第一篇：對網絡內部終端安全管理的思考

對網絡內部終端安全管理的思考

【摘要】隨著信息化水平的不斷提高，網絡安全問題日益突出。如何建設維護一個穩定、安全的內部網絡，已成為稅務信息安全的重要問題。本文從網絡終端入手，分析了網絡安全管理中的現狀及存在的問題，進而提出了解決問題的建議和對策。

【關鍵詞】終端；安全；管理；對策

1引言

根據國際安全界的統計，每年全球計算機網絡遭受的攻擊和破壞70%是內部人員所為。在稅務部門，內部終端數量眾多，同時還存在與上級部門的縱向互聯，以及與外單位的橫向互聯。在如此復雜的應用環境下，任何內部人員的誤操作或者故意的非法操作都有可能導致信息資源的泄漏或被破壞。例如使用手提電腦在家上網，從互聯網上感染病毒，上班后沒有采取任何措施就接入內網，導致病毒在整個內網中傳播，可能會引起整個內網的癱瘓；由于安全意識薄弱，沒有及時安裝操作系統補丁或者開啟不安全端口或服務，導致黑客入侵，致使系統癱瘓或者信息被竊取。這些安全威脅問題對于稅務部門來說都是致命的，而主要側重于外部攻擊防范的網絡安全設備又無法解決此類威脅。因此除了要求建設高效、便捷的稅務網絡外，建設一個有效的終端安全管理體系顯得更為重要，其緊密關系到稅收業務能否正常順利進行，是稅收信息化建設的基礎和重要保證。

2網絡終端安全管理現狀

2.1網絡與信息安全管理體制尚不完善

目前，稅務網絡是一個與外界物理隔離的專用網絡。由于尚未在整體上建立成熟的信息安全結構體系，管理上缺乏相應的信息安全標準，因此網絡和信息安全管理基礎還很薄弱，甚至還存在一些漏洞，例如存在“一機雙網”――既可以連接稅務內網，又可以連接互聯網，違規外聯等情況還時有發生。這些現象對稅務信息的安全使用與保護以及病毒傳播等，都留下了潛在的安全隱患，同時也為來自內部或外部系統的入侵提供了可趁之機。

此外還缺乏有效的監控機制和管理手段，無法對現有終端進行實時監控。在上班時間時常有人在網絡內部終端上做一些與工作無關的行為，如上網聊天、網絡游戲，使用下載工具瘋狂下載電影、游戲、軟件等大型文件等。這些行為不但嚴重影響工作效率，而且經常會在不經意間引入大量的病毒、木馬和惡意代碼，還無謂地消耗了網絡資源，致使關鍵業務應用系統帶寬無法保證，嚴重影響內部網絡的正常運行。

2.2終端安全防護和控制手段缺乏

內部終端的安全管理尚存許多問題。由于對不安全終端的接入缺少控制，存在安全問題的計算機能夠隨意接入網絡，促使各類病毒的大面積傳播。終端安裝的防護軟件其策略設置不夠科學，有病毒不報警，有病毒不查殺，視而不見無法發揮其作用。

常見防病毒、防火墻等軟件只能被動的防護已知的病毒和攻擊行為，一旦升級包沒有及時更新時就會出現較為嚴重的安全漏洞，一些未知的病毒將會有可乘之機，嚴重時導致計算機癱瘓甚至無法啟動。終端計算機安全防護手段控制的缺乏，是導致安全問題頻發的主要原因。

2.3數據安全尚存隱患

如何消除數據安全存在的隱患，確保數據的完整性、保密性和可信性，已成為信息化工作的核心內容。

雖然目前已采用許多安全措施來保證數據安全，如雙機熱備、遠程備份等，但是數據安全仍然存在一定的隱患。

一是數據保密性和可信性受到的重視不夠，缺乏一套有效的機制對數據產生、存儲、傳輸、使用和銷毀整個生命周期進行控制、跟蹤和保護。

二是存在著因軟、硬件故障造成的服務不可用或者數據丟失，以及自然災害等物理破壞所帶來的安全隱患。

三是系統應急預案不完善，缺乏一套業務與技術相對應的完整的應急體系，而且應急預案平時缺少演練，特別是需要多部門協同的預案仍停留在書面上。

這些問題都使數據安全存在隱患。

3進一步完善稅務網絡終端的建議及對策

3.1使用桌面終端管理系統，實現可控管理

稅務部門內網終端較多，而且管理分散，安全策略不統一，缺乏全局防御能力。如何對內網終端進行統一認證和安全控制，從源頭上防御威脅，將不符合安全要求的終端限制在“隔離區” 內或拒絕其入網，從而保證網絡和信息安全，已成為終端管理的一個重要課題。筆者認為在目前的安全設備中，桌面終端管理系統可以有效地解決上述問題。

桌面終端管理系統是以數據安全為核心的計算機終端信息安全管理系統。通過加強用戶身份管理、數據安全管理、設備安全管理和綜合安全審計等手段，對數據的存儲、傳輸和使用整個生命周期進行控制和保護，確保數據的完整性和保密性，從而達到防止敏感信息泄漏。

目前桌面終端管理系統在終端安全管理方面主要有幾個功能。

3.1.1聯網控制

為防止非法用戶通過非正常途徑獲取網絡參數，非法聯入稅務內網，導致安全事件的發生，系統可阻斷這部分非法終端的訪問。

3.1.2 IP地址和MAC地址綁定

計算機使用人擅自修改IP地址，往往會導致網絡沖突，影響稅務內網的正常運行。系統會主動收集計算機終端的IP和MAC地址，通過管理員審核后，在數據庫中進行匹配綁定，從而有效解決IP地址盜用問題，并從根本上解決ARP病毒的傳播。

3.1.3殺毒軟件監控

在稅務部門內部終端都必須安裝統一部署的殺毒軟件，便于全網的計算機病毒監控。通過信息安全策略部署，系統可以實時探測終端殺毒軟件的安裝和運行情況。只有符合安全要求的終端才能正常訪問內部網絡資源，否則訪問會受到限制，甚至被阻斷。

3.1.4違規外聯監控

為保證內部數據的安全，防止黑客侵入盜取信息等安全事件的發生，稅務部門內部終端是絕對不允許聯入互聯網。為了杜絕這部分內部終端非法外聯，系統可通過違規外聯策略，進行實時探測。一旦發生非法外聯，系統會發出報警信息，并根據策略響應機制，對計算采取關閉或阻斷網絡訪問等操作。

3.1.5系統補丁分發

為解決在脫離互聯網的情況下給網絡內部終端安裝系統補丁的問題，系統有一套完善的系統補丁分發策略。平時，系統會自動監測內部終端的系統補丁安裝情況，并根據最新系統補丁庫，自動更新系統補丁，有效防止計算機病毒利用系統漏洞在網絡上大規模傳播。

3.1.6外設接入嚴格控制

移動存儲等設備已成為病毒傳播、信息泄露的重災區。對此，系統可對這部分設備進行注冊授權認證，只有注冊認證過的才可以在內部終端上使用，從而有效管理濫用行為。同時，系統對移動存儲等設備上傳輸、存儲文件進行實時監控，甚至可以根據特定的文件類型進行特殊審計。

此外，通過桌面終端策略還可以有效地防止惡意軟件的安裝、監控計算機設備硬件資產的變化等情況，有效地保證桌面系統管理安全。

3.2使用IDS技術，實時監測入侵行為

入侵檢測系統（Intrusion Detection System，IDS）能彌補防火墻等傳統安全設備的不足，為受保護的網絡提供有效的入侵檢測及采取相應的防護手段。IDS可以對計算機網絡或計算機系統中若干關鍵點的信息進行收集和分析，從中檢測到網絡或系統中可能存在的各種非法攻擊、惡意破壞、錯誤操作等違反安全策略的行為或跡象，并聯動防火墻等安全設備進行有效防范，擴展系統管理員的安全管理能力，提高信息安全基礎結構的完整性。

根據稅務部門網絡現狀，充分考慮各種可能存在的信息安全風險隱患，建議在網絡關鍵部位部署入侵檢測系統。

一是在提供互聯網服務的區域中部署入侵檢測系統，實時監測來自互聯網的入侵行為，對發生的入侵行為及時告警，從而保護系統安全，提高稅務部門對納稅人的服務水平。

二是在地稅與橫向數據交換的網絡中部署入侵檢測系統，實時監測來自橫向部門的非法訪問行為，并利用報警與防護系統阻斷非法訪問。

三是在地稅內部網絡中部署入侵檢測系統，實時監測內部網絡中不正常的數據流量，幫助系統管理員分析內網中可能存在的病毒傳播，及時消除安全隱患，確保內部終端安全。

3.3應用防護技術，確保數據安全

計算機存儲的信息越來越多，而且越來越重要，特別在稅務部門數據安全問題顯得尤為突出。為防止計算機中的數據意外丟失，需要采用一些安全防護技術來確保數據的安全。

3.3.1完整備份和增量備份

備份管理包括備份的可計劃性，自動化操作，歷史記錄的保存或日志記錄。有兩種基本的備份方法：完整備份和增量備份。完整備份會把所選的數據完整地復制到其他介質，增量備份僅備份上次完整備份以來添加或更改的數據。通過增量備份擴充完整備份通常較快且占用較少的存儲空間，可以考慮每周進行一次完整備份，然后每天進行增量備份。

