第一篇：營銷管理制度（下）

促進銷售的重點

(一)一般的重點

1.公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷計劃和實施方法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調整綜合性的效率。

3.企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。

(二)直銷部門應注意的事項

1.不要做出與自己公司的營業和銷售實情不合的推銷方法。

2.倘若銷售不佳，不可只責備推銷員(直銷部門)，應視為大家共同的責任，而加以反省與檢討。

3.不可太固執于自己的企劃；應隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。

(三)營銷部門應注意事項

1.關于銷售的促進，不可以完全依賴企劃。

2.讓各銷售人員實行獨自的銷售計劃。

3.綜合性的、基本性的銷售計劃所需的情報和構想，應由銷售經理提供。

4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經理的責任。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。

2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。

3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。

(二)宣傳、廣告業務的管理

1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，并且最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。

3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量采用專門人員人或專家的意見。

(三)借助公司外的機構、專家時

1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。

2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

情報管理的要訣

(一)情報的內容

1.情報越多越好，其內容要徹底的研究。

2.取決情報的內容，應從營業銷售促進、業務的經營等不可或缺的部分開始。

3.銷售經理、科長及關系者應共同協商，對于情報的內容，加以取舍選擇。

(二)情報的收集法

1.情報收集的來源，分為公司內部和公司外部。

2.有關公司內的情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。

3.對于公司外的情報的收集法，更應講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收 集法。

(三)情報的活用

1.情報應有系統地分類整理，以便隨時采用。

2.情報的目的在于活用，因此，應讓關系者徹底的明了情報的內容，及其活用的方法。

3.情報、資料應不斷地新陳代謝。

銷售方面計數管理的注意事項

(一)計數管理的內容

計數管理的主要項目如下：

1.與銷售及利潤有關的銷售額、經費、收款、回收率及其他。

2.與勞動生產力有關的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。

3.各種計劃的預估與實績間的差異。

4.計數分析數值。

5.其他。

(二)計數意識及正確的實施法

1.管理者應讓部下了解數字的重要性、計數所產生的計劃與行動、根據計數所作的評價等。

2.切莫捏造數字或玩弄計數。

(三)預估、實績的研討與對策

1.銷售經理果斷地研究自己所管范圍內的預估與實績。

2.要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法。

貨款回收的注意事項

(一)最重要的是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。

2.準備以信用制度交易前，應徹底作好信用調查，并決定正確的信用限度。

3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。

4.應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報。

5.若發現異常情況，應即采取必要措施。

(二)債權管理及促進回收

1.債權管理雖然屬于推銷員及財務經辦人所轄，但不可將全部責任委任他們。

2.銷售經理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經常留意是否異常。

3.要特別注意把握實態，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。

4.有關貨款的回收，應經常叮囑經辦人，以期收到良好的效果。

處理索賠問題的注意事項

(一)銷售上的索賠

1.對于索賠，無論大小，應慎重處理。

2.防止索賠問題的發生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發生時，才圖謀對策。

(二)銷售部門的處理

1.要迅速、正確地獲得有關索賠的情報。

2.索賠問題發生時，要盡快訂定對策。

3.銷售經理對于所有的資料均應過目，以防部下忽略了重要問題。

4.每一種索賠問題，均應訂定標準的處理方法(處理規定、手續、形式等)。

銷售事務管理的注意事項

(一)銷售事務的重視與指導

1.銷售事務是銷售服務上的關鍵，切不可有錯誤發生。

2.除了銷售事務經辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。

3.銷售經理對事務需具備正確的了解與知識，并反復地指導部屬。

4.務必讓所有的關系者遵守事務的處理法規。

(二)銷售事務的組織與制度

1.銷售事務在組織上應專業化，并設立專職的職員。

2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務性的工作。

(三)銷售事務的改善

1.研究效率最高的事務處理法，并經常予以檢討。

2.利用電子計算機及其他機械，以求機械化、省力化。

(五)協調與聯絡

1.要密切的實施銷售戰略上的協調與業務上的聯絡、洽商及情報交換。

2.應特別注意彼此間意見的溝通，以免發生誤會或不協調。

推銷員的活動管理要訣

(一)推銷活動的特征

1.推銷員必需離開公司，遠離上司，依自己的責任行動。

2.推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責任感為最重要的事。

(二)行動報告制

1.各推銷員的行動預定表，應由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天 訪問的地點及事項。

2.按日報告(或按周報告)不僅達到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的重要事項。

3.例會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導。

(三)出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(預定)，并審閱出差內容。

2.長期性的出差，有關經過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯絡(利用文書、電話等)。

3.應規定期限內，完成旅費的清算。

銷售會議的處理要訣

(一)必要時才開會

1.必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。

2.銷售部門的主要會議為周期例會、重大客戶或突發會議等。

(二)會議的進行法

1.議題要在事前通知參加者。

2.要嚴守時間(開始與結束的時間)。

3.理該參加者，均應出席。

4.不可變成特定者或個人的講演會。

5.盡量讓多數人發言。

6.最后應將決議事項整理好，讓參加者確認。

7.應在短時間內完成會議(時間不加節制的會議，徒浪費時間而已)。

(三)銷售經理的注意事項

1.不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。

2.不要變成銷售經理個人的演講會。

3.會議中所決定的事情，要確實地施行。

銷售經費管理的注意事項

(一)經費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經費。

(a)及(b)應分別處理，尤其是(a)的費用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資都要得到效果，因此，必須節省不必要的經費。

(二)獨立的會計制度或預算控制制度

1.銷售經費需依各種科目，編列年、月預算。

2.銷售經理對于細目均應親自過目、研討、審閱。

(三)經費管理的辦法

1.要迅速正確地把握預算與實績的差異。

2.要仔細研討變動費用(運費、出差旅費等)與銷售額間的關連。

3.銷售經理需不斷地加強節省經費、成本意識等的教育。

銷售統計的處理要訣

(一)統計內容的決定

1.作太多的銷售統計，徒勞而無功；故只要把必要的加以統計并迅速正確地作好即可。

2.應以銷售經理為中心，與有關人員共同協議，確定何種統計為必要的。

3.適時地檢討統計的內容，就會發覺有些統計是不必要的。

(二)統計的作法

1.盡量節省手續及時間。

2.有效地利用電子計算機及其他計算機器。

3.利用其他部門(如財務等)所作的統計資料。

(三)統計資料的有效運用

1.統計的結果大多與經驗或直覺不盡相符，故不可輕視統計。

2.能夠有效地運用統計于銷售促進方面，才是最重要的。銷售經理與全體有關人員應對統計資料發生興趣，并運用于銷售的業務上。

管理者的基本條件

管理者必須發揮領導精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應努力加強各種條件的強化及進步。

(一)統率力

若不能完全掌握及統率部屬，就沒有管理者存在的意義。

(二)指導力

管理者本身縱使很優秀，若不能指導、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判斷力

要洞察各事項的本質，才能作正確的判斷。

(四)創造力

除了利用部屬的創造力外，銷售經理本身若具備優秀的創造力，必能相得益彰。

(五)體力、意志力

若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當領導者的，因有很多事情，需要銷售經理親自作決定。

(六)政治力

即交涉方面的能力。

(七)個人的吸引力

最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領導者應有的條件。

管理者所需的自覺與矜持

(一)有自覺才會有正確的行動

1.銷售經理本身往往缺乏管理者的自覺，才會有錯誤的行動及失誤的情況發生。

2.無論面對何種事態、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。

(二)自覺心

1.銷售經理(干部、管理者)首先需了解自己的職責后，才會產生自覺心。

2.了解身為管理者的職責后，才能言行一致，產生正確的自覺意識。

(三)干部應有的矜持

1.矜持亦即自尊心。銷售經理首先需對自己(管理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當管理者的。

