第一篇：白酒產品經銷渠道的開發與管理

區域代理制實現 1+1＞2(上）域代理制實現 ＞ 上 ——白酒 渠道的開發與------——白酒產品經銷渠道的開發與管理 ——白酒產 經銷渠道的開發與管理 作者： 作者：董理強 開欄語：，開欄語：由“終端危機與對策系列報道”至“渠道建設系列報道” 是觸角 端危機與對策系列報 與對策系列 渠道建設系列報 的延伸，的延伸，思維的深化，而非戰線的轉移。的深化，而非戰線的 戰線 目前，多渠道已成為名副其實 目前，許多渠道已成為名副其實的終端渠道，不設計、規劃、實施好渠道，端渠道，設計、規劃、施好渠道，不以終端建設為中心和出發點建設渠道，不以終端建設為中心和出發點建設渠道，終端設計得再完美，也只是空中樓閣。設為中心和出 設計得再完美，也只是空中樓閣。得再完美 樓閣 要做終 要做終端，先做渠道。讓我們將目光聚焦在渠道建設上，開啟渠道之門。先做渠道。們將目光聚焦在渠道建設 目光聚焦在渠道建 開啟渠道之門 渠道之 隨著競爭的加劇，競爭的加劇 白酒廠家的營銷方式各不相同 的加 白酒廠家的營銷方式各不相同 營銷方式各不相同 買賣關系 單純地以廣告和返利吸引經銷商 買賣關系單純地以廣告和返利吸引經銷商 地以廣告和返利吸 視終端 視終 端 資源 力人力 巨 財力人力 將產品的營銷當做間單的 將產品的營銷當做間單的 品的營銷當 ″區域買斷經營″ 買斷經營″ 開發終端市場 甩開經銷商 開發終端市場甩開經銷 商單 端市

致收不敷出的境地……而近年來發 ……而近年來發展 好的白酒品牌大多選擇 選擇了 干導致收不敷出的境地……而近年來發展較好的白酒品牌大多選擇了區域代 理制，是一種由企業協助各經銷商全面參與終端市場 開發和維護，這 逐步建立 理制，是一種由企業協助各經銷商全面參與終端市場的開發和維護，業協助各經銷商全面參與終端市 全國經銷網絡并使之完善的營銷模式。國經銷網絡并使之完善的營銷模式。使之完善的營銷模式 在這種模式中，業怎樣選擇經銷商 怎樣管理區域市場 怎樣完善 那么，這種模式中，業怎樣選擇經銷商？怎樣管理區域市場？怎樣完善 模式中 企 管理 經銷網絡呢 怎樣實現１ 經銷網絡呢？怎樣實現１（廠家）＋１（經銷商）＞２的效果呢？）＋１ 經銷商）＞２的效果呢？ 經銷渠道的開發 經銷渠道的開發 渠道的

一、確定目標市場 確定目標 按市場競爭力 消費習慣和地域狀況，按市場競爭力，費習慣和地域狀況，全國市場分為幾大區域或按省級地 場競爭 和地域狀況 將 幾大區域或按省級 域劃分。配合

企業整體發展規劃，結合產品特點及競爭策略，確定企業應重點、配合企業整體發 規劃，品特點及競爭策略，確定企業應重點、競爭策略 業應重點 優先開發之區域。目標市場應是區域內政治、文化、經濟重點（省府或其它重要 開發之 場應是 政治、文化、經濟重點（省府或其它 重點

城市）經濟相，經濟 城市）經濟相對繁榮，生活水平較高，物流便捷，具有引導區域內消費潮流，生活水平較 物流便捷，具有引導區域 導區 潮流，以此為戰略突破 對企業在該區域內其它市場業務的拓展有較大影響意義的城市，該區域 場業務的拓展有較大影響 的拓展有 的城市，以此為戰略突破 為戰 口，必將逐步完善區域內其它市場。逐步完善區

二、市場調查 準確、詳盡的市場調查是 取信息、作出抉擇的前提。準確、詳盡的市場調查是獲取信息、作出抉擇的前提。的市場調查 １、對目標市場內的白酒消費基本狀況，企業主導產品同級消費界面調查、場內的白酒消費基本狀況，的白酒消 狀況 導產品同級 品同 界面調查、調查 主要競爭對手情況及其市場推廣策略、品利潤 配等情況進行調查分析。競 主要競爭對手情況及其市場推廣策略、品利潤分配等情況進行調查分析。分 競爭對手情 況進 分析 并 析本企業產品 析本企業產品進入該市場及推廣的優勢，劣勢及機會點，以便正確把握經銷商。業產 及推廣的優勢，優勢 及機會 以便正確把握經銷商 經銷 ２、充分利用當地媒介信息、相對集中的酒類批發市場、零售終端（超市或 充分利用當地媒介信息、集中的酒類 零售終 酒樓）等渠道了解該地區酒類經銷商，全面調查其詳細資料（如經營狀況、資金 等渠道了解該 類經銷商 全面調查其詳細資料 調查 經營狀況、實力、終端網絡等）初步篩選出符合要求的經銷商。網絡等，初步篩選出符合要求的經銷商，初步篩選出符合要求的經銷