3.3.2對敏感數據加密

對數據加密意味著把其轉換為一種可偽裝數據的格式，確保其機密性和完整性。加密技術大致可分為硬件加密和軟件加密兩種。相對而言，硬件加密更加安全，操作比較簡單，如電子狗加密設備等，但是加密設備費用相對昂貴。而軟件加密成本較低，不過，軟件加密主要依賴于算法，存在被破譯的風險。因此，建議對終端敏感數據的加密可采用軟硬件混合的加密方式，比如對機密等級的數據采用硬件加密，對其他敏感數據可采用軟件加密。

3.4完善信息化制度，培養實干型人才

從工作實際來看，僅僅依靠安全設備尚達不到絕對安全的目的。為了真正實現對數量眾多和環境復雜的終端進行有效的管理，還需要配套制定嚴格的管理制度，如針對計算機終端移動存儲設備的安全與保密管理制度，并加強系統應急演練。同時還要加強安全意識教育，通過定期舉辦各類終端安全培訓、講座，以及安全宣傳，增強廣大干部職工的安全意識。

另外，應注重計算機人才的培養，提倡“專才專用”。在工作實踐中，鼓勵其結合專業知識提升實際工作能力，從而有效地解決知識與實際相脫節的矛盾，為稅務部門儲備一批安全管理力量，實現信息化工作的可持續發展。

參考文獻

[1] 王常青.淺析基層分局網絡終端安全防護難點及對策[M].稅務信息化論文集，2009（3），北京：中國稅務出版社，1792-1794.[2] 鄒錦民.也談稅務部門信息化建設中的網絡信息安全問題與對策[M].浙江地稅信息化建設探索研究（2000-2006），北京：中國稅務出版社，244-246.[3] 余京洋.終端安全解析[J].計算機安全，2006，（4），74-75.[4] 王義申.終端安全管理系統在企事業單位內網應用的分析[J].計算機安全，2007，（7），64-65.作者簡介：

勞崢卿（1981-），男，浙江嘉善人，上海交通大學，碩士研究生，浙江省嘉善縣地稅局信息中心副主任，工程師，2012年獲得浙江省地稅系統個人嘉獎；主要研究方向和關注領域：網絡信息安全及數據庫設計。

第二篇：終端工作人員對網絡的管理

終端工作人員對零售終端網絡的管理可采取以下三個步驟： 一步，終端分級（ABC）根據各終端所處位置、營業面積、社區經濟條件、營業額、知名度等情況，把個人所管轄區域內的零售終端進行分級。各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數的五分之一，作為工作重點。條件一般的為B類終端，至少要占終端總數的三分之一，作為工作次重點。其余為C類終端。一般劃分標準為月用量0箱或8000元以上的為A類客戶，0~0箱或4000元以上的為B類客戶，其他的為C類客戶。下圖為BP公司的客戶資料卡填寫說明：

二步，合理確定拜訪周期根據終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數，提高工作效率。A類終端每周至少電話訪問一次，每兩周拜訪一次；B類終端每兩周電話訪問一次，每月拜訪一次；C類終端每月電話訪問一次，順道走動拜訪。一般每個人員每天拜訪客戶數量為0~個，（參見《每日拜訪表》）每月拜訪客戶數量應在50家左右。三步，明確目標、具體任務 單純的終端工作不像商業銷售工作那樣，可以根據銷售量和回款額的多少來直觀地評價，但這并不說明終端工作就沒有標準可循。一個優秀的終端工作人員，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家終端，每家的產品陳列要做到哪種水平，店頭招貼保持整潔整齊，各類終端產品鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經驗，提高工作能力。●鋪面檢查（運用客戶資料卡）店招（結構是否完整、清潔、是否有新機會）－ POS（是否完整、清潔、無破損）－LOGO（是否適當、醒目、無污損）－ 貨架（堆列碼放是否合理、有無競品擺放、是否完整清潔、產品單是否齊全）●展列助銷 － 讓所有地球勁霸/蒙特斯產品的陳列要達到完整、正面朝外、有價格標志、位置醒目、清潔整齊、無破損或殘舊產品… － 海報或其它資料有效地發放與擺放 商品陳列要點十二條： –。顯而易見。最大化 3。垂直集中 – 4。上重下輕 5。全品項 6。滿陳列 – 7。動感 8。重點突出 9。深受可及 – 0。統一。整潔。價格醒目 ●POP的使用 貼紙： – 大 – 店鋪門口、車間墻壁、當眼柱位、維修設備。– 中 – 店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門、維修設備。– 小 – 汽車車廂內、摩托車身、個人物品 掛旗 ： 店鋪門口、車間內、貨架 貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產品陳列柜邊緣。產品介紹手冊：貨架、柜臺上。產品使用指南：車間、商鋪墻壁上。形象宣傳海報：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產品鋪市、產品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關系、報表反饋等七項。

一、產品鋪市 無論是批發經銷企業還是生產廠家的終端工作人員，都要把產品鋪市工作放到首位，因為產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們要通過中間商向終端鋪貨，其銷售人員就是我們的終端布置人員，在工作中要教導他們重視產品鋪貨率，終端布置。不能因為自己不直接和終端發生商業關系而忽視產品鋪貨方面的指導情況。只有保證了較高的終端鋪貨率，產品銷量持續穩定增長才能得到保障，你的業績才會穩定成長。終端是和客戶接觸的最近窗口，所有的銷售都靠終端來完成。

二、產品陳列在固定陳列空間里，使本企業每一種產品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產品陳列工作的最終目的。銷售人員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優點和可以給店家帶來的利益，得到允許后，要立即幫助終端營業員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。我們應該正取做到：看得見，找得到，買得著。要讓我們的產品醒目、突出，能吸引客戶的注意力。（參看陳列的要點）

三、POP促銷終端工作人員應充分利用企業設計制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓企業的產品成為同類產品中消費者的首選。終端工作人員在放置宣傳工具時，應先征得終端同意，并爭取他們的全力支持，以避免本企業的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后

加強和終端的溝通，尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業形象。終端工作人員要珍惜企業精心設計的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。一個成功的布置是： 客戶的門口懸掛產品吊旗，門上張貼品牌標識 店面內部左右兩側墻面粘貼大型海報和貼紙，貨架上價格標簽醒目、清晰、整潔。柜臺上有公司的產品宣傳單，使用手冊。收款臺正面粘貼產品的標識，收款員用我們的廣告筆、貼紙和便箋。維修人員穿用我們提供的工裝或廣告衫。維修設備上有我們的標識。產品排列整齊、干凈、錯落有致。

四、價格控制 在每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意企業產品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監督企業產品市場價格的穩定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。一般客戶盡可能的按我們建議價格銷售，以保證品牌形象和產品檔次。一般標價不能輕易低于建議價格，成交價格可以靈活機動。

五、通路理順 維持順暢、穩定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。作為化工行業內的消費品，經營成本，終端客商數量眾多，通路混亂現象經常發生。區域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現，不但危及銷售通路中各環節的利益，而且直接削弱了企業對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從經銷商處進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務、易出現劣質產品等問題而帶來的損失。一般，本區域內竄貨的最大可能來源是汽配城的批發商。在供貨前必須簽訂有關的協議，避免沖貨現象的發生。加強自己掌控的網點是最好的解決辦法，對AB類客戶，可以通過簽約的形式提供服務。

六、客情關系和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是銷售人員順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，能使本企業的產品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。在零售終端，維修工的推薦對產品的銷售起著舉足輕重的作用，因此銷售人員在和維修工進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關系很有益處。維修工多是學徒工，一度要從內心來關心他們，理解他們。

七、報表反饋報表是企業了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等，要根據實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋。（表格見附件）主管要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，銷售人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導企業決策。作者：張金榮 歡迎電話溝通：395444079 郵件：saleroad@63。com 查看張金榮 的所有文章 進入營銷論壇與作者交流

第三篇：關于強化對卷煙銷售網絡終端控制的思考

關于強化對卷煙銷售網絡終端控制的思考

摘要：從某種意義上講，誰掌握了零售銷售終端，誰就控制了市場。在專賣體制下，誰能較好地控制卷煙銷售網絡，誰也能較好地控制了卷煙市場。但是在我國進入wto后，隨著外國煙草巨頭的逐步進入，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草專賣體制的逐漸淡化，甚至退出歷史舞臺，我們對卷煙銷售終端是否還有控制力。本文通過分析卷煙銷售終端的現狀，提出加強卷煙銷售終端控制力的對策和建議，以此保證卷煙銷售網絡終端的可靠性﹑穩定性，提高對卷煙銷售網絡終端實際控制力。關鍵詞：卷煙 銷售終端 控制力 思考

