第一篇：2011,中國酒業(yè)語錄

2011，中國酒業(yè)語錄

http://www.tmdps.cn 2012-1-9 11:26:22 來源：《華夏酒報》 作者：

亞洲是一個極迷信品牌的市場，尤其是迷信拉菲。如今，由于少數(shù)富裕買家的介入，市場變得不穩(wěn)定和難以預測，沒什么事兒是不可能發(fā)生的，市場的發(fā)展超出了任何人的想象。拉菲是最大的泡沫，在其破裂之前，漲幅會趨緩，人們會逐漸意識到可以用一半的錢買到來自拉圖等莊園的品質相近的酒。

——佳士德全球葡萄酒買賣負責人David Elswood談到拉菲在中國市場上的“神話”時如此提醒消費者。

高端白酒的競爭格局已經(jīng)形成，新進入者想獲取大規(guī)模的市場份額已經(jīng)不大可能，但中高端白酒則不同。一方面，它以約12%的增長率穩(wěn)定增長，另一方面，市場集中度要比高端白酒低很多。

——2011年3月，陜西杜康獲得中信集團旗下中信國際資產管理有限公司、逸百年資本、河南農業(yè)開發(fā)基金的共同投資。中信產業(yè)投資基金管理有限公司投資管理部總監(jiān)伍濱對當前中國白酒中高端市場競爭格局所做如此判斷與分析。

我從來沒有把茅臺定義為奢侈品，因為我們的價格，遠遠比不上動輒幾千上萬甚至十幾萬元的葡萄酒和洋酒，就現(xiàn)在中國百姓的消費水平而言，只要不是天天喝，是消費得起茅臺酒的。我一直的主張都是要讓老百姓喝得起茅臺酒，不要把茅臺酒的價格提得很高，這么好的酒就要讓老百姓都能享受才對。

——在2011年3月全國兩會期間，全國人大代表、時任貴州茅臺集團董事長季克良如此表示，但季老的美好愿望正在被茅臺酒一路狂奔的市場價格所擊碎。

企業(yè)要承擔社會責任，用真善美的經(jīng)營之道，推動幸福指數(shù)不斷上升。

——全國人大代表、青島啤酒股份有限公司董事長金志國在2011年3月全國兩會期

間提出，在建設“幸福中國”的大道上，企業(yè)不能當看客。

目前的白酒企業(yè)不缺錢，但是缺優(yōu)秀的思路和文化以及推廣模式，若引進資本而沒有新的產業(yè)思想，如同肥胖自己的肉體而不強大自己的精神和靈魂一樣。

——2011年3月9日，洛陽杜康控股有限公司在臺灣證券交易所上市交易，對于杜康控股等白酒企業(yè)的資本運作，河南省商業(yè)經(jīng)濟學會副會長王建新發(fā)表了自己的觀點。

作為名酒企業(yè)，有責任做好“長子”“赤子”和“孝子”?！伴L子”，名酒企業(yè)多為當?shù)亟?jīng)濟的龍頭企業(yè)，對區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展貢獻度高，有利于當?shù)厝嗣癜簿訕窐I(yè)?！俺嘧印?，當名酒企業(yè)成為社會的明星企業(yè)，對于地方乃至國家形象的傳播具有促進作用?！靶⒆印?，名酒企業(yè)要回報家鄉(xiāng)人民的支持，保護當?shù)刈匀毁Y源。

——談及名酒企業(yè)的社會責任，古井集團董事長、黨委書記余林這樣說。

年份酒市場的規(guī)范目前還只能寄希望于白酒生產企業(yè)的誠信。

——河南省糖酒食品流通協(xié)會秘書長張平表示，年份酒市場需要積極有效的規(guī)范和引導，才能杜絕潛在的發(fā)展隱患，但是目前監(jiān)管和標準都缺乏。

火山隨時可能噴發(fā)。

——對于酒類出臺管理法規(guī)的急迫性，上海市酒類專賣管理局局長盧榮華說。

目前，白酒產能過剩已初現(xiàn)苗頭，地方名酒一定要提高認識。

——在2011年四川省地方名酒高峰會上，著名白酒專家胡永松對地方白酒的發(fā)展提出了自己的觀點。

國際資本將進一步把“戰(zhàn)火”引致中國白酒業(yè)，名優(yōu)品牌的出售并購應謹慎。

——中國之聲特約觀察員張政法在接受采訪時表示，雖然帝亞吉歐成功控股水井坊只是個案，但依然會對我國白酒產業(yè)帶來無形壓力。

有人說白酒價格的快速上漲有炒作之嫌，我不敢茍同，對于存留很久的高端白酒來說，本身的價值就很高。

——廣東省酒類專賣局副局長朱思旭在談到名貴陳釀老酒拍賣數(shù)量和場數(shù)不斷增加時說，白酒收藏價格不斷上漲不僅不會存在泡沫，并且還會持續(xù)升溫。

