第一篇：銷售促進案例及分析

首先，廣告是否傳達給了正確的目標消費者？“消費者”是指具有某種需求從而會購買或使用您產品的人。我們不但應該知道他們是誰，而且還要深入了解他們的生活方式、生活態度及購買行為。

其次，產品-即我們銷售的是什么？的確，我們所銷售的大都是具體有形的產品，但對消費者來講，他們所要購買的并不只是產品本身，更多的是一種抽象的感覺，是另外一些附加價值，如時尚、尖端科技、安全可靠等等。一家化妝品公司很早就提出?quot;在工廠里我們生產的是化妝品，但在商店里我們出售的是希望“。

在現今這個競爭越來越激烈的市場環境中，找到產品的USP（Unique Selling Point），即獨特的賣點或與眾不同之處才能突圍而出。而且必須要緊記的是USP并不僅僅單指產品，更為重要的是能幫助建立與消費者的某種聯系并能引發他們的購買欲。

最后，也是最重要的是如何把”消費者“和”產品“之間的特征聯系起來？只有將消費者的需求和我們提供的產品及服務正確聯系起來，即找到恰當的USP去打動消費者，廣告才會有效。特別是在今天這樣一個產品日趨同化，生產技術及產品質量其實并無很大差別的市場狀況下，找到獨特的賣點更顯重要。

他們如何生存？

問題不難理解。泰國裁縫店的主要客源是外國人和游客。泰國有大量長駐在當地的外國人，每年更有數百萬的觀光客到泰國旅游。利用廉價的勞動力和從布匹批發商處拿到的批量折扣，他們的成衣價格至少比海外同行低

在我和其他所有消費者眼里，narry.com原本只是一家平常的裁縫店。

在當地，進行廣告宣傳的裁縫店并不非常多，但從實際效果看，廣告的確是使自己從眾多競爭對手中脫穎而出的好方法。narry.com就是這樣一家善于運用廣告的裁縫店，而且他們的成功之處就在于了解誰是自己的”目標消費者“，更知道如何有效地利用有限的預算將廣告信息傳達到這些”消費者“手中。

答案就在隨到達當地航班所提供的雜志和旅游手冊中。大多數做廣告的裁縫店都會選用戶外廣告，但戶外廣告通常只能充當指路牌的角色，其廣告效果遠遠不及直接把廣告做到消費者手中那么有效。narry.com的廣告有效嗎？

narry.com非常了解”消費者“所關心的和自己所銷售的”服務“。由于各裁縫店之間的最終產品幾乎沒有多大差別，因此他們的廣告并不能僅僅只強調簡單的品牌而沒有自己的品牌性格特點，這樣只會埋沒在眾多類似的廣告中，不會給消費者留下任何特殊的印象。在這種情況下，廣告的目的首先是使自己與其它裁縫店區分開來，更重要是能加強消費者的信心并引發其購買興趣。

作為一個通常只在泰國停留幾天的旅游消費者，主要會考慮以下幾個問題：1.制作水平及工藝。衣服的尺寸是否合適？是否需要修改多次才能合身？2.款式。他們是否能提供最新的款式，還是只遵循傳統？3.方便和快捷性。是否很容易找到他們的裁縫店，能否在短時間內拿到成衣？

4.價格。能否提供最優惠的價格從而避免因逐家詢價而浪費大量時間？他們會不會欺騙游客？ narry.com的廣告清楚而又直接的回答了上述所有疑問，而且幫助消費者樹立了充分的信心和足夠的信任感。

1.他們在廣告中展示了由泰國總理頒發的獎勵以表彰他們高水平的制作工藝。雖然大多數消費者并不清楚這到底是什么獎勵，但這條信息使他們增加了對這家店的信任度和信心。

2.他們每年到歐洲學習六次，以了解和掌握最新的時裝潮流。消費者可以通過電信手段方便的檢查到他們的旅行記錄和了解其他的詳細信息。

3.他們在廣告中刊出了詳細的地圖標明店鋪所在位置，而且全天24小時任何時候都可以為客戶量體裁衣，并承諾在12小時內提供成衣。4.詳細和優惠的套裝服務，注明各種外套、襯衣、領帶、腰帶的數量及價格。他們的廣告更提供了直接的回報：只要您拿著本廣告上門，就可以得到進一步的折扣。最重要的承諾是他們為客戶提供了無條件的”退款保證“，從而使消費者能夠無后顧之憂的放心選擇此店。5.除了以上的基本服務之外，他們還宣傳了自己先進的網上商務。所有客人的個人尺寸和要求都會被保存在一個數據庫中，顧客以后可以在世界各地通過互聯網訂購服裝。我只在店里呆了半個小時，其間看到幾乎所有前來裁衣的顧客手里都拿著這份廣告。據narry透露，其90%的客戶都是被廣告成功吸引來的。雖然只是一個很小的企業主和很少的廣告投放，但由narry.com的案例我們可以清楚的看到廣告如何對消費者發揮作用及廣告對銷售產生的影響。只 1 有找到消費者與產品間的恰當結合點，并將廣告信息以適合的媒體傳遞給正確的目標消費者，”花小錢辦大事"并不是不可能的。

如何撰寫？一份完善的促銷分十二部分：

一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。怎樣做一份節日營銷計劃

熱點直擊：世界杯營銷從拍腦袋的沖動中醒來

酒作為一種獨特的精神物質化的產品，與人民生活密切相關，占有重要地位，假日所引發的經濟現象在酒類企業生產經營中的作用意義日益凸顯。尤其是在今天的買方市場競爭日益激烈，在機遇愈來愈少的整體大環境下，假日經濟為酒類企業打開了市場通路，為搶占市場份額提供了良好的空間和契機。然而，假日即是機遇，更是一種挑戰，因此酒類企業如何挖掘現有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營銷，是酒類廠商在未來激烈市場競爭中站穩腳跟，分享假日經濟這道大餐的關鍵。

假（節）日營銷是非常時期的營銷活動，有別于常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點，它要求企業營銷制定者要果敢、創新、迅速、準確，借“節”而發，順“節”而上，出奇制勝，一炮打響。因此，各類企業在制定一個完整有效的節日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，腹有韜略，通過節日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標？是突擊新產品上市還是加速成熟產品的流轉？重點解決的對象是終端問題還是批發環節？所選擇促銷工具、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務完成？還是對整體節日營銷活動進行實施、控制、評估以較好完成目標？

確定促銷活動目標

一個節日營銷活動要包容整個流通環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，主要目標就要分析消費者對產品傾向程度、節日消費行為、對促銷辦法的接受程度、對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度，最終決定是通過新產品推出增加新消費者？或是通過促銷手段鞏固現有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？

節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。選擇營銷溝通工具的組合節日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得推廣節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節日）、特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優化。

比如，為鞏固成熟產品的市場，節日營銷中可采用送小面值贈券、連環大抽獎；為推出新產品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產品名錄、報價單等；制造公關事件，利用某一新聞促銷事件，渲染張揚產品或企業，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍，以主題廣告營造節日商機；人員推廣，在超市，商場、百貨、大賣場，人員推廣是促銷的潤滑劑，比如圣誕、春節期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；通路激勵，對在規定節日期間（如春節期間），完成計劃銷售任務的經銷商給予獎勵“×節幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權（新產品），或網上銷售，方便顧客。這里重點闡述銷售促進策略。

銷售促進是市場營銷溝通系統的主要環節，也是節日營銷的主要工具、手段，因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節日營銷成功與否的關鍵。因此酒類企業營銷制定者了解掌握以下銷售促進的步驟方式、內容很有必要。

（1）、促銷的市場類型不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市、超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應不同。

（2）、競爭條件、費用分配這包括酒類企業本身在競爭中所具有的實力、條件、優劣勢及競爭品牌的條件、環境。由此制定企業可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。

（3）、銷售促進媒介的選擇比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接送給顧客，多少發放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。

（4）、銷售促進時機的選擇銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節日營銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節日營銷促銷日期以3周為宜，節前7天為推動期，節中7天為重點期，節后7天為修補期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。

（5）、銷售促進目標對象的選擇節日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦要對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產品流轉到消費者手中，企業營運才算最終完成，因此節日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節日營銷活動，考慮完成規模、效應，就須多節促動，多方齊用。

制定產品策略把產品的賣點節日化

再好的營銷策略計劃，沒有好的產品實體依附，就如無本之木，無源之水。以酒類廠商為例，酒類廠商如何開動腦筋，大膽創新，挖掘潛力，如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色、文化，以及現代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的產品策略組合，研發推廣更有利于適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新產品，便可另辟蹊徑搶占先機。這也是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的重要手段。

（1）、形式產品：產品節日化的實現，就要借“節”造勢，打“節日牌”，售賣概念產品，賦予產品更多的精神載體功能、特征，賣產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開，如定位于重陽節的茅臺“九月九”的酒，定位于春節、婚慶的五糧液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“慶功酒”，以及定位于五一節的韓國大巖清酒集團的“勞動酒”等，都是成功的產品定位，營銷的利器。

（2）、營銷產品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚。

（3）、暗示潛在產品的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，買節日酒，好彩頭好心情。

（4）、重視包裝：產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格。節日包裝既要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來。節日包裝要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④禮品化。

（5）飲用口感上：產品要滴滴精釀，更要瑯瑯上口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同節日、不同情感的各種需要。

節日營銷資源要素的協調

節日營銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，無異于一場大兵作戰，它不僅是營銷部門之事，還牽涉到企業產、供、人、財、后勤等部門，還必須借助外部力量，如政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商等關系和力量，并加以協調配合才能順利實施。以上因素都是開展節日營銷需整體統籌的因素。開展 4 節日營銷之前，要制定出該活動的日程安排、關系分工、資源配合。銷售促進方案的控制、評估主要做法有采用詢問法、調查表、圖表統計分析法，因素分析法，在實施過程中發現有利差異，糾正不利差異，使整個活動控制在計劃之內.第七章 SP促銷——房地產銷售促進策劃

