第一篇：2016中石化八步法心得體會

2016中石化八步法心得體會

中石化八步法是中石化加油站的服務要求，八步法分別是迎、問、開、加、擦、蓋、結、送八個字，下面是小編整理中石化員工學習八步法的心得體會 中石化八步法心得體會一

早在04年,中國石化就在銷售企業推行了規范化管理服務體系，在此后的幾年間不斷充實、完善，形成了現在的“八步法”服務業務流程。它通過對服務軟環境的磨練，以此提升中石化加油站的整體形象，彰顯品牌，給客戶以親朋感、信任感，促進企業的品牌建設。

為了讓員工學習規范服務，活用八步法，南昌分公司于09年4月10在跨一加油站組織全區加油站員工開展“八步法”服務競賽活動。跨一站的員工都以飽滿的熱情參與到活動中來，學習系統的八步法操，了解八步法的核心內容體系。

八步法的引入就是規范服務，而規范化服務本質在于服務的標準化、程序化、合理化和制度化。加油站規范化服務概括一句話就是員工接人待物的問題，是服務層面的問題。規范化服務對加油站員工的勞動紀律、服務態度、儀容儀表、服務語言、形體動作、加油操作和提醒、服務效率、顧客提出異議處置標準、現場管理和顧客投訴等進行了全面的界定。加油站是一個窗口，人們認識、認知中國石化首先是從加油站開始，更進一步講也就是從認識加油站的員工開始。殼牌好在那里?服務規范和管理!好的服務是在良好的習慣中養成的。每次去中國移動繳納話費，我都會在那里盡情享受那種貼心式服務，進入移動大廳后那一聲聲親切、溫馨的問候，得體的引導入座動作，讓你愜意、讓你舒心，每每這時，上帝的感覺便油然而生!加油站規范化服務在形式上雖然有別與中國移動，但內涵相通。應該說加油站的客戶遍布三、六、九等的人群，文化和涵養的差異常常會帶來迥異的消費感受。文明的、粗俗的;精明的、馬虎的;苛刻的、隨和的，各種形形色色的人物隨時都會聚齊到加油站來，因而精細化、差異化、個性化和人性化的現場服務就顯得尤為重要。往往一句體貼周到溫暖的問候，就能化解顧客等待加油的煩惱，改變以往消費過程中對你的成見，一笑解恩仇，更能成為常來常往的客人。

加油八步法業務流程是加油站規范化服務的核心內容，人們把八步法概括為：迎、問、開、加、擦、蓋、結、送八個字。對于八步法我們要全面掌握，規范操作，立足加油現場活學活用。對待新老顧客在服務態度、服務標準上要一個樣，但在服務環節上有時可以有所區別。一位忠誠的客戶進站加油，由于多年常來常往，對加油機位置明確，車輛直接到位，這時我們在服務環節就不能再按部就班，而應在問、加、結、送等操作環節上下下功夫;隨和的客人在等待加油的間隙，他們會主動下車打開油箱蓋等待加油，這時加油員工及時的送上真誠致謝和問候，客人就會感受到受尊重的榮光!同樣是老顧客，在加油高峰時段，可以省去擦拭車窗環節，但要及時溝通，時刻讓他們感受到彼此間的理解、感受到真誠和尊重......通過此次競賽，不但有效推動了加油操作員提升職業技能，促進加油站基礎管理和服務水平的提升，還展現了跨一站石化員工的時代風采，讓企業優質服務形象播撒四方 中石化八步法心得體會二

一、引車到位。車輛進站時，加油站員工要主動熱情地引導車輛進入加油位置。側身引車時，伸直遠離車頭方向的手臂并與肩同高，另一手臂平舉、指向車頭，水平揮動小臂至胸前引車;正面引車時，雙臂彎于胸前、掌心向內并略高于雙耳，作前后揮手引車;講話聲音要清晰宏亮。

