第一篇：淺析新形勢下如何促進卷煙營銷上水平

淺析新形勢下如何推進卷煙營銷上水平

“卷煙上水平”是行業(yè)當前和今后一個時期的戰(zhàn)略任務，全面推進卷煙上水平是促進煙草產業(yè)結構調整的關鍵所在，是提高行業(yè)經濟運行質量和效益的必然選擇。作為煙草商業(yè)企業(yè)，營銷上水平是關鍵，而營銷上水平主要表現在把握市場能力、品牌培育、規(guī)范經營、零售終端、客戶服務、基礎管理等方面上水平。

一、推進卷煙營銷上水平的目的1、以培育“532”、“461”品牌規(guī)劃為核心，做大、做強知名品牌規(guī)模，不斷提升品牌價值，切實增強服務意識，營造公平競爭的市場環(huán)境，把品牌培育作為第一要務，全面提高培育品牌能力，促進零售客戶經營穩(wěn)定水平提升。

2、加強卷煙價格管理宣傳、卷煙市場價格采集、卷煙價格督查力度及卷煙明碼標價管理，提高我縣零售戶的價格維護意識，使客我雙贏局面不斷得到提升。

3、以“服務零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標，以“客戶經理135工作法”為重點，緊緊圍繞“一條主線、三個要點、五個步驟”來開展日常客戶服務工作，建立良好的客我關系為理念，努力提升服務客戶水平。

4、以開展優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動為載體，進一步強化基層建設，努力推進基層創(chuàng)優(yōu)工作上水平。深入開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動，在廣大基層干部職工中營造學先進、趕先進、當先進的良好風氣，確保創(chuàng)先爭優(yōu)活動取得實效。

二、我縣卷煙市場營銷現狀

1、客戶經理的職能未能充分發(fā)揮到位。客戶經理受崗位職能、工作流程及日常過程化考核的影響，工作較流于表面形式，過分注重過程化、痕跡化的工作，日常工作針對性不強，而客戶服務、品牌培育及市場維護三大核心職能卻未能得到有效發(fā)揮。

2、受客戶經理文化水平參差不齊的影響，直接制約著把握、分析市場能力的有效提升。部分客戶經理因文字組合能力不強、語言表達能力、臨場應變能力、綜合分析能力、政策的宣傳能力還不能適應與時俱進的市場變化，不能很好的分析市場，指導客戶經營。

3、零售客戶對價格管理工作的認識不足。存在經營習慣相對比較固化，接受程度不高，認為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事，想怎么賣

就怎么賣，大多采取“薄利多銷”的經營方式，對卷煙價格管理工作難以接受，執(zhí)行力較低。

4、卷煙市場秩序還存在不規(guī)范行為。持證零售戶特別是大戶的違法違規(guī)經營行為，無證戶的非法經營及一些不法商戶時常通過購進不法分子兜售的假、私、非、超卷煙等行為，不時的擾亂和破壞著公平有序的卷煙銷售環(huán)境。

三、新形勢下如何推進卷煙營銷上水平

（一）、以培育品牌為重點，努力推進市場營銷上水平

1、把握市場能力上水平。一是要加強市場信息采集、分析調研工作，抓好市場信息的分析利用，掌握市場動態(tài)，按照市場需求調整影響策略。二是要推進精準營銷工作，按照流程開展需求預測，正確處理銷量、價格、庫存的關系，以市場為導向，注重市場供求關系變化，減少主觀隨意性。三是要把握稍緊平衡的原則，把價格穩(wěn)定作為重點，調整投放節(jié)奏，堅持均衡銷售，實現稍緊平衡，做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。四是要加強市場開拓，鞏固現有市場，發(fā)展?jié)撛谑袌觯瑪U大高效市場，不斷提高市場占有率。

2、品牌培育上水平。一是緊緊圍繞“

532、461”品牌發(fā)展規(guī)劃，以市場營銷上水平促進品牌發(fā)展上水平，把著重點放在“雙十二”品牌上。二是客戶經理要不斷的加強市場信息的收集、分析和反饋，提高營銷工作水平，對卷煙零售價格、社會庫存采集要做到準確、真實，及時掌握價格、庫存波動變化，做到對所管轄區(qū)人口、銷售收入水平、客戶分布都了如指掌，挖掘市場潛力，發(fā)現新的商機，實現科學營銷、精準營銷。三是加大對新品、低焦油卷煙的宣傳及培育力度。首先要了解新品、低焦油卷煙的產地、名稱、包裝、吸味特點、價位特點和新品、低焦油卷煙與其他品牌的不同之處，對其優(yōu)勢進行總結分析。做好新品、低焦油卷煙宣傳、推介工作，加強對零售戶的推薦引導，向客戶和消費者宣傳新品、低焦油卷煙的賣點，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢，做到家喻戶曉，提高新品、低焦油卷煙的知名度和美譽度；其次當客戶的暢銷卷煙品牌出現斷檔時，要抓住品牌培育的大好時機，大力推薦新品及低焦油卷煙，積極購進新品、低焦油卷煙，做好品牌置換工作；抓好新品、低焦油卷煙的上柜率，選定銷售能力強的目標客戶群體作為重點上柜目標，注意不盲目上量，充分考慮市場和經營戶的接受能力，做到有的放矢，避免搭銷、壓銷現象出現；同時做好新品、低焦油卷煙陳列方法、明碼標價、培訓客戶、宣傳促銷、及時跟進等重點環(huán)節(jié)工作。

根據經營戶不同的柜臺采取特殊位置陳列法、醒目位置陳列法、色彩對比陳列法、數量優(yōu)勢陳列法等，把新品、低焦油卷煙擺在突出位置，補充好明碼標價簽，產生好的視覺效果，促進卷煙銷售；新品、低焦油卷煙到客戶手中后，客戶經理要及時跟蹤其銷售動態(tài)，加強信息采集和分析。四是客戶經理要掌握卷煙的文化、內涵，向客戶介紹卷煙的品牌文化，使卷煙的品牌文化在消費者的內心打下烙印，引導消費。