五糧液仍有漲價空間，但漲價更是一把“雙刃劍”，不是企業(yè)說了算，而是由市場決定的，五糧液是否漲價還要看條件。

——五糧液集團董事長唐橋談到漲價時表示，漲價一方面增加了企業(yè)的利潤、消化了成本增加因素；另一方面，如果消費者不接受，則可能造成消費者接受的價格與商品實際價格倒掛，對企業(yè)不利。

未來中國葡萄酒市場的大發(fā)展，葡萄酒教育將會起到越來越重要的作用。

——王朝酒業(yè)集團董事局主席白智生表示，目前中國的葡萄酒消費者仍然需要接受多方面的葡萄酒教育，尤其是在葡萄品種方面。為此，王朝公司實施了兩項計劃：一是建立葡萄酒博物館，為公眾提供學習機會；二是與中國不同的大學合作，為即飲和非即飲人群提供學習項目。

過去20年的增長，主要靠勁酒來支撐，未來是否還能因此而高速增長20年？

——勁牌公司董事長吳少勛強調，產品的結構調整與升級，是關系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題。新產品的開發(fā)工作，不是單一更換包裝或概念，而要進一步明確定位、提升品質、改進包裝等等。同樣，勁酒的成功模式不一定能用于所有產品，從以前的經(jīng)驗教訓來看，對于新產品推廣而言，只有適合的才是最好的，應根據(jù)其定位與受眾群的不同，采用不同的營銷策略與方法，這樣才能獲得市場的認可。

白酒競爭環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，白酒業(yè)的整合才剛剛開始。

——在品牌集中度越來越高的中國白酒領域，1億元—5億元區(qū)間的中小白酒企業(yè)群體正在經(jīng)受考驗。河南皇溝酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉敏認為，當前大品牌已經(jīng)完成了產品結構調整，開始增資擴產，競爭重點也已從一二線城市和終端開始轉向三線城市和縣級市場。

中國白酒應當培育出最具國家形象的代言品牌！以后，世界上最好的葡萄酒是波爾多產的，最好的白酒就是“中國白酒金三角”產的。

——對于“中國白酒金金三角”的意義，瀘州老窖集團總裁張良認為，打造這一“產區(qū)品牌”的意義不只是為了提升中國白酒企業(yè)發(fā)展，更是為了傳揚白酒文化，它的意義就在于向世界傳遞中國白酒的精粹，讓人們深刻記憶最純正的中國傳統(tǒng)文化，以及中國人的勤勞和智慧。這樣，國外消費者才能多層次地感受中國白酒的魅力所在。

雖然目前團購暴露出很多問題，但是其作為核心消費者引導的行業(yè)本質依舊會存在，在新的形式?jīng)]有出現(xiàn)前，團購渠道依然是中高價位白酒銷售的戰(zhàn)略性渠道。

——北京和君咨詢合伙人林楓認為，從2005年開始的團購消費已經(jīng)出現(xiàn)影響力稀釋、操作復雜化、消費需求多樣化、團購公共系統(tǒng)能力欠缺等問題和挑戰(zhàn)。

限制白酒廣告是相關部門的指導意見，絕非央視進行“饑餓營銷”。

——央視廣告經(jīng)營管理中心相關負責人接受媒體電視采訪時表示。

地球人已經(jīng)阻止不了茅臺酒漲價了。

——2011年12月底，茅臺酒繼續(xù)漲價，53度飛天茅臺酒在上海很多門店的售價已經(jīng)高達每瓶2000元，幾乎是廠家零售指導價1099元的兩倍，茅臺酒廠的“限價令”已是“傳說”。為此，一家都市類媒體發(fā)表評論，指出“地球人阻止不了茅臺酒漲價了，這是一個事實，卻讓人感覺荒唐！”

翠花，來瓶2009年的姚明！

——2011年12月，“姚明2009那帕谷赤霞珠干紅葡萄酒”開售。姚明葡萄酒的廣告語是：“高！實在是高！”消費者普遍反映這個廣告語貼切，每瓶售價3800元確實夠高。以后再下館子，聽到有人喊“翠花，來瓶2009年的姚明”，您可千萬別噴飯，這個世界有一種紅酒，叫“姚明”，英文叫“Yao Ming”，切記，要讀二聲。