二、問候顧客。車輛停穩，加油員主動向前，面帶微笑，在第一時間目視顧客并用文明用語問候顧客，(提醒顧客熄火加油)，同時用親切語言，正確引導顧客消費。

三、開油箱蓋。征得顧客同意后接過鑰匙，幫助顧客打開油箱蓋。油箱蓋由車內控制開啟的，請顧客把油箱蓋門打開，然后旋開油箱蓋，用清潔布墊著，放在適當位置。

四、加注油品。開始加油前，加油員再次與顧客確認所加品名、牌號并設置數量，然后從加油機上取下油槍，同時向顧客提示加油機已回零。一手拿槍，另一只手用清潔布托著槍管(僅限汽油客車)，移到油箱口，準確把油槍插入到位，平穩打開油槍開關，加注油品。

五、擦拭車窗。加油過程中，加油員在工作允許的情況下并征得顧客同意后，迅速地擦拭車窗玻璃。擦拭時，先提起雨刮器，從中間開始，上下擦拭，逐步移向身邊，最后擦拭邊角。

六、蓋油箱蓋。加油結束后，加油員一手拿槍，另一只手用清潔布托著槍管(僅限汽油客車)，把油槍放回原處，并放置好膠管。(征得顧客同意蓋油箱蓋)，一手拿著油箱蓋，另一只手用清潔布托著(僅限汽油客車)，移至油箱口，把油箱蓋蓋上擰緊，擦凈滴油，把鑰匙還給顧客。

七、結算貨款。加油終了要唱加油數量和應收錢數;雙手接過顧客的錢(或加油憑證)，同時要唱接收的錢數，并謝謝顧客。要準確甄別錢幣、油票真偽，防止收進假幣、假票;若需找零，要唱找給顧客的零錢、零票數;若要開發票時，加油員應迅速到站內如實開出發票，雙手送到顧客手中，再次道謝。

八、引車出站。加油員應精神飽滿、面帶微笑，禮貌引導車輛出站。加油過程中，對后來的顧客也要熱情地打招呼，做到“加一看二照顧三”

第二篇：感受中石化加油八步法

“加油八步法”讓我知道??

6月4日上午，除值班人員外，全體員工在城北加油站集合，進行中石化“加油八步法”現場培訓演練，作為剛來中石化兩天的新員工，我的心情無比激動。中石化的“加油八步法”鼎鼎有名，是中石化人性化服務的象征，“引車到位、問候顧客、開油箱蓋、加注油品、擦拭車窗、蓋油箱蓋、結算貨款，蓋油箱蓋”一句句在我耳邊響起，讓我倍感興奮和躍躍欲試。

加油站作為離顧客最近的窗口，它起著連接顧客和企業之間紐帶的作用，員工服務的好壞，直接影響著企業在顧客心中的形象。抓好員工的服務，就是要讓員工懂得如何用真情去打動顧客，如何用對待家人的方式對待顧客。對此，我們加油站的每一個員工都應該認識到：我們的銷售不僅僅是一個為車輛提供燃料的場所，更是要對顧客抱有一顆真心和給予他們一份家的溫暖，價格戰不是加油站持續發展的可行辦法，只有提供更規范化，更人性化的服務、“以情動人”才是加油站經營和發展的根本途徑。

加油八步法業務流程是加油站規范化服務的核心內容，我們每個員工都必須牢記，不僅要能背下來，更重要的是要從心里把它記住，在實踐中靈活地運用它。加油八步法的流程設計富有人性、顧全周詳，充分體現了中國石化服務的細致與周到。拿引車到位的姿勢來講，引車雖然未開口說話，但它是用動作溝通。動作也是有情感的，引車時要掌心向內，五指并攏，動作不能太快，讓顧客體會到了我們對他的尊重。當顧客來到我們的加油站時，要面帶微笑：“你好，歡迎光臨！”把顧客帶到一個良好的服務氛圍里，我們經常聽到有的加油員這樣講：“現在有的顧客你給他服務，他根本不領情，加油不按次序，顧客之間因為誰先誰后發生沖突。”可是當我們在講這些的時候又是否自我檢討過，為什么有些顧客加油不按次序排隊？為什么會發生爭執？當他們抱怨時你又是怎么回答處理的呢？如果你在給前一個顧客加油過程中，做到“加一看二照顧三”，對后面不按秩序排隊的顧客說，不好意思，請稍等，大家排好隊一個一個來，對等得不耐煩的顧客說上一聲“對不起，讓您久等了！”即可避免發生這樣次序混亂的狀況和不愉快的爭執，也能隨時隨地監控好加油站的現場安全，消除安全隱患。

