第一篇：保險代理的案例分析

保險代理的案例分析 姓名：張浩班級：08貿經1班學號：200825070

王某，陳某系夫婦，某年 8月2日，王某到某旅行社聯系組團旅游事宜，雙方按旅行社的旅游行程分解表達成了8月3日至7日游覽普陀山等地的旅游合同，王某預付了包含其子女在內的10人的旅游費共7000元，旅游行程分解表中注明旅游價格包含人身保險費。8月3日，旅游團啟程旅游。8月5日晚，王某等人到飯店附近的海濱浴場游玩。18時30分左右，其子王成不慎被海浪卷走，直至8月9日尸體才被發現。旅行社在旅游團出發前并未給旅游者投保，直至王成出事后的第二天，即8月6日才去保險公司為王成等人辦理了旅游意外保險。因此保險公司拒絕為王成等死亡事故賠付。為此王某等人將旅行社告上法庭。法院對本案的審理情況：

原告的訴訟請求之一，是旅行社沒有按規定在出發前為旅游者辦理每人 30萬元的旅游意外保險，以致王成死亡事故發生后不能獲得保險公司的賠付，要求旅行社賠償30萬元的保險金額的損失。

案件審理過程中，旅行社提出其不應承擔賠償責任的抗辯理由主要有：

1.旅行社應當辦理的保險險種，是旅行社旅游意外責任保險，不是旅游者旅游意外保險，旅行社對旅游者的人身沒有保險利益，因此旅行社沒有法定義務要給旅游者辦理旅游意外保險。

2.旅行社的旅游行程分解表只是要約邀請，原告來辦理組團旅游事宜時并沒有按表中價格交費，說明雙方在訂立旅游合同時，并沒有執行表中價格，所交旅游費中未含幾個未成年人的保險費，旅游合同沒有約定由旅行社給王成辦理保險。

3.保險公司關于旅游保險投保范圍規定：“年齡在16周65周歲，身體健康……均可作為被保險人參加保險。”王成不滿16歲，不能成為被保險人。

4.王成隨其父擅離團隊，到非旅行社安排的旅游項目中發生意外，即使旅游者意外保險按時辦理了，保險公司也不會賠付，原告不可能得到30萬元保險金。

5.王成死亡后，原告已從事故單位海濱浴場獲得賠償。

經法院對本案審理，駁回了旅行社的抗辯理由，判令旅行社賠償原告可得利益損失 30萬元。法律依據是：

1.為旅游者辦理意外保險是旅行社的法定義務。國務院于1996年10月25日發布的《旅行社管理條例》第22條明確規定：“旅行社組織旅游，應當為旅游者辦理旅游意外保險，……”為保證這項規定的實施，國家旅游局于1997年5月13日發布了《旅行社辦理旅游意外保險暫行規定》，其第2條規定：“本規定旅游意外保險，是指旅行社在組織團隊旅游時，為保護旅游者利益，代旅游者向保險公司支付保險費，一旦旅游者在旅游期間發生意外事故，按合同約定由保險公司向旅游者支付保險金的保險行為。”顯而易見，該條款對險種的性質、被保險人、保險代辦人、受益人的規定是很明確的。《暫行規定》第4條規定：“旅行社組織團隊旅游，必須為旅游者辦理旅游意外保險。”第21、22條還規定，旅行社如未為旅游者辦理旅游意外保險，或為旅游者辦理保險金額低于基本標準，應受到一定的行政處罰。

2.旅游意外保險是強制保險，與此相適應，《暫行規定》第16條規定：“旅行社的銷售價格中，應當包含旅游意外保險費，該項保險費可單獨列項。”第10條規定：“旅行社組織團隊旅游，在與旅游者簽定的合同中，應當明確列明旅游意外保險條款。”旅行社在收取旅游者的旅游費中，必須包含保險費，不得與旅游者約定不辦保險而不交保險費，也不得在收費時不明示而事后說未收取保險費；收取了保險費后必須辦理旅游意外保險，而且應當在規

定時間，按規定的標準辦理保險。旅行社的旅游行程分解表中注明旅游價格包含了人身保險費，正是法律強制性規定在旅游合同中的表現。

3.旅游者示旅游意外保險的被保險人，《暫行規定》中對旅游者作為被保險人沒有在年齡限制上做出規定。旅行社于8月6日為王成等人補辦了旅游意外保險的事實，說明保險公司認可16歲以下的未成年人可以是被保險人。4.旅游意外保險的保險期限為整個旅行行程期間。《暫行規定》第6條第2款規定：“國內旅游、出境旅游，旅游意外保險期限從旅游者在約定的時間登上由旅行社安排的交通工具開始，直至該次旅游結束離開旅行社安排的交通工具為止。”旅行社對旅游者在整個旅行行程期間的人身、財產的安全負有謹慎注意，防止危害發生的義務；承保保險公司對旅游者整個旅游行程期間的安全承擔保險責任。王成在旅游期間意外身亡，符合旅游意外保險合同中給付保險金的條件。旅行社關于保險公司不會理賠的理由是有悖有關法律規定的，將王成父子在旅游行程中自由活動時間內去游玩說成是自行終止旅游行程也是不符合事實的。

5.海濱浴場給付原告的賠償，是保險公司從海濱浴場的門票收入中收取保險費后承擔的另一種保險責任，與本案中旅行社應承擔的責任無關。

本案評析：

就保險業和旅游業而言，應以本案例作為借鑒，強化保險意識，加強對旅游意外保險的法制宣傳，規范旅行社對保險代辦行為的管理，保護旅游者的利益，充分發揮保險業對旅游業的保障和促進作用。現就本案有關的法律問題分析如下：

