第一篇：房地產銷售案例分析12.3.16分享

房地產銷售案例分析

售樓案例分析（房地產銷售案例分析分享）

售樓代表在房屋推銷過程中表現出直率的性格到底好不好？

有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業務員開價24萬，顧客還價20萬元，開發商底價是23萬元，這位

售樓代表一見顧客還價在開發商底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，開發商的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？

還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（開發商底價43.5萬），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說開發商的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經到了開發商的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離開發商底價有一點點差距，但已經比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我幾天時間，我去同開發商談談，如果幾天后談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。”

這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？

不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術，需要掌握火候，在恰當的時候對恰當的人放價才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。

要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產生，另一方面還泄露了自己的底價。因此，放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括： 2 結束游戲或者啟動二度談價

例如，開發商底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產經驗，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經是實價了。”這樣回答的好處有：

1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費大家的時間；

2、如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據他的還價再進行還價；

3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價。2 結束房屋交易

這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。不能成交的談價，堅決不放價；此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人

一商量，決策人是一定要再次砍價的。因此，你對一個沒有決策權的人過早地泄露了底價，則多半在后半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯誤，在談價之前沒有搞清楚對方能不能做主，結果是到了關鍵時刻，只能無奈地“縱虎歸山”。

因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對于不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價后設定的游戲規則，一定要主控談價過程，以自己開價設定的游戲規則來玩下去。此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項： 2 放價不能過快

大多數人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅持了壓價，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個性不好，但要看用在什么時候，對什么人。人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。

因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。要進行技術性堅持

一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產生這種心理，我們在顧客還價后，一定要進行技術性的堅持，不管顧客還價是在開發商底價之上，還是之下，第一個反應就是“太低了，猜想開發商不會接受這么低的價格”。對于顧客的還價，一定要有一個短暫、適度的堅持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價；另一方面則借機判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。

因此，在顧客還價后，一開始就要進行適度堅持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進行價格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。不要縱虎歸山 在現實售樓工作中，顧客口頭上答應以什么價格成交，而事后則反悔的事件實在太多。這種沒有落實文字及保證的承諾，往往經不起中國的“理由”考驗。因此，在談價過程，放價過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個概念，并在恰當時候收取，切不可放完價了，還是兩手空空

第二篇：銷售案例分析,

南開大學現代遠程教育學院考試卷

2015-2016秋季學期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學習中心：__ __ 專業：__市場營銷___ 姓 名：_______ ____ 學 號：______ 成績：___________

一、請同學們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業文化 2.論目標市場銷售 3.論市場補缺者的競爭策略 4.論產品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產品定位研究 6.論價格戰應對策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點清楚、論據準確；

2.論文寫作要理論聯系實際，同學們應結合課堂講授內容，廣泛收集與論文有關資料，含有一定案例，參考一定文獻資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號字，標題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字數要控制在2000－2500字； 4.論文標題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學習中心、專業、姓名、學號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學號+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學院規定時間內上傳到教學教務平臺，逾期平臺關閉，將不接受補交。3.不接受紙質論文。

4.如有抄襲雷同現象，將按學院規定嚴肅處理。

論企業文化

摘 要

企業文化是圍繞企業經營管理形成的觀念形態的總和。它產生于20世紀80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業的發展，企業文化在現代社會中的地位越來越重要,企業文化的重要性也越來越被人們所認同。當前的企業文化主要存在四種基本模式，各有其優缺點，為了充分發揮企業文化在企業管理中的作用，就要揚長避短，建立完善的企業文化，為企業的發展保駕護航。既要重視和加強企業文化理論的研究，又要重視和加強企業文化建設的實踐。企業文化的關鍵在踐行，而員工是企業文化的踐行者，所以要建設完善的企業文化就要實現員工與企業相和諧，員工與企業共贏，所以我們倡導“快樂文化”。

關鍵詞：企業文化；理論研究；現狀；對策。

企業文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實踐過程，只要有企業就有企業管理，實際上也就存在著這樣和那樣的企業文化，大凡成功的企業，無論國內還是國外，都有自己的企業文化。我國企業，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統，只不過當時沒有冠之以企業文化的概念，但實際上也發揮著企業文化的整合功能和激勵作用。因此，我們研究企業文化需要從理論與實踐的結合上加以總結和提煉，從企業歷史和現實的發展中尋找他正在成長著的優良傳統和精神力量。企業文化的概述 1.1 企業文化的涵義

企業文化，它是企業發展到一定階段，企業領導人用其在企業創業階段形成的價值觀和經營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價值認同和行為方式進行整合行成統一的價值體系和行為準則，從而形成了獨具特色的文化管理模式，以文化的力量推動企業的長期發展。企業文化是社會文化與組織管理實踐相融合的產物，是西方管理理論在經歷了“經濟人”、“社會人”、“自我實現人”與“復雜人”假設之后，對組織的文化價值、經營理念、管理過程與組織長期業績的關系的又一次重新審視。企業文化還是一個與規章制度互補的東西。企業文化是提倡你怎么做，規章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業的意識形態架構。

1.2 企業文化的重要意義

可以說說企業文化決定著企業前途，更準確的說法是處于企業文化潛層的意識形態決定著企業的命運和前途，因為無論經營還是管理，無論壟斷性擴張還是創新性模仿，無論決策層判斷還是執行層辦事，甚至說企業運作的每一個環節的每一個層面，都無不滲透著企業文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業的所有思考取向、判斷方式、辦事風格的東西有多么重要？可以說生死攸關。

企業文化也是治療“各領風騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調整產業結構、拉動產業升級等等，只能治標，不能治本，而企業文化卻是關系到企業可持續發展的關鍵因素，標本兼治。因為決定企業前途的第一因素注定是人，而不是物，構成企業的核心競爭力的第一要素也注定是人，而不是財務結構或資產狀況。美國可口可樂公司的老板曾經夸口：“把我的資產和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業文化。當前企業文化建設面臨的若干問題

受社會經濟發展水平的影響，我國企業文化發展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經濟基礎來看，我國的企業發展規模還處于工業化的初級階段 企業文化現象之所以在經濟發達的歐美和日本迅速發展，這與發達國家的經濟已經完成了工業化，進入后工業化的階段有關。企業文化作為一種較高級的文化管理模式，它需要企業發展到一定規模和一定階段，才能將原有的價值、理念整合成獨具特色的管理模式和經營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業文化，事實上，也沒有必要。許多優秀的企業文化都出現在有一定實力的大集團、大企業中，因為這些企業都發展到了一定的規模，需要用文化價值來進行整合。而且，這些企業有高素質的管理層，有明確的發展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨特的企業文化，這樣的企業文化也才能夠對企業發展產生推動作用。因此，發展中國的企業文化需要與之相適應的經濟基礎，企業要明確自己所處的發展階段和發展目標，而不要盲目追求建設企業文化的形式。

2.2 從社會經濟發展來看，我國企業文化發展也受到諸社會原因的影響 企業文化、企業創新表面上看起來是企業自身的問題，然而，如何從總體上把握企業文化的發展方向，如何促進企業文化的發展，這就涉及到社會引導、社會支持、社會評價和社會激勵等許多社會的因素。政府對企業文化的發展現狀做何判斷，對下一步的發展目標做何預期，又如何實施，中國企業文化具體的發展方向是什么，政府、社會、企業和研究機構分別在企業文化的發展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協調，共同促進企業文化的發展等等，這些問題不是靠簡單地輿論引導和喊空口號能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強體制改革，為企業文化的創新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導方面引導企業首先要發展自己的經濟實力，在達到一定規模的基礎上塑造獨具特色的企業文化，而不是盲目追求形式、趕時髦。其次，社會應當通過一定的評價機制，對企業文化作出客觀公正的評價，鼓勵企業文化的創新，促進企業文化對社會文化的發展作出貢獻。再次，研究機構和企業咨詢機構應當為企業文化的發展提供必要的技術支持，用科學的理論指導企業文化建設的實踐，使企業文化更能反映企業自身的價值觀，在表現形式上更具個性化。

2.3 企業對企業文化的實質和內涵尚不夠理解深入

走入企業文化建設的誤區反映出我們對企業文化的實質和企業文化發揮作用的內在機制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業文化的建設過程中，直接引進了企業文化的管理形式，而對企業文化的內涵、實質及適用條件等缺乏認真細致的研究，致使人們對企業文化與社會文化的關系、企業文化與企業管理的關系、企業文化的表層形式與企業文化的實質的關系等問題的基本理解上出現了偏差。與國外八十年代關于企業文化理論研究到九十年代應用研究的迅猛發展相比，中國的企業文化研究顯得十分 薄弱，這表現在：首先，中國的企業文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關于企業文化的研究，但是大多數是以介紹和探討企業文化的意義及企業文化與社會文化、與企業創新等的辨證關系為主，真正有理論根據的定性研究和規范的實證研究為數甚少；其次，中國企業文化研究嚴重滯后于中國企業文化發展實踐，許多企業在塑造企業文化時主要是企業內部自己探討，有些有專家學者的介入和參與研討的企業文化，就明顯地好于沒有專家指導者。但是由于許多企業在塑造企業文化的過程中對該企業文化發展的內在邏輯、該企業文化的定位、企業文化的變革等問題缺少長期深入系統的研究，許多企業文化實踐缺少真正的科學理論的指導，缺少個性，因此，難以對企業長期發展產生文化的推動力。企業文化建設的策略建議

