第一篇：地級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售案例分析

XX市場(chǎng)案例剖析

經(jīng)營(yíng)部之所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)拋出這樣一個(gè)議題，是針對(duì)當(dāng)前大家在銷(xiāo)售過(guò)程中一片困難之聲作出的相反的解讀。從公司層面來(lái)講，河南市場(chǎng)高歌猛進(jìn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一片火紅，而同樣被列為公司重點(diǎn)發(fā)展的湖南市場(chǎng)，卻未老先衰，疲態(tài)盡顯。可能有的人會(huì)說(shuō)，河南地域遼闊，人口是湖南的一倍，且飲食習(xí)慣等利于公司產(chǎn)品在該市場(chǎng)的發(fā)展等等。針對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)，我也能部分認(rèn)同，但本區(qū)域銷(xiāo)售不佳的所有的原因真的就統(tǒng)統(tǒng)歸咎于這些嗎？

河南距離我們太遙遠(yuǎn)，經(jīng)營(yíng)部大多數(shù)人也從沒(méi)踏上過(guò)那片土地，他們的優(yōu)秀給我們的感覺(jué)還不是那么真實(shí)、而且是那么遙遠(yuǎn)。但就在我們湖南片區(qū)中近在眼前的xx市場(chǎng)，今年在逆境中同樣表現(xiàn)不俗，半年增長(zhǎng)率在去年較高的水平上增長(zhǎng)百分之三十以上，2011年全年銷(xiāo)售額突破千萬(wàn)應(yīng)該問(wèn)題不大。請(qǐng)大家想想看，在湖南省地級(jí)市場(chǎng)中人口最少、經(jīng)濟(jì)也是處在中下游的xx市，為什么能在一片唱衰聲之中一枝獨(dú)秀，市場(chǎng)保持良性增長(zhǎng)且后勁十足呢？

我經(jīng)常講，一個(gè)市場(chǎng)要確保成功啟動(dòng)，三大要素必不可少：一是公司支持；二是經(jīng)銷(xiāo)商配合；三是業(yè)務(wù)員勤奮、努力；那我現(xiàn)在還要告訴你們，在具備上述條件的前提下，還有四點(diǎn)更為重要：一是價(jià)格穩(wěn)定，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)合理切穩(wěn)定；二是渠道通暢，層次清晰，且各級(jí)都能保持適度的推動(dòng)力；三是產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，被運(yùn)作成較好的知名度、美譽(yù)度的產(chǎn)品；四是市場(chǎng)氛圍、宣傳長(zhǎng)期保持在一個(gè)較熱的水準(zhǔn)上，可見(jiàn)度、曝光率突出；那我們回過(guò)頭來(lái)看，xx市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中，這些因素體現(xiàn)出來(lái)了嗎？發(fā)揮作用了嗎？

xx市場(chǎng)發(fā)展到今天，其中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，市場(chǎng)在當(dāng)時(shí)的情況下都做 1

出過(guò)及時(shí)且重大的調(diào)整，現(xiàn)在就xx市場(chǎng)發(fā)展至今的過(guò)程做一個(gè)全面的回顧，其目的是讓我們從xx市場(chǎng)的發(fā)展軌跡中找到適合我們當(dāng)今發(fā)展的規(guī)律，減少犯錯(cuò)誤的概率，汲取失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高我們的工作效率，加快湖南市場(chǎng)的發(fā)展。我們現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍當(dāng)中很多人都是當(dāng)時(shí)某個(gè)階段的見(jiàn)證者或參與者，所以，這份回顧報(bào)告應(yīng)該是具備真實(shí)性，是經(jīng)得起檢驗(yàn)的。

一、起步階段：xx市食品批發(fā)部原本是一家經(jīng)營(yíng)日雜副食一個(gè)路邊小店，由于

特殊原因，其1996年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)武漢xx公司的xx牌調(diào)料，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售量非常小，利潤(rùn)也很薄。于是，其在1999年開(kāi)始兼營(yíng)我們公司剛剛開(kāi)始生產(chǎn)的xx牌調(diào)味，由于是新產(chǎn)品，雖然銷(xiāo)量非常小，但利潤(rùn)很高，因此，受利益的驅(qū)使，其慢慢將經(jīng)營(yíng)中心轉(zhuǎn)移到我們公司的產(chǎn)品上來(lái)，在當(dāng)時(shí)一年多時(shí)間里，該批發(fā)部老板都是親自騎自行車(chē)挨家挨戶的在餐館推銷(xiāo)我們公司產(chǎn)品，逐家逐戶宣傳我們公司產(chǎn)品的品質(zhì)、用途、用法等【在這里我還要跟大家講一個(gè)案例，當(dāng)時(shí)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品還不是很熟悉，市面上流通的的同類產(chǎn)品也是良莠不一，使用面也不是很廣，當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)在益陽(yáng)鮮肉大包這個(gè)領(lǐng)域同類產(chǎn)品的使用率特別高，因此，跟我們的客戶商量后決定宴請(qǐng)?jiān)谶@行有一定影響力的領(lǐng)袖級(jí)人物，聯(lián)絡(luò)客情，現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品用途、用法，并贈(zèng)送樣品其在自家產(chǎn)品中試用，很快，在這些行業(yè)大佬的帶動(dòng)下，這條線很快被拿下，為帶動(dòng)其他行業(yè)使用我公司產(chǎn)品也起到了極佳的示范作用】，在這種精神的支持下，我們公司產(chǎn)品很快在xx市區(qū)確立了一定的知名度和美譽(yù)度，銷(xiāo)量有一次較大幅度的提升，產(chǎn)品逐步被部分餐飲所接受，應(yīng)該說(shuō)是初步站穩(wěn)腳跟，具備了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品、利潤(rùn)高、客戶高度重視、市場(chǎng)啟動(dòng)以點(diǎn)帶面、餐飲推廣、形成知名度

二、發(fā)展階段：時(shí)間到了2001年，由于xx市食品批發(fā)部本身不具備餐飲的覆蓋

功能及調(diào)味品行業(yè)里也不具備一定的知名度和影響力，我公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售在上述簡(jiǎn)單銷(xiāo)售模式的指導(dǎo)下運(yùn)作一段時(shí)間后銷(xiāo)量增長(zhǎng)就停止不前了，在這種背景下，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)員提出要覆蓋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，提高我公司產(chǎn)品的終端可見(jiàn)度，但當(dāng)時(shí)的我公司代理商在調(diào)味品界默默無(wú)聞，我公司產(chǎn)品鋪貨很困難。有鑒于此，當(dāng)時(shí)的xx片區(qū)業(yè)務(wù)員提出尋找調(diào)味品銷(xiāo)售大戶也來(lái)代理我們的產(chǎn)品的設(shè)想，在反復(fù)做xx市食品批發(fā)部老板的思想工作后得到了其同意，當(dāng)時(shí)就發(fā)展了xx市場(chǎng)調(diào)味品界比較有影響力的三個(gè)大戶同時(shí)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，這三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中一個(gè)是餐飲大戶，另外兩家則是流通大戶，很快，我們的我公司產(chǎn)品在益陽(yáng)各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)迅速上架，鋪市率得到了極大的提高，從原來(lái)鋪市率不到百分之十迅速提高到百分之七十以上，餐飲的使用率迅速上升，而且在流通大戶的影響下，大橋產(chǎn)品也利用每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道資源自然流通到部分縣城和極少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：提升鋪市率、提高餐飲使用率、利用專業(yè)渠道、借勢(shì)完成滲透

三、調(diào)整階段：時(shí)間到了2004年，由于經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多，加之業(yè)務(wù)員為了快速、簡(jiǎn)

單的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，頻繁使用各種促銷(xiāo)手段，特別是針對(duì)零售商的讓利促銷(xiāo)，于此同時(shí)，四大經(jīng)銷(xiāo)商為了爭(zhēng)奪終端資源和最終經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間大打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)我公司產(chǎn)品450G公司出廠價(jià)為172.6元一件，但到終端餐飲的價(jià)格居然到了158元，終端零售價(jià)慘烈到8元每包，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎無(wú)利可言，怨聲載道，我公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售額急劇萎縮，有鑒于此，公司果斷采取規(guī)范渠道、提價(jià)騰出利潤(rùn)空間、加強(qiáng)終端餐飲宣傳、強(qiáng)化市場(chǎng)氛圍等多種整改措施，既將經(jīng)銷(xiāo)權(quán)最終歸屬到對(duì)公司高度忠誠(chéng)、重視公司產(chǎn)品的xx市食品批發(fā)部，將其他幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商降為重點(diǎn)餐飲客戶和流通分銷(xiāo)客戶，為防止

這原來(lái)的幾個(gè)分銷(xiāo)商挾渠道優(yōu)勢(shì)要挾胡老板，我們同時(shí)還將原來(lái)零售商中的優(yōu)秀客戶趁勢(shì)提拔為流通分銷(xiāo)商來(lái)弱化原有幾個(gè)大戶，對(duì)敢于挑戰(zhàn)價(jià)格底線的分銷(xiāo)商和零售商作停止供貨等手段處理，價(jià)格梯度依次為一級(jí)商利潤(rùn)含年度返利為15元左右，分銷(xiāo)商分銷(xiāo)利潤(rùn)為10元左右，零售商整件出貨利潤(rùn)在15元左右，單包銷(xiāo)售每件在20元以上。通過(guò)此舉整頓，極大提高了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售激情，銷(xiāo)售額不降反升，市區(qū)市場(chǎng)鋪市率、餐飲使用率、產(chǎn)品推薦率等都有較大幅度上升。

關(guān)鍵詞：理順價(jià)格、保證利潤(rùn)、適度使用促銷(xiāo)手段、規(guī)范渠道、強(qiáng)化終端宣傳、確保銷(xiāo)售熱情

四、規(guī)范階段：時(shí)間到了2008年，市場(chǎng)高速發(fā)展了一段時(shí)間后，其他競(jìng)品加大

了對(duì)xx市城區(qū)市場(chǎng)爭(zhēng)奪力度，什么渠道訂貨會(huì)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、邀請(qǐng)重點(diǎn)零售商進(jìn)餐、利用獎(jiǎng)品在終端餐飲直營(yíng)等手段層出不窮，市區(qū)餐飲的爭(zhēng)奪進(jìn)入了白熱化，逼迫我們由開(kāi)發(fā)階段轉(zhuǎn)為全面防守階段，市區(qū)餐飲使用率有所下降，那年益陽(yáng)市場(chǎng)年度銷(xiāo)售額罕見(jiàn)下降，公司產(chǎn)品在益陽(yáng)市場(chǎng)地位遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。對(duì)此，xx市食品批發(fā)部老板在公司領(lǐng)導(dǎo)的要求下，及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，采取“穩(wěn)定市區(qū)餐飲市場(chǎng)，發(fā)展商超市場(chǎng)，突破縣級(jí)市場(chǎng)”的戰(zhàn)略思路，在餐飲這塊跟競(jìng)品打消耗戰(zhàn)，積極介入中小型超市，在縣級(jí)市場(chǎng)布局分銷(xiāo)模式，分別在xx縣、xx縣、xx縣、xx市等設(shè)立縣級(jí)分銷(xiāo)商，依托分銷(xiāo)商全方位開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，著力開(kāi)發(fā)、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，并在特別大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)直接建立分銷(xiāo)客戶，建立產(chǎn)品配送、服務(wù)平臺(tái)【如：馬繼堂、徽上崗等】，在上述原則指導(dǎo)下，市區(qū)餐飲市場(chǎng)穩(wěn)中略升，商超市場(chǎng)通過(guò)反復(fù)鋪貨和居民消費(fèi)拉動(dòng)，這塊也是快速增長(zhǎng)，縣級(jí)分銷(xiāo)商在幾經(jīng)篩選也逐步確立，所屬五個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)均設(shè)立相對(duì)合適的分銷(xiāo)商，通過(guò)縣級(jí)分銷(xiāo)商的不斷努力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

