第一篇：營銷心理學論文——廣告對大學生消費行為的影響

營銷心理學論文

廣告對大學生消費行為的影響

摘 要

廣告，就是廣而告之，即廣泛地告知公眾某種事物的宣傳活動。是通過一定媒體向用戶推銷產品或招徠、承攬服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。現今大學生是我國消費大軍中一支非常重要的力量。每年擁有幾百萬進入高校，有力的拉動了消費的發展。當然商家并不會輕易放棄這個擁有豐厚利潤的群體，而且他們更是廣大商家青睞的對象。因此，廣大廠家，為了推銷商品，擴大利潤，必須采取一系列方式來增強該廠的影響力，如何擴大，顯而易見，通過做廣告無疑是廣大廠商選擇的終南捷徑。

關鍵詞：大學生；廣告；消費行為；

一、大學生消費行為與結構

隨著社會經濟的縱深發展，大學生消費行為的外部環境發生了深刻變化，他們的消費心理與消費行為與以前相比也發生了根本性的改變。他們已成為引導消費潮流的一股重要力量，因此，關注大學生消費狀況，把握大學生消費的心理特征和行為導向，實行與之相適應的消費教育，就顯得尤為重要。研究廣告對大學生消費行為的影響，首先，我們要梳理出大學生主要消費結構的構成。據有關機構的調查分析，當代大學生消費結構主要可以分為四個方面。

第一，是基本生活資料的的消費支出。主要是衣食住行等為了滿足基本基本生活資料的需要；

第二，有學習有關的消費支出。比如購買學習資料、參加學習培訓機構等有關方面的支出；

第三，娛樂和休閑方面的支出。如電話手機費用、校外旅行等活動； 第四，人際交往有關方面方面的消費支出。

二、廣告對大學生消費結構的影響

（一）、廣告對大學生基本生活資料消費支出的影響

對于大部分在校學生而言，基本生活資料消費是最主要的消費行為，這方面的消費主要集中在衣食方面，那么廣告如何影響這方面的消費性費行為的？對于，理性消費者來說，這方面的消費還是比較穩定的，基本上是根據自己實際經濟情況和實際生活需求而做出消費行為，故廣告效應的影響并不明顯，也就是說，無論廣告做出怎么樣的宣傳，并不能改變此等消費者消費行為。而對于非理性消費者而言，廣告效應對他們產生的效果還是比較明顯的，比如廠商宣傳他們推出一款新衣服，有些人出于攀比或者獵奇心理往往立刻購買，但這未必是他們真正需要的；還有一些同學由于看到周圍有人買，由于從眾心理和攀比心理的驅使，往往他們也愿意購買廠商廣告商所宣傳的商品。對于廠商如何做廣告，能達到宣傳效應，就需要廠商摸清消費者的消費心理行為，對癥下藥，否則，即使廣告做得再好，也可能不會達到我們的宣傳目標。當然，我們希望大學生應該理性消費，堅持量入為出，適度消費，畢竟父母的血汗錢來之不易。

（二）、廣告對大學生學習資料消費支出行為的影響

這方面的消費來源主要集中在那些認真學習并且希望有所學習成就的學生。而做廣告主體往往是一些培訓機構、輔導班。就個人看來，如果一些培訓機構加大廣告宣傳力度，往往會產生很好的宣傳效果。我們周圍的同學，報輔導班一般都會選擇那些名氣比較大、眾所周知的培訓班，那么哪些機構的名氣大，知名度高，我們承認他們的教學質量是非常重要的一部分，但關鍵你必須宣傳出去，這就要求你的廣告要做到位。

（三）、廣告對大學生娛樂、休閑消費支出行為的影響

對大學生而言，娛樂休閑主要是指在課外時間參加一些旅游，以此來提高自己的視野，豐富自己業余生活。目前一些旅游社推出一些團體旅游的優惠政策，對在校大學生的影響也是頗大的。一個旅游基地要想增強本景點的客流量，最主要的一方面是自己的實際旅游價值。當然，我們也不否定做廣告對大學生消費行為的影響。不過，他們做廣告主要是集中在價格

上，如果他們宣傳的價格在大學生的支付能力之內，往往會更加吸引人。雖然價格降低了，但卻增加了客流量，這叫做“薄利多銷”的策略。

（四）、廣告對大學生人際交往方面消費行為的影響

我們在這所說的人際交往方面主要集中于大學生情侶之間，任何與之有關的廠家都不會放棄在這些人身上做廣告，特別在一些特殊的節日，比如情人節。一些情侶追求浪漫，往往會選擇比較有浪漫氣息的地方游玩抑或購物。如果廣告效應得當，絕對會收到意想不到的效果。現在廣告無孔不入，可以說，有空氣的地方就會有廣告的氣息存在，廣告作為一種宣傳手段，深深地影響人們的消費行為，甚至指引著人們的消費方向。大學生作為一種特殊群體而存在，消費行為必然受到廣告的深刻影響。

