第一篇：段志慧銷售十步法心得體會

學(xué)習(xí)《銷售十步法》的心得體會

經(jīng)過多次對《銷售十步法》的學(xué)習(xí)和體會，在加上把《銷售十步法》和實(shí)際的銷售聯(lián)系在一起，并且把《銷售十步法》應(yīng)用到銷售實(shí)踐中去，才真正知道銷售十步法的對銷售工作的指導(dǎo)是全面性的，從銷售前的準(zhǔn)備到最后的售后服務(wù)都有詳細(xì)的知道作用。

第一步事先的準(zhǔn)備，我們在每次去拜訪客戶以前一定要先想到我們的稀土永磁的優(yōu)勢，時刻記著我們的產(chǎn)品有著其他的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品故障率低，體積小，重量輕，負(fù)載持續(xù)率又是極高，顧客不買我們的產(chǎn)品是他們不識貨，但是我們都相信經(jīng)過我們的不懈努力，只要我們抓住一個機(jī)會，我們一定可以騰飛的。

第二步就是做好自己的準(zhǔn)備，我們要把身體和心里的雙重狀態(tài)都調(diào)整的最佳，吃飽點(diǎn)，自我激勵，自我暗示，相信自己一定會收獲，一定會把今天的目標(biāo)順利的達(dá)到。

第三步就是為銷售做準(zhǔn)備，與客戶建立良好的關(guān)系，要從簡單是非問題問起，盡量問客戶肯定回答的問題，與客戶找到良好契合都的問題，與客戶形成共鳴。

第四步了解客戶的需求，了解客戶的需求就一定要了解客戶需求的細(xì)節(jié)，例如客戶對產(chǎn)品有什么要求，什么要求才是客戶最關(guān)注的（價格，質(zhì)量，售后，領(lǐng)導(dǎo)意見等），客戶還關(guān)注哪些問題，以及客戶的興趣愛好，還有性格等其他對我們產(chǎn)品銷售有影響的因數(shù)。

第五步針對第四步的需求問題提出解決行方案，塑造產(chǎn)品的價值。當(dāng)然塑造產(chǎn)品的價值觀的前提是先了解客戶的價值觀，通過了解客戶的價值觀類型（顧家型的，模仿性，成熟性，社會認(rèn)同型，還是生存型的）。這樣也可以通過客戶的價值觀了解客戶需求中所關(guān)注的問題，來找出針對性的解決方案。

第六步針對客戶的需求來對比我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，例如：我們的功率因數(shù)可以高達(dá)0.95，是同行業(yè)中最好的。但同時也要規(guī)避一些客戶關(guān)注的對我們不利的因素，例如感覺客戶要是對價格有什么疑問的時候，一定要提前來引導(dǎo)客戶，產(chǎn)品質(zhì)量好，價格相對來說可能要高點(diǎn)點(diǎn)，但是你們是一流的企業(yè)當(dāng)然也需要一流的產(chǎn)品了。同時也要注意規(guī)避一些不恰當(dāng)?shù)脑~語（價格，購買，付錢等），要換成投資，擁有和買單。

第七步把反對意見提前的扼殺，不能把等反對意見根深蒂固了在來改變就很難了，要學(xué)會一些技巧來扼殺這些意見，一定要重信譽(yù)，多贊美，多溝通，注意細(xì)節(jié)，學(xué)會察言觀色，一定要引導(dǎo)客戶的思路，不能被客戶引導(dǎo)了自己。

第八步等上面的工作準(zhǔn)備的差不多的時候就要嘗試著成交，這時候就要注意觀察，需要抓住時機(jī)，實(shí)在看不出來的時候，就要試探性的成交，要是還是沒有效果，還可以使用假設(shè)性的成交法，試探客戶的想法，要是客戶還是不放心，我們還可以用使用機(jī)先通過使用來打進(jìn)這塊市場。

第九步就是需要穩(wěn)定客戶，爭取再次購買或者下次成交，所以這個時候的客戶一定要比在沒有成交以前更加上心，更加要注意。第十步是一定要把售后的服務(wù)做好，一定要給客戶留下我們公司的最美好的印象，為我們的下次銷售做好準(zhǔn)備。

