第一篇：九條紅線擠水分八個步驟保精準

九條紅線擠水分八個步驟保精準

——陜西省強力推進建檔立卡“回頭看”工作

根據全國扶貧辦主任座談會暨建檔立卡“回頭看”培訓班會議精神，陜西省立即召開會議進行安排部署，并結合實際，制定下發了《陜西省扶貧開發辦公室關于建檔立卡“回頭看”工作的實施意見》（陜扶辦發﹝2015﹞44號）。在精準識別中劃出“九條紅線”，堅持“八個步驟”，全面核實全省建檔立卡貧困戶、貧困村的貧困現狀，準確掌握貧困戶、貧困村的致貧原因和發展需求，進一步擠出水分，查漏補缺，為精準扶貧工作打牢基礎。

在“回頭看”工作中，陜西結合前期調查摸底，在精準識別中劃出“九條紅線”，即：在集鎮、縣城或其它地建（購）商品房或現有住房裝修豪華的、家用電器市場價格在5000元以上的、在本村以外擁有商鋪的貧困戶；家庭有私家車、大型農用車、工程機械的貧困戶；家中有現任村三委會成員的貧困戶（系統內需保留的村級黨員干部，原則上由縣級扶貧部門核實備案）；家庭成員中有在國家機關、事業單位、社會團體等由財政部門統發工資，或在國營大中型企業工作，收入較穩定的貧困戶；家庭成員有擔任私營企業及各類專業合作社負責人的，長期從事各類工程承包、發包等盈利性活動的，長期雇用他人從事生產經營活動的貧困戶；家中長期無人，無法提供其實際居住證明的，或長期在外打工，人戶分離的貧困戶；家庭成員中有自費出國留學的、購買商業養老保險的貧困戶；因賭博、吸毒、打架斗毆、尋釁滋事、長期從事邪教活動等違法行為被公安機關處理且拒不改正的貧困戶；對舉報或質疑不能做出合理解釋的貧困戶。對 符合以上條件之一的，立即清退出扶貧開發建檔立卡信息采集系統。

在識別程序上，陜西省要求各地按照“八個步驟”，嚴格落實。即：數據清洗徹底；宣傳告知廣泛；信息搜集全面；入戶核實準確；公示公告到位；簽訂協議規范；系統標記明確；信息錄入精準。按照國務院扶貧辦的要求，2016年1月底將全面完成情況核查、信息錄入工作。

通過建檔立卡“回頭看”，全省即可鎖定現行標準下的貧困戶、貧困人口。在“十三五”期間，省委省政府將大力實施精準扶貧戰略，按照總書記提出的“五個一批”要求，精準施策，精準脫貧，確保2020年全面建成小康社會之際，所有貧困人口同步實現小康。

精準扶貧的九條紅線

1、在集鎮、縣城或其它地建（購）商品房或現有住房裝修豪華的、家用電器市場價格在5000元以上的、在本村以外擁有商鋪的貧困戶；

2、家庭有私家車、大型農用車、工程機械的貧困戶；

3、家中有現任村三委會成員的貧困戶（系統內需保留的村級黨員干部，原則上由縣級扶貧部門核實備案）；

4、家庭成員中有在國家機關、事業單位、社會團體等由財政部門統發工資，或在國營大中型企業工作，收入較穩定的貧困戶；

5、家庭成員有擔任私營企業及各類專業合作社負責人的，長期從事各類工程承包、發包等盈利性活動的，長期雇用他人從事生產經營活動的貧困戶；

6、家中長期無人，無法提供其實際居住證明的，或長期在外打工，人戶分離的貧困戶；

7、家庭成員中有自費出國留學的、購買商業養老保險的貧困戶；

8、因賭博、吸毒、打架斗毆、尋釁滋事、長期從事邪教活動等違法行為被公安機關處理且拒不改正的貧困戶；

9、對舉報或質疑不能做出合理解釋的貧困戶。對 符合以上條件之一的，立即清退出扶貧開發建檔立卡信息采集系統。

第二篇：三條紅線、八個注意

“三條紅線、八個注意”

