第一篇：服裝銷售中常見問題 經典問答

福建匹克集團——閩南區域公司

服裝銷售技巧:服裝銷售中常見問題精典問答

在服裝店的日常服裝銷售中,總有一些問題需要和顧客“短兵相接”,這些問題的處理過程,就是你的服裝銷售成交與否的關鍵.這里羅列了常見的幾個服裝銷售問題以及回答技巧,以供

大家參考

1、退貨時，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？

如果還有周旋的空間

您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）

是這樣的：其實這顏色優點是-----長短之所以如此設計是-----所以當您穿的時候特別顯得-----（賣點的重申和導入）

如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理

這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢？（轉化到換貨上去處理）

真的是很抱歉！因為您剛剛說的都不是質量上所產生的問題！

您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----

2、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？

哎呀！沒關系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請---

3、這種面料不太好，容易變形，刺人！

不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養不到位等等）

是這樣的，-----（根據問題解釋原因）

面料不太好？這問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？ 如果面料本身確實會產生這種問題

是的！其實每種面料他的保養方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因為我們這種面料的優點是-----所以客戶在保養和穿著上最好可以------

4、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色

（正常褪色）其實每一種面料的質地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質量問題，我們一定會服務您到位的！

（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會立即向公司報告，來，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理！

（不換貨，探詢原因）哎呀，真是糟糕！您這邊請稍坐，先喝杯水休息一下，我們再來了解一下狀況！您這褪色的狀況是怎么發生的呢？

5、這款衣服會縮水嗎？（會掉色嗎？）

這一點您可以放心，因為這是-----面料，所以不會出現這樣的狀況，您可以放心的穿。

是的！這一點確實是要注意一下，因為----面料它的優點是------而要注意的就是在穿的時候要注意-----在洗的時候要注意-----這樣不僅不會有縮水的問題，穿起來還特別的鮮艷好看。

這一點您放心，只要不機洗，這種面料是不會縮水的！

6、你們的衣服怎么這么花呀?。銈兊囊路趺创┢饋磉@么緊?。浚?/p>

是的！這個花色確實是比較大膽一點，不過您穿起來特別好看，因為您的膚色------風格------所以您穿起來時尚感特別的強

是的！很多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點花，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色----風格-----特別顯得大氣，很引人注意。

這是今年最流行的花色，時尚感比較強，可能您之前穿衣服比較保守，其實您可以嘗試一下，換一換風格也不錯！

7、你們的款式好少??！

是的！我們這兒的產品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？

我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常合適您，來這邊請，我幫您介紹，您想先看上衣，還是-----

呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！

8、太貴了！人家……才多少錢，你們這么貴！

如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們在質量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，是嗎？

如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們設計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經常穿，如果買了一件衣服結果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費錢。

9、穿著不合適

請問一下，您比較希望找什么樣的款式呢/我來幫您介紹

探詢問題點

是什么地方讓您覺得不合適呢？我來幫您處理一下

如果可以處理

原來如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別------（加上贊美）如果無法處理

原來如此！其實還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請稍等一下，我幫您拿過來。

10、人家一線的牌子都打折，你們為什么不打折呢？

其實打折的原因很多，比方說庫存、節慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全國維持同意價格的原因是希望對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西，都不用擔心因為價格不統一而覺得自己上當受騙！

主要是每個品牌策略不同，我們更希望客戶隨時來買的都是一樣的價格，這樣心里會更舒服一些！

11、怎么這么貴，可以打折嗎？

如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我們價格會稍微高一點的原因，是因為我們的（設計、做工、售后----）做得很好，而且質量方面又有保證，----再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說是吧？

這一點確實很抱歉，因為我們除了在促銷期間有優惠，之外都是統一價格的，不過----（轉往貴賓卡或賣點）

12、老客戶都沒有優惠嗎？

呵呵！很謝謝您（這么長時間）的支持，不過這一點請您一定要諒解，因為我們更希望在價值和質量上能夠有更好的，真正對老客戶負責，這樣您才會對我們品牌更滿意。

很謝謝您的支持，不過優惠方面，確實非常抱歉，不過您放心，我們公司在定價上一直都是很誠信的，所以價格一定很實惠！

13、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。

是的！如果我是你的話，買4件我也一定會希望打折的，這樣吧----（加上贈品或是貴賓卡的處理方式）哎呀！這樣真的是太可惜了！因為我這幾件都特別合適您，少了哪一件都可惜！這樣吧，我盡力幫您申請看看，請您稍后（讓客戶知道你在為他解決）

真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客戶喜歡確實不容易，如果穿起來不好看的話再便宜您可能也不會考慮，最重要的還是您穿起來（加上賣點和贊美），這些衣服沒有穿在您身上多可惜??！

14、我怎么從來沒有看見過這個牌子？

那真是可惜！不過沒關系，今天剛好可以來了解一下！我來幫您做介紹！

哎呀！真不好意思，這我們得檢討檢討了。不過沒關系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌-------哎呀！那真是可惜，我們的品牌已經有----年了，主要的客戶-------主要的風格------我們的特色是------

呵呵！是??！我們是新的品牌，剛剛才進到商場里，所以以后還需要您多捧場、多照顧，我們的服飾最主要的風格------

15、我只是隨便看看

是的！沒關系，多看看多比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑一個最合適的產品，您一般比較留意的是哪一類的衣服？

是的！沒有關系，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確的幫您找到最合適您的產品。來，我幫您介紹------

好的！沒有關系，現在多了解，以后在選擇的時候會更專業，您放心，不管客戶買不買，我們專業的服務是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的衣服呢？

16、某某某同你家比，哪家更好？

其實這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式、還有就是適不適合您，我們的特點是-------特別適合您的是------

您真是好眼光，您說的這幾個品牌都很有自己特色和設計風格，因為這幾個品牌都是好品牌，因此不是哪

一家比較好，主要還是要看您個人比較適合哪一個品牌的產品

其實應該不是說這幾家哪一家好，因為這幾個品牌包括我們的品牌在市場上都是好品牌，而且各有自己的客戶群，主要的關鍵還是看客戶的需求來決定，您一般在選擇衣服的時候是比較注重款式、風格、還是------

17、人家都打6折，你們為什么不可以？

其實我們也希望以最優惠的價格把產品賣給客戶，只是您也知道折扣跟很多方面有關，比方說質量、售后、工藝等等都有關系，最重要的是這一類的產品您不是天天買，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----

