第一篇：東方銀座案例分析(房地產)

東方銀座案例分析

深圳，用十年時間奠定了中國房地產的“樣板房”的地位，無數崛起的建筑群，是這座城市榮耀的象征。然而，當人們在無尚的光環下享受著來自四面八方頂禮膜拜的時候，除了屈指可數的圈內人，有誰給了“為著這座城市的輝煌孜孜探索與實踐著的中介機構”客觀的評價？“折戟沉沙鐵未銷，自將磨洗認前朝”。對于中介機構的褒獎貶斥，如果我們依舊局限在膚淺的層面上，那么對房地產的長遠健康發展而言，無疑是莫大的傷害……誰持彩練當空舞

——東方銀座營銷策劃案例分析

【案例簡介】位于竹子林片區的東方銀座首期推出230套，于2003年11月15日正式開盤銷售，到2003年12月15日，短短30天時間，共計售出156套，占首期推出總套數67.8%，平均每天售出5.2套。真正實現了持續熱銷和持續高溫效應，其銷售速度和成交率在深圳眾多的樓盤中也名列前矛。

東方銀座的均價從6000元起到8000元，再到如今的12000元，提高了一倍；首付起價也從7.3萬元攀升到13.8萬元……在不溫不火的深圳地產界刮起一股迅猛的“紅色旋風”——現象背后孕育著多少耐人尋味的東西——但看朗朗乾坤，誰持彩練當空舞？

【策劃背景】成立于1997年的深圳市廣森投資有限公司，通過幾年的勵精圖治，雖然成功打造了諸如嘉景苑、蘇豪名廈、筍崗大廈、觀瀾中心市場等深圳區域性坐標，贏得了良好的市場效益（經濟效益）。但由于項目的規模和地理環境的限制，并未形成良好的社會效益（品牌效益）。

2001年，廣深投資有限公司在深南大道旁竹子林片區拿下一塊44323㎡地皮（即現在東方銀座項目用地）。鑒于此地段的特殊性和稀缺性，躊躇滿志的廣深人打消了單純建一座寫字樓的初衷，決定聘請高水平“外腦”參與東方銀座項目的策劃營銷，借以在競爭激烈的市場中脫穎而出，達到魚（市場效益）和熊掌（社會效益）兼得的雙贏局面。

同年，至祥投資策劃有限公司憑借十年不敗的業績以及與廣深兩次成功的合作（嘉景苑、筍崗大廈項目）的背景，昂首走進東方銀座，開始了長達兩年的探索、實踐……

【策劃精要】某種意義上講，策劃是一種超越情感和理性的思維，房地產策劃是一項復雜而系統的工程，它統籌所有宣傳推廣及銷售工作的展開。它需要大量的市場調研，具體的地段分析，反復的協調論證。東方銀座的策劃全過程傾注了至祥策劃師們巨大的心血和智慧，筆者在采訪過程中看到、聽到許多鮮為人知的故事，故事中那些閃爍著人性光芒的喜怒哀樂，著實讓我更深層次理解了這群“痛并快樂著的”人們。為了使讀者更好的了解東方銀座的策劃精要，筆者通過總結、取舍，決定從如下方面進行闡述：

1，挖掘項目地段價值

房地產界有句名言，就是“地段，地段，還是地段”的三段論。也就是說，擁有好的地段就

能取得好的收益，樓盤就能暢銷。但是，如果不用詳實的調研分析現有價值，不用前瞻性眼光看待地段潛在價值，你永遠不會理解三段論的更深層次真正意思。

譬如：東方銀座所處的地段，在當時看來，上不接福田中心區，下不能連華僑城，是深圳的一個斷層，是一個沒有特點的地段，甚至有點荒涼。“廣深”的初衷也只是想單純建一座針對中小企業主，面積不大、拆分自如的寫字樓。然而，“至祥”的市場中心、策劃中心通過不斷的實地考查，結合地域分析（交通路線，區域特征，發展規劃等），找到了“紅樹林海景”、“安拖山景”、“竹子林地鐵口”等一系列現在已有或將來會有的地段價值，并把這部分價值合理的嫁接到項目中去—— “屹立于黃金干道深南大道，處于竹子林地鐵入口，地標形象榮耀城市，剎車間已經策馬濱海大道，轉瞬即可挺進廣深高速公路，觀海神靜，望峰息心” ——如此優越的地理位置當然寸土寸金。于是東方銀座的定價很快從6000元/㎡上漲到8000元/㎡。

2，鎖定項目消費群體

市場營銷的核心思想在于“找到你的顧客，明確

他的需求，并設法滿足他的需求”。北京的SOHO現代城找到了一批事業有成，頗具個性和現代氣息的“雅皮士”，他們追求高層次與現代化的生活，于是定位為“智能社區” SOHO現代城，適時的迎合了他們的需求，從而揚名立萬。

“至祥”經過長時間的研究論證，最終將東方銀座定位為：高端人群休閑娛樂的商務場所。這樣，策劃師們所要面對課題即是：“找到一批屬于項目的高端消費者，并通過理論、市場依據證明項目定位的合理性”。通過全面的市場調研，“至祥”市場中心認為，深圳經過20多年的發展，現在存在相當數量有思想、有經濟實力的財富階層——他們是支撐項目的市場基礎；通過個性化的市場調研（目標客戶調研，對話式調研等），他們進一步明確：這群財富階層集中在30歲—40歲，而且他們很多處于健康的亞狀態，精神的亞狀態，生理、心理的亞狀態。他們需要工作、休閑兩不誤的另類空間——東方銀座就是為600位這樣的人士定制的享受財富過程的第三空間。

3，創造一個好概念

一個切合消費者意愿的概念。不僅能準確的傳達產品信息，形成社會熱點，更能給讓消費者在概念的牽引下主動選擇產品。從圍合式到歐風概念，從口岸物業到地鐵概念，從“都心地產”到“海灣戰爭”，從CBD到Townhouse，從人居大使到終極置業……這些林林總總，層出不窮地產概念引導了一次又一次波瀾壯闊的消費潮流。

“商界雜志前言有一句話：關心財富，關心創造財富的一批創造者。”

“思考即是事物，思考對創造財富的那一批人意義應該更深些。”

“我是一個喜歡思考的人，我認為思考的力量無窮大。”

“我覺得我理解這些頂級人士需要什么，在東方銀座即是他們的dreaminghouse.”