中國石化做為排名全球五百強前十名的企業，她擁有著優良的品牌形象和高度的社會責任，“加油八步法”讓我知道，只要我們全體員工極力將“細微之處見精神”的溫暖傳遞到每一位顧客心里，相信在更加良好的服務氛圍里，所有到加油站的顧客都能享受到更加愉悅、安心的服務。（會昌經營部：劉晶）

第三篇：八步法簡報

晉中分公司榆次油庫從強化規范管理和服務入手，開展了創建“345工程”的活動，即“三統一、四到位、五步法”。“三統一”即統一認識、統一行為、統一內務；“四到位”即環境衛生到位、語言舉止到位、微笑表情到位、設備維護到位；參照加油員“加油八步法”，制定了“付油五步法”。通過活動開展，進一步強化了設備維護管理、規范了付油員作業行為，付油環境也得到了美化。

3月23日，中石化河南許昌縣石油分公司組織全體員工從加油“八步法”等方面入手，在全公司范圍內進行了為期一天的員工服務技能培訓，進一步激發了一線員工立足崗位、鉆研業務、成才立業的熱情。

培訓前，許昌縣公司經理姚河明就組織好員工培訓等重點工作提出了明確要求。他說，今年開展“比學趕幫超”活動就是要以實際行動擦亮中國石化的金字招牌，各加油站要以這次培訓為契機，把開展好“比學趕幫超”活動與企業經營管理結合起來，弘揚先進，樹立榜樣。要從規范化服務做起，從細節著眼，從點滴入手，真正體現石化人對客戶的真誠關懷。站與站、員工與員工之間要通過比安全、看管理，爭創安全無事故；比零售、看服務，爭創中石化品牌加油站，進一步提升中石化的品牌形象。

培訓中，教員們還從加油員銷售技巧六要點、加油“八步法”和服務態度、儀容儀表等方面進行了重點培訓，向員工灌輸服務觀念，培養員工的服務技能和營銷意識，使全體員工以優質服務作為自己的行為準則，推動了“比學趕幫超”活動深入扎實有效地開展。

加油站加油講究“八步法”

發布時間:2005-08-01 07:53:31 “加油八步法”

昨天下午，記者來到中國石化北京石油公司亞運加油站加油。22歲的加油員張小惠引導記者的車停靠在加油機旁，然后笑盈盈地說：“您好，歡迎光臨亞運加油站。為了您的安全，請您熄火后加油。”

記者從車上下來后，她主動走上前說：“我可以幫您打開油箱蓋嗎？”獲得同意后，她熟練地接過車鑰匙，把油箱蓋打開。開始加油前，她先詳細詢問：“您加什么型號的油？加滿嗎？現金還是IC卡？您要發票嗎？”當記者出示加油卡后，她立刻說了句：“歡迎您使用中國石化加油卡！”

從加油機上取下油槍的同時，她提示記者看加油機：“請您看好泵碼已回零。”然后準確地將油槍管插入到位，開始加油。加油過程中，她又笑著問了記者一句：“我可以幫您擦拭車窗玻璃嗎？”記者表示不用。油加好了，她大聲說道：“油已加好，請您核對。”隨后蓋好油箱蓋，并快速跑到站內開出發票，然后送到記者手中。在說完“再見，歡迎您再次光臨”后，她用手勢引導記者的車出站。整個過程不過三五分鐘，但她規范化的動作、文明用語和微笑的表情都給記者留下了深刻印象。