房地產營銷中，SP促銷在短時間內可以產生立竿見影的效果，甚至引起轟動的銷售效應。SP是英文sales pomotion的簡稱，一般譯為銷售促進，也稱營業推廣和銷售推廣，在這個意義上SP作為營銷專業縮略語可以單獨使用。按照美國市場學會（AMA）的定義：SP即銷售促進是指 “人員推銷，廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動”。房地產營銷實務中，SP運用廣泛，形式多樣。第一節 SP促銷和售樓短程激勵

一、SP促銷的特征

營銷專家以為，SP是西方營銷寶庫中使用最為廣泛的一把爭奪市場的利劍。美國有關資料顯示，在攻打市場的種種招式中，用于SP費用已超過廣告支出。SP在國外往往是比廣告費用投入更多、運用更普遍的市場拓展工具。法國嘎納國際廣告金獅獎（Cannes Award）和美國基奧獎（Clio Award）是世界廣告大獎。而促銷活動的最高榮譽，則是美國促銷廣告協會主辦的雷芝促銷大獎（Reggie Award）。可以認為，在房地產營銷中，SP策劃是繼廣告策劃之后在促銷范圍內極有潛力的營銷策劃專項。中國房地產營銷業內人士不僅可以努力拼搏摘取世界廣告大獎，也可以在SP促銷領域中一展身手，獲得世界SP大獎。

國內外營銷專家對SP定義的闡述有各種表達。美國A?羅賓遜曾說：“SP是對同業（指中間商）或消費者提供短程激勵的一種活動，以誘使其購買某一特定產品”。①

我國中山大學盧泰宏先生在肯定SP對于銷售“短程激勵”作用的前提下，把SP解釋為：“在給定的時間里，在給定的預算內，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產生激勵作用，刺激需求，達成交易目的的促銷措施。”②

上述具有代表性的對SP定義的表達和解釋，都是以SP促銷短程激勵為基礎，是狹義的也是通常意義對SP促銷的規定。廣義的SP促銷還包括銷售促進的長程激勵，這是本章第三節所要論述的內容。SP促銷（短程激勵）特征可以歸納如下：

1、時效性。

銷售促進活動的著眼點是立即引起顧客的反應，通過向促銷對象提供短期的強烈誘惑，導致顧客迅速采取購買行動。因此，銷售促進活動常在限定的時間和空間內，追求立竿見影，在短期內銷售狀況能有迅速改觀。

2、刺激性。

銷售促進最明顯的特征，是在特定時間內為促銷對象提供一種額外的好處，這種好處具有很強的刺激性，足以誘使促銷對象購買某一特定商品。通常情況下，這種好處可以是金錢，可以是商品，也可以是一項附加服務，它是促使購買者實現購買行為的直接誘因，也是銷售促進活動得以成功的必要條件。

3、多樣性。

銷售促進是由刺激和強化市場需求的花樣繁多的各種促銷工具組成的。當今的銷售促進活動，不僅包括以往的樣品派送、折扣、競賽抽獎、現場演示、交易推廣等促銷方式，還增添了聯合促銷、服務促銷、文化促銷、滿意促銷等豐富多彩的促銷手段。

4、直接性。

單純從促進商品銷售的角度講，銷售促進與促銷組合中的其他工具相比，更具有直接性。廣告或公共關系對于銷售，或塑造產品品牌，或提高產品美譽度，或采取其他宣傳手法，都是一種間接的促銷手段。而銷售促進采取利益誘導方式，刺激消費者迅速或大量購買某一特定商品。相比之下，銷售促進在吸引顧客購買方面，見效更迅速、更直接。

二、房地產SP策劃要點

房地產SP策劃在涵蓋上述SP特征的基礎上，還需要根據企業的實際情況和樓盤銷售的特性作深度發掘，提高短期強刺激力度，誘使顧客短時間內決定購房，形成售樓短期激勵的SP策劃系統。

房地產SP策劃要點可以作如下歸納：

1、讓利性 房地產SP策劃的關鍵是房地產企業實質性讓利，讓顧客感到確實的優惠和實惠，而不是一種花俏的促銷噱頭。例如，一些發展商或代理商總喜歡拿出一套最差的房屋做廣告，將它的價格壓到成本以下，以此招徠顧客。實際結果適得相反，匆匆而來的顧客有被愚弄受騙之感，于是顧客口碑不好影響銷售業績。房地產企業已從暴利時代走向社會平均利潤時代，實質性讓利既是企業的選擇也是市場的規定。

2、補償性房地產企業讓利有一定的限度，虧本的買賣很難維系。SP策劃在實行讓利特別作大幅度讓利的情況下應考慮資金回報的補償性。例如：某住宅小區推出“坐享四成”銷售。該SP促售方案為：購房者出60%房款，40%即四成房款由購房者公積金貸款，期限為十年。公積金貸款由發展商代為歸還，購房者坐享了四成房款，此方案實質上是一種轉貸行為。將政府給予個人的低息長期貸款轉移到企業之中。還如：某住宅小區推出：“還款贈房”銷售。顧客選擇好房屋之后，以每平方米8000—8500元的價款到發展商開戶銀行存款，每套房屋存款約100萬左右。五年零六個月以后，顧客到發展商處辦理還款贈房手續，顧客再到原來存款的銀行領取本金但不計息。該住宅小區房屋每平方售價4500元—4800元，對于手中有相當錢款的顧客來說：“還款贈房”是一個不小的回報，對于發展商來說主要考慮資金的籌集運用。

3、多元性房地產SP策劃雖然著眼于實質性讓利，給予顧客優惠和實惠，但應注意給予客戶的利益可以是多元的，即不僅是價格的，也可以是其他方面的。例如某房地產集團過去和將來已經建造和將要建造大批樓盤，購買該集團樓盤，保證在10年之內可以調換該集團開發的其他樓盤，手續簡便，補價合理。這種SP策略不一定在價格上有很大的讓利，但對顧客置業提供了很大的方便。

4、綜合性 房地產SP策劃需要考慮SP和廣告及公共關系策劃的綜合效應。沒有廣告等支持SP活動信息傳播有限，承諾力度不夠，顧客人氣不足，會大大降低SP促銷效果。有人說，SP是一把匕首，廣告則一支長矛，長短結合方能遠交近攻，無往不勝。

三、SP促銷可能產生的負效應

SP促銷在有效開拓市場的同時，也可能產生銷售負效應和反作用。房地產SP策劃必須把握SP促銷這個特性，避免和減少負效應。

1、SP促銷有可能傷害老顧客 樓盤SP促銷實質性讓利往往是銷售過程中的直接降低或變相降價，原來在比較高的價位上購房的老顧客心里會產生不平衡，會到售樓處要求賠償甚至退房。SP促銷直接降價或變相降價前應認真考慮老顧客可能產生的反應，制訂防范措施。

2、SP促銷有可能損害樓盤形象 一般來說，顧客有買漲不買跌的心理。顧客會以為熱銷樓盤是不會降價的，只有滯銷樓盤才會采取這種下策。如果一個樓盤長時間使用一種SP促銷方式，更會使顧客認為樓盤降價或采取其他優惠措施仍然滯銷，因此一種SP促銷方案推出的時間不宜過長，而且需要選擇適當的時機有一定的由頭。說明是真誠讓利，樓盤品質可以保證，同時SP促銷應該尋找非降價的促銷方式。

3、SP促銷有可能被競爭者模仿SP促銷對 6 市場有較大的沖擊力和鼓動性，但SP促銷本身又最易被競爭者模仿，各國法律還未見也很難操作對SP促銷模仿的限定。新穎別致的SP促銷方案一推出，很有可能被競爭者相繼模仿，而且追加優惠條件，造成購房者無所適從或比較觀望。因此，SP促銷方案特別是具有新意的SP促銷方案推出以后應強化宣傳、先聲奪人，集中精力、兵貴神速，力求在短期內獲得成功。

4、SP促銷有可能得不償失 促銷工具的投入都有得不償失的風險，如廣告、公關費用的支出不能相抵銷售增長的利潤。SP促銷可能形成的得不償失主要是在直接降價和變相降價危及企業最低利潤。一般說來，樓盤的降價應控制在企業最低利潤水平之上。如果價格要跌破企業最低利潤水平線，必須三思而行，謹慎操作。第二節 各類樓盤銷售的SP促銷方式

一、大眾住宅銷售SP促銷方式

大眾住宅指中低檔和中檔住宅，購買群體主要為中等收入者。大眾住宅銷售SP促銷方式主要是在價格及付款方式上給予客戶以更大的優惠和實惠，在促銷形式上通俗形象，切合百姓人家的現實需要和心理特點，引起他們購買欲望。

大眾住宅銷售SP促銷方式舉例：

1、買房送面積。買房可以不計陽臺或廚房、衛生間面積，實際上是把這些面積贈送給顧客。

2、買房送花園。買房可以不計獨家享用宅前花園面積，而且綠化花卉種植到位。

3、買房免公共分攤面積。通常買房面積計算是單元使用面積（含墻體）+公共分攤面積，此促銷方式使顧客買房得房率大為提高，而且免除顧客對公共分攤面積難以把握的擔憂。

4、買房免（代繳）相關稅收。發展商為顧客代繳買房相關稅收，顧客減少一定的買房支出，免除買房各種稅收不甚清楚的麻煩。

5、買房免（若干年）樓盤管理費。顧客在若干年不需繳付樓盤管理費，顧客減少了買房后的一些支出。

6、競價銷售。由開發商設定成本價，在此基礎上，參與競價的購房者根據市場行情自已定價，三天內無其他競價對手高于此價，即可簽約購房。

7、限時特賣。在很短的時間內，樓盤以低價出售，造成搶購熱潮，吸引顧客前來。

8、一價制。樓盤不加層次朝向費，所有房屋一價出售，先購先挑。

9、定向讓利。對特定對象如教師等購房者大幅度讓利，即可加速資金回籠，又可控制讓利范圍。

10、貸款貼息。購房公積金或按揭貸款利息發展商全部或部分承擔，一般以一次性結算方式在房款中扣除。

11、置換購房。發展商收購顧客舊房，顧客再貼錢購買新房。

12、抽獎促銷。購房即可參加抽獎，獎品有參加旅游、高級家電等。比較受顧客歡迎的是現金獎項，或者用作抵沖房款的現金。

二、酒店公寓銷售SP促銷方式

酒店公寓指具有星級酒店服務實施的高檔公寓。酒店公寓銷售SP策略有購房送會員卡、包租租金回報等。以下為頗有影響的某酒店公寓“零付款”SP促銷方式。

“零付款”主要內容是：凡該酒店公寓的租房者，每月在向發展商支付租金的同時，還可獲得發展商每月等額的酒店公寓消費卡的贈送，可以在會所十幾個消費場所中任意消費；根據與租房者簽訂的合同，在租期滿120個月后（即10年），該樓盤將自動轉至租房者名下。