三、招商信息的發布 招商信息的發 產 實際情況與競爭策略選擇恰 的招商方式，具體 企業應根據自身實力、品實際情況與競爭策略選擇恰當的招商方式，業應根據自身實 根據自身 策略選擇 情況有：企業所有的產品首次進入該區域；針對固有客戶推出新品等。方式如召 所有的產品首次進 該區域 針對固有客戶推出新品等。固有客 開較大 模的品酒會 開較大規模的品酒會、新聞發布會、在媒介上發布招商廣告、派員進駐逐戶拜訪 聞發布 在媒介上發布招商廣告、員進駐 等策略。等策略。

四、經銷商的選擇與合作 經銷商的選擇與合作 商的選擇與 對潛在經銷商的市場開發能力、市場服務能力、財務狀況

況、商業信譽、管理 潛在經銷商的市場開發能力、經銷商的市場開發能力 能力、財務狀況、水平及個人情況進行認真摸底。水平及個人情況進行認真摸底。況進 摸底 １、經銷商應具備的基本條件： 經銷商 的基本條 趨于完善的銷 網絡及市場（①有一定的資金實力、于完善的銷售網絡及市場服務能力 銷售網絡是指 有一定的資 及市 網絡是指 有穩定經營酒類，飲料行業某一品牌的歷史，銷集渠道暢通。市場服務能力即有 經營酒 料行業某一品牌的歷 集渠道暢

固定經營場所 運輸工具和營銷隊伍。固定經營場所、運輸工具和營銷隊伍）經營場 工具和營銷隊 ②對終端營銷有較深刻認識，對終端營銷有 深刻認識，認識 具有創新的經營思路，與公司其同致于市場 具有創新的經營思路，經營思路 愿 公司其同致于市場 開發及通路建設 開發及通路建設。及通路建 重 ③將企業產品作為自己公司白酒第一品牌，視并努力維護，設這一品牌，業產品作為自己公司白酒第一品牌，視并努力維護，設這一品牌，品作 努力維護 建 一品牌 敢向終 鋪貨。敢向終端鋪貨。④具有較好商譽和實干精神。具有較好商譽 干精神。２、選擇正性經銷商 選擇正性經銷商 正性經銷 客 公正； 經營中靠科學規范的運 在 所謂正性經銷商是指其氣質談吐真誠； 觀公正； 經營中靠科學規范的運 正性經銷商是指其氣質談吐真誠； 經銷商是指其氣質談 中靠科學規范的 營和良好信譽獲得利益；在政策支持上看重，但對付款方式不固執已見，誠意協 和良好信譽獲得利益；在政策支持上看重，譽獲得利益 付款方式不固執 商；對廣告投入要求但不刻意索取控制權；不固守經驗，對企業與之共同開發、廣告投入要求但不刻意索取控制權 不固守經驗，經驗 業與之共同開發、之共同開發 共同發展感到滿意等。共同發展感到滿意等。另外因為白酒行業的同價同質競爭性 在選擇經銷商 另外因為白酒行業的同價同質競爭性，選擇經銷商時應避免那些擁有同價 質競爭 避免那些擁 品牌，且相對成功的經銷商以及那些成功代理過名牌酒類的經銷商。品牌，且相對成功的經銷商以及那些成功代理過名牌酒類 經銷商 前一種他不 經銷商以及那些成功代理 前一種 只是作為一種后續發展或補充； 后一種由 會把本企業產品作為第一品牌來推廣，把本企業產品作為第一品牌來推廣，業產品作 只是作為 續發展或補 展或 后一種 于成功運 于成功運作過名牌產品，而自滿自負，也掌握了與同類酒廠打交道的技巧，注重 名牌產 而自滿 也掌握了與 打交道的技巧，索取特殊關 套取

廣告宣傳費和進貨返利而在經營上固執已見，對產品在該地 索取特殊關照，套取廣告宣傳費和進貨返利而在經營上固執 傳費 返利而在經營上固 對產品在該 品在 區的推廣造成隱患。的推廣造成隱 在 助目標 場經銷商

五、協助目標市場經銷商銷售業務的同時，業務的同時 繼續發展區域內其它城市經銷 的同 繼續發展 城市經銷 商，并在完善該大區域后向周邊省份擴展。但務求穩健，做到開發一個，成功一 在完善該 域后向周邊 份擴展 做到開發一 開發 個，成熟一個（開發其它市場時也要關注原有市場業務的發展，并隨時協助其提 成熟一個 開發其 場時也要關注原有市場業務的 也要 場業務 并隨時協助其提。同 高銷量）同時，優先完善一個大區有利于在該區域進行營銷整合。先完善一個 有利于在該區域 該區 營銷整合。整合

