第一篇：處方藥在藥店營銷新思路講座記錄

處方藥藥店營銷新思路講座會議記錄

順序有點亂，我這幾天會整理出一篇完整的文章，以下這些言論是本次講座的精華，請朋友們慢慢欣賞。2013年4月26日上午，米內網主辦的“處方藥藥店營銷新思路論壇”將在武漢洲際大酒店舉行，經過這次小小的預熱，主辦方和主要演講嘉賓更加清楚了藥店管理者興奮點在哪里，這些天我們會將準備工作做得更加充分。

藥店的生存是要靠口碑的積累，藥店是“坐商”，廠家是“行商”，在采購的時候唯底價論會失去消費者的信任，最終損傷的是藥店的品牌。對于廠家來說，你這里賣的不好，我可以換一家，反正全國藥店多的很。但是對于藥店來說，做砸了口碑就要關張。

所以就是藥店采購的朋友，應該多根據自己門店的商圈特點去主動尋找合適的產品，遇見好的企業好的品種，可以放下身段，主動尋求合作。由于現在零售藥店之間的價格戰很厲害，好的處方藥產品不愿意放到藥店渠道，價格很容易亂。廠家不好管理。

我相信，任何一家藥廠與終端合作，底價都不是唯一衡量的標準，能否穩定銷售，也應該是比較重要的參考因素。

有個朋友的藥店，現在的做法是，每次患者購藥結束，他們當天就會在工作平臺上給廠家的業務代表發送短信，“XX患者購買XX藥，XX盒，合計XX元。”這么做，就等于是，廠家在不損害原有利益的基礎上，又拓寬了新的銷售渠道，還掌握了產品的流向，在今后的工作中，豈有不支持該連鎖的道理。

個人認為，不是每家藥店能應該加大處方藥的銷售，門店應該根據所處的商圈特點去定位自己的發展方向，有的適合做以OTC、保健品、藥妝為主要產品的大健康產品專賣店；有的則適合做藥學專業化營銷。

很多廠家沒有做藥店渠道，不代表藥店渠道沒有吸引力，很多廠家是在等待時機。

隨著社會分工的進一步細化，各行各業都會提高準入門檻，做什么都要講究持證上崗，開車要有駕照，開飯店要有廚師證，賣保險要有理財師資格證，所以今后一家藥店至少一個執業藥師是必然趨勢。

目前的代金銷售，是行業內不用細說的潛規則，處方藥在醫院渠道能獲得很好的銷量，因為醫生能左右患者的選擇，醫藥代表只要維護好客情，就能有穩定的銷量。但是，在零售終端，執業藥師沒有處方權，藥店店員更不能左右患者對處方藥的選擇，對于專業化程度高處方藥，店員自己都搞不懂適應證、禁忌癥或配伍禁忌，怎么去專業化營銷呢？

對于廠家來說，把處方藥放到藥店渠道銷售，面臨著很大風險：第一，跑方影響醫院和代理商的關系；第二，即使處方藥的毛利高，藥店負責人也很難讓一線員工得到更多；第三，很多處方藥是要對癥治療的，藥店專業化程度不高，很難在終端動銷起來，這樣的話，處方藥轉到藥店渠道反而會死掉。

很多人說出了目前做處方藥銷售的問題和現狀，對于藥店來說：有些處方藥根本拿不到貨，處方來源不足，終端獲利不夠，很難進行專業化地銷售，等等，都是大問題。

為什么我們要強調處方藥在藥店的營銷呢，我想，原因是，第一、好的處

方藥有可觀的毛利；第二、能帶來穩定的客源；第三、能促進藥店強化專業銷售，走出價格戰的泥潭。藥店采購的朋友，應該多根據自己門店的商圈特點去主動尋找合適的產品，遇見好的企業好的品種，可以放下身段，主動尋求合作。也許我們做零售的朋友們應該轉變思路，我們服務的對象不僅是消費者，還有廠家，服務好廠家才能得到更好的產品、扣率、促銷等。

