第一篇：王牌對王牌 萬科VS中海

王牌對王牌 萬科VS中海

2010年，萬科26歲，中海31歲。

這一年的8月，萬科市值900億元，中海市值1100多億元；這一年上半年，萬科銷售367億元，中海244億元；萬科半年凈利28億元，中海44.6億元。兩個標桿，誰是第一難解難分。

作為中國房地產行業最專業、開發能力最強、表現最穩健的兩個標桿，由于起源和發展路徑不同，兩家企業行為和氣質各異。在中國的地產江湖中，萬科和中海的差異天然地把中國房地產行業劃分為兩派，一個是以萬科為代表的規模派，它的追隨者包括保利、恒大、碧桂園等；另一個是以中海為代表的利潤派，它的門徒包括綠城、龍湖和華潤置地等。

萬科是一家管理層強勢、進取并持續取得成功的公眾企業，而中海則是較早于香港上市的央企紅籌，低調而沉穩，追求效益與股東價值最大化。

因為發展模式的差異，很難說清萬科和中海到底誰是中國最優秀的地產公司，但二者的差異在財報中表露無遺：在總資產、營業收入、銷售額等經營規模指標上，萬科首屈一指，但在凈利潤額、資產負債率、凈資產收益率、營收利潤率和成本控制等經營效率指標上，中海技高一籌。

在如今宏觀調控的大勢之下，兩個標桿仍舊風格迥異，以萬科為代表的規模派正謀求在三、四線城市做規模，而以中海為代表的利潤派在繼續蹲守一、二線城市求利潤。

作為彼此認可的對手，二者又在互相模仿。2008年之后，萬科已不再追求單純的規模擴張，而中海則在擴大聯合經營和并購的模式下在規模上發力。

因為深交所第二只股票，因為明星企業家王石，萬科是最被市場與大眾認知的地產企業，這一方面源自萬科的規模和實力，另一方面則源自萬科的品牌溢價能力，萬科進入的城市和區域，房價通常會漲，而中海過于薄弱的品牌知名度通常會讓人誤認為是一家中海油的下屬公司。

規模萬科

作為全球最大的房地產公司，萬科的規模無人能及。在總資產、營業收入、銷售額等經營規模指標上，萬科仍舊是國內表現最優異的公司。

中報顯示，截至2010年6月30日，萬科的總資產是1605億元，而2009年年末這一數字為1376億元，增長高達16.64%。為了支撐規模上的擴張，萬科采取了更加激進的財務措施。今年上半年，萬科的負債是858億元，2009年年末是680億元，增長率高達26.19%。

在營業額指標上，由于上半年結算資源較少，共實現營業收入167.7億元，同比略有下降，但萬科上半年已售未結資源較年初上升了50%，合同金額達到創紀錄的573億元。上半年，萬科累計實現銷售面積320.2萬平方米，銷售金額367.7億元，銷售金額同比增長19.5%。截至報告期末，萬科銷售額占全國商品住宅成交額的比例為2.18%。另外，萬科在15個城市的占有率排名較2009年上升，其中，在北京、天津、青島等城市的排名升至市場第一，在深圳、無錫、沈陽、武漢、鎮江等城市繼續保持市場占有率第一的位置。

比中海大得多的規模卻只能獲得比中海少許多的利潤，這一指標一直是王石等人的心病。這與萬科的發展模式不無關系，2005年之后，追求規模擴張的萬科獲得了超常規發展，開始啟動業務大量外包，自己主抓融資、資源整合，公司形式越來越像投資公司，房地產開發的過程環節則完全依賴于外部協作完成，據稱這會令其平均成本提高兩個點。另外，萬科相對較高的土地成本，大規模全裝修和送面積等措施，也讓萬科的成本高于中海。

中海的盈利能力來自對成本的控制，2010年上半年，中海營業收入是175億港元，反映銷售給顧客的所有產品的成本的銷售成本項中，中海上半年的銷售成本是100億港元，而2009年同期這一成本是94億港元，營業額則是154億港元。從單純的數字對比看，20億港元的營業額只多付出了6億港元的成本支出，中海的成本控制力進一步增加。

反觀萬科，對成本的管控能力一直是大問題，盡管多方努力卻見效不大，2010年上半年萬科的營業收入為167億元，相對應的銷售成本是102億，明顯比中海高。

在銷售費用上，中海的銷售費用是1.9億港元，盡管規模繼續擴大，但銷售費用卻比2009年同期的2.2億元大幅減少。2010年上半年，萬科的銷售費用則為6.06億元，是中海的3倍左右。

萬科對費用的控制仍存在問題，今年上半年對比去年同期，在營業收入略有下降的情況下，銷售費用逆勢增加了將近9%，達到6億元，而管理費用則只減少了不到600萬。

向左向右

起源和發展路徑的不同，決定了兩家企業行為和氣質各異。如今，在宏觀調控的局面下，兩家企業仍舊選擇了不同的道路，萬科三、四線城市做規模，而中海則堅守一、二線城市做中高端物業。