是的！6折遇折相比，感覺上打6折是比較便宜，其實如果我們在定價上稍做修正，我們也是可以打6折的，只是那樣對客戶來說就不誠信了，如果在價格上都已經不誠信了，質量上您也就更難相信我們了，您說是嗎？

18、為什么你們的產品要比別人的貴？

您指的別人是-------??！

原來如此，是這樣-----（加上產品差異化的比較）

是的！其實對于品牌來說，價格是不會隨便制定的，他一定是跟著質量、產品的工藝、售后等等因素來考慮，然后制定一個合理的價格，因為我們也不希望您只是來一次而已，如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的，您說是嗎？

是的！不只是您問起這問題，之前有好幾個客戶一開始也問到這問題，不過后來不僅自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了好多個客戶呢！比如說這位張先生（翻閱客戶資料，以示證明），他去年情人節就介紹了不少客戶過來，因為他認為在我們這里能很安心的買到好產品。

19、您公司現在7折，以后會不會有更低的折扣？

這一點請您放心，我們的品牌基于對客戶負責任，因此在折扣上的把握原則性也是比較強的，絕對不會隨便地在折扣張亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？

這一點請您放心，我們品牌在這方面是比較規范的，當然這也是對客戶負責任的表現，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使產品您再喜歡，也不會有安全感購買的！

20、陪伴的人說“我覺得不好看”或“我覺得一般”

您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起幫您的朋友找一個合適的。

對：您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更合適的產品！讓后我們再來一起交換意見！

21、小姐，我們身上沒帶這么多錢，可我又喜歡這件？

答：那先生你身上有帶卡嗎？我們這邊可以刷卡。沒有關系，如果您愿意購買的話，您可以預付一定的現金，我們幫您保留著這件衣服，您看怎么樣？

22、小姐！這是我剛跟您買的衣服現在我不想要，可以給我退款嗎？

對不起！按規定我們售出的產品如果不是因為品質問題的話，我沒辦法給你退款，若你不喜歡這款式，我們可以申請給你更換。

23、顧客試穿了服裝之后，要求拿一件新的才要買單，但是已經沒有存貨！

目前這款服裝是我們的銷售非常火爆，現在這個尺碼只剩下這一件了，也是才掛出來的，您可以在檢查一下，看有沒有什么問題。

我知道您擔心什么，不過小姐（先生）您可以放心，我們賣場里的服裝不僅是拿出來擺樣的，它同樣是用來銷售的，同樣一件服裝我們是不會讓顧客試穿多次的，我們會保證每件服裝干干凈凈地穿在消費者身上。

24、我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖！

您說您感覺穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，是顏色、款式還是面料的問題呢？

其實豐滿一點是一種福氣?？茨δ樣恕⒓t光滿面的樣子，生活一定過的很優裕、很快樂，很多人還求不來呢。在說這件衣服本身就很適合您的氣質，特別是。。（介紹衣服的優點）。

25、這款服裝穿起來顯得太老氣了！

答：是的，這款看起來確實稍微顯得成熟一些，不過因為您希望在辦公場合穿，所以成熟一點會顯得比較職業化一點，有利于您更好地開展工作，今天上午就有個職業女性剛買了一件這個款式呢！

26、這個鞋子透氣性應該是很好，但是透水性怎么樣啊？

答：先生，您真是幽默，不過對鞋子您還真是行家，沒錯，這是一款透氣性功能非常優秀的專業運動款，能讓您的夏天腳底生風，清爽無比，當然您的擔心不無道理，目前此類功能的鞋款的漏水問題也是我們公司設計師考慮的問題，設計時，設計師在不影響透氣效果的同時在導氣糟中加入了防水處理，可以最大限度地阻斷水份進入，只要不是特別潮濕的路況，它完全是可以穿著的。當然，這么漂亮的鞋子，一定要在不下雨的情況下才會更吸引人，您說是么？

27、這是什么款式的鞋子，可以給我介紹下？（導購本身也不是很清楚產品本身）

答：您真有眼光，這是我們最新的上市的，（邊說邊觀察產品的基本特征），我我跟您介紹下——（基本情況，如果顧客還有疑問，可拿出相關的手冊供顧客參考，或者找其他熟悉產品的同事幫忙。）

28、你給我說這是頭層皮，那我怎么知道是啊 ？

答：頭層皮面結實柔軟, 毛孔細,用指甲按壓有細小的皺紋．優質皮少些, 次一點的皮多些．手放開后, 皺紋會自然消退。您可以親自試穿下，感受一下頭層皮材料的舒適（鼓勵顧客親身感受產品的優點）。

29、客人說：“我不要了。”“我買別的品牌好了?！薄拔以谵D轉。”時怎么辦？

答：“那好吧，既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你，只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？”

30、“你們有參加商場的活動嗎？”(商場有活動，但是我們柜臺沒有參加)

答：“我們柜臺直接給您打折，讓您購物更實惠，況且我們還買滿??送??的促銷活動！”

31、客人說：“為什么這些比較便宜？”“這些為什么打折？”

答：小姐（先生），這些商品都是較為老款，有些是因為斷色、斷碼，所以現在買會實惠些，價格更低！

32、“我認識你們公司的某某，能不能便宜點！”

答：“那真是太好了，您一定知道我們公司是非常注重誠信服務的，而且質量都有保證，購買的放心，您說是吧？”

33、當客人說：“你這款式過時了吧！”

答：先生(小姐)，您真是行家，一眼就看出來這款跟去年的??款式有點相似，不過這款確實是今年的新款，差別不大，沒有讓您看出來，很抱歉！這款的特點是??