是的。這很要命。說明現在藥店的日子還比較好過，哈哈，沒有逼到那個份上。我相信，任何一家藥廠與終端合作，底價都不是唯一衡量的標準，能否穩定銷售，也應該是比較重要的參考因素。

很多人說出了目前做處方藥銷售的問題和現狀，對于藥店來說：有些處方藥根本拿不到貨，處方來源不足，終端獲利不夠，很難進行專業化地銷售，等等，都是大問題。對于廠家來說，把處方藥放到藥店渠道銷售，面臨著很大風險：第一，跑方影響醫院和代理商的關系；第二，即使處方藥的毛利高，藥店負責人也很難讓一線員工得到更多；第三，很多處方藥是要對癥治療的，藥店專業化程度不高，很難在終端動銷起來，這樣的話，處方藥轉到藥店渠道反而會死掉。

目前的代金銷售，是行業內不用細說的潛規則，處方藥在醫院渠道能獲得很好的銷量，因為醫生能左右患者的選擇，醫藥代表只要維護好客情，就能有穩定的銷量。但是，在零售終端，執業藥師沒有處方權，藥店店員更不能左右患者對處方藥的選擇，對于專業化程度高處方藥，店員自己都搞不懂適應證、禁忌癥或配伍禁忌，怎么去專業化營銷呢？也就是說，處方藥在醫院尚能通過醫生進行“促銷”，而在藥店，只能是患者點名購買或

自然銷售。

隨著社會分工的進一步細化，各行各業都會提高準入門檻，做什么都要講究持證上崗，開車要有駕照，開飯店要有廚師證，賣保險要有理財師資格證，所以今后一家藥店至少一個執業藥師是必然趨勢。

但是個人認為，不是每家藥店能應該加大處方藥的銷售，門店應該根據所處的商圈特點去定位自己的發展方向，有的適合做以OTC、保健品、藥妝為主要產品的大健康產品專賣店；有的則適合做藥學專業化營銷。藥店業這些年的發展已經證明，藥店具有醫院、社區衛生中心所不具備的競爭優勢，比如：便利、價格更實惠、服務態度更好等。

說句不好聽的話，很多好的處方藥廠家不愿意將產品放到藥店渠道，是對目前藥店渠道銷售能力的不信任。

一些比較走俏的處方藥，廠家不愿意在藥店出售，但是實際上藥店是有銷售的，為什么呢，藥店能從代理商或業務員那里能拿到貨。這些做法實際上是竄貨，損害了廠家在醫院渠道的利益。

關鍵藥房的決策者不這么認為！也導制執行者的行為！我相信，任何一家藥廠與終端合作，底價都不是唯一衡量的標準，能否穩定銷售，也應該是比較重要的參考因素。是的。這很要命。說明現在藥店的日子還比較好過，哈哈，沒有逼到那個份上。因為廣州普遍定位毛利70%以上才是A推，銷售可以拿到下午的比例！但這個扣率廠家就沒有活動支持空間了！也許我們做零售的朋友們應該轉變思路，我們服務的對象不僅是消費者，還有廠家，服務好廠家才能得到更好的產品、扣率、促銷等。所以就是藥店采購的朋友，應該多根據自己門店的商圈特點去主動尋找合適的產品，遇見好的企業好的品種，可以放下身段，主動尋求合作。但現在有一定規模的采購的定

位是低價！和后臺費用！廠家沒有更多的合作空間！今后，深度的戰略合作將成為廠家和零售終端合作的主流，一些不能給零售終端提供良好服務的小廠家肯定會被市場淘汰的。如果終端能做好，可以要求廠家增值服務的力度，更好地去做好銷售。不能忽視的是，現在一些連鎖的采購是坐等廠家找上門，很少主動出擊去尋找合適的處方藥，但是我認為門店應該根據商圈特點和消費人群的定位，找到適合自己的處方藥，可以嘗試定向采購，選擇了一家產品，暫不銷售其競爭對手的，然后針對該產品進行專業化銷售。如果藥店能從源頭做起，和廠家直接談，以合適的價格拿到貨，通過比較專業的利益鏈重新分配，讓業務員和代理商都能支持你的銷售，不是不可能的。