通過《銷售十步法》的學(xué)習(xí)以后，我對真?zhèn)€銷售有了系統(tǒng)性的認(rèn)識，系統(tǒng)性的了解，為我以后的銷售工作起到了指導(dǎo)性的作用。

姓名：段志慧

第二篇：《聽段慧民講座心得體會》

聽段慧民老師講座心得體會

黃丹

在這金秋十月，田野里那金燦燦的稻子謙虛地低頭了，它們散發(fā)出淡淡的稻花香，就等勤勞的人們來收獲，鳥兒似乎也為這等收獲季節(jié)唱出歡樂的歌。而我也在這美好的季節(jié)，不經(jīng)意地收到另外一份驚喜。很榮幸聆聽段慧民老師講座，他也是一名鄉(xiāng)村老師，有著一樣的經(jīng)歷與心情，卻成就了不一樣的教師人生。

同樣的話對于每個人的心境都是不一樣的，那么我就說說那些對我影響最深刻的話。“教師心中有愛，就會看到學(xué)生的可愛之處，就會覺得學(xué)生可愛”，這句簡單的話語，卻深深得映入我的腦海里。有人說用腦可以做好事情，用心可以把事情做好，那么我說用愛可以把事情做得更好。作為一名鄉(xiāng)村小學(xué)教師，不僅應(yīng)該愛自己的崗位，愛自己的事業(yè)，更應(yīng)該愛自己的學(xué)生。

還記得我曾經(jīng)布置過這樣一篇作文《你的同桌》，寫你同桌要寫出具體的事情。我還為此叫他們發(fā)言，說出他們的缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，其中有一個小朋友的發(fā)言讓我很意外。他是一個很淘氣但不愛寫作業(yè)的人，上課總是打別人的小報告，動不動就說哪位小朋友拿他東西，其實(shí)都是他搞得鬼?？墒钱?dāng)點(diǎn)名叫他站起來 說同桌的優(yōu)點(diǎn)時，沒想到他居然說出了同桌很多優(yōu)點(diǎn)：小春是一個很熱心的人，要是誰沒有吃飯，她會主動拿出錢買面包給誰充饑；她又是一個很有愛心的人，我們抓了一只小鳥玩，她卻要放了那只小鳥；她的字寫得很漂亮，端端正正的，她上學(xué)從不遲到，她從來不撒謊，是一個誠實(shí)的好孩子??后來我點(diǎn)評是：你是一個細(xì)心的好孩子，善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，老師也希望你能夠從別人身上能夠?qū)W習(xí)到什么。善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)，寬容學(xué)生的錯誤，你會覺得其實(shí)他們就是最可愛的人。愛就像一縷陽光，而教師就是學(xué)生心目中的那一縷陽光，他們渴望沐浴陽光成長。教師要將這一縷陽光散布在每個學(xué)生的心里，首先要自己的內(nèi)心應(yīng)該充滿陽光，這樣才能溫暖別人。

“每個學(xué)生都是獨(dú)一無二的，不要自作主張地強(qiáng)迫張三按照李四的樣子來成長。做老師的沒有能力或者權(quán)利斷定學(xué)生的未來”。很多人有著很鐵不成鋼的心情，當(dāng)看到那些成績分?jǐn)?shù)高的學(xué)生，恨不得大家都像他那樣，可是未來并不是如你所愿的，學(xué)生的發(fā)展總是出乎你的意料，所以要公平地正確地對待每一個學(xué)生。當(dāng)學(xué)生犯錯誤時候，首先要反思自己所做的工作，而不是責(zé)怪他們。還記得三年級有一位小朋友大概是十一歲左右，每天作業(yè)都不寫，書也不讀，我氣得快爆炸了，甚至跑到他家里告訴他父母。他父母告訴我他小時候腦袋摔壞了，不能正常地學(xué)習(xí)，也無法正常地寫好字。我每次都鼓勵他好好學(xué)習(xí)，可都無濟(jì)于事。后來發(fā)現(xiàn)他很愛勞動，每次一說打掃衛(wèi)生，他都是第一個做的，而且做得非常好。又后來發(fā)現(xiàn)他很會做生意，把自家的黃瓜出售給別人，現(xiàn)在想想其實(shí)他就是那個獨(dú)一無二的人，雖然成績不怎么樣，也許在未來成為了一個誰也不知道的那人。

