第一篇：以“三大課題”推動卷煙營銷工作上水平

以“三大課題”推動卷煙營銷工作上水平

論文摘要：卷煙營銷是商業企業核心工作，對增強企業盈利水平和保持可持續發展具有重要意義。本文結合**煙草行業實際，圍繞“三大課題”，對**卷煙營銷工作近年來取得的成績、目前面臨的形勢進行了分析，并提出了努力的方向。

關鍵詞：卷煙營銷、改革紅利、存在問題、發展潛力、追趕目標

自2013年5月以來，國家局凌成興局長多次強調，行業上下要深入思考、謀劃、實踐“三大課題”，即煙草行業改革的紅利在哪里、發展的潛力在哪里、追趕的目標在哪里。“三大課題”的提出，指明了煙草行業前進的方向。在當前新的復雜形勢下，**卷煙營銷工作面臨著多種壓力和挑戰，也存在著發展和機遇，每一名卷煙營銷管理人員都應該主動深入思考學習、積極探索實踐“三大課題”，在解放思想中打開視野，在堅定信心中激發動力，在奮力趕超中實現率先，共同推動卷煙營銷工作持續健康科學發展。

一、認識改革的紅利，堅定發展信心

紅利，是指一個地區或部門在特定發展階段所具有的發展優勢，以及利用這種發展優勢所帶來的好處。自*年*月*日，**公司成立以來，在堅持煙草專賣制度的有利條件下，卷煙銷售工作積極順應行業改革發展和**經濟社會發展的 大勢，經過30年的不斷探索和實踐，取得了良好的業績，改革的紅利主要體現在營銷模式從計劃導向向市場導向轉變、網絡建設從建立模式向發揮功能轉變、銷售規格從地方牌號向重點品牌轉變三個方面。

一是營銷模式從計劃導向向市場導向轉變。據《**煙草志》記載，1983年**分公司成立之初，卷煙產品全部由商業統購包銷，卷煙流通按計劃經濟模式運行。國家局嚴格限制市、縣公司直接與省外煙廠簽訂合同，**市場以銷售省產煙，重點是**、**煙廠卷煙產品為主，市場不足部分由省公司統一調撥。1986年，國家對卷煙流通體制進行初步改革，分公司可以有計劃的從省外選擇進貨，縣公司根據需要有權在全國范圍內各二級站選擇進貨，可以進行縣與縣之間的品牌調劑。1988年，省公司規定，在國家指導下，分公司向全國放開，縣公司向全省放開，實行計劃分配與自由選擇相結合，同年7月，全省放開13種名煙價格，實行市場調節，企業定價，卷煙市場由計劃經濟向市場經濟過渡。2005年3月，取消縣級公司法人資格，卷煙經營業務統一劃歸市公司營銷部經營，標志著市場經濟體制下的以市級公司為經營主體的新型卷煙營銷模式正式形成。

二是網絡建設從建立模式向發揮功能轉變。90年代，市公司加強城鄉網絡建設，通過租賃、購買、自建等方式共設臵卷煙批發網點108個，負責全市179個鄉鎮卷煙批發業務，實行“商戶到批發部進貨”為主要特征的銷售模式。2003年至2004年，把零售商戶作為卷煙經營的終端，延伸服務范圍，撤銷基層批發部，建設以“電話訪銷、電子結算、分揀配送到戶”為特征的營銷模式，對零售商戶實行統一服務、送貨上門。自2006年開始，以“電話訪銷、電子結算、網上訂貨、現代物流”為主要特征的現代卷煙流通模式全面建成，卷煙銷售實現了由“坐商”到“行商”、再到“網商”的轉變。同時，對零售商戶進行合理布局，納入卷煙零售網絡，統稱“**卷煙網絡店”，實行統一門店標牌、統一山架柜臺，統一供貨價格、統一服務指導。目前，全市共有客服線路100條，送貨線路95條，卷煙零售商戶近25000戶，其中卷煙入網銷售率達到100%，網上訂貨率達到85%，電子結算率達到98%，零售客戶滿意度不斷提高。

三是銷售規格從地方牌號向重點品牌轉變。成立之初，我市銷售的絕大部分卷煙牌號為省產卷煙，品牌多達近百種，風格相近，品種單調，不能滿足市場多元化需求。從1995年開始，按照省公司實現行業“三年恢復、六年振興”的階段性發展目標，實施“1086名暢高戰略”，開展品牌整合培育工作。1998年，隨著卷煙市場化的一系列改革，省外牌號卷煙在市場銷售日益增多，市場份額逐步擴大，上海的中華、云南的紅塔山、阿詩瑪、玉溪走俏市場。1999年，市公司結合**卷煙吸食習慣和口味，實施“育大培名、做大煙草”的經營戰略，著力在市場培育高毛利率的“許昌”、“紅旗渠”、“黃金葉”、“芒果”等牌號。進入21世紀，隨著**、**煙廠相繼停產，地方牌號退出市場，我市銷售的卷煙品牌逐漸集中，省外名優牌號開始增多，2002年底，全市共銷售省外名優卷煙達到27個牌號。2005年后，按照國家局《卷煙產品百牌號目錄》和“大市場、大流通、大品牌”戰略的實施，我市選擇競爭能力強的合作廠家，堅持品牌發展、市場填補、效益相當等原則進行培育推介，名優卷煙品牌集中度進一步提升，2013年底，全市在銷卷煙品牌38個、規格134個，重點品牌集中度達到72.48%，實現了品牌規格多樣化、省產煙與省外煙協調發展的市場格局。

實施煙草專賣制度30年來，全市卷煙經營效益不斷攀升，自1983年到2013年，銷量由26391箱增至198000箱，增長7.5倍；銷售額由不足8000萬元增至42.58億元，增長53.2倍；單箱銷售收入由3031元增至21503元，增長7.1倍；單箱毛利由不足40元增至5412元，增長135.3倍；毛利率由不足4%增至25.17%，增長6.3倍；卷煙實現稅利由279萬元增至9.55億元，增長342.3倍，同時職工收入逐年提高，真正實現了“國家增稅、企業增利、員工增收”。

二、正視存在的問題，找準工作差距

本質上看，**卷煙營銷工作過去的改革紅利主要依靠銷量的快速增長、結構的穩步提升和消費群體的相對穩定。在經歷長期的高速增長后，當前面臨著宏觀經濟形勢下行壓力 加大、中央“八項規定”、“史上最嚴禁煙令”等政策的相繼出臺，以及**外出務工人口不斷增加、行業營銷人員配臵不盡合理等嚴峻形勢，將會嚴重影響**卷煙銷售工作的快速發展。

一、銷量趨于飽和，保持持續增量難度較大。從銷售數據可以看出，自市公司成立以來，我市卷煙銷量呈逐年增長趨勢，2012年全市實際卷煙銷量達到20.5萬箱，達到最高峰，2013年實際銷量18.7萬箱，2014年實際銷量18.3萬箱，銷量呈下降趨勢，拐點已經出現。從市場調研來看，影響我市卷煙銷量增長的主要因素，一是全市外出務工人員持續增長。據統計，我市近三年來每年人口自然增長率在5.5‰左右（4.5萬人），外出人口年增長率在3.11%（7.5萬人），常住人口逐年下降，且外出人員以青壯年男同志為主，這部分人員是卷煙消費主力軍，對卷煙銷量影響較大；二是八項規定和公共場所限制吸煙政策出臺，**創建國家衛生城市等政策性影響，公共場所禁止吸煙，三公消費和個人紅白喜事用煙大幅減少；三是居民追求健康生活方式和卷煙消費價格提升費用增加，導致自吸率逐年下降等等。