場(chǎng)的產(chǎn)品覆蓋率在百分之九十以上，在一段時(shí)間的培育后，xx市場(chǎng)總體銷(xiāo)售又經(jīng)歷一次快速增長(zhǎng)的過(guò)程，市場(chǎng)領(lǐng)袖地位進(jìn)一步鞏固。

關(guān)鍵詞：尋求合適分銷(xiāo)商、建立分銷(xiāo)體系、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、啟動(dòng)居民消費(fèi)、加強(qiáng)客戶管理

五、資源整合階段：時(shí)間到了2010年，xx市城區(qū)餐飲市場(chǎng)的使用率相對(duì)穩(wěn)定，商超渠道在幾年的經(jīng)營(yíng)下也初現(xiàn)規(guī)模，縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道及覆蓋模式初具雛形，但市場(chǎng)的增速卻不明顯，縣級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售熱情衰減，市場(chǎng)推動(dòng)力不強(qiáng)。針對(duì)上述情況，經(jīng)營(yíng)部在于xx市食品批發(fā)部老板反復(fù)分析研討后發(fā)現(xiàn)，造成這種局面的主要原因是因?yàn)楦骷?jí)經(jīng)銷(xiāo)商思想發(fā)生了些許變化，由原來(lái)主動(dòng)攻擊、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不知不覺(jué)中轉(zhuǎn)變?yōu)槭厥袌?chǎng)，等待公司投入等心理作怪，市場(chǎng)銷(xiāo)售裹足不前。那么我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)呢？公司在反復(fù)動(dòng)員xx市食品批發(fā)部老板后，他的做法給予了我們正確的回答，經(jīng)營(yíng)部總結(jié)這種方式叫集中資源、服務(wù)分銷(xiāo)商、引導(dǎo)分銷(xiāo)商逐步加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)投入，以銷(xiāo)量、利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)確保各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售投入產(chǎn)出回報(bào)率，從而根本改變現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展單純靠公司投入的銷(xiāo)售模式，由輸血變?cè)煅纬墒袌?chǎng)發(fā)展的良性循環(huán)模式。那xx市場(chǎng)究竟是怎么做的呢？xx市食品批發(fā)部老板在敏銳感覺(jué)市場(chǎng)出現(xiàn)疲態(tài)后，大膽在原有二臺(tái)貨車(chē)配送的前提下，親赴xx市購(gòu)雙排座貨車(chē)一輛，在當(dāng)?shù)刈龊霉窘y(tǒng)一設(shè)計(jì)的車(chē)身廣告，回xx市招聘司機(jī)一名、業(yè)務(wù)員二名，自己成立類似于公司宣銷(xiāo)隊(duì)形式的市場(chǎng)維護(hù)隊(duì)伍，主動(dòng)協(xié)助縣級(jí)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，xx市食品批發(fā)部老板親自帶隊(duì)，跑遍xx市場(chǎng)轄區(qū)所有的縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，與此同時(shí)，xx市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員對(duì)原有的分銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行全面評(píng)估，對(duì)不符合公司發(fā)展的分銷(xiāo)商進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整和增補(bǔ)，對(duì)有缺陷的分銷(xiāo)商及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)的的補(bǔ)充【如xx縣原有分銷(xiāo)商只能維護(hù)縣城及部分食

品加工廠，那么他們及增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋能力極強(qiáng)的流通分銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，從而促進(jìn)了銷(xiāo)量的提升和品牌影響力的提高】，此舉極大的調(diào)動(dòng)了分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售激情，同時(shí)也讓分銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員熟練掌握雞精的推銷(xiāo)技巧，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪市率迅速提升，銷(xiāo)售量也是節(jié)節(jié)攀升。在胡老板得真誠(chéng)感動(dòng)下，分銷(xiāo)商紛紛加大了轄區(qū)市場(chǎng)的投入力度，經(jīng)營(yíng)重心也逐步向我大橋產(chǎn)品傾斜，市場(chǎng)呈現(xiàn)良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：主動(dòng)協(xié)助分銷(xiāo)商、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)人員、利用分銷(xiāo)商資源、不斷培育市場(chǎng)新增長(zhǎng)點(diǎn)

通過(guò)上述案例可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)市場(chǎng)的成功必須經(jīng)過(guò)約干個(gè)相對(duì)應(yīng)的發(fā)展過(guò)程，因此，我們必須遵循這一自然規(guī)則，在某一個(gè)發(fā)展階段采取適合的配套手段來(lái)加速市場(chǎng)的發(fā)展，而不能跳躍這一過(guò)程。我們雖然不能超越這一過(guò)程，但只要我們方法得當(dāng)，完全可以加速這一過(guò)程的推進(jìn)，使公司品牌在區(qū)域市場(chǎng)獲得絕對(duì)領(lǐng)袖地位，從而使公司銷(xiāo)售額的最大化、利益最大化，最終形成區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng)。

就像開(kāi)篇所言，經(jīng)銷(xiāo)商配合、公司支持、業(yè)務(wù)員聰明勤奮是市場(chǎng)獲得成功基本保證，三者缺一不可，這就要求我們各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)有敏銳的感覺(jué)，尋找到適合公司發(fā)展的經(jīng)、分銷(xiāo)商，并根據(jù)不同市場(chǎng)發(fā)展階段適時(shí)調(diào)整，任何職位的銷(xiāo)售人員都不能脫離市場(chǎng)，憑空想象來(lái)操作市場(chǎng)，否則下場(chǎng)必將是失敗。無(wú)數(shù)案例告訴我們，我們公司產(chǎn)品的操作必須遵循一對(duì)一的原則，吃苦耐勞是我們這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)人員必備的基本素質(zhì)，否則將很難在這行獲得成功。

市場(chǎng)操作的真諦就是不斷挖掘適合的經(jīng)、分銷(xiāo)商，不斷細(xì)分終端需求市場(chǎng)，不斷培養(yǎng)新的消費(fèi)點(diǎn)及消費(fèi)群，不斷拓展銷(xiāo)售的寬度和深度，不斷將上述觀念落實(shí)到日常工作中，那么銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)售額的增長(zhǎng)將是件必然的事情。

第二篇：銷(xiāo)售案例分析,

南開(kāi)大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育學(xué)院考試卷

2015-2016秋季學(xué)期期末(2016.2)《銷(xiāo)售案例分析》

主講教師：孫東亮

學(xué)習(xí)中心：__ __ 專業(yè)：__市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)___ 姓 名：_______ ____ 學(xué) 號(hào)：______ 成績(jī)：___________

一、請(qǐng)同學(xué)們?cè)谙铝蓄}目中任選一題，寫(xiě)成期末論文。1.論企業(yè)文化 2.論目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售 3.論市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略 4.論產(chǎn)品生命周期理論的局限性 5.銷(xiāo)售策劃產(chǎn)品定位研究 6.論價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷(xiāo)策劃創(chuàng)新研究 10.分銷(xiāo)渠道模式研究

二、論文寫(xiě)作要求

1.論文題目應(yīng)為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點(diǎn)清楚、論據(jù)準(zhǔn)確；

2.論文寫(xiě)作要理論聯(lián)系實(shí)際，同學(xué)們應(yīng)結(jié)合課堂講授內(nèi)容，廣泛收集與論文有關(guān)資料，含有一定案例，參考一定文獻(xiàn)資料。

三、論文寫(xiě)作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號(hào)字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號(hào)字，標(biāo)題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字?jǐn)?shù)要控制在2000－2500字； 4.論文標(biāo)題書(shū)寫(xiě)順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項(xiàng)：

1.論文一律以此文件為封面，寫(xiě)明學(xué)習(xí)中心、專業(yè)、姓名、學(xué)號(hào)等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學(xué)號(hào)+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學(xué)院規(guī)定時(shí)間內(nèi)上傳到教學(xué)教務(wù)平臺(tái)，逾期平臺(tái)關(guān)閉，將不接受補(bǔ)交。3.不接受紙質(zhì)論文。

4.如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學(xué)院規(guī)定嚴(yán)肅處理。

論企業(yè)文化

摘 要

企業(yè)文化是圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理形成的觀念形態(tài)的總和。它產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初，80年代中期以來(lái)，隨著改革開(kāi)放的深入引入我國(guó)，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化在現(xiàn)代社會(huì)中的地位越來(lái)越重要,企業(yè)文化的重要性也越來(lái)越被人們所認(rèn)同。當(dāng)前的企業(yè)文化主要存在四種基本模式，各有其優(yōu)缺點(diǎn)，為了充分發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)管理中的作用，就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，建立完善的企業(yè)文化，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。既要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化理論的研究，又要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐。企業(yè)文化的關(guān)鍵在踐行，而員工是企業(yè)文化的踐行者，所以要建設(shè)完善的企業(yè)文化就要實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)相和諧，員工與企業(yè)共贏，所以我們倡導(dǎo)“快樂(lè)文化”。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；理論研究；現(xiàn)狀；對(duì)策。

企業(yè)文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實(shí)踐過(guò)程，只要有企業(yè)就有企業(yè)管理，實(shí)際上也就存在著這樣和那樣的企業(yè)文化，大凡成功的企業(yè)，無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，都有自己的企業(yè)文化。我國(guó)企業(yè)，歷來(lái)有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統(tǒng)，只不過(guò)當(dāng)時(shí)沒(méi)有冠之以企業(yè)文化的概念，但實(shí)際上也發(fā)揮著企業(yè)文化的整合功能和激勵(lì)作用。因此，我們研究企業(yè)文化需要從理論與實(shí)踐的結(jié)合上加以總結(jié)和提煉，從企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)的發(fā)展中尋找他正在成長(zhǎng)著的優(yōu)良傳統(tǒng)和精神力量。企業(yè)文化的概述 1.1 企業(yè)文化的涵義

