第一篇：卷煙銷售年總結

2010年工作總結

2010年以來，作為客戶經理的我始終秉承著“全心全意為客戶服務”和“兩個至上”的理念，嚴格按照“按訂單組織貨源”的原則，運用定量與定性相結合的方法進行市場預測，掌握時常動態，尊重客戶，熱情服務，并帶著工作中存在的問題向領導和同事們請教，達到解決問題、提高業務知識，積極主動參加公司的集中學習。煙草營銷是煙草行業工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業和廣大消費者之間的橋梁和紐帶，是生產廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。我們扎實開展工作，努力提升網建工作水平，卷煙銷量保持平穩發展，卷煙銷售結構得到優化，經濟效益大幅度提高?，F將一年來的工作具體匯報如下:

一、主要經濟指標完成情況

2010年公司實現了均衡銷售，購進卷煙7.52萬箱；銷售卷煙7.49萬箱，同比增長8.08%；實現銷售毛利4.04億元，同比增長22.76%；毛利率27.17%，同比下降0.55%；經濟運行保持了良好的上升態勢。

二、主要的工作和感想

（一）、負責的轄區分別為蘭埔、北鄰和粵海中路和平沙的客戶。根據公司營銷管理中心的要求，2010全年營銷工作的重點放在了培育品牌的推廣、宣傳和培育和走訪新管轄的客戶。根據公司培育品牌的銷售任務和培育品牌的覆蓋率目標，結合轄區社會庫存調查情況和本月的卷煙市場價格，從本月的銷售數據進行轄區全面的分析。加強了卷煙需求預測、合理定量工作，在開展需求預測時根據客戶的庫存情況、銷售情況，提示了在本月煙草銷售淡季的情況之下，公司貨源存在不足，未能滿足客戶的實際需求，建議客戶正確預測，對客戶整體的銷售計劃和各類卷煙的銷售把握度起到良好的作用。

（二）、穩定銷量，努力提高市場調控能力。一是圍繞主體，穩步完成各項進度指標。今年來，我們注重提高了市場占有率和市場控制力。始終扭住擴大銷量目標作為營銷的第一要務，切實圍繞市局（公司）營銷主體，穩步完成銷售進度指標。隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。每月銷量控制在銷量上下限的平均水平，有效防止了卷煙供應量起伏過大，實現了市場平穩供應。二是以銷區市場為依托，熱情反饋卷煙營銷信息。在新品牌的投放上，及時反饋客戶意見建議、銷售情況等信息。廣洲雙喜的迅速成長，使我縣市場格局向“大品牌、大企業、大市場”發展。我們把有限的市場資源用于培育名優煙，提高品牌管理水平，調整調優了品牌結構，提高名優煙的占有比例，營造有利于行業名優煙成長壯大的市場環境。

（三）、強化內管制度，努力提高工作執行力。網建過程越細化，管理就越到位，經營就越規范，服務質量就越高。為此，我們客戶經理逐戶做細致的思想工作的同時，還要用自身隨帶的雙面膠將價格標簽分小組固定好，使他們充分認識到明碼標價的目的和意義，從而提高維護明碼標價的自覺性和穩定性，員工的工作執行力也得到了提高。

（四）狠抓網絡隊伍建設，進一步提高營銷人員素質。根據上級對網建工作的總體要求，今年我們把提高營銷隊伍素質作為網建工作的重中之重，常抓不懈。對客戶經理管理，新的模式實施以來，客戶經理在網建工作中的作用顯得越來越重要，對此，我們采取捆綁考核的辦法，把客戶經理的日常工作、經濟指標完成情況、市場管理、服務客戶等方面捆綁起來，形成了一套相互制約、相互發展的格局。不但要考核是否到市場一線，更要考核工作是否到位，通過激勵的競爭機制，客戶經理的綜合素質得到了提高。

（五）對煙草營銷工作的感悟。一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

三、工作的要求和不足

始終秉承著“全心全意為客戶服務”和“兩個至上”的理念，主動加強與客戶溝通，努力達到使客戶滿意的目的，保持零投訴。在客戶關系管理方面，嚴格按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的客戶管理原則，堅持標準化與個性化相結合的服務方法，優化客戶資源，提升客戶的利潤空間，努力實現零售戶與公司的雙贏。我在實際工作經驗、工作的方式方法和與客戶溝通的技巧與能力等方面還有待改善和提高，在今后的工作中我將提高自己的綜合素質，改進自身的不足，以飽滿的熱情投入到工作中為公司的發展做出應有的貢獻！

第二篇：卷煙銷售總結1

2010年即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結，目的在于總結經驗，提高自己，以至于進一步做好來年的各項工作。煙草營銷是煙草行業工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業和廣大消費者之間的橋梁和紐帶，是生產廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實際工作中必須對煙草行業和營銷工作有一個全面的了解，為做好煙草營銷工作和提高企業經濟效益打下良好的基礎。現將2010年煙草的營銷工作總結如下：

一、煙草行業的認識

中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍

然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析

中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。

1994年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。

隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。

（三）控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響

隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。

當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證

商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

一、努力學習，如饑似渴鉆研業務知識

知識使人進步。在社會主義市場經濟條件下，要使自己能夠不斷適應復雜多變的銷售市場，就得不斷學習，經常把握黨的路線方針、法規政策。一年來，我努力學習***理論和“三個代表”重要思想，學習黨的十七大報告、中心經濟工作會議精神，學習省、市、縣的相關政策規定，并且認真地記寫學習筆記3000多字。力爭使自己能夠較多地了解把握黨和政府的經濟政策，了解煙草市場整體動態。其次是努力學習與經營有關的業務知識，尤其是市場營銷方面的知識，如了解市場，把握動態，遵重客戶，熱情服務，現代物流模式等。

