第一篇：農資銷售的八個步驟和一個課題

農資銷售的八個步驟和一個課題

如果您是一位農資零售店的銷售員，農民會主動的走進您的農資店，您可向他直接銷售您的農資產品，答復他的技術詢問，農戶在購買后離開，這當然是一種農資銷售的過程。但是，做為一位專業的農資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統、更清楚地說明農資銷售的全過程，這里用八個步驟及一個課題來說明農資銷售是如何進行的。

第一步驟稱為銷售準備。

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。準備工作應該全面而系統，從產品知識到客戶分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，簡單的說您要學會：一是成為專業銷售人員的基礎準備，二是銷售區域的準備，三是開發準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲。真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個步驟中，您要學會：一是抓住進入銷售主題的時機，二是開場白的技巧。

第四個步驟是調查以及詢問。

調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：一是事前調查，二是確定調查項目，三是向誰做事實調查，四是何種調查方法，五是調查重點，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。

第五個步驟是產品說明。

在這個步驟中，您要學會：一是區分產品特性、優點、特殊利益，二是將特性轉換利益技巧，三是產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。

充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。

建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售農資類理性產品以及面對大的農資區域經銷商。在這個步驟中，您要學習：一是建議書的準備技巧，二是建議書的撰寫技巧。

第八個步驟是締結。

與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據經驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果就會錯失最佳銷售時機，導致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，您要學習：一是締結的原則；二是締結的時機；三是締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：一是了解客戶提出異議的原因；二是檢討自己何以會讓客戶提出異議；三是異議的種類；四是異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法，篇幅所限這里不再贅述。

上面的農資銷售八步驟以及一個課題，就是專業農資銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到農民小組聚會以及產品發布會或者是創業說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓農戶一進門就對您產生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解農戶的需求，而能夠推薦適當的農資產品，從而達成有利的銷售。您可以結合自己實際的工作，按照以上所述反復地訓練和實踐。

第二篇：農資銷售的八個技巧

農資銷售的八個技巧

第一，對于門店來講，透徹理解產品特性，真正做到問不倒。

第二，正確應用宣傳資料。門店老板將不要廠家配備的宣傳資料一次全部用完，把握每次道具出現的時間。

第三，在跟顧客交流的過程中，其實是有技巧的。好的銷售人員是傾聽客戶的心愿，差的銷售人員不斷重復產品的特點，真正會賣貨的人絕對是一個會聽話的人，用80％的時間聽，20％的時間問，同時這20％的大多問肯定回答的問題，什么意思？必須讓他說是，你問他，他必須說是，這有難度了，所以要鍛煉。你問他問題的時候，邊問邊點頭，因為你點頭他就點頭，說“是”。據科學統計，你能讓一個人連續說

六個“是”。

第四，做好終端生動化的工作。據統計，生動化陳列可以直接拉動銷售提升72.35％。

第五，永遠記住：很多門店會得到經銷商一些支持，但經銷商一般只會錦上添花，不會雪中送炭。因

此，要支持的最好辦法是什么？自己先做好。

第六，建立健全重點農民消費者資料庫。

第七，變坐商為行商，在自己的區域把營銷做出去。主動關心，主動服務。所以我們講，服務是提升

價值的，不是彌補過錯的。

第八，最重要的，每天復習前面的七條，因為銷售是實踐的學科，所以關鍵是去鍛煉。

第三篇：農資門店銷售的八個技巧

農資門店銷售的八個技巧

第一，對于門店來講，透徹理解產品特性，真正做到“問不倒”。

第二，正確應用宣傳資料。門店老板不要將廠家配備的宣傳資料一次全部用完，把握每一次宣傳的時機。

第三，在跟顧客交流的過程中，其實是有技巧的。好的銷售人員是傾聽客戶的心愿，差的銷售人員不斷重復產品的特點，真正會賣貨的人絕對是一個會聽話的人，用80％的時間聽，20％的時間問，同時這20％的大多問肯定回答的問題。什么意思？就是必須讓他說“是”，這有難度了，所以要鍛煉。你問他問題的時候，邊問邊點頭，因為你點頭他就點頭，說“是”。據科學統計，你能讓一個人連續說六個“是”，這個推銷工作就基本成功了。