企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人用其在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段形成的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念教育新成員，并在此過(guò)程中將全體員工的價(jià)值認(rèn)同和行為方式進(jìn)行整合行成統(tǒng)一的價(jià)值體系和行為準(zhǔn)則，從而形成了獨(dú)具特色的文化管理模式，以文化的力量推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。企業(yè)文化是社會(huì)文化與組織管理實(shí)踐相融合的產(chǎn)物，是西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟(jì)人”、“社會(huì)人”、“自我實(shí)現(xiàn)人”與“復(fù)雜人”假設(shè)之后，對(duì)組織的文化價(jià)值、經(jīng)營(yíng)理念、管理過(guò)程與組織長(zhǎng)期業(yè)績(jī)的關(guān)系的又一次重新審視。企業(yè)文化還是一個(gè)與規(guī)章制度互補(bǔ)的東西。企業(yè)文化是提倡你怎么做，規(guī)章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業(yè)的意識(shí)形態(tài)架構(gòu)。

1.2 企業(yè)文化的重要意義

可以說(shuō)說(shuō)企業(yè)文化決定著企業(yè)前途，更準(zhǔn)確的說(shuō)法是處于企業(yè)文化潛層的意識(shí)形態(tài)決定著企業(yè)的命運(yùn)和前途，因?yàn)闊o(wú)論經(jīng)營(yíng)還是管理，無(wú)論壟斷性擴(kuò)張還是創(chuàng)新性模仿，無(wú)論決策層判斷還是執(zhí)行層辦事，甚至說(shuō)企業(yè)運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)的每一個(gè)層面，都無(wú)不滲透著企業(yè)文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業(yè)的所有思考取向、判斷方式、辦事風(fēng)格的東西有多么重要？可以說(shuō)生死攸關(guān)。

企業(yè)文化也是治療“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等等，只能治標(biāo)，不能治本，而企業(yè)文化卻是關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，標(biāo)本兼治。因?yàn)闆Q定企業(yè)前途的第一因素注定是人，而不是物，構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一要素也注定是人，而不是財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)或資產(chǎn)狀況。美國(guó)可口可樂(lè)公司的老板曾經(jīng)夸口：“把我的資產(chǎn)和資金全部拿走，只把組織留下來(lái)，我有把握五年恢復(fù)舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業(yè)文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業(yè)文化。當(dāng)前企業(yè)文化建設(shè)面臨的若干問(wèn)題

受社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，我國(guó)企業(yè)文化發(fā)展存在諸多問(wèn)題，具體包括三方面：

2.1 從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來(lái)看，我國(guó)的企業(yè)發(fā)展規(guī)模還處于工業(yè)化的初級(jí)階段 企業(yè)文化現(xiàn)象之所以在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美和日本迅速發(fā)展，這與發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)完成了工業(yè)化，進(jìn)入后工業(yè)化的階段有關(guān)。企業(yè)文化作為一種較高級(jí)的文化管理模式，它需要企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定階段，才能將原有的價(jià)值、理念整合成獨(dú)具特色的管理模式和經(jīng)營(yíng)方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業(yè)文化，事實(shí)上，也沒(méi)有必要。許多優(yōu)秀的企業(yè)文化都出現(xiàn)在有一定實(shí)力的大集團(tuán)、大企業(yè)中，因?yàn)檫@些企業(yè)都發(fā)展到了一定的規(guī)模，需要用文化價(jià)值來(lái)進(jìn)行整合。而且，這些企業(yè)有高素質(zhì)的管理層，有明確的發(fā)展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨(dú)特的企業(yè)文化，這樣的企業(yè)文化也才能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)作用。因此，發(fā)展中國(guó)的企業(yè)文化需要與之相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，企業(yè)要明確自己所處的發(fā)展階段和發(fā)展目標(biāo)，而不要盲目追求建設(shè)企業(yè)文化的形式。

2.2 從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)企業(yè)文化發(fā)展也受到諸社會(huì)原因的影響 企業(yè)文化、企業(yè)創(chuàng)新表面上看起來(lái)是企業(yè)自身的問(wèn)題，然而，如何從總體上把握企業(yè)文化的發(fā)展方向，如何促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，這就涉及到社會(huì)引導(dǎo)、社會(huì)支持、社會(huì)評(píng)價(jià)和社會(huì)激勵(lì)等許多社會(huì)的因素。政府對(duì)企業(yè)文化的發(fā)展現(xiàn)狀做何判斷，對(duì)下一步的發(fā)展目標(biāo)做何預(yù)期，又如何實(shí)施，中國(guó)企業(yè)文化具體的發(fā)展方向是什么，政府、社會(huì)、企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)分別在企業(yè)文化的發(fā)展過(guò)程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協(xié)調(diào)，共同促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展等等，這些問(wèn)題不是靠簡(jiǎn)單地輿論引導(dǎo)和喊空口號(hào)能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強(qiáng)體制改革，為企業(yè)文化的創(chuàng)新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導(dǎo)方面引導(dǎo)企業(yè)首先要發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在達(dá)到一定規(guī)模的基礎(chǔ)上塑造獨(dú)具特色的企業(yè)文化，而不是盲目追求形式、趕時(shí)髦。其次，社會(huì)應(yīng)當(dāng)通過(guò)一定的評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)企業(yè)文化作出客觀公正的評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)企業(yè)文化的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)文化對(duì)社會(huì)文化的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。再次，研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為企業(yè)文化的發(fā)展提供必要的技術(shù)支持，用科學(xué)的理論指導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐，使企業(yè)文化更能反映企業(yè)自身的價(jià)值觀，在表現(xiàn)形式上更具個(gè)性化。

2.3 企業(yè)對(duì)企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵尚不夠理解深入

走入企業(yè)文化建設(shè)的誤區(qū)反映出我們對(duì)企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和企業(yè)文化發(fā)揮作用的內(nèi)在機(jī)制理解得還不夠深入，這是由于在中國(guó)企業(yè)文化的建設(shè)過(guò)程中，直接引進(jìn)了企業(yè)文化的管理形式，而對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)涵、實(shí)質(zhì)及適用條件等缺乏認(rèn)真細(xì)致的研究，致使人們對(duì)企業(yè)文化與社會(huì)文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理的關(guān)系、企業(yè)文化的表層形式與企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)的關(guān)系等問(wèn)題的基本理解上出現(xiàn)了偏差。與國(guó)外八十年代關(guān)于企業(yè)文化理論研究到九十年代應(yīng)用研究的迅猛發(fā)展相比，中國(guó)的企業(yè)文化研究顯得十分 薄弱，這表現(xiàn)在：首先，中國(guó)的企業(yè)文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關(guān)于企業(yè)文化的研究，但是大多數(shù)是以介紹和探討企業(yè)文化的意義及企業(yè)文化與社會(huì)文化、與企業(yè)創(chuàng)新等的辨證關(guān)系為主，真正有理論根據(jù)的定性研究和規(guī)范的實(shí)證研究為數(shù)甚少；其次，中國(guó)企業(yè)文化研究嚴(yán)重滯后于中國(guó)企業(yè)文化發(fā)展實(shí)踐，許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化時(shí)主要是企業(yè)內(nèi)部自己探討，有些有專家學(xué)者的介入和參與研討的企業(yè)文化，就明顯地好于沒(méi)有專家指導(dǎo)者。但是由于許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化的過(guò)程中對(duì)該企業(yè)文化發(fā)展的內(nèi)在邏輯、該企業(yè)文化的定位、企業(yè)文化的變革等問(wèn)題缺少長(zhǎng)期深入系統(tǒng)的研究，許多企業(yè)文化實(shí)踐缺少真正的科學(xué)理論的指導(dǎo)，缺少個(gè)性，因此，難以對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生文化的推動(dòng)力。企業(yè)文化建設(shè)的策略建議

要發(fā)展有中國(guó)特色的企業(yè)文化，就需要從理論和實(shí)踐兩方面來(lái)把握中國(guó)企業(yè)文化的發(fā)展方向，要加強(qiáng)企業(yè)文化的研究，提出有中國(guó)特色的企業(yè)文化理論，要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)實(shí)踐中的科學(xué)理論指導(dǎo)，只有這樣，才能使中國(guó)企業(yè)文化的發(fā)展適應(yīng)于改革開(kāi)放的需要，適應(yīng)于中國(guó)的現(xiàn)代化進(jìn)程。具體需要把握好以下三個(gè)方面：

3.1 要加強(qiáng)企業(yè)文化研究

從國(guó)外企業(yè)文化現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)到企業(yè)文化研究二十年的迅猛發(fā)展來(lái)看，他們走的是一條理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合，定性研究與定量研究相結(jié)合的道路。八十年代中期，在對(duì)企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進(jìn)行探討之后，便馬上轉(zhuǎn)入對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機(jī)制，以及企業(yè)文化與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過(guò)程的關(guān)系的研究，進(jìn)而對(duì)企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)系進(jìn)行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業(yè)文化理論研究的基礎(chǔ)上，提出用于企業(yè)文化測(cè)量、診斷和評(píng)估的模型，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出一系列量表，對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀(jì)中國(guó)企業(yè)文化的研究應(yīng)該堅(jiān)持理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合、定性研究與定量研究相結(jié)合的原則，主要側(cè)重于以下三個(gè)方面：一，在中國(guó)文化背景下，探討中國(guó)企業(yè)文化的基礎(chǔ)理論，研究企業(yè)文化與中國(guó)傳統(tǒng)文化和當(dāng)代社會(huì)文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展和企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系等，提出有中國(guó)特色的企業(yè)文化理論；二，加強(qiáng)企業(yè)文化的應(yīng)用研究，關(guān)于企業(yè)文化的測(cè)量、診斷、評(píng)估和咨詢的實(shí)證研究，在此過(guò)程中，推動(dòng)企業(yè)文化實(shí)踐的發(fā)展；三，加強(qiáng)企業(yè)文化的追蹤研究，企業(yè)文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業(yè)的發(fā)展和變化而作出及時(shí)的調(diào)整和改變，才能對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行追蹤研究的價(jià)值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業(yè)文化與社會(huì)文化的關(guān)系

企業(yè)文化作為社會(huì)文化的一個(gè)組成部分，它既是社會(huì)文化變遷的縮影，又通過(guò)其新技術(shù)、新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的理念引導(dǎo)市場(chǎng)潮流、引領(lǐng)社會(huì)時(shí)尚，改變?nèi)藗兊纳罘绞剑淖內(nèi)藗兊挠^念，從而為社會(huì)文化的發(fā)展注入新的活力，豐富社會(huì)文化的內(nèi)涵。社會(huì)文化對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生影響的途徑之一是通過(guò)企業(yè)家這個(gè)載體，將其在長(zhǎng)期社會(huì)生活中形成的關(guān)于人性的基本假設(shè)、價(jià)值觀、人生觀和世界觀運(yùn)用于企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理過(guò)程中，形成獨(dú)特的、相對(duì)穩(wěn)定的行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范、企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和企業(yè)產(chǎn)品的文化品味。這是社會(huì)文化滲透于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作過(guò)程的一種重要形式。一種開(kāi)放的、適應(yīng)性強(qiáng)、鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)文化很明顯是多數(shù)成功企業(yè)不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新的源泉和基礎(chǔ)，而這樣的企業(yè)文化來(lái)源于企業(yè)家對(duì)社會(huì)發(fā)展方向的把握，來(lái)源于企業(yè)家對(duì)傳統(tǒng)文化的影響和對(duì)當(dāng)代社會(huì)文化變遷過(guò)程的深刻理解，來(lái)源于企業(yè)家在長(zhǎng)期的社會(huì)生活中所形成的觀念和素質(zhì)。沒(méi)有這些對(duì)社會(huì)生活的深厚積累，要塑造一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化并把握其發(fā)展是比較困難的。社會(huì)文化對(duì)企業(yè)文化發(fā)展產(chǎn)生影響的另一個(gè)途徑是對(duì)市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境的滲透。不同的社會(huì)文化會(huì)影響人們對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值選擇和對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，社會(huì)文化的變化也會(huì)引起人們?cè)趦r(jià)值選擇和對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性方面的變化，影響人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同程度和心理需求。例如，進(jìn)入九十年代以來(lái)，中國(guó)城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)觀念由原來(lái)的注重產(chǎn)品本身的使用價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪?yán)格對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌、售后服務(wù)、環(huán)保性能和更新?lián)Q代的前景，產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化、多樣化越來(lái)越受到人們的普遍歡迎。因此，企業(yè)在塑造自己企業(yè)文化、確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，一定要把握社會(huì)文化變化的趨勢(shì)，在產(chǎn)品的目標(biāo)定位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、新產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)方向上作出相應(yīng)的調(diào)整，使產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)和社會(huì)文化之間產(chǎn)生協(xié)調(diào)與相容，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)為社會(huì)提供的就不僅僅是一種產(chǎn)品，而且是一種文化。