學習方法，一是從書本上學，讀原著，全面領會精神實質。二是向業務內行學習，帶著工作中存在的題目向其他領導和同道們請教，通過探討、交流的方式，達到解決題目、進步業務知識的目的。三是主動參加單位組織的集中學習，認真學習，共同討論，探索真締。四是通過網絡系統學習，隨時把握我們行業的各種信息。

二、遵守紀律，滿腔熱忱地干好本職工作

紀律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工，深知遵守紀律的重要性，因此，我堅持天天準時上放工，盡管家里上有老下有小，又家居*城，距單位較遠，天天乘車，多有不便，遇上雨雪天氣和公路維修，必須提前出發，才能保證按時到崗。家庭瑣事，盡量利用休息日安排妥當，非重大事項，盡不請假，一年來做到了出滿勤、干滿點。

工作中，團結同道，尊重領導，服從工作安排，服從領導調配，不拈輕怕重，不挑揀攀比，干啥都是工作需要，干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經理，我的主要工作就是天天下鄉，送貨上門，晴天一身土，雨天兩腿泥，三伏熱汗流，三九冷嗖嗖，面對這些困難，我從未叫苦叫累，本著以工作為重的態度，滿腔熱忱地干好每一天。

三、積極主動，熱情周到地為客戶服務

客戶是上帝，是我們的衣食父母?？蛻艚浝恚焯烀鎸Φ木褪枪芷锏目蛻?。我清楚地熟悉到，當客戶經理，并不是往領導他們，而是要積極主動，為客戶提供熱情周到地服務。在很多行外人看來，煙草實行專賣，做的是獨家生意，煙有車拉，送到一下，輕輕松松，無憂無慮。實在并非如此，在一個管片內，有數百客戶，人上百口，形形色色，有說煙送少了

經過回顧總結，深知自己在一年來的工作中還存在一些不足，一是學無止境，自己的知識還非常淺薄，還要繼續努力，堅持學習，進步自己；二是工作苦累時，偶然也發一兩句牢騷，磨煉不夠。在新的一年里，自己要下決心克服缺點，努力工作，爭取更大的成績。

第三篇：卷煙銷售總結1

2010年即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結，目的在于總結經驗，提高自己，以至于進一步做好來年的各項工作。煙草營銷是煙草行業工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業和廣大消費者之間的橋梁和紐帶，是生產廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實際工作中必須對煙草行業和營銷工作有一個全面的了解，為做好煙草營銷工作和提高企業經濟效益打下良好的基礎?，F將2010年煙草的營銷工作總結如下：

一、煙草行業的認識

中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析

中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。

1994年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。

隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。

（三）控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響

隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。

當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。http://

一、努力學習，如饑似渴鉆研業務知識

知識使人進步。在社會主義市場經濟條件下，要使自己能夠不斷適應復雜多變的銷售市場，就得不斷學習，經常把握黨的路線方針、法規政策。一年來，我努力學習***理論和“三個代表”重要思想，學習黨的十七大報告、中心經濟工作會議精神，學習省、市、縣的相關政策規定，并且認真地記寫學習筆記3000多字。力爭使自己能夠較多地了解把握黨和政府的經濟政策，了解煙草市場整體動態。其次是努力學習與經營有關的業務知識，尤其是市場營銷方面的知識，如了解市場，把握動態，遵重客戶，熱情服務，現代物流模式等。

學習方法，一是從書本上學，讀原著，全面領會精神實質。二是向業務內行學習，帶著工作中存在的題目向其他領導和同道們請教，通過探討、交流的方式，達到解決題目、進步業務知識的目的。三是主動參加單位組織的集中學習，認真學習，共同討論，探索真締。四是通過網絡系統學習，隨時把握我們行業的各種信息。

二、遵守紀律，滿腔熱忱地干好本職工作

紀律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工，深知遵守紀律的重要性，因此，我堅持天天準時上放工，盡管家里上有老下有小，又家居*城，距單位較遠，天天乘車，多有不便，遇上雨雪天氣和公路維修，必須提前出發，才能保證按時到崗。家庭瑣事，盡量利用休息日安排妥當，非重大事項，盡不請假，一年來做到了出滿勤、干滿點。

工作中，團結同道，尊重領導，服從工作安排，服從領導調配，不拈輕怕重，不挑揀攀比，干啥都是工作需要，干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經理，我的主要工作就是天天下鄉，送貨上門，晴天一身土，雨天兩腿泥，三伏熱汗流，三九冷嗖嗖，面對這些困難，我從未叫苦叫累，本著以工作為重的態度，滿腔熱忱地干好每一天。

三、積極主動，熱情周到地為客戶服務

客戶是上帝，是我們的衣食父母?？蛻艚浝?，天天面對的就是管片里的客戶。我清楚地熟悉到，當客戶經理，并不是往領導他們，而是要積極主動，為客戶提供熱情周到地服務。在很多行外人看來，煙草實行專賣，做的是獨家生意，煙有車拉，送到一下，輕輕松松，無憂無慮。實在并非如此，在一個管片內，有數百客戶，人上百口，形形色色，有說煙送少了

