第一篇：屈臣氏促銷策略

屈臣氏促銷策略

二、我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規促銷活動設定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題；

3、常規促銷活動所有店鋪都統一參與，如果部分活動細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應店鋪；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引；

三、很多商家經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃后，你會發現并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個節日活動，加上如“店周年慶、新店開業、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節、冬季護膚節、面膜節、年末大優惠、會員優惠活動”等主題活動，你會發現一年活動已經排的滿滿了。

四、組織活動主題必須明白的道理：

1、節日只是一個載體，商品的優惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機，3、要理解不同節日的不同消費習慣；

4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗

5、形成節日商機主要有五個方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五

一、國慶節），這些節日本身并沒有什么一定要購買什么的要求； 2）傳統的節日養成傳統的消費習慣（如春節、端午節、中秋節），這些節日既放假又有購買習慣；

3）特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽節、感恩節、圣誕節、元旦）；

4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業的情況組織的活動，借機引導消費促銷（如3.15、愛牙節、店慶等）；

5）某些地區特有的銷售機會，還有某些國家或者地區性的大型活動；（如集市以及地方特色的節日，還有奧運、世博、亞運等）；

五、我們要根據節日來設定促銷活動的內容

第1類的節日，五

一、國慶節這節日并沒有規定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節日的促銷活動主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經購買習慣的時間舉辦商品的優惠活動；

第2類節日（春節、端午、中秋）是在第1類節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類，是有節日氛圍的；

第3類節日（情人節、婦女節、圣誕節）的活動主題就是主要以節日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；

第4、5類主要是商家根據自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點節日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規的活動主要是以活動的優惠內容來做主要宣傳點。

3月8日，作為女性的一個重大節日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。

五一、十一等節日，我們可以發現，宣傳重點在優惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會更重視節日的氛圍。

商品優惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發現，常規促銷發展的趨勢：

1、發展有效會員，利用短信平臺是一個持續發展的方式；

2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀的DM；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動；

4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動的內容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅持持續不斷的策劃促銷活動，培養顧客消費習慣；

8、完善的促銷計劃及促銷操作流程；

9、優惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數與客單價是促銷的最終目的； 七、一個連鎖企業，一定要規范公司的促銷活動流程，要規范各部門的工作職責。

《年度促銷計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內容、費用預算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調表》《促銷活動執行監督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。

第二篇：屈臣氏促銷策略分析

屈臣氏促銷策略分析

摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

關鍵詞：促銷策略、[1]企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

一，走進屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養護和護理用品”領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。

1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發展模式。屈臣氏在進入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態”“歡樂”的經營理念，致力研究并滿足消費者的需求。“最幸福的消費者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業巨頭在內地大肆擴張的嚴峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團旗下的屈臣氏個人護理用品商店在內地的圈地運動也開始緊急、高調提速。從2006年開始，“大步流星”似的開始了“大躍進”式的“圈地”運動。

在過去的三年時間，根據屈臣氏的發展計劃，屈臣氏在中國大陸著重于鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中北京的店鋪總數達到了50間，上海的店鋪總數達到了60間，廣州的店鋪總數也達到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優勢，屈臣氏在中國本土的發展戰略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數將達到l000家的店鋪規模。

隨著屈臣氏在中國本土化進程中取得的顯著成績，已經成為了當今國內美妝連鎖業逆風中的旗幟，越來越多的日化企業品牌商和日化專營店經營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經營和競爭策略。

二，屈臣氏的促銷策略——臺灣和大陸

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片“好優惠”、“好得意”、“好可愛”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達

2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。

（一），臺灣

從2002年開始，屈臣氏在臺灣第一次實施“買貴退差價”的主題促銷活動，在連續執行了5個促銷排期之后（2個月為一個促銷排期），業績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導致顧客向臺灣立法院的立委進行投訴，并直接導致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責，并最終導致了100萬元的經濟處罰。因此，臺灣屈臣氏這次選定6000種商品進行降價，在內部的流程管理和業務運營方面堅持進行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺灣屈臣氏董事總經理米斯華曾經表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意“買錯”、“買貴”的購物判斷和挫折經歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導精神。為此，臺灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發起“降價不回頭”的促銷阻擊戰，挑戰市場最低價。這150種商品的營業額占到臺灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護理用品領域的領導品牌，從紀梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數臺灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由于臺灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發生了根本改變。2007年，臺灣屈臣氏公司高層則把經營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產品促銷和售店促銷做到技術升級；其三，唯有強化自有品牌和獨賣商品業務，才是拉高毛利率、提升企業持續競爭能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國區提出“我敢發誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發現屈臣氏的促銷活動發展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬圣節、圣誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式并結合低價方針，淡化了“我敢

發誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現“我敢發誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰略成功轉型。

三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。

3、權威專業

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

4、優惠實效

根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉銷”、員工需要在停止營業后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執行情況，隨時監督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。

8、良好習慣

員工養成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優秀的IT系統支持

屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養，良好的企業文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質的品牌形象，還不斷推出自己研發的產品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎和營銷規模都跨上了一個臺階，而且還是非主營業務收入提升的一柄利器。

文獻摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml

第三篇：屈臣氏的促銷策略

屈臣氏促銷策略

促銷主題一:

魔力、魅力

我們分別以“魔力一夏”、“魅力之秋”、“冬日夢幻”為促銷系列。

魔力一夏

兄弟姐妹激情一夏！炎熱不是問題，怕曬不是借口，陽光下展現真我風采，魔力屈臣氏帶給你全所未有的體驗。

促銷商品：防曬護膚用品，飲料零食、防暑藥品等。

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品聯合廠家進行。

魅力之秋

秋天的魅力在色彩、線條、層次感之間，魅力的屈臣氏讓我如些自信，自信讓我如些魅力、、、、、、、促銷產品：化妝品、小零食

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯合。

冬日夢幻

一個小小的驚喜、一份濃的化不開的愛戀，因為有夢幻，所以奇跡發生，因為有屈臣氏，所以我更愛這個冬日、、、、、、促銷產品：保濕用品、潔膚品、洗發水、零食、部分藥品。

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分通過廠家聯合促銷

促銷主題二

寵愛自己的101個理由

通過了解消費者得知，消費者對“低價、正貨”“差額雙倍奉還”等比較熟悉，但對“健康、美態、歡樂”這個三方面不了解。針對這個情況，我們主要從“健康的101理由、美態的101個理由、歡樂的101理由”這三個面進行促銷，從而提高消費者對品牌的認識。

健康的101個理由

幸福生活當然需要100%。那健康則是前面的1，有了它，生活才有基礎，屈氏臣從內至外地關注你的健康，給你101個健康的理由。

促銷商品：保健品、日常護理品、健康零食。

促銷方法：以物特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，通過廠家聯合促銷。

美態的101個理由

撩人美態，風情無限，在屈臣氏為你精選的商品世界中，你就是時尚的風向標

促銷商品：保健品，美容、美發用品

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯合促銷

歡樂的101個理由

歡樂需要理由嗎？當然需要，在屈臣氏里購物，歡樂的理由總是如此洶涌，如此多的商品是我的最愛，它總是給我時時地驚喜。

促銷商品：精選屈臣氏最富特色的商品

促銷方法：以特價、買贈、優待券形式進行促銷，部分商品通過廠家聯合促銷

其它促銷建議：

一、建議1：

在每年一度的“屈臣氏健與美大賞”時機，結合以上主題進行促銷，例如進行抽獎，贈送明星簽名，參加晚宴。

二建議2：

與綠茵閣進行互利優惠的聯合促銷

三建議3：

根據大片上映時間，結合以上主題與電影公司進行聯合促銷

第四篇：屈臣氏在中國的促銷策略

屈臣氏在中國的促銷策略

屈臣氏是全球第三大保健及美容產品零售商，而在全球所擁有的分店數則位居榜首。

一、屈臣氏的發展歷程及現狀

1.發展歷史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房，即使后來的屈臣氏。1841年香港成為英國殖民地，屈臣氏南遷，從此與香港同步成長。到了20世紀初，屈臣氏已經在中國與菲律賓奠定了雄厚的業務根基，旗下有一百多家零售店與藥房。70年代，和記黃埔與屈臣氏關系日益密切，最后在1981年完成收購屈臣氏的業務，屈臣氏成為和記黃埔有限公司的全資子公司。.發展現狀

如今的屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商之一。其在“個人立體養護和護理用品”領域，不僅收集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了多種自有品牌產品。

二、屈臣氏在中國的價格促銷策略

1.低價策略大規模推行

推行“薄利多銷”被認為是屈臣氏在內地迅速擴張的信號，應為要支持“薄利”，就需要開更多的店“多銷”。成功的在中國臺灣、香港地區推行低價策略，使其決定在中國內地也繼續通過這種低價促銷方式快速搶占市場。2004年，上海廣州的屈臣氏門店紛紛掛出“我敢發誓，保證低價”的招牌，這標志著在內地的低價促銷策略正式啟動。

