第一篇：寓言故事與現(xiàn)實(shí)生活中的溝通技巧

寓言故事與現(xiàn)實(shí)生活中的溝通技巧

溝通是指為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。溝通的方式很多：語言（口頭交流、書面交流等）和非語言（肢體語言）。溝通是相互的，不僅要懂得說話的技巧還要學(xué)會(huì)傾聽。溝通技巧在我們每天的生活、學(xué)習(xí)、工作中無處不在。

我曾經(jīng)聽過很多的寓言故事讓我學(xué)到了不少關(guān)于溝通方面的知識(shí)技巧。一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當(dāng)中。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。其中一只舊鐘對(duì)小鐘說：“來吧，你也該工作了。可是我有點(diǎn)擔(dān)心，你走完三千二百萬次以后，恐怕便吃不消了。” “天哪!三千二百萬次。”小鐘吃驚不已。“要我做這么大的事?辦不到，辦不到。”另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了。”“天下哪有這樣簡單的事情。”小鐘將信將疑。“如果這樣，我就試試吧。”小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。

寓言啟示：有效溝通是企我們個(gè)人在社會(huì)生活經(jīng)常需要遇到的基本問題。人與人之間要達(dá)成真正的溝通并不是一件易事。對(duì)于別人的建議，不管是好是壞，不要一棒子打死，要自己去體會(huì)對(duì)方所說的是真還是假，是真誠還是虛偽。

在美國一個(gè)農(nóng)村，住著一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個(gè)人找到老頭，對(duì)他說：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作，可以嗎？”老頭氣憤地說：“不行，絕對(duì)不行，你滾出去吧！”這個(gè)人說：“如果我在城里給你的兒子找個(gè)對(duì)象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，你走吧！”這個(gè)人又說：“如果我給你兒子找的對(duì)象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”這時(shí)，老頭動(dòng)心了。過了幾天，這個(gè)人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對(duì)他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對(duì)象，可以嗎？”洛克菲勒說：“快滾出去吧！” 這個(gè)人又說：“如果我給你女兒找的對(duì)象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？” 洛克菲勒同意了。又過了幾天，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”總裁先生說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢，而且必須馬上？”這個(gè)人說：“如果你任命的這個(gè)副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當(dāng)然同意了。

啟示：雖然這個(gè)故事不盡真實(shí)，存在許多令人疑竇之處，但它在一定程度上體現(xiàn)了溝通的力量。這個(gè)故事告訴我們，溝通時(shí)，信心非常重要，只有心里認(rèn)定了這件對(duì)雙方都有好處，才能獲得對(duì)方的配合，取得溝通的成功。而且認(rèn)定了這一點(diǎn)后，還要不屈不撓，不怕拒絕，直到取得最后的勝利。溝通是個(gè)很大的課題，非三言兩語可說清楚。

一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。這則故事告訴我們攤主做生意很有技巧，通過和老太太的交流，了解老太太的需求，并給予意見，拉到了一位長期顧客。

記得剛上高中的時(shí)候，我一個(gè)人去學(xué)校報(bào)到，我向一位看起來年級(jí)很大的老奶奶問去寢室的路，結(jié)果老奶奶很生氣，都不搭理我。后來我從而另一位同學(xué)那兒得知她不喜歡人家叫她老奶奶。生活中一個(gè)小小的稱呼也是至關(guān)重要的，稱呼不對(duì)，就很不利于彼此的交流溝通。

有時(shí)候說話不要太直白，應(yīng)該委婉，替對(duì)方留一點(diǎn)余地。我記得有一次老師忘了把作業(yè)用郵件發(fā)給我，我沒有直接問他是不是忘記發(fā)了，而是這樣問的：老師你發(fā)的郵件我沒收到，你能不能再發(fā)一次。這樣給了對(duì)方余地，不至于讓對(duì)方覺得尷尬。