一、區域市場終端建設 域市場終端建設 場終端建

由企業 駐區域代表，受企業與經銷商 由企業派駐區域代表，受企業與經銷商雙重領導，向企業負責，全面協助經 域代表 業與經銷 領導，向企業負責，全面協 業負責 銷商參與企業產品區域市場的營銷工作。主要職責有： 參與企業產品 域市場 營銷工作。主要職責有 工作 職責 協助經銷商擬定并完成鋪市計劃，并檢查其鋪市率及質量，注意店面陳列，經銷商 完成鋪 計劃，并檢查其 市率及質 注意店面陳 維護產品形象。維護產品形象。品形象 參與經銷商企業產品的業務管理，助經銷商擬定并落實創新實用之促銷計 參與經銷商企業產品的業務管理，實創新 用之促銷計 商企業產品的業務管理 協 經銷商 劃，完成銷售。完成銷 強化經銷商的品牌意識 督促其細 強化經銷商的品牌意識，督促其細化終端維護。經銷商的品牌意 維護。平衡經銷商 公司之關平衡經銷商與公司之關系，落實公司政策及獎勵措施，加強溝通，讓其業務 經銷 公司政策及獎勵措施，加強溝 獎勵措施 及同公司的關系皆穩 及同公司的關系皆穩健發展。

二、規范貨款制度 保 企業應按與經銷商所簽合同嚴格規范貨款制度，證貨款安全。業應按與經銷商所簽合同嚴 商所 款制度，證貨款安全。款安全 特殊情況下，特殊情況 經銷商陷入困境，但必須進行嚴 經銷商陷入困境，商陷入困境 而企業暫時不愿放棄該市場時可作小幅度讓步。而企業暫時不愿放棄該 場時可作小幅度讓 不愿放棄 可作小幅度 但必須進行 須進 格信用審 格信用審批，銷售部與財務部合作，區域代表提供經銷商的信用資料，并提出經 售部與財務部合作，域代表提供經銷商的信用資 與財務部合作 經銷商的信用 提出

經 銷商的信用期限和限額的建議，財務部進行確認，登記建檔并遵照監督。商的信用期限和限額的建議 財務部 行確認 檔并遵照監 遵照

三、規范各區域市場秩序 范各區 域市場 嚴 竄貨、倒 及假貨 保 規范市場秩序，防竄貨、貨及假貨，證各經銷商利益是很重要的問題。范市場秩序，經銷商利益是很重要的問題。商利益是很重要的問題 通常來講，通常來講，應以預防為主，企業采取一系列措施使之規范，并由區域代表監督檢 來講 采取一系列措施使之規 域代表監 查。具體的方法有：加貼區域專賣標識、設置發貨批次序號、加強產品包裝防偽 具體的方法有： 貼區域專賣標識、發貨批次序號 加強產品包裝防偽 批次序 功能、合同中制定處罰制度加以約束等。功能、合同中制定處罰制度加以約束等。處罰制度加以

四、合理實用的培訓交流 合理實用的培訓 業應選拔專業的 及管理培訓 業內部業務人員進行定期培 企業應選拔專業的營銷及管理培訓人員，對企業內部業務人員進行定期培 訓，提高其業務水平及創新能力。同時對經銷商員工也應進行系統化、針對性、提高其業務水平及創新能力。時對經銷商 工也應進行系統 業務水平及 應進行系 針對性

定期的培訓 定期的培訓，并相互交流研討，以此全面提高其營銷能力，傳播企業文化，形成 相互交流研討，以此全面提高其營銷能力，播企業文化，研討 營銷能力 向心力、凝聚力、斗力、營銷力 向心力、凝聚力、戰斗力、營銷力，讓其與經銷商、與企業共同發展，共同進步。與經銷商 共同發 共同進 培訓主要有以下幾個方面： 主要有以下幾個方面： 性培訓 包括企業概況 業概況，品知識 財務知 １、知識性培訓：包括企業概況，產品知識，酒類常識，財務知識等。制度與管理： 經銷商的公司制度 明確業務職責 商的公司制度，業務職責目 ２、制度與管理：結合經銷商的公司制度，明確業務職責目標，規范其管 理制度，提高其管理水平。理制度，提高其管理水平。包括心理素質 人形象和商業禮儀 業禮儀，道德，協調性 ３、素質培訓：包括心理素質，個人形象和商業禮儀，職業道德，協調性 等。端市場 開發和維護：包括企業產品目標銷售渠道及其運作特點，業產品目標銷售渠道及其 ４、終端市場的開發和維護：包括企業產品目標銷售渠道及其運作特點，終端網絡的開發和維護，業務工作流程等。網絡的開發和維護，業務工作流程等。工作流程等 售技能專題 專題培 列生動 端客戶信用管理，５、終端銷售技能專題培訓：如產品陳列生動化，終端客戶信用管理，

第二篇：白酒產品開發計劃書

白酒產品開發計劃書

市場現狀分析和應對策略：2014年為白酒行業最為敏感一年，行業發展明顯發生了拐點，一系列跡象表明，白酒行業正在進入成熟期。進入成熟期，白酒廠商所面臨情況就和成長期完全不同：競爭趨向尤為激烈，游戲規則也會有較大幅度改變。

在競爭日益激烈背景下，許多運作資金不充裕、銷售網絡不穩固、盲目擴張市場、經驗較缺乏或運作思路不清晰的經銷商日子將會越來越難過，稍有不慎，就會“一夜回到解放前”。

在競爭日益激烈背景下，許多現金流不充裕、盲目擴建廠房、盲目開設直營店、市場根基不牢固或老品疲軟、新產品又未能及時培育成熟的中小型白酒廠家也將會處于兩難境地。如果經營思路不清晰，在研發、生產、配送、營銷及銷售等方面稍有不慎，企業將會很快走向下坡路。