在專賣專營的條件下，經過十一年的卷煙網絡建設，xx卷煙銷售網絡建設隨著整體推進、全面提升和統一完善，卷煙銷售體系正從傳統商業向現代流通轉變，隨著“訂單供貨”的穩步推進，卷煙網絡終端以市場為導向的改革也在步步深入。網絡建設的成功，為我們有效地提高煙草行業對卷煙銷售終端的控制力和占有率打下了良好的基礎。在目前的體制下，煙草行業的壟斷經營地位得到加強。一方面是有煙草專賣局的行政管理權，對準入市場具有話語權，另一方面是有煙草公司的經營權，對市場經營的卷煙具有話語權。這在全國所有的行業中是很少見的。因為這種體制適應了目前中國的國情。但是，面對wto進程的進一步推進，面臨世界《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業向市場經濟的進一步轉軌，面向國內市場國際化的傾向進一步加快，這種壟斷經營的狀況終將會動搖，屆時xx煙草網絡將承受更大的沖擊。如何在將來沒有專賣保護的條件下，我們始終能保持卷煙銷售網絡終端的完整性、可靠性、嚴密性、穩定性，始終能保持較強的競爭力，因此對卷煙銷售終端這一市場載體進行研究，強化xx的卷煙銷售網絡終端控制力度已勢在必行，也就是本文對卷煙銷售終端強化控制進行思考的重要意義所在。

一、卷煙銷售網絡終端的現狀

所謂銷售終端是指企業產品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的商店，屬于企業營銷渠道中最前線的一環，也是最重要的環節。銷售終端一般是指零售商店、它將商品向消費者出售，最終實現了商品的價值和使用價值。卷煙銷售網絡終端是指目前卷煙網絡建設中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環節。如何強化對卷煙銷售終端的控制力度，是xx煙草行業的一個重大的營銷戰略，為此我們必須對卷煙銷售網絡終端的現狀作一系統分析，知己知彼，才能百戰百勝。

1、卷煙銷售網絡的優勢

當前xx卷煙銷售網絡也就是卷煙銷售終端的一個主要組成部分，其優勢是較為明顯的，它主要體現在以下幾個方面：

壟斷經營地位依然存在：卷煙生產、分銷渠道獨家經營，零售終端網點必須憑許可證經營，卷煙零售店必須向有批發許可證的煙草公司進貨，亂渠道進貨受到專賣查處，卷煙銷售網絡受到專賣法保護。

“國內一流、國際先進”的管理模式已經形成：卷煙銷售網絡已從原來的人工訪銷、上門收款等原始模式轉變為“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的先進模式，方便了客戶，注重了服務，提高了效率，特別是“以訂單組織貨源”的開展，為提高市場預測的準確率，為合理組織生產、滿足市場需求，為卷煙產品結構調整提供了真實可靠的市場信息。同時也提升了科學管理水平。

遍布全市的卷煙銷售網絡體系基本實現：卷煙銷售網絡商店從無到有，從小到大，從不規范到規范，市場從不穩定到穩定，在xx一個遍布全市大街小巷、城市鄉村的近35000戶的卷煙銷售終端網絡已經形成。數量之多，分布之廣是xx任何一個商業集團的網絡所無法相比的。

網絡的社會知名度得到認可：由于價格統一、標識統一、品種調控、質量保證，“要買正宗煙，要到卷煙網絡點”——xx煙草集團卷煙銷售網絡單位的店招、銅牌、價格表已基本獲得社會的認可。

網絡商店的向心力有了提高：由于有良好的卷煙品牌作依托，有合理布局作保證，卷煙經營有利可得，毛利率維持在15%以上，利益得到保證。經營戶從建網初期不愿入網到現在主動入網，網絡商店對煙草網絡的向心力不斷提高。

現代物流已具雛形，科學管理略顯規模：各地紛紛建設卷煙物流配送中心，如xx投資七億元的海煙物流中心，集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛星定位，制訂配送路線，自動揀貨、集中配送，世界一流的現代物流將大大提升卷煙銷售網絡管理服務水平。

2、卷煙銷售網絡的不足

隨著對外開放，市場經濟的深入，網建的不足也有顯露。

對現有銷售網絡終端的實際控制度不高：在xx有35000戶卷煙零售網絡戶中,煙草公司直屬網點只有700余戶,大量的社會網點與煙草公司的關系雖有簽約保證，但實際上是一種商品經銷關系，他們從煙草公司進貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發生變化，這種經銷關系還是較為脆弱的。有12全文查看

第四篇：關于強化對卷煙銷售網絡終端控制的思考

關于強化對卷煙銷售網絡終端控制的思考

摘要 從某種意義上講，誰掌握了零售銷售終端，誰就控制了市場。從我們上海的卷煙銷售網絡來看，它就是卷煙銷售終端。在專賣體制下，我們能較好地控制卷煙銷售網絡，也就是較好地控制了卷煙市場。但是在我國進入WTO后，隨著外國煙草巨頭的逐步進入，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草專賣體制的逐漸淡化，甚至退出歷史舞臺，我們對卷煙銷售終端是否還有控制力。

因此，我們必須研究卷煙銷售終端的現狀，必須加強研究卷煙銷售終端控制力的對策。在集團內部努力發展自營連鎖，加強集約經營，培養規范形象網點，增強核心競爭力；在社會網點中要積極發展特許連鎖和培育忠誠客戶，通過經濟和法律上的手段保證卷煙銷售網絡終端的可靠性、穩定性，提高實際控制力；同時做精做強上海煙草集團，做大卷煙品牌，提高市場自控能力。

關鍵詞 卷煙 銷售終端 控制力 思考

董景春 男，59歲，XX年11月畢業于澳門科技大學，工商管理碩士，1968年10月參加工作，原為上海市煙草專賣局浦東新區分局副局長。現任上海市煙草專賣局專賣監督管理處副處長。

在專賣專營的條件下，經過十一年的卷煙網絡建設，上海卷煙銷售網絡建設已進入了“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的“國內一流、國際先進”的網絡建設新模式，網絡建設的成功，為我們有效地提高煙草行業對卷煙銷售終端的控制力和占有率打下了良好的基礎。在目前的體制下，煙草行業的壟斷經營地位得到加強，一方面是有煙草專賣局的行政管理權，對準入市場具有話語權，另一方面是有煙草公司的經營權，對市場經營的卷煙具有話語權。這在全國所有的行業中是很少見的，因為這種體制適應了目前中國的國情。但是，面對WTO進程的進一步推進，面臨世界《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業向市場經濟的進一步轉軌，面向國內市場國際化的傾向進一步加快，這種壟斷經營的狀況終將會動搖，屆時上海煙草網絡將承受更大的沖擊。如何在將來沒有專賣保護的條件下，我們始終能保持卷煙銷售網絡終端的完整性、可靠性、嚴密性、穩定性，始終能保持較強的競爭力，因此對卷煙銷售終端這一市場載體進行研究，強化上海的卷煙銷售網絡終端控制力度已勢在必行，也就是本文對卷煙銷售終端強化控制進行思考的重要意義所在。

一、卷煙銷售網絡終端的現狀

所謂銷售終端是指企業產品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的商店，屬于企業營銷渠道中最前線的一環，也是 最重要的環節。銷售終端一般是指零售商店，它將商品向消費者出售，最終實現了商品的價值和使用價值。卷煙銷售網絡終端是指目前卷煙網絡建設中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環節。如何強化對卷煙銷售終端的控制力度，是上海煙草行業的一個重大的營銷戰略，為此我們必須對卷煙銷售網絡終端的現狀作一系統分析，知己知彼，才能百戰百勝。

1、卷煙銷售網絡的優勢

卷煙銷售終端是上海卷煙銷售網絡的一個主要組成部分，其優勢是較為明顯的，它主要體現在以下幾個方面：

壟斷經營地位依然存在：卷煙生產、分銷渠道獨家經營，零售終端網點必須憑許可證經營，卷煙零售店必須向有批發許可證的煙草公司進貨，亂渠道進貨受到專賣查處，卷煙銷售網絡受到專賣法保護。

“國內一流、國際先進”的管理模式已經形成：卷煙銷售網絡已從原來的人工訪銷、上門收款等原始模式轉變為“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的先進模式，方便了客戶，注重了服務，提高了效率，提升了科學管理水平。

遍布全市的卷煙銷售網絡體系基本實現：卷煙銷售網絡商店從無到有，從小到大，從不規范到規范，市場從不穩定到穩定，一個遍布全市大街小巷、城市鄉村的近35000戶的卷煙銷售終端網絡已經形成。數量之多，分布之廣是上海任 何一個商業集團的網絡所無法相比的。

網絡的社會知名度得到認可：由于價格統一、標識統一、品種調控、質量保證，“要買正宗煙，要到卷煙網絡點”——上海煙草集團卷煙銷售網絡單位的店招、銅牌、價格表已基本獲得社會認可。

網絡商店的向心力有了提高：由于有良好的卷煙品牌作依托，有合理布局作保證，卷煙經營有利可得，毛利率維持在15%以上，利益得到保證。經營戶從建網初期不愿入網到現在主動入網，網絡商店對煙草網絡的向心力不斷提高。

現代物流已具雛形，科學管理略顯規模：各地紛紛建設卷煙物流配送中心，上海海煙物流中心集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛星定位，制訂配送路線，自動揀貨、集中配送，世界一流的現代物流將大大提升卷煙銷售網絡的管理服務水平。

2、卷煙銷售網絡的不足

隨著對外開放，市場經濟的深入，網建的不足也有顯露。

對現有銷售網絡終端的實際控制度不高：在上海35000戶卷煙零售網絡戶中，煙草公司直屬網點只有700余戶，大量的社會網點與煙草公司的關系雖有簽約保證，但實際上是一種商品經銷關系，他們從煙草公司進貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發生變化，這種經銷關系則較為脆弱。有些 網點已流露出一些離心傾向：一旦專賣放開，可自由選擇進貨渠道，那么誰商品好、誰贏利多、誰服務好，就選擇誰。目前在卷煙銷售網絡終端出現了一些情況：變相出租經營時有發生；私下銷售假煙、走私煙時有發生；亂渠道進貨時有發生；正常供應不足，不滿情緒時有發生，因此，可以說實際控制度不高。

