第一篇：銷售的秘訣

銷售漏斗學院-銷售的秘訣就在于沒有秘訣

Tip #1: 理解銷售的數字游戲

銷售的秘訣就在于它沒有秘訣

很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。銷售成功取決于你在銷售漏斗(Sales Pipeline)上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程。銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率（SCR，SalesClose Ratio），也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買（比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要），2個人會買。這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。

基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。

Tip #2: 設置合理的目標

你知道嗎？超過八成的公司為銷售員工設置了錯誤的、幾乎不可能完成的目標。最近的一份研究表示，設置以結果為導向的目標會使得達成這個目標幾乎不可能。想象一個書商，給自己設置了一個目標，每天要賣1000美金的書。這是一個有問題的目標。如果你和17個人談話后仍然一無所獲怎么辦？這會讓你很受挫、很難過并且難以繼續下去。到此為止，在我們創立Pipedrive之前，我們基本上都是這樣開展銷售工作的。現在如果重新設置一個目標：和20個潛在客戶聊天。那么即使前17個人說不，也沒關系，你還有三次機會呢。的確，當你的關注點不再是結果，你會感覺更好，也更有效率。以邁克·菲爾普斯（MichaelPhelps）為例，當他跳進游泳池之后，他不會想到奧運金牌，而是進入競技狀態。他只把注意力放在合理飲食、訓練以及熱身這些行為上，并且把這些行為做到極致。這就是把關注點放在行為上而成功的案例。

Tip #3: 定義正確的銷售階段

明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”（階段），按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。

作為這堂課的家庭作業，我們將帶領你按照以下步驟來明確并優化你的銷售階段。

1、首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？

2、將你的銷售階段和客戶的購買階段一一對應起來。

3、將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。

4、將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。

5、和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。

6、在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。

Tip #4: 如何增加銷售機會量

3步獲得健康的銷售漏斗流： 1.設置每日或每周的新銷售機會量目標。有一次我們為自己的銷售團隊設置了每周獲得10個銷售機會的目標。在兩個月內，我們發現這項技巧提升了我們的銷售收入。當然你設置的時間取決于你的銷售周期。

2.養成持續記錄的良好習慣，不要中斷。你的不斷努力會使你的銷售漏斗保持充盈和持續的收入流。宋飛（Jerry Seinfeld）是美國有史以來最成功的喜劇演員之一，當人們問起他成功的秘訣時，他說他采用了一個很簡單的技巧，那就是每天堅持寫劇本，從來不中斷，哪怕某天他并沒有任何好的靈感。

3.創造性地獲得你的每周新線索列表。有一些現成的方法可以借鑒：比如跟進之前放棄過的線索、買一張行業客戶表來挨個打電話。但這還不夠，我們必須有創造力地去增加一些新線索。以下是一些技巧：

a)請現有客戶和未購買的客戶向別人推薦你的產品。每個拒絕你的客戶在這里是可以幫助到你的。

b)檢查你的列表，聯系那些已經有3-6個月沒交談過的人，包括一開始就對你說No的人。時間會改變很多事情，很有可能他們現在會對你說Yes。c)掌握客戶的動向，例如客戶換工作就是開始一段新對話的好機會。

d)將碎片信息變得系統化。做個有心人，你會發現身邊有很多機會。你看電視、讀報紙或開會路上見到的信息，都可以變為潛在客戶。將這些記錄下來并且聯系他們。

Tip #5: 追逐更大的訂單

每節課里的內容其實都在告訴你一件事情：銷售的秘訣就是沒有秘訣。你只要有一個好的心態，腳踏實地，管理好你的銷售漏斗，一樣有機會獲得大額高利潤訂單，哪怕你們并不是一家大公司。

