第一篇：2012經營發展思路

經營發展思路

2012年我部將圍繞客戶做文章，以經營工作為重點，在保護原有傳統業務持續發展的前提下，積極拓展市場，努力做大規模，推動理財業務發展，以點帶面，突破零售業務發展的瓶頸，使零售業務逐步走出低谷。

具體業務指標營銷發展思路：

一、完善和規范服務設施和服務行為，真正做到規范化、流程化服務。堅持以服務贏得客戶，以服務留住客戶，以服務拓展市場，真正把以“客戶為中心”的經營理念貫穿到推進增加存款的全過程，讓客戶真正感受到親和力，為保持存款的穩定發展奠定了堅實的基礎。

二、是堅持做好優質客戶的發展工作，積極拓展新市場，同時提升潛力客戶的貢獻度。

三、是積極爭攬優質代發工資單位，從源頭抓好儲蓄存款工作。

四、是用活產品資源，搞好綜合帶動。充分利用理財產品穩定和增加優質客戶，加大黃金業務、信用卡、網上銀行等優勢業務的宣傳營銷力度，實現各項業務同步協調發展。理財銷售

（一）以資金組織工作為立足點，拓展籌資市場，促進存款穩步

增長。

上半年，存款工作難度增大的不利情況下，采取有效措施，大力發展存款業務。一是抓好首季存款“開門紅”。我們通過正確分析形勢，促使全行上下提高認識，樹立信心。專門出臺了勞動競賽活動的實施方案，明確專門的部門負責人員，負責工作的推動、督促、監督、考核和管理。組織全體員工開展全方位的宣傳活動，并動員全行抓住有利時機，加強金融服務，經過廣泛動員、全方位營銷理念的確立及督辦到位，促使首季存款工作出現良好的開局，第一季度末各項存款凈增 萬元，為全年的業務經營打下堅實的基礎。

（二）、加大信貸營銷力度，加強銀企合作，不斷開拓業務空間，加快業務發展步伐。

上半年，我行在信貸業務發展中取得了一定的突破，加大對個私經濟、居民個人的營銷力度，選擇信用好、還貸能力強的個體企業和城鎮居民做為我行信貸營銷的對象，在個人消費貸款，住房按揭貸款上取得了一定的效果，截至五月末累計發放個人經營性貸款，住房按揭貸款，在新開辦的汽車消費貸款項目上，也積極儲備資源。特別注重加強銀企合作，協調處理好銀企關系。根據形式發展和工作實際的需要，積極開展調查研究，與企業互通信息，加強理解與配合，構筑新型銀企關系，截至5月末，新增企業代發工資累計發放。

（三）、切實轉變經營觀念，積極開展全員營銷通

一、通過進行 教育和經營績效管理分配方法 的學習，促進了全員經營觀念的轉變。自年初召開全員業務營銷動員大會以來，營銷的經營觀念逐步確立，市場競爭意識逐步形成，員工經營理念發生了根本轉變：即由單一業務營銷服務型向以客戶為中心的綜合服務型轉變，員工自覺營銷的意識明顯增強，召開好每月一次的儲蓄存款工作例會，通過與兄弟行的業務完成情況分析查找自己的差距，追趕同業。其次是發揮一線臨柜人員的綜合營銷作用，主動向客戶宣傳推銷銀行卡、KEY、等業務，以此促進存款快速增長。三是發揮個人客戶經理的作用，我行給聘任的零售客戶經理，明確了目標任務，使從傳統的柜臺營銷走出去面向廣大客戶延伸服務，為存款的增長起到了促進作用。截至5月末借記卡發卡 張，直接帶動 新增客戶 戶。網銀開戶 戶，其中活躍的借貸關聯客戶累計簽約 戶。

