第一篇：帆宇達 銀行 培訓 《不良資產清收實戰(zhàn)策略與技能提升》

不良資產清收實戰(zhàn)策略與技能提升

【課程背景】

不良貸款是現代商業(yè)銀行的“生命線”，2017年以來，面對日益嚴峻復雜的外部形勢和不良貸款逐步攀升的嚴峻形勢，各家銀行多措并舉，強力攻堅不良貸款，近年來，受國內宏觀經濟增速放緩、供給側結構調整等因素影響，商業(yè)銀行不良貸款率不斷攀升，全國商業(yè)銀行平均不良貸款率由2012年末的0.95%上升至2016年末的1.74%。從不良貸款余額看，2016年末我國商業(yè)銀行不良貸款余額15122億元，而2012年末這一數字僅為4929億元。隨著不良資產規(guī)模的快速增長，不良資產問題已經明顯阻礙商業(yè)銀行發(fā)展，進而影響到我國的金融穩(wěn)定?！菊n程特色】

1、想做好清收工作，先要有先進的清收理念并掌握基本的清收知識，但知識想要運用到實際工作需要的是技能。本課程將以技能為核心，兼顧知識和理念的學習。

2、本課程是多年來清收案例精華的總結，多項清收技能的總結，更具實操性，課程將通過多種互動方式讓學員由被動學習轉為主動參與，在輕松活潑的氛圍中掌握清收知識和技能。

【課程大綱】

第一講 銀行信貸危機加速蔓延 第二講 堅定不良資產清收信念 第三講 清收工作的前期準備

第四講 貸款相關法律條款內容介紹與應用 第五講 債務人類型及屬性分析 第六講 電話清收策略及應用 第七講 清收施壓策略與技巧 第八講 清收談判中的方向把握 第九講 清收過程中的八大策略 七、三種框架策略

八、面質策略 第十講 外訪清收策略技巧 第十一講 優(yōu)秀案例錄音分享及評析 第十二講 上門清收場景演練與技能通關

第二篇：帆宇達 銀行 培訓 《客戶經理營銷技能提升》

客戶經理營銷技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務的地點，客戶經理是客戶了解銀行、體會銀行服務最直接的窗口。在客戶經理為客戶提供優(yōu)質金融服務時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產品，為其提供更優(yōu)質的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。面對各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經理如何根據個性化推薦金融產品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務分析導入，用角色轉換、世界咖啡的方式，讓學員一起思考分析營銷的關鍵點、營銷技巧，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握營銷的知識與技能，并現場模擬演練加強培訓效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點； ◆ 提升個人服務形象，具備良好的服務心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營銷的流程與技巧；

◆ 能靈活運用模擬訓練中涉及的營銷知識；

課程模型：

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：銀行客戶經理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練 +實操訓練

課程大綱

導引：未來銀行 1．銀行的變化

2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經理自我分性析

第二講：做準備——我的形象打造

一、職業(yè)形象塑造

二、營銷策略的變化

第三講：先服務——贏得客戶信任

一、服務流程分析

二、如何開展主動營銷

三、開展顧問式營銷

四、營銷策略

第四講：再營銷——營銷客戶所需

一、客戶識別

二、建立信任

三、激發(fā)需求

四、介紹產品

五、異議處理

六、促進成交

第五講：強訓練—鞏固知識

一、現場模擬訓練

二、現場模擬總結

第三篇：帆宇達 銀行 培訓 《不良貸款的清收與處置實務》

課程名稱：《不良貸款的清收與處置實務》

課程背景：

自2013年以來，中國經濟步入新常態(tài)，經濟增速持續(xù)放緩、行業(yè)和企業(yè)深度分化、經濟運行中的矛盾疊加風險凸顯；產能過剩持續(xù)蔓延且程度加重，企業(yè)效益持續(xù)下滑，廢債行為抬頭。商業(yè)銀行的信貸資產質量下滑、不良資產處置能力弱，信貸資產質量管控壓力大與銀行經營效益下滑的矛盾突出。

