第一篇：關于“存款變保險”報道應對話術

關于“存款變保險”報道應對話術

一、針對保險曝光后的應對話術

類型一：

客戶問：我在新聞媒體上看到保險公司在銀行把保險當存單賣，有這么回事嗎？

柜員答：

話術一：新聞媒體上是反映了一些保險銷售情況，但只是一些個別現象，并不是每家保險公司和銀行都這么做，絕大多數都還是比較規范的。

話術二：感謝您的關注，近期新聞媒體是對一些銀行保險銷售情況進行了報道，但請您放心這只是個別現象，因為銀行銷售保險也是國家允許的，被報道的問題一定會督促相關保險公司不斷的改進，更好的為廣大客戶做好服務。

類型二：

客戶問：保險在新聞媒體上曝光了，都是騙人的，我也要把在銀行買的保險退掉，你們必須把錢全額退給我。

柜員答：

話術一：您先別著急，我看看您買的哪一款保險。新聞媒體曝光的是不規范的銷售行為，也不是說保險都不能買了，您看，保單都在這，上面在第一頁就寫了保險單三個字，說明我們郵局還是很規范的（告訴客戶買的就是保險，給您的不是存單）。這些是一款保險產品，只要您按保單上的規定放滿期限，一定可以拿回保費，而且還會有不錯的收益，同時，這些年里還有保險保障啊。這也是保險產品的一大優勢，是銀行存款沒有的功能。

話術二：請您不要著急，我來幫您看看，有什么問題，我會幫您處理的。（立即請客戶至貴賓室）——倒水，傾聽。

解釋：***女士/先生，感謝您能來我們郵局，更感謝您關注我們的保險產品。是的，近期新聞媒體曝光了保險公司的一些不規范銷售行為，但請您相信這只是個別現象。因為銀行銷售保險是國家允許的，也是老百姓理財的一種需要。您看，如今社會在進步，您購買的保險只要到期后，一定會拿到不錯的收益，有不少客戶到期后又重新購買了我們的保險產品。

類型三：

客戶問:我在新聞媒體上看了，你們保險公司都是騙子，我也是去銀行存錢時辦了這個，我還以為是存錢呢。

柜員答：

話術一：您先消消氣，我查查保單情況（查看購買險種、保單持有時間、目前退保金額）。我看了，您買的這款保險產品是我們郵局的熱銷產品，挺好的呀。（根據險種特點，做優點介紹）（如果客戶情緒仍較激動，柜員需聯系銀保部進行處理。）

話術二：（首先要安撫)您先別生氣了！昨天我也看了新聞媒體，也有跟您一樣的感受，那些做法是不對。(強調)但那只是個別現象！您的保單我來幫您查查，絕不會是那樣的。查詢后告知客戶產品的責任及階段收益。

同時說明(告知客戶保險的合法性)現在各家銀行都在代理的保險產品，是經國家法律允許的。保險是集儲蓄、保障功能于一身的,是每個人、每個家庭都應該擁有的金融產品，你能擁有證明了您觀念很時尚，您也一定是一個家庭的理財能手。

類型四：

媒體問：我們是***電視臺的，你們在郵局把儲戶的存款變成保單，是嗎？

柜員答：不好意思，我僅僅是具體業務的辦理人員，未經相關部門許可，我們無法回答您的這些問題，我馬上聯系相關部門接待您，請您稍等！（根據郵局規定，立即聯系相關部門人員接待記者）

二、日常萬能險客戶退保解釋：

1、客戶問：快把我的保單退掉，把錢退給我。

柜員答：您好！您是什么原因要辦理退保呀？

（如果客戶是急需用錢，可建議客戶通過其他方式周轉資金，最好不要采取退保單的方式解決資金問題。）保險是中長期理財產品，短期退保不合算，如果能按合同規定到滿期再拿，收益應該非常好的，我們也希望客戶投的錢有收益，所以，建議您先別急著退保。