“給喜歡思考的人提供一個好的場所，我覺得是一件非常神圣的事情。”

“我們是用心在想，用心在做。”

——至祥的周瑋女士用這樣的語言表達著創造“第三空間”概念的起源。

第三空間概念提出后，在業界立即形成了強烈反響，深圳特區報也以大篇幅文章闡述了第三空間概念。可謂：一石激起千層浪。從此東方銀座和第三空間神行一體，迅速成為社會矚目的熱點。

何解？就筆者分析：其一，第三空間概念符合東方銀座項目的內涵，它比海景國際商務公館、會議休閑中心表達的更具有親和力；其二，它在集中體現了項目深層次功能之外，更能給消費者傳達的一個明確的信息：這是一個精神層面意義上的超然空間；其三，它迎合了東方銀座特殊消費者的特殊心態，是一種滿足消費者需求具體的行為。

4，媒體選擇和媒體炒作

任何一類商品廣告的發布都必須選擇與其產品特性相吻合的媒體，注重成本下的廣告效果的評判則是衡量廣告媒體的主要標準。房地產產品構成的復雜性，地點位置的不動性，不但決定了其廣告內容與廣告形式不同，而且在廣告媒體選擇上也有不同的要求。

在媒體選擇上，考慮到東方銀座目標消費群體接觸的媒體有限，過多的媒體組合容易造成信息泛濫而使信息準確性難以得到合理監控。策劃方“至祥”決定集中選擇《深圳特區報》、《深圳商報》和深圳電視臺為廣告媒體。因為《深圳特區報》一向以信息準確、風格嚴謹著稱于深圳報界，是目前深圳報刊中權威性最高的公共媒體。而根據目標群體分析和市場經驗判斷：港人北上置業已日趨成為潮流，也就是說東方銀座的潛在客戶一定程度上來自香港和國際市場。所以《香港商報》無疑是向這部分人傳達信息的有利平臺。至于電視臺，因為其具有特定的特點，是目前深圳各大樓盤常用宣傳裁體，這里我們暫且不論。在發布時間和宣傳手法來看，東方銀座采取的是循序漸進，“借勢造勢”的手法。從“第三空間”概念到“國際海景商務公館”，再到“會場議休閑商務中心”的屬性定位，從開盤到搶購，溫州客炒樓、雞尾酒會、地博會指定酒店……通過一系列大篇跨版軟性廣告文章，人們可以清晰的把握這個樓盤的及時進展。當然，在信息內容中，東方銀座似乎有意識回避了價位上漲（由于市場的不段升溫，東方銀座的價格也隨著市場熱度扶搖直上）的敏感問題，只是大張旗鼓強調其日益高貴的氣質：瑞雅國際介入，梁錦華的設計，五星級裝修等等因素，從而暗示消費者：“好東西就該貴一點”。

【營銷策略】房地產銷售是一種很微妙的的事，房地產成功的50%在于地塊選擇，３０％在于規劃設計，２０％歸功于銷售，但前兩者的占的８０％，是通過后者的２０％來加以實現的。

至祥在東方銀座項目中所使用的操盤手法保持了原來的“短、頻、快”戰術特點。除了我們常見的以強勢媒體為裁體，充分利用DMI派發、SP促銷、客戶推薦、電話回訪、班車定點接送等“點、線、面”相結合的營銷途徑外，還實施了許多針對性強、立竿見影的具體辦

法。

１，銷售人員培訓和“二對一”銷售策略

擔綱東方銀座項目銷售的售樓員基本上要達到：大專以上學歷，從業２年以上；在以前銷售的樓盤中的表現不俗，且必須是通過上崗考核的“鉆石級”的售樓員。另外，由于此項目的特殊定位，至祥和瑞雅國際對銷售人正式進場之前進行了特殊的酒店培訓，每個銷售人員都要達到五星級酒店的服務員標準。

另外，考慮到售樓員面對將會是６００位頂級人士，個人素質非常高。至祥還制定了“二對一”的銷售策略，即二個售樓員應付一個顧客。一個負責講解，一個負責接待，這樣既發揮了各自特長，避免了單兵作戰的劣勢，又體現了對顧客的重視程度，讓顧客在服務中感受五星級酒店的奢華和細致。

２，銷售的整合運作

針對東方銀座項目的個性特點及市場運營的風險性，根據項目市場銷售的不同階段，在營銷概念及市場推廣上“至祥”制定了切實可行的銷售系統，對項目進行整合包裝，進而強化市場形象、揚長避短。通過對物業硬件和軟件上改造，最大限度在未開盤之前創造了綜合優勢，出奇制勝。具體途徑如下：

□加大投入

□完善項目環境的建設：如將原先造價100多萬元的售樓中心拆掉，搬入大堂；樣板間的裝修設計不斷改良。

□提高物業管理水平：邀請世界著名的瑞雅國際參與項目物業管理。

□弱化市場抗性

３，產權式酒店的投資模式

隨著社會的進步，房地產的功能已不再是僅僅停留在滿足居住的功能，現實社會中已有很多人將它變成投資的工具。

“首付7萬（現在首付１３.8萬），在20年按揭期內將使用權委托給酒店管理公司集約經營，以管理經營收益代付供樓款。按揭期滿后可收回使用權，也可繼續委托管理公司繼續經營。” ——東方銀座獨特投資模式在業界曾引起極大爭論。（這一投資模式在深圳并不是首例，“丹鳳白露”項目中也曾運用，但由于地理位置和檔次不高的客觀因素的制約，沒有掀起多大波瀾。）爭論的焦點無非是投資風險的問題。面對業界的質疑，為了把顧客的投資風險降到最低，讓消費者更加堅信東方銀座無可比擬的投資價值。至祥和發展商在東方銀座的硬件和軟件上做了踏踏實實的工作：硬件上嚴把建筑質量關，并聘請梁錦華先生為東方銀座做設計；軟件上邀請瑞雅國際擔綱物業管理；加上市場上有會展經濟做后盾——一切不僅平息了爭論，而且實實在在打動了消費者。溫州團的炒樓事件便是有力的證明。４，促銷策略

促銷是現代營銷的重要一環，對銷售起著直接進作用。房地產促銷就是通過各種促銷手段，與現實或潛在顧客進行溝通，使他們對目標物業從注意到發生興趣，再到產生欲望，進而購買的過程。

東方銀座除了采用廣告策略，房地產展銷會，等常見促銷策略外，每周還別出心裁的推出了雞尾酒會、高爾夫、雪茄等主題活動，用高品位的活動營造現場高雅的氣氛，促進項目銷售。

