第一篇：課綱下載-渠道開發與經銷商管理研修班

渠道開發與經銷商管理研修班

【時間地點】 2011年7月2-3日（周六-周日）廣州

【參加對象】 企業總經理、營銷總監、營銷副總、銷售經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員 【費 用】 ￥3600元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

【網址鏈接】 《渠道開發與經銷商管理研修班》(汪學明)

● 相關認證(可選)資格證書費：800元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，不參加認證考試的學員無須交納)備 注：

1、凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發(國際職業認證標準聯合會)<<高級營銷管理師>>國際國內雙職業資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／網上查詢）

2、凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸藍底電子版數碼照片！

3、課程結束后20天內將證書快寄給學員。

● 課程背景: 為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？為什么有的經銷商幾十年來始終只經銷一個品牌？為什么有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？為什么有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得？為什么有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現代版的葛朗臺？為什么有的經銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心加歡心？為什么有的經銷商不斷指責廠家的銷售政策，抱怨連連？為什么有的經銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽度直線上升？為什么有的經銷商做了十幾年沒有留下任何名分，最后，消無聲息？

為什么有的經銷商經常學習銷售管理的知識，并有長期培訓計劃？為什么有的經銷商對于學習或培訓不屑一顧，聽到這些就頭痛？為什么有的經銷商把員工當成自己的寶貝愛護有嘉？為什么有的經銷商則把員工當成自己賺錢的機器想罵就罵？

● 課程目的:

1、銷售經理必須認清自身的角色、職業道德與營銷使命

2、培養營銷創新的思維，掌握市場開發的規劃、流程與管理套路

3、掌握經銷商選擇、培訓、激勵、協調、評估方法，提升經銷商積極性與忠誠度

4、摸準經銷商“命脈”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場銷量持續增長

5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法

6、找到解決實際市場問題的藥方，學習一套適合自己企業的渠道營銷

● 培訓形式: 采用世界500強組織成長的秘密核心武器：行動學習法。理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享

● 課程大綱

第一單元：區域市場的規劃（區域市場管理地圖）

一、你在市場開發上有以下三大難題嗎？ 難題之一：市場開發屢不成功 難題之二：開發成功沒有銷量

感謝您的真誠，愿我們攜手共進 —— 廣州森濤培訓咨詢服務中心公開課事業部 難題之三：有銷量卻沒有利潤

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？ 二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區域市場SWOT分析與規劃

1、學會SWOT分析

2、制定區域市場營銷目標與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的經銷商+二流的產品=一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區域市場特征 第三步：走訪溝通準經銷商 第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經銷商

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實

第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動” 問題2：“你們的產品單調，沒競爭力” 問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

感謝您的真誠，愿我們攜手共進 —— 廣州森濤培訓咨詢服務中心公開課事業部

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經銷商的五大系統一、經銷商有效管理五大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網絡 二、一定要了解不同經銷商的贏利模式 ①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”

三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣 ②氛圍營造 ③銷售服務 ④隱性渠道 ⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團購開發與管理策略：

1、大客戶開發六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現場研討與問答

● 主講老師：汪學明老師

中國營銷學院特聘講師經銷商管理專家、管理地圖創導者、曾任雅士利涂料廣東區總經銷、現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事、資深體驗式沙盤培訓導師、美國NLP學院認證執行師、國際職業訓練協會認證感謝您的真誠，愿我們攜手共進 —— 廣州森濤培訓咨詢服務中心公開課事業部

培訓師、美國防彈經理人版權課程授權講師、武漢大學經管學院、北京交通大學客座導師、中國職業經理人資格認證管理中心團隊與領導培訓專家

2004年起師從英國國際管理協會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。職業經歷

曾供職于香港新亞洲地產基層管理、臺灣富士康科技集團行政管理（并從2007年開始給富士康集團管理團隊授課至今）、受聘于康輝旅行社培訓總監、拓普理德營銷副總、蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區總代理，英國國際管理協會中國管理中心總經理等職。從企業基層干起，經歷普通員工、中堅層、高層、決策層的管理磨礪，從行政到銷售，從管理到培訓，從執行到決策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經驗。現今是成都市香楠林家具有限公司企業管理顧問，東莞市楠林格諾家具有限公司創建合伙人。課程特點：