“零付款”這個方案的出臺，無疑給眾多的房產購買者（白領階層及相對富裕者）一

第一是實惠的“零付款”。租房者在出了多少租費的同時，也得到了同樣等額的反饋，租房者自己所出的租房款，全部用于了自己的消費，而租房可以說是沒有出錢。

第二是可以完全享受到星級賓館的服務和環境。因為這里的會所包括了娛樂、休閑、購物、運動等設施，給人以全新的感受。

第三即是：“零付款”10年后就可以得到自己的產權。10年中一分租金未出（因為全部用于自己的消費）可得一套酒店公寓單元。

上述“零付款”方案的實行會所屬發展商經營，租房者的消費使經營者有可觀的利潤，用于貼補房租。另外，租房者需按常規交納管理費，其中一部分也可用來貼補房租。

三、別墅銷售SP促銷方式

別墅作為一種高檔花園住宅其銷售SP促銷方式和酒店公寓有相似之處，以下為引起熱銷的某別墅 “666穩賺別墅計劃”SP促銷方式。

“666穩賺別墅計劃”中所謂“666”，是指：一套三層約135平米的別墅，付6萬元保證金可先行入住，其后每月付6000元租金，6年后可擁有產權。

就“666穩賺別墅計劃”來說，主要表現為兩大特色——

一是“穩”，無投資風險。即前期投入少而且付款時間長達6年。置業者在資金周轉上擁有極大靈活性，可隨時規避風險；租、買兩便的投資方式，有6年時間考察樓盤的投資價值，不滿意隨時可退房，退還6萬元保證金及相應貸款利息。

二是“賺”，資金周轉自由，獲益機會良多。“666”在租、售之間留出充分的選擇機會，等于兼有租房的低投入、購房賺取樓盤升值、轉租凈賺產權等多重優勢；獨有的低額保證金及長線付款周期，省下的錢盡可投往他處生利，租金六年不變，到時擁有產權，沒有按揭貸款利息的負擔。此外，“666”能夠得到廣泛的了解與認同，名稱上的包裝亦功不可沒。

“666”計劃的操作規程經過精心設計：“6”是商家公認的吉祥數字，容易贏得好感；三個“6”字不僅講清了具體付款金額及方式，更將利益重點歸結其中，而且簡單上口，易懂、易記，化解了新概念的陌生感和認知障礙，加速了傳播。

四、辦公樓銷售SP促銷方式

辦公樓市場連年來不景氣，一些發展商采用直接降價或變相降價SP促銷方式低價拋售樓盤。不少發展商在市場不景氣情況下采取租賃形式，既不至于樓盤低價“割肉”，又避免樓盤空關分文無收。

辦公樓租售SP促銷方式舉例：

1、以租代售、發展商貼息。某辦公樓提出“用租房的錢買房，買比租更便宜”。一套160.82平方米的辦公房，單價6000元/平方米，總價96.49萬元，首付30%（28.95萬元），余款70%（67.54萬元），余款按八年不計息分期付款，每月僅付7036元即1.46元/平方米一天。開發商沒有提高房屋單價，而是實實在在提供免息貸款，讓利促銷。上述SP策略還有很多種變化，分別在首付和付款年限上做文章。

2、租房免租、經營補租。一些發展商和政府有關部門聯手，以“三年免租，五年半租”的優惠條件歡迎國內企業、三資企業、有一定規模的民營企業入住。以某辦公樓為例，一個企業注冊該辦公樓，只要年繳稅額達到15—20萬元就可 8 以免費使用100平方米辦公房三年，半價使用五年。政府有關部門對入住企業工商注冊、稅務登記實行“一條龍”服務。

3、延長免租期。辦公樓租賃免租期通常在半個月以內，部分辦公樓為了吸引租戶，提出租房一年免租期一個月，租房二年免租期三個月，租房三年免租期五個月。

4、租房積分獎勵。辦公樓租房滿三年贈送相當半年租金的禮品，視租房面積大小贈送禮品，最貴可以是一部轎車。三年以上租房積分累計，獎品價位遞增。

5、超低價租金。部分辦公樓不搞種種“花式租賃”，以最低價讓利租戶。

第二篇：銷售案例分析,

南開大學現代遠程教育學院考試卷

2015-2016秋季學期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學習中心：__ __ 專業：__市場營銷___ 姓 名：_______ ____ 學 號：______ 成績：___________

一、請同學們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業文化 2.論目標市場銷售 3.論市場補缺者的競爭策略 4.論產品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產品定位研究 6.論價格戰應對策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點清楚、論據準確；

2.論文寫作要理論聯系實際，同學們應結合課堂講授內容，廣泛收集與論文有關資料，含有一定案例，參考一定文獻資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號字，標題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字數要控制在2000－2500字； 4.論文標題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學習中心、專業、姓名、學號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學號+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學院規定時間內上傳到教學教務平臺，逾期平臺關閉，將不接受補交。3.不接受紙質論文。

4.如有抄襲雷同現象，將按學院規定嚴肅處理。

論企業文化

摘 要

企業文化是圍繞企業經營管理形成的觀念形態的總和。它產生于20世紀80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業的發展，企業文化在現代社會中的地位越來越重要,企業文化的重要性也越來越被人們所認同。當前的企業文化主要存在四種基本模式，各有其優缺點，為了充分發揮企業文化在企業管理中的作用，就要揚長避短，建立完善的企業文化，為企業的發展保駕護航。既要重視和加強企業文化理論的研究，又要重視和加強企業文化建設的實踐。企業文化的關鍵在踐行，而員工是企業文化的踐行者，所以要建設完善的企業文化就要實現員工與企業相和諧，員工與企業共贏，所以我們倡導“快樂文化”。

關鍵詞：企業文化；理論研究；現狀；對策。

企業文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實踐過程，只要有企業就有企業管理，實際上也就存在著這樣和那樣的企業文化，大凡成功的企業，無論國內還是國外，都有自己的企業文化。我國企業，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統，只不過當時沒有冠之以企業文化的概念，但實際上也發揮著企業文化的整合功能和激勵作用。因此，我們研究企業文化需要從理論與實踐的結合上加以總結和提煉，從企業歷史和現實的發展中尋找他正在成長著的優良傳統和精神力量。企業文化的概述 1.1 企業文化的涵義

企業文化，它是企業發展到一定階段，企業領導人用其在企業創業階段形成的價值觀和經營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價值認同和行為方式進行整合行成統一的價值體系和行為準則，從而形成了獨具特色的文化管理模式，以文化的力量推動企業的長期發展。企業文化是社會文化與組織管理實踐相融合的產物，是西方管理理論在經歷了“經濟人”、“社會人”、“自我實現人”與“復雜人”假設之后，對組織的文化價值、經營理念、管理過程與組織長期業績的關系的又一次重新審視。企業文化還是一個與規章制度互補的東西。企業文化是提倡你怎么做，規章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業的意識形態架構。

1.2 企業文化的重要意義

可以說說企業文化決定著企業前途，更準確的說法是處于企業文化潛層的意識形態決定著企業的命運和前途，因為無論經營還是管理，無論壟斷性擴張還是創新性模仿，無論決策層判斷還是執行層辦事，甚至說企業運作的每一個環節的每一個層面，都無不滲透著企業文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業的所有思考取向、判斷方式、辦事風格的東西有多么重要？可以說生死攸關。

企業文化也是治療“各領風騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調整產業結構、拉動產業升級等等，只能治標，不能治本，而企業文化卻是關系到企業可持續發展的關鍵因素，標本兼治。因為決定企業前途的第一因素注定是人，而不是物，構成企業的核心競爭力的第一要素也注定是人，而不是財務結構或資產狀況。美國可口可樂公司的老板曾經夸口：“把我的資產和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業文化。當前企業文化建設面臨的若干問題

受社會經濟發展水平的影響，我國企業文化發展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經濟基礎來看，我國的企業發展規模還處于工業化的初級階段 企業文化現象之所以在經濟發達的歐美和日本迅速發展，這與發達國家的經濟已經完成了工業化，進入后工業化的階段有關。企業文化作為一種較高級的文化管理模式，它需要企業發展到一定規模和一定階段，才能將原有的價值、理念整合成獨具特色的管理模式和經營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業文化，事實上，也沒有必要。許多優秀的企業文化都出現在有一定實力的大集團、大企業中，因為這些企業都發展到了一定的規模，需要用文化價值來進行整合。而且，這些企業有高素質的管理層，有明確的發展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨特的企業文化，這樣的企業文化也才能夠對企業發展產生推動作用。因此，發展中國的企業文化需要與之相適應的經濟基礎，企業要明確自己所處的發展階段和發展目標，而不要盲目追求建設企業文化的形式。

2.2 從社會經濟發展來看，我國企業文化發展也受到諸社會原因的影響 企業文化、企業創新表面上看起來是企業自身的問題，然而，如何從總體上把握企業文化的發展方向，如何促進企業文化的發展，這就涉及到社會引導、社會支持、社會評價和社會激勵等許多社會的因素。政府對企業文化的發展現狀做何判斷，對下一步的發展目標做何預期，又如何實施，中國企業文化具體的發展方向是什么，政府、社會、企業和研究機構分別在企業文化的發展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協調，共同促進企業文化的發展等等，這些問題不是靠簡單地輿論引導和喊空口號能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強體制改革，為企業文化的創新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導方面引導企業首先要發展自己的經濟實力，在達到一定規模的基礎上塑造獨具特色的企業文化，而不是盲目追求形式、趕時髦。其次，社會應當通過一定的評價機制，對企業文化作出客觀公正的評價，鼓勵企業文化的創新，促進企業文化對社會文化的發展作出貢獻。再次，研究機構和企業咨詢機構應當為企業文化的發展提供必要的技術支持，用科學的理論指導企業文化建設的實踐，使企業文化更能反映企業自身的價值觀，在表現形式上更具個性化。

