第一篇：處方藥營銷核心提示

核心提示：在中國做處方藥市場營銷最難的是進醫(yī)院，最重要的是促銷。以美國市場為例，跨國藥企在中國處方藥市場營銷中所面對的與國外成熟市場的差異可歸結(jié)為以下三個方面。?

一、中國處方藥市場前景

在全球處方藥銷售領(lǐng)域，中國市場所占的地位已經(jīng)不可替代。據(jù)預計，2011年中國處方藥市場銷售規(guī)模將同比增長25%，銷售規(guī)模將可能會超過500億美元。這意味著中國處方藥市場將超過德國，成為全球第三大藥品市場。同時，隨著市場經(jīng)濟的增長及中產(chǎn)階層群體的不斷擴大，中國用于處方藥方面的支出也與全球其他新興市場一樣出現(xiàn)上漲現(xiàn)象，預計2011年此支出將增長約16%。中國處方藥市場良好的發(fā)展前景，使得跨國藥企一直沒有放棄在該領(lǐng)域開疆拓土。

二、中國與國外處方藥營銷環(huán)境的差異

在中國做處方藥市場營銷最難的是進醫(yī)院，最重要的是促銷。以美國市場為例，跨國藥企在中國處方藥市場營銷中所面對的與國外成熟市場的差異可歸結(jié)為以下三個方面。

1、主要銷售渠道不同

在美國醫(yī)藥市場里，連鎖藥房、郵寄服務和單體藥店是處方藥的主要銷售渠道。其中，郵寄服務渠道增長迅速，已成為美國處方藥市場僅次于連鎖藥店之外的第二大銷售渠道。與美國不同的是，中國特有的醫(yī)藥不分家制度使得醫(yī)院成為藥品銷售終端的絕對主力，目前中國絕大部分處方藥是通過醫(yī)院銷售。也就是說，相對于國際上成熟的市場，中國藥品市場的處方藥主要通過醫(yī)院銷售，必須通過醫(yī)生處方推薦給患者，患者再依方購買，因此醫(yī)生對處方藥的消費具有決定權(quán)，醫(yī)院在用藥選擇上擁有“話語權(quán)”。

在這樣的營銷環(huán)境下，針對性強的人員推銷成為處方藥營銷的主導方式，而人員推銷的主要載體為醫(yī)藥代表，因此，加強醫(yī)藥代表管理就成為在中國處方藥市場上競相角逐的跨國藥企打造核心競爭力的途徑之一。

2、藥價政策導向性強

在美國，除了聯(lián)邦政府被排除在藥價談判桌之外，藥企可以通過政治游說在藥價方面擁有較多“話語權(quán)”，而慣于自主定價的跨國藥企在進入中國市場后便發(fā)現(xiàn)，一味尋求高價并不可行。而隨著中國新醫(yī)改相關(guān)政策的不斷深入，無論是政府還是百姓，對藥品價格的敏感度都將越來越高，尤其是相關(guān)部門“想方設(shè)法”限制進而取消跨國藥企原研藥的單獨定價權(quán)，已經(jīng)成為跨國藥企必須面對的問題。從另一個角度來說，跨國藥企又不得不遵守中國政府監(jiān)管部門的藥價政策。因此，跨國藥企就要慎思自主單獨定取高價的營銷策略。

3、DTC廣告模式受限

近年來，伴隨著患者積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，同時向醫(yī)生詢問病情和治療方案的趨勢越來越明顯，國際上一些國家開始轉(zhuǎn)變對處方藥的管理政策，允許處方藥在大眾媒體做廣告，直接面對消費者的營銷模式（Direct-to-Consumer，簡稱DTC）隨即興起。在美國，幾乎所有的大型制藥企業(yè)都不同程度地采用這種營銷模式。然而，由于中國目前的藥品市場尚處于發(fā)展階段，短期內(nèi)不大可能放開對處方藥廣告的嚴格管制，因此跨國藥企在中國處方藥市場的廣告促銷模式受限制，無法照搬其在國外市場的DTC模式，在中國如何為處方藥做廣告對跨國藥企提出了挑戰(zhàn)。