中國較早應用及研究行動學習的(Action Learning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業經驗和管理之中的導師，將企業的經營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業經營與管理的關鍵點，為企業提供經營管理技術和工具，又為企業融進經營管理之思想，透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統，無形之中則為企業植入了新思維和學習的工具。

汪學明老師多年的培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰顧問經驗，可謂厚積薄發，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業推崇的行動學習法[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格！深受客戶的歡迎和好評。擅長課程：

管理類：卓越管理者管理地圖、行動領導力、軍隊執行力、中層管理技能訓練、教練式管理藝術、教練式部署培育技巧、高績效團隊建設與管理、連鎖加盟經銷商大會等

個人素質類：高效溝通技巧、優秀員工卓越團隊魔鬼式訓練營、時間管理與個人效率系統專題培訓、高效人士的七個習慣、卓越員工積極心態塑造、職業化職場競爭力等

銷售類：渠道深耕與經銷商有效管理、銷售團隊建設與管理、終端銷售技巧等 顧問咨詢方向：

行動學習小組系統建設，管理團隊競爭力打造；執行力系統建設；組織管理績效提升； 企業及總裁的私人教練輔導。培訓及輔導過的企業：

河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司、江蘇供電局、中國移動、中國電信、招商銀行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業銀行、美國當納利旭日印刷、藍星印刷、博斐遜企業管理顧問公司、聚成公司、托姆力貿易有限公司、凌志潤滑油、香港華藝建筑設計、天虹商場、青海證券、天健地產、萬科物業、聯合物業、寶德網絡、華科軟件、杰邁科技、正佳集團、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、漳州聯通、汕頭佳輝、溫州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技產業園、廣州鑫溢科技、倍通科技、鴻基木業、中海石油、赤灣集裝箱碼頭、梁子時裝、卡爾丹頓服裝、深圳商報、麥當勞、蘇泊爾、金瑞電子、聯想集團、中興通訊學院、華力包裝、富士康集團、香楠林家具、香港偉安家具、意凡家具、藍調家具、東莞新溢眼鏡制造、泰福物流、綜合信興物流、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草、國信證券、青島啤酒、藍帶啤酒眾多企業??

感謝您的真誠，愿我們攜手共進 —— 廣州森濤培訓咨詢服務中心公開課事業部

第二篇：2011上海深圳北京-渠道開發與經銷商管理研修班

渠道開發與經銷商管理研修班

【時間地點】 2011年7月2-3日（周六-周日）廣州

【參加對象】 企業總經理、營銷總監、營銷副總、銷售經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員

【費

用】 ￥3600元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

【網址鏈接】 《渠道開發與經銷商管理研修班》(汪學明)

● 相關認證(可選)資格證書費：800元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，不參加認證考試的學員無須交納)備

注：

1、凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發(國際職業認證標準聯合會)<<高級營銷管理師>>國際國內雙職業資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／網上查詢）

2、凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸藍底電子版數碼照片！

3、課程結束后20天內將證書快寄給學員。

● 課程背景: 為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？為什么有的經銷商幾十年來始終只經銷一個品牌？為什么有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？為什么有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得？為什么有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現代版的葛朗臺？為什么有的經銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心加歡心？為什么有的經銷商不斷指責廠家的銷售政策，抱怨連連？為什么有的經銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽度直線上升？為什么有的經銷商做了十幾年沒有留下任何名分，最后，消無聲息？ 為什么有的經銷商經常學習銷售管理的知識，并有長期培訓計劃？為什么有的經銷商對于學習或培訓不屑一顧，聽到這些就頭痛？為什么有的經銷商把員工當成自己的寶貝愛護有嘉？為什么有的經銷商則把員工當成自己賺錢的機器想罵就罵？