二、消費習慣依賴，卷煙品牌培育任重道遠。我市地處鄂豫皖三省交界，消費觀念呈現多元化，表現在卷煙市場上一是中低端品牌比重過大。以農村為主要的卷煙消費市場，受多年消費習慣影響，散花（軟）、紅旗渠（銀河之光）、雄 獅、哈德門等四五類中低端卷煙牌號市場占有率一直保持在25%左右，且難以替代，制約著我市卷煙品牌的健康發展。二是卷煙結構不盡合理。高一類卷煙增長勢頭強勁，有效拉動單箱銷售收入，反映出**高端消費特點；低檔卷煙能夠有效保證銷量任務完成，反映農村市場仍然需要高度重視，形成了“一類、三類、五類卷煙比重過高，二類、四類比重過低”的現象，在結構提升過程中沒有出現規律性的梯次上移；三是部分品牌規格過于依賴。一二類煙中，除高價位卷煙外，以“中華”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黃鶴樓”、“利群”等省外品牌為主；三類煙中省產“黃金葉（帝豪）”占絕對優勢，四類重點是“紅旗渠（銀河之光）”、五類是“散花”，市場的風險被集中在了少數的主力產品和主力市場上。四是新興價區缺乏成長性。目前普一類煙成長勢頭明顯，但以150元價位為代表的二類煙和以300、400元價位為代表的高一類煙還缺乏足夠的規模，支撐作用不夠明顯。二線品牌以及新產品在資源配臵、市場投入、政策配套上缺乏有效保證，很多處于自生自滅階段。五是低焦油和細支煙需求空間有限。國家局大力提倡，近年來我們進行了重點培育，但受消費人群和消費習慣影響，增量空間不大。

三、營銷人員緊缺，客戶服務水平不能有效保證。基層卷煙營銷人員是卷煙銷售工作的中堅力量，直接面對的是卷煙零售商戶和消費者，關系到各項工作的貫徹落實和經營指 標的順利完成。目前，我市卷煙營銷隊伍存在著兩大不利因素，制約著營銷工作水平的提升。一是受編制所限，卷煙營銷從業人員相對緊缺，特別是客戶經理崗位，服務商戶過多（全市人均服務商戶240人，按省公司規定應在160—180戶之間），存在著蜻蜓點水、服務不到位；同時薪酬待遇偏低（批發部主任政治上是管理崗位，經濟收入按正股級待遇；客戶經理政治上是業務崗位，經濟收入按副股級待遇），影響工作積極性；二是人力資源的流動性限制了卷煙銷售人員的營銷能力與素質還不能夠全面適應卷煙銷售工作需要，僅滿足于簡單的卷煙陳列和客戶拜訪，營銷理念陳舊，競爭意識不強，缺乏開展卷煙營銷工作所必備的技巧和策略，在提高客戶經營水平和盈利能力方面還有待提高。

三、挖掘發展的潛力，激發全員斗志

2014年全國煙草工作會議提出，“保持卷煙銷售總額增長與社會消費品零售總額增長基本同步，保持卷煙單箱均價增長與城鄉居民收入水平增長基本同步，持續提高一、二、三類煙產銷比重，持續提高卷煙單箱銷售均價，持續提高卷煙單箱稅利水平是煙草行業今后一個時期的著力點和增長點”。深入對照分析，**卷煙營銷工作保持健康發展仍然具備較大的潛力。

（一）**社會經濟的穩定發展是卷煙營銷工作的經濟基礎。**作為農業大市，多年來經濟發展在全省排名靠后，但 隨著國家重視“三農”發展，使其得天獨厚的優勢將會得到充分發揮，一是地理位臵優越，交通發達，為經濟發展提供了可靠的區位基礎，近年來先后獲得“全國十佳宜居城市”、“中國最具投資潛力城市20強”等榮譽，吸引了越來越多的企業投資，帶動了地方經濟的快速發展；二是全市常年外出務工人員達到230萬人，2013年勞務總收入達到億元，占全市GDP總值約30%，占全市農民人均純收入的60%以上，有效提高城鄉居民收入水平；三是**作為全國幸福感城市百強，居民追求生活品質，卷煙結構提升仍有空間。根據全面建成小康社會的目標，2020年我國國內生產總值和城鄉居民人均收入比2010年翻一番，據預測，未來幾年**卷煙經營還具有每年單箱銷售收入增加1000元、單箱稅利增加近800元的發展潛力。

（二）扎實的網絡建設是卷煙營銷工作的市場基礎。隨著卷煙網絡建設的發展，**煙草網絡店品牌已得到了社會各界的認可，“買真煙，到**煙草網絡店”是消費者的真實心聲。在此基礎上，自2013年至2015年，全市開展以面向消費者的現代卷煙零售終端建設，其中2013年完成1500戶，2014年完成2059戶，累計建設達到3500戶，占全市商戶總數的14%，超出全省平均水平。截止目前，全市軟件安裝率達到%，掃碼槍使用率達到%，通過軟硬件投入建設，實施入網掃碼銷售，商戶積極配合，“產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤”等六大功能有效發 揮，奠定了堅實的市場基礎。作為卷煙營銷網絡建設的信息技術支撐，**信息網絡建設和卷煙銷售網絡建設同步進行并推廣應用，卷煙生產經營決策管理系統、卷煙銷售管理信息系統、按訂單組織貨源系統、電子倉儲系統、3G配送調度應用系統、網上訂貨系統等一批卷煙經營軟件的開發應用，實現了全市行業信息網絡互聯互通，煙草電子商務模式初具規模。

（三）高素質的營銷團隊是開展卷煙營銷工作的組織基礎。30年來，全市卷煙營銷隊伍和卷煙營銷工作一起不斷發展壯大，包括管理素質、技術素質、人才素質在內的綜合素質不斷提高。一是全市系統定期組織學習、培訓，營銷人員年培訓率達到50%以上，營銷隊伍的競爭力大幅提升；二是通過授權、監督，將營銷崗位職責和工作要求細化落實到每個人員，營銷隊伍的執行力大幅提升；三是通過激勵、成就，定期開展業務技能競賽，團隊的凝聚力大幅提升。目前，全市銷售隊伍320人中，中級以上職業資格288人，比重占90%，其中高級146人，比重占46%，**縣送貨部主任**、**縣公司客戶經理**兩位同志獲得全國煙草行業勞動模范光榮稱號。從市公司卷煙營銷中心到縣公司客戶服務部，再到客戶經理，崗位明晰，功能齊全，能夠適應行業改革發展形勢和新型卷煙營銷工作的要求。