要發展有中國特色的企業文化，就需要從理論和實踐兩方面來把握中國企業文化的發展方向，要加強企業文化的研究，提出有中國特色的企業文化理論，要加強企業文化建設實踐中的科學理論指導，只有這樣，才能使中國企業文化的發展適應于改革開放的需要，適應于中國的現代化進程。具體需要把握好以下三個方面：

3.1 要加強企業文化研究

從國外企業文化現象的發現到企業文化研究二十年的迅猛發展來看，他們走的是一條理論研究與應用研究相結合，定性研究與定量研究相結合的道路。八十年代中期，在對企業文化的概念和結構進行探討之后，便馬上轉入對企業文化產生作用的內在機制，以及企業文化與企業領導、組織氣氛、人力資源、企業環境、企業策略等企業管理過程的關系的研究，進而對企業文化與企業經營業績的關系進行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業文化理論研究的基礎上，提出用于企業文化測量、診斷和評估的模型，進而開發出一系列量表，對企業文化進行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀中國企業文化的研究應該堅持理論研究與應用研究相結合、定性研究與定量研究相結合的原則，主要側重于以下三個方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業文化的基礎理論，研究企業文化與中國傳統文化和當代社會文化的關系、企業文化與企業管理、企業環境、企業發展和企業創新的關系等，提出有中國特色的企業文化理論；二，加強企業文化的應用研究，關于企業文化的測量、診斷、評估和咨詢的實證研究，在此過程中，推動企業文化實踐的發展；三，加強企業文化的追蹤研究，企業文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業的發展和變化而作出及時的調整和改變，才能對企業的長期發展產生深遠的影響。所以對企業文化進行追蹤研究的價值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業文化與社會文化的關系

企業文化作為社會文化的一個組成部分，它既是社會文化變遷的縮影，又通過其新技術、新產品所倡導的理念引導市場潮流、引領社會時尚，改變人們的生活方式，改變人們的觀念，從而為社會文化的發展注入新的活力，豐富社會文化的內涵。社會文化對企業文化產生影響的途徑之一是通過企業家這個載體，將其在長期社會生活中形成的關于人性的基本假設、價值觀、人生觀和世界觀運用于企業發展和企業管理過程中，形成獨特的、相對穩定的行為準則、行為規范、企業內部的文化氛圍和企業產品的文化品味。這是社會文化滲透于市場經濟運作過程的一種重要形式。一種開放的、適應性強、鼓勵創新的企業文化很明顯是多數成功企業不斷進取、不斷創新的源泉和基礎，而這樣的企業文化來源于企業家對社會發展方向的把握，來源于企業家對傳統文化的影響和對當代社會文化變遷過程的深刻理解，來源于企業家在長期的社會生活中所形成的觀念和素質。沒有這些對社會生活的深厚積累，要塑造一個優秀的企業文化并把握其發展是比較困難的。社會文化對企業文化發展產生影響的另一個途徑是對市場和社會環境的滲透。不同的社會文化會影響人們對市場的價值選擇和對市場的適應性，社會文化的變化也會引起人們在價值選擇和對市場的適應性方面的變化，影響人們對產品的認同程度和心理需求。例如，進入九十年代以來，中國城鎮居民的消費觀念由原來的注重產品本身的使用價值轉變為在嚴格對待產品質量的基礎上，更加關注產品的品牌、售后服務、環保性能和更新換代的前景，產品和服務的個性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業在塑造自己企業文化、確定企業經營理念時，一定要把握社會文化變化的趨勢，在產品的目標定位、企業的經營策略、新產品的研究與開發方向上作出相應的調整，使產品、經營和社會文化之間產生協調與相容，在此基礎上，企業為社會提供的就不僅僅是一種產品，而且是一種文化。

3.3 注重企業環境變化對企業文化發展的影響

二十一世紀是個快速變化的時代。企業環境包括企業的技術環境、人力資源環境、金融環境、投資環境、市場需求環境等，這是企業發展所依存的客觀環境，直接影響著企業的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會評價、公平競爭、社會信譽等主要由人為因素控制的社會發展軟環境，對企業文化發展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實際上對企業長期的經營業績和企業的競爭力有著潛在而深刻的影響。這些環境因素在二十一世紀會呈現出更加復雜的聯系和難以想象的變化，企業要立于不敗之地，就要在其發展戰略、經營策略和管理模式方面及時作出相應的調整，企業文化的內涵也要反映出環境的復雜性和緊迫性所帶來的挑戰和壓力，對企業內部要保持較高的整合度，對外要有較強的適應性，通過對企業主導價值觀和經營理念的改革推動企業發展戰略、經營策略的轉變，使企業文化成為蘊藏和不斷孕育企業創新與企業發展的源泉，從而形成企業文化競爭力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業文化現象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經濟社會發展到一定階段的產物，同時也是與西方社會后工業階段的現代化進程有著密切的關聯，它代表了西方管理理論發展的一個趨勢。因為一種管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產方式和社會文化的發展，所以，要正確看待國外企業文化形成和發展的社會經濟條件，不要簡單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應將其放置于中國傳統文化的變革之中，結合中國的現代化進程，才能把握中國企業文化發展的趨勢。

總結

綜上所述，發展我國的企業文化一定要立足于中國文化的背景，結合我國企業管理實踐和現代化進程，同時也要借鑒國外關于企業文化研究的理論和方法，建設有中國特色的社會主義的企業文化。

企業是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優秀的企業文化，才能有優秀的百年企業，所以一定要加強企業文化研究，建設優秀的企業文化，為企業的長久發展奠定堅實的基礎。

參考文獻：

[1] 曹政鈞：《企業文化縱橫談》，《文化診斷學學習與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對中國企業文化發展的反思》《環球財富網》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業與員工價值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設企業文化》《企業論壇》，2007年8月23日。

第三篇：銷售案例分析

銷售案例分析 前 言

做一名銷量第一的銷售高手，是每一個銷售人員心動不已的愿望。

如何成為一名銷售高手呢？這個問題在每一位銷售人員的腦海里都重復了無數遍，但是大多數找不到答案，有的人可以一個月100%完成計劃，有的人卻僅僅銷售幾臺，是賣場存在差異嗎？但是調換以后依然是這樣的結果。究竟是什么原因導致了如此懸殊的差距？有沒有辦法能夠以最小的代價獲取最大的成功呢？

有，那就是經營自己，使自己具備銷售高手的素質，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態和全新的銷售理念實現你的愿望！這就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國優秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目 錄

第一篇：切 票

① 迎難而上、積極熱情 ② 不放棄、才能有收獲 ③ 借力攻壘 第二篇：換位思考

① 真誠面對每一位從展廳走過的顧客 ② 時時為顧客打經濟算盤 ③ “賣點”轉化為“買點” 第三篇：小技巧定大局

① 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 ② 創新臺帳本，增強說服力 ③ 主動出擊，把握商機 ④ 計算器理論 第四篇：處理異議技巧

① 價格太高我買不起 ② 別的產品更便宜 ③ 過段時間再來吧 ④ 以前用過不好用 ⑤ 我考慮考慮 迎難而上、積極熱情 工貿：廈門 直銷員：焦方英 對象：一對夫婦 敘述：

有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經過的時候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來到LB的展廳里，半天時間都沒有出來，心想肯定是沒有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有關系，多了解一些也是很好的。“他們就進來了，我幫他們倒了兩杯水，慢慢開始問他們想買什么，什么價位的套餐，男士說先看一下，我就說我們的產品價位不一樣產品組合也不一樣，你看我們這套新品經典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價格才7400元”他說“那比LB的還貴”我說“東西不一樣價格肯定不一樣，我們現在可以先不談這個價格是否合適，我先來給您講解一下我們產品的性能，我們再回過頭來商量價格，好吧，主要是性價比，我把三款的功能賣點一一展現給了他們，???.他們說那確實比LB的性能優秀，我說那是肯定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會又回來了，他們說還是你們的比較合適?? 不放棄、才能有收獲 工貿：內蒙 人物：王秀霞

對象：姐妹二人（白領）敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺前詢問90C1-S的銷售價格，我知道她們是有備而來，告訴他們價格后，便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問她們“油煙機和灶具選了嗎？”“已經選好了，不是海爾的。”我試探著問“我可以幫你們參考一下嗎？”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時采取了措施，我說“FT這兩款機型也不錯，但是您們為什么不看看更好的呢？”她們說“FT的煙機我以前也用過，很好用，而且是專業的，我們已經訂好了，我們在你們商場有熟人，已經聯系好了。”她們說的非常肯定，我想再說下去顧客一定會很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設計，氣氛一點點變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧。”“就是裝修一次不容易，一次投資吧。”我有意的把書翻到風幕煙機的櫥柜搭配上，“這款煙機獲得是廚衛設計大獎，十三個國家聯手打造的高端機型，機身前端的采用風幕技術，能把擴散的油煙二次卷回煙腔，櫥柜不會受到油煙的侵害產生變色。”姐妹倆非常緊張的問：“油煙會腐蝕櫥柜嗎？”“當然會”機會來了，我就抓住這個切入點，一點的深入的介紹我們的產品，并和FT的進行了對比演示，她們喜歡上了風幕煙機，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍猛火灶具，她們認可了，就這樣達成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會有意外收獲。總 結