● 課程目的:

1、銷售經理必須認清自身的角色、職業道德與營銷使命

2、培養營銷創新的思維，掌握市場開發的規劃、流程與管理套路

3、掌握經銷商選擇、培訓、激勵、協調、評估方法，提升經銷商積極性與忠誠度

4、摸準經銷商“命脈”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場銷量持續增長

5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法

6、找到解決實際市場問題的藥方，學習一套適合自己企業的渠道營銷

● 培訓形式: 采用世界500強組織成長的秘密核心武器：行動學習法。理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享

● 課程大綱

第一單元：區域市場的規劃（區域市場管理地圖）

一、你在市場開發上有以下三大難題嗎？ 難題之一：市場開發屢不成功 難題之二：開發成功沒有銷量 難題之三：有銷量卻沒有利潤

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？ 二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區域市場SWOT分析與規劃

1、學會SWOT分析

2、制定區域市場營銷目標與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的經銷商+二流的產品=一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區域市場特征 第三步：走訪溝通準經銷商 第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經銷商

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實

第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線-如何建立信任感？

2、邏輯防線-如何建立利益感？

3、倫理防線-如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動” 問題2：“你們的產品單調，沒競爭力” 問題3：“你們的政策支持沒人家的好” 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經銷商的五大系統一、經銷商有效管理五大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見” 案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網絡 二、一定要了解不同經銷商的贏利模式 ①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”

三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣 ②氛圍營造 ③銷售服務 ④隱性渠道 ⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團購開發與管理策略：

1、大客戶開發六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現場研討與問答

● 主講老師：汪學明老師

中國營銷學院特聘講師經銷商管理專家、管理地圖創導者、曾任雅士利涂料廣東區總經銷、現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事、資深體驗式沙盤培訓導師、美國NLP學院認證執行師、國際職業訓練協會認證培訓師、美國防彈經理人版權課程授權講師、武漢大學經管學院、北京交通大學客座導師、中國職業經理人資格認證管理中心團隊與領導培訓專家 2004年起師從英國國際管理協會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。職業經歷

曾供職于香港新亞洲地產基層管理、臺灣富士康科技集團行政管理（并從2007年開始給富士康集團管理團隊授課至今）、受聘于康輝旅行社培訓總監、拓普理德營銷副總、蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區總代理，英國國際管理協會中國管理中心總經理等職。從企業基層干起，經歷普通員工、中堅層、高層、決策層的管理磨礪，從行政到銷售，從管理到培訓，從執行到決策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經驗。現今是成都市香楠林家具有限公司企業管理顧問，東莞市楠林格諾家具有限公司創建合伙人。課程特點：

中國較早應用及研究行動學習的(Action Learning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業經驗和管理之中的導師，將企業的經營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業經營與管理的關鍵點，為企業提供經營管理技術和工具，又為企業融進經營管理之思想，透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統，無形之中則為企業植入了新思維和學習的工具。

汪學明老師多年的培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰顧問經驗，可謂厚積薄發，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業推崇的行動學習法[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格！深受客戶的歡迎和好評。擅長課程：

管理類：卓越管理者管理地圖、行動領導力、軍隊執行力、中層管理技能訓練、教練式管理藝術、教練式部署培育技巧、高績效團隊建設與管理、連鎖加盟經銷商大會等

個人素質類：高效溝通技巧、優秀員工卓越團隊魔鬼式訓練營、時間管理與個人效率系統專題培訓、高效人士的七個習慣、卓越員工積極心態塑造、職業化職場競爭力等 銷售類：渠道深耕與經銷商有效管理、銷售團隊建設與管理、終端銷售技巧等 顧問咨詢方向：