在這種情況下，新產品開發不僅要了解行業發展狀況、競爭對手新品開發情況，還需要了解消費者的種種需求，更要重點關注產品成本控制。具體應遵從以下五大方面：

一、要適應消費趨勢

隨著我國社會經濟的迅速發展，人們生活水平正由溫飽型轉向小康型，一部分人向比較富裕的生活邁進，因而，消費需求和消費心理已經在向多層次、個性化方向發展，具體趨勢體現在以下三方面：

1、消費習慣從單一模式走向多元化和個性化

多元化的消費習慣表現在，白酒消費過程中，消費者對品牌忠誠度往往較低，對產品忠誠度則相對更低。中國的消費者歷來對白酒品牌的追求就較為混亂，很難有絕對忠實某個品牌的消費者。白酒消費者的內心對白酒品牌一般都有自己的定位，“檔次接近”的品牌，往往是“誰的促銷力度大，誰的酒就賣的好”。同時，越來越多的消費者喜歡嘗試購買奇異怪狀、差異化突出的產品，消費者自主消費意識也越來越強烈，差異、個性化需求也變得愈加強烈。

2、消費模式發生變化

隨著人均收入水平的不斷提高，消費者白酒消費模式也已經發生了微妙的變化。消費模式的變化最明顯的則體現在恩格爾系數（指國民消費在食品支出總額占個人消費支出總額的比重）的不斷下降，居民消費比重發生變化。目前，我國居民用于購買食品的支出在總支出中的比重雖然在逐漸下降，但食品消費的質量卻明顯提高。這種表現在白酒行業為：消費者消費白酒價格在飛速上漲：過去喝幾元錢、十幾元，現在已變成至少喝幾十元價位；過去喝幾十元價位，現在至少都喝上百元價位。這種現象不只發生在市區及縣城城區，甚至在經濟較落后的區域也屢見不鮮。

3、消費心理傾向發生變化

隨著中國經濟高速發展，中國市場已逐步轉變成買方市場的格局。消費者白酒消費心理表現的更加成熟穩健，理智型購買白酒的消費者數量正在逐漸增多，情緒型、沖動型的在則逐步減少。這點尤其體現在中檔及中高檔白酒，購買此價位區間的消費者已有“持幣待購心理”，多傾向于“求穩、求實、求新、求時尚消費心理”。同時，對于高檔白酒，消費者消費心理也由“面子消費心理”逐步轉向“求實、求時尚及求稀有消費心理”。

二、要考慮行業內、外環境

一線名酒企業在開發、設計、生產、銷售某種產品時，不經意間會起到引導潮流、指導消費者消費作用，這就會對行業內三、四線甚至二線白酒企業發展起到很大程度影響；同時，白酒行業相關上、下游產業企業技術的不斷進步，也會在一定程度上影響倒白酒行業發展潮流；另外，當地市場主流品牌中的暢銷品也在潛移默化的影響消費者。

對處在行業內不同地位白酒企業來說，要想把握住市場契機，開發出高質量新產品，就必須要充分參考上下游產業、行業名酒及當地市場主流品牌現有和即將開發的產品，此外，更須充分參照企業戰略定位。

三、要定準位

白酒企業要有明確、清晰的發展定位，要根據自身品牌價值做出合理的品牌定位。企業不僅要拒絕開發透支品牌價值的新產品，也要拒絕開發出品牌溢價無法達到的新產品。具有不同品牌基礎的企業，其開發新產品的檔位也不盡相同，因此，新產品定位也差異明顯：

白酒作為一個最具特色的產品，其包含了三個層面：核心層面、形式層面、延伸（附加）層面。核心層面表現在白酒提供給購買者的直接利益和效用，即白酒是酒，喝過后可以解乏、可以“過酒癮”、可以環節壓力、舒緩情緒等；形式層面表現在市場上白酒所表現的物質實體外形，包括白酒的品質、品牌名稱、特征、造型、商標和包裝等；延伸（附加）層面表現在飲用白酒時，白酒提供給消費者的一系列附加利益，包括面子感、文化感、品味感及價值感等等。

當企業開發中高檔及高檔產品時，企業必須充分打造產品的三個層面，產品的核心層面及形式層面是中高、高檔產品基礎，附加層面則是差異點及亮點，是重中之重；當企業開發中檔及中低檔酒時，企業必須重點打造產品的核心及形式層面，附加層面則“有則更好”；當開發低檔酒時，企業需用心強化產品的核心層面，同時合理的打造產品的形式層面。

此外，新產品開發還必須要在充分市場調研基礎上進行定位，要找準消費者的核心需求，更要找準市場機會價格帶。

四、新產品開發要符合消費者需求

任何企業的新產品開發都不能離開最終買單的消費者，新產品開發也應始終貫徹“從消費者心中來，到消費者心中去”這一思想，真正努力去做到以消費者為中心，想消費者所想，生產出消費者所喜愛的產品。在此，筆者認為，成功的新產品至少要考慮以下兩點：

