第一篇：營銷管理制度

營銷管理制度 第一章 總則

第一條 營銷管理制度制定的目的

落實對購買公司產品及服務的潛在或現實顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產品和服務并開展售后服務的部門職能；同時對部門工作關鍵節點進行嚴格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時樹立公司良好形象。

第二條 招商營銷控制及工作內容

一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實施。

二、招商營銷部負責開展項目招商營銷工作，并對市場調查、產品策劃、營銷計劃制定與執行、項目推廣、招商及銷售組織、合同、協議管理、產品價格管理、營銷費用管理等相關招商營銷環節直接負責。

第二章 市場調查

第三條 明確市場調查的內容，及時掌握市場動態，為項目的產品策劃、營銷策劃、價格制定提供依據。

第四條 招商營銷部負責所轄銷售項目的市場調查組織、協調及實施工作，相關部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關數據。

第五條 市場調查方法

一、市場調查采用隨機訪問和重點觀察相結合的方法，由招商營銷部編制市場調查計劃和調查表，成立調查小組實施調

查；

二、市場調查計劃內容包括：市場調查的地點、時間、日程安排、人員及分工、采用數量、經費分配和食宿安排等內容；

三、市場調查計劃報分管副總批準后方可執行。

第六條 撰寫和提交市調報告

一、招商營銷部負責撰寫市場調查報告，調查報告的主要內容包括：

1、調查目的

2、調查渠道

3、數據資料

4、結論與建議

二、招商營銷部將定稿的市場調查報告提交分管副總審核后報總經理辦公會審議，招商營銷部備案存檔。

第三章 產品策劃

第七條 對已確定投資開發的項目，由工程管理部根據《項目可行性研究報告》組織公司招商營銷部、投資開發部、合同計劃部、資產財務部等各相關職能部門對《產品設計建議》進行編制及修訂。

第八條 招商營銷部對《產品設計建議》中涉及的房屋形態、戶型配比等內容進行研究，并提供相關資料。

第四章 營銷計劃的編制與執行

第九條 招商營銷部根據董事會批準后的年度公司經營計

劃進行全面分解，制定月度、年度銷售計劃，并執行實施。

第十條 銷售年度計劃

在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制年度銷售計劃。

一、年度銷售計劃內容：

1、年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；

2、各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；

3、各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃。

二、編制年度銷售計劃的依據：

1、公司年度經營計劃；

2、合同計劃部提供的項目成本分析報告；

3、工程管理部提供的項目設計、施工進度計劃。

三、招商營銷部年度銷售計劃經總經理辦公會批準后方可實施，若有重大調整需向董事會匯報經批準后方可變更。

四、年末或項目售罄，做好統計總結工作，匯報公司董事會和股東。

第十一條 銷售月度計劃

招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計劃，經公司總經理批準后實施。

一、銷售月度計劃包含的內容：

1、月度售房計劃；

2、月度資金回籠計劃；

3、月度資金支出計劃。

二、銷售月度計劃的編制依據

1、銷售年度計劃；

2、宣傳推廣計劃；

3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法；

4、已簽合同及付款狀況統計。第十二條 計劃執行

一、招商營銷部按照計劃嚴格完成計劃中所列的銷售任務；

二、招商營銷部按年度銷售計劃任務開展工作；

三、市場出現特殊情況對銷售造成重大影響時，可以調整年度銷售計劃，調整后的銷售計劃經總經理批準后執行；

四、招商營銷部實行滾動的月度計劃調整的方法，滾動的月度計劃調整要具有可實現性；

五、每月25日招商營銷部將下月度計劃上報分管副總、總經理審批；

六、招商營銷部應于每月29日之前，將總經理批準后的項目月度計劃進行傳達并執行。

第五章 宣傳推廣

第十三條 規范宣傳計劃的制定、變更、審批正序，確保年度銷售目標的完成

第十四條

招商營銷部負責根據公司年度銷售計劃提出宣傳計劃、負責宣傳計劃的反饋統計效果的評價。

第十五條 工作程序

一、宣傳計劃包括《項目總體宣傳計劃》和銷售各階段《銷售宣傳計劃》。

二、在項目正式確定開發后一個月內，或項目正式啟動一個月內，招商營銷部提出項目前期宣傳計劃。在項目開始認購前一個月，招商營銷部經理向公司提出宣傳計劃，并在廣泛征求公司意見的基礎上，提出《項目總體宣傳計劃》。

三、《項目宣傳總計劃》包括但不限于以下內容：

1、銷售階段及起止時間；

2、各階段在各類媒體上投放的各類數量；

3、各階段費用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等）；

4、銷售目標及效果；

5、效果測評及保障措施、責任等。

四、在項目不同時期或階段，招商營銷部經理根據《項目總體宣傳計劃》規定的要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計劃》。委托策劃公司時，在項目不同時期或階段，代理公司根據《項目宣傳總計劃》，結合項目銷售的實際情況提出并編制銷售各階段的《階段宣傳計劃》。

五、階段宣傳計劃可分為：

1、前期宣傳計劃；

2、開盤前宣傳計劃；

3、開盤后的強銷期宣傳計劃；

4、尾盤期宣傳計劃。

六、招商營銷部經理要審核《項目總體宣傳計劃》和《銷售宣傳計劃》的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等內容。

七、總經理負責《銷售宣傳計劃》、《項目總體宣傳計劃》的審批。

八、各計劃審批后抄送資產財務部作為費用的支出依據。

九、招商營銷部經理要定期評審宣傳計劃的適宜性，根據市場實況，及時進行調整。第十六條 計劃的調整

一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計劃：

1、房地產宏觀市場發生較大變化時；

2、項目競爭格局發生重大變化時；

3、實際銷售與計劃有較大變化時；

4、總經理負責宣傳計劃變更的審批。

第六章 招商及銷售組織

第十七條 招商

根據產品形態、產品價格等產品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務、產品面向客戶（潛在客戶）進行發布，以招募商戶共同發展，從而達成公司產品租賃，促成公司資金回籠的過程。

第十八條 銷售

招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓公司與其利益關系人受益的一種組織功能與程序，從而達成公司產品的銷售，促成公司資金的回籠。

第十九條 工作程序

一、招商

1、招商營銷部根據市場調研和目標客戶分析確定招商對象；

2、確定招商客戶的經營模式；

3、制定價格、政策等策略及制作招商、營銷工具；

4、招商營銷部進行客戶招商月計劃實施；

5、對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；

6、進行目標客戶開發、拜訪、接洽；

7、招商營銷部進行客戶分類、確定重點；

8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。

二、銷售

一）、項目前期營銷控制

1、招商營銷部負責項目前期的市場調查，為項目產品策劃、營銷提供依據；

2、對以確定投資開發的項目，根據《項目可行性研究報告》由招商營銷部編寫《產品策劃書》上報公司總經理辦公會審議；

二）、項目導入期營銷控制

1、招商營銷部組織制定《營銷策劃整體工作計劃》，經公司分管副總審核后，報總經理審批；

2、招商營銷部根據《營銷策劃整體工作計劃》，適時選擇和選擇項目廣告策劃服務公司級營銷代理公司；

3、選定項目廣告策劃服務公司和營銷代理公司后，招商營銷部負責擬定《項目營銷策劃服務合約》，報公司總經理辦公會審議；

4、招商營銷部負責制作相關銷售工具；

5、招商營銷部組織、協調廣告策劃公司、營銷代理公司確定項目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關資料，報公司總經理辦公會審議。