三、規范廣告行為，積極引導大學生正確消費

大學生群體不僅僅是商家的未來，更是社會的未來，廣告對大學生群體消費行為的影響已經不容我們忽視。鑒于和廣告對其產生的直接影響和這一特殊群體的成長階段特性，有社會良知的廣告主、媒體和學校，都有義務規范廣告行為，引領大學生健康成長。

（一）提高廣告的文化含量

由于廣告業界的文化自覺、自主意識的缺乏，未能充分認識到廣告在文化傳播中日益突出的功能和作用，對于其商業功利性和文化性質的雙重角色缺乏科學的審視和把握。廣告從業者對廣告本身所負載的文化功能要有客觀清醒的認識，廣告的經濟功能和文化功能兩者之間并不存在不可調和的矛盾，也不是非此即彼的兩難選擇，強調廣告的文化功能并不意味著對經濟功能的削弱 , 突出經濟功能也不意味著文化功能的消失，兩者是相互作用、相互影響的。若廣告業能夠充分認識到廣告文化的真實意義，廣告就不僅僅只是一種商業傳播工具，它也是弘揚民族文化的工具。對于大學生來說，它既起到了有效指導消費的作用，又能提高大學生的文化素養。

（二）加強法律法規建設，遏制不利于大學生消費觀念的不良廣告

我國《廣告法》規定：“廣告應當真實、合法，符合社會主義精神文明建設的要求。廣告不得含有虛假的內容，不得欺騙和誤導消費者。”這就需要廣告主、廣告經營者和廣告發布者均應依法辦事，不得以虛假廣告欺騙消費者。大學生群體正處于人生觀、價值觀的形成時期，虛假廣告的負面影響會嚴重誤導大學生消費行為，影響大學生群體人生觀和價值觀形成。有效引導大學生群體正確消費，樹立正確的人生觀和價值觀，就必須加強法律法規建設，對不良廣告進行強制性打擊和消除。

（三）改善校園周邊廣告環境

高校校園是大學生群體聚集的地方，這么龐大的一支消費群體，是眾多商家不會放棄的市場。我們不難發現，高校周邊環境都已形成了一個商業市場。商業的興盛使各種廣告紛紛登堂亮相，各種廣告出現在高校周邊環境，影響著大學生群體消費行為。廣告引導消費，這是廣告的基本功能之一，我們不予以反對。但是，有的廣告誤導消費，那么我們就應該予以抵制。高校周邊廣告應有效的對大學生群體起消費引導作用。可是，眾多商家只為滿足他們的商業需要，將一些網吧、歌舞廳等的不良廣告牌掛在醒目的位置。為了大學生樹立正確的消費觀念，積極引導大學生群體科學消費，高校應當和工商、文化等部門聯手清除不良廣告，凈化校園周邊環境，當然，這還需要相應的制度和法規。

（四）高校傳媒應注意引導大學生群體求知、做人和辯理

流行于社會上的廣告商業動機比較明顯，是經濟發展的必然，而大學生群體接觸較多的還有高校內的閉路電視、廣播、燈箱路牌、報刊、校園網絡等高校媒體。高校可以利用高校傳媒積極引導大學生群體消費行為。

一、是要引導學生求知。高校媒體可以經常發布最新知識與學科研究動態，宣傳學校、院系、班級同學的模范事跡，營造校園濃厚的學術研究和學習氛圍，使學生無時無刻不感受到高校傳媒對其成長的幫助。

二、是要引導學生學會做人。高校要重視利用擁有媒體對大學生世界觀、人生觀、價值觀的教育，要使大學生在校學習期間，充分感悟到先進模范人物的優秀品德和人格魅力，始終把自己的理想與國家和民族的命運結合起來。

三、是要引導大學生學會辨理。學會辨理即學會對事物現象的識別、判斷，找出事物的本質，也就是學會明辨是非的能力。要善于從大學生理論素質較低、社會經驗欠缺和容易盲從、容易沖動的實際出發，通過大量生動而富有說服力的事例，幫助大學生學會明辨是非。