3.3 注重企業(yè)環(huán)境變化對(duì)企業(yè)文化發(fā)展的影響

二十一世紀(jì)是個(gè)快速變化的時(shí)代。企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)的技術(shù)環(huán)境、人力資源環(huán)境、金融環(huán)境、投資環(huán)境、市場(chǎng)需求環(huán)境等，這是企業(yè)發(fā)展所依存的客觀環(huán)境，直接影響著企業(yè)的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會(huì)評(píng)價(jià)、公平競(jìng)爭(zhēng)、社會(huì)信譽(yù)等主要由人為因素控制的社會(huì)發(fā)展軟環(huán)境，對(duì)企業(yè)文化發(fā)展的影響看起來(lái)較為隱含較為間接，然而實(shí)際上對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有著潛在而深刻的影響。這些環(huán)境因素在二十一世紀(jì)會(huì)呈現(xiàn)出更加復(fù)雜的聯(lián)系和難以想象的變化，企業(yè)要立于不敗之地，就要在其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略和管理模式方面及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)文化的內(nèi)涵也要反映出環(huán)境的復(fù)雜性和緊迫性所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和壓力，對(duì)企業(yè)內(nèi)部要保持較高的整合度，對(duì)外要有較強(qiáng)的適應(yīng)性，通過(guò)對(duì)企業(yè)主導(dǎo)價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念的改革推動(dòng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)文化成為蘊(yùn)藏和不斷孕育企業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的源泉，從而形成企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業(yè)文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業(yè)文化現(xiàn)象之所以于八十年代在美國(guó)和日本引起重視，這是日美經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，同時(shí)也是與西方社會(huì)后工業(yè)階段的現(xiàn)代化進(jìn)程有著密切的關(guān)聯(lián)，它代表了西方管理理論發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。因?yàn)橐环N管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產(chǎn)方式和社會(huì)文化的發(fā)展，所以，要正確看待國(guó)外企業(yè)文化形成和發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，不要簡(jiǎn)單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應(yīng)將其放置于中國(guó)傳統(tǒng)文化的變革之中，結(jié)合中國(guó)的現(xiàn)代化進(jìn)程，才能把握中國(guó)企業(yè)文化發(fā)展的趨勢(shì)。

總結(jié)

綜上所述，發(fā)展我國(guó)的企業(yè)文化一定要立足于中國(guó)文化的背景，結(jié)合我國(guó)企業(yè)管理實(shí)踐和現(xiàn)代化進(jìn)程，同時(shí)也要借鑒國(guó)外關(guān)于企業(yè)文化研究的理論和方法，建設(shè)有中國(guó)特色的社會(huì)主義的企業(yè)文化。

企業(yè)是樹(shù)，文化是根，根深才能葉茂，企業(yè)是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優(yōu)秀的企業(yè)文化，才能有優(yōu)秀的百年企業(yè)，所以一定要加強(qiáng)企業(yè)文化研究，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曹政鈞：《企業(yè)文化縱橫談》，《文化診斷學(xué)學(xué)習(xí)與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對(duì)中國(guó)企業(yè)文化發(fā)展的反思》《環(huán)球財(cái)富網(wǎng)》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業(yè)與員工價(jià)值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設(shè)企業(yè)文化》《企業(yè)論壇》，2007年8月23日。

第三篇：銷(xiāo)售案例分析

銷(xiāo)售案例分析 前 言

做一名銷(xiāo)量第一的銷(xiāo)售高手，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員心動(dòng)不已的愿望。

如何成為一名銷(xiāo)售高手呢？這個(gè)問(wèn)題在每一位銷(xiāo)售人員的腦海里都重復(fù)了無(wú)數(shù)遍，但是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個(gè)月100%完成計(jì)劃，有的人卻僅僅銷(xiāo)售幾臺(tái)，是賣(mài)場(chǎng)存在差異嗎？但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹啵坑袥](méi)有辦法能夠以最小的代價(jià)獲取最大的成功呢？

有，那就是經(jīng)營(yíng)自己，使自己具備銷(xiāo)售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)和全新的銷(xiāo)售理念實(shí)現(xiàn)你的愿望！這就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國(guó)優(yōu)秀直銷(xiāo)員的成功案例，試圖用最精煉的語(yǔ)言，使你獲得最具有價(jià)值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目 錄

第一篇：切 票

① 迎難而上、積極熱情 ② 不放棄、才能有收獲 ③ 借力攻壘 第二篇：換位思考

① 真誠(chéng)面對(duì)每一位從展廳走過(guò)的顧客 ② 時(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤(pán) ③ “賣(mài)點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買(mǎi)點(diǎn)” 第三篇：小技巧定大局

① 競(jìng)品知識(shí)全掌握，沉著PK顯實(shí)力 ② 創(chuàng)新臺(tái)帳本，增強(qiáng)說(shuō)服力 ③ 主動(dòng)出擊，把握商機(jī) ④ 計(jì)算器理論 第四篇：處理異議技巧

① 價(jià)格太高我買(mǎi)不起 ② 別的產(chǎn)品更便宜 ③ 過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧 ④ 以前用過(guò)不好用 ⑤ 我考慮考慮 迎難而上、積極熱情 工貿(mào)：廈門(mén) 直銷(xiāo)員：焦方英 對(duì)象：一對(duì)夫婦 敘述：

有一對(duì)顧客來(lái)到商場(chǎng)看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過(guò)的時(shí)候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來(lái)到LB的展廳里，半天時(shí)間都沒(méi)有出來(lái)，心想肯定是沒(méi)有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來(lái)，我站在過(guò)道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，多了解一些也是很好的。“他們就進(jìn)來(lái)了，我?guī)退麄兊沽藘杀_(kāi)始問(wèn)他們想買(mǎi)什么，什么價(jià)位的套餐，男士說(shuō)先看一下，我就說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價(jià)格才7400元”他說(shuō)“那比LB的還貴”我說(shuō)“東西不一樣價(jià)格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個(gè)價(jià)格是否合適，我先來(lái)給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)商量?jī)r(jià)格，好吧，主要是性價(jià)比，我把三款的功能賣(mài)點(diǎn)一一展現(xiàn)給了他們，???.他們說(shuō)那確實(shí)比LB的性能優(yōu)秀，我說(shuō)那是肯定的，他們什么也沒(méi)有說(shuō)就又走到LB的展廳里，過(guò)了一會(huì)又回來(lái)了，他們說(shuō)還是你們的比較合適?? 不放棄、才能有收獲 工貿(mào)：內(nèi)蒙 人物：王秀霞

對(duì)象：姐妹二人（白領(lǐng)）敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺(tái)前詢問(wèn)90C1-S的銷(xiāo)售價(jià)格，我知道她們是有備而來(lái)，告訴他們價(jià)格后，便詢問(wèn)她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問(wèn)她們“油煙機(jī)和灶具選了嗎？”“已經(jīng)選好了，不是海爾的。”我試探著問(wèn)“我可以幫你們參考一下嗎？”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時(shí)采取了措施，我說(shuō)“FT這兩款機(jī)型也不錯(cuò)，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪兀俊彼齻冋f(shuō)“FT的煙機(jī)我以前也用過(guò)，很好用，而且是專業(yè)的，我們已經(jīng)訂好了，我們?cè)谀銈兩虉?chǎng)有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了。”她們說(shuō)的非常肯定，我想再說(shuō)下去顧客一定會(huì)很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊(cè)，一邊讓他們看，一邊為他們?cè)O(shè)計(jì)，氣氛一點(diǎn)點(diǎn)變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說(shuō)“廚房這么大，一定花了不少錢(qián)做櫥柜吧。”“就是裝修一次不容易，一次投資吧。”我有意的把書(shū)翻到風(fēng)幕煙機(jī)的櫥柜搭配上，“這款煙機(jī)獲得是廚衛(wèi)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，十三個(gè)國(guó)家聯(lián)手打造的高端機(jī)型，機(jī)身前端的采用風(fēng)幕技術(shù)，能把擴(kuò)散的油煙二次卷回?zé)熐唬瑱还癫粫?huì)受到油煙的侵害產(chǎn)生變色。”姐妹倆非常緊張的問(wèn)：“油煙會(huì)腐蝕櫥柜嗎？”“當(dāng)然會(huì)”機(jī)會(huì)來(lái)了，我就抓住這個(gè)切入點(diǎn)，一點(diǎn)的深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進(jìn)行了對(duì)比演示，她們喜歡上了風(fēng)幕煙機(jī)，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍(lán)猛火灶具，她們認(rèn)可了，就這樣達(dá)成了三件套的銷(xiāo)售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會(huì)有意外收獲。總 結(jié)

1、多問(wèn)一句，在顧客選購(gòu)消毒柜時(shí)，順便問(wèn)一下煙機(jī)和灶具是否選購(gòu)。

2、不放棄，當(dāng)顧客說(shuō)已經(jīng)選購(gòu)別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會(huì)拿出選購(gòu)的資料給我們看，我們針對(duì)選購(gòu)的型號(hào)制定我們的推介型號(hào)）

3、不直言打擊對(duì)手，以免引起顧客的反感。

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行深入講解

5、穿插的與競(jìng)品對(duì)陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實(shí)力所在。

6、女性

女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購(gòu)買(mǎi)的

接待女性顧客你要知道：

女性在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心，你須給他們提供真誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。如果你得服務(wù)獲得她們的新任，她會(huì)向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。借力攻壘 工貿(mào)：廣州 敘述人：許勇