四、明確追趕的目標，把握努力方向 思考、謀劃“三大課題”，最核心的是要積極探索，不斷實踐，深化改革，創新發展。當前，形勢嚴峻需要乘勢而上，巨大壓力需要勇于擔當，新一屆市局（公司）黨組在2014年工作會上提出了破解難題的思路，描繪了宏偉藍圖，需要我們緊跟形勢，積極學習，勇于探索，作改革發展的弄潮兒。

（一）創新營銷理念，探索專賣體制下卷煙營銷市場化取向改革問題。卷煙營銷市場化取向改革是在尊重市場需求、尊重商戶對卷煙選擇的基礎上，充分發揮市場配臵資源的重要作用，實現計劃指導下的市場化運作和宏觀調控下的有序競爭。作為地市級公司，市場化取向改革一是要做到“按需求銜接計劃”。要充分發揮縣區分公司需求預測的重要作用，通過科學設臵信息點，建立專職采集隊伍，明確信息采集的內容（銷量、庫存、價格、動銷等），通過人工采集和終端軟件采集相結合，定量預測和定性預測相結合，既充分尊重市場、又能結合當前煙草實際，使需求提報數據符合市場發展的基本規律（需求預測準確率作為考核依據，定期通報），為市公司經營決策提供可靠依據。二是要做到“按訂單組織貨源”。要真正發揮卷煙零售客戶需求訂單的指導作用，通過建立科學合理預測模型，選取極具代表性的零售客戶（各個業態（規模）、市場類型的零售均占據一定比例）反映市場真實需求，同時結合節假日、需求淡旺季等科學預測月度需求，為卷煙購進奠定基礎數據，從而引導卷煙工商 企業遵循市場規律，按照市場需求進行生產和經營活動。三是要“按狀態調整策略”。供求關系決定價格。供多，價格疲軟，社會庫存造成積壓；供少，價格上漲，消費需求無法滿足；供應不均，勢必引發真煙流動。圍繞“稍緊平衡”這個調控的總目標，對零售價格低于零售指導價的卷煙規格采取限調、限供；對零售價格低于批發價的卷煙規格采取停調、停供；對市場覆蓋率高、滿足率低、價格堅挺的卷煙規格采取加大投放量、滿足市場供應。目前，營銷中心與創聯公司合作科技項目《四維評定信息平臺》已在**、**試運行，通過銷售系統對前一季度銷量、結構、重點品牌、配合度等四個維度的數據對比分析，對全市零售客戶進行分檔管理，據此確定貨源分配品牌數量，徹底消除人為因素，同時定期將貨源和分配政策公開，提高分配透明度和商戶滿意度。

（二）創新服務水平，探索服務客戶“最后一公里”問題。卷煙零售戶是卷煙營銷網絡的重要組成部分，要從體制機制著手，建立新型的客我關系，真正將零售客戶納入我們的隊伍，成為“一部分”、“好伙伴”、“自己人”，互利共贏，共同成長。一是適當控制零售商戶總數量。面對數量相對固定的消費者，影響零售戶經營利潤和避免不正當競爭的一個重要因素就是零售戶布局問題。要在保持適度競爭及避免競爭主體過多的前提下，按照“方便購買、有效控制”原則，科學規劃，合理布局城鄉零售點，為消費者提供快捷便利的 購買渠道，維護卷煙零售客戶的利潤空間。二是營造良好的市場環境。要站在“兩個維護”的角度，堅持“重點監控、預防為主、嚴厲打擊、重獎重罰”的原則，持續開展卷煙市場秩序整頓專項行動，不斷完善加強整治手段和提高市場監管能力，有效控制和約束不規范經營行為，為守法零售客戶創造良好的經營環境。三是提升營銷服務水平和能力。以充分滿足客戶的需要為出發點，致力提高客戶價值，降低客戶經營成本，積極引導和優化零售戶業態結構、規模結構和地理分布，通過分析客戶經營數據和經營狀況，制訂有效措施，全面改善和提升客戶經營水平。四是建立一體化營銷模式。通過開展現代終端建設，將零售客戶真正納入到商業企業的營銷體系中，通過工商協同、批零互動，整合工業、商業、零售客戶資源，借助互聯網和移動電子商務平臺，積極開展網上訂貨、網上配貨、網上營銷，建立面向消費者的一體化營銷模式。

（三）創新品牌培育，探索品牌競爭發展的市場機制問題。上半年，市公司印發了《2014-2016年**卷煙品牌發展規劃》，對全市卷煙品牌現狀、存在問題進行了分析，提出了我市未來三年發展規劃，對當前和今后一段時間全市品牌發展具有重要的指導意義。在具體實施過程中，一是合理進行規劃。按照全國性知名品牌、區域性卷煙品牌和創新性特色品牌三分天下的要求，完善品牌引入退出機制，選擇適銷 本地市場的重點骨干品牌和潛力品牌作為培育的對象，做到有梯次的整體推進，逐年提高品牌集中度，力爭通過三年努力達到全省平均水平，通過五年努力達到全國平均水平。通過品牌梳理集約，每年品牌集中度提高8個點以上，2014年品牌集中度達到80%，2015年達到85%，2016年達到90%；2014年底集中到85個品牌規格，2015年集中到75個品牌規格，2016年集中到70個品牌規格。二是積極宣傳引導。客戶經理在拜訪過程中要積極宣傳品牌的文化內涵、產品賣點，送貨員在送貨過程中要對品牌進行再次宣傳，電話訂貨員在電訪時進行品牌推介。條件允許的情況下，可以與工業企業召集重點客戶召開品牌推介會，為品牌培育造聲勢。在此基礎上，對上市新品和上柜不理想的重點培育品牌，根據各個區域的經營特點，實行“上柜率”考核；對已經上柜且較為穩定的品牌，抓好“動銷率”考核；對上柜率和動銷率基本達到初步目標，且該品牌屬于重點發展的品牌，在轄區市場有一定的市場基礎，重點放在“增長率”考核。三是定期進行評估。對于市場接受程度較高、成長性較好的重點骨干品牌加強維護，促進其快速成長;對消費者不愿購買、零售戶銷售積極性不高、協議執行進度慢的卷煙品牌停止培育，及時消化完庫存后讓其退出市場。通過定期對品牌進行評估和維護，使貨源供應更貼近本地區消費者的真實需求。

（四）創新消費環境改善，探索吸煙者和非吸煙者和諧 相處共生問題。長期以來，吸煙和反吸煙較量的聲音一直不斷，暫不討論誰對誰錯，煙草部門更重要的是要關注當今社會和諧相處問題。《**手機報》今年10月1日報道，在我市**縣**村一對新人舉辦婚宴，現場不擺煙、不敬煙，而且要求所有的來賓不吸煙。新郎說，無煙婚禮、無煙生活是一種趨勢，他希望以實際行動來宣傳控煙，同時希望更多年輕人加入到無煙、控煙的行列中來。顯然，反吸煙者的態度和表達方式可能更加鮮明。對此，我們要高度重視，一方面要帶頭倡導健康的生活方式，在醫院、學校、商場、劇院等公共場所做到帶頭不吸煙，增強自律意識，做文明人。另一方面，在開展卷煙宣傳上突出企業文化和品牌文化內涵，在營銷上要注意方式方法符合大眾需求的氛圍，避免發生不愉快甚至反感的事情；在零售終端的建設中要考慮吸煙者和非吸煙者對抽煙行為、抽煙方式和抽煙地點的不同訴求，在酒店、餐廳等非禁煙區加強吸煙設施建設，在車站、洗浴中心等禁煙區附近加強吸煙區建設，滿足不同人群的不同需求，取得政府的支持、社會的認可和反吸煙者的理解，營造人與自然、吸煙者與非吸煙者相處共生的和諧局面。