第四，做好終端生動化陳列的工作。據統計，生動化陳列可以直接拉動銷售提升第五，永遠記住：很多門店會得到經銷商一些支持，但經銷商一般只會錦上添花，不會雪中送炭。因此，要支持的最好辦法是什么？自己先做好。

第六，建立健全重點農民消費者資料庫

第七，變坐商為行商，在自己的區域把營銷做出去。主動關心，主動服務。所以我們講，服務是提升價值的，不是彌補過錯的。

第八，最重要的，每天復習前面的七條，因為銷售是實踐的學科，所以關鍵是去鍛煉。

第四篇：保險銷售的八個步驟

保險銷售的八個步驟

不少銷售人員說：「我應該要采取哪些步驟，才能圓滿成功的促成銷售？」從無數頂尖銷售高手的經驗談中，跨出邁向銷售成功之路，可歸納為八大步驟：

銷售專業知識對每位銷售人員的重要性，自是無庸置疑，但這并不表示有了這些專業知識以后，銷售人員就能夠名成利就。除了這些知識、技術以外，最重要的一個關鍵性問題，便是在每次進行銷售之前，銷售人員必須先問自己：「我應該要采取哪些步驟，才能圓滿成功的促成交易？」為了尋求這個問題的解答，我總是在第一次與準保戶面談時，盡可能的多花些時間去了解對方，取得對方的各種資料，從中研究，分析并判斷要如何才能「贏得準保戶的心」，讓自己成功的完成銷售，而不只是盡顧著表達自己的想法。

在從事保險銷售工作時，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使您事半功倍，為未來成功事業打下基礎。從無數頂尖銷售高手的經驗談當中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步，現在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——1準保戶的需要？

第一步，要去了解準保戶的問題或需要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時，要得到的是些什么訊息。例如，準保戶是否稅務負擔過重？目前投保的保費太高，所以希望以另外一份保費低，保障高的保險來取代？他和自己家人的關系怎

樣，有否給予他們最大保障的強烈欲望？還有，他對自己未來有何抱負和計劃？無論問題或需要些什么，銷售人員都要充分的了解和掌握。

2他希望怎樣解決？

第二步，確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。銷售人員必須知道準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題，以滿足個人的需要，而這一點對銷售來說是相當重要的，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順水推舟的提出解決之道，務使準保戶對這個解決方法感到稱心如意。

3他經濟能力如何？

第三步，探知準保戶的經濟能力。銷售人員必須要了解保戶的經濟狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對癥下藥。否則，縱然花上不少時間，仍舊會不得要領，徒勞無功。再說，時間對每一個銷售人員來說，是何等寶貴。因此，節省時間、有效的運用時間就非常重要了。

4他愿現在就解決？

第四步，要再確認準保戶是否有解決問題的意愿，銷售人員必須當機立斷，許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題，也替對方找到了解決的方法，但卻發現對方目前并不在意問題能不能有所解決。因此，建議銷售人員不妨用一個最簡單的問題，來請問準保戶：「李先生，您已經了解您的問題所在了，如

果現在我能夠協助您解決這些問題，您是否愿意跟我們進一步談談？」

5要找出潛在敵人

第五步，知已知彼，百戰百勝。在與準保戶面談中，銷售人員必須旁敲側擊，以了解他是否完全掌握經濟大權，抑或是大權落在他的太太或其他人身上。此外，銷售人員還要打聽一下，有沒有其他同業的銷售人員也向他銷售保險。如果確實有競爭者存在，銷售人員就必須多花點時間去了解，準保戶與競爭者之間，對投保一事已進展到那個程度。同時也要多注意這位競爭者的虛實，以便能爭取主動占得上風。總之，無論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對不能掉以輕心，否則勢必功敗垂成。

6談妥最后解決方案

第六步，與準保戶談妥最后的解決方案。在這個步驟里，最重要的是再確認準保戶希望的是怎樣的解決方案，他要有什么保障，能繳多少保費等等，這些都需要我們再一次的求證。然后，盡可能在公司現有政策及產品里，設計出最合適準保戶的保單來。在這個時候，我們得充分的與他溝通，務求我們所得到的資料都是完整無缺的，同時也就我們初步的構想和他作進一步的討論，以期得到最令他感到滿意的方案。