中報顯示，萬科上半年合并報表的公司多達353家，而且表外公司數量龐大，目前，萬科在全國各地正在開發的項目為100多個。事實上，萬科上半年的拿地策略也是這一思路的體現。

由于投入合營、聯營的項目發展金增加，2010年上半年萬科的應收賬款比去年同期大增51.84%，達到了創紀錄的118億元，同期，應付賬款也增加31.19%，主要也是因為合作項目應付款增加。萬科合作項目近幾年大幅增加，也是其銷售規模快速膨脹的原因。萬科在三、四線城市的擴張是以犧牲如今的盈利為代價的，或許是為明天蓄力。萬科總計在全國近40個城市擁有項目，并且仍在不斷地進入新的城市，但真正能盈利的仍是深圳、上海等傳統重鎮，眾多三、四線城市處于微利甚至虧損階段，這點在環渤海區域尤為明顯。

在計入報表的32個城市中，深圳、上海、杭州、寧波等傳統城市分別貢獻了20.25%、23.94%、9.82%和11.70%的凈利潤，將近大半。三、四線城市的規模和盈利能力都相當薄弱，珠江三角洲區域除深圳、廣州、東莞、佛山和海南的其他城市，貢獻了0.47%的主營業務收入，卻只貢獻了0.04%的凈利潤，而在除北京、天津和沈陽的環渤海區域，其他城市貢獻了0.95%的主營業務收入，卻對整個凈利潤造成了-1.47%的虧損，環渤海區域，類似于大連、青島、煙臺、太原、長春等優質地產城市仍不能為萬科帶來利潤。

第二篇：王牌對王牌觀后感

王牌對王牌觀后感

王牌對王牌>觀后感

（一）影片《王牌對王牌》一開始就向我們展示了丹尼·羅曼精湛的談判技巧，在極其危險的時刻，以其沉著冷靜去面對罪犯，在不傷及人質的情況下，順利逮捕了罪犯。當一起工作多年的朋友內森在因調查殘疾基金問題被槍殺，而丹尼無端端地變成了替罪羔羊，并被冠上盜用殘疾基金的罪名。為了能為自己洗脫罪名，為了替自己死去的好友找出兇手，丹尼卻走上了一條較為極端的路，在警署大樓綁架了幾位疑似涉案高管。因為他的朋友尼科死前曾跟他說過，盜用殘疾基金的就是他的'朋友'.丹尼是名談判專家，他熟知警方的各項部署，熟悉警隊的人員，但他不知道到底是誰槍殺了尼科。當警方對丹尼束手無策的時候，丹尼提出要跟另一個出色的談判專家塞比安進行談判。在談判中，我們看到的是兩個談判專家如何進行智力與>勇氣的較量。最后塞比安被說服幫助丹尼找出了兇手，找出了盜用殘疾基金的涉案警察。

也許丹尼的行為有點極端，但是在本片中，我們看到了他和塞比安出色的談判技巧。在開端，丹尼在與罪犯談判中，通過罪犯的背景和交談去了解罪犯，然后先讓罪犯知道他的要求會被滿足，以此為籌碼，得到罪犯的信任。然后再對罪犯提出要求，這在常人看起來是理所當然的，通過幾番談話，最終把罪犯緝拿。丹尼關注到了罪犯的基本需要，提出了雙方都受益的方案，才使談判順利完成。

在丹尼與塞比安的談判中，塞比安無法了解環境情況，只能通過丹尼的上級了解丹尼的情況，在此次談判中，丹尼擁有更多的主動權。在塞比安第一次進入丹尼所處的環境中與丹尼進行面對面交談時，艾爾局長卻下令進攻，讓其兩名隊員成為了人質之一。讓談判進去另一個局面，塞比安重新掌控整個局面時，他已經陷入了一個險境。此時丹尼選擇將其中一名擅闖者拉入一間單間里面，將其打暈殺害。在所有人在看來，丹尼是在殺雞儆猴，警示警方不要擅自行動，增加自己的籌碼，給自己爭取到更多的主動權。

面對這樣的場面，塞比安再進行進一步的布置，努力奪回主動權。塞比安先斷了丹尼所在樓層的電，讓他無法了解外面的情況也無法利用電腦進行調查尼鮑姆所有的犯罪事實。此時，丹尼打電話下來，提出要求。塞比安對此表現出不屑的態度，曾幾次掛斷丹尼的電話，以此打破自己處于下風的局面，讓丹尼對并不了解的陌生人塞比安感到些許的恐懼。他不知道塞比安能否幫自己，能否為自己爭取跟多的時間，完成自己的調查。我覺得塞比安幾次掛斷電話的行為很明智，就因如此，他又再次獲得了主動權。接下來在與丹尼的談判中，他才能處于上風，才能更好地將談判進行到底，為自己最終獲得過談判的勝利奠定基礎。