造成國內商業(yè)銀行信貸下降和處置困難的主要原因：一是信貸隊伍中年輕人多、從業(yè)年齡短，缺乏必要的信貸行業(yè)風險的識別能力和防控經驗，不良資產邊清邊冒；二是信貸業(yè)務骨干大部分未經歷過一個過完整的信貸周期，對全流程風險特點認識不全，不良資產清收能力不強，化解手段不多；三是一些商業(yè)銀行，貸后管理力量不足或機構設置不全，缺乏專職處置不良貸款人員，有些業(yè)務人員對不大。

本課程主要通過典型性結構分析和案例的討論和研習，幫助參訓人員厘清信貸業(yè)務法律風險的關系，探討不良資產管理的有效方法和化解措施，有效控制最終損失，提升銀行信貸資產配置的效率，優(yōu)化優(yōu)質增量，盤活加固存量，促進資產結構升級轉型，保障銀行信貸業(yè)務的績效發(fā)展。課程目標：

? 通過對《物權法》、《擔保法》、《民法》、《婚姻法》以及信貸業(yè)務法律規(guī)章的梳理，使參訓人員明確授信業(yè)務中借貸雙方的權利義務，了解和掌握問題類貸款管理的基本要求和行動策略的選擇標準和方法；

? 結合典型案例的分析掌握不良資產化解和清收的方法，積極尋找有效資產，切實提高資產保全的成功率；

? 通過案例的分析，幫助學員掌握催收的程序及技巧，提高非訴訟清收的力度或為以后的訴訟做好準備；

? 以案例教學的方法，幫助學員理解有關訴訟相關的基本法律知識和掌握一定的訴訟技巧，促進不良貸款的有效清收；

? 通過對具體案例的分析，提高學員對信貸也全流程管理的認識，進一步明確不良貸款處置的理念——防范、化解并舉，防范應優(yōu)先于化解。自覺地將信貸風險控制的關口前移，加強全流程信貸風險管理，促進商業(yè)銀行信貸業(yè)務安全性、流動性、效益性地全面發(fā)展。

課程對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）支行及網點信貸業(yè)務負責人，信貸業(yè)務客戶經理及負責人、風險業(yè)務經理及負責人、不良資產清收人員及負責人

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習。課程大綱/要點：

第一部分、不良貸款處置的基本方法 ㈠、不良貸款管理的基本概念

— 全流程管理對不良資產清收工作的意義

— 不良貸款形成的原因（案例）

— 不良貸款化解及處置原則 ㈡、不良資產處置的方法 — 信貸不良資產化解的出路

— 不良貸款處置的理念——防范、化解并舉，防范應優(yōu)先于化解！

— 不良貸款處置的方法（特點、要求、適用條件、作用）

不良資產

清收

催收 以物抵債 破產清算 依法清收

重組

債務重組 債轉股 債務展期

轉讓

資產證券化 打包出售 委托處置 核銷

第二部分、不良貸款形成后怎么辦? ㈠、債權調查的意義和方法

— 查找有效資產對貸款清收的重要意義（案例）

— 調查有效資產的基本方法有哪些？（案例）

— 如何進行實地調查及清收話術的運用 ㈡、非財務因素查找方法——定性分析

— 如何對不良貸款客戶人品和誠信度的考察（案例分析）— 中小企業(yè)為什么會加速“死亡”？（案例分析）— 債務人隱蔽關聯關系有哪些特征？

— 如何到公共財產管理、登記機構去查找有效資產？ ㈢、財務因素查找方法——定量分析

— 運用重要會計科目查找和定量分析有效資產？（案例）

— 運用財務報表的勾稽關系，識別人為調解報表的風險？（案例）— 通過財務報表分析，判斷客戶是否有發(fā)展前景？（案例）— 正確認識中小企業(yè)財務報表的作用和風險 ㈣、擔保方式查找方法——第二還款來源