微博將是一種新媒體形式，其潮流不可阻擋。白酒企業(yè)應該快速搶占微博，并且將它作為一個重要的傳播利器認真研究和應用。

——北京方德智業(yè)國際營銷咨詢公司董事長孟躍表示，酒企開設微博是未來大趨勢，白酒企業(yè)越早重視微博的傳播價值便越早受益。

酒類產品不是貼上洋標簽就可以進軍海外。

——經(jīng)濟觀察員馬光遠認為水井坊被帝亞吉歐收購是一個很獨特的個案，可能以后還會有，但不會形成規(guī)模效應，因為這個效應沒有任何意義。

“酒是陳的香”針對的是醬香型白酒，濃香型和清香型白酒并非越陳越好。

——河南科技大學食品與生物工程學院一位教授表示。

白酒作為中國傳統(tǒng)文化產業(yè)，發(fā)展到今天越來越關注一個話題，那就是“健康”。毫不夸張地說，誰能在“健康” 上面做足文章，誰就能在行業(yè)競爭里搶得先機。

——2011年5月19日，在沙河王石斛仙酒上市會上，安徽沙河酒業(yè)有限公司總經(jīng)理姜杰表示，酒類產品應關注“健康”。

毫無疑問，萬元酒不是普通消費者能承受得起的。

——中投顧問食品行業(yè)研究員周思然表示，萬元白酒產品大部分被用于公款消費、送禮饋贈、商務消費等用途。長此以往，恐怕會使白酒成為腐敗與暴利的象征，損害白酒行業(yè)整體形象，不利于白酒行業(yè)的健康發(fā)展。

企業(yè)做大了并非高枕無憂，但是做強了不會迅速死掉。

——陜西天駒投資集團董事局主席、總裁楊強

啤酒酒精度低、沒有保存價值，再好喝的啤酒放上1年也得報廢，這就決定了啤酒不能和白酒一樣一味走高端。

——茅臺啤酒下嫁雪花大局將定，上海市釀酒專業(yè)協(xié)會秘書長吳建華如此分析茅臺啤酒未能做大做強的原因。

要做出高品位的、個性化的白酒產品，必須堅持中國傳統(tǒng)白酒釀造工藝，并結合企業(yè)實際情況探索、建立自己的工藝流程。

——著名白酒專家胡永松認為，在白酒多元化趨勢下，未來白酒產品將回歸到產品本身的質量競爭。

第二篇：中國酒業(yè)模式新論[最終版]

中國酒業(yè)模式新論

中國營銷傳播網(wǎng)，2011-06-28，作者: 程禹銘

模式，其實就是解決某一類問題的方法。把解決某類問題的方法總結歸納到理論高度，那就是模式。模式是一種指導，在一個良好的指導下，有助于你完成任務，得到解決問題的最佳辦法。

中華民族，向來以勤勞著稱，其實，那基本上是指處于社會底層的體力勞動者。從古到近，所謂從事腦力勞動的精英分子們，其實大半時間都在研究怎么可以走捷徑投機取巧。今天，所謂的精英們已經(jīng)遠遠趕不上封建時代的謀士了，那個年代，基本上走捷徑的模式都是本土原創(chuàng)，那幫子人是真動了腦筋，合縱連橫全靠兩片嘴來實現(xiàn)，那真不是開玩笑的。現(xiàn)在我們的謀士們，除了剽竊模仿，還是剽竊模仿，除了拿來主義還是拿來主義。沒辦法，地球都成村子了，國內沒新東西，就去國外抄，拿回來貼個標簽換個LOGO就是原創(chuàng)。這是現(xiàn)代謀士和智業(yè)機構發(fā)揮到極致的模式。

常言道事無常態(tài)，水無常形，實際上，現(xiàn)代的模式很多時候淪落為方法論。沒有任何模式可以不加以改良即可完美套用的，所以，即使是成功的模式，也是在不斷的進化和淘汰。將模式用到極致的人，一種是穿白大褂的智業(yè)機構，之所以能極致，不是有多少成功范例，是因為病人愚昧且病入膏肓。治療的病人多了，收效多少就是個概率問題，病人有所改變也在情理之中。第二種用到極致的人，是懂得變通改良并有獨到思維能力的企業(yè)高管，當一個能運籌帷幄的人有了智業(yè)機構的頭腦時，想不達極致都不可能。但是，這注定是高智商的游戲，成功者寥寥無幾。能在傳統(tǒng)模式的基礎上走出一條獨特的道路，并自成一派風格的大家，中國市場上，除開華澤的吳向東先生以外，怕是無出其右了。