如果客戶是因為一些負面信息，可有針對的進行解說。

銀行存款的特點是，存取靈活，但利率低，且只要差一天沒到滿就取

款，只能得到活期利息。而保險產品，按保單期限，滿期后收益優厚，即便沒到滿期日提前退保，如果持有保單時間較長，也可獲得較好的收益，但保險的缺點是錢不自由，短期內如果解除合同，會有損失。所以，理財保險是定期存款的補充。我們以前賣的很多銀行保險，客戶在滿期拿錢時都很滿意，很多客戶還接著買了呢。

2、客戶問:我把錢放在你們公司這么多年，怎么就給這點利息，這也太少了。

柜員答：我建議您先別退保，再放放，時間越長保單價值就越高，您看你這份保單上寫的保險期間是**年，這保單還沒到期，現在就退肯定不合算。

3、客戶問：5年到了，我來拿錢。

柜員回答：請問您現在急需用錢嗎？如果不急，現在拿太可惜了，這款產品的收益更多的是產生在接下來的幾年，因為首先它是月結息，復利累積的，其次在第2、4、6、8、10年度還有持續獎金的返還（客戶感興趣，可以詳細說明），所以說放得越久收益越好。第三還有保障功能（客戶感興趣，可以詳細說明），您看功能比存款多吧。

客戶：那當初你們說五年就可取的呀？

話術:是的，我們是說了5年，但主要是針對5年客戶急需用錢的話，可以來提前處理，但如果您不急用錢的話，后期對您的收益會更大。趁現在能賺錢的時候，為自己購買一些理財產品，為自己今后養老用，減輕子女的負擔，那多好啊！

2011年5月

第二篇：保險增員應對話術

保險公司增員的話術

一、沒底薪

做老板誰有底薪？

等到續保不就有續期傭金了嘛！且升上來當主管后，就有管理津貼，是不是等于有底薪了？而且更有安全感。

二、沒信心

（只要答案不是你所希望的就問：“為什么”？）

信心的來源來自哪里？一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？

我們有“新人培訓”，還有我帶你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對

（先說服您本人！）你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都會潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的，有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，是不是成敗操在您自己的手里，您成功了，家人以您為榮，沒人反對保險，您的家人是反對您失敗，你覺得您會失敗嗎？如果您像我一樣努力，您還會失敗嗎？

四、沒興趣

您對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關系？您對孫中山有興趣嗎？興趣可以被培養，是不是有一些人，當他懂得游戲規則，進去后興趣就來了？是不是有人本來不會打麻將，后來變成了賭徒？

五、保險不好做

不好做，但是不是有人做得很好呢？那您跟那些做的很好的人學習，是不是也可以做得很好？在這行業里有很多人成功啊！

看失敗的例子，當然不好做，你看成功的人做起來很簡單。什么事情都需要學習，孩子是不是本來不會拿筷子的，后來會了？是不是本來不會騎車的，后來也會了？是不是都可以學？你是否還不學習的能力？若沒有那么就算了！若還有學習的力那就來吧！

第三篇：銷售溝通應對話術

銷售溝通應對話術大全，成功銷售一定有方法！

不管你是老板還是銷售人員,你有沒有意識到:

不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的公司或店鋪其實每天都在少賣產品!而這一切都源于銷售人員采用了不合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結果是不一樣的。“這個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，銷售人員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力!

我在長達三年的企業終端銷售培訓中，收集了大量的問題反饋。這些問題都是終端銷售每天都會遇到的，并且是很多銷售人員非常困惑的問題。這些終端銷售人員的根本問題不解決，廣告和促銷的效益就永遠不可能最大化，終端銷售每天都會在不知不覺中少賣產品！

下面我為大家提供38種常見情景下的導購話術,熟練運用正確的導購話術,可以使零售銷量明顯提升!

正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

銷售情景 1 ： 能不能便宜點？

錯誤應對：、價格好商量 ??、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷 :

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題，“ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略： 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

語言模板：

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ??

銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：、今天不買，過兩天就沒了。、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

語言模板：

銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過 兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛??

銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉轉看再說

錯誤應對：、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷： “轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。語言模板：

銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前?? 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應對：、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對：、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。語言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應對:、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個權限給您這個價了 問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內順利成交。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。語言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生 您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生 這一件商品以后的售后服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納 錯誤應對:

1.喜歡的話,可以試一下。

2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動.問題診斷:

喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。

問題點一,由于銷售人員缺乏過硬的專業知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任。

問題點二,只說不動,沒有把商品拿出來,銷售人員時缺乏主動性。

銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試用。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導客戶試用。語言模板:

銷售人員:先生 ,根據您的日常需求、生活環境還有您的氣質呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,把商品拿出來)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯誤應對:

1.沒關系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。

問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語言模板:

銷售人員:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉

錯誤應對:

1.我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。

問題診斷: 以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。

第一,不要忽視關聯人。客戶一進店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;適當征詢關聯人的看法和建議;通過客戶贊美關聯人;通過關聯人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。

第二,給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯人的關系處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關聯人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關聯人的關系搞得很對立,正確的做法是適當征詢關聯人的意見,和關聯人共同為客戶做推薦。語言模板:

銷售人員:(對關聯人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友? 銷售人員:(對客戶)先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實也很適合您。

銷售情景10：客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

錯誤應對:

1.您放心吧,質量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會有問題。3.都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的態度,往往非常容易取得客戶的信任!語言模板:

銷售人員:這款商品打特價是因為工廠馬上要推出這款商品升級版,而不是因為質量和原價商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先試一下...(拿出來讓客戶試用)

銷售情景11：我回家跟老公（老婆）商量一下,考慮好后再說吧

錯誤應對:

1.這款真的適合您,不要再猶豫了。2.那好吧,你們商量好了再來買。3.無言以對...問題診斷：

第一句話給人的感覺太強勢，容易招致客戶的心理排斥。第二句話顯得太消極，同時給人的感覺在下逐客令。第三種情形同樣是一種非常消極的行為。

銷售策略：客戶說回家考慮考慮，可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是客戶一種真實的心理狀態，我們要了解客戶到底屬于哪種類型，對于這類問題的處理可以從以下三個方面著手：

第一，找原因，給壓力，剛柔相濟。大量的終端銷售案例告訴我們：適當地給客戶施加壓力，可以使銷售人員變被動為主動，同時能進一步找到客戶不買的真正原因，有利于促進成交率和銷售業績的提高。但是銷售人員一定要把握好壓力點，壓力不可以太大，也不可以太小。壓力太大會讓客戶逃避，太小則沒有任何作用。

第二，處理客戶異議，推薦立即購買。找到客戶的所有異議后，就應該立即處理問題并在問題解決之后推薦客戶購買。因為當客戶還在店面的時候，我們可以去影響并激發其購買欲望與熱情，而客戶一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓客戶離開，應該抓住機會進行銷售。具體方法：

1、給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優惠活動期即將結束、贈品有限，給對方營造一種緊迫感；

2、給誘惑：告訴客戶現在買還可以得到什么利益，告訴客戶買和不買的利弊，可以增加銷售的成功率。

第三，增加客戶回頭率。如果客戶確實想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。即使不能促成現場銷售，我們也一定增加客戶回來的概率。有研究表明，客戶一旦回頭，其購買的概率為70%。如何增加回頭率呢？我們可以從兩個方面著手：給面子：如果不給客戶面子，即使客戶喜歡也不會再回頭，回頭就意味著客戶的軟弱和沒有面子；給印象：客戶離開后可能會進入其它店鋪，看許多款商品，可能會受到許多誘惑，導致最后對我們的商品沒有任何印象，這非常不利于客戶回頭，所以在客戶離開前，一定要強調我們商品的賣點，一定要給客戶留下深刻而美好的印象。語言模板： 銷售人員：其實我能看得出您還是非常喜歡這件商品的，這件商品也非常吻合您的身材和氣質。不過您要是和老公（老婆）一商量，就沒有辦法給老公（老婆）一個意外驚喜了。先生聽我的，您的東西您做主，您把東西帶回家后，老公（老婆）一定會夸您：老婆（老公）有眼光??（一邊說一邊把商品遞給客戶的動作）銷售人員： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全贊成，畢竟這也是***錢的商品，尊重老公（老婆）的意見也是應該的。不過您和老公（老婆）商量后要抓緊回來，您看中的這款是目前市場上最暢銷的一款，來遲了怕不一定會有了。為了先生回去能跟老公（老婆）講清楚，我把這件商呂的幾個重要賣點先跟先生 再講一遍??（為自己創造一個重新銷售的機會，尋求再次促成銷售）

