第一篇：年度經營計劃書編撰的八個步驟

企業年度經營計劃書的步驟

第一步驟：設定年度經營目標

年度如何制定年度經營計劃培訓課程 年度經營計劃課程通過年度經營計劃制定思想、方法及案例的分析與講解，幫助管理者全面掌握年度經營計劃制定的思想、步驟、方法與技巧，學會正確地、科學地、有效地制...[詳細]

經營經營財務管理—財務如何參與經營，創造價值 經營財務管理課程是為財務經理拓展思想與技能而設計，讓你通過學習，掌握正確的財務管理思路與方法，成為一個真正的財務總監，走出財務的辦公室，走出財務法規劃定的...[詳細]

目標連鎖店年度預算編列與目標計劃的展開 連鎖店年度預算編列與目標計劃的展開課程培訓，內容涉及總目標設定與六大目標展開，.財會分析與數字系統運作，管理循環建構與績效考核，年度發表與目標共識推動等，旨...[詳細]，來自企業的中長期戰略目標（平衡計分卡的四個層面）。若企業沒有戰略規劃，可由董事會下達平衡計分卡中財務層面的目標，然后由企業經營管理當局運用平衡計分卡戰略地圖的邏輯，推演出客戶層面、流程層面及學習成長層面的目標，然后提交董事會核準通過。

第二步驟：確定年度經營重點方針：

在擬定年度經營方針時，要在指出年度經營目標2013年度經營目標的制定、分解及績效計劃 2013經濟環境鐵定嚴峻，年度經營目標如何確定、指標如何分解、計劃如何落實是公司高管團隊必須思考、必須面對的頭等大事??2013年度經營目標制定課程旨在幫助學員掌...[詳細]

處理方向的基礎上，還要考慮能為中長期目標的達成打下一定的基礎，比如，在一個企業戰略布局中，要在兩年后進軍海外某個市場，那么企業在今年就可能需要將這個市場的調研、團隊的建設等工作高級秘書、助理和行政管理者工作效率提升訓練營 高級秘書、行政助理課程幫助學員提清晰了解文秘、行政助理的角色認知，分析工作能動性不強的問題，讓大家更多了解自己的能力與競爭力，幫助提升辦公行政工作的愉悅感...[詳細] 列入本年度的工作重點中。

第三步驟：設定營銷政策：

營銷之道，策略先行。企業要在對來年要攻占的市場、客戶和產品進行分析和分類，然后確定出相應的推廣政策、市場開發政策、產品政策、價格政策、庫存政策及回款政策等。

第四步驟：編制開發投資計劃及預算：

企業開發投資計劃通常包含產能擴建投資計劃、人才投資計劃、研究開發投資計劃三方面的內容。

1、產能擴建投資預算書的內容包括：

生產、檢驗、研發設備的采購計劃及預算，物品流通設施的采購計劃及預算，宿舍、食堂等福利設施的建設計劃及預算，廠房、寫字樓等營業據點的建設（租賃）計劃及預算（辦公設備的采購預算，征地保證金及租房押金也應列入其中）、企業信息化管理投資計劃及預算等。

2、人才投資預算書的內容包括：

現代人力資源管理的理念是，把人才稱作是資本，即是資本，那么花在人才招募和培訓上的費用，也應列入投資，而不是列入管理費用。

3、研究開發投資預算書的內容包括：

經營管理手段的升級計劃及預算，新產品研發計劃及預算，用在市場調查、消費者調查、市場研究等日常營銷活動以外的市場營銷費用預算等。

第五步驟：設定利潤計劃基本方案

年度經營計劃年度經營計劃編制研修班 年度經營計劃編制研修班課程培訓，通過數字化演練，學習銷售業績和年度經營總結的結構和方法，運用財務工具，對產品成本進行結構化分析，根據業務流程和組織架構，掌...[詳細]

編撰工作的終點是要把各項會計數據整理為損益表，而起點是銷售計劃的制定，這是因為在現在競爭激烈的市場環境下，任何一家企業應由過去以生產做導向的經營模式，向以市場和客戶做導向的經營模式轉型，這樣才能夠合理的控制好原料和產品的庫存，以減輕資金在庫存上占用負擔。一般情況下，董事會下達給管理當局之財務層面的利潤目標（以保障股東價值）、客戶層面的銷售業績目標（以保障市場占有率）都是很剛性的一些指標。我們知道：利潤=總收入-總費用，那么我們在這里要思考的是，依照我們過去的成本結構，所定的銷售目標能支撐得起利潤目標嗎？若不能，該怎么辦？這就是利潤計劃基本方案所要解決的問題。

第六步驟：各部門年度工作計劃及預算的編撰

1、明確各自部門的年度工作財務年度工作規劃與總結 年度財務計劃與總結課程培訓，內容涉及認識公司年度規劃，制定和推進財務規劃，年度財務規劃的實施與總結，財務規劃實施的過程管理方法等，旨在提升財務支撐公司的計...[詳細]

