨讀

針對之前已經打過邀約電話的客戶進行短信溝通和晨讀。

2、經理早會

明確部門目標，責任以及獎、懲方案

3、全員早會

公布部門目標及達成進度，表彰先進

4、部門會后會

再次明確個人目標及部門目標，解答工作難題

5、邀約準備

工作狀態和客戶資料及工具的準備

6、話術冥想及組合對練十分鐘

7、持續邀約2小時（經理配合引導）

8、收獲分享，討論遇到的問題及解決辦法

9、午餐及休息

10、邀約準備

按摩或舞蹈調節情緒，準備客戶資料及工 11 話術冥想及組合對練十分鐘

12、小結二十分鐘

收獲分享，討論遇到的問題及解決辦法

13、晚會及休息或培訓 晚睡前 目標再次確定

最新電話邀約話術

興奮而自信，銷售是信心的傳遞，情緒的轉移！

大哥，您好！我是萬盈貴金屬公司的XXX，今天給您來電話是這樣的，我們聯合成都各大證券公司推出了一套機構版的股市分析軟件，凡是在跟我們合作證券公司開戶的股民朋友，都可以免費獲得一套這個軟件，請問大哥您是在哪家證券公司開的戶呢？是在成都本地開的戶嗎？好的，這套軟件我們可以免費贈送給您，請問大哥您是上午過來領取還是下午過來領取呢？

康普森最新異議處理話術

異議處理的步驟：

1、緩沖

2、反問

3、權衡 4.、答復

一、問題：沒興趣？？？

回答1：我理解，對自己沒有價值的東西我們都是沒有興趣的，但是大哥，您對自己的資產在通貨膨脹這么嚴重得情況下實現保值增值有興趣嗎？股市多次跌破2500點，美國信用評級降低，歐美股市遭遇重創，現貨黃金一枝獨秀，因此我們聯合各大證券公司推出了這套股市交易軟件，它具有趨勢決策，買賣點分析得功能，可以有效的幫助您在股市下跌得情況下，規避風險，實現持續穩定獲利。請問大哥您是上午過來還是下午過來呢？

回答2：大哥，對這個不感興趣，我很理解，因為您不了解嘛。正是因為你不了解我才更應該給你講解一下，大哥：您說對嗎？就像人與人的交往，總是從第一面相識開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個道理嗎？大哥您是上午過來還是下午過來？

二、問題：沒時間？？？（我現在很忙？？？）

回答1：我理解您，我們很多投資者都很忙！如果有這樣一種方法，能讓您的投資在（通貨膨脹如此嚴重的今天）股市普遍下跌的情況下持續穩定獲利，讓您的投資越來越輕松越來越輕松，您愿意了解一下嗎？大哥，您是上午過來還是下午過來？小陳這邊好幫您安排一下

回答2：大哥，我很理解你，但是我們永遠沒有辦法做完所有的事情，（時間只是重要性的安排）只有用有限的時間去做最重要的事情，才能讓我們更輕松，你覺得呢？在股市行情普遍下跌得情況下，能夠幫您規避風險把握行情趨勢，這樣的事情對你重要嗎？大哥您是上午過來還是下午過來呢？ 附：

1、我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了把投資做的得更好？（當然是為了把投資做的更好）。投資就像登山，今天你正在登一座很高的山峰，我這里有成功登頂所需要的拐杖，它可以有效的幫您在股市中規避風險，實現投資的穩步增值，你有時間過來拿嗎？（停頓3—5秒）大哥，我們今天投資在股市里面的錢何嘗不是辛辛苦苦賺來的，所有的錢都是血汗錢，都來之不易，現在股市行情這么不好，您真的愿意把您辛辛苦苦賺來的錢就這樣賠在股市里面嗎？您愿意您的家人因為您賠了錢而擔心嗎？（前幾天有一個客戶，他跟你也一樣很擔心到底能不能賺到錢，后來他聽了我們的話，賺錢了，現在很感謝我們，還說要請我們吃飯）大哥，您看你是上午過來還是下午過來？

2、我能理解您，你忙也是為了賺錢，我們公司聯合成都各大證券公司專門推出了這套股市分析軟件，現在金融危機這樣嚴重，美國信用危機下調，美元貶值，人民幣A股市場大盤多次跌破2500點，未來趨勢怎樣尚不明朗，我們聯合各大證券公司開發的這套軟件具有趨勢分析、買賣點決策等功能，可以有效得幫助您在金融危機中抓住投資機遇，尋找優質股票，大哥您看您是上午過來還是下午過來？

以短信方式跟蹤：王哥，時間管理學講到，我們永遠沒有時間做所有的事情，只有時間做最重要的事情，時間是重要性的安排，把投資做好使我們變得更輕松，這樣的事對你重要嗎？該套軟件具有股市趨勢分析、買賣點決策等功能，可以有效幫助您抓住優質股票，使您的投資更加輕松。