【綜述】在現今市場及消費者的心智均已十分成熟的環境下，一個樓盤的熱銷，絕不可能會有“偶然”的存在，它涉及許多復雜的方面。從微觀角度分析，東方銀座憑的是它所能帶來的實際利益（高端產品的投資價值）打動了客戶的心。從宏觀角度看，發展商（廣深）、設計單位（PRL）、中介機構（至祥）、物業管理單位（瑞雅國際）的強強聯手是東方銀座能創造這種價值基礎。當然其中最為凸顯是“至祥”——作為深圳十佳中介機構在項目運作過程中所發揮的重要作用，以及廣深——開明的發展商給地產服務商巨大信任與支持。

【引申】中國房地產產業的發展，隨著歷史的演進而日趨成熟與完善，形成了一個由規劃，設計，策劃，建筑，銷售，物業管理等環節組成的龐大的產業鏈條，環環相扣、缺一不可。而且在行業的實際運作中，分工也越來越具體。在深圳，發展商與服務商，逐漸尤其是策劃代理商之間，經過近二十年的磨合，其相互之間的依賴關系也更加緊密，給全國的房地產行業提供了一個參照學習的樣板。我們有理由相信，隨著行業的發展，以往那種大而全的經營模式，將日趨勢微。而這種專業化的分工與合作，將會有著強大的生合力和更加廣闊的生存空間。

第二篇：房地產成本核算案例分析

房地產成本核算案例分析

目 錄

第一章 總 則

第二章 成本核算的基本程序

第三章 成本核算對象的確定

第四章 成本費用項目及核算內容

第五章 會計科目與帳簿設置

第六章 成本費用的歸集與分配

第七章 成本報表

第八章 附 則

VANKE萬科企業股份有限公司

房地產開發企業成本核算指導

編制單位：財務管理部

第一章 總 則

1-1 為了加強成本管理，規范集團房地產開發企業成本核算，正確計算開發產品成本，便于成本資料的比較和分析，根據《股份有限公司會計制度—會計科目和會計報表》及其附件三“房地產開發業務會計處理規定”與我國具體會計準則等有關規定，以及集團《財務管理規則》和《會計管理規則》的要求，制定本指導。

1-2 集團房地產開發企業成本核算的任務是：建立和完善成本核算基礎工作，嚴格遵守成本開支范圍，合理確定成本計算對象，正確歸集和分配開發成本及費用，及時、準確、完整地提供成本核算資料，及時發現成本管理中存在的問題，以便尋求降低成本的途徑。

1-3 各房地產開發企業，建立成本核算責任制，不斷完善成本核算基礎工作，改進成本核算辦法，嚴格按照國家以及集團成本管理的要求，正確組織成本核算工作，并自覺接受集團的監督。

第二章 成本核算的基本程序

成本核算的一般步驟：

第一步：根據成本核算對象的確定原則和項目特點，確定成本核算對象。

第二步：按成本核算及管理的要求，設置有關成本核算會計科目和帳簿，按成本核算對象歸集開發成本費用。

第三步：按受益原則和配比原則，確定應分攤成本費用在各成本核算對象之間的分配方法、標準。

第四步：將歸集的開發成本費用按確定的方法、標準在各成本核算對象之間進行分配。

第五步：編制項目開發成本計算表，計算各成本核算對象的開發總成本。

第六步：正確劃分完工和在建開發產品之間的開發成本，分別結轉完工開發產品成本，按建筑面積計算完工產品單位成本。

第七步：正確劃分可售面積、不可售面積(由主管部門劃分提供)，根據有關規定分別計算可售面積、不可售面積應負擔的成本，按與結算銷售收入配比的原則正確結轉完工開發產品的銷售成本。

第八步：編制成本報表，根據成本管理和核算要求，總括反映各成本核算對象的成本情況。

第三章 成本核算對象的確定

3-1 成本核算對象的確定原則：應滿足成本計算的需要；便于成本費用的歸集；利于成本的及時結算；適應成本監控的要求。

3-2 各單位可根據上述原則，參照下列條件，結合項目開發地點、規模、周期、方式、功能設計、結構類型、裝修檔次、層高、施工隊伍等因素和管理需要等當地實際情況，確定具體成本核算對象。

(1)單體開發項目，一般以每一獨立編制設計概算或施工圖預算所列的單項開發工程為成本核算對象。

(2)在同一開發地點、結構類型相同、開竣工時間相近、由同一施工單位施工或總包的群體開發項目，可以合并為一個成本核算對象。

(3)對于開發規模較大、工期較長的開發項目，可以結合項目特點和成本管理的需要，按開發項目的一定區域或部位或周期劃分成本核算對象。

▲ 成片分期（區）開發的項目，可以以各期(區)為成本核算對象。▲ 同一項目有裙房、公寓、寫字樓等不同功能的，在按期(區)劃分成本核算對象的基礎上，還應按功能劃分成本核算對象。

▲ 同一小區、同一期有高層、多層、復式等不同結構的，還應按結構劃分成本核算對象。

(4)根據核算和管理需要，對獨立的設計概算或施工圖預算的配套設施，不論其支出是否攤入房屋等開發產品成本，均應單獨作為成本核算對象。對于只為一個房屋等開發項目服務的、應攤入房屋等開發項目成本且造價較低的配套設施，可以不單獨作為成本核算對象，發生的開發費用直接計入房屋等開發項目的成本。

3-3 成本核算對象一般應在開工前確定。一旦確定，不得隨意改變，以保證成本核算的準確性。

第四章 成本費用項目及核算內容

4-1 開發產品成本核算應視開發產品的具體情況，按制造成本法設置成本項目。成本項目一般包括下列六項：

1)土地征用及拆遷補償費

2)前期工程費

3)基礎設施費

4)建筑安裝工程費

5)配套設施費

6)開發間接費

4-2 各成本項目的開支范圍如下：

土地征用及拆遷補償費

指為取得土地開發使用權而發生的各項費用，主要包括以下內容：

(1)土地征用費：支付的土地出讓金、土地轉讓費、土地效益金、土地開發費，交納的契稅、耕地占用稅，土地變更用途和超面積補交的地價、補償合作方地價、合作項目建房轉入分給合作方的房屋成本和相應稅金等。