7與關鍵人的碰頭

第七步，找出誰是決定準保戶可否投保的關鍵人物。當

然，如果準保戶可以獨自決定，就沒有這個問題。若是銷售人員辛苦了半天，在此時才發現決定準保戶可否投保的卻是另有其人的話，這對銷售人員來說是沒有什么好處的。所以在前面第五個步驟，就曾提到要先行打聽，誰是掌管這位準保戶經濟大權的關鍵人物。在完成第六步之后，銷售人員，就一定要設法與這位人士見面。此時，銷售人員可以直接問準保戶是否要和他的財務顧問、律師、會計師、太太或先生商量。但是無論如何，只要準保戶表示必須先和某人商量后才能決定，銷售人員就得評估一番，看看是否需要在開始進行保單設計之前，先和這位關鍵人物談談。

8把握送保單時機

第八步，把握住送保單給保戶的時機。每一位銷售人員都會親自將保單送給準保戶，但是決不是將保單交給他之后，就等待他的答復。我們都知道在保險銷售的過程中，最簡單的，就是送交計劃書給準保戶，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計劃書就相當于促成這樁生意，銷售人員就必須為準保戶詳細分析和解說這份保單的種種好處，使保戶同意在保單上簽字。另外，當銷售人員有其它同業競爭者的產品，但更重要的是要告訴準保戶，只要準保戶本身作好選擇后，自己很樂意為他的選擇把把脈，看看能否有更周延的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時機。千萬不要小看這一步，它可以讓銷售人員扭轉劣勢，創造出令人刮目相看的業績。

發展個人的影響力

但是，光是知道這八大步，其實還是不夠的。在此，愿提醒每一位銷售人員，跨出這八大步的一個先決條件，是要做一個好聽眾，同時還要多多發問。這是許多優秀，而且滿腹專業知識、技術的銷售人員最容易忽略的一點。他們花了不少時間表達自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準保戶以及準顧客的問題。

除此之外，更不要忘了一個最最基本的要素，那就是發展個人的影響力。銷售人員必須要讓保戶了解到，您就是能為他解決問題，滿足需要的經濟顧問，而銷售過程的完美與否，能否使準保戶對您有信心，就是發展個人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷售的每一個步驟，對您而言是相當重要的！

在這里，愿不厭其煩地再次強調，保險專業知識與技術的確相當重要，但是每一位真正成功的銷售人員，都應發展出類似這一套能使自己業績增加及事業成功的銷售技巧和步驟，令自己在這個行業里能占有一席之地。

第五篇：卓越銷售的八個步驟

卓越銷售的八個步驟

前沿

請完成下列聯系：

1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;

2、思考一下你有哪些成功經歷和不滿或不愉快的經歷；

3、請在下面寫下這些因素：

有效的銷售需要你做兩件事

1、思考的方法： 為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈。

2、行動的方法：為你的有關銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧

銷售的概念(廣義)銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。

而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。

銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經濟活動，它通過批發商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司生產力的開發以及利潤的增加.銷售的目的

基于買賣雙方互相持久滿意的利益, 用金錢來交換貨品、服務及思想。

銷售三角形

（客情關系-知識與技巧-態度，熱情，積極性和干勁）

服務三角形

（客戶需求-產品-服務體系）

銷售人員的素質 1熱心 2誠懇 3好的品格 4適應力 5智慧 6毅力 7進取心

8處事機智靈活 9忠誠

關鍵的銷售理念； 銷售的四個階段； 五個交流技巧； 四個銷售技巧。

銷售機會=》銷售獲取

推銷技巧：建立親切關系、獲取銷售機會、描述產品利益、克服銷售障礙。銷售步驟：完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權利。溝通技巧：聆聽、確認、觀察、提問、解釋。

關鍵的理念： 銷售機會

顧客：有一個問題要解決或需要滿足；你：必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力；

顧客：不可能相信他一定希望從你哪兒買；你：要理解顧客的需要；

顧客：在做出購買決定上需要幫助；你：幫助消費者購買；

顧客：一定要買；你：一定要賣； 銷售成功

目錄

一：如何做正確的事——思考力?? 二：如何把事情做正確——執行力??? 三：修煉建立陌生關系——自信力??? 四：發現和滿足客戶需求——理解力 五：讓客戶說“是”——影響力?? 六：持續的愉悅服務——取悅力?? 七：讓我們和客戶走得更近——溝通? 八：如何應對變化，在變化中尋求機會——應變力