1、多問一句，在顧客選購消毒柜時，順便問一下煙機和灶具是否選購。

2、不放棄，當顧客說已經選購別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會拿出選購的資料給我們看，我們針對選購的型號制定我們的推介型號）

3、不直言打擊對手，以免引起顧客的反感。

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關心的點進行深入講解

5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現我們的產品實力所在。

6、女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購買的

接待女性顧客你要知道：

女性在購買過程中既感性、挑剔，又細心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務。如果你得服務獲得她們的新任，她會向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。借力攻壘 工貿：廣州 敘述人：許勇

對象：一對帶小孩的年輕夫婦

敘述：一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項指標介紹給顧客，將風幕打開讓顧客親身感受風幕效果，看著飄動的風條，顧客相信了我們風幕的特殊作用，之后有詳細介紹了柔速、延時等功能，在他們充分認可我們的煙機的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛產品，顧客說灶具開發商已配，還缺一個消毒柜，在看了我們幾臺消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會下單購買，但是最后問其是否開票購買時，他們卻說：不急，再看看，回頭再來買，我們的心一下涼了半截，但是強求沒有用了，我們還是很熱情的說將贈品保存等他們回來購買，第二天，兩位顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機型是738T和105LD，這兩款機型的套餐價是5680元，他們身邊多了一個四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動，看到我們液晶電視里放得洗碗機廣告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個個連起來，一會青年夫婦便從隔壁展廳轉了過來，他們招呼他們兒子的時候，也跟我打招呼，我熱情的回應：“這是您們兒子，好可愛，好聰明，我教他一下就會了”夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價格，也了解了其他品牌的產品，對我們的產品也有一些疑問比如說專業程度來說，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業不是看這些，我想在他們的展柜他們都會拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業中唯一獲得三項“中國名牌”稱號的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應該不會拿它小看我們HR的實力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”????.總 結

1、多問一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問一下是否還想購買其它的電器（或海爾其他產品），可以幫其參謀，這樣多問一句，可以起到意想不到的結果。

2、借力攻壘：當顧客不是一個人來時，或長者、孩子、朋友等，我們應該不要忘記這些無形的資源，我們可以借助他（她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。長者：我們要著重說明我們產品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點”轉化為顧客的“買點”。

小孩：找好切入點，準備糖果或小贈品給小朋友，借此打開銷售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來購買的顧客，這位朋友觀點對于顧客的影響是很大的，我們不妨有時轉化一下重點，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時會提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價格包裝，報價的藝術，給自己留有一定的回轉余地。

3、小投入大回報：在自己的柜臺里準備一點小糖果或小贈品，用其來贈送顧客（或小孩），此方法可以打開尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠面對每一位從展廳走過的顧客 工貿：長春 直銷員：黃芙莕 對象：大學教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺面前走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜。”阿姨說“孩子，我不買機器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我說”阿姨，您累了，就到我們柜臺坐坐休息吧。”阿姨說“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現在沒有顧客，您休息一會不會影響我什么的。”于是阿姨走進了我的柜臺，坐下來，我就有一句 沒一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說“她是一名大學教授，專教數學的，所以做什么事都要精，要計算，她發現她們家的灶具有紅火，燃燒一段時間后，房子里還有味。”于是我告訴她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費氣，不劃算，而且還危險，我給您介紹一款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀和我媽媽差不多大，我是不會騙您的，保證您用完就說好。”于是我就把海爾Q83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當天沒有買，說過幾天再買，休息了一會就走了，可是第二天，那位阿姨就來了，買了這一款灶具，我幫她把一切手續辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎？”可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺，一臺送姑娘一臺送兒子”我辦好手續后問她，為什么今天又買了兩臺，阿姨告訴我，她昨晚機器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結果我們的機器比她們的老機器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們的機器可利用的熱源更高，阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了，她去廚房感覺了好幾次都沒有于是就給孩子們也買了。總 結

1、真情對待每一位從我們展臺前經過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時，我們直銷員要依然保持十足的激情。

3、針對顧客遇到的問題，說明我們產品能解決的問題。

4、只要我們在賣產品的同時先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。

5、處理異議：有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產品？還是價格太高超出購買能力，有經驗的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天就可能會買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協了。

如果顧客想告訴你他現在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個大致的了解，當您想用這些電器時，就可以節省很多開支。“或者說：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯系方式，等您需要的時候再看一下。” 時時為顧客打經濟算盤 工貿：青島 直銷員：王麗 對象：老年人

時間：08年3月份

敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺只是看，不說話，別的展臺的銷售人員看他不像購買的，都不搭理他，當大爺走進我們的展臺時，我笑臉迎上去問，大爺，你需要什么？我幫您介紹一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產品，這時，大爺一直在看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優點就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個月就能省出一瓶洗發水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護，安全雙保險。大爺說“我們家的那臺灶不能用了，太浪費氣了還危險，人家說不能修了，里面油膩膩的。”我拿起我們的爐頭給顧客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進去，這樣保護了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達到7~8年，再說了我們海爾售后服務您也知道，只要您的灶壞了一個電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩。”????

后來，這個交易最后成交了，過了幾天，大爺的兒子房子裝修，又來購買了一臺高端的產品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客。總 結

1、不隨波逐流：當顧客走進展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應該不放過任何一個在我們柜臺前走過的顧客，只要來了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點不一樣，時尚、安全、經濟等的講解次序是可以相互轉換的。

3、為顧客打算盤：要時時的站在顧客的角度，為顧客打節約的算盤，省錢怎么一個省法，省多少，給顧客一個直觀的概念。

4、年紀大的顧客

我國老年人口占總人口的11%，超過1.4億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，具有強大的購買力，他們的購買風格是：

? 購買行為是理性的 ? 敏感、自尊心強

? 注重產品的實用性和方便性 接待老年顧客的你要注意：

在接待服務老年顧客時，你的態度必須真誠、親切、耐心、細微，說話語言要清晰，而且準確，并且要理解老人家的節儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強迫推銷，注意哦，適時的服務，請他坐下商談。“賣點”轉化為“買點” 工貿：沈陽 直銷員：趙敬杰 對象：一位白領女士 時間：08年04月份

敘述：這天柜臺來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂亮呀。”接著我就夸她的皮膚真好，用的什么保養品？她說是用的是**的牌子，我覺得她很在意自己的皮膚保養，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們這款經典的搭配組合套餐吧，風幕煙機+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風幕煙機？”我一看她有點感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機在排煙時，難免有些油煙在煙機的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的。”然后我就給她開開煙機演示我們的風幕系統，讓她感受到我們的風幕功效。介紹灶具的時候，她在詢問了一下之后，直接問我這個灶具有什么好處，我覺得她不是很關心別的功效，性格是比較開朗的，我就直接說我們的這款灶具就是一個具有智能防干燒的灶具，在鍋具發生異常高溫時，可以快速的做出反應，切斷氣源，這是我們的專利技術。“??“當介紹到我們的消毒柜時，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時間很長，而且容易在柜體內殘留，打開的時候，還是有味道，臭氧對皮膚也有傷害。”???

在整個銷售的過程中，我就抓住這個顧客一個最為擔心的一個點講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點”轉化為了顧客最為值得購買的”買點”。總 結

1、投其所好：在和顧客閑聊時，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點。

2、“賣買“轉換：我們在推介產品時，不能一味的夸我們的產品多么好多么好，我們要說出我們的產品是怎么好？好在那？給顧客帶來的利益在哪里？我們要一一列請，（風幕的優勢、防干燒的優勢、聚能光波的買點是什么要和顧客說清楚，風幕的防護、防干燒的安全、光波的高效省時、省電、省心”三省“買點）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態度 接待動作要敏捷，堅決不讓顧客多等侯一分鐘 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 工貿：合肥 直銷員：陳芙蓉 對象：一名對電器做過比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區的FTSK柜臺觀看機器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT 的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時成功將顧客拉進HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據交談的內容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風幕系列，我剛說到我們的煙機前面可以形成一個回卷的風幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發人員做了大量的模擬試驗，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機的吸力進風80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設的防煙槽設計。””你們的僅前面還是沒有人家的三面的好”“其實我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風幕，（打開演示讓顧客感受到風幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風簾而不是風幕，因為我們的8°風幕是國家專利。”用戶在點頭表示贊許的時候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機，我們的電機是利用136W的變頻產生219W的效率，我們這樣是靜音、省電。”“靜音?有多大？”“我們正常的時候是52db,而在柔速鍵時我們是45db，僅僅是一臺冰箱的噪音，你也知道現在很多用戶把冰箱放在客廳里。“ ”我在那邊的時候人家說噪音低的時候，就是吸力小，你們家的是不是達不到吸力“”吸力大大噪音大是現在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進口電機，含油NSK的含油軸承，而且還有特設的整流板設計，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導單頁不能亂寫。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的，我說：“您看我們的風幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個不搭配的煙機是很不協調的對吧。“???..總 結

