第一篇：保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析

保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析

１、為何要求客戶在我公司購買新車保險(xiǎn)？

應(yīng)對(duì)：

我公司為專業(yè)的品牌汽車4S銷售服務(wù)公司，公司不僅銷售車輛，更重要的是同時(shí)還提供專業(yè)長期的汽車售后服務(wù)，而保險(xiǎn)理賠跟售后服務(wù)是緊密相聯(lián)的，在我公司購買保險(xiǎn)不僅方便客戶出險(xiǎn)理賠，客戶無需多次往返修理廠和保險(xiǎn)公司辦理繁瑣的手續(xù)，而且可以享受專業(yè)可靠的維修質(zhì)量保證；同時(shí)體現(xiàn)公司的品牌形像，也提供更多與客戶拉近感情的機(jī)會(huì)給銷售顧問。

２、何為全保？客戶提出在外面買全保很便宜。

應(yīng)對(duì)：

按照慣例只要購買了基本險(xiǎn)就可稱為全保，所以全保的定義是籠統(tǒng)的相對(duì)不確定的；客戶提出在外面買的全保便宜，都是因?yàn)檫x擇的險(xiǎn)種不同或是投保額度不同、賠付限額不同而產(chǎn)生的價(jià)格差異。很多客戶自己其實(shí)對(duì)車險(xiǎn)也不是真的很了解，所心我們必須問清楚客戶選擇了哪些險(xiǎn)種，更專業(yè)的說法應(yīng)該是折扣為多少（注：因?yàn)槲覀兡壳盁o價(jià)格優(yōu)勢，所以盡量避免談?wù)劭郏鶕?jù)險(xiǎn)種、投保額度、賠付限額以及特殊條款等內(nèi)容才能做出正確的比較。

３、在4S店購買保險(xiǎn)什么好處,能享受到何種服務(wù)？

應(yīng)對(duì)：

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)是汽車4S店提供一條龍專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目之一,也是公司為了讓客戶得到更滿意更周到的汽車售后服務(wù),車主可以不必自己為繁瑣的理賠手續(xù)去奔波，省心又省時(shí)，而我公司的售后維修人員都是經(jīng)過廠家正規(guī)專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的,而所用的零配件亦都是廠家統(tǒng)一訂購的原裝正產(chǎn)配件,可得到很好的質(zhì)量保證。

４、客戶提出認(rèn)識(shí)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，自己找人買保險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)：

詢問客戶所找人交情如何，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在拉保單屬于個(gè)人行為，他隨時(shí)可能跳槽換工作，這樣以后的理賠服務(wù)是很難保證的，而在我公司購買保險(xiǎn)，是公司對(duì)客戶承諾，即使銷售顧問不在崗了也沒有關(guān)系，直接找公司即可，理賠工作由售后服務(wù)代理，很方便而且可靠有保障。

５、客戶提出在我公司買保險(xiǎn)價(jià)格太高，在外面其它買保險(xiǎn)折扣高，價(jià)錢便宜。應(yīng)對(duì)：

問客戶是哪家保險(xiǎn)公司，能打幾折；現(xiàn)在外面很多小保險(xiǎn)公司以價(jià)格優(yōu)勢拉客戶，雖然價(jià)格便宜但公司規(guī)模小，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍小，出險(xiǎn)時(shí)現(xiàn)場勘查等候時(shí)間長；而且跟我們沒有合作協(xié)議，理賠很麻煩，而我們的合作保險(xiǎn)公司不僅是正規(guī)的保險(xiǎn)公司，而都在我公司設(shè)有保險(xiǎn)事故定損點(diǎn)，服務(wù)規(guī)范快捷，網(wǎng)點(diǎn)多而廣，出現(xiàn)場時(shí)間快，而且是跟品牌專業(yè)店有正規(guī)協(xié)議，車輛維修方便，維修質(zhì)量有保證，客戶不用跟保險(xiǎn)公司打交道，理賠都由我公司代辦，方便簡單，雖然價(jià)格略高，但享受的服務(wù)是大不相同的。

６、以前在很多地方買保險(xiǎn)車輛刮碰時(shí)都可以不用看現(xiàn)場直接開到維修廠修理

就可以賠了，這樣省了很多事和時(shí)間？？

應(yīng)對(duì)：

早兩年確實(shí)如此，基本上每個(gè)車場都是這樣做的，以前保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)不是很規(guī)范，但從去年開始保險(xiǎn)業(yè)開始整改，包括個(gè)性化的條款、計(jì)算方式改革和理賠制度的重新制定，現(xiàn)在勘查現(xiàn)場和車輛定損部門與賠款部門是完全獨(dú)立分開的，不再象以前是合并在一起的，整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在規(guī)范了很多，只要是正規(guī)的保險(xiǎn)公司都是如此。提醒客戶發(fā)生事故時(shí)第一時(shí)間打保險(xiǎn)公司24小時(shí)報(bào)案電話，有備案就OK了，維修理賠在我們這一樣是很方便，不會(huì)耽誤您的寶貴時(shí)間的。

７、客戶提出保險(xiǎn)在我公司買和在其它地方買都是一樣，出險(xiǎn)照樣賠和修車，覺

得沒什么區(qū)別！

應(yīng)對(duì)：

保險(xiǎn)的的條款都是一樣的，賠付方式也大同小異，一點(diǎn)沒錯(cuò)，但在我公司買的保險(xiǎn)跟我們售后服務(wù)是有服務(wù)協(xié)議約定的，當(dāng)發(fā)生事故需要維修時(shí)都是指定到我們的專業(yè)維修廠，該換的換，該修的修，全部用正產(chǎn)配件，對(duì)我們新車的質(zhì)量保修不會(huì)有任何影響。而有些保險(xiǎn)營業(yè)部為了降低賠償費(fèi)用他們會(huì)指定跟他們合作的維修廠，而并非是所購車的4S店，這樣在配件方面和專業(yè)性方面就很難有保證。例：我原來有個(gè)客戶就發(fā)生過這種情況，保險(xiǎn)杠變形花了在外面的維修廠噴漆修復(fù)，過了一小段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)所修部位漆面與原產(chǎn)漆面有色差，時(shí)間久了還會(huì)有剝落現(xiàn)象。