1、法院的判決而言，是正確的。它所依據的法理是民事法律中誰的過錯，誰承擔責任，本案判決體現了這一法律理論。旅行社代辦保險是其法定義務，如不履行法定責任，應當自負責任。

第二篇：保險代理中介公司戰略分析

成績

中

國

礦

業

大

學

2019級MBA《戰略管理》結課報告

考試科目

戰略管理

考試時間

月

日

學生姓名

朱竹

學

號

DS19070311P32MB

所在院系

管理學院

任課教師

呂

濤

中國礦業大學研究生院培養管理處印制

《戰略管理》結課報告

YF保險代理公司戰略分析報告

一、中國保險及保險代理行業發展

自1980年恢復國內保險業務以來，中國的保險業保持了持續快速、健康發展的良好勢頭。近六年以來保險業總資產增速均穩定在20%左右，伴隨著保險資金投資渠道逐漸放開、保險業務整體穩健發展、監管政策的全面完善，保險作為“社會穩定器”、“經濟助推器”的作用日益凸顯。總的來說中國的保險行業發展速度驚人，發展態勢也非常良好。但是，由于我們起步晚基礎薄，目前仍處于較低的水平，尤其是保險密度和保險深度兩項指標與世界平均水平相距甚遠，這也與世界第二經濟大國（按GDP排名）的地位極不相稱，發展的潛力與空間都很大。在財產保險市場上，由于中國的GDP持續快速增長，固定資產投資、居民消費以及對外進出口貿易的進一步增長，財產保險深度將有所增加。

中國保險市場的發展成果有目共睹，作為保險市場的一份子，中國的保險代理市場在近幾年也得到了較快的發展。

我國的保險代理制度的發展背景有兩個：一是中國保險市場的開放；二是中國加入了世界貿易組織。正是這樣兩個特殊背景下，進入21世紀，保險代理機構一度得到了井噴式的發展。從1999年全國僅有保險中介機構13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全國共有保險中介機構2550家，其中保險代理公司1853家，保險經紀公司392家，保險公估公司305家。但在此后很長一段時期，保險中介的發展似乎草遇到了瓶頸，直到2015年根據相關數據顯示，全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入16144.2億元，占2015年全國總保費收入的79.8%。其中，財產險4721.7億元、人身險11422.5億元，后期穩步持續發展。從其發展的速度來看，我國的保險中介正逐步成為保險市場的重要組成部分，發揮著促進保險市場發展和市場體系完善的作用。

二、公司簡介

YF保險代理公司是經中國保險監督管理委員會批準設立的專業保險代理公司，于2014年1月7日注冊成立，公司注冊資金本金3000萬元人民幣，以車險產品為主打。

YF公司秉承“誠信、專業、創新”的經營理念，打造“團結、協作、奮進”的工作團隊，堅持以業務為主導、以客戶為家人，不斷開發新產品、提供新服務，致力于充分保障客戶權益，充分滿足客戶專業、全面、多層次的全方位金融需求。

YF公司由金融行業優秀的管理團隊組成，具有先進的管理理念，完善的內控體系，發展創新的業務模型，具備較強的市場競爭力。公司成立以來，業務開展呈現逐年攀升的可喜勢頭。2014年實現保費銷售額1700萬元，2015年達到1.4億元，2016年達到3.1億元，2017年突破9.4億元……2019年分支機構數量突破60家，分公司覆蓋全省所有地級市，二三級機構也在不斷完善，最基層的銷售機構已經下沉到了鄉鎮。

YF公司將集中力量繼續在保險行業領域中不斷探索和創新，同時堅持誠信經營，以人為本，利用科學的管理，專業的服務質量為本行業更好的服務客戶而努力！打造成文中國保險中介最專業、最具有發展力的優秀企業。

三、YF保險代理公司宏觀環境分析（PEST）

政治與法律因素分析。2014年8月10日，國務院以國發【2014】29號印發《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》。該《意見》分總體要求：構筑保險民生保障網，完善多層次社會保障體系；發揮保險風險管理功能，完善社會治理體系；完善保險經濟補償機制，提高災害救助參與度；大力發展“三農“保險，創新支農惠農方式；拓展保險服務功能，促進經濟提質增效升級；推進保險業改革開放，全面提升行業發展水平；加強和改進保險監管，防范化解風險；加強基礎建設，優化保險業發展環境；完善現代保險服務與發展的支持政策共10部分36條。

2015年4月29日《關于修改<中華人民共和國保險法>的決定》修正；保監發[2015]91號，中國保監會關于深化保險中介市場改革的意見，支持專業中介機構創新發展。鼓勵專業中介機構提升專業技術能力，在風險定價、產品開發、防災防損、風險顧問、損失評估、理賠服務、反保險欺詐調查等方面主動作為，提供增值服務。鼓勵專業中介機構走差異化發展之路，專業從事再保險經濟、車險公估等業務。鼓勵專業中介機構積極服務國家“走出去“戰略，為”一帶一路“和海外項目提供風險管理與保險保障服務。支持專業中介機構在境外設立機構。鼓勵保險銷售多元化。鼓勵保險公司有序發展交叉銷售、電話銷售、互聯網銷售等保險銷售新渠道新模式。推進獨立個人代理人制度。堅持以有利于個人代理人職業規劃、有利于保險業務發展、有利于有效監管為原則，支持保險公司和保監局大膽先行先試，探索鼓勵現有優秀個人代理人自主創業、獨立發展。推動市場要素有序流動。鼓勵專業中介機構兼并重組。支持專業中介機構通過資本市場募集資金和交易股權。允許專業中介機構在風險可控前提下，探索管理層股權、期權和員工持股計劃等激勵機制。