第 12 種至第 38 種情景及正確話術限對在線幫扶學員免費開放，

第四篇：推廣溝通應對話術

平臺推廣溝通應對話術

不管你是老板還是推廣人員,你有沒有意識到: 不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,公司或平臺其實每天都在少賣產品!而這一切都源于推廣人員采用了不合理的溝通方式和習以為常的推廣技巧。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結果是不一樣的。“這個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，平臺推廣人員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力!下面我為大家提供以下常見情景下的推廣話術,熟練運用正確的話術,可以使平臺關注度和訂單量明顯提升!正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

推廣情景1：你們是做什么的？ 錯誤應對：

1、我們是做互聯網的。

2、我們是網上商城。

哦嗨生活是河南省快消品行業協會隆重推出的O2O服務平正確回答：臺，基于地理位置可做到零食生鮮百貨5公里內1小時免費送達，動動手機就能直接買到超市里的貨品、生鮮以及特色小吃，社區服務、車險、快遞預約、再生資源回收、預定年貨，定外賣，不用出門，不用堵車、不用排隊付賬，方便快捷。目前關注哦嗨生活公眾號更可享受更多優惠活動，感興趣的朋友可以去關注一下哦嗨生活公眾號。推廣場景2：你們不就是和淘寶，京東一樣的么？ 錯誤回答：我們和他們不一樣。

正確回答：是的我們也是互聯網公司，但是我們是鄭州咱們本土的互聯網公司，我們是貼近咱們居民生活的，超市購物、上門服務等就是我們的強項，我們已將布局了整個鄭州三環，三環以內訂單一小時免費送貨，為你解決超市購物排隊結賬，東西多沉不便攜帶的煩惱，解決了你為了照顧家中老人或孕婦出門不便的煩惱，解決了你停車的煩惱，平臺的送貨服務均是免費的。這些就是我們和她們的不同。

推廣場景3：我不需要 錯誤回答：那算了或那好吧

正確回答：我們的平臺能夠幫你干很多的事，洗衣，美食，家政，快遞，我們就是你貼身的管家，只要您有需要，我們就會將服務及時送達，在您不想出門的時候，在您不想逛街的時候，我們來幫你解決您的需求。

推廣場景4：你們平臺上的東西便宜嗎 錯誤回答：我們平臺的商品是很便宜的 正確回答：我們平臺的物品是很有競爭優勢的，我們經常會搞一些活動，每天都有搶購的商品，價格還是很優惠的，我們還免費送貨上門，不僅省錢還省事，我們不僅幫您省錢還能幫你省事。我們給您提供的不僅僅是商品，還有服務。

推廣場景5：你們的平臺下了訂單多久能夠送到，收運費么？ 錯誤回答：一個小時內送貨

正確回答：我們超市物品是鄭州市三環內一小時內免費送貨上門，入駐商家是兩小時送貨上門服務，超時我們是要免單的，我們的其他增值服務需要提前預約的，例如你發快遞，要根據你發快遞物品的重量，距離進行計算收費的。

推廣場景6：你們平臺都有什么服務 錯誤回答：我們平臺什么都有

正確回答：這個是我們平臺的二維碼，您可以用微信掃描以下進去我具體給您講解一下，這個是我們的綜合服務平臺，有超市的百貨，生鮮，水果，快遞，旅游，再生物品回收，以后我們還將增加新的增值服務，例如干洗、家政、養老、醫療等服務。

推廣場景7：我今天不買了，以后再買吧

錯誤回答：

1、今天不買，過兩天就沒有優惠了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：推廣銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

正確回答：

推廣銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們平臺，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛??

推廣銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么東西呢，是超市百貨還是生鮮蔬菜水果等等呢，我們的平臺上面都有？

銷售情景8：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤回答：

1、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

正確回答： 可以的，大哥。您是怎么知道我們有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們平臺的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？

銷售情景9：客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

錯誤回答:

1.您放心吧,質量都是一樣的。

2.都是同一批貨,不會有問題。

3.都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的態度,往往非常容易取得客戶的信任!正確回答:

推廣人員:這款商品打特價是因為公司平臺推廣，回饋用戶搞的活動，當然價格會更加的優惠，而不是因為質量和原價商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先試一下...