第二篇：處方藥營銷市場調研

實訓

六、處方藥營銷調研

廣告大師奧格威曾說：“推銷產品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波。”這已是廣告界的至理名言。我國的醫藥企業也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個處方新藥，大開廣告大戰。由于廣告戰的顯著效果，很大一批醫藥企業獲得了飛快的成長。然而，它們往往忽視了總體營銷資源的規劃和建設。

隨著國家藥監局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫藥企業必須尋求更多的營銷途徑來開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費者的日趨成熟和市場競爭程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實施，其實是對處方藥營銷環境的一次大規模的規范行為，企業應當利用這樣一次契機剖析自身的營銷病癥，規范營銷管理，進行創新經營。

一、處方藥常見營銷問題

整體來說，目前國內醫藥企業的處方藥營銷仍然存在嚴重的問題，營銷現狀令人堪憂，問題主要體現在以下四個方面。

1、傳播策略單一

隨著市場環境的成熟，越來越多的廣告信息的干擾，消費者對傳統媒體的厭煩，企業單一的傳播策略顯然不適應市場發展的要求。中國的醫藥企業對大眾媒體廣告的依賴性很強，在與消費者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費試用為主，缺乏創新與實效，傳播手段簡單，忽略了對醫生的直接推廣和其他的推廣方式，對國際的流行的處方藥推廣方式沒有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營銷思路。

2、忽視品牌形象

許多醫藥企業急功近利，只考慮廣告投入的短期效應，在產品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請明星做“體驗式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識、注重品牌形象策劃與傳播的企業太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業只能提高了品牌的知名度，并沒有塑造出良好的品牌形象。有的企業把產

品銷量作為企業追求的最大目標，認為做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會得到提升；有的企業認為投資品牌會花費很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰促銷來得實在。這都是非常錯誤的觀點。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫藥企業，只注重拉式策略，通過大眾媒體廣告拉動需求，而淡化了推式策略，松散了和經銷商、醫院、藥店的合作關系，忽視了分銷渠道管理，渠道運作效率低下。在對渠道成員的激勵和溝通中，以簡單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進行賄賂，破壞了行業氛圍，企業容易陷入被動局面，不利于渠道管理和發展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產品線欠合理

處方藥多為上市5年內的新藥，利潤大多超過產品成熟、競爭對手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫藥企業只把目光盯在了處方藥的生產與營銷上，而整個產品線中無OTC產品，影響了企業和品牌的整體推廣。還有不少企業產品線過長，眾多不同功效的產品全部推向市場，導致產品個性化不足，沒有真正站得住的主導產品，市場影響力較弱。

二、處方藥常用調研方法

市場調研方法常用的有二手資料收集法、訪問法、實驗法、觀察法、態度量表法、投射和深度訪談等等。

1、明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認識

這一步驟在經理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據背景情況分析。

2、把管理決策問題轉化為市場調研問題，也即調研問題的明確

管理決策問題是指經理人員要做的決策，而調研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調研方案設計

在這里，我們要估計調研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術，根據調研方法確定地點、對象、抽樣規則等，還要確定數據分析方法和報告提交方法。當然，時間、費用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內容寫入調研提案。

4、現場收集信息

現場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業區，也可以是自己公司的監控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現場回到項目研究經理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據不同的調研方法會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補充、統計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗、分維度統計、制圖表、打印、存檔等等。

6、報告形成、提交

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現場部分’工作完成后，數據處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統意義上的最終報告均有較大區別。