重點方針：

以分解到本部門的年度工作目標為基礎，結合公司的年度經營重點方針，擬定出本部門的年度工作重點方針，以確保年度工作目標的達成。

2、部門年度工作計劃及預算的編撰方法：

對5w2h（what:做什么事，why：做每件事的目的，who：執行者是誰，when：完成時限，where：執行地點，howtodo：采取哪些有效措施，howmuch：預算是多少）都做出清晰的說明。工作計劃和費用預算經總經理審核通過后，就可以它們納入到績效考核體系進行管

控了。

第七步驟：各計劃和預算書的匯總及調整：

預算書匯總后形成的損益表，若利潤目標沒達成，需要對計劃進行調整，調整的方向①開源：增大營業額。②節流：對料、工、費三個層面進行掃描，看有無下降的空間。③和董事會溝通、交流，請其將利潤目標適當調低。

第八步驟：年度經營計劃書的編成及發表：

策劃一次員工大會，可請供應商、客戶或金融機構列席（可增加他們對本企業的了解，以謀求來年的相互支持），對年度經營目標經營目標與崗位績效管理“5步二十法”戰略執行管理 經營目標與崗位績效管理課程培訓，旨在使學員深刻理解平衡計分卡(BSC)，學習如何建立年度經營目標和計劃體系，掌握制定崗位績效計劃的工具和方法，學習制定關鍵績效指...[詳細]、經營方針、各部門關鍵業績指標的目標值向員工做出說明，幫員工了解他們的哪些行為將對公司年度目標的達成起到關鍵性的作用。同時在發表會中可適當安排一些激勵性培訓項目，以把員工的士氣激發到最佳狀態，積極的投入到新一年的工作中。

第二篇：高考填報志愿八個步驟

高考填報志愿八個步驟

高考過后，如何選擇理想的學校，定位適合的專業是考生和家長最關心的問題。專家認為應從以下幾方面入手。

首先要掌握學校的招生信息，這包括招生政策、錄取體制、錄取原則、投檔方式、照顧政策等，這都很重要。掌握錄取形勢，如今年考生多少、招收多少，這些要通過招生辦了解。而且要細分，理工科、文科，理工科一批招多少、提前批招多少、二、三批招多少等。招生形式可以通過招生辦了解，但是報考形式要通過所在學校的老師了解。

其次考生在獲取院校信息時要保證信息的權威性，既要看院校的分數，也要看專業的分數，而且至少要看到近三年該專業的最高分和最低分。考生有多種渠道獲取招生信息，首先是通過學校統一發放的《招生計劃》，其次可通過“教育部陽光高考信息平臺”的各大學招生網站了解信息。此外，通過電話咨詢、走訪在校學生等也可以掌握準確的院校信息。總體來看，填報志愿需分八個步驟：一是要參透院校信息。二是剖析自我，了解適合自己的專業。三是在選擇專業和選擇學校之間，首先了解專業再做決定，建議一批次以上的考生優先選擇學校。四是鎖定幾所合適的學校進行篩選。五是根據自己的分數匹配情況最終敲定學校。六是拉開梯度，不同批次第一志愿要拉開梯度；一個學校同一批次不同專業要拉開梯度；所報的各個專業要拉開梯度，對于本科一批線左右的考生，尤其要注意這一問題，因為往往有些二表專業分數高于一表線，此時，如若不保證專業之間的梯度則容易志愿落空。七是完善填報，在初報表填完后，需要仔細檢查，不斷推敲。八是進行準確填報，包括院校代碼、專業代碼。

第三篇：成功創業的八個步驟

成功創業的八個主要步驟

談到創業，幾乎人人都有一套可以高談闊論的生意經，然而真正付諸執行的個案實在是屈指可數。原因在于，害怕創業的人總是多過愿意承受創業壓力的人。其實，創業的想法并不是那么可怕的。因此投資理財講師張雪奎在這里，將創業過程總結成八個步驟，希望投資者們在創業之路上走得更踏實。

第一步驟：從三百六十行中選擇你的最愛

人人都可以創業，但是，卻不是人人都可以創業成功的。這其間有著許許多多成功創業的小秘訣，而這些秘訣并非都來自創業成功個案的經驗，很多是從失敗的例子中去反省、領悟而來的。綜合這些經驗談，創業者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業，哪一類項目？在你下決定之前，最好先為自己作個小小的測驗，了解自己在哪方面較有創意、潛力；哪方面的事業較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來的許多課題便需要創業者一步步地去執行，才能逐漸地邁向成功之路。

第二步驟：持續自我成長與學習

有了完整的創業點子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道；諸如專業協會及團體等組織機構。這些團體、組織不僅可以幫助你評估自己的創業機會與潛力，并可以盡早讓創業計劃就定位。

其它有效的資源：諸如創業者的自傳、創業叢書、商業雜志等；或是專業的商業組織，如中小企業管理局的計劃書顧問群等，也都可以提供許多的好材料給創業者去腦力激蕩。創業者也可主動出擊，把公司信息告知當地的商業組織、團體等來增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區性競爭者的妒忌，你還是可以試著與其它地區的同業交換創業心得、征詢適時的忠告。有很多成功的創業者都有這種相同的經驗，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