經過回顧總結，深知自己在一年來的工作中還存在一些不足，一是學無止境，自己的知識還非常淺薄，還要繼續努力，堅持學習，進步自己；二是工作苦累時，偶然也發一兩句牢騷，磨煉不夠。在新的一年里，自己要下決心克服缺點，努力工作，爭取更大的成績。

第四篇：卷煙銷售工作總結

卷煙銷售工作總結

本月，來安營銷部在上級部門的正確領導下，堅持規范經營，提高客戶服務水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高網上訂貨覆蓋率和成功率，來安營銷部在全體營銷人員的共同努力下，較好的完成了上級領導部署的各項工作任務，保障了卷煙市場的供應，基本滿足了市場需求?，F將本月開展的主要工作總結如下：

一、卷煙銷售指標完成情況

來安營銷部十一月份計劃銷量1050箱，在上級部門領導的要求下，客戶經理需求預測銷售量為1159.4箱，實際銷售卷煙1147.304箱，需求預測準確率為98.96%，完成計劃任務的109.27%，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬元，同比增加266.55萬元，增幅為12.87%;銷售毛利525.03萬元，同比增加64.28萬元，增幅為13.95%;單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39%;單條均價81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32%。其中省外煙銷售237.964箱，完成計劃任務320箱的85.61%，比重占本月銷售量的23.88%，銷售量同比減少40.31箱，降幅為12.83%，銷售比例同比下降3.65個百分點;低檔煙計劃任務170箱，實際銷售了149.776箱，完成低檔煙計劃任務的88.1%，銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實際銷售424.76箱，完成任務305箱的139.27%，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33%，占銷售總量比重為37.02%?！半p低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務70箱的99.21%，占本月銷售總量比重為6.05%。

銷售主要特點：

1、卷煙銷售總量任務超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場卷煙需求量有所增加，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協議量基本訂購完，加大了卷煙購進和庫存，所以本月總量任務完成率較好，同比也略有增長。

2、低檔煙銷售任務沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少，并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購進和庫存，同時在低檔煙銷售利潤低的情況下，客戶沒有選擇替代品牌進行購進，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。

3、省外煙銷售任務本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應七天，對省外卷煙銷售任務的完成造成嚴重的影響。

二、本月開展主要工作

1、卷煙銷售任務完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長，所以營銷要求客戶加大了需求預測總量，比原定計劃量1050箱多預測了近110箱。同時營銷部要求客戶經理加強宣傳和指導，引導客戶加大卷煙的購進、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經理加強宣傳省內同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領導交辦的任務。

2、為進一步推進優秀營銷部創建工作，來安營銷部加強優秀縣級營銷部創建資料的整理工作。在市局公司的指導下，我們進一步對PPT匯報材料進行完善和整改。同時對創建工作需要的資料匯編開始著手整理。在上級領導的關心和指導下，縣局、營銷部領導的親自過問中，我部繼續開展創建的各項準備工作，確保在今后一段時期內，將創建活動開展的有聲有色，并達到省、市局公司的驗收標準，確保通過。

3、本月，營銷部按照上半年科技創新工作，選擇的“提高網上訂貨率”為課題的QC小組，開始進行成果匯總，準備在今年底進行成果發布。按照平時QC小組工作的開展，我部積極對各項工作痕跡化進行梳理、總結、匯編，并制作了成果發布PPT匯報材料，現已準備就緒，只等全市科技創新工作總結時，進行成果發布，力爭使成功發布成功。

4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求，我部本月繼續組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳列展示進行評比，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經理上報的20名需要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合計100分為標準，由市場經理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳列等活動開展效果，進行拍照存檔，最終由營銷部經理、市場經理、客戶經理對照照片共同打分，整個評比過程嚴肅、活潑、熱烈。通過評比，客戶經理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評比后，與其他客戶經理交流了自己的工作方法和經驗，使客戶經理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質量的提升起到促進作用。

5、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設做為一項重要工作來開展，按照卷煙營銷中心的要求，并在其指導下，我部今年又增加了兩戶誠信示范店，在11月份中，我們為新建誠信示范店進行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區的設立和卷煙個性化展示等工作。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個誠信示范店正式進入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續做好誠信示范店的管理和服務工作，保持誠信示范店的“示范”作用。

6、按照上級部門領導的要求，我部始終加強網上訂貨工作的宣傳和指導工作，確保網上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。11月份剔除停歇業客戶的影響，我部新增網上訂貨客戶6個，進一步提高了網上訂貨率。營銷部要求客戶經理加強對新開通網上訂貨的客戶做好培訓工作和電話的溝通、指導，務必使參加“網訂”的客戶都能熟練的掌握網上訂貨流程操作，使該項業務順利開展。通過客戶經理的大力宣傳和指導，參加網上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網上訂貨，網上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達到95%以上，仍需要進一步努力。下一步我部將繼續加大宣傳力度，努力推進網上訂貨工作，爭取在12月份使網上訂貨率達到65%以上。

7、本月營銷部要求客戶經理繼續加大“雙低品牌”的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規格數量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規格數量，要求客戶經理對照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導客戶購進、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規格數量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的認真程度也有很大的提高。

8、為了規范市場信息采集工作，嚴格執行、落實“市局(公司)卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規定，加強市場信息采集工作及市場信息掃碼點的監測工作。營銷部要求客戶經理做好客戶的宣傳和引導工作，指導市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市場信息采集的數據準確、及時上報。同時營銷部要求客戶經理，對信息采集點客戶的真實庫存要耐心、認真、細致的進行盤點、核對，加強客戶的交流與溝通，查看市場信息采集點實際數據的同時，了解和掌握卷煙市場的走勢和變化情況。