我們應(yīng)在日常生活中多多學(xué)習(xí)溝通技巧，厚積薄發(fā)，使我們?cè)趯W(xué)習(xí)、工作、生活中能夠成功交流。

第二篇：溝通與技巧

溝通與技巧

我們說一談起話就是溝通，他涉及到方方面面，如娛樂場合，社交場合，公共場合等等。所以我們從宏觀方面來跟大家談?wù)劀贤ㄅc技巧。

我們說溝通他是需要互動(dòng)，他是你一言我一句。所以講話的前提是一定要看著對(duì)方的眼睛，表示對(duì)他人的尊重，也表示對(duì)他人的重視。如果整個(gè)談話的過程中，你用三分之一的時(shí)間看著對(duì)方表示你對(duì)他人很重視，如果你用三分之二的時(shí)間看著對(duì)方表示你對(duì)方非常重視，但千萬不能全部時(shí)間看著對(duì)方，這樣會(huì)給人不好的感覺，因?yàn)檫@是放電的情況下做的。我們現(xiàn)實(shí)有不少的同志不喜歡看著別人的眼睛你看一下我演示（1）更不要對(duì)別人講話進(jìn)行否定，甚至對(duì)人家的講話進(jìn)行搖頭這樣會(huì)讓人產(chǎn)生不爽的感覺（即便你很容不下別人的話）。（2）講話時(shí)閉著眼睛，難道我有長那么難看嗎？（3）我們東張西望，不把你當(dāng)成一回事。例：你們有沒有發(fā)現(xiàn)如果你們的老師在上課的話，你喜歡看著他他更喜歡看著你，你喜歡看著他也很喜歡向他點(diǎn)頭，他更喜歡看著你，因?yàn)樗X得沒有白講。如果老師要提問題的話你如果對(duì)問題不是很懂的話千萬不要用眼神去看著老師，這樣的話，老師以為你會(huì)呀，很容易被老師叫去回答。例2：我們古語有這么一句話：十里不同風(fēng)，百里不同俗，但禮出為俗，俗又化為禮，所以如果你沒有搞好互動(dòng)的話，往往會(huì)給你帶來一些不必要的麻煩。例：那天不是我們寢室再說說笑笑，有一個(gè)同學(xué)說過年回家吃大塊肉，馬上就有一個(gè)同學(xué)說不能這么說吃大塊肉那是死人吃的呀，習(xí)俗不同你有很難說誰對(duì)誰錯(cuò)。你如果不搞好的話那么會(huì)給你帶來一些不必要的麻煩。你要學(xué)會(huì)互動(dòng)。

溝通就是與人合作。正如老師跟同學(xué)一樣，才能夠正常的上課。但是有時(shí)你想這樣他不想這樣合作不來，有時(shí)他想這樣你不想這樣合作不來。那么我們說合作的前提是學(xué)會(huì)容人，也就是容人，容什么呢？就是容別人的一些毛病，容別人的一些缺點(diǎn)，容你看不慣的東西，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)有很多是你看不慣的東西，就如我們講話來說，念錯(cuò)了字，讀錯(cuò)了音，甚至強(qiáng)調(diào)不男不女，不中不洋你在周圍隨處可見。如果你不容的話會(huì)給你帶來一些不必要的麻煩。我們現(xiàn)實(shí)就有不少同志，他是哪壺不開提哪壺，老是喜歡借題發(fā)揮，他得過就不讓你過，就是喜歡給你難堪。合作你要擺正位置，跟什么樣的人要不同的合作。同時(shí)我們合作就是喜歡找共同點(diǎn)，共同的愛好（物以類聚，性以群分）。

與他人打交道其實(shí)我們比較討厭三種人。因?yàn)樗欢没?dòng)，也不懂得合作。第一種人：藐視對(duì)方，無視對(duì)方，目中無人，自以為是的人。現(xiàn)實(shí)有不少同志你好心好意的叫他，他鳥都不鳥你，應(yīng)都懶得應(yīng)你，甚至有時(shí)把頭都拐到別處去，（除了他沒有聽到）你看了你會(huì)是什么感覺？第二種人：就是由于情緒或者是在忙碌問題而顧不及禮儀的人。第三人：就是沒有教養(yǎng)的人，也就是不懂得禮儀的人。后面兩種人有時(shí)候還可以理解