1、新產品開發要考慮消費者生理需求

對于一個渴望長久、可持續性發展的白酒企業來說，新產品開發必須要滿足消費者基本生理需求。要在確保產品質量過關基礎上，開發出低價位，優酒質、適宜口感的新產品，同時盡量確保新產品酒質符合產品所對應售價。

2、新產品設計要符合消費者審美需求

隨著人們生活水平的提高，收入的增加，人們的文化藝術修養、審美觀也逐步提高，消費者在購買白酒時，除考慮白酒的使用價值及心理附加價值外，還會追求白酒產品的“造型、色彩、藝術感”等，甚有部分消費者購買白酒判斷標準就完全取決于“外包裝是否上檔次、是否潮”。

五、新產品開發要控制成本

筆者在服務諸多中小型白酒企業后不禁感嘆：中小型企業對產品包裝材質、工藝等的要求關注度及耗時顯高于行業領袖品牌及區域性品牌。甚有部分中小型白酒企業對產品包裝材質、工藝等的追求甚至已到了十分挑剔的地步，其花費在包裝材質及產品設計上的時間遠長于產品研發創新及生產時間。

而與之形成鮮明對比的則是：行業領先企業對產品包裝材質的依賴相對較小，如瀘州老窖、五糧液經常使用玻璃瓶，古井年份原漿、宣酒特供年份系列中高檔酒全采用玻璃噴涂。

任何行業，任何企業所共同追求的目標就是利益最大化，因此，企業一直以來從未停止過對其產品進行成本控制，低成本戰略適用于絕多數白酒企業。

白酒產品成本主要集中在酒水，瓶型材質、貼標、工藝，瓶蓋，開啟方式及外包裝上。因此，白酒營銷人應嚴控成本，將成本控制貫穿在新產品開發全過程中。白酒企業在產品成本上“節約5毛錢”要比在市場上“賺取5元錢”意義重大；同時，時刻保持敏銳的市場意識，競爭意識，引領行業意識；再加上熟知消費者消費風向，掌控住消費者消費心理及消費習慣；白酒企業定能開發出產品包裝精美、酒質優秀、價格合理、消費者喜愛的新產品。

產品品牌和產品系列定位：

品牌名：“棗花醇”和”阜平老窖”(如有條件可以先行注冊)包括長樂小燒系列、醇和系列、私人定制系列

長樂小燒主打250毫升，待產量達到一定規模再進行多規格開發！產品定位30元以下

醇和系列包括特醇、至醇、品鑒、珍藏，價格帶控制在35-80元 私人定制包括1斤裝、3斤裝、5斤裝產品定位80-200以上 后續可開發50元和100元以上禮盒若干作為補充！以上為初步計劃，具體包裝開發待議后再定，以上內容保密程度為絕密，請勿轉載！

第三篇：餐飲渠道開發與管理

餐飲渠道開發與管理

前言：吾友D君是某著名調味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發與管理，從當初的門外漢成長為一個行業經驗比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內容并無高深的道理，但是很真實的呈現出他的入行經驗與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記！（注：為了文章表達上的便利，在以下行文中將以第一人稱進行敘述。）

入行之初與拜訪體會

我于2004年年底通過網上求職找到現在的這家公司，或許是準備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業內是相當有名的一家公司，我當時覺得自己挺幸運的。進入公司后，經過簡單的培訓、跟老業務員出去跑了兩天后，就開始獨立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個部門，而這種辛苦主要是體現在體力的消耗上。一個沒有任何行業經驗的新人，在一個近乎空白的區域市場中（當時該公司也是剛剛組建獨立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實實的進行掃街。用雙腳丈量著自己負責區域的每一寸土地，向每一個可能用到公司產品的客戶介紹公司的產品與服務：從臨街設攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進門就見到老板坐在收銀臺的旮旯小店到見采購一面也要經過若干道關卡的連鎖集團。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進促成，每一個環節你都必須做到位。經過無數次的拜訪，我切身體會到餐飲成交的全部關鍵在于：跟進、跟進、再跟進。有時，一家餐飲客戶會被若干個不同調味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個的戰斗中（餐飲客戶在多數的調味品使用中具有排它性，譬如：在同一時間，我用“雙橋”味精用不會用“味之素”的），耐性與毅力遠比銷售技巧重要得多。

在開始獨立拜訪后，我面對這個陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領先的。當時我只有一個念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強迫自己更合理的安排路線與時間，如何在相同的時間內達到最好的效果。幸運的是，在開始獨立拜訪客戶的一個星期內，就成交了第一個客戶，并且在進公司的當月，共成交了6家客戶。盡管對現在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當時的我來說，大大增強了我的信心與成就感，使我有動力繼續做下去。后來，我統計了當時的拜訪記錄，發現我的拜訪成功率是10%左右。這是個不算高的比例，但若是基數足夠大的話，最后實際成交的客戶數量還是頗為可觀的。

開發餐飲客戶其實是一份很簡單的工作，只能你堅持每天拜訪一定數量的新客戶，并做好跟進工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個十分聰明的人，甚至有點內向，但我卻是一個比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發展機會，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