行動學習小組系統建設，管理團隊競爭力打造；執行力系統建設；組織管理績效提升；

企業及總裁的私人教練輔導。培訓及輔導過的企業：

河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司、江蘇供電局、中國移動、中國電信、招商銀行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業銀行、美國當納利旭日印刷、藍星印刷、博斐遜企業管理顧問公司、聚成公司、托姆力貿易有限公司、凌志潤滑油、香港華藝建筑設計、天虹商場、青海證券、天健地產、萬科物業、聯合物業、寶德網絡、華科軟件、杰邁科技、正佳集團、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、漳州聯通、汕頭佳輝、溫州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技產業園、廣州鑫溢科技、倍通科技、鴻基木業、中海石油、赤灣集裝箱碼頭、梁子時裝、卡爾丹頓服裝、深圳商報、麥當勞、蘇泊爾、金瑞電子、聯想集團、中興通訊學院、華力包裝、富士康集團、香楠林家具、香港偉安家具、意凡家具、藍調家具、東莞新溢眼鏡制造、泰福物流、綜合信興物流、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草、國信證券、青島啤酒、藍帶啤酒眾多企業......

第三篇：經銷商 開發 管理

經銷商開發與管理——

經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上，根據經銷商工作的實際情況，對經銷商的管理模式、進行細分，并制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經銷商開發與管理課程目標：

★做好經銷商的開發、管理與維護

★掌握經銷商選擇的思路、標準與流程

★掌握與經銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路

★在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力

經銷商開發與管理面臨的問題：

■需要掌握經銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進行市場規劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業務技能需要進一步增強。

■團隊整體業務水平有待提升，需向專業化和技能化方向改進。

經銷商開發與管理的應用行業——

經銷商開發與管理主要應用于快速消費品、耐用消費品，以及工業品及設備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業紛紛入駐中國，由于地區文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰略合作的銷售模式。

在十五年行走經銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經銷商不學習，過于保守;經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經銷商見利忘義，腳踏幾只船;經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經銷商客大欺店;經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發揮。

跳出市場來看，產品要完成交易才對行業有價值。從這個角度來講，廠家和經銷商應該是一體的，他們必須協力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經銷商之間主旋律應該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當一個經銷商選擇了一個產品時，他的行為就已經充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現了問題，那么雙方應該做的第一件事情應該是反思而不是相互指責，盡管中國人更習慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經銷商經營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態度——熱愛、執著、認真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經銷商合作成敗關鍵也在于他們的態度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態度決定一切。

經銷商管理制度訣竅——

經銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：

經銷商管理制度訣竅

三、建立“責權明細”的營銷管理制度：

經銷商管理制度訣竅

四、建立“科學規范”的產品管理制度：

經銷商管理制度訣竅

五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：

經銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

經銷商管理制度細則——

經銷商管理制度條款一：

為規范經銷商管理，本經銷商管理制度由大華公司事業發展部負責實施。

經銷商管理制度條款二：

對經銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現雙贏、長久合作、優勢互補的原則;對經銷商管理實行日常管理和定期評價相結合的原則。

經銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務能力，持本人有效證件均可到公司登記，經公司審查通過雙方簽訂合作協議后，成為公司授權的經銷商，公司對其采用分區域統一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環境的不斷變化，經銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續生存和發展下去?如何才能繼續賺錢?經銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經營、產品管理、廠商關系五個方面指導經銷商轉變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內部管理，協調外部關系，最終成為一名“精銷商”。

經銷商開發與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經銷商在一個統一的平臺(經銷商協同管理平臺)上，根據一個統一的業務標準，統一進行跨企業業務協同管理。青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態查詢回復時間由以前1天優化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產品，減少過期損失，加強了產品的多樣化管理;提高了庫存周轉率;可進行批次管理，提高對產品竄貨的控制力度。

青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術項目招標這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設，而是從從自己的實際應用層面解決青啤由增長模式、走向發展模式、的戰略轉型，董事長到區域事業部老總都積極參與、關注供應鏈管理。在統一管理思想統一了，再通過有力的技術實現，最終達到了自己預期的目的。上海國通供應鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應鏈管理解決方案，針對企業信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據企業不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟件、人員等方面投入費用，符合現在很多國內企業的實際使用需要。