一個(gè)有教養(yǎng)的人，一個(gè)會(huì)溝通的人他是會(huì)換位思考得人。是考慮到別人感受的人。不要一談起話來就讓人很難堪，不要一談起話來就讓人受折磨，更不要一談起話來就讓人很沉重。我們現(xiàn)實(shí)有不少同志一探起話題來就是小道消息，男女關(guān)系讓人受折磨。盡量避免去別人的背后說三道四。我們還說有些話是事實(shí)，說出來也是事實(shí)，但是你不能說，你一說有時(shí)人家就不高興，就不爽。但是你可以在心理胡思亂想，浮想連篇，你怎么想都行，但是你就是不能說出來，你得考慮別人的感受。例：那天我們寢室的同學(xué)過生日，我們寢室的同學(xué)就想給他買禮物，可是想了又想，挑了又挑，后來送給他，他的一些話把我們都給氣得半死。他說“不會(huì)買，買這玩意不咋地，沒花多少錢，你們還是留給自己用，這我家多得是”。難道我這是垃圾堆里撿來的。他可以在心理想這些家伙這么不會(huì)買東西買這沒花多少錢的東西，買這我們家多的是的東西，但是他就不能說出來。他可能是范了一個(gè)認(rèn)為跟我們比較熟的錯(cuò)誤認(rèn)為無所謂。你得考慮到別人的感受。但是有些話你必須說，否則就不夠義氣了。如果你跟你的同學(xué)出去吃飯的話，他的牙縫塞了菜，你不說那就不夠意思了，你跟他說也要適合的情況。不要太大聲。你得考慮到別人的感受。

有時(shí)候你看到別人做了一件不咋的的事情，你要么選擇不說（一言不發(fā)）看著就行。要么就選擇夸他人。哪怕是一個(gè)很微不足道的優(yōu)點(diǎn)。盡量少去批評(píng)別人。因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)特點(diǎn)“表揚(yáng)他的優(yōu)點(diǎn)不在意，但如果是批評(píng)他人的話很在意”。

溝通必須講尊重為本，尊重他人，首先你必須尊重你自己，尊重你自己的職業(yè)，尊重你的單位，因?yàn)槲覀兊穆殬I(yè)、單位往往跟我們的能力成正比。因?yàn)槟阍谶@個(gè)職業(yè)上，你的能力也在這個(gè)上面，否則你可以到更高的層次去，假設(shè)我是民院的學(xué)生，那么說明我的能力在民院，否則的話，我可以到更高的層次的學(xué)校去，像廈門大學(xué)、清華、北大等高校，就不用在民院。所以家丑不可以外揚(yáng)，但是可以自我批評(píng)。我們可以跟自己的內(nèi)部人士自我批評(píng)，但一般跟外部人士是不說自己的職業(yè)不好，單位不好，那是代表我們自己的能力。那年過年，我回家就碰到一個(gè)不太會(huì)講話的，他大我?guī)讓茫覇査谀睦锕ぷ鳎克f：“混”我就宜將勝勇追窮寇繼續(xù)問，我說你到底在哪里工作？他說：“簡直不是人呆的地方混，我就繼續(xù)的問。

他又說：“掄大白”所以他犯了兩個(gè)錯(cuò)誤，一個(gè)是不善于表達(dá)，另一個(gè)是不夠尊重自己的職業(yè)。所以我們必須尊重自己的職業(yè)。

其次，就是尊重他人，我們說尊重他人有分這樣幾類，尊重上級(jí)、同事、同行、下級(jí)。尊重上級(jí)是你的天職，尊重同事、同行是你的本份，尊重所有人是一種教養(yǎng)，那么不管是尊重上級(jí)、同事、同行、下級(jí)，口是心非是沒有用的，所有尊重他人。我講一下幾點(diǎn)：