記者注意到這家加油站進站口掛著全國級“青年文明號”的金色牌匾，墻上還掛著“五星級加油站”的標牌。記者隨后亮明身份對該加油站進行了采訪。

站長侯軍告訴記者，該站總共有18名加油員，平均年齡二十三四歲。加油員加油是有操作規范的，他們叫做“加油八步法”，包括“引車入位、問候顧客、開油箱蓋、加注油品、擦拭車窗、蓋油箱蓋、結算貨款、引車出站”。侯軍詳細解釋說：“加油八步法是我們對員工進行管理和培訓時所提出的具體要求，在實際操作中，有些內容是必須的，有些內容像開油箱蓋、擦拭車窗等則要首先征求顧客的同意，在得到允許的情況下再實施。”侯站長還建議：“希望顧客多使用加油卡，可以避免使用油票和現金

時出現的找零和加油尾數的繁瑣，使加油更加方便快捷。目前中石化北京石油公司有432個加油站可以使用加油卡加油，有150個發卡網點，24小時可以充值、圈存。”

記者在現場還隨機采訪了幾位前來加油的顧客。張師傅是物美惠新店免費班車的司機，經常到亞運加油站來加油，加油員們都認識他了。昨天又趕上張小惠為他加油。當記者問他對該加油站服務的評價時，張師傅沖著張小惠豎起了大拇指，連聲說：“相當好！服務好！”一位姓曹的司機師傅也是亞運加油站的常客，他告訴記者：“這里的服務態度挺好的，服務也很規范。”

專家建議

標準化作業實現規范化服務

加油站是窗口服務行業，既是面向社會服務顧客的窗口，也是企業形象的窗口。要想樹立良好的職業形象，首先要做到規范化服務，具體來說就是要在服務過程中實行標準化作業。其中規范形體動作和文明用語就顯得尤為重要。

就拿亞運加油站來說，一個加油站4個加油機、16條加油槍可以同時操作，同時加油的車輛比較多。“引車進站”看似是很簡單的一個動作，卻有著特殊的作用。有經驗的加油員可以根據車型和油箱的位置等因素科學、合理地引導車輛停在合適的位置。如果沒有這一步驟，現場車輛停得亂七八糟，就會大大延長顧客加油的時間。同時，加油員的服務水平也需要規范化。據了解，中國石化有一套《加油站管理規范》，其中有一個章節涉及規范化服務，制定了服務態度標準、著裝儀表標準、服務語言標準、形體動作標準等。

專家觀點

規范服務

以方便顧客為主

在制定加油員規范化服務內容時，不僅要考慮到如何提高加油員的專業水平和服務質量，還應充分考慮到顧客的利益，其中，方便顧客是最為重要的。

顧客到加油站加油，一方面希望獲得專業化的服務，另一方面也希望得到極大的便利。比如，減少等候的時間、方便結算等。專家建議，制定服務規范時要充分考慮到顧客的利益，同時，還應根據顧客的需求變化對服務規范進行更新。比如，油票取消后，中國石化加油IC卡就成為了顧客很好的支付手段，使用加油卡的顧客將大量增多，如果能根據這一新的變化趨勢，對相關的服務規范進行調整或補充，以便為顧客提供更大的方便，將會進一步提升服務水平

第四篇：課外閱讀八步法（本站推薦）

“課外閱讀八步法”初探

吉林省通化興華教育中心通鋼

二小冷秀霞

【摘要】：閱讀教學是語文教學的重點，所涉及的閱讀方法有很多，筆者經過多年的實踐，探索總結出“課外閱讀八步法”，學生閱讀效果非常好。本文對此進行了詳細的闡述。

【關鍵詞】：閱讀能力閱讀興趣閱讀指導閱讀方法

著名特級教師霍懋征曾經說過：“一位好的教師應該讓學生當演員，自己當導演，教給學生的應該是點金術，而不是僅給學生一小塊金子。”這就是說，課堂教學中要充分調動學生的積極性，讓學生成為學習的主人。葉圣陶老先生也認為語文教學的最終目的是學生“自能讀書，不待老師講；自能作文，不需老師改。”葉老倡導的這種培養學生語文自學能力的教育思想，體現了語文學習的認識規律，具有很強的科學性。

