第一篇：看王牌對王牌的觀后感

看電影談溝通

看了《王牌對王牌》這部電影，這部電影主要是以談判為主，基本上都是談判之術(shù)，談判也是溝通當(dāng)中必不可少的一種，我們當(dāng)然看電影不能光看熱鬧，談判在生活中無處不在，是一種生存技巧。

比如在生活中，你沒法拿把狙對付早市上那幫賣菜的，但總可以用談判技巧為自己爭得利益。

更進一步說，我所認識的處于職場的優(yōu)秀經(jīng)理人們，幾乎無時不刻不把自己置于談判的語境中。

甚至對于一個合格的總經(jīng)理來說，他的桌子永遠就是談判桌。

回想電影情節(jié)，覺得談判本質(zhì)上是一種涉及多項任務(wù)和目標(biāo)的溝通和互動過程。每一次談判都存在著兩個條件，一個是最低條件，這是一方在談判中不可退讓的條件，因此被稱為“阻抗點”。另一個就是最高條件。《談判專家（The Negotiator）》便將沖突與利益呈現(xiàn)出來，在談判中進行問題的解決。同時，展現(xiàn)了作為談判者應(yīng)具有的素質(zhì)與技巧。更深刻地，在談判這條明線的背后，影片更深刻地詮釋了人性的貪婪與丑陋。

Danny是芝加哥警察局的談判專家，解救過無數(shù)人質(zhì)，同時也拯救了無數(shù)罪犯，本片以Danny的一次行動為開頭，向我們展示了作為一個談判專家應(yīng)該具有的素質(zhì)——良好的心理素質(zhì)以及豐富的知識。談判專家用看似普通聊天的方式，實質(zhì)上卻在爭取著解救人質(zhì)的時間，轉(zhuǎn)移著劫持者的注意力。犬類的品種；海軍陸戰(zhàn)隊的經(jīng)歷……有時候這些知識可能成為扭轉(zhuǎn)時局的關(guān)鍵，也可能就此激怒劫持者。同時，影片后部Danny與sabian 劇中兩大王牌的交手也談到了西部片。他們還就片中男主角是否死爭執(zhí)了一番，同時，這也是非正面的交鋒。同時心理素質(zhì)也是不可缺少的，在千鈞一發(fā)之時，人的神經(jīng)高度緊張，這是最考驗人心理素質(zhì)的時候，每一個細小的失誤都有可能觸發(fā)劫持者的神經(jīng)，最終爆發(fā)，釀成大禍。

影片中不斷體現(xiàn)的談判技巧，使影片更為精彩，印證了中文譯名——王牌對王牌。首先，我們注意到一個很有趣的細節(jié)，在談判中，電話，不僅起著溝通的作用，也成為兩人斗志斗勇的平臺。Danny聽見Sabian的手機發(fā)出電池不足的聲音，知道Sabian當(dāng)時還在路上并未在20分鐘內(nèi)趕到市政大樓，并向Sabian提出，表示自己有足夠的能力拆穿Sabian的小把戲。起到威懾的作用。

總結(jié)整部影片，其實談判就是一個雙贏的事件。讓雙方都能贏，談判才會成功。古語有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以談判前，搜集詳細的資料是必須的，同時也是致勝的基礎(chǔ)。

其次，談判前的寒喧，有時能起到意想不到的作用。寒喧又叫打招呼，是人與人建立語言交流的方法之一。它能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調(diào)的氣氛活躍起來。為雙方進一步攀談架設(shè)橋梁，溝通情感。

在談判時，創(chuàng)造語言溝通渠道和良好氛圍，避免把氣氛弄得很緊，適當(dāng)?shù)挠哪梢越⒘己玫臍夥铡?/p>

當(dāng)然，最重要的還是談判者本身的能力。一般說來，具有淵博知識的人，才可能有較強的語言表達能力。淵博的知識對一個談判者來說，非常重要。談判者口才的好壞，取決于談判者知識量的多少、知識面的寬容、知識層的深淺、掌握知識的完善程度和駕馭知識的能力的高低，等等。一個談判者，掌握了心理學(xué)知識，也就可以較準確地分析聽者的心理狀態(tài)，說出得體的話。一個人社會知識多了，他就懂得一些社會因素，心理因素，在談判中說話，就更得體和更有分寸。

談判要講究謀略，謙虛是一種笑里藏刀的謀略。謙虛不僅是人的美德，從某種意義上說，謙虛還是談判的力量。相反的，在談判桌上趾高氣揚，高談闊論，鋒芒畢露、咄咄逼人，很容易挫傷談判對手的自尊心，引起大家的反感，以致筑起防范的城墻，從而導(dǎo)致自己的被動。柔和謙遜的說法，是語言優(yōu)美的重要內(nèi)容。還有，要學(xué)會拒絕。