9、針對前期郵政銀行系統的升級、維護，導致目前部分新增電子結算客戶貨款結算不成功的情況。我們為了減輕配送人員的工作強度和資金的安全隱患，營銷部積極與郵政銀行聯系，查找問題并共同解決問題，同時還要求客戶經理及時為那些屢次電子結算不成功的客戶變更結算銀行，努力提高電子結算成功率。營銷部要求客戶經理始終加強電子結算工作的宣傳和引導，指導客戶及時、足額的進行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結算成功率繼續保持較高水平。

10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作，在日常工作中，注重客戶經理對基礎軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于出現錯誤和上報不及時現象及時給予提示和督促，出現的問題納入到客戶經理月度工作質量考核。通過本月對客戶經理軟件基礎資料和市場服務工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質量有了比較明顯的提高，營銷工作更加規范、有序。我們將繼續保持這種良好的工作態度和工作作風，力爭在上級部門的工作考核中取得好的成績。

11、針對天氣轉冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時出現，營銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會議的機會，加強客戶經理的安全提示和教育工作，要求客戶經理在拜訪途中，嚴格遵守道路交通安全管理規定和“十條禁令”規定，確保安全無事故的同時注意自我保護。營銷部還在日常工作中對安全隱患及危險源進行排查，檢查中未發現有安全隱患。

三、工作中存在的難題

1、網上訂貨系統的不穩定，使客戶在網訂時，出現了不耐煩的情況，很多客戶要求客戶經理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多客戶干脆要求客戶經理幫其訂貨，給客戶經理宣傳、解釋工作帶來難度，工作強度有所加大。

2、電子結算工作由于郵政銀行系統的維護、升級，農業銀行不予信用聯社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結算業務不成功，導致送貨員勞動強度加大，資金安全隱患增加。

四、下步工作打算

1、認真做好客戶元月份訂單協議量的需求采集和預測工作，貼近市場，掌握實際需求，確保元月份實現“開門紅”。

2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期安排的宣傳工作，確保每個客戶清楚的知道自己的訂貨時間和送貨時間。

3、努力做好卷煙銷售工作，加強客戶的卷煙經營指導，積極消化不合理庫存和滯銷卷煙，并準備充足的資金。

4、積極開展優秀營銷部創建活動，充分準備各項營銷工作的基礎資料匯編的制作，迎接上級部門的的創建驗收。

5、加強誠信示范店的建設工作，加強服務與管理工作，完善新建誠信示范店的后續工作。

6、加強科技創新工作的總結，完成營銷部QC科研小組的研究課題，確保QC小組活動成果發布成功。

7、做好營銷各項工作的總結工作，查找不足、積累經驗，為今后營銷工作打下良好的基礎。

8、加強網上訂貨的宣傳工作，引導客戶積極加入網上訂貨，確保在十二月份內使網上訂貨率達到65%以上。

9、加強電子結算成功率的宣傳工作，在本月內及時解決影響成功率的不利因素，確保電子結算的穩定。

10、加強客戶經理軟件基礎工作和市場服務工作的管理，提高營銷各項工作質量，迎接上級部門的考核工作。

11、加大安全教育工作力度，提高客戶經理遵紀守法意識，加強自我保護意識，確保安全無事故。

12、及時完成領導交辦的其它臨時性工作任務。

第五篇：卷煙銷售工作總結

卷煙銷售工作總結

今年以來,全省煙草商業認真貫徹全國煙草工作會議精神，緊緊圍繞行業確定的中心任務和重點工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實推進卷煙網絡建設，實現了卷煙銷量的穩步增長，促進了網絡建設水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項工作任務奠定了堅實的基礎。

一、卷煙營銷工作平穩發展，卷煙銷量穩步增長(一)卷煙銷量平穩增長

全省累計銷售卷煙169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實現增長。分月看，全年12個月中，有8個月卷煙銷量同比增長。其中銷售省產煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱，下降0.9%;省外煙22.3萬箱，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%。全省累計銷量完成全年銷售計劃167.7萬箱的101.3%。(二)結構繼續較快提升

全省商業批發累計實現含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅 16.76%;單箱收入達到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;單條均價45.28元/條，同比39.84元 /條增加5.44元/條。

分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結構進一步上移。其中一類煙共銷21.8 萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個百分點;二類煙共銷20.6萬箱，同比 23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個百分點;三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個百分點;四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個百分點;五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個百分點。(三)品牌集中度穩步提高

全省在銷卷煙品牌80個、規格254個(不含雪茄、進口煙)，較去年同期分別減少15個、28個。百牌號卷煙銷量154.6萬箱，同比增長2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個百分點，基本持平。銷量前20位的品牌累計銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.72%，占總銷量的比重94.4%。前20個品牌中省產煙品牌9個(不含大豐收)，累計銷量142.2萬箱，占總量比重 83.8%，同比下降2.3個百分點;省外煙品牌11個，累計銷量18.1萬箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個百分點。其中，銷量同比增幅超過 50%的品牌有5個，分別是黃山(124.9%)、紅塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。(四)庫存總體較為合理

12月末全省商業庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%;省外煙庫存 1.6萬箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。

分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%;二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%;三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%;四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%;五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項工作順利開展