本片丹尼和塞比安精湛的談判技巧深深地吸引著我，更讓我懂得談判中我們不僅要有籌碼在手，還要注意講話的技巧。擁有良好的談判技巧足以讓你從下風的地位上升至上風，不僅如此，我們在談判之前應了解對方，正所謂知己知彼，百戰不殆。在了解過對方之后，也能加速談判的過程，讓談判在更短的時間內完成。

作為即將涉足社會的我們，需要了解一些談判技巧。無論是在工作、生活、學習中，談判都潛移默化地存在著，影響著我們。在如今這法治社會中，作為新一代的大學生，我們要懂得用法律用談判技巧，為自己爭取更多的權益。

電影'王牌到王牌'觀后感

（二）07國貿2班

陳哲怡 200730762285

今天，觀看了老師推薦的電影'王牌對王牌',領略了片中談判高手們高超的談判技巧。下面我將結合自己在談判學中學到的知識談談自己的感想。

談判前：搜集信息。Daniel搜索推斷到的信息是他其中一位上司Niebaum肯定涉嫌這次的案件。所以他將從這位警官下手。而且他明白自己的談判成本，要不采取這樣進攻式的談判，等待他的將是監獄。采取這樣的談判還會有機會挽回，還自己清白。所以他的談判成本是很小的。所以才下定決心孤注一擲。

為談判做好準備，制造有利條件：局勢對Daniel 非常不利。而他努力尋求自己有利的條件。Daniel選擇了一個自己熟悉的地方——警察辦公室作為談判地點。而且取得了自己談判的籌碼。挾持了人質，包括嫌疑人Niebaum,Niebaum的秘書maggie, 一名叫Rudy的人，還有另外一名上司Frost.這樣Daniel的談判就有了籌碼。因為局中所有人都有可能涉嫌這次案件，所以他選擇了一個局外人——另一個警察分局的談判專家sabia作為談判>對手。這樣可以建立起談判的基礎。

明確談判目標：

影片中談判雙方主要是Daniel 和sabia.他們都有明確的目標，而且一開始談判就擺明出來。Daniel的目標是揭示案件的真相，還自己清白。而sabia的目標是解救出人質。而且表明出堅定的立場。

談判中使用的技巧：

正式進入談判階段，談判雙方主要是Daniel 和sabia.在談判中他們都使用了很好的談判技巧。下面我將分點細說。

1、制造友好的氣氛，為談判做鋪墊：克瑞斯。賽比安與丹尼的開局也是從工作經歷、愛好、電影類話題開始的，目的是為雙方建立友好的談判氣氛，為接下來的談判做鋪墊

2、初次談判中，首次報價要高：Daniel 一開始和sabia在電話中談判時就提出了五個條件，提完后馬上把電話掛了。這五個條件雖然不一定都能實現，但是這個Daniel的首次報價，所以一定要有所保留。

3、為自己增加籌碼：準備面對面談判，sabia也為自己增加籌碼，他要求把暖氣關了，因為他預想到Daniel會用人質換電。（后來他的猜測也證明是對的。）

4、當發現對方背叛了一次自己時，要虛張聲勢，給以還擊：在Daniel 和sabia第一次面對面談判中，警方襲擊Daniel.所以Daniel制造假象讓其他人以為他殺了一名警員。虛張聲勢，讓對方引以為真，不敢在輕舉妄動。

5、當對方背叛自己時，抓住機會提出要求：基本上任何人對對方沒有遵守信用都會有補償對方的心理。Daniel 和sabia第二次面對面談判是在Daniel遭第一次襲擊時。這時Daniel抓住人質嚇唬sabia,并提出要求恢復通電，因為他要看Niebaum電腦中的資料。

6、尋求談判空間和共同利益，共同作出讓步：這是談判中很重要的一步。Daniel向sabia尋求幫助，要求恢復通電時，sabia以釋放一名人質作為交換條件。交換條件雙方都可以接受，對于雙方來說，他們的收益大于他們各自的讓步，這樣他們都在讓步的同時取得了想要的回報。第一次合作成功，進而雙方建起信任，再而他們有第二次合作。Daniel要sabia問被謀殺的伙伴的妻子一些信息，同時答應再釋放一名人質。