二、是召開全體員客戶經理動員大會讓全員感受到了競爭的氛圍和積極營銷、爭搶業務市場的緊迫形勢，使全員由“嘴難開”、“手懶伸”的坐商行為，逐步向“三勤”（腿勤、嘴勤、手勤）的行商行為轉變。截至5月末，信用卡有效發卡 張，超額完成計劃進度，理財產品發售，新增貴賓客戶。

（四）、強化內部管理，全面落實從嚴治理。

管理是金融行業的生命，嚴管理才能防范和化解金融風險，嚴管理才能真正出效益。一是開展經營管理自查自糾工作。認真貫徹落實總分行的強化內部管理的相關文件，自第一季度起全面開展經營管理的自查自糾工作。在督導落實開展經營管理自查自糾的基礎上，抽調

業務骨干組成檢查組對營業部的個人開戶情況進行全面的自查和抽查。對檢查中發現的問題逐項進行糾正，對現在能整改的問題及時落實整改措施，對部分歷史原因形成一時難以整改的，則進一步摸查情況，理順關系，及時請示，待候處理。

（五）、加強服務品質建設，加強內控制度建設，防范和化解金融風險。

一是按照上級行部署，認真開展服務品質建設，同時，重點抓好“柜臺形象工程”和“大堂服務品質”的建設，對《 企業文化手冊》、內控制度指引等內容有針對性地進行了學習。抓執行、抓落實督促員工不折不扣嚴格執行，從防范操作風險入手狠抓制度落實，逐步使管理工作向規范化方向邁進，提高服務水平和營業環境檔次，以真誠的服務和細微的關注來打動客戶，贏得客戶的支持。同時，把思想教育和實際工作相結合，對照工作找差距、找問題，真正防范風險工作落到實處。

另一方面抓好員工的教育培訓工作。根據總行有關培訓方案及計劃，組織員工按時參加總行分行的學習、培訓。在考勤紀律、著裝、早操、安全保衛、工作日志、會議學習，培訓記錄等方面加強管理，逐步規范員工日常行為習慣。

上半年，雖然取得了一定的成績，但存在的一些問題仍應引起我們的重視。

一、是存款增長出現新的不平衡狀態，增勢受阻。

二、是新業務、新產品的開發有待加快。

三、是內部經營機制和管理機制有待進一步改革完善。

四、員工的積極性沒有很好發揮出來。有些員工甚至有消極的傾向，對工作關注和熱心程度不夠，部分員工對待工作存在先緊后松現象，工作不能持之以恒，推一推，動一動，在執行總行相關制度中，在執行制度上還存在偏差，員工缺少解決問題的主動性和積極性。

五、技能考核與實際操作有脫節現象。主要表現為：（１）在實際工作中為了避免差錯過分小心翼翼，畏手畏腳業務處理速度很慢，客戶等待時間過長。而在技能考核中取得的好成績無法應用于實踐當中。(2)操作手法多種多樣,沒有掌握操作要領(3)對工作的安排不夠條理，經常顧此失彼，缺少系統思考。導致我們工作上的被動和拖拉。（4）服務水平提高速度慢，未有明顯的提高，與我行當前的高速發展不相適應。

（五）、下半年工作思路

1、立足當前，抓好各項階段性工作，下半年，我們要把對私客戶的服務工作力爭做好、做實，要做好按揭工作，做好大戶回訪，鞏固老客戶，發展新客戶。積極發售我行的理財產品，為儲蓄存款的穩步增長和長遠發展奠定基礎。今年由于管理體制、人員結構都發生了很大的變化，過去的一些制度、措施已經不再適用。針對這種情況，我部根據總行下發的高低柜改造等一系列相關制度和年初簽定的工作目標責任書，結合本支行的實際情況合理得布置了適合營業部大廳的高低柜改造工程。尤其是臨柜人員變單一營銷為綜合營銷，做到了兩個結合：把營銷與新業務品種和中間業務營銷相結合，把走出去營銷