3、規(guī)范經營上水平。一是細化監(jiān)管措施，明確監(jiān)管任務，規(guī)范監(jiān)管流程，嚴格執(zhí)行內部專賣管理監(jiān)督工作制度，依托專賣監(jiān)管信息系統，加強對卷煙經營過程作業(yè)和銷售行為的動態(tài)監(jiān)管，以及工作痕跡化管理，全面落實監(jiān)管效能，確保專銷聯動管理取得實效。二是規(guī)范市場秩序，按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，進一步規(guī)范客戶分類，嚴格控制大戶數量，規(guī)范供貨政策，全面實行由計算機統一分配貨源，統一分配訂單、統一分配送貨路線，從根本上解決虛擬訂單、賣大戶、體外循環(huán)、無碼銷售等不規(guī)范經營行為。三是完善規(guī)范經營長效機制。推行“明示承諾制度”，落實與全員簽訂的《規(guī)范卷煙經營責任書》，筑牢規(guī)范經營的管理防線，以規(guī)范卷煙經營工作“十四條嚴禁”為內容，加強對經營全過程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實現從“他律”向“自律”的轉變。四是加大檢查監(jiān)督力度，深入開展“三項檢查”和內管檢查，嚴格落實責任追究，凡出現不規(guī)范經營行為的，堅決嚴肅處理，決不姑息，用嚴明的組織紀律和嚴肅的處理措施保證嚴格規(guī)范。五是把銷售管理作為長期工作來抓，以銷售費用管理為重點，在統一核算口徑的基礎上，加強銷售費用總額的控制，加強人工費用、物流費用和經營活動費用的基礎管理，提高銷售管理水平，增加管理效益。

（二）、以價格管理為切入點，努力推進客戶盈利上水平

1、轉變零售終端觀念。零售戶由于長期以來受到以犧牲卷煙利益為代價而獲取其他商品利潤的銷售思想影響，認為卷煙的價格透明高，不如銷售其他商品，消費者覺察不到利潤空間的大小。其實，卷煙只要按照明碼標價來銷售，其銷售利潤還是很高的。只要加強宣傳和引導，促使卷煙零售戶徹底轉變思想，嚴格按煙草指導零售價格銷售卷煙，不僅要在銷售其他商品上獲取利潤，還要在銷售卷煙時獲取更高的利潤，進一步提升卷煙盈利水平。

2、抓好客戶經理的日常培訓工作，提高服務水平和執(zhí)行力，充分發(fā)揮一線營銷人員的重要作用。認真采集零售戶的真實需求，做好按訂單組織貨源工作，根據真實的市場需求，準確、及時、有效地向上級提報。做好市場信息的采集和分析，為營銷

提供指導，充分發(fā)揮營銷網絡的信息采集功能，疏通消費者反饋意見的渠道，敏捷而準確的反映市場動態(tài)，著重提高客戶經理分析市場、把握市場和服務市場的能力，用供求來調節(jié)卷煙市場價格。

3、提升客戶零售終端的經營水平。對零售戶進行相關知識的培訓，通過豐富的宣傳手段，對他們進行煙草政策的宣傳，增加相互之間的了解，提高他們對煙草行業(yè)的客觀認識。大部分的零售戶對銷售卷煙的積極性都不強，消費者要什么煙就購進什么煙，完全被消費者牽著鼻子走，對于自身業(yè)態(tài)、商圈、陳列及消費者情況并不是很了解，容易造成部分品牌庫存積壓，部分品牌斷貨的現象。對此，就要求客戶經理對片區(qū)零售戶的情況進行認真仔細的分析，查找突破口和切入點對其進行指導幫助。一是幫助零售戶制定合理的訂貨計劃，指導客戶銷售，幫助零售戶整理和保持合理的庫存，建立合理的進銷存臺賬；二是指導零售戶抓住市場需求變化契機，做好品牌培育，提高卷煙銷售結構，穩(wěn)定零售價格，增加利潤空間；三是引導客戶進行規(guī)范、合理、公平的競爭，遏制大戶，依靠中戶，扶持小戶，保持卷煙零售終端的穩(wěn)定布局。

4、深入推進明碼標價工作，維護價格穩(wěn)定。加強對零售戶的卷煙出樣規(guī)范化的管理力度，逐步提高零售戶維護明碼標價的意識，嚴格做到明碼標價、明碼實價。首先要求“三員”對市場價格進行監(jiān)督，收集市場價格信息，督察員定期對價格進行檢查，對低價銷售行為進行相應的處罰；其次充分利用自律小組間相互約束和監(jiān)督來促進零售戶之間的合理競爭來穩(wěn)定卷煙市場價格；同時為了更好的掌握市場價格的真實情況，根據消費者的性別、年齡、職業(yè)、月收入、購買品牌、價位等因素，可選出20—30名的消費者作為固定的調查對象，并于每個季度末對調查對象進行問卷摸底調查，了解卷煙市場價格變化趨勢。

5、做好零售點間合理化布局工作。合理布局卷煙零售戶是一項十分重要的工作，它能把有限市場資源進行合理的配置，為零售戶開辟生存發(fā)展空間，規(guī)范競爭行為，構建有序的平臺。依據科學合理的布局要求，優(yōu)化整合零售戶戶數，要本著“總量控制、因地制宜、方便購買、滿足需求”的原則，通過實地了解，實施等級劃分，在客戶滿意的基礎上達到對零售戶“減員增效”的目的。同時還要向零售戶耐心細致的做好宣傳解釋工作，在合理布局上，應該注意零售戶的經營業(yè)態(tài)、銷售情況和輻射能力等。