“生活即教育，教育即生活”教育源于生活，生活中總是有啟發(fā)，要善于發(fā)現(xiàn)，善于思考，結(jié)合生活中的實(shí)際來運(yùn)用到自己教育教學(xué)工作當(dāng)中。“要做優(yōu)秀的教師，首先要做優(yōu)秀的人；要做優(yōu)秀的人，首先要做孝順的人?！边@句話讓我感動，這正是我們中華民族的精髓，百善孝為先，育人先做人。腦海里的浮想聯(lián)翩，教師不僅僅要學(xué)識淵博，更要實(shí)際行動，更要從微不足道的事情上去提高自己，這樣經(jīng)過不斷的積累，會慢慢成長為一棵參天大樹。

聽了很多很多關(guān)于他內(nèi)心的想法，有著海闊天空的明朗，時間就在不知不覺中消逝，他那幽默的演講贏得一陣又一陣掌聲。做任何事情都要干一行愛一行，這樣才能體會工作的樂趣。生命會停止，思想會變舊，產(chǎn)品不停被淘汰，技術(shù)不斷地更新，唯有心中的熱情和愛，經(jīng)久不衰，段老師的每一句樸實(shí)的話語，就像那一排排的指路燈，雖然沒有陽光那樣明亮，但到最后還是照亮了整條街道，為這黑夜里的不安的路人指引著前行的方向。

第三篇：警鐘長鳴(李志慧)

警鐘長鳴

----讀《廉潔修身文化教育》有感初二（6）李志慧廉潔文化是中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，中華傳統(tǒng)美德具有生生不息、歷久彌新的品質(zhì)，它是永不枯竭的道德教育資源。在中華幾千年悠久的歷史上，自先秦時就有了廉潔修身思想。加上中國幾千年名家思想影響下，內(nèi)容越為豐富，古代賢人所提倡推崇的“大道之行，天下為公”、“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”等思想都充分體現(xiàn)了這種文化特質(zhì)和偉大的民族精神?？上攵疂崒σ粋€國家的發(fā)展、壯大、自強(qiáng)、自立、有著打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)的作用，對于自身的進(jìn)步，提高更有著極大的推波助瀾的作用。

21世紀(jì)的社會是一個高科技發(fā)達(dá)的社會，五花八門的工廠不斷涌出，它們雖然可以極大的促進(jìn)國家的繁榮昌盛。但是一些工廠為一己私利，昧著良心不顧一切排放廢渣、廢水、廢氣，極大的損害了人們的身心健康。

我們南豐人的母親河---盱江。聽老一輩說，以前的盱江清澈見底，那可愛的魚兒在水中自由自在游玩。可是近幾年人們的生活水平提高，陸續(xù)在江邊上建了許多工廠，雖促使經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但工廠排放的污水，加上這里人們的生活垃圾、生活污水全在這解決。使得旴江水由清變渾，沒有了往日的美，有時周邊還時不時發(fā)出一陣惡臭讓過往的人們望而生畏。曾幾何時，這里也曾是“明月松間照，清泉石上流”。向旴江這樣的事很多，這必定引起關(guān)注，保護(hù)好環(huán)境的同時也象征著一個國家的文明、經(jīng)濟(jì)的提高與進(jìn)步。

古人談廉潔說的好“修身慎行，敦方正直，清廉潔日”，現(xiàn)在的21世紀(jì)不僅要想著經(jīng)濟(jì)效率的提高，還要銘記崇尚廉潔，踐行廉潔，現(xiàn)在的我身為一名初二的學(xué)生會時刻記著廉潔是立身之本，修身乃做人之道，會牢固樹立清正廉潔的思想觀念，做合格社會主義建設(shè)者和接班人。

我們每個人的工作各有不同、職位各有高低、權(quán)力各有大小，也許我們永遠(yuǎn)不會成長為那強(qiáng)壯的樹干或翠綠的枝葉，但這棵大樹的蓬勃生長卻依賴于每一根最基礎(chǔ)的根系。那么就讓我們從現(xiàn)在開始，從自身做起，從小事做起，從細(xì)節(jié)做起，以勤奮的精神、以務(wù)實(shí)的態(tài)度、廉潔的作風(fēng)，積極投身到時代的浪潮中。