總 結

大學生的消費觀趨于傳統與現代的融合，高消費、盲目消費并非大學生們的普遍現象。但是，廣告作為商品信息傳播的主要方式，是影響大學生群體消費的重要因素。一個高度關注青年成長的社會，理應為他們創造優越的社會文化環境。那么，在保持廣告應有的市場作用的前提下，提高廣告的文化含量，把廣告可能對大學生消費文化產生的負面作用控制在最低限度，利用廣告對大學生群體進行積極的引導，應該得到廣告業的參與者和高校的高度重視。

第二篇：在校大學生經濟狀況對消費行為的影響

在校大學生經濟狀況對消費行為的影響

摘 要：本文基于河南省內9所大學3500余份“大學生經濟狀況與經濟行為”的調查問卷，在對在校大學生經濟狀況、消費心理、的基礎上，剖析不同經濟狀況對消費行為所產生的不同影響，力求對大學生的消費行為做出比較客觀的評價，并提出相應的對策及建議。

關鍵詞：大學生；經濟狀況；消費行為

0 引言

自從我國1999年開始擴大高等院校招生人數以來，大學生招生數量由1998年的108.4萬激增到2011年的681.5萬，13年間，中國大學生招生人數增加了六倍多，在校大學生的數量更是達到了驚人的2308.5萬。伴隨著近年來我國居民收入差距不斷拉大，在校大學生經濟狀況差異日趨擴大，由此而帶來的消費行為差異，越來越受到社會的關注。研究背景及調查的組織實施

結合“挑戰杯”全國大學生系列科技學術競賽活動，筆者在2012年9月組建了由12名在校大學生所組成的調研小組。調研小組查閱相關文獻和資料，對與本研究相關的當今國內外研究成果進行了分析，并針對本研究主題設計了調查問卷，該問卷主要包括大學生經濟狀況、經濟行為、價值觀念等內容。

2012年10月至11月間，針對同樣內容的調查問卷，我們采用網絡電子調查問卷與紙質調查問卷相結合的形式，以配額抽樣的方法獲取鄭州大學、河南大學、河南科技大學等9所大學在校學生經濟狀況與經濟行為的有關信息。調查問卷回收3512余份，有效問卷3092份，有效率88%，符合統計要求。河南省高校在校大學生經濟狀況

（一）大學生經濟狀況分組

為了對不同經濟狀況大學生的經濟行為差異進行分析，我們將調查對象分為三組：第一類，富裕大學生。本研究界定中產以上為富裕家庭，參考世界銀行公布的全球中等收入階層的人均GDP起點（3470美元），通過人均GDP和人均收入之間的換算，美元和人民幣之間的匯率換算，購買力評價標準換算和人均收入與家庭總收入換算，我們界定年家庭總收入超過10萬元人民幣為富裕大學生。第二類，貧困大學生。按照《河南省高等學校家庭經濟困難學生認定辦法》貧困大學生認定標準，我們界定年均家庭總收入減去年家庭最低生活成本小于5200元的為貧困大學生。第三類，一般大學生。我們將介于富裕大學生與貧困大學生之間的界定為一般大學生。

（二）大學生經濟來源

從調查結果來看，河南省在校大學生每年的總支出平均為10580元，其中富裕學生人均15393元，一般學生人均10598元，貧困生人均8362元。我們采用大學生在學校每年的總支出與家庭的平均年總收入的比例（高等教育投入家庭負擔比）來表征家庭負擔情況，平均高等教育投入家庭負擔比為0.74，其中富裕、一般、貧困學生家庭負擔比分別為0.11、0.51和2.01（圖1），支持子女上大學成為許多低收入家庭的沉重負擔。

2012年調查結果顯示（圖2），在校大學生的主要經濟來源來自于父母，而貧困大學生的經濟來源呈現多元化，除了來自父母，還有相當大部分來自助學貸款、勤工儉學等。作為一個消費者，大學生經濟來源主要是家庭，所以自身的消費要考慮到家庭的經濟狀況，父母的承受能力。在自己的大學學費中有75.4%的富裕大學生沒有借貸，生活一般的大學生中有54.0%的學生沒有借貸，而貧困大學生中僅有12.5%的學生沒有借貸。

2012年一般家庭和貧困大學生人均借貸分別為1339.7元、3774.3元。目前，河南省高校助學貸款工作開展較順利，基本上可以解決貧困學生的貸款需求，受訪貧困大學生中48.6%（圖2）的主要借款渠道為國家助學貸款，基本上解決了貧困學生的學雜費和生活費。但是，我們從圖中也可以看到，貸款的同學中有一小部分不是真正需貸款的學生，至少有12.3%的富裕學生也獲得國家助學貸款。