如何提高產品在餐飲終端的銷量

通過分析餐飲客戶的調味品使用情況，發現影響銷量的無非是以下的三個內容：

銷售額=客戶數量*單店產出*進貨頻率

對餐飲代表來講，日常的工作內容能聚焦于以上的幾個基本點，圍繞著客戶、品項、渠道這三個關鍵因素的組合及其潛力挖掘，業績的增長是水到渠成的事。

如何形成穩定的業務關系

對各大調味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產品進場后會形成較穩定的業務關系；同時投入費用相對少，是一個利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業務關系穩定與高利潤必然會吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產品進場后保持關系穩定，不易被競爭對手取代，這是一個深受廠家重視問題。我認為建立牢固的業務關系要從“技術壁壘”與“客情關系”這兩個方面軟硬兼施、雙管齊下：

1、技術壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個品項并能組合使用。打個比方，客戶的某個招牌菜必須用你公司的產品A與產品B以1：2的比例進行調味，才能突出這個招牌菜的風味與特色。這樣你就成功了，建立起強大的技術壁壘。更進一步，利用公司的技術支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產品的專門調味配方，從而將公司的優勢與客戶的利益最大化的結合起來，將競爭對手拒之門外。

2、客情關系。這個客情關系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務，如行業信息、公司出版的菜式手冊、報刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創新菜式等，只有用心你會找到很多增進客情的機會。有時候，客戶感動的不是這些資料實際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

善用外力，搭建網絡

1、善用廚師個人的交際圈。在每個廚師的身后都有一個由從事相同職業的朋友組成的圈子，他們一起聚會、娛樂、交流，他們所屬的圈子類型或許是按地緣（如由在當地工作的湖南廚師組成的圈子），或按菜系（如粵菜酒樓的廚師組成的圈子），不一一而足。這種圈子有一個特點是，彼此間容易接受對方推薦的調味品品牌，并樂意嘗試。特別是如果你能爭取到該圈子中意見領袖的支持及推薦，你的工作進展將變得非常的順利。

2、深入廚師俱樂部及行業協會的會員網絡。善用他們的會員網絡及影響力，達到快速接觸廚師、建立信任感，以及一對多的宣傳效果；并進一步介入各個廚師的交際圈，尋求轉介紹，提高銷售的成功率。從陌生拜訪以外，尋找到一種更為有效的客戶開發模式。

3、在各種廚師交流會中建立關系。這是一種很好的接觸媒介，在這種的一種交流氛圍下，淡化了業務員與廚師之間平時那種業務溝通、談判的感覺；代之以一種烹飪技能、調味手法的交流與專業知識的探討。既能有效的增進客情，又能利于新品的宣傳與推廣。同時，我的一個體會是：廚師交流會未必能頻繁的舉辦，但如果我們能在日常拜訪中也能營造出這樣的一種感覺與氛圍，而不是純粹在推銷一種調味品，那么的成功率就會大大提高。

綜合感受

餐飲渠道的開發是一個穩打穩扎、精耕細作的過程，不要寄望于公司出臺某個促銷活動或政策就能一夜之間改頭換臉、出現“農奴翻身當主人”的奇跡。或許促銷活動會有一定的拉動作用，但想擁有穩定、長期的效果必須要一步一腳印、踏踏實實的做好市場基礎與客情關系。

而在這個過程中，工作的激情很重要、贏的激情很重要，氣勢與格局很重要，打敗競爭對手的堅定信心更加重要。當我們還是一個“弱勢品牌”時，基層業務員的這種大無畏的精神、舍我其誰的氣勢是在激烈的競爭中的取得最后勝利的原動力。

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第四篇：白酒經銷合同

白酒專賣店經銷合同

甲方：（以下簡稱甲方）

乙方：（以下簡稱乙方）

甲乙雙方經過友好協商，在誠信平等、互惠互利、共同發展的基礎上，整合雙方的優勢資源，現就雙方共同開拓甲方“系列產品”的銷售市場事宜達成協議如下：

第一章總則

1.1 甲方指定乙方為“系列產品”在下列區域的代理商，銷售甲方指定的產品，甲方同意乙方在指定的區域內按照本協議的約定開展營銷活動，不得擅自超出該區域進行銷售（乙方若需開辟其它區域市場，須征得甲方書面同意和授權）。

指定產品：系列。

系列代理區域為：。

1.2乙方銷售代理期限為：年月日至年月日。

1.3乙方代理期限內進貨任務為萬元。

1.4乙方首批進貨額為萬元，保證金萬元。協議經簽字生效之日起10天內如乙方不能按時足額付款,則本協議自超期之日起自行失效。

1.5乙方在指定區域內可以“系列”的名義從事“系列”的銷售及宣傳活動。乙方在未經甲方書面授權的前提下，不得以甲方名義從事其他的商業活動，否則視為乙方的單方面行為，甲方不對該行為負責。

1.6為保障良好的市場銷售秩序，乙方在指定區域內允許開發二級代理商和終端網絡直營商。乙方開發二級代理商前必須將目標客商的詳細情況向甲方做出書面通報，在同二級代理商簽定合同時必須是一式三份，甲方、乙方和二級代理商各執一份備檔，便于市場管控。