卷煙市場無證經營狀況無法根治：在現有卷煙零售商店中，卷煙無證經營戶還占有相當比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，煙草專賣管理部門對卷煙無證經營沒有處罰權，屬工商行政部門的職權；二是有些政府部門認為取締無證經營會影響社會穩定，措施不力；三是卷煙經營的準入門檻較低，對資金、場地、技術、文化、年齡的要求不高。目前還有相當數量的卷煙無證經營存在，影響了對整個銷售終端的控制力，對卷煙銷售網絡的破壞力較大。

緊迫感、危機感不強：面對煙草專賣的進一步放開，國際煙草巨頭的準備進入，行業內的緊迫感、危機感不強，市場經濟意識不強，對銷售終端的控制的不足、認識不夠，甚至還抱著小團體利益、局部利益不放，缺乏做精做強的行動。

二、制訂強化終端管理對策，提高控制力度

如何在將來沒有專賣保護的條件下，也能始終掌握卷煙市場的控制度。為此我們必須加大對卷煙銷售終端的控制力度，加強聯合、集約經營，樹立強勢產品、做精做強煙草集 團。本章主要著重從卷煙銷售網絡終端的管理模式上與集團的影響力上尋找對策，提高對卷煙銷售網點的控制力度。

1、發展直營連鎖，提高核心控制力

在卷煙銷售網絡中有一部分是直屬網點，是煙草公司通過自有網點或租借門店獨資開設的門店，這是我們的“正規軍”，目前這類直屬網點在上海有近700余戶，其業態主要以名煙名酒店、煙草專賣店、中小型超市為主，雖然其網點比重在全市35000戶卷煙網絡中只占2%左右，但其卷煙銷售比重達到15%，直屬網點也在各區縣基本形成直營連鎖的模式。

①直營連鎖的涵義及特點：直營連鎖又叫正規連鎖，是連鎖企業的總部，通過獨資、控股、兼并等途徑開設的門店，并由同一資本及同一總部集權性管理下，進行共同經營活動的連鎖經營模式。

直營連鎖的主要特點：

同一資本開設門店，直營連鎖各成員店之間是以資本為主要紐帶，各門店不具備獨立的法人資格。

直營連鎖的核心是管理經營的高度集中統一，直營連鎖的所有權、經營權、監督權、控制權完全集中在總部。

統一的核算測度，直營店的店長是連鎖企業的雇員而不是所有者，店長無權決定人事與利潤分配。

可作為大資本運作，發展壯大自身實力和體現規模效 應。

②直營連鎖的基本做法：

利用煙草集團目前雄厚的資金實力，可在主要道路、商圈等地適當購置一些商業網點或租借一些網點，開設直營店，以提高實際控制力。

集合全市網點資源，將分散在各區縣煙草公司名下的各直營店，集中成立一個零售公司統一經營管理，增強核心競爭力。

強化直營門店的建設，特別是要規范經營，實施“五個統一”：統一標志形象、統一商品配送、統一信息聯網、統一銷售價格、統一服務標準。使其成為卷煙網絡中一個規范店、示范店、形象店，成為特許連鎖的樣板店和培訓基地。

③直營連鎖的不足：

由于直營連鎖涉及巨額投資、開發網點勞動力成本的增加等因素，發展速度不可能很快。

直營連鎖目前銷售比重達到15%左右，是由于煙草公司貨源向其傾斜所致，一旦壟斷取消，直營商店的銷售優勢會大大削弱。

2、發展特許連鎖，加強控制力度

特許連鎖是連鎖經營的成功之路。上海卷煙銷售網絡中的社會網點從表面上看也是一種連鎖形式，批零雙方也簽訂了入網協議，但這種連鎖實際上還只停留在批零關系和商品 經銷關系上，還未達到真正意義上的連鎖。因此發展卷煙銷售終端的特許連鎖，以經濟上的互惠、法律關系上的制約，加強對社會網點的控制，應放上重要位置。

①特許連鎖涵義及特點：美國商務部對特許連鎖是這樣規定的：主導企業把自己開發的商品、服務和營業系統，以營業合同的形式授予加盟店在規定區域進行統銷權和經營，加盟店則需交納一定的營業權使用費，承擔規定的義務。特許連鎖的主要特點：

特許方與加盟店在財產和法律上是獨立的、自負盈虧。

通過一對一簽訂加盟合同，以法律形式明確各自的權利與義務。

特許連鎖的核心是特許權的轉讓，特許方是轉讓方，加盟者是受讓方，經營管理權控制在轉讓方手里。

所有權是分散的，經營權是集中的。

轉讓方除授予加盟店特許技術、商品等外，還需加強指導培訓，加盟店還必須按合同支付報酬。

特許方與加盟方之間存在縱向聯系，各加盟店之間沒有橫向關系。

加盟店必須按合同規定，向轉讓方采購商品，店內的配置、商標、標識等也需依約行事。

加盟店的經營和營業利潤都以特許契約的形式進行詳細規定，轉讓方收取加盟金，分享加盟店的部分利潤，但轉 讓方也分擔部分費用。

表1 現有社會卷煙網絡、特許經營連鎖與煙草集團的關系比較

根據以上特點，雙方在財產與法律上是獨立的，不涉及勞動用工、人事安排、工資開支等復雜的勞動人事制度和分配制度，但在法律上又保證了加盟者要服從特許方的管理，否則將承擔違約責任。這樣卷煙網絡可以實現低風險、低成本的擴張，實施對網點的高度經營控制權。加盟店則以分享上海煙草的商品、聲譽、品牌、服務、信息等方面優勢，降低自身經營風險，所以特許連鎖具有“雙贏”的獨特魅力。

②特許連鎖的實施方法：

以上海為例可以上海煙草貿易中心作為轉讓方與符合條件的網絡單位簽訂加盟合同，以法律形式確定各自的權利義務；

轉讓方與加盟方都是獨立法人或自由人，自負盈虧；

允許加盟店使用上海煙草集團的名稱、標識等無形資產；

按照統一模式進行環境設計、商場布局、貨架陳列、統一服裝；

由煙草集團統一配送貨，款到送貨，并接受統一管理；

統一配置軟硬件，享受信息資源，并接受統一培訓；

加盟店需支付加盟權利金，支付加盟保證金作為違約的保證；

可適當收取店面裝潢、貨架柜臺、軟硬件設施的費用。

③對加盟方的選擇：根據目前卷煙銷售網絡終端的狀況，除直屬連鎖外，其余市場可細分為三類：

第一類：大賣場、大商場、連鎖超市、便利店是卷煙銷售網絡中的重要客戶，應加強控制。但由于其有一定的網絡優勢，如“百聯”集團就擁有網絡4000多戶，有銷售優勢和資金優勢，獨立性強。由于其有自己的獨立店招、品牌，不可能也不愿意將整個商場成為加盟店。因此我們對待這類重點客戶要特別慎重，可實施專賣柜加以控制，也可實施以資產為紐帶進行聯合經營，與其建立長期穩定的戰略伙伴關系。

第二類：以中型商店為主，具有代表性的是原屬商委和供銷社系統的商店。這些商店的特點是：商店經營市口較好，一般位于主要商業街或中心城鎮，規模適中，有一定的商業經驗和管理水平。目前該類企業基本由國營、集體轉制為民營企業，極希望找到一個有實力的合作伙伴，也表現出強烈的加盟愿望。由于該類企業規模適中，也可以完全按照專賣店的要求進行布局，是發展加盟專賣店的中堅力量。

第三類：是以個體經營為主的小網點。這類網點分布全 市大街小巷，網點數約占全市卷煙網點總數的70%左右。由于其經營地段、管理能力、商店規模差距較大，雖然其經營能力不如一、二類網點，但也不能忽視。沃爾瑪集團在發展初期就是利用科馬特公司留下的小社區和一些小折扣商店的空隙基礎上發展起來，現在成為世界的“大哥大”。因此，根據目前小型商店的誠信等級，對其中有一定管理能力、有一定規模、有較好的市口、有較強的加盟意識的誠信經營戶可先行發展。

④連鎖加盟逐步推進：連鎖加盟的實施不能一步到位，可實施逐步推進的方式，分階段實施。第一階段發展網點總數的10%左右，可以在卷煙誠信經營戶中選擇。第二階段為30%左右。第三階段達到網點總量的50%左右，銷售量占市場銷售總量的80%左右。連鎖方式：在城區以開設煙草專賣店、名煙名酒店為主。青浦煙草糖酒有限公司在農村以配合建設社會主義新農村為契機，在行政中心村設立以卷煙經營為特色的“金葉社區服務點”，提供卷煙商品、農用物資，宣傳科技、傳遞信息，得到市政府的肯定。

3、提高客戶滿意度，培育客戶忠誠度

推進直屬連鎖和特許連鎖是從經濟上和法律上或者說是從“硬件”上來控制銷售網絡終端的途徑，而培育終端客戶的忠誠度也是從感情上或者說從“軟件”上來達到控制的目的。

①目前卷煙銷售網絡終端忠誠度的現狀：

表面上忠誠度較高：卷煙零售經營戶經營卷煙需入網與煙草公司簽訂協議，形式上服從管理：對煙草公司各項管理要求唯唯諾諾，無反對的表示；為了多爭取貨源甚至采取各種手段來討好營銷人員。