(一)突出以銷量為中心的工作重點，確保全年卷煙銷售目標任務的完成

1、緊緊抓住銷量不放松

為做好今年兩節市場的卷煙供應，確保實現卷煙銷售開門紅，我們早在去年底就開始著手準備，一方面加大適銷貨源的儲備，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節假日的正常休息，確保滿足節日市場的消費需求。元月份全省銷售卷煙24.8萬箱，同比增加3.9萬箱，增長18.7%，創歷史單月銷量新高。3月份以后，我們根據淡季市場的特點，加大了低檔卷煙購銷力度，實現了淡季卷煙銷售的穩步增長。7月份我們認真總結上半年的銷售工作，分析了當前面臨的形勢和壓力，進一步引導全省銷售工作向穩定協調的方向發展。10月份，針對后幾個月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會議，對年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進行了部署。

2、加強省內外工商溝通

去年12月份，我們根據對今年市場的預測就省產卷煙計劃安排問題，提前與安徽中煙工業公司進行了洽談，對全年省產煙購進數量、結構和低檔卷煙數量達成了一致的意見。日常工作中，我們注意經常了解全省卷煙調撥情況，對反映的低檔卷煙供應數量、時間不能滿足需求等問題及時向工業進行反饋協商，盡可能地幫助企業解決實際問題。同時，我們積極落實國家局省際間卷煙交易要求，加強與全國重點骨干工業企業的溝通，通過走出去、請進來，積極培育全國重點卷煙品牌，逐步擴大省外卷煙調入比例。特別是新一屆省局(公司)領導班子成立后，在省內外的產銷溝通上進一步加大了力度，與省內工業企業建立了溝通協調機制，先后走訪了云南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業企業，就xx年計劃和市場問題進行了充分協商，為明年的卷煙貨源問題提前做好了準備。全年實際購進卷煙170.0萬箱，其中省產煙148.0萬箱，省外煙22.0萬箱，低檔卷煙68.0萬箱。

3、密切關注市場銷售變化

我們認真開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省卷煙購銷存、結構、品牌等情況進行對比分析，對銷售中出現的異常情況及時查找原因，提出工作改進的建議和要求，為經濟運行的平穩發展提供指導;同時不定期地組織開展市場的調研工作，今年我們先后圍繞節后市場的變化情況、皖北地區農村市場服務問題、大豐收卷煙市場反映、規范經營等進行專題調研，深入了解市場和服務的真實情況，為正確決策提高幫助;針對上半年卷煙銷售結構增長過快、低檔卷煙下降過大問題，始終給予高度重視和關注，多次召開會議進行研究，不斷統一思想認識，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉了低檔卷煙快速下降問題。

4、加強低檔卷煙銷售工作指導

近年來低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問題，今年以來我們結合低檔卷煙銷售形勢，一方面不斷提高認識，從影響行業長遠發展和兩個維護切實行動的高度引導各單位轉變思想觀念;另一方面積極組織省內外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問題。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢，研究措施。6月份，我們結合國家局的要求，專門制訂下發了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了一定的作用。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉，初步扭轉了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙 5.7萬箱，環比增長 16.5%;6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環比增長11.1%。7月份以后，由于低檔卷煙區域統價的實施，部分品牌批發價格有所提高，特別是“藍香梅” 批發價格由過去11元/條調整到13.5元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱，比6月份14427箱減少7942箱，下降 55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉的形勢。(二)加強銷售管理工作，努力提高適應市場能力

1、加強卷煙品牌培育工作

上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評選活動，評選出零售戶最喜愛的20個卷煙品牌，其中省內9個、省外11個，對評選結果在行業內外廣泛發布宣傳，提高社會認知度，引導各單位加強零售戶喜愛的卷煙品牌的培育，不斷擴大省內外名優卷煙市場占有率和影響力。下半年針對全省卷煙品牌的發展現狀，結合全國卷煙品牌發展戰略的要求，我們制定了《加強全省卷煙品牌管理的實施意見》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標任務，根據國家局的品牌發展綱要精神，結合全省品牌發展現狀，做好品牌發展的中長期規劃;二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現進行評價，衡量品牌競爭力的狀況;三是加強卷煙品類管理，以零售價為基礎將所有品牌劃分為一定的層級，對每個層級根據品牌評價的結果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營銷策略;四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程，統一品牌退出的標準;五是加大品牌培育工作，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協作共同做好品牌培育工作。各單位結合自身實際，不斷加強品牌培育的基礎工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價、維護、退出等環節制訂了詳細的制度，使品牌培育工作逐步走上科學規范的軌道。

2、積極適應交易方式變化

上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進行了改革，原有的計劃管理方式、交易方式都發生了比較大的變化。為適應交易方式的變化，我們積極調整工作思路，圍繞服務、指導、協調做好自身的定位;提前對各單位的銷售計劃安排進行摸底，結合銷售形勢、市場預測和庫存情況確定各單位購進計劃;專門下發文件認真貫徹落實國家局指示精神，并對做好交易工作提出具體的要求，在交易過程中及時了解計劃特別是低檔卷煙貨源的落實情況;由于交易對協議分解成合同明確了100%執行的要求，我們利用有關會議提出把握協議執行進度、科學制訂卷煙合同、加強市場引導培育的指導性意見，為各市公司適應交易方式的變化提供幫助。

3、努力做到“三個更加注重”