2016年車險商業險改革全國啟動，從2015年6月倒2016年7月1日，我國各省市先后完成了車險商業險的改革，標志著車險商業化進入新時代。

由于我國保險公司發展歷程形成了“大而全、小而全“的構架。保險公司承擔著從產品開發倒承保理賠、產品銷售、投資管理的整個運營過程。迫于競爭壓力，保險公司基本上將主要管理資源投入到了銷售環節，無法集中精力和財力懟產品開發、客戶服務等領域進行深耕、變革與創新，導致整個行業產品同質化嚴重、服務水平不高、經營成本上升、運行效率低下。保險中介專門為顧客設計保險方案，選擇最適合的產品。從發達國家的經驗來看，產銷分離、專業化分工是保險行業發展的大勢所趨。保險中介的價值在于深化保險市場分工，提供更加專業化的服務，減少保險交易成本，提高保險市場配置資源的效率。這種分工的出現是保險市場精細化發展的必然選擇。

保險公司現行下手體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業務人員激勵和市場推廣的成本，是導致經營成本居高不下的主要原因，而通過與專業保險中介的合作，實現上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節省設機構、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關注產品開發、風險管理和投資運作等核心業務領域，這是保險公司專業化經營的要求，也是保險市場專業化發展的必然趨勢。

經濟因素分析。改革開放30多年來，我國國民經濟高速發展，也帶動了保險業的繁榮發展。我國國民經濟保持平穩較快的增長，經濟結構調整取得新進展，居民收入水平持續增長，內需拉動作用顯著增強，固定資產投資繼續增長，基礎設施和基礎產業發展迅速，對外經濟與對外貿易水平提升，促使我國保險業買入快速發展軌道。預計未來，我國經濟社會將繼續保持蓬勃健康的發展勢頭，經濟總量的增長會帶動現有保險產品和服務的市場容量增大；同時，保險覆蓋面的拓寬和滲透度的提高，會進一步拓展保險市場的深度和廣度，全社會對保險的需求會更加旺盛。“十三五“時期，是我國全面建設小康社會的關鍵時期，也是保險業面臨的重要戰略機遇期，根據中國保監會公布的”十三五“發展規劃預測，”十三五“期間中國保險業將進一步擴大保險覆蓋面，不斷提高保險業對經濟社會發展的滲透度和貢獻度，真正使保險深入倒人民生活的各個方面，使我國公民的人身財產得到保障。

技術因素分析。近代高科技的快速發展，為保險業的發展提供了廣闊空間，隨著新技術的誕生發展，促進了高科技行業保險的發展。同時，新興技術保險的需求也進一步推動保險行業風險管理等專業技術水平的提升。技術的發展同時也對從事保險代理的企業提出了更高的要求，要求保險代理人迅速掌握保險專業知識及各種相關知識，如醫學、法律、經濟、財務等。隨著科學技術的不斷發展，保險商品、保險理賠以及風險管理的內容也在不斷更新，要求保險代理人不斷完善只是機構，提高知識層次。

社會文化分析。從專業代理公司的社會認知度看，公眾對其尚未完全接受和認可。由于我國的保險專業代理發展時間尚短，仍處于初級階段，資金實力差，人員少，各方面發展狀況不盡人意。近幾年也不斷發生保險代理公司市場退出，股權轉讓等情況，甚至出現多起冒用代理公司名義進行非法集資詐騙的案件，導致社會公眾存在疑慮，缺乏足夠的信心，擔心公司出現問題無所保障，因此不愿意與保險代理公司開展業務。與資金實力雄厚，已經樹立了一定品牌優勢的保險公司相比較，專業代理機構起步晚、規模小，難以讓客戶在短時間內形成對保險代理公司的認可，獲得客戶的信任，有部分客戶往往出于誤解，認為從代理公司購買保險是“羊毛出在羊身上”，代理公司在賺自己的錢，加重了個人的負擔，因此寧可直接從保險公司購買，也不愿意到代理公司購買。

四、YF保險代理公司行業環境分析（五力模型）

購買者分析：

YF保險代理公司將廣大機動車市場作為主要目標市場，逐步擴展壽險領域業務，將目標客戶確定為：有車險和壽險意向的所有個人和團體。

有車用戶，是車險的消費者，同時也是消費的引導者，已購買車險用戶的推薦將是其他潛在消費者選擇的重要參考依據。了解有車用戶的車險購買傾向，將會更加準確的掌握需求信息，為整個車險代理市場的開辟打下基礎。

團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規模大、消費穩定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導效益，對個人車險消費者，尤其是理性不強、忠誠度不高的個人用戶起到引導作用，吸引其購買車險。因此團體客戶具有較強的影響力，他們有形或者無形中影響了周邊的消費者，成為一個優質的傳播者。

競爭者分析：

保險代理市場主要競爭來自于同行業。伴隨著保險代理行業的蓬勃發展，保險專業代理行業的競爭狀況及用戶特點已經比較明朗，整個市場競爭也呈現出日趨激烈的態勢，企業的進入壁壘提高，整個行業開始向規模化發展。從當前的競爭狀態來看，一方面是保險公司在與保險代理公司合作的同時，也在發展自身的營銷團隊，在市場處于非飽和時，可以相互補充，相互滲透，當市場容量既定時，雙方在目標客戶上存在高度重合，造成保險公司和自己授權的代理公司之間爭搶業務，無形中加劇了市場競爭。另一方面是在當地市場上的HY保險代理公司具有政府背景，無論在資金實力、品牌積累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正專業化、規化建設的腳步，盡快形成規模化效應，才能應對未來日益積累的競爭。

