第一篇：2011-2012-2渠道開發與管理實訓內容

-《渠道開發與管理》課程實訓內容：2011-2012（2）

適用市場營銷101、2、3班

第二章營銷渠道的內涵

一、實訓項目：分析格力電器渠道模式的演變

1、實訓時間： 3課時

2、實訓地點：

3、實訓形式：分組討論、分析并制作PPT講授

4、實訓目的和要求：本實訓是對營銷渠道內涵的知識應用，通過分析格力電器渠道模式的演變，使學生了解營銷渠道的功能和流程，以及營銷渠道的地位與作用，掌握中國營銷渠道的發展趨勢。

5、實訓內容：

學生分組閱讀案例《格力電器渠道模式的演變》，并分析討論以下問題：（1）請分析格力渠道的模式，并畫出其渠道模式的簡圖。（2）格力空調現在所采取的渠道策略有何優缺點？

（3）格力空調和國美電器之間的渠道沖突反映了新時期廠商和渠道商之間新型的博弈關系。你認為現在廠商和渠道商之間的關系應當如何處理？

6、實訓步驟：

（1）以小組為單位，閱讀案例，并通過網絡、書籍查找相關資料。（2）結合所學知識，把分析討論結果寫成報告。（3）每組把報告在全班進行匯報交流。

第二篇：餐飲渠道開發與管理

餐飲渠道開發與管理

前言：吾友D君是某著名調味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發與管理，從當初的門外漢成長為一個行業經驗比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內容并無高深的道理，但是很真實的呈現出他的入行經驗與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記！（注：為了文章表達上的便利，在以下行文中將以第一人稱進行敘述。）

入行之初與拜訪體會

我于2004年年底通過網上求職找到現在的這家公司，或許是準備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業內是相當有名的一家公司，我當時覺得自己挺幸運的。進入公司后，經過簡單的培訓、跟老業務員出去跑了兩天后，就開始獨立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個部門，而這種辛苦主要是體現在體力的消耗上。一個沒有任何行業經驗的新人，在一個近乎空白的區域市場中（當時該公司也是剛剛組建獨立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實實的進行掃街。用雙腳丈量著自己負責區域的每一寸土地，向每一個可能用到公司產品的客戶介紹公司的產品與服務：從臨街設攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進門就見到老板坐在收銀臺的旮旯小店到見采購一面也要經過若干道關卡的連鎖集團。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進促成，每一個環節你都必須做到位。經過無數次的拜訪，我切身體會到餐飲成交的全部關鍵在于：跟進、跟進、再跟進。有時，一家餐飲客戶會被若干個不同調味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個的戰斗中（餐飲客戶在多數的調味品使用中具有排它性，譬如：在同一時間，我用“雙橋”味精用不會用“味之素”的），耐性與毅力遠比銷售技巧重要得多。

在開始獨立拜訪后，我面對這個陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領先的。當時我只有一個念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強迫自己更合理的安排路線與時間，如何在相同的時間內達到最好的效果。幸運的是，在開始獨立拜訪客戶的一個星期內，就成交了第一個客戶，并且在進公司的當月，共成交了6家客戶。盡管對現在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當時的我來說，大大增強了我的信心與成就感，使我有動力繼續做下去。后來，我統計了當時的拜訪記錄，發現我的拜訪成功率是10%左右。這是個不算高的比例，但若是基數足夠大的話，最后實際成交的客戶數量還是頗為可觀的。

開發餐飲客戶其實是一份很簡單的工作，只能你堅持每天拜訪一定數量的新客戶，并做好跟進工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個十分聰明的人，甚至有點內向，但我卻是一個比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發展機會，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

如何提高產品在餐飲終端的銷量

通過分析餐飲客戶的調味品使用情況，發現影響銷量的無非是以下的三個內容：

銷售額=客戶數量*單店產出*進貨頻率

對餐飲代表來講，日常的工作內容能聚焦于以上的幾個基本點，圍繞著客戶、品項、渠道這三個關鍵因素的組合及其潛力挖掘，業績的增長是水到渠成的事。

如何形成穩定的業務關系

對各大調味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產品進場后會形成較穩定的業務關系；同時投入費用相對少，是一個利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業務關系穩定與高利潤必然會吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產品進場后保持關系穩定，不易被競爭對手取代，這是一個深受廠家重視問題。我認為建立牢固的業務關系要從“技術壁壘”與“客情關系”這兩個方面軟硬兼施、雙管齊下：