一是更加注重市場，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導意見》。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強卷煙商業企業的需求把握能力、市場預測能力、品牌培育能力和貨源組織和投放能力;二是更加注重服務，加強全省客戶投訴中心建設。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動運行，到7月底17個市公司96300電話投訴業務全部集中。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理意見建議，督促各市局(公司)改進工作作風、提高服務質量、加強科學管理、提升社會形象。三是更加注重新型工商關系，建立省內工商定期溝通協調機制。銜接的主要方式有、半年產銷計劃銜接會，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通，特殊情況隨時保持溝通，重大事項主要領導親自參加;同時加強信息的互通和共享，對保持工商雙方的協調共同發展起到了積極的作用。

4、不斷提高卷煙經營水平

一是規范勞動用工，完善職責制度。對商業企業逐步實行定崗、定編、定責、定薪制度，完善各項管理制度，用制度規范勞動用工分配行為。二是不斷整合資源，優化業務流程。圍繞網建推進的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優化業務流程，提高資源的利用效率。三是加強銷售規律研究，科學制訂銷售計劃。通過對前幾年卷煙銷售情況的分析，找出銷售變化的規律，制訂出科學的和月度采供計劃。四是加強庫存監控，減少資金占用。對全年的庫存指標根據季節的變化下達控制目標，對省外煙、省內煙、低檔煙分別測算，加大社會庫存監控，保持庫存的合理水平。

(三)抓方案，抓區域聯動，確保網建目標任務落實

根據全國網建現場會精神，結合全省網建工作現狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網絡建設統一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網絡建設工作會議，明確了下一階段網建工作的具體目標要求。以全省網建達到全國先進水平為目標，進一步鞏固卷煙銷售網絡整體推進工作成果，全面貫徹落實國家局《地市級煙草公司卷煙銷售網絡業務規范》，建立和完善市場服務體系、品牌培育體系、網絡標準體系、質量控制體系，優化作業流程、服務流程，強化營銷隊伍建設，加強管理，提高服務工業企業、零售客戶的水平，進一步增強“服務客戶，培育品牌，控制市場，科學管理”的能力，全面提升卷煙銷售網絡建設的水平。一是突出服務。加強對零售客戶、工業企業的服務，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度;二是注重效率。統一省、市兩級公司實現上下和內部信息平臺，統一和完善市公司取消縣級公司法人資格后的體制機制，建立并不斷完善網絡標準體系，加強現代物流體系建設，強化三層督查的管理機制，提高服務質量管理水平;三是優化流程。完善制度、細化流程、加大執行力度，鞏固工作基礎和市場基礎，提高服務工業企業、零售客戶、消費者的水平，增強適應市場的能力;四是提升素質。以客戶經理為重點，加強客戶經理隊伍建設和營銷管理隊伍建設，開展培訓、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵機制抓好營銷隊伍建設，努力營造公平的市場環境。

(四)認真開展自查，網建工作順利通過國家局檢查考評驗收

1、認真開展網建自查工作

按照《國煙辦關于進行2005年全國卷煙銷售網絡建設整體推進工作檢查考評的通知》的文件要求，省局(公司)專門成立了網建檢查考評領導小組和辦公室，制定了具體的實施方案，專門召開全省視頻動員大會，迅速部署了各單位的自查工作。在各市公司積極自查的同時，省局(公司)網建辦抽調人員組成檢查組，從3月初開始對各市公司開展了復查工作。同時，抽調了124名客戶經理，組成17個調查小組，實地開展了零售客戶滿意度調查活動。在復查中，各檢查組認真檢查、分析、總結和評估被查單位網建整體推進工作情況，站在找問題的角度，從嚴掌握評分標準，客觀評估工作質量，指出存在問題并提出改進建議。各單位圍繞檢查組的意見要求，積極開展整改工作，為迎接國家局驗收做好了充分的準備。

2、順利通過國家局網建檢查考評

6月6日至6月12日，以國家局銷售公司副總經理張志偉同志為首的國家局網建整體推進工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局(公司)進行了重點檢查考評。考評組總體上從六個方面對安徽的網建工作給予了肯定：一是把握住了行業對卷煙銷售網絡建設整體推進工作的要求，統一了全省網絡運行的模式。二是省局(公司)加強了信息化建設，統一了網絡信息平臺。三是分片聯動促平衡，積極推進全省各市局(公司)從傳統商業模式向現代物流和現代流通方式轉變。四是加強了網絡的基礎工作，網絡運行的質量及管理水平穩步提高。五是嚴格推行核量管理制度，網絡經營規范公平程度有效提高。六是典型引路，發揮優勢抓試點，網建工作創新能力不斷提高?？荚u組同時也指出了我們網絡建設工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經理崗位的職能分工問題;二是物流配送環節的全省統一問題;三是貨源采購的管理問題上還值得進一步的研究和細化。

3、落實國家局網建驗收整改要求

國家局網建驗收結束后，我們及時將考評組提出的整改工作要求下發全省，并專門召開會議進行學習貫徹。為把整改要求落到實處，省局(公司)決定：一是把國家局網建整改工作要求作為今年網建考核的主要內容，納入各單位經濟運行質量考核;二是加快全省統一物流建設，針對我省物流建設工作中存在的問題，將物流建設的重點放在配送中心標準化建設、倉儲數字化和配送管理等方面;三是加強客戶經理隊伍建設，通過明確人員配置、細化工作職責、加大隊伍培訓、規范考核管理等手段，進一步發揮客戶經理的作用;四是以“兩項檢查”為契機，通過全面深入的對照檢查，發現不符合規范要求的問題，加強整改，促進經營管理按照內部監管的要求規范化。