供應者分析：

YF保險代理公司的業務供應主要依托大型企業為強大后盾，該企業主要從事汽車貿易、4S店、危險品運輸等行業，實力不容小覷。YF公司經營規模也從2014年成立至今已經擴展到擁有多家分支機構，業務合作單位涵蓋了市場是各主要保險公司，這些資源都是YF公司的寶貴財富。

但是，政策在變化，市場是動態的，YF公司供應鏈也在發生變化，首先受到全國環保和市場飽和因素的影響，4S店的汽車銷量持續下滑；其次是受到同行業價格沖擊，續保客戶下降，保險公司電話銷售和網絡銷售侵蝕直接業務份額；客觀環境要求務必擴展市場占有率，構建自己的核心競爭力。

市場新進入者威脅：

YF公司除了市場上現有競爭者外，同樣存在潛在的新進入者的威脅。一方面，隨著國家保險政策的扶持，保險業發展迅速，越來越堵的保險代理機構涌入市場；另一方面，隨著全球經濟一體化格局的建立，必將有更多的境外保險機構、保險代理機構進入我國。所有這些潛在的競爭者不僅有著強勁的發展勢頭，更不能忽略的是其先進、科學、合理、適應性強的運行機制和產品服務，將會對YF公司產生巨大的、歷史性、挑戰性的競爭壓力。

替代品分析：

替代品的威脅是指能夠提供與保險產品類似的功能、服務的產品或風險處置方式。從目前來看，主要兩點，一是車險的企業自保，公司內部成立自保處，只在保險或者代理公司購買交強險，按照保險公司商業保險的條款和費率自行承保車輛的商業險部分，加上管理人員的人工在內，其成本遠遠低于購買商業保險，但因為僅限于個別大企業，所以威脅并不是很大。二是證券、基金等其他存在一定替代性的投資工具，公眾消費者的選擇更加廣泛，能夠部分替代壽險產品的投資功能。這種替代對正在成長發展的保險產業有極大影響。從長期來看，銀行與其他非銀行金融機構也都是保險公司和保險代理公司強有力的競爭對手。

五、YF保險代理公司內部環境分析

企業資源與能力分析：

在人力資源方面：人力管理基礎扎實并且已經突破了人事基礎工作向人力資源管理的瓶頸，但行業人力的瓶頸接踵而來，行業發展快，人才短缺，甚至一度出現了跨級提拔的現象，嚴重影響了干部品質。

在財務支持方面：保險的市場在變化，經營模式也在更新，特別是受資本市場影響，保險手續費提前預支增加了代理行業的墊付資金，YF公司把運營能力差的營業網點納入自身業務體系，擴大資本下的保險運營。合理運用負債杠桿，與各家保險公司保持良好的溝通，提高資金的周轉利用率，保證資金后盾。

在網絡技術支持方面：技術的快速發展也為保險銷售渠道創新提供了可能，隨著通信技術的發達，計算機網絡的日益普及，加快了信息的傳遞速度，極大的方便了人們之間的溝通，保險代理人對市場信息的掌握更加全面，更加迅速，對市場動態的變化了解的更為準確，與客戶的聯系更為密切。YF公司通過線上線下保險活動結合，向保險信息化靠攏，經營過程中一方面降低自身的業務成本，另一方面又通過網絡銷售和電話銷售搶占中介業務市場，特別是網絡銷售興起的今天，保險網銷也蠢蠢欲動，這給我們以傳統業務發展為主的YF保險代理提出了新的挑戰。

內部環境中優劣勢分析：

內部優勢分析：YF公司有著較強的后援支持體系，日常辦公已經實現了無紙化，培訓系統也非常先進和健全，有著靈活的經營機制，對市場變化反應迅速，與保險公司保持著較好的關系和溝通，考核導向也非常明確。

內部劣勢分析：由于YF公司客戶主要是市場上機動車用戶，客戶本質決定了其流動性大的特點，公司內部業務員的流動性也相對較大，客戶停留在個人的比例較高，團體客戶較少。

外部機會分析：YF公司在整體經濟轉型期誕生并發展，隨著國民經濟水平的不斷提高，我國保險業出現了快速發展。YF公司正式抓住了這樣一個潛在市場，獲得了市場先機。

外部威脅分析：隨著保險業春天的到來，大批國內外保險代理機構應運而生，爭奪代理市場份額，必將對YF公司的現有業務造成一定的沖擊。屆時，公司的態度和制度的制定實施，是關系到YF公司的發展和存亡的關鍵。

六、企業的戰略選擇及評價

基于YF保險自身的內部優勢、劣勢進行分析及所處外部環境的機會、威脅的分析，利用SWOT綜合分析法找出公司的定位和應采用的應對措施，利用機會、避開威脅，集中發揮優勢，指定適合公司發展的企業戰略。

因此，YF公司應實施目標聚焦戰略，將保險產品聚焦在政策性保險和地方經濟發展的配套產品上，在產品營銷、客戶服務等方面，增加新的戰略，建立競爭優勢：

聚客戶群于團體客戶。團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規模大、消費穩定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導作用，有著較強的影響力。

聚產品于政策性保險與地方性經濟發展配套性產品。隨著國民經濟的持續增長，政府政策優勢是非常明顯，YF公司將緊隨國家政策的方向標，順應地方經濟發展過程中對保險行業的協調關系以及配合地方經濟對保險代理行業的保護和監督，合理配置公司保險資源。