與柜面營銷、大堂經理營銷相結合。做大做強亮點業務，不斷爭搶儲蓄市場。

2、進一步建立健全考核督促機制，采取有效措施，在全營業部掀起一個客戶維護的行動高潮，確保儲蓄存款和客戶群有一個質的飛躍。

3、繼續抓好攬存工作，加大業務拓展力度。全面啟動住房按揭貸款和出國留學貸款業務，把出國金融業務做深做透，發掘新的效益增長點。強化管理，多途徑拓展中間業務。

4、是要進一步完善內部機制，加強內控建設，確保安全經營、健康發展。

第二篇：經營思路

經營思路

浴場管理的根本在于如何讓浴場的利潤最大化。作為管理者要把員工整體素質培訓和適時的營銷方案合理的結合起來，在不同的經營時間為浴場創造最大的利潤。

在經營淡季時以培訓為主抓員工綜合素質，從員工心態抓起，培養員工主人翁意識，本質上改變員工對服務的看法，激發其主動服務的欲望，進行服務技巧技能的專業培訓，使員工能嫻熟的掌握各種服務技能。服務人員的素質與經營收入密不可分。服務人員的各項標準必須嚴抓不怠，同時工作重心應趨向與經營。當浴場的服務操作達到一定水平，員工素質上升至某個高度后，作為浴場的管理者，所面臨的首要任務是如何使浴場長期發展下去，在競爭激烈的洗浴行業立于不敗之地。是否盈利是浴場賴以生存的生命線。長遠的來看牢牢把握中層以上消費客源是維持浴場生存的必要條件。國內消費人群依舊是喜歡“湊熱鬧”，在規模檔次裝修價位等相近的情況下，人們都比較喜歡去人多的地方消費。所以如何吸納客源是浴場管理的重中之重。

廣告效應

廣告在現代社會中扮演著舉足輕重的角色，大街

小巷，電視報紙那里都充斥著廣告的身影。消費者在對某浴場一無所知的情況下，所依據的是廣告的信息。廣告所展現的形式大致有：1電視 2報刊雜志 3廣播4網絡5戶外廣告等等大眾耳聞目見的媒體可稱為“硬性”廣告。

通過朋友，熟人等傳遞著某件商品或某種消費場所滿意度頗佳的為“軟性”廣告，也就是我們說的“顧客口碑效應”。就一般洗浴中心而言，在“硬性廣告”上投入較少。而由于客源不穩定“軟性廣告”效果又不佳。解決方案：

1在流動人口較多的車站、商場、路口豎立醒目廣告，主要為宣傳企業知名度，提高品牌形象。比如于火車站，汽車站或者主要街道十字路口豎立廣告牌，使地理位置原本優越的條件得以充分發揮。在市區內的公交車廂內做車體廣告，使顧客在乘車的同時，了解洗浴中心。

2逢年過節加大 在本地區電視、報紙的宣傳力度。

3信息時代注重信息的實效性。在網絡建立XX洗浴中心的網站，使人們在網絡上也可及時了解本浴池的信息。對于本中心的品牌形象，加大我浴場在顧客心目中的可信度，都不失為一個極好的建議！

二對于“軟性廣告”也不容忽視

顧客對于口頭傳播的訊息可信度要大大高于硬性廣告的宣傳模式。

最根本的解決方法：

1管理上下工夫，通過員工培訓、鼓勵、激勵、獎勵等方式加大員工推銷力度以及與客人的友好度，通過技師的培訓與要求建立良好的固定客戶群體

2建立社會效益

在一年的旺季甚至淡季期間，尤其是各個節假日，推出不同的營銷方案，擴大浴場知名度鎖定中高端消費人群。節假日，采取一定優惠政策。主要節日，如五一，十一，春節期間，端午節，中秋節，甚至情人節，五一勞動節，等等，以各種活動吸引顧客，比如五月一當日，凡現金結帳者，可有5折至9折優惠，顧客抽取此獎，按獎項所設立折數收取打折后現金（此活動不與其他優惠活動同時進行，如儲值卡、套票等）。當然演藝和游戲也會為酒店創收不少與經銷商合作

