第一篇：加油站促銷策略形式

加油站促銷策略形式

根據加油站的經營特點，促銷策略的重點可集中在如下幾個方面：

1.廣告宣傳

廣告宣傳，包括利用報紙、雜志、路牌、傳單、必要時利用廣播、電視等媒體宣傳企業極其產品，不斷提高市場知名度與美譽度。針對加油站的經營特點，一般宜采取路牌、傳單等媒體進行廣告宣傳。2.人員促銷

建立一支優秀的銷售隊伍是加強油站促銷的重要措施。他們對外代表著加油站的形象，對內傳輸著大量的市場信息。因此，有條件的加油站應盡快選拔一些優秀的人才，通過理論和業務廣泛的社會關系、銷售與服務網絡，不斷地開發新客戶，提高市場占有率。比如開發小額配送業務或企業單位等。4.市場推廣促銷

為了刺激消費者的購買欲，堅定購買決心，加油站可以采取有獎銷售和優惠券等比較常用的推廣促銷手段。比如加滿200元油品送紙巾、水或送優惠券。

5.文化促銷

加油站可以通過營造一種有利于油品銷售的文化氛圍，實現所謂“文化搭臺，經濟唱戲”。文化促銷的意義就等于把本來充滿“銅銹味”的錢貸交易變成了一種高雅的文化活動，人們在消費產品的同時也在享受一種文化，比如，有的加油站向來加油的司機贈送當日的報紙，甚至有的加油站主辦自己的報紙并免費贈送，這就是一種文化促銷。６.價格促銷

價格是市場競爭的灼熱點，也是吸引顧客的熱點。加油站也可以根據顧客的購買和消費心理，在保證有品質量和符合國家有關規定的前提下，采取降價、預付款優惠（也可以是充值優惠，跟中油充卡一樣）等方式，來吸引客戶。７.服務促銷

加油站可以建立顧客檔案和回訪制度，不斷激勵現有顧客發展新顧客，積極為顧客提供附加服務、特殊服務，甚至星級服務。目前，市場上非常流行的CS戰略，即顧客滿意戰略，同樣可以為加油站所用。

以上的加油站促銷方式也可以結合促銷的形式，幾種促銷手段一起實施，以加強加油站油品促銷的力度。

第二篇：加油站促銷注意事項

在選擇加油站促銷品時，應該注意以下一些問題：

1.促銷品必須質量上乘，并在品牌上有一定的知名度，讓顧客放心使用。否則不但起不到促銷效果，還給顧客留下不好的印象。這就要求我們既要集中采購，降低促銷品的成本，又要對促銷品的進入設置一定的“門檻”，只對質優價廉的商品發放“通行證”。

2.是促銷品必須打上生產廠家的商標和促銷單位的標志和承諾，起到廣而告之的作用，提高我們的知名度。與此同時，要明確促銷品如有質量問題，一概由促銷品生產方負責。

3.合理開發贈品。顧客拿的最多的是手套、洗衣粉、洗潔精之類比較實用的物品。那么夏天可以送西瓜、送冰水，冬天送暖手袋等顧客喜歡的東西。必須注意的是，在考慮購買贈品時，要綜合測算購買的成本、物品的時效性、顧客的需求情況、禮品投放后的預期效果等多種因素，不能主觀臆斷。

4.做好相關配套工作。促銷也要建立相關的配套制度，使貼花贈禮規范化，正規化。在填寫貼花卡時一定要填好客戶名、車牌號、聯系方式等相關客戶資料。每站由專人負責贈品的發放。

5.如果贈送活動時間較長，贈送的禮品單一，顧客領到的多了覺得這些東西就無用了，這樣既失去了物品的實用價值，顧客又不會在意加油站的好意，使加油站贈禮品的活動得不到應有的促銷效果。

6.避免單一的促銷模式，在有條件的前提下，要利用加油站的便利店、免費洗車、優惠油價等油非互動的多元化服務，發揮聯合促銷手段來吸引客戶，使我們的親情服務更加情感化、具有現實性，以達到促銷增效的目的。

7.促銷一定要做好宣傳，彩旗，橫幅、加油工口頭宣傳等方式。

8.促銷產品不能出現斷檔。

所以建議：

1.請各站（站長和加油工一起）結合自己本站和當時情況制定一套促銷方案。促銷方案制定主要包括目標客戶確定、贈品及贈送條件確定、活動時間確定、銷量提升目標等內容。

2.其次是每日分析活動進展情況，班組之間良性競爭。站經理每日晨會認真總結前一日促銷活動開展情況，布置當日促銷活動注意事項，主要包括：銷售與預期值比對、口頭宣傳情況、促銷品發放數量、相關信息反饋等內容，員工“閃亮點”的肯定與激勵等內容，并記入當天交接班記錄中。

3.加大促銷活動站現場督導及跟進力度。站經理負責促銷期間站內、站外一切不規范促銷行為的糾正（例如：促銷品挪用、未按規定要求進行發放、人員宣傳不到位、不一致等）。

第三篇：加油站促銷方案

公交加油站關于3.15活動方案

一、活動目的：

1、重塑企業品質形象，再度提升“公交加油站”品牌影響力；吸納新客戶。

2、履行企業社會責任，聘請消費者成為企業的“社會監督員”，創造企業與社會和諧，實現企業與消費者雙贏。

二、活動組織：

主管單位：市工商局、市消費者協會

主辦單位：滕州市公交公司

承辦單位：智業傳媒

合作媒體：滕州911廣播電臺、滕州日報、財富傳媒、三、活動時間：2010年3月14日-3月22日

四、活動對象：活動期間新辦卡客戶

五、推廣主題：公交公司萬元禮金聘請油品質量社會監督員

六、活動形式：

1、活動時間：2010年3月14日-3月22日。

2、活動地點：本加油站內

3、活動形式：

（1）新辦卡即送精美實用禮品。

活動期間，凡新辦積分卡且現金加油單次滿150元，即送價值精美實用禮品一份（現有庫存的禮品，詳見禮品清單）；客戶持辦卡收據，到加油站便利店領取禮品。

（2）通過權威媒體公開聘請100名油品質量社會監督員。3月14日-3月22日期間，凡愿意成為天海石油“油品質量社會監督員”的車主朋友，辦卡充值：汽油1250元起充贈送8%；柴油2000元起充贈送5%；另外還可獲贈1200元充值代金券。

★汽油、柴油充值現金券使用方法：

●充值代金券限充值時使用，每個客戶發放總額為1200元；分12個月使用，每個月使用不超過100元。

●汽油1250元起充，柴油2000元起充。充值贈送金額汽油按8%計算，柴油按5%計算。超過代金券充值部分按當時一般客戶充值優惠幅度執行；

★備注：活動期間，現金卡新辦卡即贈價值兩張洗車票（價值30元）。

4、所需媒介：

911音樂臺、小區條幅、平面傳單、x展架、路牌廣告、短信群發、★附活動宣傳廣告語，以供參考：篇二：加油站營銷策劃方案

中石油便利店汽車音樂產品

營銷策劃案

簡介：

中石油攜手文雅唱片打造華北片區首個汽車音樂產品創新營銷網絡，在非油品業務領域進行一次大膽的嘗試與創新！

一、合作資源

1、文雅之聲文化傳媒有限公司

文雅之聲文化傳媒有限公司自品牌創建以來，以倡導高雅文化藝術，致力開發獨特音樂理念為主旨，以面向大眾發行高質量、高品位的音樂唱片為目標，引進出版了近500余張經典唱片，涵括了汽車休閑音樂、西方經典音樂、古典名曲、經典流行音樂等多個方面的內容，形成了良好的社會效應。公司一直與海外知名唱片業保持著廣泛深入的合作關系。先后與亞洲、歐美等多家著名唱片公司在唱片出版發行方面建立了業務合作和經營往來。有著十多年唱片銷售經銷的文雅唱片樂于開拓、嘗試各種新型的營銷方式并有足夠的實力構建一個新型的銷售網絡和接受新市場的挑戰。