在談判過程中，當(dāng)你不同意對方觀點的時候，一般不應(yīng)直接用“不”這個極具有強烈的對抗色彩的字眼，更不能威脅和辱罵對方，應(yīng)該盡量把否定性的陳述以肯定的形式表達出來。

在談判桌上較量的是智慧。一個談判可能決定一個公司的生死，也可能會是一個國家的存亡。

談判是一門學(xué)問。看了這部片子我深有體會。兩人沖突在事態(tài)的變化中不斷升級。但使談判得以延續(xù)的是兩人共同的利益。對方使用的技巧，一方能輕易看破，但大家都心照不宣，繼續(xù)著談判。所以在日后的工作和生活中，溝通，談判也是我們必不可少的一門生存的技巧，豐富的談判經(jīng)驗還得靠不斷的學(xué)習(xí)和積累啊!

第二篇：王牌對王牌觀后感

王牌對王牌觀后感

王牌對王牌>觀后感

（一）影片《王牌對王牌》一開始就向我們展示了丹尼·羅曼精湛的談判技巧，在極其危險的時刻，以其沉著冷靜去面對罪犯，在不傷及人質(zhì)的情況下，順利逮捕了罪犯。當(dāng)一起工作多年的朋友內(nèi)森在因調(diào)查殘疾基金問題被槍殺，而丹尼無端端地變成了替罪羔羊，并被冠上盜用殘疾基金的罪名。為了能為自己洗脫罪名，為了替自己死去的好友找出兇手，丹尼卻走上了一條較為極端的路，在警署大樓綁架了幾位疑似涉案高管。因為他的朋友尼科死前曾跟他說過，盜用殘疾基金的就是他的'朋友'.丹尼是名談判專家，他熟知警方的各項部署，熟悉警隊的人員，但他不知道到底是誰槍殺了尼科。當(dāng)警方對丹尼束手無策的時候，丹尼提出要跟另一個出色的談判專家塞比安進行談判。在談判中，我們看到的是兩個談判專家如何進行智力與>勇氣的較量。最后塞比安被說服幫助丹尼找出了兇手，找出了盜用殘疾基金的涉案警察。

也許丹尼的行為有點極端，但是在本片中，我們看到了他和塞比安出色的談判技巧。在開端，丹尼在與罪犯談判中，通過罪犯的背景和交談去了解罪犯，然后先讓罪犯知道他的要求會被滿足，以此為籌碼，得到罪犯的信任。然后再對罪犯提出要求，這在常人看起來是理所當(dāng)然的，通過幾番談話，最終把罪犯緝拿。丹尼關(guān)注到了罪犯的基本需要，提出了雙方都受益的方案，才使談判順利完成。

在丹尼與塞比安的談判中，塞比安無法了解環(huán)境情況，只能通過丹尼的上級了解丹尼的情況，在此次談判中，丹尼擁有更多的主動權(quán)。在塞比安第一次進入丹尼所處的環(huán)境中與丹尼進行面對面交談時，艾爾局長卻下令進攻，讓其兩名隊員成為了人質(zhì)之一。讓談判進去另一個局面，塞比安重新掌控整個局面時，他已經(jīng)陷入了一個險境。此時丹尼選擇將其中一名擅闖者拉入一間單間里面，將其打暈殺害。在所有人在看來，丹尼是在殺雞儆猴，警示警方不要擅自行動，增加自己的籌碼，給自己爭取到更多的主動權(quán)。

面對這樣的場面，塞比安再進行進一步的布置，努力奪回主動權(quán)。塞比安先斷了丹尼所在樓層的電，讓他無法了解外面的情況也無法利用電腦進行調(diào)查尼鮑姆所有的犯罪事實。此時，丹尼打電話下來，提出要求。塞比安對此表現(xiàn)出不屑的態(tài)度，曾幾次掛斷丹尼的電話，以此打破自己處于下風(fēng)的局面，讓丹尼對并不了解的陌生人塞比安感到些許的恐懼。他不知道塞比安能否幫自己，能否為自己爭取跟多的時間，完成自己的調(diào)查。我覺得塞比安幾次掛斷電話的行為很明智，就因如此，他又再次獲得了主動權(quán)。接下來在與丹尼的談判中，他才能處于上風(fēng)，才能更好地將談判進行到底，為自己最終獲得過談判的勝利奠定基礎(chǔ)。