８、客戶提出以前買的保險(xiǎn)都沒賠過，浪費(fèi)很多錢，覺得沒必要買全保，只買第三者！

應(yīng)對(duì)：

首先告訴客戶買保險(xiǎn)的目的和初衷是以防萬一，而不是為了讓保險(xiǎn)公司賠錢；相信沒有任何一個(gè)車主會(huì)沒事故意損傷自己的新車，發(fā)生意外也是意想不到的。以前開車沒有發(fā)生過理賠事故那當(dāng)然是好事，說明車主自己技術(shù)較好而且自己開車非常注意，但車是每天在路上跑的，很難確保萬無一失的，最好是要有個(gè)安全保障，而我們高檔車維修成本相對(duì)其它車來說維修的成本是比較高的，當(dāng)發(fā)生意外時(shí)保險(xiǎn)就能很好地為車主降低損失。建議車主最起碼購買基本險(xiǎn)，這樣對(duì)自己和對(duì)第三方都有保險(xiǎn)起到了保障作用。開車也就很放心了。

９、客戶提出以前買的保險(xiǎn)索賠太麻煩，對(duì)保險(xiǎn)沒有有信心，覺得花的錢不值！

應(yīng)對(duì)：

詢問客戶原來在哪家車行購的車和保險(xiǎn)，告訴車主我們專業(yè)4S有別于其它汽車經(jīng)銷商，湛寶公司是深圳市汽車維修一類企業(yè)和深圳市公務(wù)車定點(diǎn)維修單位，服務(wù)是非常到位的，購買保險(xiǎn)后我們是有專人負(fù)責(zé)理賠工作的，當(dāng)有出險(xiǎn)情況時(shí)車主只需當(dāng)時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)個(gè)案、看一下現(xiàn)場就行了，以后修車和向保險(xiǎn)公司索賠的事都不用管，由我公司全權(quán)代理，車主可以專心去忙自己的生意，等車修好了過來提車就OK了。

9、當(dāng)車輛出險(xiǎn)，車主應(yīng)該如何做，理賠的流程是如何？

當(dāng)車輛出險(xiǎn)時(shí)，單方事故時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間里拔打保險(xiǎn)公司24小時(shí)報(bào)案電話報(bào)案, 報(bào)案

需提交的內(nèi)容：保險(xiǎn)單證號(hào)碼、被保險(xiǎn)人名稱、車牌號(hào)碼，事故發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、原

因以及造成的損失情況。所需提供的資料和手續(xù)由專門的理賠人員負(fù)責(zé)辦理，維修廠直接跟保險(xiǎn)公司結(jié)算維修費(fèi)用；雙方事故需要交警出據(jù)事故責(zé)任鑒定書和現(xiàn)場照片，按照鑒定書上的責(zé)任判定來進(jìn)行責(zé)任賠償。

10、投保車輛在外地出險(xiǎn)怎么辦？

汽車在外地出險(xiǎn)，應(yīng)馬上電話通知承保的公司的理賠部門，同時(shí)委托在本地的親屬或朋友到保險(xiǎn)公司理賠部門報(bào)案。當(dāng)你在填寫報(bào)案通知書時(shí)，應(yīng)寫清楚事故原因的同時(shí)更要寫清楚車輛在外地的聯(lián)系方式、聯(lián)系人。以便保險(xiǎn)公司及時(shí)與你聯(lián)系。同時(shí)問清楚保險(xiǎn)公司在外地負(fù)責(zé)協(xié)助辦理理賠的保險(xiǎn)辦理公司或辦理處的地址、電話、聯(lián)系人。本地的保險(xiǎn)公司會(huì)委托在當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司協(xié)助辦理理賠手續(xù)。（注：交待客戶如車輛要行駛到省外是需重新加保境外險(xiǎn)的，在外出前過來辦理即可，可以按月加保）

11、機(jī)動(dòng)車輛如何進(jìn)行保險(xiǎn)索賠?

當(dāng)投保的車輛發(fā)生保險(xiǎn)條款事故后，被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)采取合理的保護(hù)、施救措施，并立即向事故發(fā)生地公安交通管理部門報(bào)案，同時(shí)通知保險(xiǎn)公司。當(dāng)保險(xiǎn)車輛發(fā)生全車被盜搶后，被保險(xiǎn)人應(yīng)立即（在二十四小時(shí)內(nèi)，不可抗力因素除外）向保險(xiǎn)公司和公安機(jī)關(guān)刑偵部門報(bào)案。被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)公司報(bào)案后，應(yīng)派人到保險(xiǎn)公司理賠部門領(lǐng)取《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書》，詳細(xì)填寫所列各項(xiàng)內(nèi)容，并加蓋印章。保險(xiǎn)車輛因發(fā)生保險(xiǎn)條款中列明的事故受損或致使第三者財(cái)產(chǎn)（如車輛）損毀，應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)。修理前被保險(xiǎn)人須會(huì)同保險(xiǎn)公司檢驗(yàn)、確定修理項(xiàng)目、方式和費(fèi)用，否則，保險(xiǎn)公司有權(quán)重新核定或拒絕賠償。

保險(xiǎn)車輛發(fā)生第三者責(zé)任事故，造成第三者人身傷亡的，按《道路交通事故處理辦法》(1991年９月22日中華人民共和國國務(wù)院令第８９號(hào)）、有關(guān)法律、法規(guī)和保險(xiǎn)合同的規(guī)定，在保險(xiǎn)單載明的賠償限額內(nèi)核定賠償數(shù)額。保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人自行承諾或支付的賠償金額，有權(quán)重新核定或拒絕賠償。被保險(xiǎn)人在辦理索賠手續(xù)時(shí)，須向保險(xiǎn)公司提供《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書｝）、保險(xiǎn)單、事故證明、事故責(zé)任認(rèn)定書、事故調(diào)解書、判決書、損失清單和有關(guān)費(fèi)用單據(jù)。涉及第三者人身傷亡的，還須提供醫(yī)院診斷證明，傷殘鑒定書、死亡證明、誤工及誤工費(fèi)證明、家庭成員及收入狀況證明等。

保險(xiǎn)車輛發(fā)生被盜搶案件滿三個(gè)月以后，被保險(xiǎn)人在辦理索賠手續(xù)時(shí)，除向保險(xiǎn)公司提供《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書》和保險(xiǎn)單外，還要提供出險(xiǎn)地公安機(jī)關(guān)和市公安局刑偵部門出具的案件證明，以及行車執(zhí)照、購車原始發(fā)票、車輛購置附加費(fèi)繳費(fèi)憑證和繳費(fèi)收據(jù)、公路養(yǎng)路費(fèi)收據(jù)、市公路局存取《機(jī)動(dòng)車輛停駛憑證》收據(jù)等必要單證。被保險(xiǎn)人自保險(xiǎn)車輛修復(fù)或交通事故處理結(jié)案之日起及市公安局刑偵部門出具車輛被盜搶證明之日起三個(gè)月內(nèi)不提交機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款和盜搶險(xiǎn)條款中所列明的各種必要單證，即作為自愿放棄權(quán)益。保險(xiǎn)公司根據(jù)被保險(xiǎn)人（或駕駛?cè)藛T）在事故中所負(fù)責(zé)任，對(duì)保險(xiǎn)車輛和第三者財(cái)產(chǎn)的直接損毀，以及第三者的人身傷亡；按事故責(zé)任的大小給予經(jīng)濟(jì)賠償。車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)在符合賠償規(guī)定的金額內(nèi)實(shí)行絕對(duì)免賠率：負(fù)全部責(zé)任的免賠２０％，負(fù)主要責(zé)任的免賠１５％，負(fù)同等責(zé)任的免賠１０％，負(fù)次要責(zé)任的免賠５％