（三）、以服務客戶為抓手，努力推進營銷服務上水平

以“服務零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標，建立良好的客我關系為理念，努力提升服務客戶水平，形成良好的客我關系。一是加強對客戶經理日常培訓工作。以“客戶經理135工作法”為重點，緊緊圍繞“一條主線、三個要點、五個步驟”來開展日常客戶服務工作，不斷提高客戶經理服務客戶能力。二是進一步擴大服務的范圍，特殊需求的客戶，實行一對一的個性服務，并積極提供商品信息和銷售信息，客戶建立合理庫存，指導客戶卷煙銷售結構，提高資金利用率，融洽批零關系。三是接近與客戶的距離，實施親情服務，通過紅白喜事表心意，為重點客戶送達生日禮物等形式，建立和諧的客我關系。四是發(fā)揮行業(yè)人員的自身優(yōu)勢，通過發(fā)放宣傳資料，言傳身教的幫助客戶提高真假卷煙、真假幣識別能力。五是開展網上訂貨工作。在擴大電腦網上訂貨的同時，充分發(fā)揮網絡資源優(yōu)勢，拓展運用其他網絡手段訂貨，為網絡建設發(fā)展和打造數字煙草提供強力支撐。六是協同工商銀行開展辦理卷煙銷售貸機卡及網上批量代扣業(yè)務。通過發(fā)放宣傳資料，請銀行專業(yè)人士上門授課等方法，幫助客戶深入了解貸機卡及網上批量代扣業(yè)務的操作事項，解決客戶使用透支卡的后顧之憂及卷煙銷售資金周轉困難等問題。七是加強零售客戶細分，嚴格按照貨源分配管理辦法進行貨源分配。嚴格執(zhí)行國家局對客戶的劃分標準，對全縣所有零售客戶類型進行細分、細化，確保零售客戶細分準確、貨源投放合理，實現貨源合理分配、市場穩(wěn)定。始終把規(guī)范經營作為企業(yè)的“生命線”，努力提高零售客戶滿意度，構建穩(wěn)定和諧煙草。

（四）、以全面加強基礎管理為載體，努力推進基層創(chuàng)優(yōu)上水平

一是要深化企業(yè)人事用工制度改革，實行全員競聘上崗。把品德、知識、能力和業(yè)績作為用人主要標準，進一步確立客戶經理作為卷煙營銷核心崗位，建立客戶經理、送貨員等營銷人員的進出、使用、培訓機制，促進隊伍能力的提高和人才的成長。二是要加強員工教育培訓，培養(yǎng)素質型員工。隨著網絡建設的發(fā)展、新業(yè)務模式的推廣、硬件的完善，“軟件”的問題愈顯重要。要樹立“學習培訓是職工最大福利”的觀念，制訂營銷人員教育培訓計劃，建立培訓動態(tài)學習檔案，提升營銷隊伍服務零售客戶、適應形勢發(fā)展的素質和能力。三是要加強團隊建設，鍛造團隊精神。突出抓好團隊建設，導入團隊管理，積極開展優(yōu)秀縣級分公司基層創(chuàng)建活動，增強團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設，增強營銷隊伍把握市場、培育品牌的綜合業(yè)務能力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動力和素質支撐。

卷煙營銷上水平是一個動態(tài)發(fā)展的過程，也是一個循序漸進的過程，既不可以一蹴而就，也不可以一勞永逸，我們必須充滿熱情和信心來對待。勇敢地從制約科學發(fā)展的觀念、體制和機制束縛中解放出來，努力破除因循守舊、固步自封的老思想，從不斷轉變觀念中尋找突破口，絕不能滿足于“差不多”、“過得去”。要以市場需求為導向，以品牌培育為中心，以提高服務水平為重點，著力加強基礎管理，努力實現銷量平穩(wěn)增長、市場價格穩(wěn)定、品牌價值及客戶盈利持續(xù)提升的雙贏目的。

銅鼓縣分公司張敏

第二篇：加強營銷團隊建設 促進卷煙營銷上水平

在現代企業(yè)管理中，營銷職能是居核心位置的管理職能，煙草企業(yè)也不例外。隨著地市級公司市場營銷主體地位的確立，卷煙營銷團隊建設也必須做出相應的調整。通過團隊能力的提升來靈敏地反映市場、高效地服務市場并最終有效地控制市場，是卷煙營銷團隊建設的重要內容。

地市級公司市場營銷主體地位的確立，要求卷煙營銷團隊必須是一支“快速、高效”的隊伍。“快速”就是要求團隊必須具備敏銳洞察市場的能力、信息溝通迅捷的能力、果斷決策的能力以及較強的執(zhí)行能力，它是營銷團隊適應變化，保持活力的能力。“高效”就是要求團隊合理利用資源，能夠在時間、成本、成功率等方面充分體現效率，它是營銷團隊參與競爭，并通過競爭積累優(yōu)勢的能力。

完善組織架構，制定明確的崗位職責。一是設立機構，明確分工。將地市級煙草公司營銷管理中心作為卷煙營銷政策的制定部門，區(qū)域營銷部作為區(qū)域營銷策略的實施部門和市場信息收集與反饋部門的兩級營銷團隊組織。二是設置崗位，明確職責。在營銷管理中心設置綜合統計員、品牌管理員和貨源管理員崗位，承擔起與卷煙工業(yè)企業(yè)的溝通協調職責，成為卷煙營銷團隊與上游組織（工業(yè)企業(yè)）的聯系人。在營銷管理中設置中心客戶服務助理和網建管理員，在區(qū)域營銷部設置市場經理和客戶經理等崗位，作為卷煙營銷團隊與下游組織（零售客戶和消費者）的聯系人，以此為營銷團隊建立良好的溝通機制。三是修改完善崗位說明書。按照崗位設置要求，由營銷團隊的每位人員草擬出各崗位的崗位說明書，通過對每項業(yè)務流程的梳理制定出科學合理的崗位流程，以此規(guī)范員工工作行為，提升團隊的整體戰(zhàn)斗力。

