成績

中

國

礦

業(yè)

大

學(xué)

2019級(jí)MBA《戰(zhàn)略管理》結(jié)課報(bào)告

考試科目

戰(zhàn)略管理

考試時(shí)間

月

日

學(xué)生姓名

朱竹

學(xué)

號(hào)

DS19070311P32MB

所在院系

管理學(xué)院

任課教師

呂

濤

中國礦業(yè)大學(xué)研究生院培養(yǎng)管理處印制

《戰(zhàn)略管理》結(jié)課報(bào)告

YF保險(xiǎn)代理公司戰(zhàn)略分析報(bào)告

一、中國保險(xiǎn)及保險(xiǎn)代理行業(yè)發(fā)展

自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，中國的保險(xiǎn)業(yè)保持了持續(xù)快速、健康發(fā)展的良好勢頭。近六年以來保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)增速均穩(wěn)定在20%左右，伴隨著保險(xiǎn)資金投資渠道逐漸放開、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體穩(wěn)健發(fā)展、監(jiān)管政策的全面完善，保險(xiǎn)作為“社會(huì)穩(wěn)定器”、“經(jīng)濟(jì)助推器”的作用日益凸顯。總的來說中國的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度驚人，發(fā)展態(tài)勢也非常良好。但是，由于我們起步晚基礎(chǔ)薄，目前仍處于較低的水平，尤其是保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度兩項(xiàng)指標(biāo)與世界平均水平相距甚遠(yuǎn)，這也與世界第二經(jīng)濟(jì)大國（按GDP排名）的地位極不相稱，發(fā)展的潛力與空間都很大。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場上，由于中國的GDP持續(xù)快速增長，固定資產(chǎn)投資、居民消費(fèi)以及對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易的進(jìn)一步增長，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)深度將有所增加。

中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展成果有目共睹，作為保險(xiǎn)市場的一份子，中國的保險(xiǎn)代理市場在近幾年也得到了較快的發(fā)展。

我國的保險(xiǎn)代理制度的發(fā)展背景有兩個(gè)：一是中國保險(xiǎn)市場的開放；二是中國加入了世界貿(mào)易組織。正是這樣兩個(gè)特殊背景下，進(jìn)入21世紀(jì)，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)一度得到了井噴式的發(fā)展。從1999年全國僅有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全國共有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2550家，其中保險(xiǎn)代理公司1853家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司392家，保險(xiǎn)公估公司305家。但在此后很長一段時(shí)期，保險(xiǎn)中介的發(fā)展似乎草遇到了瓶頸，直到2015年根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入16144.2億元，占2015年全國總保費(fèi)收入的79.8%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)4721.7億元、人身險(xiǎn)11422.5億元，后期穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。從其發(fā)展的速度來看，我國的保險(xiǎn)中介正逐步成為保險(xiǎn)市場的重要組成部分，發(fā)揮著促進(jìn)保險(xiǎn)市場發(fā)展和市場體系完善的作用。

二、公司簡介

YF保險(xiǎn)代理公司是經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司，于2014年1月7日注冊(cè)成立，公司注冊(cè)資金本金3000萬元人民幣，以車險(xiǎn)產(chǎn)品為主打。

YF公司秉承“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，打造“團(tuán)結(jié)、協(xié)作、奮進(jìn)”的工作團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、以客戶為家人，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、提供新服務(wù)，致力于充分保障客戶權(quán)益，充分滿足客戶專業(yè)、全面、多層次的全方位金融需求。

YF公司由金融行業(yè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)組成，具有先進(jìn)的管理理念，完善的內(nèi)控體系，發(fā)展創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模型，具備較強(qiáng)的市場競爭力。公司成立以來，業(yè)務(wù)開展呈現(xiàn)逐年攀升的可喜勢頭。2014年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)銷售額1700萬元，2015年達(dá)到1.4億元，2016年達(dá)到3.1億元，2017年突破9.4億元……2019年分支機(jī)構(gòu)數(shù)量突破60家，分公司覆蓋全省所有地級(jí)市，二三級(jí)機(jī)構(gòu)也在不斷完善，最基層的銷售機(jī)構(gòu)已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