第二篇：保險(xiǎn)銷售案例借鑒

上部

拷貝第一名

——頂尖話術(shù)

為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？

為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？

因?yàn)槲覀兊姆椒ú粚?duì)！

成功最快速方法就是拷貝成功！

您將學(xué)到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學(xué)文、林裕盛

原一平、柴田禾子??

等高手的展業(yè)秘籍

1、與客戶談保險(xiǎn)時(shí)，遇到第三者說保險(xiǎn)壞話怎么辦？

當(dāng)你正在和客戶談保險(xiǎn)時(shí)，突然半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)“程咬金”說：買什么保險(xiǎn)，將來如何，買保險(xiǎn)有什么用？

遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對(duì)，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對(duì)這個(gè)程咬金，問：“請(qǐng)問這位先生——

假如我有保險(xiǎn)而您沒有保險(xiǎn)，如果今天咱們同時(shí)發(fā)生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險(xiǎn)公司給我掏，請(qǐng)問您那10萬怎么辦？

他說：愛怎么辦就怎么辦！

（好！我等的就是你這句話！）我說：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外，需要10萬塊錢，請(qǐng)問這10萬您替不替他掏？ 他說：憑什么我替他掏呀？

我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請(qǐng)問您好為什么要說這句話？您給他出了這個(gè)主意又不為他負(fù)這個(gè)責(zé)任，您到底是居心呀？！

聽完這句話，那個(gè)馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。

此時(shí)，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會(huì)站起來給你打個(gè)圓場，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊。

——這個(gè)“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話術(shù)。

2、小雨傘成交法

這是前中國人壽第一名王京濤的話術(shù)。

王京濤做業(yè)務(wù)時(shí)，有一個(gè)有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險(xiǎn)，但是我有一個(gè)條件——

王：什么條件？

客戶：我買完這份保險(xiǎn)，以后你再也不許來煩我了。

王說沒問題，結(jié)果這個(gè)客戶買一份98元的意外險(xiǎn)，氣得王京濤夠嗆。

王就想，如何讓這個(gè)客戶加保呢，想來想去，有辦法了。

有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進(jìn)來，問：京濤，你做保險(xiǎn)做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢？

王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。客戶一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險(xiǎn)做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！

王：我以為您好不明白這個(gè)道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險(xiǎn)怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢？！

客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。

王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實(shí)——

我們買保險(xiǎn)和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘，您是個(gè)老板，風(fēng)險(xiǎn)比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢？！看到客戶有些認(rèn)同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險(xiǎn)的，我只是想向您展示一個(gè)事實(shí)：看到我今天打著這么一把小傘對(duì)付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的保險(xiǎn)夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？

就這樣，客戶又加了一大筆保費(fèi)，所以王京濤又被稱為“淘金王”。

3、現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法

這是泰康第一名的方法。

有一次，我在一個(gè)高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個(gè)知識(shí)分子模樣的大姐開了門，我說我是保險(xiǎn)公司的，可不可以和您談一談理財(cái)計(jì)劃，她說：我至少聽過10個(gè)人談保險(xiǎn)了，耽誤我太多的時(shí)間。我今天特別忙，對(duì)不起不能接待你。說完就要關(guān)門。我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請(qǐng)教一個(gè)問題，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)您非常知書達(dá)理。、大姐說：你問吧。

我說：您說您已經(jīng)聽過10個(gè)人講保險(xiǎn)了，但聽您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒有買保險(xiǎn)。為什么聽了10個(gè)人講保險(xiǎn)，現(xiàn)在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個(gè)主管，我回公司也好有個(gè)交待。

大姐說：這一點(diǎn)也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險(xiǎn)，請(qǐng)給我一個(gè)買保險(xiǎn)的理由好不好？

我說：我告訴您，所謂保險(xiǎn)，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個(gè)就是您買保險(xiǎn)的理由！

用一句話回答客戶買保險(xiǎn)的理由！

大姐聽完哈哈大笑：你們保險(xiǎn)公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！

我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘？

她說可以，我就問她不買保險(xiǎn)平時(shí)是不是儲(chǔ)蓄，她說是。我說現(xiàn)在我就告訴您保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請(qǐng)問您有什么感覺？

她說：你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋里而已。

我說：這就對(duì)了——這就是保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系，只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。

然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對(duì)您有什么好處嗎？

好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里——假設(shè)上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時(shí)間？

她說：10年。

我又說：而如果把錢放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險(xiǎn)公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時(shí)都是您的。當(dāng)然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。

也就是說——

您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險(xiǎn)公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

所以說什么是保險(xiǎn)？保險(xiǎn)就是用10元換100元；

保險(xiǎn)就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀！

大姐聽完我的話，點(diǎn)點(diǎn)頭，但馬上又說：不對(duì)，銀行的錢我存在里面能隨時(shí)支取，可是我聽說保險(xiǎn)公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會(huì)扣我一大筆錢，保險(xiǎn)公司真是太黑了！我說：大姐，您誤會(huì)了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時(shí)支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；

而保險(xiǎn)公司的錢是用10元換100元，而且關(guān)鍵時(shí)刻才能提出來用——意外時(shí)、大病時(shí)或?qū)眇B(yǎng)老時(shí)——所以保險(xiǎn)公司的錢是用來解決大事和重要的事的！

在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財(cái)計(jì)劃是不是需要一定的儲(chǔ)蓄，再加上一點(diǎn)點(diǎn)保險(xiǎn)才更合理一些？

大姐點(diǎn)點(diǎn)頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時(shí)間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書，計(jì)劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺得不合適，我決不勉強(qiáng)您，您看可不可以？

她猶豫了一下，說：好吧，那你進(jìn)來吧，但是只有5分鐘喲。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計(jì)劃書，做成了她一家三口5000元的保險(xiǎn)。

第三篇：保險(xiǎn)案例分析

?

三、確定近因原則的意義

? 有利于保險(xiǎn)人了解和確定引起標(biāo)的損失的原因是否屬于保險(xiǎn)人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍。

? 保險(xiǎn)原則及保險(xiǎn)合同運(yùn)用的的綜合案例分析 ?