完善人力資源儲備。人員流失和人力資源儲備不足是阻礙所有保險公司發展的一大瓶頸，作為新興的保險中介公司，更需要實行完整有序的人力資源儲備戰略。做好“愿景留人、情感留人、事業留人、利益留人”。做好公司企業文化，利用團建、合作等方式提高員工凝聚力，人性化管理，完善制度，多勞多得，拓寬晉升機制，適度放權，提高員工主觀能動性，讓員工感覺到參與感，利用好股權激勵，讓員工不僅僅是得到一份工作，而是共同發展一份事業，和公司共同進步成長。

壽險銷售提上日程。相比壽險，財險更容易前期在保險行業中站穩腳跟，財險中，車險是最好入門的險種。但是隨著保險代理公司的競爭加劇和市場車輛的日益飽和。車險市場越來越透明化、趨同化。車險客戶的客戶粘性相對較低，受價格影響較大，價格戰使公司利潤空間不斷縮減。而壽險客戶繳費年限較長，客戶粘性較大，產品選擇性多，專業性強，巨大的市場空間都顯示著壽險銷售的良好前景。所以YF公司要以車險為依托，發展壽險銷售渠道，兩條腿走路，才能使公司發展更加平穩。

七、結語

文章以保險行業以及保險代理行業的飛速發展和崛起作為契機，對保險行業以及保險代理行業的內外部環境以及發展趨勢進行了闡述和分析，并結合YF公司的發展現狀，促成YF公司認識到完善原有戰略、增加新的戰略才能增加市場份額，最終得到良好的運營及發展。

第三篇：內地專業保險代理經營模式分析

內地專業保險代理經營模式分析

近年來隨著我國國民經濟持續快速增長，保險業務蓬勃發展，為保險代理機構業務的發展提供了良好的外部環境。另外，保險公司為提高核心競爭力，從傳統的展業型向管理型、開拓型過渡，把經營重點放在產品開發、風險管理、資金運用等方面，由代理公司銷售產品。目前，保險專業代理機構與保險公司業務合作已取得可喜進展，有些保險公司還將部分代理機構發展為自己的專屬代理公司。其次，保險代理機構符合產業化發展的要求，保險代理具有公正、中立的市場地位，具備專業化服務的優勢，能為保險人、投保人和被保險人提供優質服務，已逐步得到市場和消費者的認同。因此，保險專業代理機構未來將保持強勁增長。

截至2009年12月31日，深圳地區專業代理機構79家，通過保險專業代理機構實現保費收入9.38億元，其中深圳保險專業代理機構以財產險為主要業務來源。占全部代理保費收入的81.56%。可見目前代理結構仍然以車險為主。

一、內地專業保險代理主要經營模式

（一）目前內地保險公司的經營模式主要有以下幾種：

第一種是具有股東背景或融資集團支撐的專業代理機構，此類機構基本實現全國性的規模化經營，如泛華、華康等。

第二種是專注于某個領域的專業代理機構，此類機構經營模式以電子商務平臺或電話營銷為主，如慧擇保險網。

第三種是一般的專業代理機構，銷售各家保險公司的產品。

（二）下面通過典型的列子，提煉出值得我們同行借鑒的經營之道：

1、華康保險代理

華康保險代理目前是一家全國性的專業保險代理機構，其通過已形成全國的品牌和網絡，實現 “產品+渠道”的經營模式。這種顛覆性的模式是仿效在國內發展較為成熟的產業，如美的和海爾+國美和蘇寧、新華書店+出版社。隨著國內經濟不斷發展，人們對保險產品的需求日益提高，保險公司的產品也越來越多樣化和個性化，這必然使保險公司對銷售和服務外包的需求越來越大。

在產品方面，華康是少有幾個家以壽險產品為銷售主線的代理機構，壽險營銷是最難展開但是最具內涵價值的，它能帶來持續的續期收入和客戶的親密關系，有利于客戶內涵價值的開發。同時，華康通過直接與保險公司開發專屬壽險產品的方式，使保險產品真正實現“產銷分離”，保險公司的運營費用降低，華康能獲得更多的銷售利潤，同時也提高消費者對華康品牌和產品的認知度。

而在渠道方面，華康通過建立“伙伴代理制度”，獨立團隊建設、平臺支持等人性化的機制保障了伙伴代理人的根本利益，提高保險代理人的積極性和穩定性。

伙伴代理人制度中，華康視代理人為身份平等、終身合作的商業伙伴。具體有幾下幾點：

（1）華康代理人在與公司簽約期間，個人銷售的保單的傭金和所負責帶領的團隊利益，在約定的特定條件下，不論該代理人在公司的存在、離去與否，其利益皆可被繼承和延續；

（2）允許代理人跨城市的團隊建設；

（3）公司不做孤兒單的留存，代理人流失后，孤兒單位歸其所屬的團隊所有。

隨著保險專業化分工，保險產品實現產銷分離，代理機構為客戶提供一站式的產品銷售和售后服務，受到客戶的青睞和認可。

2、泛華保險集團——泛華保險代理

泛華保險服務集團是亞洲第一家在全球主要資本市場上市的保險中介企業，從1999年開始保險代理服務，其 “后援平臺+個人創業”的經營模式也得到業界的普遍認可。

選擇的發展模式不同，核心競爭力就會不同。泛華的“創業+平臺”模式屬于成本領先，在這種模式下，泛華集團將投資建立一個支持整個保險中介行業的基礎性平臺，為行業中兩千多家規模小、單位數量多、缺乏行業向心力的保險代理機構、渴望創業的獨立的保險代理人架設起“橋梁”和“高速路“。此種模式在為創業者提供強大資本平臺的同時，集團自身的規模擴張和集團化發展前進速度也將得到加快，并受益于運營平臺的擴展和優秀人才的引進。