34、為什么你們的產品要比別人貴？

答：是的！其實對于品牌來說，價格是不會隨便制定的，他一定是跟著質量、產品的工藝、售后等等因素來考慮，然后制定一個合理的價格，因為我們也不希望您只是來一次而已，如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的，您說是嗎？

35、我身上這件是安踏的，你看我穿的效果怎么樣？

答：遇到顧客穿競爭品牌，切忌攻擊競爭品牌，此類情況下應該多用認同競爭對手和贊美顧客的眼光，尋找時機將話題重點轉移到本品牌產品中來。

36、匹克除了做鞋子、衣服，其它的配飾也是你們自已做的嗎？

匹克是個值得信賴的品牌，您不用擔心產品的質量問題，如果配件不是我們自己做的，但我們公司也會尋找比較好的伙伴合作。（購買產品，咱們主要是看產品的款式、價格和質量，您可以放心的選購匹克的任何產品）

37、你們的襪子可以防臭嗎？

匹克的襪子，面料成分幾乎都是棉質的，穿著更加舒適透氣，會透氣的襪子，就比較能防臭，因此，我們的襪子特別好穿，很多顧客都很喜歡穿我們的襪子。（您也可以買兩雙回去試試看，我沒有必要去騙你兩雙襪子。）

38、你們這個“時尚店”和別的店有什么區別呢？

這個店是旗艦店的形象店，款式比較多，貨品比較齊全。

39、我經常來你們買衣服，可是每次都沒有贈送東西？

不好意思。我們現在沒有做什么促銷活動，您可以幫我們留一份資料，如有優惠活動我們可以通知您，好嗎？

40、我喜歡穿你們的褲子，不喜歡穿你們的上衣？

我們的褲子好穿，上衣同樣也做得很好，你可以買一件試試穿，相信你穿了還會再來買的。

41、衣服上面料成份是否跟商標上完全一致呢？

是的，只要我們吊牌上所標識的成份都和產品本身的成分是一樣，面料的成分都有經過相關質檢部門的檢驗。

42、滌綸100%的面料不是不能透氣嗎？為什么還用來做衣服？

（高爾夫系列）我們這款是100%滌綸面料，但它是一種“吸濕排汗纖維”進口面料，通過毛細管原理重組面料的纖維，吸濕、快干、排汗保型性好，穿著舒適涼爽。

43、我們那些超白的褲子很容易臟，要介紹它的什么優點呢？

白色檔次高，給人一種高雅生活的體驗。夏天穿著給人一種涼爽的感覺。

44、我要是買了你們的產品拿到外省去，如果是有質量問題可以直接在外省那里保修嗎？

無論您在全國任何地方購買我們的產品，我們都能保證您的質量，進行保修。但是我們的產品進行保修是

寄回公司總部的。所以請如果有質量問題請與我們聯系，我們會幫您及時的解決問題。

45、當顧客在觸摸產品時該怎樣進一步與顧客溝通？

當顧客觸摸產品的時候，導購就可以直接進一步引導顧客，進行詢問。然后進行面料成份、適合的場合等介紹，然后再鼓勵顧客試穿。

46、同樣是匹克的衣服為什么你們這里比其它專賣店貴呢？

我們執行的都是公司全國統一零售價，一般不會出現這樣的情況。我們匹克的衣服質量好，檔次高，是物有所值的，而且我們是中國名牌，穿在身上可以顯示您的穿著品位。

47、含棉的衣服易皺、易縮該怎樣處理？

您好，會皺這是棉的缺點，建議您在洗滌的時候把衣服翻過背面洗，而且浸泡的時間不要太長，不使用漂白成份較高的洗衣粉，不能曝曬、不能擰干，這樣可以避免易皺掉色現象。

48、為什么你們鞋膠那么容易脫落呢？

先生，你可以拿到我們店鋪,我們會幫您維修的。

49、現在在燈光下看衣服與白天看顏色不一樣，我還是白天再來吧？

我們的燈光都是整日開啟的，與白天在外面看的效果是一樣的，您如果買后不滿意可拿來換。

50、你們的鞋是自己廠生產的嗎？

我們的產品都是由公司獨立設計、開發和生產的，同時我們在全球也都擁有先進的合作伙伴。

51、胖的人買衣服為什么要選豎條紋而不選橫條紋呢？

主要是視覺效果上，豎條紋顯得較有立體感，在直觀上給人一種細長的感覺，而橫條紋讓人感覺粗短，顯得更胖。

52、我的皮膚這么黑要穿什么顏色比較好呢？

您的皮膚蠻健康的。您適合穿著色彩明度適中的服裝。

53、為什么您們的T恤會起球呢？

這是保養洗滌的問題，有的面料不能機洗，有時要反面洗，不能磨擦。請按照我們的洗滌說明使用.54、我前一個月買了一件褲子286元，為什么現在只剩下179元，你們要把差價補給我。

先生，給您帶來損失很抱歉，因為服裝是個時尚產品，您當時買是剛剛新上市的，而現在屬于更換季節，這款貨都是斷碼的。

55、為什么一等品在專賣店也會出現質量問題呢？

不好意思，這款衣服本來是要退公司處理的，可能是不小心導購員拿錯了，您看一下其它衣服。（注意：將衣服拆下退倉，今后每件衣服出樣時需細心檢查杜絕此情況再次發生）

56、特價的產品：為什么同一款系列，只是顏色不一樣，價格卻不一樣呢？

我們產品的價格都是公司統一規定的。這些特價的產品就是非常的優惠了，您隨便挑哪一款都可以。（如果顧客有再詢問時：這款比較便宜是因為斷碼比較嚴重，您先看看，喜歡哪一款，我先幫您找一找，看看是否有適合您穿的號碼。）

57、匹克的價格降價太快了，我要等過幾天調價再來買？

我們的產品調價是有根據季節性、產品的號碼齊全等情況來決定的。我們也有部分往年產品到現在都沒有調價的。您看上的這兩款衣服，您過幾天過來買應該也是同樣的價格。而且，過幾天您再過來時可能就買不到您喜歡的衣服，會沒有您穿的號碼，再說，您還要再跑一趟,這樣多辛苦呀。

58、為什么絲光棉的面料會比棉的好呢？

因為絲光棉是棉紗或棉織物經過絲光的工藝處理（經高濃度燒堿或經液氨處理獲得的）。絲光棉的尺寸穩定，不易變形。而且，她有著絲般的光澤，同時，織物的強度進一步得到提升，彈性較好，色牢度較高，不易腿色。

59、為什么你們新品上市都要打8折呢？

在匹克購買的正價產品都是有質量保證的，也只有在我們公司周邊的店鋪購買這些產品才能享受八折優惠。

60、你們的款式怎么跟安踏是一樣的？

其實運動裝很多都是大同小異，但是我們的設計理念完全不一樣，（舉例說明該產品的設計理念）還有我們的面料、材質等也都是不一樣的。

第二篇：服裝門店銷售問答技巧參考

蔚海藍天

服裝門店銷售問答技巧參考

1、您們家的服裝怎么這么老氣，不適合年輕人

參考回答：

1．你要判斷這個消費者是否適合穿年輕人的產品（假如適合，那請用2回答，假如客人本身就是適合穿老氣的服裝。那你要根據不同的消費者進行針對有效的推銷。比如A：我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經典男裝品牌，所以整體風格上比較簡約穩重，成熟大方。就是為您這樣年齡段的成功男士而設計，這件衣服非常適合您，因為（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業/場合/搭配）等去專業推薦。服裝要上身看效果更明顯，先生,您可以試穿一下(要行動,把適合消費者的尺碼拿出來,并解開拉練紐扣盡力抓住機會讓客人穿,其實有時候行動就有銷售機會)。買衣服就關鍵要好看，穿出自己的品位，氣質。來，試穿看看。