在2007年至2009年間，文雅唱片先后與全國20多家音樂電臺聯手推廣新概念汽車音樂，以最適合車載音響播放的音頻模式，醇厚無暇的唱片音質和多樣化的音樂內容一度掀起汽車音樂風潮。同時也以各種新型的汽車音樂形式促進了汽車音樂市場更多樣化的發展。

2、中石油加油站便利店（華北區）作為中國石油bp加油站新的利潤增長點，bp在全球的“bp connect”理念引入合資加油站，中油bp廣東500個加油站全面啟動加油站便利店計劃，這也是bp全球零售策略的一個重要部分。在“bp connect”的網絡中，bp不僅提供燃油和潤滑油，更為其顧客提供多種服務，包括飲料、快餐等商品以及通過互聯網查詢最新的交通和天氣信息，甚至為顧客提供網上購物的便利。

二、市場分析

都說80后的車主有個習慣，上車做的第一件事情就是打開cd。或許不僅僅是80后的車主，每個年齡層次的車主，都已經習慣于在愛車里欣賞音樂了吧。音樂慰藉人的心靈，在特定環境下更是人的伙伴，適合特定環境的音樂讓人得到伴侶般的愛。汽車是行走的家，里面應該有諧和的伴侶陪行。

國家有關交通部門進行的一項汽車文化消費走向調查顯示：目前，汽車裝飾與改裝、自駕游、參加車友會活動成為車主最喜歡的汽車文化消費。其中，汽車音響改裝以70.8%的高提及率位居汽車文化消費榜首。數據顯示，90%以上的消費者表示，進行汽車音響改裝主要是為了能在開車時更好地享受音樂，在開車時聽音樂能讓枯燥的駕駛變得更有樂趣，同時也可以減輕疲勞、集中精力。很多人在意車子的音響效果，有些人已經到達“成精”的地步，甚至于偏執。而這些汽車音響改裝愛好者們同時也表示，在優化汽車音響的同時，他們也在進一步跟進最重要的考慮因素一一音源，那個“賦予一切生命以啟動”的根源。

在參與調查的人群中，有一位一位不到三十歲的奧迪車主，英國留學碩士王先生，他將自己的奧迪a8l愛車安裝了八臺音響、改裝得非常夸張。但是，盡管音響一流，其試聽效果依然是不如人愿，他說，在國外，有非常專業的汽車音樂唱片，但國內還幾乎一片空白。市面上許多所謂的汽車音樂不僅不成系統，許多連最基本的音質都非常欠缺，純屬濫竽充數之作，他建議相關公司能夠創作一系列跟車品牌和車主人群風格相仿的音樂，制作屬于中國汽車音響發燒友們自己的汽車音樂唱片，那樣才真正實現了汽車音響改良的意義。

大多數參與調查者都有這樣的意見，他們普遍認為音響當然非常重要，但是音響應該是永遠跟著音樂走的，就像我們的肉體承載著靈魂，以靈魂為指引，并為它服務。衡量音響的一個核心標準就是它能否完全到位地反映音源。再強壯與美麗的肉體，沒有了歡快與鮮活的靈魂，也不過是一頭走肉的城市奴隸。無論在買車的時候試聽原廠音響，還是想改裝車上音響，問自己的第一個問題就是“我平時喜歡聽什么樣的音樂?”所以，選擇一張音樂內容與錄音俱佳的音源才是表現音響品質的前提。

專家認為，汽車音響愛好者依然擁有如此成熟的理念外化出汽車音樂文化正隨著中國汽車文化的發展而悄然走紅。而這些愛好者們的意見也凸顯出了中國汽車音樂領域的大片空白。汽車音樂市面上是有的，類似于“dj小可”，“汽車發燒音樂”等東拼西湊、牛頭不對馬嘴的音樂產品層出不窮，但是真正針對汽車音響愛好者們所專門定制的，成系統化的專業汽車音樂卻是寥寥無幾。市場需求龐大，產品供應數量雖多，質量卻差強人意，如今的汽車音樂市場所需求的是更專業的產品投放，來彌補專業汽車音樂產品的空缺。

三、合作意義

隨著人們生活水平的不斷提升，人們對于汽車的要求在不僅僅是限于外觀與性能，更是對于汽車內部的配套設施有了更多的要求，因此，一部優良的車載音響成為了愛車一族不可或缺的一份子，對于如今的有車一族而言，改裝車載音響、把玩汽車音樂已經成為最新時尚。面對日益龐大的汽車音樂市場需求，加油站便利店建立音樂專柜成為了一種剛性需求。如今以便利店為重點的非油品經營，越來越成為石油企業非常重要的利潤組成部分。對于便利店而言，產品的多樣化以及產品質量的高要求成為便利店是否真正“便利”的決定因素。而對于汽車音樂產品而言，一個良好的展示推介平臺至關重要。傳統的音像店和書店餅不是其最好的展示場所，許多車主并沒有那么多的時間去逛音像店或是書店，更甚至有很大一部分車主并沒有留意到中國已然出現了完全適合中國車型和音響特質的專業汽車音樂，所以一個良好的展示平臺能夠更好的推動中國汽車音樂文化的進一步發展，也能夠讓更多的人來關注和了解中國自己的汽車音樂。

音樂產品尤其是汽車音樂產品的受眾群體與加油站受眾群完全一致，即針對汽車車主。雙方合作不僅能夠達到較高質的資源整合效應，更能夠拓展加油站便利店系統的經營范圍，而汽車音樂產品形式所面臨的大片空白市場更是能夠給加油站非油品經營產業帶來更多的商業利潤。

讓我們的合作來為每一位來中石油加油站加油的朋友提供真正的便利，在這里車主們可以利用加油的閑余時間，任意挑選適合自己和家人以及適合自己愛車的專業汽車音樂，在這里車主們可以看到中國汽車音樂文化正以怎樣的速度追趕乃至超越著世界的步伐。而文化產品的介入更是提高了中石油加油站的文化底蘊，展現對精神文化的重視，更是為消費者提供了實實在在的便利。在這里車主們可以看見中石油不僅只是一家石油企業，便利店也不僅僅是一個購買與販賣的地方，更是一個傳播高尚文化的小中心。

四、產品特質 “汽車音樂”是一種主張，它代表著一個群體、一種生活型態和一種生活理念。過去幾年來，已有個別具有文化前瞻性的汽車品牌為中國的汽車音樂文化發展做過努力。2002年別克賽歐天窗版上市之際，一曲《旅程》唱出了其回歸自然的廣告宣言；2003年，新風威馳上市，那首colorful days紅遍大江南北；

然而這些形式單調的單曲遠遠無法滿足汽車音樂市場的龐大需求，現在，為不同車型、不同人群、甚至于為不同汽車音響所特別定制的專業汽車音樂的出現，才能推動中國汽車音樂文化界的變革。

有著10多年唱片制作和經營歷史的文雅唱片正是感受到這樣強烈的市場需求，于2008年初成立了國內首個為汽車音響打造最適合音樂內容和音質的專業創作團隊，這個由眾多汽車音響和音樂領域的專業人士共同構成的創作小組對于汽車音樂的研究平均都在5年左右，他們認為目前，國外的汽車音樂門類主要分為以下三個：美國風格，音樂充滿金屬味道，適合年輕一族和在公路上飆車的時候放；英國風格，音色相對柔軟，適合駕車在鄉間小路上前行時放；北歐風格，靜謐的小夜曲，適合夜晚行駛在寂靜的城市大道時靜聽。而根據中國的道路狀況、城市發展狀況以及中國文化背景特色來看，以上三種國外汽車音樂都不太適合原封不動地搬到中國，中國的汽車音樂之路還需要根據中國汽車市場環境進行原創開發與探索。文雅唱片就是要尋求一種最適合中國的汽車音樂形式，汽車音樂創作團隊的理念是：總體上，汽車音樂的個性應該是多樣的、帶有流行色彩和錄音效果一流，他們也正是秉承這樣的理念一步步的前行。