為了將老一輩的教育思想付諸于教學實踐。最近，我對“課外閱讀”進行了嘗試指導，初步總結出“八步閱讀法”。

（一）自審課題

文題是文章的眼睛，理解文題可以幫助我們更好地把握文章的內容和思路，提高閱讀能力。讀前審題，看文題在提示內容、提煉主題、把握思路等方面給予哪些提示。例如《董

存瑞舍身炸暗堡》解釋了文章的主要內容；《金色的魚鉤》揭示了文章的主題；《將相和》揭示了文章的思路。理解文題時，要問幾個“為什么”，帶著問題去讀書。如《西湖的綠》看到題目，便可想到：西湖的綠有什么特點？帶著問題去讀書，就會加深對問題的理解。

（二）自讀課文

拿起文章，先瀏覽一兩遍，熟悉全文，了解概貌，只要粗略地了解便可。

（三）自學生字、新詞

在瀏覽過程中把不懂的字、詞圈畫出來，同時標上記號，然后利用工具書進行查閱，掌握字的音、形、義；明確詞語的表達作用。清除字詞障礙，為閱讀打下基礎。

（四）學習語法、修辭

再讀課文，畫出文中的佳言警句，同時，可用紅筆在文章的行間、天地、左右空白處作注釋、點評，也可摘抄于筆記本上。如：在閱讀《西湖的綠》時，有的同學就用波浪線把“黃龍洞綠得幽，屏風山綠得野，九溪十八澗綠的閑……”劃了下來，同時在空白處注明“觀察細致。用詞恰到好處”的字樣。通過自己的琢磨、分析，這樣的句子便會在頭腦中留下深刻的印象。

（五）理清思路

通過對字、詞、句的學習，疏通了全文，在此基礎上。應細讀課文、理解文意、理清作者的寫作思路。

（六）明中心、析特點

在理清作者寫作思路的基礎上，慨括文章的主要內容，體會作者的寫作目的，評議、分析文章的寫作特色，從選材立意、布局謀篇、語言藝術諸角度，領略文章的精妙，找出成功的規律。

（七）質疑問難

在閱讀過程中，由于同學們的知識基礎，分析能力均不相同，所以會遇到這樣或那樣的困難，要鼓勵學生及時發現、及時提出，或向人請教，或查閱有關資料，使疑難得以解決，提高閱讀效果。

（八）寫讀書筆記

為了使閱讀的文章在頭腦中留下持久而深刻的印象，可寫讀書筆記，通過寫讀書筆記對閱讀內容進行小結，聯系自己的實際，對零散的知識進行梳理、歸納和整理，發現事物的共性，總結出規律性的東西，使獲得的東西條理化、系統化。

（九）結束語

“八步閱讀法”符合學生的接受心理。通過此項訓練，學生養成了瀏覽群書的習慣；養成了眉批圈點、邊讀邊想的習慣；養成了隨手查閱工具書釋疑的習慣，由“學會”到“會

學”，閱讀的速度加快了，自學的質量提高了，真正成了學習的主人。

課內外閱讀書籍是學生精神食糧汲取的主要手段,讀書是學生獲得知識的主要途徑,也是中小學生的主要任務.少年朋友閱讀課外書,有兩點請時時注意:應在老師家長指導下,有選擇地閱讀適合自己年齡知識水平的書籍.2切勿將主要興趣和求知中心轉移到課外閱讀上去,課內與課外閱讀的主輔關系不可顛倒.參考文獻

【1】《小學語文課程標準》人民教育出版社。

【2】《小學語文拓展閱讀的實驗研究》徐國平寧波大學學報

【3】《小學生課外閱讀現狀的調查與對策》何文浩四川教育

學院學報

第五篇：銷售八步法講稿

客戶進店的第一步跟客戶打招呼

營銷當中最有力的武器是什么？：微笑、語言、嘴巴，最重要的是嘴巴。不要恐懼營銷，不要害怕來顧客。如果能在1秒鐘給對方留下好印象，千萬不要留到三秒以后。每天上班保持愉快的心情，即使心情不好客戶來了也要積極地禮貌的打招呼。