對(duì)象：一對(duì)帶小孩的年輕夫婦

敘述：一天一對(duì)青年夫婦來(lái)到我們的專柜，從他們的眼神來(lái)看對(duì)我們的風(fēng)幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項(xiàng)指標(biāo)介紹給顧客，將風(fēng)幕打開(kāi)讓顧客親身感受風(fēng)幕效果，看著飄動(dòng)的風(fēng)條，顧客相信了我們風(fēng)幕的特殊作用，之后有詳細(xì)介紹了柔速、延時(shí)等功能，在他們充分認(rèn)可我們的煙機(jī)的情況下，問(wèn)其是否還需要購(gòu)買(mǎi)其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說(shuō)灶具開(kāi)發(fā)商已配，還缺一個(gè)消毒柜，在看了我們幾臺(tái)消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)，但是最后問(wèn)其是否開(kāi)票購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們卻說(shuō)：不急，再看看，回頭再來(lái)買(mǎi)，我們的心一下涼了半截，但是強(qiáng)求沒(méi)有用了，我們還是很熱情的說(shuō)將贈(zèng)品保存等他們回來(lái)購(gòu)買(mǎi)，第二天，兩位顧客還是沒(méi)有回來(lái)，在我去巡視其他專柜時(shí)，看見(jiàn)那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷(xiāo)員介紹的機(jī)型是738T和105LD，這兩款機(jī)型的套餐價(jià)是5680元，他們身邊多了一個(gè)四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛(ài)動(dòng)，看到我們液晶電視里放得洗碗機(jī)廣告片便跑了過(guò)來(lái)，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬(wàn)分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個(gè)個(gè)連起來(lái)，一會(huì)青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，他們招呼他們兒子的時(shí)候，也跟我打招呼，我熱情的回應(yīng)：“這是您們兒子，好可愛(ài)，好聰明，我教他一下就會(huì)了”夫婦聽(tīng)我夸其子很高興，跟我說(shuō)起昨天去了國(guó)美比較一下價(jià)格，也了解了其他品牌的產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品也有一些疑問(wèn)比如說(shuō)專業(yè)程度來(lái)說(shuō)，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無(wú)可厚非的說(shuō)我們廚房家電起來(lái)的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業(yè)不是看這些，我想在他們的展柜他們都會(huì)拿出“中國(guó)名牌”證書(shū)讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見(jiàn)得有，我們是在同行業(yè)中唯一獲得三項(xiàng)“中國(guó)名牌”稱號(hào)的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應(yīng)該不會(huì)拿它小看我們HR的實(shí)力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”????.總 結(jié)

1、多問(wèn)一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問(wèn)一下是否還想購(gòu)買(mǎi)其它的電器（或海爾其他產(chǎn)品），可以幫其參謀，這樣多問(wèn)一句，可以起到意想不到的結(jié)果。

2、借力攻壘：當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)時(shí)，或長(zhǎng)者、孩子、朋友等，我們應(yīng)該不要忘記這些無(wú)形的資源，我們可以借助他（她）們對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的影響力，也可以借助他們打開(kāi)尷尬局面。長(zhǎng)者：我們要著重說(shuō)明我們產(chǎn)品給老年人帶來(lái)的利益，把我們的“賣(mài)點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為顧客的“買(mǎi)點(diǎn)”。

小孩：找好切入點(diǎn)，準(zhǔn)備糖果或小贈(zèng)品給小朋友，借此打開(kāi)銷(xiāo)售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，這位朋友觀點(diǎn)對(duì)于顧客的影響是很大的，我們不妨有時(shí)轉(zhuǎn)化一下重點(diǎn)，借助朋友的嘴去打開(kāi)購(gòu)買(mǎi)者的欲望。一起隨來(lái)的朋友有時(shí)會(huì)提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價(jià)格包裝，報(bào)價(jià)的藝術(shù)，給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。

3、小投入大回報(bào)：在自己的柜臺(tái)里準(zhǔn)備一點(diǎn)小糖果或小贈(zèng)品，用其來(lái)贈(zèng)送顧客（或小孩），此方法可以打開(kāi)尷尬的局面，促成和諧的銷(xiāo)售氣氛。真誠(chéng)面對(duì)每一位從展廳走過(guò)的顧客 工貿(mào)：長(zhǎng)春 直銷(xiāo)員：黃芙莕 對(duì)象：大學(xué)教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場(chǎng)里人很少，在我的柜臺(tái)面前走過(guò)一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜。”阿姨說(shuō)“孩子，我不買(mǎi)機(jī)器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我說(shuō)”阿姨，您累了，就到我們柜臺(tái)坐坐休息吧。”阿姨說(shuō)“不用了”我說(shuō)“阿姨，沒(méi)事，您坐下來(lái)休息吧，現(xiàn)在沒(méi)有顧客，您休息一會(huì)不會(huì)影響我什么的。”于是阿姨走進(jìn)了我的柜臺(tái)，坐下來(lái)，我就有一句 沒(méi)一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說(shuō)“她是一名大學(xué)教授，專教數(shù)學(xué)的，所以做什么事都要精，要計(jì)算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時(shí)間后，房子里還有味。”于是我告訴她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費(fèi)氣，不劃算，而且還危險(xiǎn)，我給您介紹一款使用起來(lái)燃燒好、沒(méi)有味的灶具，您的年紀(jì)和我媽媽差不多大，我是不會(huì)騙您的，保證您用完就說(shuō)好。”于是我就把海爾Q83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當(dāng)天沒(méi)有買(mǎi)，說(shuō)過(guò)幾天再買(mǎi)，休息了一會(huì)就走了，可是第二天，那位阿姨就來(lái)了，買(mǎi)了這一款灶具，我?guī)退岩磺惺掷m(xù)辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來(lái)了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎？”可是她坐下后就說(shuō)“孩子，再給我兩臺(tái)，一臺(tái)送姑娘一臺(tái)送兒子”我辦好手續(xù)后問(wèn)她，為什么今天又買(mǎi)了兩臺(tái)，阿姨告訴我，她昨晚機(jī)器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結(jié)果我們的機(jī)器比她們的老機(jī)器提前燒開(kāi)了3分鐘，那就說(shuō)明我們比她們的機(jī)器可利用的熱源更高，阿姨說(shuō)，用海爾的灶具真的沒(méi)有怪味了，她去廚房感覺(jué)了好幾次都沒(méi)有于是就給孩子們也買(mǎi)了。總 結(jié)

1、真情對(duì)待每一位從我們展臺(tái)前經(jīng)過(guò)的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時(shí)，我們直銷(xiāo)員要依然保持十足的激情。

3、針對(duì)顧客遇到的問(wèn)題，說(shuō)明我們產(chǎn)品能解決的問(wèn)題。

4、只要我們?cè)谫u(mài)產(chǎn)品的同時(shí)先想到怎樣幫顧客買(mǎi)東西，站在顧客的立場(chǎng)上考慮。

5、處理異議：有時(shí)候顧客說(shuō)我過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說(shuō)”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價(jià)格太高超出購(gòu)買(mǎi)能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員都知道，如果顧客說(shuō)下次購(gòu)買(mǎi)，他今天就可能會(huì)買(mǎi)（除特殊情況外，他真不想購(gòu)買(mǎi)，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當(dāng)時(shí)不想購(gòu)買(mǎi)，原因只是由于直銷(xiāo)員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買(mǎi)，你就可以這樣說(shuō)：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個(gè)大致的了解，當(dāng)您想用這些電器時(shí)，就可以節(jié)省很多開(kāi)支。“或者說(shuō)：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時(shí)候再看一下。” 時(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤(pán) 工貿(mào)：青島 直銷(xiāo)員：王麗 對(duì)象：老年人

時(shí)間：08年3月份

敘述：這天，賣(mài)場(chǎng)里來(lái)了一位老大爺走到別的展臺(tái)只是看，不說(shuō)話，別的展臺(tái)的銷(xiāo)售人員看他不像購(gòu)買(mǎi)的，都不搭理他，當(dāng)大爺走進(jìn)我們的展臺(tái)時(shí)，我笑臉迎上去問(wèn)，大爺，你需要什么？我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說(shuō)，我看看就行了，你忙你的，我說(shuō)大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買(mǎi)不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品，這時(shí)，大爺一直在看我們的灶具，我就說(shuō)我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點(diǎn)就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢(qián)，一周就省出一塊香皂，一個(gè)月就能省出一瓶洗發(fā)水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護(hù)，安全雙保險(xiǎn)。大爺說(shuō)“我們家的那臺(tái)灶不能用了，太浪費(fèi)氣了還危險(xiǎn)，人家說(shuō)不能修了，里面油膩膩的。”我拿起我們的爐頭給顧客展示看說(shuō)”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進(jìn)去，這樣保護(hù)了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達(dá)到7~8年，再說(shuō)了我們海爾售后服務(wù)您也知道，只要您的灶壞了一個(gè)電話我們就上門(mén)維修，小牌子的售后今天買(mǎi)了安裝好了，但是以后壞了很麻煩。”????

后來(lái)，這個(gè)交易最后成交了，過(guò)了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來(lái)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)高端的產(chǎn)品，我想這也是一種無(wú)形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭(zhēng)取了更多的顧客。總 結(jié)

1、不隨波逐流：當(dāng)顧客走進(jìn)展廳中，不要覺(jué)得顧客不買(mǎi)就不歡迎，我們應(yīng)該不放過(guò)任何一個(gè)在我們柜臺(tái)前走過(guò)的顧客，只要來(lái)了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對(duì)不同的人群，講解的重點(diǎn)不一樣，時(shí)尚、安全、經(jīng)濟(jì)等的講解次序是可以相互轉(zhuǎn)換的。

3、為顧客打算盤(pán)：要時(shí)時(shí)的站在顧客的角度，為顧客打節(jié)約的算盤(pán)，省錢(qián)怎么一個(gè)省法，省多少，給顧客一個(gè)直觀的概念。

4、年紀(jì)大的顧客

我國(guó)老年人口占總?cè)丝诘?1%，超過(guò)1.4億，這些老年人在自己的子女和國(guó)家的照顧下，具有強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力，他們的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格是：

? 購(gòu)買(mǎi)行為是理性的 ? 敏感、自尊心強(qiáng)

? 注重產(chǎn)品的實(shí)用性和方便性 接待老年顧客的你要注意：

在接待服務(wù)老年顧客時(shí)，你的態(tài)度必須真誠(chéng)、親切、耐心、細(xì)微，說(shuō)話語(yǔ)言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對(duì)不可不耐煩，更不可以施壓或強(qiáng)迫推銷(xiāo)，注意哦，適時(shí)的服務(wù)，請(qǐng)他坐下商談。“賣(mài)點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買(mǎi)點(diǎn)” 工貿(mào)：沈陽(yáng) 直銷(xiāo)員：趙敬杰 對(duì)象：一位白領(lǐng)女士 時(shí)間：08年04月份

敘述：這天柜臺(tái)來(lái)了一顧客，我夸她的長(zhǎng)的很漂亮，她聽(tīng)我這么夸她，高興的說(shuō)“你也很漂亮呀。”接著我就夸她的皮膚真好，用的什么保養(yǎng)品？她說(shuō)是用的是**的牌子，我覺(jué)得她很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來(lái)我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說(shuō)我給您推薦我們這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風(fēng)幕煙機(jī)+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風(fēng)幕煙機(jī)？”我一看她有點(diǎn)感興趣，我就說(shuō)“對(duì)呀，你知道油煙機(jī)在排煙時(shí)，難免有些油煙在煙機(jī)的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒(méi)有用的。”然后我就給她開(kāi)開(kāi)煙機(jī)演示我們的風(fēng)幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風(fēng)幕功效。介紹灶具的時(shí)候，她在詢問(wèn)了一下之后，直接問(wèn)我這個(gè)灶具有什么好處，我覺(jué)得她不是很關(guān)心別的功效，性格是比較開(kāi)朗的，我就直接說(shuō)我們的這款灶具就是一個(gè)具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異常高溫時(shí)，可以快速的做出反應(yīng)，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)。“??“當(dāng)介紹到我們的消毒柜時(shí)，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時(shí)間很長(zhǎng)，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開(kāi)的時(shí)候，還是有味道，臭氧對(duì)皮膚也有傷害。”???