完善團隊建設，突出市場經理作用。市場經理是客戶服務中心具體從事客戶服務、營銷及管理的崗位，具有既是營銷人員又是管理人員的雙重角色特征。市場經理作為基層營銷團隊中的中堅力量，應該樹立三種意識：一是管理意識。市場經理通常管轄多個片區(qū)，管理的零售客戶數量較多，因此應樹立起較強的管理意識。二是團隊意識。團隊建設是市場經理的主要職責所在，隨著市場動態(tài)的變化發(fā)展，管理難度也在相應加大，因此應發(fā)揚團隊協作精神，發(fā)揮團隊力量。三是全局意識。市場經理在開展工作時，要著眼大局，從細小工作入手，既要管好自己的“責任田”，又要樹立公司良好的形象。完善獎懲體制，打通人才晉升通道。一是根據崗位說明書提出的要求，制定出工作崗位的等級標準、工作標準、考核方法與考核細則，明確崗位職責、任職條件、考核指標與考核辦法；二是通過競聘上崗選擇德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀員工加入營銷隊伍，提高營銷隊伍的整體工作能力；三是按照崗位特點，采用“營銷崗位技能比武”等形式選拔出團隊中營銷技能出色的人員，樹立榜樣，營造良性競爭的良好環(huán)境；四是為員工的職業(yè)生涯打通縱向和橫向通道，無論員工處在哪個崗位類別和級別，都可以通過競爭上崗、職稱評定及年終考核三種方式實現縱橫兩個方向的發(fā)展。

完善考核流程，提高員工工作積極性。要根據營銷崗位的特點，積極修訂、完善績效考核機制。緊緊抓住實施ISO9000項目的時機，編寫和修訂相關的流程文件、崗位說明書和制度文件，進一步加強企業(yè)規(guī)范管理，促使運行機制逐步走上嚴格規(guī)范的道路。要逐步完善督察考核機制，形成行之有效的季度、月度和周工作考評模式。每月月底組織召開月度考核會議，由考核人員對考核情況進行通報，對照崗位職責和月度工作計劃對員工進行考核打分，對存在的問題進行分析研究，提出整改措施。要增強考核的透明度和公正性，每月將考核結果進行公布，使大家都能清楚地了解到各自的得分情況和扣分原因，激發(fā)員工的工作熱情。要按照評價結果對員工實行獎懲管理，表揚先進，批評后進。如果連續(xù)四個季度考核處于末位的營銷人員，堅決調整崗位，并及時補充新鮮血液，增強后勁，增強營銷人員的危機感和使命感。

定期分析市場信息，改進工作方法。營銷管理中心和區(qū)域營銷部要每月召開一次工作分析會，研究當前市場需求情況、社會庫存、市場零售價格、各品類卷煙銷售情況等信息，為卷煙銷售的決策提供客觀依據。

提高工作檢查效率，實行表單化管理。要對卷煙營銷工作的各個環(huán)節(jié)統一設置標準化的表單，促使業(yè)務流程環(huán)環(huán)相扣，量化各崗位工作任務，提高執(zhí)行能力和執(zhí)行效果。實行表單化管理，有利于減輕營銷人員的文字匯報任務，降低管理成本；有利于企業(yè)整合信息資源，提升營銷監(jiān)管與服務水平。牢固樹立“兩個至上”行業(yè)共同價值觀。卷煙銷售網絡建設是維護國家利益和消費者利益的重要載體。企業(yè)要抓好客戶投訴工作，“從客戶最需要的事情做起，從客戶最不滿意的地方改起”，保證對客戶的服務及時到位。要著力抓好信息反饋工作，通過量化考核等方式，提高客戶經理、市場經理收集、過濾、分析市場信息的能力，積極協助工業(yè)企業(yè)做好品牌培育、市場引導、需求預測、信息共享等工作，不斷提升服務水平，鞏固和深化新型工商關系。保持“誠實守信、服務至上”的工作作風。要把“誠實守信”作為卷煙營銷工作的行為準則。在營銷工作中，營銷人員要常常與人打交道，必須做到待人誠懇，實事求是，講究信譽，樹立良好的美譽度。

第三篇：促進卷煙上水平的營銷措施探討

促進卷煙上水平的營銷措施探討

儀隴縣煙草公司楊冰

摘要

為加快推進行業(yè)發(fā)展方式改變，促進煙草產業(yè)結構優(yōu)化升級，應對更加嚴峻的各種挑戰(zhàn)，提高中國煙草整體競爭實力，國家局提出了“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略目標。卷煙上水平是當前和今后一個時期煙草行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務。然而，卷煙上水平是一個較大的系統工程，對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，實現卷煙上水平，特別是營銷上水平，關鍵在于提升品牌建設、零售終端服務和營銷團隊建設上水平。

一、卷煙上水平的內容和意義

卷煙上水平就是卷煙工業(yè)公司（集團）稅利上水平。具體要求卷煙結構上水平、管理上水平、技術創(chuàng)新上水平等。第一，卷煙結構上水平，需要煙草行業(yè)在品牌培育上，要在兼顧品牌發(fā)展和市場需求的前提下，有針對性地加快品牌整合步伐。把有實力、潛力和高效益的品牌規(guī)格做大，把有限市場資源效益最大化。第二，卷煙管理上水平，科學先進的管理是出效益的先決條件。管理可以做到開源節(jié)流，降本增效，可以激發(fā)人的潛能和熱情。當然也要避免過度管理帶來的消極影響。第三，技術創(chuàng)新上水平是卷煙上水平的技術保障。沒有技術進步，卷煙上水平就會缺乏后勁，很難持久。技術創(chuàng)新需要圍繞“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀。新工藝和新技術可以為國家減少支出，增加收入，為消費者奉獻低危害高享受的滿意產品。