三、跨國藥企在中國處方藥市場的營銷新思路

正是由于跨國藥企在中國處方藥市場營銷時面臨著醫(yī)院作為主要銷售渠道、藥價政策導向性強以及處方藥廣告模式受限等問題，跨國藥企就必須轉(zhuǎn)變思路，對其市場營銷策略進行一定的調(diào)整和推進。

1、管理醫(yī)藥代表

通過上述討論可以發(fā)現(xiàn)，在中國現(xiàn)行的處方藥市場營銷環(huán)境中，醫(yī)藥代表的作用實際上被放大了，如何管理醫(yī)藥代表，打造一支專業(yè)學術(shù)推廣隊伍便成為各跨國藥企獲得競爭優(yōu)勢的途徑之一。一般而言，跨國藥企的市場部負責對醫(yī)藥代表的選擇、培訓、激勵和評價等一整套活動，制定并使計劃任務落實到具體地區(qū)、具體人員，保證其在規(guī)定的時間內(nèi)有效地執(zhí)行。具體來說，跨國企業(yè)在管理醫(yī)藥代表上主要會注意以下幾點。

※識別客戶價值，合理配置資源。即便是擁有處方權(quán)的醫(yī)生，也并非都有可能成為高處方醫(yī)生，統(tǒng)一的服務標準或營銷策略會造成兩種情況：一方面高價值客戶只能被動地接受統(tǒng)一的服務標準和推廣方式；另一方面低價值客戶卻享受著超值服務，這無疑是營銷資源的浪費。因此，有必要針對不同客戶提供差別服務，把重要資源投入到主要客戶身上。比如禮來公司會根據(jù)醫(yī)生的處方量組織高處方醫(yī)生參加國際性學術(shù)會議。

※對于高價值或有潛在價值的客戶，細分客戶類型，優(yōu)化資源配置。如對于創(chuàng)新型醫(yī)生采用“一對一”上門拜訪的形式，而對于保守型的醫(yī)生則采用學術(shù)推廣會議的方式。

※按照關(guān)鍵績效指標（KPI）對醫(yī)藥代表進行考核，這是跨國藥企在對醫(yī)藥代表的考核中基本都會采取的指標，主要是因為醫(yī)藥代表完成業(yè)務量的關(guān)鍵在于對醫(yī)生的有效拜訪量。

2、合理制定“中國價格”

跨國藥企在中國處方藥市場面臨的定價難題實際上就是如何在利潤與市場之間尋求平衡點。高價有了市場操作的空間，代理商和醫(yī)藥代表的積極性容易發(fā)揮，但在基藥招標中卻有劣勢，應用的范圍有局限性，難以上量；而低價盡管無市場操作空間，代理商、醫(yī)藥代表積極性會被削弱，但卻有投標和市場競爭的優(yōu)勢。另一方面，盡管目前跨國藥企的原研藥暫時還擁有“單獨定價權(quán)”，但中國市場對這種“超國民待遇”的詬病也越來越明顯。因此，越來越多跨國藥企開始針對中國市場的獨特性，制定適宜的“中國價格”。

美國著名通用名藥品公司雅來制藥有限公司主動降價的行為或可以為跨國藥企在中國處方藥市場的營銷提供新思路。早在2004年，雅來制藥就宣布下調(diào)其原研藥累尼替丁的價格，成為首個主動放棄原研藥“超國民待遇”的跨國藥企。這種“平民形象”轉(zhuǎn)變的原因不外乎為適應中國市場的競爭，但卻恰恰可以將中國本土藥企的價格優(yōu)勢化于無形，以更容易贏得市場。

3、合法拓展宣傳渠道

由于中國處方藥做廣告只能選擇專業(yè)媒體，這就為其宣傳推廣設(shè)置了一道門檻。因此，絕大部分跨國藥企把專業(yè)媒體作為重要載體，以健康養(yǎng)生、防病治病相結(jié)合的軟文作為基本形式，強化專業(yè)媒體的專業(yè)性地位和權(quán)威性理念。同時，以藥店為中心，舉行一些患者參與度高的公益活動開展指導性服務，并向社區(qū)派發(fā)這些專業(yè)報刊，以達到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象的目的。