對于個體的創業支持，不同級別的創業團隊將享有來自泛華不同數額的借款支持，創業團隊達成經營目標后，泛華與創業者按各自持有的權益證份數確定股權比例合資組建一個獨立的法人公司，由創業者做操盤手，在泛華的后援平臺上自主經營。創業者作為合資公司的股東終身享有該公司的權益。泛華亦為其提供退出通道，待合資公司發展到一定規模，創業者也可把公司的股權一次性或分期出售給泛華。

“創業+平臺”模式的基礎是擁有強大的資本實力，但僅僅有了資本顯然還遠遠達不到贏利的目的。泛華用集合的能力跟保險公司議價談判，使得分支機構通過泛華集團的品牌獲得低廉的銷售成本和高傭金回報。

泛華集團通過集團化管理實行后援集中，分散的資源向總部靠攏，使各分支機構分散的客戶服務、財務管理、IT系統等支持性的職能充分整合和共享，避免重復建設，有利于零散的保險代理機構轉向集約化管理模式。

3、創新的銷售模式—慧擇保險網

隨著國內電子商務的發展，網上支付的實現以及電子簽名技術及其相關法律的出臺和實施，給保險界帶來了一縷縷的春風。“保險+電子商務“的經營模式應運而生，通過互聯網為客戶提供有關保險產品和服務的信息，并實現網上投保、承保等保險業務，直接完成保險產品的銷售和服務。運用此經營模式的專業代理機構給保險界帶來了革命性的變化。

保險電子商務的關鍵點就是平臺的打造。慧擇網就是一家為客戶提供了具產品對比功能，保險垂直交易、預約購買及為客戶提供保險專業咨詢互動為一體的第三方保險交易平臺，客戶也由此得到了公正、公開、中立的保險產品信息化平臺。

“保險+電子商務”的模式涉及到保險公司、保險代理機構各類資源整合，涉及到公司所有利用互聯網無線技術、電話等信息技術手段進行電子化交易、電子化信息溝通、電子化管理的活動，貫穿公司經營管理的全過程。在網絡消費日漸成為主流的大背景下，保險行業電子商務發展似水到渠成，保險電子商務代表著保險業未來發展趨勢的網絡保險，預計在未來10年將有超過30%的商業保險業務是由電子商務方式來實現的。

二、內地專業保險代理面臨的問題

1、保險公司擔心對其固有渠道產生沖擊

我國保險公司在幾十年的經營過程中，已經根深蒂固地形成了從保險產品的開發，銷售到保險標的勘驗和理賠的一套經營模式。在 “產銷分離”未取代傳統模式的情況下，保險公司還是依靠其固有的代理人銷售隊伍，保險公司的保險代理人因業務壓力都已經叫苦連天，當然不希望有其他機構與他們搶飯碗。因此導致保險公司對代理公司的政策不敢放寬，或僅開放部分產品的銷售權，以免對其固有的代理隊伍造成沖擊。

2、保險公司自身經營模式的創新，保險公司讓利競爭如電銷、網銷

國內幾家大型的保險公司也開始了經營模式的創新，紛紛采用電話銷售和網絡銷售等模式。為了在新的經營領域占一席位，保險公司都會加大力度推進新型模式的嘗試，而最大化讓利也是獲得客戶的最直接、有效的途徑。而代理公司銷售產品所獲得的代理手續費大部分已用于龐大的營銷隊伍的開支、管理和培訓，辦公場所的一切開支等，微薄的傭金收入與保險公司的讓利政策無法抗衡，從而使代理機構在競爭中處于劣勢位置。

3、客戶對保險專業代理的不認可

保險公司習慣于直接展業，客戶習慣于直接到保險公司購買保險，對代理公司的性質、作用等都還比較陌生。

4、兼業代理與專業代理的競爭

銀行、郵局、旅行社和車商這些兼業代理機構，或是擁有廣闊的網點優勢，或是擁有穩定的客戶資源，因此，不論保險外部環境如何變化，這些機構總能有穩定的收入。顧客對于專業保險代理機構的認可度和品牌認識度，往往低于銀行、郵局為靠山的兼業代理機構。兼業代理絕對的優勢地位，已對專業代理的生存和發展空間形成擠壓。

三、內地專業保險代理經營發展之路

1、保險專業中介機構市場化重組、并購和集團化發展

目前國內專業保險代理機構規模小、分布零散，沒有形成規模化產業。同時亦未能在消費者心中建立良好的品牌。我們可借鑒泛華的經營模式，把小規模的代理機構聯合起來，憑證零散代理機構的地理優勢，在全國范圍內建立統一的品牌。采用集團化管理的模式，統一公司管理、統一股權管理、統一基本法，統一培訓，各地機構自主開展機構規劃、供應商選擇、銷售隊伍的建設。

2、機構聯合，開發專業保險代理的專屬產品

盡管各家保險公司設立的經代業務部、多元行銷部專門負責中介渠道的開拓，但給予我們代理機構的還是與其他機構并行銷售的產品，這必然會出現渠道沖突和產品沖突的情況。目前像華康、泛華這些大型的專業代理機構已經開始在保險公司申請其渠道專屬產品，這是個良好的發展勢頭。但是對于中小型的專業代理機構來說，專屬產品方面還是一片空白。如果零散的小型的專業保險代理機構之間形成聯盟，向保險公司爭取開發設計專屬專業代理渠道的保險產品，這樣可以減少渠道沖突以及產品沖突的影響，同時也可以避免出現大的保險代理機構越多越大，小的代理機構無法生存的局面。