1.保持信念。信念是做好銷售工作的關鍵。在你能真正做到某件事之前，你必須讓它在你的腦海里提前發生。如果你經常在腦海里想像自己拿下了大額訂單，遲早有一天你會相信自己能夠拿下大額訂單，而且你會想方設法去讓理想照進現實。2.學習大公司是如何做采購的。你可以找機會認識企業內部的關鍵員工，說不準吃個飯的功夫就能了解清楚誰說了算，誰在擋你的路。3.專注在擁有更大預算的大客戶上。客戶越大，盯著他的銷售就越多，他就越沒有時間和你多交談。這確實容易讓人氣餒。但是如果你下定決定要拿下大訂單，你就需要找到方法去吸引大客戶的注意。

4.演示附加的產品和服務并進行捆綁銷售。捆綁銷售可以讓你的訂單額更大，同時也能夠更好地服務你的客戶。“加個薯條？”

上世紀七十年代，麥當勞利用這句話，幫每家加盟商每年多賺了20萬美元。四十多年來，這句話至少已經為麥當勞帶來了數億的利潤。

Tip #6: 堵住你銷售漏斗上的洞

我們在第一堂課里曾說過，銷售漏斗上有很多的“洞”（Hole），這意味著不是每個客戶都會購買你的產品和服務。但現在如果你認真學習和執行以下這四個要點，你就能大大提高你的轉化率。

提高轉化率的四大要素

1.找到對的人

面對潛在客戶時，我們會遇到各種各樣的角色。有決策者，有影響者，也有跟訂單毫無關系的人。我們很容易就能和影響者建立起聯系，但他們性價卻比較低（投入時間和精力較多卻收獲甚微）。另一方面，決策者一般都很忙，沒多少時間，但他們是可以直接落實訂單的。

2.主動出擊

很多企業為購買產品和服務建立了復雜的流程，包括投標，報價，請求書等。但是在大多數情況下，客戶在請求書出來之前就已經做出決策了。更簡單和有效的方法就是花更多的時間幫客戶形成一個觀念，而不是坐等客戶觀念形成之后去改變它。我們應該高瞻遠矚一點，提前給客戶適當地施壓。

3.及時放棄錯誤的目標客戶 提高轉化率更聚焦于尋找新的銷售機會，而不是一味地嘗試說服客戶買單。如果你想成為一個高效的銷售人員，你需要建立一個屬于你自己的高質量客戶檔案描述。如果你的客戶不符合這個描述，那就盡快放棄，尋找下一個。

4.要比你的競爭對手更了解客戶的經營模式

人們和公司決定購買某項產品或服務是因為他們有需求，如果你能充分掌握客戶需求并盡可能去滿足，你就會看到你的轉化率有明顯的上升。我有一個同事能夠讓他一半的客戶買單，他經常從他的客戶那里聽到這樣的話“雖然你提供的報價更高，但我們感覺你更懂我們，而且你提供的解決方案也很好地證明了這一點。”

Tip #7: 讓成單速度飛起來

我們曾經問過一個菜鳥銷售，一個客戶需要花多長時間才能做出購買的決策,他的回答是一周。

一周？為什么不是5天或3周？事實是做決策的時間不取決于客戶單方，而在于你們雙方。

1.挖掘對方公司的決策流程

要求客戶比他們原有速度更快地做決定是很難的，尤其是在你根本不了解他們決策速度的情況下。你如何才能知道客戶的決策速度呢？直接問他們好了。在各個階段，你都要問他們需要什么才能進展到下一步。2.消滅潛在客戶的共性回答：“我先考慮下”

如果客戶跟你說“額，好吧，讓我想想再答復你吧。”你可以回答說：“好啊，那能告訴我您還有什么顧慮嗎？或許我能給您提供更多信息。”

還有一種情況是客戶說他們需要和別人再討論下。你可以先了解一下他們會在什么時間進行下一步討論，然后回復，“好啊，那我再給您電話，到時您就可以告訴我咱們下一步該怎么做了吧？” 3.懂得何時該放棄

如果一個客戶在你的銷售漏斗里已經超過了正常銷售周期，最好先放棄他。因為通常我們想買什么東西的時候，我們會馬上買。如果我們不確定的話，我們其實在想這個東西到底適不適合自己。所以如果你沒辦法讓你的客戶進入下個銷售階段，那就放棄他。這并不是說徹底不理他，只是我們需要把精力放在那些會買單的客戶身上。我們可以把這些放棄掉的客戶放入“六個月后再來接觸的線索庫”。