7、給對方施加壓力，逼近對方底線：和Daniel談判的不只是sabia和其他警員。還有他扣押的人質。Daniel要從他的人質中獲取信息。原本他的人質都很頑固，不肯透露一絲信息。隨著扣押時間的拖長，秘書maggie逼于壓力告訴Daniel她知道的信息，Niebaum警官的電腦會有和案件有關的重要信息。Daniel也給Niebaum施加壓力，告訴他和他同謀的警員生怕他說出真相，會殺害他，然后把他推到窗口，看到外面對準他的槍彈，嚇唬他。Niebaum逼于壓力，也說出了他知道的事情。在這里，Daniel不斷地給談判雙方施加壓力，一步一步逼近對方的底線。

就這樣，談判的各方從競爭都合作，Daniel的情況從不利轉向有利，案件終于真相大白，Daniel得以脫身，>故事得到完滿的結局。

怎樣運用適當的談判技巧取得談判的最佳效果

——電影《王牌對王牌》觀后感

（三）《王牌對王牌》又譯作《談判專家》，這部驚險的動作懸疑片是根據美國圣路易斯警察局處理過的一個真實案件改編而成，由加利·格里導演，塞繆爾·杰克遜，凱文·斯帕西聯袂主演。下面簡單回顧一下本片劇情。丹尼（Samuel L.Jackson）原是芝加哥警局（美國東部）最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無故背負了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯，在申訴無門的情況下，迫使丹尼在20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準了丹尼，緊張的情勢一觸即發，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質的歹徒…事到如今，為了在有限的時間內找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區（美國西部）的談判專家克里斯（Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰就此上場，所有人屏氣凝神，王牌對王牌的結果，究竟是誰勝誰負呢？

塞繆爾·杰克遜由《低俗小說》獲得過奧斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水準，本片也不例外，凱文？斯帕西在本片之后也因主演《美國美人》獲得了奧斯卡影帝的稱號。兩大好萊塢當紅男星共同演繹了這場針鋒相對又惺惺相惜精彩故事，在片中兩人飾演的角色同樣都是警方的談判專家，本來陌生的兩人由于一場案件而變成警方代表與嫌疑犯，兩人知己知彼斗智斗勇，劇情節奏緊湊，一波三折，本應是對立的兩個陌生人卻慢慢彼此信任，乃至共同進退。這是一場兩個男人之間的故事，每人有自己的立場，也有自己的原則，兩人性格鮮明的表演讓人感動于男人世界的勇氣，友誼與榮譽。

本片1998年上映，至今已有13個年頭，如今越來越多的人將它作為一部商務談判必看的影片之一。影片處處閃爍著談判的光芒。所謂商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。從《王牌對王牌》這部影片，我們可以學到以下談判技巧：

1.確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。在影片開場劫持現場，嫌犯將自己的親生女兒劫持，向警方提出見自己的妻子。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。影片中男主角深入房間與嫌犯交涉，他的隊友在遠處的據點架起狙擊步槍，為了阻止嫌犯傷害談判專家和被劫持者。這是只要男主角牽制住嫌犯，并成功將嫌犯引誘至窗口，就可以為下一步的狙擊創造條件。

4.建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海軍服役，通過這個關系，成功的找到了共同的話題，分散了嫌犯的注意力。

5.設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人質后，他對警方很不信任，于是要求他們派可信的談判專家（男二號）來與他談判。

6.語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：'以迂為直',克勞賽維斯將軍也說過：'到達目標的捷徑就是那條最曲折的路',由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于>傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10.控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

男二號在與男主角進行談判時，突擊隊員突然沖進來執行任務，目的是除掉男主角。男主角在成功脫險之后，走到窗戶邊向樓下圍觀的記者和市民喊話，譴責了警方不顧人質死活強行解救人質，道出其中陰謀。在輿論和正義的壓力下，警方放棄強攻。

11.讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

小組成員：趙金龍 0813110170

陳 勇 0813110187

徐飛鵬 0813110188

彭俊松 0813110167

《王牌對王牌》觀后感

（四）弗雷德？埃克萊曾寫道，不管背景或實質性問題如何，'要舉行談判，通常必須要有兩個要素：必須要有共同的利益，必須要有沖突的問題。沒有共同的利益，便沒有任何談判的目的；沒有沖突，則沒有任何實質談判的內容。同時，談判本質上是一種涉及多項任務和目標的溝通和互動過程。每一次談判都存在著兩個條件，一個是最低條件，這是一方在談判中不可退讓的條件，因此被稱為'阻抗點'（Resistance Point）。另一個就是最高條件。（《談判專家（The Negotiator）》便將沖突與利益呈現出來，在談判中進行問題的解決。同時，展現了作為談判者應具有的素質與技巧。更深刻地，在談判這條明線的背后，影片更深刻地詮釋了人性的貪婪與丑陋。然而，邪不勝正，這才是永恒的主題。