時至今日，天天講創(chuàng)造了前無古人，后無來者的營銷From EMKT.com.cn新模式的機構和廠家大有人在，如果你仔細研究他所謂的新模式，大多經(jīng)不起市場的考驗，甚至經(jīng)不起理論的推敲，本身就是似是而非的謬誤。透過現(xiàn)象看本質，其實就是新瓶裝舊酒，老房子新裝修罷了。能夠成為模式的東西，一定是通過前人的實踐和積累檢驗出來的真知灼見，匯集而成。沒有新模式，因為模式本身就不能是新的，能形成模式的，就一定是飽經(jīng)滄桑的，有無數(shù)失敗和成功的案例冶煉出來的智慧做基礎。你都還是新的，沒有經(jīng)過檢驗和推敲的東西，怎么能叫模式呢？當然，總有些公司為新模式當小白鼠，沒有這些小白是，也就形不成真正有用的模式。

秦池做了小白鼠，讓后來者知道了廣告的魔力。于是，中國出現(xiàn)了一大批廣告人，中國品牌跑步進入務虛時代。踩著這個節(jié)拍，得益于這個所謂的廣告制勝的模式吃的肥肥胖胖的廠家海了去了。不過，這個模式的結果就像偉哥吃的太多，今天再看，很多當年風光一時的品牌現(xiàn)在都腎虧陽痿。術士們?yōu)榱艘?guī)避風險，給自己的理論留了個“風水輪流轉”的后門，為得是給看錯的風水找一個合理的謊言。但是，天時地利人和時時都在變化，這點卻不假，一招鮮吃遍天，這玩意注定不是長策。廣告制勝的模式?jīng)]有什么技術含量，只要沒命的給媒體燒錢就行。結果，這種模式給自己帶來了不可逆轉的災難，其一就是推動了廣告業(yè)突飛猛進的發(fā)轉，吸引眼球的廣告媒體越來越多，所有的媒體各有特點，各有受眾，眼花繚亂。集中優(yōu)勢資源，搶占央視黃金時段的效果天天都在打折扣。媒體投放成本越來越高，效果越來越差。然后，更大的災難還不是這些，更大的災難有兩點，一點是打開電視，廣告泛濫，看個電視劇中間要插播許多次廣告，人們越來越討厭廣告。其次是網(wǎng)絡時代的來臨，網(wǎng)絡就像一個聚寶盆，有取之不盡用之不竭的資源，不僅詳盡，而且快速，現(xiàn)在的新聞聯(lián)播基本上都是舊聞聯(lián)播了。在這樣不斷的沖擊下，廣告時代基本上進入到理性時代?？繌V告制勝這條路，走起來越來越難。

廣告制勝的浪潮激活了被漫長計劃經(jīng)濟固化思想的白酒人，大家似乎突然覺得忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開。原來，白酒還可以這樣做，簡單而有效。于是，短短數(shù)年，白酒成了熱門投資行業(yè)，大大小小的酒廠躋身市場競爭的行列，八仙過海，各顯神通。市場再也不是老八大獨霸的舞臺，老名牌開始懵了。這一犯懵，就給了名不見經(jīng)傳的小字輩們大鬧天宮的機會，自此，酒史舞臺上，老八大身影逐漸被稀釋，有的時至今天也一蹶不振。這種滿地開花的狀況直接產生的副作用就是水大渠窄。零售渠道在白酒消化系統(tǒng)里，曾經(jīng)是個不折不扣的“肛門”，歷來無人問津。可是激烈的競爭讓從業(yè)者突然發(fā)現(xiàn)，原來肛門也是一張嘴。其實任何事物都是這樣，我們?yōu)槭裁唇?jīng)常發(fā)炎的就是闌尾呢？因為他是盲端。萬物演化，終歸是改不了循環(huán)往復的規(guī)律，有進就必須有出，有出就注定有進，否則，這個物種或者現(xiàn)象就會衰竭。當肛門不在是肛門，而被重新定位為一張為出而生的嘴的時候，地位就顯得特別重要起來。我們開始用對待真正的嘴的禮遇招待肛門，而后演化成超“嘴”待遇。這就是業(yè)內所謂的“終端為王”的模式。新世紀短短幾年間，投入巨資買斷專場的記錄屢屢被刷新，演繹了一場不折不扣的終端爭奪傳奇。為了得到銷售終端，咱們酒商無所不用其極。因此而衍生的諸多技巧，讓人眼花繚亂，創(chuàng)造性的賄賂銷售以及花樣翻新的促銷手法，將白酒競爭燒的紅里發(fā)白。