案例1

? 商人B要出口一批貨物到某國，與買方交易采取的是到岸價(jià)格。按該價(jià)格條件，應(yīng)由賣方投保。于是B以這批貨物為保險(xiǎn)標(biāo)的投保海上貨運(yùn)險(xiǎn)。貨物裝船后，B將貨物的提單交給買方并隨之轉(zhuǎn)讓保單。后在運(yùn)輸途中遇風(fēng)浪，船舶沉沒，貨物滅失。問保險(xiǎn)公司是否承保貨損的賠償？是賠給買方還是賣方？ ?

答案：承保，賠給買方。? 案例2

? 小學(xué)生張某，男，11歲。2005年初參加了學(xué)生團(tuán)體平安保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期限為當(dāng)年3月1日至次年2月28日。當(dāng)年10月1日張某在家附近的一幢住宅樓施工工地玩耍，被突然從樓上掉下的一塊木板砸在頭上，當(dāng)即起絕身亡，有人認(rèn)為保險(xiǎn)公司先給付張某的死亡保險(xiǎn)金，然后向造成這起事故的施工單位所要與此等額的賠償金。這種說法對(duì)嗎/為什么？本案該如何處理？

? 答：不對(duì)，因?yàn)槿松肀ｋU(xiǎn)不遵循代位求償原則。保險(xiǎn)公司不能等額賠償，張某的家屬可向施工單位索賠。? 案例3

? 一居民向保險(xiǎn)投保價(jià)值14萬元的住宅。住宅在保險(xiǎn)期內(nèi)被卡車撞毀，居民逐向保險(xiǎn)公司索賠。后者按保險(xiǎn)賠償他10萬元后，行使代位求償權(quán)從肇事車主那兒追得10萬元。問追回的10萬元?dú)w誰？居民還能否向車主提出民事賠償請(qǐng)求？若獲得車主賠償，又該歸誰？為什么？ ? 答：（1）歸保險(xiǎn)公司。（2）能。（3）因?yàn)樽裱a(bǔ)償原則和代位原則。? 案例4

? 某賓館投保火險(xiǎn)附加盜竊險(xiǎn)，在投保單上寫明能做到全天有警衛(wèi)值班，保險(xiǎn)公司予以承保并以此作為減費(fèi)的條件。后賓館于某日被盜，經(jīng)調(diào)查，該日值班警衛(wèi)因正當(dāng)理由離開崗位僅10分鐘。問賓館所做的保證是一種什么保證？保險(xiǎn)公司是否能借此拒絕賠償？為什么？

? 答：是明示保證，可以拒賠，因?yàn)檫`反了最大誠信原則。? 案例5

? 美國內(nèi)戰(zhàn)期間，有一批6500包咖啡的貨物從里約熱內(nèi)盧運(yùn)到紐約，保險(xiǎn)單不承保“敵對(duì)原因引起的損失”。當(dāng)載貨船舶航行至某地時(shí)，燈塔因軍事原因被南部的軍隊(duì)破壞，船長由于沒有了望充分而發(fā)生了計(jì)算錯(cuò)誤，結(jié)果船舶觸礁。約有120包咖啡被救了上來，后被南部軍隊(duì)沒收，另外還有1000包本來可以救出來但由于軍事干預(yù)沒有實(shí)施。剩下的貨物留在船中，后發(fā)生全損。試分析保險(xiǎn)公司要不要履行責(zé)任？如何履行？

? 所謂近因應(yīng)是在效果上對(duì)損失最有影響的原因，而不是在時(shí)間上或空間上最近的原因。如果這種干預(yù)原因具有現(xiàn)實(shí)性、支配性和有效性，那么，在這之前的原因就被新干預(yù)原因所取代，變成遠(yuǎn)因而不被考慮。如果新干預(yù)原因是承保危險(xiǎn)，保險(xiǎn)人就負(fù)賠償責(zé)任。在該案例中，120包的損失是“沒收”造成的，1000包的損失是由于保險(xiǎn)單不保的“敵對(duì)行為”引起的。因此，這1120包咖啡的損失是保險(xiǎn)人不必賠償?shù)摹６Ｏ碌?380包損失是由承保風(fēng)險(xiǎn)造成的，損失的近因是船長的疏忽引起的船舶觸礁，這是因?yàn)榇L的計(jì)算錯(cuò)誤成為一個(gè)新的獨(dú)立的原因，它的介入使得戰(zhàn)爭——燈塔熄滅——損失這個(gè)因果鏈中斷，因此，燈塔熄滅就不能成為5380包咖啡損失的近因。

縱上所述，保險(xiǎn)公司只需賠償5380包咖啡所產(chǎn)生的損失。

? 案例6

? 20XX年3月，某廠45歲的機(jī)關(guān)干部龔某因患胃癌(親屬因害怕其情緒波動(dòng)，未將真實(shí)病情告訴本人)住院治療，手術(shù)后出院，并正常參加工作。8月24日，龔某經(jīng)吳某推薦，與其一同到保險(xiǎn)公司投保了簡身險(xiǎn)，辦妥有關(guān)手續(xù)，填寫投保單時(shí)沒有申報(bào)身患癌癥的事實(shí)。次年5月，龔某舊病復(fù)發(fā)，經(jīng)醫(yī)治無效死亡。龔某的妻子以指定受益人的身份，到保險(xiǎn)公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)公司在審查提交的有關(guān)證明時(shí)，發(fā)現(xiàn)龔某的死亡病史上，載明其曾患癌癥并動(dòng)過手術(shù)，于是拒絕給付保險(xiǎn)金。龔妻以丈夫不知自己患何種病并未違反告知義務(wù)為由抗辯，雙方因此發(fā)生糾紛。試問保險(xiǎn)公司拒絕給付保險(xiǎn)金對(duì)不對(duì)？試運(yùn)用保險(xiǎn)學(xué)中學(xué)過的原理進(jìn)行分析。

? 被保險(xiǎn)人在投保時(shí)可能有對(duì)自己健康狀況有一個(gè)準(zhǔn)確了解(患某種疾病)，也可能不清楚自己究竟患何種疾病。在本例中，龔某不知自己已患有胃癌。僅從他未聲明自己已患胃癌的角度看，并不算違反告知義務(wù)。但是，龔某對(duì)自己幾個(gè)月前住過院，動(dòng)過手術(shù)的事實(shí)(這一事實(shí)對(duì)保險(xiǎn)人來說無疑是很重要的)是不可能不知道的，他卻沒有加以說明，即犯有未適當(dāng)告知重要事實(shí)的過錯(cuò)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違反告知義務(wù)的不利后果。保險(xiǎn)人因此獲得抗辯權(quán)，拒絕給付保險(xiǎn)金，并視故意和過失的動(dòng)機(jī)不同，決定是否退還保費(fèi)。? 案例7