銷售經理的職責

(一)有些銷售經理并不了解自己的職責

1.要全面地、正確的了解銷售經理的職責。

2.站在當事人(銷售經理)的上司或部下的立場來看，往往有很多銷售經理常做出不適合自己職位的工作或事務。

(二)把握的原則

1.首先，銷售經理對自己應做那些事情，需作學習。

2.其次，應依自己公司的組織、職務規定等把握銷售經理的責任范圍。

3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應先處理。

(三)不能偏愛于自己的喜好

1.銷售經理因易專注于自己拿手或喜歡的事務，而忽略其他事務(例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責任)。

2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應盡的職責。

管理者的配置方法

(一)分擔的工作適量、適質

1.每個部門的業務分擔，可依分擔規定等實施，重要的是銷售經理本身應分擔何種工作。

2.個人的業務分擔，量的方面不可過多或過少，質的方面應求適合。

(二)把握實際情況

1.身為銷售管理者，應該知道自己的部屬負責何種工作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。

3.人數多時，定期地作個人職務分析與工作分擔調查，也是一種方法。

(三)重點應放在重要的工作上

1.個人的分擔工作，應從最重要、不可缺的工作開始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔。

3.銷售業務的重要性依內外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔的工作，固定讓一個人處理。

權限委讓的方法

(一)權限的內容

1.權限委讓一般是根據職位(經理、科長、股長等)劃分的。

2.權限分(a)共同權限，(b)個別權限。(c)職務間共同的，(d)因職務不同而有所不同。

(二)權限規則的決定

1.對主管以上的人，因有公司性的權限規定(雖然有些事情沒有規定)，依此規定執行即可。

2.銷售經理應在可能的范圍內，決定自己的部屬的責任與權限。

(三)委讓的要訣

1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應視部屬的能力來處理。

2.各部屬能力的判斷，應公正客觀地把握。

3.雖然有些不放心，但是亦應將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠不會產生真正的能力。

命令部屬的方法

(一)命令系統的確立與遵守

1.命令系統是聯絡組織上下的系統，但有些組織并未明確地設立此種系統，致使指示、命令發生沖突。

2.原則上，命令系統應將命令依序下達若有特殊情況，需直接命令時，應將命令告訴受命者的直屬上司。

(二)命令的內容要明確

1.命令的內容應具體、簡潔。有時，自己認為易于了解，但對方(受命者)可能并不明了。

2.命令的內容中，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。

(三)要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對方復誦一次，以確認他是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內容記下來。

(四)經過結果的追蹤

1.不要以為命令下達，便算了事。

2.若受命者未提出報告，應主動地追蹤、觀察其結果。

接受部屬報告的方法

(一)報告制度的確立

1.應于事前決定提出報告的對象、事情、時間及方式。

2.一定要讓部屬遵守報告制度。對于不遵守者，應加以強調(或反復地說)，促其履行。

(二)接受報告時

1.應讓提出報告者先說出結論，若有時間，應盡量聽其說明經過。

2.口頭報告時，接受者需保持熱心傾聽的表情及態度。

3.對于書面報告，應審閱。

4.不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領時，身為上司者，應教導他。

(三)安撫、指導、與支援

1.部屬完成報告后，一定要加以安撫與激勵。

2.必要時，應作指導，若認為部屬需要支援時，應立即行動。

褒獎部屬的方法

(一)褒獎的重要性

居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。

1.褒獎后，部屬會產生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。

3.受褒獎后，會增加對上司的信賴感。

(二)褒獎的要訣

1.褒獎就是承認對方優秀、進步，及對其深具信心。

2.褒獎時要了解值得褒獎的事實。

(三)不可過于奉承

1.奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。

2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使部屬變得無能，甚或對上司失去信賴感。

告誡及責備部屬的方法

(一)告誡及責備的必要性

1.褒獎會使人內心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責備亦是必要的。

2.部屬受了上司的告誡、責備后，就會自我反省，因而有所進步。

3.告誡與責備是領導者的重要責任。

(二)要設身處地為對方著想

1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責備部屬。

2.若以博愛、誠意與關懷的態度提出告誡或責備，對方一定會接受。

3.若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的(如在他人面前指責等)。

(三)注意事項

1.要以褒獎三次，指責一次的比例。

2.先褒獎，再提出告誡。

3.告誡、責備的時間越短越好。

4.要選擇對方在心理上能夠接受的時候。

管理部屬的方法

(一)把握應注意的重點

1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細節。

2.銷售經理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領，自己的能力必會遭致部屬懷疑，失去權威。

(二)管理的方法

1.根據數值

應注重計劃、預估與實績數值的差異

2.根據報告

從口頭、書面報告，掌握各問題的內容及重點，以便管理。

3.根據會議、檢討會等

若銷售經理經常不在公司內，這種方法最為有效。

4.根據觀察

在室內，可靜坐觀察；在室外，則應以巡視、巡回等方法觀察。

(三)以自我管理為原則

1.只有在上司監督下，才會努力工作的人，實在太沒有敬業精神了。

2.要培養不管上司在不在，都會盡力工作的人，以創造良好的工作氣氛。

指導、培育部屬的要訣

(一)要有計劃、持續性的實施

1.身為管理者的銷售經理，應有指導、培育部屬的強烈觀念。

2.應訂定全體的(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導計劃，據以培育、指導部屬。

3.培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續不斷地努力。

(二)選定指導的方法

1.教育、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會議式的、討論式的、等。

2.對教育對象、教育內容、預算、時間、設備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。

(三)重視個別教育

1.身為主管者，應特別注重個別教育。

2.個別教育、指導最好由經理親自來做，同時，也要讓部屬的直接上司實施。

3.評價教育、指導的效果。

與上司關系的注意事項

(一)把握上司的方針

1.銷售經理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。

2.若對上司的方針不了解，便要主動地請示。

(二)指示與命令的接受法

1.接受時，需求明確，若有不明了處，應以禮貌的態度請示。

2.要以愉快、熱心、誠懇的表現、態度接受。

3.重要的事要記錄在備忘錄里。

(三)報告、聯絡的要訣

1.需依規定實行報告、聯絡。

2.報告時，應先提出結論；其經過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。

3.書面報告應站在審閱者的立場來實施。

(四)告誡、責備的接受法

1.對告誡、責備應虛心地接受，絕對不可當場辯解。

2.若上司的告誡有明顯的錯誤，應另外找時機，委婉地說明。

與其他部門的聯絡與協調

(一)特別重要的聯絡、協商

下列情況的聯絡、協商特別重要。

1.銷售業務內容特別復雜或重要的案例。

2.銷售業務需要和其他部門共同協調處理時。

3.互相間存在著誤會或雙方步調不一致時。

4.案例的處理，對其他部門有很深的關連性時。

(二)聯絡、協調方法

1.利用會議

應視案件的重要性，經常召開。

2.利用電話、文書等

案件的內容特別重要時，經常使用電話、文書等。

3.應采取主動的態度

主動作訪問、或接受對方的訪問。

(三)應采取主動的態度

1.不可嫌麻煩，應主動與其他部門聯絡、洽商。

2.不要存著“對方應該會與我聯絡”的觀念。

銷售業務的改革與合理化

(一)銷售經理應保持正確的觀念

1.管理者對該如何有效地處理自己所管部門的業務，應深切地表示關心。

2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構想、提案等。

(二)改善與合理化的手續

手續的原則如下：

1.決定改革、合理化的對象(盡量把重點放在效果大的事項上)。

2.相關業務的實態與調查分析(調查越廣泛，越能清楚地了解)。

3.改革、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。

4.案件的實施與修正應迅速地執行(使用新方法，發生障阻時，應除去障阻，修正案件)。

(三)改革與合理化的范圍

1.對全公司的事務或特定的事項，若有專門負責合理化的部門時，除了此一部門應處理的事務外，其余的問題均歸自己所管的部門負責。

2.只要是銷售經理的責任權限內的事務，均不可怠忽。

銷售經理執行職務的方法

(一)部屬是自己的鏡子

1.欲了解領導者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經理應記住此事，以為處事、行動的準則。

2.若有不能進步的部屬、不能充分發揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經理應視之為自己的責任。