思考力

卓越銷售的八步驟之一 如何做正確的事——思考力

專業銷售五大能力測評

能力之一：開發新顧客 如何開發新客戶？

能力之二：做好產品介紹

硬件特性 軟件特性 使用知識 交易條件 相關知識 能力之三：解除顧客的抗拒點

想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四：成交

當你是開發新顧客的專家，開發大批顧客，當你能有完美的產品介紹，當你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業績會不會一定提升？為什么？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服務

周到的售后服務工作能為你迎來更多的客戶！

正確心態的建立 積極的心態 行動的心態 給予的心態 學習的心態 老板的心態

主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 包容的心態 自信的心態

執行力

卓越銷售的八步驟之二

如何把事情做正確——執行力

1、營銷員的職責

2、營銷員的素養 ~重視營銷趨勢 ~重視營銷文化 ~重視觀念更新 ~重視學習進取

~重視執行力

為什么必須成為專業的超級營銷人員？

自信力

卓越銷售的八步驟之三 修煉建立陌生關系——自信力

1、自信力的訓練；

銷售任何產品之前，首先銷售的是自己。

2、目光的訓練；

注視的地方應以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時，眼睛凝視著對方的這個區域，這樣，你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。

樹立堅定的信心 【故事】分享：

鷹和小雞的故事

沒有天生的信心，只有不斷培養的信心。

3、如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態 為什么有拒絕？ 原因何在？

-來自客戶方面的因素：-來自銷售人員方面的因素：-來自商品方面的因素：

拒絕的本質

拒絕可以了解客戶真正的想法； 拒絕處理是導入成交的最好時機；

4、如何化解客戶提出的難題？

5、如何快速高效開發新客戶？

計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。

接觸前的充分準備

資料準備=》工具準備=》形象準備=》行動準備=》心態準備=》情緒調整

卓越銷售的八步驟之四

發現和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型；如何應對

每天都會接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復合型?? 各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的??

2、銷售的流程

探尋（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-認定需求（Identifying Needs）-提供解決辦法（Providing Solutions）-談妥交易（Closing Sales Call）-履行定單/服務（Implementing Services）

銷售是一個過程，不是一個簡單的行動。

3、顧客購買了產品，并不是銷售的結束！

卓越銷售的八步驟之五

讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產品的價值； 調動對方情緒； 產品說明的方法： 產品說明的步驟：

學習產品知識的途徑

身邊的成功者、專家

客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關的資料 專門的培訓

一句話概述產品賣點：最簡潔的語言+最親切的態度

產品介紹的技巧

1.假設問句法 什么是假設問句法

假設問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進行產品介紹之前，以一個假設性問題進行鋪墊。? 【案例】

1.在了解了客戶A對手機的需求包括時尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業務員小李問道：“A先生，我想請問，如果有一款手機，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機是不是比較合適你呢？”

2.客戶B想買房子，要求環境清幽、增值性好、還要離學校近。業務員小王問道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環境既清幽，增值潛力又高，離學校又近，購物也方便，符合你的需求，你覺得這樣的房子，是不是合適你呢？ 假設問句法的功能

假設問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。

2.下降式介紹法 什么是下降式介紹法 下降式介紹法，是將客戶的購買價值觀依照輕重順序排列出來，業務員根據價值層級順序逐步介紹產品。最重要的價值觀，最先介紹?

【案例】

客戶A對手機的價值追求順序：第一是時尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業務員應當首先介紹自己產品的時尚特征。

3.互動式介紹法 什么是互動式介紹法

互動指的是一種你來我往的狀態。互動式的介紹法，就是要在提問的同時，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動式介紹法，業務員才能成為問話專家，從而促進業績增長。溝通提問的類型 ① 封閉式問題