1、技術壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個品項并能組合使用。打個比方，客戶的某個招牌菜必須用你公司的產品A與產品B以1：2的比例進行調味，才能突出這個招牌菜的風味與特色。這樣你就成功了，建立起強大的技術壁壘。更進一步，利用公司的技術支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產品的專門調味配方，從而將公司的優勢與客戶的利益最大化的結合起來，將競爭對手拒之門外。

2、客情關系。這個客情關系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務，如行業信息、公司出版的菜式手冊、報刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創新菜式等，只有用心你會找到很多增進客情的機會。有時候，客戶感動的不是這些資料實際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

善用外力，搭建網絡

1、善用廚師個人的交際圈。在每個廚師的身后都有一個由從事相同職業的朋友組成的圈子，他們一起聚會、娛樂、交流，他們所屬的圈子類型或許是按地緣（如由在當地工作的湖南廚師組成的圈子），或按菜系（如粵菜酒樓的廚師組成的圈子），不一一而足。這種圈子有一個特點是，彼此間容易接受對方推薦的調味品品牌，并樂意嘗試。特別是如果你能爭取到該圈子中意見領袖的支持及推薦，你的工作進展將變得非常的順利。

2、深入廚師俱樂部及行業協會的會員網絡。善用他們的會員網絡及影響力，達到快速接觸廚師、建立信任感，以及一對多的宣傳效果；并進一步介入各個廚師的交際圈，尋求轉介紹，提高銷售的成功率。從陌生拜訪以外，尋找到一種更為有效的客戶開發模式。

3、在各種廚師交流會中建立關系。這是一種很好的接觸媒介，在這種的一種交流氛圍下，淡化了業務員與廚師之間平時那種業務溝通、談判的感覺；代之以一種烹飪技能、調味手法的交流與專業知識的探討。既能有效的增進客情，又能利于新品的宣傳與推廣。同時，我的一個體會是：廚師交流會未必能頻繁的舉辦，但如果我們能在日常拜訪中也能營造出這樣的一種感覺與氛圍，而不是純粹在推銷一種調味品，那么的成功率就會大大提高。

綜合感受

餐飲渠道的開發是一個穩打穩扎、精耕細作的過程，不要寄望于公司出臺某個促銷活動或政策就能一夜之間改頭換臉、出現“農奴翻身當主人”的奇跡。或許促銷活動會有一定的拉動作用，但想擁有穩定、長期的效果必須要一步一腳印、踏踏實實的做好市場基礎與客情關系。

而在這個過程中，工作的激情很重要、贏的激情很重要，氣勢與格局很重要，打敗競爭對手的堅定信心更加重要。當我們還是一個“弱勢品牌”時，基層業務員的這種大無畏的精神、舍我其誰的氣勢是在激烈的競爭中的取得最后勝利的原動力。