第三步驟：慎選你的品牌或公司名稱

最佳的品牌或公司名稱是要能夠充分反映你的產品或服務與眾不同的特色及單一性。基本上，品牌或公司名稱與產品之間的關系是成正比的；亦即是要能在消費者或顧客群的心目中產生一種緊密的聯想力。具創意的品牌或公司名稱不僅有助于建立品牌的形象，同時也能打動顧客的購買欲。選擇的品牌或公司名稱時應該具有前瞻性與遠見；所選擇的品牌或公司名稱要能很有彈性地將自己推薦給消費者。最后，別忘了先作注冊公司名稱調查，確定你所選擇的名稱仍然還未被登記或已在公司商標法的保護中。切記，別取一個過于冗長的名稱，消費者不容易記得。

第四步驟：決定公司的合法組織與法律架構

在開始計劃營運前你必須選擇何種法定組織架構適合你的創業大計。簡而言之，首先你必須決定是要自己創業？還是合伙創業？如果選擇合伙創業，公司的起始資本額要如何分配？

合伙創業的模式可以是有限股份公司制或是以一集團公司名稱方式創業。這中間并沒有一套可依循的準則，來分析各種可能狀況以區分孰優孰劣；因此，你必須先了解各種公司組織型態的利弊及運籌方式，再選擇最適合組合模式配合你的創業計劃方式。

盡管各種公司營運架構有些微的差異性，但是最需要注意的焦點是一旦公司營運出狀況時，公司內部將由誰負起最后法律上的財務責任？舉例來說，以獨資或合伙人型態創業，公司組織法要求個人自行負擔公司的債務歸屬問題。

也就是說，一旦公司因牽連上財物官司而敗訴，則個人名下所屬財產及不動產等都會受到法院的扣押、拍賣以償還債務。無論一開始你選擇哪一種經營模式，都不代表公司的經營體制已經定型不變，還是可以依據公司的發展與未來潛力做適時的變更。

第五步驟：評估一份具體的預算報告

經營一項有利潤的新事業必須要有充分的流動資金，并且要能與實際經營運作時所需的開銷相平衡，是以草擬一份預算表是必要且馬虎不得的。要草擬一份精確的預算表并不容易，即使是一位最有預算概念的大師來編列預算表，還是多少會有低估預算，或遺漏些小細節，這些小細節常常是發生在預算表中的雜支及超支項目；另外，有時公司成長太快也會出現這些小麻煩。總之在開始編列預算時必須注意的是公司草創第一年的預算應該包括公司首次營運費用及持續營運的每個月開銷。

不管公司狀況如何，一份理想的預算報告最好在編列預算時，稍微調高所需預算比例，直到公司可以負擔營運成本以及本已低估的獲利能力。最好是聽聽其它同業的意見，并在編列具體的預算評估表時能按照專家建議，把最好和最壞的財務評估案例折衷試算，然后把預算設定于兩者之間。專家則建議去一趟會計事務所將會讓你對公司的開銷、營收及流動資本運作計劃更了解。

第六步驟：選對地址，事半功倍

在決定了自主創業也選好了項目之后，接下來最重要的恐怕就是選址的問題了。選址對于辦公司開店鋪到底有多重要？專家的看法是：不論創立任何企業，地點的選擇都是決定成敗的一大要素，尤其是以門市為主的零售、餐飲等服務業，店面的選擇，更往往是成敗的關鍵，店鋪未開張，就先決定了成功與否的命運。可以說，好的選址等于成功了一半。

盡管在選擇經營場地時，各行業的考慮重點不盡相同，但是有兩項因素是絕對不可忽略的。即租金給付的能力和租約的條件。經營場地租金是最固定的營運成本之一，即使休息不營業，都照樣得支出，尤其在房價狂飆后，租金往往是經營者的一大負擔，不能不好好“計

較”。有些貨品流通迅速、體積小而又不占空間的行業，如精品店、高級時裝店、餐廳等，負擔得起高房租，可以設于高租金區；而家具店、舊貨店等，因為需要較大的空間，最好設置在低租金區。租約有固定價格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但業主分享總收入的百分比，類似以店面來投資作股東。租期可以訂為不同時限，但對于初次創業者來說，最劃算的方式是訂一年或兩年租期，以預備是否有更新的選擇。

第七步驟：募集充足的創業資金

俗話說的好：“用錢創造財富！”在眾多創業失敗的例子中，資金的不足經常是最后讓創業者黯然落下“英雄淚”的主要原因。因此，信心滿滿的創業者別忘了在公司正式營運前，一定得先把資金募集充足；換言之，創業者必須明白公司在草創期的第一年內可能無法賺到一毛錢，創業者因而要有所警悟及萬全的準備，以度過難關。

創業者在籌措創業資金時，必須是以能支付公司創業第一年內所有的營運開銷為目標。一般而言，除非中了彩票第一特獎外，創業者的最簡單、最方便的募集資金方式便是從每月的薪資袋中節省下來。如果這方式對你而言并不是個好辦法，向外募款的辦法也是最普遍的資金來源。