而盡管非處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，但非處方藥和保健食品可以，跨國藥企也會通過投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動處方藥銷售。另外，多數(shù)跨國藥企結(jié)盟一些謀求市場的非政府背景專業(yè)組織，在醫(yī)生中享有很高的學術(shù)聲望，甚至很多醫(yī)生都是這些組織的會員，這對企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥也有幫助，如輝瑞公司的藍寶石俱樂部、禮來公司的希愛力幸福36小時俱樂部等就是采用這種方式。

4、適時開展特色營銷

由于中國處方藥市場的復雜性，單純地依靠低價格和高質(zhì)量都無法取勝于中國市場，而根據(jù)藥品特性營銷進行營銷創(chuàng)新，尋找更好的賣點有時可以卓有成效。在特色營銷上，拜耳公司便有一例堪稱符合中國特色的經(jīng)典營銷案例。

拜耳公司專治ED（勃起功能障礙）的知名產(chǎn)品艾利達在進入中國市場時遇到一個難題：中國人延續(xù)了幾千年的含蓄文化使得中國的ED患者很難坦然地跟醫(yī)生溝通，這就導致ED患者接受正規(guī)藥物治療的人數(shù)較少。于是，在由拜耳公司與中華醫(yī)學會泌尿外科學分會及男科學分會共同舉辦的首屆拜耳男性健康論壇上，拜耳公司宣布一項全球行動：公開發(fā)表一封致醫(yī)生的信，患者只需將信遞給醫(yī)生，醫(yī)生便能立即了解患者的就診意圖。經(jīng)各大媒體報道后，拜耳這一創(chuàng)造性發(fā)明引起了強烈的反響，并順利打進了中國ED市場。

第二篇：處方藥營銷市場調(diào)研

實訓

六、處方藥營銷調(diào)研

廣告大師奧格威曾說：“推銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波。”這已是廣告界的至理名言。我國的醫(yī)藥企業(yè)也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個處方新藥，大開廣告大戰(zhàn)。由于廣告戰(zhàn)的顯著效果，很大一批醫(yī)藥企業(yè)獲得了飛快的成長。然而，它們往往忽視了總體營銷資源的規(guī)劃和建設(shè)。

隨著國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫(yī)藥企業(yè)必須尋求更多的營銷途徑來開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費者的日趨成熟和市場競爭程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實施，其實是對處方藥營銷環(huán)境的一次大規(guī)模的規(guī)范行為，企業(yè)應當利用這樣一次契機剖析自身的營銷病癥，規(guī)范營銷管理，進行創(chuàng)新經(jīng)營。

一、處方藥常見營銷問題

整體來說，目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營銷仍然存在嚴重的問題，營銷現(xiàn)狀令人堪憂，問題主要體現(xiàn)在以下四個方面。

1、傳播策略單一

隨著市場環(huán)境的成熟，越來越多的廣告信息的干擾，消費者對傳統(tǒng)媒體的厭煩，企業(yè)單一的傳播策略顯然不適應市場發(fā)展的要求。中國的醫(yī)藥企業(yè)對大眾媒體廣告的依賴性很強，在與消費者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費試用為主，缺乏創(chuàng)新與實效，傳播手段簡單，忽略了對醫(yī)生的直接推廣和其他的推廣方式，對國際的流行的處方藥推廣方式?jīng)]有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營銷思路。

2、忽視品牌形象

許多醫(yī)藥企業(yè)急功近利，只考慮廣告投入的短期效應，在產(chǎn)品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫(yī)生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請明星做“體驗式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識、注重品牌形象策劃與傳播的企業(yè)太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業(yè)只能提高了品牌的知名度，并沒有塑造出良好的品牌形象。有的企業(yè)把產(chǎn)

品銷量作為企業(yè)追求的最大目標，認為做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會得到提升；有的企業(yè)認為投資品牌會花費很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰(zhàn)促銷來得實在。這都是非常錯誤的觀點。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫(yī)藥企業(yè)，只注重拉式策略，通過大眾媒體廣告拉動需求，而淡化了推式策略，松散了和經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店的合作關(guān)系，忽視了分銷渠道管理，渠道運作效率低下。在對渠道成員的激勵和溝通中，以簡單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進行賄賂，破壞了行業(yè)氛圍，企業(yè)容易陷入被動局面，不利于渠道管理和發(fā)展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產(chǎn)品線欠合理