只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發揮影響力。② 開放式問題

開放式問題，回答者必須要通過解釋來進行回答。開放式問題主要用來收集信息。③ 半封閉半開放式問題

有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業務員？您公司有沒有培訓系統等等。

問題類型判斷

公司怎么培訓業務員的呀（開放式問題）

在培訓業務員上，你們目前所碰到的最大挑戰是什么呢（開放式問題）這個問題存在多久了（封閉式問題）

在過去的三年，你有沒有發現這個問題的存在（封閉式問題）

4.假設成交法

假設成交法要與下降式介紹法配合使用。業務員每介紹完一個價值觀，就應該加上一個假設成交問句，比如業務員向客戶介紹手機，講述完手機的時尚特征之后，業務員應當及時提出假設問句：“先生，這五款手機都是目前最時尚的，請問假如您要考慮的話，會覺得哪款手機比較合適呢？” 假設成交法的特征

① 不引發客戶的壓力與爭議

② 縮小購買范圍通過假設成交法，可以將客戶感興趣的產品逐步鎖定。?

5.視覺銷售法 什么是視覺銷售法

心理學研究發現，通過想象，一個人就能夠產生實際擁有了某種東西的幻象。

類似地，如果客戶心目中產生了使用某種產品或服務后的幸福生活圖像，就會在內心中無形提升對該產品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法 ① 練習語言

業務員必須練習語言表達，通過生動的描述來激發客戶的想象。② 反向銷售

有時，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點就在于說服客戶的潛意識。? 【案例】

業務員E在描述一個產品時，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍色哦。”此時，方先生便不由自主地想到了藍色。

提出解決方案（FAB)---塑造產品價值 FAB: 特征/優勢/利益 產品特征：客觀的屬性 產品優勢：主客觀的橋梁 產品利益：主觀的感受

客戶買的到底是什么？ 金錢是價值的交換 真正的人才是免費的、真正有價值的產品或服務也是免費的。

顧客最終購買的，只是一種內心需求的滿足。

客戶為什么會購買？

銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉移.所有消費者的購買決定都是一種情緒的反應.銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。

提出解決方案（FAB）

捕捉客戶的購買信息成交的時機：

客戶在購買時發出的信息與信號“購買信號”貨能及時送到嗎？促銷的條件是什么？價格是否可以...呢？你們的售后服務如何？ ?等！

客戶在購買時發出的信息與信號

“警告信號”我需要多一點時間考慮這件事情、談話時不時的看手表、已經開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時不請你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”

客戶在接受你的建議后你所需要做的是: 從客戶的口中得到承諾。抓住時機立即總結你們所討論 的要點，試圖結束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。

客戶在拒絕你的銷售建議時你所需要做的是: 停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題: 我是否已經非常清楚,客戶真正需要什么? 我目前提供的...是客戶所需要的嗎? 我是否已經滿足了客戶的需求? 是否客戶還有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此時你要怎樣做???

銷售是用問的

了解客戶的需求、要用問 做競爭產品分析、也要用問 解除反對意見、同樣要用問 成交、更是要用問

影響力 <注意> 作為一個成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解商品的價值，以及為得到這些價值是要付出代價的。最重要的是與客戶的協調，而不是沖突。

因為我們要問客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關鍵部分,因為客戶有可能說不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結局可能是你的計劃、你建議的行動、你的“下一步”會?,因此

2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品 客戶通常的抗拒點 什么是抗拒點：

重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功 挑毛病的才是真正的買主 真正的購買從異議開始

客戶最常見的抗拒種類 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批評性抗拒 4．問題性抗拒 5．表現性抗拒 6．懷疑性抗拒

客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

解除抗拒點的成交話術設計思 解除抗拒點原則： 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點（異議）的步驟

解除抗拒的步驟： 1耐心 傾聽 2停頓（表現理性、非反抗）3問出真正的原因 4確認抗拒點 5接觸抗拒點 6確認滿意

解除抗拒的方法 以問題代回答 合一架構

解除價格抗拒的方法： 不到最后不談價

介紹產品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上 強調物超所值的好處 化整為零法

3、成交 重要觀念

銷售的關鍵在于成交 成交的定義是收到錢

為什么成交 a成交的三最：

b成交的三個重要觀念： c成交的三大關鍵：

成交時機給我們的啟示：

成交時機給我們的啟示： 如何準備嘗試成交？

總結你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。進行成交嘗試準備：

□進行總結性陳述，重復你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準確；

□陳述你對問題的總結——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □如果你想了解顧客的選擇，你可以總結這兩種選擇，并問顧客那一種更適合； 記住這些要點：