7、總結反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對象，似乎交了報告就一了百了，全然不顧調研的真正目的是否達到，也不顧客戶對調研的意見和建議。這不僅使自己失去進一步提高的機會，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，正確認識“市場調研的目的在于幫助企業解決問題，而不是為調研而調研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的藥品。處方類藥物作為維護人類健康的特殊物品，在研制、生產、銷售、使 用的各個環節都受到相應法規的嚴格控制，參與這些環節的組織機構或者個人都要經過政府主管部門授予相應的權限。對藥品的使用者，也就是藥品消費者來說，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產品推廣上更加依賴專業性醫療報刊雜志，以及醫生開具的處方。對于廣大藥品消費者來說，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫生在診斷時所開些的處方。

四、影響醫生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評價一種藥品的療效呢？一般通過以下三個方法：①循證醫學，有沒有一個國際的多中心的臨床實驗結果，這個實驗結果直接影響到醫生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認可；③自身的臨床經驗。

2、價格

對于某種藥品，除了療效之外還要認真考慮價格。國內目前的經濟發展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經濟發展就滯后一些。所以在不同的城市，價格也是影響醫生處方選擇的重要因素。

3、藥品質量

在注重藥品價格療效的同時，還應該注重藥品的質量。一般情況下，醫生在考慮藥品質量時很重視生產廠家的聲譽，如果不是國際知名的大廠，如果沒有GMP的認證，這些都會直接影響著醫生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學藥物，它有治療作用的同時也不可避免的還存在一些副作用，因為藥物的副作用會給醫生的聲譽帶來影響，有時還會造成醫療事故和醫療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫生對藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒有太大的區別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個強有力的賣點。

5、既往合作

既往的合作也會影響醫生處方的選擇，所以如何跟客戶保持良好的持久合作對醫藥銷售主管來說自然很重要。如何使客戶滿意是每一個銷售人員都必須考慮的問題。

第三篇：零售藥店處方藥銷售管理制度

處方藥銷售管理制度

第一條 認真貫徹執行藥品分類管理的規定，嚴格控制處方藥品的銷售，確保藥品銷售的 合法性和規范性。

第二條 實行處方管理的藥品主要指國家藥品監督管理規定的處方藥、中藥飲片及第二類 精神藥品、毒性中藥飲片等特殊管理藥品。

第三條 處方調劑人員必須經專業培訓，考試合格并取得職業資格證書后方可上崗；處方 審核人員應是執業藥師或具有藥師以上技術職稱的人員。

第四條 處方藥與非處方藥應分開陳列，中藥飲片應設專柜陳列，第二類精神藥品應專柜 專人上鎖：毒性中藥飲片不得陳列，應專柜專帳、雙人雙鎖儲存。第五條 處方藥不應采用開架自選的方式銷售。

第六條 銷售處方藥必須憑醫師開具的處方銷售，經處方的審核人員審核后方可調配調配 和銷售，調配或銷售人員均應在處方上簽字或蓋章，處方留存二年備查。第七條 銷售特殊管理的藥品，應嚴格按國家有關規定執行。

1、憑蓋有醫療單位公章的醫生處方限量銷售，每次處方劑量不得超過二日極量，不符合 國家有關規定的不得調配；

2、對處方未注明“生用”的毒性中藥，應當付炮制品；

3、民間自配單、秘、驗方需用毒性中藥，購買時開具本單位或城市街道辦事處、鄉（鎮）人民政府的證明信，方可銷售，每次用量不得超過二日極量；

4、銷售及復核人員均應在處方上簽字或蓋章，處方保存兩年。

第八條 對有配伍禁忌或超劑量的處方，應當拒絕調配、銷售，必要時，需經原處方醫生 更正或重新簽字后方可調配和銷售。門店工作人員不得擅自更改處方內容。第九條 調配處方應嚴格按照規定的程序進行。

1、調劑人員收到處方后認真審查處方的姓名、年齡、性別、藥品劑量及醫師簽字蓋章，如有藥名書寫不清，藥味重復，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情況，應 向顧客說明情況，經處方醫師更正或重新簽章后再調配，否則拒絕調劑。