經過長時間對各類汽車車載音響特性的調查，并邀請社會學者和心理專家進行深入分析研究，最終打造出符合車主愛好的音樂頻道，車主不僅可以按照自己愛車的品牌找到屬于他自己的音樂專輯，還能通過自己對于曲風的喜好來進行選擇，更有不同年齡段的汽車音樂產品，讓車主們能夠在最短的時間里挑選到最適合自己駕駛時聆聽的好音樂。

值得一提的是，這些專業的汽車音樂產品后期制作都是根據汽車音響的物理特質采用最先進的德國24bit/192khz數碼升頻模擬化處理，從密度、質感、動態、頻寬等方面進行處理調整后將轉化為16bit/44.1khz通過精密的技術刻錄加工，有效減低cd機內的數碼讀取系統的信號失真和糾錯系統大幅度“糾錯失真”。通過汽車音響，就能感受到普通cd遠不能及的空靈感、臨場感和高端唱片系統獨一無二的絕佳音場，將普通cd不可避免的噪音、抖擺率等影響聽感的音質問題完全拋開，超高標準的無暇音質能將音樂獨特的氣質完美展現到極致。獨特的工藝使它不會有壓鑄損耗和格式轉換音質劣化的問題，高質量的制作材料也能讓唱片更易保存。

專業獨立團隊的精心打造保證了產品完美的質量和市場獨一性，這樣的產品在市場上絕對是獨樹一幟，別無二家。而文雅唱片齊備的唱片制作設備、一體化的唱片生產流水線，大大的減低了生產成本保證了文雅的唱片產品在市場上的價格優勢，力求用物美價廉的優質服務最大限度的為您爭取最大利潤。10余年經營所累計的豐富的經驗和資源以及市場上獲得的良好口碑則是對產品質量的最好保證。

五、產品形態簡介 a、根據曲風形式劃分

1、柔情派

溫柔的音樂讓人心情輕松，在上下班高峰期的時候聽上這么一段，是不是感到堵車也不是那么漫長了呢？猶如在耳邊輕吟淺唱，柔和的鼓點和簡約的歌詞能讓你忘卻暫時的煩惱。

2、天真派

還記得童年的游戲嗎？還記得純真的聲音嗎？有時候工作生活壓力太大，總是想逃回到童年的梧桐樹下，跟小伙伴們一吐為快。聽聽這些依舊清澈的聲音，給緊張的心情減減負。糅合時尚電子音樂元素和典雅的復古新風的音樂形式。清澈的人聲，像不含一絲雜質的璞玉般純粹，讓人不禁回憶往昔的美好，隨著車外倒退的樹和電線桿回到最初的美好。

3、搖滾派

看到這個派別，肯定知道我要搖滾了。沒錯，作為汽車音樂不可或缺的主要派別之一，很多男車主都喜歡開車的時候聽諸如搖滾、慢搖之類節奏強烈的音樂，沉重強勁的鼓點讓他們的車也開得夠暢快淋漓。

4、時尚派

電子音樂，用音色里最為空曠持久的宇宙音（cosmic tone）帶來駕馭過程中最美的享受，作為電子音樂中最值得玩味的音色，低音渾厚、中音柔和、高音悠揚，就像天籟之音。就如同在太空中遨游一樣，融合了節拍和深度抽象的意境。在他們的音樂里，有種令人冷靜的元素，這種元素既可以來自演唱者纖細的聲線，也可以來自編曲的空曠質感。為都市人詮釋了一種另類的空靈感受。

5、迷幻派

新世紀音樂（new age）大多是比較柔和的，甚至跟催眠曲有得一拼，不論是enya，還是班德瑞，都建議在開車的時候不要聽，以免聽著聽著就沉沉睡去，發生意外。但是有一類new age卻充滿了迷幻的色彩。如喜多郎、安德蒙樂團的音樂，當專輯當中穿插了鳥兒的鳴叫，動物的咆哮，風吹過樹林的呼嘯，還有人沉重的呼吸聲??這一切，都讓人置身于原始叢林般，車里也變得綠蔭陣陣，煞是可愛。

6、現代派篇三：從零售促銷組合談加油站促銷活動開展 從零售促銷組合談加油站促銷活動開展

加油站零售促銷是依托油站的網絡資源，分析成品油零售市場特點和客戶消費行為，通過人員推銷和非人員推銷的方式，向顧客傳遞商品或勞務的性能、特征等信息，幫助顧客認識可能獲得的利益，從而達到引起顧客注意、喚起需求、采取購買行為的目的的活動。加油站零售促銷主要包括價格促銷、贈品促銷、加油卡促銷、抽獎等形式。

一、現階段促銷活動開展中存在的問題 成品油銷售企業經常會推出各種促銷項目。在這些促銷中，有多少是按照可控程序進行的，有多少達到了預期？促銷行為是不是演化為“客戶答謝”，哪些環節決定了促銷活動的成效呢？

反思以往零售促銷活動開展過程中存在的問題：沒有非常明確的目標；沒有促銷活動開展前后精準的數據（例如：日銷變化、單筆交易量變化、提槍次數變化等）分析；宣傳工作不到位以及員工促銷品發放過程中存在的諸多問題等，最終帶來的結果就是將促銷演變成了客戶答謝，嚴重時甚至還會出現客戶糾紛！

在以往促銷活動開展過程中中，以下問題是否是常見的：

1、促銷活動的發起，往往是被動的由于站經理本身對促銷的概念、意義、目標不清晰，沒有一個積極的心態，影響了自己，也影響整個團隊。往往從以下幾個方面表現出來：“上級說搞，就搞唄。” “競爭對手那邊開始加油送水了，咱也送吧。”“客戶老說給送點手套，咱申請點促銷品吧。”“搞不好，要接受公司的考核的。”

2、促銷方案制作“想當然”

“想當然”主要表現在4個方面：在選擇促銷品方面，想當然；贈送條件上，想當然；活動開展時間上，想當然；促銷目的，提量目標，想當然。就是因為這些“想當然”，才沒有促銷動力、才沒有評價、行動才不統一、才沒有達到預期效果。

3、促銷要見效，宣傳先搞好

促銷要見效，宣傳先搞好，可加油站往往忽視了這一重要環節，表現在：如圖，宣傳海

報已經沒精打采啦；配發的宣傳

單，未及時發送；進出站口沒有

牌子，怎么吸引客戶進站啊？員

工沒有在加油前告訴客戶，客戶圖1 加夠數量就拿贈品唄??是“促銷”還是“答謝客戶”？

員工參與程度不夠，原因還是對方案的理解程度不夠，再加上沒有階段性的成效分析，班組比對，員工就更沒有成就感，沒有積極性。

4、促銷品管理不當，甚至活動期間斷檔

一天的促銷品發放數量是多少？每天，每個班組促銷品發放有登記嗎？有交接嗎？哪個促銷品發放最快？現在庫存還剩多少？這些促銷品，能夠保證用到活動結束嗎？要知道，斷了贈品的嚴重性等于斷油，說不定會引起客戶的投訴，好事變壞事！

5、促銷結束=時間到了，促銷品也發完了

活動有始無終，沒有達到預期效果，目標達到了嗎？成本和利潤之間的關系？客戶對此次促銷活動整體上是滿意還是有其他意見？又新增了那些潛在客戶信息？員工的服務以及銷售熱情是否都有所提升？

在市場需求持續增長，競爭環境日趨激烈的市場環境下，誰學會了促銷，誰將占據市場主動權！在這種激烈的環境中，促銷就成為一種手段，一種提升油站影響力和輻射力的有利措施，一種開發潛在市場客戶的有利條件，也是一種虛弱競爭對手實力的良好時機。所以，我們更應當抱著學習的態度，吸收同行業的先進做法，運用于實踐，積累經驗，腳踏實步，以積極的心態讓自己學會如何去搞好促銷，因為它本身就是零售行業中一項必不可缺的技能！

二、加油站零售促銷的四個基本組成部分

加油站零售促銷由四個基本的部分組成：廣告、銷售促進、參與推銷、效用評估。從整體上說，這四個部分組成了

零售行業的促銷組合。

1、廣告宣傳 廣告宣傳的作用主要是讓潛在消費者了解零售商提供的商品、價格信息、折扣優惠等信息，目標是建立消費者對商品產生偏愛。目前，加油站常用的廣告促銷宣傳主要包括媒體宣傳、設立進站口宣傳牌、印制宣傳單、設立宣傳海報以及員工口頭宣傳等。