1、知識過硬：練兵千日，用兵一時，我們的對于產品知識的掌握應該融會貫通，不能死記硬背，我們在講解產品我們就要講解的內容要一致性、流利性，因為顧客可能會到我們家別的賣場去看，這就是要求我們的統一口徑，介紹產品時不能脫離主線。

其次，關于競品的知識我們也要有所了解，因為知己知彼才能百戰百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。

2、沉著PK：當用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時，想必別的廠家已經對他們進行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業，概念炒作等等，我們這時就要對于我們這些問題有一個統一的口徑和我們賣點展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）

3、巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時候顧客聽太多，覺得有點王婆賣瓜的感覺，認為我們就是只說我們的產品好，我們要給顧客更直觀的感受。創新臺帳本，增強說服力 工貿：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：準新婚購買者 敘述: 我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區累計的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經詢問兩人是馬上就要結婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區，得到答案后，我把我小區帳本拿出來給他們看，說您看這個小區在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對”“我們油煙機無論是在吸力還是結構上面都做了優化設計，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風，別人家沒有敢打這個宣傳。”“好不好擦”“放心我們的油煙機采用是單層油網設計，里面的結構作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經常清理內部，您看您們小區這么多人購買，您就知道我們的質量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購？”當顧客看到記錄本上的那些數據已經對我們的產品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產品的優勢講給了他們????最后，我告訴他們“HR產品是品牌，質量過得硬，售后服務又好，很多人都喜歡買我們的產品，您盡管買，沒有錯。” 總 結

1、創新臺帳本：當別人家都在利用演示的手法展示自己機器的時候，我們已經借助我們前期的銷量作了一個最具有說服力的廣告宣傳，而且這個宣傳的強度會越來越大。

2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細心程度，而增加一些購買機器必須注意的事項，我們要抓住顧客最為更關心的點進行著重講解。

3、增值服務：我們最后要把我們HR的售后服務告訴顧客，我們最新的“1+5”服務等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務是我們的增值服務，我們不僅僅是展現我們優良的售前服務，而且也要結合我們售后服務，增加成交率。主動出擊，把握商機 工貿：南昌 直銷員：熊義花 敘述：

一、熱情服務、親自送貨

我記得有一天商場剛開門一位老太太走進海爾的廚衛專廳中，我連忙微笑迎上去。“大媽您好，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機、灶具、消毒柜、洗碗機，您想選購什么？”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進行產品介紹，“我們這里現在有兩種您所需要的產品，價位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產品，1550元的是中間的面板是進口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送。”她聽了以后遲疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎？”大媽高興的說“您的服務態度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”

二、機不可失、促銷產品 每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時我笑著說：“您的運氣真好，今天是五一，活動力度相當大，是幾年來最大的一次，機會難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細介紹了一款七千多元的是三種產品的性能和優點。

他聽完之后在猶豫，說：“您們的產品為什么比其它的貴那么多?”我繼續說：“我們的產品表面看著比其他廠家的貴，其實我們的性價比遠遠要高于他們，我們的推出的“1+5”服務，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂。”結果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧。”“您現在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來。”他非常滿意地說：”海爾產品是品牌，你的服務態度又這么好，今天買又能省錢，我買了。”后來，這位顧客給我帶來了很多顧客。總 結

1、主動出擊、把握商機：我們在銷售過程中會遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，解決顧客的擔憂，那么我們就能贏得這項訂單。

2、贏得消費者的支持：我們在向消費者提供一點幫助的時候，可能會收獲到很多意想不到收獲。

3、選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時，一般都是套購，我們在推介時，利用一個選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個密閉式選擇的問題。計算器理論 工貿：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：一名男士 敘述：

一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據以往的經驗，男士獨自來購買時，一般的成交率比較高）在經過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機+灶具），得知他需要的價位時，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產品的優勢所在???.然后利用我們的價格包裝，我說在這個基礎我們打8折，我用手中的計算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈品轉換成實價給顧客減去，告訴顧客就相當于現在購買就是這個價格，很劃算，但是顧客對于我的價格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產品方面的知識，講解完后，我立馬拿出票據說：”您看可以留個聯系方式嗎？“男士說“我回家想想再來。“我說：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個電話，我把贈品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結

1、計算器理論：一般我們現在的賣場都具有計算器，我們在給顧客介紹時，不要僅僅使用語言表達我們的價格，因為你在說打8折的時候顧客也需要反應來判斷你的價格是否是8折，我們可以用計算器快速的給顧客答案。

2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應該在講解的時候隨時準備讓顧客簽單，我們在講解的時候就用假設這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況： 直接走到他想要的產品專柜展區 不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說 看中產品下決定快 仔細看產品的單頁

買與不買理由很簡單，心理變化不會很大

接待男性顧客你須注意：

男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產品的特點，另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重，如果有新的產品可以大方引領他去看，并介紹新產品的功能特點、但要敏捷簡單。

① 價格太高

這個借口應該在銷售中聽到次數最多的。這是直銷員最好是先避開價格這個敏感的問題，著重介紹產品在性能、品質、售后服務等方面的優點，使顧客獲得足夠的產品信息，覺得購買的你推介產品合算，然后才可以與他討價還價。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個問題，待會兒我們可以專門來討論，現在我想先介紹一下我們產品的特色。”

如果遇到顧客過早的討論價格問題，直銷員可以分解產品價格，每種產品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機有電機、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產廠家與類似的產品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復。你應該讓顧客知道所謂“直銷產品價格貴”是沒有道理的。

之后，要從各個方面去充分顯示和證明該產品的質量，還要抓住有利時機向潛在顧客說明，購買產品最重要的是質量，一分價錢一分貨。

除此之外，我們應該通過自己的經歷總結一些巧妙的應對技巧，下面是一些優秀直銷員的成功應答，值得我們學習：

“這臺消毒柜的費用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個小時，用上好多年。”

“不錯，先生，這套洗碗機的價格確實不低，但是它能降低您的勞務成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護她的皮膚。”

“這臺灶具火力大，省時、省氣，每個月可以節約2~3噸水的價錢。”

這樣做使形式更加靈活，產品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經沒有理由拒絕了。

② 別的產品更便宜

無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產品比你的產品價格更低，在這樣的情況下，你的任務就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產品價格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認真傾聽所表現出來的漠不關心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。

有些直銷員習慣在異議剛一開始出現時，就馬上做出反應，他們會立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經驗的直銷員的做法，因為他們對顧客的異議特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔心如果不及時處理會失去銷售的機會，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。

所以，應該把時間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應該少說多聽。

③ 過段時間再來吧

有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產品？還是價格太高超出購買恩能力，有經驗的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買，他今天就可以會買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協了。

如果顧客想告訴你他現在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個大致的了解，當您享用這些電器時，就可以節省很多開支。“或者說：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯系方式，等您需要的時候再看一下。”

如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應嗎努力去查明原因。

事實告訴我們，每次銷售總會有人被征服，專業的銷售員不相信也不會相信“以后再買”。他知道，口頭協議沒有書面協議可靠。

④ 以前用過不好用 我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時間內已經有了很大進展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應該把購買的決定建立在今天的基礎上，而不是昨天的經歷？”

從專業的角度消除顧客的疑慮。此時，顧客可能會提出很多問題、意見或不清楚的地方，推銷員回答問題時要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問，還讓其內心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時又給顧客以穩重感、安全感。而后再繼續征詢意見，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老糾纏此類問題，要盡快進行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因為見面洽談的時間是有限的。

⑤ 我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時候我們要利用一個技巧：把我們開好的票遞上去，讓他留個聯系方式，如果考慮好購買的話可以給我來個電話，贈品都給你留著。單頁上有我的聯系方式，不需要的時候你也可以給我一個電話，“

我們在拿到顧客的聯系方式時，過幾天一定要主動的聯系該顧客問其是否購買。

也許有的顧客說：”我現在沒有現金，無法購買。“你可以這樣回答他”我并不是請你現在就買下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你現在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個聯方式，在兩三天內，約個時間給您一個電話，您可以照今天的優惠價格買到商品。“ 總 結

1、銷售推介五項基本原則 了解對象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處

建議沒有被采納時，知道怎么處理 把顧客完全當作好朋友

產品的銷售不應該只是功能，而應包含利益、結果、價值。熱愛自己銷售的產品

銷售員必須了解，若要銷售成功，你必須將產品推銷給自己，這樣才能打動你心目中的那位買主

銷售關系最重要的就是誠實與正直，做到位了你就會銷售成功。

優秀的直銷員，永遠記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（聽心聲、聽需求）。

2、銷售要做好的五件事：

? 銷售是滿足用戶的需求

? 銷售是找尋用戶所提出問題的答案

? 銷售是教育用戶：以誠實、專業的建議來提高生活質量 ? 銷售是幫助用戶：提供信息與選擇，幫助用戶滿足期望 ? 貼心的服務與接待

第四篇：關于我國房地產銷售技巧的案例分析報告

關于我國房地產銷售技巧的案例分析報告

從2007年和今年以來我國房市的實際運行狀況和走向來看，我們可以判定：我國的房市目前進入了調整期，步入了此輪房地產周期的下行階段，也就是像某些業界人士所說的開始步入“拐點”。當然這個“拐點”只是此輪短周期的“拐點”，而不是我國房地產長周期的“拐點”。從房市的運行層面來看，我國房市目前的現狀包括以下幾個方面：