處方藥多為上市5年內(nèi)的新藥，利潤大多超過產(chǎn)品成熟、競爭對手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫(yī)藥企業(yè)只把目光盯在了處方藥的生產(chǎn)與營銷上，而整個產(chǎn)品線中無OTC產(chǎn)品，影響了企業(yè)和品牌的整體推廣。還有不少企業(yè)產(chǎn)品線過長，眾多不同功效的產(chǎn)品全部推向市場，導致產(chǎn)品個性化不足，沒有真正站得住的主導產(chǎn)品，市場影響力較弱。

二、處方藥常用調(diào)研方法

市場調(diào)研方法常用的有二手資料收集法、訪問法、實驗法、觀察法、態(tài)度量表法、投射和深度訪談等等。

1、明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認識

這一步驟在經(jīng)理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據(jù)背景情況分析。

2、把管理決策問題轉(zhuǎn)化為市場調(diào)研問題，也即調(diào)研問題的明確

管理決策問題是指經(jīng)理人員要做的決策，而調(diào)研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調(diào)研方案設(shè)計

在這里，我們要估計調(diào)研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術(shù)，根據(jù)調(diào)研方法確定地點、對象、抽樣規(guī)則等，還要確定數(shù)據(jù)分析方法和報告提交方法。當然，時間、費用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內(nèi)容寫入調(diào)研提案。

4、現(xiàn)場收集信息

現(xiàn)場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業(yè)區(qū)，也可以是自己公司的監(jiān)控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現(xiàn)場回到項目研究經(jīng)理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據(jù)不同的調(diào)研方法會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補充、統(tǒng)計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗、分維度統(tǒng)計、制圖表、打印、存檔等等。

6、報告形成、提交

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現(xiàn)場部分’工作完成后，數(shù)據(jù)處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經(jīng)理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統(tǒng)意義上的最終報告均有較大區(qū)別。

7、總結(jié)反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對象，似乎交了報告就一了百了，全然不顧調(diào)研的真正目的是否達到，也不顧客戶對調(diào)研的意見和建議。這不僅使自己失去進一步提高的機會，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，正確認識“市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)解決問題，而不是為調(diào)研而調(diào)研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫(yī)生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品。處方類藥物作為維護人類健康的特殊物品，在研制、生產(chǎn)、銷售、使 用的各個環(huán)節(jié)都受到相應法規(guī)的嚴格控制，參與這些環(huán)節(jié)的組織機構(gòu)或者個人都要經(jīng)過政府主管部門授予相應的權(quán)限。對藥品的使用者，也就是藥品消費者來說，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產(chǎn)品推廣上更加依賴專業(yè)性醫(yī)療報刊雜志，以及醫(yī)生開具的處方。對于廣大藥品消費者來說，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫(yī)生在診斷時所開些的處方。

四、影響醫(yī)生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫(yī)生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評價一種藥品的療效呢？一般通過以下三個方法：①循證醫(yī)學，有沒有一個國際的多中心的臨床實驗結(jié)果，這個實驗結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認可；③自身的臨床經(jīng)驗。

2、價格

對于某種藥品，除了療效之外還要認真考慮價格。國內(nèi)目前的經(jīng)濟發(fā)展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經(jīng)濟發(fā)展就滯后一些。所以在不同的城市，價格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。

3、藥品質(zhì)量

在注重藥品價格療效的同時，還應該注重藥品的質(zhì)量。一般情況下，醫(yī)生在考慮藥品質(zhì)量時很重視生產(chǎn)廠家的聲譽，如果不是國際知名的大廠，如果沒有GMP的認證，這些都會直接影響著醫(yī)生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學藥物，它有治療作用的同時也不可避免的還存在一些副作用，因為藥物的副作用會給醫(yī)生的聲譽帶來影響，有時還會造成醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫(yī)生對藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個強有力的賣點。