廉潔修身要修愛國，要修誠實(shí)守信、孝悌仁愛，修勤儉節(jié)約以及公正廉潔。讓廉潔的警鐘長鳴

第四篇：銷售計劃九步法

銷售計劃九步法 步驟一：確立銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為目標(biāo)。

操作注意事項(xiàng)：

1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點(diǎn)。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

舉例：

某企業(yè)2005年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。

論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。

銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。

步驟一工作樣表（見P60表1）：

表1：確定銷售目標(biāo)操作表銷售目標(biāo)描述：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

上銷售實(shí)際完成值匯總：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

差異：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

銷售目標(biāo)論證：

產(chǎn)品資源 團(tuán)隊(duì)資源 市場資源 資金

結(jié)論（修正值）：

銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃

通過這個步驟我們將銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。

操作注意事項(xiàng)：

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）：

表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表

計劃責(zé)任人：

備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。

銷售量

維護(hù)分銷商數(shù)

減少分銷商數(shù)

維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

其他月份指標(biāo) 1月 2月 ??

步驟三：銷售計劃銷售商分解

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

操作注意事項(xiàng)：

1．對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括計劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

2．經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3．必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

步驟三操作樣表（見表3）：

表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）： 銷售目標(biāo)

如何陳列

如何促進(jìn)銷售

預(yù)計投入資金

預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期

預(yù)計毛利月份指標(biāo) 1月 2月 ??

步驟四：月度實(shí)際銷售情況計劃預(yù)測

進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計劃預(yù)測（進(jìn)銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計劃分解等。

操作注意事項(xiàng)：

1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn)。

步驟四操作樣表（見表4）：

表4：月度實(shí)際銷售情況計劃預(yù)測樣表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）： 銷售目標(biāo)

上月末庫存

本月計劃提貨數(shù)

本月末庫存

本月計劃實(shí)銷數(shù)

本月訂單安排

步驟五：銷售計劃月度通路分解

通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市（賣場）。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解。

操作注意事項(xiàng)：

1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。

2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）：

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

專業(yè)形象店

專業(yè)市場 三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)

消費(fèi)者直銷

超市（賣場）

步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解

前五個步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實(shí)銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。

操作注意事項(xiàng)：

1.對所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計劃分析分解。

2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。

步驟六操作樣表（見表6）：

表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述

本步驟是對未來市場實(shí)際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事項(xiàng)：

1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

步驟七操作樣表（見表7）：

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)： 計劃責(zé)任人：

銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：

步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析

本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。

操作注意事項(xiàng)：

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析： * 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

* 消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷； * 產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購買理由是否變了； * 網(wǎng)點(diǎn)是否太少；

* 團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時間； * 消費(fèi)者對服務(wù)的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）：

計劃目標(biāo) 實(shí)際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述

這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。

操作注意事項(xiàng)：

1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

2.必須落實(shí)到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）：

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

經(jīng)銷商： 計劃責(zé)任人：

計劃目標(biāo) 造成執(zhí)行差異原因 改進(jìn)/維護(hù)建議

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，計劃則回到第一步開始循環(huán)。

銷售計劃的執(zhí)行

一、概述

為了完成公司的銷售計劃，從以下幾個方面進(jìn)行管理：客戶關(guān)系管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、銷售訂單管理、銷售發(fā)貨管理、銷售訂單結(jié)案。

二、客戶關(guān)系管理

1、任務(wù)：通過拜訪公司客戶，建立完善的客戶資料檔案。

2、時間：30天。

3、方法：對于公司核心客戶，以出庫單為依據(jù)整理銷售記錄，建立數(shù)據(jù)檔案，把銷售清單細(xì)化到每個星期，建立銷售跟蹤制度，隨時監(jiān)控客戶的銷售量曲線，及時把握銷售動態(tài)。對于公司成熟客戶，建立銷售進(jìn)度表，把客戶的進(jìn)程按照不同的階段以數(shù)字表現(xiàn)，增強(qiáng)公司對客戶的控制能力。對于潛在（流失）客戶，建立定期拜訪回訪制度，具體工作落實(shí)到個人，通過拜訪達(dá)到客戶轉(zhuǎn)化和跟蹤的目的。在拜訪和溝通客戶的過程中要反饋公司產(chǎn)品在市場的優(yōu)勢和對手的競爭情況等問題，由公司銷售人員做出書面報告。對于公司網(wǎng)絡(luò)和電話尋單客戶，要建立專人負(fù)責(zé)，統(tǒng)一報價，避免價格錯亂，做好相關(guān)的詳細(xì)記錄，并把尋單資料及時轉(zhuǎn)交銷售部。