(二)最重要的是以身作則

1.想用口頭或小技巧指導他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。

2.上司是部下的模范，若上司經常遲到，就不能對遲到者提出告誡。

3.管理者要懷有先憂后樂的態度。

(三)經常反省

1.雖然自己認為沒有錯，但若站在別人的觀點，就會發覺自己的言行，或對事務的處理，有很多有待改進之處。

2.若能經常自我反省，就可發現自己的缺失。這時，應有坦率接受的勇氣，并立即改正。

自我啟發的要訣

(一)自我啟發的重要性

1.自我啟發對所有的人都是必要的，對身為銷售業務領導者的經理，更是重要的事。

2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經理也不例外。

(二)自我啟發的方法

1.工作方面

對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。

2.生活方面

若能適當地安排自己的生活，使之更充實，也是一種自我啟發。

3.要作各種努力、學習

閱讀、聽取他人的意見、自我學習、參加研習會、參觀等，都可以增廣見聞。只要努力，學習的方法是無窮的。

(三)繼續不斷的努力

1.人的成長需要長時間，繼續不斷的努力。

2.沒有耐心，或三分鐘熱度的學習方法，是不會有效果的，每一個人都應該繼續不斷地努力。

二、銷售人員獎懲辦法

□ 獎懲架構

(一)獎勵：

1.小功

2.大功

(二)懲罰：

1.小過

2.大過

3.解職

4.解雇

(三)1.全年度累計三小功=一大功

2.全年度累計三小過=一大過

3.功過相抵：一小功抵一小過、一大功抵一大過

4.全年度累計三大過者解雇

□ 獎勵辦法

(一)1.提供公司“營銷銷新構想”，而為公司采用，即記小功一次。

2.該“營銷新構想”一年內使公司獲利10萬元以上者，再記大功一次，年終表揚。

(二)提供競爭者動態，被公司采用為政策者，記小功一次。

(三)客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者，記小功一次。

（四）開拓新客戶，成效卓著者，記小功一次。

（五）開拓新客戶，單個客戶銷售額一年達到50萬，記大功一次。

(六)1.達成上半年業績目標者，記小功一次。

2.達成全年度業績目標者，記小功一次。

3.超越年度目標20%(含)以上者，記小功一次。

(七)其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。

□ 懲罰辦法

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客戶串通勾結者，一經查證屬實，一律解雇。

(三)做私生意者，一經查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。

(四)凡利用公務外出時，無故不執行任務者(含：上班時間不許喝酒)，一經查證屬實，以曠職理處(按日不發給薪資)，并記大過一次。若是干部協同部屬者，該干部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情節嚴重者解雇。

(六)涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

(七)1.上半年銷售未達銷售目標的70% 者，記小過一次。

2.全年度銷售未達銷售目標的80%者，記小過一次。

(八)未按規定建立客戶資料經上司查獲者，記小過一次。

(九)不服從上司指揮者：

1.言語頂撞上司者，記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。

(十)私自使用營業車輛者，記小過一次。

(十一)公司規定填寫的報表，未交者每次記小過一次。

三、銷售人員考核辦法

□ 總則

(一)每月評分一次。

(二)公司于次年元月核算每一位業務員該年度考核得分：業務員該年度考核得分=(業務員該年度元月～12月考核總分)÷1

2(三)業務員的考核得分將作為“每月薪資的獎金”、“年終獎金”、“調職”的依據。

□ 考核辦法：

&n, bsp;(一)銷售：占60%

(二)紀律及管理配合度：占40%

1.出勤。

2.是否遵守本公司管理(本文權屬文秘之音所有，更多文章請登陸www.tmdps.cn查看)辦法。

3.收款績效。

4.開拓新客戶數量。

5.既有客戶的升級幅度。

6.對主管交付的任務，例如市場資料收集等，是否盡心盡力完成。

7.其他。

(三)“獎懲辦法”的加分或扣分。

(四)1.業務員的考核，由經理評分，總經理復審。

2.經理的考核，由總經理直接評分。

第二篇：營銷管理制度

營銷管理制度---補充制度

有關于市場區域劃分的補充解釋

公司原則上嚴格執行區域劃分制度，任何人不得違反，特殊情況按如下方式處理： 1，信息注冊原則。（優先注冊權，誰先注冊，符合下列條件者注冊信息單位先談）a, 客戶銷售凈價不能低于公司限價，b，首付不低于10%，且足額首付。

c，無延期付款條件。

d，同意提成按6:4原則分配業務人員提成，分公司經理按6:4提成分配。（注冊信息分公司人員按60%）

2，不能滿足上述條件的必須轉交轄區分公司談判，信息注冊單位可以協助，但沒有決定權，提成比例均按50%發放。

3，注冊方主動提出有區域所轄單位談判的，由區域所轄單位出面談判，提成分配比例6:4分配，按所轄區域談判方60%計算。

另外建議：混凝土公司和挖掘機事業部，同時按此標準執行。

第三篇：營銷管理制度

營銷管理制度

營銷管理制度1

第一章總則

第一條為確保天井湖風景區營銷工作高效、有序地運作，塑造良好的景區形象，特制定本制度。

第二條本規定適用于營銷系統的所有部門、人員，是本景區營銷業務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統的管理人員和業務人員，分為銷售人員、營業人員、公關人員、市場調研人員。

第二章營銷計劃管理規定

第三條根據市場需要和風景區本事，編制營銷工作的、季度、月度計劃，使營銷系統的各項工作在統一的計劃下協調進行。

第四條營銷系統各級部門的工作重點，應放在各項業務計劃的編制、執行、檢查和考核上，確保營銷計劃的實現。

第五條定期和不定期召集各類業務會議，綜合研究景區內外環境的各方面因素，包括業界發展趨勢、同業、市場、客戶信息及景區內部狀況等，檢查并修正營銷計劃，調整營銷策略組合，提高景區的市場競爭力。

第三章營銷事務管理

第一節營銷組織

第六條營銷系統各部門的部門職能確定了營銷機構的設置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作職責與權力，是營銷組織的基礎。