1、泡沫成份開始收縮，市場價格在高位運行的同時面臨較大的下降壓力，一些城市的房價開始下降

2、成交量萎縮，空置率上升

3、緊縮政策下房地產商面臨較大的資金壓力，房地產金融風險加大

4、市場開始走向分化，一些實力較低的房企正在被洗出市場

5、房地產中介出現了經營困難和倒閉

一、案例背景

1、客戶張小姐一進就問:“這是不是**銷售中心”,置業顧問H了解客戶走錯門

了,接待的熱情頓時銳減,隨意陪客戶看了看樣板房,拿了一份資料給她就讓她走了。第二天,張小姐再次來銷售中心,置業顧問I熱情招待了她,通過半個多小時詳細的介紹、計算,落定了一套二房二廳,交談中,置業顧問I了解到其昨天已來過,但未作登記、今天來也未找曾接待過她的售樓員H。

2、三位年輕的小姐較賈先生夫婦早一步跨進銷售中心大門,按正常接待順序,置

業顧問J理應接待前三位小姐,但J還是主動接待了開寶馬來的賈生夫婦,把年輕的三位小姐留給了隨后的置業顧問K,結果,賈生夫婦在簡單了解后就匆匆走了,三位年輕小姐在銷售中心詳細了解一個多小后,當場落定了三套。

3、客戶王先生已在**花園預定了一套二房一廳單位,準備去補齊定金時,路過銷

售中心順便進來看看,置業顧問L熱情接待了他,詳細介紹樓盤情況后,領他參觀樣板房和小區現場,在售樓員L清楚了解王先生的情況后,客觀而詳細地把二個項目進行了比較,從二個項目的規模、戶型結構、周邊配套、價格與將

來的項目升值潛力等多方面加以分析,在王先生所關心的問題均得到較滿意的解答后,王先生索性直接交足定金落定了一套根據置業顧問L推薦的二房一廳單位。

二、案例分析

1、討論:

（1）該案例中張小姐的成交業績應如何界定?

該案例的業績界定很簡單:置業顧問H雖為第一次接待，但因接待態度太差，隨便應付客戶，更沒有要求客戶作來訪登記，客戶再次來訪時，因對其印象較差，并未直接找他，因此，該業績應完全歸第二次接待的置業顧問I所有。

（2）通過該案例，作為銷售人員應從中吸取什么教訓?

作為一名有著良好素質的銷售人員，應嚴格要求自己，不能以客戶的意向性決定自己的接待態度和方法,否則,每次同類現象的發生都將成為一次慘痛的教訓。同時,加強來訪客戶的有效登記工作,強化自我保護意識也是尤為重要的。

2、討論:

（1）該案例中,置業顧問J的現象是否為銷售中心接待中的普遍現象?

案例中的現象,可以說是當前各銷售中心在客戶接待中出現的一種普通現象;那些自以為有經驗、帶有色的眼光來判斷客戶意向的強弱,而往往這種自耍小聰明的人總會被類似案例中的結果所懲罰,而且,容易發生這類錯誤的以自以為經驗豐富的老銷售人員居多。

（2）通過該案例的學習,應從中受到什么啟示?

作為一名銷售人員,嚴謹的工作態度、平常的得失心態、高度的自律約束,是良好職業素質的必備條件,只有具備了這樣的良好素質,才能夠以一個平和的心態,以一種愉悅的心情,做好自己的銷售工作,才能越發熱愛自己的工作,最大潛力發揮自己的綜合能力,也必將會給自己帶來豐厚的回報,更大的發展空間,那種自耍小聰明、奉行個人經驗主義的,只能會自我淘汰。

3、討論:

（1）案例中,客戶放棄已落定的其它樓盤,而重新落定的關鍵在哪里?

一般客戶在解決購房前,通常是較盲目的,該案例中客戶購買的意向較強,但并不專業,因此,第一次落定或許相對較為沖動,當置業顧問L對其已預定物客觀

分析、對比后,客戶較清楚地感覺到缺乏專業性的選擇的第一個項目,確實不適合他,置業顧問的專業水平和對其它樓盤能進行客觀地比較,給客戶樹立了良好的印象,讓客戶感覺你是在幫他選擇最適合他的房產,應該是客戶選此棄彼的關鍵。

（2）通過該案例的學習,應有怎樣的體會?

在日常銷售接待中,當了解到客戶已在其他樓盤落定時,是否都能象案例中的置業顧問M那樣,仍熱情地接待、細致地講解、耐心地說服,應值得每個銷售人員認真反思。

一般的客戶,在房地產專業知識方面都相當缺乏,他們通常很需要有專業的銷售人員為他們提供專業化的服務,因此,銷售人員的高度專業化水平和良好職業素質,更是能夠得到客戶的認可,得以成交的關鍵。

三、總結分析

作為一名銷售人員，不僅要了解自己的產品，還要了解客戶的需求,站在客戶的角度上誠懇、自信的去介紹。通過自己的講解、運用技巧,將自己的產品推銷出去；只有了解了客戶,才能掌握客戶,從客戶進門開始,就要對客戶進行觀察、目測。一個好的置業顧問可以把無意的客戶轉變為潛在的客戶；將潛在的客戶轉變為目標客戶(準客戶)將目標客戶轉變成業主。

1、判斷客戶、觀察的技巧：

(1)表情:如客戶滿面春風，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很容易接觸；如客戶很嚴肅愁眉緊鎖，就表明他很謹慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開心。

(2)姿態:能反映一個人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自負，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態度。

(3)目光:目光是心靈窗戶,能看出顧客的心靈動機,如突然眼睛發亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。

(4)語態:從談話的態度來看顧客,如這人說話時東張西望,漠不關心問的問題無關癢,那么這人就可能沒有購買意向,只是了解一下而已。

(5)笑容:笑容是心靈的寫照,如客戶笑時聲音很大,笑的旁若無人,他就是一個不拘小節的人；如總是微笑,就可能是比較欣賞你或你的產品。

(6)著裝:從著裝可看出顧問的喜好和個性,喜歡穿休閑服的人,這個性格開

朗開放,不喜歡受到約束,西裝革履的表示這人很注意形象,從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。

(7)佩飾、用具:從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車、手表、首飾、包等。

注意：但也不要像案例二中置業顧問K那樣憑借賈先生開寶馬車就以為他會買房，這種自以為有經驗、自耍小聰明的人往往會得不償失。

2、洽談的技巧：

洽談是銷售過程中一個關鍵環節,直接影響到顧客的心理和行為。一個好的置業顧問可以把無意的客戶轉變為潛在的客戶；將潛在的客戶轉變為目標客戶(準客戶)將目標客戶轉變成業主。

溝通、聆聽、不要亂說話,以免引出太多的問題,站在客戶的角度看問題,客觀的看問題。

(1)介紹產品：了解自己的優勢,要有序、靈活、針對客戶的心理、喜好去推薦客戶喜歡的單位及特點。

(2)尊重他人:這樣會給人留下一種很好的印象,對方也同時會尊重你的,容易引起客戶的好感；如果不尊重別人,甚至打斷對方的談話,人為的剝奪了顧客的說話權,引發客戶對你的不滿,對方也會不尊重你。

(3)注意語速:說話的速度不宜過快,也不宜過慢,要適中。但是也要根據客戶的情況。

(4)集中精神:談話時要集中精力,不要左顧右盼,否則客戶會認為你不尊重他。

(5)分析客戶，掌握好客戶的逆反心理：要冷靜的去分析客戶的心理,類型,如果你站在他的角度上,你會怎么想,再想好怎么去對付他,介紹一下我們樓盤一些無關緊要的小缺點,取得客戶的信任,同時由于逆反心理,客戶就會少提反對意見。

(6)鑒定和引導客戶的要求：有需求,但不急；以前住的房子很習慣,對于新的,好的東西難以接受；總結:少說話,多聽。摸透客戶的心理,知已知彼,方能百戰不殆,每一句話要說到點子上。

3、成交的技巧:

(1)直接發問:“您看什么時間簽合同”,替客戶下決定

(2)暗示擁有:讓對方感覺這房子已是自己的了,然后抓住時機再直接發問。

(3)機會成交:利用客戶一時的購物欲(購物欲的表現),抓住機會,促使成交；這種客戶購物欲一旦消失,就會冷淡下來,最少要讓其下大定,沒有反悔的余地。

(4)優惠成交法:保留一個點的折扣,必要時放出,一定要到最后關頭,不到迫不得已,不要放出。

(5)逼迫成交:如客戶已選了某個戶型或已下了小定(臨時定金)可是他不著急,還在選擇,為了避免夜長夢多,可逼迫他:就說他選的這個戶型有人要定或要訂合同,如不及時做決定,就給別人了。

注意:不要太遷就客戶,要學會對客戶說“不”,不要有成交恐懼癥。

4、電話跟蹤技巧:

(1)主動出擊:不可守株待兔,一定要主動,及時聯系,繼續了解情況,客戶及少會主動與你聯系的,一定要留下有效的聯系方式,越詳細越好,包括地址。

(2)第一次來訪的客戶，一定要在三天內追蹤了解。

(3)每次打電話都給人一種新鮮感,都要有讓對方感興趣的事情跟客戶說,這樣對方才不會煩你，每次打電話前要想好要說的事,寫在紙上,以免忘說。

(4)每次接通后都要有禮貌的問:“某先生嗎？您好,你說話方便嗎?”若是手機(涉及費用及通話效率)要說:“您旁邊有座機嗎？我打給你”然后先聊一些其它的,如對方工作等等,不要直切主題(根據當時情況)

(5)每次聯系要確定下次來的時間,要精確,來的當天要提醒確認,過時沒有到要追問。

(6)要讓對方感到你真的在為他著想。

(7)說話語氣要不卑不亢，不要一味順從客戶要敢說“不可以”“必須”總結:一切過程都要遵循目標結果，銷售就是靠悟性，要經常換角度看問題,根據不同的情況，可隨機應變。

第五篇：房地產成本核算案例分析

房地產成本核算案例分析

目 錄

第一章 總 則

第二章 成本核算的基本程序

第三章 成本核算對象的確定

第四章 成本費用項目及核算內容

第五章 會計科目與帳簿設置

第六章 成本費用的歸集與分配

第七章 成本報表

第八章 附 則

VANKE萬科企業股份有限公司

房地產開發企業成本核算指導

編制單位：財務管理部

第一章 總 則

1-1 為了加強成本管理，規范集團房地產開發企業成本核算，正確計算開發產品成本，便于成本資料的比較和分析，根據《股份有限公司會計制度—會計科目和會計報表》及其附件三“房地產開發業務會計處理規定”與我國具體會計準則等有關規定，以及集團《財務管理規則》和《會計管理規則》的要求，制定本指導。

1-2 集團房地產開發企業成本核算的任務是：建立和完善成本核算基礎工作，嚴格遵守成本開支范圍，合理確定成本計算對象，正確歸集和分配開發成本及費用，及時、準確、完整地提供成本核算資料，及時發現成本管理中存在的問題，以便尋求降低成本的途徑。

1-3 各房地產開發企業，建立成本核算責任制，不斷完善成本核算基礎工作，改進成本核算辦法，嚴格按照國家以及集團成本管理的要求，正確組織成本核算工作，并自覺接受集團的監督。

第二章 成本核算的基本程序

成本核算的一般步驟：

第一步：根據成本核算對象的確定原則和項目特點，確定成本核算對象。

第二步：按成本核算及管理的要求，設置有關成本核算會計科目和帳簿，按成本核算對象歸集開發成本費用。

第三步：按受益原則和配比原則，確定應分攤成本費用在各成本核算對象之間的分配方法、標準。

第四步：將歸集的開發成本費用按確定的方法、標準在各成本核算對象之間進行分配。

第五步：編制項目開發成本計算表，計算各成本核算對象的開發總成本。

第六步：正確劃分完工和在建開發產品之間的開發成本，分別結轉完工開發產品成本，按建筑面積計算完工產品單位成本。

第七步：正確劃分可售面積、不可售面積(由主管部門劃分提供)，根據有關規定分別計算可售面積、不可售面積應負擔的成本，按與結算銷售收入配比的原則正確結轉完工開發產品的銷售成本。

第八步：編制成本報表，根據成本管理和核算要求，總括反映各成本核算對象的成本情況。

第三章 成本核算對象的確定

3-1 成本核算對象的確定原則：應滿足成本計算的需要；便于成本費用的歸集；利于成本的及時結算；適應成本監控的要求。

3-2 各單位可根據上述原則，參照下列條件，結合項目開發地點、規模、周期、方式、功能設計、結構類型、裝修檔次、層高、施工隊伍等因素和管理需要等當地實際情況，確定具體成本核算對象。

(1)單體開發項目，一般以每一獨立編制設計概算或施工圖預算所列的單項開發工程為成本核算對象。

(2)在同一開發地點、結構類型相同、開竣工時間相近、由同一施工單位施工或總包的群體開發項目，可以合并為一個成本核算對象。

(3)對于開發規模較大、工期較長的開發項目，可以結合項目特點和成本管理的需要，按開發項目的一定區域或部位或周期劃分成本核算對象。

▲ 成片分期（區）開發的項目，可以以各期(區)為成本核算對象。▲ 同一項目有裙房、公寓、寫字樓等不同功能的，在按期(區)劃分成本核算對象的基礎上，還應按功能劃分成本核算對象。

▲ 同一小區、同一期有高層、多層、復式等不同結構的，還應按結構劃分成本核算對象。

(4)根據核算和管理需要，對獨立的設計概算或施工圖預算的配套設施，不論其支出是否攤入房屋等開發產品成本，均應單獨作為成本核算對象。對于只為一個房屋等開發項目服務的、應攤入房屋等開發項目成本且造價較低的配套設施，可以不單獨作為成本核算對象，發生的開發費用直接計入房屋等開發項目的成本。

3-3 成本核算對象一般應在開工前確定。一旦確定，不得隨意改變，以保證成本核算的準確性。

第四章 成本費用項目及核算內容

4-1 開發產品成本核算應視開發產品的具體情況，按制造成本法設置成本項目。成本項目一般包括下列六項：

1)土地征用及拆遷補償費

2)前期工程費

3)基礎設施費

4)建筑安裝工程費

5)配套設施費

6)開發間接費

4-2 各成本項目的開支范圍如下：

土地征用及拆遷補償費

指為取得土地開發使用權而發生的各項費用，主要包括以下內容：

(1)土地征用費：支付的土地出讓金、土地轉讓費、土地效益金、土地開發費，交納的契稅、耕地占用稅，土地變更用途和超面積補交的地價、補償合作方地價、合作項目建房轉入分給合作方的房屋成本和相應稅金等。

(2)拆遷補償費：有關地上、地下建筑物或附著物的拆遷補償支出，安置及動遷支出，農作物補償費，危房補償費等；拆遷舊建筑物回收的殘值應估價入帳，分別沖減有關成本。

(3)市政配套費：指向政府部門交納的大市政配套費，征用生地向當地市政公司交納的紅線外道路、水、電、氣、熱、通訊等的建造費、管線鋪設費等。

(4)其他：如土地開發權批復費、土地面積丈量測繪費等。

前期工程費

指在取得土地開發權之后、項目開發前期的籌建、規劃、設計、可行性研究、水文地質勘察、測繪、“三通一平”等前期費用。主要包括以下內容：

(1)項目整體性批報建費：項目報建時按規定向政府有關部門交納的報批費。

如：人防工程建設費、規劃管理費、新材料基金(或墻改專項基金)、教師住宅基金(或中小學教師住宅補貼費)、拆遷管理費、招投標管理費等。

(2)規劃設計費：項目立項后的總體規劃設計、單體設計費、管線設計費、改造設計費、可行性研究費(含支付社會中介服務機構的市場調研費)，制圖、曬圖費，規劃設計模型制作費，方案評審費。

(3)勘測丈量費：水文、地質、文物和地基勘察費，沉降觀測費，日照測試費、撥地釘樁驗線費、復線費、定線費、放線費、建筑面積丈量費等。

(4)“三通一平”費：接通紅線外施工用臨時給排水(含地下排水管、溝開挖鋪設費用)、供電、道路(含按規定應交的占道費、道路挖掘費)等設施的設計、建造、裝飾和進行場地平整發生的費用(包括開工前垃圾清運費)等。

(5)臨時設施費：工地甲方臨時辦公室，臨時場地占用費，臨時借用空地租費，以及沿紅線周圍設置的臨時圍墻、圍欄等設施的設計、建造、裝飾等費用。臨時設施內的資產，如空調、電視機，家具等不屬于臨時設施費。

(6)預算編、審費：支付給社會中介服務機構受聘為項目編制或審查預算而發生的費用。

(7)其他：包括擋光費、危房補償鑒定費、危房補償鑒定技術咨詢費等。

基礎設施費

指項目開發過程中發生的小區內、建筑安裝工程施工圖預算項目之外的道路、供電、供水、供氣、供熱、排污、排洪、通訊、照明、綠化等基礎設施工程費用，紅線外兩米與大市政接口的費用，以及向水、電、氣、熱、通訊等大市政公司交納的費用。主要包括以下內容：

(1)道路工程費：小區內道路鋪設費。

(2)供電工程費：變（配）電設備的購置費，設備安裝及電纜鋪設費，供（配）電貼費、電源建設費，交納的電增容費等。(3)給排水工程費：自來水、雨（污）水排放、防洪等給排水設施的建造、管線鋪設費用，以及向自來水公司交納的水增容費等。

(4)煤氣工程費：煤氣管道的鋪設費、增容費、集資費，煤氣配套費，煤氣發展基金、煤氣掛表費等。

(5)供暖工程費：暖氣管道的鋪設費、集資費。

(6)通訊工程費：電話線路的鋪設、電話配套費，電話電纜集資費，交納的電話增容費等。

(7)電視工程費：小區內有線電視(閉路電視)的線路鋪設和按規定應交納的有關費用。

(8)照明工程費：小區內路燈照明設施支出。

(9)綠化工程費：小區內人工草坪、栽花、種樹等綠化支出；綠地建設費。

(10)環衛工程費：指小區內的環境衛生設施支出。如垃圾站(箱)、公廁等支出。

(11)其他：小區周圍設置的永久性圍墻、圍欄支出、園區大門、園區監控工程費、自然下沉整改費等。

建筑安裝工程費

指項目開發過程中發生的列入建筑安裝工程施工圖預算項目內的各項費用(含設備費、出包工程向承包方支付的臨時設施費和勞動保險費)，有甲供材料、設備的，還應包括相應的甲供材料、設備費。發包工程應依據承包方提供的經甲方審定的“工程價款結算單”來確定。主要包括以下內容：