5、既往合作

既往的合作也會影響醫(yī)生處方的選擇，所以如何跟客戶保持良好的持久合作對醫(yī)藥銷售主管來說自然很重要。如何使客戶滿意是每一個銷售人員都必須考慮的問題。

第三篇：核心提示

核心提示

現(xiàn)在的孩子幾乎能用普通話跟人交流，可是，仔細聽一下，卻會發(fā)現(xiàn)不少孩子的普通話中帶有相當部分的地方詞匯。

兒童走入社會的第一課堂是幼兒園，在這里，他們可以快樂地生活及養(yǎng)成良好的習慣，還包括學說普通話。學齡前幼兒規(guī)范語言的形成，除了需要一個好的語言環(huán)境外，更需要好的老師引導。近日有家長反映孩子所上幼兒園老師不好好講普通話，造成孩子說話出口就是方言。針對這個問題，一周以來，記者走訪了我市城區(qū)幾所幼兒園，發(fā)現(xiàn)幼師講普通話的標準參差不齊，特別是在民辦幼兒園老師身上表現(xiàn)得尤為突出。沒明確要求民辦幼師普通話達標

近來，家住官柳小區(qū)的嚴女士心里有些煩。去年，她把三歲的兒子聰聰送到南塔幼兒園不到一年，因每天接送太遠，今年只好把兒子轉(zhuǎn)到離家稍近的一家民辦幼兒園上學。幾個月下來，在與兒子用普通話交流的過程中發(fā)現(xiàn)，孩子將原來普通話說的“怎么辦”改說成方言“么樣辦”、“鞋子”說成了“孩子”、“端碗”說成“奪碗”等等。她就是搞不清楚，這些詞語在兒子剛剛學說話時，家里人都是用較規(guī)范的語言教會他的，怎么變得這么多？最后發(fā)現(xiàn)是受幼兒園的老師影響。

12月10日，記者聲稱是孩子家長，來到這所民辦幼兒園暗訪。幼兒園的規(guī)模雖不大，但還算整潔，走進園內(nèi)，便能聽到老師們給小朋友上課的聲音。這是小班的老師在給孩子上音樂課《新年好》。當歌唱到一半時，中途有位小朋友下座位，這位女老師使勁拍了拍手中的鈴鼓，大聲用一種鄂鋼方言說道：“元元，快回到自己的位子（置）上坐好。”

接著，記者又來到位于古城路的一家民辦幼兒園，正巧遇到一位送孩子上學的家長。她的孩子很小就上學還重讀了一個小班，上過一幼，也上過其他私人辦的幼兒園。記者問：“這個幼兒園的老師說的是不是普通話？”“說是說了，當然沒有一幼的老師規(guī)范啦。”

據(jù)了解，國家從今年開始對從教工作者，包括幼兒教師在內(nèi)，要求由原來普通話達標的二級乙等提標到二級甲等。面對這個問題，該所幼兒園園長在接受記者采訪時說，在普通話方面，地方?jīng)]有明確要求民辦幼兒園具體怎樣做，也沒像公辦幼兒園那樣要求普通話達標的問題，目前，他們也沒把這當作硬性規(guī)定。

說普通話應是幼師的一種自覺行為

記者了解到，國家語言委員會對教師的普通話水平有著明確的要求，但實際上，教師中有很大一部分普通話水平?jīng)]有達標，即使拿到證書的，他們在平時的工作中也有一大部分仍然使用地方方言。其實，國家對教師普通話進行提標并不是目的，也不是折磨老師，而是為了更好地引導孩子成長。

市一幼是省示范幼兒園，在普通話方面，不光是老師要達標，而且學生說普通話也要達到相應水準。“我們一進校門都要說普通話，今年暑假，所有教學老師參加了這次集訓，直到普通話達標。”一幼教師彭娟對記者說。

“在我們幼兒園，說普通話已成為幼師的一種自覺行為。如果教師不能以身作則，或者教師的普通話水平不過關(guān)，就會影響孩子的普通話水平和以后的學習。說普通話雖是件小事，但為了給孩子一個好起點，規(guī)范教師的普通話至關(guān)重要，學校不定期抽查老師說普通話情況，并作為年終考核進行評比。”該園教學副園長段曉春告訴記者。