本片丹尼和塞比安精湛的談判技巧深深地吸引著我，更讓我懂得談判中我們不僅要有籌碼在手，還要注意講話的技巧。擁有良好的談判技巧足以讓你從下風(fēng)的地位上升至上風(fēng)，不僅如此，我們在談判之前應(yīng)了解對方，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在了解過對方之后，也能加速談判的過程，讓談判在更短的時間內(nèi)完成。

作為即將涉足社會的我們，需要了解一些談判技巧。無論是在工作、生活、學(xué)習(xí)中，談判都潛移默化地存在著，影響著我們。在如今這法治社會中，作為新一代的大學(xué)生，我們要懂得用法律用談判技巧，為自己爭取更多的權(quán)益。

電影'王牌到王牌'觀后感

（二）07國貿(mào)2班

陳哲怡 200730762285

今天，觀看了老師推薦的電影'王牌對王牌',領(lǐng)略了片中談判高手們高超的談判技巧。下面我將結(jié)合自己在談判學(xué)中學(xué)到的知識談?wù)勛约旱母邢搿?/p>

談判前：搜集信息。Daniel搜索推斷到的信息是他其中一位上司Niebaum肯定涉嫌這次的案件。所以他將從這位警官下手。而且他明白自己的談判成本，要不采取這樣進攻式的談判，等待他的將是監(jiān)獄。采取這樣的談判還會有機會挽回，還自己清白。所以他的談判成本是很小的。所以才下定決心孤注一擲。

為談判做好準備，制造有利條件：局勢對Daniel 非常不利。而他努力尋求自己有利的條件。Daniel選擇了一個自己熟悉的地方——警察辦公室作為談判地點。而且取得了自己談判的籌碼。挾持了人質(zhì)，包括嫌疑人Niebaum,Niebaum的秘書maggie, 一名叫Rudy的人，還有另外一名上司Frost.這樣Daniel的談判就有了籌碼。因為局中所有人都有可能涉嫌這次案件，所以他選擇了一個局外人——另一個警察分局的談判專家sabia作為談判>對手。這樣可以建立起談判的基礎(chǔ)。

明確談判目標(biāo)：

影片中談判雙方主要是Daniel 和sabia.他們都有明確的目標(biāo)，而且一開始談判就擺明出來。Daniel的目標(biāo)是揭示案件的真相，還自己清白。而sabia的目標(biāo)是解救出人質(zhì)。而且表明出堅定的立場。

談判中使用的技巧：

正式進入談判階段，談判雙方主要是Daniel 和sabia.在談判中他們都使用了很好的談判技巧。下面我將分點細說。

1、制造友好的氣氛，為談判做鋪墊：克瑞斯。賽比安與丹尼的開局也是從工作經(jīng)歷、愛好、電影類話題開始的，目的是為雙方建立友好的談判氣氛，為接下來的談判做鋪墊

2、初次談判中，首次報價要高：Daniel 一開始和sabia在電話中談判時就提出了五個條件，提完后馬上把電話掛了。這五個條件雖然不一定都能實現(xiàn)，但是這個Daniel的首次報價，所以一定要有所保留。

3、為自己增加籌碼：準備面對面談判，sabia也為自己增加籌碼，他要求把暖氣關(guān)了，因為他預(yù)想到Daniel會用人質(zhì)換電。（后來他的猜測也證明是對的。）

4、當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方背叛了一次自己時，要虛張聲勢，給以還擊：在Daniel 和sabia第一次面對面談判中，警方襲擊Daniel.所以Daniel制造假象讓其他人以為他殺了一名警員。虛張聲勢，讓對方引以為真，不敢在輕舉妄動。

5、當(dāng)對方背叛自己時，抓住機會提出要求：基本上任何人對對方?jīng)]有遵守信用都會有補償對方的心理。Daniel 和sabia第二次面對面談判是在Daniel遭第一次襲擊時。這時Daniel抓住人質(zhì)嚇唬sabia,并提出要求恢復(fù)通電，因為他要看Niebaum電腦中的資料。

6、尋求談判空間和共同利益，共同作出讓步：這是談判中很重要的一步。Daniel向sabia尋求幫助，要求恢復(fù)通電時，sabia以釋放一名人質(zhì)作為交換條件。交換條件雙方都可以接受，對于雙方來說，他們的收益大于他們各自的讓步，這樣他們都在讓步的同時取得了想要的回報。第一次合作成功，進而雙方建起信任，再而他們有第二次合作。Daniel要sabia問被謀殺的伙伴的妻子一些信息，同時答應(yīng)再釋放一名人質(zhì)。