YF公司將集中力量繼續(xù)在保險(xiǎn)行業(yè)領(lǐng)域中不斷探索和創(chuàng)新，同時(shí)堅(jiān)持誠信經(jīng)營，以人為本，利用科學(xué)的管理，專業(yè)的服務(wù)質(zhì)量為本行業(yè)更好的服務(wù)客戶而努力！打造成文中國保險(xiǎn)中介最專業(yè)、最具有發(fā)展力的優(yōu)秀企業(yè)。

三、YF保險(xiǎn)代理公司宏觀環(huán)境分析（PEST）

政治與法律因素分析。2014年8月10日，國務(wù)院以國發(fā)【2014】29號(hào)印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》。該《意見》分總體要求：構(gòu)筑保險(xiǎn)民生保障網(wǎng)，完善多層次社會(huì)保障體系；發(fā)揮保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理功能，完善社會(huì)治理體系；完善保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償機(jī)制，提高災(zāi)害救助參與度；大力發(fā)展“三農(nóng)“保險(xiǎn)，創(chuàng)新支農(nóng)惠農(nóng)方式；拓展保險(xiǎn)服務(wù)功能，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)；推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)改革開放，全面提升行業(yè)發(fā)展水平；加強(qiáng)和改進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管，防范化解風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，優(yōu)化保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境；完善現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)與發(fā)展的支持政策共10部分36條。

2015年4月29日《關(guān)于修改<中華人民共和國保險(xiǎn)法>的決定》修正；保監(jiān)發(fā)[2015]91號(hào)，中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見，支持專業(yè)中介機(jī)構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展。鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)提升專業(yè)技術(shù)能力，在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、產(chǎn)品開發(fā)、防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)顧問、損失評(píng)估、理賠服務(wù)、反保險(xiǎn)欺詐調(diào)查等方面主動(dòng)作為，提供增值服務(wù)。鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)走差異化發(fā)展之路，專業(yè)從事再保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)、車險(xiǎn)公估等業(yè)務(wù)。鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)積極服務(wù)國家“走出去“戰(zhàn)略，為”一帶一路“和海外項(xiàng)目提供風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)保障服務(wù)。支持專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在境外設(shè)立機(jī)構(gòu)。鼓勵(lì)保險(xiǎn)銷售多元化。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司有序發(fā)展交叉銷售、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售等保險(xiǎn)銷售新渠道新模式。推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度。堅(jiān)持以有利于個(gè)人代理人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展、有利于有效監(jiān)管為原則，支持保險(xiǎn)公司和保監(jiān)局大膽先行先試，探索鼓勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨(dú)立發(fā)展。推動(dòng)市場要素有序流動(dòng)。鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)兼并重組。支持專業(yè)中介機(jī)構(gòu)通過資本市場募集資金和交易股權(quán)。允許專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，探索管理層股權(quán)、期權(quán)和員工持股計(jì)劃等激勵(lì)機(jī)制。

2016年車險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)改革全國啟動(dòng)，從2015年6月倒2016年7月1日，我國各省市先后完成了車險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)的改革，標(biāo)志著車險(xiǎn)商業(yè)化進(jìn)入新時(shí)代。

由于我國保險(xiǎn)公司發(fā)展歷程形成了“大而全、小而全“的構(gòu)架。保險(xiǎn)公司承擔(dān)著從產(chǎn)品開發(fā)倒承保理賠、產(chǎn)品銷售、投資管理的整個(gè)運(yùn)營過程。迫于競爭壓力，保險(xiǎn)公司基本上將主要管理資源投入到了銷售環(huán)節(jié)，無法集中精力和財(cái)力懟產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域進(jìn)行深耕、變革與創(chuàng)新，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、服務(wù)水平不高、經(jīng)營成本上升、運(yùn)行效率低下。保險(xiǎn)中介專門為顧客設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇最適合的產(chǎn)品。從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。保險(xiǎn)中介的價(jià)值在于深化保險(xiǎn)市場分工，提供更加專業(yè)化的服務(wù)，減少保險(xiǎn)交易成本，提高保險(xiǎn)市場配置資源的效率。這種分工的出現(xiàn)是保險(xiǎn)市場精細(xì)化發(fā)展的必然選擇。