第七條營銷人員嚴格按照營銷系統的工作程序開展營銷業務工作，保證高效、有序地運作，充分發揚團隊精神，拓展營銷業務。

第八條營銷組織隨市場及景區環境的變化要不斷修正，使之具有更強的適應性，確保營銷效率的最大化。

第二節銷售事務的管理

第九條市場營銷科根據風景區營銷計劃和營銷策略制訂并實施、季度、月度銷售計劃，鞏固已有市場，全力開拓新市場。

第十條銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。

第十一條定期和不定期拜訪旅行社，密切聯系，努力建立長期合作關系。

第十二條定期做好各項銷售統計和利用工作，對照計劃與實績分析原因，制訂預防和糾正措施。

第十三條旅游產品銷售價格原則上一經制定，不得隨意變動。但根據具體情景規定價格浮動百分比和相應審批權限。

第十四條嚴格遵守風景區的財務制度和營銷方面的財務規定。

第十五條按照有關工作程序加強與相關部門的聯絡和協調，必要時由風景區負責人召集工作會議協商處理復雜或重要的工作。

第三節促銷、市場調研事務管理

第十六條為塑造天井湖風景區良好形象，增進風景區的經濟效益和社會效益，定期開展公關、廣告、促銷活動。

第十七條公關活動可采用多種形式，如新聞發布會、展覽會、聯誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與景區的經營戰略相一致。

第十八條景區市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種：廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。

第十九條有效的檢查是保證營銷工作到達預期效果的必要手段。

第二十條營銷人員應遵循行為活動公開，相互監督檢查的原則。

第四節營銷事務的檢查

第二十一條管理人員按外出活動登記表對下屬的—切業務活動進行檢查。

第二十二條生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情景，并適時調整營銷計劃和營銷策略。

第五節營銷人員的培訓第二十三條為了適應瞬息萬變的市場環境，擴大營銷業績，必須對營銷人員進行專業培訓。

第二十四條培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業高峰沖突，業務人員的培訓原則上在崗培訓。

第二十五條新進業務人員的教育訓練：熟悉旅游產品生產、包裝情景，對旅游產品有所了解，然后由有關部門培訓下列課程：

（一）關于風景區的知識。包括風景區的經營方針、整體營銷策略和風景區組織所處市場定位，風景區人事規章制度等。

（二）關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。

（三）市場有關知識。包括市場環境、銷售范圍、市場狀況、本風景區產品的行銷概況。

（四）關于市場營銷各項經濟法規和風景區營銷管理制度。

第二十六條老業務人員的培訓應長期開展，不斷提高業務素質。

第二十七條市場營銷處根據風景區營銷人員的實際情景結合營銷要求提出培訓需求，經風景區負責人批準后，由市場營銷科和辦公室共同協商安排營銷人員的培訓。

（一）內部培訓：

選擇業績優秀的人員作為培訓師，利用每月營銷工作會議的時間集中培訓，主要資料為營銷專業知識和實踐經驗。

（二）外部培訓。

選派營銷骨干到先進的各類風景區集中學習現代營銷知識，提高風景區整體營銷實力。可根據產品開發的進度有針對性地進行。

第二十八條培訓結果辦公室負責考核，考核結果記入個人檔案。

第二十九條管理人員外出培訓結束后，須向辦公室交接學習資料，并寫出書面總結報告編寫教案，培訓有關人員。

第四章營銷人員行為準則

第三十條認真學習并充分理解風景區的營銷戰略和策略，進取貫徹執行并及時反饋信息。

第三十一條嚴格遵守風景區利益第一的原則，堅決維擴風景區整體利益。

第三十二條自覺努力提高自身綜合素質，包括社交禮儀、道德修養、人生觀等，樹立良好的營銷形象。

第三十三條詳細了解風景區產品知識，找準產品、服務的市場定位，采用適當的營銷方式，提高工作質量。

第三十四條及時上交完整業務記錄、客戶檔案、合同等資料。

第三十五條保守商業秘密。

第五章天井湖風景區票務管理辦法

第三十六條票務管理原則

（一）票券是有價證券，是天井湖風景區經濟活動的重要憑證，票務工作是風天井湖景區管理的重要方面，所以必須堅持嚴格管理的原則，制度化、規范化。

（二）天井湖風景區票券從設計、印制、保管、發放、使用到財務管理，各環節要建立各負其責、互相監督、方便使用、安全有序的工作機制。

（三）實行票、款分開，管用分離的原則。

第三十七條票務管理體制

（一）一名主要領導分工負責票務工作。

（二）生產科主管本風景區的票務管理工作，并受主管風景區領導的直接領導。

（三）指定專職票務管理人員。票務管理人員的職責是：票券的設計與印制，票券的保管與發放，票券使用中的檢查與監督。

（四）根據具體情景，配備相應的售票員與驗票員。售票員與驗票員應分開設立。

第三十八條票券設計與印制

（一）票券的式樣

票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯的資料應遵照發票管理的有關規定。

主票的設計圖案應與風景區景觀和活動資料相協調，票面須標明票名、編號、金額、人數、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術效果，以利游人留存紀念。

（二）票券印制

1、風景區門票應交付指定承印企業印制，套印“全國統一發票監制章，銅陵市地方稅務局監制”字樣。

2、對已經市物價部門批準的各項收費標準，不得擅自變動。如需調整或新添售票項目時，必須按程序報批。

3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同，并經主管風景區領導批準。

4、票券上加印廣告的，廣告圖案要設計美觀，不能喧賓奪主，影響票券的正常使用。廣告資料應與風景區氛圍相協調，不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規禁止的資料。

第三十九條票券的保管與發放

（一）設立票券專庫，庫房應具備防盜、防火、防腐、防潮等條件。各種票券在庫內應分類上架，碼放清楚、整齊。

（二）各種票券要按明細類別建立總帳、分類帳，并按領票人員分別建立明細帳。票券入、出庫及交款結帳要單據齊全，帳實相符。

（三）各種票券的啟用、停用必須登記造冊，并經主管風景區領導簽字批準。

（四）對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的，必須登記造冊，并經主管風景區領導簽字批準。銷毀票證應由兩個部門監銷簽名。

（五）票券發放應減少環節或層次，由票券專管人員直理解理每個售票員領票單，售票員根據需要填寫領票單直接向票庫領票。領票單一式三聯：票管員、財務、售票員各一聯。財務處應根據領票單定期核查。

（六）售票員按售票日填寫售票交款單（三聯）到財務處交款，財務處收款后在售票交款單上加蓋名章及收款公章，并留一聯入帳，售票員留存根一聯備查，另一聯交票管員作為銷票依據。

（七）每售票日各售票處（點）的票款除按規定留存找零現金外，其余均應送交財務處。留存找零現金以及尚未出售的各種票券，均應存放于保險柜內，并設專職人員值班。

第四十條票券使用中的管理

（一）嚴格按照蕪湖市物價局《風景區景點明碼標價試行規定》，在各售票窗口明碼標價。

（二）售票員唱收唱付，票款當面點清。

（三）售票按不一樣崗位分別限定出錯率要求。長短款要據實登記，長款上交，短款自補。大額錯款，須立即報告上級主管部門。

（四）嚴禁出售回籠票及其他違反財經紀律的'行為。

（五）驗票員須當節人面即驗即撕，一律不準保留全票。

（六）風景區辦公室、財務科、生產科應定期或不定期對票務工作進行檢查和抽查。

第四十一條簽單的管理

（一）有旅行社組織的大型旅游團體入風景區，天井湖風景區可理解旅行社的簽單，在理解簽單前必須與旅行社訂立合同；訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發的經營許可證和工商局頒發的營業執照等。信譽不好的旅行社，應拒絕與其簽訂合同。

（二）簽訂合同的旅行社組織團體入景區，須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據（即團體入門券）。該項憑據由售票員直接向票管員領取，領票單一式三聯，票務管理員、財務、售票員各一聯。