三、銷售人員管理

1、任務(wù)：細(xì)化公司的銷售任務(wù)，建立公司銷售團(tuán)隊(duì)，開拓銷售渠道。

2、時間：60天。

3、方法：制定銷售員拜訪客戶記錄表，以星期為單位，做好工作記錄，客戶進(jìn)程記錄，出差報告等書面文件。做好銷售員的溝通工作，了解銷售員的工作動態(tài)，指導(dǎo)銷售員的工作方法工作技巧。建立完善的銷售員進(jìn)入和退出機(jī)制，建立成熟的銷售團(tuán)隊(duì)。做好量化的指標(biāo)分配，對不適應(yīng)公司發(fā)展的人員及時調(diào)整。并為公司儲備發(fā)展人才。激發(fā)銷售人員的潛力，調(diào)整不良心態(tài)，正確積極面對工作和社會壓力。建立績效考核制度，把工作細(xì)化，完成銷售業(yè)績占總考核標(biāo)準(zhǔn)的60%，對公司規(guī)章制度的考核占總考核標(biāo)準(zhǔn)的15%，對新客戶和新渠道的開發(fā)占總考核標(biāo)準(zhǔn)的15%，其他占總考核標(biāo)準(zhǔn)的10%?？偪己藰?biāo)準(zhǔn)評價工作成績，并與個人收入相聯(lián)系。

四、銷售渠道管理

1、任務(wù)：建立統(tǒng)一的價格管理，避免價格錯位，調(diào)整產(chǎn)品線，完成公司的市場規(guī)劃。

2、時間：30天

3、方法：統(tǒng)一公司銷售價格，制定最低銷售價格，超出最低價格部分采取階梯式提成辦法，不同階梯的銷售價格制定相應(yīng)的分值。納入對銷售員的總績效考核。利用提成政策調(diào)整公司的產(chǎn)品銷售

目標(biāo)。把簽約經(jīng)銷商納入公司的統(tǒng)一管理，嚴(yán)格考核對公司銷售政策的執(zhí)行情況。對經(jīng)銷商的利潤分配采用，季度返點(diǎn)返點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)二次分配。由公司指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售價格，并采用不同方法調(diào)查經(jīng)銷商的銷售價格，對于低價傾銷，造成市場價格混亂的個人和單位嚴(yán)厲處罰。

五、銷售訂單管理

1、任務(wù)：完善公司的銷售流程，保證對合同的執(zhí)行。

2、時間：30天

3、方法：采用生產(chǎn)訂單責(zé)任制，銷售人員所制定的生產(chǎn)計劃由自己對執(zhí)行性負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)變動及時與公司溝通。對于小品種或者特殊產(chǎn)品要加收正常價格的30%做為小生產(chǎn)費(fèi)用。銷售員對客戶的承諾必須不條件兌現(xiàn)，如果屬于銷售員的個人失誤，對公司的損失要由個人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。公司訂單的最后實(shí)現(xiàn)是按照回款計算。

產(chǎn)品分銷過程中的八種核心能力

首先需要明確的是：本文所指的分銷過程包括從產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)到被消費(fèi)者采購的整個過程。曾經(jīng)有這么一段時間，分銷就如4P、4C一般被大家“炒”的熱熱鬧鬧，但很快就被“決勝終端”、“經(jīng)銷商邊緣化”、“賣場不平等條約”等諸多分銷過程中細(xì)節(jié)所淡化。然而在一段時間以后，越來越多的企業(yè)感覺到似乎有這么一張網(wǎng)牽著更多的“急待解決的”細(xì)節(jié)讓人感到窒息。這在企業(yè)對我們的培訓(xùn)需求中越來越明顯地得到體現(xiàn)：企業(yè)往往希望培訓(xùn)師在短短的一兩天課程中涉及包括，推廣策劃與執(zhí)行控制、經(jīng)銷商及大客戶管理、物流管理、串貨管理、銷售計劃制定與管理、現(xiàn)場溝通技巧、人員訓(xùn)練等等。內(nèi)容之多，涉及范圍之廣令人“頭暈”。