保險(xiǎn)公司現(xiàn)行下手體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業(yè)務(wù)人員激勵(lì)和市場推廣的成本，是導(dǎo)致經(jīng)營成本居高不下的主要原因，而通過與專業(yè)保險(xiǎn)中介的合作，實(shí)現(xiàn)上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險(xiǎn)公司節(jié)省設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和投資運(yùn)作等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這是保險(xiǎn)公司專業(yè)化經(jīng)營的要求，也是保險(xiǎn)市場專業(yè)化發(fā)展的必然趨勢。

經(jīng)濟(jì)因素分析。改革開放30多年來，我國國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，也帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展。我國國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快的增長，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新進(jìn)展，居民收入水平持續(xù)增長，內(nèi)需拉動(dòng)作用顯著增強(qiáng)，固定資產(chǎn)投資繼續(xù)增長，基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)外經(jīng)濟(jì)與對(duì)外貿(mào)易水平提升，促使我國保險(xiǎn)業(yè)買入快速發(fā)展軌道。預(yù)計(jì)未來，我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)將繼續(xù)保持蓬勃健康的發(fā)展勢頭，經(jīng)濟(jì)總量的增長會(huì)帶動(dòng)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的市場容量增大；同時(shí)，保險(xiǎn)覆蓋面的拓寬和滲透度的提高，會(huì)進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)市場的深度和廣度，全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求會(huì)更加旺盛。“十三五“時(shí)期，是我國全面建設(shè)小康社會(huì)的關(guān)鍵時(shí)期，也是保險(xiǎn)業(yè)面臨的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)公布的”十三五“發(fā)展規(guī)劃預(yù)測，”十三五“期間中國保險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面，不斷提高保險(xiǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的滲透度和貢獻(xiàn)度，真正使保險(xiǎn)深入倒人民生活的各個(gè)方面，使我國公民的人身財(cái)產(chǎn)得到保障。

技術(shù)因素分析。近代高科技的快速發(fā)展，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間，隨著新技術(shù)的誕生發(fā)展，促進(jìn)了高科技行業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展。同時(shí)，新興技術(shù)保險(xiǎn)的需求也進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理等專業(yè)技術(shù)水平的提升。技術(shù)的發(fā)展同時(shí)也對(duì)從事保險(xiǎn)代理的企業(yè)提出了更高的要求，要求保險(xiǎn)代理人迅速掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)及各種相關(guān)知識(shí)，如醫(yī)學(xué)、法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)等。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)理賠以及風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容也在不斷更新，要求保險(xiǎn)代理人不斷完善只是機(jī)構(gòu)，提高知識(shí)層次。

社會(huì)文化分析。從專業(yè)代理公司的社會(huì)認(rèn)知度看，公眾對(duì)其尚未完全接受和認(rèn)可。由于我國的保險(xiǎn)專業(yè)代理發(fā)展時(shí)間尚短，仍處于初級(jí)階段，資金實(shí)力差，人員少，各方面發(fā)展?fàn)顩r不盡人意。近幾年也不斷發(fā)生保險(xiǎn)代理公司市場退出，股權(quán)轉(zhuǎn)讓等情況，甚至出現(xiàn)多起冒用代理公司名義進(jìn)行非法集資詐騙的案件，導(dǎo)致社會(huì)公眾存在疑慮，缺乏足夠的信心，擔(dān)心公司出現(xiàn)問題無所保障，因此不愿意與保險(xiǎn)代理公司開展業(yè)務(wù)。與資金實(shí)力雄厚，已經(jīng)樹立了一定品牌優(yōu)勢的保險(xiǎn)公司相比較，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)起步晚、規(guī)模小，難以讓客戶在短時(shí)間內(nèi)形成對(duì)保險(xiǎn)代理公司的認(rèn)可，獲得客戶的信任，有部分客戶往往出于誤解，認(rèn)為從代理公司購買保險(xiǎn)是“羊毛出在羊身上”，代理公司在賺自己的錢，加重了個(gè)人的負(fù)擔(dān)，因此寧可直接從保險(xiǎn)公司購買，也不愿意到代理公司購買。

四、YF保險(xiǎn)代理公司行業(yè)環(huán)境分析（五力模型）

購買者分析：

YF保險(xiǎn)代理公司將廣大機(jī)動(dòng)車市場作為主要目標(biāo)市場，逐步擴(kuò)展壽險(xiǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，將目標(biāo)客戶確定為：有車險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意向的所有個(gè)人和團(tuán)體。