可在浴品——香皂、沐浴露、洗發水或手提袋等經銷商進行“項目開發”。諸如在本洗浴中心的品牌廣告牌。于電梯內，浴區內，總之是一切可以利用的有利空間，但也不要搞成超市促銷的那種場面。征詢顧客意見

我們對于客人真實情況的了解，全部依賴客人的反饋回來的寶貴意見。如果我們忽視客人的意見，那么，即便是自身的錯誤也需明白癥結之所在。通過的渠道主要為兩種：

①員工本身

員工在一線工作，對于客人經常遇到的問題是比較了解，經常地征詢員工意見，對我們完善浴場服務無疑會起到很大的幫助，但員工對于某些問題還是帶有主觀情緒的反映，不能完全反映客人的全部的心態。經營者要明白對員工意見的取舍。

②顧客意見

前廳放置賓客意見薄，作為企業本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正確客觀的意見，因此一份顧客意見薄理所當然的成為企業與顧客溝通的一架橋梁，大凡經營者，往往不注重與顧客的誠心對話，其間也是有一部分原因的，諸如痞子，無賴的無理要求，往往使一些對企業長遠發展的意見無法匯總，既然敞開大門的談問題，就要抵得住一些無理的意見。意見的利與弊，取與舍，實施與否的主動性，完全在管理者手中。

對某些建設性意見，可以聽取顧客的意見，留下其聯系方式則是一個好的前提。顧客是一個有血肉，有思考能力，文化水平修養各不相同的整合體。因此其不是永遠正確與客

觀的，對于決策者來說有所取和有所舍，在眾多意見中取其精華，去其糟粕。即便不能解決，那么顧客調查表是給顧客的發泄不滿的一個瀉洪口。同時營銷部利用顧客意見薄上的電話，對顧客進行回訪和新活動的介紹也會起到很好的效果。

浴場想長期發展，須把好節省關

節省顧名思義。節約，省下。員工在處理垃圾時，扔掉的牙刷、酒瓶、紙箱、毛巾較多，如果能收起來集中賣掉也會給酒店帶來一些小利潤，如果用一小部分錢買成書籍等獎勵員工，那么員工的積極性會提高很多。像是香皂頭等可再次利用的物品收集起來代替打掃衛生時的洗衣粉不就又省下一點嗎。小錢雖小但是積少成多，但很多時候取決于經營者的思維，這與管理密不可分。

經營目標的實施絕大部分取決于管理。花有盛敗

時，企業在一年當中的利潤是隨季節變化而改變的，正如我浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。一邊客流的必然減少，一邊員工崗位的臃腫，在此期間，可以實行員工培訓，擇精去劣！冬夏季的工資不是一成不便的，根據季節的不同調整員工的工資組成也會起到良好的效果。只有在長期要求員工養成節約的習慣，才會起到一定的效果

五知己知彼，百戰不殆

大凡企業經營狀況都應與其競爭對手相較，菏澤洗浴行業較大的有：@@@@####%%%%%&&&&&&&等之多，如何在眾多商家占有一席之地？

創業難，守業更難，創立一家企業實非不易，保持企業現有經營水平的發展，而不被淘汰又是一個難題。創業伊始，浴場的所面臨的問題較多，但隨著大家的齊心協力，處理突發事件相對有了進展。一個浴場的實力須從整體來看：服務，技師，衛生，設施，人員素質，凝聚力等等一套多種因素。

自身的缺點知道一些，如同其他家相比，又如何否盡善盡美呢？對周邊同檔次的浴場進行調查，從該浴場的客流量、收入、管理體制、推出的優惠政策及幅度，設施及內部宣傳上考慮其經營的大體思路，及時準確的制定適合本浴場的營銷方案。