三）、項目開盤期營銷控制

1、工程管理部在項目開盤前三個月提供招商營銷部《房屋預測會報告》；

2、招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關部門確定項目定價，并形成《項目定價建議報告》經公司總經理辦公會審議通過后，報董事會批準執行；

3、招商營銷部在項目開盤前一個月組織、協調相關部門確

定協議合同的審定、培訓工作。

四）、營銷實施期的控制

招商營銷部根據《營銷策劃整體工作計劃》負責組織、監督、相關服務公司的具體工作實施情況。

第七章 合同、協議管理

第二十條 標準協議、合同文本及《管理規約》、《前期物業服務協議》的評審

一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負責擬制《預售協議》、《車位/庫房購置協議》、《商品房買賣合同》等標準協議、合同文本草案，并組織行公司各相關部門、法律顧問等進行初評后，報公司分管領導、公司總經理審批。

二、銷售類標準合同的擬制，主要編制依據為：

1、國家及地方的合同范文文本；

2、國家及地方的法律法規要求；

3、公司其它項目的標準合同或標準條款要求；

4、本項目的實際情況和特點。

三、銷售類標準合同內部評審的內容為：

1、對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結構、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設備標準、付款方式，特殊的工程設計質量要求及面積差異等違約處置的條款；

2、合同條款完備可行，雙方的權利與義務明確；

3、合同內容合法有效，用語規范嚴密；

4、公司有能力滿足合同內容和要求；

5、公司與客戶合法權益得到保障。

第二十一條 協議合同簽署控制

一、公司招商營銷部負責與客戶簽訂《商品房預售協議》，由資產財務部收取購房定金。

二、《商品房預售協議》簽訂后7天內，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉簽時間應為3天以內（開盤優惠政策應以此為前提）。客戶若因特殊原因需延長合同簽約時間的，由公司招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報相應權限領導審批。1、7天之內的延期簽約申請，報分管領導審批； 2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報公司總經理審批； 3、14天及以上的延期簽約申請報公司總經理辦公會審議。

三、《商品房買賣合同》及補充協議經客戶簽字后，招商營銷部應先對業主資料進行審核，在《業主資料表》上予以書面確認，再移交公司資產財務部進行審核備案。有價格優惠的，《購房優惠審批單》等相關資料應一并報公司資產財務部備案。第二十二條 合同變更

一、客戶提出合同變更時，招商營銷部應要求客戶出具書面變更要求，說明變更內容和理由，并承諾承擔因變更產生的義務。

二、招商營銷部應根據客戶要求填寫《合同評審表》，報相關部

門評審，公司總經理審批同意后下發到相關部門實施。評審應著重于：

1、客戶的要求是否可以做到；

2、是否符合國家、行業的法律、法規的要求；

3、對客戶的承諾能否明確；

4、涉及的費用、面積差異及違約處置條款是否已達成一致。

三、合同變更涉及工程變更的，在變更實施前，營銷策劃中心應與客戶簽訂《自費更改設計的補充協議》。

四、因公司原因需對已簽訂合同進行更改的，公司營銷策劃中心應及時書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補充協議。

五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經客戶簽字確認后，報分管領導審核，公司總經理審批。

六、對審批同意的換房申請，須向客戶收回《商品房預售協議》、票據等資料，資產財務部憑收回協議、票據等資料對房屋進行款項核算，填寫《換房款項核算單》后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關手續。

七、如在換房的同時不能一次性收回《商品房預售協議》、票據等資料的，須與客戶簽訂《換房協議》以作為過渡。第二十三條 合同解除

一、根據合同規定的終止條件，項目銷售的實際和客戶的要求，進行合同解除。

二、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應填寫《退房申請審批表》，經客戶簽字確認后，報分管領導審核，公司總經理審批。

三、審批同意的退房申請，招商營銷部須與客戶簽訂《退房協議》（對已婚客戶及有其它共有人的應由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認），并由資產財務部對該房屋進行款項核算，填寫《退房款項核算單》，由招商營銷部辦理相關手續。

第八章 產品價格管理

第二十四條 定價原則：產品定價堅持成本定價和市場定價相結合的原則。

第二十五條 定價目的：為確保產品銷售、租賃價格合理、受控。

第二十六條 定價程序

一、合同計劃部、資產財務部等相關部門核算成本費用，以及預期利潤，編制《項目成本預算分析報告》，經公司公司總經理辦公會審核后，送招商營銷部；

二、由招商營銷部根據市場調查，提出用戶可以接收的最高和最低的產品市場價格；

三、由分管副總組織相關人員進行兩種價格分析，確定初步價格，并經總經理辦公會審議通過后，報董事會審批；

四、確定產品價格調整上限和下限。

第二十七條 價格調整

一、項目開盤銷售后，公司招商營銷部應隨時關注項目銷售態勢、市場需求、房地產行業銷售前景，根據項目工程進度、銷售進度，及時提出《價格調整建議報告》。

二、整體產品市場出現較大變化時，進行產品價格的統一調整；

三、《價格調整建議報告》經公司分管領導、公司總經理審核后，報董事會審批。

四、超過正常優惠幅度、涉及價格實質性調整的優惠活動，應視作價格調整。

五、總經理根據調價權限內進行審批，權限外的調價需上報董事會審批。

六、調整后的價格由招商營銷部實施執行。第二十八條 價格方案的評審、審核和審批

一、招商營銷部負責組織相關部門及人員對《項目定價建議報告》進行評審，并根據評審意見進行修訂。

二、項目每次開盤的《項目定價建議報告》經公司分管領導、公司總經理審核后，報董事會審批。

第九章 營銷費用管理

第三十條 營銷費用是指在銷售周期內專為促進項目的銷售而發生的直接支出。

第三十一條 營銷費用按“嚴格總額控制、額度內相對靈活掌握、按計劃使用”的原則進行管理。招商營銷部經理對營銷費

用的總體使用與控制直接負責。

第三十二條 營銷費用審批按照公司《資金審批權限管理制度》相關規定執行。

第三十三條 招商營銷部按階段對營銷費用投入進行效果對比分析。

第二篇：營銷管理制度

營銷管理制度---補充制度

有關于市場區域劃分的補充解釋

公司原則上嚴格執行區域劃分制度，任何人不得違反，特殊情況按如下方式處理： 1，信息注冊原則。（優先注冊權，誰先注冊，符合下列條件者注冊信息單位先談）a, 客戶銷售凈價不能低于公司限價，b，首付不低于10%，且足額首付。

c，無延期付款條件。

d，同意提成按6:4原則分配業務人員提成，分公司經理按6:4提成分配。（注冊信息分公司人員按60%）

2，不能滿足上述條件的必須轉交轄區分公司談判，信息注冊單位可以協助，但沒有決定權，提成比例均按50%發放。

3，注冊方主動提出有區域所轄單位談判的，由區域所轄單位出面談判，提成分配比例6:4分配，按所轄區域談判方60%計算。

另外建議：混凝土公司和挖掘機事業部，同時按此標準執行。

第三篇：營銷管理制度

營銷管理制度

營銷管理制度1

第一章總則

第一條為確保天井湖風景區營銷工作高效、有序地運作，塑造良好的景區形象，特制定本制度。

第二條本規定適用于營銷系統的所有部門、人員，是本景區營銷業務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統的管理人員和業務人員，分為銷售人員、營業人員、公關人員、市場調研人員。

