第一篇：銷售翻倍的秘訣

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銷售翻倍的秘訣

一、目標設定

1、要有強烈的目標

? 設定目標能幫你獲得成功

? 不會讓你浪費時間

? 能更好的發揮自身的潛能

2、目標設置的方法

①、設定目標時，領導不能一個人說了算，要讓下屬或相關的人也參與進來，讓他們

感覺到目標與他們有關系；

②、目標設定的原則：

? 具體（詳細、特定或集中于一點的）

? 可衡量（可定量的，一種可供比較的標準）

? 可達到（實際的、可達成的和可能的）

? 相關（產生結果的些事務）

? 以時間為基礎（完成期限）

3、要有目標激勵系統

①、導入績效考核，讓員工的工作能力與表現跟目標緊密相連，并制定獎懲機制，以

鼓勵員工的工作熱情；

②、已制定的激勵辦法不能輕易更改，要做到言而有信,以加強員工對我們工作的信任。

二、漠視競爭形態

1、如何報價：

? 報價前，詢價（競爭對手的價格）

? 低價（客戶最關注的是你的價格，你報的價格是否比競爭對手低）

2、客戶滿意度：

①、與眾不同：

? 產品差異化（你的產品優勢，與對手有何不同）

? 親和力

? 準時（無論是報價、還是交貨）

②、了解客人的需求（注重聆聽和詢問）

③、滿足客人的需求（比對手更多的滿足客人的需求）

三、提升銷售系統——貨

1、傳遞產品信息

①、產品的特性：各種數據、產地、顏色、設計、原材料、規格等。

②、產品的優點：產品實實在在的優點，講客人能體會到的好處。

③、利益：跟客人有關的優點叫利益。（對客人有好處的，客人最關心的，告訴客人這個產品

給他帶來的好處）。但優點也可能對客人構成購買障礙，越多優點的產品往往暗示了越高的價格。

④、證據：得過什么獎、提供其他客人的購買信息，（有名或有地位的人）利用從眾心理，提升影響力，達到成交的可能。

2、優先購買順序

強調產品對客人的重要性。

案例：買沙發，從預先計劃購買4000元的標準上升到12000元。

說辭：對客人講，沙發是最重要的，沙發一定要買好的，因為每一個到家里的客人都會坐在沙發上，所以沙發一定要買最好的，其他的家具可以買便宜點的。那么客人到你家里看到沙發都這么高檔，其它的家具肯定也是高檔的，讓你較有面子。