作為老板您要的是結果，作為管理者我們付出的是過程，當然更需要老板的大力支持，希望在您的信任下我們攜手再創浴場昨日輝煌。

2009-5-26

第三篇：酒店經營發展思路

今年是酒店取得四星級旅游飯店后經營的第二年。不論從企業形象，還是企業效益兩方面來講，都是比較關鍵的一年。這一年的經營成果不但直接影響當前，而且對今后也將產生作用。因此，我們要花大力氣把工作搞好。今年工作的指導思想是：樹立酒店意識，視酒店為家，堅持星級標準，大力推進多元化營銷，努力提高經濟效益。

2010年的經營思路是

：

營業收入基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元。其中客房部基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元；ktv基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元。客房出租率爭取達到xx%，平均房價爭網取達到xxx元/間，同時做到對國家和社會的貢獻增加，員工收入增加。

(二)、管理和經營措施。

1、樹立酒店意識，建立和完善酒店內部管理制度。主要有以下六個方面：①逐級負責制；②分工負責制；③命令服從制；④目標管理制；⑤獎優罰劣制；⑥工作協調制。這幾個制度的具體內容另文下達。要通過制度的建立、完善及施行，提高酒店的管理水平。

2、嚴格控制成本費用，降低物耗，努力提高經濟效益。

①節約用水、電、油。僅此三項就達近55萬元(來源：好范文 http://www.tmdps.cn/），其中：水4萬，電48萬，油費3萬。節能降耗是企業管理永恒的主題，這中間大有潛力可挖，特別是電費，節約的空間是比較大的，大家要應該把酒店當成是自己的家一樣去愛護。

②合理使用和愛護設施設備，盡力減少維修費用。今年是酒店運行的第三個年頭，隨著使用時間的增加，維修費用也將隨之增加。因此，合理使用和愛護設施設備，不但直接決定維修費用的多少，而且決定著設施設備的使用壽命。各部門一定要落實使用責任，非正常損壞的，一律由直接責任人承擔經濟責任。

③發揚艱苦奮斗的精神，盡力減少業務、辦公、印刷、郵電等費用。

④在不降低服務水準的前提下，盡力減少一次性消耗。比如客房一次××××××的控制、pa清潔用劑、布草洗滌費用的控制等，都要落實責任。

3、按照四星級酒店的服務要求，加強職業技能學習，堅持按規范服務，實現服務規范化、標準化，不斷提高服務質量。一方面，酒店及各部門要組織培訓，員工自身要加強學習，掌握所從事工種所需的本領，熟悉操作流程。酒店初步預計在2010年5月1日前后將舉行酒店職業技能競賽，取得名次者，將給予獎勵，而且還將優先獲得酒店先進員工的評選。

4、堅持任人為賢，用好用活“用人機制”。員工表現好的，有能力的將提拔重用。

5、大力發展多元化營銷。大體思想是依靠政府、借勢造勢；借助媒體，廣示社會；科技領先，網絡推廣；舉辦活動，集中宣傳；關注名人，借名揚名；提高質量，重視口碑。

6、做好硬件設施的維護保養，將完好、有效的設施設備提供給客人。一方面，使用部門要科學合理使用，做好平時保養，按規定和要求操作，責任到人；另一方面，工程部要加大力度，落實巡檢、保養、修理責任，要多從客人的角度著想，要有酒店意識。嚴禁應付了事，粗制濫造。

7、加強安全防范，杜絕各種事故發生。保安部特別要做好防火、防盜，做到安全經營。

8、加強員工思想政治工作。酒店不但要注意對員工的行為進行管理和對員工效率的激勵，而且要充分注意對員工的頭腦管理，也就是思想管理，要使員工從“雇員”變為“成員”，加強員工的參與性。