參考文獻

[1] **煙草志（第二稿）--2010.10-《**煙草志》編纂委員會辦公室 [2] **統計年鑒（2012、2013）--**市統計局 [3] 《姜成康在中國煙草總公司成立30周年紀念大會上的講話》 [4] 《中國煙草》雜志

第二篇：淺議如何圍繞“卷煙上水平”推動思想政治工作上水平

淺議如何圍繞“卷煙上水平”推動

思想政治工作上水平

【摘 要】 在全面推進“卷煙上水平”的行業大背景下，面對當前xxx煙草系統第二期人力資源體系改革，xxx煙草員工中少數人的思想狀況、心理承受能力，還未有足夠的認識與準備，與經濟、社會的發展，與改革的要求還是存在著一定的距離。為了使全員統一思想高度，更好地為“卷煙上水平”各項工作服務，該文結合xxx煙草實際，深入剖析推動思想政治工作上水平的意義，通過創新工作方式（“六大法”），并緊密聯系當前三項主要活動，全面推動思想政治工作上水平。

【關鍵詞】 卷煙 思想政治工作 創新方式 上水平今年的全國煙草工作會議上，姜成康局長明確把“卷煙上水平”作為行業工作的基本方針和戰略任務。全面推進“卷煙上水平”是煙草行業在新的發展階段進行的一場新的重大變革，對于中國煙草未來五年乃至長遠發展具有重大而深遠的意義。要實現“卷煙上水平”戰略目標，思想政治工作就必須順應時代潮流，把握時代所求，與時俱進，不斷探索和創新，不斷推動思想政治工作上水平，出成果。近幾年，我們xxx煙草按照省市局的統一部署，在干部人事、勞動用工、利益分配機制上進行了重大改革。同時，當前正在推進

轉變觀念，積極參與煙企改革的需要；是化解矛盾，確保xxx煙草內部穩定的需要；是營造和諧的工作氛圍，推動xxx煙草健康發展的需要。

二、創新工作方式，推動思想政治工作上水平

按照構建和諧煙草和“卷煙上水平”各項工作要求，xxx煙草的思想政治工作在教育內容上不僅要求真務實，而且在工作的方式方法上必須要做到靈活多樣。

（一）抓住熱點、攻克難點，運用“主題教育法”。針對員工中普遍關心的熱點、難點問題，在各個不同時期，明確不同主題，集中精力和時間抓好宣傳發動和思想教育。這種思想政治教育方法在提法上要新，有吸引力；在內容上要實，具有可操作性；實施中要細，效果上要好。

（二）關注焦點、突出重點，運用“專題破解法”。

當前煙草企業正面臨著經營形勢、市場競爭、員工隊伍結構和分配結構的新變化，這些變化著的情況給企業思想政治工作帶來了新的課題。思想政治工作中尤其要關注新情況，研究和解決新問題。比如，從XXX煙草發展的趨勢看，近三年向社會招入19名新進大學生，如何有效管理這批大學生就是一個新的課題，能否正確處理好大學生們的政治待遇、薪酬待遇、工作待遇、學習培訓與提拔使用等各種問題，關系到大學生隊伍的穩定與否、積極性充分發揮與否，更關系到xxx煙草乃至邵陽煙草的穩步發展。

誠服，化解思想障礙。

（六）正面導向、全程出擊，運用“政策引導法”。思想政治工作是貫穿xxx煙草改革發展全過程的一項系統工程，要為xxx煙草的改革統一思想、凝聚人心。在各項改革方案和重大舉措出臺前，思想政治工作要宣講改革的需要，以減輕改革的阻力；在改革方案實施中，要及時發現員工的思想異動情況，加以正確引導，把廣大員工的思想和行動統一起來，以增加改革的動力；在改革方案實施后，更要深入細致地做好善后的思想工作，加以疏導，以穩定人心、穩定全局、加快煙草企業的跨越式發展。

三、圍繞“卷煙上水平”，以三項活動為基點努力推動思想政治工作上水平

近幾年來，xxx縣煙草專賣局黨組十分重視思想政治工作，緊緊圍繞 “卷煙上水平”的戰略目標，以“兩煙”生產經營為中心，結合xxx當前工作實際，從優秀基層單位創建、第二期人力資源改革、爭先創優、樹立先進典型等三項活動入手，努力推動思想政治工作上水平。

（一）以優秀基層單位創建活動為抓手，努力推動思想政治工作上水平

當前，全國煙草行業優秀基層單位創建正在如火如荼開展，創建工作涉及面廣、內容多、任務重、體系大，既涉及行政執法、打擊違法犯罪，又包含創新管理、服務社會公

思想政治工作，關鍵也在人。思想政治工作要落腳到建設一支高素質的職工隊伍上。今年7月底，邵陽煙草系統啟動第二期人力資源改革，下發了一系列人力資源改革方案（討論稿），內容涉及到人員編制、級別、崗位、工資等各個方面，并要求各單位組織全市干部職工認真學習。面對改革后利益格局的調整、生存發展的重重困難和優勝劣汰的嚴峻局面，xxx煙草的部分職工的思想情緒難免會出現各種波動，這就需要大量的思想政治工作來保證改革的順利進行。用思想政治工作去引導，促使人事制度改革的積極穩妥、全面推進，是人事制度改革所要解決的首要問題。因此，xxx煙草及時應用上述提倡的“說理教育法”、“情感溝通法”和“ 政策引導法”等方法，在改革前及時掌握本局員工思想、工作、生活動態，主動抓好員工的思想穩定與政策宣傳工作，實行責任包干，層層落實責任，防止出現不必要勞資糾紛，切實為企業人事改革提供思想保障；在改革中進行思想政治工作方法的創新，注重四個“結合”，即解決思想問題和實際問題相結合；一般號召與個別指導相結合；領導決策和群眾決策相結合；思想工作與制度建設相結合；在改革方案實施后，深入細致地做好善后的思想工作，加以疏導，以穩定人心、穩定全局，至9月中旬，順利完成了第八輪人力資源改革。

（三）以創先爭優、樹立先進典型活動為載體，努力推動思想政治工作上水平

優秀指標、而副科僅3個優秀指標)，這足以證明xxx煙草黨組班子是一支能干實事、深得民心、政治上靠得住的領導班子，他們的以身作則、率先垂范的先進典型就應該要深入推廣、大力宣傳。三是要經常性地組織開展健康有益的文體活動。xxx煙草要以行業文化架構體系為準繩，抓住行業文化建設強勢推進的契機，在規范、效率、活力上做文章，豐富職工的業余文化生活，比如說要組織和發動全局員工積極參加邵陽煙草全市系統“講黨性、重品行、作表率”演講活動和縣委縣政府舉辦的籃球、羽毛球比賽、開展辦公室優質服務競賽活動和作風建設年活動等等，以此激勵廣大員工愛崗敬業，樂于奉獻，形成良好的企業風氣，進而推動思想政治工作上水平。