第五篇：電話邀約應對話術

電話邀約

通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術來實現有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話行銷的核心理念：

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關、形象代言人

3、每一通電話都是有價值的，值錢的

4、打電話是簡單有效，創造業績的通道

5、打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始

6、想打好電話首先要表現出強烈的自信心

7、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移

8、打電話是一種細節的藝術、魔鬼出身于細節

9、打電話是創造人脈的最快工具

電話邀約的特殊觀念

1、打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。

2、電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。

3、電話的反應可以確定哪些人我可以繼續跟進，并可確定跟進的方式。

如何能成為電話邀約的高手？

1、熟練基本話術

2、充足的有效名單

3、打電話前做過客戶篩選

4、了解客戶基本狀況，話術有針對性

5、情緒很好，聽起來很舒服

6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心

7、異議處理的很好，接口很快

8、量大是制勝的關鍵。

電話邀約的訓練

1、背熟：新人一定要背基本話術，可有效減少廢話

2、練熟：脫稿練習，練到對話自然為止

3、通關：沒有檢查就沒有執行

4、應變：應變要快，處理異議要變成“下意識”

5、抗拒點話術總結：不斷總結，創新

電話行銷前的準備

1、筆

2、便簽紙 3、16開的大本子，在本子里記錄：姓名、電話、投資狀況、是否持有股票、那一只股票、買入價、倉位、態度、談話內容等

4、同類名單放在一起，同類電話一起打

5、傳短信。（隨時隨地準備發短信）5分鐘之內發短信

電話行銷的時間管理：

1、列名單、列電話

2、集中時間打電話

3、同類電話同類時間打

4、重要的電話約定時間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

6、約訪的電話不要超過3分鐘

7、溝通的電話不要超過8分鐘

8、新電話中講最有生產力的

9、分析并檢討每一通電話的效率

10、在電話中每一分鐘都發自內心

聆聽的5個層面：

1、聽而不聞；

2、假裝聽；

3、有選擇地聽；

4、專注的聽；

5、設身處地聽

電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應真誠、簡短。

2、使用顧客的口頭禪

3、重復顧客講的話

4、情緒同步

5、語調及語速同步，便用對方表象系統溝通視殼型、聽殼型、感殼型

6、生理狀態同步：呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映

7、語言文字同步

8、信念同步：我同意你的意見，同時??（把所有的轉折“但是”轉為“同時”）

9、例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識

11、幽默

電話邀約話術設計：（用六個問題來設計自己的話術）

1、我是誰？

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對客戶有什么好處？

4、拿什么來證明我說的是真實的、正確的？

5、顧客為什么要來？

6、顧客為什么一定要現在來？

魅力聲音的五種法則

1、語調熱情、清晰明朗；

2、吐字清楚、層次分明；

3、掌控節奏、擅用停頓；

4、音量適中、發音準確；

5、措辭高雅、配合表情；

艱辛歷程的回憶，語調、感情的共鳴，語氣強烈，排比句的運用，情景的描述，職業的演員。

電話邀約失敗的原因

1、沒有明確的目標和達成目標的決心；

2、沒有足夠的名單

3、未能詳細的記錄；