學說規(guī)范化語言關(guān)鍵期在幼兒園

的確，學習和運用普通話的意義對于下一代來說，遠遠大于成年人，而學校顯然是孩子們學習普通話的最好場所。那么，孩子學說規(guī)范的語言關(guān)鍵期在哪？

市教育局教研員張華琦說，學齡前兒童不知道什么是普通話，他們只會按照老師的樣子去學說普通話，此時期的幼兒因模仿能力強，不會說的話，也會按照老師的口型及語調(diào)模仿得不離譜。俗話說的好，根不正則苗也歪。就如張華琦所說的，如果孩子從小不接受規(guī)范的語言教育，將來學漢語拼音就會受到一定影響。

明年重點加強民辦幼師普通話水平達標工作

“最開始對從教人員，特別是對外語、語文、音樂和幼兒教師，普通話只要求達到二級乙等，今年要求達到87分的二甲水平，這只說明普通話標準程度提高了，普通話作為校園語言和課堂語言，提標的目的也主要是為了規(guī)范孩子語言的培養(yǎng)。”市語委辦主任王玲說。

這些達標畢竟是針對公辦幼兒園來說的，那么，民辦幼兒園在這方面誰來為下一代的孩子負責呢？王玲告訴記者，目前只是號召民辦幼兒園注重講普通話，但從明年年尾，語委辦將普通話達標普及重點轉(zhuǎn)移到民辦幼教及一些企業(yè)。

口才是教師必備的條件。在幼師專業(yè)的教學中，教師要運用多種手段加強口語教學。這對培養(yǎng)幼師學生在未來教學工作中的口語運用能力，提高學生語言素質(zhì)和思想素質(zhì)有著重要的意義和作用。

教育家蘇霍姆林斯基說：“老師的語言修養(yǎng)決定學生在課堂上腦力勞動的效率。”教師口語藝術(shù)的高低，直接影響著教書育人質(zhì)量的優(yōu)劣。因此，在幼師專業(yè)的語文教學中，必須把學生從簡單的識字、分段、概括中心思想、總結(jié)寫作特點等一系列環(huán)節(jié)中解放出來，把他們放到一個寬松自如“聽說讀寫”的大語文環(huán)境中。“聽說讀寫”四項基本訓練中，又必須格外加強“說”這項口語教學。

語言是人類最重要的交際工具，人們利用語言來交流信息，協(xié)調(diào)社會生產(chǎn)和社會活動。教師是運用語言的典范，而幼兒教師是兒童接受正規(guī)教育的啟蒙教師，幼兒的語言教育主要是口頭語言教育，幼兒教師的聽說能力的水平，直接影響著幼兒語言能力的發(fā)展。因此對于我校幼師專業(yè)的學生而言，無論是生活、學習還是今后就業(yè)、求職和工作，掌握一口標準流利的普通話尤顯重要。

幼師專業(yè)的學生畢業(yè)前必須要經(jīng)過普通話水平測試，這是幼師專業(yè)的學生獲得畢業(yè)證，教師資格證，也是他們畢業(yè)后工作的前提和關(guān)鍵。因此如何提高學生的普通話應用能力，口語表達能力是我們教學中亟待解決的問題。在長期的口語教學實踐中，我總結(jié)了一下口語教學中存在的一些問題和應對方法。首先，存在的問題：

（一）識字量不足，語音規(guī)范意識不強

由于我校學生大多數(shù)來自升普高的落榜生，學生基礎(chǔ)相對而言較差，學生的識字量明顯不足。碰到形近字、不認識的字常常“瞎蒙”，語音規(guī)范意識不強。部分學生對普通話里常用字的三四百個多音多義字常常分辨不清而導致讀音錯誤。

（二）讀音錯誤率高，方音明顯

大部分學生在中小學階段漢語拼音基礎(chǔ)不扎實，對普通話的聲母、韻母、聲調(diào)的發(fā)音要領(lǐng)沒有掌握，因而造成發(fā)音錯誤或發(fā)音不夠圓滿。盡管到學校后經(jīng)過了普通話的強化訓練，但很多學生多年來受周圍口語交際環(huán)境因素的影響，方音還是比較明顯，習慣性讀錯，如尖團音分不清楚等。