好在長期的實(shí)踐與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使我們得出這樣的一個結(jié)論：僅僅從分銷過程中的某一到兩個環(huán)節(jié)或要素的解析已經(jīng)越來越有“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的嫌疑，我們必須站在整個分銷系統(tǒng)的角度，看待眾多企業(yè)所面臨的問題。而成就這個系統(tǒng)最關(guān)鍵的前提就是：我們必須不僅僅站在產(chǎn)品出售或者銷售的角度看待分銷，而必須同時考慮消費(fèi)者力量對分銷活動的影響甚至是主導(dǎo)。

經(jīng)過對眾多行業(yè)、企業(yè)分銷實(shí)踐的總結(jié)，并結(jié)合歐美成功的經(jīng)驗(yàn)、理論。我們將分銷過程歸納為八種活動，同時對應(yīng)的有八種能力。這些因素相互關(guān)聯(lián)，彼此約束又促進(jìn)。

它們包括：心智分銷、產(chǎn)品分銷、價格分銷、分銷渠道、推廣手段、實(shí)體分銷、分銷計劃與控制、深度分銷。

在這里我們給大家做一簡單的介紹。

一．心智分銷

這是一個看起來曾經(jīng)讓很多實(shí)戰(zhàn)人員“眼暈”的名詞。然而究其實(shí)質(zhì)確是一種每個銷售人員最常具備的能

心智分銷的目的就是結(jié)盟。簡單的說就是：向客戶灌輸企業(yè)的價值、利潤觀點(diǎn)。通過向客戶提供解決其實(shí)際問題的方案，并幫助實(shí)施以達(dá)成企業(yè)與客戶之間行為的一致。并且通過這種行為的推動，促使客戶用同樣的意愿對待消費(fèi)者，而達(dá)到企業(yè)希望滿足消費(fèi)者的根本目的。舉例：客戶通常讓企業(yè)很頭痛的一個問題就是：客戶尤其是傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷商往往不愿花精力去服務(wù)他們的客戶尤其是消費(fèi)者，他們往往熱衷于產(chǎn)品的售賣。而通過“心智分銷”能力的培養(yǎng)及其活動的開展，就可以在最大限度上使這一問題得到改善。二．產(chǎn)品分銷

這是分銷的基本活動也是任何業(yè)務(wù)人員的基本分銷能力，然而這也是很多從業(yè)人員最薄弱的“基本功”。因?yàn)樵诜咒N過程中，流通的不僅僅是直觀的產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的交易利益、消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的利益及其消費(fèi)價值。所以在這個部分從業(yè)人員必須擁有的能力是區(qū)分什么是產(chǎn)品、好產(chǎn)品、新產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、以及產(chǎn)品給客戶帶來的利益、如何向客戶呈現(xiàn)這種利益并使之接受。因?yàn)榭蛻艚邮艿牟皇钱a(chǎn)品而是“出售產(chǎn)品”所帶來的收益。

同時，每個從業(yè)人員必須牢記，最終為這一切“買單”的是消費(fèi)者，所以，客戶不是終極對象，而是合作伙伴、贖買對象。三．價格分銷

價格不僅僅是寫在價格單上、印在標(biāo)簽上的。價格在每個人的“腦子”里。所以，對價格的重新認(rèn)識將非常有助于價格策略的制定于執(zhí)行。

在分銷過程中的價格，已經(jīng)不僅僅由成本決定了。而是由消費(fèi)者感受、競爭對手等因素決定的。認(rèn)清自己的產(chǎn)品在哪個價格認(rèn)可范圍內(nèi)，并堅(jiān)守這個范圍是分銷價格的基礎(chǔ)。

同時，價格通常是銷售三方（企業(yè)、銷售商、消費(fèi)者）搏弈的焦點(diǎn)。所以，如何平衡客戶之間的價格沖突？如何讓消費(fèi)者感知到價格的合理性并形成強(qiáng)力采購？就成為“價格分銷”主要面臨的問題。具體的能力包括：