第二章營銷計劃管理規定

第三條根據市場需要和風景區本事，編制營銷工作的、季度、月度計劃，使營銷系統的各項工作在統一的計劃下協調進行。

第四條營銷系統各級部門的工作重點，應放在各項業務計劃的編制、執行、檢查和考核上，確保營銷計劃的實現。

第五條定期和不定期召集各類業務會議，綜合研究景區內外環境的各方面因素，包括業界發展趨勢、同業、市場、客戶信息及景區內部狀況等，檢查并修正營銷計劃，調整營銷策略組合，提高景區的市場競爭力。

第三章營銷事務管理

第一節營銷組織

第六條營銷系統各部門的部門職能確定了營銷機構的設置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作職責與權力，是營銷組織的基礎。

第七條營銷人員嚴格按照營銷系統的工作程序開展營銷業務工作，保證高效、有序地運作，充分發揚團隊精神，拓展營銷業務。

第八條營銷組織隨市場及景區環境的變化要不斷修正，使之具有更強的適應性，確保營銷效率的最大化。

第二節銷售事務的管理

第九條市場營銷科根據風景區營銷計劃和營銷策略制訂并實施、季度、月度銷售計劃，鞏固已有市場，全力開拓新市場。

第十條銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。

第十一條定期和不定期拜訪旅行社，密切聯系，努力建立長期合作關系。

第十二條定期做好各項銷售統計和利用工作，對照計劃與實績分析原因，制訂預防和糾正措施。

第十三條旅游產品銷售價格原則上一經制定，不得隨意變動。但根據具體情景規定價格浮動百分比和相應審批權限。

第十四條嚴格遵守風景區的財務制度和營銷方面的財務規定。

第十五條按照有關工作程序加強與相關部門的聯絡和協調，必要時由風景區負責人召集工作會議協商處理復雜或重要的工作。

第三節促銷、市場調研事務管理

第十六條為塑造天井湖風景區良好形象，增進風景區的經濟效益和社會效益，定期開展公關、廣告、促銷活動。

第十七條公關活動可采用多種形式，如新聞發布會、展覽會、聯誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與景區的經營戰略相一致。

第十八條景區市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種：廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。

第十九條有效的檢查是保證營銷工作到達預期效果的必要手段。

第二十條營銷人員應遵循行為活動公開，相互監督檢查的原則。

第四節營銷事務的檢查

第二十一條管理人員按外出活動登記表對下屬的—切業務活動進行檢查。

第二十二條生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情景，并適時調整營銷計劃和營銷策略。

第五節營銷人員的培訓第二十三條為了適應瞬息萬變的市場環境，擴大營銷業績，必須對營銷人員進行專業培訓。

第二十四條培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業高峰沖突，業務人員的培訓原則上在崗培訓。

第二十五條新進業務人員的教育訓練：熟悉旅游產品生產、包裝情景，對旅游產品有所了解，然后由有關部門培訓下列課程：

（一）關于風景區的知識。包括風景區的經營方針、整體營銷策略和風景區組織所處市場定位，風景區人事規章制度等。

（二）關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。

（三）市場有關知識。包括市場環境、銷售范圍、市場狀況、本風景區產品的行銷概況。

（四）關于市場營銷各項經濟法規和風景區營銷管理制度。

第二十六條老業務人員的培訓應長期開展，不斷提高業務素質。

第二十七條市場營銷處根據風景區營銷人員的實際情景結合營銷要求提出培訓需求，經風景區負責人批準后，由市場營銷科和辦公室共同協商安排營銷人員的培訓。

（一）內部培訓：

選擇業績優秀的人員作為培訓師，利用每月營銷工作會議的時間集中培訓，主要資料為營銷專業知識和實踐經驗。

（二）外部培訓。

選派營銷骨干到先進的各類風景區集中學習現代營銷知識，提高風景區整體營銷實力。可根據產品開發的進度有針對性地進行。

第二十八條培訓結果辦公室負責考核，考核結果記入個人檔案。

第二十九條管理人員外出培訓結束后，須向辦公室交接學習資料，并寫出書面總結報告編寫教案，培訓有關人員。

第四章營銷人員行為準則

第三十條認真學習并充分理解風景區的營銷戰略和策略，進取貫徹執行并及時反饋信息。

第三十一條嚴格遵守風景區利益第一的原則，堅決維擴風景區整體利益。

第三十二條自覺努力提高自身綜合素質，包括社交禮儀、道德修養、人生觀等，樹立良好的營銷形象。

第三十三條詳細了解風景區產品知識，找準產品、服務的市場定位，采用適當的營銷方式，提高工作質量。

第三十四條及時上交完整業務記錄、客戶檔案、合同等資料。

第三十五條保守商業秘密。

第五章天井湖風景區票務管理辦法

第三十六條票務管理原則

（一）票券是有價證券，是天井湖風景區經濟活動的重要憑證，票務工作是風天井湖景區管理的重要方面，所以必須堅持嚴格管理的原則，制度化、規范化。

（二）天井湖風景區票券從設計、印制、保管、發放、使用到財務管理，各環節要建立各負其責、互相監督、方便使用、安全有序的工作機制。

（三）實行票、款分開，管用分離的原則。

第三十七條票務管理體制

（一）一名主要領導分工負責票務工作。

（二）生產科主管本風景區的票務管理工作，并受主管風景區領導的直接領導。

（三）指定專職票務管理人員。票務管理人員的職責是：票券的設計與印制，票券的保管與發放，票券使用中的檢查與監督。

（四）根據具體情景，配備相應的售票員與驗票員。售票員與驗票員應分開設立。

第三十八條票券設計與印制

（一）票券的式樣

票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯的資料應遵照發票管理的有關規定。

主票的設計圖案應與風景區景觀和活動資料相協調，票面須標明票名、編號、金額、人數、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術效果，以利游人留存紀念。

（二）票券印制

1、風景區門票應交付指定承印企業印制，套印“全國統一發票監制章，銅陵市地方稅務局監制”字樣。

2、對已經市物價部門批準的各項收費標準，不得擅自變動。如需調整或新添售票項目時，必須按程序報批。

3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同，并經主管風景區領導批準。

4、票券上加印廣告的，廣告圖案要設計美觀，不能喧賓奪主，影響票券的正常使用。廣告資料應與風景區氛圍相協調，不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規禁止的資料。

第三十九條票券的保管與發放

（一）設立票券專庫，庫房應具備防盜、防火、防腐、防潮等條件。各種票券在庫內應分類上架，碼放清楚、整齊。

（二）各種票券要按明細類別建立總帳、分類帳，并按領票人員分別建立明細帳。票券入、出庫及交款結帳要單據齊全，帳實相符。

（三）各種票券的啟用、停用必須登記造冊，并經主管風景區領導簽字批準。

（四）對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的，必須登記造冊，并經主管風景區領導簽字批準。銷毀票證應由兩個部門監銷簽名。