3、經營模式的創新，如保險電子商務

隨著保險銷售的深入、消費者對于陌生拜訪或營銷員的強硬推銷表現出排斥心理，營銷員的展業難度不斷加大。而許多保險產品是為城市白領階層量身定做，他們收入高、文化程度高、投保意愿強，但是卻不愿意被經常打擾，上門推銷并不十分適合白領階層。而網絡保險的推出，正好滿足了客戶的需求。網絡保險突破了工作時間的限制，讓客戶和壽險公司在任意時段內都可以進行溝通和交流，極大地延長了保險交易的時間。

隨著同業競爭的加劇，傳統經營模式的運作成本居高不下，保單利潤空間越來越小。在眾多的經營模式中，保險+電子商務的優勢顯而易見，而網絡保險背后的支撐正是代理各家保險公司產品的專業代理機構。

第四篇：保險代理合同(二)研究與分析

保險代理合同(二)

合同編號：______________

保險代理公司名稱：_________________________

地址：_____________________________________

郵編：_____________________________________

聯系人：___________________________________

電話：_____________________________________

被代理方(以下簡稱甲方)：_________________

代理方(以下簡稱乙方)： __________________

根據《中華人民共和國保險法》和《保險代理人管理規定(試行)》及有關法規，甲乙雙方經平等協商達成一致，簽訂本合同。

第一條 甲方委托乙方代理保險業務，乙方在甲方授權范圍內，以甲方的名義為甲方代理保險業務。

第二條 代理地域范圍??

乙方為甲方在甲方經營區域_________內代理保險業務。??

第三條 代理業務范圍??

(一)甲方授權乙方代理下列保險業務(按險種列明)??

1._____________________;??

2._____________________;??

3._____________________;

4._____________________;

5._____________________;

6._____________________;

7._____________________;

8._____________________;

9._____________________;

10._____________________。

(二)乙方為甲方代理險種的承保限額(按每一危險單位)：

____________以內;____________ 以內;

____________以內;____________ 以內;

____________以內;____________ 以內;

____________以內;____________ 以內;

____________以內;____________ 以內。

(三)乙方為甲方在本條(一)、(二)款規定的險種及承保限額內代理展業。

(四)乙方應使用甲方提供的標準格式保單。對于該標準格式保單乙方無最終條款解釋權、出具批單處理權、查勘定損理賠權。

第四條 責任范圍

(一)乙方在本合同中甲方的授權范圍內代為辦理保險業務所產生的保險責任和法律責任由甲方承擔。

(二)甲方有下列行為之一者，乙方有權立即書面通知甲方解除本合同，由此造成的經濟損失和責任由甲方承擔。

1.甲方在乙方為其代理保險業務的過程中，有向乙方所做業務客戶詆毀、排斥乙方，給乙方造成工作不利，關系不暢，損壞代理人聲譽的行為;

2.甲方不按合同約定支付手續費的;

3.甲方在授權乙方為其代理保險業務的過程中有損害代理人、被保險人利益的行為;

4.甲方在乙方為其代理的業務出險時，不能及時理賠，并按規定賠付;

5.甲方在處理乙方代理業務的賠付時，有假賠案等欺詐行為。

(三)乙方有下列行為之一者甲方有權立即書面通知乙方解除本合同，由此造成的經濟損失和責任由乙方承擔。

1.乙方超越本合同中甲方的授權范圍，而事后又未經甲方以書面形式追認;

2.乙方通過代理權的行使損害投保人、被保險人利益;

3.乙方與被保險人或其他第三方隱瞞重大事項欺騙甲方;

4.乙方不按合同約定劃繳保險費的。

第五條 保險費的劃繳方式和期限??

乙方在甲方出具保險單后________日內或收入款項達到________萬元________幣時將所收的保險費(保險儲金)劃繳甲方指定的銀行帳戶：________________________________。

第六條 代理手續費支付標準和支付方式??

(一)甲方根據乙方實收保險費的數額及險種的不同，按國家財政部、保監會的規定支付代理手續費。

1._____________ %;

2._____________ %;

3._____________ %;

4._____________ %;

5._____________ %;

6._____________ %;

7._____________ %;

8._____________ %;

9._____________ %;

10._____________ %。

(二)手續費按月(季)結算，并于每月(季)初___天內將代理手續費以轉帳方式付給乙方。

第七條 雙方的權利和義務??

(一)甲方的權利和義務??

1.甲方享有下列權利：

(1)在簽發保險單前，甲方對乙方在授權內范圍代理的保險業務有最后確認權。

(2)有權調整乙方所代理的財產保險的險種。??

(3)有權要求乙方為甲方保守商業秘密。

(4)有權要求乙方在從事代理業務中遵守最大誠信原則，履行告知義務。??

2.甲方應盡下列義務：??

(1)甲方應為乙方提供相關代理業務所需的宣傳材料、業務單證、條款等必要的用品。??

(2)甲方應根據乙方代理保險費的實際數額按規定付給乙方代理手續費。??

(3)甲方應積極協助乙方建立相關代理業務所需的各種帳簿、報表。

(4)對于乙方反映的問題，甲方要積極協助解決，提供必要的幫助，對于乙方提出的合理化建議，甲方要認真聽取，積極采納，促進代理工作發展。

(5)甲方應為乙方保守商業秘密。??

(二)乙方的權利和義務??

1.乙方享有下列權利：??

(1)有權要求甲方提供相關的條款、單證、業務資料等。

(2)有權要求甲方按合同規定支付代理手續費。??