一頭是巨資廣告投入，一頭是終端賣斷的無底深淵。其實，在這一步開始的時候，酒商就是在赴湯蹈火。其中飛蛾撲火者甚多，朝生暮死的酒業(yè)投資者比比皆是。怎么說呢，賭徒都是從眼紅開始，以紅眼結束的，這種現(xiàn)象并不稀奇。這種以耗費資本為競爭核心的模式，基本打的就是錢糧。這種戰(zhàn)爭是巨富們的游戲，這水行的就是航母而非漁舟，駕著小船出海，被掀翻擊潰是大有可能的。這種要命的游戲幾年玩下來，許多酒廠酒商都元氣大傷，得了癆病至今不愈的大有人在。

這段歲月里，最難熬的就是曾經(jīng)輝煌的名字輩的老大哥們?？墒?，風水輪流轉，這個說法有著驚人的合理性。一塊金子照牌，始終都蘊含著驚人的魅力，它至少可以滿足新興白酒投資者們“好風憑借力”的需求。巨量的廣告費用，人海戰(zhàn)術，終端買店費用將白酒的利潤幾乎擰的一干二凈。為了獲取更大的空間，尋找上游資源，降低產品成本成了以經(jīng)銷為主業(yè)的酒商們迫在眉捷的追求。一種新的OEM代工模式和產品買斷經(jīng)營開始興起，并迅速得到推廣。這對以生產為主業(yè)的酒廠，尤其是擁有一塊金子招牌的名酒廠來說，無疑是一針強心劑。名酒廠大多有著國營背景，越大越像只笨恐龍，雖然已經(jīng)改革開放了，但是那一批被計劃經(jīng)濟教化了的核心力量并沒有能與時俱進，也沒有離開經(jīng)營管理的舞臺，僵化而又木訥的等待著命運的裁判。但是有一點不可否認，那就是，這些廠不能用好金子招牌，做好營銷，但是在生產方面絕對是傲視群雄的，這個優(yōu)勢，無法像買店買廣告那樣去競爭。從古到今，真正有核心競爭力的，最能夠抵御競爭風險的還是技術，當這種技術還附帶上無法復制的歷史時，就更無法打敗了。白酒恰恰有這樣一個特性，這是名酒廠在經(jīng)受驚濤駭浪以后得到良性發(fā)展根本原因。

代工模式一直延續(xù)到今天，許多的經(jīng)銷商已經(jīng)通過代工模式升級為成功的品牌運營商，這種來自西方的概念和模式很有它的科學性，他明確了生產者與經(jīng)營者的分工，從雙贏互補的角度更多的規(guī)避了生產者和經(jīng)營者的風險，使生產者得以專注生產，使經(jīng)營者專注市場。這也是這種模式得以昌盛不衰的主要原因。術業(yè)有專攻這話老理不老。

這些年，白酒越來越難做，主要體現(xiàn)在，成本在升，消費量在減少，白酒消費者開始斷代，健康意識在增強。這些事從古代歷史上無法找到借鑒。當總量在減少的時候，現(xiàn)在的行業(yè)為了保住經(jīng)營業(yè)績能夠穩(wěn)定增長，采取的最有效的做法，就是漲價。茅臺和五糧液要是不漲價，按照世紀初的價格，銷售額一定是萎縮的，不可能像年報說的那樣保持增長，這種增長的根本原理是，雖然賣少了，但是賣貴了，貴了好幾倍，漲價的速度大過量跌的速度，業(yè)績就自然增長了。這是近些年名酒企業(yè)通過實踐證明的“漲價模式”。當然這種模式有一定的局限性，他有一個基本的要求，那就是需求旺盛。沒有需求，打折都賣不掉，漲價模式估計是用不了的。

今天，白酒的廣告投入的越來越少了，很多名酒也在央視有廣告，那也不過是為了提示形象，加深消費者記憶罷了，根本目的不是為了促進銷售。賣店的現(xiàn)象也少了，尤其是酒店渠道，雖然許多酒店渠道還在叫囂進店費什么的一堆費用，但是，它正在逐步被掃進歷史的垃圾堆，其原因是它本身的高加價率促使了自帶酒水風氣的形成，而自帶酒水之風直接將酒店渠道從神壇上拽了下來，他正在失去為酒商創(chuàng)造財富的利用價值。