表達(dá)你的善意，且要恰到好處的表達(dá)，否則相當(dāng)于沒有表達(dá)。你好！請(qǐng)一下，讓一下，這些詞都是用于表達(dá)對(duì)人的尊重用語，如果你沒有善意且恰到好處的表達(dá)不好，那天在火車上，人不是比較擠，那推車的阿姨，她的口氣“讓一下，講得跟罵人似地，沒有恰到好處的表達(dá)，所以不好，例：我看過這樣一個(gè)百家講壇，有位著名的禮儀專家金正昆教授，有一次他剛要從外國回來，飛機(jī)快要起飛了，有一個(gè)老外跑過來跟金教授說：“不知道以后有沒有機(jī)會(huì)再看到你，再向你請(qǐng)教，人家都這樣說了，所以金教授馬上遞給他一張名片，接下來他的這句話把金教授氣得要死，“金教授，你也有名片呀！”這時(shí)如果你是金教授你會(huì)是怎么想的，其實(shí)這個(gè)老外是不善于表達(dá)，他要表達(dá)的意思是像您這么有名氣的人是不需要名片，所以善于表達(dá)是對(duì)人很關(guān)鍵。如果你在路上碰到你們班一群人，其中一個(gè)跟你比較要好，那你怎么跟他們打招呼比較合理呢？我們有不少同志一趕上去就是跟最好的那個(gè)打招呼，把其他人給忽略了，不把別人當(dāng)成一回事，別人有什么感受你知道嗎？也許是你說者無意，但是人家聽者有心。所以最好的表達(dá)是你們好，然后再跟要好的人講話，所以你得善于表達(dá)。

接受對(duì)方，接受什么呢？接受對(duì)方的毛病，接受對(duì)方的缺點(diǎn)，因?yàn)槿说拿「秉c(diǎn)很多，所以接受對(duì)方，就是接受你看不慣的東西。

重視對(duì)方。我們要以欣賞的美去重視對(duì)方，但是我們現(xiàn)實(shí)有不少同志重視別人的缺點(diǎn)，連你衣服沒換，頭發(fā)沒洗，他都給你重視，所以我們說呀！經(jīng)常重視別人的缺點(diǎn)會(huì)給你帶來一些不必要的麻煩。例：

贊美對(duì)方，贊美對(duì)方你得實(shí)事求是，比如前面有個(gè)帥哥站在你面前，他一米六五，你說他高大威猛，你罵誰？我們說高大威猛總得上一米七五左右吧！再如一個(gè)女孩站在你面前，她體積160，你說她很苗條，你罵誰？我們說苗條總得130一下吧！你的實(shí)事求是。但是有時(shí)候你的考慮到別人的感受，例：假設(shè)一個(gè)父母抱了一個(gè)剛生下幾個(gè)月的孩子，這個(gè)孩子說實(shí)話，你眼睛都還睜不開呢？那你就不能過于實(shí)事求是，說呀：“你這孩子，眼睛都睜不開，這么小個(gè)，這話父母聽了就不高興，你應(yīng)該怎么說呢？這孩子多可愛呀!將來一定比你的父母更出息，這話父母聽了就高興，雖然說這話不是實(shí)事求是，但是他考慮到了別人的感受，他是善意的欺騙，美麗的謊言。所以尊重他人，你得多多贊美對(duì)方。尊重對(duì)方的選擇。例

個(gè)人形象是影響我們溝通的重要因素，我們現(xiàn)實(shí)有不少同志不喜歡注重自己的形象，嘴里不把門，家長里短，小道消息，男女關(guān)系，黃色下流的信口開河，隨心所欲，隨意傳播。這不好，那么何為形象呢？