經銷商開發與管理課程導向——

譚小芳老師的經銷商開發與管理課程立足于企業實際運作的需求，既對經銷商管理的基礎知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經銷商管理方方面面的細節：先從廠家的角度來分析如何開發經銷商、管理經銷商，從而更好地與經銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經銷商，以及對經銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經銷商合作;又從經銷商自身的角度來分析經銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經銷商培訓前調研的問題：

1、經銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經銷商給人們的印象是小企業，沒有發展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多經銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經銷商的企業文化建設幾乎為零。根據我對經銷商員工的調查，居然高達90%以上的員工對企業的未來發展及企業理念表示并不知道，員工對企業的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經銷商員工的心態。

4、沒有給員工做職業規劃。作為經銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節剩費用?經銷商培訓專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業做個規劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經銷商管理怎樣培訓?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓的一種形式、，但這卻不是培訓的全部形式、。對新加盟的經銷商進行培訓，可以有以下多種方式、：

集中培訓：

如剛剛提到的讓特定的受訓者(經銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。

終端銷售示范：

企業的銷售人員在銷售終端親自做產品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業的銷售人員帶領經銷商的銷售人員拜訪經銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業及其產品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經銷商?

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統計

3.了解企業的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經銷商資料的整理

12、協助對終端賣場的管理

13、協助經銷商了解競爭對手情況

經銷商談判的內功心法：

新經銷商談判具體“套路”第一步——業務員聲速建立專業形象

新經銷商談判具體“套路”第二步——讓經銷商感到安全

新經銷商談判具體“套路”第三步——讓經銷商感到一定會賺錢

新經銷商談判具體“套路”第四步——經銷商談判殘局破解

經銷商人事創新管理——

第一式、使用職業經理人的幾大誤區

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環境，是投資給員工的 第四式、經銷商的人事困惑

第五式、經銷商的員工管理，至關重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經銷商公司的薪金設計

經銷商內部創新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經商遭遇行業性事故怎么辦

第十六式、經銷商的學以致用

第十七式、為什么經銷商不愿意出名

第十八式、光桿經銷商的出路何在 第十九式、經銷商的能力封頂

第二十式、經銷商如何制定事業目標

第二十一式、經銷生意起步時常見的三個誤區

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經銷商倉庫的內竊

第二十四式、經銷商信息化管理在倉儲方面的運用

第二十五式、經銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經銷商缺少發展資金怎么辦

譚小芳老師認為，經銷商選擇品牌也是有規律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

1、企業信譽度

這是經銷商與品牌合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”?！叭藷o信則不立”，品牌如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產品：考察品牌的產品質量、包裝等產品指標，驗證品牌的產品競爭力。(3)管理：一個企業的管理水平如何，從一些細節完全就可以看得出來，比如走到企業的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當今市場，生產力過剩，市場競爭殘酷，一個新產品市場開發，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區域市場宣傳

一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數據庫，能為企業提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據。品牌是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數據庫?與經銷商息息相關。

7、管理培訓

品牌對經銷商是否有系統而專業的培訓支持(管理、銷售、服務、專業技能等)?這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。

8、產品差異化

產品同質化時代靠什么銷售產品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

9、售后服務

“服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。

10、運作模式

品牌有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創業者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經營困境

第四篇：經銷商的開發與管理

經銷商的開發與管理

對于渠道的建設與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質上講，就是對經銷商的開發與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發展到一定階段后，也是將自己的區域性銷售公司進行股份制改造或按經銷商對待和管理。本文將緊密結合白酒企業實踐，談談渠道建設中的關鍵——經銷商的開發與管理問題。