（五）票券發放應減少環節或層次，由票券專管人員直理解理每個售票員領票單，售票員根據需要填寫領票單直接向票庫領票。領票單一式三聯：票管員、財務、售票員各一聯。財務處應根據領票單定期核查。

（六）售票員按售票日填寫售票交款單（三聯）到財務處交款，財務處收款后在售票交款單上加蓋名章及收款公章，并留一聯入帳，售票員留存根一聯備查，另一聯交票管員作為銷票依據。

（七）每售票日各售票處（點）的票款除按規定留存找零現金外，其余均應送交財務處。留存找零現金以及尚未出售的各種票券，均應存放于保險柜內，并設專職人員值班。

第四十條票券使用中的管理

（一）嚴格按照蕪湖市物價局《風景區景點明碼標價試行規定》，在各售票窗口明碼標價。

（二）售票員唱收唱付，票款當面點清。

（三）售票按不一樣崗位分別限定出錯率要求。長短款要據實登記，長款上交，短款自補。大額錯款，須立即報告上級主管部門。

（四）嚴禁出售回籠票及其他違反財經紀律的'行為。

（五）驗票員須當節人面即驗即撕，一律不準保留全票。

（六）風景區辦公室、財務科、生產科應定期或不定期對票務工作進行檢查和抽查。

第四十一條簽單的管理

（一）有旅行社組織的大型旅游團體入風景區，天井湖風景區可理解旅行社的簽單，在理解簽單前必須與旅行社訂立合同；訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發的經營許可證和工商局頒發的營業執照等。信譽不好的旅行社，應拒絕與其簽訂合同。

（二）簽訂合同的旅行社組織團體入景區，須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據（即團體入門券）。該項憑據由售票員直接向票管員領取，領票單一式三聯，票務管理員、財務、售票員各一聯。

（三）旅行社的簽單必須與合同票樣相符，售票員驗明接收后，將入門券交與旅行社，由驗票員點清人數、撕券后放行入景區；存根聯與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收，每月清算。清算結果經財務處核準后，在存根聯上加蓋名章及公章，存根聯于領票單一齊留存備查。財務處每月（或按合同規定期限）持簽單與旅行社結款。

（四）其他

1、風景區各景點一律憑有效票證入內，杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入景區。

2、旅游團隊到風景區內飯店就餐，憑風景區管理部門統一印制的入景區單入園，單上注明人數，出景區時加蓋餐廳業務章，每月風景區與餐廳核對、結算。

3、非購票人入景區，一律憑介紹信、工作證或風景區制發的入門證入景區。經允許入景區的車輛須在風景區門口填寫聯系卡，由所聯系的業務單位在聯系卡上蓋章（或簽字），出景區時驗卡。

4、特殊人群（如兒童、老人、軍人、殘疾人等）入景區，門票一律按照相關文件的減免優惠政策辦理。

5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區。使用涂改、偽造票證者，沒收票證并移交公安機關依法處理。冒用他人票證者，暫扣票證，并予以批評教育，若票證本人索取，問明原因：屬丟失被他人撿取冒用的，票證發還本人屬借票證予以沒收；屬租與他人冒用的，沒收票證。

名詞解釋：

①風景區票券：本風景區賞園和動物園的門票，以及風景區附屬的游樂、文化娛樂場點使用的各種票據。

②售票日：一日收款截止時至次日收款截止前為一售票日。

③非購票人：指駐景區單位工作人員和各種到風景區管理部門辦理公務者。

營銷管理制度2

營銷管理制度

市場營銷管理過程，即是企業識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰術和策略，實現企業任務和目標的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機會：

1，市場信息分析法：即經過報刊、雜志、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發現或識別市場的機會。

2，市場產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：經過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領市場；經過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規模的辦法；經過開發新產品的開發來拓展市場的辦法。

3，市場的細分法：經過對市場細分發現新市場的機會，拾遺補缺。

第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）

在確定目標市場以后，對市場進行總體的規劃，對市場進行發展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自我的企業定位。

第三步：制定市場的營銷策略

1，產品的差別化策略———在競爭對手面前，讓自我的產品有獨特性。

2，縫隙經營策略———避開競爭對后對自我的壓力，培養自我的縫隙空間。

3，市場細分策略———補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4，衛星經營策略———經過給大企業加工等做配套工程，和大企業建立穩定的合作關系，推動自我的發展。

5，“寄生”經營策略———借大企業的品牌優勢，掛靠生存獲取規模經濟。

6，共生經營策略———與競爭者聯合，與互補企業聯營，避開競爭，共勉發展。

7，虛擬經營策略———保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發展。

8，網絡等其他經營策略———因為網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少為價格的優勢創造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發

第一步：首先調研市場：

1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭本事。

2，分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。

3，分析本產品的發展方向：

（1）本產品是主題產品還是附屬產品

（2）本產品在地域上的發展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產品在市場上的發展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，并且有強勢渠道的經銷商作為代理商（那是小企業最實用并且有利的銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業，借勢上市

調研協商實力強、信譽好、市場前景優勢明顯，并且有合作意向的品牌企業，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自我的產品（那是小企業最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務和網絡開發是必需的市場渠道

電子商務和網絡的高速發展，并且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發展的一大趨勢。

渠道四，發展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區域不重復的控制、防止串貨引發混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告傳播速度會很迅速，資金的回收率也快。

渠道五，建立直營銷售網點（直營店）

在全國有市場的區域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業”。

渠道六，產品展銷模式傳播

經過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經銷商及各用戶，一方面經過公關，建立與各經營戶及消費群體的合作關系，另一方面，經過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業的服務品質。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務

1，客戶服務的項目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。

（4）為客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開辟自我的信息市場。尤其是各規模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。

（2）對自我的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進行系統的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業務承擔職責。一是內務上的，二是外務上的。

1，內務人員配置及任務

（1）負責預估，理解客戶的訂貨并進行文件的制作

（2）記錄、計算銷售的款項和收入的款項

（3）統計、制作營業日報

（4）日制作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進行及時的聯絡和溝通

（6）搜集、整理對市場的調查報告資料

（7）制作與發布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業務工作

2，外務上的人員配置及任務

（1）跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對產品的價格進行估價，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務，與客戶堅持隨時的聯絡

（4）在加強跟客戶良好關系的同時，開拓新的市場

（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態

（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進取的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計劃的資料

企業的經營方針及經營目標，未來的發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎。

1，完善好銷售計劃的資料

（1）計劃好是要經過什么渠道去銷售產品

（2）核算每只產品的成本是多少，同時核算出每只產品的銷售價

（3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理

（4）預算月、年銷售總額的計劃是多少

（5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃

2，銷售計劃的總額計劃的編制工作

（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作為編制計劃的基準

（2）編制銷售發展計劃總額

（3）編制客戶別銷售計劃

（4）編制銷售費用的投資計劃

第五，售后服務的管理制度

1，為企業產品對客戶關于儲運、檢驗、統計及延續定單交流等服務

2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查核實、合理的解決并備案

營銷管理制度3

第一章客戶歸屬原則

作為一個專業的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業績。“巧婦難為無米之炊”，無客戶資源怎能創造出銷售的業績呢售樓部僅有建立了一個公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業務員在一個合理、有序的氛圍下參與業務競爭，才能加快項目的銷售，創造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：