（三）旅行社的簽單必須與合同票樣相符，售票員驗明接收后，將入門券交與旅行社，由驗票員點清人數、撕券后放行入景區；存根聯與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收，每月清算。清算結果經財務處核準后，在存根聯上加蓋名章及公章，存根聯于領票單一齊留存備查。財務處每月（或按合同規定期限）持簽單與旅行社結款。

（四）其他

1、風景區各景點一律憑有效票證入內，杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入景區。

2、旅游團隊到風景區內飯店就餐，憑風景區管理部門統一印制的入景區單入園，單上注明人數，出景區時加蓋餐廳業務章，每月風景區與餐廳核對、結算。

3、非購票人入景區，一律憑介紹信、工作證或風景區制發的入門證入景區。經允許入景區的車輛須在風景區門口填寫聯系卡，由所聯系的業務單位在聯系卡上蓋章（或簽字），出景區時驗卡。

4、特殊人群（如兒童、老人、軍人、殘疾人等）入景區，門票一律按照相關文件的減免優惠政策辦理。

5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區。使用涂改、偽造票證者，沒收票證并移交公安機關依法處理。冒用他人票證者，暫扣票證，并予以批評教育，若票證本人索取，問明原因：屬丟失被他人撿取冒用的，票證發還本人屬借票證予以沒收；屬租與他人冒用的，沒收票證。

名詞解釋：

①風景區票券：本風景區賞園和動物園的門票，以及風景區附屬的游樂、文化娛樂場點使用的各種票據。

②售票日：一日收款截止時至次日收款截止前為一售票日。

③非購票人：指駐景區單位工作人員和各種到風景區管理部門辦理公務者。

營銷管理制度2

營銷管理制度

市場營銷管理過程，即是企業識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰術和策略，實現企業任務和目標的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機會：

1，市場信息分析法：即經過報刊、雜志、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發現或識別市場的機會。

2，市場產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：經過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領市場；經過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規模的辦法；經過開發新產品的開發來拓展市場的辦法。

3，市場的細分法：經過對市場細分發現新市場的機會，拾遺補缺。

第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）

在確定目標市場以后，對市場進行總體的規劃，對市場進行發展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自我的企業定位。

第三步：制定市場的營銷策略

1，產品的差別化策略———在競爭對手面前，讓自我的產品有獨特性。

2，縫隙經營策略———避開競爭對后對自我的壓力，培養自我的縫隙空間。

3，市場細分策略———補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4，衛星經營策略———經過給大企業加工等做配套工程，和大企業建立穩定的合作關系，推動自我的發展。

5，“寄生”經營策略———借大企業的品牌優勢，掛靠生存獲取規模經濟。

6，共生經營策略———與競爭者聯合，與互補企業聯營，避開競爭，共勉發展。

7，虛擬經營策略———保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發展。

8，網絡等其他經營策略———因為網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少為價格的優勢創造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發

第一步：首先調研市場：

1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭本事。

2，分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。

3，分析本產品的發展方向：

（1）本產品是主題產品還是附屬產品

（2）本產品在地域上的發展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產品在市場上的發展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，并且有強勢渠道的經銷商作為代理商（那是小企業最實用并且有利的銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業，借勢上市

調研協商實力強、信譽好、市場前景優勢明顯，并且有合作意向的品牌企業，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自我的產品（那是小企業最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務和網絡開發是必需的市場渠道

電子商務和網絡的高速發展，并且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發展的一大趨勢。

渠道四，發展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區域不重復的控制、防止串貨引發混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告傳播速度會很迅速，資金的回收率也快。

渠道五，建立直營銷售網點（直營店）

在全國有市場的區域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業”。

渠道六，產品展銷模式傳播

經過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經銷商及各用戶，一方面經過公關，建立與各經營戶及消費群體的合作關系，另一方面，經過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業的服務品質。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務

1，客戶服務的項目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。

（4）為客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開辟自我的信息市場。尤其是各規模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。

（2）對自我的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進行系統的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業務承擔職責。一是內務上的，二是外務上的。

1，內務人員配置及任務

（1）負責預估，理解客戶的訂貨并進行文件的制作

（2）記錄、計算銷售的款項和收入的款項

（3）統計、制作營業日報

（4）日制作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進行及時的聯絡和溝通

（6）搜集、整理對市場的調查報告資料

（7）制作與發布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業務工作

2，外務上的人員配置及任務

（1）跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對產品的價格進行估價，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務，與客戶堅持隨時的聯絡

（4）在加強跟客戶良好關系的同時，開拓新的市場

（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態

（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進取的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計劃的資料

企業的經營方針及經營目標，未來的發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎。

1，完善好銷售計劃的資料

（1）計劃好是要經過什么渠道去銷售產品

（2）核算每只產品的成本是多少，同時核算出每只產品的銷售價

（3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理

（4）預算月、年銷售總額的計劃是多少

（5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃

2，銷售計劃的總額計劃的編制工作

（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作為編制計劃的基準

（2）編制銷售發展計劃總額

（3）編制客戶別銷售計劃

（4）編制銷售費用的投資計劃

第五，售后服務的管理制度

1，為企業產品對客戶關于儲運、檢驗、統計及延續定單交流等服務

2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查核實、合理的解決并備案

營銷管理制度3

第一章客戶歸屬原則

作為一個專業的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業績?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創造出銷售的業績呢售樓部僅有建立了一個公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業務員在一個合理、有序的氛圍下參與業務競爭，才能加快項目的銷售，創造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：

一、第一接觸點的原則（指上門客戶）

原則上哪一個業務員首先接觸該客戶，該客戶應被其所有。若該客戶第二、第三次上門時，若第一接觸業務員不在，其它業務員有義務協作、幫忙成交，但事后應及時告知第一接觸業務員，成交傭金由雙方協商，若達不成共識，由部門領導最終根據業務工作日報表裁決，雙方不得異議。

二、關聯性原則

1、若第一接觸是業務員a的客戶介紹的（包括致電介紹和親自帶領上門）新客戶甲，則新客戶資源甲原則上仍應歸屬業務員a、同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業務員a，以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業務員a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是業務員a的親屬或朋友，則其資源權應優先歸屬業務員a、

3、若上述情景業務員a未能第一接觸而事先又無記錄，或未能做到客戶全程唯一接觸，則傭金處理方法參照“第一接觸點原則”的處理方式。

三、時效性原則

通常，業務員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業務員產生憂患意識，主動地與客戶堅持聯系、及時追蹤，促成業務成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。但客戶資源中不乏猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個月后重新登記，登記表須經部門領導簽字確認后，該業務員才能重新獲得對此客戶的第一擁有權。若未及時通報而造成的客戶重疊，由部門領導直接裁決，不得異議。

第二章售樓人員行為準則

一、工作態度

1、服從上司：切實服從上司的工作安排和調配，按時完成任務，得拖延、拒絕或終止工作。

2、嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調換更值班時需經主管同意。

3、正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。

4、勤勉負責：必須發揮高效率和勤勉精神，對自我的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態。

二、服務態度

1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。

2、禮貌：任何時刻注重自我的形象，使用禮貌用語。

3、熱情：日常工作中要堅持高昂的工作進取性，在與客人的交談中應主動為客人著想。

4、耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。

三、行為舉止

1、站姿：當客戶上門詢問時，值班業務員應主動起立相迎，微笑接待；當客戶站立觀看售樓展板及相關資料時，值班業務員應筆直站立在客戶的一側，頭部微微側向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹項目。

2、坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發聲響；2）陪同客人落坐時，應坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。