崗位人員應該堅守工作態度、工作能力、工作效率三條紅線。只有堅守態度紅線，在工作中才能端正態度、才能堅守職業道德，才能認真負責、盡職盡責的積極的完成工作任務。只有堅持“愿者上、怨者退”才能保證工作熱情，才能為工作付出100%努力。

只有堅守能力紅線，才能保證工作質量，及時完成工作任務，只有堅持“能者上，弱者下”，具有開拓創新精神，具有真才實學，才能干事，干成事。

只有堅守效率紅線，才能按時高效完成工作任務，效率體現的是工作的成果和經濟性，干成事成本越低，工作效率就越高，工作成果越大工作效率越高。工作效率是對員工工作考核的重要依據。工作態度是工作的前提，工作能力是工作保證，工作效率是工作結果。只有態度端正、能力適用、效率突出才能在勝任本職崗位。

結合本職崗位工作中應該注意的以下八個方面

1.辦事認真，一絲不茍；

2.講究效率，雷厲風行；

3.謙虛謹慎，忠于職守；

4.勤奮好學，精通業務；

5.遵守紀律，嚴守機密；

6.尊重領導，團結群眾；

7.任勞任怨，腳踏實地；

8.勇于開拓，顧全大局。

第三篇：高考填報志愿八個步驟

高考填報志愿八個步驟

高考過后，如何選擇理想的學校，定位適合的專業是考生和家長最關心的問題。專家認為應從以下幾方面入手。

首先要掌握學校的招生信息，這包括招生政策、錄取體制、錄取原則、投檔方式、照顧政策等，這都很重要。掌握錄取形勢，如今年考生多少、招收多少，這些要通過招生辦了解。而且要細分，理工科、文科，理工科一批招多少、提前批招多少、二、三批招多少等。招生形式可以通過招生辦了解，但是報考形式要通過所在學校的老師了解。

其次考生在獲取院校信息時要保證信息的權威性，既要看院校的分數，也要看專業的分數，而且至少要看到近三年該專業的最高分和最低分。考生有多種渠道獲取招生信息，首先是通過學校統一發放的《招生計劃》，其次可通過“教育部陽光高考信息平臺”的各大學招生網站了解信息。此外，通過電話咨詢、走訪在校學生等也可以掌握準確的院校信息。總體來看，填報志愿需分八個步驟：一是要參透院校信息。二是剖析自我，了解適合自己的專業。三是在選擇專業和選擇學校之間，首先了解專業再做決定，建議一批次以上的考生優先選擇學校。四是鎖定幾所合適的學校進行篩選。五是根據自己的分數匹配情況最終敲定學校。六是拉開梯度，不同批次第一志愿要拉開梯度；一個學校同一批次不同專業要拉開梯度；所報的各個專業要拉開梯度，對于本科一批線左右的考生，尤其要注意這一問題，因為往往有些二表專業分數高于一表線，此時，如若不保證專業之間的梯度則容易志愿落空。七是完善填報，在初報表填完后，需要仔細檢查，不斷推敲。八是進行準確填報，包括院校代碼、專業代碼。

第四篇：成功創業的八個步驟

成功創業的八個主要步驟

談到創業，幾乎人人都有一套可以高談闊論的生意經，然而真正付諸執行的個案實在是屈指可數。原因在于，害怕創業的人總是多過愿意承受創業壓力的人。其實，創業的想法并不是那么可怕的。因此投資理財講師張雪奎在這里，將創業過程總結成八個步驟，希望投資者們在創業之路上走得更踏實。

第一步驟：從三百六十行中選擇你的最愛

人人都可以創業，但是，卻不是人人都可以創業成功的。這其間有著許許多多成功創業的小秘訣，而這些秘訣并非都來自創業成功個案的經驗，很多是從失敗的例子中去反省、領悟而來的。綜合這些經驗談，創業者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業，哪一類項目？在你下決定之前，最好先為自己作個小小的測驗，了解自己在哪方面較有創意、潛力；哪方面的事業較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來的許多課題便需要創業者一步步地去執行，才能逐漸地邁向成功之路。

第二步驟：持續自我成長與學習

有了完整的創業點子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道；諸如專業協會及團體等組織機構。這些團體、組織不僅可以幫助你評估自己的創業機會與潛力，并可以盡早讓創業計劃就定位。