2.3 企業對企業文化的實質和內涵尚不夠理解深入

走入企業文化建設的誤區反映出我們對企業文化的實質和企業文化發揮作用的內在機制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業文化的建設過程中，直接引進了企業文化的管理形式，而對企業文化的內涵、實質及適用條件等缺乏認真細致的研究，致使人們對企業文化與社會文化的關系、企業文化與企業管理的關系、企業文化的表層形式與企業文化的實質的關系等問題的基本理解上出現了偏差。與國外八十年代關于企業文化理論研究到九十年代應用研究的迅猛發展相比，中國的企業文化研究顯得十分 薄弱，這表現在：首先，中國的企業文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關于企業文化的研究，但是大多數是以介紹和探討企業文化的意義及企業文化與社會文化、與企業創新等的辨證關系為主，真正有理論根據的定性研究和規范的實證研究為數甚少；其次，中國企業文化研究嚴重滯后于中國企業文化發展實踐，許多企業在塑造企業文化時主要是企業內部自己探討，有些有專家學者的介入和參與研討的企業文化，就明顯地好于沒有專家指導者。但是由于許多企業在塑造企業文化的過程中對該企業文化發展的內在邏輯、該企業文化的定位、企業文化的變革等問題缺少長期深入系統的研究，許多企業文化實踐缺少真正的科學理論的指導，缺少個性，因此，難以對企業長期發展產生文化的推動力。企業文化建設的策略建議

要發展有中國特色的企業文化，就需要從理論和實踐兩方面來把握中國企業文化的發展方向，要加強企業文化的研究，提出有中國特色的企業文化理論，要加強企業文化建設實踐中的科學理論指導，只有這樣，才能使中國企業文化的發展適應于改革開放的需要，適應于中國的現代化進程。具體需要把握好以下三個方面：

3.1 要加強企業文化研究

從國外企業文化現象的發現到企業文化研究二十年的迅猛發展來看，他們走的是一條理論研究與應用研究相結合，定性研究與定量研究相結合的道路。八十年代中期，在對企業文化的概念和結構進行探討之后，便馬上轉入對企業文化產生作用的內在機制，以及企業文化與企業領導、組織氣氛、人力資源、企業環境、企業策略等企業管理過程的關系的研究，進而對企業文化與企業經營業績的關系進行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業文化理論研究的基礎上，提出用于企業文化測量、診斷和評估的模型，進而開發出一系列量表，對企業文化進行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀中國企業文化的研究應該堅持理論研究與應用研究相結合、定性研究與定量研究相結合的原則，主要側重于以下三個方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業文化的基礎理論，研究企業文化與中國傳統文化和當代社會文化的關系、企業文化與企業管理、企業環境、企業發展和企業創新的關系等，提出有中國特色的企業文化理論；二，加強企業文化的應用研究，關于企業文化的測量、診斷、評估和咨詢的實證研究，在此過程中，推動企業文化實踐的發展；三，加強企業文化的追蹤研究，企業文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業的發展和變化而作出及時的調整和改變，才能對企業的長期發展產生深遠的影響。所以對企業文化進行追蹤研究的價值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業文化與社會文化的關系

企業文化作為社會文化的一個組成部分，它既是社會文化變遷的縮影，又通過其新技術、新產品所倡導的理念引導市場潮流、引領社會時尚，改變人們的生活方式，改變人們的觀念，從而為社會文化的發展注入新的活力，豐富社會文化的內涵。社會文化對企業文化產生影響的途徑之一是通過企業家這個載體，將其在長期社會生活中形成的關于人性的基本假設、價值觀、人生觀和世界觀運用于企業發展和企業管理過程中，形成獨特的、相對穩定的行為準則、行為規范、企業內部的文化氛圍和企業產品的文化品味。這是社會文化滲透于市場經濟運作過程的一種重要形式。一種開放的、適應性強、鼓勵創新的企業文化很明顯是多數成功企業不斷進取、不斷創新的源泉和基礎，而這樣的企業文化來源于企業家對社會發展方向的把握，來源于企業家對傳統文化的影響和對當代社會文化變遷過程的深刻理解，來源于企業家在長期的社會生活中所形成的觀念和素質。沒有這些對社會生活的深厚積累，要塑造一個優秀的企業文化并把握其發展是比較困難的。社會文化對企業文化發展產生影響的另一個途徑是對市場和社會環境的滲透。不同的社會文化會影響人們對市場的價值選擇和對市場的適應性，社會文化的變化也會引起人們在價值選擇和對市場的適應性方面的變化，影響人們對產品的認同程度和心理需求。例如，進入九十年代以來，中國城鎮居民的消費觀念由原來的注重產品本身的使用價值轉變為在嚴格對待產品質量的基礎上，更加關注產品的品牌、售后服務、環保性能和更新換代的前景，產品和服務的個性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業在塑造自己企業文化、確定企業經營理念時，一定要把握社會文化變化的趨勢，在產品的目標定位、企業的經營策略、新產品的研究與開發方向上作出相應的調整，使產品、經營和社會文化之間產生協調與相容，在此基礎上，企業為社會提供的就不僅僅是一種產品，而且是一種文化。

3.3 注重企業環境變化對企業文化發展的影響

二十一世紀是個快速變化的時代。企業環境包括企業的技術環境、人力資源環境、金融環境、投資環境、市場需求環境等，這是企業發展所依存的客觀環境，直接影響著企業的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會評價、公平競爭、社會信譽等主要由人為因素控制的社會發展軟環境，對企業文化發展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實際上對企業長期的經營業績和企業的競爭力有著潛在而深刻的影響。這些環境因素在二十一世紀會呈現出更加復雜的聯系和難以想象的變化，企業要立于不敗之地，就要在其發展戰略、經營策略和管理模式方面及時作出相應的調整，企業文化的內涵也要反映出環境的復雜性和緊迫性所帶來的挑戰和壓力，對企業內部要保持較高的整合度，對外要有較強的適應性，通過對企業主導價值觀和經營理念的改革推動企業發展戰略、經營策略的轉變，使企業文化成為蘊藏和不斷孕育企業創新與企業發展的源泉，從而形成企業文化競爭力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業文化現象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經濟社會發展到一定階段的產物，同時也是與西方社會后工業階段的現代化進程有著密切的關聯，它代表了西方管理理論發展的一個趨勢。因為一種管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產方式和社會文化的發展，所以，要正確看待國外企業文化形成和發展的社會經濟條件，不要簡單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應將其放置于中國傳統文化的變革之中，結合中國的現代化進程，才能把握中國企業文化發展的趨勢。

總結

綜上所述，發展我國的企業文化一定要立足于中國文化的背景，結合我國企業管理實踐和現代化進程，同時也要借鑒國外關于企業文化研究的理論和方法，建設有中國特色的社會主義的企業文化。

企業是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優秀的企業文化，才能有優秀的百年企業，所以一定要加強企業文化研究，建設優秀的企業文化，為企業的長久發展奠定堅實的基礎。

參考文獻：

[1] 曹政鈞：《企業文化縱橫談》，《文化診斷學學習與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對中國企業文化發展的反思》《環球財富網》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業與員工價值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設企業文化》《企業論壇》，2007年8月23日。

第三篇：銷售案例分析

銷售案例分析 前 言

做一名銷量第一的銷售高手，是每一個銷售人員心動不已的愿望。

如何成為一名銷售高手呢？這個問題在每一位銷售人員的腦海里都重復了無數遍，但是大多數找不到答案，有的人可以一個月100%完成計劃，有的人卻僅僅銷售幾臺，是賣場存在差異嗎？但是調換以后依然是這樣的結果。究竟是什么原因導致了如此懸殊的差距？有沒有辦法能夠以最小的代價獲取最大的成功呢？

有，那就是經營自己，使自己具備銷售高手的素質，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態和全新的銷售理念實現你的愿望！這就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國優秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目 錄

第一篇：切 票

① 迎難而上、積極熱情 ② 不放棄、才能有收獲 ③ 借力攻壘 第二篇：換位思考

① 真誠面對每一位從展廳走過的顧客 ② 時時為顧客打經濟算盤 ③ “賣點”轉化為“買點” 第三篇：小技巧定大局

① 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 ② 創新臺帳本，增強說服力 ③ 主動出擊，把握商機 ④ 計算器理論 第四篇：處理異議技巧

① 價格太高我買不起 ② 別的產品更便宜 ③ 過段時間再來吧 ④ 以前用過不好用 ⑤ 我考慮考慮 迎難而上、積極熱情 工貿：廈門 直銷員：焦方英 對象：一對夫婦 敘述：

有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經過的時候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來到LB的展廳里，半天時間都沒有出來，心想肯定是沒有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有關系，多了解一些也是很好的?！八麄兙瓦M來了，我幫他們倒了兩杯水，慢慢開始問他們想買什么，什么價位的套餐，男士說先看一下，我就說我們的產品價位不一樣產品組合也不一樣，你看我們這套新品經典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價格才7400元”他說“那比LB的還貴”我說“東西不一樣價格肯定不一樣，我們現在可以先不談這個價格是否合適，我先來給您講解一下我們產品的性能，我們再回過頭來商量價格，好吧，主要是性價比，我把三款的功能賣點一一展現給了他們，???.他們說那確實比LB的性能優秀，我說那是肯定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會又回來了，他們說還是你們的比較合適?? 不放棄、才能有收獲 工貿：內蒙 人物：王秀霞