— 擔保的一般法律規(guī)定（案例）— 保證擔保人（案例）— 抵押擔保物（案例）— 質押擔保物（案例）

第三部分、不良資產非訴訟清收——催收 ㈠、催前調查

— 催收要素

— 催前調查渠道和內容

— 催前調查注意事項 ㈡、短信催收

— 適用條件 — 催收特點 ㈢、電話催收

— 實施步驟——通話語氣，信息收集 — 催收特點 ㈣、信函催收

— 適用條件 — 催收特點 ㈤、上門催收

— 適用條件——見到、不見到債務人的方法（案例）— 催收特點 ㈥、信息管理

— 信息記錄 — 管理要求

第四部分、不良資產依法清收——訴訟 ㈠、訴前準備

— 訴訟決策時應考慮因素

— 判斷債務人還款意愿的標準

— 如何選擇對銀行有利的訴訟策略和時機 — 起訴條件有哪些？ ㈡、被告確定

— 為什么說選擇好被告是實現訴訟目標的關鍵

— 選擇好被告的基本原則

— 銀行清收案件常見被告？ — 不同被告的法律地位（案例）㈢、證據收集

— 證據的重要性

— 證據收集范圍和收集方法（案例）㈣、財產保全

— 如何避免財產保全錯誤的發(fā)生

— 訴訟時，銀行的抵、質押物需要保全嗎？ — 訴前保全的特點和規(guī)定 — 訴訟保全的特點和規(guī)定 — 撤銷權、抵銷權、代位權作用和規(guī)定 ㈤、訴訟時效

— 訴訟時效的起算是如何規(guī)定的？

— 訴訟時效的中斷和中止的規(guī)定和運用（案例）— 時效失效后是否有補救方法？（案例）㈥、執(zhí)行程序

— 執(zhí)行法院的選擇和變更

— 申請執(zhí)行期間的期限及起算（案例）— 申請執(zhí)行及支付令（案例）

— 善意取得、參與訴訟等法律運用（案例）第五部分、關口前移——信貸業(yè)務風險識別與防控

1、客戶準入的風險識別

2、客戶背景的風險識別

3、客戶行業(yè)背景的風險識別

4、客戶銷售渠道的風險識別

5、客戶財務因素的風險識別

6、擔保風險識別與控制

7、貸時風險評估與決策

演練：結合案例分析和工作實踐制定方案 案例：多家商業(yè)銀行的實際案例

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露] 注：本課為自編講義，集中授課、案例分析，并根據實際課時對講解內容作彈性調整

第四篇：培訓 銀行 帆宇達 《銀行零售客戶經理營銷技能提升》——李曉光

銀行零售客戶經理營銷技能提升

課程背景：

21世紀最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚浝碜鳛榫W點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網點利潤取得的重要源泉。現實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習慣，進而提升網點整體營銷業(yè)績，增加網點利潤，是本課程關注的重點。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行營銷人員、理財經理、客戶經理等。

課程收獲：

1、調整心態(tài)，積極投入；

2、掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路；

3、掌握產品營銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實力；

4、掌握客戶關系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實；

5、掌握客戶維護技巧，成為客戶的成長伙伴。

課程大綱：

第一講：積極營銷心態(tài)的建立

一、調整狀態(tài)，從心出發(fā)

1、心態(tài)從哪兩個方面影響我們?

2、ABC情緒理論給我們哪些啟示?

3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對狀態(tài)的影響?

4、六個工具調整我們到最佳狀態(tài)!