一、經銷商類型分析大部分白酒企業尋找經銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會。作為經銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會號稱天下第一會，因此，有許多的白酒企業都會在糖酒會上不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會后還寄材料、樣品。但認真追究不難發現，對大部分白酒企業來講，真正通過糖酒會招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會只不過是企業和產品在同行和經銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計劃或者無計劃的派銷售經理、業務員，根據企業的安排到市場找經銷商、找客戶。三是企業確定了營銷戰略和營銷計劃，有計劃、有步驟地選擇市場、組織團隊，通過當地的電視、報紙廣告誠招經銷商，通過相互的拜訪，確定合作關系。面對漫漫市場，企業如何尋找并選擇好適合自己產品特點的經銷商？首先，我們要了解經銷商的來源與組成，白酒企業的經銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。三是改革開放20多年以來，由于批發市場的崛起，培養和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發的個體戶，有些經過長時間的積累和發展，已經成為酒水、飲料批發的大經銷商。我們從經營方式的不同以及從產品適用性考慮，可以把經銷商分為兩種類型，即批發型和終端型。

1、批發型該類型的經銷商不論是規模大的、還是規模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：?經營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動開發市場的愿望比較差，客戶既有區域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區以及周邊城市的二、三級批發商?在經營場所上，大部分選擇在城市的批發市場或者酒水批發街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區等?在經營品種上，夏秋主要經營啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么?從經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅臺、五糧液，也包括地方性名牌，有些規模多、實力強的經銷商甚至是名牌產品的總代理?從經營利潤上看，由于以經營大路貨為主，批發商之間經營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產品的價格透明度高、利潤率非常低

2、終端型該類經銷商有些是從批發型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。其在經營上有以下幾個特點：?在經營方式上是行商，自己主動開發客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市?在經營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓?在經營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產品為主?從經營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經營的品牌要求區域總代理?從經營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發型經銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風險成正比雖然我們還可以再細分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點及興趣點有以下幾方面：?經營利潤率經營利潤率是經銷商代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受

第五篇：餐飲渠道開發與管理

餐飲渠道開發與管理

前言：吾友D君是某著名調味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發與管理，從當初的門外漢成長為一個行業經驗比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內容并無高深的道理，但是很真實的呈現出他的入行經驗與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記?。ㄗⅲ簽榱宋恼卤磉_上的便利，在以下行文中將以第一人稱進行敘述。）

入行之初與拜訪體會

我于2004年年底通過網上求職找到現在的這家公司，或許是準備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業內是相當有名的一家公司，我當時覺得自己挺幸運的。進入公司后，經過簡單的培訓、跟老業務員出去跑了兩天后，就開始獨立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個部門，而這種辛苦主要是體現在體力的消耗上。一個沒有任何行業經驗的新人，在一個近乎空白的區域市場中（當時該公司也是剛剛組建獨立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實實的進行掃街。用雙腳丈量著自己負責區域的每一寸土地，向每一個可能用到公司產品的客戶介紹公司的產品與服務：從臨街設攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進門就見到老板坐在收銀臺的旮旯小店到見采購一面也要經過若干道關卡的連鎖集團。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進促成，每一個環節你都必須做到位。經過無數次的拜訪，我切身體會到餐飲成交的全部關鍵在于：跟進、跟進、再跟進。有時，一家餐飲客戶會被若干個不同調味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個的戰斗中（餐飲客戶在多數的調味品使用中具有排它性，譬如：在同一時間，我用“雙橋”味精用不會用“味之素”的），耐性與毅力遠比銷售技巧重要得多。

在開始獨立拜訪后，我面對這個陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領先的。當時我只有一個念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強迫自己更合理的安排路線與時間，如何在相同的時間內達到最好的效果。幸運的是，在開始獨立拜訪客戶的一個星期內，就成交了第一個客戶，并且在進公司的當月，共成交了6家客戶。盡管對現在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當時的我來說，大大增強了我的信心與成就感，使我有動力繼續做下去。后來，我統計了當時的拜訪記錄，發現我的拜訪成功率是10%左右。這是個不算高的比例，但若是基數足夠大的話，最后實際成交的客戶數量還是頗為可觀的。