如果客戶問到沒聽過我們這個品牌：就要講我們的品牌價值，講LD不要從2000年開始講起，講LD一定要講唯美集團，LD是廣東唯美集團制造的，唯美集團始創于1988年，是中國陶瓷行業的領軍企業，黨和國家領導人習近平，李克強，李長春都去廠里面視察過。而L&D品牌則是是中國陶瓷品牌的第一高端品牌。我們的品牌從一開始就緊跟時代最新潮流，我們的設計、和工藝都是國內行業內最優秀的。我們是中國500強價值品牌，品牌價值34.85億。

為什么客戶進店的第一步，要講品牌價值。因為現在是一個購買品牌的時代，加上我們的產品零售價那么高，如果不去訴求品牌價值，產品根本就買不去。

現在的問題是很多銷售人員都不以為然，覺得這些沒有必要，買個瓷磚搞那么復雜干什么。我們不是搞促銷了，實實在在的便宜，愛買不買，我們有大店優勢等等。其實，這些都是我們之前的思維固化了。大家都習慣了，等天吃飯，靠天吃飯，這個肯定是不行的，我們必須解決我們專業的問題，而不能片面的強調價格優勢，店面優勢。

那么消費者在購買商品時，并不是只關注價格，而是價值。就像我們現在買平板電腦一樣，首先的一定是蘋果IPAD，而三星、諾基亞可能還有更便宜的平板電腦，甚至性能比蘋果更加優越。但我們還是會選擇蘋果。大家都用手機，摩托羅拉出了CPU四核、八核，三星顯示屏比蘋果分辨率更高，內存比蘋果大，價錢只有2千元，但蘋果手機買要5千，蘋果手機賣的還是最好的。這里我要特別要講清楚的是，并不是高端品牌就是賣給高端群體的，今天在做的各位都用的都是蘋果手機，我們自問大家算不算高端群體。所以影響消費者購買的第一要素一定是品牌，而不是價格、和技術。

第二步：讓客戶坐下來看實景樣板圖冊，---，讓客戶初步對我們的產品有所了解，第一滯留時間長，第二我們專業，各種戶型都能設計。可以根據你的戶型量身設計。這個時候，需要運用IPAD、大圖冊、電腦等工具。

這讓客戶坐下來的過程之中，一是滯留的時間長，一個是讓她感覺我們的專業性。把以前較好的設計案例在電腦上打開給客戶看，讓他覺得，哦，原來你們服務過那么多的客戶，有這么多種設計和搭配。我們現在很多大斜板上面呈現的就是一片磚，還賣那么貴，根本看不效果。就想試衣服一樣，你得讓他不斷的試，先選好，才能談價格。在客戶盤圖片的過程中，你就告訴他我們產品的創意源，穿插的說。

第三步: 初步選磚，初步做報價（從第二步引入下來）

這個時候客戶可能對一個效果圖有了感覺了，這個時候你再帶他去實景樣板間，告訴他這款產品不僅你喜歡，很多高端的客戶，有品味的客戶都喜歡這款，是我們店里買的最好的一款。這個時候要問這個客戶，你想把這個產品用在那里？哦，米蘭紋杏石用在客廳，我們的米蘭200塊錢一平方，你的客廳50平方，就9千到一萬之間

所以，初步選磚，初步做報價，就是起這個作用。不管客戶問不問就都要報價。一個客廳2萬左右，你就要看客戶能否承受，一般客戶就是兩個選擇，能承受的一般都會順著你的意思，承受不了就要換磚了。

第四部，加深印象，印證效果。

這個時候要再次讓客戶看圖片，就是圍繞剛才選磚的圖片。這個環節中，要求我們要平時做好這個工作，在平時我們的設計師、導購將圖片按系列分好，能在第一時間找到。很多時候，我們給客戶看圖冊和效果圖，自己都在電腦里面找了半個小時都沒有搞清楚，客戶早就煩你了，很可能就走了。我們要求做到，每個銷售人員一定要熟悉我們的圖冊、等各種銷售工具，就好比，王先生，你翻開這本圖冊的弟9頁，這個產品挺適合你。這樣才能體現出我們的專業性。這里有個重點，就是要聚焦之前看好的產品，讓客戶能定下來。而不要走馬觀花了。要幫客戶拿主意，確定方案。第五步：確定功能區及用磚產品（收定金、量房設計）