Danny是芝加哥警察局的談判專家，解救過無數人質，同時也拯救了無數罪犯，本片以Danny的一次行動為開頭，向我們展示了作為一個談判專家應該具有的素質——良好的心理素質以及豐富的知識。談判專家用看似普通聊天的方式，實質上卻在爭取著解救人質的時間，轉移著劫持者的注意力。犬類的品種；海軍陸戰隊的經歷……有時候這些知識可能成為扭轉時局的關鍵，也可能就此激怒劫持者。同時，影片后部Danny與Sabian劇中兩大王牌的交手也談到了西部片。他們還就片中男主角是否死爭執了一番，同時，這也是非正面的交鋒。同時心理素質也是不可缺少的，在千鈞一發（at the gunpoint）之時，人的神經高度緊張，這是最考驗人心理素質的時候，每一個細小的失誤都有可能觸發劫持者的神經，最終爆發，釀成大禍。

縱觀全片的談判（始于Danny將Niebaum劫持）。此時他喊道：'I’m not going to jail today!'暗示了他的條件。深諳談判策略的Danny最終提出了四項條件，其中在我看來，查明殺死Nate的兇手，查明200萬傷殘基金是誰偷走的是Danny的阻抗點。即還事實一個真相，證明自己的清白。

從談判手段來說有三點。首先，深諳談判之道的Danny要求與Sabian進行談判。這是Danny的策略，因為他知道既然有人能殺了他的朋友也能殺了他，而芝加哥警方早已是腐敗黑暗，警局中存在著想要治他于死地的人。正如Danny說的一樣，選擇Sabian是因為對于Sabian來說，Danny是個陌生人。只有這樣，談判才能順利進行，才有可能取得Danny想要的結果。了解Sabian曾經55小時不間斷談判，拒絕使用武力也是另一個原因——保障自己和人質的安全。其次，通過表達自己與警員的關系，生死與共博得了警員們的同情。在Sabian趕路的同時，Danny再次表明自己想要證明自己清白的強烈愿望與現實中警局內部治他于死地的現狀。這就向這群人施加了壓力，不敢輕舉妄動。這一手段在指揮下令開槍殺掉Danny是起了作用。盡管Palermo已經掌握了最好的時機，他卻并未扣動扳機。第二，爭取輿論的支持，讓公眾的壓力迫使他們無法輕易干掉（take down）Danny.盡管知道自己在公眾的嚴重因莫須有罪名成為眾矢之的，Danny仍然讓人們站在道義與人質的角度上思考。他喊道；'我只需要多一點時間，他們就想殺死我，這就是芝加哥警方解救人質時最大限度保護人質生命的政策！'第三，找到利益的共同點，必要時進行交換。正如弗萊德`埃克萊寫道的一樣，共同的利益是談判的必要條件。影片中Danny與Sabian的兩次正面對峙的幾個細節體現著這一點。Sabian在進入Danny劫持人質的房間之前下令將暖氣關上，迫使Danny以一個人質交換。并且Sabian也提出自己的要求——人質安全，否則將終止談判。兩次談判中，兩人的共同利益就是需要談判這個平臺，Danny需要同Sabian談判拖延時間，找出足夠的證據證明自己的清白；而Sabian需要盡全力保障人質的安全。

同時，影片中不斷體現的談判技巧，使影片更為精彩，印證了中文譯名——王牌對王牌。首先，注意到一個很有趣的細節，在談判中，電話，不僅起著溝通的作用，也成為兩人斗志斗勇的平臺。Danny聽見Sabian的手機發出電池不足的聲音，知道Sabian當時還在路上并未在20分鐘內趕到市政大樓，并向Sabian提出，表示自己有足夠的能力拆穿Sabian的小把戲。起到威懾的作用。Danny假裝殺死攻擊他的人以此威脅暗處的壞人不要以為他不敢殺人，以此威脅。而Sabian在這之后時兩次掛斷電話，而Danny兩次重新打回來使當時在Danny一方的優勢向Sabian轉移，Sabian表示Danny是有求于自己的。第二次正面交鋒中，Sabian將供電中斷，Danny要求（want）供電恢復，同時要求給人質提供食物和毯子，這是，Sabian反復問Danny,是否是有求于他。并表示殺了人質并不能對Danny更有利，并以自己隨時可能中斷談判，讓外邊的警察干掉Danny為威脅。加大著Sabian談判的籌碼，使優勢進一步轉移。在雙方的'討價還價'中，談判重啟。Danny在Niebaum的電腦里找到了相關的錄音證據，要求Sabian向Nate的妻子尋求更多的證據——以一名人質進行交換。然而此時，Sabian想要蒙騙Sabian,解救人質心切，當以為這一切都結束的時候，>戲劇性的場面，Danny揭穿了Sabian.也使談判陷入僵局。但也顯示了Sabian從單純想要解救人質到希望同時證明Danny的清白。幾個回合，幾次心理上的拉鋸戰，兩個談判專家用著各種技巧——顯示強硬，威脅，騙局與揭穿騙局，迫使對方有求于自己使談判的優勢在雙方之間轉移。