此次屈臣氏推出的低價策略不是短期促銷，而是永久性讓利。公司選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格品均低于市場價格的5%左右，預計一年將為消費者節約6500萬元。而非常引人注目的是，其自有品牌占減價商品的15%，這些自有品牌的價格比同類產品在其他超市的售價低20%~30%。同時，屈臣氏還計劃投入一億元用于此次低價策略的系統支持、資源調配級市場推廣等方面。

在策略實施方面，屈臣氏根據不同市場消費者的情況不斷進行調整，使“保證低價”成為其為內地消費者量身定做的長期讓利政策。中國不同城市居民的平均收入大相徑庭，因此在定價方面，屈臣氏會突出考慮其差別，不同品牌的產品

和同一品牌不同等級的產品價格都會有所區分。同時，還簡化了差額雙倍返還的細則，更推出以禮品贈送鼓勵消費者進行返還的措施，從而更好的貫徹低價策略。

2.低價促銷全面升級

1）擴大“我敢發誓”低價商品范圍，調整產品組合。

自推出低價策略以來，屈臣氏不斷深入挖掘目標消費群體廣泛喜好，以及具有價格競爭優勢的時尚個人護理系列產品，并在此基礎上不斷調整低價產品的組合，以迎合更多新老顧客的廣泛需求。為了配合低價策略的全面升級，屈臣氏精心定制了集中采購計劃。屈臣氏已經在中國建立了區域倉儲中心和倉庫，并不斷提升規模，以保持供應的穩定性和彈性。屈臣氏不僅加快開發自有品牌的步伐，而且在其各個連鎖店里力求營造一個更新穎、更令人興奮的環境，讓顧客感受到一種更舒服的購物體驗，從而樂于在屈臣氏消費。

2）推出貴賓卡服務

在完成低價促銷全面升級的同時，屈臣氏于2006年正式推出貴賓卡服務。其宗旨是一線飛著需求為依據，為顧客提供更多的驚喜、更多的購物樂趣。與一般的貴賓卡不同，屈臣氏完全廢除了對持卡人的額外要求，消費者不必在指定時間內消費規定金額，還可以獲得會員折扣與積分。積分也打破常規，可免費兌換，也可以用“積分+現金”的方式結賬，提前兌換等。

如果說低價策略拼的是“量”，貴賓卡服務拼的就是“質”。貴賓卡服務標志著屈臣氏已經跳出了單純的價格戰，發展策略逐步從做“大”轉入做“深”，由水平競爭轉入垂直競爭。

三、以差異化的營銷方式維持低價促銷目標的實現

屈臣氏實行的低價促銷策略并不只是一味的低價，而是通過差異化和個性化來實現品牌價值，屈臣氏希望做到的是價格與市場需求一致，而不僅僅是具有競爭力的價格。

1．差異化的價格促銷

面對激烈的市場競爭，屈臣氏盡量避開價格大戰的旋窩，將其在海外市場成功運用的“我敢發誓，保證低價”策略引入中國內地市場，獲得客流量、銷售額和店鋪規模的增長。其善于做促銷，所以無論什么時候走進屈臣氏，都會有幾款產品在促銷，有的8折，有的半價，有的加量，有的送贈品。一般新品上市都賣的很貴，撇脂定價，有些喜歡出高價嘗試新品的消費者會購買，企業成本會回收一部分，更多的消費者會等待降價，降價時候，觀察的消費者會大量購買，奔走相告，會有更多人購買，在打折活其他活動時，企業大或盈利。

2.店面形象和產品成列的差異化

為了能與消費者更好的溝通，貨架的高度，產品的陳列高度等都進行了人性化設計。在商品的陳列方面，屈臣氏都清楚的劃分為不同的售貨區，商品分門別類，擺放整齊，便于挑選。屈臣氏注重其內在的聯系和邏輯性，并且在不同的分類區域會推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發現，從而激發顧客的興趣。

3.差異化的顧客溝通

為了更好的詮釋“個人護理產品”的定位，屈臣氏還建立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”，專業隊伍均受過專業培訓，為顧客免費提供保持健康生活的各種咨詢。積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現其“個人護理”用品商店的特色服務。