客戶能走到這一步，證明是了一定我們的客戶，有了初步報價可以判斷出此客戶有這個消費能力，這時應該大膽的要定金。

1、方便我們盡快安排給你做出效果圖來，第二，方便我們要安排設計師去給你去量房。做設計，這些都是公司有規定的。第三，你要是不滿意，定金是可以退的。讓他沒有后顧之憂。而事實上，大家都知道，有多少客戶在定好瓷磚后，交完定金后，還會去退的。應該是非常少的。

這里需要主意的是，收定金，各店面要統一口徑。第六步，談方案（先談效果，再落實方案，再分步介紹報價）。

經過上門量房，客戶的效果圖、報價預算，基本上都做出來了。

在過前面5個環節，到這一步，客戶再次在來店里面，那基本上都是全家總動員了，什么老爸、老媽，老公、老婆，七大姑八大姨都來了。這個時候就要回顧前五步了，你要是直接拿出一個效果圖來，就開始報價這個客廳5萬，臥室2萬。一共7萬。那完蛋了。

所有的都滿意以后。在一個一個空間談方案。這就是為什么小蜜蜂能把單子做的那么大，靠的就是這個。我們現在都把單子和在一塊，擰在一起。10萬啊，太貴了，沒達到客戶的預期。如果這樣一個一個空間談，有什么好處呢，客戶就算沒有在店里定了全部的產品，他可能沒有那么多的預算，但是他至少還能定一個衛生間吧。

第七步：談價格（談品牌價值）

不談價格的客戶，成功率只有0.1%。你談價格，我談價值。談價格，這是一個令很多銷售人員都頭疼的問題，砍了半天價，還是嫌貴，這個價格還不知道老板批不批。其實，真正不談價格的客戶，根本就不是客戶。大家都有經驗啊，我也經常去逛其它的陶瓷店面，我是從來不和導購談價格的，因為我根本就不會買磚嘛。那些拿著一個麻袋的錢，不差錢去買瓷磚的還是極端個案了。所以，客戶經常問馬可波羅現在給我多少折，多少錢一片，比你們便宜多了,諾貝爾又怎么搞促銷了。我們的銷售人員往往都慌了，連忙申請價格了。其實，只要你前面6步做好了，到這一步就沒有那么辛苦了，因為之前他都是非常滿意了，最后就是給他小禮物，實在不行就優惠一點就差不多能定下來了。

如果碰到那種一定要你砍價的客戶，比如說我們的底限是7折，但他偏偏要你6折他才買，碰到這種情況我們不要輕易對客戶說不，而是裝作跟你的上級請示，如果經理或者店長在店里面就要出來幫忙，如果確實不能讓步，就對客戶講 我也特別想幫您省錢，但我們公司現在搞活動，已經是底限了，其實客戶也就是圖個心理平衡，怕被宰。如果客戶看到你確實用心的幫他爭取利益，即使你沒爭取到他也會理解你的，只要他是真心想買。

第八步：成交（交款或離開）

談完價格，交款，離開。這個時候還沒有結束，交款后要將我們的售后服務與客戶講清楚。比如施工注意事項及收費標準、退補貨服務，投訴電話，防水要注意什么，什么拉毛，找平之類的要注意什么。雖然這些和我們買瓷磚沒有什么直接聯系，但是表現了我們專業，我們是關心客戶利益的。這些話要提前講，避免以后售后大量投訴。未成交離開，以附送我們的小禮品或發圖片的理由將地址電話留下來，以便下次跟蹤。或者說進店的客戶都要坐下來喝杯茶，說這是公司規定，聊幾句后留個電話號碼應該沒問題，給自己留第二次銷售的機會。