2、單劑處方中藥的調劑必須每味都要用藥戥稱，多劑處方必須堅持多戥分稱，以保證計 量標準。

3、調配處方時，應按處方依次進行，調配完畢，經核對無誤后，調配及核對人簽章，再 付藥給顧客。

4、發藥時應認真核對患者姓名、藥劑貼數，同時向顧客說明需要特殊處理藥物或另外的“ 藥引”，以及煎煮方法、服法等。

5、處方所列藥品不得擅自更改或代用。

第四篇：處方藥營銷核心提示

核心提示：在中國做處方藥市場營銷最難的是進醫院，最重要的是促銷。以美國市場為例，跨國藥企在中國處方藥市場營銷中所面對的與國外成熟市場的差異可歸結為以下三個方面。?

一、中國處方藥市場前景

在全球處方藥銷售領域，中國市場所占的地位已經不可替代。據預計，2011年中國處方藥市場銷售規模將同比增長25%，銷售規模將可能會超過500億美元。這意味著中國處方藥市場將超過德國，成為全球第三大藥品市場。同時，隨著市場經濟的增長及中產階層群體的不斷擴大，中國用于處方藥方面的支出也與全球其他新興市場一樣出現上漲現象，預計2011年此支出將增長約16%。中國處方藥市場良好的發展前景，使得跨國藥企一直沒有放棄在該領域開疆拓土。

二、中國與國外處方藥營銷環境的差異

在中國做處方藥市場營銷最難的是進醫院，最重要的是促銷。以美國市場為例，跨國藥企在中國處方藥市場營銷中所面對的與國外成熟市場的差異可歸結為以下三個方面。

1、主要銷售渠道不同

在美國醫藥市場里，連鎖藥房、郵寄服務和單體藥店是處方藥的主要銷售渠道。其中，郵寄服務渠道增長迅速，已成為美國處方藥市場僅次于連鎖藥店之外的第二大銷售渠道。與美國不同的是，中國特有的醫藥不分家制度使得醫院成為藥品銷售終端的絕對主力，目前中國絕大部分處方藥是通過醫院銷售。也就是說，相對于國際上成熟的市場，中國藥品市場的處方藥主要通過醫院銷售，必須通過醫生處方推薦給患者，患者再依方購買，因此醫生對處方藥的消費具有決定權，醫院在用藥選擇上擁有“話語權”。

在這樣的營銷環境下，針對性強的人員推銷成為處方藥營銷的主導方式，而人員推銷的主要載體為醫藥代表，因此，加強醫藥代表管理就成為在中國處方藥市場上競相角逐的跨國藥企打造核心競爭力的途徑之一。

2、藥價政策導向性強

在美國，除了聯邦政府被排除在藥價談判桌之外，藥企可以通過政治游說在藥價方面擁有較多“話語權”，而慣于自主定價的跨國藥企在進入中國市場后便發現，一味尋求高價并不可行。而隨著中國新醫改相關政策的不斷深入，無論是政府還是百姓，對藥品價格的敏感度都將越來越高，尤其是相關部門“想方設法”限制進而取消跨國藥企原研藥的單獨定價權，已經成為跨國藥企必須面對的問題。從另一個角度來說，跨國藥企又不得不遵守中國政府監管部門的藥價政策。因此，跨國藥企就要慎思自主單獨定取高價的營銷策略。

3、DTC廣告模式受限

近年來，伴隨著患者積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，同時向醫生詢問病情和治療方案的趨勢越來越明顯，國際上一些國家開始轉變對處方藥的管理政策，允許處方藥在大眾媒體做廣告，直接面對消費者的營銷模式（Direct-to-Consumer，簡稱DTC）隨即興起。在美國，幾乎所有的大型制藥企業都不同程度地采用這種營銷模式。然而，由于中國目前的藥品市場尚處于發展階段，短期內不大可能放開對處方藥廣告的嚴格管制，因此跨國藥企在中國處方藥市場的廣告促銷模式受限制，無法照搬其在國外市場的DTC模式，在中國如何為處方藥做廣告對跨國藥企提出了挑戰。