新時期、新形勢下，xxx煙草的思想政治工作任務艱巨、使命光榮、責任重大。思想政治工作者應切實做到思想政治工作與“兩煙”生產經營“兩手抓，兩手都要硬”，要在全面推進“卷煙上水平”的同時，把思想政治工作這一“軟指標”切實變為“硬指標”，要增強大局意識、責任意識和服務意識，扎實開展工作，不斷推陳出新，不斷增強思想政治工作的向心力、凝聚力，為促進“卷煙上水平”目標做出更大的貢獻。

第三篇：淺談卷煙打假工作上水平、創一流

淺談卷煙打假工作上水平、創一流

當今的社會，假煙案件呈現出多種特征，如經營網絡化、銷售隱蔽化、行蹤詭秘化等，制售假煙分子利用互聯網銷售假煙，然后通過“少量多次”、托運等方式分散到各地進行隱蔽銷售，給我們煙草專賣行政主管部門打假破網工作帶來了前所未有的難度。制假、售假分子的違法經營手段日趨隱蔽、復雜。如何做到與時俱進、提高卷煙打假效果，是當前煙草專賣行政主管部門面臨的一項重要課題。

近年來，通過不斷完善聯合打假工作機制，加大卷煙打私打假打非工作力度，我市卷煙市場秩序明顯好轉，假、私、非煙在市場上明顯減少。同時涉煙違法分子也越來越狡猾，呈現出作案手段多樣化、窩藏地點隱蔽化的特點。

為何制售假煙會屢禁不絕呢？我認為，首先它有一定的市場基礎：從經濟學的角度來看，任何能立足于市場的事物都與市場有相互的需求，假煙的形成離不開市場這個基礎。假煙成本低廉，售假也比真煙低很多，加上國家卷煙調控框架出臺后，市場上的高檔卷煙供不應求，給制售假煙分子騰出市場空間；其次假煙利潤空間大，對于有利可圖的事，當然會有人愿意鋌而走險去做。馬克思曾說過，如果有200%的利潤，就會有人甘冒上絞刑架的風險。加之，不法煙販普遍存

在“倒賣成功一次，就足夠賺回被沒收好幾次假煙成本”的思想。因此，一些不法煙販無視國家法律法規和廣大消費者的人身、財產安全從事生產、銷售假冒煙活動。

執法權的局限性是假煙屢禁不止的重要原因：由于卷煙打假的職權有限，“檢查難、取證難、處罰難、執行難、追究難”等五大難題一直束縛著煙草專賣執法人員的手腳。在對經營場所之外的區域進行檢查時只能采用部門聯合執法的方式。而假煙案件的發生是一個動態的過程，是有時效性的，一旦采取聯合執法的方式，往往因為時間的問題而錯過了最佳的稽查時間，因而，大大削弱了打假的力量。

消費者維權意識淡薄，信息不暢，專賣職能難以充分發揮：目前社會消費者的法律意識雖然普遍都有所提高，但維權意識卻有待提高，一旦買到了假煙，大多數人會選擇自行處理，而不是向煙草專賣部門舉報。關鍵還是怕“惹禍上身”。我們在市場上就經常遇到這種情況，一進某零售戶的店里，店主就會抱怨：你們怎么老是到我店里來檢查，人家賣假煙你們都不問的？當我們問及詳情時，他又不肯說了，閃爍其詞。

查到的假煙案件得不到深挖。假煙經營案的當事人是利益的既得者，又是制假售假違法行為的當事人，這種特殊身份決定了他不情愿也不可能如實向煙草專賣執法部門反映真實情況，即使被查處有售假行為，也甘愿自認倒霉，不可能主動承認未被發現的售假行為。因此，案件的信息采集難已經成為阻礙能否順利端窩點、破網絡的“攔路虎”。

結合實際談談假煙案件中制售假煙的各種方法

“狡兔三窟”：為逃避打擊，迷惑執法人員，減少被查獲后的經濟損失，不法煙販往往將假煙分藏在幾個窩點，加大了執法人員檢查的難度。2007年“7.25”案件中，當事人張某將購進的假冒卷煙分別藏在自己家中、自己父母及岳父母家中，還有一部分藏在鄰居家中，執法人員經過長期的蹲點監控，摸清了張某的行動規律及所有的藏匿地點，在“收網”當天，分別于各個必經路口安排了人員蹲點守候，同時在其倉庫附近也安排了監控點，另外由一隊人員跟蹤張某的汽車，在適當的時機迅速出動，最終將張某及假冒卷煙一網打盡。

“回收調包”：不法分子以回收禮品為幌子，明曰幫助客戶解決實際問題，回收和調換等價物品，暗地里卻干著調包的勾當，非法牟利。他們將事先購進的假煙放于隱蔽處，待顧客上門調換等價物品時，他佯裝拿煙仔細觀察，趁客戶不注意，迅速調包，將自己的假煙當作客戶的真煙討假還價，故意壓低價格，一旦價格談不妥，他就將自己的假煙當作客戶的真煙退還給客戶，如此這般顧客被蒙了，還不知情。2009年5月5日我局執法人員在城區某店面房內查獲當事人陶某購入的用于調包的假冒卷煙29條整，當事人對調包的事實供認不諱。這類案件在我市已經屢見不鮮，對于這些回收禮品店，我們應該做到以下兩點：

一、采取有效的監控措施，經常性的突擊檢查配合錯時檢查方法；

二、多向周圍的群眾宣傳煙草專賣法律法規，宣講他們調包的勾當和手法，提醒廣大群眾不要上當受騙，同時發放我們的聯系方式，一有情況立即出動，使他們無機可乘。

“偽裝運輸”：主要特征就是不法煙販對假煙進行偽裝后，通過貨運部以零擔托運的方式對假煙進行運輸。在辦理托運時，他們時常用虛假的身份資料及聯絡方式與貨運部簽訂運輸協議，或是請黑車進行托運，所以一旦卷煙被查扣，往往無法找到真正的當事人。2009年9月11日我局執法人員接到舉報后趕赴城區某快遞公司，經快遞公司工作人員的配合，在一只皮鞋盒包裝的快遞件內查獲用黑色塑料袋偽裝包裹的假中華4條； 12月1日接到線人舉報，在公安部門的配合下，于蘇通大橋南側卡口攔下邵某駕駛的白色江淮貨車，并從貨車后廂中查獲七件白色編織袋包裝的假中華1170條，諸如之類的案件很多，首先發現案情就比較難，沒有線人的舉報及可靠的信息來源，根本就無從下手，一旦查到了卻又找不到貨主及聯系的下家，因此在查處此類案件時，我們一定要固定要 新形勢、新要求下卷煙打假的工作思路

加強法制宣傳，多形式、多途徑，廣泛開展法律宣傳教育活動，增強經營者的守法意識和自我保護意識，增強消費者的法律意識和維權意識。通過法制宣傳教育，鼓勵消費者依法維護自己的合法權益，運用法律武器為自己討回公道，主動向煙草專賣行政主管部門提供假煙線索，并積極配合協助執法人員調查取證，共同努力，維護良好的市場秩序。