其它有效的資源：諸如創業者的自傳、創業叢書、商業雜志等；或是專業的商業組織，如中小企業管理局的計劃書顧問群等，也都可以提供許多的好材料給創業者去腦力激蕩。創業者也可主動出擊，把公司信息告知當地的商業組織、團體等來增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區性競爭者的妒忌，你還是可以試著與其它地區的同業交換創業心得、征詢適時的忠告。有很多成功的創業者都有這種相同的經驗，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

第三步驟：慎選你的品牌或公司名稱

最佳的品牌或公司名稱是要能夠充分反映你的產品或服務與眾不同的特色及單一性。基本上，品牌或公司名稱與產品之間的關系是成正比的；亦即是要能在消費者或顧客群的心目中產生一種緊密的聯想力。具創意的品牌或公司名稱不僅有助于建立品牌的形象，同時也能打動顧客的購買欲。選擇的品牌或公司名稱時應該具有前瞻性與遠見；所選擇的品牌或公司名稱要能很有彈性地將自己推薦給消費者。最后，別忘了先作注冊公司名稱調查，確定你所選擇的名稱仍然還未被登記或已在公司商標法的保護中。切記，別取一個過于冗長的名稱，消費者不容易記得。

第四步驟：決定公司的合法組織與法律架構

在開始計劃營運前你必須選擇何種法定組織架構適合你的創業大計。簡而言之，首先你必須決定是要自己創業？還是合伙創業？如果選擇合伙創業，公司的起始資本額要如何分配？

合伙創業的模式可以是有限股份公司制或是以一集團公司名稱方式創業。這中間并沒有一套可依循的準則，來分析各種可能狀況以區分孰優孰劣；因此，你必須先了解各種公司組織型態的利弊及運籌方式，再選擇最適合組合模式配合你的創業計劃方式。

盡管各種公司營運架構有些微的差異性，但是最需要注意的焦點是一旦公司營運出狀況時，公司內部將由誰負起最后法律上的財務責任？舉例來說，以獨資或合伙人型態創業，公司組織法要求個人自行負擔公司的債務歸屬問題。

也就是說，一旦公司因牽連上財物官司而敗訴，則個人名下所屬財產及不動產等都會受到法院的扣押、拍賣以償還債務。無論一開始你選擇哪一種經營模式，都不代表公司的經營體制已經定型不變，還是可以依據公司的發展與未來潛力做適時的變更。

第五步驟：評估一份具體的預算報告

經營一項有利潤的新事業必須要有充分的流動資金，并且要能與實際經營運作時所需的開銷相平衡，是以草擬一份預算表是必要且馬虎不得的。要草擬一份精確的預算表并不容易，即使是一位最有預算概念的大師來編列預算表，還是多少會有低估預算，或遺漏些小細節，這些小細節常常是發生在預算表中的雜支及超支項目；另外，有時公司成長太快也會出現這些小麻煩。總之在開始編列預算時必須注意的是公司草創第一年的預算應該包括公司首次營運費用及持續營運的每個月開銷。

不管公司狀況如何，一份理想的預算報告最好在編列預算時，稍微調高所需預算比例，直到公司可以負擔營運成本以及本已低估的獲利能力。最好是聽聽其它同業的意見，并在編列具體的預算評估表時能按照專家建議，把最好和最壞的財務評估案例折衷試算，然后把預算設定于兩者之間。專家則建議去一趟會計事務所將會讓你對公司的開銷、營收及流動資本運作計劃更了解。

第六步驟：選對地址，事半功倍

在決定了自主創業也選好了項目之后，接下來最重要的恐怕就是選址的問題了。選址對于辦公司開店鋪到底有多重要？專家的看法是：不論創立任何企業，地點的選擇都是決定成敗的一大要素，尤其是以門市為主的零售、餐飲等服務業，店面的選擇，更往往是成敗的關鍵，店鋪未開張，就先決定了成功與否的命運。可以說，好的選址等于成功了一半。

盡管在選擇經營場地時，各行業的考慮重點不盡相同，但是有兩項因素是絕對不可忽略的。即租金給付的能力和租約的條件。經營場地租金是最固定的營運成本之一，即使休息不營業，都照樣得支出，尤其在房價狂飆后，租金往往是經營者的一大負擔，不能不好好“計