媒體宣傳主要是通過報紙、雜志、廣播、電視、電影等媒體對促銷活動進行宣傳。需要零售商在一定的費用范圍內內、把廣告信息最有效地傳達給目標消費者。廣告活動對誰開展?廣告傳播的目標對象是誰?廣告內容如何策劃的更為精準等問題，是零售商在選擇媒體宣傳時必須要考慮的。以下為2010年公司在交通100廣播頻道播放的兩則廣告：

【實例1】：好消息，好消息！中國石油國ⅲ汽油降價大酬賓活動開始了！

即日起，中國石油所屬20座城區加油站開展汽油降價促銷活動。您與您的愛車在感受國ⅲ綠色汽油帶來非凡動力的同時，更能享受低價帶來的實惠！

非凡品質，超低的價格，趕快行動吧！

咨詢電話：0533—31153** 【實例2】國ⅲ汽油降價了是真的嗎？

站開展汽油降價大酬賓活動。時間有限，趕快行動吧

中國石油，為您加油！

咨詢熱線：0533—31153** 設立進出站口宣傳牌是目前加油站運用較為普遍的廣告宣傳方式。費用成本較低、實用見效快是這一類廣告宣傳的優點。宣傳牌的設計及運用上同樣也值得我們去研究。例如在宣傳牌的設計方面，我們從以下實例來分析一下：

【實例3】

圖 2 圖3 如圖，兩個宣傳牌首先有一個共同的特點，那就是內容少且主題鮮明。之所以如此設計的原因就是宣傳牌內容展示的對象是駕車司機，司機駕車從觀測距離范圍到離開的時間僅僅有幾秒鐘，因此宣傳牌所要展示的內容不宜過多，多了也沒用，因為司機也沒時間去讀完，也極少有司機愿意下車去讀完你所設計的宣傳內容。圖2與圖3哪個設計更加合理？一般來說，有過駕駛經歷的人往往會選擇圖3的設計風

格，因為在動態而且是達到一定時速的環境下，字跡工整、篇四：加油站促銷注意事項

在選擇加油站促銷品時，應該注意以下一些問題： 1.促銷品必須質量上乘，并在品牌上有一定的知名度，讓顧客放心使用。否則不但起不到促銷效果，還給顧客留下不好的印象。這就要求我們既要集中采購，降低促銷品的成本，又要對促銷品的進入設置一定的“門檻”，只對質優價廉的商品發放“通行證”。2.是促銷品必須打上生產廠家的商標和促銷單位的標志和承諾，起到廣而告之的作用，提高我們的知名度。與此同時，要明確促銷品如有質量問題，一概由促銷品生產方負責。3.合理開發贈品。顧客拿的最多的是手套、洗衣粉、洗潔精之類比較實用的物品。那么夏天可以送西瓜、送冰水，冬天送暖手袋等顧客喜歡的東西。必須注意的是，在考慮購買贈品時，要綜合測算購買的成本、物品的時效性、顧客的需求情況、禮品投放后的預期效果等多種因素，不能主觀臆斷。4.做好相關配套工作。促銷也要建立相關的配套制度，使貼花贈禮規范化，正規化。在填寫貼花卡時一定要填好客戶名、車牌號、聯系方式等相關客戶資料。每站由專人負責贈品的發放。

5.如果贈送活動時間較長，贈送的禮品單一，顧客領到的多了覺得這些東西就無用了，這樣既失去了物品的實用價值，顧客又不會在意加油站的好意，使加油站贈禮品的活動得不到應有的促銷效果。6.避免單一的促銷模式，在有條件的前提下，要利用加油站的便利店、免費洗車、優惠油價等油非互動的多元化服務，發揮聯合促銷手段來吸引客戶，使我們的親情服務更加情感化、具有現實性，以達到促銷增效的目的。7.促銷一定要做好宣傳，彩旗，橫幅、加油工口頭宣傳等方式。8.促銷產品不能出現斷檔。

所以建議： 1.請各站（站長和加油工一起）結合自己本站和當時情況制定一套促銷方案。促銷方案制定主要包括目標客戶確定、贈品及贈送條件確定、活動時間確定、銷量提升目標等內容。2.其次是每日分析活動進展情況，班組之間良性競爭。站經理每日晨會認真總結前一日促銷活動開展情況，布置當日促銷活動注意事項，主要包括：銷售與預期值比對、口頭宣傳情況、促銷品發放數量、相關信息反饋等內容，員工“閃亮點”的肯定與激勵等內容，并記入當天交接班記錄中。3.加大促銷活動站現場督導及跟進力度。站經理負責促銷期間站內、站外一切不規范促銷行為的糾正（例如：促銷品挪用、未按規定要求進行發放、人員宣傳不到位、不一致等）。篇五：正確合理運用加油站促銷活動

正確合理運用加油站促銷活動

在當下日趨激烈的成品油市場，促銷已經成為提高知名度、擴大市場份額最常用的武器。因此，加油站在特定的時期，合理地開展各類促銷活動也是必不可少的。

在促銷活動中，促銷目的、促銷方式、促銷管理已成為成敗的關鍵，加油站一項成功的促銷售活動主要把握以下三點：

一、促銷政策制定由“自上而下”變為“自下而上”

目前，我們傳統的促銷策略大部份是“自上而上”的流向，策略制定部門往往會因為對市場情況把握不準、實地調研力度不夠、需求層次研究不透徹而致使促銷策略存在一定的瑕疵。而加油站做為油品銷售的最前端，可以直接、清楚了當的了解競爭對手的銷售動態、優惠手段、促銷措施，對成品油銷售市場的把握有著得天獨厚的優勢。促銷策略如果有加油站根據實際情況進行制定，上級部門進行指導，把傳統的促銷政策制定由“自上而下”變為“自下而上”，可提高促銷策略的成功率。

二、迎合顧客心理期望，讓顧客把車開進來

比如“加油送禮”促銷活動，加油站應根據當地油品消費者的需

求情況，合理確定所送的產品種類。如：根據客戶加油時間分：如果顧客主要集中在白天，那么在炎熱的夏季，加油贈送冰凍飲料；如果主要集中在夜晚，加油贈送手電筒、清涼液是相當有誘惑力的。根據客戶類型分：如果顧客主要是長途貨運司機，加油贈送美味方便面，并免費提供開水或贈送礦泉水、水套；如果某是私家車、出租車司機，加油贈送高檔紙巾、小型雜志；如果顧客是當地居民，加油贈送牙刷、毛巾等是極具誘惑力的。加油站做促銷的實際目的是提高銷售量，樹立良好企業品牌形象，隱藏目的就是要讓客戶一有加油的念頭，腦子里不由自主的就會產生“上次我在中國石化的加油站加油，他們送了我很實用的禮品，不知道現在還有沒有，開車去看看”的想法。只有把握住顧客的心理期望并“有的放矢”，讓顧客把車開進加油站，促銷活動才能取得成功。

三、優質化服務保證促銷活動的效果

在商品同質化日益嚴重的今天，市場的競爭歸根結底是服務的競爭，一場成功的促銷活動，不僅要讓顧客得到物質上的滿足，還要獲得心理上的滿足，優質服務不可或缺。促銷是暫時的，優質服務是永恒的，要讓顧客通過促銷了解中國石化的優質服務，“一張笑臉、一杯水、一次問候、一句你走好”就很可能打動顧客的心靈深處的自豪

感，使他感覺到自己在這里是被重視的，是真正的“上帝”，從而增加對中國石化品牌的認同感、親切感。

第四篇：促銷策略（模版）

促銷策略

一、“泰利諾”的危機公關

“泰利諾”（Tylenol）是美國強生公司在70年代末80年代的拳頭產品。“泰利諾”作為一種替代阿司匹林的新型止痛藥，是美國日常保健用品中銷售量最大的品牌。到了1982年，“泰利諾”已占據在了止痛藥零售市場的35.3%的份額,在競爭激烈的止痛藥市場上獨領風騷。就強生公司來講，“泰利諾”的銷售額和利潤占強生公司總銷售額和總利潤的比率分別達到8%和17%，然而，就在此時，災難降臨了。