比如B：我觀察生活有個很好玩的矛盾現象，很多事情換個角度結果就不一樣，看我們怎么去看，比如老氣，其實換角度是成熟大方。就好象現在社會流行的順口遛：男人活潑點，講你太油.不出聲音，講你太悶。哈哈。而我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經典男裝品牌，所以整體風格上比較簡約穩重，成熟大方。就是為您這樣的成功男士而設計，服裝上身看效果更明顯，來，您可以試穿一下。買衣服就關鍵要好看，穿出自己的品位，氣質。（等鼓勵試穿后）這件衣服非常適合您，因為（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業/場合/搭配）等去專業推薦。

2．假如那款產品真的不適合消費者，那你要針對他（她推薦的穿著人）的穿著風格去銷售，馬上拿出（帶到）有適合消費者的產品進行專業的推薦。

例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是對穿著很有講究的時尚人啊（懂穿的人）。這款是有點成熟（顯老氣），不太適合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)這個年齡段，應該穿這件（及時拿出適合的產品,行動是成功開始!），并告訴他（她）你推薦的理由：我為什么拿這件給你，因為您XXXX，所以我建議這件XXXX（針對前面，并盡量讓客人能感受得到的賣點），（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業/場合/搭配）等去專業推薦。來，試穿一下。（力爭試穿）

3．假如確實你家的產品太老氣，那你們要建議老板在訂貨的時候避免（在每次你老板去進貨品時您們可以書寫一個建議意見，但是我們一線的伙伴一定要保證老板按大家的意見進過來的貨品賣掉（控制在合理的庫存數量），我們一線伙伴要有這個自信和責任，不能講是一套，做是一套！否則光講人家老板也配合你們了。到時候剩下一大堆庫存，那下次老板也不敢去進你們要求的貨品(銷售人員的職責就是把銷售做最大化,庫存最小化)。

2、你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？

參考回答：

1．你要判斷這個消費者是否適合你推薦的產品。在進行推銷時我們一定要講出“推銷的理由”(也就是顧客購買的好處)，并且要講得有根有據，合情合理。在推銷的時候，自己一定要有專家的建議，不要顧客講不適合就自己懷疑或者推翻自己的推薦，其實很多消費者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合適。也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價格問題等），所以，作為一線銷售人員首先要自信，然后根據不同銷售階段顧客的顧慮，從有根有據，合情合理的推銷出發，打消顧客的顧慮，達成銷售。（自以為是的/固執的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執的顧客,看客人的反應應該就可以看出來.其實一個優秀的銷售人員是要邊推銷邊隨時關注消費者的心理感受(語言行動臉部表情),一看推銷不對勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺階下）

2．在做專業推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產品12點：

*．必須熟記產品價格，根據銷售需要及時、準確報出價格；

*．必須知道每一件產品的穿者年齡段，以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者職業忌諱（適合那些職業），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者場合忌諱（適合那些場合），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*．必須知道每一件產品的穿者搭配忌諱（應該怎么 搭配最好），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*熟悉產品的面料知識（關鍵是要知道面料會帶給消費者什么好處），以便在銷售時有效和專業的推薦；

*熟悉產品的洗滌保養知識，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產品的洗滌保養知識去保管“（洗滌保養知識在衣服的“水洗麥”上有）；

*所有到店貨品尺碼數量必須熟記在心，以便及時了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；

*．要清楚不同貨品不同尺碼的準確存放位置（是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個區域哪個柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷時候及時，快速找出產品，爭取及時成交，達成銷售，以免跑單；

除了吃透產品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(為專業推銷和組合銷售打好結實基礎)：

*平時多關注不同年齡段/膚色/體形/職業/穿著場合/穿著搭配的一些知識，讓自己更專業（上網學習，看生活中的實際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫冊，看書籍，甚至看電視也在學習，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進步。給大家推薦部分學習網站：

1.網易學搭配: http://news.yodao.com/search?f=1&q=學搭配

2.．北京西蔓色彩: http:///

3．旅游衛視的《美麗俏佳人》電視節目,網站：.cn

4..最后獨角的博客:http://unidaniel.blog.sohu.com

5.上網去收索男裝(女裝)搭配知識或者服裝色彩顧問,網上會有很多資料

（不要告訴自己沒有時間，沒有電腦，更上不了網絡。人有沒有出息，在于自己。所有的學習和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰）

**除了吃透產品/掌握服裝的搭配知識,一個專業的銷售顧問還要研究不同消費者的購物心理,并有針對不同的顧客,不同的銷售階段進行推銷的正確話術研究（沒有賣不掉的產品，只是我們沒有把適合的產品推薦給顧客，沒有把握顧客，打動顧客，用對方法，講到點上）

1．沒有顧客，除了上述問題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場)的顧客是有那些人群/他（她）們賣衣服會提什么問題/我們應該怎么去對付（閑時多準備，戰時不亂陣）

2．從你工作到今天，來我們店鋪那些是主要消費群是誰，原因是什么，根據這些原因我們必將繼續做好并創新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費群的購買有什么特征表現（行動/語言/溝通氣氛等），那我們在碰到類似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷售”。（這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對自己的能力不負責）

3．從你工作到今天，來我們店鋪那些人是沒有銷售的。原因是什么？我們必須要認真思考/反省/討論/總結，找到解決辦法（工作思考，積極應對是對自己人生負責，工作能力提升意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用

人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰），爭取下次碰到類似客人我們不跑單。（我們容許自己犯錯誤，但是我們不能容許自己同樣的錯誤第二次再犯）。而這群客人跑單有什么特征表現（行動/語言/溝通氣氛等），那我們在碰到類似這樣的特征客人接待時必須引起重視，并根據經過思考和反省和討論（學習）的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯誤第二次再犯，贏得好感，鼓勵試穿，抓住銷售，組合銷售，把握每一單，挑戰業績永不停！

4．推銷技能是靠提前的計劃思考學習總結，敢于去做的工作態度，每單的總結反省，學習提升得來的。為什么人家可以賣得好，我們要多去學習，多去做。閑時多琢磨，忙時跑單就會少，練好本領是自己的，人家拿不走！