4.差異化的社會溝通

屈臣氏深諳“公關營銷”之道，通過開展一系列的愛心活動，充分體現了屈臣氏的社會責任感，引起巨大的社會反響。公關活動使商店的營業額獲得了長足的增長，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。

評點：

準確定位成就屈臣氏低價促銷

1.成功的行業市場定位

中國個人護理品行業是在進20年陸續成長起來的行業。在過去的20年時間里，隨著中國經濟的發展和消費者可支配收入的大幅提高，化妝品和個人護理用品已經從奢侈品變成了日常生活中不可或缺的必需品。

屈臣氏進入中國內地市場的定位是“個人護理品”市場的專營性零售商，避開與沃爾瑪、家樂福等國際零售巨頭的正面沖突，集中所有資源于個人護理產品這一發展潛力巨大的市場，小心耕耘，隨著經驗的積累和市場的成熟，看準時機，及時加快步伐，成為該市場的拓荒者和利益的獲得者。

2.成功的消費者定位

屈臣氏在中國內地一直沒有投入據額廣告和進行大規模的宣傳活動，它靠的是腳踏實地的行動。

1）細分消費者，鎖定目標顧客

經過多年的敏銳觀察和分析市場動向，屈臣氏通過細分市場，對目標市場有

了明確的選擇，內地市場拓展策略逐漸形成。隨著中國經濟的增長，人們收入不斷增加，而在25~38這一年齡階段的女性是收入增長最快的一個群體。屈臣氏便瞄準這一群體，她們往往注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，難得去大賣場或大超市購物，購物時追求舒適的購物環境。

2）針對目標顧客的心理定位

屈臣氏以低價作為吸引點，針對目標顧客的心理定位是“健康、美態、快樂”，通過為消費者提供別出心裁的產品，優雅的購物環境和專業的資訊服務來傳達積極美好的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一，通過良好的心理定位，來擺脫低價促銷帶來的負面影響。

3.成功的商品定位

屈臣氏對消費者的商品定位是“個人護理專家”，購買方式是“一站式購物”。其自有品牌商品能夠根據消費者的建議和要求進行設計和改良，這樣可以提高消費者的忠誠度和美譽度。可能顧客今天體的要求意見，過幾天就解決了，新產品就上市了，消費者感到自己重要，受到尊重，結果買了產品又提意見，形成良性循環。通過自有品牌，屈臣氏時刻直接與消費者打交道，能及時、準確的了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在經營自有品牌的同時屈臣氏還經營其他企業品牌，如寶潔、歐萊雅、雅芳、阿迪達斯等來自二十多個國家的國際品牌。屈臣氏由于可靠的品質和良好的性價比贏得了中國市場的信任。

第五篇：屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式（方式）：

屈臣氏在店內主要有幾種促銷方式，針對不同價格和不同商品。

①“會員尊享”，凡是貼有這個標牌的產品，只要顧客是會員，就可以享受比非會員更便宜的價格，比如，圖片中看到的，雅漾護膚套裝，會員價58元，非會員則68元。辦理會員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內將部分商品用購兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優惠。如圖片中的屈臣氏深層修護護發素。

③“加一元，多一件”店內還有一些商品使用加一元便可多得一件的優惠，并且另一件可以任選一個口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍莓口味的護手霜。

④贈送禮品，在屈臣氏店內，購買指定的某款產品可獲相應的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產品達到一定消費金額，就可獲得相宜本草提供的贈品。⑤某些化妝品以特價出售，且顯示僅此幾天等，并且會有專門的人員為顧客介紹和產品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內促銷產品為主的宣傳海報，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發放。

消費者的反應：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費者貪圖價格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費者心理感受到此款產品在搞特價，很便宜，便產生購買行為，而許多購買的產品也并不是必需品，這也達到了商家的促銷目的。這些促銷活動的產品基本都是放在入門口，顧客進入店內也是最先看到這些吸引人的促銷活動，因此也會駐足看看，大部分消費者除非是進店內有直接消費目的的顧客進門后都會看看搞促銷的產品，對于這些促銷方式消費者的反應是比較積極的。

意見建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因為一些常客也許會對店內的這些促銷方式不太感興趣，每次進店便會看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費。另外，屈臣氏店內也同時賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動基本沒有，且飲料的價格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當對部分飲料搞促銷。

屈臣氏會員優惠是積分制，在會員打折上不是很有優惠，其實可以考慮給會員更多的優惠，吸引更多的穩定顧客。