(2)拆遷補償費：有關地上、地下建筑物或附著物的拆遷補償支出，安置及動遷支出，農作物補償費，危房補償費等；拆遷舊建筑物回收的殘值應估價入帳，分別沖減有關成本。

(3)市政配套費：指向政府部門交納的大市政配套費，征用生地向當地市政公司交納的紅線外道路、水、電、氣、熱、通訊等的建造費、管線鋪設費等。

(4)其他：如土地開發權批復費、土地面積丈量測繪費等。

前期工程費

指在取得土地開發權之后、項目開發前期的籌建、規劃、設計、可行性研究、水文地質勘察、測繪、“三通一平”等前期費用。主要包括以下內容：

(1)項目整體性批報建費：項目報建時按規定向政府有關部門交納的報批費。

如：人防工程建設費、規劃管理費、新材料基金(或墻改專項基金)、教師住宅基金(或中小學教師住宅補貼費)、拆遷管理費、招投標管理費等。

(2)規劃設計費：項目立項后的總體規劃設計、單體設計費、管線設計費、改造設計費、可行性研究費(含支付社會中介服務機構的市場調研費)，制圖、曬圖費，規劃設計模型制作費，方案評審費。

(3)勘測丈量費：水文、地質、文物和地基勘察費，沉降觀測費，日照測試費、撥地釘樁驗線費、復線費、定線費、放線費、建筑面積丈量費等。

(4)“三通一平”費：接通紅線外施工用臨時給排水(含地下排水管、溝開挖鋪設費用)、供電、道路(含按規定應交的占道費、道路挖掘費)等設施的設計、建造、裝飾和進行場地平整發生的費用(包括開工前垃圾清運費)等。

(5)臨時設施費：工地甲方臨時辦公室，臨時場地占用費，臨時借用空地租費，以及沿紅線周圍設置的臨時圍墻、圍欄等設施的設計、建造、裝飾等費用。臨時設施內的資產，如空調、電視機，家具等不屬于臨時設施費。

(6)預算編、審費：支付給社會中介服務機構受聘為項目編制或審查預算而發生的費用。

(7)其他：包括擋光費、危房補償鑒定費、危房補償鑒定技術咨詢費等。

基礎設施費

指項目開發過程中發生的小區內、建筑安裝工程施工圖預算項目之外的道路、供電、供水、供氣、供熱、排污、排洪、通訊、照明、綠化等基礎設施工程費用，紅線外兩米與大市政接口的費用，以及向水、電、氣、熱、通訊等大市政公司交納的費用。主要包括以下內容：

(1)道路工程費：小區內道路鋪設費。

(2)供電工程費：變（配）電設備的購置費，設備安裝及電纜鋪設費，供（配）電貼費、電源建設費，交納的電增容費等。(3)給排水工程費：自來水、雨（污）水排放、防洪等給排水設施的建造、管線鋪設費用，以及向自來水公司交納的水增容費等。

(4)煤氣工程費：煤氣管道的鋪設費、增容費、集資費，煤氣配套費，煤氣發展基金、煤氣掛表費等。

(5)供暖工程費：暖氣管道的鋪設費、集資費。

(6)通訊工程費：電話線路的鋪設、電話配套費，電話電纜集資費，交納的電話增容費等。

(7)電視工程費：小區內有線電視(閉路電視)的線路鋪設和按規定應交納的有關費用。

(8)照明工程費：小區內路燈照明設施支出。

(9)綠化工程費：小區內人工草坪、栽花、種樹等綠化支出；綠地建設費。

(10)環衛工程費：指小區內的環境衛生設施支出。如垃圾站(箱)、公廁等支出。

(11)其他：小區周圍設置的永久性圍墻、圍欄支出、園區大門、園區監控工程費、自然下沉整改費等。

建筑安裝工程費

指項目開發過程中發生的列入建筑安裝工程施工圖預算項目內的各項費用(含設備費、出包工程向承包方支付的臨時設施費和勞動保險費)，有甲供材料、設備的，還應包括相應的甲供材料、設備費。發包工程應依據承包方提供的經甲方審定的“工程價款結算單”來確定。主要包括以下內容：

(1)土建工程費

① 基礎工程費：土石方、樁基、護壁(坡)工程費，基礎處理費、樁基咨詢費。

② 主體工程費：即土建結構工程費（含地下室部分）。

③ 有甲供材料的，還應包括相應的甲供材料費。

(2)安裝工程費

① 電氣(強電)安裝工程費：主體工程內的照明等電氣設施安裝費，有甲供材料、設備的，還應包括相應的甲供材料、設備費。

② 電訊(弱電)安裝工程費：主體工程內的通訊、保安監視、有線電視系統等電訊設施安裝費。③ 給排水安裝工程費：主體工程內的上下水、熱水等給排水設施安裝費。

④ 電梯安裝工程費：主體工程內的電梯及其安裝、調試費。

⑤ 空調安裝工程費：主體工程內的換熱站、冷凍站、風機盤管控制、樓宇自控系統等空調設施安裝費。

⑥ 消防安裝工程費：主體工程內的自動噴灑、消防栓、消防報警系統等消防設施安裝費。

⑦ 煤氣安裝工程費：主體工程內的煤氣管線等燃氣設施安裝費。

⑧ 采暖安裝工程費：主體工程內的水暖、汽暖等供熱設施安裝費。

⑨ 上述各項如有甲供材料、設備，還應分別包括相應的甲供材料、設備費。

(3)裝修工程費：內外墻、地板(毯)、門窗、廚潔具、電梯間、天(頂)蓬、雨蓬等的裝修費，有甲供材料的，還應包括相應的甲供材料費。

(4)項目或工程監理費：指支付給聘請的項目或工程監理單位的費用。

(5)其他：工程收尾所發生的零星工程費和乙方保修期后應由開發商承擔的維修費（零星工程費和乙方保修期后應由開發商承擔的維修費能夠歸類的，應按從屬主體原則歸類計入上述相應費用中），現場垃圾清運費、工程保險費等。

配套設施費

指房屋開發過程中，根據有關法規，產權及其收益權不屬于開發商，開發商不能有償轉讓也不能轉作自留固定資產的公共配套設施支出。該成本項目下按各項配套設施設立明細科目，具體核算內容可區別以下情況：

(1)在開發小區內發生的不會產生經營收入的不可經營性公共配套設施支出，如建造消防、水泵房、水塔、鍋爐房(建筑成本)、變電所(建筑成本)、居委會、派出所、崗亭、兒童樂園、自行車棚、景觀(建筑小品)、環廊、街心公園、涼亭等設施的支出。