為了開源節流，貧困大學生中約60.8%的人做過兼職，可以看出更多的大學生希望通過這種方式擴展自己的經濟來源，希望靠自己的力量為家里減負。而富裕大學生做兼職的比例相對低一些，但也有約44.7%的學生做過兼職。

（三）大學生經濟狀況差距

改革開放后，隨著社會主義市場經濟體制的逐步確立，我國經濟發展不平衡問題日益加劇，居民收入差距不斷拉大。在校大學生是否“貧富懸殊”呢？本文用基尼系數測算大學生的收入狀況，基尼系數的測算方法很多，鑒于本研究調查問卷的數據特點，我們采用基尼系數的協方差計算方法（習明，洪興建；2007）。其原理如下：

設n個人的收入分別為x1、x2、…、xn，且x1≤x2≤…≤xn，μ為平均收入，則

因此Gini=，此即為未分組（原始）離散數據的基尼系數協方差公式。采用此方法，我們按照在校大學生家庭年收入測定基尼系數為0.56，值得注意的是，這一數字遠遠大于2012年國家統計局所公布的0.47。參照聯合國界定，我們認為，在校大學生家庭的收入差距較大，因此，解決貧富差距過大問題是既是當前構建和諧校園的一個重要方面，一定程度上也是保證大學生擁有公平教育機會的保障。大學生經濟狀況對消費行為的影響

（一）消費結構

通過對大學生消費行為的調查分析，我們發現大學生的主要開銷包括飲食、通訊、戀愛、學習、娛樂、交際、形象（護膚衣著等）等，其中河南省大學生飲食約占52%，從恩格爾系數的角度來分析，系數在50%至59%之間為溫飽水平。大學生的飲食支出在一定程度上反映了中國家庭的普遍狀況，許多含辛茹苦的中國父母都是寧愿自己過的差一點也要孩子在學校吃得好一點。不同經濟狀況學生的日常消費結構如表1所示，整體而言，貧困學生在各個消費類別上都低于其他兩類學生。在性別結構上，總體上看男生在各個消費項目上花費大多大于女生，僅在形象消費上女生大于男生。

為了分析不同經濟狀況對消費結構的影響，將不同月消費水平的學生恩格爾系數作散點圖（圖3），我們發現恩格爾系數與學生經濟狀況負相關，即經濟狀況越好恩格爾系數越低，符合恩格爾定律。

（二）消費觀念

消費觀念受消費能力的影響，從調查數據上看，20.0%的富裕大學生表示在消費時沒有顧慮，而貧困學生僅有2.1%。并且82.0%貧困學生表示心痛父母的錢，而這一指標在富裕大學生中僅有52.3%。顯然受經濟條件制約，貧困家庭的大學生在消費支出上表現的更加慎重，也很少出現透支或提前消費的情況。調查發現如果學生想要買某樣商品而錢不夠時，有32.3%的富裕大學生會選擇買了再說，而貧困大學生僅有9%會這樣做。

從消費影響因素上看（表2），貧困大學生消費觀念更為理性，而富裕大學生更為感性。貧困大學生在商品選擇上更為看重質量、價格等，而富裕大學生則更為看重外觀、品牌、個人喜好等因素。從性別上看，男生注重質量性能，女生注意價格、品牌。

大學階段，學生們消費觀念處于成長期，容易受到其他人的影響，比較而言，貧困大學生受到父母和家庭其他成員的影響較大，而富裕大學生更易受到流行時尚的影響。同時朋友、同學之間的相互影響也比較大（表3）。

（三）消費計劃

從2012年調查結果中我們可以看出有21.5%的富裕大學生在日常消費中經常感覺“錢不夠花”，而貧困大學生該項選擇僅為6.3%，更有42.4%的貧困大學生極少出現“錢不夠花”的情況。富裕、一般、貧困大學生有消費記賬習慣的分別為23.1%、24.0%和28.5%，做個人財務計劃的比例分別為36.9%、47.8%和53.5%。表明貧困大學生較比富裕大學生的消費更有計劃性，將有限的財力安排的更為合理。

對于攢錢習慣，富裕學生、一般學生、貧困學生“正在攢錢”的分別占24.6%、21.8%和30.6%，“從沒有攢過錢”的分別占10.8%、11.5%和6.3%，“現在沒有攢錢，準備積攢”的所占比重分別為26.2%、25.6%和17.4%，“現在沒有攢錢，以前積攢過”的所占比重分別為24.6%、22.0%和15.3%，“無錢可攢”的所占比重分別為13.8%、19.0%和30.6%，總體上說明大多數貧困同學在消費上顯得較為節制。