實際上忠誠度不高：大多數商店表現的相當忠誠，其實是種假象。因為這是礙于煙草專賣法的威力，因為只能從煙草公司進貨，數量、利潤的多少均取決于煙草公司。同時，由于貨源不滿足、服務不到位，不滿意的情緒也時有表露，不少持證經營戶私下里亂渠道進貨還是存在。據不完全統計，持證戶亂渠道進貨比例達30%以上，因此，終端網絡的忠誠度需積極培育。

②為了培育網絡終端客戶的忠誠度，必須提高客戶的滿意度。為了使終端客戶將來也能較為忠誠于煙草公司，成為合作伙伴，從現在起提高客戶對煙草公司的滿意度是關鍵。

卷煙商品供應上基本滿足終端客戶的要求。當前按訂單組織貨源，就是從市場需求出發，來滿足終端客戶的需求。作為第一線的客戶經理，應該隨時分析客戶的真實需求，滿足客戶的需要。有時卷煙貨源受到總量控制，客戶經理應該說明情況并設身處地的為客戶尋找替代商品。只有這樣，客戶才會認可煙草公司是可信賴的合作伙伴。

在服務上，想終端客戶所想。樹立客戶至上的觀念不是 一句空話：我們的管理制度應當滿足客戶合理需要，如客戶因訂貨時資金一時不到位，即使馬上補款也不行，使客戶失去一周的貨源；客戶因特殊需要，臨時要增加貨源，即使是一般貨源，有時也不能及時補貨。又如，送貨時間自認為精確到天就可以了，而沒有考慮到終端客戶在配送日的勞動力安排及消費者等候購買等問題，諸如此類都直接關系到我們的服務理念和提高終端客戶的滿意度。

在扶持力度上，不忘中小客戶。中小客戶的網點數約占全市網點總數的70%左右。雖然其銷售數量不高，但其社會影響不可忽視。中小客戶大都屬個體經營，他們既有一種散漫的離心性，又有一種尋求依靠的依附性。因此，加強扶持、培育凝聚力很有必要。近年來，全市為中小型網點改善經營環境、提升形象，為7000余戶中小型網點更換了統一店招；為近8000戶網點設置了陳列專柜。雖然我們花了一定的費用，但是以市場化形式占領了中小網點的最佳陳列位置，及時對他們的扶持，也是對他們規范經營的控制能力的滲透。

合理配貨，保持客戶的贏利能力。從終端客戶的滿意度來看，根本一條是能夠贏利，否則都是空談。從目前看，卷煙零售毛利率在15%左右，從浦東公司的終端客戶情況看，一般客戶周銷售為90條左右，平均獲利為4000元左右。這一獲利水平從浦東地區來說基本滿足終端客戶的租賃費用以及人員的費用開支，如果再低就會入不敷出，影響其銷售 積極性。從當前銷售毛利率近1 5%已屬較高，基本途徑就是提升銷售量，同時通過合理布局、打擊無證經營、保證其贏利水平，從而提升其滿意度。

4、做大做強集團，培育強勢品牌

要取得對市場的控制，一個具有強大實力的企業，一個具備強勢的品牌是必不可少的。美國廣告研究專家萊利·萊特有一句名言：擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌。因此，做精做強上海煙草集團，培育強勢品牌是今后煙草專賣一旦放開，控制卷煙銷售終端的關鍵所在。

①上海煙草集團及其品牌的現狀：上海煙草集團自從與XX卷煙廠、天津卷煙廠聯合重組后，整體競爭力有了提高，卷煙產量從原來的130萬箱左右，達到了XX年的224萬箱左右，成為全國10個省級規模生產超過200萬箱的集團之一。XX年，集團稅利達到240億元，其中利潤為88億元，凈資產達450億元，為全國煙草企業前茅。近年來，國家煙草專賣局為了提高中國煙草的整體實力，提出了培育“兩個10多個”的戰略目標，即“10多個重點骨干企業”、“10多個重點名優品牌”。為了做精做強煙草企業，培育強勢品牌，全國具有法人資格的煙草工業企業通過重組、兼并，從XX年的187家減少到XX年的31家。品牌通過整合至XX年底為224個，比上年314個減少了90個。手勢之大、力度 之強為歷年少見。根據國家局的戰略目標，上海煙草在幾個方面尚需提升：

市場占有率還不高。XX年上海煙草集團卷煙產量約為224萬箱，約為我國卷煙總銷量4070萬箱的5.5%左右，與國際煙草巨頭奧馳亞集團的2030萬箱相比，約為11%左右。同時，國內一些地區煙草集團通過擴張，已有產量超過300萬箱，并有目標達到500萬箱的可能。

區域性銷售較強。上海的卷煙產品主要依賴本地市場。XX年，本市實現銷售為72萬箱，占了全年銷量的近三分之一。上海煙草產品除中華外，其余產品在全國鋪市率不高。

單品牌的銷售量不高。國家局實行“10多個品牌”戰略以來，全國已出現了多個單品牌產量超過100萬箱的卷煙。上海的最大品牌卷煙紅雙喜的產量始終排在全國的18-20位，XX年為5 3.3萬箱，與世界第一品牌萬寶路年產量達1000萬箱更是無法比擬。

②做大集團做強品牌的途徑分析：我們必須緊緊圍繞國家局“兩個10多個”的戰略目標，提升上海煙草集團的產量在全國煙草中的比重。整合品牌，立足上海，走向全國，進入“兩個10多個”的重點扶持行列。

找準機會，優勢互補，強強聯合。目前全國10多個重點骨干企業尚未形成，還需要進一步通過重組、整合，可以找準機會再行重組，從規模上迅速擴張集團的實力，至少使 上海煙草集團今后的生產規模要達到全國總產量的十分之一以上，即達到400萬箱以上。

抓住重點品牌的發展定位。目前上海煙草集團的名優品牌有中華、熊貓、上海、紅雙喜、中南海、牡丹、恒大、前門、飛馬等，上海煙草集團已制訂了發展“四大品系”的戰略，即做精以“中華”為代表的高檔卷煙，做大以“紅雙喜”為代表的中檔卷煙，做強以“中南海”為代表的混合型卷煙，做實以“大前門”為代表的低檔卷煙。通過整合，集中力量發展“四大品系”實為上策。

不斷提高卷煙科技含量，使上海卷煙走出國門。為了適應《煙草控制框架公約》的要求，我們必須加強研究低焦油含量、低危害的卷煙新品，才能適應走出國門的需要。現在國際上的免稅商場已能看到上海煙草集團中華、紅雙喜等品牌的產品，但是目前上海煙草集團與國際著名煙草公司相比，國際市場所占比重明顯偏小，只有國內、國際都做強了，上海煙草集團就不愁沒有零售客戶。

表1 XX年跨國煙草公司與上海煙草集團市場布局對比

三、強化對終端網點控制的幾點建議

1、加強實施對終端網點的控制力度，提升實力、擴張品牌應加速

市場經濟也是實力經濟、品牌經濟，優勝劣汰已是規律。世界500強企業中既是有相當規模，又是有一定品牌，但更具有雄厚實力。津京滬三地煙草重組為集團做大做強跨出了重要一步，縱觀奧馳亞、英美煙草、日本煙草等跨國煙草公司的發展歷程，它們在向全球市場的擴張過程中，無一例外地都開展了大量的跨國并購活動。因此，上海煙草應在全國煙草進一步重組中發揮重要作用，進一步做大做強，在全國卷煙市場中增加市場份額。同時，進一步做精做強品牌，由于“紅雙喜”品牌受到廣東“雙喜”的沖擊，以及中檔卷煙市場的競爭激烈，應以立足本地、鞏固江浙、拓展北方為主，同時應做精做強中華、中南海品牌，在高檔卷煙與混合型卷煙中起到領頭羊的作用，使其成為客戶忠實喜愛的品牌。通過目前的網絡拓展品牌、做大品牌是良好時機，否則今后就是“手中無米，叫雞雞也不來”。

2、加強實施對終端網點的控制力度，應有組織保證

市場機會不容我等候，市場我們不去占領，必然有人會去占領。只有我占領了有利的位置，擁有足夠的網絡，別人就難以插足。因此，可成立可行性研究小組，盡快進行市場調研，調查特許連鎖和直營連鎖的廣度與深度，結構與比例。組織專門機構進行選址、布網等談判，協調市場布局等工作。同時組織培訓有關管理人員隊伍，以迎接市場開拓之需要。

3、加強對終端網點的實際控制力度，有利做精做強

通過建立全市統一集中的零售管理公司，統一管理分散在各區縣的卷煙零售網點，有利于形成卷煙零售市場的核心力量。成立特許連鎖經營公司，通過與社會網點簽訂加盟合同，從法律上切實保障雙方的關系，從經濟上維系雙方的利益，從而形成批零雙方真正緊密結合，使終端環節在一旦市場放開的情況下，不是臃腫的巴掌，而是捏緊的拳頭。

