第一篇：房地產銷售案例(給學生)范文

房地產銷售案例

[案例1]

廣東東莞某項目，項目主力戶型是別墅，主要買家是當地一些商人和公務員。項目周圍有三個別墅樓盤存在，項目的主要優勢是景觀資源好，因為在水庫旁邊。樓盤的劣勢是單體面積較大(400㎡到500㎡)，導致總價較高，規劃相對落后，別墅樓間距較近，私密性不夠。進場第一個月，某客戶一人前往售樓處，銷售員A從其穿著及言談舉止的氣派初步斷定此人應是官員而非商人。在接待初期，銷售員A按程序全面詳細介紹了樓盤的具體情況，在介紹過程中發現此人對樓盤的情況了如指掌，懷疑此人可能是房地產專業人士，或是開發企業的朋友。于是銷售員A根據自己的判斷不再介紹樓盤的基本情況，而是轉為重點推薦和渲染樓盤亮點和賣點，加深他的印象，并主動詢問他的家庭工作等情況。了解到此人有一兒一女，夫妻都是在當地上班，目前住在自家修建的樓房里，但是周圍沒有社區配套。了解到以上情況，看房時銷售員A針對性選擇幾套面積在400㎡左右的，性價比相對好的別墅，每套都有不同的特點，讓客戶心里有個對比，每參觀完一棟別墅都詢問客戶對這套別墅的想法，從而發現客戶的關注點，開始重點推薦其中一棟別墅。在接待過程中，銷售員A注意到一個細節，客戶始終不肯透露自己的工作單位。客戶對銷售員A的推薦房表示滿意，表示要考慮一下。

于是銷售員A主動和他約定下次看房時間并邀請他帶家人一起來看房，客戶同意了。第二天，這位客戶帶家人應約而來，銷售員A又將推薦別墅的賣點詳細告訴其家人，并主動與其太太聊天詢問她的想法。在看房過程中，主動幫他們建議家庭裝修格局，調動他們的興趣和對房子未來的美好展望，通過小區一些娛樂設備調動小孩的興趣，從而通過其家人的滿意度來增加他個人的滿意度。并在家庭的溫馨放松氛圍的渲染下，銷售員A得知他是當地政府的高級官員。這位客戶對該樓盤和其他樓盤還有周圍環境很了解，于是銷售員A詳細介紹了樓盤周圍將來規劃和其他樓盤的情況，主要是其他樓盤的劣勢對比該樓盤的優勢。他在看房過程中質疑樓盤周邊的高壓線輻射問題，銷售員A以前在深圳做的一個項目里有關高壓線輻射權威鑒定報告，于是銷售員A將這份報告復印了一份給他，打消其疑慮。在后期溝通中，客戶又提出幾點異議，銷售員A都協調好各部門，幫助客戶解決問題。最后客戶非常高興地定下這套房子。

[案例2]

銷售員B負責深圳羅湖區東門的一個項目尾盤銷售。由于是尾盤，存在可售單位不多、可選擇戶型較少的問題。一個銷售工作日，銷售員B在去公共廁所的期間，主動讓一位老人家先去，之后老人家主動與銷售員B聊天。聊天過程中得知這位老人家是香港人，經常在深圳購物。銷售員B根據以往經驗了解到香港人都很有投資意識，于是主動邀請老人去售樓處參觀，在聊天和看房過程中，銷售員B感覺老人家有購房實力，于是就從投資角度引導她在香港賺錢，在深圳消費，而且說明這里是深圳最繁華的商圈之一，有很多租客，租金較高，建議她在深圳買房自用或投資；并且帶老人家看房。看完房了解完情況后，老人家對銷售員B非常信任并認可銷售員B的這些觀點，當時就留下臨時定金。第二天老人帶兒子來看房，銷售員B又重點突出了房子的投資價值，并夸獎老人有實力又有投資意識。老人和他的兒子非常認同這個地方的價值，最后成交。

[案例3]

由于公司安排，銷售員C從普通住宅銷售轉到豪宅銷售。普通住宅客戶和豪宅的客戶完全不同，銷售員C首先通過觀察和向有經驗的同事請教，了解了豪宅客戶的特點，并分析對比他們與普通住宅客戶的不同，作詳細的對比分析；然后調整自己的銷售方式。從外貌和言談舉止上迎合豪宅客戶的審美標準。了解豪宅客戶對豪宅的品質和惟一性(如不可復制的景觀資源等)的要求標準，在銷售過程中突出豪宅的稀缺性和尊貴性，并且注重介紹推薦的邏輯性、用語的專業化。