三、跨國藥企在中國處方藥市場的營銷新思路

正是由于跨國藥企在中國處方藥市場營銷時面臨著醫院作為主要銷售渠道、藥價政策導向性強以及處方藥廣告模式受限等問題，跨國藥企就必須轉變思路，對其市場營銷策略進行一定的調整和推進。

1、管理醫藥代表

通過上述討論可以發現，在中國現行的處方藥市場營銷環境中，醫藥代表的作用實際上被放大了，如何管理醫藥代表，打造一支專業學術推廣隊伍便成為各跨國藥企獲得競爭優勢的途徑之一。一般而言，跨國藥企的市場部負責對醫藥代表的選擇、培訓、激勵和評價等一整套活動，制定并使計劃任務落實到具體地區、具體人員，保證其在規定的時間內有效地執行。具體來說，跨國企業在管理醫藥代表上主要會注意以下幾點。

※識別客戶價值，合理配置資源。即便是擁有處方權的醫生，也并非都有可能成為高處方醫生，統一的服務標準或營銷策略會造成兩種情況：一方面高價值客戶只能被動地接受統一的服務標準和推廣方式；另一方面低價值客戶卻享受著超值服務，這無疑是營銷資源的浪費。因此，有必要針對不同客戶提供差別服務，把重要資源投入到主要客戶身上。比如禮來公司會根據醫生的處方量組織高處方醫生參加國際性學術會議。

※對于高價值或有潛在價值的客戶，細分客戶類型，優化資源配置。如對于創新型醫生采用“一對一”上門拜訪的形式，而對于保守型的醫生則采用學術推廣會議的方式。

※按照關鍵績效指標（KPI）對醫藥代表進行考核，這是跨國藥企在對醫藥代表的考核中基本都會采取的指標，主要是因為醫藥代表完成業務量的關鍵在于對醫生的有效拜訪量。

2、合理制定“中國價格”

跨國藥企在中國處方藥市場面臨的定價難題實際上就是如何在利潤與市場之間尋求平衡點。高價有了市場操作的空間，代理商和醫藥代表的積極性容易發揮，但在基藥招標中卻有劣勢，應用的范圍有局限性，難以上量；而低價盡管無市場操作空間，代理商、醫藥代表積極性會被削弱，但卻有投標和市場競爭的優勢。另一方面，盡管目前跨國藥企的原研藥暫時還擁有“單獨定價權”，但中國市場對這種“超國民待遇”的詬病也越來越明顯。因此，越來越多跨國藥企開始針對中國市場的獨特性，制定適宜的“中國價格”。

美國著名通用名藥品公司雅來制藥有限公司主動降價的行為或可以為跨國藥企在中國處方藥市場的營銷提供新思路。早在2004年，雅來制藥就宣布下調其原研藥累尼替丁的價格，成為首個主動放棄原研藥“超國民待遇”的跨國藥企。這種“平民形象”轉變的原因不外乎為適應中國市場的競爭，但卻恰恰可以將中國本土藥企的價格優勢化于無形，以更容易贏得市場。

3、合法拓展宣傳渠道

由于中國處方藥做廣告只能選擇專業媒體，這就為其宣傳推廣設置了一道門檻。因此，絕大部分跨國藥企把專業媒體作為重要載體，以健康養生、防病治病相結合的軟文作為基本形式，強化專業媒體的專業性地位和權威性理念。同時，以藥店為中心，舉行一些患者參與度高的公益活動開展指導性服務，并向社區派發這些專業報刊，以達到宣傳企業和產品形象的目的。

而盡管非處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，但非處方藥和保健食品可以，跨國藥企也會通過投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業品牌，從而帶動處方藥銷售。另外，多數跨國藥企結盟一些謀求市場的非政府背景專業組織，在醫生中享有很高的學術聲望，甚至很多醫生都是這些組織的會員，這對企業在醫生中推廣處方藥也有幫助，如輝瑞公司的藍寶石俱樂部、禮來公司的希愛力幸福36小時俱樂部等就是采用這種方式。