有車用戶，是車險(xiǎn)的消費(fèi)者，同時(shí)也是消費(fèi)的引導(dǎo)者，已購買車險(xiǎn)用戶的推薦將是其他潛在消費(fèi)者選擇的重要參考依據(jù)。了解有車用戶的車險(xiǎn)購買傾向，將會(huì)更加準(zhǔn)確的掌握需求信息，為整個(gè)車險(xiǎn)代理市場的開辟打下基礎(chǔ)。

團(tuán)體客戶也是車險(xiǎn)市場不可或缺的一個(gè)重要部分，主要原因是：團(tuán)體客戶規(guī)模大、消費(fèi)穩(wěn)定性強(qiáng)、忠誠度高，更重要的是團(tuán)體客戶更容易形成引導(dǎo)效益，對(duì)個(gè)人車險(xiǎn)消費(fèi)者，尤其是理性不強(qiáng)、忠誠度不高的個(gè)人用戶起到引導(dǎo)作用，吸引其購買車險(xiǎn)。因此團(tuán)體客戶具有較強(qiáng)的影響力，他們有形或者無形中影響了周邊的消費(fèi)者，成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的傳播者。

競爭者分析：

保險(xiǎn)代理市場主要競爭來自于同行業(yè)。伴隨著保險(xiǎn)代理行業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)專業(yè)代理行業(yè)的競爭狀況及用戶特點(diǎn)已經(jīng)比較明朗，整個(gè)市場競爭也呈現(xiàn)出日趨激烈的態(tài)勢，企業(yè)的進(jìn)入壁壘提高，整個(gè)行業(yè)開始向規(guī)模化發(fā)展。從當(dāng)前的競爭狀態(tài)來看，一方面是保險(xiǎn)公司在與保險(xiǎn)代理公司合作的同時(shí)，也在發(fā)展自身的營銷團(tuán)隊(duì)，在市場處于非飽和時(shí)，可以相互補(bǔ)充，相互滲透，當(dāng)市場容量既定時(shí)，雙方在目標(biāo)客戶上存在高度重合，造成保險(xiǎn)公司和自己授權(quán)的代理公司之間爭搶業(yè)務(wù)，無形中加劇了市場競爭。另一方面是在當(dāng)?shù)厥袌錾系腍Y保險(xiǎn)代理公司具有政府背景，無論在資金實(shí)力、品牌積累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正專業(yè)化、規(guī)化建設(shè)的腳步，盡快形成規(guī)模化效應(yīng)，才能應(yīng)對(duì)未來日益積累的競爭。

供應(yīng)者分析：

YF保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)供應(yīng)主要依托大型企業(yè)為強(qiáng)大后盾，該企業(yè)主要從事汽車貿(mào)易、4S店、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，實(shí)力不容小覷。YF公司經(jīng)營規(guī)模也從2014年成立至今已經(jīng)擴(kuò)展到擁有多家分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)合作單位涵蓋了市場是各主要保險(xiǎn)公司，這些資源都是YF公司的寶貴財(cái)富。

但是，政策在變化，市場是動(dòng)態(tài)的，YF公司供應(yīng)鏈也在發(fā)生變化，首先受到全國環(huán)保和市場飽和因素的影響，4S店的汽車銷量持續(xù)下滑；其次是受到同行業(yè)價(jià)格沖擊，續(xù)保客戶下降，保險(xiǎn)公司電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售侵蝕直接業(yè)務(wù)份額；客觀環(huán)境要求務(wù)必?cái)U(kuò)展市場占有率，構(gòu)建自己的核心競爭力。

市場新進(jìn)入者威脅：

YF公司除了市場上現(xiàn)有競爭者外，同樣存在潛在的新進(jìn)入者的威脅。一方面，隨著國家保險(xiǎn)政策的扶持，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，越來越堵的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)涌入市場；另一方面，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化格局的建立，必將有更多的境外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)入我國。所有這些潛在的競爭者不僅有著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，更不能忽略的是其先進(jìn)、科學(xué)、合理、適應(yīng)性強(qiáng)的運(yùn)行機(jī)制和產(chǎn)品服務(wù)，將會(huì)對(duì)YF公司產(chǎn)生巨大的、歷史性、挑戰(zhàn)性的競爭壓力。