某次銷售員C接待一位來深圳辦理業務的北京客戶，在接待過程中通過交流，得知這個客戶是一家北京廣告公司的創意總監，近年來由于所在公司與深圳其他公司合作密切，他經常來深圳。這位客戶想找一個品質比較高的社區生活。于是銷售員C在帶這位客戶看樓的過程中時刻把握他工作的特點和作為外地人對深圳的好奇心，重點介紹了樓盤開發企業的良好口碑，物業管理的周到和良好的安全性，介紹樓盤所在地周邊的交通生活配套設施情況，營造一種安靜適宜家居生活的氛圍，并根據他做廣告創意的工作特點推薦高層海景房，強調開闊的視野和壯觀的海景有利于開闊他的廣告創意思路，客戶非常認同。由于客戶第二天要回北京，銷售員C通過向其宣傳節假日和一次性付款折扣優惠，來調動客戶買房的欲望，給客戶一種機不可失的感覺．促使客戶做決定，最后成交。

[案例4]

銷售員D從住宅銷售員轉為寫字樓銷售員后，首先通過學習和向有經驗的同事請教，了解寫字樓客戶的特點。寫字樓客戶通常都是企業的老板，其買樓行為更多的是一個公司行為。而且，確定的過程不是一個個人行為，要考慮的因素非常多。他們更多的是關注運營成本和公司未來的發展，注重樓盤的升值空間。買寫字樓的客戶多有買房經驗，客戶群高端，消費相對理性。

為了熟悉寫字樓的市場，銷售員D從網上搜尋了很多資料，進行了一段認真細致的跑盤工作，又向三級市場的業務人員了解熟悉寫字樓情況。得知了寫字樓客戶不同于住宅客戶，主要是關注點不同，寫字樓客戶的關注點重點在大堂高度、商務配套、電梯、管理費、車位等方面。

在進場銷售的初期，銷售員D對寫字樓的客戶把握不準，不知如何開展話題，引導客戶的能力很弱。通過團隊的領導和同事的幫助，進步很快。

一次現場來了一位客戶，銷售員D很認真地接待了他，向他詳細地介紹了樓盤的情況，并詢問他對寫字樓的看法。通過交流銷售員D了解到目前這個客戶是一家公司的老總，他所在的公司目前在一個深圳早期的商住樓，條件不太好，于是銷售員D運用在賣住宅時的經驗，通過宣傳專業寫字樓對企業形象的樹立以及目前企業發展的趨勢，分析了他公司換到純商務辦公樓的緊迫性和必要性，調動起了客戶購買的興趣。接著詳細介紹了寫字樓的賣點和亮點，并重點強調了這位客戶的合作公司多在附近辦公，行業比較集中，這一點又再次吸引住客戶，加上現場火爆的銷售氣氛，客戶最終及時落定。

[案例5]

銷售員E剛開始銷售寫字樓時，曾因在對客戶的品位認知上判斷失誤而失去客戶。當時，一位在美國上班的臺灣人，對銷售員E銷售的寫字樓很感興趣。沒見面前，銷售員E與這位客戶一直在MSN、E—MA幾和電話上有良好的溝通。后來客戶到深圳來實地看樓，他乘坐著林肯轎車抵達項目現場，而銷售員E卻認成了皇冠，還自以為是地對客戶說他的皇冠很漂亮。一開始客戶只是看了一眼銷售員E，沒說話，銷售員E還一直在說皇冠，客戶終于忍不住了對銷售員E說“X小姐，我這是林肯，哪兒是皇冠啊，我對日貨很抵觸的。”聽了這話，銷售員E臉一下紅到了脖子根。

第二次，這個客戶再次上門，他穿了一身的阿曼尼，從衣服到皮鞋。可由于阿曼尼的LOGO和威鵬的LOGO很像，都是雄鷹，所以這次銷售員E又把阿曼尼認成了威鵬，并興致勃勃地和他探討起威鵬在美國的銷售情況。當時這個客戶就對銷售員E說“X小姐，你能不能找個業務熟練的和我對接?”銷售員E感覺很突兀，明明自己一直和他溝通都挺順利的，怎么客戶突然要換銷售代表。直到后來有次銷售員E和家人去香港旅游，看到阿曼尼專賣店里的LOGO才明白，原來搞錯了客戶的著裝品牌。