創業者募集創業資金的來源相當多，簡單的說，親戚、朋友、銀行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借貸也能派上用場。但是，創業者必須謹記在心的是，一位成功的創業者總是知道如何善用各種管道去募集充足的資金，來做為創業的堅強后盾，千萬不可只從單一管道取得資金，以免一旦資金吃緊時找不到后路來救急。資金募集方法，可以參考張雪奎老師近期發表的有關創業融資的博文。

第八步驟：完成公司登記及了解各種法律相關條文

就在開始營業之前，你必須去了解所有與商業法規相關條文規定、執照或許可證申請的細節與表格。切記一點，各縣市政府對營利事業單位的規定可能有所差異，因此別忘了詢問在你工作室或辦公室所在縣市區域內，有哪些是該特別注意的法律規范條文。通常，你可以在各地的中小企業協會或商會取得這些信息；同時，別忘了留意營業執照相關申請規定及辦法。

第四篇：卓越銷售的八個步驟

卓越銷售的八個步驟

前沿

請完成下列聯系：

1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;

2、思考一下你有哪些成功經歷和不滿或不愉快的經歷；

3、請在下面寫下這些因素：

有效的銷售需要你做兩件事

1、思考的方法： 為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈。

2、行動的方法：為你的有關銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧

銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。

而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。

銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經濟活動，它通過批發商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司生產力的開發以及利潤的增加.銷售的目的

基于買賣雙方互相持久滿意的利益, 用金錢來交換貨品、服務及思想。

銷售三角形

（客情關系-知識與技巧-態度，熱情，積極性和干勁）

服務三角形

（客戶需求-產品-服務體系）

銷售人員的素質 1熱心 2誠懇 3好的品格 4適應力 5智慧 6毅力 7進取心

8處事機智靈活 9忠誠

關鍵的銷售理念； 銷售的四個階段； 五個交流技巧； 四個銷售技巧。

銷售機會=》銷售獲取

推銷技巧：建立親切關系、獲取銷售機會、描述產品利益、克服銷售障礙。銷售步驟：完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權利。溝通技巧：聆聽、確認、觀察、提問、解釋。

關鍵的理念： 銷售機會

顧客：有一個問題要解決或需要滿足；你：必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力；

顧客：不可能相信他一定希望從你哪兒買；你：要理解顧客的需要；

顧客：在做出購買決定上需要幫助；你：幫助消費者購買；

顧客：一定要買；你：一定要賣； 銷售成功

目錄

一：如何做正確的事——思考力?? 二：如何把事情做正確——執行力??? 三：修煉建立陌生關系——自信力??? 四：發現和滿足客戶需求——理解力 五：讓客戶說“是”——影響力?? 六：持續的愉悅服務——取悅力?? 七：讓我們和客戶走得更近——溝通? 八：如何應對變化，在變化中尋求機會——應變力

思考力

卓越銷售的八步驟之一 如何做正確的事——思考力

專業銷售五大能力測評

能力之一：開發新顧客 如何開發新客戶？

能力之二：做好產品介紹

硬件特性 軟件特性 使用知識 交易條件 相關知識 能力之三：解除顧客的抗拒點

想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四：成交

當你是開發新顧客的專家，開發大批顧客，當你能有完美的產品介紹，當你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業績會不會一定提升？為什么？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服務

周到的售后服務工作能為你迎來更多的客戶！

正確心態的建立 積極的心態 行動的心態 給予的心態 學習的心態 老板的心態

主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 包容的心態 自信的心態

執行力

卓越銷售的八步驟之二

如何把事情做正確——執行力

1、營銷員的職責

2、營銷員的素養 ~重視營銷趨勢 ~重視營銷文化 ~重視觀念更新 ~重視學習進取

~重視執行力

為什么必須成為專業的超級營銷人員？

自信力

卓越銷售的八步驟之三 修煉建立陌生關系——自信力

1、自信力的訓練；

銷售任何產品之前，首先銷售的是自己。

2、目光的訓練；

注視的地方應以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時，眼睛凝視著對方的這個區域，這樣，你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。

樹立堅定的信心 【故事】分享：

鷹和小雞的故事

沒有天生的信心，只有不斷培養的信心。

3、如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態 為什么有拒絕？ 原因何在？

-來自客戶方面的因素：-來自銷售人員方面的因素：-來自商品方面的因素：

拒絕的本質

拒絕可以了解客戶真正的想法； 拒絕處理是導入成交的最好時機；

4、如何化解客戶提出的難題？

5、如何快速高效開發新客戶？

計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。

接觸前的充分準備

資料準備=》工具準備=》形象準備=》行動準備=》心態準備=》情緒調整

卓越銷售的八步驟之四

發現和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型；如何應對

每天都會接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復合型?? 各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的??