卷煙上水平，是煙草行業(yè)與時俱進的過程。在這一過程中，煙草行業(yè)只有實施“卷煙上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務，才能全面貫徹黨的十七大和十七屆三中、四中全會精神，才能體現以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，深入貫徹落實科學發(fā)展觀，才能更好地適應國內外經濟和行業(yè)發(fā)展環(huán)境，才能進一步統一思想、明確任務，確保行業(yè)跟上時代的發(fā)展步伐。

二、卷煙營銷現狀

（一）目標品牌培育的不穩(wěn)定

煙草行業(yè)這些年的品牌培育工作在不斷推進，但過快的品牌更新速度與

品牌在市場中的實際成長速度不平衡。一方面一個品牌培育初見效果，或是

有暢銷傾向時，出現從源頭上短缺甚至斷檔的現象，時間跨度一旦過大，一

切努力和成效付諸東流。另一方面出現已有品牌剛剛站穩(wěn)腳跟，就被另一個

新要求培育的品牌擠出市場的現象，沒有一個長期穩(wěn)定的培育品牌目標，致

使卷煙品牌培育工作的隨意性大，呈現出不穩(wěn)定的狀態(tài)，不僅會讓卷煙客戶

經理感到“底氣不足”，而且直接會引起零售客戶和消費者的反感，給大家

產生“不是市場需求什么，就努力培育什么”，而是“你們有什么，就得去

培育什么”的感覺，沒有做到把品牌當資產來經營，從而影響到卷煙品牌培

育的有效開展。

（二）渠道為王的觀念占上風，終端維護重視不足

與一貫大張旗鼓的渠道維護相比，終端維護一直處于雷聲大、雨點小的狀態(tài)。究其原因，關鍵還是渠道為王的觀念占了上風，并可以歸為幾個方

面：一是煙草流通渠道的唯一性、排它性，決定了渠道維護相較于終端在投

入、成本、效果等方面的比較優(yōu)勢；二是終端數量多、分布廣、組成復雜，造成終端維護往往投入大而產出小、費力不討好；三是現實終端維護的方法

不多，思路不清，措施不力的問題還比較嚴重，面對終端維護這一命題還缺

乏創(chuàng)新的思維；雖然近幾年卷煙銷售網絡建設的水平有了明顯的提升，但思

維的固化導致了終端維護方法的單一，尤其客我關系維護、品牌出樣陳列、終端助銷拉動、消費引導啟動等方面習慣于按經驗辦事，循常規(guī)做法。

（三）營銷隊伍與市場要求還不適應

營銷隊伍適應市場競爭的主動意識，危機意識，服務意識不強，營銷質量和

效率不高，基層營銷與服務工作還過分依賴于具有行業(yè)壟斷性的行政管理模

式和專賣管理體制，加之煙草企業(yè)受限現有人事管理制度以及人才引進途徑

等許多不利因素的影響和制約，致使營銷隊伍的整體素質還沒有與市場經濟

體制下的先進營銷模式真正實現同步發(fā)展。諸如現行客戶經理特別是基層客

戶經理所能提供的服務更多只限于品牌宣傳推介和客戶資料維護，而對市場的分析、預測和控制能力沒有掌握，所能應用的知識不足，提供給客戶的指

導性服務較膚淺，專業(yè)化程度低。

三、卷煙營銷發(fā)展趨勢

我國加入《世界煙草控制框架公約》，我國的煙草企業(yè)無法再像從前那樣在國內市場中靠政府的特殊保護，而必將面臨著許多發(fā)展壓力。最初的煙草營銷是以產品為主的，其次是靠廣告的拉動以及銷售力度的增大而推動，第三種是現在常見的營銷方式，即通過服務和銷售進行營銷。但是，從2011年開始，全面禁止煙草廣告及相關的促銷贊助活動，這就意味著我們長期習慣并賴以生存的煙草營銷環(huán)境將發(fā)生前所未有的深刻改變。隨著卷煙百牌號目錄的出臺，沒有進入百牌號的品牌取消了銷售資格，而允許進入百牌號的這些品牌能夠跨區(qū)域銷售。同時，消費者群體也在發(fā)生變化：消費者層級性非常明顯，塔尖與塔底收入差距很大，消費差距很大。消費者還是比較盲目，對產品的差異沒有相當的判斷力。雖然，當前很多煙草企業(yè)在消費者數據庫、品牌管理、渠道管理等方面還存在著較大的漏洞，但也有少數企業(yè)已經開始研究消費者身份、銷售、需求、服務方面的因素，并對核心價值進行塑造。因此，當前煙草企業(yè)營銷亟需應對環(huán)境的變化做出改變。即從零散的戰(zhàn)術創(chuàng)意向系統戰(zhàn)略營銷轉變；從以產品為中心的營銷向以品牌建設為中心的營銷轉變。營銷要向現代商業(yè)流通轉變。

四、促進卷煙上水平的營銷措施建議

（一）加強重點品牌培育，推動卷煙營銷上水平

按照國家局提出的“532”“461”品牌戰(zhàn)略的要求，加快推進重點品牌規(guī)模擴張，制定品牌培育方案。客戶經理要大力宣傳新品卷煙，加強對卷煙零售戶的推薦引導。向客戶和消費者宣傳新品卷煙的賣點，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢，做到家喻戶曉，提高新品卷煙的知名度和美譽度；當客戶的長效卷煙品牌出現斷檔時，要抓住品牌培育的大好時機，要大力推薦新品牌，引導客戶積極選購新品卷煙。做好品牌置換工作。同時要抓好新品卷煙的上柜率，選定銷售能力強的目標客戶有重點的抓好上柜，不要盲目上量，要充分考慮市場和經營戶的接受能力，做到有的放矢，切忌出現搭銷、壓銷現象；注重新品卷煙陳列方法、明碼標價、培訓客戶、宣傳促銷、及時跟進等重點