4、加強對終端網點的直接控制力度，便于實施多種經營

不論是加盟店還是直營店，經營管理權在我們手里，在供應品種上可以卷煙為主，同時兼營酒類飲料、休閑食品、

第五篇：關于強化對卷煙銷售網絡終端控制的思考

摘　要：從某種意義上講，誰掌握了零售銷售終端，誰就控制了市場。在專賣體制下，誰能較好地控制卷煙銷售網絡，誰也能較好地控制了卷煙市場。但是在我國進入wto后，隨著外國煙草巨頭的逐步進入，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草專賣體制的逐漸淡化，甚至退出歷史舞臺，我們對卷煙銷售終端是否還有控制力。本文通過分析卷煙銷售終端的現狀，提出加強卷煙銷售終端控制力的對策和建議，以此保證卷煙銷售網絡終端的可靠性﹑穩定性，提高對卷煙銷售網絡終端實際控制力。

關鍵詞：卷煙 銷售終端 控制力 思考

在專賣專營的條件下，經過十一年的卷煙網絡建設，xx卷煙銷售網絡建設隨著整體推進、全面提升和統一完善，卷煙銷售體系正從傳統商業向現代流通轉變，隨著“訂單供貨”的穩步推進，卷煙網絡終端以市場為導向的改革也在步步深入。網絡建設的成功，為我們有效地提高煙草行業對卷煙銷售終端的控制力和占有率打下了良好的基礎。在目前的體制下，煙草行業的壟斷經營地位得到加強。一方面是有煙草專賣局的行政管理權，對準入市場具有話語權，另一方面是有煙草公司的經營權，對市場經營的卷煙具有話語權。這在全國所有的行業中是很少見的。因為這種體制適應了目前中國的國情。但是，面對wto進程的進一步推進，面臨世界《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業向市場經濟的進一步轉軌，面向國內市場國際化的傾向進一步加快，這種壟斷經營的狀況終將會動搖，屆時xx煙草網絡將承受更大的沖擊。如何在將來沒有專賣保護的條件下，我們始終能保持卷煙銷售網絡終端的完整性、可靠性、嚴密性、穩定性，始終能保持較強的競爭力，因此對卷煙銷售終端這一市場載體進行研究，強化xx的卷煙銷售網絡終端控制力度已勢在必行，也就是本文對卷煙銷售終端強化控制進行思考的重要意義所在。

一、卷煙銷售網絡終端的現狀

所謂銷售終端是指企業產品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的商店，屬于企業營銷渠道中最前線的一環，也是最重要的環節。銷售終端一般是指零售商店、它將商品向消費者出售，最終實現了商品的價值和使用價值。卷煙銷售網絡終端是指目前卷煙網絡建設中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環節。如何強化對卷煙銷售終端的控制力度，是xx煙草行業的一個重大的營銷戰略，為此我們必須對卷煙銷售網絡終端的現狀作一系統分析，知己知彼，才能百戰百勝。

1、卷煙銷售網絡的優勢

當前xx卷煙銷售網絡也就是卷煙銷售終端的一個主要組成部分，其優勢是較為明顯的，它主要體現在以下幾個方面：

壟斷經營地位依然存在：卷煙生產、分銷渠道獨家經營，零售終端網點必須憑許可證經營，卷煙零售店必須向有批發許可證的煙草公司進貨，亂渠道進貨受到專賣查處，卷煙銷售網絡受到專賣法保護。

“國內一流、國際先進”的管理模式已經形成：卷煙銷售網絡已從原來的人工訪銷、上門收款等原始模式轉變為“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的先進模式，方便了客戶，注重了服務，提高了效率，特別是“以訂單組織貨源”的開展，為提高市場預測的準確率，為合理組織生產、滿足市場需求，為卷煙產品結構調整提供了真實可靠的市場信息。同時也提升了科學管理水平。

遍布全市的卷煙銷售網絡體系基本實現：卷煙銷售網絡商店從無到有，從小到大，從不規范到規范，市場從不穩定到穩定，在xx一個遍布全市大街小巷、城市鄉村的近35000戶的卷煙銷售終端網絡已經形成。數量之多，分布之廣是xx任何一個商業集團的網絡所無法相比的。

網絡的社會知名度得到認可：由于價格統一、標識統一、品種調控、質量保證，“要買正宗煙，要到卷煙網絡點”——xx煙草集團卷煙銷售網絡單位的店招、銅牌、價格表已基本獲得社會的認可。

網絡商店的向心力有了提高：由于有良好的卷煙品牌作依托，有合理布局作保證，卷煙經營有利可得，毛利率維持在15%以上，利益得到保證。經營戶從建網初期不愿入網到現在主動入網，網絡商店對煙草網絡的向心力不斷提高。

現代物流已具雛形，科學管理略顯規模：各地紛紛建設卷煙物流配送中心，如xx投資七億元的海煙物流中心，集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛星定位，制訂配送路線，自動揀貨、集中配送，世界一流的現代物流將大大提升卷煙銷售網絡管理服務水平。

2、卷煙銷售網絡的不足

隨著對外開放，市場經濟的深入，網建的不足也有顯露。

對現有銷售網絡終端的實際控制度不高：在xx有35000戶卷煙零售網絡戶中,煙草公司直屬網點只有700余戶,大量的社會網點與煙草公司的關系雖有簽約保證，但實際上是一種商品經銷關系，他們從煙草公司進貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發生變化，這種經銷關系還是較為脆弱的。有

些網點已流露出一些離心傾向：一旦專賣放開，可自由選擇進貨渠道，那么誰商品好、誰贏利多、誰服務好，就選擇誰。目前在卷煙銷售網絡終端出現了一下一些情況：變相出租經營時有發生；私下銷售假煙、走私煙時有發生；亂渠道進貨時有發生；正常供應不足，不滿情緒時有發生，實際控制度不高。

卷煙市場無證經營狀況無法根治：在現有卷煙零售商店中，卷煙無證經營戶還占有相當比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，煙草專賣管理部門對卷煙無證經營沒有處罰權，屬工商行政部門的職權；二是有些政府部門認為取締無證經營會影響社會穩定，措施不力；三是卷煙經營的準入門檻較低，對資金、場地、技術、文化、年齡的要求不高。目前還有相當數量的卷煙無證經營存在，影響了目前對整個銷售終端的控制力，對卷煙銷售網絡的破壞力較大。

緊迫感﹑危機感不強：面對煙草專賣的進一步放開、國際煙草巨頭的準備進入，行業內的改革動力、創新意識不強，緊迫感﹑危機感不強，對當前訂單組織貨源的認識不足，片面認為通過訂單組織貨源可為當地市場組織到較多熱銷產品。而不是從提高市場滿足度，從做精做強煙草行業出發，市場經濟意識不強，對銷售終端的控制的認識不足。

二、制訂強化終端管理對策 提高控制力度

綜上所述，我們要考慮的是如何在將來沒有專賣保護的條件下，也能始終掌握卷煙市場的控制度。為此我們必須加大對卷煙銷售終端的控制力度，加強聯合﹑集約經營，樹立強勢產品、做精做強煙草集團。本章主要著重從卷煙銷售網絡終端的管理模式上與集團的影響力上尋找對策，提高對卷煙銷售網點的控制力度。

1、發展直營連鎖，提高核心控制力

在卷煙銷售網絡中有一部分是直屬網點，是煙草公司通過自有網點或租借門店獨資開設的門店，這是我們的“正規軍”，目前這類直屬網點,在xx有近700余戶，其業態主要以名煙名酒店、煙草專賣店、中小型超市為主，雖然其網點比重在全市35000戶卷煙網絡中只占2%左右，但其卷煙銷售比重達到15%，直屬網點也在各區縣基本形成直營連鎖的模式。

①直營連鎖的涵義及特點：直營連鎖又叫正規連鎖，是連鎖企業的總部，通過獨資、控股、兼并等途徑開設的門店，并由同一資本及同一總部集權性管理下，進行共同經營活動的連鎖經營模式。

直營連鎖的主要特點：

（1）同一資本開設門店，直營連鎖各成員店之間是以資本為主要紐帶，各門店不具備獨立的法人資格。

（2）直營連鎖的核心是管理經營的高度集中統一，直營連鎖的所有權，經營權、監督權、控制權完全集中在總部。

（3）統一的核算測度，直營店的店長是連鎖企業的雇員而不是所有者，店長無權決定人事與利潤分配。

（4）可作為大資本運作，發展壯大自身實力和體現規模效應。

②直營連鎖的基本做法：

（1）利用煙草集團目前雄厚的資金實力，可在主要馬路、商圈等地適當購置一些商業網點或租借一些網點，開設直營店，以提高實際控制力。

（2）集合全市網點資源，將分散在各區縣煙草公司名下的各直營店，集中成立一個零售公司統一經營管理，突出核心競爭力。

（3）強化直營門店的建設，特別是要規范經營，實施“五個統一”：統一標志形象、統一商品配送、統一信息聯網、統一銷售價格、統一服務標準。使其成為卷煙網絡中一個規范店、示范店、形象店，成為特許連鎖的樣板店，培訓基地。

③直營連鎖的不足：

（1）由于直營連鎖涉及巨額投資、開發網點勞動力成本的增加等因素，發展速度不可能很快。

（2）直營連鎖目前銷售比重達到15%左右，是由于煙草公司貨源向其傾斜所致，一旦壟斷取消，直營商店的銷售優勢會大大削弱。

2、發展特許連鎖 加強控制力度

特許連鎖是連鎖經營的成功之路。xx卷煙銷售網絡中的社會網點從表面上看也是一種連鎖形式，批零雙方也簽訂了入網協議，但這種連鎖實際上還只停留在批零關系和商品經銷關系上，還未達到真正意義上的連鎖。因此發展卷煙銷售終端的特許連鎖，以經濟上的互惠、法律關系上的制約，加強對社會網點的控制，應放上重要位置。