5.社會發展的競爭,除了已經有的經驗/套路/招數,更多的在于不斷的工作突破以及平時用心學習.因為聰明的人都在學習,大魚吃小魚的年代已經過去,社會發展競爭的核心是行動速度（就是學習力和行動力以及總結反省力）.誰不學習,誰不行動,誰不總結反省,誰不每天進步,必將被市場/社會給淘汰.最后給大家推薦部分銷售技巧學習的網站(只要你用心,網上文章有好多,也可以通過網絡結交很多優秀的朋友):

*中國營銷網：http://.cn/

*王延廣門店銷售實戰培訓.網址: http:///

*巽風堂第三產業經營管理規劃事務所網址: http://.cn/column/zhanght/(網上還可以查找很多)

*深圳逸馬機構:/

*俞益華博客: http://blog.163.com/yuyihua_bk77/edit/

*上網去收索服裝銷售知識或者如何接待服裝顧客或者如何經營服裝店鋪或者顧客心理等等,網 上會有很多資料

3、這款XX產品還不錯，為什么只有一件，是舊款嗎？

回答：

1．專業的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉移產品。（找相類似的產品，最好找比那更好的買點）

2．假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數字開頭，因為我們的吊牌上有年份（用這招要保證店里沒有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）

3．是新款，這款XX產品今年非常流行（買得非?；鸨悄倪\氣也非常不錯，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，專門為您留的。您眼光真好，來，試穿一下。

第三篇：珠寶銷售終端中營業員常見問題-實例模擬問答解析

珠寶銷售終端中營業員常見問題－實例模擬問答解析

在經營中，我們經常遇到顧客提出的一些問題，這里提出幾個以供導購員來參考工作中遇到類似的其它問題，希望大家能舉一反三地做出顧客滿意的解釋。

1、你們的價格為什么比別家的貴?

一般在跟顧客說明了本公司產品的眾多優點后，顧客會明白物有所值。參考回答：

您說這么多優點它不值這個價嗎?最簡單的，以服裝來說，大家都知道周大福要比一般的貴也因為它做工好，款式新嗎?

2、這款式這么新潮，戴上別人會以為是假的，還不如買假的呢。

說明顧客對自己佩戴首飾缺乏自信心。假東西都是模仿好東西來做的，只有人們喜歡，但又沒能力擁有真的時，才會買仿真品代替。

參考回答：

像您這種身份和地位的人，接觸的也是有識別能力的人，真的假的你們還分不出嘛?就像買名牌服裝，大街上假的有的是，您為什么還買真的呢?而真的經得起時間考驗，工藝比假的好得多。

3、“你們××珠寶”的產品是否打折或折扣太高?

一般顧客問這個問題是擔心價格有水分或者僅僅是隨口問問。

參考回答：

不打折，因為我們是全國連鎖店，價格統一由總公司定。打折、促銷活動都由總公司統一規定。不會出現同一方、同一商品、不同連鎖店、不同價格的現象。公司采用實價銷售，不弄虛作假，不會因為您人實在我們就賣貴點，他難纏就少要點。所以您放心，我們“童叟無欺”。

4、我這戒指只戴了三個月怎么就變形了?

表明顧客對貨品了解不夠。

18K、Pt900產品雖說比24K、Pt950要硬但也不是堅硬得不會變形，有時您在佩戴時沒注意，比如打牌、發脾氣時拍桌子，或使勁握手、握拳，都容易使戒指變形。就像再好的皮鞋您穿去踢足球也很容易壞的，所以在佩戴時要小心。?

5、這個公司以前沒聽說過呀！

表明顧客對公司沒有信心。

參考回答：

首先，向顧客介紹自己珠寶品牌的歷史、特點(店面大、品種多、質量保證、專業化經營、專業化服務)、在行業的地位；接著，介紹公司現在的發展；然后，拿出宣傳冊、圖片并說清售后服務內容。

6、K金多少錢一克?

表明顧客并不了解這一行業，還用24K金的概念衡量18K金飾品。參考回答：

K金首飾與足金首飾不同，K金注重于工藝，每種款式加工工藝不同，價值也就差別很大，所以K金不單單以克重來計量的。就像你買皮衣、皮鞋，不以一頭牛、一頭羊多少錢來計算。

當然用皮越多價也越貴。K金首飾屬藝術品類，期中包括設計工藝等，他強調的裝飾性遠比保值性高得多，對于藝術品你怎能簡單以材質來論呢。一張畫能單以用紙張大小和顏料的多寡來論嗎?

7、為什么K金比黃金貴?

參考回答：

作為原材料來說K金還是不如黃金，但就成品來說K金的裝飾性和加工難度都遠遠高于足金，K金首飾設計因材質較硬，配戴時間長，所以更強調其藝術性，設計需專業大師，而足金流行范匡窄，大都采用傳統式樣，不需太多設計人員。另外，足金加工簡單，一般手工作坊都能加工，K金加工難度大，需要許多大型機械和精密儀器，且工人也多而專一，成本和管理費用也因此增大。比如原料的配比在K金中是很重要、很復雜的一個環節，而足金不需要。如果單純以原料價格來計算裝飾品價值，仿真首飾、塑料頭飾應該是什么價呢?

8、有沒有以舊換新業務?

參考回答：

以舊換新涉及比較多的程序。我們如果要實行這個業務的話，必須考慮到舊首飾鑒定回收，中間會有費用也需要一些其他配套，所以不是每個都有開展，但馬上就會有的。商家會把收回的商品經拋光、電鍍等簡單工序后重新上柜臺，這樣在您購買自己喜愛的首飾時，很可能買到的是二手貨，甚至三手、四手，我想誰都不愿意。

9、你們的首飾容易引起過敏嗎?(針對于鎳含量的疑問)

參考回答：

國家標準規定首飾中鎳等有害物質含量的問題，這是因為金屬鎳直接接觸人體時容易誘發接觸性皮炎，東方女性有很多會對鎳過敏，針對于此所以有國家特定的標準?！啊痢林閷殹笔敲?，產品嚴格執行國家標準，這些制品與皮膚長期接觸部分的鎳釋放量小于0.5微克／厘米2／星期。

10、為什么首飾上有的有“××珠寶”字印，有的沒有?(為什么沒有“××珠寶”字印的首飾還能上柜銷售？)