7、給對方施加壓力，逼近對方底線：和Daniel談判的不只是sabia和其他警員。還有他扣押的人質(zhì)。Daniel要從他的人質(zhì)中獲取信息。原本他的人質(zhì)都很頑固，不肯透露一絲信息。隨著扣押時間的拖長，秘書maggie逼于壓力告訴Daniel她知道的信息，Niebaum警官的電腦會有和案件有關(guān)的重要信息。Daniel也給Niebaum施加壓力，告訴他和他同謀的警員生怕他說出真相，會殺害他，然后把他推到窗口，看到外面對準他的槍彈，嚇唬他。Niebaum逼于壓力，也說出了他知道的事情。在這里，Daniel不斷地給談判雙方施加壓力，一步一步逼近對方的底線。

就這樣，談判的各方從競爭都合作，Daniel的情況從不利轉(zhuǎn)向有利，案件終于真相大白，Daniel得以脫身，>故事得到完滿的結(jié)局。

怎樣運用適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇〉谜勁械淖罴研Ч?/p>

——電影《王牌對王牌》觀后感

（三）《王牌對王牌》又譯作《談判專家》，這部驚險的動作懸疑片是根據(jù)美國圣路易斯警察局處理過的一個真實案件改編而成，由加利·格里導(dǎo)演，塞繆爾·杰克遜，凱文·斯帕西聯(lián)袂主演。下面簡單回顧一下本片劇情。丹尼（Samuel L.Jackson）原是芝加哥警局（美國東部）最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無故背負了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯，在申訴無門的情況下，迫使丹尼在20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質(zhì)。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準了丹尼，緊張的情勢一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒…事到如今，為了在有限的時間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)（美國西部）的談判專家克里斯（Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場，所有人屏氣凝神，王牌對王牌的結(jié)果，究竟是誰勝誰負呢？

塞繆爾·杰克遜由《低俗小說》獲得過奧斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水準，本片也不例外，凱文？斯帕西在本片之后也因主演《美國美人》獲得了奧斯卡影帝的稱號。兩大好萊塢當(dāng)紅男星共同演繹了這場針鋒相對又惺惺相惜精彩故事，在片中兩人飾演的角色同樣都是警方的談判專家，本來陌生的兩人由于一場案件而變成警方代表與嫌疑犯，兩人知己知彼斗智斗勇，劇情節(jié)奏緊湊，一波三折，本應(yīng)是對立的兩個陌生人卻慢慢彼此信任，乃至共同進退。這是一場兩個男人之間的故事，每人有自己的立場，也有自己的原則，兩人性格鮮明的表演讓人感動于男人世界的勇氣，友誼與榮譽。

本片1998年上映，至今已有13個年頭，如今越來越多的人將它作為一部商務(wù)談判必看的影片之一。影片處處閃爍著談判的光芒。所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。從《王牌對王牌》這部影片，我們可以學(xué)到以下談判技巧：

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。在影片開場劫持現(xiàn)場，嫌犯將自己的親生女兒劫持，向警方提出見自己的妻子。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。影片中男主角深入房間與嫌犯交涉，他的隊友在遠處的據(jù)點架起狙擊步槍，為了阻止嫌犯傷害談判專家和被劫持者。這是只要男主角牽制住嫌犯，并成功將嫌犯引誘至窗口，就可以為下一步的狙擊創(chuàng)造條件。

4.建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海軍服役，通過這個關(guān)系，成功的找到了共同的話題，分散了嫌犯的注意力。

5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人質(zhì)后，他對警方很不信任，于是要求他們派可信的談判專家（男二號）來與他談判。

6.語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：'以迂為直',克勞賽維斯將軍也說過：'到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路',由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于>傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10.控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

男二號在與男主角進行談判時，突擊隊員突然沖進來執(zhí)行任務(wù)，目的是除掉男主角。男主角在成功脫險之后，走到窗戶邊向樓下圍觀的記者和市民喊話，譴責(zé)了警方不顧人質(zhì)死活強行解救人質(zhì)，道出其中陰謀。在輿論和正義的壓力下，警方放棄強攻。