調查結果還表明，擁有千元以上高檔消費品的同學21.2%感覺生活費用經常透支，而沒有高檔消費品的同學這一比例僅為10.5%；非常看重商品品牌的同學23.3%感覺生活費用經常透支，而不太看重商品品牌的同學這一比例僅為11.4%；經常安排個人財務計劃的同學8.7%感覺生活費用經常透支，而不太注重個人財務計劃的同學這一比例僅為17.3%。可見，其實不是錢不夠花，而是不會花錢、不懂得合理安排消費計劃。這正是大學生理財的基礎，有利于大學生養成良好的理財習慣。結論與啟示

雖然每個人經濟狀況不同，但在大學時代培養良好的理財習慣，養成定期儲蓄的習慣，掌握一些必需的理財常識，往往受益終生。

（一）關心貧困學生的生活狀況

“貧困”在合理引導下會成為一個人奮斗的動力，而在錯誤感知中又會打擊一個人的自信，甚至形成錯誤的價值觀。因此，社會各界對家庭經濟特別困難而影響正常生活的學生應給予特別關注，一方面，要從生活上給以幫助，通過提供多渠道的勤工助學方式，增加他們的收入來源，幫助他們樹立信心解決生活、學習上的困難；另一方面，了解學生的思想狀態，疏導學生的心理障礙，消除由于經濟狀況對學生心理產生的不利影響，提高學生奮發向上的斗志。

（二）引導大學生樹立正確消費觀

開展多種形式的活動，對大學生進行科學的消費觀教育，培養大學生樹立與自身、社會發展相適應的消費觀念，倡導艱苦奮斗和勤儉節約的精神，鼓勵理性消費和健康生活方式。比如對于來自山區、經濟貧困家庭的學生，應鼓勵他們學在艱苦條件下去克服困難，努力發展自己，學會從多角度評價自己，通過自強自立提高自信。對于經濟條件優越的學生，應營造理性消費的氛圍。

（三）注重大學生“財商”培養

作為大學生的法定監護人，家長對大學生“財商”培養具有重要影響，應加強對子女消費價值觀和消費行為的合理引導。一方面，家長要了解和調控子女的開支；另一方面，家長應當以身作則糾正自身不文明、不科學的消費行為和消費觀念，引導子女科學合理消費，優化消費結構，提高消費質量，有意識地培養子女勤儉節約、吃苦耐勞的品質，幫助他們形成正確的消費觀。

參考文獻：

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第三篇：粉絲經濟對大學生消費行為的影響

粉絲經濟對大學生消費行為的影響

親愛的同學：

您好！為了分析粉絲經濟對大學生消費行為的影響，請您根據自己的感受和實際看法如實填寫，本問卷采用匿名形式，所有數據僅供學術研究分析使用。感謝您在百忙之中填寫問卷！

祝您身體健康，學業順利！

1.你是**大學的學生嗎（）

A.是

B.否

2.你是否追星，或是否有過追星經歷（）

A.是

B.否

3.你會考慮購買你喜歡的明星代言的產品（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

4.你是否贊同在喜歡的明星店鋪進行消費（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

5.你是否贊同在喜歡的明星相關產品上花錢（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

6.你對喜歡的明星代言持有怎樣的態度（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

7.你喜歡的明星沒有代言某種商品，但購買了或推薦了此商品，你會想要購買同款（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

8.你贊同集資給喜歡的明星送禮物或以偶像的名義做公益（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

9.你會利用學習時間對喜歡的明星進行消費（演唱會、簽署會）（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