·制造商自亂價格的原因及解決方法； ·客戶擾亂價格的動機(jī)及制約方法

·競爭對手破襲價格體系的常見方法與應(yīng)對措施； ·如何進(jìn)攻競爭者的價格體系。四．分銷渠道

作為最終使得消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的途徑，渠道的形式變化在目前是最劇烈的。所以，在這里我們必須明確一個“先有雞還是先有蛋”的道理：是先有消費(fèi)者還是先有渠道？是消費(fèi)者適應(yīng)渠道還是渠道適應(yīng)消費(fèi)者？答案有一個：適合于消費(fèi)者的渠道是我們愿意選擇的渠道。渠道策略及執(zhí)行應(yīng)該圍繞，如何使更多的消費(fèi)者有效獲得（當(dāng)然是在成本允許的范圍之內(nèi)），“心智分銷”的效果在這個環(huán)節(jié)將得到很大的體現(xiàn)。從業(yè)人員在這里需要具備的能力就是：

·理解渠道的兩重性：從企業(yè)到消費(fèi)者的“配給”關(guān)系，從消費(fèi)者到企業(yè)的“滿意選擇”關(guān)系。

·如何進(jìn)行產(chǎn)品渠道分割?！と绾沃贫ㄇ罍?zhǔn)則。·如何進(jìn)行渠道制衡。

·如何管理渠道商。五．推廣手段

如何讓消費(fèi)者樂于購買我們的產(chǎn)品，這可并不是一個簡單的問題。從我們的角度看消費(fèi)者似乎永遠(yuǎn)只是變化中的“你”。但消費(fèi)者是如何看我們呢？挺簡單的：我要的你不給，我不要的你“削價”我就買一點(diǎn)，你不“削價”我就不買，就算我要買，反正你會“削價”的，誰讓我們是“上帝”呢？

分銷過程中的推廣對于銷售人員而言更多的是指一些俗稱“地面”的行為。其中“促銷”是最常見的活動。這里需要掌握的能力包括： ·如何把握促銷機(jī)會？ ·如何設(shè)計促銷報告？ ·如何促銷客戶？ ·如何促銷消費(fèi)者？

·在面對面的爭奪中如何應(yīng)付不同個性的對象？ ·如何評估促銷效果？ ·如何改善促銷方案？ 六．實(shí)體分銷

拿了定單，事情可沒有結(jié)束，實(shí)體分銷不僅僅是物流這么簡單。因?yàn)樗w現(xiàn)的在銷售過程中關(guān)于產(chǎn)品的一系列承諾。同時，實(shí)體分銷還起到銜接訂單預(yù)測、生產(chǎn)計劃、庫存規(guī)劃等很多的環(huán)節(jié)。在這里需要掌握的能力是： ·消費(fèi)需求與庫存設(shè)計；

·包裝與標(biāo)簽——產(chǎn)生自然流通的能力； ·進(jìn)銷存追蹤與統(tǒng)計； ·產(chǎn)品配送與回收； 七．分銷的計劃與控制

有這么一句行話：年初定的計劃到了年末就變成了“滑稽”。辛苦一年的利潤有可能就是因?yàn)檫@“滑稽”而蕩然無存。那么在這個環(huán)節(jié)從業(yè)人員必須具備的是什么能力呢？

掌握計劃各要素之間的關(guān)系。所以，計劃在制定及執(zhí)行的時候就必須是多維度的。它包括：

·以渠道為核心的分銷計劃體系； ·分銷計劃調(diào)整與執(zhí)行控制； 八．深度分銷

深度分銷營銷者量與質(zhì)的綜合分銷。其中的“量”是指關(guān)于商品的定單與有效送達(dá)；“質(zhì)”是指消費(fèi)觀點(diǎn)與服務(wù)所帶來的滿足感，是沉淀在關(guān)于“品牌”的消費(fèi)者記憶中的。