1.7 代理產品

1.7.1代理產品為甲方“系列”產品（以下簡稱產品），質量及包裝標準以產品生產企業標準為準。

1.7.2甲方開發其它新產品，將另行通知乙方具體銷售政策，乙方優先代理。經雙方同意后可另行簽約或以本協議為準。

1.8 銷售目標

乙方需完成合同銷售目標，如乙方逾期未能完成，甲方有權對乙方的銷售資格提出質疑直至取消合同。

第二章乙方的權利和義務

2.1 乙方必須對指定區域內的不同類型的終端網點進行開發、鋪貨，使甲方的產品在乙方區域內迅速實現較廣泛的終端可見指標。

2.2 乙方不得以任何方式或手段向指定區域以外的地區和渠道銷售甲方產品，否則，甲方有權追究乙方責任。

2.3 乙方在經甲方書面同意并授權的情況下，有依照甲方認可的條件（時間、地點、形式等）開展相應的市場推廣、促銷活動的權利。乙方在開展市場推廣、促銷活動中若需要甲方提供技術和談判方面的支持時，甲方必須大力支持。

2.4 乙方有義務維護甲方及“系列”的市場形象。在未經甲方書面許可的情況下，乙方不得超出協議內容進行市場宣傳及其他商務活動。

2.5 乙方的權利：

2.5.1有權提出對市場推廣有益的經營主張或建議。

2.5.2甲方如有違反本協議約定之條款，經乙方查證屬實并提出整改建議后甲方仍無改善，乙方可立即以書面形式解除本協議并追究甲方責任。

2.6 乙方的責任：

2.6.1乙方必須指派專人負責甲方產品的銷售，協議簽訂后30日內，組建不少于人的營銷隊伍，配送工具應即時到位，并制定和完善各項管理規章制度，迅度提高市場服務能力。

2.6.2乙方應按照甲方規定的價格、在雙方協議的代理區域內銷售，不得擅自越區銷售和低價或高價銷售。

2.6.3產品銷售應嚴格執行雙方議定的產品價格體系，如需調整價格應以甲方正式行文通知為準，嚴禁低價惡性傾銷或刻意高價銷售。

2.6.4嚴格執行雙方確定的任務量，確保萬元以上的產品庫存，防止市場斷貨發生。

2.6.5嚴格按照協議確定的渠道類型和目標進店數鋪貨。

2.6.6嚴格按照協議確定的二級經銷商開發要求進行開發。

2.7 乙方有權對甲方的銷售、服務等工作進行監督，提出批評意見或投拆。

2.8 乙方應對在履行本協議時獲得的任何甲方的資料予以保密。

第三章甲方的權利和義務

3.1 為支持乙方的銷售，甲方將配備一定的市場支持費用，由甲方指導監督使用。

3.1.1市場支持政策：甲方給予乙方的市場費用必須用于市場實際所需，乙方市場所需費用由甲方代表確認后，乙方以書面形式連同費用支付證明向甲方申請報批。甲方對乙方的支持建立在乙方實際回款數額的基礎上。

3.1.2市場支持及返利，在合同期內,按營銷政策辦理。

3.1.3若乙方成渠道、成規模、有組織、有意識地向合同約定以外的區域及渠道銷售產品；在無正當理由的情況下，乙方有意擾亂合同約定的價格體系并且拒不規范。為此甲方有權完全扣除返利。

3.2 甲方對乙方的經營狀況、價格執行情況、貨物流向有權實施監督管理。

3.3甲方與乙方共同管理市場，如發現乙方在市場運作中有不規范或執行不力的情況，有權向乙方提出合理建議并督促執行。

3.4兌現以書面形式所承諾的各種支持，口頭承諾無效。

3.5 因乙方儲運不當而造成對產品質量的影響，甲方不承擔責任。

3.6 甲方向乙方明確：甲方派出的地區銷售人員在未得到甲方書面確認的前提下，不能向乙方借貨、調貨、索要產品或借支現金，如由此造成乙方直接或間接之損失，甲方不承擔責任。

第四章產品價格

4.1系列產品價格：

4.2 甲方可根據市場情況和成本調整產品價格。

4.3 甲方調整產品價格時，須提前30日以上正式行文通知乙方。

4.4 乙方必須嚴格遵守和執行甲方制定的銷售價格，否則，甲方有權停止向乙方供貨。因此而影響乙方的銷量，甲方將不負擔責任。

第五章訂貨

5.1 乙方訂貨必須詳細填寫“系列”《產品訂單》，并傳真至甲方總部，乙方訂單必須簽字、蓋章，雙方認同訂單與本協議具備同樣的法律效力。

5.2 甲方在確認乙方全部貨款到帳后，應及時發貨。若因不可抗力（如地震、水災等自然災害或遇國家法定節假日而造成的客觀延誤）原因導致的甲方延誤交貨，甲方不承擔責任，但應盡最大努力交貨。