10.你會考慮明星代言的產品質量而購買（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

11.你會考慮明星代言產品的形象而購買（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

12.你為什么購買喜歡的明星代言的產品（）

A.喜歡這個產品

B.支持明星

C.認為產品質量好

D.就是想買沒理由

13.你對于自己喜歡的明星代言產品會不會進一步去考察它的實用性，或直接購買（）

A.直接購買

B.考察實用性后再決定

C.不購買

14.相同功能的產品，明星代言的產品比普通產品價格高，你會優先考慮購買哪個（）

A.明星代言的產品

B.普通產品

C.不考慮

15.你每個月會對自己的消費做一個計劃（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

16.你贊同為喜歡的明星超前消費（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

17.如果有身邊的人和你喜歡同一個明星，你會不會和他競爭為明星消費（）

A.非常贊同

B.贊同

C.一般

D.不贊同

E.非常不贊同

18.你的月生活費情況（）

A.1000以下

B.1000~1500

C.1500~2000

D.2000以上

19.你每月追星要消費多少（）

A.從不

B.生活費的三分之一

C.生活費的一半

D.全部生活費

20.你認為在追星上消費對你的生活是否有影響（）

A.是

B.否

21.如果追星消費對你的生活有影響，你還會選擇繼續嗎（）

A.是

B.否

22.你對于粉絲消費的看法

第四篇：90后消費行為的特征及對營銷策略的影響

90后消費行為的特征及對營銷策略的影響

摘要：最近幾年大眾傳媒逐漸將曾經風靡一時的80后問題放在了一邊，開始將關注重點轉向90后一代的特點特別是關心90后消費心理分析。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后一代由于成長的社會與營銷環境發生了更大的變化，使得他們在信念、價值觀，特別是消費觀念方面與80后相比都有很大的不同，我國經營者要盡快認知他們的消費心理特點。只有敏銳地洞察90后的消費心理特點，才能找到真正的商機，營銷決策才能正確，營銷策略才可能會有效。關鍵詞：90后 個性消費 圈子

（一）90后的消費行為特征 1網購

這一問題今天可能很難有一個答案。有調查表明(2009)，中國的90后一代，有超過70%的人都有上網經歷。有超過一半的城鎮兒童的家中有互聯網連接。這種生活特征致使90后中更多地是所謂“宅女”、“宅男”這一特殊的群體。這些孩子在蜜罐中長大，對于他們而言，網絡世界甚至比現實世界更為重要!2炫富 90年代消費者將某種消費感覺轉換成消費價值，他們對商品的情感性、夸耀性及符號性價值的要求,早已超過了商品或服務的物質性價值及使用價值。只要看一看今天電視銀幕上，人們就不難理解90后一代他們喜歡什么。打開電視經常看到溫文爾雅的周杰倫手捧奶茶，他的一番話，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時刻，一副濃情蜜意的景象。這是周杰倫代言的優樂美奶茶廣告，在電視上熱播。90后一代他們就喜歡這樣的方式。再如，一個充滿藝術感的高調環境下，帥氣的王力宏手里握著尼康新款數碼相機，無意中拍到一位性感高貴的美女，于是一路追尋，當然結果可想而知。把數碼相繼與一個性感高貴美女聯系起來，似乎說，這個數碼相機，能幫助我們達到夢想的生活和欲望的滿足。3個性

對于90后一代消費群來說，喜新厭舊是促使他們進行持續消費的動力之一。盡管他們也知道，追求時尚與新鮮的事物不一定具有什么現實的價值，但卻能給他們帶來時時不同的新鮮感覺與美好心情。

在當今營銷情境下帶有具有個性的消費者更多地是將自己視為一個“情感人”，其消費行為是一個消費者受內在動機、價值觀等驅動而尋求個體心境體驗的情感經驗過程。因此認知90后一定要學會從消費者個體心理感受的角度理解消費者行為的內在依據，研究重點是需要、動機、生活形態、自我概念、象征等消費者個性心理與消費購買行為的關系。

（二）針對90后消費特征的營銷策略 1性化的限量營銷

什么樣的產品最酷、最值錢?當然是稀缺的產品。對于崇尚自我個性、追求與眾不同的“90后”來說，得到一款稀缺產品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。

制造稀缺?第一是限量。如耐克將限量策略運用到了瘋狂的境地。耐克Pigeon Dunks推出，使得數十位爭搶的骨灰級耐克迷在耐克銷售店發生沖突，直到警察趕到才解決了問題。物以稀為貴，限量制造瘋狂。第二是限人。英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店，消費者每次只能進20人，其他人需要站在門外等待。在前一批購物者離開之后，貨架上的產品會重新更換。消費者樂此不疲，將進入“限制范圍”作為自己個性的體現和身份的象征，實現了情感溝通。2自我式的網絡購物

宅在家里上網，是眾多“90后”的寫照。商家自然也要把營銷戰場擺到了網絡上。相較于網絡廣告，網絡“圈子營銷”似乎更能深入的影響消費者。

“90后”追求自我的同時，又有很強的群體主義意識。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、開心網圈子??大行其道。在這些圈子里，他們樂于分享自己的體驗，也樂于接受別人的經驗，進而作為自己消費的依據。影響圈子內的一部分人，進而形成圈子內的口碑傳播，或者企業去建立一個圈子，打造圈子的知名度，都是高效的營銷手段。

另外手機營銷也是一個重要策略。就現在的3G手機功能來看，完全具有上網、聽歌、看電影、看視頻、拍照、玩游戲、翻譯等功能。人們常可以看到一個孩子，只要拿著手機，他這一天就不會寂寞。