較”。有些貨品流通迅速、體積小而又不占空間的行業，如精品店、高級時裝店、餐廳等，負擔得起高房租，可以設于高租金區；而家具店、舊貨店等，因為需要較大的空間，最好設置在低租金區。租約有固定價格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但業主分享總收入的百分比，類似以店面來投資作股東。租期可以訂為不同時限，但對于初次創業者來說，最劃算的方式是訂一年或兩年租期，以預備是否有更新的選擇。

第七步驟：募集充足的創業資金

俗話說的好：“用錢創造財富！”在眾多創業失敗的例子中，資金的不足經常是最后讓創業者黯然落下“英雄淚”的主要原因。因此，信心滿滿的創業者別忘了在公司正式營運前，一定得先把資金募集充足；換言之，創業者必須明白公司在草創期的第一年內可能無法賺到一毛錢，創業者因而要有所警悟及萬全的準備，以度過難關。

創業者在籌措創業資金時，必須是以能支付公司創業第一年內所有的營運開銷為目標。一般而言，除非中了彩票第一特獎外，創業者的最簡單、最方便的募集資金方式便是從每月的薪資袋中節省下來。如果這方式對你而言并不是個好辦法，向外募款的辦法也是最普遍的資金來源。

創業者募集創業資金的來源相當多，簡單的說，親戚、朋友、銀行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借貸也能派上用場。但是，創業者必須謹記在心的是，一位成功的創業者總是知道如何善用各種管道去募集充足的資金，來做為創業的堅強后盾，千萬不可只從單一管道取得資金，以免一旦資金吃緊時找不到后路來救急。資金募集方法，可以參考張雪奎老師近期發表的有關創業融資的博文。

第八步驟：完成公司登記及了解各種法律相關條文

就在開始營業之前，你必須去了解所有與商業法規相關條文規定、執照或許可證申請的細節與表格。切記一點，各縣市政府對營利事業單位的規定可能有所差異，因此別忘了詢問在你工作室或辦公室所在縣市區域內，有哪些是該特別注意的法律規范條文。通常，你可以在各地的中小企業協會或商會取得這些信息；同時，別忘了留意營業執照相關申請規定及辦法。

第五篇：卓越銷售的八個步驟

卓越銷售的八個步驟

前沿

請完成下列聯系：

1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;

2、思考一下你有哪些成功經歷和不滿或不愉快的經歷；

3、請在下面寫下這些因素：

有效的銷售需要你做兩件事

1、思考的方法： 為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈。

2、行動的方法：為你的有關銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧

銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。

而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。

銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經濟活動，它通過批發商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司生產力的開發以及利潤的增加.銷售的目的

基于買賣雙方互相持久滿意的利益, 用金錢來交換貨品、服務及思想。

銷售三角形

（客情關系-知識與技巧-態度，熱情，積極性和干勁）

服務三角形

（客戶需求-產品-服務體系）

銷售人員的素質 1熱心 2誠懇 3好的品格 4適應力 5智慧 6毅力 7進取心

8處事機智靈活 9忠誠

關鍵的銷售理念； 銷售的四個階段； 五個交流技巧； 四個銷售技巧。

銷售機會=》銷售獲取

推銷技巧：建立親切關系、獲取銷售機會、描述產品利益、克服銷售障礙。銷售步驟：完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權利。溝通技巧：聆聽、確認、觀察、提問、解釋。

關鍵的理念： 銷售機會

顧客：有一個問題要解決或需要滿足；你：必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力；

顧客：不可能相信他一定希望從你哪兒買；你：要理解顧客的需要；

顧客：在做出購買決定上需要幫助；你：幫助消費者購買；

顧客：一定要買；你：一定要賣； 銷售成功

目錄

一：如何做正確的事——思考力?? 二：如何把事情做正確——執行力??? 三：修煉建立陌生關系——自信力??? 四：發現和滿足客戶需求——理解力 五：讓客戶說“是”——影響力?? 六：持續的愉悅服務——取悅力?? 七：讓我們和客戶走得更近——溝通? 八：如何應對變化，在變化中尋求機會——應變力