3、銷售指導

①、對銷售人員要做培訓，從而讓他們能有準備、有自信的向客人介紹產品和回答客

人提出的一切問題。

②、沒有培訓或者無準備的銷售人員，在銷售的過程中可能會受其他人思維模式的影

響，從而導致無備順從，無法成交。

四、提升銷售系統——人

1、銷售人員挑選

條件：洞察力、攻擊力、家庭較貧窮的人。

2、銷售首先是心態，然后是枝術心態

銷售并不是一項技術，銷售受技術影響。

①、對自己產品有100%的信心：

? 了解自己的產品和服務

? 產品的基本構成、給客人帶來的價值、產品的動態信息，找到自己產品的優勢；

售前、售中、售后服務如何

? 關注競爭對手的產品和服務，進行對比，有自信的向客人介紹我們的產品 ②、強烈的自信心+專業形象

? 加強學習

? 要有較強的業務知識、銷售能力和經驗

? 用自己對這個產品的專業知識來說服客人，讓客人相信你、聽你的? 體現出你的專業性（前提是：一定要了解你的產品，有較強的業務知識）

③、樂觀的看待拒絕

? 今天被拒絕，并不代表永遠被拒絕

? 被拒絕是銷售開始的第一步，將拒絕視為一種助力

? 找到客人拒絕的原因，懷有征服客人拒絕的自信心

④、強烈的進取心

? 相信自己能做到更好，不斷的提升形象，不要自我設限

? 找到合適的激勵自己的方法

⑤、全心投入工作

? 我在銷售自己的時間和服務，我是自己的老板

? 相信付出一定會有回報

3、導入合適的銷售技術

不同的客人采用不同的銷售技術

①、賣場及客人較熟悉的商品：準備、接近、調查、演示、說明、建議、成交

②、客人不特別熟悉的商品：采用顧問式銷售法，以了解客人的需求推薦合適的商品。

4、產品銷售五步法

①、完善準備

A、銷售禮儀：合適的應用商務禮儀，多以尊重客人為核心重點。

B、情緒準備：狀態要飽滿、情緒要專業。

C、專業知識準備：要有成為專家用的目標，多收集產品的知識和最常見的問題并

記下來，多向客人學習。

②、合適接近

A、客人進門，微笑加禮貌主動上前招呼；

B、關注客人的行為，切入問題點；

當客人注視或手觸摸商品時，我們就上前介紹該商品，或以贊美的方式稱贊客

人有眼光。

C、觀察客人類型，愛說話還是不要說話；

? 說話快及說話多的客人，我們可停留其旁，為他介紹

? 說話少的客人慎重離開

③、演示說明

A、不要“一視同仁”，請將客人分類

? 視覺型

? 聽覺型

? 感覺型

B、有親和力地介紹

? 積極的表情及專業身體語言，適當的模仿語速及動作，以建立親近

? 模仿六要點：語音、語速、用詞習慣、眼光接觸習慣、手勢、身體習慣

? 如我們的客人說話聲音較大，我們可把聲音放大些與他溝通

C、不同的商品，不同的演示手法

D、專業而巧妙的語言說明，使顧客在心里上迅速接受

④、顧問建議

A、了解客人的需求、從事的職業、對什么產品感興趣、算是多少？

B、了解客人最關心的問題：價格、款式、顏色、材質、品牌？

C、展開建議性商品推薦，如沒有完全符合客人期望的商品，可推薦類似商品，并

在此基礎上形成“連帶銷售”。

⑤、及時成交

A、達成成交的步驟：

? 關注客人的反映，抓住客人有購買欲望的語言信號和肢體信號

? 迅速替客人做決定,不能讓客人再考慮；

? 如客人真的要考慮，銷售人員可問客人考慮的是什么？我們可直接針對他

所顧慮的問題做解答。

B、成交的方法：

? 假設成交法

將銷售現場假設成客人已經購買

銷售人員可說：“你用的時候……“、“你是用現金還是支票？”

? 法蘭克結束法

銷售人員通過將優點與缺點直接明確的視覺化的方式，讓客人來比較，以達成交易。

第二篇：銷售秘訣

一、研究大客戶銷售兩個必備要素

1、畫客戶的組織架構圖-----主要體現四類人{決策者（1個）、使用者（一群人）、技術

把關者（技術部門、副總、采購部門、品牌宣傳部、財務、總辦、法律事務部門、商務部門）、教練（也就是我們的內線，重要有三個組成，客戶單位內、客戶單位外和本單位內部）}

2、兩個卡-----一網打盡卡、一劍封喉卡

二、學習四維成交法，收獲有三個

1、賣出去----完成商品到貨幣的驚險跳躍（四個大山、四個拒絕）

（1）不需要（2）不相信

2、賣上價

（1）制造疼痛的功夫不夠

3、可復制

（3）沒錢（4）不著急 2）價值的7要素沒有塑造（

第三篇：銷售的秘訣

銷售漏斗學院-銷售的秘訣就在于沒有秘訣

Tip #1: 理解銷售的數字游戲

銷售的秘訣就在于它沒有秘訣

很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。銷售成功取決于你在銷售漏斗(Sales Pipeline)上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程。銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率（SCR，SalesClose Ratio），也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買（比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要），2個人會買。這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。

基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。

Tip #2: 設置合理的目標

你知道嗎？超過八成的公司為銷售員工設置了錯誤的、幾乎不可能完成的目標。最近的一份研究表示，設置以結果為導向的目標會使得達成這個目標幾乎不可能。想象一個書商，給自己設置了一個目標，每天要賣1000美金的書。這是一個有問題的目標。如果你和17個人談話后仍然一無所獲怎么辦？這會讓你很受挫、很難過并且難以繼續下去。到此為止，在我們創立Pipedrive之前，我們基本上都是這樣開展銷售工作的。現在如果重新設置一個目標：和20個潛在客戶聊天。那么即使前17個人說不，也沒關系，你還有三次機會呢。的確，當你的關注點不再是結果，你會感覺更好，也更有效率。以邁克·菲爾普斯（MichaelPhelps）為例，當他跳進游泳池之后，他不會想到奧運金牌，而是進入競技狀態。他只把注意力放在合理飲食、訓練以及熱身這些行為上，并且把這些行為做到極致。這就是把關注點放在行為上而成功的案例。

Tip #3: 定義正確的銷售階段

明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”（階段），按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。