? 某年7月，某地因連續(xù)暴雨造成洪災(zāi)，洪水進(jìn)入該地?zé)熅聘笔称饭镜囊粋€(gè)紙煙倉庫，底下一層的紙煙被洪水浸泡，直接損失12萬元。上面幾層的紙煙雖未被浸泡，但屋內(nèi)潮氣很大，對(duì)紙煙不利。該公司為了防止損失擴(kuò)大，在未來得及征得保險(xiǎn)人同意的情況下，立即采取措施將這批紙煙削價(jià)銷售，銷售差價(jià)為35萬元，由于該公司事先就這批紙煙已經(jīng)向保險(xiǎn)公司進(jìn)行了足額投保，因此在事故發(fā)生后隨即向保險(xiǎn)公司提出索賠，賠償金額為47萬元，問保險(xiǎn)公司如何處理該賠案？并說明理由。

? 補(bǔ)償原則是指在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同中，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生導(dǎo)致被保險(xiǎn)人經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，保險(xiǎn)公司給予被保險(xiǎn)人經(jīng)濟(jì)損失賠償，使其恢復(fù)到遭受保險(xiǎn)事故前的經(jīng)濟(jì)狀況。所以，對(duì)該公司直接損失12萬元，由于該公司事先就這批紙煙已經(jīng)向保險(xiǎn)公司進(jìn)行了足額投保，因此肯定要進(jìn)行全部賠償。我國《保險(xiǎn)法》還規(guī)定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人有責(zé)任盡力采取必要措施，防止或者減少損失。對(duì)由此而產(chǎn)生的損失和費(fèi)用，由保險(xiǎn)人承擔(dān)，而且在保險(xiǎn)標(biāo)的的損失金額以外進(jìn)行計(jì)算，最高不超過一個(gè)保險(xiǎn)金額。因此，銷售差價(jià)35萬元是為了防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大，屬于合理的施救費(fèi)用，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

? 綜上，保險(xiǎn)公司應(yīng)賠償47萬元。? 案例8

? 趙紅是一家公司的出納，與丈夫劉剛生有一女，名趙雪。2006年，一場車禍?zhǔn)冠w紅的父母雙雙離去，趙紅是獨(dú)女，自然而然地成為家里遺產(chǎn)的繼承人。因?yàn)楦改搁L期做生意，家產(chǎn)頗豐，遺產(chǎn)有三百多萬元。由于父母遭遇車禍對(duì)趙紅的觸動(dòng)很大，在劉剛的勸說下，趙紅與劉剛在一家保險(xiǎn)公司購買了高額壽險(xiǎn)及意外傷害險(xiǎn)，保額共100萬元。在填寫受益人時(shí)，劉剛要求趙紅將受益人指定為劉剛，而趙紅將受益人寫成了“法定”。2007年4月3日，趙紅晚上下班回家的路上被劫匪連捅了數(shù)刀，最后因流血過多搶救無效而死亡。保險(xiǎn)公司接到報(bào)案后，認(rèn)為該案件存在較大疑問，遂向公安機(jī)關(guān)申請(qǐng)調(diào)查。該案件很快得以偵破：持槍殺人者是由劉剛唆使，佯裝搶?

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? ? 劫實(shí)為故意殺害被害人趙紅，圖謀享受大筆遺產(chǎn)和巨額保險(xiǎn)金。盡管如此，劉剛還是向保險(xiǎn)公司提出了索賠，聲稱自己是趙紅的保險(xiǎn)受益人，雖然案件由他一手策劃，但其作為被害者第一受益人的事實(shí)不能因此而改變，故要求獲得保險(xiǎn)理賠金。另外，趙雪在親屬的幫助下，也向保險(xiǎn)公司提出了正式的理賠申請(qǐng)。保險(xiǎn)公司在經(jīng)過研究后做出了拒賠決定，劉剛和趙雪隨即將保險(xiǎn)公司告上了法庭。

根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，被保險(xiǎn)人死亡后，遇有下列情形之一的，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)：

（一）沒有指定受益人的；

（二）受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，沒有其他受益人的；

（三）受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的規(guī)定，由于趙紅未指定受益人，趙紅的保險(xiǎn)金應(yīng)作為其遺產(chǎn)，由她的繼承人領(lǐng)取。趙紅未立遺囑，因此不存在遺囑繼承人，只由其法定繼承人領(lǐng)取。根據(jù)《繼承法》規(guī)定，故意殺害被繼承人的繼承人將喪失繼承權(quán)。在本案中，由于趙紅的父母已經(jīng)去世，屬于《繼承法》規(guī)定的趙紅的第一順序法定繼承人只有趙紅的丈夫劉剛和女兒趙雪。由于劉剛故意殺害其妻子趙紅，已經(jīng)喪失了繼承權(quán)，則趙雪作為唯一有權(quán)繼承的第一順序繼承人，應(yīng)繼承全部的保險(xiǎn)金。案例9

A(男)與B(女)為大學(xué)同學(xué)。在讀期間兩人確立了戀愛關(guān)系。畢業(yè)之后兩人分配工作到了不同的地方，但仍然書信往來，不改初衷。A的生日快要到了，為了給他一個(gè)驚喜，B悄悄為他投保了一份人壽保單，準(zhǔn)備作為生日禮物送給他。誰知天有不測風(fēng)云，當(dāng)A從外地匆匆趕往B所在的城市時(shí)，卻遭遇了翻車事故，A當(dāng)場死亡。B悲痛之余想到了自己為A投保的保單，于是向保險(xiǎn)公司請(qǐng)求支付死亡保險(xiǎn)金2萬元。保險(xiǎn)公司在核保時(shí)，得知A這份人壽保單是在本人不知情的情況下，由B擅自購買的。問保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)支付死亡保險(xiǎn)金2萬元？為什么？

保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益。投保人對(duì)下列人員具有保險(xiǎn)利益:一)本人；二)配偶、子女、父母；三)前項(xiàng)以外與投保人有撫養(yǎng)、贍養(yǎng)或者扶養(yǎng)關(guān)系的家庭其他成員、近親屬。被保險(xiǎn)人同意投保人為其訂立合同的，視為投保人對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益。B和A僅僅是戀愛關(guān)系，B對(duì)A并無當(dāng)然法律上認(rèn)可的保險(xiǎn)利益。案例10