開發餐飲客戶其實是一份很簡單的工作，只能你堅持每天拜訪一定數量的新客戶，并做好跟進工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個十分聰明的人，甚至有點內向，但我卻是一個比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發展機會，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

如何提高產品在餐飲終端的銷量

通過分析餐飲客戶的調味品使用情況，發現影響銷量的無非是以下的三個內容：

銷售額=客戶數量*單店產出*進貨頻率

對餐飲代表來講，日常的工作內容能聚焦于以上的幾個基本點，圍繞著客戶、品項、渠道這三個關鍵因素的組合及其潛力挖掘，業績的增長是水到渠成的事。

如何形成穩定的業務關系

對各大調味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產品進場后會形成較穩定的業務關系；同時投入費用相對少，是一個利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業務關系穩定與高利潤必然會吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產品進場后保持關系穩定，不易被競爭對手取代，這是一個深受廠家重視問題。我認為建立牢固的業務關系要從“技術壁壘”與“客情關系”這兩個方面軟硬兼施、雙管齊下：

1、技術壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個品項并能組合使用。打個比方，客戶的某個招牌菜必須用你公司的產品A與產品B以1：2的比例進行調味，才能突出這個招牌菜的風味與特色。這樣你就成功了，建立起強大的技術壁壘。更進一步，利用公司的技術支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產品的專門調味配方，從而將公司的優勢與客戶的利益最大化的結合起來，將競爭對手拒之門外。

2、客情關系。這個客情關系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務，如行業信息、公司出版的菜式手冊、報刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創新菜式等，只有用心你會找到很多增進客情的機會。有時候，客戶感動的不是這些資料實際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

善用外力，搭建網絡

1、善用廚師個人的交際圈。在每個廚師的身后都有一個由從事相同職業的朋友組成的圈子，他們一起聚會、娛樂、交流，他們所屬的圈子類型或許是按地緣（如由在當地工作的湖南廚師組成的圈子），或按菜系（如粵菜酒樓的廚師組成的圈子），不一一而足。這種圈子有一個特點是，彼此間容易接受對方推薦的調味品品牌，并樂意嘗試。特別是如果你能爭取到該圈子中意見領袖的支持及推薦，你的工作進展將變得非常的順利。

2、深入廚師俱樂部及行業協會的會員網絡。善用他們的會員網絡及影響力，達到快速接觸廚師、建立信任感，以及一對多的宣傳效果；并進一步介入各個廚師的交際圈，尋求轉介紹，提高銷售的成功率。從陌生拜訪以外，尋找到一種更為有效的客戶開發模式。

3、在各種廚師交流會中建立關系。這是一種很好的接觸媒介，在這種的一種交流氛圍下，淡化了業務員與廚師之間平時那種業務溝通、談判的感覺；代之以一種烹飪技能、調味手法的交流與專業知識的探討。既能有效的增進客情，又能利于新品的宣傳與推廣。同時，我的一個體會是：廚師交流會未必能頻繁的舉辦，但如果我們能在日常拜訪中也能營造出這樣的一種感覺與氛圍，而不是純粹在推銷一種調味品，那么的成功率就會大大提高。

綜合感受

餐飲渠道的開發是一個穩打穩扎、精耕細作的過程，不要寄望于公司出臺某個促銷活動或政策就能一夜之間改頭換臉、出現“農奴翻身當主人”的奇跡。或許促銷活動會有一定的拉動作用，但想擁有穩定、長期的效果必須要一步一腳印、踏踏實實的做好市場基礎與客情關系。

而在這個過程中，工作的激情很重要、贏的激情很重要，氣勢與格局很重要，打敗競爭對手的堅定信心更加重要。當我們還是一個“弱勢品牌”時，基層業務員的這種大無畏的精神、舍我其誰的氣勢是在激烈的競爭中的取得最后勝利的原動力。

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