談判是一門學問。在此片中我深有體會。兩人沖突在事態的變化中不斷升級。但使談判得以延續的是兩人共同的利益。對方使用的技巧，一方能輕易看破，但大家都心照不宣，繼續著談判。兩個英雄之間的心有靈犀最終成就了真相，成就了正義。加之兩個重量級演員的出色演出，真正的王牌對王牌。

關于此片，不僅僅是談判使人印象深刻，片中警局真正應該受懲罰顯示的人性的貪婪，為了利益想要致人于死地的邪惡，面對生命逝去的冷漠與Danny,Sabian,Maggie-甚至看似小人的Rudy對于正義不懈的追求，形成了鮮明的對比。惡與善，丑與美，是顯而易見的。只是在現實中，太少人選擇了對抗，太多的人選擇了屈服，丟失了做人的信仰。

第三篇：王牌對王牌 臺詞

王牌對王牌

臺詞

白：親愛的觀眾朋友們

大家過年好

站在這么漂亮的舞臺上 享受著觀眾朋友們

這么給力的掌聲

這種享受只有我這種 春晚大明星的感覺 那么下面

就是我這個春晚大明星的表演時間 Music 賈玲：唱：喲……大山的子孫喲....愛太陽嘍 白：假唱

賈玲：我不是假唱 白：那是

賈玲：對口型

白：那不是一樣嘛

怎么回事你是

賈玲：俺是春晚的大明星 白：你

那我是王牌的大明星

賈玲：我是王牌中的王牌 白：這樣我們在這個舞臺上

當著所有觀眾朋友們

我們來一個春晚王牌對冒牌的一個PK 好嗎

我們觀眾朋友們您做評委 您的掌聲還有您的笑聲 為我們打分

我們首先進入第一個環節 即興唱 你先來吧

賈玲：好

我唱

白：你拉拉選票先唱一下觀眾 賈玲：今天的觀眾真不少

有的老來有的少

有的戴著個小眼睛

有的夾著個小皮包

謝謝 白：還可以

你再唱一下小皮包 賈玲：小皮包呀小皮包

里面的鈔票真不少

有美金來有支票

你要是給我我全要

謝謝 白：好

下面到我了 朋友們

我的即興唱是

您即興來向我提問題 我即興編歌編詞

即興唱著回答您的問題 舉個手

很多朋友要提 好

誰要提的話

讓我們的工作人員給個麥克風 麥克風過去 好

觀眾男：我先提個問題 白：這位大叔您好

觀眾男：你們演員在臺上經常

把我們這個現場的觀眾 稱之為這個

父母嘛 白：衣食父母

觀眾男：衣食父母

白：對的對的

觀眾男：可不可以今天在現場

叫我一聲爸爸呢

賈玲：表哥，你提得這個問題真好

白：你表哥

這不占我便宜嘛

不要這個

換一個

男的不行

有一位女士 觀眾女：白凱南

你太帥了 白：我帥是吧

觀眾女：我想嫁給你

你看這事成嗎 賈玲：大姐你是啥眼神嘛

白：不

這個問題是最可愛的問題

好了

我們music 回答倆個問題 看這個節奏

非常適合打節拍

朋友們

過年了

大氣過年的節拍好不好

來 首先這第一個問題 這位大哥占我便宜

你說我能不能叫你爹地 也不是不可以

如果你有一個閨女 我把她娶回家里 這樣我叫你爸爸 這樣它就天經地義 這位美女

我謝謝你 你喜歡我 我也喜歡你

其實我也想把你娶回家里 我怕這個爸爸不同意 還是叫了

不行

不行

停

音樂停

你看

音樂停了以后掌聲就沒有停 沒有聽

怎么樣 這都是給我的掌聲

看到我剛才這即興

這演唱

這唱功 這才是春晚的大明星

好了

我們到了打分的時間了 好嗎

觀眾朋友們

您支持我的可以把您的掌聲響起來

我看看有多少好朋友支持我好嗎

好的 一個兩個三個四個五個六個七個 好的一共有七位朋友支持我

沒有關系

今天的也不是太多

一共才九個 七個支持我的看看多少為支持你的

我相信可能沒有

好的我數一下

好

一百三十六

你輸了

我是七

你是六

僅差一票

我勝出 賈玲：不對吧

白：謝謝

好的賈玲：不對吧

白：不不不不不

不爭論

不爭論

我們馬上進入下一個環節