參考回答：

根據國家的《僉銀飾品標識管理規定》：某些品種、款式的首飾，如果太小，打印記會對首飾造成損害或影響產品的王藝美觀等是可以不打的，但是標簽上我們會標明。所以有些產品沒有“××珠寶”字印的也能上柜銷售

第四篇：理財常見問題問答

常見理財問題回答

一、客戶到門前

答：老師您好，歡迎光臨！

二、客戶問：你們公司是做什么的？

答：我們公司以中介、咨詢加擔保的形式，為企業融資、為百姓提供投資理財的平臺。

三、客戶問：我們怎樣理財？

答：我們公司理財門檻低，兩萬元就可以理財，理財三個月以上月收益15‰，安全可靠，無風險。

四、客戶問：你們公司怎么能保證理財客戶資金安全無風險？

答：我們公司是理財客戶和借貸客戶一對一的對接平臺，借款方違約時，我們公司優先墊付，保證理財客戶不收任何損失，一切損失由公司承擔。

五、問：你們講的理財收益那么高，我總是不放心？

答：您可以先了解一下我們公司，也可以和多家公司比較一下，感覺我們公司值得您信賴，然后再到我們公司理財也可以。您要是不放心，也可以先拿兩萬元理財試一下。在理財期間，您可以隨時來我們公司考察，如果理財期間您有什么不滿意的地方，可以隨時終止理財。我們公司會秉著兩日承諾的原則，在兩天之內將您的理財本金和收益一并返還給您。

六、問：我到你們公司理財需要帶什么？如何辦理？

答：您只需要帶著您的身份證就可以了，最低兩萬元起步，理財時間不低于三個月。

七、問：你們為什么不收現金？

答：收現金給客戶造成很大的麻煩，很不方便，而且攜帶現金在路上也不安全，按上級要求不辦理現金業務。

八、問：我們理財額度大，得多少存單？

答：您可以通過銀行匯到或者轉到我們公司賬戶上，拿著銀行給您的小票到公司辦理理財手續。

九、問：你們公司理財利息是多少？

答：老師您好，我們公司沒有利息，我們公司叫理財收益。在我們公司理財三個月以上，月收益15‰，年收益18％。如果您在銀行存十萬元，一年利息也就2000多元，在我們公司理財十萬元，一年18000元收益，相當可觀。

十、問：你們公司收益那么高，靠什么獲利那么高的收益？

答：我們公司是多元化金融服務型集團公司，公司旗下有多家企業，資產達到上億元，老板是濟寧人，經濟實力強，信譽高。我們公司不僅有理財業務，還有借貸業務，借貸必須有食物抵押，如房產抵押、汽車抵押、商鋪抵押、公務員擔保等，而且借貸不僅收取1.5的收益，加擔保咨詢綜合費用3點多的收益，我們收取借款人中間的費用。

十一、問：你們公司是什么時候注冊的？

答：我們公司是2005年11月注冊的，注冊資金1000多萬元。我們公司營業執照、稅務登記證等一切手續都是按上級規定辦理的，合法經營。

十二、問：你們是私人公司嗎？

答：不是私人公司，是股份制公司，有多家大財團、多家企業和公司，資金積累多，資產過億元。

十三、問：我在理財期間急用資金怎么辦？

答：如果不高于5萬元，您提前1-2天來個電話，公司給您準備資金，如果高于5萬元，您提前2-3天來電話，便于我們準備資金。

十四、問：那我們的收益怎么算？

答：如果您的理財時間不足三個月，那我們就按銀行同期活期利率制服，理財三個月遇上按15‰計算。

十五、問：我們的理財收益按年還是按月結算？

答：理財收益一般是一月一結。如果您方便的話，可以直接來公司領取現金，如果您不方便的話，我們可以給您達到您的銀行卡里。

十六、問：在銀行理財和在你們公司理財為什么不一樣？

答：在銀行理財是根據股票和期貨利率浮動的，在我們公司理財按規定利率不動，收益高，按期領到收益。

十七、問：聽說你們公司是放高利貸的！

答：您好，我們公司支持中小企業發展并給大多數居民解決急需用資金的煩惱，借款利率在國家規定的范圍內，介于銀行與典當行之間，不超過銀行借款利率的4倍，合法經營，不存在放高利貸。

十八、問：我理財兩萬元和十萬元、一百萬元收益都一樣嗎？

答：您理財在30萬元以下，3個月到12個月以上，月收益15‰，如果您理財在30萬元以上，理財時間在12個月以上的，可以在15‰的基礎上，增加2‰。

十九、問：我在電視電腦上經?？吹侥戏酵顿Y公司人去樓空，造成理財客戶血本無歸，這讓我們想理財的人很害怕很擔心！

答：我們公司是合法經營，一切證件齊全，受法律保護。您說的不守法的公司也有，叫非法集資，很個別的并已受到法律的制裁。因為前兩年法律政策不到位造成違法亂紀的現象，國家在溫州試點后并出臺了一些搞活經濟的政策，受到了法律的保護，基本上民間理財借貸風險為零。

二十、問：什么叫非法集資？

答：

二十一、問：我的理財資金我想和借款人見面交談，想要借款人的反產抵押證件，可以嗎？

答：我們公司是您們的對接平臺，當然可以了，但是不一定有合適的，因為有的時候多家理財客戶才能對接一家借款客戶，如果您想要一對一的對接，您可以給我們留個聯系方式，等有合適的我們再給您聯系，到時候您再來理財辦理借貸業務，可以嗎？ 二

十二、問：我想要借款需要什么條件？

答：年滿25周歲，不超過60周歲，有償還借款能力的，借款人無不良信用記錄，借款用途合法，能提供適當財力證明并符合抵押條件。二

十三、問：借款需要什么資料證件？

答：借款人身份證，夫妻雙方戶口本、結婚證，未婚者提供單身證明，房產證、土地證，抵押人為離異的提供離婚證、離婚判決書及未再婚證明（單身證明）及擔保人所需提供的各項證件。