三、問題：不需要？？？

回答：我知道您不需要軟件，但您需要把投資做得更好，大哥：您說對嗎？我們請你來給你的是更省力把投資做的更好的方法和系統，您需要嗎？大哥問你是決定上午過來還是下午過來？ 附：我知道您的意思，因為不了解，所以不需要，那您需要把投資做得更好嗎？我們請你來就是給你一套可以把投資做的更好的工具，您需要嗎？請問你是決定上午過來還是下午過來？

四、問題：到時再說？？？

回答：

1、大哥，我明白，您可能現在還沒有把提高自己投資方法這件大事列入近期計劃，我今天打電話給您的目的就是要幫您盡早把這件關乎自己資金投資得大事計劃好，讓你在股市處于橫盤震蕩階段依然能夠抓住優質股票，讓您的投資盡在您的掌握，決不到時再說，您說是嗎？大哥，你是上午過來還是下午過來？

五、問題：出差？？？

1、那祝您出差愉快，現在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個好消息，那我回頭和你聯系。（啥事你先說）那你什么時候回來？（周六）不浪費你長途了，等你回來再說。出差在外您多保重身體，祝您一切順利，再見。

六、問題：我有很多軟件，我不太相信軟件 回答：太棒了，這說明您是一個善于借助輔助工具進行投資的人！對您有幫助嗎？（有！）您說的對，有些很好股市分析軟件確實是有實實在在的幫助，我們這套股市分析軟件具有趨勢分析、買賣點決策等功能，很多投資者用了之后都覺得對他們的投資非常有幫助，您什么時候可以過來領取呢，上午過來還是下午過來？ 附：太棒了，說明你是一個很善于借助輔助工具進行投資的人，那您有聽過我們金瑞萬祥股市分析嗎？（沒有）我們這套金瑞萬祥股市分析軟件具有趨勢分析、買賣點決策等功能，很多投資者用了之后都覺得對他們的投資非常有幫助，您什么時候可以過來領取呢，上午過來還是下午過來？…

十三、問題：你們怎么知道我的電話？？？

回答1： 成都證券公司那邊特別推薦到您，所以我們才知道。

回答2：因為這套機構版的股市分析軟件使我們和成都證券公司聯合推出得，成都證券公司有你的電話，我們也就會有的是帶給您得電話，像您這樣的優質客戶，我們是會特別關注的，各種資訊和服務都會第一時間通知您。大哥你是下午兩點過來還是三點過來？請問您的全名是？。

手現在都是小企業，他去學習而您不去，您覺得誰有可能變大？

十九、問題：太遠了？？？

回答：

1、您說的非常有道理，路程是有點遠，現在我們做投資真的是非常不容易呀。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？如果我們的投資做不好的話，把辛辛苦苦掙的錢賠在股市里面，這是你愿意的嗎？現在有好的投資工具幫助你，可以使你的投資事半功倍，您只要花費幾個小時，就可以了。這不是很值得嗎？我們有很多得用戶都是從溫江、郫縣、都江堰等地方過來取得，您是下午兩點過來還是三點過來？

二十、問題：我在考慮一下？？？

回答：請問你是考慮哪一方面的因素呢？回答之后按照上面得話術進行回答。

二十一、問題：免費的軟件沒有什么用，我不想浪費時間？？？

我們這套軟件是聯合成都各大證券公司聯合研發得，專門針對這次金融危機，可以有效的幫助你進行股市得趨勢分析買賣點把握。就像戰爭中的先進武器，這本身就是很有價值的工作，您同意嗎？大哥，你是下午兩點過來還是三點過來領取？

三

十二、問題：沒說幾句就直接掛電話？？？ 回答：掛電話是因為沒引起他的興趣或者你的聲音聽起來很難聽，找到原因繼續打。

第三篇：銷售溝通應對話術

銷售溝通應對話術大全，成功銷售一定有方法！

不管你是老板還是銷售人員,你有沒有意識到:

不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的公司或店鋪其實每天都在少賣產品!而這一切都源于銷售人員采用了不合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結果是不一樣的。“這個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，銷售人員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力!

我在長達三年的企業終端銷售培訓中，收集了大量的問題反饋。這些問題都是終端銷售每天都會遇到的，并且是很多銷售人員非常困惑的問題。這些終端銷售人員的根本問題不解決，廣告和促銷的效益就永遠不可能最大化，終端銷售每天都會在不知不覺中少賣產品！

下面我為大家提供38種常見情景下的導購話術,熟練運用正確的導購話術,可以使零售銷量明顯提升!

正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

銷售情景 1 ： 能不能便宜點？

錯誤應對：、價格好商量 ??、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷 :

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題，“ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略： 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

語言模板：

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ??

銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：、今天不買，過兩天就沒了。、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

語言模板：

銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過 兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛??

銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉轉看再說

錯誤應對：、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷： “轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。語言模板：

銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前?? 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應對：、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對：、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。語言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應對:、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個權限給您這個價了 問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內順利成交。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。語言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生 您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生 這一件商品以后的售后服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納 錯誤應對:

1.喜歡的話,可以試一下。

2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動.問題診斷:

喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。

問題點一,由于銷售人員缺乏過硬的專業知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任。

問題點二,只說不動,沒有把商品拿出來,銷售人員時缺乏主動性。

銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試用。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導客戶試用。語言模板:

銷售人員:先生 ,根據您的日常需求、生活環境還有您的氣質呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,把商品拿出來)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯誤應對:

1.沒關系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。

問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語言模板:

銷售人員:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉

錯誤應對:

1.我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。

問題診斷: 以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。

第一,不要忽視關聯人。客戶一進店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;適當征詢關聯人的看法和建議;通過客戶贊美關聯人;通過關聯人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。

第二,給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯人的關系處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關聯人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關聯人的關系搞得很對立,正確的做法是適當征詢關聯人的意見,和關聯人共同為客戶做推薦。語言模板:

銷售人員:(對關聯人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友? 銷售人員:(對客戶)先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實也很適合您。

銷售情景10：客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

錯誤應對:

1.您放心吧,質量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會有問題。3.都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的態度,往往非常容易取得客戶的信任!語言模板:

銷售人員:這款商品打特價是因為工廠馬上要推出這款商品升級版,而不是因為質量和原價商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先試一下...(拿出來讓客戶試用)

銷售情景11：我回家跟老公（老婆）商量一下,考慮好后再說吧

錯誤應對:

1.這款真的適合您,不要再猶豫了。2.那好吧,你們商量好了再來買。3.無言以對...問題診斷：

第一句話給人的感覺太強勢，容易招致客戶的心理排斥。第二句話顯得太消極，同時給人的感覺在下逐客令。第三種情形同樣是一種非常消極的行為。

銷售策略：客戶說回家考慮考慮，可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是客戶一種真實的心理狀態，我們要了解客戶到底屬于哪種類型，對于這類問題的處理可以從以下三個方面著手：

第一，找原因，給壓力，剛柔相濟。大量的終端銷售案例告訴我們：適當地給客戶施加壓力，可以使銷售人員變被動為主動，同時能進一步找到客戶不買的真正原因，有利于促進成交率和銷售業績的提高。但是銷售人員一定要把握好壓力點，壓力不可以太大，也不可以太小。壓力太大會讓客戶逃避，太小則沒有任何作用。

第二，處理客戶異議，推薦立即購買。找到客戶的所有異議后，就應該立即處理問題并在問題解決之后推薦客戶購買。因為當客戶還在店面的時候，我們可以去影響并激發其購買欲望與熱情，而客戶一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓客戶離開，應該抓住機會進行銷售。具體方法：

1、給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優惠活動期即將結束、贈品有限，給對方營造一種緊迫感；

2、給誘惑：告訴客戶現在買還可以得到什么利益，告訴客戶買和不買的利弊，可以增加銷售的成功率。

第三，增加客戶回頭率。如果客戶確實想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。即使不能促成現場銷售，我們也一定增加客戶回來的概率。有研究表明，客戶一旦回頭，其購買的概率為70%。如何增加回頭率呢？我們可以從兩個方面著手：給面子：如果不給客戶面子，即使客戶喜歡也不會再回頭，回頭就意味著客戶的軟弱和沒有面子；給印象：客戶離開后可能會進入其它店鋪，看許多款商品，可能會受到許多誘惑，導致最后對我們的商品沒有任何印象，這非常不利于客戶回頭，所以在客戶離開前，一定要強調我們商品的賣點，一定要給客戶留下深刻而美好的印象。語言模板： 銷售人員：其實我能看得出您還是非常喜歡這件商品的，這件商品也非常吻合您的身材和氣質。不過您要是和老公（老婆）一商量，就沒有辦法給老公（老婆）一個意外驚喜了。先生聽我的，您的東西您做主，您把東西帶回家后，老公（老婆）一定會夸您：老婆（老公）有眼光??（一邊說一邊把商品遞給客戶的動作）銷售人員： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全贊成，畢竟這也是***錢的商品，尊重老公（老婆）的意見也是應該的。不過您和老公（老婆）商量后要抓緊回來，您看中的這款是目前市場上最暢銷的一款，來遲了怕不一定會有了。為了先生回去能跟老公（老婆）講清楚，我把這件商呂的幾個重要賣點先跟先生 再講一遍??（為自己創造一個重新銷售的機會，尋求再次促成銷售）

第 12 種至第 38 種情景及正確話術限對在線幫扶學員免費開放，

第四篇：電話銷售技巧及話術

電話銷售技巧及話術

善于總結

我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品；

3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。溝通技巧及話術

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個分機再問（不按0 轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。

XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了*不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

*別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（5）“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

第五篇：電話銷售技巧及話術

電話銷售技巧及話術

一、要克服自己的內心障礙，有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

（1）擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

（2）善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語無倫次”, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品；

3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通 資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個分機再問（不按0 轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

七、處理客戶的反對意見 介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（5）“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料 那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間? 好的，那周三見吧，到時候給您電話。約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美典型開場白舉例

B2B，企業對企業的電話銷售： “您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務（停頓）。您覺得**公司的服務怎么樣？” B2C，企業對最終消費者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您，建議我同您聯系下，我答應一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您?”

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現在打電話給您，您現在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。”

注：這里需要說明的一個問題是，根據不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標，設計出適合自己風格和特點的開場白.