[案例6]

在客戶經營過程中，電話經營占到很大比重。銷售員F曾接待過一個在深圳開辦公司的河南客戶，他打算買300㎡～400㎡的寫字樓。

第一次接到該客戶電話，銷售員F察覺對方是一個中年男人，而且是公司的決策人，因為他嗓音低沉，說一口地道河南話，一般只有公司領導才不在意自己口音。

客戶詢問了價錢，可每平方19 000元／m2的價格讓他覺得貴，沒說兩句就收線了。可銷售員F堅信他是公司領導，有決定權，所以沒放棄這個客戶。由于這個客戶當時留下了聯系電話，所以銷售員F決定進行電話跟蹤。

每天銷售員F都給這位客戶打電話，可連續三天客戶都沒接，于是銷售員F改變策略，把賣點用短信的方式一一發給他，這樣到了第四天，他終于接電話了。客戶給了銷售員F另一個人的聯系方式，讓銷售員F直接和他溝通，當時銷售員F就猜想，這人應該是公司高管。

通過和這人的溝通，果不其然，證實了銷售員F的一切推測。由于和高管溝通良好，銷售員F說服他帶老板來看樓。一星期后，老板終于來了。和客戶實際接觸中，銷售員F發現老板是一個重面子的人，于是銷售員F疏通樓道讓他可以很順暢地看樓，讓他體會被重視、尊貴的感覺。接下來進展都很順利，客戶最后滿意地達成交易。

[案例7]

現場接待，是銷售人員最常見的工作模式，也是考察銷售人員判斷客戶的能力的一種方式。

銷售員G曾經接待過一個來看樓的小女孩，她說公司做電子貿易，想擴大辦公區域，她幫公司來看看有沒有合適的新大樓辦公。當時其他的銷售人員都認為她在跑盤(房地產行業專業術語，指通過實地考察，了解樓盤具體信息)，所以沒有太在意，而銷售員G對電子貿易有過了解，所以就順勢問了問她關于電子貿易方面的問題，而她答得不錯，當即銷售員G判斷她沒有撒謊，而她所在公司的確有買樓打算。但考慮到她多半沒有決定權，大多承擔的是資料收集的工作，所以銷售員G選擇詳細介紹該樓盤優勢，整合賣點，讓她留下深刻印象。

通過這個小女孩的介紹，公司老板(客戶)終于主動和銷售員G聯系。當天下午，客戶帶著三個同伴一起來看樓，銷售員G認定他們三個是公司高層。首先，他們上了12層，客戶對這個樓層還比較滿意，之后，為了讓客戶看看周邊環境，銷售員G又帶他們上了31層，在這層，西面有前海，東面有后海，南面有大南山，視野十分開闊。客戶主動詢問起銷售員G31層的價錢，當時他表示價格偏高。

第二天，客戶的妻子帶著同伴又再次來到了售樓處，這次，銷售員G基本能肯定這位

客戶會買樓了。和前一天一樣，首先帶客戶看了12層，再看31層；31層的視野與風光也征服了她們。時機成熟之后，便是談價。由于客戶希望能得到一定折扣，而開發企業沒有給任何折扣空間，因此又經過了一般周折，最后在銷售員G的周到服務、不懈努力下，爭取到開發企業擁有最高決策權的領導和這位客戶直接溝通；雖然通過他們的談判，最終還是沒有折扣，但客戶最后還是決定買下當初覺得價格過高的31層。

[案例8]

客戶維護是一個長期持續的過程，其實，每一次與客戶交流與溝通，也是發現新機會，發掘新客戶的過程。

有一位客戶，購買了寫字樓后，有一天致電說，有一個很重要的合作伙伴順路過來考察，但自己身在外地不能回來，會派公司員工帶其上門來參觀新買的寫字樓，希望銷售人員H接待時予以重視，最主要的是在介紹時，要充分展示本物業在市場上的突出地位，以間接顯示他們公司的實力。銷售人員H知道客戶給她打這樣的電話，就意味著這次有關公司實力的展示，對這位客戶能否達成合作很重要。于是，銷售人員H在客戶的合作伙伴來的前一天，認真備課，調整說辭，再次疏通看樓通道，做了充分的準備。當天的接待非常順利，客戶的合作伙伴也很滿意。客戶回來后，甚是感激，之后經常介紹他的朋友來看樓。這位客戶說之所以這樣，就是出于銷售人員H當初的額外增值服務，讓客戶認可銷售人員H的為人，信任她，把她當作朋友。