二十四、問：在你們公司借款需用多長時間？

答：從證件手里，考察合格，1-3個工作日就可以放款。二

十五、問：借款利息是多少？

答：利率適中，介于銀行與典當行之間。期間靈活，1-12個月自由選擇，到期可提前償還或申請延期。

二十六、問：抵押評估后能按多少比例借款？

答：抵押物經過評估，借款額最高為抵押物評估價值的50~80％之間。二

十七、問：借款如何辦理？

答：借款人申請，提交證件，抵押評估，簽署協議，簽訂合同，辦理抵押，領取他項權證，放款，到期還款，解除合同。二

十八、問：你們公司有什么理財優點？

答：1.門檻低，兩萬元可以理財。

2.收益高，年收益18％，可按月支付。

3.無風險，借款人以房產、汽車實物抵押，安全可靠。

4.方式靈活，期限3-12個月，借貸雙方可直接洽談，利率期限自由定。

5.坐享其成，無需經營，穩保按期收益。

6.享受生活，邊休閑邊理財，生活更美好。

7.優先墊付，公司為理財客戶提供擔保，如果借款人不能按時定額還款，公司在兩個工作日內無條件為理財客戶優先墊付。

8.免費旅游度假，公司定期為理財客戶提供省內外不同地區休閑度假機會。

9.理財獎品，理財有獎，理財人員生日有獎，根據不同情況發放禮品。

10.開座談會，對不同的理財客戶不定期的開有禮品的座談會。二

十九、問：公司為誰擔保？

答：我們公司為理財客戶擔保，為中小企業在銀行借款時擔保，保證中小企業發展，做好中小企業及理財客戶的將強后盾。

早理財 早受益

晚理財 晚收益

不理財 沒收益

你不理財 財不找你！

聯合共贏 服務經濟

第五篇：乙肝常見問題精華問答

乙肝常見問題精華問答

0、乙肝的癥狀和體征：

不少人由于不知道乙肝有哪些癥狀，往往把什么不舒服都算在乙肝的頭上。有的人主訴很多，但是醫生檢查后卻正常；有的人則過于大意，直到出現了肝硬化腹水、消化道出血才看病，延誤診治時問。知道乙肝的常見癥狀和體征，就可以了解自己病情的輕重和變化。也可以減輕一些不必要的心理負擔。

在醫學上將患者自我感覺到的異常稱癥狀，如惡心、肝區疼痛等；將醫生看得見、摸得著的稱體征，如肝臟腫大、腹水等。癥狀和體征統稱臨床表現。

各型乙肝均有輕重不同的癥狀和體征，歸納起來，包括以下幾個方面：

1．全身癥狀：乏力、體力不支，容易疲勞，打不起精神??

2．消化道癥狀：食欲不振、惡心、厭油、上腹部不適、腹脹等??

3．黃疸：尿液顏色變深，眼睛、皮膚黃染，皮膚瘙癢??

4．肝區疼痛：右上腹、右季肋部不適、隱痛??如果疼痛劇烈，還要注意膽道疾病、肝癌、胃腸疾病

5．肝脾腫大：肝臟質地變硬、縮小，脾臟腫大??

6．肝外表現：面色晦暗或黝黑，肝掌、蜘蛛痣，男性勃起功能障礙，對稱或不對稱性的乳腺增生、腫痛，女性可出現月經失調、閉經、性欲減退等??

纖細資料：/Article/know/hbv/200612/20061212085411.htm1、什么是乙肝病毒？

乙型肝炎病毒（HBV）是嗜肝脫氧核糖核酸病毒，屬于DNA病毒，是一種復合體。HBV對外界的抵抗力較強。對低溫、干燥、紫外線和一般化學消毒劑均耐受。乙肝病毒的傳染性和HBsAg的抗原性在對外界抵抗力方面完全一致。二者在37℃活性能維持7天，在-20℃可保存20年，100℃加熱10分鐘可使HBV失去傳染病，但仍可保持表面抗原活性。HBV對0.5%過氧乙酸、5%氯酸鈉和3%漂白粉敏感，可用它們來消毒。

2、乙肝病毒的抗原抗體系統有哪些？

HBV具有三種抗原抗體系統：

表面抗原抗體系統(HBsAg，抗-HBs)；

核心抗原抗體系統(HBcAg，抗-HBc)；

e抗原抗體系統(HBeAg，抗-HBe)；

詳細資料：/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=7203、什么是大三陽？什么是小三陽？

首先要指出的是，大三陽和小三陽只是俗稱，并非醫學術語，也非病名。它是根據乙肝抗原抗體體系的檢查結果來劃定的：

“大三陽”是指表面抗原(HBsAg)、E-抗原(HBeAg)和核心抗體(HBcAb)檢測為陽性。一般認為，“大三陽”傳染性相對較強。

“小三陽”是指表面抗原(HBsAg)、E-抗體(HBeAb)和核心抗體(HBcAb)檢測為陽性。

特別提醒：無論“大三陽”還是“小三陽”，只是反映人體內攜帶病毒的狀況，均不能反映肝臟功能的正常與否，因此不能用來判斷病情的輕重。

4、乙肝傳播途徑有哪些？

主要傳播途徑有三：血液傳播；母嬰垂直傳播；性傳播。乙肝不通過消化道和呼吸道傳播，所以日常接觸如握手、擁抱、一起工作、吃飯等一般不會傳播乙肝。

特別提醒：補牙、修面、修腳、醫療器械如針具、口腔器材、內鏡等消毒不徹底，也可能傳播乙肝。

5、如何避免感染乙肝？

避免乙肝感染最簡單有效的方法是注射乙肝疫苗，產生保護性抗體以后，一般不會再感染乙肝。沒有抗體者與乙肝患者接觸應注意避免皮膚、粘膜的破損。

6、乙肝發病原理？

乙型肝炎的發病機制目前未能充分闡明，一般認為乙肝病毒不直接引起肝細胞病變，而是通過機體的一系列免疫應答造成，通俗地說，就是免疫機制在清除乙肝病毒的同時破壞了肝細胞，從而引起肝臟炎癥。

如果機體免疫機制正常，可以清除感染的病毒而痊愈；

如果免疫反應不足以清除病毒，病毒可持續存在，成為慢性乙肝；

如果免疫不應答，不造成肝細胞損傷，多形成攜帶者。

所以，發生乙型肝炎需要兩個條件：

1、乙肝病毒復制；

2、免疫應答；缺一不可。

只有病毒復制沒有免疫應答不會造成肝臟炎癥；也就是說，病毒復制不能表示病情輕重，很多醫生拿乙肝五項或DNA來議論病情，實在是一種誤導，或者別有目的。

7、什么是乙肝病毒攜帶者？

乙肝病毒攜帶者是指感染了乙肝病毒，但沒有產生免疫應答，沒有出現肝臟炎癥的人，不屬于疾病狀態。

臨床判斷依據：乙肝五項表面抗原陽性，其他檢查如肝功能、肝膽脾B超等一切正常，沒有癥狀體征，時間超過半年以上。

8、乙肝病毒攜帶者需不需要治療？

既然乙肝病毒攜帶者不屬于疾病狀態，自然不必治療，定期復查即可。

9、定期復查的重要性？

中國人多數是自小感染乙肝，當時機體免疫功能不完善，處于無應答狀態，稱為免疫耐受。隨著年齡的增加，很多人會逐漸從免疫耐受期進入免疫清除期，此時機體免疫會清除病毒，同時引起肝臟炎癥，所以患者在肝功能正常時也要定期復查，監測病情，以便及時發現問題，及時處理。