當然，我們要做的工作還很多很多。面對新的形勢、新的機遇，我們只有適應發展、腳踏實地、埋頭苦干，才能把握時機、乘勝前進。

我再次要求大家：人人都要以最優質的服務對待客人，以最優質的服務站穩酒店行業，以最優質的服務謀求盛源大酒店永久的生存和發展。

第四篇：農副產品經營思路

西城分公司農副產品經營商業模式發展思路（研討版）

農副產品經營商業模式簡述：面向首都，立足西城，以掌握農副產品終端市場為突破口，緊抓政策機遇，向目標客戶提供安全、優質、高效的農副產品。對餐飲企業的需求以直供的方式展開經營；對機關企業等單位的禮品需求以禮盒、禮品卡的方式展開經營；對居民區內的需求以便民網點的方式展開經營。并向上游產業鏈發展，逐步打造產、供、銷一體化的經營體系，打造金泰農副產品經營的品牌，形成農副產品經營的規模，贏得效益。

下面，就農副產品經營模式的三種盈利模式做簡要介紹：

第一種盈利模式

餐飲直供

根據長安公司2011年10月、11月對開陽大廈機關食堂進行蔬菜等農副產品進行直供的數據顯示，實現銷售收入9.8萬元，實現毛利1.7萬元，毛利率18%；12月開始實行自采的形式優化采購環節，以提高毛利率（20%）。以目前人員、設備狀況可以滿足每天1萬元的配送額，既如果年實現收入400萬元，毛利為80萬元，人工等成本合計75萬元，可實現利潤5萬元。作為農副產品經營商業模式的切入點——餐飲直供可以展開較大規模推進工作，為下一步推進農副產品經營整體工作奠定基礎。

第一階段，搶占終端市場，實現餐飲直供的規模與效益。產品：餐飲企業所需蔬菜、糧油、米面等農副產品以及安全高效的配送服務；

進貨渠道：逐步實現由批發市場為主、基地為輔向基地為主、批發市場為輔的轉變；

目標市場：西城區域及金泰系統內以餐飲經營為主的酒店、機關食堂。

時間：1-2年

銷售目標：年銷售額1000-3000萬元 第二階段，拓寬終端市場，優化進貨渠道。產品：同第一階段；

進貨渠道：以基地為主，批發市場為輔。

目標市場：北京內城區以餐飲經營為主的酒店、機關食堂。時間：2-3年

銷售目標：年銷售額3000-6000萬元

第三階段，開發農業基地，實現農副產品經營產供銷一體化。農業基地的開發形式包括：合作、控股、建設。

產品：同第一、第二階段。

進貨渠道：基地占據絕對主導地位，批發市場補充。目標市場：北京區域內適合進行直供的餐飲企業。時間：3-5年

銷售目標：年銷售額6000萬元-1億元

第二種盈利模式

果蔬禮品

果蔬禮品市場要從兩個方面考慮經營活動。第一，在針對機關團體、企事業單位的職工福利時，在保證產品品質的前提下，適當的壓

縮利潤空間，保證單位滿意、職工滿意。第二，在針對公關需求的客戶時，要保證產品的檔次和品質，做好配送環節的服務工作，適當加大利潤空間，保證企業收益。果蔬禮品市場要在做好餐飲直供和便民網點經營的基礎上進行，在互不影響的情況下可同時操作，也可延后操作。

產品：果蔬禮盒、禮品卡所承載的綠色、有機、特色農副產品。進貨渠道：基地、批發市場、特色產地

目標市場：機關團體、企事業單位職工福利需求、公關需求 時間：1-3年

銷售目標：100-300萬元

第三種盈利模式

便民網點

便民網點建設是在餐飲直供基礎上并將同餐飲直供一起形成雙核盈利模式的一個重要經營方式，在1-3年內，內部挖掘資源，外部結合政府支持，力爭在1-3年內在西城區建立大型便民蔬菜超市3個，建立小型便民網點60個。