11.讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

小組成員：趙金龍 0813110170

陳 勇 0813110187

徐飛鵬 0813110188

彭俊松 0813110167

《王牌對王牌》觀后感

（四）弗雷德？?？巳R曾寫道，不管背景或?qū)嵸|(zhì)性問題如何，'要舉行談判，通常必須要有兩個要素：必須要有共同的利益，必須要有沖突的問題。沒有共同的利益，便沒有任何談判的目的；沒有沖突，則沒有任何實質(zhì)談判的內(nèi)容。同時，談判本質(zhì)上是一種涉及多項任務(wù)和目標(biāo)的溝通和互動過程。每一次談判都存在著兩個條件，一個是最低條件，這是一方在談判中不可退讓的條件，因此被稱為'阻抗點'（Resistance Point）。另一個就是最高條件。（《談判專家（The Negotiator）》便將沖突與利益呈現(xiàn)出來，在談判中進行問題的解決。同時，展現(xiàn)了作為談判者應(yīng)具有的素質(zhì)與技巧。更深刻地，在談判這條明線的背后，影片更深刻地詮釋了人性的貪婪與丑陋。然而，邪不勝正，這才是永恒的主題。

Danny是芝加哥警察局的談判專家，解救過無數(shù)人質(zhì)，同時也拯救了無數(shù)罪犯，本片以Danny的一次行動為開頭，向我們展示了作為一個談判專家應(yīng)該具有的素質(zhì)——良好的心理素質(zhì)以及豐富的知識。談判專家用看似普通聊天的方式，實質(zhì)上卻在爭取著解救人質(zhì)的時間，轉(zhuǎn)移著劫持者的注意力。犬類的品種；海軍陸戰(zhàn)隊的經(jīng)歷……有時候這些知識可能成為扭轉(zhuǎn)時局的關(guān)鍵，也可能就此激怒劫持者。同時，影片后部Danny與Sabian劇中兩大王牌的交手也談到了西部片。他們還就片中男主角是否死爭執(zhí)了一番，同時，這也是非正面的交鋒。同時心理素質(zhì)也是不可缺少的，在千鈞一發(fā)（at the gunpoint）之時，人的神經(jīng)高度緊張，這是最考驗人心理素質(zhì)的時候，每一個細小的失誤都有可能觸發(fā)劫持者的神經(jīng)，最終爆發(fā)，釀成大禍。

縱觀全片的談判（始于Danny將Niebaum劫持）。此時他喊道：'I’m not going to jail today!'暗示了他的條件。深諳談判策略的Danny最終提出了四項條件，其中在我看來，查明殺死Nate的兇手，查明200萬傷殘基金是誰偷走的是Danny的阻抗點。即還事實一個真相，證明自己的清白。

從談判手段來說有三點。首先，深諳談判之道的Danny要求與Sabian進行談判。這是Danny的策略，因為他知道既然有人能殺了他的朋友也能殺了他，而芝加哥警方早已是腐敗黑暗，警局中存在著想要治他于死地的人。正如Danny說的一樣，選擇Sabian是因為對于Sabian來說，Danny是個陌生人。只有這樣，談判才能順利進行，才有可能取得Danny想要的結(jié)果。了解Sabian曾經(jīng)55小時不間斷談判，拒絕使用武力也是另一個原因——保障自己和人質(zhì)的安全。其次，通過表達自己與警員的關(guān)系，生死與共博得了警員們的同情。在Sabian趕路的同時，Danny再次表明自己想要證明自己清白的強烈愿望與現(xiàn)實中警局內(nèi)部治他于死地的現(xiàn)狀。這就向這群人施加了壓力，不敢輕舉妄動。這一手段在指揮下令開槍殺掉Danny是起了作用。盡管Palermo已經(jīng)掌握了最好的時機，他卻并未扣動扳機。第二，爭取輿論的支持，讓公眾的壓力迫使他們無法輕易干掉（take down）Danny.盡管知道自己在公眾的嚴重因莫須有罪名成為眾矢之的，Danny仍然讓人們站在道義與人質(zhì)的角度上思考。他喊道；'我只需要多一點時間，他們就想殺死我，這就是芝加哥警方解救人質(zhì)時最大限度保護人質(zhì)生命的政策！'第三，找到利益的共同點，必要時進行交換。正如弗萊德`埃克萊寫道的一樣，共同的利益是談判的必要條件。影片中Danny與Sabian的兩次正面對峙的幾個細節(jié)體現(xiàn)著這一點。Sabian在進入Danny劫持人質(zhì)的房間之前下令將暖氣關(guān)上，迫使Danny以一個人質(zhì)交換。并且Sabian也提出自己的要求——人質(zhì)安全，否則將終止談判。兩次談判中，兩人的共同利益就是需要談判這個平臺，Danny需要同Sabian談判拖延時間，找出足夠的證據(jù)證明自己的清白；而Sabian需要盡全力保障人質(zhì)的安全。