總之中國的90后一代人作為一個獨特的消費群體正在迅速崛起，他們的喜好、他們的心理特征以及消費意識都會影響著左右著當今這個時代的消費潮流趨勢

第五篇：營銷心理學論文

隨著經濟的發展，越來越多人選擇學習營銷心理學，那么，下面是小編給大家整理收集的營銷心理學論文，供大家閱讀參考。

營銷心理學論文

1有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調查和研究。通過走訪調查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經理等人，可以清楚地得出一個結論：比起其他任何行業，銷售都更重視運用心理學。心理學也許可以被稱得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學的知識和幫助，都離不開心理學。可以說，心理學所涉及的方面滲透于各個領域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。

一、樹立自我概念，提高自己的心理品質

銷售中的心理學首先體現在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經驗。這基本是一個被鎖定的系統程式。

如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現夢想。如果銷售員以積極的心態或者以建設性而樂觀的態度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環境以及任何行銷市場都能贏得成功。可以說，思考的品質決定了生活的品質。銷售員一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養起自己良好的思考的品質，那自然會改善自己的生活品質，而無關在哪一種環境當中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質并非是自己所認為的那種人，但只要培養起自信的心態，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調整內在心態來改變外在的生活環境。可以說，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業績也會隨之發生積極而快速的變化。

優秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業。對于自己的專業程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產品服務以前，客戶就已經決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

二、洞察客戶的心理世界

銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據客戶的心理變化隨時調整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。可以說，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。

三、善于建立和客戶之間的情感聯系

銷售的最關鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯系。在建立良好的情感聯系之后，優秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關注細節，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。

總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自于每個人的人格特質。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎上，銷售員所發出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯系，進而實現銷售的成功。

營銷心理學論文

2隨著外企的不斷融入和滲透，我國企業只有對自身市場營銷戰略進行不斷強化和創新，方可在其競爭中獲取更為強勁的發展動力。企業市場營銷戰略其實質為企業在結合自身實際情況的背景下，有效融合自身未來發展方向及市場發展需求，并在多種因素的影響下進行深入、科學的評估和預測，其不僅為企業發展及市場擴展扮演著先鋒作用，還對企業自身經濟活動造成直接性影響。至此，企業市場營銷策略的創新性、科學性及縝密性，乃是企業發展成功的基礎前提，同時也是實現企業可持續發展的重要保證。

一、市場營銷戰略創新的必要性

市場營銷戰略創新對企業的生存及正常運行具有直接性影響，其在重要性上主要表現為：首先，對市場競爭的相應需求予以滿足。就市場經濟而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會的發展而處于不斷變化之中，而對于市場營銷策略來講，其為了能夠更好地讓企業在激烈的市場競爭中不斷獲取生存的權利而產生，然而針對之前較為傳統的營銷策略而言，其已經難以滿足當今激烈的市場競爭需求，因此則要求營銷策略具備創新性，在創新性的引導下方可實現企業在市場競爭中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業只有在創新策略的作用及影響下，方可實現自身的不斷發展，在市場發展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產品更好地賣出；其次，企業市場營銷戰略創新乃是開拓營銷市場的重要工具。在具體的市場營銷戰略上，利用諸如網絡銷售及服務銷售等多種形式進行創新活動，才能在開拓市場上更為有效，才能將企業更多的產品進行銷售，才能獲取社會的好評，從而實現企業自身市場占有量及影響力的提升；最后，可實現市場影響力的增加。對市場營銷戰略實施創新，并且對多種營銷手段進行運用，可有效促進產品銷售的更加有效化，最終實現企業在市場當中的影響力及競爭力的不斷提升和擴大。

二、企業市場營銷戰略創新現狀

首先，企業在市場調研方面不足。就市場調研本質而言，其實質為企業有關人員在制定或規劃市場營銷戰略前夕，對與之相關的產品數據進行收集，并對客戶群體進行收集，然后再對所收集材料進行專業化的研究和分析，依據最終所獲取的結果，對市場營銷戰略進行制定。然而，如若想要真切完成市場調研，期間需要在物力、財力及人力方面給予大量花費，所以造成一些企業尤其是中小企業，在市場調研環節選擇省略，依據自身的猜想對市場營銷戰略進行制定，所制定的市場營銷戰略具有盲目性，企業文化論文范文其最終結果則會降低消費者的滿意度度，造成企業產品在社會需求量方面的降低或減少；其次，企業在市場營銷意識方面不強。國內諸多企業僅一些專注產品制作，而在市場營銷意識方面則不強或缺乏，致使造成與市場出現脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產品，由于不能開展與之相對應的合理營銷，最終造成產品銷售的失敗。因此，許多產品盡管在質量方面已經對相關標準予以滿足，然而由于在具體信息方面不對稱，造成客戶在產品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業在市場營銷意識方面不足或缺乏，會造成產品出現滯銷狀況，更甚者則會造成企業破產；最后，企業在市場營銷理念方面較落后。伴隨社會經濟的不斷發展，人們無論在經濟還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費者在自身的消費理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時尚和品牌上予以追求，在品牌效應的影響下，還給消費者帶來了心理方面的享受。但是，由于較多企業在市場營銷理念方面存在落后狀況，盡管在產品的質量及功能等方面不斷地進行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當前的實際市場需求不相符，致使市場營銷理念制約著企業的營銷戰略。