(1)土建工程費

① 基礎工程費：土石方、樁基、護壁(坡)工程費，基礎處理費、樁基咨詢費。

② 主體工程費：即土建結構工程費（含地下室部分）。

③ 有甲供材料的，還應包括相應的甲供材料費。

(2)安裝工程費

① 電氣(強電)安裝工程費：主體工程內的照明等電氣設施安裝費，有甲供材料、設備的，還應包括相應的甲供材料、設備費。

② 電訊(弱電)安裝工程費：主體工程內的通訊、保安監視、有線電視系統等電訊設施安裝費。③ 給排水安裝工程費：主體工程內的上下水、熱水等給排水設施安裝費。

④ 電梯安裝工程費：主體工程內的電梯及其安裝、調試費。

⑤ 空調安裝工程費：主體工程內的換熱站、冷凍站、風機盤管控制、樓宇自控系統等空調設施安裝費。

⑥ 消防安裝工程費：主體工程內的自動噴灑、消防栓、消防報警系統等消防設施安裝費。

⑦ 煤氣安裝工程費：主體工程內的煤氣管線等燃氣設施安裝費。

⑧ 采暖安裝工程費：主體工程內的水暖、汽暖等供熱設施安裝費。

⑨ 上述各項如有甲供材料、設備，還應分別包括相應的甲供材料、設備費。

(3)裝修工程費：內外墻、地板(毯)、門窗、廚潔具、電梯間、天(頂)蓬、雨蓬等的裝修費，有甲供材料的，還應包括相應的甲供材料費。

(4)項目或工程監理費：指支付給聘請的項目或工程監理單位的費用。

(5)其他：工程收尾所發生的零星工程費和乙方保修期后應由開發商承擔的維修費（零星工程費和乙方保修期后應由開發商承擔的維修費能夠歸類的，應按從屬主體原則歸類計入上述相應費用中），現場垃圾清運費、工程保險費等。

配套設施費

指房屋開發過程中，根據有關法規，產權及其收益權不屬于開發商，開發商不能有償轉讓也不能轉作自留固定資產的公共配套設施支出。該成本項目下按各項配套設施設立明細科目，具體核算內容可區別以下情況：

(1)在開發小區內發生的不會產生經營收入的不可經營性公共配套設施支出，如建造消防、水泵房、水塔、鍋爐房(建筑成本)、變電所(建筑成本)、居委會、派出所、崗亭、兒童樂園、自行車棚、景觀(建筑小品)、環廊、街心公園、涼亭等設施的支出。

(2)在開發小區內發生的根據法規或經營慣例，其經營收入歸于經營者或業委會的可經營性公共配套設施的支出，如建造幼托、郵局、圖書館、閱覽室、健身房、游泳池、球場等設施的支出。

(3)開發小區內城市規劃中規定的大配套設施項目不能有償轉讓和取得經營收益權時，發生的沒有投資來源的費用。

(4)對于產權、收入歸屬情況較為復雜的地下室、車位等設施，應根據當地政府法規、開發商的銷售承諾等具體情況確定是否攤入本成本項目。如開發商通過補交地價或人防工程費等措施，得到政府部門認可，取得了該配套設施的產權，則應作為經營性項目獨立核算。

開發間接費

指房地產開發企業內部獨立核算單位為組織和管理開發產品的開發建設而發生的各項費用。開發間接費的內容包括：

(1)現場管理費用：內部獨立核算的、開發項目現場管理的人員工資及福利費、工會經費、職工教育經費、修理費、辦公費、辦公用水電費、差旅費、市內交通費、運輸費、通訊費、業務交際費、勞動保護費、低值易耗品攤銷、周轉房攤銷等。

(2)利息并借款費用：直接用于項目開發所借入資金的利息支出、匯兌損失，減去利息收入和匯兌收益的凈額。

(3)固定資產投資方向調節稅：按規定應計繳的固定資產投資方向調節稅。

(4)物業管理基金、公建維修基金或其他專項基金：按規定應撥付給業主管理委員會的由物業管理公司代管的物業管理基金、公建維修基金或其他專項基金。

(5)質檢費：包括按規定支付給質檢部門的質量檢驗費，項目發生的材料、設備質量檢驗費、工程質量自檢費、工程竣工驗收費等質量鑒定性費用。

(6)其他：項目交付使用后發生的，按規定或協議應由開發商承擔、補貼給物業管理公司的水、電、煤氣、暖氣等價差，以及其他應計入開發間接費的費用。

4-3 開發企業期間費用的開支范圍為：

營業費用

指在開發產品銷售環節發生的各項費用。包括：

(1)已完開發產品銷售以前的改裝修復費，開發產品看護費及按規定或協議應交物業管理公司的空房物業管理費，根據規定或協議應承擔的按單位、面積分攤的空房和自留、自用物業水電費等。

(2)小區內、主體外臨時樣板房、售樓處的設計、建造、裝飾等費用。樣板房、售樓處內的資產，如空調、電視機等資產性購置支出不得在銷售費用列支。主體內臨時樣板房、售樓處的設計、建造、裝飾等費用在房屋開發成本中列支。

(3)開發產品銷售、轉讓、出租過程中發生的廣告審批費、廣告制作費(含資料制作費)、廣告宣傳費、展覽費、銷售模型(沙盤)制作費、代銷手續費、銷售服務費、咨詢費、辦銷售許可證時向政府部門交納的物業管理啟動金、商品房注冊登記費、產權交易費(或商品房交易手續費）、房屋面積審核費、房屋評估費、訴訟費、中介傭金、銷售許可證、外銷費等。

(4)專設銷售機構的職員工資、工會經費、福利費、折舊費、修理費、差旅費、辦公費、培訓費、業務交際費以及其他經費。

管理費用

指企業行政、財務、人事等行政管理部門，為組織和管理房地產開發經營活動而發生的各項費用。包括：

(1)行政管理部門人員的工資、福利費，辦公費、差旅費、運輸費（包括駕駛員保險費）、折舊費、修理費、低值易耗品攤銷、辦公用水電費等。

(2)工會經費和職工教育經費。

(3)財產保險費、勞動保險費、待業保險費、醫療保險費、失業保險費。

(4)稅金：指按照規定支付的房產稅、車船使用稅、土地使用稅(金、費)、印花稅等。

(5)審計費、咨詢費、聘請中介機構費、訴訟費、業務招待費、董事會費、公司活動費等。

(6)無形資產及長期待攤費用攤銷。

(7)壞賬損失及存貨盤虧、毀損損失。

(8)環境費：支付清潔工的工資、擺花費、租花費等

(9)租金：包括房屋租金、車庫租金等。

(10)分攤上級管理部門和總部的管理費以及其他管理費等。

財務費用

指企業為籌集開發經營所需資金而發生的各項費用。包括利息凈支出（減去利息資本化部分）、匯兌凈損失、金融機構手續費(含票據工本費)，以及企業籌集資金發生的其他財務費用。

會計科目與帳簿設置

5-1 “開發成本”科目：核算在房屋等產品開發過程中所發生的各項費用。各級明細科目的設置詳見“房地產成本核算科目明細表”。

5-2 “開發間接費”科目：歸集和分配在房屋等產品開發過程中，本單位項目、設計、工程、預算、材料等業務部門為組織與管理開發項目建設而發生的各項費用。(這類費用由本科目歸集并按一定方法、標準分配后，再計入各成本核算對象的“開發間接費”成本項目中去)。各級明細科目的設置詳見“房地產成本核算科目明細表”。

5-3 “預提費用”科目：核算按權責發生制原則和受益期限、對象，應由本受益期、受益對象承擔的尚未支付的成本、費用。本科目一般應按費用的內容設置二級科目進行核算。

應預提的費用一般包括：配套設施費；與合作單位共建項目應負擔的由合作單位墊付的費用；租金；保險金；借款利息；修理費用及應由本受益期、受益對象承擔的尚未支付的地價等。

費用預提的時間：應由房屋等開發產品負擔的費用，應在結轉房屋等開發產品時預提。

配套設施費的預提范圍、條件、依據和計算方法：

范圍：開發小區內不能有償轉讓的配套設施將發生的費用。能有償轉讓的配套設施將發生的費用不得預提。

條件：配套設施費的預提條件為：房屋與配套設施非同步開發(有前有后、穿插進行)；先建房屋，后建配套設施。

依據：擬建配套設施的預算成本或計劃成本。

計算方法：

某成本核算對象應

該項開發產品預算

配套設施費

=

*

預提的配套設施費

成本(或計劃成本)預 提 率

配套設施

該配套設施的預算成本(或計劃成本

=

-*100%

費預提率

應負擔該配套設施費各開發產品的 預 算 成 本（或計劃成本）

式中應負擔該配套設施費的開發產品一般應包括房屋、能有償轉讓的小區內大配套設施。

5-4 “待攤費用” 科目：核算按權責發生制原則和受益期限、對象在本期發生但應由本期及以后各期共同負擔的、分攤期限在一年以內的費用。如：項目開發前期為項目開發而發生的貸款利息支出(分攤期限為預計項目開發期，項目開發期超過一年的列“長期待攤費用”)、廣告費、低值易耗品攤銷、預付保險費、預付報刊費等。本科目一般應按費用的內容設置二級科目進行核算。