某城郊供電局在一家保險(xiǎn)公司投保了供電責(zé)任險(xiǎn)。20XX年8月6日早，天降暴雨，并伴有暴風(fēng)，該供電局轄區(qū)內(nèi)的一電線桿被刮倒。8月7日晚途經(jīng)此處的徐某觸電，送醫(yī)院搶救無效死亡。徐某家屬要求供電局賠償醫(yī)療費(fèi)、喪葬費(fèi)、撫養(yǎng)費(fèi)等費(fèi)用共計(jì)5萬元。供電局認(rèn)為事故是由于自然災(zāi)害暴風(fēng)和暴雨引起的，自己沒有過錯(cuò)，不應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。徐某家屬遂將供電局告上法庭。問： 供電局要不要承擔(dān)賠償責(zé)任？為什么？

如果供電局要承擔(dān)賠償責(zé)任是否全部可由保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)嫁？為什么？

所謂近因是指直接促成結(jié)果發(fā)生、效果上有支配力或有效的原因。本案中徐某的死亡有兩個(gè)原因，其一是暴雨、暴風(fēng)造成的電線桿傾倒、電線被拉斷造成的漏電。其二是供電局沒有及時(shí)進(jìn)行搶修或采取其他緊急措施的工作過失。如果供電局及時(shí)修復(fù)或采取緊急措施，徐某就不會(huì)觸電，就不會(huì)有死亡事故的發(fā)生。兩種原因在時(shí)間上有先后順序，新的獨(dú)立的原因?yàn)榭杀ｏL(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)當(dāng)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。案例11

個(gè)體運(yùn)輸戶王某為自己載重量為18噸的重型汽車足額投保車輛損失險(xiǎn)30萬元和第三者責(zé)任險(xiǎn)3萬元，保險(xiǎn)期限為1年。在保險(xiǎn)期限內(nèi)的某一天，王某運(yùn)貨途中，在?

? ? ? ? ? ? 高速公路上被一輛強(qiáng)行超車的大卡車撞著，王某重型汽車損壞，車上裝的貨物損毀，人也受傷。但卡車損壞嚴(yán)重，卡車司機(jī)沒有受傷，驚嚇中卡車司機(jī)棄車而逃，于是王某緊急施救，花費(fèi)5000元。保險(xiǎn)公司勘察現(xiàn)場。交通部門認(rèn)定，此起交通事故由卡車司機(jī)負(fù)全責(zé)。事后，王某向保險(xiǎn)公司請(qǐng)求賠償。經(jīng)鑒定王某重型車的車損為15萬元，卡車的車損為10萬元，重型汽車上裝的貨物損失估價(jià)1.2萬元，王某受傷醫(yī)治費(fèi)0.1萬元。保險(xiǎn)公司根據(jù)合同約定，對(duì)于王某重型汽車的車損為15萬元，依損失額的80％賠付12萬元，同時(shí)保險(xiǎn)公司給付王某施救費(fèi)5000元，實(shí)際賠付12.5萬元。卡車的車損為10萬元，由于重型汽車完全沒有責(zé)任，盡管重型汽車車主投保有第三者責(zé)任險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司不賠。后來肇事卡車司機(jī)被交通部門抓獲，交通部門通知王某。王某與肇事司機(jī)會(huì)面達(dá)成協(xié)議，約定卡車司機(jī)只須支付王某貨物損失7000元及施救費(fèi)1500元。保險(xiǎn)公司得知后，要求王某退回重賠保險(xiǎn)金，王某拒絕，雙方遂引起爭議而訴訟。《保險(xiǎn)法》規(guī)定：”保險(xiǎn)人依照第一款行使代位請(qǐng)求賠償?shù)臋?quán)利，不影響被保險(xiǎn)人就末取得賠償?shù)牟糠窒虻谌哒?qǐng)求賠償?shù)臋?quán)利。”因此，王某有權(quán)就貨損及車損賠付未足部分向肇事司機(jī)索賠，但本案中王某放棄了向肇事司機(jī)請(qǐng)求賠償車損賠付未足部分的權(quán)利。

王某退還保險(xiǎn)公司重賠保險(xiǎn)金，即施救費(fèi)1500元。

本章思考題

明示保證 默示保證

最大誠信原則

委付 保險(xiǎn)利益近因

補(bǔ)償原則 代位追償原則

? 1最大誠信原則的主要內(nèi)容是什么？投保人或被保險(xiǎn)人違背最大誠信原則的情況主要有哪些？需要承擔(dān)什么法律后果？

? 2財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中保險(xiǎn)人對(duì)被保人進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)賠償受哪些因素的限制？如何避免被保險(xiǎn)人的不當(dāng)?shù)美?/p>

? 3保險(xiǎn)利益的構(gòu)成要件有哪些？簡述堅(jiān)持保險(xiǎn)利益原則的意義。

? 4.人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)利益如何確認(rèn)？簡述保險(xiǎn)利益在人身保險(xiǎn)、海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)和一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的運(yùn)用。

? 5財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的可保利益的時(shí)效要求有何不同？ ? 6何謂代位追償原則，代位追償權(quán)產(chǎn)生的條件是什么？ ? 8什么是分?jǐn)傇瓌t？分?jǐn)傇瓌t中有哪些分?jǐn)偡绞剑?? 9.什么是近因？確定近因原則的意義

第四篇：保險(xiǎn)案例分析

運(yùn)輸保險(xiǎn)課件上的案例分析

? 某貨輪在海上航行時(shí)，某艙發(fā)生火災(zāi)，船長命令灌水施救，撲滅大火后，發(fā)現(xiàn)紙張已經(jīng)燒毀一部分，未燒毀的部分，因灌水后無法使用，只能作為紙漿處理，損失原價(jià)值的８０％；另有印花棉布沒有燒毀，但是有水漬損失，其水漬損失使該布降價(jià)出售，損失原價(jià)值的２０％，請(qǐng)問：紙張損失的８０％，棉布損失的２０％，都是部分損失嗎？

------不都是。棉布損失的20%是部分損失，紙張損失的80%可視為全

部損失中的推定全損。因?yàn)榧垙垷龤б徊糠郑礋龤У牟糠直M管有一定的價(jià)值，但估計(jì)繼續(xù)運(yùn)抵目的地的運(yùn)費(fèi)將超過殘存紙張的價(jià)值，被保險(xiǎn)人可以向保險(xiǎn)公司辦理委付，要求保險(xiǎn)公司按全損賠償。