(2)在開發小區內發生的根據法規或經營慣例，其經營收入歸于經營者或業委會的可經營性公共配套設施的支出，如建造幼托、郵局、圖書館、閱覽室、健身房、游泳池、球場等設施的支出。

(3)開發小區內城市規劃中規定的大配套設施項目不能有償轉讓和取得經營收益權時，發生的沒有投資來源的費用。

(4)對于產權、收入歸屬情況較為復雜的地下室、車位等設施，應根據當地政府法規、開發商的銷售承諾等具體情況確定是否攤入本成本項目。如開發商通過補交地價或人防工程費等措施，得到政府部門認可，取得了該配套設施的產權，則應作為經營性項目獨立核算。

開發間接費

指房地產開發企業內部獨立核算單位為組織和管理開發產品的開發建設而發生的各項費用。開發間接費的內容包括：

(1)現場管理費用：內部獨立核算的、開發項目現場管理的人員工資及福利費、工會經費、職工教育經費、修理費、辦公費、辦公用水電費、差旅費、市內交通費、運輸費、通訊費、業務交際費、勞動保護費、低值易耗品攤銷、周轉房攤銷等。

(2)利息并借款費用：直接用于項目開發所借入資金的利息支出、匯兌損失，減去利息收入和匯兌收益的凈額。

(3)固定資產投資方向調節稅：按規定應計繳的固定資產投資方向調節稅。

(4)物業管理基金、公建維修基金或其他專項基金：按規定應撥付給業主管理委員會的由物業管理公司代管的物業管理基金、公建維修基金或其他專項基金。

(5)質檢費：包括按規定支付給質檢部門的質量檢驗費，項目發生的材料、設備質量檢驗費、工程質量自檢費、工程竣工驗收費等質量鑒定性費用。

(6)其他：項目交付使用后發生的，按規定或協議應由開發商承擔、補貼給物業管理公司的水、電、煤氣、暖氣等價差，以及其他應計入開發間接費的費用。

4-3 開發企業期間費用的開支范圍為：

營業費用

指在開發產品銷售環節發生的各項費用。包括：

(1)已完開發產品銷售以前的改裝修復費，開發產品看護費及按規定或協議應交物業管理公司的空房物業管理費，根據規定或協議應承擔的按單位、面積分攤的空房和自留、自用物業水電費等。

(2)小區內、主體外臨時樣板房、售樓處的設計、建造、裝飾等費用。樣板房、售樓處內的資產，如空調、電視機等資產性購置支出不得在銷售費用列支。主體內臨時樣板房、售樓處的設計、建造、裝飾等費用在房屋開發成本中列支。

(3)開發產品銷售、轉讓、出租過程中發生的廣告審批費、廣告制作費(含資料制作費)、廣告宣傳費、展覽費、銷售模型(沙盤)制作費、代銷手續費、銷售服務費、咨詢費、辦銷售許可證時向政府部門交納的物業管理啟動金、商品房注冊登記費、產權交易費(或商品房交易手續費）、房屋面積審核費、房屋評估費、訴訟費、中介傭金、銷售許可證、外銷費等。

(4)專設銷售機構的職員工資、工會經費、福利費、折舊費、修理費、差旅費、辦公費、培訓費、業務交際費以及其他經費。

管理費用

指企業行政、財務、人事等行政管理部門，為組織和管理房地產開發經營活動而發生的各項費用。包括：

(1)行政管理部門人員的工資、福利費，辦公費、差旅費、運輸費（包括駕駛員保險費）、折舊費、修理費、低值易耗品攤銷、辦公用水電費等。

(2)工會經費和職工教育經費。

(3)財產保險費、勞動保險費、待業保險費、醫療保險費、失業保險費。

(4)稅金：指按照規定支付的房產稅、車船使用稅、土地使用稅(金、費)、印花稅等。

(5)審計費、咨詢費、聘請中介機構費、訴訟費、業務招待費、董事會費、公司活動費等。

(6)無形資產及長期待攤費用攤銷。

(7)壞賬損失及存貨盤虧、毀損損失。

(8)環境費：支付清潔工的工資、擺花費、租花費等

(9)租金：包括房屋租金、車庫租金等。

(10)分攤上級管理部門和總部的管理費以及其他管理費等。

財務費用

指企業為籌集開發經營所需資金而發生的各項費用。包括利息凈支出（減去利息資本化部分）、匯兌凈損失、金融機構手續費(含票據工本費)，以及企業籌集資金發生的其他財務費用。

會計科目與帳簿設置

5-1 “開發成本”科目：核算在房屋等產品開發過程中所發生的各項費用。各級明細科目的設置詳見“房地產成本核算科目明細表”。

5-2 “開發間接費”科目：歸集和分配在房屋等產品開發過程中，本單位項目、設計、工程、預算、材料等業務部門為組織與管理開發項目建設而發生的各項費用。(這類費用由本科目歸集并按一定方法、標準分配后，再計入各成本核算對象的“開發間接費”成本項目中去)。各級明細科目的設置詳見“房地產成本核算科目明細表”。

5-3 “預提費用”科目：核算按權責發生制原則和受益期限、對象，應由本受益期、受益對象承擔的尚未支付的成本、費用。本科目一般應按費用的內容設置二級科目進行核算。

應預提的費用一般包括：配套設施費；與合作單位共建項目應負擔的由合作單位墊付的費用；租金；保險金；借款利息；修理費用及應由本受益期、受益對象承擔的尚未支付的地價等。

費用預提的時間：應由房屋等開發產品負擔的費用，應在結轉房屋等開發產品時預提。

配套設施費的預提范圍、條件、依據和計算方法：

范圍：開發小區內不能有償轉讓的配套設施將發生的費用。能有償轉讓的配套設施將發生的費用不得預提。

條件：配套設施費的預提條件為：房屋與配套設施非同步開發(有前有后、穿插進行)；先建房屋，后建配套設施。

依據：擬建配套設施的預算成本或計劃成本。

計算方法：

某成本核算對象應

該項開發產品預算

配套設施費

=

*

預提的配套設施費

成本(或計劃成本)預 提 率

配套設施

該配套設施的預算成本(或計劃成本

=

-*100%

費預提率

應負擔該配套設施費各開發產品的 預 算 成 本（或計劃成本）

式中應負擔該配套設施費的開發產品一般應包括房屋、能有償轉讓的小區內大配套設施。

5-4 “待攤費用” 科目：核算按權責發生制原則和受益期限、對象在本期發生但應由本期及以后各期共同負擔的、分攤期限在一年以內的費用。如：項目開發前期為項目開發而發生的貸款利息支出(分攤期限為預計項目開發期，項目開發期超過一年的列“長期待攤費用”)、廣告費、低值易耗品攤銷、預付保險費、預付報刊費等。本科目一般應按費用的內容設置二級科目進行核算。