抓住有效信息，提高案件線索來源的時效性：信息是有效打擊假冒卷煙的重要條件，堵源截流是凈化市場的根本措施。我們要充分利用現有的專銷良性互通平臺及在日常檢查中與零售戶的溝通，同時注重報紙、網站、廣播、電臺、電視臺等新聞媒體的作用，尤其要充分發揮互聯網及時、互動、覆蓋面大等優勢，多渠道、全方位收集信息，提高案件線索來源的時效性、準確性，增強煙草專賣主管部門的市場秩序控制力。

提升辦案能力，提高卷煙打假工作質量。面對新形勢下出現的制假售假網絡組織嚴密、隱蔽性強等特點，要正確處理好“案件經營”和“端窩打點”的關系，強化案件經營意識。案件調查人員在案件查處過程中，要著實研究案件有沒有可挖掘潛力、可利用價值，不放過任何一點蛛絲馬跡，在實際工作中應注意工作的方式方法，因人而異，因事而異。對查獲的每一條假煙都要認真跟蹤追溯，不放過任何有價值的線索，確定打擊重點，集中力量抓源頭、控網絡、破大案，在涉及面廣、影響較大的案件上尋求突破。強化經營案件思想，全力抓好

打擊銷售假煙網絡專項行動。

強化市場管理，不斷提高市場控制能力：要繼續深入貫徹落實國家煙草專賣局、公安部關于卷煙打假工作的一系列部署精神，緊緊圍繞“突出重點、標本兼治、橫向協調、上下溝通、整體聯動”的工作思路，以“打團伙、端窩點、破網絡、懲首犯”為重點，在重點區域、重點市場、重點客戶等地區采取錯時檢查、設點布控等方式，將其經營活動置于全面、連續、嚴密的監督之中，保持打假打私高壓態勢，對制售假煙網絡進行重點打擊，有效地遏止制售假煙網絡的發展和蔓延勢頭。

強化隊伍建設，不斷提高隊伍的綜合素質：煙草市場的監督稽查工作專業性強，涉及面廣，難度大，要求高。能不能做好新形勢下卷煙打假工作，歸根到底取決于我們這支隊伍的思想水平、業務能力和作風建設。要站在立黨為公、執法為民的高度，始終把建設一支政治強、作風正、業務精、紀律嚴、行動快的人民滿意的稽查隊伍，作為我們一項長期的基礎性的工作，一刻一不放松地抓緊抓好，抓出成效。一是強化學習培訓，規范執法行為，進一步加強法律、法規、業務技能等基礎性技能培訓，狠抓落實，不斷提高專賣隊伍的執法水平和綜合素質；二是繼續加強監督和考核，不斷激勵先進、鞭策后進。三是結合實際修訂考核細則，真正建立一套切實可行、方便操作的考核機制，真正做到“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”。

強化內部監管，增強制約機制；從抓制度建設入手，堅持用制度約束員工，用制度規范隊伍，嚴格執行“六條禁令”和“十不準”，形成一個講學習、講正氣、講團結、講奉獻的具有良好風氣的專賣管理執法隊伍。明確卷煙打假工作基本目標，確定其工作重點和方向，對于鼓舞士氣、調整工作著力點，具有特別重要的意義。

總之，卷煙打假市場整頓“非一日之功”，我們必須要樹立打持久戰、打攻堅戰的思想準備，齊心協力，頑強拼搏，為真正實現“卷煙上水平”而不竭努力！

第四篇：以思想新解放推動工作上水平上臺階

隨著全省上下共同關注的省委八屆八次全會落下帷幕，新一輪解放思想的熱潮正在古老的中原大地蓬勃興起。在這次全會上，河南省委向全體河南人民發出了“以思想的新解放，推動新跨越、新崛起”的號召。一時間，對“三新”的大討論已成為全省上下最熱門的討論話題。它如同催人奮進的號角，激勵著億萬河南人胸懷豪情，再跨征程；它如同莊嚴的誓言，向世人表

明億萬河南人迎接挑戰，再創輝煌的雄心壯志，發出了不甘落后、敢為人先的時代強音。

思想是行動的指南。我國30年來改革開放的實踐表明，每一次社會的大發展都伴隨著一次思想的大解放，每一次思想的大解放都促進了社會的大發展。上世紀70年代末期，以真理標準大討論為標志的第一次思想大解放，使我國擺脫了左傾錯誤思潮的干擾，走上了改革開放搞建設的正確道路；90年代初期，以鄧小平南巡講話為標志的第二次思想大解放，使我國擺脫了姓資姓社的思想困擾，邁入了實行社會主義市場經濟的發展快車道；以黨的十七大召開和科學發展觀確立為標志的第三次思想大解放，使我們黨的執政能力和執政水平有了大幅度的提高，能夠正確認識自身發展中面臨的困難和問題，并找到了解決這些困難和問題的鑰匙。這就是科學發展觀的確立。科學發展觀是全面、協調、可持續的發展觀，是在發展中追求人與人之間，人與自然之間和諧發共存的發展觀，是中國共產黨人用發展的辦法解決前進中的問題，對自身發展規律的正確認識和科學總結。省委八屆八次會議正是貫徹黨的十七大精神，落實科學發展觀的重要內容。我們有理由相信，在新一輪思想解放大潮的推動下，在科學發展觀的指引下，我國的經濟和社會必定會在更高層次、更寬領域得到又快又好地發展。我們更有理由相信，經濟的發展、社會的進步必然會推動法制的前進，我們必定會迎來社會主義法制不斷發展和完善的美好春天。

在社會主義法制建設的進程中，人民法院進行了不懈的追求和艱辛的探索。我們有理由自豪，因為在我們的不懈追求和奮斗中，人民法院的審判事業不斷在發展，社會主義的法制建設不斷在進步。盡管我們遭受過挫折，但我們不會后悔，更不會氣餒，因為，我們會相信彩虹總在風雨后，挫折之后會成功。

誠然，我們在追求法制進步的進程中，曾犯過西化幼稚病的錯誤，我們曾天真的認為，西方國家幾百年形成的基本法律原則和法治理念是人類共同的文明成果，是無國界的，是放之四海而皆準的，是可以照抄照搬、簡單套用而立竿見影的。于是，我們學會了東施效顰，邯鄲學步，象西方國家的法官一樣獨立審判、座堂問案、雙方抗辯、居中裁判、一步到庭、一判了之，如此等等。殊不知，西方的這些司法理念、法律原則也有水土不服，不適合中國國情的毛病。中國的老百姓更不買賬，從那些壯觀的上訪人群中就可以看出，我們至今仍在吞咽著過去辦案中簡單套用西方司法原則和司法理念而帶來的苦果。我們忘記了馬克思曾教給我們的一句至理名言，即經濟基礎決定上層建筑，一個國家應該適用什么樣的司法制度和司法理念，最終是由這個國家的具體國情決定的。