環(huán)節(jié)。要向零售客戶介紹卷煙科學陳列方法。可以根據經營戶不同的柜臺采用特殊位置、醒目位置、色彩對比、數量優(yōu)勢等陳列法，把新品卷煙擺在突出位置，補充好明碼標價標簽，產生好的視覺效果，促進卷煙銷售；新卷煙品牌到客戶手中后，客戶經理要及時跟蹤新品卷煙的銷售動態(tài)，加強信息采集和分析；

（二）重視終端服務建設，推動卷煙營銷上水平。

終端是煙草產業(yè)鏈的重要組成部分。第一，企業(yè)在終端維護標準的建立中，不僅要建立可執(zhí)行性度高的標準，還要完善相關的考核指標和考核要求，建立一套行之有效的考核體系，制度化、規(guī)劃化、常態(tài)化開展終端督查考核。把終端維護的相關內容和要求納入營銷人員的業(yè)績考核，尤其是終端陳列、產品出樣、客情維護等重點項目。第二，創(chuàng)造新鮮感以吸引消費群體。在終端陳列的過程中，除了按照標準醒目、規(guī)劃陳列之外，還必須要保持產品本身的清潔，同時要注意及時補充貨源，防止產品污損、損壞、瑕疵、過期等；POP廣告，既要注重與店內氛圍的協調統一，也要根據目標消費群體的喜好，突出音樂、色彩、形狀、文字、圖案等方面的特征突出；價格控制，要密切關注和調控零售終端的庫存狀況，采取有效措施防止其低價、傾銷、竄貨等行為發(fā)生。第三，重視與零售終端的關系。必須掌握零售終端的各類信息，尤其是與經營品牌密切關聯的各類信息，建立完整的零售終端檔案，推進客戶關系管理，重視零售終端的利益訴求。合理劃分終端類別，卷煙零售終端遍布城鄉(xiāng)，具有多種業(yè)態(tài)類型，要提供有差異化的有效服務，就必須對不同的零售終端進行有效劃分，根據不同類別提供相應服務；建立萬丈信息系統，通過在零售終端建立起完整的信息采集系統，有效收集品牌各類市場信息，在向零售終端提供有針對性服務的同時，可以為品牌掌握更多、更豐富、更全面的市場信息。第四，在“訪銷分離、電話訂貨、電子結算”的基礎上，本著試點運行，積極推進網上訂貨工作，重視卷煙零售終端建設研究，充分發(fā)揮信息監(jiān)測功能，認真分析零售經營業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，加強對卷煙零售客戶的經營指導，不斷優(yōu)化業(yè)務流程，努力形成以服務為靈魂的煙草企業(yè)文化，不斷提高網絡功能，切實體現營銷團隊的服務水平。

（三）加強營銷團隊建設，推動卷煙營銷上水平

一個好的企業(yè)，就必須有一個按照國家局和省局（公司）的服務標準體系的要求。完善各崗位的服務標準、工作職責和考核標準，規(guī)劃各崗位工作流程和員工行為準則，保證每一個崗位、每一項工作既有量化考核，也具有可操作的服務和管理標準等一系列的服務標準體系。營銷部門需建立一個完善的需求預測體系，明確各崗位工作職責，客戶經理的需求預測來源于市場、來源于零售客戶、來源于消費者。把品德、知識、能力和業(yè)績作為選人主要標準，進一步確立客戶經理作為卷煙營銷核心崗位的地位，建立客戶經理、送貨員等營銷人員的進出、使用、培養(yǎng)機制，促進營銷隊伍能力的提高和人才的成長。同時，做好卷煙商品營銷員技能鑒定培訓工作，發(fā)揮技能鑒定的作用，將理論聯系實際，引導員工將所學的知識運用到實際工作當中，積極開展‘優(yōu)秀營銷員’創(chuàng)建活動，對優(yōu)秀員工和在技能競賽中取得優(yōu)異成績的員工給予獎勵，以提高員工工作的積極性，調整和優(yōu)化營銷層級設置和崗位功能安排，逐步實現營銷崗位員工的專業(yè)化，增強營銷團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。

結束語

國家局根據當前宏觀經濟形式并結合煙草行業(yè)特點提出的“卷煙上水平”是煙草行業(yè)當前發(fā)展的根本要求。全面推進卷煙上水平是促進煙草產業(yè)結構調整的關鍵所在，是提高行業(yè)經濟運行質量和經濟效益的必然選擇。煙草行業(yè)作為一個特殊的服務行業(yè)，服務是行業(yè)的靈魂，同時也是卷煙營銷上水平的本質要求。要把實現“三個滿意”作為卷煙營銷上水平的根本出發(fā)點，從而為重點品牌的成長提供優(yōu)質的服務。行質量和效益的必然選擇。煙草行業(yè)作為一個特殊的服務行業(yè)，服務是行業(yè)的靈魂，同時也是卷煙營銷上水平的本質要求。要把實現“三個滿意”作為卷煙營銷上水平的根本出發(fā)點，從而為重點品牌的成長提供優(yōu)質的服務。重視卷煙零售終端建設研究，加強對卷煙零售客戶的經營指導，不斷優(yōu)化業(yè)務流程，努力形成以服務為靈魂的煙草企業(yè)文化，全面提高營銷人員的綜合素質，打造一支業(yè)務精、素質高的服務團隊。綜合以上措施，推動行業(yè)發(fā)展符合時代特色，全面促進卷煙上水平。