（三）普通話語感較差

很多學生經(jīng)過一定量的訓練后，在讀單音節(jié)字詞時,聲、韻、調(diào)的發(fā)音較準確,但一到語流中就漏洞百出,吐字說話就顯得生硬不自然,方音時有流露等，一些比較隱蔽的語言缺陷毫無遮掩地暴露出來，因而語言的美感就根本談不上了。尤其在說話這一項上，字音一般沒有明顯錯誤，但聽起來生硬造作，缺乏普通話的“味”。許多學生在讀詞語、說話、朗讀時常常是一字一頓，出現(xiàn)了一種“字話”現(xiàn)象，讓人聽起來不自然、不流暢。

二、改進普通話教學對策：

（一）加強理論學習，讓幼兒掌握發(fā)音要領(lǐng)

教師必須講清聲、韻、調(diào)的基本發(fā)音要領(lǐng)，讓幼兒在理論的指導下，把握準確的發(fā)音要領(lǐng)，扎扎實實地從基本的語音訓練開始。同時要加強幼兒的訓練過程中的個別輔導。

（二）提高語音規(guī)范意識，努力增加幼兒識字量

要培養(yǎng)學生一口流利標準的普通話，教師必須要提高學生規(guī)范讀音的意識。要有針對性地對“普通話語詞規(guī)范”中的異讀詞、多音多義字進行強化訓練，其次要讓學生對照這些正確的讀音，分析自身原本誤讀的字詞，提高規(guī)范讀音的意識，培養(yǎng)良好的讀音習慣。同時教師要針對普通話教材中的常用單音節(jié)，多音節(jié)字詞表在早自習時間進行集中強化訓練，努力增加學生的識字量。

（三）攻克方音難點，講究有效訓練

我們所在平頂山地區(qū)，存在比較大的問題是聲母上尖團不分，韻母ai，o，e等的歸音不到位，尤其是魯山地區(qū)學生比較嚴重。在聲調(diào)訓練中出現(xiàn)聲調(diào)調(diào)值不到位，河南大部分人把平調(diào)讀成了聲調(diào)，把陽平讀成了降調(diào)，上聲讀成了平調(diào)，而去聲又降不下來。要攻克方音難點，必須有針對性地幫助學生排除發(fā)音障礙，研究對癥下藥的正音方法。教師要善于模仿學生的不標準音,在教學過程中有意識地將普通話的語音和方音分別示范發(fā)音,以便學生了解其中的差異,從而規(guī)范發(fā)音。或者讓生注意觀察教師發(fā)音時的口形,然后對著鏡子觀察自己的口形。在教學過程中點明這些現(xiàn)象,列舉大量實例,舉一反三,可以使學生少走彎路,加深印象。

（四）注重語感實踐

普通話語感的的訓練和培養(yǎng)，歷來是普通話教學的一個難點。要改變學生語感差這種狀況,就要注重口語訓練,強化語感實踐。要培養(yǎng)學生良好的語感，除了系統(tǒng)的語音知識學習以外,可采取以下幾種方法進行訓練：一是多聽。聽是說的前提，不會聽就不會說，聽不準就說不準。訓練時，要在聽準讀音的基礎(chǔ)上，練習正確的的發(fā)音。平時多聽中央，多聽優(yōu)秀的錄音資料，多向周圍普通話說得好的人學習。二是多練。說好普通話，關(guān)鍵在于多練。只有大量的，反復的科學有效的訓練，才能講普通話的標準語音轉(zhuǎn)化為自身的口語能力。只有多練，才能在量的基礎(chǔ)上產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，輕松自如的發(fā)音。之，普通話語感的培養(yǎng)需要一個過程，更需要學習者多實踐，多下苦功。

當然，口語表達能力的提高，不是一朝一夕的事。必須持之以恒，堅持長期訓練。因此，教師也要在此過程中，幫助學生樹立正確的學習觀念，大量的實踐和練習需要學生在課后或課程結(jié)束后的時間里自覺逐步完成。“拳不離手，曲不離口”，只要有耐心，恒心，口語能力一定會有很大提高！