5-5 “開發產品”科目：核算已開發完成并驗收合格的開發產品的實際成本。各級明細科目的設置詳見“房地產成本核算科目明細表”。各單位在進行“開發產品”核算的同時，應收集、整理具體到每戶的可售面積構成、銷售及其回款情況的詳細資料。

房地產成本核算科目明細表

一級科目 二級科目 三級科目 四級科目 五級科目 備注

開發成本 各項目

各成本核算對象 土地征用及拆遷補償費 按前述明細 完工轉開發產品

（各住宅小區、配套設施）前期工程費 同上

基礎設施費 同上

建筑安裝工程費 同上

配套設施費 同上

開發間接費

自一級科目

待分攤征地及拆遷補償費 按前述明細 開發間接費轉入

待分攤前期工程費 同上

待分攤基礎設施費 同上 待分攤配套設施費 同上

開發間接費 各項目

工資及附加費

定期轉入開發成本

有關部門 辦公費用

差旅交通費

修理費

通訊費

周轉房攤銷

利息并借款費用

質量檢驗費

物業管理基金

其他

開發產品 項目名稱

成本核算對象

設置面積或套數的數量金額帳

第六章 成本費用的歸集與分配

土地征用及拆遷補償費

6-1 一般能分清成本核算對象的，可直接計入房屋等成本核算對象的成本項目中；如果分不清成本核算對象，須兩個或兩個以上的成本核算對象負擔時，可先在“開發成本—土地開發—土地費用”科目進行歸集，再將其分配計入有關成本核算對象的開發成本；也可以直接分配計入“開發成本--有關成本核算對象----土地拆遷及補償費”。有關分配方法為：

按土地面積計征地價、進行補償、繳納市政配套費時：

方法一：先按小區的占地面積將地價和拆遷補償費分配到各小區；再將分配到各小區內的地價和拆遷補償費，按小區內房屋等成本核算對象和道路、廣場等公用場所的占地面積進行直接分配；然后將分配到小區內道路、廣場等公用場所占地面積的地價和拆遷補償費，按房屋等成本核算對象的占地面積進行間接分配，計入房屋等成本核算對象的的開發成本；房屋等成本核算對象的直接分配數加間接分配數，即為該房屋等成本核算對象應負擔的地價和拆遷補償費。

方法二：也可將公用占地面積先分攤到房屋等成本核算對象的占地面積上，房屋等成本核算對象自身的占地面積加分攤的公用占地面積，再乘以單位面積的地價及拆遷補償費來分配。

按建筑面積計征（或補償）時：

不論是公共用地還是房屋等成本核算對象自身用地發生的“土地征用及拆遷補償費”成本項目內的費用，均應按房屋等成本核算對象的建筑面積來分攤。

前期工程費

6-2能夠分清成本核算對象的，可直接計入房屋等成本核算對象的“前期工程費”成本項目；應由兩個或兩個以上的成本對象負擔的前期工程費，可通過“開發成本— 土地開發—前期工程費”科目歸集，再按建筑面積(包括在建及未建面積)分配計入各成本核算對象的成本項目。

基礎設施費

6-3一般能夠區分成本核算對象的，應直接計入房屋等成本核算對象的“基礎設施費”成本項目中；如果在開發的建設場地上有多個開發項目，不能區分成本核算對象時，其基礎設施費應先在“開發成本—土地開發—基礎設施費”科目進行歸集，待基礎設施建設完畢后，將歸集的費用按建筑面積(包括在建及未建面積)分配計入有關成本核算對象的“基礎設施費”成本項目中。

建筑安裝工程費

6-4 一般應在與承包單位進行工程價款結算時，按承包單位根據當月實際完成工作量提出，經甲方審定、雙方確認的“已完工程月報表”、“工程價款結算單”所確定的工程價款，直接計入房屋等成本核算對象的“建筑安裝工程費”成本項目。

6-5 預付給承包單位的工程款和備料款，不能直接作為建筑安裝工程費支出，計入“開發成本”科目，應先在“預付帳款—預付承包單位款”科目核算，待工程價款結算時，再從實際應付工程款中扣回。

6-6 對幾個工程一并招標出包且按標價結算的，應在工程完工結算工程價款時，按每個工程(或成本核算對象)的預算造價占各項工程預算造價之和的比例，計算各自的標價即實際建筑安裝工程費。根據經計算得出的建筑安裝工程費，計入有關房屋等成本核算對象的“建筑安裝工程費”成本項目。計算公式為：

某項工程的實際

該項工程預算造價

= 工程標價*--------------------

建筑安裝工程費

各項工程預算造價合計

配套設施費

6-7 凡是不能有償轉讓的開發小區內配套設施所發生的支出，均應計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目：

(1)配套設施和房屋等開發產品同步建設的情況下：

▲ 能分清成本核算對象的，應直接計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。

▲ 不能分清成本核算對象的，應先由“開發成本—配套設施開發”科目的相應成本項目進行歸集，再分配計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。

(2)配套設施和房屋等開發產品非同步建設(有前有后、穿插進行)的情況下：

▲ 應先通過“開發成本—配套設施開發”科目進行歸集，待配套設施完工后，再按房屋等成本核算對象的建筑面積和分項平行結轉法，分配計入房屋等成本核算對象的成本項目。

(3)先開發房屋等開發產品，后建配套設施；或房屋等開發產品已開發完工移交或出售，而配套設施尚未全部完工的情況下：

▲ 可按配套設施的預算成本(或計劃成本)進行預提，并歸集在“開發成本—配套設施開發”科目的相應成本項目，再按房屋等成本核算對象的建筑面積，分配計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。預提數與實際數的差額，應在配套設施完工時調整房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。

▲ 如果預提的配套設施費含有多種配套設施項目，應在每項配套設施完工時，逐項結轉并隨時調整房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目，不得等全部配套工程竣工后一次調整。

6-8 凡是能有償轉讓的配套設施（包括經營性和非經營性的）支出，不得計入房屋等成本核算對象的成本，能有償轉讓的配套設施應分配的其他配套設施費，應計入其開發成本的“開發成本—配套設施開發—配套設施費”項目中。

開發間接費

6-9 應先通過“開發間接費”科目歸集，于每季末根據實際發生數按建筑面積分配計入各項目的各成本核算對象，一般不得以計劃數計入開發成本。如根據開發特點，確需采取預提開發間接費辦法時，預提數與實際支出數之間的差額應于終了時一次進行調整。6-10 成本應計入房屋等開發產品的不能有償轉讓的配套設施、留作自用的固定資產，均不分配開發間接費。

6-11 如果有周轉房，每月應計入開發間接費的周轉房攤銷，可比照房屋類固定資產的折舊年限采用平均年限法進行攤銷，并按周轉房造價4%計算殘值。

關于借款費用資本化

6-12 借款費用資本化的期限：可自房地產產品開發投入起至完工交付時止，其間開發商主動實施的停工其間不包括在內；

6-13 可資本化的借款費用包括：與開發項目直接相關的借款利息支出、匯兌損失、債券溢價，減去債券折價、利息收入、匯兌收益以及借款到位后、使用前的其他投資收益，如利息收入等減項微小也可直接計入財務費用。可資本化的借款費用不包括借款手續費及傭金等；

6-14 可確定借款用途并專款專用的，可將借款費用直接計入受益的成本核算對象；不能分清具體用途的借款費用，可采用各項目累計投資額、各項目缺口資金等標準在受益的各成本核算對象間分攤；如果一次性利息數額較大時，也可先通過“待攤費用”歸集后，再分配計入各成本核算對象的“開發間接費”。

某成本計算對象完成投資額

分配比例 =-------------------------× 100%

項目完成投資總額

第七章 成本報表

報表種類：

7-1 各房地產開發企業應按要求編報成本報表。成本報表主要包括：(1)“房地產成本結轉情況表”；(2)“房地產成本比較分析表”；(3)“開發間接費明細表”；

(4)“房地產項目綜合情況表”；(5)“房地產成本合同執行情況表”；

編報時間: 7-2 成本報表報送時間為每季后10日內，報表時間以決算通知為準，另外總部可根據項目開發的不同階段要求報送有關成本報表。

編報要求：

7-3 詳見總部財務部統一印發的表樣及各表的說明。第八章 附 則

8-1 本指導適用于集團所屬的控股經營和受托非控股經營的房地產開發企業。各房地產開發企業可根據自身開發項目情況，進行補充完善并制定本單位成本核算的具體規范。

8-2 本指導未涉及或未盡的成本核算事項，按國家或集團有關成本管理的規定執行。本指導由總部財務部負責解釋和修訂。