1982年9月底，美國芝加哥地區連續發生了7人因使用強生公司生產的含有劇毒的氰化物的“泰利諾”止痛膠囊而中毒。消息一經報道，一下子成了全國性新聞，強生公司形象一落千丈，人們紛紛對“泰利諾”避而惟恐不及。

中毒事件發生后，強生公司立即擬定了一項重振計劃：首先弄清事件真相和原因，并估計該事件所造成的破壞，然后采取措施抑制破壞趨勢重新贏得市場。

強生公司在搜集相關資料的同時，警告所有的用戶在事故原因未查清之前不要服用“泰利諾”膠囊。全美所有藥店。和超級市場都把“泰利諾”膠囊。從貨架上撤下來。

后來查明，此藥根本無毒（美國食品與藥物管理局懷疑有人故意打開包裝，在藥中加入劇毒氰化物再以退貨為由退回藥店），但“泰利諾”膠囊被投毒者利用這一事實還是使強生公司受到了巨大影響。據強生公司在事件發生一個月后的民意調查顯示：94%的消費者認為“泰利諾”與中毒事件有關。雖然他們中87%的人知道“泰利諾”的制造商對致死事件沒有責任，61%的受訪者仍聲稱不再購買“泰利諾”膠囊了。更糟糕的是，有50%的消費者甚至連“泰利諾”藥一目了然也不愿買了。

在弄清氰化物不是在生產過程中被投入膠囊這一事實后，為了阻止“泰利諾”膠囊恐慌情緒蔓延，強生公司除了配合媒體向媒體提供及時準備的信息以外，還在全國范圍內回收并處置了所有進入市場的“泰利諾”膠囊（31000萬瓶、1億多美元）。強生公司還向各個醫院、診所和藥店等拍發了50萬份電報、電傳（耗資50多萬美元），同時借助媒體，一方面提醒有關醫生、醫院和經銷商提高警惕，另一方面，聲明暫時將“泰利諾”膠囊生產改為藥片生產，并以優惠價鼓勵消費者服用不易遭受蓄意破壞的泰利諾藥片。

“泰利諾”品牌開象的重建工作的重點首先放在老顧客身上。為了重新贏得老顧客的信任，強生公司通過電視廣告聲稱它會不惜一切代價捍衛“泰利諾”的榮譽，期盼老顧客繼續信任“泰利諾”。為了防止芝加哥的悲劇重演，強生公司給重新推出的“泰利諾”膠囊設計了防污染防破壞的新包裝。新包裝為三重密封：盒蓋用強力膠緊緊粘住，打開時得把它撕開且痕跡非常明顯。藥瓶帽和瓶勁處用一個塑料封條封死，封條上印著公司名稱。瓶口又被一層箔紙從里面封住。藥盒和藥瓶上都寫著：“如果安全密封被破壞，請勿使用”。

強國生公司真誠的富有道德感的做法得到了公眾的理解，產品重新獲得公眾信任。1983年5月，“泰利諾”重新奪回了前一年失去的絕大部分市場，市場占有率回升至35%。“泰利諾”擺脫了危機，走出了困境。

【案例思考】

1、強生公司的危機公關給我們帶來哪些啟示？

2、把所有的“泰利諾”膠囊都回收是否太過頭了？僅回收芝加哥地區的“泰利諾”膠囊是否可以？你如何處理這次“泰利諾”危機？

3、若強生公司不采取公關措施而是靜觀其變，那結果將會如何？

二、雅芳：促銷戰略革新

“雅芳小姐”把雅芳化妝品和香水直銷給朋友和鄰居已有107年的歷史了。通過為顧客提供便利和個人美容建議，雅芳的營銷戰略取得了巨大成功。但是20世紀80年代以來，環境和文化的變化威脅著雅芳的傳統營銷戰略。

在1970年到1980年間，美國國內環境發生了巨變。首先，越來越多的女性希望走出家門去工作。其結果是，當雅芳小組按響門鈴時，常常無人應聲；其次，許多雅芳小姐覺得兼職遠遠不能滿足她們的需要，公司某些職位們的年辭職率已超過200%；第三，其他競爭對手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在積極爭取那些對兼職或全職直銷工作感興趣的人們為自己工作，最后一點，美國人口的流動性，即顧客和推銷人員時常遷居，也為銷售人員建立可靠、穩定的顧客群增加了困難。

針對這些情況，雅芳公司于1988年任命詹姆斯·E，普瑞斯頓為公司總裁首席執行官。普瑞斯頓把注意力轉向雅芳的促銷戰略。1988年雅芳開始削減廣告費，部分原因是想彌補收購風潮所造成的損失。1988年雅芳將廣告費用從2200萬美元削減至1100萬美元，1990年又減到460萬美元。現在，普瑞斯頓則認為雅芳需要通過減少獎金和其他促銷支出而加強廣告預算和支出，為此，公司將集中在印刷媒體上進行廣告宣傳。

普瑞斯頓堅信雅芳流失了多達1000萬的老顧客和潛在顧客。這些顧客想購買雅芳產品，但是由于銷售人員的更替，他們不知道如何與銷售人員取得聯系或如何買到雅芳產品。據調查，14%的美國婦女對雅芳推銷的信任度達1/3，62%的婦女屬于邊緣顧客，她們對雅芳持肯定態度但并不定期購買雅芳產品；另外還有15%的美國婦女可能會接受雅芳產品卻不會喜歡同傳統的雅芳銷售代表打交道。

促銷策略修訂的第二步就是進行目錄直郵銷售。調查表明雅芳的顧客一般在45歲左右，平均收入在3萬美元以下，目錄直郵銷售則要爭取青年和高收入階層顧客群。通過目錄郵購活動，雅芳顧客的平均年齡可降至38歲，平均收入也會提高到3萬美元以上。

雅芳開展目錄業務算比較晚的。早在1991年后期，Tupperware就已經進入了目錄業務實驗，他們把2500份目錄寄給由銷售代表識別的潛在顧客。雅芳的另一個主要競爭對手，以達拉斯為基礎的Beanti-control化妝品有限公司，1984年就曾開展過目錄業務，依靠銷售人員提供的顧客名單，公司每年6次在全國范圍內發行60萬份目錄。另外一個直銷商費爾·布魯斯經過幾年的實踐已于1990年放棄了目錄經營，集中精力進行直銷。

在決定進行目錄經營之前雅芳進行了市場測試。他們在測試中發現購買雅芳產品的顧客有75%是由于從未買過雅芳產品或在前6個月中未買過雅芳產品。同工業品平均購買率2%～3%相比，收到目錄的人中有近11%購買了雅芳產品。但是，雅芳也意識到購買率偏高可能是由于把目錄寄給老顧客的緣故。

按照公司的計劃、銷售人員要備有那些遷居的或不再是主動購買者的顧客的名單。雅芳計劃要寄出近10萬份目錄，收到目錄的人可以直接向公司或銷售人員訂貨。如果他們向公司直接訂貨，雅芳將付給銷售人員20%的傭金，大約是標準傭金的1。5倍。接到訂單后，雅芳將直接把貨郵給顧客而不是讓銷售代表把貨交給顧客。

為使目錄計劃成功，雅芳推出了以標語“雅芳——城里最時髦的商店”為標志的印刷廣告行動。顧客可以根據廣告上的免費電話號碼索要目錄，公司會把他們介紹給最近的雅芳銷售代表。目錄印刷廣告產生了極好的效果，在一月之中咨詢的顧客從9000人猛增到9000人。公司預計1992年目錄工程將帶來2000萬到2500萬美元的銷售額，在3年至5年內直郵業務將帶來3億美元到5億美元的收入。