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第三篇：實訓內容

實訓要求

一、特種車輛和綜合技能實訓的要求是同學在規定的時間內就以下幾個方面的課題選擇兩個合適的題目進行綜合的論述。

1.港口起重機械設計

2.港口起重機械的修理

3.港口裝卸工藝

4.港口電氣設備

5.港口生產管理

二、參考題目

1．X X X（深圳、廣州或天津等）港口集裝箱運輸發展研究

2．X X X（礦石、煤炭或集裝箱等）碼頭裝卸工藝節能方案分析與對策

3．如何選用港口集裝箱裝卸搬運機械設備

4．淺析港口起重機電氣控制系統的發展趨勢

5．輕型（或重型）港口起重機結構的動態分析

6．X X X港口起重機狀態分析

7．當前散貨（或件雜貨、集裝箱）港口起重機遠程監控系統的探討

三、要求

1、要符合論文的格式，要包含：題目、中英文摘要和關鍵詞、正文、參考文獻等內容；

2、正文內容不少于3000字；

3、不能全盤照抄、照搬別人的作品；

4、班上個人的論文不能雷同，如有雷同，視為兩人同時放棄本課程的成績。

第四篇：實訓內容

實訓一：網上銀行（招商銀行為例）交作業郵箱：sxzy0501@163.com

實訓目的1.熟悉個人網上銀行和企業網上銀行的基本功能，基本業務。歸納出來發到老師郵箱。

2.了解企業網上銀行

3.掌握如何申請并使用自己的個人網上銀行

實訓內容：

1.登陸招商銀行網站

2.進入個人網上銀行專業版網頁http:///cmbpb/v36/pb.htm，觀看一網通個人銀行專業版演示。

3.下載安裝網上銀行專業版，并進行以下操作：(這部分不做)

a)查詢帳戶余額

b)自助繳費。在系統內申請手機自助繳費功能，并為自己的手機繳納任意金額的電話費。

c)查詢自己當天的交易明細。

d)轉賬匯款。兩人一組，向對方的銀行帳戶內匯款，同時接受對方的匯款。（匯款金額可同伴之間自行約定）

4．進入企業網上銀行頁面http:///corporate+business/firmbank，點擊系統功能，了解網上企業銀行的系統功能。

實訓二：第三方支付（以支付寶為例，還可以用快錢、騰訊的財付通）

實訓目的：

1.了解第三方支付申請方法和用途

2.掌握第三方支付使用的方法

3.掌握第三方支付中各種支付的優勢領域

實訓內容：

1.付寶的申請過程

進入頁面，點擊申請，填入相關信息后到注冊郵箱里激活。

2.付寶的認證

激活支付寶后，登錄支付寶就可以使用了，但是為了讓支付方放心，我們還要申請認證。認證需要把本人身份證電子掃描件上傳至支付寶，還需要對銀行帳號進行認證。

3.認證成功后登錄進行使用

4.兩人一組互相轉賬和支付。

實訓三：P18-完成單元實訓

1.瀏覽操作。

2.把新浪商城網上支付主要方式歸納出來發給老師。

第五篇：銷售渠道開發與管理

銷售渠道開發與管理

主 講：中國人民大學客座教授、高級策劃師、高級營銷師

蘭州景氏企業管理咨詢有限公司 總經理 景志宏

“營銷實務培訓”要點索引

（一）第一講 銷售渠道開發與管理

一、銷售渠道：就是由各地忠誠客戶建立起來的銷售網絡。

二、總代理，經銷商，二級批發商，終端零售商的概念。

1．總代理：一個區域僅有一家，擁有或賣斷了產品銷售權。

2．經銷商：一個區域可有多家，從總代理或廠家進貨的客戶。

3．二級批發商：從經銷商進貨的客戶。

4．零售商：向終端消費者銷售產品的客戶。誰掌握了終端，誰就掌握了銷售權。

三、建立以渠道為核心的銷售策略，必須圍繞“一個中心、抓好兩個基本點、堅持三個原則、實現四個目標”。

1．圍繞一個中心：即銷售活動要以管理為中心。

2．抓好兩個基本點：即抓好業務員隊伍和經銷商隊伍素質的全面提升。

3．堅持三個原則：即堅持做市場就是建網絡、幫助經銷商賺錢、做好終端市場的原則。

4．實現四個目標：即銷量最大、費用最低、渠道控制能力最強、消費者最多。

四、銷售渠道有效運作的關鍵：

1．要確保價格體系設計的合理與穩定：一是要根據競爭對手的情況設置價格體系；二是要按照“區域一價”的原則穩定價格體系；三是由廠家直接制訂價格，維護監管價格體系。

2．要做好相應的廣告支持，實行“兩統一分”策略。即統一廣告創意與策劃，統一廣告費用的控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址。

3．要通過制度來制約竄貨：竄貨有惡意和良性兩種，惡意的竄貨是由對經銷商的價格體系制訂、利益分配不公及促銷導向不對路形成的，惡性的竄貨會導致渠道的價格混亂，信譽度降低，中間商利潤減少，抱怨增多直至渠道網絡的解體。良性的竄貨是由于區域空白點多，需求無法滿足形成的。要通過科學標識或由業務員直接監督竄貨行為，認識竄貨的危害性和嚴重后果，對竄貨的經銷商或業務員，從制度上從嚴處罰。