同時，影片中不斷體現(xiàn)的談判技巧，使影片更為精彩，印證了中文譯名——王牌對王牌。首先，注意到一個很有趣的細節(jié)，在談判中，電話，不僅起著溝通的作用，也成為兩人斗志斗勇的平臺。Danny聽見Sabian的手機發(fā)出電池不足的聲音，知道Sabian當(dāng)時還在路上并未在20分鐘內(nèi)趕到市政大樓，并向Sabian提出，表示自己有足夠的能力拆穿Sabian的小把戲。起到威懾的作用。Danny假裝殺死攻擊他的人以此威脅暗處的壞人不要以為他不敢殺人，以此威脅。而Sabian在這之后時兩次掛斷電話，而Danny兩次重新打回來使當(dāng)時在Danny一方的優(yōu)勢向Sabian轉(zhuǎn)移，Sabian表示Danny是有求于自己的。第二次正面交鋒中，Sabian將供電中斷，Danny要求（want）供電恢復(fù)，同時要求給人質(zhì)提供食物和毯子，這是，Sabian反復(fù)問Danny,是否是有求于他。并表示殺了人質(zhì)并不能對Danny更有利，并以自己隨時可能中斷談判，讓外邊的警察干掉Danny為威脅。加大著Sabian談判的籌碼，使優(yōu)勢進一步轉(zhuǎn)移。在雙方的'討價還價'中，談判重啟。Danny在Niebaum的電腦里找到了相關(guān)的錄音證據(jù)，要求Sabian向Nate的妻子尋求更多的證據(jù)——以一名人質(zhì)進行交換。然而此時，Sabian想要蒙騙Sabian,解救人質(zhì)心切，當(dāng)以為這一切都結(jié)束的時候，>戲劇性的場面，Danny揭穿了Sabian.也使談判陷入僵局。但也顯示了Sabian從單純想要解救人質(zhì)到希望同時證明Danny的清白。幾個回合，幾次心理上的拉鋸戰(zhàn)，兩個談判專家用著各種技巧——顯示強硬，威脅，騙局與揭穿騙局，迫使對方有求于自己使談判的優(yōu)勢在雙方之間轉(zhuǎn)移。

談判是一門學(xué)問。在此片中我深有體會。兩人沖突在事態(tài)的變化中不斷升級。但使談判得以延續(xù)的是兩人共同的利益。對方使用的技巧，一方能輕易看破，但大家都心照不宣，繼續(xù)著談判。兩個英雄之間的心有靈犀最終成就了真相，成就了正義。加之兩個重量級演員的出色演出，真正的王牌對王牌。

關(guān)于此片，不僅僅是談判使人印象深刻，片中警局真正應(yīng)該受懲罰顯示的人性的貪婪，為了利益想要致人于死地的邪惡，面對生命逝去的冷漠與Danny,Sabian,Maggie-甚至看似小人的Rudy對于正義不懈的追求，形成了鮮明的對比。惡與善，丑與美，是顯而易見的。只是在現(xiàn)實中，太少人選擇了對抗，太多的人選擇了屈服，丟失了做人的信仰。

第三篇：王牌對王牌的觀后感

觀后感

影片《王牌對王牌》一開始就向我們展示了丹尼·羅曼精湛的談判技巧，在極其危險的時刻，以其沉著冷靜去面對罪犯，在不傷及人質(zhì)的情況下，順利逮捕了罪犯。當(dāng)一起工作多年的朋友內(nèi)森在因調(diào)查殘疾基金問題被槍殺，而丹尼無端端地變成了替罪羔羊，并被冠上盜用殘疾基金的罪名。為了能為自己洗脫罪名，為了替自己死去的好友找出兇手，丹尼卻走上了一條較為極端的路，在警署大樓綁架了幾位疑似涉案高管。因為他的朋友尼科死前曾跟他說過，盜用殘疾基金的就是他的“朋友”。丹尼是名談判專家，他熟知警方的各項部署，熟悉警隊的人員，但他不知道到底是誰槍殺了尼科。當(dāng)警方對丹尼束手無策的時候，丹尼提出要跟另一個出色的談判專家塞比安進行談判。在談判中，我們看到的是兩個談判專家如何進行智力與勇氣的較量。最后塞比安被說服幫助丹尼找出了兇手，找出了盜用殘疾基金的涉案警察。

也許丹尼的行為有點極端，但是在本片中，我們看到了他和塞比安出色的談判技巧。在開端，丹尼在與罪犯談判中，通過罪犯的背景和交談去了解罪犯，然后先讓罪犯知道他的要求會被滿足，以此為籌碼，得到罪犯的信任。然后再對罪犯提出要求，這在常人看起來是理所當(dāng)然的，通過幾番談話，最終把罪犯緝拿。丹尼關(guān)注到了罪犯的基本需要，提出了雙方都受益的方案，才使談判順利完成。