就是外界人士對(duì)我們的評(píng)價(jià)與形象，評(píng)價(jià)是在印象的基礎(chǔ)上進(jìn)行包裝，評(píng)價(jià)一個(gè)人跟印象一個(gè)人，那是有很大的差別，那我們說印象很重要特別是第一印象，第一印象給人好的感覺，那么以后你做了小錯(cuò)，人家得過且過，如果你第一印象給人不好的感覺，那么以后有的過錯(cuò)，人家就借題發(fā)揮。第一印象也是關(guān)系到能否進(jìn)行繼續(xù)交流，交流的程度是什么樣？我們說一開始，你就喜歡他，以后你會(huì)更喜歡他。一開始你就討厭他，你以后想要喜歡他，機(jī)會(huì)就不大，所以，第一印象非常關(guān)鍵。我特別強(qiáng)調(diào)，第一印象的言行舉止要符合你的身份，第一次你見到我，你說我是老師，那么我就的像個(gè)老師的樣，那你叫我名字，那么我隨意一點(diǎn)，也符合身份，但是第一印象往往是由于你求我，我求你之間的關(guān)系，所以他很容易忽悠他人。（1）我第一次來到你們班，我不可能把我的缺點(diǎn)拿出來呀！也不敢哪呀！（2）談戀愛也一樣，我起初跟你淡的時(shí)候，我得把好的一方面拿給你看，過一陣子我就可以回歸英雄本色，我求你嘛！應(yīng)聘也一樣呀！我得把好的一方面表現(xiàn)出來！

總而言之學(xué)會(huì)溝通就是少出問題少出錯(cuò)。

第三篇：淺談推銷中的溝通與技巧

淺談推銷中的溝通與技巧

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)中，我們無時(shí)無刻不在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。商品推銷就是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一座“橋梁”。而如何搭建這座’橋梁”,提高大家的經(jīng)濟(jì)效益，這是我們每個(gè)推銷者最關(guān)注的問題。在我們工作和生活中，需要溝通相互了解，在茫茫人海中尋找到對(duì)自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變得越來越困難。本文分析了推銷過程中溝通與有效溝通的實(shí)際意義，從而引出各企業(yè)應(yīng)重視提高推銷中的溝通技巧。

關(guān)鍵字：溝通；溝通技巧；推銷；解決問題技巧

前言：自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個(gè)好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實(shí)施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家認(rèn)為“推銷工作是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內(nèi)說服你的客戶，是銷售員要面對(duì)的問題。銷售就是一項(xiàng)溝通藝術(shù)，話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的好壞，也將會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性影響。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時(shí)，更應(yīng)該注重溝通技巧。以下是總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出溝通技巧的重要性。

一、推銷內(nèi)涵

（一）銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們?cè)阡N售工作中，要是眼於如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發(fā)現(xiàn)，挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售，提高業(yè)績的一個(gè)關(guān)鍵。

（二）銷售追求的是雙贏

我們售出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)阡N售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。

（三）銷售就是要在競爭中獲勝

市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時(shí)候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時(shí)候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對(duì)手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競爭對(duì)手一無所知。這樣，1

如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品時(shí)正確的選擇呢？

（四）銷售是長期的行為

很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就像斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤，當(dāng)初跟顧客在坐第一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要想著如何能跟同一個(gè)客戶做第二筆，第三筆??如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其他客戶。這時(shí)候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要，不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就像黑熊掰包米，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累個(gè)半死，業(yè)績也上不去。

（五）銷售是有效的溝通

很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識(shí)。很多銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時(shí)雙方互動(dòng)的行為，一個(gè)不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產(chǎn)品，只要打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，溝通直觀重要。

二、推銷的流程

一般的專業(yè)化銷售流程都分為計(jì)劃活動(dòng)、主顧開拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

（一）目標(biāo)和計(jì)劃

缺少規(guī)劃的人生一定不會(huì)精彩，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動(dòng)做出規(guī)劃，這主要包括：確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)定個(gè)人中長期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)；明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)；設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行時(shí)間管理，努力按期完成；填寫每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃；填寫每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。

（二）拜訪準(zhǔn)備

準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：第一，收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，對(duì)客戶的行業(yè)進(jìn)行事先了解；第二，準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具；第三，利用電話取得訪問約定；第四，預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演，準(zhǔn)時(shí)地按照預(yù)定計(jì)劃會(huì)見客戶。

1、接近客戶

接近客戶時(shí)要注意：

（1）訪問時(shí)信心十足，保持熱忱；運(yùn)用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求。

(2)巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點(diǎn)，也就是客戶的評(píng)估選擇標(biāo)準(zhǔn)；訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時(shí)間。