(3)有權要求甲方為乙方保守商業秘密。

(4)有權對保險代理工作及甲乙雙方相關的一些工作提出各種合理化建議，并有權向甲方上級單位及國家保險監管部門反映。??

2.乙方應承擔下列義務：??

(1)乙方應將收取的保險費，保險儲金以及存款利息于規定交款日劃繳甲方或存入甲方指定的銀行帳戶。??

(2)乙方應按甲方提供的保險條款、費率、單證、實務等有關規定代理保險業務，并妥善保管甲方提供的單證、資料。??

(3)乙方在代理業務時，應遵循“最大誠信”原則，履行告知義務。??

(4)乙方應為甲方保守商業秘密。

(5)乙方應協助甲方為保戶做好防災防損工作，協助甲方做好勘查理賠工作。

第八條 合同有效期??

(一)本合同有效期為________年，自合同簽字之日起計算。

(二)本合同期滿前________天內，甲乙雙方如愿繼續保持代理關系，應重新簽訂代理合同。??

第九條 合同的變更??

在合同有效期內，經甲乙雙方協商同意，可對本合同的有關內容以書面形式進行變更。

第十條 代理合同的終止及其效力??

在本合同有效期內，甲乙任何一方要求解除合同，應提前30天書面通知對方，雙方協商一致并達成書面協議，代理合同即告解除。??

第十一條 違約責任??

(一)甲乙雙方應共同遵守本合同，如有違約應承擔相應的民事經濟賠償責任。??

(二)甲方不按規定將代理手續費支付給乙方，經乙方促告仍未在規定期限內劃繳的，除應如數劃轉外，還應承擔相應利息。

(三)乙方不按規定劃繳保險費、儲金，經甲方促告仍未在規定期限內劃繳的，除應如數劃繳保險費、保險儲金外，還應承擔相應利息。??

第十二條 爭議處理??

甲乙雙方就本合同發生爭議，要及時協商解決。經協商不能解決時，可提請仲裁或訴訟。??第十三條 附則??

(一)本合同一式四份，正本、副本各兩份。甲乙雙方各執一份正本為憑。??

(二)本合同自簽字之日起生效。?おお?

甲方：______________________

代表簽字：(蓋章)__________

__________年______月______日

乙方：______________________

代表簽字：(蓋章)__________

__________年______月______日

附件

中國______保險公司______公司

終止保險代理合同通知書(樣本)

編號： ___________________

鑒于你方不能履行(違反)與我公司依法訂立的第______號《保險代理合同書(保險代理公司)》第___________條第_____ 款，有關__________________的規定，自____年 _____月_____日起，提前終止與你方的委托保險代理關系，解除第_____ 號保險代理合同。并請你方按原合同第__條第__款規定，于______年______月______日前辦理好如下事宜：

一、將為我公司代收的保費及利息等相關款項劃繳我公司__________銀行帳戶，超過規定日期，按每日___%收繳利息。

二、將使用我公司的單證、條款、宣傳材料等交回我公司。

三、到我公司 部門辦理清算交接手續，填寫《終止保險代理合同清算交接單》。

如你公司自本通知送達之日起30天內沒有回復，視為默示同意，我公司將依法按本通知書執行。自終止之日起，你方不得再以我方名義和使用我公司業務單證或條款開展代理業務活動。否則，由此產生的法律責任及經濟損失由你方承擔。

特此通知。

保險公司負責人簽字：________

保險公司蓋章：______________

__________年______月______日

第五篇：保險代理公司簡介

廣州XXX保險代理有限公司 宣傳簡介

XXX保險代理有限公司是由中國保險監督管理委員會批準成立的省級保險專業代理機構，成立于XX年，總部位于廣東省廣州市，是保險中介行業內一家專注于車主會員客戶，并為其提供專享的頂級汽車服務和保險服務的全省性機構。目前已成立XX、XX、XX分支機構，憑借精湛專業的服務，贏得了客戶的信任，在競爭激烈的保險代理市場中得到了同行的認可。努力打造成為珠三角最完善的保險服務供應商。

XXX保險代理有限公司從成立之初堅持以發展終端客戶為導向，透過專業化的保險服務，為公司會員客戶提供全方位車輛保險及投資理財方案。經過多年持續不斷的客戶積累，全省機構已擁有十幾萬車主保險會員。公司自成立以來與多家合作保險公司建立了長期穩定的業務關系，在車險、財產險和壽險等領域全面深入合作，共同為雙方的客戶提供面對面貼心服務，達到三贏局面。

XXX保險代理有限公司以“創新·誠信·專業·感恩”為經營理念，我們堅信創新才能持續發展；以誠相待，才能贏得認可；我們將培訓作為員工的最大福利，授人以漁，唯賢適用，讓每個員工都有提升和成長機會。因此，我們培養了一批優秀的業務精英和專業的管理團隊，創新開創了“復合營銷”經營模式，產險、壽險綜合發展理念，全力開拓具有更高內涵價值的壽險業務。

我們的發展目標：全國保險中介行業前列，中國保險品牌企業。

成為本行業的領跑者是我公司不變的追求。領跑者不僅意味著服務和業績的領先，也意味著更廣泛的行業責任和帶領行業創新發展的使命。而誠信經營是肩負保險行業責任的根本基礎。因此，我們以誠信為本，贏得社會信任，贏得更廣闊的發展空間。

今后，公司將集中力量繼續在保險行業領域中不斷探索和創新，同時堅持誠信經營，以人為本，利用科學的管理，專業的服務質量為本行業更好地服務于車主會員而努力！打造成為中國保險中介最專業、最具發展力的優秀企業。