今天，酒行業(yè)開始有些迷茫了。老模式正逐步失去它的作用，地方名酒在地方政府的支持和保護下，正在蠶食名酒的市場份額，名不見經(jīng)傳的白酒進入市場越來越難，甚至有些酒廠快要回到當初代工和賣基酒的初始狀態(tài)了，危機正在影響者每個從業(yè)者。酒業(yè)上市公司要在未來繼續(xù)保持增長，就必須向多元化方向考慮。再漲價的空間并不大了，現(xiàn)在已經(jīng)漲成奢侈品了，在漲估計就成了文物了。而增加中低檔次產品的突入力度，擠占小品牌的市場空間，是目前幾個大家酒廠正在做的事情，這個戰(zhàn)略是正確有效的。其次就是增加品種，現(xiàn)在白金酒，黃金酒，五糧液的國邑葡萄酒，茅臺葡萄酒，茅臺啤酒，最近還聽說五糧液要生產醬香酒等等，都是為了增加經(jīng)營業(yè)績所采取的手段。如果，這些手段不能很好的提升上市公司的業(yè)績，剩下的一條路就是擴大市場，把白酒國際化了。近年的一系列外資入股名酒廠事件，似乎預示著白酒巨頭們已經(jīng)開始著手做向國際化進軍的戰(zhàn)略準備了。這是高瞻遠矚的戰(zhàn)略思想，這種眼光終究會挽救危局。

而目前，酒行業(yè)熱衷的模式，是什么呢？我認為現(xiàn)在大家熱衷的是“團購模式”，不管新酒還是老牌子，大家都卯足了勁在團購公關上下功夫，大家都知道，中國最有錢的就是政府和壟斷型國有企業(yè)，中國最能喝酒的就是吃皇糧的達官顯貴，喝酒最不在乎價格的還是他們，往酒店自帶酒水的主流也是他們。這么清晰的消費目標群體，誰看著不眼饞。但是，做好團購，可能比做酒店要難的多，這是一種建立在關系營銷的基礎上的高端資源整合，而這種關系千絲萬縷而且高度分散。要做好它，可能很難再形成可以通行的模式。高度決定影響力是做好團購的根本定位，中糧的君頂酒莊就是這個定位的范本。許多公司做團購，就靠先賣面子后賣酒，終歸賣的不是酒，賣的還是面子，非長久之計。要想在團購上有所作為，沒面子不行，光靠面子也不行。強勢的品牌支撐，高端而又恰到好處的公關以及科學有效客情維護是必須要做的，同樣也是最難做的。

至于以后的日子，可以借鑒給小酒企，并指導小企業(yè)再一飛沖天的模式可能不會再有了。接下來的模式，可能只是擁有金子招牌和優(yōu)勢資源的大哥們的游戲，而小企業(yè)逐漸會被迫壓制在狹小的范圍內求存，或者干脆淪為大哥們的服務商。僅此而已！

第三篇：新興酒業(yè)情況

新疆阿拉爾新興酒業(yè)有限公司

一 企業(yè)簡介

新疆阿拉爾市新興酒業(yè)有限公司的前身為阿拉爾新興酒廠,主要以生產白酒、米酒為主的企業(yè).2004年3月12日正式更名為新疆阿拉爾市新興酒業(yè)有限責任公司。因某些原因導致公司從2007年4月至2012年期間停產，2012年公司重新將生產許可證等一系列證件辦理齊全后投產。

阿拉爾新興酒廠于1992年6月由新疆建設兵團農一師九團黨委批準,阿克蘇地區(qū)質檢部門認證同意于同年11月對外掛牌,至今已有十四年歷史，是阿拉爾地區(qū)唯一擁有國家酒類生產許可證，質量技術合格證的企業(yè)。該企業(yè)傳承了四川瀘州老窖的傳統(tǒng)釀造工藝，以最新的技術、延用瀘州窖酒的古老傳統(tǒng)釀造工藝；聘請瀘州酒廠的高級工程師調制勾兌而成。本公司目前具有“旺竹”牌“阿拉爾”系列酒高、中、低檔產品30種，適合社會各種消費群體。

酒業(yè)公司目前是阿拉爾地區(qū)唯一擁有國家頒發(fā)的白酒生產許可證的廠家，并擁有古老傳統(tǒng)釀酒工藝；雄厚的技術實力；現(xiàn)代化的營銷理念；優(yōu)質的釀造原料；獻給廣大消費者的是純天然的、綠色的、環(huán)保的優(yōu)質白酒系列。

二、生產狀況及規(guī)模

新疆阿拉爾新興酒業(yè)有限公司目前處于待產狀態(tài)，主要銷售年前所生產的產品，等待市場開拓后再投入生產，主要原料為苞谷、小麥、大米、高粱等，可年生產白酒800噸，果酒500噸，米酒100噸，并計劃進大型果酒、果汁飲料現(xiàn)代化生產線及農副產品深加工技術等，并在原九團七連建有一所集釀造原酒、年養(yǎng)殖千頭豬的生態(tài)基地，本企業(yè)形成集生產、養(yǎng)殖、餐飲、休閑、娛樂產銷一條龍的大型現(xiàn)代化生態(tài)農業(yè)基地。目前有員工16人，等正式投產后還存在人員缺口。