（3）在產(chǎn)品說明階段，要做到：針對(duì)客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時(shí)展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；熟練按照說明公式進(jìn)行說明，并掌握重點(diǎn)。

（4）將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價(jià)值；不與客戶爭辯，進(jìn)行感性化解說；保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導(dǎo)入較易促成。

2、促成交易

產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時(shí)不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運(yùn)用一些技巧，這主要包括：①促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理?xiàng)l件；②掌握最佳的促成時(shí)機(jī)；③做有效的成交動(dòng)作、干凈利落；④克服促成時(shí)的心理障礙；⑤運(yùn)用技巧，不輕易放棄，多次促成。

3、拒絕處理

行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時(shí)候要注意對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。同時(shí)熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當(dāng)運(yùn)用老客戶的證言等例證，對(duì)于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。

4、售后服務(wù)

交易完成后，還要注意進(jìn)行下面一系列售后服務(wù)工作：①建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析；②按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)；③通過售后服務(wù)拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；④送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到；⑤培育客戶忠誠度。

三、推銷的作用

推銷是一份很有意義的工作，也許你并不是一位銷售人員，或者你是一個(gè)很討厭推銷員的人，這都無礙于說明推銷的重要性，因?yàn)橥其N的確是一份非常了不起的工作。曾經(jīng)有人這么說過：只有商品被推銷時(shí)，一切才有可能發(fā)生。如果真是這樣那么缺乏了銷售人員，我也就再也不可能去生產(chǎn)任何東西了。然而，銷售卻被大多數(shù)人誤認(rèn)為是一份糟糕的工作，在許多人眼里，銷售人員都是那些油嘴滑舌的人，他們非常善于引導(dǎo)你購買那些你并不需要的產(chǎn)品，換一句話來說，他們是不受歡迎的人。但是，我們?cè)囅胍幌拢绻麑⑦@些觀念與那些成功的銷售人員進(jìn)行對(duì)照，顯然是錯(cuò)誤的，他們充滿智慧，富有熱情，樂于奉獻(xiàn)并且正直，他們對(duì)每年國內(nèi)超過萬億的商品銷售起著至關(guān)重要的作用。

我們假設(shè)一下，如果沒有了銷售，商品將會(huì)堆積如山，堆滿商場的整個(gè)倉庫，從而導(dǎo)致大量的失業(yè)，進(jìn)而導(dǎo)致嚴(yán)重的社會(huì)問題。如果沒有銷售，我們就不可能增加總體的需求，銷售增加了社會(huì)的總體需求量，從而讓各個(gè)環(huán)節(jié)的人有事業(yè)可做，生產(chǎn)的原材料增加了，生產(chǎn)各種原材料的人手同時(shí)也有所增加，企業(yè)必定需要更多的人來進(jìn)行生產(chǎn)和管理，就業(yè)率上升了，有了更多的銷售渠道，人們的消費(fèi)也隨之增加，導(dǎo)致了產(chǎn)品的低廉化，同樣扥作用力也回饋了給消費(fèi)者，消費(fèi)者從而獲得了實(shí)惠，想象一下，以前冰箱需要多少錢，液晶電視需要多少錢？我記得微波爐在國內(nèi)有所銷售的時(shí)候，價(jià)格高到近萬元，而現(xiàn)在的微波爐是什么價(jià)格呢？偶爾逛商場的人應(yīng)該都會(huì)注意到，有的竟然200元不到，這是一個(gè)什么樣的差距，銷售給我們帶來的不一樣的生活。所以，我們應(yīng)該尊重那些給我們銷售產(chǎn)品的人。當(dāng)然，銷售伙伴們也需要不斷的提升自我的修養(yǎng)，雙贏才是贏。

四、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接受者，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。

（二）推銷溝通中存在幾種典型的類型

1、老好好型溝通

老好好型溝通時(shí)完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么。對(duì)于客戶提出的問題銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計(jì)劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔(dān)心因與客戶的意見不一致

而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在的原因：一是對(duì)市場不熟悉，缺乏對(duì)市場的全面了解和判斷，對(duì)市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不用我們的產(chǎn)品，一旦客戶部需要，我們即將受到嚴(yán)重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路。