在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，我就抓住這個(gè)顧客一個(gè)最為擔(dān)心的一個(gè)點(diǎn)講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣(mài)點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購(gòu)買(mǎi)的”買(mǎi)點(diǎn)”。總 結(jié)

1、投其所好：在和顧客閑聊時(shí)，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點(diǎn)。

2、“賣(mài)買(mǎi)“轉(zhuǎn)換：我們?cè)谕平楫a(chǎn)品時(shí)，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說(shuō)出我們的產(chǎn)品是怎么好？好在那？給顧客帶來(lái)的利益在哪里？我們要一一列請(qǐng)，（風(fēng)幕的優(yōu)勢(shì)、防干燒的優(yōu)勢(shì)、聚能光波的買(mǎi)點(diǎn)是什么要和顧客說(shuō)清楚，風(fēng)幕的防護(hù)、防干燒的安全、光波的高效省時(shí)、省電、省心”三省“買(mǎi)點(diǎn)）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語(yǔ)并保持良好的接待態(tài)度 接待動(dòng)作要敏捷，堅(jiān)決不讓顧客多等侯一分鐘 競(jìng)品知識(shí)全掌握，沉著PK顯實(shí)力 工貿(mào)：合肥 直銷(xiāo)員：陳芙蓉 對(duì)象：一名對(duì)電器做過(guò)比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過(guò)完，商場(chǎng)的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FTSK柜臺(tái)觀看機(jī)器，手中握有FT的彩頁(yè)，比較之后在FT 的柜臺(tái)中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時(shí)成功將顧客拉進(jìn)HR的展廳，通過(guò)簡(jiǎn)單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對(duì)手單頁(yè)是EH10，可以判定顧客對(duì)于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列，我剛說(shuō)到我們的煙機(jī)前面可以形成一個(gè)回卷的風(fēng)幕。他立馬打斷說(shuō)“只有前面”“對(duì)”“但是別人家是三面的”“對(duì)，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗(yàn)，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機(jī)的吸力進(jìn)風(fēng)80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計(jì)。””你們的僅前面還是沒(méi)有人家的三面的好”“其實(shí)我們不是老說(shuō)他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，（打開(kāi)演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直吹下來(lái)的，你手中拿著單頁(yè)想必您也了解過(guò)了，您可以到他們的宣傳說(shuō)的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕，因?yàn)槲覀兊?°風(fēng)幕是國(guó)家專利。”用戶在點(diǎn)頭表示贊許的時(shí)候，我接著說(shuō)“您看我們的功率是136W的變頻電機(jī)，我們的電機(jī)是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電。”“靜音?有多大？”“我們正常的時(shí)候是52db,而在柔速鍵時(shí)我們是45db，僅僅是一臺(tái)冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里。“ ”我在那邊的時(shí)候人家說(shuō)噪音低的時(shí)候，就是吸力小，你們家的是不是達(dá)不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問(wèn)題，我們的是利用高效靜音進(jìn)口電機(jī)，含油NSK的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計(jì)，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁(yè)寫(xiě)的是多少，54db,您也指導(dǎo)單頁(yè)不能亂寫(xiě)。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的，我說(shuō)：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來(lái)，您說(shuō)您的彩色的櫥柜如果配上一個(gè)不搭配的煙機(jī)是很不協(xié)調(diào)的對(duì)吧。“???..總 結(jié)

1、知識(shí)過(guò)硬：練兵千日，用兵一時(shí)，我們的對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的掌握應(yīng)該融會(huì)貫通，不能死記硬背，我們?cè)谥v解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)到我們家別的賣(mài)場(chǎng)去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時(shí)不能脫離主線。

其次，關(guān)于競(jìng)品的知識(shí)我們也要有所了解，因?yàn)橹褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝，才能對(duì)顧客的反問(wèn)做出有說(shuō)服力的證明，說(shuō)服顧客。

2、沉著PK：當(dāng)用戶拿著對(duì)手的單頁(yè)的來(lái)到我們的展廳時(shí)，想必別的廠家已經(jīng)對(duì)他們進(jìn)行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時(shí)就要對(duì)于我們這些問(wèn)題有一個(gè)統(tǒng)一的口徑和我們賣(mài)點(diǎn)展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對(duì)手，以免引起顧客的反感）

3、巧用演示：對(duì)于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時(shí)候顧客聽(tīng)太多，覺(jué)得有點(diǎn)王婆賣(mài)瓜的感覺(jué)，認(rèn)為我們就是只說(shuō)我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺(tái)帳本，增強(qiáng)說(shuō)服力 工貿(mào)：昆明 直銷(xiāo)員：唐紅飛 對(duì)象：準(zhǔn)新婚購(gòu)買(mǎi)者 敘述: 我有兩份臺(tái)帳本，一本是記錄每天的銷(xiāo)售，一本是記錄分類小區(qū)累計(jì)的購(gòu)買(mǎi)情況，有一天，我們展廳來(lái)了一對(duì)青年男女，經(jīng)詢問(wèn)兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購(gòu)買(mǎi)一套廚房電器，經(jīng)詢問(wèn)兩人需要一套三件套，我詢問(wèn)他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來(lái)給他們看，說(shuō)您看這個(gè)小區(qū)在我這購(gòu)買(mǎi)的人很多，而且購(gòu)買(mǎi)某款比例比較大。然后他們開(kāi)始對(duì)我們的這個(gè)套餐感興趣了，我說(shuō)”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對(duì)”“我們油煙機(jī)無(wú)論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)計(jì)，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒(méi)有敢打這個(gè)宣傳。”“好不好擦”“放心我們的油煙機(jī)采用是單層油網(wǎng)設(shè)計(jì)，里面的結(jié)構(gòu)作了無(wú)縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購(gòu)買(mǎi)，您就知道我們的質(zhì)量有沒(méi)有保證，不信的話您可以先了解一下再來(lái)選購(gòu)？”當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)講給了他們????最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過(guò)得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您盡管買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)。” 總 結(jié)

1、創(chuàng)新臺(tái)帳本：當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機(jī)器的時(shí)候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷(xiāo)量作了一個(gè)最具有說(shuō)服力的廣告宣傳，而且這個(gè)宣傳的強(qiáng)度會(huì)越來(lái)越大。

2、抓新推介：我們的直銷(xiāo)員就是抓住了顧客對(duì)于新房裝修的細(xì)心程度，而增加一些購(gòu)買(mǎi)機(jī)器必須注意的事項(xiàng)，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行著重講解。

3、增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等，這是別的廠家沒(méi)有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù)，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。主動(dòng)出擊，把握商機(jī) 工貿(mào)：南昌 直銷(xiāo)員：熊義花 敘述：

一、熱情服務(wù)、親自送貨

我記得有一天商場(chǎng)剛開(kāi)門(mén)一位老太太走進(jìn)海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去。“大媽您好，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機(jī)、灶具、消毒柜、洗碗機(jī)，您想選購(gòu)什么？”大媽說(shuō)想買(mǎi)一款單電磁灶，我馬上給她進(jìn)行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價(jià)位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國(guó)肖特進(jìn)口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進(jìn)口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問(wèn)：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送。”她聽(tīng)了以后遲疑了一下，我馬上說(shuō)：“這樣吧我下午下班后幫您送過(guò)去，好嗎？”大媽高興的說(shuō)“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”

二、機(jī)不可失、促銷(xiāo)產(chǎn)品 每年的“五一”黃金周，來(lái)我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來(lái)到我們的海爾專廳，他說(shuō)他快要裝修了，今天來(lái)只是先隨便看看，這時(shí)我笑著說(shuō)：“您的運(yùn)氣真好，今天是五一，活動(dòng)力度相當(dāng)大，是幾年來(lái)最大的一次，機(jī)會(huì)難得，您是買(mǎi)三件套還是買(mǎi)兩件套？”他說(shuō)那就買(mǎi)三件套。接著我給他詳細(xì)介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)。

他聽(tīng)完之后在猶豫，說(shuō)：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多?”我繼續(xù)說(shuō)：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實(shí)我們的性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于他們，我們的推出的“1+5”服務(wù)，一站到位，一次性投資，長(zhǎng)期使用沒(méi)有后顧之憂。”結(jié)果他說(shuō)：“我今天沒(méi)有帶那么多錢(qián)，要么我以后來(lái)買(mǎi)吧。”“您現(xiàn)在帶了多少錢(qián)？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢(qián)送過(guò)來(lái)。”他非常滿意地說(shuō)：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買(mǎi)又能省錢(qián)，我買(mǎi)了。”后來(lái)，這位顧客給我?guī)?lái)了很多顧客。總 結(jié)

1、主動(dòng)出擊、把握商機(jī)：我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到很多這樣的事情，我們只要主動(dòng)出擊，解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項(xiàng)訂單。

2、贏得消費(fèi)者的支持：我們?cè)谙蛳M(fèi)者提供一點(diǎn)幫助的時(shí)候，可能會(huì)收獲到很多意想不到收獲。

3、選擇推介法：我們?cè)诹私忸櫩褪切卵b修時(shí)，一般都是套購(gòu)，我們?cè)谕平闀r(shí)，利用一個(gè)選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個(gè)密閉式選擇的問(wèn)題。計(jì)算器理論 工貿(mào)：昆明 直銷(xiāo)員：唐紅飛 對(duì)象：一名男士 敘述：

一天，我們海爾專廳來(lái)了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，男士獨(dú)自來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，一般的成交率比較高）在經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)后，得知他需要兩件套的套餐（煙機(jī)+灶具），得知他需要的價(jià)位時(shí)，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在???.然后利用我們的價(jià)格包裝，我說(shuō)在這個(gè)基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計(jì)算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈(zèng)品轉(zhuǎn)換成實(shí)價(jià)給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)就是這個(gè)價(jià)格，很劃算，但是顧客對(duì)于我的價(jià)格沒(méi)有再做什么異議，就是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)了幾句產(chǎn)品方面的知識(shí)，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說(shuō)：”您看可以留個(gè)聯(lián)系方式嗎？“男士說(shuō)“我回家想想再來(lái)。“我說(shuō)：”不要緊，您可以先寫(xiě)上，如果需要購(gòu)買(mǎi)的您可以給我來(lái)個(gè)電話，我把贈(zèng)品給您留著，您不購(gòu)買(mǎi)也不要緊，單頁(yè)上有我的聯(lián)系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結(jié)