雅芳促銷戰略修訂的第三步，是計劃在1993年打出一系列電視廣告。1988年以來雅芳一直未做過任何電視廣告，這次電視廣告計劃是想鼓勵婦女們使用免費電話買雅芳產品，公司準備發起新的印刷廣告活動來實施這項計劃。分析家們估計1993年雅芳將通過降低成本和減少推銷人員的激勵費用來籌集資金。廣告投資約為3400萬美元，雅芳還準備在國外投資7000萬美元做廣告——這比1992年的3500萬美地廣告費要多出一倍。

除了廣告、直銷和促銷活動，雅芳的公關計劃——“成功女性獎”也在逐步實施。（1987年以前，雅芳公司曾主辦過網球、長跑等比賽。）1987年以來雅芳已為此項大獎取得幾百個婦女組織的簽名，該獎將授予那些戰勝不幸、歧視或個人不利條件而在事業上取得成功的女性。每年雅芳都在紐約召開包括企業家、公司職員和新聞記者在內的1200人參加的年聚會，在會上把該獎授予五位獲獎者。

【案例思考】

1、雅芳新戰略對營銷組合做了哪些問題？各部分如何相互配合的？

2、在海外市場，雅芳里是應該堅持傳統的直銷戰略還是采用美國推行的新戰略？

三、體育營銷 科健成名

體育營銷在發達國家已經是國民經濟的重要部分，中科健現在做的只不過是復制這個模式，但中科健是我國倡導體育營銷比較成功的企業之一。在中科健品牌提升、逐步邁向國際化的過程中，體育營銷起了很大的作用。我們可以從中科健的成長軌跡中看到體育營銷的影子。

·2000年和2001年，科健連續兩次冠名深圳足球隊。2000年1月，中科健冠名深圳足球隊，深足以“深圳平安科健隊”隊名征戰甲A、足協杯等重要賽事。

·2001賽季中，中科健的贊助還涉及足球傳媒領域：購買了深圳足球隊主場的全部電視轉播權，以實際行動激活球市的同時，給企業帶來的巨大效益。

·2002年4月首屆博鰲亞洲論壇年會上，科健手機就被指定為論壇與會各國政要的專用手機，這是惟一被指定為年會專用的國家手機，同時也科健手機走出國門提供了一個展示自我的舞臺。據了解，在此次年會上，吉爾吉斯坦等中亞國家均對科健手機表示了濃厚的興趣，并有意大量進口。看來，中科健不光在國內發起了“帝國反擊戰”，更要在歐美等海外市場開辟“第二戰場”，與國際手機巨頭叫板。·在中國沖擊世界杯前后，科健更是不遺余力地開展了多項足球推廣活動。·巨資買斷《點將32強——2002年世界杯經典珍藏》VCD版權并免費贈送科健手機用戶。

·組成“科健助威團”到韓國世界杯現場為中國隊吶喊等活動。據公司市場部介紹，在世界杯期間，科健手機銷量一路飄紅，個別地區還出現了缺貨現象。

就在科健一路高歌的時候，2002年6月11日，中科健發布公告稱“公司接受中國證監會深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月間的對外擔保??的信息披露存在重大遺露進行調查。”

事實上，在此之前，中科健已經因未及時就巨額對外擔保履行信息披露義務，受到深交所的公開遣責。2001年報中，公司披露已采取了7項整改措施，但從實際情況看，并不盡如人意。公司年報稱，已通過反擔保的形式降低了為深圳市萬德萊通訊科技有限公司提供2600萬元的擔保風險。截止目前，公司已逾期的對外擔保金額為6620萬元。其中，為深石化提供的720萬元、800萬元擔保，分別已于2001年8月、2000年4月到期。此外，還為縱橫國際提供擔保6000萬元，將在2002年到期。公司稱“加強了對擔保單位及銀行的溝通??逐步解除公司的擔保責任”。只是，從已解決的擔保金額看，尚不到全部擔保額的十分之一。截止至2002年2月22日，公司尚未解除擔保責任擔保合同涉及金額72531萬元，是2001年底股東權益的3。64倍。

中科健董事會2001年審議通過了“關于授權總經理辦理總金額貳億元額度內，單筆不超過壹億元銀行貸款和對外擔保有關事宜的議案”。這樣，公司管理層可以更直接地審批對外擔保事宜，在一定金額內甚至不用股東大會。與之形成對比的是，2001年底公司股東權益只有1。99億元。如此看來，年報中的另一句話或許才是真心話，“近年來業務量幾乎成倍增長，公司對流動資金的需求也迅速增長，公司只有尋找更多的互保單位，通過互保以解決對資金爭劇增加的需求。”只是，在擴大公司規模的同時，管理層似乎也需要重視一下自身的財務風險。

可以說，在這個時候又是體育營銷沖淡了人們對科健互保問題的關注，而把目光轉移到足球上。

2002年7月17日，科健正式與英超球隊埃弗簽訂合作協議，成為埃弗頓新的贊助商。至此，盛傳已久的中科健贊助埃弗頓一事終于塵埃落定。備受矚目的中國國家隊球員李鐵、李瑋峰加盟英超埃弗頓隊的事件，也可以算是科健通過體育營銷策略打造國際化品牌的又一“杰作”。

【案例思考】

科健的營銷創新在哪里？從中的啟示是什么？

四、“樂凱”為什么不樂——“樂凱”促銷中的問題分析

樂凱膠片公司是我們最早建立的一家感光材料公司，專門從事電影膠片、攝影膠卷和相紙的生產經營。80年代中期，樂凱公司推出了樂凱Ⅱ型彩色膠卷，從此結束了我國不能自行生產彩色膠卷的歷史，成為我感光材料行業中的佼佼者，也使我國成為繼美、日、德、英之后第五個能生產彩色膠卷的國家。

中國有12億人口，改革開放以后，隨著經濟的發展，人民生活水平的提高，膠卷的消耗量呈上升趨勢，但從數量上看，我國人均一年消費膠卷還不足0.1個，同日本3.2個，美國3.6個相比，還有極大差距，因而我國這個具有極大潛力的市場，成為世界各大膠片公司激烈角逐的戰場。以柯達、富士為首的洋彩卷逐步進入中國市場，給我國感光材料行業造成極大的沖擊，富士公司謀求在中國建立生產廠，并通過大批專賣店爭奪市場；愛克發公司以無錫為基地分別加工彩卷、彩紙；柯達公司則通過全面合資控股，“吃掉”中國的膠片企業，讓他們成為柯達的生產車間。在洋品牌的大舉圍剿之下，中國多家膠片廠紛紛丟了自己的品牌，唯有樂凱，苦苦撐起民族感光材料行業的大旗，孤軍奮戰，艱難地與洋品牌競爭。

90年代以來，樂凱公司把自主開發創新與引進國外先進技術結合起來，使彩色膠卷的質量一代比一代提高；與國外名牌產品的差距也越來越小，他們開發生產的GBR100彩色膠卷的質量已達到國外名牌90年代初的水平，1995年，樂凱被評為中國膠片之王，當年市場份額為22%，利潤77萬元。

然而，盡管質量已與國外不相上下，售價也比洋膠卷便宜5至10元，但樂凱的日子還是越來越不好過，市場份額和利潤都呈下降之勢，1996年，樂凱在國內銷售量為2500萬卷，市場份額為19%，利潤僅此7萬元。

為什么質量不錯、價格低廉的樂凱走了下坡路？作為中國膠片行業的老大哥，樂凱為什么樂不起來？為什么說樂凱的專家不用樂凱，對樂凱沒有信心可是消費者又沒能用過樂凱？分析其原因，固然有外部環境，如受走私貨沖擊等因素的影響，但樂凱的營銷策略尤其是促銷策略上的失誤是使其陷入艱難境地的重要原因。

1、廣告促銷不足

樂凱的目標市場應該是廣大普通消費者用于家庭攝影，這在中國是一個極大的市場，能否得到普通百姓的認可是樂凱成敗與否的關鍵，但是樂凱的廣告卻沒有牢牢抓住他們。黃色的柯達、綠色的富士是非常鮮明有視覺形象，中國的老百姓對此也較了解，然后樂凱的紅色人們卻知之甚少，這與樂凱在電視這樣的大眾媒體上少有露面有關。眾所周知，電視作為廣告媒體，具有聲、形、色、動作等視聽形象高度統一的特點，對彩色膠卷這些家庭消費品來說是最佳的廣告媒體，如果樂凱僅在專業攝影報刊上做廣告，就等于放棄了競爭的主要陣地。