作為這堂課的家庭作業，我們將帶領你按照以下步驟來明確并優化你的銷售階段。

1、首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？

2、將你的銷售階段和客戶的購買階段一一對應起來。

3、將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。

4、將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。

5、和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。

6、在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。

Tip #4: 如何增加銷售機會量

3步獲得健康的銷售漏斗流： 1.設置每日或每周的新銷售機會量目標。有一次我們為自己的銷售團隊設置了每周獲得10個銷售機會的目標。在兩個月內，我們發現這項技巧提升了我們的銷售收入。當然你設置的時間取決于你的銷售周期。

2.養成持續記錄的良好習慣，不要中斷。你的不斷努力會使你的銷售漏斗保持充盈和持續的收入流。宋飛（Jerry Seinfeld）是美國有史以來最成功的喜劇演員之一，當人們問起他成功的秘訣時，他說他采用了一個很簡單的技巧，那就是每天堅持寫劇本，從來不中斷，哪怕某天他并沒有任何好的靈感。

3.創造性地獲得你的每周新線索列表。有一些現成的方法可以借鑒：比如跟進之前放棄過的線索、買一張行業客戶表來挨個打電話。但這還不夠，我們必須有創造力地去增加一些新線索。以下是一些技巧：

a)請現有客戶和未購買的客戶向別人推薦你的產品。每個拒絕你的客戶在這里是可以幫助到你的。

b)檢查你的列表，聯系那些已經有3-6個月沒交談過的人，包括一開始就對你說No的人。時間會改變很多事情，很有可能他們現在會對你說Yes。c)掌握客戶的動向，例如客戶換工作就是開始一段新對話的好機會。

d)將碎片信息變得系統化。做個有心人，你會發現身邊有很多機會。你看電視、讀報紙或開會路上見到的信息，都可以變為潛在客戶。將這些記錄下來并且聯系他們。

Tip #5: 追逐更大的訂單

每節課里的內容其實都在告訴你一件事情：銷售的秘訣就是沒有秘訣。你只要有一個好的心態，腳踏實地，管理好你的銷售漏斗，一樣有機會獲得大額高利潤訂單，哪怕你們并不是一家大公司。

1.保持信念。信念是做好銷售工作的關鍵。在你能真正做到某件事之前，你必須讓它在你的腦海里提前發生。如果你經常在腦海里想像自己拿下了大額訂單，遲早有一天你會相信自己能夠拿下大額訂單，而且你會想方設法去讓理想照進現實。2.學習大公司是如何做采購的。你可以找機會認識企業內部的關鍵員工，說不準吃個飯的功夫就能了解清楚誰說了算，誰在擋你的路。3.專注在擁有更大預算的大客戶上。客戶越大，盯著他的銷售就越多，他就越沒有時間和你多交談。這確實容易讓人氣餒。但是如果你下定決定要拿下大訂單，你就需要找到方法去吸引大客戶的注意。

4.演示附加的產品和服務并進行捆綁銷售。捆綁銷售可以讓你的訂單額更大，同時也能夠更好地服務你的客戶。“加個薯條？”

上世紀七十年代，麥當勞利用這句話，幫每家加盟商每年多賺了20萬美元。四十多年來，這句話至少已經為麥當勞帶來了數億的利潤。

Tip #6: 堵住你銷售漏斗上的洞

我們在第一堂課里曾說過，銷售漏斗上有很多的“洞”（Hole），這意味著不是每個客戶都會購買你的產品和服務。但現在如果你認真學習和執行以下這四個要點，你就能大大提高你的轉化率。

提高轉化率的四大要素

1.找到對的人

面對潛在客戶時，我們會遇到各種各樣的角色。有決策者，有影響者，也有跟訂單毫無關系的人。我們很容易就能和影響者建立起聯系，但他們性價卻比較低（投入時間和精力較多卻收獲甚微）。另一方面，決策者一般都很忙，沒多少時間，但他們是可以直接落實訂單的。

2.主動出擊

很多企業為購買產品和服務建立了復雜的流程，包括投標，報價，請求書等。但是在大多數情況下，客戶在請求書出來之前就已經做出決策了。更簡單和有效的方法就是花更多的時間幫客戶形成一個觀念，而不是坐等客戶觀念形成之后去改變它。我們應該高瞻遠矚一點，提前給客戶適當地施壓。