二、客戶經理定位與角色轉變

1、客戶經理定位

2、客戶經理角色轉變

3、優(yōu)秀客戶經理應該具備的七種能力 第二講：銀行發(fā)展趨勢與創(chuàng)新營銷模式

一、銀行發(fā)展趨勢分析

1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論

2、銀行業(yè)發(fā)展現狀及趨勢

3、利用互聯網營銷

4、借勢營銷

5、銀行O2O營銷實踐 二、創(chuàng)新營銷模式 1、4P營銷法的應用 2、4C營銷法的應用 3、4I 營銷法的應用

案例：某銀行創(chuàng)新營銷方式分析

第三講：營銷流程體系搭建

一、客戶識別

1、客戶識別法：望聞問切

2、客戶識別六要素

二、建立信任

1、迅速建立信任的要點

2、第一印象是建立信任的關鍵

三、需求挖掘

1、有效需求挖掘的要點

2、需求挖掘的經典案例分析

四、產品介紹

1、產品介紹一句話話術

2、電子類產品介紹話術

3、理財類產品介紹話術

五、異議處理

1、太極處理法化解客戶異議

2、以退為進處理客戶異議

六、營銷促成

1、營銷促成的六種技巧

2、營銷促成的時機選擇 第四講：客戶開發(fā)技巧

一、流量客戶開發(fā)技巧

1、廳堂營銷氛圍塑造

2、主動營銷話術與SPIN營銷法 視頻：非誠勿擾賣墓地話術學習

3、聯動營銷模式要點

二、存量客戶開發(fā)技巧

1、短信營銷激活休眠客戶

2、電話營銷邀約潛在客戶

3、電話營銷六句九式

案例：電話邀約客戶的幾種開場方式

三、增量客戶開發(fā)技巧

1、外拓營銷流程和要點

2、沙龍營銷流程和要點

第五講：客戶關系管理

一、客戶關系管理目標和內容

1、什么是客戶關系管理

2、客戶管理管理作用

3、客戶關系管理目標

二、分層分級管理客戶關系

1、客戶需求層次與行為動機

2、客戶分層分級標準

3、不同級別客戶管理要點

4、生命周期與客戶需求分析

三、讓你和客戶的關系增值的技巧

1、有效的客戶溝通技巧

2、不同類型客戶的管理策略

3、沙龍活動提升客戶服務價值

4、客戶忠誠之路

5、客戶管理工具包

第五篇：帆宇達 銀行 培訓 《賬戶貴金屬解析與策略營銷》

賬戶貴金屬解析與策略營銷

課程背景：

隨著國內金融市場越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經拓展到了金幣、金條、紀念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機、長期投資、資產保全、風險規(guī)避、資產規(guī)劃等等，產品變化之多讓人難以一時摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底！新客戶最近對黃金躍躍欲試，我很擔心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關系，很焦慮，面對如此波動起伏的黃金價格，我到底應該如何給出最優(yōu)建議？如何才能給客戶帶來更好的服務體驗？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關系？

國內投資市場亦是風起云涌，特別實在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業(yè)內常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應對？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實戰(zhàn)營銷視角為大家一一展開。

課程收益：

● 通過對黃金的角色與定位了解黃金的市場價值，掌握黃金價格長期走勢趨 ● 通過對黃金市場技術面的分析，更準確把握市場變動規(guī)律與時機 ● 通過交易策略的計劃與安排針對不同投資者與不同行情進行布局

● 通過對客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶 ● 面對難點客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進銷售進程

常見問題：

一、銀行營銷人員心態(tài)問題

1.黃金只是我們銀行眾多產品中的一個，實在沒太多時間去研究 2.最近這么多年黃金價格起伏這么大，行情很不好把握 3.黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場分析問題 1.消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2.每一次的消息給市場帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況 3.基本面解讀眾說紛紜，到底應該相信誰 4.技術分析都是騙人的，不管用

5.技術指標那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1.看不準方向，還怎么賺錢

2.專家給的建議不也是經常錯嘛，誰都信不過

3.我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數都是虧損的

課程時間：2天，6小時/天 課程對象：銀行個金條線客戶經理 課程人數：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程模塊：

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場

一、黃金價值

二、各種因素對黃金價格的影響方式，經濟指標的解讀

三、黃金市場的趨勢分析

四、黃金長期趨勢上漲的五個因素

五、影響未來十年黃金價格走勢的關鍵因素

六、確認價格阻力支撐的“五線譜”

七、特別交易方式解析

第二講：理念引領——投資理念引領與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

二、致命的七大投資理念

三、START通用類建議體系建立

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營銷異議處理

一、異議可能出現的環(huán)節(jié)及情形

二、異議處理四步法

第四講：基于客戶需求的資產配置實戰(zhàn)營銷技能——九步法