此外，還有一位客戶，他首次上門看樓，表示主要置業目的是為了投資，看后感覺不是很理想，不打算購買此處的物業。但由于要等一位朋友，銷售人員H便邀請這位客戶在售樓處坐著，邊休息邊等。在交談中，偶然得知客戶的廠房設在X處，并對X處的樓盤及其市場都比較熟悉，銷售人員H立即想到公司在X處也有個樓盤在售，于是便把樓盤的主要賣點告知客戶，客戶很感興趣，銷售人員H立即邀請客戶去看看，客戶表示第二天有時間，銷售人員H馬上聯系同事做好準備。第二天客戶果真去了那個樓盤，并且達成交易。

第二篇：房地產銷售說辭示范案例（推薦）

關于價格：

1、本樓盤的價格如何？起售單價是多少？最高單價是多少？棟與棟之間的差價是多少？平面之間的差價是多少？樓層之間的差價是多少？最小總價是多少？最高總價是多少？ 答：起售價：8888元/M2； 最高價：13200元/M2； 起售價（最低價）：6500元/M2； 最小總價：380000元； 最高總價：136000元（不含半地下自行車庫）。

棟與棟之間、平面之間的差價在500元以內，就整幢樓而言，3、4層的價格比其它樓層高100元左右，2、5層的價格相同，1層的價格最低，6層介于1、2層之間。

2、現房的租金是多少？因此計算投資回報率是多少？ 答：小區現在全是期房。

3、付款方式有幾種？每一種付款方式的折扣為多少？

答：有3種付款方式。一次性付款打95折；銀行按揭打98折；建筑分期沒有折扣。

4、借款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？

答：中國銀行和建設銀行商業性貸款。最高可貸70%，公積金貸款最高可貸70％，最長年限為30年，商業性貸款年利率5年以下為____%，5年以上為____%；公積金貸款年利率5年以下為____%，5年以上為____%。

5、發展商有無自行提供貸款？貸款額度？貸款年限？貸款利率？ 答：沒有。

6、貸款利率是否會隨利率調整而調整？ 答：會。每年1月1日調整1次。

7、貸款30萬元，期限10年，每月應付款為多少？

答：商業性貸款：______元/月；公積金貸款：______元/月。（根據當時具體利率計算）

8、可否用人民幣以外的其他幣種來付款？如何計算？ 答：可以，按當日國家公布牌價。

9、付款的匯款到發展商什么開戶行？哪個帳號？ 答：開戶行：；賬號：。

10、結算方式有什么限制？

答：一次性付款在1個月之內付清90%，最后交房時付10%；銀行按揭付首期，余額每月還；建筑分期是首付清30%，建完二層付40%，結構封頂付25%，交房時付5%。

11、成交以后，稅費有哪幾種？額度有多少？由誰負擔？

答：稅費明細： A 契稅__%(辦理鑒證時收)B 維修基金__% C 交易服務費___‰ D 綜合服務費___‰(B、C、D均為入住時收)。

12、物業管理費具體為多少？主要包括哪幾項服務項目？

答：暫定為1.5元，但最后以物價局核定為準。服務項目主要包括物業建設中的前期跟蹤；物業驗收及檔案管理；業主入住管理；警衛與安全保衛工作；道路交通及公共部位的清潔工作及大樓外觀整潔的保持；公共綠化管理工作；設備的正常維修及檢修；會所的管理及服務。

13、交屋時，煤氣、電話、電視天線、物業維修等是否還另行收費？費用多少？

答：交房時代收費用大概在___元左右。包括管道煤氣費___元、電表押金___元、水表押金___元、裝修垃圾費___元、裝璜保證金____（向施工單位收取）。

14、這樣的價格似乎貴了一點？

答：其實“___花園”目前的房價是偏低的，完全物超所值，當前是極好的購買時機。因為，樓盤地處__開發區核心地段，目前又正值開發初期，所以極具升值潛力；項目列入“國家康居示范工程”，廣泛采用新材料、新技術、新工藝，為產品質量和內部結構優化打下了堅實基礎；小區景觀規劃一流和物業管理高水準是物業增值保值的重要前提；項目施工管理嚴密，確保產品質量上乘。