替代品分析：

替代品的威脅是指能夠提供與保險(xiǎn)產(chǎn)品類似的功能、服務(wù)的產(chǎn)品或風(fēng)險(xiǎn)處置方式。從目前來看，主要兩點(diǎn)，一是車險(xiǎn)的企業(yè)自保，公司內(nèi)部成立自保處，只在保險(xiǎn)或者代理公司購買交強(qiáng)險(xiǎn)，按照保險(xiǎn)公司商業(yè)保險(xiǎn)的條款和費(fèi)率自行承保車輛的商業(yè)險(xiǎn)部分，加上管理人員的人工在內(nèi)，其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于購買商業(yè)保險(xiǎn)，但因?yàn)閮H限于個(gè)別大企業(yè)，所以威脅并不是很大。二是證券、基金等其他存在一定替代性的投資工具，公眾消費(fèi)者的選擇更加廣泛，能夠部分替代壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能。這種替代對(duì)正在成長發(fā)展的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)有極大影響。從長期來看，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)也都是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司強(qiáng)有力的競爭對(duì)手。

五、YF保險(xiǎn)代理公司內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)資源與能力分析：

在人力資源方面：人力管理基礎(chǔ)扎實(shí)并且已經(jīng)突破了人事基礎(chǔ)工作向人力資源管理的瓶頸，但行業(yè)人力的瓶頸接踵而來，行業(yè)發(fā)展快，人才短缺，甚至一度出現(xiàn)了跨級(jí)提拔的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了干部品質(zhì)。

在財(cái)務(wù)支持方面：保險(xiǎn)的市場在變化，經(jīng)營模式也在更新，特別是受資本市場影響，保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)提前預(yù)支增加了代理行業(yè)的墊付資金，YF公司把運(yùn)營能力差的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)納入自身業(yè)務(wù)體系，擴(kuò)大資本下的保險(xiǎn)運(yùn)營。合理運(yùn)用負(fù)債杠桿，與各家保險(xiǎn)公司保持良好的溝通，提高資金的周轉(zhuǎn)利用率，保證資金后盾。

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持方面：技術(shù)的快速發(fā)展也為保險(xiǎn)銷售渠道創(chuàng)新提供了可能，隨著通信技術(shù)的發(fā)達(dá)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的日益普及，加快了信息的傳遞速度，極大的方便了人們之間的溝通，保險(xiǎn)代理人對(duì)市場信息的掌握更加全面，更加迅速，對(duì)市場動(dòng)態(tài)的變化了解的更為準(zhǔn)確，與客戶的聯(lián)系更為密切。YF公司通過線上線下保險(xiǎn)活動(dòng)結(jié)合，向保險(xiǎn)信息化靠攏，經(jīng)營過程中一方面降低自身的業(yè)務(wù)成本，另一方面又通過網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售搶占中介業(yè)務(wù)市場，特別是網(wǎng)絡(luò)銷售興起的今天，保險(xiǎn)網(wǎng)銷也蠢蠢欲動(dòng)，這給我們以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的YF保險(xiǎn)代理提出了新的挑戰(zhàn)。

內(nèi)部環(huán)境中優(yōu)劣勢分析：

內(nèi)部優(yōu)勢分析：YF公司有著較強(qiáng)的后援支持體系，日常辦公已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了無紙化，培訓(xùn)系統(tǒng)也非常先進(jìn)和健全，有著靈活的經(jīng)營機(jī)制，對(duì)市場變化反應(yīng)迅速，與保險(xiǎn)公司保持著較好的關(guān)系和溝通，考核導(dǎo)向也非常明確。

內(nèi)部劣勢分析：由于YF公司客戶主要是市場上機(jī)動(dòng)車用戶，客戶本質(zhì)決定了其流動(dòng)性大的特點(diǎn)，公司內(nèi)部業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性也相對(duì)較大，客戶停留在個(gè)人的比例較高，團(tuán)體客戶較少。

外部機(jī)會(huì)分析：YF公司在整體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期誕生并發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，我國保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了快速發(fā)展。YF公司正式抓住了這樣一個(gè)潛在市場，獲得了市場先機(jī)。