在丹尼與塞比安的談判中，塞比安無法了解環(huán)境情況，只能通過丹尼的上級了解丹尼的情況，在此次談判中，丹尼擁有更多的主動權(quán)。在塞比安第一次進入丹尼所處的環(huán)境中與丹尼進行面對面交談時，艾爾局長卻下令進攻，讓其兩名隊員成為了人質(zhì)之一。讓談判進去另一個局面，塞比安重新掌控整個局面時，他已經(jīng)陷入了一個險境。此時丹尼選擇將其中一名擅闖者拉入一間單間里面，將其打暈殺害。在所有人在看來，丹尼是在殺雞儆猴，警示警方不要擅自行動，增加自己的籌碼，給自己爭取到更多的主動權(quán)。

面對這樣的場面，塞比安再進行進一步的布置，努力奪回主動權(quán)。塞比安先斷了丹尼所在樓層的電，讓他無法了解外面的情況也無法利用電腦進行調(diào)查尼鮑姆所有的犯罪事實。此時，丹尼打電話下來，提出要求。塞比安對此表現(xiàn)出不屑的態(tài)度，曾幾次掛斷丹尼的電話，以此打破自己處于下風(fēng)的局面，讓丹尼對并不了解的陌生人塞比安感到些許的恐懼。他不知道塞比安能否幫自己，能否為自己爭取跟多的時間，完成自己的調(diào)查。我覺得塞比安幾次掛斷電話的行為很明智，就因如此，他又再次獲得了主動權(quán)。接下來在與丹尼的談判中，他才能處于上風(fēng)，才能更好地將談判進行到底，為自己最終獲得過談判的勝利奠定基礎(chǔ)。

本片丹尼和塞比安精湛的談判技巧深深地吸引著我，更讓我懂得談判中我們不僅要有籌碼在手，還要注意講話的技巧。擁有良好的談判技巧足以讓你從下風(fēng)的地位上升至上風(fēng)，不僅如此，我們在談判之前應(yīng)了解對方，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在了解過對方之后，也能加速談判的過程，讓談判在更短的時間內(nèi)完成。

作為即將涉足社會的我們，需要了解一些談判技巧。無論是在工作、生活、學(xué)習(xí)中，談判都潛移默化地存在著，影響著我們。在如今這法治社會中，作為新一代的大學(xué)生，我們要懂得用法律用談判技巧，為自己爭取更多的權(quán)益。

第四篇：《王牌對王牌》電影觀后感

《王牌對王牌》電影觀后感

老師布置300字讓我感覺對這部電影來說是遠遠不夠的，想起很多細節(jié)，比如狙擊手的不忍下手，法利的手足無措，史賓恩的謊言，麥基的沒有立場和怯懦都給我留下了深刻的印象，當(dāng)然主人公丹尼作為一位名副其實的談判專家，讓我學(xué)到了很多東西。他要讓史賓恩相信自己是無辜的，讓所有人相信這樣做只是為了揭露真相。以下幾點讓我感到他的睿智：

1，丹尼要求與陌生人史賓恩進行談判。因為他知道芝加哥警方早已是腐敗黑暗，警局中存在著想要治他于死地的人，既然有人能殺了尼克也就能至他于死地。也就是說，選擇合適的對象，談判才能順利進行，丹尼才能達到他的目的。

2，利用情感因素，獲取他人同情。在交涉過程中，丹尼通過表達自己與警員的關(guān)系，生死與共博得了警員們的同情。在史賓恩趕路的同時，丹尼再次表明自己想要證明自己清白的強烈愿望與現(xiàn)實中警局內(nèi)部治他于死地的現(xiàn)狀。丹尼不斷的向這群人施加了壓力，不敢輕舉妄動。這也使得狙擊手沒有扣動扳機來殺他。

3，找到利益的共同點，為談判創(chuàng)造條件。影片中丹尼與史賓恩的兩次正面對峙的幾個細節(jié)體現(xiàn)著這一點。史賓恩在進入丹尼劫持人質(zhì)的房間之前下令將打開電源，迫使丹尼以一個人質(zhì)交換。并且史賓恩也提出自己的要求——人質(zhì)安全，否則將終止談判。兩次談判中，兩人的共同利益就是需要談判這個平臺，丹尼需要同史賓恩談判拖延時間，找出足夠的證據(jù)證明自己的清白；而史賓恩需要盡全力保障人質(zhì)的安全。