關于政策：

1、買受人在身份上有什么限定？

答：沒有限定。

2、簽訂預售合同或出售合同需要哪些證件？ 答：身份證。

3、預售合同登記需要哪些證件？

答：本人到場需帶身份證原件，如不能到場，需出示委托書和身份證復印件。

4、委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？

答：買方身份證復印件，代理人身份證原件、授權委托書。

5、在預售期間，戶名可否作內部交換？有什么條件？ 答：在鑒證前無條件變更。

6、產權登記后，戶名可否作變換？有什么條件和稅費？ 答：可以，但需繳納房款的6‰的手續費。

7、房屋貸款人在身份上有什么限定？

答：有合法的居民身份，年齡在18歲以上法定退休年齡以下。

8、貸款程序如何？需要哪些證件？產生哪些費用？

答：需提供證件有：貸款申請表、商品房買契約原件及復印件二份、首付款收據復印件叁份、借款人身份證復印件伍份、配偶身份證復印件一份、借款人及配偶戶口簿復印件一份、借款人及配偶月收入原件、結婚證復印證一份。費用有：抵押貸款公證費、抵押（住房）登記費、抵押住房保險費、律師代理服務費。

9、預售合同或出售合同是否需要公證？ 答：不需要。

10、公證程度如何？需要哪些證件？產生哪些費用？ 交房時水、電、氣、電話及有線電視布線到戶，繳費即通。

第三篇：房地產銷售案例分析12.3.16分享

房地產銷售案例分析

售樓案例分析（房地產銷售案例分析分享）

售樓代表在房屋推銷過程中表現出直率的性格到底好不好？

有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業務員開價24萬，顧客還價20萬元，開發商底價是23萬元，這位

售樓代表一見顧客還價在開發商底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，開發商的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？

還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（開發商底價43.5萬），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說開發商的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經到了開發商的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離開發商底價有一點點差距，但已經比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我幾天時間，我去同開發商談談，如果幾天后談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。”

這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？

不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術，需要掌握火候，在恰當的時候對恰當的人放價才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。

要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產生，另一方面還泄露了自己的底價。因此，放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括： 2 結束游戲或者啟動二度談價

例如，開發商底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產經驗，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經是實價了。”這樣回答的好處有：

1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費大家的時間；

2、如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據他的還價再進行還價；

3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價。2 結束房屋交易

這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。不能成交的談價，堅決不放價；此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人

一商量，決策人是一定要再次砍價的。因此，你對一個沒有決策權的人過早地泄露了底價，則多半在后半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯誤，在談價之前沒有搞清楚對方能不能做主，結果是到了關鍵時刻，只能無奈地“縱虎歸山”。

因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對于不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價后設定的游戲規則，一定要主控談價過程，以自己開價設定的游戲規則來玩下去。此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項： 2 放價不能過快

大多數人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅持了壓價，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個性不好，但要看用在什么時候，對什么人。人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。

因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。要進行技術性堅持

一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產生這種心理，我們在顧客還價后，一定要進行技術性的堅持，不管顧客還價是在開發商底價之上，還是之下，第一個反應就是“太低了，猜想開發商不會接受這么低的價格”。對于顧客的還價，一定要有一個短暫、適度的堅持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價；另一方面則借機判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。

因此，在顧客還價后，一開始就要進行適度堅持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進行價格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。不要縱虎歸山 在現實售樓工作中，顧客口頭上答應以什么價格成交，而事后則反悔的事件實在太多。這種沒有落實文字及保證的承諾，往往經不起中國的“理由”考驗。因此，在談價過程，放價過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個概念，并在恰當時候收取，切不可放完價了，還是兩手空空

第四篇：房地產開發公司銷售人員培訓計劃案例

房地產開發公司銷售人員培訓計劃案例

一.房地產銷售人員培訓總要：

1.概述、市場競爭不斷，向縱深發展的結果之

一、產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起到的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。短時期內國內市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場、產品同質化現象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復雜。是現場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務態度、服務精神、折射著公司的經營理念、價值、取向；是市場最新動態，客戶實際需求、客戶對公司廣告促銷