－無論如何去確認，要顧客證實你的理解是關鍵；“這對嗎？”“是？”； －無論如何進行嘗試成交準備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念 成交技巧

成交的注意事項： 實戰訓練：

某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故縱法：

（二）緊密跟蹤法：(三)比較擠壓法:

（四）緊張擠壓法：

（五）各個擊破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）預期滅失法：

（八）等價交換法：

（九）側面攻擊法：

（十）嚴詞拒絕法：

（十一）穿靴帶帽法：

（十二）熱情感化法：

卓越銷售的八步驟之六 持續的愉悅服務——取悅力

1、營銷人員良好的第一印象、形象；

(1)保持干凈、清爽的儀容。

(2)面帶微笑、語調愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。

(4)讓對方從你的第一句話，體會到你的真誠。(5)穩穩地握住對方的手。

(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。

這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。——羅伯

營銷人員禮儀技巧

一、與客戶握手 握手的兩個基本原則：（1）握手要簡單有力。（2）雙眼要注視對方。

二、交換名片

三、適度的微笑

四、合適的坐姿 故事

蘇東坡與佛印禪師

如何快速建立信賴感 信賴感的5大原則；（1）平等的原則：（2）相容的原則：（3）互利的原則：（4）信用的原則：（5）寬容的原則:

快速與客戶建立信賴感的策略

1、心理情緒同步

2、語言文字同步

3、語調語速同步

4、生理狀態同步

信賴感的5大原則平等的原則 相容的原則 互利的原則 信用的原則 寬容的原則

卓越銷售的八步驟之七

讓我們和客戶走得更近——溝通 溝通的信念

信念一： 人不是他的行為。行為是心境的反應，一個人的行為好不好，決定于行為當時的心態。因此，頂尖溝通人物會把人與心情分開

信念二：每個人在每分每秒都在做他認為最好的選擇 信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面 信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的

信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確

信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達對你的愛、關懷及分享快樂，因此是善意的反應；二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對方講話的目的。

溝通的策略 說話的技巧：

跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語言上，要保持和他們同步。以對方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會讓人無法抗拒。 溝通三要素: 場合 氣氛 情緒

發問的技巧之聆聽

傾聽一般要聽客戶三個層次的含義：(1)聽對方想說的話。

(2)聽對方想說但沒有說出來的話。

(3)聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。傾聽才會贏得信任.溝通技巧之贊美

喜歡被別人贊美、受別人重視，是人的本性。作為一名銷售人員，一定要掌握贊美的技巧，讓對方喜歡你，相信你，接受你，從而購買你的商品。

贊美，就是將下列對方身上確實存在的東西強調給對方聽。 1優點與長處。 2你欣賞他的地方。

3他希望你欣賞的地方。

贊美并非一定是語言，有時一個眼神、一個手勢或一個動作，也可以傳遞出同樣的贊美對方的含義。

溝通技巧之發問

1、客戶的真實需求是什么？

2、客戶需求的迫切程度如何？

客戶的真實需求可能包含若干層次，銷售人員要了解客戶真正需求的優先次序——哪些是客戶最迫切需要解決的，哪些是可以次要解決的。了解了相關的優先次序后，銷售人員就可以確定解決的重點。

3、導致客戶異議的原因可能是什么？

分清客戶類型，確定溝通策略 了解你的客戶： 女性客戶 男性客戶 沉默型客戶 喋喋不休型客戶 畏生型客戶 驕傲型客戶

針對不同客戶類型的溝通技巧 女性客戶服務技巧： 猶豫不決 理智好辯

男性客戶服務技巧： 購買的果斷性： 自尊心強： 怕麻煩：

沉默型客戶的消費心理 不張嘴、不說話：

以語言以外的形體動作表現想法：

針對不同客戶類型的溝通技巧 喋喋不休型客戶的消費心理 暢所欲言為快樂： 尋求擊敗對方的滿足感

畏生型客戶的消費心理 急于逃避： 需要關懷照顧：

驕傲型客戶的消費心理 掩飾內心空虛： 顯示自己價值：

卓越銷售的八步驟之八

在變化中尋求機會——應變力

銷售不是賣給客戶，而是幫客戶買。

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