1、計(jì)算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)都具有計(jì)算器，我們?cè)诮o顧客介紹時(shí)，不要僅僅使用語(yǔ)言表達(dá)我們的價(jià)格，因?yàn)槟阍谡f(shuō)打8折的時(shí)候顧客也需要反應(yīng)來(lái)判斷你的價(jià)格是否是8折，我們可以用計(jì)算器快速的給顧客答案。

2、簽單開(kāi)票：我們不能是一味的等著顧客說(shuō)好、成交，我們應(yīng)該在講解的時(shí)候隨時(shí)準(zhǔn)備讓顧客簽單，我們?cè)谥v解的時(shí)候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性，他們的購(gòu)買(mǎi)狀況： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說(shuō) 看中產(chǎn)品下決定快 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè)

買(mǎi)與不買(mǎi)理由很簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大

接待男性顧客你須注意：

男性顧客要求是干凈利落、動(dòng)作迅速，不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、但要敏捷簡(jiǎn)單。

① 價(jià)格太高

這個(gè)借口應(yīng)該在銷(xiāo)售中聽(tīng)到次數(shù)最多的。這是直銷(xiāo)員最好是先避開(kāi)價(jià)格這個(gè)敏感的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點(diǎn)，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價(jià)還價(jià)。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個(gè)問(wèn)題，待會(huì)兒我們可以專門(mén)來(lái)討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色。”

如果遇到顧客過(guò)早的討論價(jià)格問(wèn)題，直銷(xiāo)員可以分解產(chǎn)品價(jià)格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機(jī)有電機(jī)、葉輪、板材等等，直銷(xiāo)員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù)。你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格貴”是沒(méi)有道理的。

之后，要從各個(gè)方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時(shí)機(jī)向潛在顧客說(shuō)明，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價(jià)錢(qián)一分貨。

除此之外，我們應(yīng)該通過(guò)自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對(duì)技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷(xiāo)員的成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：

“這臺(tái)消毒柜的費(fèi)用不及每天一只煙卷的錢(qián)，而您全家卻能每天平均享受3個(gè)小時(shí)，用上好多年。”

“不錯(cuò)，先生，這套洗碗機(jī)的價(jià)格確實(shí)不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙手解放出來(lái)，從而更大的呵護(hù)她的皮膚。”

“這臺(tái)灶具火力大，省時(shí)、省氣，每個(gè)月可以節(jié)約2~3噸水的價(jià)錢(qián)。”

這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒(méi)有理由拒絕了。

② 別的產(chǎn)品更便宜

無(wú)論你付出多大的努力，總會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價(jià)格更低，在這樣的情況下，你的任務(wù)就是向顧客解釋說(shuō)明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價(jià)格高也是一定的道理，在雙方的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問(wèn)題，如果不能認(rèn)真的聽(tīng)，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認(rèn)真傾聽(tīng)所表現(xiàn)出來(lái)的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽(tīng)你說(shuō)。

有些直銷(xiāo)員習(xí)慣在異議剛一開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)，就馬上做出反應(yīng)，他們會(huì)立即打斷對(duì)方，并盡力壓制這種異議，這是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員的做法，因?yàn)樗麄儗?duì)顧客的異議特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時(shí)處理會(huì)失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。

所以，應(yīng)該把時(shí)間和精力放在傾聽(tīng)顧客說(shuō)話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長(zhǎng)了一張嘴，你應(yīng)該少說(shuō)多聽(tīng)。

③ 過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧

有時(shí)候顧客說(shuō)我過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說(shuō)”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價(jià)格太高超出購(gòu)買(mǎi)恩能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員都知道，如果顧客下次可以購(gòu)買(mǎi)，他今天就可以會(huì)買(mǎi)，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當(dāng)時(shí)不想購(gòu)買(mǎi)，原因只是由于直銷(xiāo)員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買(mǎi)，你就可以這樣說(shuō)：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個(gè)大致的了解，當(dāng)您享用這些電器時(shí)，就可以節(jié)省很多開(kāi)支。“或者說(shuō)：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時(shí)候再看一下。”

如果你聽(tīng)了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開(kāi)之后，他多半會(huì)把你的話忘記，這筆交易可能被對(duì)手奪去，因此直銷(xiāo)員應(yīng)嗎努力去查明原因。

事實(shí)告訴我們，每次銷(xiāo)售總會(huì)有人被征服，專業(yè)的銷(xiāo)售員不相信也不會(huì)相信“以后再買(mǎi)”。他知道，口頭協(xié)議沒(méi)有書(shū)面協(xié)議可靠。

④ 以前用過(guò)不好用 我們能夠想到，遇見(jiàn)“以前用過(guò)，但不好用”的顧客說(shuō)明情況在短短的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)有了很大進(jìn)展，因此，我們可以這樣說(shuō)：“您看是否應(yīng)該把購(gòu)買(mǎi)的決定建立在今天的基礎(chǔ)上，而不是昨天的經(jīng)歷？”

從專業(yè)的角度消除顧客的疑慮。此時(shí)，顧客可能會(huì)提出很多問(wèn)題、意見(jiàn)或不清楚的地方，推銷(xiāo)員回答問(wèn)題時(shí)要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問(wèn)，還讓其內(nèi)心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時(shí)又給顧客以穩(wěn)重感、安全感。而后再繼續(xù)征詢意見(jiàn)，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無(wú)異議，就不要老糾纏此類問(wèn)題，要盡快進(jìn)行深入的洽談。避開(kāi)顧客已感到滿意的問(wèn)題是最明智的選擇，因?yàn)橐?jiàn)面洽談的時(shí)間是有限的。

⑤ 我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候我們要利用一個(gè)技巧：把我們開(kāi)好的票遞上去，讓他留個(gè)聯(lián)系方式，如果考慮好購(gòu)買(mǎi)的話可以給我來(lái)個(gè)電話，贈(zèng)品都給你留著。單頁(yè)上有我的聯(lián)系方式，不需要的時(shí)候你也可以給我一個(gè)電話，“

我們?cè)谀玫筋櫩偷穆?lián)系方式時(shí)，過(guò)幾天一定要主動(dòng)的聯(lián)系該顧客問(wèn)其是否購(gòu)買(mǎi)。

也許有的顧客說(shuō)：”我現(xiàn)在沒(méi)有現(xiàn)金，無(wú)法購(gòu)買(mǎi)。“你可以這樣回答他”我并不是請(qǐng)你現(xiàn)在就買(mǎi)下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你現(xiàn)在可以不必購(gòu)買(mǎi)，你可以考慮考慮，你留個(gè)聯(lián)方式，在兩三天內(nèi)，約個(gè)時(shí)間給您一個(gè)電話，您可以照今天的優(yōu)惠價(jià)格買(mǎi)到商品。“ 總 結(jié)

1、銷(xiāo)售推介五項(xiàng)基本原則 了解對(duì)象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處

建議沒(méi)有被采納時(shí)，知道怎么處理 把顧客完全當(dāng)作好朋友

產(chǎn)品的銷(xiāo)售不應(yīng)該只是功能，而應(yīng)包含利益、結(jié)果、價(jià)值。熱愛(ài)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品

銷(xiāo)售員必須了解，若要銷(xiāo)售成功，你必須將產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己，這樣才能打動(dòng)你心目中的那位買(mǎi)主

銷(xiāo)售關(guān)系最重要的就是誠(chéng)實(shí)與正直，做到位了你就會(huì)銷(xiāo)售成功。

優(yōu)秀的直銷(xiāo)員，永遠(yuǎn)記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽(tīng)（聽(tīng)心聲、聽(tīng)需求）。

2、銷(xiāo)售要做好的五件事：

? 銷(xiāo)售是滿足用戶的需求

? 銷(xiāo)售是找尋用戶所提出問(wèn)題的答案

? 銷(xiāo)售是教育用戶：以誠(chéng)實(shí)、專業(yè)的建議來(lái)提高生活質(zhì)量 ? 銷(xiāo)售是幫助用戶：提供信息與選擇，幫助用戶滿足期望 ? 貼心的服務(wù)與接待

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例分析：

70年代初，在美國(guó)慢跑熱正在逐漸興起，數(shù)百萬(wàn)人開(kāi)始穿運(yùn)動(dòng)鞋。但當(dāng)時(shí)美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位的是阿迪達(dá)斯﹑彪馬和Tiger（虎牌）組成的鐵三角，他們并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)，而耐克緊盯這一市場(chǎng)，并選定以此市場(chǎng)，專門(mén)生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)的運(yùn)動(dòng)鞋。而耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開(kāi)發(fā)新式跑鞋，并為此花費(fèi)巨額，開(kāi)發(fā)出風(fēng)格各異﹑價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過(guò)策劃新產(chǎn)品的上市和強(qiáng)勁的推銷(xiāo)，其市場(chǎng)占有率達(dá)到33%，終于打進(jìn)了“鐵三角”。然而，到了后來(lái)，過(guò)去推到耐克成功的青少年消費(fèi)者紛紛放棄了運(yùn)動(dòng)鞋，他們?cè)趯ふ倚路f的﹑少一點(diǎn)商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時(shí)耐克似已陷入困境，銷(xiāo)售額下降。耐克大刀闊斧進(jìn)行改革的時(shí)候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了“外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋﹑運(yùn)動(dòng)鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其中外運(yùn)動(dòng)部門(mén)則把銷(xiāo)售的重點(diǎn)最準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知名的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。在美國(guó)，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，只有不斷推出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場(chǎng)，放手去干，永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先。

（1）耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

（2）耐克是怎樣擠進(jìn)“鐵三角”的？

（3）耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲取成功的？

（1）耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

答：耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)在70年代是喜歡慢跑的大眾，后來(lái)又將目標(biāo)市場(chǎng)定位在對(duì)品牌比較敏感﹑充滿活力的青少年消費(fèi)者身上。

（2）耐克是怎樣擠進(jìn)“鐵三角”的？

答：70年代時(shí)，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬(wàn)人開(kāi)始穿運(yùn)動(dòng)鞋，而當(dāng)時(shí)由阿迪達(dá)斯﹑彪馬﹑Tiger（虎牌）組成的鐵三角并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)這一趨勢(shì)，而耐克緊盯這一市場(chǎng)，迅速開(kāi)發(fā)新式跑鞋，運(yùn)用其雄厚的研發(fā)力量開(kāi)發(fā)出140余種不同樣式的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異﹑價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品，吸引了成千上萬(wàn)的跑步者，再加上其強(qiáng)勁的推銷(xiāo)，是市場(chǎng)占有串達(dá)到33%，從而打進(jìn)了“鐵三角”。

（3）耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲取成功的？

答：耐克在推銷(xiāo)新產(chǎn)品前，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場(chǎng)，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)盡量做到產(chǎn)品的多樣化已滿足不同顧客的需求。其強(qiáng)勁的推銷(xiāo)和品牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。