等營銷手段反應的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結構、材料、規劃、環境等方面知識有限的消費者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態度、專業的知識為其提供從地段發展趨向，建筑規劃理念、戶型與人居活動的關系，小區共享空間設置，綠化及環境設計特色等方面理性、中肯的分析意見。

二。必要性、（1）銷售業績決定著企業的成敗，推銷產品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓練面對挫

折時避免產生負面、消極。

（4）培養開發客戶的能力。

銷售科學化、需要增強銷售人員藝術實踐，包括建筑專業知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現在售樓員不是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應該是能為開發商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺傳播者。

一個頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經驗，學習新的知識、提高專業技能，為客戶提

高優質服務，為房地產投資商創造利潤同時為自己帶來財富，資源。

三、目的：培訓員工的忠誠度。

（1）讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業文化中去。從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象。公司理念及精神：公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司的信心）、公司規章制度（確立行為準則及制定銷售人員收入目

標）。

四、專業知識培訓。

目的是讓售樓員對所售產品有較深的了解和認識，不只是為了把產品賣出，還要為購房者提供全方位的專業服務，實現從“售樓員”到“置業顧問”的角色轉變。專業知識培訓可分為四個部分：

1、是房地產基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；

2、是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）周邊環境及公共設施、交通條件，該區域城市發展規劃；

3、是競爭樓盤分析與判斷；

4、是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓。

提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現場觀察能力，現場溝通能力，現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語

言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。

六、素質提升。

最新家居理念發展、現代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區規劃理念、室內室外空間協

調基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務。

為客戶提供理性比較，分析的基礎，競爭對手調查內容與調查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調整營銷策略，制定下

一樓盤發展計劃，培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。

七、培訓課程設計。

（1）第一天。詳細介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標（包括項目推廣和公司發展目標）確立員工對公司的信心，講解售樓人員的行為準則以及制定銷售人員個人目標。

（2）第二天。介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣文件、物業周邊環境、公共設施交通條件、該區域的城市發展計劃、客觀及微觀經濟因素對物業的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經濟狀況，期望等，掌握

買家心理。

（4）第四天。展銷會場氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應該怎么做。

（5）第五天。物業管理課程，包括物業管理服務內容，管理規則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產法規、包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租

賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。

（9）第九天。以一個實際樓盤為例進行實習，運用所學方法技巧完成一個交易。

（10）第十天。實地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓計劃擬定。

銷售培訓日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時，共計28課時。

培訓內容如下：

（1）公司組織架構、公司運營發展目標、公司經營理念（由總經理講授2課時）

（2）物業規劃設計、建筑及市政工程建設（由項目總規劃師、總設計師授課4課時）

1、規劃設計思想

2、園藝設計單位背景介紹、小區園藝、綠化帶的設計風格。

3、建筑特色和風格

4、細節處理

5、工程相關內容、標準（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標準及相應證書、建材選用有何目的7、施工隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

8、監理隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

9、施工工藝細節處理

10、我們的目標、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現場實戰經驗、專業術語、名詞解釋（由銷售經理授課2課時）

（4）現場接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經理授課2課時）

（5）物業情況及公建配套來源（由建筑師講授1項，物業管理公司人員講授2課時）

1、配套設施、公建內容

2、結合本案具體化講解物業管理內容及標準

3、物業管理必要性及高水平的物業管理的基本模式對我們今后生活品質的影響

4、物業管理的品牌效應、服務理念

（6）商品房銷售政策及銷售環節中各項相關內容、政策理解領會（銷售顧問講授2課時）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經理授課2課時）辦理公眾證件的程序、金融知識、貸款程序（銀行專職人員2課時）

（8）房地產法規交易、登記、投資分析。合同文本相關條款解釋（由項目經理授課2課時）

（9）CI培訓：理念、態度、行為、公關禮儀等（由廣告企劃部講授2課時）實際樓盤銷售操

作案例

（10）銷售方式、技術、調研、踩盤相關培訓、實地參觀其它樓盤。

陽光房地產開發有限公司營銷部

第五篇：房地產開發公司銷售人員培訓計劃案例

房地產銷售人員培訓計劃

一.房地產銷售人員培訓總要：

1.概述、市場競爭不斷，向縱深發展的結果之

一、產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起到的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。短時期內國內市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場、產品同質化現象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復雜。是現場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務態度、服務精神、折射著公司的經營理念、價值、取向；是市場最新動態，客戶實際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結構、材料、規劃、環境等方面知識有限的消費者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態度、專業的知識為其提供從地段發展趨向，建筑規劃理念、戶型與人居活動的關系，小區共享空間設置，綠化及環境設計特色等方面理性、中肯的分析意見。