一、第一接觸點的原則（指上門客戶）

原則上哪一個業務員首先接觸該客戶，該客戶應被其所有。若該客戶第二、第三次上門時，若第一接觸業務員不在，其它業務員有義務協作、幫忙成交，但事后應及時告知第一接觸業務員，成交傭金由雙方協商，若達不成共識，由部門領導最終根據業務工作日報表裁決，雙方不得異議。

二、關聯性原則

1、若第一接觸是業務員a的客戶介紹的（包括致電介紹和親自帶領上門）新客戶甲，則新客戶資源甲原則上仍應歸屬業務員a、同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業務員a，以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業務員a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是業務員a的親屬或朋友，則其資源權應優先歸屬業務員a、

3、若上述情景業務員a未能第一接觸而事先又無記錄，或未能做到客戶全程唯一接觸，則傭金處理方法參照“第一接觸點原則”的處理方式。

三、時效性原則

通常，業務員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業務員產生憂患意識，主動地與客戶堅持聯系、及時追蹤，促成業務成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。但客戶資源中不乏猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個月后重新登記，登記表須經部門領導簽字確認后，該業務員才能重新獲得對此客戶的第一擁有權。若未及時通報而造成的客戶重疊，由部門領導直接裁決，不得異議。

第二章售樓人員行為準則

一、工作態度

1、服從上司：切實服從上司的工作安排和調配，按時完成任務，得拖延、拒絕或終止工作。

2、嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調換更值班時需經主管同意。

3、正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。

4、勤勉負責：必須發揮高效率和勤勉精神，對自我的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態。

二、服務態度

1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。

2、禮貌：任何時刻注重自我的形象，使用禮貌用語。

3、熱情：日常工作中要堅持高昂的工作進取性，在與客人的交談中應主動為客人著想。

4、耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。

三、行為舉止

1、站姿：當客戶上門詢問時，值班業務員應主動起立相迎，微笑接待；當客戶站立觀看售樓展板及相關資料時，值班業務員應筆直站立在客戶的一側，頭部微微側向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹項目。

2、坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發聲響；2）陪同客人落坐時，應坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。

3、交談時：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并經過輕輕點頭表示理解客人談話的資料，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發或頻頻看表；3）在售樓部內不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅持使用“請”、“您”、“多謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

第三章售樓部工作制度

一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業”的行為準則。

二、員工應按時上下班，不得遲到早退或曠工。

三、員工在工作時間內應堅守崗位，主動接待來訪客戶。

三、工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內睡覺、看報、濫打私人電話或做其它與工作無關的事情。

五、值班業務員應提前5—10分鐘到崗，做好班前衛生工作。

六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經常修剪頭發做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內均配戴銘牌。

七、服從上司按排和調配，按時完成任務，不得頂撞上司。

八、不得玩乎職守，違反勞動規則紀律，影響公司的正常工作秩序。

九、員工未經公司批準不得兼職。

十、員工有義務保守公司的經營機密。

十一、員工禁止索取非法利益。

十二、員工不得越級或越權開展經營活動。

十三、員工對違反本制度的行為，有權向上級領導投訴，理解投訴的部門或個人應為投訴嚴格保密。

十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司年出合理提議。

十五、員工違反公司制度給公司造成經濟或名譽損失的，公司有權要求其予以賠償。

第四章售樓部員工過失分類細則

一、輕微過失（罰金50元人）

1、客戶進門時，值班業務員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

2、工作時間帶無關人員到公司。

3、當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不禮貌行為；在營業廳內吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業務無關的行為。

4、工作時間衣著不整，未按規定佩戴銘牌

5、當班時故意不與同事協助、配合開展業務。

6、未經許可，利用職務便利從事與直接銷售無關的中介活動情節尚不構成惡劣影響的。

二、重大過失（初次記過警告及罰款，二次開除）

1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

2、當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情

6、未預先向上級領導請假而缺勤。

7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。

8、違反國家法律，被當地執法機關拘留審查。

9、侮辱、歐打客戶、同事。

10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

11、遇緊急情景時，未服從領導安排。

12、與客戶私自交易；為客戶供給有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。

15、在公司或部門內部搞幫派小團體，嚴重破壞團結，影響工作的開展。

第五章售樓人員行為規范

一、嚴格按公司規定著裝，儀容整潔。

二、任何時候嚴禁“趴”、“靠”在銷售接待臺內。

三、嚴格遵守現場管理規定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調控。

四、正常工作時間內不得擅自離崗，做與本職工作無關的事。

五、不得在銷售中心吃零食、看雜志小說、打鬧、喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。

六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。

七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、值班人員不得在值班時間內睡覺。

九、不得占用銷售電話打私人電話。

十、不得向客戶索取小費、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項。

十一、業務員不得在上班時間內圍坐在洽談桌邊。

十二、禁止下班后在銷售中心內打牌。

十三、客戶遺留下的任何物品均應上繳。

十四、員工接聽電話應使用普通話，并先說“您好×××家園”。

十五、電話鈴響三聲內必須接聽。

十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業情景，邀請其參觀現場。

十七、詳細地做好客戶登記工作。

十八、認真完成公司交待的其他工作。

十九、應統一配戴工作銘牌。

二十、未經部門領導同意不得私自換班、換崗。

二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

二十二、銷售控制臺內的椅子不坐時，全部靠墻擺放。

第六章現場客戶接待準則

一、客戶進門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉。

三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

四、在通道、房門較窄處必須側身讓道，客戶先行。

五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全知識。

六、不惡意貶低其它樓盤，抬高自我，另客戶反感。

七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

八、與客戶發生分歧時，堅持鎮定，絕不與客戶爭吵。

九、嚴格維護客戶資料保密權。

十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。

十一、統一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優惠條件及其它事項。

第七章個人衛生制度

一、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。

二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

三、必須堅持襯衣領、袖中的干凈，制服須慰整齊。

四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發及染發。

五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

六、勤洗澡、勤換襯衣。

第八章考勤制度（某公司范例）

一、遲到與早退

1、遲到：按公司規定的作息時間工作，遲到10分鐘內，每次罰款5元，當月遲到第5次，作曠工處理，由此導致損失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

2、早退：10分鐘以內者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致損失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。