第四篇：處方藥自查報告

處方藥自查報告

我店根據(jù)處方藥銷售相關(guān)要求，組織相關(guān)人員重點就處方藥銷售進行了全面檢查，現(xiàn)將具體情況匯報如下：

我駐店藥師沒有在其他單位兼職，在職藥師是與備案人員一致；駐店藥師在崗履行崗位職責，駐店藥師不在崗，掛上暫停銷售處方藥；我分店將駐店藥師的執(zhí)業(yè)技術(shù)職稱證明原件（執(zhí)業(yè)藥師注冊證、藥師職稱證）懸掛于營業(yè)場所醒目位置；我分店嚴格按GSP按月建立駐店藥師排班表及考勤記錄；駐店藥師在營業(yè)時間內(nèi)上崗時，佩戴標明其姓名、職稱等內(nèi)容的胸卡；做到憑處方銷售，并保存處方，做好處方藥品銷售記錄；

我店根據(jù)《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》（試行）第十條指出：執(zhí)業(yè)藥師或藥師必須對醫(yī)師處方進行審核，簽字后依據(jù)處方藥正確調(diào)配、銷售藥品。對處方不得擅自更改或代用。對有配伍禁忌或超劑量的處方，應當拒絕調(diào)配、銷售。必要時，經(jīng)處方醫(yī)師更正或重新簽字，方可調(diào)配、銷售。零售藥店必須將處方留存2年以上備查。

在日常銷售中我們銷售處方藥必須顧客持有醫(yī)師處方方可銷售，且必須進行處方留存，若顧客不能留存處方，我店也會將處方留存電子版或?qū)⑻幏竭M行復印留存，留存期限至少兩年。

********* 年 月 日

第五篇：處方藥管理制度

第一條 為保障人民用藥安全有效、使用方便，根據(jù)《中共中央、國務院關(guān)于衛(wèi)生改革

與發(fā)展的決定》，制定處方藥與非處方藥分類管理辦法。

第二條 根據(jù)藥品品種、規(guī)格、適應癥、劑量及給藥途徑不同，對藥品分別按處方藥與

非處方藥進行管理。

處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用；非處方藥不需要憑

執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用。

第三條 國家藥品監(jiān)督管理局負責處方藥與非處方藥分類管理辦法的制定。各級藥品監(jiān)

督管理部門負責轄區(qū)內(nèi)處方藥與非處方藥分類管理的組織實施和監(jiān)督管理。

第四條 國家藥品監(jiān)督管理局負責非處方藥目錄的遴選、審批、發(fā)布和調(diào)整工作。

第五條 處方藥、非處方藥生產(chǎn)企業(yè)必須具有《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》，其生產(chǎn)品種必須

取得藥品批準文號。

第六條 非處方藥標簽和說明書除符合規(guī)定外，用語應當科學、易懂，便于消費者自行

判斷、選擇和使用。非處方藥的標簽和說明書必須經(jīng)國家藥品監(jiān)督管理局批準。

第七條 非處方藥的包裝必須印有國家指定的非處方藥專有標識，必須符合質(zhì)量要求，方便儲存、運輸和使用。每個銷售基本單元包裝必須附有標簽和說明書。

第八條 根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。

經(jīng)營處方藥、非處方藥的批發(fā)企業(yè)和經(jīng)營處方藥、甲類非處方藥的零售企業(yè)必須具有《藥

品經(jīng)營企業(yè)許可證》。

經(jīng)省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙

類非處方藥。

第九條 零售乙類非處方藥的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)

培訓后，由省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人

員。

第十條 醫(yī)療機構(gòu)根據(jù)醫(yī)療需要可以決定或推薦使用非處方藥。

第十一條 消費者有權(quán)自主選購非處方藥，并須按非處方藥標簽和說明書所示內(nèi)容使用。

第十二條 處方藥只準在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳

播媒介進行廣告宣傳。

第十三條 處方藥與非處方藥分類管理有關(guān)審批、流通、廣告等具體辦法另行制定。

第十四條 本辦法由國家藥品監(jiān)督管理局負責解釋。