3、交談時：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并經過輕輕點頭表示理解客人談話的資料，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發或頻頻看表；3）在售樓部內不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅持使用“請”、“您”、“多謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

第三章售樓部工作制度

一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業”的行為準則。

二、員工應按時上下班，不得遲到早退或曠工。

三、員工在工作時間內應堅守崗位，主動接待來訪客戶。

三、工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內睡覺、看報、濫打私人電話或做其它與工作無關的事情。

五、值班業務員應提前5—10分鐘到崗，做好班前衛生工作。

六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經常修剪頭發做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內均配戴銘牌。

七、服從上司按排和調配，按時完成任務，不得頂撞上司。

八、不得玩乎職守，違反勞動規則紀律，影響公司的正常工作秩序。

九、員工未經公司批準不得兼職。

十、員工有義務保守公司的經營機密。

十一、員工禁止索取非法利益。

十二、員工不得越級或越權開展經營活動。

十三、員工對違反本制度的行為，有權向上級領導投訴，理解投訴的部門或個人應為投訴嚴格保密。

十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司年出合理提議。

十五、員工違反公司制度給公司造成經濟或名譽損失的，公司有權要求其予以賠償。

第四章售樓部員工過失分類細則

一、輕微過失（罰金50元人）

1、客戶進門時，值班業務員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

2、工作時間帶無關人員到公司。

3、當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不禮貌行為；在營業廳內吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業務無關的行為。

4、工作時間衣著不整，未按規定佩戴銘牌

5、當班時故意不與同事協助、配合開展業務。

6、未經許可，利用職務便利從事與直接銷售無關的中介活動情節尚不構成惡劣影響的。

二、重大過失（初次記過警告及罰款，二次開除）

1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

2、當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情

6、未預先向上級領導請假而缺勤。

7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。

8、違反國家法律，被當地執法機關拘留審查。

9、侮辱、歐打客戶、同事。

10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

11、遇緊急情景時，未服從領導安排。

12、與客戶私自交易；為客戶供給有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。

15、在公司或部門內部搞幫派小團體，嚴重破壞團結，影響工作的開展。

第五章售樓人員行為規范

一、嚴格按公司規定著裝，儀容整潔。

二、任何時候嚴禁“趴”、“靠”在銷售接待臺內。

三、嚴格遵守現場管理規定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調控。

四、正常工作時間內不得擅自離崗，做與本職工作無關的事。

五、不得在銷售中心吃零食、看雜志小說、打鬧、喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。

六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。

七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、值班人員不得在值班時間內睡覺。

九、不得占用銷售電話打私人電話。

十、不得向客戶索取小費、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項。

十一、業務員不得在上班時間內圍坐在洽談桌邊。

十二、禁止下班后在銷售中心內打牌。

十三、客戶遺留下的任何物品均應上繳。

十四、員工接聽電話應使用普通話，并先說“您好×××家園”。

十五、電話鈴響三聲內必須接聽。

十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業情景，邀請其參觀現場。

十七、詳細地做好客戶登記工作。

十八、認真完成公司交待的其他工作。

十九、應統一配戴工作銘牌。

二十、未經部門領導同意不得私自換班、換崗。

二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

二十二、銷售控制臺內的椅子不坐時，全部靠墻擺放。

第六章現場客戶接待準則

一、客戶進門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉。

三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

四、在通道、房門較窄處必須側身讓道，客戶先行。

五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全知識。

六、不惡意貶低其它樓盤，抬高自我，另客戶反感。

七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

八、與客戶發生分歧時，堅持鎮定，絕不與客戶爭吵。

九、嚴格維護客戶資料保密權。

十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。

十一、統一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優惠條件及其它事項。

第七章個人衛生制度

一、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。

二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

三、必須堅持襯衣領、袖中的干凈，制服須慰整齊。

四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發及染發。

五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

六、勤洗澡、勤換襯衣。

第八章考勤制度（某公司范例）

一、遲到與早退

1、遲到：按公司規定的作息時間工作，遲到10分鐘內，每次罰款5元，當月遲到第5次，作曠工處理，由此導致損失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

2、早退：10分鐘以內者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致損失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。

二、事假與病假

1、有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認可后，方能放假。病假必須出示證明。

2、員工每月請假或病假不得超過三天。

3、未經批準而先行放假者，視為曠工。

4、凡請假或曠工超過1小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時者，以請假1天或曠1天論處。

三、曠工

每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴重違反公司制度者，亦作除名處理。

四、銷售部全體員工須按正常時間在售樓部報到后，方能外出辦事。

第九章銷售報表的編制及管理制度

報表種類

銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛生及工作紀律情景。

1、銷售周報表

1）填制資料：本周銷售情景?；乜钋榫?。

2）填制時間：每周一午時12：00以前。

3）申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔。

2、銷售月報表

1）填制資料：本月銷售情景，回款情景。

2）填制時間：每月1日午時14：30以前。

3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經理備案。

3、客戶登記表

1）填制資料：每一天來訪、來電的客戶情景。

2）填制時間：每一天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現。

3）中報程序：由業務員填制。

4、合同簽定一覽表

1）填制資料：各銷售單位的房號、價格、業務員姓名、會款方式等情景。

2）填制時間：每月1日午時5：00前。

3）申報程序：由銷售部經理制定，一份自留存檔，一份報公司經理備案。

5、銷售部本月衛生及工作紀律情景表

1）填制資料：銷售部員工日常工作態度及衛生、紀律情景。

2）填制時間：每月1日午時14：30以前。

3）申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經理，作為年終考核之一。

第十章合同管理制度

一、部業務每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。

二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

四、正式合同簽定前須先落實該房產是否能夠銷售，無誤后才能簽署正式合同。

五、合同所指價格為折后價。

六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

八、不得在合同中體現公司未落實的優惠條款。

九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

十、補充協議須經銷售部主管認可。

第十一章更改合同制度

一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

二、更名

客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司交納必須的手續費，收回原認購方收據，已交房款不予退還，直接開具新收據給新認購方。

三、換房

客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理同意后，方可換房。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。

四、更改付款方式

客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理認可后，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據重新選擇的付款方式給予相應的優惠。

五、客戶退房

客戶若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經公司經理批準后，財務部根據合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財務部約定時間退款。

六、改動裝修標準

客戶提出改動裝修標準時，必須遞交手寫審請書，經公司經理同意后，方能實施，并交納查應的由工程部確定的改動裝修金。

七、改單位間隔

客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經公司經理同意，并交納相應工程款后，方能實施。若已交房，應請客戶直接與公司物業部聯系。

八、沒收樓盤

根據合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務部約定時間退還應退款項。

九、附加其它條款

由銷售部主管匯報公司經理后酌情處理。

第十二章銷售收款、催款制度

一、交現金的方式：若客戶提出交現金，銷售人員應帶領客戶將現金直接交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶，銷售人員禁止收受現金。

二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現后回銷售部將現金交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶。

三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領客戶將支票式匯票交到公司財務人員手中，先由公司財務部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務進帳后，再由財務部開具正式收據給客戶。屆時，客戶把收條還給財務部。