班別：信管10班姓名：祝金慶

學(xué)號(hào)：201004403145

第五篇：2012市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析

英國(guó)瘋牛與地雷

英國(guó)的瘋牛病使世人驚恐萬(wàn)狀，英國(guó)的出口牛肉一時(shí)間成了各國(guó)拒之于國(guó)門(mén)外的“洪水猛獸”，迫使英國(guó)衛(wèi)生部長(zhǎng)稱，必要時(shí)可下令將全國(guó)1100萬(wàn)頭牛全部殺掉。然而，柬埔寨有人獨(dú)出心裁地疾呼：“要運(yùn)牛赴柬掃雷”。這種絕妙的信息反開(kāi)發(fā)思維使人耳目一新。

80年代初、中期，中國(guó)電鎳市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩，鎳價(jià)格直線下調(diào)，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，不少?gòu)S家紛紛減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。金川供銷(xiāo)公司先后派出數(shù)十批市場(chǎng)調(diào)查人員，足跡遍及45個(gè)城市，先后摸清了“六五”至“八五”期間全國(guó)的鎳需求量；并根據(jù)國(guó)家規(guī)劃的鋼產(chǎn)量，按鎳鋼比例計(jì)算預(yù)測(cè)到今后十幾年內(nèi)鎳消費(fèi)量將逐年上升，電鎳滯銷(xiāo)只是暫時(shí)的。

據(jù)此，金川公司毅然采取了反其道而行之的策略，不僅沒(méi)有緊縮生產(chǎn)，反而決定擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，制定出了具有重要意義的三年三大步規(guī)劃，實(shí)行一期工程產(chǎn)鎳2萬(wàn)噸和擴(kuò)建二期工程后形成年產(chǎn)4萬(wàn)噸鎳的生產(chǎn)規(guī)模，以及與之配套的綜合生產(chǎn)能力。

金川公司在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來(lái)單一的出售原材料，逐步發(fā)展為集約化生產(chǎn)的特性企業(yè)，300多個(gè)種類的鎳鈷深加工項(xiàng)目相繼上馬。硫酸鎳、鎳焊絲、不銹鋼器皿等10余種產(chǎn)品銷(xiāo)往十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，火爆了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“冷門(mén)”。由此，金川公司也發(fā)展成為我國(guó)主要的鎳鈷生產(chǎn)基地和鉑族金屬提煉中心。

[試析]

上述兩個(gè)企業(yè)對(duì)信息開(kāi)發(fā)利用的成功說(shuō)明了什么？

[分析]

上述兩企業(yè)對(duì)信息開(kāi)發(fā)利用的成功說(shuō)明了：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也要善于運(yùn)用逆向思維去開(kāi)發(fā)信息的價(jià)值。古今中外有許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都十分注重從信息的開(kāi)發(fā)中尋求發(fā)財(cái)之道。然而，要從眾多的信息中進(jìn)行反開(kāi)發(fā)卻不是人人都善于的事情。因?yàn)槿藗兌嗔?xí)慣于從眾型的順向思維往往對(duì)具有直觀經(jīng)濟(jì)價(jià)值的信息倍加重視，而對(duì)那些看似對(duì)自己經(jīng)

營(yíng)不力的信息，普遍的態(tài)度是盲目地棄而遠(yuǎn)之。其實(shí)，許多貌似沒(méi)有開(kāi)發(fā)價(jià)值的信息，也同樣潛藏著大量的經(jīng)濟(jì)

財(cái)富，只要善于運(yùn)用逆向思維，進(jìn)行信息反開(kāi)發(fā)，便可以轉(zhuǎn)弊為利，變廢為寶，在商戰(zhàn)中出奇制勝。上述兩企業(yè)對(duì)信息的開(kāi)發(fā)利用的成功也正說(shuō)明了這一點(diǎn)。

案例

五、生意不負(fù)有心人

1875年初春一天上午，美國(guó)亞默爾肉類加工公司的老板菲力普?亞默爾像往常一樣，拿起一疊報(bào)紙仔細(xì)地翻看著。突然，一則短的信息映入他的眼簾，這條消息大意是：墨西哥最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的病例。這消息夾雜在五花八門(mén)的新聞中間，很不起眼，注意的人并不多。但亞默爾卻像發(fā)現(xiàn)了什么新大陸一樣，興奮地跳了起來(lái)，他馬上聯(lián)想到，如果墨西哥真的發(fā)生了瘟疫的病例，一定會(huì)從加州和德州邊境傳染到美國(guó)，這兩個(gè)州的畜牧業(yè)是美國(guó)肉類供應(yīng)基地，一旦發(fā)生瘟疫，肉類的供應(yīng)肯定會(huì)成問(wèn)題，肉價(jià)也一定會(huì)猛漲。

在一般情況下，醫(yī)生對(duì)瘟疫是不敢亂下結(jié)論的，即使確定了，也不肯馬上宣布，總要反復(fù)調(diào)查，因此，亞默爾便決定派自己的醫(yī)生去墨西哥實(shí)地調(diào)查，以證實(shí)報(bào)紙上的消息，然后好采取行動(dòng)。

幾天后，亞默爾的醫(yī)生從墨西哥發(fā)回電報(bào)，證實(shí)那里確有瘟疫，而且很厲害，已經(jīng)控制不住了。接到電報(bào)后，亞默爾立即集中全部資金購(gòu)買(mǎi)加州和德州的肉牛和生豬，并及時(shí)趕運(yùn)到美國(guó)東部。果然不出亞默爾所料，瘟疫很快從墨西哥蔓延到美國(guó)西部幾個(gè)州，美國(guó)政府下令，嚴(yán)禁一切吃的東西從這幾個(gè)州外運(yùn)，牲畜當(dāng)然也包括在內(nèi)。于是美國(guó)國(guó)內(nèi)肉類奇缺，價(jià)格暴漲。亞默爾及時(shí)把他所囤積的肉牛和生豬高價(jià)拋出，短短幾個(gè)月，就凈賺了900萬(wàn)美元。一筆生意就凈得收入900萬(wàn)美元，這在全美國(guó)也是絕無(wú)僅有的一個(gè)奇跡。

[試析]

上述案例中亞默爾的成功說(shuō)明了什么？從中你得到什么啟示？

案例

六、舊床單里的大市場(chǎng)

襄陽(yáng)縣第一提花織物廠廠長(zhǎng)胡洪政，3年前用1個(gè)大袋子裝了幾十條新床單登上了南下的列車(chē)。在廣西茂林、在廣州市、在武漢漢正街，胡洪政走街串巷，給人說(shuō)好話。用他的新床單換別人家里的舊床單，只要他看中，就纏著別人換。出門(mén)時(shí)一大包新床單，回來(lái)時(shí)變成了塞得滿滿的舊床單。

“廠長(zhǎng)這樣干，虧得要賣(mài)褲子的”。在人們驚訝議論聲中，胡洪政找來(lái)了技術(shù)科長(zhǎng)、車(chē)間主任、在會(huì)議室拉上繩子，把舊床單一一掛在繩子上，然后關(guān)上門(mén)，胡

洪政就向他的“大臣”們說(shuō)：“這是全國(guó)暢銷(xiāo)的床單，請(qǐng)大家來(lái)就是要發(fā)揮集體智慧，把我們廠床單花色品種變成全國(guó)最新穎的。”

這些“臭皮匠”們拆東補(bǔ)西，有的用邊，有的用花，廣泛收集整理幾日，竟然搞出了17個(gè)市場(chǎng)上從沒(méi)有過(guò)的花色品種。然后，胡洪政又從中選出4大規(guī)格、7種花色、5大系列的式樣作為主導(dǎo)產(chǎn)品。

胡洪政吃了小“虧”，卻占個(gè)大“便宜”。

外貿(mào)部門(mén)和國(guó)家商檢局的專家慕名到來(lái)。這些專家一進(jìn)產(chǎn)品庫(kù)，眼睛個(gè)個(gè)都瞪直了。這哪是商品，簡(jiǎn)直是花色品種的藝術(shù)陳列館。信手翻開(kāi)一卷織物，像翻開(kāi)一幅幅畫(huà)和線條構(gòu)成的美的樂(lè)章。專家嘆服：“這種產(chǎn)品出口是免檢的”。

襄陽(yáng)縣第一提花織物廠的產(chǎn)品出口到韓國(guó)以及東南亞、美洲的一些國(guó)家和地區(qū)，創(chuàng)匯50萬(wàn)元。今年，出口產(chǎn)量將翻兩番，出口額可突破200萬(wàn)元。

胡洪政一面盯住國(guó)際市場(chǎng)的大老板，一面盯住國(guó)內(nèi)批發(fā)戶，寧肯自己吃點(diǎn)小虧，也要把個(gè)體批發(fā)戶吸引到廠里來(lái)，他通過(guò)多方聯(lián)系，產(chǎn)品俏銷(xiāo)18個(gè)省，其中個(gè)體批發(fā)戶都是先付款后提貨，使廠里流動(dòng)資金比往年增加了2倍。

[試析]

為什么說(shuō)“胡洪政吃了‘小虧’，卻占了大‘便宜’”？

案例

七、大出預(yù)料

日本一家“家庭服務(wù)公司”一夜之間關(guān)門(mén)倒閉，宣告破產(chǎn)。這家公司主要經(jīng)營(yíng)“寄存食品”。即把各種食品集于一箱，“寄放”在顧客家里，顧客不必先付錢(qián)，卻可隨意取用。一個(gè)月后結(jié)算一次。這是一種方便顧客的推銷(xiāo)方法，并且填補(bǔ)了日本經(jīng)營(yíng)方式中的空白。經(jīng)營(yíng)伊始，公司從上到下，人人覺(jué)得這個(gè)主意新鮮而富有創(chuàng)新，為老百姓著想，一定能成功。經(jīng)理也興奮不已，身先士卒，頑強(qiáng)維持自己的業(yè)務(wù)。一箱又一箱的“寄存食品”走進(jìn)了數(shù)以百計(jì)的家庭，其中茶葉、速食面、味精、糖、醋、油……應(yīng)有盡有，質(zhì)量上乘。一個(gè)月后，用作投資的300萬(wàn)日元化成為了箱箱食品，分居在各家各戶。公司開(kāi)始派員逐家檢查存貨，收回款項(xiàng)，補(bǔ)充食品，可結(jié)果卻大出人們的預(yù)料？送去的食品箱都原封不動(dòng)。公司頓時(shí)陷入困境。幾個(gè)月后，公司囊空如洗，不得不黯然關(guān)門(mén)。這家公司

為什么會(huì)遭此慘敗呢？就在于他們沒(méi)有做到準(zhǔn)確地分析顧客的心理，投其所好，日本婦女婚后大多呆在家里，處理家務(wù)，帶養(yǎng)孩子，生活頗為單調(diào)。逛街購(gòu)物雖辛苦，但在她們的眼力并非一項(xiàng)負(fù)擔(dān)，而是一種具有樂(lè)趣的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣能使她們涉足外部世界，呼吸新鮮空氣，獵取軼聞趣事。所以，她們并不欣賞“家庭服務(wù)公司”的這種做法。

[試析]

該公司經(jīng)營(yíng)失敗的原因。