外部威脅分析：隨著保險(xiǎn)業(yè)春天的到來，大批國內(nèi)外保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，爭奪代理市場份額，必將對(duì)YF公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)造成一定的沖擊。屆時(shí)，公司的態(tài)度和制度的制定實(shí)施，是關(guān)系到Y(jié)F公司的發(fā)展和存亡的關(guān)鍵。

六、企業(yè)的戰(zhàn)略選擇及評(píng)價(jià)

基于YF保險(xiǎn)自身的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行分析及所處外部環(huán)境的機(jī)會(huì)、威脅的分析，利用SWOT綜合分析法找出公司的定位和應(yīng)采用的應(yīng)對(duì)措施，利用機(jī)會(huì)、避開威脅，集中發(fā)揮優(yōu)勢，指定適合公司發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

因此，YF公司應(yīng)實(shí)施目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略，將保險(xiǎn)產(chǎn)品聚焦在政策性保險(xiǎn)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的配套產(chǎn)品上，在產(chǎn)品營銷、客戶服務(wù)等方面，增加新的戰(zhàn)略，建立競爭優(yōu)勢：

聚客戶群于團(tuán)體客戶。團(tuán)體客戶也是車險(xiǎn)市場不可或缺的一個(gè)重要部分，主要原因是：團(tuán)體客戶規(guī)模大、消費(fèi)穩(wěn)定性強(qiáng)、忠誠度高，更重要的是團(tuán)體客戶更容易形成引導(dǎo)作用，有著較強(qiáng)的影響力。

聚產(chǎn)品于政策性保險(xiǎn)與地方性經(jīng)濟(jì)發(fā)展配套性產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，政府政策優(yōu)勢是非常明顯，YF公司將緊隨國家政策的方向標(biāo)，順應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的協(xié)調(diào)關(guān)系以及配合地方經(jīng)濟(jì)對(duì)保險(xiǎn)代理行業(yè)的保護(hù)和監(jiān)督，合理配置公司保險(xiǎn)資源。

完善人力資源儲(chǔ)備。人員流失和人力資源儲(chǔ)備不足是阻礙所有保險(xiǎn)公司發(fā)展的一大瓶頸，作為新興的保險(xiǎn)中介公司，更需要實(shí)行完整有序的人力資源儲(chǔ)備戰(zhàn)略。做好“愿景留人、情感留人、事業(yè)留人、利益留人”。做好公司企業(yè)文化，利用團(tuán)建、合作等方式提高員工凝聚力，人性化管理，完善制度，多勞多得，拓寬晉升機(jī)制，適度放權(quán)，提高員工主觀能動(dòng)性，讓員工感覺到參與感，利用好股權(quán)激勵(lì)，讓員工不僅僅是得到一份工作，而是共同發(fā)展一份事業(yè)，和公司共同進(jìn)步成長。

壽險(xiǎn)銷售提上日程。相比壽險(xiǎn)，財(cái)險(xiǎn)更容易前期在保險(xiǎn)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，財(cái)險(xiǎn)中，車險(xiǎn)是最好入門的險(xiǎn)種。但是隨著保險(xiǎn)代理公司的競爭加劇和市場車輛的日益飽和。車險(xiǎn)市場越來越透明化、趨同化。車險(xiǎn)客戶的客戶粘性相對(duì)較低，受價(jià)格影響較大，價(jià)格戰(zhàn)使公司利潤空間不斷縮減。而壽險(xiǎn)客戶繳費(fèi)年限較長，客戶粘性較大，產(chǎn)品選擇性多，專業(yè)性強(qiáng)，巨大的市場空間都顯示著壽險(xiǎn)銷售的良好前景。所以YF公司要以車險(xiǎn)為依托，發(fā)展壽險(xiǎn)銷售渠道，兩條腿走路，才能使公司發(fā)展更加平穩(wěn)。

七、結(jié)語

文章以保險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)代理行業(yè)的飛速發(fā)展和崛起作為契機(jī)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)代理行業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境以及發(fā)展趨勢進(jìn)行了闡述和分析，并結(jié)合YF公司的發(fā)展現(xiàn)狀，促成YF公司認(rèn)識(shí)到完善原有戰(zhàn)略、增加新的戰(zhàn)略才能增加市場份額，最終得到良好的運(yùn)營及發(fā)展。