4．要適時搞好對經銷商的支持：①建設分銷網絡；②幫助送貨、鋪貨、搞好倉庫管理；③幫助其搞好采購、銷售、運營的經營管理；④搞好對經銷商的培訓；⑤合理有效的廣告和促銷；⑥合理科學的獎勵（要有明確的任務完成獎勵和年終業績的“模糊”獎勵體系），切忌分臺階獎勵或透明度過高，在扶持激勵政策制定上，要注重對有潛力小客戶的培養，力爭把今天的小客戶培養成明天的大客戶。

5、完善售后服務；①在協議上明確退換貨的條件；②質量事故的處理；③搞好從產品（出廠、經銷商、分銷商到銷費者手中全過程的銷售跟進）；④搞好非協議承諾的其他增值服務。

6．要嚴格結算制度。①明確協議條款；②制訂使用管理體系；③加強自家保護意識（健全對賬函，收貨憑證，履行協議條款等）。

五、掌握了下游客戶，就擁有了對市場的主動權。

1、幫助經銷商做終端實際上就是要掌握下游客戶，要搞清經銷商把貨發到那里去了，掌握了渠道就掌握終端，使自己不被經銷商牽著鼻子走。

2、客戶永遠沒有朋友，與經銷商永遠是利益關系，要保持一定的距離，不能使其知道不該知道的更多信息。

3、切忌盲目促銷。要從旺季促銷、漲價促銷、買贈促銷、臺階促銷的誤區中走出來，制訂合理有效的業績考核體系，發揮淡季促銷拉動銷量，盤活庫存的作用。

4、挖同行的客戶是投入最省的市場開發方式；要集中財力、人力、培養重點客戶，因為80%的銷量來自20%的優良客戶，要把潛力的大小作為衡量客戶的標準。

第二講客戶管理

一、建立和諧的廠商關系。

1、廠商之間是“斗雞關系”和伙伴關系；

2、經銷商的力量體現在地域優勢和網絡上；

3、廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇氣。

二、經銷商的需求:1.利潤率；2.資金需求；3.服務水平；4.經營難度。

三、明確對經銷商的政策。1.銷售額及利潤（包括模糊的利潤部分）；

2.更快的貨物周轉，更快的商品流轉速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

購買力強的消費者；5.重新贏得被奪走的客戶；6.保持客戶（開發新客戶費用：保護老客戶的費用=3：1）；7.贏得新客戶；8.健康；9.價格和折扣；10.技術上可靠的產品。目的：盡可能不讓顧客不購物就走。

四、制訂針對同行企業的銷售策略。1.對客戶的宣傳教育；2.對經銷商的服務支持；3.協同銷售；4.廣告宣傳；5.技術服務；6.公共關系。記住：業務員不僅僅是信息傳遞員，而是資源配置員。

第三講：提高素質、實現創業理想

一、要實現創業理想，就要確定創業的目標。理想、情操、信仰、手段、途徑、方法；要實現創業理想，就要學會感恩（感恩企業、感恩老板、感恩同事）；要理順大事業與小事業的關系，“皮之不存、毛將焉存”。

二、作風上提倡“自主、自立、自強”（獨立作戰，團隊協作）。

三、行為上倡導“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：愛心、忠心、孝心（團結同事、忠于職守、敬老愛幼）；

2．三守：守時、守約、守信（遵守約定、信守承諾、言必行、行必果）；

3．三勤：勤學、勤思、勤做（勤于學習、勤于思考、勤能補拙）；

4．三才：天時、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素質上力求四通八達：

1．心：良好的心理素質，宏達、豁達。

2．胸：廣達、寬達、博學多才、造詣精神。

3．手：順達、發達，技術高超，巧奇天工。

4．口：暢達、通達，能言善辯，文通學順。

五、成功的秘訣：丘吉爾說：絕不放棄！絕不、絕不放棄！絕不、絕不、絕不放棄！