3.及時放棄錯誤的目標客戶 提高轉化率更聚焦于尋找新的銷售機會，而不是一味地嘗試說服客戶買單。如果你想成為一個高效的銷售人員，你需要建立一個屬于你自己的高質量客戶檔案描述。如果你的客戶不符合這個描述，那就盡快放棄，尋找下一個。

4.要比你的競爭對手更了解客戶的經營模式

人們和公司決定購買某項產品或服務是因為他們有需求，如果你能充分掌握客戶需求并盡可能去滿足，你就會看到你的轉化率有明顯的上升。我有一個同事能夠讓他一半的客戶買單，他經常從他的客戶那里聽到這樣的話“雖然你提供的報價更高，但我們感覺你更懂我們，而且你提供的解決方案也很好地證明了這一點。”

Tip #7: 讓成單速度飛起來

我們曾經問過一個菜鳥銷售，一個客戶需要花多長時間才能做出購買的決策,他的回答是一周。

一周？為什么不是5天或3周？事實是做決策的時間不取決于客戶單方，而在于你們雙方。

1.挖掘對方公司的決策流程

要求客戶比他們原有速度更快地做決定是很難的，尤其是在你根本不了解他們決策速度的情況下。你如何才能知道客戶的決策速度呢？直接問他們好了。在各個階段，你都要問他們需要什么才能進展到下一步。2.消滅潛在客戶的共性回答：“我先考慮下”

如果客戶跟你說“額，好吧，讓我想想再答復你吧。”你可以回答說：“好啊，那能告訴我您還有什么顧慮嗎？或許我能給您提供更多信息。”

還有一種情況是客戶說他們需要和別人再討論下。你可以先了解一下他們會在什么時間進行下一步討論，然后回復，“好啊，那我再給您電話，到時您就可以告訴我咱們下一步該怎么做了吧？” 3.懂得何時該放棄

如果一個客戶在你的銷售漏斗里已經超過了正常銷售周期，最好先放棄他。因為通常我們想買什么東西的時候，我們會馬上買。如果我們不確定的話，我們其實在想這個東西到底適不適合自己。所以如果你沒辦法讓你的客戶進入下個銷售階段，那就放棄他。這并不是說徹底不理他，只是我們需要把精力放在那些會買單的客戶身上。我們可以把這些放棄掉的客戶放入“六個月后再來接觸的線索庫”。

Tip #8: 清空銷售漏斗保持健康流動

如果你的目標是讓你的管道隨時保持20個機會的水準，而現在你有50個，看起來這像是一件好事，對吧？真實情況往往并不是這么回事：太多的機會會稀釋你的資源。當你以這種方式高負荷工作時，你無法做到給漏斗里的每個機會分配足夠的注意力，這樣會導致一些機會流產。怎樣讓你的銷售管道保持精準干凈

1.每周或每兩周過濾一次你銷售漏斗中所有的聯系人。如果你發現一個潛在客戶已經待在你的銷售漏斗中很長時間，超出了你常規的銷售周期并造成了漏斗阻塞，而且，沒有任何跡象顯示出他會在短時間內有任何進展，那就清理掉他。

2.不要徹底地拋棄他們。將這些被清理掉的客戶放置到未來線索庫中。如果你正在使用銷售管理軟件，安排一個遠期電話回訪的日程。3.繼續將注意力放在那些成交機會很大的訂單上。

Tip #9: 聰明地管理時間

每天每周，你都需要安排固定的時間去給新客戶打電話。如果你的客戶想在這些時間點找你聊天，建議你跟他換個時間。你挖掘新客戶的時間，應該形成一個堅若磐石、雷打不動的習慣。

這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。日常工作中，我們很容易把打電話這項工作擠在其它工作之間，這樣會帶來一個負面影響，那就是打亂我們的工作節奏。如果你一氣呵成地打完銷售電話，你會發現，這會帶來更好的銷售結果。

Tip #10: 行難為之事，開成功之門

避免被拒絕是我們的本能，但是如果你想在銷售領域里中成功，你需要克服這個本能。例如，你可能發現向中層管理人員推銷壓力會小一些，因為這些人容易接近且好打交道。然而，你最終會發現他們并不是決策者。迎合你的本能無法對你的銷售業績帶來任何幫助。