2、銷售的流程

探尋（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-認定需求（Identifying Needs）-提供解決辦法（Providing Solutions）-談妥交易（Closing Sales Call）-履行定單/服務（Implementing Services）

銷售是一個過程，不是一個簡單的行動。

3、顧客購買了產品，并不是銷售的結束！

卓越銷售的八步驟之五

讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產品的價值； 調動對方情緒； 產品說明的方法： 產品說明的步驟：

學習產品知識的途徑

身邊的成功者、專家

客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關的資料 專門的培訓

一句話概述產品賣點：最簡潔的語言+最親切的態度

產品介紹的技巧

1.假設問句法 什么是假設問句法

假設問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進行產品介紹之前，以一個假設性問題進行鋪墊。? 【案例】

1.在了解了客戶A對手機的需求包括時尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業務員小李問道：“A先生，我想請問，如果有一款手機，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機是不是比較合適你呢？”

2.客戶B想買房子，要求環境清幽、增值性好、還要離學校近。業務員小王問道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環境既清幽，增值潛力又高，離學校又近，購物也方便，符合你的需求，你覺得這樣的房子，是不是合適你呢？ 假設問句法的功能

假設問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。

2.下降式介紹法 什么是下降式介紹法 下降式介紹法，是將客戶的購買價值觀依照輕重順序排列出來，業務員根據價值層級順序逐步介紹產品。最重要的價值觀，最先介紹?

【案例】

客戶A對手機的價值追求順序：第一是時尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業務員應當首先介紹自己產品的時尚特征。

3.互動式介紹法 什么是互動式介紹法

互動指的是一種你來我往的狀態。互動式的介紹法，就是要在提問的同時，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動式介紹法，業務員才能成為問話專家，從而促進業績增長。溝通提問的類型 ① 封閉式問題

只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發揮影響力。② 開放式問題

開放式問題，回答者必須要通過解釋來進行回答。開放式問題主要用來收集信息。③ 半封閉半開放式問題

有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業務員？您公司有沒有培訓系統等等。

問題類型判斷

公司怎么培訓業務員的呀（開放式問題）

在培訓業務員上，你們目前所碰到的最大挑戰是什么呢（開放式問題）這個問題存在多久了（封閉式問題）

在過去的三年，你有沒有發現這個問題的存在（封閉式問題）

4.假設成交法

假設成交法要與下降式介紹法配合使用。業務員每介紹完一個價值觀，就應該加上一個假設成交問句，比如業務員向客戶介紹手機，講述完手機的時尚特征之后，業務員應當及時提出假設問句：“先生，這五款手機都是目前最時尚的，請問假如您要考慮的話，會覺得哪款手機比較合適呢？” 假設成交法的特征

① 不引發客戶的壓力與爭議

② 縮小購買范圍通過假設成交法，可以將客戶感興趣的產品逐步鎖定。?

5.視覺銷售法 什么是視覺銷售法

心理學研究發現，通過想象，一個人就能夠產生實際擁有了某種東西的幻象。

類似地，如果客戶心目中產生了使用某種產品或服務后的幸福生活圖像，就會在內心中無形提升對該產品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法 ① 練習語言

業務員必須練習語言表達，通過生動的描述來激發客戶的想象。② 反向銷售

有時，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點就在于說服客戶的潛意識。? 【案例】

業務員E在描述一個產品時，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍色哦。”此時，方先生便不由自主地想到了藍色。

提出解決方案（FAB)---塑造產品價值 FAB: 特征/優勢/利益 產品特征：客觀的屬性 產品優勢：主客觀的橋梁 產品利益：主觀的感受

客戶買的到底是什么？ 金錢是價值的交換 真正的人才是免費的、真正有價值的產品或服務也是免費的。

顧客最終購買的，只是一種內心需求的滿足。

客戶為什么會購買？

銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉移.所有消費者的購買決定都是一種情緒的反應.銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。

提出解決方案（FAB）

捕捉客戶的購買信息成交的時機：

客戶在購買時發出的信息與信號“購買信號”貨能及時送到嗎？促銷的條件是什么？價格是否可以...呢？你們的售后服務如何？ ?等！

客戶在購買時發出的信息與信號

“警告信號”我需要多一點時間考慮這件事情、談話時不時的看手表、已經開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時不請你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”

客戶在接受你的建議后你所需要做的是: 從客戶的口中得到承諾。抓住時機立即總結你們所討論 的要點，試圖結束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。

客戶在拒絕你的銷售建議時你所需要做的是: 停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題: 我是否已經非常清楚,客戶真正需要什么? 我目前提供的...是客戶所需要的嗎? 我是否已經滿足了客戶的需求? 是否客戶還有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此時你要怎樣做???

銷售是用問的

了解客戶的需求、要用問 做競爭產品分析、也要用問 解除反對意見、同樣要用問 成交、更是要用問

影響力 <注意> 作為一個成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解商品的價值，以及為得到這些價值是要付出代價的。最重要的是與客戶的協調，而不是沖突。

因為我們要問客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關鍵部分,因為客戶有可能說不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結局可能是你的計劃、你建議的行動、你的“下一步”會?,因此

2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品 客戶通常的抗拒點 什么是抗拒點：

重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功 挑毛病的才是真正的買主 真正的購買從異議開始

客戶最常見的抗拒種類 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批評性抗拒 4．問題性抗拒 5．表現性抗拒 6．懷疑性抗拒

客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

解除抗拒點的成交話術設計思 解除抗拒點原則： 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點（異議）的步驟