三、市場競爭環境下的企業市場營銷管理要素創新策略

（一）企業戰略角度。企業在營銷創新方面不僅不能簡單的停留在自身的產品層級，也不能僅僅基于產品而去思索具體的營銷戰略，需要在企業自身的戰略層級方面去更好地進行布局，這樣不僅能夠對企業更好、更順利地開展營銷策略提供幫助，還可以在促進企業可持續發展實現方面給予幫助。就企業自身戰略而言，其不僅與企業的經營理念息息相關，同時也是企業未來發展的具體使命，不僅回答了企業要做什么，同時也回答了企業應該怎樣去做和完成的問題。基于營銷角度來分析，企業最終所要生產什么樣的產品乃是其最為重要的戰略范疇，產品在市場當中是一個怎樣的定位，企業自身是一個怎樣的營銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答，并且將創新思想融入其中，方可促使在營銷方面的成功實現。如若在當今社會普遍提倡綠色消費及健康消費的時代背景下，諸多企業特別是當前食品企業，在非油炸類食品方面積極的研發，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業產品定會得到消費者的支持和好評。

（二）提高企業運行效率，保證產品質量。如若產品沒有對應的營銷策略，則其就好比一個空架子，即便其具有創新性和新穎的結構，但是卻無法將其進行長久維持，所以企業如若想要將產品相應營銷戰略創新做好，需要在產品的各個環節做足準備。首先，產品數量。就企業自身而言，其不僅要在管理方式及經營模式上有效開展和落實，還要在產品數量充足方面給予相應保證，其不僅就客戶對產品在滿意度方面給予增加，還可實現良好的客戶忠誠度的構建；其次，產品質量。在當前市場當中，已然存在伴隨消費者不同而在營銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質量層級則沒有隨之發生改變，此狀況則會造成消費者對于產品在忠誠方面不能予以長久保持。而一些企業在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠到永遠”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產品數量上給予相應保證，而且還不斷完善產品質量，海爾正是對這樣的原則給予長久堅持，才促使其在激烈的市場競爭及生產利潤不斷降低的現實市場背景下，獲取更為豐厚的利潤。而相反，三鹿奶粉則生產假冒偽劣產品，最終不僅失去了客戶，同時也使多年積累下來的品牌效應也瞬間蕩然無存。

（三）制定科學、合理的營銷模式。就營銷模式的合理有效而言，其不僅對企業產品的營銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個企業獲取最終的勝利。要將企業的營銷創新不斷上升，并擴充至企業的精神層級，不僅要把控好企業的產品質量，還要實施準確的市場定位。然而，在具體的營銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應保證，與此同時，也要與時代的步伐同步。伴隨當今社會的發展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費意識方面也更加凸顯個性化，尤其是當代的年輕人，往往表現為不隨大流，不斷追求自己的個性特征，所以在制定企業營銷策略時，應依據不同消費群體的實際需求，分別進行制定，至此此種營銷戰略也被稱作“個性化”營銷，此種模式尤其在當下服裝行業十分流行。當前，諸多品牌已經開展將具體的設計部分對接于產品的實際銷售，此方法在設計上可依據消費者的實際需求來進行。此外，當前同時也出現了諸多的私人定制企業，并且隨著社會需求的增多，其也隨之不斷增長。然而，就企業的發展創新而言，其除了要有個性化的營銷模式之外，還要與之相適應的完善化的營銷體系，不僅要在功能及產品質量方面更好地滿足消費者，還要在具體的外觀層次滿足消費者的內在需求，并對售后服務進行改善。

四、結語

就企業自身而言，其發展動力源泉需要科學的企業營銷戰略，并且也是其中的核心環節。至此，企業應對市場營銷戰略在企業發展方面的意義給予充分重視，并及時更正企業在市場營銷戰略方面所存在的不足，只有這樣才能實現企業自身市場競爭力的增加，才能更好地落實可持續發展理念。