第四篇：淺論卷煙上水平

淺論卷煙上水平
毛澤東同志講過“人是要有一點精神的”。精神狀態(tài)不好，難出 戰(zhàn)斗力。姜成康局長多次強調要始終保持良好的精神狀態(tài)，以奮發(fā)有 為的精神狀態(tài)，全身心投入到“卷煙上水平”的各項工作中。奮發(fā)有 為的工作狀態(tài)就是滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的精神 狀態(tài)。“一萬年太久，只爭朝夕”，“卷煙上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控煙呼聲高漲的今天，國內、國際經濟形勢嚴峻的背 景下，卷煙上水平，有著不同尋常的難度和壓力。如何破解這一難題，化解壓力，變壓力為動力，這需要我們有信心，有思路，有舉措，有 實效。“卷煙上水平”作為中國煙草行業(yè) 2011 年的重點任務之一，如何采取有效措施，圓滿完成這項目標任務，事關整個行業(yè)經濟運行 質量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關“兩個至上”共同價值觀的落實。技術創(chuàng)新是卷煙上水平的技術保障。沒有技術進步，卷煙上水平就會缺乏后勁，就很難持久。技術創(chuàng)新需要圍繞“兩個至上”的行業(yè) 共同價值觀。新工藝，新技術，可以為國家減少支出，增加收入，為 消費者奉獻低危害高享受的滿意產品。卷煙上水平的主要評判標準主 要表現為卷煙結構不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn) 定增長。實現卷煙上水平，關鍵是要把握以下幾個關鍵點：

一、加強工商協同

加強工商協同營銷體系建設是完善行業(yè)營銷體系，形成行業(yè)體制 優(yōu)勢的客觀要求；是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應鏈的必由 之路；是優(yōu)化行業(yè)資源配置，提高營銷效率的有效手段。國家局姜成 康局長在 2008 年工商協同營銷現場會暨全國卷煙銷售工作會議上的 重要講話中明確提出“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升” 的要求，為深入開展工商協同營銷工作指明了方向。

二、要準確定位 在專賣體制下，商業(yè)企業(yè)最核心的問題就是服務。離開了 “服務”，商業(yè)企業(yè)的行為就容易扭曲，就失去了生存的基礎和存在 的必要。商業(yè)企業(yè)要把服務作為中心任務，通過為零售客戶、工業(yè)企 業(yè)提供全方位的優(yōu)質服務來培育品牌、保證供應、滿足消費。

三、要有機對接 工商雙方要細化對接方式，完善對接流程，明確對接內容，實現 雙方的有機對接。要實現市場基礎、經營、零售客戶基礎、消費和消 費行為、品牌培育和經營等信息的有機對接；要實現市場分析的有機 對接；要實現貨源組織的有機對接。要突出品牌。這是工商協同營銷 最核心的問題，也是有機對接的關鍵。工商雙方要完善品牌培育規(guī)劃，發(fā)揮品牌培育合力，促進重點骨干品

牌健康成長。

四、要全面提升 工商協同營銷的最終目的是全面提升市場營銷水平。要提升分析 市場、把握市場、尊重市場、服務市場的水平。

五、發(fā)揮網絡功能是實現卷煙上水平的有力支撐

近幾年來，商業(yè)企業(yè)以網絡建設為抓手，不斷深化卷煙營銷模式 的創(chuàng)新改革，電話訂貨逐漸轉換為網上訂貨與配貨，電子結算，現代 物流為主要特征的現代流通模式轉變，為卷煙經營上水平提供了有力 支撐。

堅定發(fā)展信心是實現卷煙上水平的思想基礎

古人云：“思所以危則安矣”、“事不避難，知難不難”。面對 嚴峻的發(fā)展形勢，恐慌只會引起多米諾骨牌效應。只有堅定信心，從 容應對，客觀冷靜辯證地思考“危”與“機”，才能“危”中尋 “機”，化“危”為“機”。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，既要看到金融 危機使煙草消費心理趨于保守，個人消費能力開始減弱，卷煙銷量增 速呈逐季下降，一類卷煙增幅明顯趨緩；隨著《煙草控制框架公約》 全面履行，卷煙經營經營環(huán)境將會發(fā)生較大變化，面臨更加嚴峻挑戰(zhàn)； 在較高水平上實現稅利穩(wěn)定增長難度加大等一系列不利條件，更要看 到中央為保持經濟平穩(wěn)較快發(fā)展所實施的積極財政政策和適度寬松 的貨幣政策，出臺了拉動內需、刺激經濟增長的一系列措施和總額達 4 萬億的投資計劃，對提高居民收入和刺激消費將起到積極的作用； 通過近年來深化以市場為取向的內部改革，商業(yè)企業(yè)綜合實力和競爭 意識明顯增強，體制機制不斷完善，市場營銷主體地位逐步確立，企 業(yè)適應市場的能力明顯提高；企業(yè)組織結構和產品結構不斷優(yōu)化，資 源配置效率明顯提高；現代流通和服務客戶水平日益提高，網絡基礎

不斷夯實，抗風險能力顯著提高等諸多有利因素。發(fā)展離不開信心的 支撐，信心比黃金還重要。只要我們堅決貫徹落實國家局的決策部署，辯證理性看待發(fā)展形勢，堅定發(fā)展信心，積極主動應對，扎實工作，趨利避害，變壓力為動力，就能實現卷煙經營更高水平的發(fā)展。

第五篇：做好基礎工作,促進卷煙上水平

做好基礎保障工作，促進卷煙“上水平”

圍繞國家局提出的“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務，縣局（營銷部）要突出服務、加強基礎工作，思路就是繼續(xù)定位在“抓基礎、打基礎、上水平”上，努力實現各項工作上水平。我們要清晰的認識到目前基層建設方面尚存在一些矛盾，其中工作基礎不牢、工作水平不高成為阿壩煙草前進的主要問題，制約了企業(yè)的進一步發(fā)展。在圍繞卷煙“上水平”活動中，茂縣煙草圍繞“狠抓基層基礎、大上工作水平”，做到“職工受教育、管理強力度、基層基礎工作上水平、企業(yè)發(fā)展添活力”。