解除抗拒的步驟： 1耐心 傾聽 2停頓（表現理性、非反抗）3問出真正的原因 4確認抗拒點 5接觸抗拒點 6確認滿意

解除抗拒的方法 以問題代回答 合一架構

解除價格抗拒的方法： 不到最后不談價

介紹產品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上 強調物超所值的好處 化整為零法

3、成交 重要觀念

銷售的關鍵在于成交 成交的定義是收到錢

為什么成交 a成交的三最：

b成交的三個重要觀念： c成交的三大關鍵：

成交時機給我們的啟示：

成交時機給我們的啟示： 如何準備嘗試成交？

總結你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。進行成交嘗試準備：

□進行總結性陳述，重復你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準確；

□陳述你對問題的總結——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □如果你想了解顧客的選擇，你可以總結這兩種選擇，并問顧客那一種更適合； 記住這些要點：

－無論如何去確認，要顧客證實你的理解是關鍵；“這對嗎？”“是？”； －無論如何進行嘗試成交準備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念 成交技巧

成交的注意事項： 實戰訓練：

某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故縱法：

（二）緊密跟蹤法：(三)比較擠壓法:

（四）緊張擠壓法：

（五）各個擊破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）預期滅失法：

（八）等價交換法：

（九）側面攻擊法：

（十）嚴詞拒絕法：

（十一）穿靴帶帽法：

（十二）熱情感化法：

卓越銷售的八步驟之六 持續的愉悅服務——取悅力

1、營銷人員良好的第一印象、形象；

(1)保持干凈、清爽的儀容。

(2)面帶微笑、語調愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。

(4)讓對方從你的第一句話，體會到你的真誠。(5)穩穩地握住對方的手。

(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。

這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。——羅伯

營銷人員禮儀技巧

一、與客戶握手 握手的兩個基本原則：（1）握手要簡單有力。（2）雙眼要注視對方。

二、交換名片

三、適度的微笑

四、合適的坐姿 故事

蘇東坡與佛印禪師

如何快速建立信賴感 信賴感的5大原則；（1）平等的原則：（2）相容的原則：（3）互利的原則：（4）信用的原則：（5）寬容的原則:

快速與客戶建立信賴感的策略

1、心理情緒同步

2、語言文字同步

3、語調語速同步

4、生理狀態同步

信賴感的5大原則平等的原則 相容的原則 互利的原則 信用的原則 寬容的原則

卓越銷售的八步驟之七

讓我們和客戶走得更近——溝通 溝通的信念

信念一： 人不是他的行為。行為是心境的反應，一個人的行為好不好，決定于行為當時的心態。因此，頂尖溝通人物會把人與心情分開

信念二：每個人在每分每秒都在做他認為最好的選擇 信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面 信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的

信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確

信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達對你的愛、關懷及分享快樂，因此是善意的反應；二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對方講話的目的。

溝通的策略 說話的技巧：

跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語言上，要保持和他們同步。以對方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會讓人無法抗拒。 溝通三要素: 場合 氣氛 情緒

發問的技巧之聆聽

傾聽一般要聽客戶三個層次的含義：(1)聽對方想說的話。

(2)聽對方想說但沒有說出來的話。

(3)聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。傾聽才會贏得信任.溝通技巧之贊美

喜歡被別人贊美、受別人重視，是人的本性。作為一名銷售人員，一定要掌握贊美的技巧，讓對方喜歡你，相信你，接受你，從而購買你的商品。

贊美，就是將下列對方身上確實存在的東西強調給對方聽。 1優點與長處。 2你欣賞他的地方。

3他希望你欣賞的地方。

贊美并非一定是語言，有時一個眼神、一個手勢或一個動作，也可以傳遞出同樣的贊美對方的含義。

溝通技巧之發問

1、客戶的真實需求是什么？

2、客戶需求的迫切程度如何？

客戶的真實需求可能包含若干層次，銷售人員要了解客戶真正需求的優先次序——哪些是客戶最迫切需要解決的，哪些是可以次要解決的。了解了相關的優先次序后，銷售人員就可以確定解決的重點。