①特許連鎖涵義及特點：美國商務部對特許連鎖是這樣規定的：主導企業把自己開發的商品、服務和營業系統（包括商標、商號等企業象征的使用、經營技術、營業場合和區域），以營業合同的形式授予加盟店在規定區域進行統銷權和經營，加盟店則需交納一定的營業權使用費，承擔規定的義務。特許連鎖的主要特點：

(1)特許方與加盟店在財產和法律上是獨立的、自負盈虧。

(2)通過一對一簽訂加盟合同，以法律形式明確各自的權利與義務。

(3)特許連鎖的核心是特許權的轉讓，特許方是轉讓方，加盟者是受讓方，經營管理權控制在轉讓方手里。

(4)所有權是分散的，經營權是集中的。

(5)轉讓方除授予加盟店特許技術、商品等外，還需加強指導培訓，加盟店還必須按合同支付報酬。

(6)特許方與加盟方之間存在縱向聯系，各加盟店之間沒有橫向關系。

(7)加盟店必須按合同規定，向轉讓方采購商品，店內的配置、商標、標識等也需依約行事。

(8)加盟店的經營和營業利潤都以特許契約的形式進行詳細規定，轉讓方收取加盟金，分享加盟店的部分利潤，但轉讓方也分擔部分費用。

現有社會卷煙網絡

特許連鎖

財產上

獨立，自負盈虧

獨立，自負盈虧

法律上

簽訂入網協議，無法律約束

簽訂加盟合同，有法律約束

所有權

不涉及

不涉及

經營權

不控制

受控制

管理權

接受部分管理

接受管理

人事用工權

不涉及

不涉及

費用

不收取費用

收取加盟費、違約金等

名稱權

不享有

享有

（表一：現有社會卷煙網絡、特許連鎖與煙草集團的關系比較）

根據以上特點，雙方在財產與法律上是獨立的，不涉及勞動用工、人事安排、工資開支等復雜的勞動人事制度和分配制度，但在法律上又保證了加盟者要服從特許方的管理，否則將承擔違約責任。這樣卷煙網絡可以實現低風險、低成本的擴張，實施對網點的高度經營控制權。加盟店則以分享xx煙草的商品、聲譽、品牌、服務、信息等方面優勢，降低自身經營風險，所以特許連鎖具有“雙贏”的獨特魅力。

②特許連鎖的基本做法：

（1）以xx為例可以xx煙草貿易中心（或各區縣煙草糖酒有限公司）作為轉讓方與符合條件的網絡單位簽訂加盟合同，以法律形式確定各自的權利義務；

（2）轉讓方與加盟方都是獨立法人或自由人，自負盈虧；

（3）允許加盟店使用xx煙草集團的名稱、標識等無形資產；

（4）按照統一模式進行環境設計、商場布局、貨架陳列、統一服裝；

（5）由煙草集團統一配送貨，款到送貨，并接受統一管理；

（6）統一配置軟硬件，享受信息資源，并接受統一培訓；

（7）加盟店需支付加盟權利金（一次性不退還），支付加盟保證金作為違約的保證（加盟結束可退還）；

（8）可適當收取店面裝潢、貨架柜臺、軟硬件設施的費用。

③對加盟方的選擇：根據目前卷煙銷售網絡終端的狀況，除直屬連鎖外,其余市場細分可分為三類：

第一類：大賣場、大商場、連鎖超市、便利店是卷煙銷售網絡中的重要客戶，應加強控制。但由于其有一定的網絡優勢，如 “百聯”集團就擁有網絡4000多戶，有銷售優勢和資金優勢，獨立性強。由于其有自己的獨立店招、品牌，不可能也不愿意將整個商場成為加盟店。因此我們對待這類重點客戶要特別慎重，可實施專賣柜加以控制，也可實施以資產為紐帶,進行聯合經營，與其建立長期穩定的戰略伙伴關系。

第二類：以中型商店為主。具有代表性的是原屬商委和供銷社系統的商店。這些商店的特點是：商店經營市口較好，一般位于主要商業街或中心城鎮，規模適中，有一定的商業經驗和管理水平。目前該類企業基本由國營、集體轉制為民營企業，極希望找到一個有實力的合作伙伴，也表現出強烈的加盟愿望。由于該類企業規模適中，也可以完全按照專賣店的要求進行布局，是發展加盟專賣店的中堅力量。

第三類：是以個體經營為主的小網點。這類網點分布全市大街小巷，網點數約占全市卷煙網點總數的70%左右。由于其經營地段、管理能力、商店規模差距較大，雖然其經營能力不如前面一、二類網點，但也不能忽視，沃爾瑪集團在發展初期就是利用科馬特公司留下的小社區和一些小折扣商店的空隙基礎上發展起來，現在成為世界的大哥大。因此，根據目前小型商店的誠信等級，對其中有一定管理能力、有一定規模、有較好的市口、有較強的加盟意識的誠信經營戶可先行發展。

④連鎖加盟逐步推進：連鎖加盟的實施不可能一步到位，可實施逐步推進的方式，分階段實施。第一階段發展網點總數的10%左右，可以在卷煙誠信經營戶中選擇。第二階段為30%左右。第三階段達到網點總量的50%左右，銷售量占市場銷售總量的80%左右。連鎖方式：在城區以開設煙草專賣柜、煙草專賣店、名煙名酒店為主。青浦煙草糖酒有限公司在農村以配合建設社會主義新農村為契機，在行政中心村設立以卷煙經營為特色的“金葉社區服務點”，提供卷煙商品、農用物資，宣傳科技、傳遞信息，得到市政府的肯定，不失為郊縣在原供銷社企業中推進連鎖加盟的良好形式。

3、提高客戶滿意度，培育客戶忠誠度

推進直屬連鎖和特許連鎖是從經濟上和法律上或者說是從“硬件”上來控制銷售網絡終端的途徑，而培育終端客戶的忠誠度也是從感情上或者說從“軟件”上來達到控制的目的。

目前卷煙銷售網絡終端忠誠度的現狀：

（1）表面上忠誠度較高：卷煙零售經營戶經營卷煙需入網與煙草公司簽訂協議，形式上服從管理：對煙草公司各項管理要求唯唯諾諾，無反對的表示；為了多爭取貨源，甚至采取各種手段來討好營銷人員。

（2）實際上忠誠度不高：不少商店表現的相當忠誠，其實是種假象。因為這是礙于煙草專賣法的威力，因為只能從煙草公司進貨，數量、利潤的多少，均取決于煙草公司。同時，由于貨源不滿足、服務不到位，不滿意的情緒也時有表露，不少持證經營戶私下里亂渠道進貨還是存在。據不完全統計，持證戶亂渠道進貨比例達30%以上。因此，終端網絡的忠誠度需積極培育。

②為了培育網絡終端客戶的忠誠度，必須提高客戶的滿意度。為了使終端客戶將來也能較為忠誠于煙草公司，成為合作伙伴，從現在起提高客戶對煙草公司的滿意度是關鍵。

（1）卷煙商品供應上基本滿足終端客戶的要求。當前按訂單組織貨源，就是從市場需求出發，來滿足終端客戶的需求。作為第一線的客戶經理，應該隨時分析客戶的真實需求，滿足客戶的需要。有時卷煙貨源受到總量控制，客戶經理應該說明情況并設身處地的為客戶尋找替代商品。適度滿足客戶經營，不脫銷、不斷檔、不積壓，只有這樣，客戶才會認可煙草公司是可信賴的合作伙伴。

（2）在服務上，想終端客戶所想。樹立客戶至上的觀念不是一句空話：我們的管理制度應當滿足客戶合理需要，如客戶因訂貨時資金一時不到位，即使馬上補款也不行，使客戶失去一周的貨源；客戶因特殊需要，臨時要增加貨源，即使是一般貨源，有時也不能及時補貨；送貨時間自認為精確到天就可以了，而沒有考慮到終端客戶在配送日的勞動力安排，及消費者等候購買等問題。諸如此類都直接關系到我們的服務理念，我們為終端客戶滿意度的實現。

（3）在扶持力度上，不忘中小客戶。中小客戶的網點數約占全市網點總數的70%左右。雖然其銷售數量不高，但其社會影響不可忽視。中小企業大都屬個體經營，他們既有一種散漫的離心性，又有一種尋求依靠的依附性。因此，加強扶持、培育凝聚力很有必要。近年來，全市為中小型網點改善經營環境、提升形象，為7000余戶中小型網點更換了統一店招；為近8000戶網點設置了陳列專柜。雖然我們花了一定的費用，但是以市場化形式占領了中小網點的重要終端網點中的最佳陳列位置，及時對他們的扶持，也是對他們規范經營的控制能力的滲透。