案例分析：某貨輪從天津新港駛往新加坡，航行途中船舶貨艙起火，大火蔓延到機(jī)艙，船長為了船貨的共同安全，決定采取緊急措施，往艙中灌水滅火。火雖被撲滅，但由于主機(jī)受損無法繼續(xù)航行，于是船長決定雇用拖輪拖回新港修理，檢修后重新駛往新加坡。事后調(diào)查，這次事故造成的損失為：

a、1000箱貨物被火燒毀

b、600箱貨物由于灌水滅火而受損

c、主機(jī)和部分甲板被燒壞

d、拖輪費(fèi)用和額外增加的燃料及船長、船員工資

試分析以上損失分別屬于什么性質(zhì)的損失？

由于問的是“什么性質(zhì)的損失”，所以應(yīng)該往共同海損還是單獨(dú)海損方面考慮。

a.單獨(dú)海損

b.共同海損

c.單獨(dú)海損

d.共同海損（因?yàn)榇褵o法繼續(xù)航行，影響到的是船上的所有貨物無法按時(shí)到達(dá)目的港，損失需共同承擔(dān)）

案例分析：有一批貨物已投保了平安險(xiǎn)，載運(yùn)該批貨物的海輪于5月3日在海面遇到暴風(fēng)雨的襲擊，使該批貨物受到部分水漬，損失貨值1000元。該貨輪在繼續(xù)航行中，又于5月8日發(fā)生觸礁事故，又使該批貨物損失1000元。

問：保險(xiǎn)公司如何賠償？

------保險(xiǎn)公司對(duì)于由暴風(fēng)雨的襲擊而遭水漬和發(fā)生觸礁而損失的兩部分都應(yīng)給于賠償。如果該批貨物僅僅遭暴風(fēng)雨襲擊帶來的損失，這種損失是不在平安險(xiǎn)承保范圍內(nèi)的（由于自然災(zāi)害所造成的單獨(dú)海損不在平安險(xiǎn)承保范圍內(nèi)）；但由于隨后貨輪發(fā)生觸礁事故，所以保險(xiǎn)公司對(duì)暴風(fēng)雨帶來的損失也要負(fù)賠償責(zé)任。（無論運(yùn)輸工具在運(yùn)輸過程中發(fā)生擱淺、觸礁、沉沒等意外事故，不論事故是發(fā)生之前或之后由于自然災(zāi)害所造成的單獨(dú)海損，事在平安險(xiǎn)的范圍內(nèi)的）

? 我出口公司按CIF 貿(mào)易術(shù)語對(duì)外發(fā)盤，若按下列險(xiǎn)別作為保險(xiǎn)條款是否妥當(dāng)？ 1.A.R.，偷竊提貨不著險(xiǎn)，串味險(xiǎn)

2.F.P.A., A.R.,受潮受熱險(xiǎn)，戰(zhàn)爭險(xiǎn)，罷工險(xiǎn) 3.W.P.A.,碰損破壞險(xiǎn)

4.偷竊提貨不著險(xiǎn)，鉤損險(xiǎn)，戰(zhàn)爭險(xiǎn)，罷工險(xiǎn) 5.航空運(yùn)輸一切險(xiǎn)，淡水雨淋險(xiǎn)

第五篇：沖壓常見問題案例分析

摘 要：沖壓工藝作為汽車四大工藝（沖壓/焊裝/涂裝/總裝）之首，沖壓的品質(zhì)問題不容小覷。如何深入剖析沖壓問題，尋找問題的根源，已成為汽車沖壓工程師亟待解決的問題。結(jié)合實(shí)際工作中解決問題的典型案例，進(jìn)行分析，為沖壓常見問題的解決提供了思路和方法。

關(guān)鍵詞：沖壓 隱裂 開裂

中圖分類號(hào)：u472

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a

文章編號(hào)：1007-3973（2012）007-036-02 前言

隨著老百姓生活條件的日益提高，越來越多的汽車進(jìn)入了尋常百姓的家里，汽車品質(zhì)受到越來越多老百姓的關(guān)注，人們關(guān)注的不只是汽車的動(dòng)力性能以及亮麗車體顏色，更注重的是汽車品質(zhì)的細(xì)節(jié)。如何把握汽車品質(zhì)細(xì)節(jié)，讓汽車品牌深入人心，也已經(jīng)變得尤為重要。本文將針對(duì)沖壓常見問題的解決方法和思路進(jìn)行闡述，以下面四個(gè)實(shí)際的案例分別進(jìn)行講解闡述。案例一：某車型輪罩邊梁下連接板隱裂、開裂問題的解決

故障現(xiàn)象：某轎車的輪罩邊梁下連接板存在隱裂、開裂現(xiàn)象，不能滿足品質(zhì)要求。

調(diào)查過程：制件在二序沖壓成型時(shí)，制件為周邊整體上翻，然后在三序翻邊時(shí)，翻為u型件的過程中，制件小翻邊處開裂。

原因分析：初步判定造成制件開裂的原因有以下兩個(gè)方面：

(1)模具工藝設(shè)計(jì)不合理，制件在二序成型時(shí)，材料翻邊為上翻，在三序翻邊時(shí)同一部位為下翻邊造成翻邊部位應(yīng)力集中，導(dǎo)致制件翻邊撕裂。

(2)三序翻邊模具，有前后方向定位，沒有左右方向定位，造成制件在壓制過程中，左右方向狀態(tài)不穩(wěn)。

改進(jìn)措施：

(1)對(duì)二序成型模具進(jìn)行整改，保證制件在二序成型時(shí)，將制件對(duì)應(yīng)的小翻邊先推平，在三序翻邊時(shí)直接將此部位下翻，避免此處應(yīng)力集中，造成制件撕裂。

(2)將三序翻邊模具增加左右方向的形狀定位，保證制件在翻邊過程中狀態(tài)穩(wěn)定。

效果驗(yàn)證：經(jīng)試壓驗(yàn)證，消除了開裂現(xiàn)象。

此問題的管理問題點(diǎn)：

(1)在進(jìn)行模具設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)考慮制件工序之間的相互關(guān)聯(lián)，避免制件在不同工序出現(xiàn)反復(fù)變形的過程；

(2)出現(xiàn)問題時(shí)應(yīng)從整個(gè)系統(tǒng)考慮，不單是只針對(duì)問題出現(xiàn)的部分進(jìn)行考慮，應(yīng)尋求問題的主要矛盾，抓住問題的真因，從而準(zhǔn)確徹底的解決問題。

案例二：某轎車某連接支架開裂問題的解決

故障現(xiàn)象：某轎車某連接支架開裂，不能滿足品質(zhì)要求。

調(diào)查過程：制件一序料片開口尺寸為2mm，經(jīng)二序成型翻邊后開口尺寸為8mm，二序成型后該部位存在明顯的隱裂，在三序翻邊時(shí)隱裂部位開裂。