對象：姐妹二人（白領）敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺前詢問90C1-S的銷售價格，我知道她們是有備而來，告訴他們價格后，便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問她們“油煙機和灶具選了嗎？”“已經選好了，不是海爾的?！蔽以囂街鴨枴拔铱梢詭湍銈儏⒖家幌聠幔俊苯忝枚四贸鲑Y料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時采取了措施，我說“FT這兩款機型也不錯，但是您們為什么不看看更好的呢？”她們說“FT的煙機我以前也用過，很好用，而且是專業的，我們已經訂好了，我們在你們商場有熟人，已經聯系好了?！彼齻冋f的非常肯定，我想再說下去顧客一定會很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設計，氣氛一點點變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧。”“就是裝修一次不容易，一次投資吧?！蔽矣幸獾陌褧斤L幕煙機的櫥柜搭配上，“這款煙機獲得是廚衛設計大獎，十三個國家聯手打造的高端機型，機身前端的采用風幕技術，能把擴散的油煙二次卷回煙腔，櫥柜不會受到油煙的侵害產生變色?！苯忝脗z非常緊張的問：“油煙會腐蝕櫥柜嗎？”“當然會”機會來了，我就抓住這個切入點，一點的深入的介紹我們的產品，并和FT的進行了對比演示，她們喜歡上了風幕煙機，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍猛火灶具，她們認可了，就這樣達成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會有意外收獲。總 結

1、多問一句，在顧客選購消毒柜時，順便問一下煙機和灶具是否選購。

2、不放棄，當顧客說已經選購別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會拿出選購的資料給我們看，我們針對選購的型號制定我們的推介型號）

3、不直言打擊對手，以免引起顧客的反感。

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關心的點進行深入講解

5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現我們的產品實力所在。

6、女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購買的

接待女性顧客你要知道：

女性在購買過程中既感性、挑剔，又細心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務。如果你得服務獲得她們的新任，她會向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。借力攻壘 工貿：廣州 敘述人：許勇

對象：一對帶小孩的年輕夫婦

敘述：一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項指標介紹給顧客，將風幕打開讓顧客親身感受風幕效果，看著飄動的風條，顧客相信了我們風幕的特殊作用，之后有詳細介紹了柔速、延時等功能，在他們充分認可我們的煙機的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛產品，顧客說灶具開發商已配，還缺一個消毒柜，在看了我們幾臺消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會下單購買，但是最后問其是否開票購買時，他們卻說：不急，再看看，回頭再來買，我們的心一下涼了半截，但是強求沒有用了，我們還是很熱情的說將贈品保存等他們回來購買，第二天，兩位顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機型是738T和105LD，這兩款機型的套餐價是5680元，他們身邊多了一個四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動，看到我們液晶電視里放得洗碗機廣告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個個連起來，一會青年夫婦便從隔壁展廳轉了過來，他們招呼他們兒子的時候，也跟我打招呼，我熱情的回應：“這是您們兒子，好可愛，好聰明，我教他一下就會了”夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價格，也了解了其他品牌的產品，對我們的產品也有一些疑問比如說專業程度來說，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業不是看這些，我想在他們的展柜他們都會拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業中唯一獲得三項“中國名牌”稱號的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應該不會拿它小看我們HR的實力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”????.總 結

1、多問一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問一下是否還想購買其它的電器（或海爾其他產品），可以幫其參謀，這樣多問一句，可以起到意想不到的結果。

2、借力攻壘：當顧客不是一個人來時，或長者、孩子、朋友等，我們應該不要忘記這些無形的資源，我們可以借助他（她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。長者：我們要著重說明我們產品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點”轉化為顧客的“買點”。

小孩：找好切入點，準備糖果或小贈品給小朋友，借此打開銷售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來購買的顧客，這位朋友觀點對于顧客的影響是很大的，我們不妨有時轉化一下重點，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時會提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價格包裝，報價的藝術，給自己留有一定的回轉余地。

3、小投入大回報：在自己的柜臺里準備一點小糖果或小贈品，用其來贈送顧客（或小孩），此方法可以打開尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠面對每一位從展廳走過的顧客 工貿：長春 直銷員：黃芙莕 對象：大學教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺面前走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜?！卑⒁陶f“孩子，我不買機器，就是外面走累了，外面下雪不好走?！蔽艺f”阿姨，您累了，就到我們柜臺坐坐休息吧?！卑⒁陶f“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現在沒有顧客，您休息一會不會影響我什么的。”于是阿姨走進了我的柜臺，坐下來，我就有一句 沒一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說“她是一名大學教授，專教數學的，所以做什么事都要精，要計算，她發現她們家的灶具有紅火，燃燒一段時間后，房子里還有味?！庇谑俏腋嬖V她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費氣，不劃算，而且還危險，我給您介紹一款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀和我媽媽差不多大，我是不會騙您的，保證您用完就說好?！庇谑俏揖桶押朡83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當天沒有買，說過幾天再買，休息了一會就走了，可是第二天，那位阿姨就來了，買了這一款灶具，我幫她把一切手續辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎？”可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺，一臺送姑娘一臺送兒子”我辦好手續后問她，為什么今天又買了兩臺，阿姨告訴我，她昨晚機器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結果我們的機器比她們的老機器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們的機器可利用的熱源更高，阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了，她去廚房感覺了好幾次都沒有于是就給孩子們也買了。總 結

1、真情對待每一位從我們展臺前經過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時，我們直銷員要依然保持十足的激情。

3、針對顧客遇到的問題，說明我們產品能解決的問題。

4、只要我們在賣產品的同時先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。

5、處理異議：有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產品？還是價格太高超出購買能力，有經驗的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天就可能會買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協了。

如果顧客想告訴你他現在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個大致的了解，當您想用這些電器時，就可以節省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯系方式，等您需要的時候再看一下。” 時時為顧客打經濟算盤 工貿：青島 直銷員：王麗 對象：老年人

時間：08年3月份

敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺只是看，不說話，別的展臺的銷售人員看他不像購買的，都不搭理他，當大爺走進我們的展臺時，我笑臉迎上去問，大爺，你需要什么？我幫您介紹一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產品，這時，大爺一直在看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優點就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個月就能省出一瓶洗發水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護，安全雙保險。大爺說“我們家的那臺灶不能用了，太浪費氣了還危險，人家說不能修了，里面油膩膩的。”我拿起我們的爐頭給顧客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進去，這樣保護了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達到7~8年，再說了我們海爾售后服務您也知道，只要您的灶壞了一個電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩?！????

后來，這個交易最后成交了，過了幾天，大爺的兒子房子裝修，又來購買了一臺高端的產品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客。總 結

1、不隨波逐流：當顧客走進展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應該不放過任何一個在我們柜臺前走過的顧客，只要來了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點不一樣，時尚、安全、經濟等的講解次序是可以相互轉換的。

3、為顧客打算盤：要時時的站在顧客的角度，為顧客打節約的算盤，省錢怎么一個省法，省多少，給顧客一個直觀的概念。

4、年紀大的顧客

我國老年人口占總人口的11%，超過1.4億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，具有強大的購買力，他們的購買風格是：

? 購買行為是理性的 ? 敏感、自尊心強

? 注重產品的實用性和方便性 接待老年顧客的你要注意：

在接待服務老年顧客時，你的態度必須真誠、親切、耐心、細微，說話語言要清晰，而且準確，并且要理解老人家的節儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強迫推銷，注意哦，適時的服務，請他坐下商談?！百u點”轉化為“買點” 工貿：沈陽 直銷員：趙敬杰 對象：一位白領女士 時間：08年04月份

敘述：這天柜臺來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂亮呀。”接著我就夸她的皮膚真好，用的什么保養品？她說是用的是**的牌子，我覺得她很在意自己的皮膚保養，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們這款經典的搭配組合套餐吧，風幕煙機+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風幕煙機？”我一看她有點感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機在排煙時，難免有些油煙在煙機的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的。”然后我就給她開開煙機演示我們的風幕系統，讓她感受到我們的風幕功效。介紹灶具的時候，她在詢問了一下之后，直接問我這個灶具有什么好處，我覺得她不是很關心別的功效，性格是比較開朗的，我就直接說我們的這款灶具就是一個具有智能防干燒的灶具，在鍋具發生異常高溫時，可以快速的做出反應，切斷氣源，這是我們的專利技術?！??“當介紹到我們的消毒柜時，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時間很長，而且容易在柜體內殘留，打開的時候，還是有味道，臭氧對皮膚也有傷害?！???

在整個銷售的過程中，我就抓住這個顧客一個最為擔心的一個點講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點”轉化為了顧客最為值得購買的”買點”。總 結

1、投其所好：在和顧客閑聊時，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點。

2、“賣買“轉換：我們在推介產品時，不能一味的夸我們的產品多么好多么好，我們要說出我們的產品是怎么好？好在那？給顧客帶來的利益在哪里？我們要一一列請，（風幕的優勢、防干燒的優勢、聚能光波的買點是什么要和顧客說清楚，風幕的防護、防干燒的安全、光波的高效省時、省電、省心”三省“買點）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態度 接待動作要敏捷，堅決不讓顧客多等侯一分鐘 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 工貿：合肥 直銷員：陳芙蓉 對象：一名對電器做過比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區的FTSK柜臺觀看機器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT 的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時成功將顧客拉進HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據交談的內容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風幕系列，我剛說到我們的煙機前面可以形成一個回卷的風幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發人員做了大量的模擬試驗，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機的吸力進風80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設的防煙槽設計?！薄蹦銈兊膬H前面還是沒有人家的三面的好”“其實我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風幕，（打開演示讓顧客感受到風幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風簾而不是風幕，因為我們的8°風幕是國家專利?！庇脩粼邳c頭表示贊許的時候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機，我們的電機是利用136W的變頻產生219W的效率，我們這樣是靜音、省電?！薄办o音?有多大？”“我們正常的時候是52db,而在柔速鍵時我們是45db，僅僅是一臺冰箱的噪音，你也知道現在很多用戶把冰箱放在客廳里?！?”我在那邊的時候人家說噪音低的時候，就是吸力小，你們家的是不是達不到吸力“”吸力大大噪音大是現在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進口電機，含油NSK的含油軸承，而且還有特設的整流板設計，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導單頁不能亂寫?！拔以谇懊媪私馑麄兊臋还袷遣噬模艺f：“您看我們的風幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個不搭配的煙機是很不協調的對吧?！???..總 結