思考力

卓越銷售的八步驟之一 如何做正確的事——思考力

專業銷售五大能力測評

能力之一：開發新顧客 如何開發新客戶？

能力之二：做好產品介紹

硬件特性 軟件特性 使用知識 交易條件 相關知識 能力之三：解除顧客的抗拒點

想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四：成交

當你是開發新顧客的專家，開發大批顧客，當你能有完美的產品介紹，當你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業績會不會一定提升？為什么？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服務

周到的售后服務工作能為你迎來更多的客戶！

正確心態的建立 積極的心態 行動的心態 給予的心態 學習的心態 老板的心態

主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 包容的心態 自信的心態

執行力

卓越銷售的八步驟之二

如何把事情做正確——執行力

1、營銷員的職責

2、營銷員的素養 ~重視營銷趨勢 ~重視營銷文化 ~重視觀念更新 ~重視學習進取

~重視執行力

為什么必須成為專業的超級營銷人員？

自信力

卓越銷售的八步驟之三 修煉建立陌生關系——自信力

1、自信力的訓練；

銷售任何產品之前，首先銷售的是自己。

2、目光的訓練；

注視的地方應以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時，眼睛凝視著對方的這個區域，這樣，你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。

樹立堅定的信心 【故事】分享：

鷹和小雞的故事

沒有天生的信心，只有不斷培養的信心。

3、如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態 為什么有拒絕？ 原因何在？

-來自客戶方面的因素：-來自銷售人員方面的因素：-來自商品方面的因素：

拒絕的本質

拒絕可以了解客戶真正的想法； 拒絕處理是導入成交的最好時機；

4、如何化解客戶提出的難題？

5、如何快速高效開發新客戶？

計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。

接觸前的充分準備

資料準備=》工具準備=》形象準備=》行動準備=》心態準備=》情緒調整

卓越銷售的八步驟之四

發現和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型；如何應對

每天都會接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復合型?? 各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的??

2、銷售的流程

探尋（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-認定需求（Identifying Needs）-提供解決辦法（Providing Solutions）-談妥交易（Closing Sales Call）-履行定單/服務（Implementing Services）

銷售是一個過程，不是一個簡單的行動。

3、顧客購買了產品，并不是銷售的結束！

卓越銷售的八步驟之五

讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產品的價值； 調動對方情緒； 產品說明的方法： 產品說明的步驟：

學習產品知識的途徑

身邊的成功者、專家

客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關的資料 專門的培訓

一句話概述產品賣點：最簡潔的語言+最親切的態度

產品介紹的技巧

1.假設問句法 什么是假設問句法

假設問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進行產品介紹之前，以一個假設性問題進行鋪墊。? 【案例】

1.在了解了客戶A對手機的需求包括時尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業務員小李問道：“A先生，我想請問，如果有一款手機，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機是不是比較合適你呢？”

2.客戶B想買房子，要求環境清幽、增值性好、還要離學校近。業務員小王問道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環境既清幽，增值潛力又高，離學校又近，購物也方便，符合你的需求，你覺得這樣的房子，是不是合適你呢？ 假設問句法的功能

假設問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。

2.下降式介紹法 什么是下降式介紹法 下降式介紹法，是將客戶的購買價值觀依照輕重順序排列出來，業務員根據價值層級順序逐步介紹產品。最重要的價值觀，最先介紹?

【案例】

客戶A對手機的價值追求順序：第一是時尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業務員應當首先介紹自己產品的時尚特征。

3.互動式介紹法 什么是互動式介紹法

互動指的是一種你來我往的狀態。互動式的介紹法，就是要在提問的同時，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動式介紹法，業務員才能成為問話專家，從而促進業績增長。溝通提問的類型 ① 封閉式問題