對(duì)于以上的心態(tài)，我們應(yīng)該樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。結(jié)合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場操作經(jīng)驗(yàn)，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進(jìn)行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。

2、武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對(duì)市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強(qiáng)化信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識(shí)和書本知識(shí)，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)驗(yàn)來自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書本”去實(shí)施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨時(shí)而變”，不同的市場、不同的產(chǎn)品要有不同的市場方案。二是盲目跟從，跟著感覺走，看別人干什么就跟著干什么，而完全不顧及市場在變化，不顧及客戶的意見，要求客戶執(zhí)行。

3、科學(xué)藝術(shù)型溝通

科學(xué)藝術(shù)型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語言進(jìn)行科學(xué)有效的溝通。科學(xué)藝術(shù)型溝通是我們每一個(gè)營銷人員的追求。科學(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個(gè)程序：一要明確溝通的目的；二要做好溝通前的準(zhǔn)備工作；三進(jìn)行溝通中的上服。

五、推銷中的溝通技巧

作為一個(gè)銷售人員，表達(dá)溝通能力極為重要。現(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實(shí)都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達(dá)能力強(qiáng)的人，正好善加應(yīng)用這個(gè)天賦能力。不過，如果專業(yè)知識(shí)不足，只憑表達(dá)能力取勝，就會(huì)被認(rèn)為表里不一，找來純作秀之疑，失去信任。所以這個(gè)特質(zhì)讓然是有好有壞，要善加運(yùn)用才行。具體我們來探討一下在行銷過程中如何運(yùn)用溝通技巧及怎樣運(yùn)用這些技巧來實(shí)現(xiàn)營銷過程。

（一）開場白技術(shù)

開場白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細(xì)聆聽，同時(shí)愿意針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)行對(duì)話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比以后的話認(rèn)真的多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

開場白是推銷人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格，與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的言行舉止，雖然經(jīng)常講 不能用第一印象曲評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

（二）贏得客戶好感

在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好，也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)雜志或電視節(jié)目等。

2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實(shí)際完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來豐厚的利潤、為推銷員增加業(yè)績，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)的畏畏縮縮呢？

（三）引起客戶注意

人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導(dǎo)、帶動(dòng)潛在客戶的思考方向，你的推薦話語將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在最關(guān)心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關(guān)系密切點(diǎn)；

3、提起他的競爭對(duì)手；

4、給客戶帶來的好處；

5、談引起他對(duì)某件事的共鳴的話題；

6、用你給客戶帶來的利益數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力；

7、告訴客戶活動(dòng)的有時(shí)效性；

結(jié)束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到條件反射的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中擦真是“除了成交，別無選擇”。得人心者得天下“，既是治國之道，也是個(gè)個(gè)都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會(huì)，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售員在同客戶打交道

時(shí)，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進(jìn)銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實(shí)踐中加以靈活運(yùn)用，舉一反三，在體會(huì)中成長，在運(yùn)用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場上的最強(qiáng)者，從而不愧為銷售員這個(gè)光榮而偉大的稱號(hào)。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時(shí)也為前線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行成功推銷提供借鑒。

第四篇：淺談工廠中基層干部與員工溝通技巧

淺談工廠中基層干部與員工溝通技巧

管理中最核心的問題是對(duì)人的溝通問題，溝通不是談判，不是牽制，而是對(duì)人的內(nèi)心需要的滿足，是通過滿足需要對(duì)人的行為的引導(dǎo)和對(duì)人的積極性的調(diào)動(dòng)。人的需要就是人的本性，認(rèn)識(shí)人性的特點(diǎn)，適應(yīng)人性的特點(diǎn)，是溝通有效性的保證。人的心理和行為具有共同的只有設(shè)身處地，將心比心，才能贏得員工的真心，人是千差萬別又不斷的變化的，對(duì)張二適用的溝通方法，對(duì)李四未必有效，因此，必須有區(qū)別有借鑒的意義和作用，又因?yàn)槿说牟町愋浴Ｕ瞻崂碚摵湍７滤瞬豢捎行贤▎T工，與員工溝通注意以下幾點(diǎn)。