這些年來，很多企業(yè)標(biāo)榜自己在做深度分銷，從董事會拿了很多費(fèi)用。當(dāng)然也有掙錢的，但大多數(shù)不掙錢，只圖場面好看。原因在哪里呢？這就看你如何看待其中“質(zhì)”的分銷了。只有一個真正擁有品牌的公司，并且把品牌作為產(chǎn)品與實(shí)體產(chǎn)品一同分銷那才是“深度分銷”?！獙I銷主張與讓消費(fèi)者體驗(yàn)“好處”的產(chǎn)品同時送達(dá)消費(fèi)者。所以，深度分銷考慮的是品牌與產(chǎn)品的結(jié)合。俗稱的深度分銷其實(shí)就是加入實(shí)體分銷的積極分銷，是針對產(chǎn)品的沒有品牌的成份。當(dāng)然對于銷售人員而言太多的市場概念恐怕一時難以接受，所以最簡單的方法就是學(xué)會講故事。舉例：一個值得回味的故事

1998年初，天寒。晚8時許。甘肅，天水某街邊小餐館。我和餐館服務(wù)員“某”的對話：

我：一個月工資多少？ 某：二百多。

我：聽說過“阿爾卑斯”奶糖嗎？ 某：我買來吃過，挺好的。

我：是否覺得很貴？一條糖得頂一碗面吧？

某：是啊。不過我一般上個月就想好，發(fā)了工資就買上一條，一個月也就買上個一兩條。多了也買不起 ……

第二天，陪同我們的僅僅相識二天的張老板。下了一個10萬元的訂單。這是他所有的流動資金。

當(dāng)我們成為消費(fèi)者的“理想”。一切就是這么的簡單?！?/p>

所以，關(guān)注每一個真實(shí)的感人的故事，因?yàn)檫@些故事都在描述一樣?xùn)|西：美好的體驗(yàn)。這就是品牌的價值內(nèi)涵，當(dāng)你在傳播這些故事時也就是在傳播你品牌的價值。

當(dāng)然，如果更多的人聽到或者體驗(yàn)到你的故事，那么對于從業(yè)人員來說，工作將會越來越簡單和充滿樂趣，尤其當(dāng)對方是你的客戶。

第五篇：銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)

銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）對很多企業(yè)來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做，銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢?制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”：銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實(shí)際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述。步驟一：確立銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為目標(biāo)。操作注意事項(xiàng)：1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點(diǎn)。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例：某企業(yè)2005年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表(見p60表1)：表1：確定銷售目標(biāo)操作表銷售目標(biāo)描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持上銷售實(shí)際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持銷售目標(biāo)論證：產(chǎn)品資源團(tuán)隊(duì)資源市場資源資金結(jié)論(修正值)：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場定價應(yīng)收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃通過這個步驟我們將銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃九步法(轉(zhuǎn)貼)》。操作注意事項(xiàng)：1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表(見表2)：表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表計劃責(zé)任人：備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。銷售量維護(hù)分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月…步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。操作注意事項(xiàng)：1.對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括計劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。步驟三操作樣表(見表3)：表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)如何陳列如何促進(jìn)銷售預(yù)計投入資金預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計毛利月份指標(biāo)1月2月…步驟四：月度實(shí)際銷售情況計劃預(yù)測進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計劃預(yù)測(進(jìn)銷存預(yù)測)，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計劃分解等。操作注意事項(xiàng)：1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來源。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認(rèn)。步驟四操作樣表(見表4)：表4：月度實(shí)際銷售情況計劃預(yù)測樣表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)上月末庫存本月計劃提貨數(shù)本月末庫存本月計劃實(shí)銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市(賣場)。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解。操作注意事項(xiàng)：1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見表5)：表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直銷超市(賣場)步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解前五個步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實(shí)銷)，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。操作注意事項(xiàng)：1.對所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。步驟六操作樣表(見表6)：表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述本步驟是對未來市場實(shí)際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項(xiàng)：1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。步驟七操作樣表(見表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)：計劃責(zé)任人：銷售階段目標(biāo)任務(wù)描述完成時間需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項(xiàng)：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析：*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；*消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷；*產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購買理由是否變了；*網(wǎng)點(diǎn)是否太少；*團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時間；*消費(fèi)者對服務(wù)的要求是否更高。步驟八操作樣表(見表8)：計劃目標(biāo)實(shí)際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。操作注意事項(xiàng)：1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。2.必須落實(shí)到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見表9)：表9：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表經(jīng)銷商：計劃責(zé)任人：計劃目標(biāo)造成執(zhí)行差異原因改進(jìn)/維護(hù)建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，計劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