經過無數次的洗禮，我們終于確立了一套適合中國國情的社會主義的司法制度，總結出了一套適合中國國情的社會主義司法原則和法治理念。盡管它還不算完美，還需要不斷充實和完善，但我們已找到了通往未來的正確方向。這是又一次認識上的升華，也是在法治領域新一輪的思想大解放，它必然會推動社會主義法制建設和人民法院審判事業新跨越、新崛起。

解放思想將創造歷史，改變現實，開辟未來。我們要立足本職，把認識和行動統一到黨的十七大和省委八屆八次全會精神上來，深刻反思自己的思想和行動，進一步解放思想，推動本職工作，再上新水平、新臺階。

解決思想，要對自身的工作有一個清醒的認知和準確的定位。我們立案庭從其自身的職責看，它既是一個審判業務部門，具有司法裁決的職能，又是一個綜合的司法服務和監督管理部門，為其他業務部門提供相應的司法服務，保證審判工作順利開展，同時，對其他審判業務部門開展的審判工作實行流程管理，監督其他審判業務部門依法公正高效地開展審判工作。立案庭事務性的工作多而雜，工作涉及的領域寬而廣。因此，做好立案庭的工作，既要全面提高自己的審判業務能力，又要不斷提高自己的綜合協調和管理能力，同時還要不斷地改革創新，為全院的審判工作提供高效的管理和優質的服務。我們離這個職責要求還有相當差距，但我們正在為之努力。

解放思想，要用科學發展觀和社會主義法治理念來指導各項工作。一是要客觀、公正、高效地辦好每一起案件，努力實現程序公正與實體公正的統一，法律效果與社會效果的統一，使每一起案件經得起歷史的檢驗。二是要堅持黨的領導和人大的監督，圍繞黨的中心工作開展好各項工作，尤其是要懷著對人民群眾的深厚感情做好涉訴信訪穩定工作，確保國家改革發展的穩定大局不受到涉訴不穩定因素的干擾。三是要管好“

第五篇：(論文)創新營銷方法 推動卷煙營銷上水平

創新營銷方法 推動卷煙營銷上水平

[摘要]：“工作上水平、質量上臺階”是省局（公司）適應行業發展形勢，認真分析與省外先進差距提出來的總要求。卷煙營銷是企業創造利潤，增強競爭實力的重中之重，實現卷煙營銷上水平就必須夯實營銷基礎，用創新的思維，科學的營銷手段推動卷煙銷售量價齊升。

關鍵詞：質量 營銷基礎 卷煙營銷上水平

1.緒論

近年來，***公司為實現卷煙營銷上水平，把“嚴格規范經營，夯實工作基礎，提高能力素質，追求質量效率”作為卷煙經營工作的方向和目標，運用135工作法，實施精準營銷和客戶營銷，強化零售終端建設，切實提高卷煙營銷質量，進一步促進了卷煙營銷再上新水平，經濟效益再上新臺階。

1.1 轄區市場及卷煙經營概況

***公司轄**區、**區、經濟開發區三個行政區，總人口135.8萬。由于**和**兩區系**市老城區，被列為**城市改造的重點區域，從09年至今，市政府先后對**區、**區 開始進行大面積、大規模拆遷改造，導致轄區常駐人口、零售客戶數量銳減，零售戶數量由09年的5300多戶減到目前的3982戶。消費群體和零售客戶資源的流失嚴重制約了城區卷煙銷售的持續增長。為克服諸多困難和不利因素，只有立足市場，從內部挖潛，用科學的營銷手段實現量價齊升。

2.夯實營銷基礎是實現卷煙營銷上水平的根本

以“135”工作法為主軸，注重抓好營銷隊伍業務技能培訓工作，緊緊圍繞“品牌、客戶、市場”三個維度，運用“分析、計劃、實施、評估、改進”五步驟，提升營銷質量，不斷提高營銷效果。

2.1 135工作法的定義和內容

135工作法就是圍繞“市場、品牌、客戶”三要素，每月分析轄區消費需求與特征，把握月度卷煙銷量和結構發展趨勢；每周分析品牌銷售與走勢，制定周期品牌營銷策略；每天分析當日拜訪客戶經營情況與需求，明確需重點拜訪客戶和內容。制定月、周、日分價區、分品牌規格銷售計劃和個性化的客戶服務措施，有計劃、有目標、有措施、有目的地開展卷煙營銷和客戶服務工作，并認真評估月、周、日工作情況，依據評估結果，制定和落實工作改進計劃與措施，不斷提升卷煙營銷能力與質量。2.2 135工作法的步驟

2.2.1 綜合分析

綜合分析是“五步”工作法的基礎作業項，也是最為重要的關鍵環節，若分析結果出現偏差，則計劃制訂必然不合理，到實施環節就進行不下去，或達不到目標預期值，所以，注重改進分析作業方式方法，提高分析作業質量和效率是提升“135”工作法質量和水平的關鍵所在。營銷人員必須認真研究分析客戶、市場和品牌，利用信息系統提供的客戶、品牌（規格）銷售數據和客戶需求數據，進行對比分析、趨勢分析和狀態判斷，分析出客戶的貨源需求、經營能力、市場消費特征、銷售總量、結構、機會、價格、庫存、重點品牌走勢、知名品牌（規格）銷售情況等，通過分析，了解客戶需求，明確工作方向，找到客戶、市場、品牌存在的問題和原因，確定工作重點。

在改進分析作業方式，提高分析作業質量和效率上，主要采用圖、文式分析作業法。即：用餅狀圖來分析各類別卷煙占比情況，用曲線圖來分析各價區走勢情況，用柱狀圖來分析主銷、輔銷品牌銷售情況，用文字來說明每周市場、品牌銷售變化及成因情況，并制定出下步營銷措施。采用此法后，一是便于對市場、品牌銷售和變化情況做到一目了然；二是使客戶經理對市場及品牌的分析更為準確，尤其客戶經理能夠對市場、品牌銷售成因進行分析和把握，是提升分析 作業質量的重要體現。

2.2.2 編制計劃

科學編制月（周）工作計劃表，明確月（周）客戶、市場、品牌工作重點及工作內容。制訂的月（周）工作計劃內容包括：市場營銷目標（銷量、結構目標）、確定月（周）工作重點及月（周）重點客戶、按照“一類一戶一策”要求，制訂不同客戶拜訪服務內容等。

2.2.3 營銷實施

1.收集客戶、市場、品牌信息，向客戶傳遞公司經營信息和貨源供應信息；

2.對客戶進行經營指導，向客戶宣傳和推介品牌，實施品牌培育；

3.采集客戶當日訂貨需求意向，滿足客戶需求，提升客戶滿意度；

4.向公司反饋客戶、市場、品牌信息等。

2.2.4 效果評估

采用自評與他評相結合的方式，全面、客觀評估月（周）工作計劃執行和營銷策略實施情況及效果，找出工作不足之處，明確改進方向。每日檢查日工作開展的有效性，記錄工作感受和體會，每周評估周工作計劃的合理性及實施效果，每月總結月初分析工作的準確性及月工作計劃的合理性，提煉經驗，汲取教訓。