二、事假與病假

1、有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認可后，方能放假。病假必須出示證明。

2、員工每月請假或病假不得超過三天。

3、未經批準而先行放假者，視為曠工。

4、凡請假或曠工超過1小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時者，以請假1天或曠1天論處。

三、曠工

每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴重違反公司制度者，亦作除名處理。

四、銷售部全體員工須按正常時間在售樓部報到后，方能外出辦事。

第九章銷售報表的編制及管理制度

報表種類

銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛生及工作紀律情景。

1、銷售周報表

1）填制資料：本周銷售情景。回款情景。

2）填制時間：每周一午時12：00以前。

3）申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔。

2、銷售月報表

1）填制資料：本月銷售情景，回款情景。

2）填制時間：每月1日午時14：30以前。

3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經理備案。

3、客戶登記表

1）填制資料：每一天來訪、來電的客戶情景。

2）填制時間：每一天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現。

3）中報程序：由業務員填制。

4、合同簽定一覽表

1）填制資料：各銷售單位的房號、價格、業務員姓名、會款方式等情景。

2）填制時間：每月1日午時5：00前。

3）申報程序：由銷售部經理制定，一份自留存檔，一份報公司經理備案。

5、銷售部本月衛生及工作紀律情景表

1）填制資料：銷售部員工日常工作態度及衛生、紀律情景。

2）填制時間：每月1日午時14：30以前。

3）申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經理，作為年終考核之一。

第十章合同管理制度

一、部業務每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。

二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

四、正式合同簽定前須先落實該房產是否能夠銷售，無誤后才能簽署正式合同。

五、合同所指價格為折后價。

六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

八、不得在合同中體現公司未落實的優惠條款。

九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

十、補充協議須經銷售部主管認可。

第十一章更改合同制度

一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

二、更名

客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司交納必須的手續費，收回原認購方收據，已交房款不予退還，直接開具新收據給新認購方。

三、換房

客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理同意后，方可換房。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。

四、更改付款方式

客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理認可后，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據重新選擇的付款方式給予相應的優惠。

五、客戶退房

客戶若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經公司經理批準后，財務部根據合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財務部約定時間退款。

六、改動裝修標準

客戶提出改動裝修標準時，必須遞交手寫審請書，經公司經理同意后，方能實施，并交納查應的由工程部確定的改動裝修金。

七、改單位間隔

客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經公司經理同意，并交納相應工程款后，方能實施。若已交房，應請客戶直接與公司物業部聯系。

八、沒收樓盤

根據合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務部約定時間退還應退款項。

九、附加其它條款

由銷售部主管匯報公司經理后酌情處理。

第十二章銷售收款、催款制度

一、交現金的方式：若客戶提出交現金，銷售人員應帶領客戶將現金直接交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶，銷售人員禁止收受現金。

二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現后回銷售部將現金交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶。

三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領客戶將支票式匯票交到公司財務人員手中，先由公司財務部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務進帳后，再由財務部開具正式收據給客戶。屆時，客戶把收條還給財務部。

四、銀行轉帳方式：客戶已經過銀行轉帳，銷售人員應讓客戶將轉帳的回單送到公司財務部，財務人員確認進帳后，開具正式收據給客戶。

五、交款和催款的經辦原則為“誰簽約、誰負責”。

六、由銷售部主管負責督促銷售人員的交款、催款工作。

七、由銷售部主管制定合同執行情景表，并以此作為催款時間依據。

八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經銷售主管批準后才能答應客戶。

第十三章銷售制度的定期檢查和修正制度

一、定期檢查、修正各項制度在實際操作中的適應性、規范性，使制度更有利于銷售部各項工作向規范化管理發展。

二、定人定期對銷售部制度執行情景進行總結、反思。

三、對銷售部出現了問題或有好的想法和提議，應寫出書面陳述，遞交銷售部主管。

第四篇：營銷經理管理制度

酒吧營銷經理崗位職責：

第一條：完成酒吧營銷總監所定下的包廂經營銷售指標

第二條：與其他一些相關行業聯系，拉攏客源，向總經理提供同業尤其是相關競爭對手酒吧場所的最新動向資料；

第三條：隨時向酒吧總經理提供商務客戶及團隊的消費報告；

第四條：對酒吧經營銷售代表實施業務培訓，對其營銷工作進行協助、指導；

第五條：協助總經理評核部門員工的工作表現、態度及業績；

第六條：時時刻刻把握社會經濟狀況，為有效進行酒吧營業推廣提供指導；

第七條：協助總經理組織、策劃和實施特別的酒吧銷售推廣活動；

第八條：每周末提交一份本周營銷探訪報告及下周營銷探訪計劃，呈總監閱批；

第九條：認真完成酒吧營銷總監交辦的其他工作

以上這在酒吧管理制度中的九條內容便是作為一名酒吧營銷經理應當遵循的崗位職責的詳細內容。

第五篇：營銷管理制度及崗位職責

營銷崗位職責：

一、1）建立有關團隊預定檔案，便于查閱。

2）積極爭取新客戶，保持與發展同各旅行社的密切關系。3）及時接收、發送預定傳真，不得以任何理由延誤。4）根據傳真內容仔細填寫各類預定單，送報審批。5）將以確定的預定單盡快傳送有關部門，不得有誤。6）與前廳有關部門保持密切聯系，隨時處理各類變更。

7）定期整理各類檔案，嚴密關注一周內的預定，為銷售工作提供參考。8）有責任接受并傳達各類文件、電話、保證銷售信息暢通。9）確認當日入住團隊，有責任協助前臺做好接待工作。

二、1）熟悉酒店里的各項設施、設備，各個服務項目和專業知識。2）嚴格執行部門經理部署的銷售計劃。關心酒店銷售狀況。

3）積極收集市場信息，供部門經理參考，便于獲得最高住房率和最高平均房價的策略計劃。4）認真建立銷售業務檔案，以便查閱。

5）定期拜訪當地固定客戶，隨時傳達酒店的銷售策略，同時關注他們的最新計劃及人事變動。6）積極爭取新客戶，保持與發展同各商務客戶的密切關系。

7）依據上司部署的方針，獨立與客戶進行業務洽談，起草訂房、定宴會、租會議場地或娛樂場所等協議。

8）聽取所有投訴，采用正確方式向客戶陳述事因及及時向經理匯報。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房價及經營政策，便于競爭中取勝。10）有責任協助財務解決應收帳款。11）為酒店及個人利益，保持商業機密。

三、1）準確及時接發各類文件，傳遞各類工作信息。

2）協調本部與其他部門之間的關系，保持酒店內部良好公共關系。

3）按要求起草各種方案、信函及打印、復印各種文件、資料，做到及時、準確。4）為總監經理準備各類報表以及郵件處理。5）對重要文件、檔案嚴格管理，不可漏傳耽誤。6）配備各種所須辦公用品，嚴格控制，避免浪費。7）做好部門會議記錄，整理紀要經理審批后，印發各位。8）有責任保持辦公室的整潔氣氛。

9）統計每天部門人員的考勤，并負責按時上報人力資源部。10）統計部門各銷售人員的業績。

11）做好本部門各項單據使用，包括：部門例會紀要、申購單、協議單及客戶預定單等。13）做好本部門的電話接聽及電話預定，并且做好記錄，協助各銷售人員協調與本店各部之間的關系。

14）負責各客戶來訪時的接待及對銷售業務的洽談。營銷管理制度

一、1、嚴格按照《員工手冊》履行職責。

2、思想端正，責任心強，視酒店利益為第一位。

3、禮貌待人，誠心待客，維護酒店形象。

4、提高警惕，嚴格保持酒店機密，杜絕外泄。

5、加強學習，不斷創新，富有理想。

6、愛護公物，維護酒店財物安全。

7、尊重領導，服從酒店的內部安排。

8、遵守考勤制度，工作時間內嚴禁辦理私事。

9、主動與相關部門加強溝通，發現問題，協商解決。

10、未經領導同意，嚴禁私自宴請，否則費用自理。

二、營銷工作考核制度：

1、考勤制度：嚴格按人力資源部下發的工資待遇中的各種扣款制度執行

2、儀容儀表（違反一項扣5—10元）1）按規定著裝；工牌端正的掛于胸前。2）制服合體、清潔、無破損、無油污。3）男員工不留胡須、鬢角，頭發梳理整齊。4）女員工頭發梳理整齊，無頭皮屑，不濃妝艷抹。5）外衣燙平、挺括、襯衫領口清潔、扣子完好。6）女員工著裙時，穿肉色長襪，長襪無破損。7）確保無體臭、口臭，不能吃帶有異味的食品。8）指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。