大型便民蔬菜超市：在餐飲直供發展到一定階段，探討以長安菜市場、天寧寺菜市場為建設資源，改變原有出租攤位的經營模式，改為直營蔬菜為主的農副產品大型超市。如果定位準確，科學操作，可以達到四個目的，第一，增加菜市場對企業的經營收入貢獻。第二，增加菜市場對企業的利潤貢獻。第三，成為餐飲直供部分產品的分揀、供貨中心，解決了餐飲直供發展面臨的資源短板問題，同時也可以成為小型便民網點的配送中心。第四，增加終端銷售量，提高在進貨渠

道中的討價還價能力。

小型便民網點：利用企業現有資源建立10-20個網點，面積在30-50平方米；利用政府資源建立30-40個網點，面積20-50平方米。按照商務局所提供的數據計算，只要網點選址不出偏差，每個網點可實現日銷售額2500-3000元，年可實現銷售收入約100萬元，實現毛利30萬元。每個店配備2-3人，用人方式可采取承包、有限承包等方式，以減少企業的用工成本，但要統一管理、統一服務、統一配送。

綜上所述，如果餐飲直供、果蔬禮品、便民網點的經營方式順利開展，我們的農副產品經營工作將產生聚合的效果，釋放出強大的創收能力和創效能力。在運營主體上可以形成三個主體，既農副產品生產單位、農副產品供應單位、農副產品銷售單位，保證經營業務的產供銷一體化，便于實施農副產品經營體系內的專業化管理、考核。

按照思路，分公司農副產品經營在2014年末將達到1億元以上的收入，若兼顧其他單位資源，分公司農副產品經營將邁上更大的臺階。

2011年12月3日

第五篇：壽險經營思路探討

當今形勢下壽險經營思路探討

2012-2 目前及未來十年，中國保險市場具有幾個特點： 1，從要規模到要效益

以保費規模論英雄的時代已經過去，能產生利潤的規模才真的稱得上規模，否則，不但帶不來效益，還會成為保險公司沉重的包袱。2，從要保費到要客戶

社會口碑、客戶忠實度，都是目前保險行業急需解決的問題，這也是保監會主席所重點強調的，一切以客戶為中心。3，渠道多元化

直銷、代理人、銀保、經代之外，會有越來越多的異業合作模式進入到保險行業當中，隨著渠道的多元，保險公司將專注于產品研發、客戶服務、銷售渠道及政策的制定，而營銷工作會逐步分離出去，尤其是中小保險公司，有望實現“產銷分離”。4，銷售精細化

以產品導向的銷售行為，非常容易產生銷售誤導，從而引發客戶信任危機，顧問式行銷將成為未來保險銷售的主流，真正以客戶為中心，由高素質的保險銷售人才為客戶量身設計方案。5，產品創新逐步加強

目前保險行業產品同質化問題非常嚴重，不管在產險還是壽險領域，都有很大的產品創新空間，在某個垂直領域，可以做深做強做大。6，投資渠道逐步放開

資產管理做為保險公司的一條腿，可運作領域會逐步擴大，但是隨之帶來的是對投資能力的要求，水漲船高。7，支持政策逐步到位

比如產險的車險費率市場化，壽險的年金稅收優惠，將對保險行業的發展起到至關重要的作用。8，集團化作戰優勢凸現

集團化有兩個方面的集團化，一是保險公司的集團化，二是中介集團化。保險公司的集團化，將有力提升保險公司競爭力，在客戶整合、資源整合和資產管理方面，都將發揮重要作用，而中介的集團化，是適應監管要求與自身發展需要。

在以上的大背景下，各家保險公司都在醞釀針對渠道、客戶服務及創新領域的思考與實踐。中國的保險市場，壽險規模與產險的規模比大致維持在3.5：6.5，壽險的經營，相比產險，更復雜，市場切入也更需戰略。尤其針對新成立的壽險公司，面臨市場的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場份額，如何在規模持續增長的壽險市場占領一部分市場，可以說挑戰與機遇并存。挑戰，在于成為市場的攪局者，著實不易；機遇，在于新的公司，不會受到任何條條框框的限制，同時全新的班底，更易進行戰略和模式的規劃。以下從營銷（渠道）、系統、客服和新模式四方面，進行探討。