2.2.5 工作改進

客戶經理縱向自我對比，橫向與其他先進客戶經理對比，相互交流經驗，總結教訓，自我改進工作，共同提升工作能力與水平。通過客戶拜訪，積累客戶服務、品牌培育、營銷策略運用與實踐經驗及相關知識，根據周工作評估結果，制訂工作改進措施，落實到下周工作中去，根據月工作總結，制訂營銷提升目標及措施，落實到下月工作中去。

3.實施精準營銷是實現卷煙上水平的重要手段

精準營銷就是按照“精確信息、精準投放、精細管理”的要求，根據市場實際需求，精準把握市場需求和品牌走勢，科學選擇品牌，合理安排投放量，掌控好銷售節奏；精準把握客戶經營情況，制定營銷策略，科學指導客戶經營，全面提升精準營銷水平。

3.1 精準營銷的要義

精準營銷的要義就是能夠準確把握住市場需求與變化、品牌供應與走勢、客戶經營情況與特點，能夠制定出科學有效的營銷策略，從而實現貨源預測、貨源投放、品牌營銷、5 客戶指導精準化。要做到這些，其途徑有兩條：一是通過系統，查詢、研究、分析數據，二是通過客戶拜訪，收集市場、品牌、客戶信息、了解其成因。其中，客戶拜訪是關鍵點，也是做好精準營銷的基礎性工作。因為只有扎實做好客戶拜訪工作，才能了解到市場、品牌和客戶的真實狀況及形成這種狀況的原因是什么，才能有針對性地制定和運用科學有效的營銷策略。

3.2 精準營銷的具體方法

1.今天拜訪客戶了解和收集到了什么有價值的信息（主要包括市場、品牌、客戶等三方面的情況信息）；

2.到客戶處查看了什么，發現了什么問題（客戶庫存情況是重點要求查看項目之一，必須通過查看客戶庫存，驗證出客戶卷煙訂購、銷售與其庫存情況是否相符）；

3.針對哪個客戶的什么服務需求，做了什么工作，解決了客戶什么問題；

4.上次拜訪客戶時，通過改進哪些工作，評估本次查驗改進的效果如何。聽取每個客戶經理的匯報后，客戶部管理層人員及時進行客戶走訪，對客戶經理匯報情況進行核實，以查證客戶經理工作真實性和有效性。

3.3 精準營銷取得的成效

1.保證了客戶經理必須去拜訪客戶； 2.解決了客戶經理不知拜訪客戶要做什么工作的問題； 3.防止了客戶經理拜訪客戶，只草草簽個到，不做實際性工作的現象發生，從而有效提升了客戶拜訪質量和水平，繼而也為精準營銷工作的良好開展夯實了基礎、提供了保證。

4.突出客戶營銷是實現卷煙上水平的重要抓手

4.1 客戶營銷的定義

客戶營銷就是結合客戶業態分類標準，根據銷量、結構、一二類煙銷售比例將轄區所有客戶劃分為高、中、低（A、B、C）三個類別客戶，嚴格控制千條戶比例，通過實施一類一戶一策和客戶轉化升級，促使高端客戶由高量向高結構進行轉移升級；中端客戶實現量價雙提升；低端客戶在著力增量的前提下，兼顧提升銷售結構，全面提升營銷能力和營銷效果。

4.2 客戶營銷的重要性

提升卷煙營銷質量與水平的關鍵在于抓好客戶營銷工作，客戶營銷的核心是促進客戶經營轉化升級，促進了客戶經營轉化升級，就是挖掘了市場潛力，它不但可以有效緩解轄區因城市改造而帶來的客戶資源減少影響銷量難題，同時也是在嚴格執行訂貨限量標準，堅持規范經營的情況下，真 7 正能夠有效解決與糾正依靠大戶來實現量價增長的錯誤經營方式的正確途徑。

4.3 客戶營銷的方法

4.3.1 對千條戶和各業態中的大規模類型客戶

1.引導其主動增加一二類煙訂購量，合理提高一二類煙銷售比重，尤其是提高一類煙銷售比重；

2.在做好客戶經營指導，征得客戶工作配合的前提下，適量控制其二類煙投放量，削減其三類煙投放量，停供四類煙，促其進一步銷售一類煙，提升銷售結構。

4.3.2 對各業態中的中等規模類別客戶

各業態中的中等規模客戶既是客戶中的大多數，也是最具挖掘潛力和挖掘價值的客戶群體，并且這個客戶群體具備一定的經營素質和能力，所處經營環境也相對理想，這些因素為其轉化升級提供了現實可能性條件。這個客戶群體一旦實施起轉化升級，一是轉化速度快，二是轉化力度大，三是轉化成功率較高，且銷量、結構的增長貢獻度也較為明顯，要把這類客戶作為重點轉化升級客戶群。

1.客戶經理在準確把握客戶經營實力和實際需求前提下，幫其測算、制定合理的訂貨量和具體品牌訂購計劃，在客戶拜訪時，積極引導各業態中的中等規模客戶訂貨量努力向單次訂量標準最高值靠攏； 2.運用卷煙類別和價區原理，研究分析品牌，引導客戶重點選購一二類卷煙，然后再在各價區中按價位高低排序，盡可能選擇適銷對路的較高一個價位卷煙來銷售，以此提升銷售結構，更大限度地獲取利潤，提高客戶轉化升級積極性。

4.3.3 對各業態中的小規模類型客戶

按客戶所處地域，將小規模客戶細分為市區和郊區兩個類型，對市區和郊區小規模客戶的增量按照分步驟、有計劃的方式進行引導。

1.引導客戶每周環比銷量有所提升，以增加其訂貨資金積累，為其能夠向單次最高訂貨限量標準逐步靠攏提供條件，最終達到量變促成質變的效果。

2.對市區小規模客戶的銷售結構引導，促其要達到零售價100元的水平，對郊區小規模客戶的銷售結構引導，促其努力向零售價100元的水平逐步靠近。

5.工作成效

1.經濟效益明顯提升。*公司2013年銷售卷煙77808.15箱，同比增長2.7個百分點，凈增2071.76箱；結構同比提升7.9個百分點，增加2233.09元；一二類煙銷售占比30.41%，同比提高2.52個百分點；實現單箱毛利6700.99元，較去年同期的6310.21元增長6.1%，凈增390.78元。

2.重點價區卷煙銷售業績突出。零售價400元以上價區 卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；180-240元價區卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；130-180元價區卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；100-130元價區卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點。

3.結構轉型成效顯著。全年一二三類煙共計銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點。其中：一類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；二類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；三類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；四類煙銷售？箱，同比下降？%，占銷售比重？%，同比下降？個百分點。

4.營銷基礎得到強固。通過實施“135”工作法、精準營銷、客戶營銷和強化業務技能培訓，使客戶經理市場營銷能力、客戶服務能力、零售終端育牌能力顯著增強，客戶滿意度得到持續提高，市場基礎、營銷基礎不斷強固。

6.結 論

“工作上水平、質量上臺階”既是對**煙草專賣系統持續健康科學發展的總要求，也是我們的目標任務。創新工作方法，實現卷煙營銷上水平對推動企業快速發展具有重要作 10 用。

本論文旨在結合***公司的實際情況，通過“135”工作法的應用和精準營銷、客戶營銷的實施，對企業提升銷售結構和銷量起到了重要拉動作用。

二〇一四年一月十四日