只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發揮影響力。② 開放式問題

開放式問題，回答者必須要通過解釋來進行回答。開放式問題主要用來收集信息。③ 半封閉半開放式問題

有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業務員？您公司有沒有培訓系統等等。

問題類型判斷

公司怎么培訓業務員的呀（開放式問題）

在培訓業務員上，你們目前所碰到的最大挑戰是什么呢（開放式問題）這個問題存在多久了（封閉式問題）

在過去的三年，你有沒有發現這個問題的存在（封閉式問題）

4.假設成交法

假設成交法要與下降式介紹法配合使用。業務員每介紹完一個價值觀，就應該加上一個假設成交問句，比如業務員向客戶介紹手機，講述完手機的時尚特征之后，業務員應當及時提出假設問句：“先生，這五款手機都是目前最時尚的，請問假如您要考慮的話，會覺得哪款手機比較合適呢？” 假設成交法的特征

① 不引發客戶的壓力與爭議

② 縮小購買范圍通過假設成交法，可以將客戶感興趣的產品逐步鎖定。?

5.視覺銷售法 什么是視覺銷售法

心理學研究發現，通過想象，一個人就能夠產生實際擁有了某種東西的幻象。

類似地，如果客戶心目中產生了使用某種產品或服務后的幸福生活圖像，就會在內心中無形提升對該產品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法 ① 練習語言

業務員必須練習語言表達，通過生動的描述來激發客戶的想象。② 反向銷售

有時，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點就在于說服客戶的潛意識。? 【案例】

業務員E在描述一個產品時，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍色哦。”此時，方先生便不由自主地想到了藍色。

提出解決方案（FAB)---塑造產品價值 FAB: 特征/優勢/利益 產品特征：客觀的屬性 產品優勢：主客觀的橋梁 產品利益：主觀的感受

客戶買的到底是什么？ 金錢是價值的交換 真正的人才是免費的、真正有價值的產品或服務也是免費的。

顧客最終購買的，只是一種內心需求的滿足。

客戶為什么會購買？

銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉移.所有消費者的購買決定都是一種情緒的反應.銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。

提出解決方案（FAB）

捕捉客戶的購買信息成交的時機：

客戶在購買時發出的信息與信號“購買信號”貨能及時送到嗎？促銷的條件是什么？價格是否可以...呢？你們的售后服務如何？ ?等！

客戶在購買時發出的信息與信號

“警告信號”我需要多一點時間考慮這件事情、談話時不時的看手表、已經開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時不請你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”

客戶在接受你的建議后你所需要做的是: 從客戶的口中得到承諾。抓住時機立即總結你們所討論 的要點，試圖結束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。

客戶在拒絕你的銷售建議時你所需要做的是: 停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題: 我是否已經非常清楚,客戶真正需要什么? 我目前提供的...是客戶所需要的嗎? 我是否已經滿足了客戶的需求? 是否客戶還有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此時你要怎樣做???

銷售是用問的

了解客戶的需求、要用問 做競爭產品分析、也要用問 解除反對意見、同樣要用問 成交、更是要用問

影響力 <注意> 作為一個成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解商品的價值，以及為得到這些價值是要付出代價的。最重要的是與客戶的協調，而不是沖突。

因為我們要問客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關鍵部分,因為客戶有可能說不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結局可能是你的計劃、你建議的行動、你的“下一步”會?,因此

2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品 客戶通常的抗拒點 什么是抗拒點：

重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功 挑毛病的才是真正的買主 真正的購買從異議開始

客戶最常見的抗拒種類 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批評性抗拒 4．問題性抗拒 5．表現性抗拒 6．懷疑性抗拒

客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

解除抗拒點的成交話術設計思 解除抗拒點原則： 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點（異議）的步驟

解除抗拒的步驟： 1耐心 傾聽 2停頓（表現理性、非反抗）3問出真正的原因 4確認抗拒點 5接觸抗拒點 6確認滿意

解除抗拒的方法 以問題代回答 合一架構

解除價格抗拒的方法： 不到最后不談價

介紹產品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上 強調物超所值的好處 化整為零法

3、成交 重要觀念

銷售的關鍵在于成交 成交的定義是收到錢

為什么成交 a成交的三最：

b成交的三個重要觀念： c成交的三大關鍵：

成交時機給我們的啟示：

成交時機給我們的啟示： 如何準備嘗試成交？

總結你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。進行成交嘗試準備：

□進行總結性陳述，重復你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準確；

□陳述你對問題的總結——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □如果你想了解顧客的選擇，你可以總結這兩種選擇，并問顧客那一種更適合； 記住這些要點：