3、工作紀律

1）行走時，昂首挺胸，目不斜視，腳步要輕而穩，速度適中。2）與客人交談時態度和藹，語氣要親切，音量要適中，答話要明確迅速。3）不能在公共場所肩并肩、手拉手閑逛。

4）對客人詢問有問必答，使用禮貌語言；不能輕易說不知道，語氣委婉。5）在工作場所不得大聲說話、拍手、呼喚、爭吵、跑動、唱歌、談笑。6）不準隨地吐痰，亂扔亂吐雜物，破壞環境衛生。7）工作時嚴禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。

8）上下班時須嚴格按指定的員工通道出入酒店。9）工作態度要端正，與客人、同事或上司對話要禮貌。10）嚴格遵守安全守則及部門其他規定。11）工作中愛護公物、工具和設備等。12）未經許可不能擅離工作崗位或擅自調班。

三、新開拓客戶實地拜訪標準程序：

1、初次接觸客戶為表示禮貌和節約時間，應提前電話預約： 1）自我介紹自己所服務的酒店。2）陳述打電話的目的。3）引起潛在客戶的興趣。4）要求安排一次會面。

2、實地拜訪：

1）按約定時間抵達目的地。

2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重）3）了解客戶基本情況（姓名、職務）4）推銷自己，并介紹酒店基本情況。5）了解客戶的消費能力及需求。

6）根據客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹酒店優勢。7

3、注意事項：

1）介紹用語：抱歉，打擾一下，我是??（同時遞名片），有關酒店的情況能不能給我些時間作以介紹。

2）確認對方（主要確定具有決策權者是誰）“請問你是??主任嗎？”“有關接待方面的工作，是不是找辦公室主任？）

3）在對方還沒有說“請坐“以前，絕不可坐下，入坐時避免坐在對方的正前方，應坐在左側或右斜方。

4）第二次拜訪時，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上酒店的宣傳資料及報價表。

四、辦公室環境衛生

營銷是酒店形象的代表，營銷辦公環境布置是否合理、整齊、美觀，在很大程度上反映了酒店的管理水平及員工素質。

1.保持辦公區域地面、桌面整潔、干凈；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。

2.不許大聲喧嘩、惡意調笑，保持辦公室內安靜。

3.不許到處粘貼非業務所需的宣傳印刷品。

4.愛護辦公室設施及設備，損壞需照價賠償。

5.堅持每日衛生值日制度。

五、工作匯報制度

1.銷售人員要求每日參加部門銷售晨會，匯報當日工作計劃。

2.外出銷售或辦事應先到崗位報到，然后方可外出。

3.銷售代表外出銷售，必須填寫銷售報告表，并在當日下班前交給經理審閱。4.每周五下午交本周銷售報告、銷售電話記錄、拜訪客戶檔案及下周工作計劃。

5.每月交回本月的工作小結及下月計劃報告。

6.每年年終，銷售代表要做出工作總結及下一年的工作計劃交回部門經理。

7.每天按時上下班。

六、會客制度

1.會見客人或客戶，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。

2.上班時不允許與親朋好友敘私事，不許將閑雜人員帶入工作區域。

3.準備在辦公室會客要注意保持辦公區域環境的安靜、整潔。

七、儀容儀表要求

1.上班著工作，不允許穿自己的服裝出入對客服務區，部門經理可以例外，但必須著西裝或套裝(職業打扮)。

2.拜訪客戶穿著要整齊大方，職業化打扮，能代表酒店的形象。

3.男性留短發，不留胡須，皮鞋雪亮，襯衫領袖干凈。

4.女性化淡妝，衣著文雅，忌著奇裝異服，濃妝艷抹。

5.拜訪客戶前避免吃有異味的事物。

6.避免酒后拜見客人，以免留下不良印象。會議活動洽談標準程序：

1、在于客戶接觸熟悉過程中，得到并確定了會議活動信息，帶落實具體內容時應掌握如下事項，并多為客戶著想，給客戶所需。

1）首先對客戶表示感謝，感謝對酒店的信任。2）了解會議性質類型，規模人數，日期。3）了解會議的整體消費水平后再給客人報價。

4）如果會議活動，吃住，開會全安排在店內，價位可考慮適當放寬，如果只是用餐或用會議室，可在原價位上做小的浮動。

5）房價確定以后，詢問房間是否加水果等問題，如果要求，再做有關介紹。

6）會議報道形式，是否設報道臺還是在會務組報道，報道時是否派人協助收取押金或會務費。7）除酒店提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標語。

8）確訂就餐形式：桌飯，自助餐或宴會等。并提出合理建議，確定用餐標準，就餐地點（在 4 地點方面應根據店內實際情況定在較為合適的餐廳，避免由客人選擇）。確定就餐人數，時間，是否用餐券還是統一鑒單。

9）確定酒水，煙的種類，盡量避免客人自帶酒水現象，應說明酒店給予一定的會議優惠價，如客人堅持自帶酒水，講明理由后收取相應服務費。

10）確定會議室的使用時間，人數，擺臺形式和其它物品使用的要求。11）確定會議期間是否其它娛樂活動需要安排。

12）確定會議負責人及簽單人，問清哪些費用由客人自理，哪些費用由大會統一支付，并確定最后結帳方式。

13）把會議有關事項書寫明確，請對方確認簽字。（內部下發相關部門）14）再次對客戶表示感謝，并預祝合作愉快。

2、洽談會議過程中注意事項：

1）洽談會過程中,如客人單獨問房價或餐飲標準時,應先回避,應先把會議的整體情況了解后在做報價,要讓客人按我們的思路走.2）報價要注意小數報價方式,結合我們的服務優勢及包括項目內容,讓客人感覺到所報價位既合理又實惠,但價格雙方都能接受.3）客人對報價不能接受,要壓價時,但以超出銷售人員的權限時,應先穩住客戶,及時匯報部門主管,做相應對策.4）洽談過程中,對客戶提出的問題,酒店應合理提供的事項一定表示肯定,多用<好的><是><請放心>等詞語.客人所提要求,酒店方面因場所限制或其他因素不能做到時,一定向戶解釋清楚,請求諒解,并提出自己的合理建議.3、會議預定程序：