下面的環節是即興演

《還珠格格》看過吧 賈玲：看過

白：我來扮演五阿哥

你來扮演小燕子

劇情是這樣的 我說一下

五阿哥和小燕子兩個人相愛 皇阿瑪反對這門親事 兩個人怎么辦

私奔 我們來表演私奔這段戲 你準備好了嗎 賈玲：我最喜歡私奔了 白：好

我們重新開始

好 跟著我來 小燕子

賈玲：五阿哥

白：我們兩個相愛了 賈玲：對啊

白：皇阿瑪不答應 賈玲：咋辦嘛 白：我們私奔吧 賈玲：好啊

白：他會不會追來呢 賈玲：不知道啊

白：我們看看那邊有沒有 賈玲：沒有

白：那看看那邊有沒有 賈玲：沒有

白：那你看看后面有沒有 賈玲：沒有

那你看看四周 白：我看

也沒有

這什么呀這是 賈玲：俺演的好啊

白：這不行

我們私奔呢

賈玲：哦 私奔 那你說去哪里啊

白：要去就去一個繁榮昌盛有太平的地方

賈玲：那我們就去昌平

白：好好

昌平就昌平

走

昌平走

賈玲：回來

我心里放不下皇阿瑪

有幾句話想跟他說 白：快說

賈玲：那個是俺皇阿瑪 白：沒關系

賈玲：那是個女阿媽

白：你看那邊掌聲多 那邊就是你皇阿瑪

好嗎

我們看看這邊 這就是你的皇阿瑪

賈玲：皇阿瑪萬福

皇阿瑪貴姓啊 白：你連你爸爸叫啥你都忘了 賈玲：我一時想不起來了 皇阿瑪 母后在哪兒 白：這個是你母后

賈玲：不對吧 我下午見得不是這個母后 白：演戲都是假的 賈玲：皇阿瑪

我要跟他私奔了

你要保重身體 我走了 走吧

白：我說你還能不能走了

賈玲：皇阿瑪 我舍不得你啊

白：我也舍不得你啊（男女說兩次）要不咱們三一起私奔吧 賈玲：好啊 白：好什么啊

請坐

你回來

賈玲：怎么了

白：你看你演的是什么呀這是

你看你演完以后根本一個掌聲都沒有

這都是給我的

賈玲：給你的

白：你看看 剛才看到我的那個

這演技 這表演

這即興

這才是春晚的大明星

好了

又到了我們的打分時間了 觀眾朋友們

您支持我的可以把您的掌聲響起來 好的 九個了

剛才我是七個

這回我九個了

支持她的掌聲有多少

你看我剛才長了兩個 你一百三十五

跌了一個

這個環節你輸了

賈玲：你的數學是體育老師教的吧 白：我們不爭論

不爭論

好嗎 賈玲：不對吧

白：還有最后一個環節那就是即興跳

朋友們 今天我要為大家跳的是邁克.杰克遜的舞蹈

music 賈玲：這獎杯 這形狀 這分量

這才是春晚大明星！白：你給我回來

我的 我的！

第四篇：王牌對王牌的觀后感

觀后感

影片《王牌對王牌》一開始就向我們展示了丹尼·羅曼精湛的談判技巧，在極其危險的時刻，以其沉著冷靜去面對罪犯，在不傷及人質的情況下，順利逮捕了罪犯。當一起工作多年的朋友內森在因調查殘疾基金問題被槍殺，而丹尼無端端地變成了替罪羔羊，并被冠上盜用殘疾基金的罪名。為了能為自己洗脫罪名，為了替自己死去的好友找出兇手，丹尼卻走上了一條較為極端的路，在警署大樓綁架了幾位疑似涉案高管。因為他的朋友尼科死前曾跟他說過，盜用殘疾基金的就是他的“朋友”。丹尼是名談判專家，他熟知警方的各項部署，熟悉警隊的人員，但他不知道到底是誰槍殺了尼科。當警方對丹尼束手無策的時候，丹尼提出要跟另一個出色的談判專家塞比安進行談判。在談判中，我們看到的是兩個談判專家如何進行智力與勇氣的較量。最后塞比安被說服幫助丹尼找出了兇手，找出了盜用殘疾基金的涉案警察。

也許丹尼的行為有點極端，但是在本片中，我們看到了他和塞比安出色的談判技巧。在開端，丹尼在與罪犯談判中，通過罪犯的背景和交談去了解罪犯，然后先讓罪犯知道他的要求會被滿足，以此為籌碼，得到罪犯的信任。然后再對罪犯提出要求，這在常人看起來是理所當然的，通過幾番談話，最終把罪犯緝拿。丹尼關注到了罪犯的基本需要，提出了雙方都受益的方案，才使談判順利完成。