1、知識過硬：練兵千日，用兵一時，我們的對于產品知識的掌握應該融會貫通，不能死記硬背，我們在講解產品我們就要講解的內容要一致性、流利性，因為顧客可能會到我們家別的賣場去看，這就是要求我們的統一口徑，介紹產品時不能脫離主線。

其次，關于競品的知識我們也要有所了解，因為知己知彼才能百戰百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。

2、沉著PK：當用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時，想必別的廠家已經對他們進行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業，概念炒作等等，我們這時就要對于我們這些問題有一個統一的口徑和我們賣點展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）

3、巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時候顧客聽太多，覺得有點王婆賣瓜的感覺，認為我們就是只說我們的產品好，我們要給顧客更直觀的感受。創新臺帳本，增強說服力 工貿：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：準新婚購買者 敘述: 我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區累計的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經詢問兩人是馬上就要結婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區，得到答案后，我把我小區帳本拿出來給他們看，說您看這個小區在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對”“我們油煙機無論是在吸力還是結構上面都做了優化設計，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風，別人家沒有敢打這個宣傳?！薄昂貌缓貌痢薄胺判奈覀兊挠蜔煓C采用是單層油網設計，里面的結構作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經常清理內部，您看您們小區這么多人購買，您就知道我們的質量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購？”當顧客看到記錄本上的那些數據已經對我們的產品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產品的優勢講給了他們????最后，我告訴他們“HR產品是品牌，質量過得硬，售后服務又好，很多人都喜歡買我們的產品，您盡管買，沒有錯?！?總 結

1、創新臺帳本：當別人家都在利用演示的手法展示自己機器的時候，我們已經借助我們前期的銷量作了一個最具有說服力的廣告宣傳，而且這個宣傳的強度會越來越大。

2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細心程度，而增加一些購買機器必須注意的事項，我們要抓住顧客最為更關心的點進行著重講解。

3、增值服務：我們最后要把我們HR的售后服務告訴顧客，我們最新的“1+5”服務等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務是我們的增值服務，我們不僅僅是展現我們優良的售前服務，而且也要結合我們售后服務，增加成交率。主動出擊，把握商機 工貿：南昌 直銷員：熊義花 敘述：

一、熱情服務、親自送貨

我記得有一天商場剛開門一位老太太走進海爾的廚衛專廳中，我連忙微笑迎上去。“大媽您好，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機、灶具、消毒柜、洗碗機，您想選購什么？”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進行產品介紹，“我們這里現在有兩種您所需要的產品，價位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產品，1550元的是中間的面板是進口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送。”她聽了以后遲疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎？”大媽高興的說“您的服務態度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”

二、機不可失、促銷產品 每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時我笑著說：“您的運氣真好，今天是五一，活動力度相當大，是幾年來最大的一次，機會難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細介紹了一款七千多元的是三種產品的性能和優點。

他聽完之后在猶豫，說：“您們的產品為什么比其它的貴那么多?”我繼續說：“我們的產品表面看著比其他廠家的貴，其實我們的性價比遠遠要高于他們，我們的推出的“1+5”服務，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂?！苯Y果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧。”“您現在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來。”他非常滿意地說：”海爾產品是品牌，你的服務態度又這么好，今天買又能省錢，我買了?！焙髞?，這位顧客給我帶來了很多顧客?？?結

1、主動出擊、把握商機：我們在銷售過程中會遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，解決顧客的擔憂，那么我們就能贏得這項訂單。

2、贏得消費者的支持：我們在向消費者提供一點幫助的時候，可能會收獲到很多意想不到收獲。

3、選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時，一般都是套購，我們在推介時，利用一個選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個密閉式選擇的問題。計算器理論 工貿：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：一名男士 敘述：

一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據以往的經驗，男士獨自來購買時，一般的成交率比較高）在經過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機+灶具），得知他需要的價位時，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產品的優勢所在???.然后利用我們的價格包裝，我說在這個基礎我們打8折，我用手中的計算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈品轉換成實價給顧客減去，告訴顧客就相當于現在購買就是這個價格，很劃算，但是顧客對于我的價格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產品方面的知識，講解完后，我立馬拿出票據說：”您看可以留個聯系方式嗎？“男士說“我回家想想再來?！拔艺f：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個電話，我把贈品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結

1、計算器理論：一般我們現在的賣場都具有計算器，我們在給顧客介紹時，不要僅僅使用語言表達我們的價格，因為你在說打8折的時候顧客也需要反應來判斷你的價格是否是8折，我們可以用計算器快速的給顧客答案。

2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應該在講解的時候隨時準備讓顧客簽單，我們在講解的時候就用假設這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況： 直接走到他想要的產品專柜展區 不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說 看中產品下決定快 仔細看產品的單頁

買與不買理由很簡單，心理變化不會很大

接待男性顧客你須注意：

男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產品的特點，另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重，如果有新的產品可以大方引領他去看，并介紹新產品的功能特點、但要敏捷簡單。

① 價格太高

這個借口應該在銷售中聽到次數最多的。這是直銷員最好是先避開價格這個敏感的問題，著重介紹產品在性能、品質、售后服務等方面的優點，使顧客獲得足夠的產品信息，覺得購買的你推介產品合算，然后才可以與他討價還價。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個問題，待會兒我們可以專門來討論，現在我想先介紹一下我們產品的特色。”

如果遇到顧客過早的討論價格問題，直銷員可以分解產品價格，每種產品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機有電機、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產廠家與類似的產品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復。你應該讓顧客知道所謂“直銷產品價格貴”是沒有道理的。

之后，要從各個方面去充分顯示和證明該產品的質量，還要抓住有利時機向潛在顧客說明，購買產品最重要的是質量，一分價錢一分貨。

除此之外，我們應該通過自己的經歷總結一些巧妙的應對技巧，下面是一些優秀直銷員的成功應答，值得我們學習：

“這臺消毒柜的費用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個小時，用上好多年?！?/p>

“不錯，先生，這套洗碗機的價格確實不低，但是它能降低您的勞務成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護她的皮膚。”

“這臺灶具火力大，省時、省氣，每個月可以節約2~3噸水的價錢?！?/p>

這樣做使形式更加靈活，產品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經沒有理由拒絕了。

② 別的產品更便宜

無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產品比你的產品價格更低，在這樣的情況下，你的任務就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產品價格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認真傾聽所表現出來的漠不關心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。

有些直銷員習慣在異議剛一開始出現時，就馬上做出反應，他們會立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經驗的直銷員的做法，因為他們對顧客的異議特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔心如果不及時處理會失去銷售的機會，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。

所以，應該把時間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應該少說多聽。

③ 過段時間再來吧

有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產品？還是價格太高超出購買恩能力，有經驗的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買，他今天就可以會買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協了。

如果顧客想告訴你他現在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個大致的了解，當您享用這些電器時，就可以節省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯系方式，等您需要的時候再看一下?！?/p>

如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應嗎努力去查明原因。

事實告訴我們，每次銷售總會有人被征服，專業的銷售員不相信也不會相信“以后再買”。他知道，口頭協議沒有書面協議可靠。

④ 以前用過不好用 我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時間內已經有了很大進展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應該把購買的決定建立在今天的基礎上，而不是昨天的經歷？”

從專業的角度消除顧客的疑慮。此時，顧客可能會提出很多問題、意見或不清楚的地方，推銷員回答問題時要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問，還讓其內心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時又給顧客以穩重感、安全感。而后再繼續征詢意見，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老糾纏此類問題，要盡快進行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因為見面洽談的時間是有限的。

⑤ 我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時候我們要利用一個技巧：把我們開好的票遞上去，讓他留個聯系方式，如果考慮好購買的話可以給我來個電話，贈品都給你留著。單頁上有我的聯系方式，不需要的時候你也可以給我一個電話，“

我們在拿到顧客的聯系方式時，過幾天一定要主動的聯系該顧客問其是否購買。

也許有的顧客說：”我現在沒有現金，無法購買?！澳憧梢赃@樣回答他”我并不是請你現在就買下，你只要先交一部分定金就可以了?！?/p>

”你現在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個聯方式，在兩三天內，約個時間給您一個電話，您可以照今天的優惠價格買到商品?！?總 結

1、銷售推介五項基本原則 了解對象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處

建議沒有被采納時，知道怎么處理 把顧客完全當作好朋友

產品的銷售不應該只是功能，而應包含利益、結果、價值。熱愛自己銷售的產品

銷售員必須了解，若要銷售成功，你必須將產品推銷給自己，這樣才能打動你心目中的那位買主

銷售關系最重要的就是誠實與正直，做到位了你就會銷售成功。

優秀的直銷員，永遠記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（聽心聲、聽需求）。

2、銷售要做好的五件事：

? 銷售是滿足用戶的需求

? 銷售是找尋用戶所提出問題的答案

? 銷售是教育用戶：以誠實、專業的建議來提高生活質量 ? 銷售是幫助用戶：提供信息與選擇，幫助用戶滿足期望 ? 貼心的服務與接待

第四篇：銷售物流案例分析

【案例分析一】春天酒業公司的銷售物流整合春天酒業有限責任公司是一個集酒類產、供、銷一體化的民營股份制企業。下設春天酒業公司、甘肅龍馬商貿有限公司、甘肅花雨酒業有限公司。春天酒業目前所經營的“絲路花雨”、“康慶坊”、“風度”、“本色”白酒品牌，備受消費者青睞，穩居市場前列。2004年，中國白酒行業的領導企業五糧液選擇春天酒業為市場合作伙伴，共同打造五糧液旗下的九個全國性品牌之一的“絲路花雨”品牌，翻開了春天酒業發展史上嶄新的一頁，同時也拉開了隴酒企業走向全國的歷史序幕。