一。對(duì)不同的人使用不同的語言

在同一個(gè)組織中，不同的員工往往有不同的年齡、教育和文化背景，這就可能使他們對(duì)相同的話產(chǎn)生不同理解。另外，由于專業(yè)化分工不斷深化，不同的員工都有不同的“行話”和技術(shù)用語。而管理者往往注意不到這種差別，以為自己說的話都能被其他人恰當(dāng)?shù)乩斫猓瑥亩o溝通造成了障礙。

由于語言可能會(huì)造成溝通障礙，因此管理者應(yīng)該選擇員工易于理解的詞匯，使信息更加清楚明確。在傳達(dá)重要信息的時(shí)候，為了消除語言障礙帶來的負(fù)面影響，可以先把信息告訴不熟悉相關(guān)內(nèi)容的人。比如，在正式分配任務(wù)之前，讓有可能產(chǎn)生誤解的員工閱讀書面講話稿，對(duì)他們不明白的地方先作出解答。

二。積極傾聽員工的發(fā)言

溝通是雙向的行為。要使溝通有效，雙方都應(yīng)當(dāng)積極投入交流。當(dāng)員工發(fā)表自己的見解時(shí)，管理者也應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地傾聽。

當(dāng)別人說話時(shí)，我們?cè)诼牐呛芏鄷r(shí)候都是被動(dòng)地聽，而沒有主動(dòng)地對(duì)信息進(jìn)行搜尋和理解。積極的傾聽要求管理者把自己置于員工的角色上，以便于正確理解他們的意圖而不是你想理解的意思。同時(shí)，傾聽的時(shí)候應(yīng)當(dāng)客觀地聽取員工的發(fā)言而不作出判斷。當(dāng)管理者聽到與自己的不同的觀點(diǎn)時(shí)，不要急于表達(dá)自己的意見。因?yàn)檫@樣會(huì)使你漏掉余下的信息。積極的傾聽?wèi)?yīng)當(dāng)是接受他人所言，而把自己的意見推遲到說話人說完之后。

三。注意恰當(dāng)?shù)厥褂弥w語言

在傾聽他人的發(fā)言時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注意通過非語言信號(hào)來表示你對(duì)對(duì)方的話的關(guān)注。比如，贊許性的點(diǎn)頭，恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋e極的目光相配合；不要看表，翻閱文件，拿著筆亂畫亂寫。如果員工認(rèn)為你對(duì)他的話很關(guān)注，他就樂意向你提供更多的信息；否則員工有可能把自己知道的信息也怠于向你匯報(bào)。

在面對(duì)面的溝通當(dāng)中，一半以上的信息不是通過詞匯來傳達(dá)的，而是通過肢體語言來傳達(dá)的。要使溝通富有成效，管理者必須注意自己的肢體語言與自己所說的話的一致性。比如，你告訴下屬你很想知道他們?cè)趫?zhí)行任務(wù)中遇到了哪些困難，并樂意提供幫助，但同時(shí)你又在瀏覽別的東西。這便是一個(gè)“言行不一”的信號(hào)。員工會(huì)懷疑你是否真正地想幫助他

四。注意保持理性，避免情緒化行為

在接受信息的時(shí)候，接收者的情緒會(huì)影響到他們對(duì)信息的理解。情緒能使我們無法進(jìn)行客觀的理性的思維活動(dòng)，而代之以情緒化的判斷。管理者在與員工進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)該盡量保持理性和克制，如果情緒出現(xiàn)失控，則應(yīng)當(dāng)暫停進(jìn)一步溝通，直至回復(fù)平靜。

第五篇：商務(wù)談判與溝通技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對(duì)性強(qiáng)，爭取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全 推銷技巧

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進(jìn)行終端銷售，要知道以下的幾點(diǎn)：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程 很多促銷員在達(dá)成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實(shí)這也是犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。很多人都說，一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的，當(dāng)然，這都是后話了。