5-5 “開發產品”科目：核算已開發完成并驗收合格的開發產品的實際成本。各級明細科目的設置詳見“房地產成本核算科目明細表”。各單位在進行“開發產品”核算的同時，應收集、整理具體到每戶的可售面積構成、銷售及其回款情況的詳細資料。

房地產成本核算科目明細表

一級科目 二級科目 三級科目 四級科目 五級科目 備注

開發成本 各項目

各成本核算對象 土地征用及拆遷補償費 按前述明細 完工轉開發產品

（各住宅小區、配套設施）前期工程費 同上

基礎設施費 同上

建筑安裝工程費 同上

配套設施費 同上

開發間接費

自一級科目

待分攤征地及拆遷補償費 按前述明細 開發間接費轉入

待分攤前期工程費 同上

待分攤基礎設施費 同上 待分攤配套設施費 同上

開發間接費 各項目

工資及附加費

定期轉入開發成本

有關部門 辦公費用

差旅交通費

修理費

通訊費

周轉房攤銷

利息并借款費用

質量檢驗費

物業管理基金

其他

開發產品 項目名稱

成本核算對象

設置面積或套數的數量金額帳

第六章 成本費用的歸集與分配

土地征用及拆遷補償費

6-1 一般能分清成本核算對象的，可直接計入房屋等成本核算對象的成本項目中；如果分不清成本核算對象，須兩個或兩個以上的成本核算對象負擔時，可先在“開發成本—土地開發—土地費用”科目進行歸集，再將其分配計入有關成本核算對象的開發成本；也可以直接分配計入“開發成本--有關成本核算對象----土地拆遷及補償費”。有關分配方法為：

按土地面積計征地價、進行補償、繳納市政配套費時：

方法一：先按小區的占地面積將地價和拆遷補償費分配到各小區；再將分配到各小區內的地價和拆遷補償費，按小區內房屋等成本核算對象和道路、廣場等公用場所的占地面積進行直接分配；然后將分配到小區內道路、廣場等公用場所占地面積的地價和拆遷補償費，按房屋等成本核算對象的占地面積進行間接分配，計入房屋等成本核算對象的的開發成本；房屋等成本核算對象的直接分配數加間接分配數，即為該房屋等成本核算對象應負擔的地價和拆遷補償費。

方法二：也可將公用占地面積先分攤到房屋等成本核算對象的占地面積上，房屋等成本核算對象自身的占地面積加分攤的公用占地面積，再乘以單位面積的地價及拆遷補償費來分配。

按建筑面積計征（或補償）時：

不論是公共用地還是房屋等成本核算對象自身用地發生的“土地征用及拆遷補償費”成本項目內的費用，均應按房屋等成本核算對象的建筑面積來分攤。

前期工程費

6-2能夠分清成本核算對象的，可直接計入房屋等成本核算對象的“前期工程費”成本項目；應由兩個或兩個以上的成本對象負擔的前期工程費，可通過“開發成本— 土地開發—前期工程費”科目歸集，再按建筑面積(包括在建及未建面積)分配計入各成本核算對象的成本項目。

基礎設施費

6-3一般能夠區分成本核算對象的，應直接計入房屋等成本核算對象的“基礎設施費”成本項目中；如果在開發的建設場地上有多個開發項目，不能區分成本核算對象時，其基礎設施費應先在“開發成本—土地開發—基礎設施費”科目進行歸集，待基礎設施建設完畢后，將歸集的費用按建筑面積(包括在建及未建面積)分配計入有關成本核算對象的“基礎設施費”成本項目中。

建筑安裝工程費

6-4 一般應在與承包單位進行工程價款結算時，按承包單位根據當月實際完成工作量提出，經甲方審定、雙方確認的“已完工程月報表”、“工程價款結算單”所確定的工程價款，直接計入房屋等成本核算對象的“建筑安裝工程費”成本項目。

6-5 預付給承包單位的工程款和備料款，不能直接作為建筑安裝工程費支出，計入“開發成本”科目，應先在“預付帳款—預付承包單位款”科目核算，待工程價款結算時，再從實際應付工程款中扣回。

6-6 對幾個工程一并招標出包且按標價結算的，應在工程完工結算工程價款時，按每個工程(或成本核算對象)的預算造價占各項工程預算造價之和的比例，計算各自的標價即實際建筑安裝工程費。根據經計算得出的建筑安裝工程費，計入有關房屋等成本核算對象的“建筑安裝工程費”成本項目。計算公式為：

某項工程的實際

該項工程預算造價

= 工程標價*--------------------

建筑安裝工程費

各項工程預算造價合計

配套設施費

6-7 凡是不能有償轉讓的開發小區內配套設施所發生的支出，均應計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目：

(1)配套設施和房屋等開發產品同步建設的情況下：

▲ 能分清成本核算對象的，應直接計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。

▲ 不能分清成本核算對象的，應先由“開發成本—配套設施開發”科目的相應成本項目進行歸集，再分配計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。

(2)配套設施和房屋等開發產品非同步建設(有前有后、穿插進行)的情況下：

▲ 應先通過“開發成本—配套設施開發”科目進行歸集，待配套設施完工后，再按房屋等成本核算對象的建筑面積和分項平行結轉法，分配計入房屋等成本核算對象的成本項目。

(3)先開發房屋等開發產品，后建配套設施；或房屋等開發產品已開發完工移交或出售，而配套設施尚未全部完工的情況下：

▲ 可按配套設施的預算成本(或計劃成本)進行預提，并歸集在“開發成本—配套設施開發”科目的相應成本項目，再按房屋等成本核算對象的建筑面積，分配計入房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。預提數與實際數的差額，應在配套設施完工時調整房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目。

▲ 如果預提的配套設施費含有多種配套設施項目，應在每項配套設施完工時，逐項結轉并隨時調整房屋等成本核算對象的“配套設施費”成本項目，不得等全部配套工程竣工后一次調整。