3、導致客戶異議的原因可能是什么？

分清客戶類型，確定溝通策略 了解你的客戶： 女性客戶 男性客戶 沉默型客戶 喋喋不休型客戶 畏生型客戶 驕傲型客戶

針對不同客戶類型的溝通技巧 女性客戶服務技巧： 猶豫不決 理智好辯

男性客戶服務技巧： 購買的果斷性： 自尊心強： 怕麻煩：

沉默型客戶的消費心理 不張嘴、不說話：

以語言以外的形體動作表現想法：

針對不同客戶類型的溝通技巧 喋喋不休型客戶的消費心理 暢所欲言為快樂： 尋求擊敗對方的滿足感

畏生型客戶的消費心理 急于逃避： 需要關懷照顧：

驕傲型客戶的消費心理 掩飾內心空虛： 顯示自己價值：

卓越銷售的八步驟之八

在變化中尋求機會——應變力

銷售不是賣給客戶，而是幫客戶買。

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第五篇：經營計劃書

經營計劃書范文

（一）一、前期的準備工作

（一）我們的超市是一個中小型的綜合超市，主要銷售一些日常用品及食品，在下面我們會有詳細的介紹。

在經營超市之前，我們先要進行一系列的準備工作，要考慮到所有可能發生的事件，首先我們要有一個清晰的思路即：

1、賣給誰——客戶定位。

2、怎么賣——外部渠道建設，促銷活動，銷售有幾招如何使。

3、賣多少錢——定價策略、調價策略。

4、做品牌——如何做傳播推廣，推廣投放節奏，宣傳品設計。

5、定制度——銷售政策、銷售人員績效考核和獎勵辦法。

6、練內功——內部團隊建設，銷售人員素質提升、技能培訓。

7、強筋骨——資金投放節奏、庫存管理、產品采購管理、售后服務管理。

（二）在超市實際商品管理中，為了采購、理貨的方便，商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成為大分類、中分類、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。

大分類：大分類是超市最粗線條的分類。大分類的主要標準是商品特征，如畜產、水產、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用小電器等。

中分類：中分類是大分類中細分出來的類別。其分類標準主要有：

(1)按商品的功能用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等分類。

(2)按商品制造方法劃分。如畜產品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、薰肉、火腿、香腸等。

(3)按商品產地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產水果與進口水果的中分類。

小分類 ：小分類是中分類中進一步細分出來的類別。主要分類標準有：

(1)按功能用途劃分。如“畜產”大分類中、“雞肉”中分類下，可進一步細分為“雞腿”、“雞翅”、“雞全員”、“里肌肉”、“雞胸肉”等小分類。

(2)按規格包裝劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類下，可進一步細分為“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。

(3)按商品成分分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進一步細分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。

(4)按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進一步細分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。

單品：單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如上海申美飲料有限公司生產的“355毫升聽裝可口可樂”、“1．25升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于四個不同單品。

二、具體的解決方案

有了初步的策略，就要有詳細的方案：

1、我們將超市開設在中高檔的小區里，我們的客戶主要是本小區的住戶，及外來走訪的人員。由于是中高檔的小區，其收入情況也應該相當可觀，人均月收入應該在8000元以上，職業為白領及以上的職業。

2、我們會在超市開張之際，將所有商品一律7.9折銷售，并隨機附贈一張9.8折的會員卡（特價商品除外），當然要想贏得顧客的“回頭率”我們還需要對店內的裝修及商品下一些功夫。此外擁有良好的服務態度也極為重要。

3、由于是中高檔的小區，相信場地的租金也一定非常的昂貴，為了盈利，我們就要從商品的價格入手，由于小區的住戶月人均收入較高，因此我們的商品價格也應該比市價高出10%，當然在節假日我們也會做出適當的優惠活動。

4、為了讓我們的超市被廣大住戶所知曉，我們會配備一些宣傳人員，在小區內發放宣傳單，內附送貨上門的熱線電話，并表明：為住戶提供優質的服務，是我們的宗旨。

5、對于店內員工，我們也要制定一些政策，對銷售人員進行績效考核，對那些業績較突出的員工，我們會適當的調試一下工資的漲幅，讓員工更加有動力，每半年評出幾位優秀員工，好讓大家在競爭中逐步提高超市的銷售額。

6、當然在獲得最大利潤的同時，員工之間的交流也極為重要，在時間允需的情況下，我們會組織一些每的優秀員工出去游玩（僅限國內）。我們還要對員工的個人修養進行提升并多進行一些技能培訓。

7、對于資金的投放節奏，我們要采取循序漸進的管理方式，在最開始要小額的投資，如果前景好的話就進行進一步的投資。在庫存管理、產品采購管理、售后服務管理等方面，我們會分別設置庫管部、采購部和客服部，這樣各思其職，哪部分出了事情，就由各部門經理負責，責任到人。

三、可行性分析：

根據我們的前期的準備工作，和具體的解決方案，總體來說還是具有可行性的，我們已經將大概的情況都考慮的差不多了，如果再遇到什么問題的話，我們會再進行解決的。

經營計劃書范文

（二）一、超市的主要經營業務

1、水果零售

2、蔬菜零售

3、蔬菜自助加工(主營業務)

二、發展目標

本超市發展目標是中小型蔬菜，水果超市，以滿足中低消費水平的學生消費需求為主要目標，紫蓬山風景區的經營目標是擴大知名度，為在商業街建立一個針對學生的集團公司，以滿足紫蓬山高校的學生日常消費為現階段經營宗旨。

三、項目投資方式

獨資

四、項目投資地點

紫蓬山商業街

五、投資項目規模

大約70平方米，經營蔬菜水果等低成本商品。

六、宣傳口號

天天飲食 天天健康

第二部分項目的必要性和可能性分析

一、市場分析

(一)宏觀分析

學生顧客尤其是學生情侶有動手加工蔬菜的愿望，但受學校條件的限制，這一愿望很難實現，而且廚房用具等想購買齊全成本也很高，而學生購買利用率又不高，因此，蔬菜自助加工的業務推廣也比較容易。