三、存在的主要問題(一)銷售結構增長過快

1-12月份，全省批發銷售單箱含稅收入11321元，同比增長13.66%，條均價45.28元/條，同比提高5.44元/條，特別是一類煙增幅高達36.4%，結構增長幅度明顯快于地方經濟發展和居民收入水平的增長。分析原因主要有城鄉居民收入提高對消費的拉動，市場秩序的好轉對高端市場控制能力的提高，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降，人為地拉動了銷售結構的提升，給卷煙銷售的持續發展帶來了很大的壓力。(二)低檔卷煙下降速度過快 1-12月份，全省累計銷售低檔卷煙67.1萬箱，同比少銷6.9萬箱，減少9.3%。其中銷售三類煙下限18.2萬箱，同比下降2.0%;四類煙36.2萬箱，同比下降6.3%;五類煙12.7萬箱，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應不均衡、品牌不對路、價格調整等方面的制約。從今年以來的情況看，1-2月份卷煙銷售旺季，工業都集中生產 1-2類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源;平常季節每月上旬也是很難調到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開始生產;同時工業加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消;加上7月份以后，低檔卷煙價格歸檔使部分卷煙批發價格上調，許多消費者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴峻的形勢。(三)持續增長的壓力不斷加大

近幾年來，我省卷煙銷售始終保持著平穩增長的發展態勢，2004年銷售卷煙161.5萬箱，2005 年銷售卷煙165.2萬箱，2006年銷售卷煙169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調控力度的加大和整頓規范工作的深入開展，使卷煙市場秩序不斷好轉，騰出了過去被各種非法卷煙占據的市場空間，為卷煙銷量的平穩增長提供了條件。隨著時間的推移，這部分的空間也在逐步縮小;特別是安徽是農業大省，屬于經濟欠發達的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據勞動和社會保障局統計資料顯示，2005年我省老務輸出人口達到980萬;xx年國家局將實行新的卷煙類別標準，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。

四、xx年銷售工作打算(一)卷煙銷量預測及市場分析 xx年全省卷煙銷量計劃在174～175萬箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省產煙148萬箱、省外煙26-27萬箱、低檔煙63萬箱。

市場分析：

1、卷煙銷量能夠繼續保持平穩增長。根據省政府《十一五發展規劃綱要》，xx年全省國民生產總值預計增長10%以上，社會消費品零售總額預計增長12%以上，社會經濟的持續發展必然拉動卷煙消費的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特別是地方經濟的發展，基本建設規模的擴大，明年卷煙銷量仍有一個較好的預期。

2、低檔卷煙銷售形勢仍然較為嚴峻。明年，國家局將實行新的卷煙類別劃分標準，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業企業在低檔煙的供應中自然會加大五類煙結構較高部分卷煙的生產，一些低結構的低檔煙貨源將很難保證。另外，2006年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發價格有所上調，對低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時，工業明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規格將進一步減少，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響。(二)營銷管理工作重點

1、以客戶需求為中心，構建完善的客戶服務體系(1)完善城鄉一體的網絡運行模式

一是充分認識鄉鎮農村客戶，特別是農村中小客戶對網建工作深入開展的重要意義;二是為農村零售客戶提供優質服務;三是優化農村客戶服務資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時性和到位率;確?？蛻艚浝韺λ锌蛻舭菰L頻率不少于1次/月;四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農村中小客戶適當傾斜;五是堅決停止委托代送或變相委托代送業務;六是對農村無電話戶和季節性停歇業戶實施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務不到位導致這部分客戶游離于網絡之外。(2)提高全省網絡統一運行的水平

一是繼續堅持和完善片區聯動制度，通過聯動工作，加強單位之間、片區之間的交流，積極探索，防止出現形式主義，加大區域內部模式統一的力度，并在此基礎上逐步制定全省統一的管理制度和業務流程;二是由省局(公司)發布網絡形象設計方案，統一全省網絡形象標識及其使用標準，提升網絡的社會服務形象;三是加大物流配送體系的建設力度，本著經濟、實用的原則，進一步研究整體規劃和設計，提高物流信息化水平，切實解決電話訂貨的實時監控、數字化倉儲管理、分揀系統優化和送貨線路、車輛優化等問題;四是認真總結經驗，堅持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅持面向市場的原則，堅持對經營大戶實行最高限量的原則，將動態核量與訂單供貨有機結合起來，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公平、公正和公開。

(3)完善客戶服務質量的監控機制

一是完善全省統一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務質量信息的采集渠道、一項監控各區域市場客戶滿意度以及服務質量的措施、一個發現和解決客戶問題的平臺”。完善制度和流程，加大社會宣傳力度，提高受理隊伍素質，規范受理，提高效率，完善基礎管理工作，促進服務水平的提升;二是貫徹落實國家局《地市級公司卷煙銷售網絡業務規范》，優化流程、細化標準，結合實際，完善服務工作質量標準體系。同時，進一步加強“三層督察”管理，加強考核，提高管理水平質量。

2、狠抓卷煙銷售不放松，堅持以市場為導向，努力提高適應市場的能力(1)努力實現卷煙銷售的平穩運行

圍繞全年的銷售目標任務，做好上下半年月度計劃的平衡，進一步加強宏觀調控，及時關注市場的發展動態，保證市場需求的基本滿足。進一步完善庫存管理辦法，從低檔煙、省產煙、省外煙分別確定庫存指標，提高庫存管理的科學性，統籌做好年底社會庫存和企業庫存的平衡。要進一步樹立平穩發展的指導思想，提前做好計劃的制訂、貨源的選擇、銷售結構的預測，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實現卷煙銷售的預期目標。圍繞后幾個月市場的總體安排，做好市場需求的保障，計劃好年底庫存貨源儲備，確保明年元月份銷售實現開門紅。