就廣告內容而言，樂凱與柯達相比也有遜色之處，柯達電視廣告面向大眾，內容生動，富有有情味和生活情趣，給人留下深刻印象，而樂凱僅一句“樂凱，張張好色彩”，顯得干癟單調，難以給觀念留下較好的印象。

2、公關宣傳角度不明

在宣傳上，樂凱由于大批洋品牌的傾銷及走私貨導致其市場占有率的下降，目的不外乎希望打擊走私，取得政府的支持，但是假如沒有走私貨，消費者也會買樂凱嗎？應該說，這樣宣傳導向顯示出了其對抗洋品牌的信心不足，未戰就先在氣勢上敗了一陣，廠家都沒有信心，反而指望消費者對國貨的偏愛，恐怕也不太現實。

從產品質量宣傳上講，也有問題，主要是區別產品的用途和使用者，而從總體上說樂凱不比柯達差，這是不準確的，這樣會使一些專業消費者產生逆反心理，因為樂凱在專業膠片上高速片、低速片、反轉片的品種與質量都遠遠不及柯達；對專業膠片不及柯達的宣傳，只能在特定范圍之內，否則會累及業余型，讓普通消費者也對樂凱產生信心不足的心理。例如樂凱公司“名人試用”活動，本想通過名攝影家對樂凱的使用而擴大樂凱的影響，但結果卻令人失望，從專業角度講，樂凱對名家挑剔的眼光是不能完全滿足的，而從一般消費者來看，認為樂凱的效果是由名家的技術和優良的設備帶來的，因而影響了普通消費者對樂凱的依賴。

3、贊助活動力度不夠

樂凱為爭取業余攝影愛好者，曾經舉辦了各種范圍的“樂凱杯”攝影賽，如大學生攝影賽、軍事攝影賽等，起到了一定的宣傳與促銷作用，但總的來說，樂凱的贊助活動規模小，影響面窄，力度小，與柯達的整體促銷相比，就顯得單薄而乏力，國內一些重大活動如亞運會、甲A聯賽、香港回歸等的贊助均被富士或柯達奪去而與樂凱無緣，不是不令人遺憾。僅1996年，柯達在我國所搞的贊助活動就聲勢浩大，熱火得很，如贊助青島啤酒節、上海旅游節、九六奧運系列影事活動等等，還針對我國的中小學生在全國范圍內搞了一次“讀書樂，樂在柯達”大型促銷活動，遍布我國28個省區，260多個城市，近千家柯達快速彩擴連鎖店全面鋪開，利用最流行的迪斯尼卡通人物建立柯達品牌的親切形象，把目標對準了中國的下一代消費者，以文具盒、圓珠筆、橡皮、量尺等精美的小文具作為吸引孩子們的禮物，在此活動期間，許多專賣店的柯達彩卷銷售量是平時的2～4倍。

4、缺少專賣店和沖印服務

好的膠卷只是獲得高品質照片的條件之一，還有相機、攝影技術、沖印等許多環節。柯達、富士均有千家之多的專賣店，專門出售各自的膠卷和沖印各自品牌的照片。據了解，這些洋品牌專賣店的彩擴設備并非柯達或富士公司投資，但由柯達或富士公司免費為其裝修門面，或給予高額回擔和資助出國旅游等好處，使其成為柯達、富士、愛克發、柯尼卡等品牌的專賣店。相比之下，樂凱的專賣店極少，在京、滬、廣州、成都等城市，才只有一兩家，使樂凱的使用者在膠片拍攝后不得不送到其他品牌的專賣店沖印，近幾年樂凱雖不會被拒絕，但總會得到不能保證質量的申明，畢竟他們是競爭對手。無形中使消費者不敢放心使用樂凱，辛辛苦苦爭取到的消費者又這樣被輕易地拒絕了。

5、低價位帶來的負面影響

樂凱的市場零售價在11元左右，批零差價2。5元左右，大大低于柯達、富士等洋品牌4至5元的差價，影響了零售商經銷和向消費者推薦樂凱的積極性，一些零售商僅為增加品種而陳列樂凱，銷售量極少，利潤更少。沒有了零售商的橋梁作用，樂凱銷售量也難以大幅提高。

對消費者來說，商品價格低可以得到實惠，但對膠卷這樣消費品而言，情況就不那么簡單了，樂凱比洋品牌低幾元的價格優勢，比起電視機、電冰箱等家電，國產品牌比進口品牌低幾百元甚至上千元的優勢來說是微不足道的，而且，膠卷又不能同牙膏、香皂這些日用品那樣必須和普及，膠卷常常用于記錄個人或家庭的重要事件，價格低反而給人不可靠邊的感覺。

難怪有的消費者說：“樂凱倒象一家科研所，而不是一家公司，他們的科研是一流的，而經營上‘特土’，樂凱樂不起來，原因恐怕就在此，樂凱應該改變經營方式和營銷策略，讓國產品牌走進千家萬戶，讓樂凱真正樂起來。”

【案例思考】

1、樂凱為什么樂不起來？怎樣才能讓樂凱樂起來？

第五篇：如何促銷策略

浙江星星便潔寶有限公司企業標準

促銷策略策劃管理

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0頁碼：1/5目的是指運用科學的思維方式和創新的精神，在調查研究的基礎上，根據企業總體營

銷戰略（策略）的要求，對某一時期各種產品的促銷活動作出總體規劃，并為具體產品制定圖詳而嚴密的活動計劃，包括建立促銷目標、設計溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。目的是打造品牌知名度、提升產品認知度、提高市場銷售量、擴大企業上規模。職責與權限

2.2 市場管理總部負責制訂、修改、完善本規定，由主管副總審核，總經理批準。

2.3 市場管理總部負責策劃方案的歸口管理、收集及執行，編輯促銷策劃方案，終端建設、形象、廣告策劃方案，報總經理批準后儲備使用。

2.4 各銷售總部負責市場銷售促銷策劃方案的信息提供及方案，經銷商想法和提供的策劃方

案。執行方案和提供策劃方案執行結果分析。

2.5 主管副總負責各銷售總部執行策劃方案的執行費用控制。管理內容與方法

3.1 促銷策略策劃指導方法

1.借勢打力策略：借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中。比如，利腦是一個地方性品牌，高考期臨近，在腦白金、腦輕松等知名補腦品牌紛紛展開效果促銷并請一些人現身實地說法時，利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風。利腦作為實力弱小的品牌，在廣告上無法跟大品牌打拼，而在促銷上也無法進行更強大的投入。因此，只有在跟進促銷中進行借力打力——采取“服用一個月，成績不提升，不付余款”的活動。這一下，因為跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解決了消費者的信任問題，也提升了知名度。

2.擊其軟肋策略：在與競爭對手開戰前，一定要做到“知己知彼”，這樣才能決勝千

里。實際上，競爭對手無論怎么投入資源，在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分。比如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，當面臨全國區域時候，可能會在某些區域市場不具有優勢，這些都是很好的攻擊機會。比如，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時候，某些國產手機則迅速組織終端攔截，在攔截中，也大打新品的招牌，并且低價進入，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺、專區。在競爭對手忽略終端執行的時，這種模式是最有效的。

3.尋找差異策略：有時候，硬打是不行的，要學會進行差異化進攻。比如，競爭對手

采取價格戰，就進行贈品戰；競爭對手進行抽獎戰，就進行買贈戰。比如，可口可浙江星星便潔寶有限公司2010-12-28批準2011-01-01實施

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0頁碼：2/5

樂公司的“酷兒”產品在北京上市時，產品定位是帶有神秘配方的5-12歲小孩喝的果汁，價格定位也比果汁飲料市場領導品牌高20%。然而當時市場競爭十分激烈，很多公司都大打降價牌。最終，可口可樂公司走出了促銷創新的新路子：既然“酷兒”上市走的是“角色行銷”的方式，那我們就來一個“角色促銷”。于是，“酷兒”玩偶進課堂派送“酷兒”飲料和文具盒、買“酷兒”飲料贈送“酷兒”玩偶、在麥當勞吃兒童樂園套餐送“酷兒”飲料和禮品、“酷兒”幸運樹抽獎、“酷兒”臉譜收集、“酷兒”路演?¨