目前，春天酒業有限責任公司擁有三個經銷不同品牌的白酒銷售公司，三個公司中，春天酒業負責“康慶坊”和“風度”酒的生產與經銷工作，擁有兩個倉儲面積為800平方米和100多平方米的倉庫，運輸工具情況為：市內是小面包6輛，區域市場的運輸車輛為三噸、五噸、八噸貨車各1輛。花雨公司負責“絲路花雨”系列酒的營銷工作，為“五糧液”集團甘肅的總代理。它擁有兩個倉庫，大庫在七里河區，小庫在公司附近，車輛的情況為：大小型號的面包車8輛，三噸廂式貨車1輛，五噸的敞蓬貨車兩輛，同樣是面包車負責市內送貨，貨車負責區域市場的運送任務。龍馬商貿公司負責“本色”的經銷工作，該公司擁有200平方米和300平方米的庫房各一個，5輛面包車和2輛三噸的廂式貨車及2輛噸位分別為5噸和8噸的敞蓬貨車各1輛。三個公司共有物流工作人員72人，正是由于三個子公司分別都有一個車隊和配送中心，負責各自品牌的運送和物流業務。存在嚴重的部門設置重復、倉儲點分散、人員利用率低等，造成人力物力的巨大浪費，致使銷售成本居高不下，嚴重影響了公司的經濟效益。在甘肅省內尚無實質第三方物流公司可供利用，企業的倉儲、運輸、配送必須自行解決的前提下，春天酒業亟需成立物流中心將三個公司的物流進行有效整合，從而降低公司運營成本、提高經濟效益。

甘肅春天酒業有限責任公司下屬的三個子公司春天酒業公司、花雨公司和龍馬商貿公司，其商流由各個公司自己完成，對三個公司的物流部門進行整合，成立物流中心，三個公司的物流配送任務都由物流中心來完成，資金流伴隨商流的發生而發生，方向與物流相反，信息流貫穿各個環節，是其他行為發生的前提和基礎。

通過對三家公司的物流有效整合，統一調配車輛，對產品進行高效配送，最后要達到只要一個大型倉儲中心、一個小庫臨時周轉即可。運輸車輛也可由原來的19輛面包車、10輛貨車，降到10輛面包車、5輛貨車（其中3輛三噸的廂式貨車，一輛作為市內大宗貨物的配送使用，另外兩輛作區域市場的配送使用，五噸、八噸的貨車保留）即可圓滿完成配送任務的水平。原來需要72人來完成的工作，現在要規劃到39人即可。

通過對春天酒業公司三個全資子公司的物流進行整合，成立物流中心，在員工工資大幅度提高的前提下，節約運營成本的效果是顯著的，這種模式值得借鑒和推廣。

分析：（1）請結合以上案例分析物流整合的意義

（2）請結合所學體會物流整合在企業管理中的應用

【案例分析二】青島啤酒外包物流保鮮速度 “我們要像送鮮花一樣送啤酒，把最新鮮的啤酒以最快的速度、最低的成本讓消費者品嘗。”青啤人如是說。為了這一目標，青島啤酒股份有限公司與香港招商局共同出資組建了青島啤酒招商物流有限公司，雙方開始了物流領域的全面合作。有趣的是，盡管是合作，青啤卻得以完全從自己并不在行的領域里抽身而出。青啤將自己的運輸配送體系“外包”給招商物流。因為，招商物流與青啤合作，僅輸出管理，先后接管青啤的公路運輸業務和倉儲、配送業務，并無任何硬件設施的投資。據悉，自從合作以來，青島啤酒運往外地的速度比以往提高30%以上，山東省內300公里以內區域的消費者都能喝到當天的啤酒，300公里以外區域的消費者也能喝到出廠一天的啤酒。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。業內人士指出，這一合作，對青啤而言，實際是將物流業務外包，這是國企中第一個吃螃蟹的人；對招商物流而言，該項目是第三方物流服務的典型案例，在合作形式、合作技術上多具有挑戰性。

“外包”獲得專業輸送速度

2002年4月青啤與招商物流正式確定合作關系，共同出資200萬元組建青島啤酒招商局物流有限公司。該公司將通過青啤優良的物流資產和招商物

2流先進的物流管理經驗，全權負責青啤的物流業務，提升青啤的輸送速度。雙方協議，組建公司除擁有招商局專業物流管理經驗和青島啤酒優質的物流資產以外，還擁有基于ORACLE的ERP系統和基于SAP的物流操作系統提供信息平臺支持。青島啤酒招商局物流有限公司兩年內由青島啤酒公司持股51%，兩年后由招商局物流公司持股51%。

據介紹，招商物流與青啤的合作開始于2002年年初，招商物流首先對青啤的公路運輸業務進行試運營。由于此前青啤自營運輸業務，擁有許多物流固定資產，如車輛、倉庫等，因此在試運營期間，招商物流通過融資租賃的方式，租用青啤的車輛及倉庫，以折舊抵租金，同時輸出管理，以整體規劃，區域分包的一體化供應鏈來提升青啤的輸送速度。青啤招商局物流公司運營以來，青島啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服務水平的提高等方面成效顯著。據透露，青島啤酒運送成本每個月下降了100萬元。原來青啤車隊司機的月收入也拉開了檔次，最大的時候相差達3500元。

另外，與招商物流的合作，使青島啤酒固化在物流上的資產得以盤活。據介紹，自1997年開始，青島啤酒公司就開始進行物流提速的投資，先后在4年間共斥巨資4000多萬元進口大型運輸車輛40余部，以保證向全國客戶按時供貨。但是青啤并不具備優勢的自營運輸業務，這支車隊每年卻有近800萬元的潛虧。早在兩年之前，青啤就有了物流外包的意圖。青島啤酒公司總經理金志國有形象的比喻：青啤要做好加減法。故在國內企業大多熱忠于自建物流體系，很少向外尋求物流服務的時候，青啤卻將物流從主業中剝離，在招商物流的配合下，小心卻又決然地邁出了一步。據悉，青島啤酒招商物流有限公司定位于做國內優秀的第三方和第四方物流服務商。青島啤酒招商局物流有限公司是招商物流在山東布下的一個節點，希望以它來敲開華東地區物流市場的大門，其目標是三年內成為山東及周邊區乃至北方的標志性物流企業。青啤是它開路的急先鋒，而“青啤模式”則是招商物流開拓國內市場的一把利刃。

信息不暢是青啤“保鮮”大礙

青島啤酒公司在迅速完成擴張后，營銷戰略由以規模為主的“做大做強”相應轉變為以提升核心競爭力為主的“做強做大”。啤酒下線后送達終端市場的速度，即所謂的“新鮮度管理”，成為青島啤酒打造企業核心競爭力的關鍵要素。青啤從1998年起開始推行“新鮮度管理”。但是，按照舊有的業務流程，產成品出廠后先進周轉庫，再發至港、站，再到分公司倉庫，最后才轉運給消費者，啤酒作為日常消費品其口味已發生了極大的變化。由于物流渠道不暢，不但增加了運費，加大了庫存，也占用了資金，提高了管理成本，新鮮度管理很難落到實處。另外，各區域銷售分公司在開拓市場的同時還要管理運輸和倉庫，往往顧此失彼。所以，青啤把“新鮮度管理”、“市場網絡建設”等納入了信息化建設范疇。青啤認為，由于不能及時為公司決策層提供準確的銷售、庫存信息，信息不暢制約消費者喝到最新鮮啤酒的嚴重障礙。2000年，青啤決定利用先進的信息化手段再造青啤的銷售網絡，組建青啤銷售物流管理信息系統。建立起銷售公司與各銷售分公司的物流、資金流、信息流合理、順暢的物流管理信息系統。這個系統對企業的發貨方式、倉儲管理、運輸環節進行了全面改造，實現銷售體系內部開放化、扁平化的物流管理體系。青啤銷售物流管理信息系統由財務、庫存、銷售、采購、儲運等模塊構成。加快產品周轉，降低庫存，加快資金周轉。更重要的是，實現以銷定產“訂單經濟”。

2001年2月，青啤與ORACAL正式開始合作，通過引入ERP系統實施企業信息化戰略。青啤規劃“借助于ERP系統這個現代管理平臺，將所有的啤酒廠、數以百計的銷售公司、數以萬計的銷售點，集成在一起。對每一個點、每一筆業務的運行過程，實施全方位監控，對每一個階段的經營結果實施全過程的審計，加快資金周轉速度，提高整個集團的通透性，實現資源的優化配置?！痹诮鹬緡磥恚白鯡RP，青啤絕對不是趕時髦，我們需要用新技術改造青啤傳統業態的管理體制和運作方式?！?金志國說，“后面我們的任務更重，首先要建立暢通的渠道，當然這需要進一步的變革，還要制定各種規章制度，建立綜合信息庫，采用先進的數理統計方法對收集的信息進行分析處理，并應用到經營決策、資源配置、糾正預防和持續改進過程中去?！?應該說，借助于網絡技術的應用改造產品價值鏈，實現企業生產鏈向供應鏈管理轉變是青啤管理重組的必經之路。

流程不順也難保“新鮮”

青啤人回憶說，1998年第一季度，青啤集團以“新鮮度管理”為中心的物流管理系統開始啟動，當時青島啤酒的產量不過30多萬噸，但庫存就高達3萬噸。當時，他們著重做了兩個方面的工作：一是限產壓庫，二是減少重復裝卸，以加快貨物運達的時間。以這兩個基本點為核心，它們對發貨方式、倉庫管理、運輸公司及相關部門進行了改革和調整，耗費了青啤很多精力。所以青啤同樣熱忠于流程再造，對青啤而言，所謂流程再造就是為了建立現代物流系統，而從根本上對企業流程進行重新設計。據介紹，青啤集團籌建了技術中心，將物流、信息流、資金流全面統一在計算機網絡的智能化管理之下，簡化業務運行程序，對運輸倉儲過程中的各個環節進行了重新整合、優化，以減少運輸周轉次數，壓縮庫存、縮短產品倉儲和周轉時間等。譬如，根據客戶訂單，產品從生產廠直接運往港、站，省內訂貨從生產廠直接運到客戶倉庫。僅此一項，每箱的成本就下降了0。5元。同時對倉儲的存量作了科學的界定，并規定了上限和下限，上限為1。2萬噸。低于下限發出要貨指令，高于上限再安排生產，這樣使倉儲成為生產調度的“平衡器”，有效改變了淡季庫存積壓，旺季市場斷檔的尷尬局面，滿足了市場對新鮮度的需求。另外，銷售部門要根據各地銷售網絡的要貨計劃和市場預測，制定銷售計劃；倉儲部門根據銷售計劃和庫存及時向生產企業傳遞要貨信息；生產廠有針對性地組織生產，物流公司則及時地調動運力，確保交貨質量和交貨期。同時銷售代理商在有了穩定的貨源供應后，可以從人、財、物等方面進一步降低銷售成本，增加效益。青啤集團還成立了倉儲調度中心，對全國市場區域的倉儲活動進行重新規劃，對產品的倉儲、轉庫進行實行統一管理和控制。由提供單一的倉儲服務，到對產成品的市場區域分部、流通時間等全面的調整、平衡和控制。