從隊伍建設入手，執(zhí)行力上水平。

要實現“上水平”，執(zhí)行力建設必不可少。基層隊伍是企業(yè)發(fā)展的中堅力量，建立一支作風優(yōu)良、愛崗敬業(yè)、嚴謹求實的高素質專業(yè)隊伍是企業(yè)實現可持續(xù)發(fā)展的重要保障。調動廣大干部職工參與卷煙“上水平”活動的積極性與主動性，并和切身實際工作結合起來。從根源上解決認識問題、組織問題、素質問題和責任心問題。在此基礎上，提高對上級決策部署的理解能力、執(zhí)行能力和落實能力，做到工作中戒張揚、戒浮躁，求實效、講實干、比實績，在執(zhí)行力上“上水平”。

從內部管理入手，費用控制上水平。

今年，茂縣煙草把精益化管理作為基礎管理的重中之重，并從決策層、管理層、執(zhí)行層三方入手，全面加強標準化建設。堅持全面預算管理，做到科學編制預算、規(guī)范預算程序、嚴格執(zhí)行預算，同時細化預算管理的每一個流程，堅決做好“有預算要執(zhí)行、無預算不列支”，得到了廣大職工的擁護和支持。費用率高、費用膨脹是管理水平粗放、效率低下的表現。提倡勤儉節(jié)約、科技創(chuàng)新之風，進一步控制費用成本，把“三項費用率”控制在既定目標之內。要通過成本費用控制、全面預算管理來加強和細化內部管理機制，使費用率低于全省平均水平。

從科學考核入手，員工素質上水平。

考核是一個很好的管理工具，“沒有考核，就沒有管理”。今年阿壩煙草啟動了績效管理工具，大打破了平均主義大鍋飯，通過績效考核改善員工工作業(yè)績和提升員工能力，自下而上地達成公司的生產經營目標。縣局（營銷部）明確了進行績效考核是對員工過去的工作業(yè)績作出客觀全面的評價，發(fā)現問題并提出改進方案；是為了對員工工作任務的完成和工作表現有一個客觀的評價；是為了提高工作績效，實現工作過程的有效控制，及時了解任何員工任一項工作的每一個環(huán)節(jié)。通過考核，看到問題所在，提高管理水平，提高員工的工作效率，提供員工晉升的依據，明確獎懲，調動員工積極性和主動性，增強其歸屬感、榮譽感。

從健全制度入手，安全穩(wěn)定上水平。

科學發(fā)展，穩(wěn)定是前提。茂縣煙草將繼續(xù)堅持完善制度機制，認真推行“五個一律”管理辦法，把安全穩(wěn)定工作抓緊抓好，切實做到無重大安全事故發(fā)生。做到目標明確，權責清晰，使統計有規(guī)可依，有章可循，增強了工作的針對性與可操作性。

從辦公室服務入手，服務工作上水平。

一是推進優(yōu)質服務建設，努力提高服務質量、改善服務態(tài)度、提升服務水平。一方面，勤學苦練，全面提高隊伍素質。進一步嚴格管理、嚴謹作風、嚴肅紀律，引導大家拓寬技能領域，倡導做多面手，形成戰(zhàn)斗堡壘。另一方面，關口前移，重視信訪維穩(wěn)工作，公布信訪電話和郵箱，開辟信訪無障礙通道。組織開展配送車輛防盜搶、群體性上訪等各種應急預案演練，提高應對突發(fā)事件的應急處置和快速響應能力。

二是以內外宣傳為抓手，樹立形象打造名片。注重在日常工作中與有影響的地方及行業(yè)報紙、電視臺、網絡等合作，完成對外宣傳報道。提升職工工作勢氣。

三是以當好參謀為己任，圍繞中心服務大局。帶頭圍繞經濟發(fā)展方向和全年目標任務，就深入學習貫徹科學發(fā)展觀、加強內外宣傳等問題開展針對性調研。緊緊圍繞州局（公司）黨組、縣局（營銷部）班子的重大決策、工作部署以及

會議精神、領導批辦事項的落實，把督查工作的著眼點放在發(fā)現和解決問題上。

四是以機要檔案為基礎，求實創(chuàng)新高效嚴密。本著“一字一句、講究精細、大事小事、嚴謹第一”的職業(yè)態(tài)度，嚴格審核發(fā)文，及時辦理收文，沒有誤時誤事從而保證了工作高效運轉。

五是以服務周密為目標，后勤保障熱情周到。在上級領導的視察指導和重要接待中，充分運用現有資源，精心組織、合理安排，使周到服務精確到每個時點、每個環(huán)節(jié)，讓蒞臨茂縣煙草的各級領導和同仁滿意，得到與會人員一致肯定。

做好黨工團工作，為職工創(chuàng)造和諧工作氛圍。

一是開展好黨工團工作。黨、工、團活動與企業(yè)的經濟工作有機的結合起來，緊緊圍繞企業(yè)的中心開展工作，帶領好身邊的員工，做好各項工作，在把上情下達，把下情上傳，在維護廣大職工利益的同時，切實落實上級的指示精神，把基層的生產任務落實好。協調干群關系，解決職工糾紛，化解職工內部矛盾，切實維護好職工的切身利益。

二是豐富黨工團文化生活。在黨支部的支持和帶動下，工會和團支部不僅在節(jié)假日和周末組織豐富多彩的娛樂活動，“三八”、“五一”、“五四”等節(jié)日里開展各類小而實惠的集體活動，使職工埋怨抱怨的少了，主動和隊領導溝通交流的多了；苦臉愁臉的職工少了，笑口常開的職工多了；

有抵觸情緒的職工少了，積極配合工作的職工多了，隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力得到進一步加強。

“抓基層、打基礎、上水平”是一項長期而艱巨的任務。茂縣煙草要在工作中不斷探索和思考，在實踐中不斷創(chuàng)新和發(fā)展，真正按照國家局、省局的要求，把工作做得更扎實、更仔細、更具體、更富有成效，為行業(yè)卷煙“上水平”工作作出更大的貢獻。