三、存在問題及建議

1、目前公司重新開業(yè)，還未贏得良好的銷售市場，希望市政府及其他單位可以本公司生產的酒作為招待使用，以此扶持當?shù)仄髽I(yè)。

2、公司現(xiàn)在急需擴大市場占有量，需要進行大規(guī)模的廣告宣傳，希望能借助塔里木大道兩邊的橫桿掛放戶外廣告。

第四篇：酒業(yè)營銷

分渠道運作：酒類企業(yè)營銷的“大盤控制”策略

酒類營銷已經(jīng)陷入紅海之域，營銷手段變化迅速、競爭格局更是非常規(guī)性營銷策略所能打破短時間內很難解決。在20/ 80法則的影響下，很多的企業(yè)建立了“樣板市場”、“旗艦店”等，試圖通過控制營銷“小盤”，來影響甚至控制整個大盤的操作。

實踐證明：費用、輻射效應、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業(yè)與經(jīng)銷商直接控制“小盤”來作整個市場，對于相對成熟區(qū)域市場這一策略已經(jīng)失效，筆者認為，分渠道運作，是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。

一、分渠道營銷的產生背景：

1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中，一個市場產品的生命周期相當重要，直接影響著策略的制定：

1)對于一個產品導入期的市場來說，首先、一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等，迅速導入與占領市場。其次、通過分區(qū)域銷售，將企業(yè)的目標市場分成若干小眾市場，實施分區(qū)域銷售，對市場進行精耕細作。

2)產品到了成長期，為封鎖競品，同時為了防止經(jīng)銷商內部的沖貨，企業(yè)開始豐富產品線，企業(yè)往往采取分產品銷售。

3)成熟期市場：分產品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象，相反，在不同經(jīng)銷商進入同終端時，會增加企業(yè)的市場費用。而分區(qū)域銷售由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡的匹配性，導致很多渠道很難進去：如經(jīng)銷商老村長、劉老根等低端品牌的產品，則五糧液、茅臺的消費場地所他很難進取。不能控制市場。

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營銷之所以實施分渠道運作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時受到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。不是所有的企業(yè)產品都進行分渠道運作，企業(yè)實施分渠道運作，一般是基于兩種考慮：

1)重塑產品線、營銷升級：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對活躍的啤酒品牌，2004年，為了實現(xiàn)營銷升級，維雪啤酒集團實施了分渠道運作：將維雪啤酒與集團下原有的雞公山啤酒獨自分開，集團旗下兩個品牌單獨建設自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運作后，維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構建戰(zhàn)略區(qū)域型市場：分渠道運作的前提，是產品銷售已經(jīng)相當成熟，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場競爭力而進行的構建戰(zhàn)略性區(qū)域市場的策略：

金星啤酒集團在河南市場已經(jīng)穩(wěn)居市場第一多年，為了進一步增強企業(yè)的盈利能力，構建戰(zhàn)略區(qū)域市場，金星啤酒率先在南陽分公司實施分渠道運作：將原有銷售公司調整組建為：

管理公司（負責低檔產品銷售）、開發(fā)公司（負責中高檔渠道的開發(fā)與建設），目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強。

二、酒類營銷的渠道分類：

無論是白酒、啤酒，還是紅酒，對渠道進行分類，是實施分渠道營銷的基礎與前提，但不同酒類，對渠道的有所偏重：

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心，但是操作有很大的風險，幾乎所有的企業(yè)都在把開發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場，但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的，這一點對于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個企業(yè)都在參與終端建設，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴重挑戰(zhàn)，營銷渠道的下沉是任何一個企業(yè)也無法改變的事實。各個企業(yè)都在探索酒類的下一個主渠道趨勢的發(fā)展。

4、團購特渠。（近幾年，團購市場不容忽視，值得白酒與啤酒企業(yè)關注）

5、名煙名酒店渠道（這一點在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。

三、實施分渠道的具體措施：

1、營銷組織設計：在分渠道銷售中的實施中，如果企業(yè)用原有的人員，身兼多職，結果離企業(yè)的目標一定相距甚遠。值得研究的方法：組建新團隊。渠道具有很大的差異性，這團隊人員的能力與素質提出挑戰(zhàn)，而原有營銷人員在時間與精力上也不允許同時操作兩個渠道，因此，組建新團隊是當務之急。

2、界定分渠道運作產品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中，由于競爭的加劇，產品的生命周期逐漸縮短，分眾產品逐漸變了大眾產品，泛渠道運作盛行。

那么，在分渠道運作上，如何選擇不同渠道上產品呢，酒類營銷應遵需如下原則：

1)匹配性。產品與渠道一定要講究匹配性，這一點與分產品銷售由顯著區(qū)別，對產品的選擇一定要考慮到產品的特點、渠道的性質等，如果“道姑進了和尚廟”，導致的結果只能是“選錯渠道嫁錯郎”