一、營銷模式的建立與發展規劃

1.直銷-團險

以產品為中心，以關系資源為支撐。2.銀保渠道

要效益，不要規模，解決小帳問題，提高客戶回報，讓產品變得易懂、易銷，重視客戶服務，成為銀行保險產品中的暢銷品種。3.直銷-個險

重產能，輕規模，以顧問行銷打造高產能個險團隊。要解決幾個問題：人員招聘、培訓、留存。目前國內的現狀，以顧問行銷為主導的個險渠道很難做大，所以現階段不妨做為其他營銷渠道的營銷人才的培養基地，一方面解決個人渠道個人發展空間的問題，一方面帶動整個營銷渠道的人員素質。4.經代渠道

以盈利為目的，給予經代合作方足夠政策支持，以產品、客戶服務取勝。中介渠道也露出集團化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場，或者直接成立自己的中介和銷售公司。5.新渠道-網銷+電銷 電銷以銀保和團險客戶為切入點，進行二次開發。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標，進行營銷。

網銷以銷售與客戶中心為重點，借鑒平安、泰康、保險交易網等成熟模式。

6.BD合作-多元化合作渠道拓展

線上，借助網絡平臺，線下，借助連鎖類渠道。這塊是保險行業值得重視和大力發展的。目前非金融行業的兼業代理還比較少，但是和其他行業溝通的情況來看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓行業、珠寶行業，只要合作渠道擁有終端網點，或客戶群，就具備合作的基礎。保險公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設計好共贏的模式。

二、后援系統的設計與建設

1.核心系統

以客戶為中心的設計思路，客戶分層，比如對高端客戶開辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術和架構方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會成本很高。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術手段的應用，比如電子保單、數字簽名等。2.呼叫中心

電銷在車險領域取得了飛速發展，壽險方面，大都會、招商信諾也經營的不錯，但隨著信息保護法的推行，以及保監會最新精神的宣導，在個人隱私和銷售誤導方面，都有強硬的規范。所以，未來電銷平臺更多的是對已有客戶或者通過合作渠道拿到的客戶資源，進行銷售開發以及承擔一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。3.在線銷售平臺

目前平安、泰康的銷售平臺最為完善，可結合明亞的病毒式傳播機制。

三、客戶服務平臺的建設

壽險對于客戶的關系維護，在新的保監會精神要求下，會越來越重要。現在壽險合同一般會伴隨發一張緊急救援卡，在客戶服務方面，還有非常大的擴展空間。除了CRM系統進行數據分析與挖掘之外，還有面向客戶的個人服務中心，比如類似平安一帳通那樣的平臺。1.客戶管理系統

注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個人中心聯動。2.在線客戶個人中心

用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務等，類似平安的一帳通。

四、創新技術對營銷的支持

互聯網技術，尤其隨著移動互聯網的發展，對保險營銷的創新，發揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗、病毒式營銷以及綜合銷售方面，都取得了出色的成績。

1.移動銷售管理系統

目前新華、陽光、新光海航、平臺都在陸續實施，可隨時隨地展業，科學的幫助客戶進行分析與規劃，即時承保，大大改善客戶體驗。還可以準確統計活動量、業績與獎金，做為銷售管理新一代的工具。2.移動自助購買終端

類似銀行的ATM機，進行多元化渠道的鋪設，每個終端，都是一個銷售員，以此模式進行萬家渠道的鋪設，相當有1萬名銷售人員，24小時工作，還省去了大量人力及管理成本。3.IT技術實現扁平化管理

目前壽險高達9級以上的營銷管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡化管理層級，并將中、后臺工作簡化，前端銷售與客服在整體人力構成比例上盡可能提高。德國MLP的三級管理體系值得借鑒。

趙大瑋

blueraindavid@gmail.com