10、哪些項目需要定期復查？定期是多長？

常規檢查有乙肝五項、肝功能、肝膽脾B超，其他有DNA、血常規、AFP等，具體項目聽從醫生的建議。

肝功能長期正常時，可以四到六個月復查一次；肝功能異常時遵醫囑。

11、什么是肝掌、蜘蛛痣？/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=76212、什么是PCR？

PCR全稱聚合酶鏈反應(Polymerase Chain Reaction，PCR)，是體外核酸擴增技術，可以將目的基因或某一DNA片段在短時間內倍增至數十萬乃至數百萬倍，擴增出足量的DNA供分析研究和檢測鑒定。

13、PCR法檢測的DNA數值變化的意義？

PCR檢測將DNA倍增百萬倍左右，故結果也會擴大很多。臨床上將兩次結果對照，變化在100倍以上才認為有意義。例如：1*10，增高為1*10或降低為1*10才有意義。

很多醫生以數值的低幅變化來說明其療效，是沒有依據的。更有甚者，將化驗單作假，患者服藥時每次逐漸調低該數值，給患者以虛假的希望，長期服用藥物，反而耽誤了疾病的治療。

14、如何看待病毒數量檢測(DNA)？

很多患者把這個數值看得很重，其實是一個誤區，更有很多醫生也以此嚇唬患者，借機推銷藥品，應該特別注意。從乙肝發病原理上可以看出，只有病毒復制沒有免疫應答，不會引起肝臟炎癥，也就不存在肝炎。所以當肝功能等指標長期正常時，多提示病情穩定，此時即使病毒復制程度再高，也不建議治療。

15、乙肝根據病情可分為哪幾類？

乙肝病毒攜帶者；

急性乙肝；

慢性乙肝(靜止期)； 79

5慢性乙肝(活動期)——分輕、中、重度。

16、何為慢性肝炎靜止期？如何判斷？

慢性肝炎靜止期是指發生過肝臟炎癥，但目前病情持續穩定的狀態；

判斷：發生過肝炎，或沒有癥狀體征，但各項檢查結果提示有過肝臟炎癥，但目前肝功能、B超等檢查持續穩定，沒有進行性變化，沒有癥狀體征。

17、什么樣的乙肝不需要治療？

(1)乙肝病毒攜帶者；

(2)慢性乙肝靜止期：肝功能等長期正常，沒有不適感、沒有體征。

18乙肝的常規檢查及意義？

乙肝五項：是診斷乙肝感染的基本依據，HBsAg(+)提示感染了乙肝病毒，但不能提示病毒復制及傳染性；抗HBs(+)表示有保護性抗體，對乙肝有免疫力，注射乙肝疫苗及自然感染痊愈后都可產生抗HBs；HBeAg(+)是乙肝病毒復制的指標，提示有傳染性；抗HBe(+)，一般情況下提示乙肝病毒低復制或不復制，少數情況下結合DNA檢測明確是否存在病毒變異；抗HBc提示感染過乙肝。

HBVDNA陽性提示病毒復制、有傳染性。目前DNA應該采用PCR定量檢測，靈敏度高但假陽性率也高，DNA一定要到大型、正規醫院檢測以避免誤差。

肝功能：轉氨酶尤其是ALT是肝細胞損傷的敏感標志；血清總蛋白分白蛋白和球蛋白，白蛋白下降提示肝細胞損害，慢性肝炎、肝硬化時常出現白蛋白減少而球蛋白增加，A/G比例倒置。

B超：肝臟影像學檢查，對慢性肝炎、肝硬化、脂肪肝、腹水、肝癌都有一定的提示和診斷作用。

以上結果應該由專業醫生綜合分析，不要盲目猜測。

詳細資料：/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=77519、飲食、生活注意事項：

飲食方面主要是戒酒、避免辛辣刺激食品以及含防腐劑的食品和飲料；

一些如“不能吃雞肉、羊肉、海鮮”的說法多無科學依據；

避免過度勞累，遠離化學毒素，慎用藥物尤其是對肝臟有損害的藥物。

肝功異常、病情活動時要注意休息，飲食清淡、營養均衡。

20、慢性乙肝的治療：

目前慢性乙肝的治療尚屬世界性難題，沒有特效藥可以根治，所以市場上一切宣傳“治愈乙肝”、“大小三陽轉陰”的藥品和療法都是徹頭徹尾的騙子，要注意鑒別，不要存在僥幸心理，你的上當會助長欺騙的社會風氣。

到正規的醫院尋求?？漆t生診治，制定適合你的治療方案，并定期復查，及時調整治療方案。

良好的生活習慣、合理的飲食起居、樂觀的心理狀態都是治療的有利因素。

21、慢性乙肝患者是否可以結婚、生育？

絕大多數乙肝患者在肝功能穩定、病毒不復制的情況下可以結婚、生育，對方應該注射乙肝疫苗并產生保護性抗體，女性乙肝患者尤其要注意預防母嬰傳播。對于癥狀嚴重、肝功能明顯異常的慢性患者，暫不宜結婚，應積極治療，待病情穩定后再結婚。

關于父母嬰相關問題資料：/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=76923、只有抗體陽性說明什么？(2陽性，2、5陽性，2、4、5陽性，2、4陽性，4、5陽性，4陽性或5陽性)

單純表面抗體陽性：多為注射乙肝疫苗產生抗體或自然痊愈；

2、5陽性，2、4、5陽性，或2、4陽性，多表示感染過乙肝但目前已經痊愈，判斷的標志是第二項表面抗體陽性，同時又有其他抗體陽性。

只有4、5陽性，有兩種可能：1、4、5陽性或2、4、5陽性，但第一項或第二項因為濃度較低檢測不出，可以注射一支乙肝疫苗以激發免疫，過一個月后復查，如果表面抗體轉為陽性，提示已經痊愈，否則多表示仍是慢性。只有4或5陽性意義同此。