(2)加強工商互動，適應按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式

一是不斷加強工商企業之間的信息互通，逐步建立完備的生產和經營信息共享機制;二是在條件成熟的情況下，配合工業企業開展工商之間的網上配貨;三是深入市場，掌握零售客戶經營需求、社會庫存、消費習慣變化，關注零售價格走勢，努力提高對市場真實需求的把握能力;四是改進貨源供應策略，將采購與供應有機的結合起來，優化市場投放的辦法和時機，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應的連續性和采購計劃的準確性;五是在計劃交易方式變革后，堅持以市場為導向，在把握市場的前提下與工業企業簽訂購銷合同，并加強合同履約率的考核管理，堅持誠信，維護與工業企業之間良好的合作關系。(3)加大品牌培育，完善產品進入和退出機制，為工業企業提供開放公平的市場環境

一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設，不對新進入品牌設置門檻;二是通過系統的分析、維護，提高品牌培育的能力，規范促銷行為;三是進一步研究品牌的引入流程和退出標準同時結合全國兩個“十多個”的要求，認真落實國家局的品牌發展綱要，認真研究大品牌的培育機制;四是根據全省零售客戶喜愛的品牌調查結果，將重點培育的品牌數量保持在二十個左右，并規劃好有發展潛力的十個左右大品牌，制訂好中長期發展規劃，主動適應國家局品牌發展的戰略要求;五是工商聯手共同培育“黃山”品牌，為做大做強“黃山”品牌提供市場和服務保障。

(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作

要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農村市場服務水平，滿足市場對低檔煙的需求。要進一步關注全國共享品牌“大豐收”的銷售態勢，樹立長遠觀念，培養一批忠實的消費群體，逐步做大規模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進銷售的穩定發展提供幫助。要研究新的類別劃分標準實行后，對卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。

3、加強營銷隊伍建設，不斷提高員工整體素質

一是根據國家局《規范》要求，對營銷部門及崗位設置進行調整，對新設立的市場經理，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現對客戶經理的精細化管理和工作的過程監督;二是增強管理人員的工作責任感，尊重客戶經理勞動，對客戶經理日志認真批閱，對客戶經理提出的問題和困難予以重視和解決。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題及時處理;三是不斷提高營銷管理人員的能力和素質。通過加強培訓，增強業務和管理知識;通過實踐鍛煉，積累和提高管理能力;四是重視客戶經理隊伍建設。在選擇上，一方面堅持標準，保證較好的素質基礎;一方面注重在市場實踐中的表現，不唯學歷論人才。在配備上，根據市場情況，配齊客戶經理，特別是要配齊農村市場的客戶經理。在培訓上，注重培訓的方式和內容，注重理論與實踐的結合，結合工作中的實際問題進行探討;通過日常工作的管理，引導和幫助客戶經理改進工作方法，提高工作質量。在管理上，進一步完善客戶經理管理制度和服務流程，明確等級晉升標準，突出績效與素質要求，完善晉升辦法，營造公平環境，實行動態管理、公開評聘過程，堅持標準，對晉升最高等級的評聘要從嚴掌握。要安排好客戶經理工作內容和時間，引導客戶經理在系統分析客戶、分析市場狀況、分析公司營銷策略的基礎上，提高服務的計劃性、有效性。

在品牌培育的道路上，我們積極探索、調動多方力量。公司領導在此時給予我們了高度的支持，公司的業務用煙里新增了七匹狼（豪情）、黃果樹（金時代），煙草公司的職工首先成了省外品牌的第一群消費者。新品上市，所有營銷人員都會自覺的買上一包，在走訪市場的過程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費者推薦，我們不知聽說過多少類似這樣不解的話語，類似：“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。零售戶完全對省外卷煙品牌處于抵制心理，不愿上柜，有的零售戶上柜了也不愿意主動的向消費著推薦。省外卷煙一上市就經歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。面對種種困難我們的營銷人員依然沒有放棄，在每鄉鎮的街天、晚上人流量多的廣場上，做新煙的新品宣傳推薦活動。所有的營銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。當我們的營銷人員直接面對卷煙消費者，將各種消費者不知道的卷煙遞到他們手中，為他們點火，在消費者細細品味的同時還耐心細致的為他們介紹：“您現在抽的這支是貴州產的黃果樹金時代，五元一包，包裝同價位的產品要高檔，吸味不遜色與云煙。現在卷煙市場開放了，您也可以試試品嘗品嘗省外產的卷煙，品質價格都不錯?！毕M者在品吸的過程中也連連叫好，許多消費者對這些品牌的接受程度遠遠的高出了我們的預期。幾次的活動下來，消費者對省外品牌的認知程度大大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動培育?，F在走到零售戶店內，多則7、8種、少則3、4種，家家都上柜了省外的品牌。零售戶們積極地推薦，在走訪市場的過程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費者要購買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開來的黃果樹（金時代），遞給這位消費者說：“新品、黃果樹金時代，抽一支看看，現在還在做活動，集十個煙盒就可以換一包。劃得來抽?！边@位消費者吸過一口之后點頭稱好，于是購買了一包黃果樹（金時代）。新品牌的市場就這樣逐步推開了，零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實惠，不再被動的依靠貨源，而是主動配合我們培育新品牌，他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤的回報。