①、接到預訂，要簡明扼要地向客人了解以下內容：預訂人姓名或公司名稱、酒店房間號碼或電話聯系號碼、會議的起始時間和結束時間、會議的人數、會議室布置要求

②、向預訂客戶介紹會議室的服務設備。

③、邀請參觀會場。

4、確認付款方式，并要求對方預付訂金(按實際情況收取)。

5、填寫綜合會議通知書。

6、由副總審批，然后下發各部門，并由部門經理簽字方可。

7、做好音響設備的預約和鮮花的預訂。（營銷暫定三人）

一、與各部門溝通協調的操作程序：

（一）市場營銷部與前廳部

1、市場營銷部對收到的每份客戶訂房傳真、已確認的團隊訂房、已確認的會議、已確認的長包房，應及時填寫相關表單交前廳部客房預訂。

2、市場營銷部應將所接待的重點賓客客人等級及餐飲、住房安排標準等內容及時填寫相關表單交前廳部客房預訂，由前廳部客房預訂負責通知其他相關部門。

3、預訂單上有關旅游團隊、散客餐飲標準信息的，市場營銷部應根據規定及時通知前廳預訂組。

4、市場營銷部應將所有海內外客戶的詳細地址、郵政編號、電話、傳真、聯系人名單及酒店給予該公司的折扣標準等信息以表格形式遞交前廳部客房預訂。

5、關于旅游團隊延長住房的房價，市場營銷部應與前廳部協商，并由市場營銷部將協商后的價格通知團隊領隊。

6、市場營銷部應將海外訂房中心及網絡的銷售價格、產品組合、訂房情況和流量報告及進程報告通知前廳部。

7、市場營銷部應及時向前廳部反饋賓客意見，并與前廳部共同安排好來酒店參觀者的有關工作。

（二）市場營銷部與餐飲部

1、市場營銷部接到海內外客戶有關餐飲預訂內容的電話、傳真時，應填寫有關通知單送交餐飲部。

2、市場營銷部對特殊團隊、散客需要免費、優惠用餐的，經報營銷總監審批同意后送交餐飲部執行。

3、涉及在餐飲場所進行的重大促銷活動或經營活動，市場營銷部應事先向餐飲部送達任務通知單，并就任務落實進行協調、擬寫備忘錄。

4、將接到的訂餐、酒會、宴會及其他有關任務及時通知餐飲部。

5、市場營銷部負責協助餐飲公司進行營業場所內所需的廣告、橫幅、裝飾設計及各項餐飲促銷活動宣傳單片的設計、制作工作。

（三）市場營銷部與財務部

1、市場營銷部制定各項促銷價格需及時通知財務部。

2、市場營銷部與相關單位簽定的應收帳協議需符合財務部的有關規定，應收帳協議文本應交財務部留存。

3、市場營銷部每月收到財務部開具的各類長包房及應收款帳單時，應積極配合做好催款工作。

（四）市場營銷部與總經理室

1、市場營銷部將搜集的賓客意見和重大投訴及時以書面形式報告總經理閱示，遵照指示妥善處理，并將處理結果反饋給賓客。

2、市場營銷部須于每年的10月份將次年的市場計劃、重大活動計劃、市場信息報告及各類預算上報總經理室。

（五）市場營銷部與工程部

1、市場營銷部接到重要團隊或重大接待任務需臨時增加設備、設施時，應至少提前三天將有關計劃和要求預先通知工程部。

2、市場營銷部接到租用長包房、租賃或承包酒店經營場所等業務時，應至少提前三天將租用方需用的電器設備的情況及時通知工程部，由工程部負責對租用區域內的電器容量進行測定審核后方可使用。若承租方提出需對租用場所進行必要的裝修改造時，市場營銷部應與工程部共同研究提出實施方案，報總經理批準后由工程部落實實施。

（六）市場營銷部與人力資源部

1、根據本部門工作需要和人力資源部安排，做好員工崗位調整工作和崗位培訓工作。

2、根據工作需要向人力資源部提出用工申請，參與員工面試并做好新進員工培訓。

3、市場營銷部除做好自身各項業務培訓外，應積極配合人力資源部做好本員工崗位資源培訓，提高員工的業務能力和素質。

4、市場營銷部應配合人力資源部做好考勤、業績考核和工資獎金的評議和發放工作以及部門員工福利性待遇和醫療費用的審核。

5、市場營銷部應做好長包房的住宿登記管理，積極配合保安部做好長包房承租人有效證件的查驗和安全協議書的簽訂工作。

6、由市場營銷部組織的大型活動應事先將活動方案報人力資源部，請其協助維持治安秩序和現場安全檢查。

二、與各部門溝通協調的工作標準：

1、所有的通知都必須以書面的形式發出，雙方需簽字認可。

2、信息的傳遞與反饋必須及時準確，最長不可超過24小時，急事急辦。

3、注意工作方式，杜絕用強硬、命令的口吻

一、會議銷售的操作程序：

1、會議洽談前

（1）各種會議原則上由市場營銷部負責，涉及租場、住房、宴會等方面的大型綜合活動由市場營銷部會同餐飲公司等共同接洽承辦。

（2）先準備好有關推銷資料，如會議價目表、會議宣傳資料，餐飲各類菜譜，租用設備價目表、名片、洽談記錄單位等并按時與客戶見面。

（3）帶領客戶參觀會議場地及設施做好介紹性推銷。

2、會議洽談中

（1）根據預訂要求，查閱《會議/團隊客情一覽表》；

（2）了解會議的性質、名稱、時間、人數、舉辦單位、聯系人、電話號碼并準確地記錄其要點。

7（3）確定會場的地點、形式、音響、燈光、服務、項目、所需的橫幅、會標、告示牌、花草布置、簽到臺、迎賓臺、歡迎隊伍、文藝演出等要求。

（4）確定用餐標準，宴會人數、標準、地點、日期以及會議的茶水、水果點心、飲料等要求和標準。（5）確定用房要求，如房間種類、間天數、日期、價格等。（6）確定場租、設備租用以及其它娛樂配套設施的價格。（7）確定支付方式，并要求會議方支付預算費用的10%作為訂金。（8）確定參會人員泊位數，司機、陪同就餐休息地點。

（9）盡量滿足會議方要求，若有困難需事先向客人解釋清楚，以免誤會。

（10）洽談結束前，重復各項要點最終確定，簽定《會議協議書》，一式二份，雙方各執一份。（11）根據洽談要求，填寫《會議接待通知單》《會議室使用通知單》《用餐通知單》，按所涉及的部門，一式幾份，一份留存，其余送到有關部門，要求至少提前三天送達。

3、會議期間

（1）會議前一天，與財務聯系，了解會議方支付訂金情況，如未交，要提醒；對信譽欠佳者，可采取相應的措施，對老客戶可酌情放寬有關限制；總之，要區別對待，確保所有款項收齊。（2）如有變化，應及時填寫《變更通知單》通知有關部門，細小變化可電話通知，記下對方姓名，以便查實。

（3）會前一小時檢查會場布置情況。

（4）會議期間，全方位跟蹤服務，了解客人的反映，及時處理與協調有關問題。保證會議客人滿意。

4、會議結束后

（1）會議結束時，及時與總臺聯系，確保所有款項收齊，處理可能出現的問題，如匯款到酒店則需經辦人對所有款項簽字認可。

（2）征求會務和開會者的意見，作好記錄，并填寫《客戶意見反饋表》。

（3）由部門文員將《會議協議書》、《會議接待通知單》歸類，并登記在《會議/團隊經營情況一覽表》上。

（4）由高級公關經理為會議客戶建檔，注明所有細節，以便今后有針對性地推銷。