4.提早出擊策略：有時候，對手比我們強大許多，他們的促銷強度自然也比我們強大。

此時，我們最好的應對方法是提前做促銷，令消費者的需求提前得到滿足，當對手的促銷開展之時，消費者已經毫無興趣。

比如，A公司準備上一個新的洗衣粉產品，并針對B品牌策劃了一系列的產品上市促銷攻勢。B公司雖然不知道A公司到底會采用什么樣的方法，但知道自己實力無法與之抗衡。于是，在A產品上市前一個月，B公司開始了瘋狂的促銷——推出了大包裝，并且買二送

一、買三送二，低價格俘虜了絕大多數家庭主婦。當A品牌產品正式上市后，由于主婦們已經儲備了大量的B品牌產品，所以A產品放在貨架上幾乎無人間津。

另外，如果在某些行業摸爬滾打一段時間后，對各競爭對手何時會啟動促銷大

致都會心里有數。比如，面對節假日的消費“井噴”，“五一”、“十一”、元旦、春節，各主要品牌肯定會啟動促銷活動，促銷活動的形式一般都不會有多大變化，往往是買贈、渠道激勵、終端獎勵等。經常對競爭對手進行分析，一定可以找到一些規律性的東西。針對競爭對手的慣用手法，可以提前采取行動，最好的防守就是進攻。

5.搭乘順車策略：很多時候，當我們明知對手即將運用某種借熱的促銷手段，卻由于

各種條件限制，我們無法對其打壓，也無法照樣進行，但由于其可預期有效，如果不跟進，便會失去機會。此時，最好的辦法就是搭乘順風車。

6.高唱反調策略：消費者心智是很易轉變的。因此，當對手促銷做得非常有效，而我們卻，無法跟進、打壓時，那么最好就要高唱反調，將消費者的心智扭轉回來，至少也要勃擾亂他們，從而達到削弱對手的促銷效果。

7.百上加斤策略：所謂“百上加斤”即是在對手的促銷幅度上加大一點，比如對手降

低3折，我們就降低5折，對手逢100送10，我們就逢80送10。在很多時候，消費者可能會因多一點點的優惠，而改變購買意愿。

8.錯峰促銷策略：有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據情景、目

標顧客等的不同相應地進行促銷策劃，系統思考。比如，古井貢開展針對升學的“金榜題名時，美酒敬父母，美酒敬思師”；針對老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對結婚的“免費送豐田花車”等一系列促銷活動取得了較好的效果。

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9.促銷創新策略：創新是促銷制勝的法寶。實際上，即使是一次普通的價格促銷，也

可以組出各種不同的玩法，達到相應的促銷目的，這才是創新促銷的魅力所在。比如，統一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合不但完成了銷售促進，同時亦達到了品牌與消費者有效溝通、建立品牌忠誠的向目的。統一結合品牌定位與目標消費者的特點，開展了一系列的與“漂亮”有關的促銷活動，以加深消費者對品牌的理解。

10.整合應對策略：整合應對策略就是與互補品合作或聯合促銷，以此達到最大化的效

果，并超越競爭對手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網吧、麥當勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產開發商的合作等；另一方面要借助專業性的大賣場和知名連鎖公司，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力。

11.連環促銷策略：保證促銷環節的連動性就保證了促銷的效果，同時也容易把競爭對

手打壓下去。實際上，促銷活動一般有三方參加：顧客、經銷商和業務員。如果將業務員的引力、經銷商的推力、活動現場對顧客的拉力三種力量連動起來，就能實現購買吸I力，最大限度地提升銷量。

比如，某公司活動的主題是“減肥有禮！三重大獎等你拿”，獎品從數碼相機

到保健涼席，設一、二、三等獎和顧客參與獎。凡是購買減肥產品達一個療程的均可獲贈刮刮卡獎票一張。沒刮中大獎的顧客如果在刮刮卡附聯填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個人資料寄到公司或者留在藥店收銀臺，在一個月活動結束后還可參加二次抽獎。獎品設34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎。如果年齡在18-28歲的年輕女性將本人藝術照片連同購藥發票一同寄到公司促銷活動組，可參加公司與晚報聯合舉辦的佳麗評選活動（該活動為本次促銷動的后續促銷活動）。這次活動的顧客參與度高、活動周期長、活動程序復雜，一卜于把競爭對手單一的買一送一活動打壓了下去。

12.善用波谷策略：某純果汁A品牌就針對競爭對手的活動，進行了反擊——推出了一

個大型的消費積分累計贈物促銷（按不同消費盆創給于個間贈品獎勵）。活動后沒幾天就受到競爭對手B更大力度的同類型促銷反擊。A的促銷活動原定是4周，見到競品有如此強大的反擊，便立即停止了促銷活動。一周之后，A的促銷活動又重新開始了。但形式卻變成了“捆綁買贈”。結果，雖然B花費了巨大的代價來阻擊A產品的促銷，但A產品依然在接下來的一個月里取得了不俗的銷售業績。

3.2 促銷策略策劃方案分類：

1.主題促銷活動：

? 展銷會促銷策劃方案、運動會促銷策劃方案、3.15促銷策劃方案、……。

2.專題慶典活動：

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? 開業促銷策劃方案、竣工促銷策劃方案、小區促銷策劃方案、……。

3.星星惠民活動：

? 個案特價方案、買一送一方案、購買贈券方案、限時優惠方案、? 以舊換新方案、惠民套餐方案、幸運顧客方案、有獎競賽方案、? ……

4.媒體廣告活動：……。

5.詳見《市場促銷策劃方案模型》。

3.3 促銷策略策劃方案收集：

1.網絡有獎征集“產品促銷策劃方案”。

2.名校大學生聯合“產品促銷策劃方案”大賽。

3.公司銷售員“3.15促銷策劃方案”大賽 和“產品促銷策劃方案”征集任務。

4.市場管理總部專員策劃。

5.經銷商建議或提供策劃。

3.4 促銷策略策劃方案要求：

1.方案正面鼓勵銷量：拉量銷售。

2.方案滿足消費者：價格實惠讓利、貪婪白拿心理、服務方便快捷、接受推廣宣傳。

3.方案不滿足經銷商：價格直接收益、利用促銷進貨。

4.方案盡量拒絕常規：直接降價。

3.5 促銷策略策劃方案使用：

1.全面使用：中國3.15、節佳日活動。

2.個案使用：展銷、主題、專題、惠民活動等。

3.統一使用：VI體系、CI標識、POP廣告

a)媒體（電視、網絡、雜志）、公共場所（廣告牌、燈箱、顯示屏）等。

b)門面風格、展示布局、開業禮儀等。

3.6 促銷策略策劃方案費用：

1.全面實施：根據批準的策劃方案，原則上控制在預測銷售額的10% 以內。

2.個案實施：根據批準的策劃方案，原則上控制在預算費用或預測銷售額的5% 以內。

3.統一實施：根據公司CIS策劃方案，按公司提供的標準費用控制。

4.控制的費用包括本次促銷的全部，即從設計促銷活動開始到活動全部結束，人財物

所需的一切費用。

3.7 促銷策略策劃方案編寫：

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促銷策劃活動名稱

策劃方案編號

一、活動主題：

二、活動目的：

三、活動時間：

四、活動地點：

五、活動內容：

1.活動流程：

2.活動方法：任選一項促銷策劃方案模型。

3.活動內容：具體詳見促銷活動策劃方案內容。

六、活動預算：整個促銷活動的各項費用、讓利及獎勵的預估計算。

七、活動協議：即合作促銷協議（明確權利、責任、義務、付出和收益）。

八、活動分析：即促銷可行性分析（促銷的目的和必要性、促銷的效果和結果）。