6-8 凡是能有償轉讓的配套設施（包括經營性和非經營性的）支出，不得計入房屋等成本核算對象的成本，能有償轉讓的配套設施應分配的其他配套設施費，應計入其開發成本的“開發成本—配套設施開發—配套設施費”項目中。

開發間接費

6-9 應先通過“開發間接費”科目歸集，于每季末根據實際發生數按建筑面積分配計入各項目的各成本核算對象，一般不得以計劃數計入開發成本。如根據開發特點，確需采取預提開發間接費辦法時，預提數與實際支出數之間的差額應于終了時一次進行調整。6-10 成本應計入房屋等開發產品的不能有償轉讓的配套設施、留作自用的固定資產，均不分配開發間接費。

6-11 如果有周轉房，每月應計入開發間接費的周轉房攤銷，可比照房屋類固定資產的折舊年限采用平均年限法進行攤銷，并按周轉房造價4%計算殘值。

關于借款費用資本化

6-12 借款費用資本化的期限：可自房地產產品開發投入起至完工交付時止，其間開發商主動實施的停工其間不包括在內；

6-13 可資本化的借款費用包括：與開發項目直接相關的借款利息支出、匯兌損失、債券溢價，減去債券折價、利息收入、匯兌收益以及借款到位后、使用前的其他投資收益，如利息收入等減項微小也可直接計入財務費用。可資本化的借款費用不包括借款手續費及傭金等；

6-14 可確定借款用途并專款專用的，可將借款費用直接計入受益的成本核算對象；不能分清具體用途的借款費用，可采用各項目累計投資額、各項目缺口資金等標準在受益的各成本核算對象間分攤；如果一次性利息數額較大時，也可先通過“待攤費用”歸集后，再分配計入各成本核算對象的“開發間接費”。

某成本計算對象完成投資額

分配比例 =-------------------------× 100%

項目完成投資總額

第七章 成本報表

報表種類：

7-1 各房地產開發企業應按要求編報成本報表。成本報表主要包括：(1)“房地產成本結轉情況表”；(2)“房地產成本比較分析表”；(3)“開發間接費明細表”；

(4)“房地產項目綜合情況表”；(5)“房地產成本合同執行情況表”；

編報時間: 7-2 成本報表報送時間為每季后10日內，報表時間以決算通知為準，另外總部可根據項目開發的不同階段要求報送有關成本報表。

編報要求：

7-3 詳見總部財務部統一印發的表樣及各表的說明。第八章 附 則

8-1 本指導適用于集團所屬的控股經營和受托非控股經營的房地產開發企業。各房地產開發企業可根據自身開發項目情況，進行補充完善并制定本單位成本核算的具體規范。

8-2 本指導未涉及或未盡的成本核算事項，按國家或集團有關成本管理的規定執行。本指導由總部財務部負責解釋和修訂。

第三篇：房地產策劃案例分析

房 地 產 策 劃

案 例 分 析

案例：

成都港都花苑實業開發有限公司在成都東門的龍舟路有一塊占地31畝的土地待開發，需進行項目定位及整合營銷策劃。大禹企劃公司選派精兵強將組成強大陣容，對該樓盤做了大量的市調工作。經調查，發現該樓盤的重要優勢有：樓盤地處東門，土地價格便宜；位置緊臨龍舟路，交通方便；牛市口小學、幼兒園、四川師大附中分布四周；緊鄰府南河，背靠望江公園、河心公園，環境清幽；蓮花新區及農貿市場、牛沙便道農貿市場就在附近，生活方便，同時發現幾處明顯的劣勢：小區占地面積小，不可能開發高檔樓盤，因為不能滿足高檔樓盤必須配制的會所及其它大型配套項目設施。成都港都花苑實業開發有限公司是一家年輕的公司，剛介入房地產領域，自身缺乏知名度。經濟實力也不濟，沒有成片大規模開發的實力，競爭能力弱。如果走中低檔路線，特色不突出的競爭對手非常多，而且對手實力較強勁，打價格戰，港都花苑實業公司不僅沒把握取勝，說不定連本錢都收不回來。龍舟路沿線為舊城改造、老成渝公路拓寬改造的重點城區，房地產開發新項目非常多，并且由于 成都東門國營老廠商單位非常多，經濟效益普遍較差，故價位低，賣點雷同。經縝密的策劃后，樓盤以“夕陽紅”命名，正式開盤。響亮提出是專門為老人量身定做設計的房子。全面的戶型設計，環境、配套都完全符合老人們的習慣和內在需求，并響亮地傳播了樓盤的廣告主題

語：“成熟地愛一次！”方案推出后，由于定位準確，特色突出，營銷獨特，房價便宜，功能完善，因而大受好評，創造了開盤兩個月銷售一空的奇跡，并贏得了可觀的社會效益和經濟效益。

分析：

一、需求心理分析：

1、老年人和下一代、下兩代由于生存環境、所受教育不同等諸多原因，生活方式、習慣及思想觀念等方面難免產生“代溝”。多數被訪問者認為：解決“代溝”的最佳方式是老年人與子女分開居住，節假日兒女上門探望，全家團聚。

2、年輕人有自己的生活和工作特點，現代生活節奏加快，競爭加劇，壓力加大，生活無規律；與老年人住在一起相互干擾影響，令人頭痛。

3、敬老院雖然“火爆”，但入院使人心理上有“被遺棄”的感覺，子女也有不孝的負罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿意入敬老院。

4、老人再婚后，新建立的老年家庭不易與子女完全和睦共處，分戶購房是最佳選擇。

5、老年人喜歡安靜、淡泊、樸素、平靜的生活，對物質要求不高，不愿地處鬧市和商業區、工廠區，與子女的居住要求差異較大。

6、老年人怕孤獨，在相對集中的老年公寓，子女上班上學后，老人們仍有同齡伙伴、共同話題、共同樂趣。

二、資金來源分析：

1、老年人常常有多年的積蓄和穩定的退休金；

2、子女們可以共同出資為老人買房，既盡了孝心，日后也可成為遺

產；

3、本來準備送父母支敬老院的子女，可以用入院費轉為購房款，既解決了后顧之憂，又擺脫了“負罪感”。通過以上分析，開發商確立開發老年公寓，并將樓盤定名為“夕陽紅”，可謂名至實歸。