每個人都喜歡舒適。而成功人士和其它人的區別就是他能創造出好結果。良藥苦口，讓人感到不舒適的行為往往能帶來非常愉快的結果。

Tip #11: 跟蹤你的銷售漏斗進程

還記得我們之前討論的四個杠桿嗎？我們需要監測的就是它們：銷售漏斗里的機會數目，訂單額度，銷售轉化率以及成單時間。我們建議你在某段時間內先跟蹤1-3個杠桿，因為什么都要的結果只能是什么都做不好。

開始跟蹤時，要先抓住那些對銷售結果影響最大的因素，如果你遇到了瓶頸，就跟蹤那些導致瓶頸的因素。打個比方，如果你缺乏足夠的機會數量，則先開始監測每天或每周新增的機會數目。

對很多成長型公司來說，最重要的是監測約訪/演示的數量和新增機會的數量。對于其他類型的公司來說，跟蹤續費和捆綁銷售的數量是很重要的

第四篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）

現在銷售工作真正靠產品性能開展業務的并不多

商業社會競爭這么激烈，好產品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場 當然自己銷售的產品也要質量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳

長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產品和業務人員是相輔相承的銷售是一個創造或者發現需求并滿足需求的過程

要想做好銷售首先要對自己所從事的行業充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶

其次要做好充分的準備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導消費

銷售銷售先銷后售，做好售后服務，獲得客戶的信任，這一點對于渠道銷售特別重要

等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧 謹記以下幾點

1.銷售如做人，人活明白了，對于銷售有很大幫助

2.誠信，沒有誠信，你將一無所有

3.個人魅力，處理人際關系的手段

4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求

5.堅持

是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶!

還有很多，需要自己去體會

客戶是在銷售過程中累積的隨著你銷售的時間越長，你的可戶也會越來越多

第五篇：銷售的秘訣

銷售的秘訣

2010年12月 總262期文 / 陶文鈞

從自己做銷售，兩年做到美國卡內基銷售冠軍，到自己管理銷售團隊，然后到自己給很多一流企業教授銷售管理課程，這些年來，對銷售這點事有以下心得，希望和千千萬萬努力中的銷售人分享。

銷售的秘訣是在正確的池子里打魚。細分市場，明確自己和產品的定位，廣泛撒網，精準叉魚。用營銷的頭腦做銷售，找對方向再努力。否則事倍功半，南轅北轍。這個池子你找到了嗎？

銷售的秘密在于讓客戶幫你找客戶，把客戶發展成自己的眼線。而不是一個一個找新客戶，狗熊搬苞米的事不能多干。

做銷售，最重要的是自己怎么看待自己，而不是別人怎么看你。對某些行業的銷售，比如保險、直銷類，社會上有偏見，但我們自己要看到自己的價值和工作的意義。別人看不起你，你自己要看得起自己；別人不把你當人，自己要把自己當人！

別指望別人，自我激勵。銷售是世界上最挑戰人的工作之一，同時也是回報最大的職業。銷售人才要不斷點燃自己的激情，以天為單位，清零，點燃，清零，點燃……沒人有責任激勵你，只有你自己激勵自己！別指望老板、老婆、主管，自助者，天助之！

銷售像炒股，不是隨便做做就能賺錢的（反而很可能虧錢），一定要當作一份全職工作，全力以赴，全心投入才能成功！“不經歷風雨，怎么見彩虹，沒有人可以隨隨便便成功。”，這句歌大家都會唱，可很少人領悟其內涵。都想著迅速致富，簡單成功，輕松賺大錢。很多人糊里糊涂進入，又套牢割肉出去。導致眾多老板都感嘆，銷售人員淘汰率太高！

銷售要與產品談戀愛，和客戶相親。對產品要像戀愛對象一樣全方位了解，深入探究，做到知根知底，滿心喜歡。這種喜歡會傳遞給你的潛在客戶，讓他感受到，并最終購買。而拜訪客戶呢，就像是一場相親，不僅考察銷售技巧和產品，還要看彼此的感覺和有沒有緣分。所以，銷售人員要把自己修煉成人見人愛的“萬人迷”。

做銷售，要吸引別人，而不是追著別人。學會展現你的高價值DHV，吸引潛在客戶，把“推銷”要變成“贏銷”，這樣才不累。

銷售是一種修煉，最大的修煉在心。銷售高手都具備強大的心態。壓力之下的堅強，面對挫折的瀟灑，看待困難的積極，長久不開單時的不放棄，這些是遠遠比金錢更重要的收獲。有這些心態，做什么事情都會有成就的！所以，清崎在《富爸爸，窮爸爸》里寫到“每個人，最好在職業生涯中做過一段銷售”。