（4）合理配貨，保持客戶的贏利能力。從終端客戶的滿意度來看，根本以條是能夠贏利，否則都是空談。從目前看，滬產煙獲利情況如下：

品名

批發價（元）

零售價（元）

毛利率（%）

硬中華

340

400

17.6%

軟中華

500

570

14%

精xx

11.11%

硬雙喜

519%

軟雙喜

18%

硬牡丹

14.3%

硬前門

12.5%

從上面看出，卷煙零售毛利率平均在15%左右，從浦東公司的終端客戶情況看，一般客戶周銷售為90條左右。平均獲利為4000元左右。這一獲利水平從浦東地區來說基本滿足終端客戶的租賃費用以及人員的費用開支（以租賃費用2500元/月，人員開支1500元/月計算），如果再低就會入不敷出，影響其銷售積極性。從當前銷售毛利率近15%已屬較高，基本途徑就是提升銷售量，同時通過合理布局、打擊無證經營、保證其贏利水平，從而提升其滿意度。

4、做大做強集團，培育強勢品牌

要取得對市場的控制，一個具有強大實力的企業，一個具備強勢的品牌是必不可少的。美國廣告研究專家萊利·萊特有一句名言:擁有市場將會比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌。因此，做精做強xx煙草集團，培育強勢品牌是今后煙草專賣一旦放開，控制卷煙銷售終端的關鍵所在。

①xx煙草集團及其品牌的現狀：xx煙草集團自從與北京卷煙廠、天津卷煙廠聯合重組后，整體競爭力有了提高，卷煙產量從原來的130萬箱左右，達到了2006年的224萬箱左右，成為全國10個省級規模生產超過200萬箱的集團之一。2006年，集團稅利達到240億，其中利潤為88億，凈資產達450億，為全國煙草企業前茅。近年來，國家煙草專賣局為了提高中國煙草的整體實力，提出了培育“兩個10多個”的戰略目標，即“10多個重點骨干企業”、“10多個重點名優品牌”。為了做精做強煙草企業，培育強勢品牌，全國具有法人資格的煙草工業企業通過重組、兼并，從2004年的187家減少到2006年的31家。品牌通過整合，至2006年底為224個，比上年314個減少了90個。手勢之大、力度之強為歷年少見。根據國家局的戰略目標，xx煙草在下面幾個方面尚需提升：

（1）市場占有率還不高。2006年xx煙草集團卷煙產量約為224萬箱，約為我國卷煙總銷量4070萬箱的5.5%左右，與國際煙草巨頭奧馳亞集團的2030萬箱相比，約為11%左右。同時，國內一些地區煙草集團通過擴張，已有產量超過300萬箱，并有目標達到500萬箱的可能。

（2）區域性銷售較強。xx的卷煙產品主要依賴本地市場。2006年，本市實現銷售為72萬箱，占了全年銷量的近三分之一。xx煙草產品除中華外，其余產品在全國鋪市率不高。

（3）單品牌的銷售量不高。國家局實行“10多個品牌”戰略以來，全國已出現了多個單品牌產量超過100萬箱的卷煙。xx的最大品牌卷煙紅雙喜的產量始終排在全國的18-20位，2006年為53.3萬箱。與世界第一品牌萬寶路年產量達1000萬箱更是無法比擬。

②做大集團做強品牌的途徑分析：我們必須緊緊圍繞國家局“兩個10多個”的戰略目標，提升xx煙草集團的產量在全國煙草中的比重。整合品牌，立足xx，面向全國、走向世界，進入兩個10多個的重點扶植行列。

（1）找準機會，優勢互補，強強聯合。從目前看全國10多個重點骨干企業尚未形成，還需要進一步通過重組、整合。可以找準機會再行重組，從規模上迅速擴張集團的實力，至少使xx煙草集團今后的生產規模要達到全國總產量的十分之一以上，即達到400萬箱以上。

（2）抓住重點品牌的發展定位。目前xx煙草集團的名優品牌有中華、熊貓、xx、雙喜、中南海、牡丹、恒大、前門、飛馬等，xx煙草集團已制訂了發展“四大品系”的戰略，即做精以“中華”為代表的高檔卷煙，做大以“紅雙喜”為代表的中檔卷煙，做強以“中南海”為代表的混合型卷煙，做實以“大前門”為代表的低檔卷煙。通過整合集中力量發展四大品牌實為上策。

（3）不斷提高卷煙科技含量，使xx卷煙走出國門。為了適應《煙草控制框架公約》的要求，我們必須加強研究低焦油含量、低危害的卷煙新品，才能適應走出國門的需要。現在國際上的免稅商場已能看到xx煙草集團中華、紅雙喜等品牌的影子，但是目前xx煙草集團與國際著名煙草公司相比，國際市場所占比重明顯偏小（見表二），只有國內、國際都做強了，xx煙草集團就不愁沒有零售客戶。

公司名稱

卷煙銷售（萬箱）

國內市場比重

國際市場比重

奧馳亞集團

2030

18.1%

81.9%

英美煙草公司

1379

0.4%

99.6%

日本煙草公司

859

44.1%

55.9%

帝國煙草公司

412.5%

87.5%

加萊赫煙草公司

510.3%

89.7%

阿塔迪斯煙草公司

237

23.8%

76.2%

韓國煙草人參公社

188

66.7%

33.3%

xx煙草集團公司

224

96.3%

3.7%

（表二：2006年跨國煙草公司、與xx煙草集團市場布局對比）

三、強化對終端網點控制的幾點建議

重視對自營商店統一管理的研究。

有限公司卷煙自營商店在全市約有700余戶，這是卷煙銷售網絡終端的核心，必須確實管好，使其真正發揮在xx煙草網絡終端中的榜樣作用。首先可考慮自營商店的平衡布局，如浦東有23個街鎮，但只有在10個街鎮中有自營網點，影響了自營網店的合理布局。建議在適當條件下做到每個街鎮不少于一家自營網點。第二，加強對外資零售企業卷煙網點退出經營的填補。這些網點都是一些人氣較旺、市場銷售量較大的終端，建議近期應在調查基礎上，制訂占領方案。第三，應成立一個全市性的卷煙直屬零售經營公司，將全市分散在各區有限公司的自營網點統一管理，真正發揮示范核心作用。

重視對特許連鎖加盟的研究。

發展加盟連鎖實際是今后加強對卷煙網絡終端控制的重點，必須認真加以重視。因此，第一，可成立可行性研究小組，對加盟的形式、對象、地區、步驟等進行調研。第二，可在調研成熟的基礎上成立特許連鎖經營公司，先在有條件的區內開展試點工作，然后逐步推進實施。第三，加強隊伍建設、人才培養，因為特許連鎖加盟對煙草行業來說是個全新的工作，應該將引進與培養相結合，做到“兵馬未動，糧草先行”。

重視對其他營銷方式的研究。

其他營銷方式主要是指擺脫了傳統的商場式、柜臺式的與消費者接觸的銷售方式。如當前比較時新的“直復營銷”思想。目前國際煙草行業直復營銷工具主要包括：直郵、免費電話和網絡連線。然而上述營銷方式在卷煙營銷中由于面對的消費者不明確，容易造成向未成年人售煙的后果，遭到國家發改委《煙草專賣許可證管理辦法》的封殺。但從長遠看，只要能夠避免不向未成年人售煙的不良影響，這些先進的營銷方式有朝一日還會開禁的。因此，目前可以用煙草公司的名義開設一些網絡，先與消費者建立宣傳、信息聯系。另外，自動售貨機也不失為占領市場終端的一種有效形式，但也因上述原因遭“管理辦法”的封殺。從國際上看，日本的自動售貨機銷售卷煙約占日本卷煙銷售額的40%左右，因此也可先在一些商務樓、地鐵站、人流量集中的區域設置一些不售煙的自動售貨機，同時冠以煙草集團的名稱，一來是宣傳了集團形象，二來可以實現飲料、其他食品的銷售，三來一旦可以用自動售貨機出售卷煙，可迅速占領市場。

重視與煙草行業協會的聯系。

在市場經濟發達的社會中，行業協會將越來越發揮其積極作用。目前，xx的煙草經營企業隸屬于xx糖煙酒茶商業行業協會，煙草行業與該協會有著良好的關系。我們可利用xx煙草在財力、物力、商品上的優勢，加強對協會的控制，利用協會發揮代表行業、行業服務、行業協調、行業自律作用。一旦煙草加速市場化的步驟，可相應發揮協會對卷煙終端市場的調控、協調作用。

加強提升實力、加速擴張品牌

市場經濟也是實力經濟、品牌經濟，優勝劣汰已是規律。世界500強企業中既是有相當規模，又是有一定品牌，更具有雄厚實力。津京滬三地煙草重組為集團做大做強跨出了重要一步，縱觀奧馳亞、英美煙草、日本煙草等跨國煙草公司的發展歷程，它們在向全球市場的擴張過程中，無一例外的都開展了大量的跨國并購活動。因此，xx煙草應在全國煙草進一步重組中發揮重要作用，進一步做大做強，在全國卷煙市場中增加市場份額。同時，進一步做精做強品牌，由于“紅雙喜”品牌受到廣東“雙喜”的沖擊，以及中檔卷煙市場的競爭激烈，應以立足本地、鞏固江浙、拓展北方為主，同時應做精做強“二中”——即中華、中南海，在中國的高檔卷煙與混合型卷煙中起到領頭羊的作用，也使今后成為煙草市場客戶的忠實喜愛的品牌。通過目前的網絡拓展品牌、做大品牌，是良好時機，否則今后就是“手中無米，叫雞雞也不來”。