5.3 若遇缺貨或斷貨無法執行訂單，甲方應與乙方溝通，協商修改訂單并重復以上的工作流程。

5.4產品運輸費用由甲方承擔。甲方只承擔到站費用，到站后短途運費乙方自行承擔。

5.5乙方提貨時，貨物破損低于3‰為正常運輸破損，損失部分由乙方自行承擔，如貨物破損超出3‰，應憑相關部門和保險公司有效證明文件3日內書面通知甲方，甲方協助乙方進行索賠或重新補發貨，超過5日以上視為乙方無異議。

5.6乙方收到甲方貨物后必須出具加蓋乙方公章的收貨確認書（傳真或郵寄）給甲方，并詳細列明所收貨物品項、數量及金額，收貨后三日內未通知甲方，視為乙方收貨正確。

第六章結算和付款方式

6.1 在本協議有效期內，甲、乙雙方同意采用款到發貨的結算方式，即乙方訂貨必須先付清全部貨款，甲方在確認收到乙方的全部貨款后方能發貨。

6.2 乙方應用現金、電匯或銀行匯票的方式，將貨款付到甲方指定的銀行帳戶。

第七章商標及其它知識產權

甲方的商標、版權、公司名稱等一切知識產權，均屬甲方所有，雖有本協議簽訂，但甲方并未授權乙方使用甲方商標、公司名稱以及其它甲方所享有的知識產權，除非甲方書面許可，乙方不得擅自使用，否則，將承擔因侵權而導致的一切法律后果。

第八章簽名及蓋章

8.1 本協議或本協議的補充協議（或附件）及在履行本協議過程中對雙方權利義務所達成的新約定，均應為書面形式并由甲、乙雙方法定代表人或其授權人簽署，并加蓋合同專用章或公章，否則，該協議或文件無效。

8.2 所有甲方駐乙方區域業務人員或其它人員的行為必須以本協議為準，甲方不承擔因任何個人行為所產生的一切后果，甲、乙雙方均不得以對方業務人員或其他公司員工的口頭承諾作為改變本協議約定事項的依據，若需要增加內容須加入協議附件并經過雙方同意并簽章。

8.3 乙方在未得到甲方書面蓋章公文同意時，任何甲方人員向乙方的借款和借貨行為均屬乙方自身行為，甲方不承擔任何由此產生的一切后果和責任。

8.4 乙方未提供公司名稱、營業執照、法人身份證、稅務登記證、衛生許可證等相關資料時，按此協議進行運作；將乙方提供以上資料后方可正式簽訂經銷合同。

第九章法律效力

9.1 本協議書有效期自 雙方本著真誠合作的精神就續簽本協議再行協商。

9.2 本協議經雙方法定代表人或其授權人簽名并加蓋合同專用章或公章后生效。本協議生效后，將取代協議生效前的所有洽談協議和以前甲、乙方簽訂的各類協議和約定。

9.3 若有未盡事宜，甲、乙雙方協商形成協議補充協議，具有同等法律效力。若甲、乙雙方因履行本協議發生爭議，雙方應協商解決，協商不成，爭議由甲方所在地人民法院管轄。

9.4 本協議共一式肆份，雙方各執貳份，具有同等法律效力。

9.5 本協議簽約地：。

第五篇：劉崢浩：白酒渠道經銷細節制勝

劉崢浩：白酒渠道經銷細節制勝

據了解，很多經銷商是被商超要求或者是邀請來做促銷活動的，但劉崢浩卻是主動申請做促銷活動。劉崢浩認為，商超利潤不高，做起來也很麻煩。但是與其坐以待斃，還不如自己行動起來。雖然在商超做活動無疑加大了投入成本，而且商超的打折活動往往也會對品牌造成一定傷害，致使很多經銷商不愿意做促銷活動，但是不做商超，經銷商遲早會因為丟失了這么重要的一個渠道而付出代價。所以，劉崢浩認為，商超做活動只要控制好毛利，如果能夠和超市毛利互擔的話，一樣可以獲得較好的收益。但也有部分外來知名商超在這個方面很難溝通，存在一些霸王條款。目前，劉崢浩做的本土商超的數量占他所做商超數量的80%。據了解，劉崢浩代理的“汾酒一壇香”商超的主打價格在30-200元/瓶左右。因為商超始終面對的是終端消費者，而商超本身就屬于大眾消費群體的一個集中點，在進入商超的產品中，經銷商要制定一個立體的生態策略，找出其利潤型產品。這一產品的主要任務是為經銷商貢獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中進行重點展示和促銷，以實現最大程度地放大利潤。此外，某些產品的存在不是單純為了獲得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競爭品牌，對這類產品可以采用純走量、低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

貨架、堆頭、人員最關鍵

據了解，一直以來商超、賣場仍然是中端白酒零售渠道的重要力量，但受購買的方便性與日常零售價格趨高的影響，目前商超、賣場白酒銷售呈現出高度的季節性特征，依賴促銷明顯。劉崢浩表示，在這種季節性特征的影響下，一個好的上貨位置就顯得尤為關鍵。對于經銷商來說，一個好的商超上貨位置一個月少則付出幾千元，多則付出上萬元。部分經銷商曾表示，在端午、中秋、春節等傳統節日性消費對眾多白酒品牌來說具有重要的意義，如果能夠把握住這幾個重大節假日，拿到好的上貨位置，就會換來商超渠道全年銷量的80%以上的成績。