原因分析：造成制件開裂的原因可能有以下兩個(gè)方面：

(1)此制件板料的材質(zhì)為dc01，料厚為1.0mm延展率（32%）偏低。

(2)開裂處存在嚴(yán)重的應(yīng)力集中。

改進(jìn)措施：

(1)將制件材料的材質(zhì)更換為dc06 1.0mm（延展率為42%）的板料，通過試壓制件驗(yàn)證，制件開裂現(xiàn)象可消除，但是因?yàn)閐c06屈服強(qiáng)度為100 mpa-150mpa，抗拉強(qiáng)度為250mpa，低于制件原來設(shè)計(jì)的要求，不能滿足制件在整車上的強(qiáng)度需求。

(2)通過將此制件的一序料片的對(duì)應(yīng)部位的開口深度加深，以降低制件翻邊的高度，從而減小此部位存在的應(yīng)力集中，經(jīng)試壓驗(yàn)證制件開裂亦可消除，但是因?yàn)榇瞬课环呍谡嚱Y(jié)構(gòu)中存在加強(qiáng)作用，需遵循設(shè)計(jì)要求，不能按照此方案更改。

(3)通過對(duì)制件的結(jié)構(gòu)和在整車上的裝配情況進(jìn)行分析，最后決定將料片該部位的開口加大到5mm，從而減小應(yīng)力集中，經(jīng)試壓驗(yàn)證制件開裂現(xiàn)象消除。經(jīng)過分析，按照此方案更改不影響制件在整車上的強(qiáng)度，能夠滿足整車要求。故最終確定采用此整改方案：將制件一序落料對(duì)應(yīng)的部位開口尺寸增加到5mm。

效果驗(yàn)證：經(jīng)過批量試壓驗(yàn)證，制件完全消除了開裂現(xiàn)象。

此問題的管理問題點(diǎn)：

(1)解決問題的前期單純從模具本身尋找原因，問題沒能很好的得到解決，拓展思路后從制件本身設(shè)計(jì)上和對(duì)整車的影響及強(qiáng)度要求上進(jìn)行了分析，最終抓住真因?qū)栴}消除；

案例三：某轎車加強(qiáng)板褶皺問題的解決

故障現(xiàn)象：某轎車某加強(qiáng)板存在嚴(yán)重的褶皺現(xiàn)象，不能滿足品質(zhì)要求。

調(diào)查過程：在一序拉延時(shí)，制件褶皺。

原因分析：初步判定造成制件褶皺的原因有以下兩個(gè)方面：

(1)由于拉延深度不均勻且形狀變化較為急劇，造成制件某一部分有多余的材料，材料在拉延過程中流動(dòng)，余料部分產(chǎn)生褶皺。

(2)模具的研合率低。

改進(jìn)措施：

(1)在一序拉延模具的對(duì)應(yīng)部位增加工藝凹槽，使多余的材料在拉延過程中流到凹槽中，使凹槽充分吸收多余的材料。

對(duì)應(yīng)更改二序修邊模具，保證在二序修邊時(shí)能夠?qū)⒋税疾廴サ簦挥绊懻麄€(gè)制件的形狀變化。

(2)對(duì)一序拉延模具進(jìn)行精研，提高模具的研合率。

效果驗(yàn)證：經(jīng)試壓驗(yàn)證，消除了褶皺現(xiàn)象。

總結(jié)：

針對(duì)拉延模具，拉延深度均勻是保證壓料面各部分進(jìn)料阻力均勻可靠的前提條件，而保證壓料面各部分進(jìn)料阻力均勻又是確保拉延件不起皺不開裂的前提，所以要盡可能避免模具壓料面存在明顯的高低差。為了實(shí)現(xiàn)拉延，往往需要通過增加工藝補(bǔ)充部分以達(dá)到滿意的拉延效果。案例四：某轎車加強(qiáng)下板虧料，不能滿足品質(zhì)要求

故障現(xiàn)象：某轎車加強(qiáng)下板虧料，不能滿足品質(zhì)要求，制件返修，員工抱怨。

調(diào)查過程：

(1)跟蹤生產(chǎn)，確認(rèn)一序拉延制件狀態(tài)是否穩(wěn)定。

制件一序?yàn)槔心＞撸虚g刺破制件，造成制件開裂，開裂狀態(tài)不一致，部分制件開裂部位偏向一側(cè)10mm-15mm。

(2)確認(rèn)二序修邊模具制件的定位方式。

二序修邊模具為型面定位，制件定位穩(wěn)定。經(jīng)現(xiàn)場核實(shí)調(diào)查此制件的生產(chǎn)工藝為：先拉延后修邊。故由此確定制件虧料是由拉延不定向開裂造成。

原因分析：

經(jīng)分析制件一序拉延模具中心部位有一馬蹄狀切刀，主動(dòng)將制件刺破為拉延補(bǔ)料，拉延過程中此制件中線處開裂，但是切口為圓弧狀，導(dǎo)致制件開裂部位不定向，裂口偏向制件一側(cè)10mm-15mm，造成一側(cè)制件虧料3mm-5mm。

改進(jìn)措施：

將一序拉延模具進(jìn)行更改，在馬蹄狀切刀圓弧中間加設(shè)一錐形切刀，在制件拉延開裂前將圓弧切口中間刺破，使制件定向開裂，保證制件開裂狀態(tài)的一致性，避免開裂部位偏向制件一側(cè)造成虧料。

效果驗(yàn)證：經(jīng)試壓驗(yàn)證，制件定向開裂，消除了虧料現(xiàn)象。

此問題的管理問題點(diǎn)：

此問題雖然分析方向正確，但是仍然存在解決問題過程中考慮不全面的現(xiàn)象，因此造成在更改過程中，加設(shè)切刀高低大小時(shí)，未進(jìn)行充分驗(yàn)證，導(dǎo)致多次調(diào)整后才最終滿足生產(chǎn)要求。因此在以后改進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，要充分的進(jìn)行試壓驗(yàn)證，確保結(jié)果能夠最終按照自己的設(shè)想及要求完成。

結(jié)束語

不管是城市還是農(nóng)村，越來越多的人選擇汽車以提高生活效率，加快生活步伐。所以汽車細(xì)節(jié)品質(zhì)將會(huì)受到更多人的關(guān)注，作為四大工藝之首的沖壓也會(huì)日益得到關(guān)注，沖壓件的品質(zhì)也需進(jìn)一步的提高。筆者希望通過文章中的四個(gè)典型案例的講解，為沖壓品質(zhì)常見的一些問題提供一定解決問題的思路和方法，加快解決問題的速度，讓沖壓件對(duì)整車的不良影響降到低處。