二、必要性、（1）銷售業績決定著企業的成敗，推銷產品首先推銷自己。

（2）通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。

（3）確立售樓員使命感、應對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓練面對挫折時避免產生負面、消極。

（4）培養開發客戶的能力。

銷售科學化、需要增強銷售人員藝術實踐，包括建筑專業知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現在售樓員不是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應該是能為開發商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺傳播者。

一個頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經驗，學習新的知識、提高專業技能，為客戶提高優質服務，為房地產投資商創造利潤同時為自己帶來財富，資源。

三、目的：培訓員工的忠誠度。

（1）讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業文化中去。從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象。公司理念及精神：公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司的信心）、公司規章制度（確立行為準則及制定銷售人員收入目標）。

四、專業知識培訓。

目的是讓售樓員對所售產品有較深的了解和認識，不只是為了把產品賣出，還要為購房者提供全方位的專業服務，實現從“售樓員”到“置業顧問”的角色轉變。專業知識培訓可分為四個部分：

1、是房地產基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；

2、樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）周邊環境及公共設施、交通條件，該區域城市發展規劃；

3、競爭樓盤分析與判斷；

4、是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約等）。

五、銷售技巧的培訓。

提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現場觀察能力，現場溝通能力，現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧。

六、素質提升。

最新家居理念發展、現代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區規劃理念、室內室外空間協調基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務。

為客戶提供理性比較，分析的基礎，競爭對手調查內容與調查技巧。

客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調整營銷策略，制定下一樓盤發展計劃，培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。

七、培訓課程設計。

（1）第一天。詳細介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標（包括項目推廣和公司發展目標）確立員工對公司的信心，講解售樓人員的行為準則以及制定銷售人員個人目標。

（2）第二天。介紹物業基本的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣文件、物業周邊環境、公共設施交通條件、該區域的城市發展計劃、客觀及微觀經濟因素對物業的影響情況。

（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經濟狀況，期望等，掌握買家心理。

（4）第四天。展銷會場氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應該怎么做。

（5）第五天。物業管理課程，包括物業管理服務內容，管理規則、公共契約。

（6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。

（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。

（8）第八天。講解房地產法規、包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。

（9）第九天。以一個實際樓盤為例進行實習，運用所學方法技巧完成一個交易。

（10）第十天。實地參觀其他樓盤銷售情況。

八、銷售培訓計劃擬定。

銷售培訓日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時，共計28課時。

培訓內容如下：

（1）公司組織架構、公司運營發展目標、公司經營理念（由總經理講授2課時）

（2）物業規劃設計、建筑及市政工程建設（由項目總規劃師、總設計師授課4課時）

1、規劃設計思想

2、園藝設計單位背景介紹、小區園藝、綠化帶的設計風格。

3、建筑特色和風格

4、細節處理

5、工程相關內容、標準（地基處理、首層、頂層處理等）

6、工程材料標準及相應證書、建材選用有何目的7、施工隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

8、監理隊伍介紹、以往的業績及成果、相應資質

9、施工工藝細節處理

10、我們的目標、我們的管理手段、工作理念

（3）洽談技巧，現場實戰經驗、專業術語、名詞解釋（由銷售經理授課2課時）

（4）現場接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經理授課2課時）

（5）物業情況及公建配套來源（由建筑師講授1項，物業管理公司人員講授2課時）

1、配套設施、公建內容

2、結合本案具體化講解物業管理內容及標準

3、物業管理必要性及高水平的物業管理的基本模式對我們今后生活品質的影響

4、物業管理的品牌效應、服務理念

（6）商品房銷售政策及銷售環節中各項相關內容、政策理解領會（銷售顧問講授2課時）

（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經理授課2課時）辦理公眾證件的程序、金融知識、貸款程序（銀行專職人員2課時）

（8）房地產法規交易、登記、投資分析。合同文本相關條款解釋（由項目經理授課2課時）

（9）CI培訓：理念、態度、行為、公關禮儀等（由廣告企劃部講授2課時）實際樓盤銷售操作案例

（10）銷售方式、技術、調研、踩盤相關培訓、實地參觀其它樓盤。