4、適時開展特色營銷

由于中國處方藥市場的復雜性，單純地依靠低價格和高質量都無法取勝于中國市場，而根據藥品特性營銷進行營銷創新，尋找更好的賣點有時可以卓有成效。在特色營銷上，拜耳公司便有一例堪稱符合中國特色的經典營銷案例。

拜耳公司專治ED（勃起功能障礙）的知名產品艾利達在進入中國市場時遇到一個難題：中國人延續了幾千年的含蓄文化使得中國的ED患者很難坦然地跟醫生溝通，這就導致ED患者接受正規藥物治療的人數較少。于是，在由拜耳公司與中華醫學會泌尿外科學分會及男科學分會共同舉辦的首屆拜耳男性健康論壇上，拜耳公司宣布一項全球行動：公開發表一封致醫生的信，患者只需將信遞給醫生，醫生便能立即了解患者的就診意圖。經各大媒體報道后，拜耳這一創造性發明引起了強烈的反響，并順利打進了中國ED市場。

第五篇：凈水機營銷新思路

凈水機營銷新思路

凈水機進入家家戶戶已經成為必然趨勢。伴隨社會的高速發展，各種類型水污染層出不窮，污染情況日益嚴重。自來水廠落后的凈化工藝及老舊的城市自來水管網老化所帶來的二次污染，已經開始威脅著人們的生命健康。據國際機構《卓越》2010年的一份數據中表明，目前，凈水機在美國、英國、日本等發達國家的普及率已高達78%以上。而凈水機在國內的大中城市普及率僅在10%以內。

據世界衛生組織調查表明，人類有80%的疾病和52%的兒童畸形、死亡等都與飲用水水質不良有關。而在我國，因為水質不良所引起的地方病時有報道，因水質污染所引起的新發病種情況日益增多；在國民經濟不斷發展的今天，“水”正在慢慢的成為全民的“慢性殺手”，凈水機成為拯救這一情況的最有效方案。

據國內相關資料顯示，在對凈水機認知度的調查中，知道凈水機的消費者已經有73%，其中有購買欲望的消費者占31%。也就是說國內民眾對終端飲用水處理設備的總需求量為4億臺左右。

百姓眼中的凈水機。

五級凈化、六級凈化，KDF、納米膜、超濾膜??凈水器的種類眼花繚亂，反滲透純水機、超濾凈水器、家庭中央式凈水機、家庭廚房凈水機，還有軟水機、終端凈水器、沐浴飲水機、直飲凈水機??在這些凈水器的宣傳資料上，各種高科技也層出不窮，如分層樹脂床、專利打褶膜、臭氧滅菌等等，難怪消費者無所適從了。凈水器的概念很多，但工作原理大同小異，都是通過濾芯達到凈化的目的，價格的差異主要是因為使用的濾芯數量和質量有差別。”

到底是什么模式才是凈水器的未來出路。

從10年前簡單的靠親人、朋友一臺臺賣凈水。到會銷組織一般老人集體開會而叫他們購買，到現在水機超市，專賣店??

作為家電業最后一座金礦，凈水家電的行業前景被寄于厚望。凈水企業爭相在技術和售后服務方面完善凈水業，在提高凈水家電整個行業素質的同時，也體現了對消費者高度負責的企業責任感，也與該行業的拓展精神相一致。

與此同時，我們也發現，雖然凈水機系列家電被賦予金礦的前景，但是凈水家電走上高速騰飛的時期，還有一段距離。凈水家電該如何走下去，真正擔負起凈水大使的義務，成為廣受消費者歡迎的產品，是當下值得思考的問題。

租凈水器會是最后拉動凈水市場利器嗎？

只租不賣，把家用，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，分司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他

型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，這樣用戶應沒有后顧之憂，從而樂于接受凈水器。國外也有很成功的案例，如韓國的熊津化學，據說租賃及服務占總經營額的絕大多數。但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，據說相當成功。