在丹尼與塞比安的談判中，塞比安無法了解環境情況，只能通過丹尼的上級了解丹尼的情況，在此次談判中，丹尼擁有更多的主動權。在塞比安第一次進入丹尼所處的環境中與丹尼進行面對面交談時，艾爾局長卻下令進攻，讓其兩名隊員成為了人質之一。讓談判進去另一個局面，塞比安重新掌控整個局面時，他已經陷入了一個險境。此時丹尼選擇將其中一名擅闖者拉入一間單間里面，將其打暈殺害。在所有人在看來，丹尼是在殺雞儆猴，警示警方不要擅自行動，增加自己的籌碼，給自己爭取到更多的主動權。

面對這樣的場面，塞比安再進行進一步的布置，努力奪回主動權。塞比安先斷了丹尼所在樓層的電，讓他無法了解外面的情況也無法利用電腦進行調查尼鮑姆所有的犯罪事實。此時，丹尼打電話下來，提出要求。塞比安對此表現出不屑的態度，曾幾次掛斷丹尼的電話，以此打破自己處于下風的局面，讓丹尼對并不了解的陌生人塞比安感到些許的恐懼。他不知道塞比安能否幫自己，能否為自己爭取跟多的時間，完成自己的調查。我覺得塞比安幾次掛斷電話的行為很明智，就因如此，他又再次獲得了主動權。接下來在與丹尼的談判中，他才能處于上風，才能更好地將談判進行到底，為自己最終獲得過談判的勝利奠定基礎。

本片丹尼和塞比安精湛的談判技巧深深地吸引著我，更讓我懂得談判中我們不僅要有籌碼在手，還要注意講話的技巧。擁有良好的談判技巧足以讓你從下風的地位上升至上風，不僅如此，我們在談判之前應了解對方，正所謂知己知彼，百戰不殆。在了解過對方之后，也能加速談判的過程，讓談判在更短的時間內完成。

作為即將涉足社會的我們，需要了解一些談判技巧。無論是在工作、生活、學習中，談判都潛移默化地存在著，影響著我們。在如今這法治社會中，作為新一代的大學生，我們要懂得用法律用談判技巧，為自己爭取更多的權益。

第五篇：電影《王牌對王牌》觀后感

怎樣運用適當的談判技巧取得談判的最佳效果

——電影《王牌對王牌》觀后感

《王牌對王牌》又譯作《談判專家》，這部驚險的動作懸疑片是根據美國圣路易斯警察局處理過的一個真實案件改編而成，由加利·格里導演，塞繆爾·杰克遜，凱文·斯帕西聯袂主演。下面簡單回顧一下本片劇情。丹尼（Samuel L.Jackson）原是芝加哥警局(美國東部)最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無故背負了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯，在申訴無門的情況下，迫使丹尼在20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準了丹尼，緊張的情勢一觸即發，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質的歹徒?事到如今，為了在有限的時間內找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(美國西部)的談判專家克里斯（Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰就此上場，所有人屏氣凝神，王牌對王牌的結果，究竟是誰勝誰負呢？塞繆爾?杰克遜由《低俗小說》獲得過奧斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水準，本片也不例外，凱文?斯帕西在本片之后也因主演《美國美人》獲得了奧斯卡影帝的稱號。兩大好萊塢當紅男星共同演繹了這場針鋒相對又惺惺相惜精彩故事，在片中兩人飾演的角色同樣都是警方的談判專家，本來陌生的兩人由于一場案件而變成警方代表與嫌疑犯，兩人知己知彼斗智斗勇，劇情節奏緊湊，一波三折，本應是對立的兩個陌生人卻慢慢彼此信任，乃至共同進退。這是一場兩個男人之間的故事，每人有自己的立場，也有自己的原則，兩人性格鮮明的表演讓人感動于男人世界的勇氣，友誼與榮譽。

本片1998年上映，至今已有13個年頭，如今越來越多的人將它作為一部商務談判必看的影片之一。影片處處閃爍著談判的光芒。所謂商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。從《王牌對王牌》這部影片，我們可以學到以下談判技巧：

1.確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。在影片開場劫持現場，嫌犯將自己的親生女兒劫持，向警方提出見自己的妻子。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越

能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。影片中男主角深入房間與嫌犯交涉，他的隊友在遠處的據點架起狙擊步槍，為了阻止嫌犯傷害談判專家和被劫持者。這是只要男主角牽制住嫌犯，并成功將嫌犯引誘至窗口，就可以為下一步的狙擊創造條件。

4.建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海軍服役，通過這個關系，成功的找到了共同的話題，分散了嫌犯的注意力。

5.設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人質后，他對警方很不信任，于是要求他們派可信的談判專家（男二號）來與他談判。

6.語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模

擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10.控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言

雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

男二號在與男主角進行談判時，突擊隊員突然沖進來執行任務，目的是除掉男主角。男主角在成功脫險之后，走到窗戶邊向樓下圍觀的記者和市民喊話，譴責了警方不顧人質死活強行解救人質，道出其中陰謀。在輿論和正義的壓力下，警方放棄強攻。

11.讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

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