－無論如何去確認，要顧客證實你的理解是關鍵；“這對嗎？”“是？”； －無論如何進行嘗試成交準備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念 成交技巧

成交的注意事項： 實戰訓練：

某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故縱法：

（二）緊密跟蹤法：(三)比較擠壓法:

（四）緊張擠壓法：

（五）各個擊破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）預期滅失法：

（八）等價交換法：

（九）側面攻擊法：

（十）嚴詞拒絕法：

（十一）穿靴帶帽法：

（十二）熱情感化法：

卓越銷售的八步驟之六 持續的愉悅服務——取悅力

1、營銷人員良好的第一印象、形象；

(1)保持干凈、清爽的儀容。

(2)面帶微笑、語調愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。

(4)讓對方從你的第一句話，體會到你的真誠。(5)穩穩地握住對方的手。

(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。

這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。——羅伯

營銷人員禮儀技巧

一、與客戶握手 握手的兩個基本原則：（1）握手要簡單有力。（2）雙眼要注視對方。

二、交換名片

三、適度的微笑

四、合適的坐姿 故事

蘇東坡與佛印禪師

如何快速建立信賴感 信賴感的5大原則；（1）平等的原則：（2）相容的原則：（3）互利的原則：（4）信用的原則：（5）寬容的原則:

快速與客戶建立信賴感的策略

1、心理情緒同步

2、語言文字同步

3、語調語速同步

4、生理狀態同步

信賴感的5大原則平等的原則 相容的原則 互利的原則 信用的原則 寬容的原則

卓越銷售的八步驟之七

讓我們和客戶走得更近——溝通 溝通的信念

信念一： 人不是他的行為。行為是心境的反應，一個人的行為好不好，決定于行為當時的心態。因此，頂尖溝通人物會把人與心情分開

信念二：每個人在每分每秒都在做他認為最好的選擇 信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面 信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的

信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確

信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達對你的愛、關懷及分享快樂，因此是善意的反應；二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對方講話的目的。

溝通的策略 說話的技巧：

跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語言上，要保持和他們同步。以對方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會讓人無法抗拒。 溝通三要素: 場合 氣氛 情緒

發問的技巧之聆聽

傾聽一般要聽客戶三個層次的含義：(1)聽對方想說的話。

(2)聽對方想說但沒有說出來的話。

(3)聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。傾聽才會贏得信任.溝通技巧之贊美

喜歡被別人贊美、受別人重視，是人的本性。作為一名銷售人員，一定要掌握贊美的技巧，讓對方喜歡你，相信你，接受你，從而購買你的商品。

贊美，就是將下列對方身上確實存在的東西強調給對方聽。 1優點與長處。 2你欣賞他的地方。

3他希望你欣賞的地方。

贊美并非一定是語言，有時一個眼神、一個手勢或一個動作，也可以傳遞出同樣的贊美對方的含義。

溝通技巧之發問

1、客戶的真實需求是什么？

2、客戶需求的迫切程度如何？

客戶的真實需求可能包含若干層次，銷售人員要了解客戶真正需求的優先次序——哪些是客戶最迫切需要解決的，哪些是可以次要解決的。了解了相關的優先次序后，銷售人員就可以確定解決的重點。

3、導致客戶異議的原因可能是什么？

分清客戶類型，確定溝通策略 了解你的客戶： 女性客戶 男性客戶 沉默型客戶 喋喋不休型客戶 畏生型客戶 驕傲型客戶

針對不同客戶類型的溝通技巧 女性客戶服務技巧： 猶豫不決 理智好辯

男性客戶服務技巧： 購買的果斷性： 自尊心強： 怕麻煩：

沉默型客戶的消費心理 不張嘴、不說話：

以語言以外的形體動作表現想法：

針對不同客戶類型的溝通技巧 喋喋不休型客戶的消費心理 暢所欲言為快樂： 尋求擊敗對方的滿足感

畏生型客戶的消費心理 急于逃避： 需要關懷照顧：

驕傲型客戶的消費心理 掩飾內心空虛： 顯示自己價值：

卓越銷售的八步驟之八

在變化中尋求機會——應變力

銷售不是賣給客戶，而是幫客戶買。

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