分析：（1）請結合以上案例分析青島啤酒是如何實現其“新鮮度管理”目標的？

（2）請結合所學分析青島啤酒是如何降低庫存，加快周轉速度的？

第五篇：銷售管理案例分析

銷售管理案例分析

“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低”業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老板的辦公室?！皹I務員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業務經理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發現，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資；可是現在競爭這么大，這個辦法都快把業務員養成老爺了。

點評：早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現在的市場已經是買方市場了，繼續采用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。

趕鴨子上架行不通

老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣一件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內容有所簡化）

新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝韧庖黄泵Φ木跋?，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心。“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現過這種事，可是也沒有這么多?。　睆埨习逵行┳蛔×?，他決定親自到這些新開發的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發現很多大店的生意并不象業務員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I務員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業務員賣的越多我虧的越多”。

點評：管理學中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，并經業務經理實地考查后報總經理批準；

2、凡是發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%；

補充規定出臺后，盲目贊助的現象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動…….。

業務員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無限的”，一些業務員很快就發現“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對張老板可謂忠心耿耿的業務經理，也開始抱怨了：“現在我的工作就是當業務員的表哥（表格的諧音，意指統計業務員的銷量），每天給業務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業務經理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。

補充規定出臺后，公司開發的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業務員對贊助風險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

點評：有人會問，“如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行？”。答案是不行！因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業務員擴大銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業務員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業務員不擇手段暗渡陳倉的行為。

包干的辦法也不行

就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現在都講?目標管理?干脆讓業務員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義）

“對?。　睆埨习寤腥淮笪?，很快又采用了包干的辦法：

1、業務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；

2、客戶開發費用由業務員自己支出，公司不再負責。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業務員的嘴巴，公司內的各種**暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉銷量繼續下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調查后，細心的張老板發現，原來業務員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經宣布，業務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不?。　睆埨习逵珠_始大發雷霆。

其實，用不著張老板發這么大的火，一段時間后業務員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗”。

包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設，業務員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂 的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。

點評：營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業務員的個人能力在市場上單兵作戰，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。

為了穩住業務經理，張老板又恢復了業務經理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重新劃定：

1、協助業務員解決銷售過程中存在的問題；

2、只負責處理重大投訴，一般投訴由業務員自行處理；

3、建立客戶檔案，統計公司日常銷售情況。；

4、分析經營差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動。

張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。

事實上，業務經理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態度反而更消極了：“業務員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業務員的”、“300元的補貼哪里夠，每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時間干其他事情”。業務經理對業務員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。

包干后的幾個月，公司漸漸呈現出一盤散沙的狀態，而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點評：業務經理的抱怨實際上反映了公司內責、權、利不統一的問題，這個問題其實也是制約很多企業發展的老大難問題。但是，很多企業并沒有充分認識到這一點，他們更熱衷于搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現象往往是由于公司內責、權、利不統一造成的。事實上，就國內絕大多數中小企業而言，能夠做到責、權、利相一致，管理的問題就解決了一大半。

辦法總比問題多

“辦法總比問題多”不甘心的張老板產生了想請“外腦”的打算。不久，一家專業的管理顧問公司進駐到張老板的公司。

“我們公司的問題主要是員工素質太低，有些人連初中都沒畢業?！薄ⅰ皹I務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜遥院筮€要拜托你們多給業務員上上課”。

點評：很多企業都把管理的問題歸就于員工素質太低，這一點很值得商榷。筆者認為，員工素質太低充其量只能說明業務素質太低（業務素質可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發現了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”。咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業，搞管理確實是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個兩步走的?藥方?：“張總，我們認為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，不用搞的太復雜，只要能體現?責、權、利?相統一的特點就行了；第二步再制定一項以?多贏?為特征的提成方案，激勵員工從?要我干?轉變為?我想干?，只有這樣員工的利益才能和公司的發展相結合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫頭、腳疼醫腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎管理平臺才是問題產生的根源。那么基礎管理平臺又是什么呢？形象地說，基礎管理平臺就是企業開展各種管理活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業也有這樣的“舞臺”，可是是否穩固實用卻是千差萬別。

與張老板達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細的工作計劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構和組織運作規范，在此基礎上導入績效管理，最終形成公司內責、權、利相統一的經營管理機制。

點評：有人會問，咨詢公司的設計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎，更是整個企業管理的基礎。可以這樣說，缺少工作分析，任何

管理活動都是無本之木、無源之水。當前，很多中小企業認為“工作分析是大企業的事，我們公司不大，暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解，工作分析本來就是一個由粗到細、由淺入深的過程，中小企業一樣可以根據自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業在未來的發展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理者，搞好企業管理必須一步一個腳印，沒有捷徑可抄。

圍繞工作計劃，咨詢工作很快進入到了實質性的設計階段；應咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業務經理加入到項目小組。

有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順利…….。

不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業務部有關的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略）

（節選與業務員有關的重要條款）

1、業務員每銷一件提成25元，保持現有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減；

2、業務員當月銷量比上月增長5%以上，公司按當月新增銷量另給予相關業務員5元/件獎勵；凡當月銷量比上月降低3%以上，公司按當月減少銷量另給予相關業務員5元/件處罰；

3、公司給予當月銷售增長率第一（絕對銷量不少于30件）的業務員200元獎勵；

4、業務員可自主選擇大客戶的開發方式，既：可選擇自行開發，每件提成25元，各項開發支出自行負擔，銷量計入個人業績，日常客戶維護自行負責；也可選擇與公司 共同開發，各項開發支出公司承擔80%，業務員承擔20%，銷量不計入個人業績但可按8元/件提成，日?？蛻艟S護由公司與相關業務員共同負責；

“業務員還是按25塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。

“張總，業務員的報價如果低于公司規定的價格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業務員是不會這樣做的；這樣做的另一個好處是業務員感到公司的政策有連續性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對頭，小公司確實經不起折騰”張老板對咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業務員自主選擇大客戶的開發方式，業務員會不會只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準。

“張總，我們發現公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋?！班?？”張老板還是不太明白。

“賣給小店一件貨，業務員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護（注：經調查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應考慮到業務員開發大店時以豐補欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業務員一定會積極開發大店，要是允許業務員兩條腿走路，那么業務員就會對有把握的大店考慮自己開發，沒把握的大店考慮和公司共同開發。有把握的大店畢竟是少數，一般情況下業務員會把大店交回公司開發，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細解釋終于打消了張老板的疑慮。

點評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點很值得推崇！現代管理認為，除非遇到經營狀況的嚴重惡化或是管理效率的嚴重低下，否則企業管理者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因為，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達不到預期的效果，反而會造成員工士氣低落，引發員工對改革的強烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過對組織的系統研究找到不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業務員相關的部分，張老板迫不及待地還想知道業務經理的提成又是怎樣安排的。

（以下節選與業務經理相關的重要條款）

1、業務部按大客戶（不包括業務員自主開發的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷準備金；

2、業務經理按月編制銷售費用預算，其中500元以內的費用由業務員提出申請，經業務經理批準后開支；500元以上的費用，由業務員提出申請，報部門經理審查后經總經理批準開支；

3、業務經理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進提成制，即：提成基數為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經理當月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當年累計產生的營業利潤考核業務經理，即：按新客戶當年累計利潤（或虧損）的30%對業務經理進行獎勵（或懲罰）,計算公式為：[新客戶全年累 計銷量×(進銷差價—業務員提成—單件產品分攤的固定費用)—開發新客戶當年累計產生的銷售費用]×0.3

“500元以下的開支業務經理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔心地問到。

“張總，授權確實有一定的控制風險，可是沒有適當的授權不僅您自己的精力不夠用，公司內部的分工與協作關系也無法實現啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進一步的溝通。

“張總，您也認為?責權利相統一?是必要的，可是不能給予相關責任人必要的權限，?責權利相統一?就是一句空話??；再說有授權就會有監督，我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點”

“反正有三個月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點似乎也不無道理。

“業務經理年終提30%,公司會不會虧呢?”看到這里,張老板禁不住想落實一下自己的擔心。

“張總，你放心吧，我們已經反復測算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。

“我看還是開個員工大會，再聽聽大家的意見吧”經過反復討論，張老板基本接受了咨詢公司設計的這套方案，不過張老板還是吃不準員工的想法。

點評：就一般的中小企業而言，有經驗的管理者認為授權最好是在集權基礎上的“有限授權”，他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權，他們更反對絕對的集權。既然如此，怎樣把握授權的?度?，就成為授權的關鍵。筆者認為，怎樣授權應結合以下兩個方面進行考慮：

1、公司是否建立了與授權相對應的監督機制；

2、授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協作關系，否則應加以調整。

提成方案一經宣布，業務員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請人來?打整?我們，沒想到新辦法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風險可以交回公司開發，拿8塊錢的提成也劃的來”

業務經理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業務員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實公司以前發生的贊助損失主要是沒時間?盯住?大客戶造成的，現在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產出獎完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺得公司不會虧：“只要銷量達到800件公司就能保本；銷量達到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點，達到1500件返點更高”。

終于，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！

點評：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導（盡管這種辦法受到很多學者的批評，但卻是最實用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴格的管理制度可以規范員工的績效行為；恰當的利益分配可以吸引員工朝著既定的績效目標前進。

后記

一年后，張老板拿到了“□□雞精”的獨家代理權，自己還買了一輛寶萊轎車，可是沒過多久新的管理問題又來了………