四、銀行轉帳方式：客戶已經過銀行轉帳，銷售人員應讓客戶將轉帳的回單送到公司財務部，財務人員確認進帳后，開具正式收據給客戶。

五、交款和催款的經辦原則為“誰簽約、誰負責”。

六、由銷售部主管負責督促銷售人員的交款、催款工作。

七、由銷售部主管制定合同執行情景表，并以此作為催款時間依據。

八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經銷售主管批準后才能答應客戶。

第十三章銷售制度的定期檢查和修正制度

一、定期檢查、修正各項制度在實際操作中的適應性、規范性，使制度更有利于銷售部各項工作向規范化管理發展。

二、定人定期對銷售部制度執行情景進行總結、反思。

三、對銷售部出現了問題或有好的想法和提議，應寫出書面陳述，遞交銷售部主管。

第四篇：營銷管理制度

營銷管理制度 第一章 總則

第一條 營銷管理制度制定的目的

落實對購買公司產品及服務的潛在或現實顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產品和服務并開展售后服務的部門職能；同時對部門工作關鍵節點進行嚴格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時樹立公司良好形象。

第二條 招商營銷控制及工作內容

一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實施。

二、招商營銷部負責開展項目招商營銷工作，并對市場調查、產品策劃、營銷計劃制定與執行、項目推廣、招商及銷售組織、合同、協議管理、產品價格管理、營銷費用管理等相關招商營銷環節直接負責。

第二章 市場調查

第三條 明確市場調查的內容，及時掌握市場動態，為項目的產品策劃、營銷策劃、價格制定提供依據。

第四條 招商營銷部負責所轄銷售項目的市場調查組織、協調及實施工作，相關部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關數據。

第五條 市場調查方法

一、市場調查采用隨機訪問和重點觀察相結合的方法，由招商營銷部編制市場調查計劃和調查表，成立調查小組實施調

查；

二、市場調查計劃內容包括：市場調查的地點、時間、日程安排、人員及分工、采用數量、經費分配和食宿安排等內容；

三、市場調查計劃報分管副總批準后方可執行。

第六條 撰寫和提交市調報告

一、招商營銷部負責撰寫市場調查報告，調查報告的主要內容包括：

1、調查目的

2、調查渠道

3、數據資料

4、結論與建議

二、招商營銷部將定稿的市場調查報告提交分管副總審核后報總經理辦公會審議，招商營銷部備案存檔。

第三章 產品策劃

第七條 對已確定投資開發的項目，由工程管理部根據《項目可行性研究報告》組織公司招商營銷部、投資開發部、合同計劃部、資產財務部等各相關職能部門對《產品設計建議》進行編制及修訂。

第八條 招商營銷部對《產品設計建議》中涉及的房屋形態、戶型配比等內容進行研究，并提供相關資料。

第四章 營銷計劃的編制與執行

第九條 招商營銷部根據董事會批準后的公司經營計

劃進行全面分解，制定月度、銷售計劃，并執行實施。

第十條 銷售計劃

在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制銷售計劃。

一、銷售計劃內容：

1、總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；

2、各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；

3、各項目宣傳推廣計劃及營銷費用計劃。

二、編制銷售計劃的依據：

1、公司經營計劃；

2、合同計劃部提供的項目成本分析報告；

3、工程管理部提供的項目設計、施工進度計劃。

三、招商營銷部銷售計劃經總經理辦公會批準后方可實施，若有重大調整需向董事會匯報經批準后方可變更。

四、年末或項目售罄，做好統計總結工作，匯報公司董事會和股東。

第十一條 銷售月度計劃

招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計劃，經公司總經理批準后實施。

一、銷售月度計劃包含的內容：

1、月度售房計劃；

2、月度資金回籠計劃；

3、月度資金支出計劃。

二、銷售月度計劃的編制依據

1、銷售計劃；

2、宣傳推廣計劃；

3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法；

4、已簽合同及付款狀況統計。第十二條 計劃執行

一、招商營銷部按照計劃嚴格完成計劃中所列的銷售任務；

二、招商營銷部按銷售計劃任務開展工作；

三、市場出現特殊情況對銷售造成重大影響時，可以調整銷售計劃，調整后的銷售計劃經總經理批準后執行；

四、招商營銷部實行滾動的月度計劃調整的方法，滾動的月度計劃調整要具有可實現性；

五、每月25日招商營銷部將下月度計劃上報分管副總、總經理審批；

六、招商營銷部應于每月29日之前，將總經理批準后的項目月度計劃進行傳達并執行。

第五章 宣傳推廣

第十三條 規范宣傳計劃的制定、變更、審批正序，確保銷售目標的完成

第十四條

招商營銷部負責根據公司銷售計劃提出宣傳計劃、負責宣傳計劃的反饋統計效果的評價。

第十五條 工作程序

一、宣傳計劃包括《項目總體宣傳計劃》和銷售各階段《銷售宣傳計劃》。

二、在項目正式確定開發后一個月內，或項目正式啟動一個月內，招商營銷部提出項目前期宣傳計劃。在項目開始認購前一個月，招商營銷部經理向公司提出宣傳計劃，并在廣泛征求公司意見的基礎上，提出《項目總體宣傳計劃》。

三、《項目宣傳總計劃》包括但不限于以下內容：

1、銷售階段及起止時間；

2、各階段在各類媒體上投放的各類數量；

3、各階段費用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等）；

4、銷售目標及效果；

5、效果測評及保障措施、責任等。

四、在項目不同時期或階段，招商營銷部經理根據《項目總體宣傳計劃》規定的要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計劃》。委托策劃公司時，在項目不同時期或階段，代理公司根據《項目宣傳總計劃》，結合項目銷售的實際情況提出并編制銷售各階段的《階段宣傳計劃》。

五、階段宣傳計劃可分為：

1、前期宣傳計劃；

2、開盤前宣傳計劃；

3、開盤后的強銷期宣傳計劃；

4、尾盤期宣傳計劃。

六、招商營銷部經理要審核《項目總體宣傳計劃》和《銷售宣傳計劃》的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等內容。

七、總經理負責《銷售宣傳計劃》、《項目總體宣傳計劃》的審批。

八、各計劃審批后抄送資產財務部作為費用的支出依據。

九、招商營銷部經理要定期評審宣傳計劃的適宜性，根據市場實況，及時進行調整。第十六條 計劃的調整

一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計劃：

1、房地產宏觀市場發生較大變化時；

2、項目競爭格局發生重大變化時；

3、實際銷售與計劃有較大變化時；

4、總經理負責宣傳計劃變更的審批。

第六章 招商及銷售組織

第十七條 招商

根據產品形態、產品價格等產品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務、產品面向客戶（潛在客戶）進行發布，以招募商戶共同發展，從而達成公司產品租賃，促成公司資金回籠的過程。

第十八條 銷售

招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓公司與其利益關系人受益的一種組織功能與程序，從而達成公司產品的銷售，促成公司資金的回籠。

第十九條 工作程序

一、招商

1、招商營銷部根據市場調研和目標客戶分析確定招商對象；

2、確定招商客戶的經營模式；

3、制定價格、政策等策略及制作招商、營銷工具；

4、招商營銷部進行客戶招商月計劃實施；

5、對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；

6、進行目標客戶開發、拜訪、接洽；

7、招商營銷部進行客戶分類、確定重點；

8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。

二、銷售

一）、項目前期營銷控制

1、招商營銷部負責項目前期的市場調查，為項目產品策劃、營銷提供依據；

2、對以確定投資開發的項目，根據《項目可行性研究報告》由招商營銷部編寫《產品策劃書》上報公司總經理辦公會審議；

二）、項目導入期營銷控制

1、招商營銷部組織制定《營銷策劃整體工作計劃》，經公司分管副總審核后，報總經理審批；

2、招商營銷部根據《營銷策劃整體工作計劃》，適時選擇和選擇項目廣告策劃服務公司級營銷代理公司；

3、選定項目廣告策劃服務公司和營銷代理公司后，招商營銷部負責擬定《項目營銷策劃服務合約》，報公司總經理辦公會審議；

4、招商營銷部負責制作相關銷售工具；

5、招商營銷部組織、協調廣告策劃公司、營銷代理公司確定項目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關資料，報公司總經理辦公會審議。