Tip #8: 清空銷售漏斗保持健康流動

如果你的目標是讓你的管道隨時保持20個機會的水準，而現在你有50個，看起來這像是一件好事，對吧？真實情況往往并不是這么回事：太多的機會會稀釋你的資源。當你以這種方式高負荷工作時，你無法做到給漏斗里的每個機會分配足夠的注意力，這樣會導致一些機會流產。怎樣讓你的銷售管道保持精準干凈

1.每周或每兩周過濾一次你銷售漏斗中所有的聯系人。如果你發現一個潛在客戶已經待在你的銷售漏斗中很長時間，超出了你常規的銷售周期并造成了漏斗阻塞，而且，沒有任何跡象顯示出他會在短時間內有任何進展，那就清理掉他。

2.不要徹底地拋棄他們。將這些被清理掉的客戶放置到未來線索庫中。如果你正在使用銷售管理軟件，安排一個遠期電話回訪的日程。3.繼續將注意力放在那些成交機會很大的訂單上。

Tip #9: 聰明地管理時間

每天每周，你都需要安排固定的時間去給新客戶打電話。如果你的客戶想在這些時間點找你聊天，建議你跟他換個時間。你挖掘新客戶的時間，應該形成一個堅若磐石、雷打不動的習慣。

這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。日常工作中，我們很容易把打電話這項工作擠在其它工作之間，這樣會帶來一個負面影響，那就是打亂我們的工作節奏。如果你一氣呵成地打完銷售電話，你會發現，這會帶來更好的銷售結果。

Tip #10: 行難為之事，開成功之門

避免被拒絕是我們的本能，但是如果你想在銷售領域里中成功，你需要克服這個本能。例如，你可能發現向中層管理人員推銷壓力會小一些，因為這些人容易接近且好打交道。然而，你最終會發現他們并不是決策者。迎合你的本能無法對你的銷售業績帶來任何幫助。

每個人都喜歡舒適。而成功人士和其它人的區別就是他能創造出好結果。良藥苦口，讓人感到不舒適的行為往往能帶來非常愉快的結果。

Tip #11: 跟蹤你的銷售漏斗進程

還記得我們之前討論的四個杠桿嗎？我們需要監測的就是它們：銷售漏斗里的機會數目，訂單額度，銷售轉化率以及成單時間。我們建議你在某段時間內先跟蹤1-3個杠桿，因為什么都要的結果只能是什么都做不好。

開始跟蹤時，要先抓住那些對銷售結果影響最大的因素，如果你遇到了瓶頸，就跟蹤那些導致瓶頸的因素。打個比方，如果你缺乏足夠的機會數量，則先開始監測每天或每周新增的機會數目。

對很多成長型公司來說，最重要的是監測約訪/演示的數量和新增機會的數量。對于其他類型的公司來說，跟蹤續費和捆綁銷售的數量是很重要的

第二篇：銷售秘訣

一、研究大客戶銷售兩個必備要素

1、畫客戶的組織架構圖-----主要體現四類人{決策者（1個）、使用者（一群人）、技術

把關者（技術部門、副總、采購部門、品牌宣傳部、財務、總辦、法律事務部門、商務部門）、教練（也就是我們的內線，重要有三個組成，客戶單位內、客戶單位外和本單位內部）}

2、兩個卡-----一網打盡卡、一劍封喉卡

二、學習四維成交法，收獲有三個

1、賣出去----完成商品到貨幣的驚險跳躍（四個大山、四個拒絕）

（1）不需要（2）不相信

2、賣上價

（1）制造疼痛的功夫不夠

3、可復制

（3）沒錢（4）不著急 2）價值的7要素沒有塑造（

第三篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）

現在銷售工作真正靠產品性能開展業務的并不多

商業社會競爭這么激烈，好產品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場 當然自己銷售的產品也要質量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳

長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產品和業務人員是相輔相承的銷售是一個創造或者發現需求并滿足需求的過程

要想做好銷售首先要對自己所從事的行業充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶

其次要做好充分的準備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導消費

銷售銷售先銷后售，做好售后服務，獲得客戶的信任，這一點對于渠道銷售特別重要

等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧 謹記以下幾點

1.銷售如做人，人活明白了，對于銷售有很大幫助

2.誠信，沒有誠信，你將一無所有

3.個人魅力，處理人際關系的手段

4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求

5.堅持

是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶!