(二)微觀分析

1、現有需求

2、現有供給

據調查，凈月以及整個紫蓬山高校附近都沒有此類店鋪。

二、競爭對手分析

學校超市、紫蓬山附近的蔬菜水果市場。

地點：

學校對面商業街

產品：

種類多、水果種類較少，不能滿足來自全國各地的學生消費群體的需要種類較少。

質量及價格

質量高價格合理

質量中下，價格偏高

質量較差，價格便宜

三、財務分析

(一)投資成本分析

1、場地及基本設施

根據目前市價在紫蓬山商業街租用一套兩居室實用面積80平方米的店面年租金約為7000元。面積5~6平方米的小廚房五個，占地大約15平方米。加上小型超市占地30平方左右。

購置廚房用具液化器爐，液化器罐，排氣設施，每個廚房大約400元，五個廚房共計2000元。

2、宣傳費用

本超市屬于新鮮事物，可以利用公共關系中的制造公共事件，在各學校廣播站等以新聞形式播出;印發大量的傳單，用于各校園內的散發。宣傳成本低廉。預計為500元

3、其他費用

水果蔬菜貨架，保鮮設施大約需要2000元;流轉資金大約3000元;不可預見費用 1000元。總計15500元。

(二)經營成本分析

1.貨品：日購入水果蔬菜400*300=120000元運輸費用：蔬菜水果批發商送貨上門，費用為0。

2.工作人員工資：1名店長：1000*12=12000元、廚房清潔人員：200*2*12=4800元、收銀人員：300*12=3600元、導購人員：400*12=4800元。

3.攤銷折舊：價格/使用年限=4000/5年=800元

4.租金：7000元

由上述費用計算得：

經營成本=120000+12000+4800+4800+6000+800+7000=153000元。

(三)收入利潤分析

1.營業收入

廚房：每日平均客流量預計約為20組，每人平均消費額約20元

水果蔬菜超市：日平均客流量預計為 50人次，每人平均消費 6元。年收入=20*20*300+50*6*300=210000元。

2.稅金

因企業屬于小規模納稅人，可向稅務機關申請固定稅金年500元。

3.利潤

利潤額=營業收入—營業成本—稅=210000-153000-500=56500元。因此，此項目的盈利能力很強，而且對帶動將來事業的發展很有好處。

四、市場調查

通過絡，走訪寢室等調查方式，學生對在學校附近建立可以自己進行動手加工的蔬菜水果超市需求呼聲很高，而且經過調查，單位加工費用在三元以下也是可以被接受的，因此，計劃可行性很大。

第三部分經濟評價

超市經營描述

1、該超市以蔬菜，水果自選為主，其中蔬菜分未經加工與初加工兩種。需求量不大，成本較高的蔬菜為了便于保存，保鮮，使用初加工的形式。水果類型以應季水果為主，對于反季節銷售的水果以及南方水果庫存量要小。

2、廚房出租分時段收費，上午屬于淡季，收費較低，中午和晚上收費標準提高。具體收費標準要視經營情況而定。廚房內配備液化氣爐，以及種類齊全的廚房用品，用于顧客加工蔬菜。廚房外配備餐廳，共五桌。要堅持超市的經營宗旨：擴大知名度為主，贏利為輔，為將來事業擴大積累經驗。

第四部分組織結構及人員工資

本超市的目標顧客為中低消費者，因此超市的布局以及人員設置以簡單為主，不宜雇傭大量人員，故采用扁平式組織結構如下:店長一名，負責聯系進貨渠道，管理店員，公關外聯;廚房清潔人員兩名，可以提供為勤工助學崗位;收銀員一名，負責收款;導購人員一名，負責給顧客提供咨詢服務;這樣，人員較少便于管理，權責明確，降低成本。

第五部分、資金來源及中小企業融資方式

資金大約共需15000元左右，為了保證將來連鎖后的控股權，還由于本店經營成本較低，銀行貸款附加成本較高，可以采用自有資金，控股百分百。

第六部分、可能的采購環節

1、人力資源采購

店長可以雇傭有工作經驗的超市管理者，性格外向，有較強的溝通管理能力，有親和力，能吸引回頭客，還要在附近的各大高校有一定的人脈或有建立人脈的潛在能力。收銀員可以在附近現有超市，如晨星，江山特價，華美超市的收銀人員中吸收一個，既熟悉業務，變換工作地點對其收入，以及上班造成的麻煩影響不大。廚房清潔人員可從學生中發展，既了解學生心理，又可以降低雇傭成本。導購人員要有廚房操作能力的家庭主婦型人員，年齡大約四十歲，和藹可親。

2、蔬菜水果采購

蔬菜水果的采購一般由店長聯系，有專門的蔬菜批發公司上門送貨，價格浮動也不會很大。

3、廚房，餐廳設備的采購

這屬于一次性采購，由本人親自進行，輔之店長的參謀。

第七部分、項目需要簽定的合同

因本店規模較小，勞動工作人員比較少，而且鑒于此類工作人員流動性比較大，參考行業慣例，不予簽訂勞動合同。

1、店鋪租賃合同：紫蓬山商業街簽定。

2、貨物供應合同：與水果蔬菜批發中心簽定。