還有，丹尼假裝殺死攻擊他的人以此威脅暗處的壞人不要以為他不敢殺人，以此威脅。目的也是為了給自己的談判的優(yōu)勢地位增加籌碼。在談判過程中，史賓恩急于結(jié)束談判，讓人冒充告密者，想要騙丹尼，卻被丹尼揭穿?？梢妰蓚€談判專家都在用著各種技巧——顯示強硬，威脅，騙局與揭穿騙局，迫使對方有求于自己使談判的優(yōu)勢在雙方之間轉(zhuǎn)移。

談判是一門學(xué)問。在此片中我深有體會。兩人沖突在事態(tài)的變化中不斷升級。但使談判得以延續(xù)的是兩人共同的利益。對方使用的技巧，一方能輕易看破，但大家都心照不宣，繼續(xù)著談判。兩個英雄之間的心有靈犀最終成就了真相，成就了正義。加之兩個重量級演員的出色演出，真正的王牌對王牌。關(guān)于此片，不僅僅是談判使人印象深刻，片中警局真正應(yīng)該受懲罰顯示的人性的貪婪，為了利益想要致人于死地的邪惡，面對生命逝去的冷漠與丹尼，塞比安，形成了鮮明的對比。惡與善，丑與美，是顯而易見的。只是在現(xiàn)實中，太少人選擇了對抗，太多人選擇了屈服丟失了做人的信仰。

第五篇：電影《王牌對王牌》觀后感

怎樣運用適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇〉谜勁械淖罴研Ч?/p>

——電影《王牌對王牌》觀后感

《王牌對王牌》又譯作《談判專家》，這部驚險的動作懸疑片是根據(jù)美國圣路易斯警察局處理過的一個真實案件改編而成，由加利·格里導(dǎo)演，塞繆爾·杰克遜，凱文·斯帕西聯(lián)袂主演。下面簡單回顧一下本片劇情。丹尼（Samuel L.Jackson）原是芝加哥警局(美國東部)最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無故背負了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯，在申訴無門的情況下，迫使丹尼在20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質(zhì)。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準了丹尼，緊張的情勢一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒?事到如今，為了在有限的時間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)(美國西部)的談判專家克里斯（Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場，所有人屏氣凝神，王牌對王牌的結(jié)果，究竟是誰勝誰負呢？塞繆爾?杰克遜由《低俗小說》獲得過奧斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水準，本片也不例外，凱文?斯帕西在本片之后也因主演《美國美人》獲得了奧斯卡影帝的稱號。兩大好萊塢當(dāng)紅男星共同演繹了這場針鋒相對又惺惺相惜精彩故事，在片中兩人飾演的角色同樣都是警方的談判專家，本來陌生的兩人由于一場案件而變成警方代表與嫌疑犯，兩人知己知彼斗智斗勇，劇情節(jié)奏緊湊，一波三折，本應(yīng)是對立的兩個陌生人卻慢慢彼此信任，乃至共同進退。這是一場兩個男人之間的故事，每人有自己的立場，也有自己的原則，兩人性格鮮明的表演讓人感動于男人世界的勇氣，友誼與榮譽。

本片1998年上映，至今已有13個年頭，如今越來越多的人將它作為一部商務(wù)談判必看的影片之一。影片處處閃爍著談判的光芒。所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。從《王牌對王牌》這部影片，我們可以學(xué)到以下談判技巧：

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。在影片開場劫持現(xiàn)場，嫌犯將自己的親生女兒劫持，向警方提出見自己的妻子。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越

能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。影片中男主角深入房間與嫌犯交涉，他的隊友在遠處的據(jù)點架起狙擊步槍，為了阻止嫌犯傷害談判專家和被劫持者。這是只要男主角牽制住嫌犯，并成功將嫌犯引誘至窗口，就可以為下一步的狙擊創(chuàng)造條件。

4.建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海軍服役，通過這個關(guān)系，成功的找到了共同的話題，分散了嫌犯的注意力。

5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人質(zhì)后，他對警方很不信任，于是要求他們派可信的談判專家（男二號）來與他談判。

6.語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模

擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10.控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言

雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

男二號在與男主角進行談判時，突擊隊員突然沖進來執(zhí)行任務(wù)，目的是除掉男主角。男主角在成功脫險之后，走到窗戶邊向樓下圍觀的記者和市民喊話，譴責(zé)了警方不顧人質(zhì)死活強行解救人質(zhì)，道出其中陰謀。在輿論和正義的壓力下，警方放棄強攻。

11.讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

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