三、公寓特色設計：

項目確定后，開發商應立即著手，針對老年人的心理和生理特點，緊緊圍繞老年人的生活需求，廣泛開展調研和征詢，為老人群體量身定做最合理、最合適的住房。例如：將所有路面都進行防滑處理；所有通道、門坎都采取無障礙設計；房型設計上，力求通風、干燥、采光、隔音、結構合理；裝修適用合理，不奢侈豪華。

四：環境配套設施：

利用附近的農貿市場，解決老人菜米油鹽等生活必需品的采購；毗鄰醫院，診所等醫療機構，方便老年人檢查和就診；毗鄰公園、廣場等休閑場所（環境整潔，安靜），解決老年人休閑、鍛煉、娛樂的需求。

第四篇：房地產市場營銷案例分析

房地產市場營銷案例分析

指導老師：孔德軍

學生：張小葉

時間：2011年5月8日

案例分析**花園的價格策略

**花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應用價格策略是分不開的。

第一，房地產的價格與區域概念緊密相連。人們常說的“天河區的樓價”、“濱河東路的樓價”，都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。

第二，從群體來看，由有房地產產品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價格調整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產市場，只有在大幅度調整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎上發生的。房地產企業倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關注點，價格低于比較價格是不夠的，最好遠低于心里價格，才會廣泛吸引消費者。

**花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規模為12萬平方米，其規模在工業大道南一帶是比較大的，但環境配套設施方面基本是空白，而附近數個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現場氣氛進行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規模及占有率更為重要。在當時，工業大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現”的目標，在買家心里留下深刻的印象。第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時**花園的征地規模已經擴大到52萬平方米，在珠海區的開發規模首屈一指。綠化環境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板，并在規劃上進行了一般市區樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發售日，256套單位全部售出。**花園以低價發售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰牌，制造出強烈轟動的效應，令其一時成為房地產市場談論的熱點。至此，**花園的市場價位變得非常牢固、強大。

第三期樓盤的推出則在9月初，此時**花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發售，與周圍樓盤的價格相接近。

回顧以上過程，**花園在價格戰略的運用上是十分成功的，開發商秉承其原先成功開發珠島花園的經驗（珠島由早期最低2000元到幾年后最高4000多元，與**花園有相似之處，但**花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰術，而是作為實現其市場戰略的核心，有效應用其他戰術，成功地實現了市場目標。

當然，**花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優勢，而忽視了后期定價建立競爭優勢，對后期的市場應變力有一定的影響。**花園的均

價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優勢，在比較價格方面也缺少明顯優勢。因此，鑒于競爭對手已根據**花園前兩期的銷售情況調低了售價，**花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持，但由于推出的單元數量大，所以即使沒有心理價格的優勢作支持，也仍然需要比較價格的優勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實踐證明。但無論如何，**花園在價格戰略上的成功運用都值得房地產開發商學習、借鑒。

案例討論

1、**花園的價格策略給你的啟示是什么？

答：房地產現在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。**花園采取低于心理價格戰略可以說是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關心的，是影響消費者購買房地產產品的重要因素。**花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

房地產價格是由開發成本、開發費用和利潤三大部分構成。開發成本是房地產開發成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發成本低了房價或許就會下降點，現在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發成本就會高，房價也會只升不降。，因此，**花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

**花園運用低價定價策略提高了自己在房地產市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的顧客。房地產價格與自身配套設施完善度、周圍環境、產品質量有直接聯系，一期時，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤，**花園選擇低價是必然的。所以我們看到，在這些情況下開發商應該選擇降價，1、產品均好性不強，也沒特色。

2、樓盤的開發量過大。

3、絕對單價過高，超過當地主流購房價格。

4、競爭激烈，類似產品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進良性循環，而且日后的價格也便于其控制。

**花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產銷售，首先，我們要看看自己的項目的優勢和劣勢，優勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環境，這里的環境有自然環境和房地產市場環境和所在區域的社會環境，自然環境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。**花園可以結合自身的優勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果**花園還有在以后的銷售中繼續“多贏”，他就應該改變策略，結合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

看完這個案例我還發現，在房地產銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰略是穩贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

2、**花園的產品定價中運用了哪種定價方法？

答：**花園的產品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對房地產產品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區分需求定價法。**花園是根據理解值定價法做出策略的。

第五篇：房地產法律法規案例分析

空間考試案例分析：

某日清晨，某大廈新來的保潔員阿霞在18樓的公共通道拖地時，發現1805號業主家的客廳亮著燈，但大門內側的門開著，外面的“通透式”防盜門也虛掩著，她便上前按業主家的門鈴，但是按了好幾次，室內也不沒有反應，阿霞便懷著好奇的心理，側身進入室內，到客廳、陽臺、廚房等一一查看有沒有人。正在這時，業主張先生從電梯出來徑直走回家（他原來“早鍛煉”去了，因粗心而忘了關好家門。）一見大門未關，張先生先是吃了一驚，進到家中，又看見一陌生女子在自己家里，更是又急又氣，大聲質問阿霞是干什么的，不由分說要把她送到派出所。試分析：

1）阿霞錯在哪里？

2）如果碰到以上業主和家人都不在家而門又開著的情況，應該怎樣處理？ 3）你認為該如何向張先生說明和解釋？怎樣才能平息事態？

1、阿霞錯在未經業主同意就私自進入業主家，和遇到此類情況沒有向上級匯報就獨自一人進入業主家。

2、（1）遇到此類情況首先向上級匯報，客戶人員聯系業主了解原因。

（2）在業主未回家時，派1或2名保安在業主家門口等候，避免小偷和不必要的誤會和等候業主回家。并且在門外要密切注意室內是否有動靜，如煤氣外漏等等。

（3）在與業主取得聯系后，如若業主暫時不能回家，征得業主同意，派2、3名保安進入業主家解決問題。（4）若長時間未和業主取得聯系，可派2、3名保安攜帶攝像機記錄全過程，和請業主家的一名鄰居陪同作證明，以避免誤會。

（5）發現異常情況立刻報警和聯系業主或業主的家人。

3、（1）首先阿霞應該向張先生道歉，她未經業主同意

擅自進入時不對的，讓張先生先平息怒火，并且，讓張先生檢查屋內是否有丟失東西。證明阿霞沒有偷東西，并說明阿霞這樣做是出于好意。

（2）物業公司向張先生道歉，是我們沒有管理好員工，希望他能諒解，并說明阿霞是新來的。

（3）物業公司要加強員工培訓，避免再次發生此類事件，并提醒業主出門要關好門窗、煤氣等。