2)延伸性。產品的營銷不是一成不變的，因此對產品要考慮到延伸性，因為現(xiàn)在的分眾產品隨著生命周期的變化與營銷策略的調整，一定要做成大眾產品。這一點，企業(yè)一定產品的選擇要有前瞻性。

3)關聯(lián)性：對于各渠道之間的產品一定要考慮到關聯(lián)性，如果各分銷渠道經(jīng)營 的產品缺乏關聯(lián)效應，不僅會加大推廣成本，而且會增加銷售難度，難以形成協(xié)同效應。

以上幾點，并不是說渠道渠道不同，產品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢渠道

分渠道運作，對渠道的選擇也要有重點，因為優(yōu)勢渠道能夠帶動邊際渠道的增長。這是品牌進行分渠道運作過程中一個最重要的思路。對于中高檔啤酒市場，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢渠道，企業(yè)需要花費大量的資源與精力來運作。

3、設計分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發(fā)展的角度，對渠道進行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對渠道的設計不能簡單地按照根據(jù)公司的意愿教科書上一般的流程來做，要考慮到市場的差異性與現(xiàn)實的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道：分區(qū)渠道運作，關鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來的大盤市場在哪里，這是關鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業(yè)敢于不計利潤啟動小盤，原因就在這里。

5、專業(yè)營銷策劃；分渠道運作是個嶄新的課題，在運作上一定要有方案，最好請專業(yè)的策劃公司來操刀，在執(zhí)行上不能出現(xiàn)偏差，稍有不慎就會劃入分產品銷售的泥淖，值得酒類企業(yè)警醒。

分渠道運作的是對產品泛渠道流通方式營銷創(chuàng)新，也是對“盤中盤”理論的升華與探索，是酒類營銷企業(yè)控制營銷大盤的有效途徑，隨著競爭的深入，這一模式將會被酒類企業(yè)更為關注。

第五篇：酒業(yè)介紹

公司簡介

XXXXX酒業(yè)有限公司是一家具有獨立法人資格的民營企業(yè)。2000年7月12日在XXXXXX工商局注冊成立。經(jīng)營范圍：白酒生產、銷售。

公司位于中國XXXX鎮(zhèn)，與XXXX同處一個地理位置，享有XXX鎮(zhèn)獨具的自然環(huán)境、水質、土壤、氣候、微生物；但獨特的是，公司獨擁一度失蹤幾十年的核心技術——“

XXXX酒師數(shù)代相傳，是

創(chuàng)了XXXX釀造醬香白酒之先河。

XX酒師因獨具祖?zhèn)鞯尼劸萍妓嚭酮毾碇魄胤剑ㄋ幏郏┲衿嫘Я?，在XXXX鎮(zhèn)釀酒歷史上獨占鰲頭，聲名遠揚。但制曲秘方一直由秘方創(chuàng)制者的后人傳承，其中的原因，該配方于上世紀五十年代初一度失蹤，意外發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)存放在某銀行保管箱。

為使先祖遺產發(fā)揚光大，秘方傳人用失蹤已久的祖?zhèn)髦魄胤胶歪劸萍妓嚕勚屏?“

型白酒，其前身是

老茅酒風格的代表?！?/p>

讓飲客回味其神韻不絕，真乃中華酒文化之大幸也！

經(jīng)過幾年的生產和貯存，市場前景看好；初步以華東、華南、華北三大市場為主要市場進行運作，重點運作上海、南京、廣州、深圳、北京等五大城市，以點帶面，逐步建立全國的經(jīng)銷、商超銷售網(wǎng)絡；以軍隊、國家機關及大型國有企事業(yè)單位為特殊道路，建立起集團采購或特種商品供應的銷售渠道；力爭

位，5年內在國內或國外股票市場上市。

“XXX

XXX著名包裝設計大師、XX酒秘方”。XXXXX釀造醬香白酒最著名的正宗傳人，開 117味中藥材，除28味被鄭義興（國酒大師）知曉。種種直到本世紀初年翻修老宅時方被 XX酒”?！癤XX酒”是一款有著悠久文化淵源的高端醬香XXXX鎮(zhèn)歷史上著名的“XXXXXX酒”實乃“XXXXX酒”之再現(xiàn)，讓品酒師動容，公司已初具規(guī)模，正在推向市場，包裝設計由曾多次獲得世界之星（包裝設計世界最高獎項）XXXX包裝首席設計師—— 市場反映熱烈，3年內達到第二品牌的地、XXX先生傾力創(chuàng)作。酒”，是解放前藥曲釀造古酒”