4、缺乏行動力；

5、自我設限；

6、無法有效的情緒管理；

7、缺乏時間管理，效率太低；

8、話術沒有針對性；

9、不是全力以赴，而是全力應付。

不要自我設限，要敢于要求，顧客永遠是“踢”不死的！！

電話邀約工作流程（21天改變一個人的習慣）前一晚睡前 目標確立（所有特殊安排提前上報)組員回報給部門經理

1、至全員早會 晨讀

針對之前已經打過邀約電話的客戶進行短信溝通和晨讀。

2、經理早會

明確部門目標，責任以及獎、懲方案

3、全員早會

公布部門目標及達成進度，表彰先進

4、部門會后會

再次明確個人目標及部門目標，解答工作難題

5、邀約準備

工作狀態和客戶資料及工具的準備

6、話術冥想及組合對練十分鐘

7、持續邀約2小時（經理配合引導）

8、收獲分享，討論遇到的問題及解決辦法

9、午餐及休息

10、邀約準備

按摩或舞蹈調節情緒，準備客戶資料及工 11 話術冥想及組合對練十分鐘

12、小結二十分鐘

收獲分享，討論遇到的問題及解決辦法

13、晚會及休息或培訓 晚睡前 目標再次確定

最新電話邀約話術

興奮而自信，銷售是信心的傳遞，情緒的轉移！

大哥，您好！我是萬盈貴金屬公司的XXX，今天給您來電話是這樣的，我們聯合成都各大證券公司推出了一套機構版的股市分析軟件，凡是在跟我們合作證券公司開戶的股民朋友，都可以免費獲得一套這個軟件，請問大哥您是在哪家證券公司開的戶呢？是在成都本地開的戶嗎？好的，這套軟件我們可以免費贈送給您，請問大哥您是上午過來領取還是下午過來領取呢？

康普森最新異議處理話術

異議處理的步驟：

1、緩沖

2、反問

3、權衡 4.、答復

一、問題：沒興趣？？？

回答1：我理解，對自己沒有價值的東西我們都是沒有興趣的，但是大哥，您對自己的資產在通貨膨脹這么嚴重得情況下實現保值增值有興趣嗎？股市多次跌破2500點，美國信用評級降低，歐美股市遭遇重創，現貨黃金一枝獨秀，因此我們聯合各大證券公司推出了這套股市交易軟件，它具有趨勢決策，買賣點分析得功能，可以有效的幫助您在股市下跌得情況下，規避風險，實現持續穩定獲利。請問大哥您是上午過來還是下午過來呢？

回答2：大哥，對這個不感興趣，我很理解，因為您不了解嘛。正是因為你不了解我才更應該給你講解一下，大哥：您說對嗎？就像人與人的交往，總是從第一面相識開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個道理嗎？大哥您是上午過來還是下午過來？

二、問題：沒時間？？？（我現在很忙？？？）

回答1：我理解您，我們很多投資者都很忙！如果有這樣一種方法，能讓您的投資在（通貨膨脹如此嚴重的今天）股市普遍下跌的情況下持續穩定獲利，讓您的投資越來越輕松越來越輕松，您愿意了解一下嗎？大哥，您是上午過來還是下午過來？小陳這邊好幫您安排一下

回答2：大哥，我很理解你，但是我們永遠沒有辦法做完所有的事情，（時間只是重要性的安排）只有用有限的時間去做最重要的事情，才能讓我們更輕松，你覺得呢？在股市行情普遍下跌得情況下，能夠幫您規避風險把握行情趨勢，這樣的事情對你重要嗎？大哥您是上午過來還是下午過來呢？ 附：

1、我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了把投資做的得更好？（當然是為了把投資做的更好）。投資就像登山，今天你正在登一座很高的山峰，我這里有成功登頂所需要的拐杖，它可以有效的幫您在股市中規避風險，實現投資的穩步增值，你有時間過來拿嗎？（停頓3—5秒）大哥，我們今天投資在股市里面的錢何嘗不是辛辛苦苦賺來的，所有的錢都是血汗錢，都來之不易，現在股市行情這么不好，您真的愿意把您辛辛苦苦賺來的錢就這樣賠在股市里面嗎？您愿意您的家人因為您賠了錢而擔心嗎？（前幾天有一個客戶，他跟你也一樣很擔心到底能不能賺到錢，后來他聽了我們的話，賺錢了，現在很感謝我們，還說要請我們吃飯）大哥，您看你是上午過來還是下午過來？

2、我能理解您，你忙也是為了賺錢，我們公司聯合成都各大證券公司專門推出了這套股市分析軟件，現在金融危機這樣嚴重，美國信用危機下調，美元貶值，人民幣A股市場大盤多次跌破2500點，未來趨勢怎樣尚不明朗，我們聯合各大證券公司開發的這套軟件具有趨勢分析、買賣點決策等功能，可以有效得幫助您在金融危機中抓住投資機遇，尋找優質股票，大哥您看您是上午過來還是下午過來？