三）、項目開盤期營銷控制

1、工程管理部在項目開盤前三個月提供招商營銷部《房屋預測會報告》；

2、招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關部門確定項目定價，并形成《項目定價建議報告》經公司總經理辦公會審議通過后，報董事會批準執行；

3、招商營銷部在項目開盤前一個月組織、協調相關部門確

定協議合同的審定、培訓工作。

四）、營銷實施期的控制

招商營銷部根據《營銷策劃整體工作計劃》負責組織、監督、相關服務公司的具體工作實施情況。

第七章 合同、協議管理

第二十條 標準協議、合同文本及《管理規約》、《前期物業服務協議》的評審

一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負責擬制《預售協議》、《車位/庫房購置協議》、《商品房買賣合同》等標準協議、合同文本草案，并組織行公司各相關部門、法律顧問等進行初評后，報公司分管領導、公司總經理審批。

二、銷售類標準合同的擬制，主要編制依據為：

1、國家及地方的合同范文文本；

2、國家及地方的法律法規要求；

3、公司其它項目的標準合同或標準條款要求；

4、本項目的實際情況和特點。

三、銷售類標準合同內部評審的內容為：

1、對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結構、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設備標準、付款方式，特殊的工程設計質量要求及面積差異等違約處置的條款；

2、合同條款完備可行，雙方的權利與義務明確；

3、合同內容合法有效，用語規范嚴密；

4、公司有能力滿足合同內容和要求；

5、公司與客戶合法權益得到保障。

第二十一條 協議合同簽署控制

一、公司招商營銷部負責與客戶簽訂《商品房預售協議》，由資產財務部收取購房定金。

二、《商品房預售協議》簽訂后7天內，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉簽時間應為3天以內（開盤優惠政策應以此為前提）。客戶若因特殊原因需延長合同簽約時間的，由公司招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報相應權限領導審批。1、7天之內的延期簽約申請，報分管領導審批； 2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報公司總經理審批； 3、14天及以上的延期簽約申請報公司總經理辦公會審議。

三、《商品房買賣合同》及補充協議經客戶簽字后，招商營銷部應先對業主資料進行審核，在《業主資料表》上予以書面確認，再移交公司資產財務部進行審核備案。有價格優惠的，《購房優惠審批單》等相關資料應一并報公司資產財務部備案。第二十二條 合同變更

一、客戶提出合同變更時，招商營銷部應要求客戶出具書面變更要求，說明變更內容和理由，并承諾承擔因變更產生的義務。

二、招商營銷部應根據客戶要求填寫《合同評審表》，報相關部

門評審，公司總經理審批同意后下發到相關部門實施。評審應著重于：

1、客戶的要求是否可以做到；

2、是否符合國家、行業的法律、法規的要求；

3、對客戶的承諾能否明確；

4、涉及的費用、面積差異及違約處置條款是否已達成一致。

三、合同變更涉及工程變更的，在變更實施前，營銷策劃中心應與客戶簽訂《自費更改設計的補充協議》。

四、因公司原因需對已簽訂合同進行更改的，公司營銷策劃中心應及時書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補充協議。

五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經客戶簽字確認后，報分管領導審核，公司總經理審批。

六、對審批同意的換房申請，須向客戶收回《商品房預售協議》、票據等資料，資產財務部憑收回協議、票據等資料對房屋進行款項核算，填寫《換房款項核算單》后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關手續。

七、如在換房的同時不能一次性收回《商品房預售協議》、票據等資料的，須與客戶簽訂《換房協議》以作為過渡。第二十三條 合同解除

一、根據合同規定的終止條件，項目銷售的實際和客戶的要求，進行合同解除。

二、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應填寫《退房申請審批表》，經客戶簽字確認后，報分管領導審核，公司總經理審批。

三、審批同意的退房申請，招商營銷部須與客戶簽訂《退房協議》（對已婚客戶及有其它共有人的應由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認），并由資產財務部對該房屋進行款項核算，填寫《退房款項核算單》，由招商營銷部辦理相關手續。

第八章 產品價格管理

第二十四條 定價原則：產品定價堅持成本定價和市場定價相結合的原則。

第二十五條 定價目的：為確保產品銷售、租賃價格合理、受控。

第二十六條 定價程序

一、合同計劃部、資產財務部等相關部門核算成本費用，以及預期利潤，編制《項目成本預算分析報告》，經公司公司總經理辦公會審核后，送招商營銷部；

二、由招商營銷部根據市場調查，提出用戶可以接收的最高和最低的產品市場價格；

三、由分管副總組織相關人員進行兩種價格分析，確定初步價格，并經總經理辦公會審議通過后，報董事會審批；

四、確定產品價格調整上限和下限。

第二十七條 價格調整

一、項目開盤銷售后，公司招商營銷部應隨時關注項目銷售態勢、市場需求、房地產行業銷售前景，根據項目工程進度、銷售進度，及時提出《價格調整建議報告》。

二、整體產品市場出現較大變化時，進行產品價格的統一調整；

三、《價格調整建議報告》經公司分管領導、公司總經理審核后，報董事會審批。

四、超過正常優惠幅度、涉及價格實質性調整的優惠活動，應視作價格調整。

五、總經理根據調價權限內進行審批，權限外的調價需上報董事會審批。

六、調整后的價格由招商營銷部實施執行。第二十八條 價格方案的評審、審核和審批

一、招商營銷部負責組織相關部門及人員對《項目定價建議報告》進行評審，并根據評審意見進行修訂。

二、項目每次開盤的《項目定價建議報告》經公司分管領導、公司總經理審核后，報董事會審批。

第九章 營銷費用管理

第三十條 營銷費用是指在銷售周期內專為促進項目的銷售而發生的直接支出。

第三十一條 營銷費用按“嚴格總額控制、額度內相對靈活掌握、按計劃使用”的原則進行管理。招商營銷部經理對營銷費

用的總體使用與控制直接負責。

第三十二條 營銷費用審批按照公司《資金審批權限管理制度》相關規定執行。

第三十三條 招商營銷部按階段對營銷費用投入進行效果對比分析。

第五篇：營銷經理管理制度

酒吧營銷經理崗位職責：

第一條：完成酒吧營銷總監所定下的包廂經營銷售指標

第二條：與其他一些相關行業聯系，拉攏客源，向總經理提供同業尤其是相關競爭對手酒吧場所的最新動向資料；

第三條：隨時向酒吧總經理提供商務客戶及團隊的消費報告；

第四條：對酒吧經營銷售代表實施業務培訓，對其營銷工作進行協助、指導；

第五條：協助總經理評核部門員工的工作表現、態度及業績；

第六條：時時刻刻把握社會經濟狀況，為有效進行酒吧營業推廣提供指導；

第七條：協助總經理組織、策劃和實施特別的酒吧銷售推廣活動；

第八條：每周末提交一份本周營銷探訪報告及下周營銷探訪計劃，呈總監閱批；

第九條：認真完成酒吧營銷總監交辦的其他工作

以上這在酒吧管理制度中的九條內容便是作為一名酒吧營銷經理應當遵循的崗位職責的詳細內容。