還有很多，需要自己去體會

客戶是在銷售過程中累積的隨著你銷售的時間越長，你的可戶也會越來越多

第四篇：銷售的秘訣

銷售的秘訣

2010年12月 總262期文 / 陶文鈞

從自己做銷售，兩年做到美國卡內基銷售冠軍，到自己管理銷售團隊，然后到自己給很多一流企業教授銷售管理課程，這些年來，對銷售這點事有以下心得，希望和千千萬萬努力中的銷售人分享。

銷售的秘訣是在正確的池子里打魚。細分市場，明確自己和產品的定位，廣泛撒網，精準叉魚。用營銷的頭腦做銷售，找對方向再努力。否則事倍功半，南轅北轍。這個池子你找到了嗎？

銷售的秘密在于讓客戶幫你找客戶，把客戶發展成自己的眼線。而不是一個一個找新客戶，狗熊搬苞米的事不能多干。

做銷售，最重要的是自己怎么看待自己，而不是別人怎么看你。對某些行業的銷售，比如保險、直銷類，社會上有偏見，但我們自己要看到自己的價值和工作的意義。別人看不起你，你自己要看得起自己；別人不把你當人，自己要把自己當人！

別指望別人，自我激勵。銷售是世界上最挑戰人的工作之一，同時也是回報最大的職業。銷售人才要不斷點燃自己的激情，以天為單位，清零，點燃，清零，點燃……沒人有責任激勵你，只有你自己激勵自己！別指望老板、老婆、主管，自助者，天助之！

銷售像炒股，不是隨便做做就能賺錢的（反而很可能虧錢），一定要當作一份全職工作，全力以赴，全心投入才能成功！“不經歷風雨，怎么見彩虹，沒有人可以隨隨便便成功。”，這句歌大家都會唱，可很少人領悟其內涵。都想著迅速致富，簡單成功，輕松賺大錢。很多人糊里糊涂進入，又套牢割肉出去。導致眾多老板都感嘆，銷售人員淘汰率太高！

銷售要與產品談戀愛，和客戶相親。對產品要像戀愛對象一樣全方位了解，深入探究，做到知根知底，滿心喜歡。這種喜歡會傳遞給你的潛在客戶，讓他感受到，并最終購買。而拜訪客戶呢，就像是一場相親，不僅考察銷售技巧和產品，還要看彼此的感覺和有沒有緣分。所以，銷售人員要把自己修煉成人見人愛的“萬人迷”。

做銷售，要吸引別人，而不是追著別人。學會展現你的高價值DHV，吸引潛在客戶，把“推銷”要變成“贏銷”，這樣才不累。

銷售是一種修煉，最大的修煉在心。銷售高手都具備強大的心態。壓力之下的堅強，面對挫折的瀟灑，看待困難的積極，長久不開單時的不放棄，這些是遠遠比金錢更重要的收獲。有這些心態，做什么事情都會有成就的！所以，清崎在《富爸爸，窮爸爸》里寫到“每個人，最好在職業生涯中做過一段銷售”。

第五篇：銷售成交秘訣2011

營銷人員成交的秘訣

2011-5-18 16:47| 查看數: 10336| 評論數: 1|原作者: 張一|來自: 中國總裁培訓網

摘要: 張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，...張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得

我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。

針對老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業榮譽形象、宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公

司沒有網站而合作告吹。現在的名片上都印有網址與郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。

2、企業效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網站，該公司沒網站，網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯系，合作。而雜志、路牌、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1、討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務的項目，網頁制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問上網的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將您的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

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4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網對您公司很重要，可能我的能力

很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

5)建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網，早日受益。

e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網站什么時候上網？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）早點告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。