以短信方式跟蹤：王哥，時間管理學講到，我們永遠沒有時間做所有的事情，只有時間做最重要的事情，時間是重要性的安排，把投資做好使我們變得更輕松，這樣的事對你重要嗎？該套軟件具有股市趨勢分析、買賣點決策等功能，可以有效幫助您抓住優質股票，使您的投資更加輕松。

三、問題：不需要？？？

回答：我知道您不需要軟件，但您需要把投資做得更好，大哥：您說對嗎？我們請你來給你的是更省力把投資做的更好的方法和系統，您需要嗎？大哥問你是決定上午過來還是下午過來？ 附：我知道您的意思，因為不了解，所以不需要，那您需要把投資做得更好嗎？我們請你來就是給你一套可以把投資做的更好的工具，您需要嗎？請問你是決定上午過來還是下午過來？

四、問題：到時再說？？？

回答：

1、大哥，我明白，您可能現在還沒有把提高自己投資方法這件大事列入近期計劃，我今天打電話給您的目的就是要幫您盡早把這件關乎自己資金投資得大事計劃好，讓你在股市處于橫盤震蕩階段依然能夠抓住優質股票，讓您的投資盡在您的掌握，決不到時再說，您說是嗎？大哥，你是上午過來還是下午過來？

五、問題：出差？？？

1、那祝您出差愉快，現在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個好消息，那我回頭和你聯系。（啥事你先說）那你什么時候回來？（周六）不浪費你長途了，等你回來再說。出差在外您多保重身體，祝您一切順利，再見。

六、問題：我有很多軟件，我不太相信軟件 回答：太棒了，這說明您是一個善于借助輔助工具進行投資的人！對您有幫助嗎？（有！）您說的對，有些很好股市分析軟件確實是有實實在在的幫助，我們這套股市分析軟件具有趨勢分析、買賣點決策等功能，很多投資者用了之后都覺得對他們的投資非常有幫助，您什么時候可以過來領取呢，上午過來還是下午過來？ 附：太棒了，說明你是一個很善于借助輔助工具進行投資的人，那您有聽過我們金瑞萬祥股市分析嗎？（沒有）我們這套金瑞萬祥股市分析軟件具有趨勢分析、買賣點決策等功能，很多投資者用了之后都覺得對他們的投資非常有幫助，您什么時候可以過來領取呢，上午過來還是下午過來？…

十三、問題：你們怎么知道我的電話？？？

回答1： 成都證券公司那邊特別推薦到您，所以我們才知道。

回答2：因為這套機構版的股市分析軟件使我們和成都證券公司聯合推出得，成都證券公司有你的電話，我們也就會有的是帶給您得電話，像您這樣的優質客戶，我們是會特別關注的，各種資訊和服務都會第一時間通知您。大哥你是下午兩點過來還是三點過來？請問您的全名是？。

手現在都是小企業，他去學習而您不去，您覺得誰有可能變大？

十九、問題：太遠了？？？

回答：

1、您說的非常有道理，路程是有點遠，現在我們做投資真的是非常不容易呀。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？如果我們的投資做不好的話，把辛辛苦苦掙的錢賠在股市里面，這是你愿意的嗎？現在有好的投資工具幫助你，可以使你的投資事半功倍，您只要花費幾個小時，就可以了。這不是很值得嗎？我們有很多得用戶都是從溫江、郫縣、都江堰等地方過來取得，您是下午兩點過來還是三點過來？

二十、問題：我在考慮一下？？？

回答：請問你是考慮哪一方面的因素呢？回答之后按照上面得話術進行回答。

二十一、問題：免費的軟件沒有什么用，我不想浪費時間？？？

我們這套軟件是聯合成都各大證券公司聯合研發得，專門針對這次金融危機，可以有效的幫助你進行股市得趨勢分析買賣點把握。就像戰爭中的先進武器，這本身就是很有價值的工作，您同意嗎？大哥，你是下午兩點過來還是三點過來領取？

三

十二、問題：沒說幾句就直接掛電話？？？ 回答：掛電話是因為沒引起他的興趣或者你的聲音聽起來很難聽，找到原因繼續打。